Mühasib əsas müştərilərşirkət üçün ən vacib partnyorlarla əlaqələr saxlamaqla məşğuldur. Buna görə də, o, müştərilərə yalnız gəlir mənbəyi kimi baxa bilməyəcəyini xatırlamalıdır; Öz maraqlarınız və tərəfdaşınızın faydası arasında tarazlığı qoruya bilmək vacibdir.
ümumi təsviri
Rusiyada insanlarla ünsiyyət sahəsi ilə məşğul olan insanları menecerlər kimi təsnif etmək ənənəsi var. "Menecer" sözünün "başqalarını idarə etmək" mənası var və əsas hesab menecerinin adətən tabeliyində olmayan və yalnız öz işinə cavabdehdir. Belə adamı sadəcə olaraq “mütəxəssis” adlandırmaq daha düzgün olardı.
Bununla belə, biz terminologiyaya dərindən girməyəcəyik. Peşə Açar Hesab Meneceri (KAM) və ya əsas hesab meneceri burada tapılır ticarət şirkətləri və müxtəlif agentliklər, məsələn, reklam. Müştərilərlə qarşılıqlı əlaqə hər hansı bir işin ən vacib hissəsidir, buna görə də şirkətin ixtisası burada əsas deyil, o, yalnız mütəxəssisin işini tənzimləyir və onun qarşısında duran vəzifələri aydınlaşdırır.
Müştərilərlə qarşılıqlı əlaqə istənilən biznesin ən vacib hissəsidir.
KAM şirkət üçün ən vacib müştərilərlə əlaqələri saxlamaqla, formalaşdırmaqla məşğuldur kommersiya təklifləri, ilkin təqdimatı və sonrakı iclasları keçirir, şirkət adından müqavilələr bağlayır. İnkişafda iştirak edir qiymət siyasəti, tərəfdaşlar üçün endirimlər və ya xüsusi şərtlərlə bağlı qərarlar qəbul edir, həmçinin malların və ya xidmətlərin təqdim edilməsi prosesinə və müddətinə, müqavilələrə riayət olunmasına nəzarət edir. Əsas hesab meneceri işdə mümkün çətinlikləri proqnozlaşdırmağı və problemləri operativ həll etməyi bacarmalıdır.
Təhsil
Bir çox işəgötürən bununla razılaşır Ali təhsiləsas hesab menecerinin buna ehtiyacı var, lakin hansının dəqiq olması o qədər də vacib deyil. İdeal olaraq, KAM marketinq və insan psixologiyası sahəsində biliyə ehtiyac duyur. Beləliklə, psixoloji təhsil əsas, marketinq kursları isə əlavə ola bilər. Marketinq üzrə bir dərəcəyə sahib olmaq o qədər də vacib deyil, çünki əsas hesab menecerinin əsas işi real insanlarla ünsiyyətdir. İşəgötürənlər “Təhsil” qrafasında gözəl sətirə deyil, bu vəzifəyə iddiaçının oxşar iş təcrübəsinə üstünlük verirlər.
Əlaqədar karyeralar
Bu peşəyə keçmiş marketoloqlar və ya reklam və PR mütəxəssisləri gəlir - bir qayda olaraq, gəlir səviyyəsini əhəmiyyətli dərəcədə artırmaq imkanı onları cəlb edir. İnsanlar tez-tez KAM vəzifəsinə müraciət edirlər keçmiş menecerlər kifayət qədər bacarıqları inkişaf etdirmiş satış və ya reklam menecerləri və müştəri bazası mühüm layihələrə müstəqil nəzarət etmək və şirkətin əsas müştərilərini idarə etmək üçün. ilə uzunmüddətli və sabit əlaqələr müxtəlif təşkilatlar nə olursa olsun həmişə faydalıdır potensial işəgötürən nişanlanır. Bütün şirkətlər bu və ya digər şəkildə satış yönümlüdür, ona görə də onların bir çoxunun maraq dairələri çox vaxt üst-üstə düşür.
Funksional məsuliyyətlər
KAM-ın işi bazar araşdırması və potensial strateji müştərilərin - əməkdaşlıq şirkət üçün əsas gəlir mənbələrindən birinə çevrilməli olan müştərilərin müəyyənləşdirilməsi ilə başlayır. Sonra onlarla əlaqə saxlayır. İlkin əlaqə qurduqdan sonra, əsas hesab meneceri digər şöbələrin mütəxəssislərinin köməyi ilə potensial müştəriyə əməkdaşlığın faydalarının nümayiş etdirilməli olduğu kommersiya təklifi yaradır. Bazar, müştəri və onun ehtiyacları haqqında biliklərə əsaslanaraq çox diqqətlə formalaşır. Potensial tərəfdaşın təhlili nə qədər yaxşı olarsa, konkret təklifə maraq o qədər çox olar. Sonra növbəti addım şəxsi görüş olacaq.
Svetlana N. bir neçə ildir müştərilərlə işləyir, indi Reklam agentliyi. Bundan əvvəl o, reklam meneceri və satış meneceri olub. Onun sözlərinə görə, ilk şəxsi görüş çox keçir mühüm element münasibətlərin qurulmasında. Axı gələcək əməkdaşlığın uğuru insanların bir-biri ilə nə qədər ümumi dil tapa bildiklərindən asılı olacaq. Svetlana deyir ki, görüşdə insan ilk növbədə özünü, yalnız bundan sonra tərəfdaşını qiymətləndirir, buna görə də ünsiyyət təkcə şifahi deyil, həm də qeyri-şifahi, enerjili səviyyədə baş verir.
Tərəflər işə başlamaq barədə razılığa gəldikdən sonra əməkdaşlığın təfərrüatları ayrıca müzakirə olunur, daha sonra müqavilə imzalanır və məhsul və ya xidmətin təqdim edilməsi prosesi başlayır.
KAM hər iki tərəfin qarşılıqlı öhdəliklərə əməl etməsini təmin edir ki, heç bir üst-üstə düşməsin.
Əsas hesab meneceri nəinki daim yeni müştərilər axtarmalı və cəlb etməli, həm də mövcud müştəriləri nəzərdən keçirməli, işlərindəki dəyişiklikləri izləməli və buna əsaslanaraq onlarla qarşılıqlı əlaqəni tənzimləməlidir. O, həmçinin müştəri bazasını zəhmətlə saxlamalı, müştəri rəylərinə və öz müşahidələrinə qədər şirkət haqqında bütün mövcud məlumatları toplamalıdır.
Bacarıqlar və keyfiyyətlər
KAM-ın işində istifadə olunan əsas vasitələr insanların psixologiyasını anlamaq bacarığı, bacarıqlardır işgüzar ünsiyyət və menecer tərəfindən təmsil olunan şirkət tərəfindən təklif olunan məhsul (mal və ya xidmətlər) haqqında biliklər. Bundan əlavə, bu cür mütəxəssislərin işində uğurlar üçün özünü "proqramlaşdırmaq" bacarığı çox vacibdir. “Siz müştəri üçün düzgün mesaj yaratmağı bacarmalısınız. "Hər kəsə bir şey satmaqla, yalnız bir dəfə sövdələşmə edə bilərsiniz - ikinci dəfə işləməyəcək" deyə Svetlana fikirlərini bölüşür.
Yaxşı əsas mühasibat meneceri işgüzar olmalı, haradan pul qazanacağını bilməli, eyni zamanda nəzakətli olmalı, intuisiyanı inkişaf etdirməli və çox uzağa getməmək üçün nə vaxt dayanmağı başa düşməli, müştəriyə təzyiq göstərməyi dayandırmalıdır. Əks halda sövdələşmə baş tuta bilər.
Yaxşı əsas hesab menecerinin işgüzarlığı olmalıdır
KAM həm də yaxşı intellektual qabiliyyətlərə malik olmalıdır və analitik düşüncə. Ayrı-ayrılıqda, xarici dil bilikləri kimi bir bacarığı qeyd etmək lazımdır. Bu gün xarici tərəfdaşlarla əməkdaşlıq edən şirkətlərin sayı durmadan artır. Böyük bir təşkilatda əsas hesab meneceri vəzifəsini tutmaq üçün sadəcə ingilis dilini bilmək lazımdır.
Peşədə müsbət və mənfi cəhətlər
Bu peşə insanlarla daimi təmas tələb edir. Aktiv həyat tərzi keçirən, vəziyyəti təhlil etməyi və proqnozlar verməyi bilənlər üçün uyğundur. Bu peşənin üstünlüyü ondan ibarətdir ki, əsas hesab meneceri şəxsi cazibəsi və insanları özünə cəlb etmək bacarığı sayəsində şirkətdə daha yüksək vəzifələr tutaraq tez bir zamanda karyera qura bilir. Başqa müsbət məqam- çox yüksək maaş almaq imkanı. Ancaq kompensasiya səviyyəsi təkcə mütəxəssisin bacarıq və bacarıqlarından deyil, həm də bütövlükdə şirkətin imkanlarından, qazancın qeyri-sabitliyi amilindən, gəlir səviyyəsinin bağlanan əməliyyatların sayından asılı olduğundan asılıdır. və alınan faiz bir çox namizəd üçün mənfi olacaq.
Kompensasiya səviyyəsi təkcə mütəxəssisin bacarıq və bacarıqlarından deyil, həm də bütövlükdə şirkətin imkanlarından asılıdır.
Bir mütəxəssisin bacarıq və bacarıqları müəyyən bir şirkət tərəfindən tam tələb olunmadıqda problemlər yarana bilər. Misal üçün, yaxşı mütəxəssis təşkilatın zəif marketinq siyasətinin qurbanı olur. Bu vəziyyətdən yalnız bir çıxış yolu var - yeni iş axtarmaq.
Maaş
Əsas hesab menecerlərinin maaşı nadir hallarda sabit maaşdır. Onların əksəriyyəti əməliyyatlardan faiz alır. Faiz marjadan - məhsulun dəyəri ilə onun satıldığı məbləğ arasındakı fərqdən və ya əməliyyatın ümumi məbləğindən əldə edilə bilər. Sonuncu, menecerə bonusların verildiyi sözdə agentlik haqqını ehtiva edir. Agentin haqqının ölçüsü, əgər əməliyyat orta səviyyədədirsə, əməliyyat məbləğinin 10-15%-i arasında dəyişə bilər və böyükdürsə, təxminən 5%-ə bərabər ola bilər.
Şirkət üçün "məhsuldar" və "arıq" aylarda əsas hesab menecerinin maaşı əhəmiyyətli dərəcədə fərqlənə bilər - ayda 10 min rubldan 10 min avroya qədər və daha çox. KAM-ın qazancı təkcə şəxsi bacarıqlardan deyil, həm də şirkətin imkanlarından - müəyyən bir məhsul və ya xidməti nə qədər müddətə təmin edə biləcəyindən asılıdır. Əgər təşkilat öz öhdəliklərini vaxtında yerinə yetirmirsə, məsələn, nədənsə xidmətin göstərilməsi prosesini ləngidirsə, bu həm onun reputasiyasına, həm də əldə edilən gəlirə mənfi təsir göstərəcək.
Perspektivlər
Uğurlu əsas hesab meneceri sonradan satış rəhbəri, inkişaf direktoru və ya vəzifəsini tuta bilər kommersiya direktoru. Karyera artımı adətən uğurlu sövdələşmələrin sayı ilə müəyyən edilir.
Maliyyə perspektivlərinə gəlincə, nə daha böyük şirkət, sövdələşmə nə qədər böyükdürsə və KAM bir o qədər çox bonus alır. Buna görə də, iş axtararkən müraciət edənlər ilk növbədə iş təsvirindəki “Əmək haqqı” sütununa deyil, orada fantastik məbləğ göstərilə biləcəyinə, şirkətin miqyasına və onun miqyasına diqqət yetirməlidirlər. işgüzar nüfuz Bazarda.
Əsas Hesab Meneceri, işi təşkilatın əsas müştəriləri ilə əlaqə yaratmaq olan menecerdir. Bu mövqe bir çox ticarət firmaları və agentliklərində mövcuddur.
Əsas hesab meneceri konsepsiyası
Bu peşə üçün ümumi qəbul edilmiş abbreviatura “KAM”dır ki, bu da qısaltmasıdır. İngilis adıƏsas hesab meneceri. Bu vəzifəni tutan işçinin əsas vəzifələri təşkilatın əsas müştərilərini uzunmüddətli əməkdaşlığı inkişaf etdirməyə həvəsləndirməkdir.
“KAM nədir?” sualına birmənalı cavab vermək mümkün deyil. Əsasən, iqtisadi subyektin əsas müştərilərini sonuncu ilə birləşdirən bu mütəxəssisdir. Onun hərəkətləri bu cür müştərilərin ehtiyaclarını ödəməyə yönəldilməli, eyni zamanda o, məsləhət verməli, seçimində kömək göstərməlidir. optimal variant müştərinin işi üçün.
Hansı müştərilər əsas hesab olunur?
Ticarət təşkilatları və agentlikləri fərdi olaraq gətirən çoxlu müştərilərə malikdir kiçik gəlir bu təşkilatlar üçün.
KAM-ın işi şirkətə gəlirin 10-20%-ni gətirən müştərilərin bu təsərrüfat subyekti ilə mümkün qədər uzun müddət əməkdaşlıq etmələrini təmin etməyə yönəlib.
Əsas müştərilərə nəzərdən keçirilən bazar seqmentində lider olan, sözügedən təşkilata yüksək mənfəət gətirən (belə müştərilər az ola bilər, lakin ümumilikdə onlar mənfəətin 70-80%-ni gətirə bilər), yeni imkanlar təqdim edənlər daxildir. satış həcmini artırmaq, KAM-ın işlədiyi təşkilatı etibarlı tərəfdaş kimi nəzərdən keçirin.
Beləliklə, “KAM nədir?” sualına daha bir cavab. belə olacaq: bu, başı ilə işləyən menecerdir, əsas işçi orqanı ayaqları olan adi satış menecerindən fərqlidir.
Hesab meneceri vəzifələri
KAM-ın vəzifələri ona həvalə edilmiş ərazidə icra planının həyata keçirilməsinə, potensial, prioritet və təşkilatda iş görmək üçün yeni imkanların təhlili ilə əsas müştərilərin müəyyənləşdirilməsinə, aparıcı mütəxəssislərlə əlaqə saxlanmasına, tərəfdaşların idarə edilməsinə, aparıcı təchizatçılardan satınalmaların təşkilinə, həyata keçirilməsinə əsaslanır. tender işi, distribyutorlarla işləyən, iri tədbirlər keçirən və iştirak edən təsərrüfat subyekti üçün nəzərdə tutulubsa, hesabatların tərtib edilməsi.
KAM-ın vəzifə öhdəlikləri
Əsas Mühasibat Menecerinin vəzifələri aşağıdakılardır:
- təmsil etdiyi təşkilatı maraqlandıran bazarların araşdırılması, potensial müştərilərlə danışıqların aparılması;
- satış kanallarının genişləndirilməsi;
- əsas müştərilərin idarə edilməsi;
- icra planı tərtib edilərkən məlumatların statistik emalı;
- əsas müştərilərin sifarişlərini emal etmək;
- yuxarıda qeyd olunan müştərilər üçün informasiya dəstəyi;
- münaqişə vəziyyətlərinin və müştərilərdən gələn şikayətlərin həlli.
İşəgötürən sözügedən vəzifəyə müraciət edənlərə hansı tələbləri qoyur?
Əsas mühasibat meneceri işgüzar, intuisiya, nəzakət, təhlil qabiliyyətinə malik olmalı, hətta müəyyən dərəcədə psixoloq da olmalıdır. Təşkilatın əksər əməkdaşları kimi, bu vəzifəyə müraciət edənlərdən ali təhsil və xarici dil biliyi tələb olunur. Bundan əlavə, təmsil etdiyi təşkilatın məhsulunu yaxşı başa düşməli, qiymətlərin necə təyin edildiyini və başa düşməlidir marketinq strategiyası, həmçinin sənədləşmə işləri hüquqi şəxs təmsil etdiyi. İşgüzar ünsiyyət bacarıqlarına malik olmalı, stressə davamlı olmalı, aktiv həyat mövqeyinə malik olmalıdır.
Bundan əlavə, işəgötürənlər satış və ya VIP müştərilərlə işləmək bacarığı olan KAM vəzifələrində aşağıdakı əsas xüsusiyyətlərə malik mütəxəssisləri görmək istəyirlər:
- iddialılıq və nəzakətin birləşməsi;
- vahid komandada işləmək bacarığı;
- biznes qanunlarını və satış texnikalarını başa düşmək;
- həyata keçirmək marketinq araşdırması müştərilərin və rəqiblərin işi haqqında;
- təqdim olunan görünüş;
- sənəd idarəetməsi üzrə biliklər.
Beləliklə, “KAM nədir?” sualına üçüncü cavab. aşağıdakılar xidmət edəcək: bu, mütəxəssisin işləməli olduğu vəzifədir generalist, şirkətin və özünün maraqlarını düşünən, çünki KAM-ın maaşı birbaşa bu təşkilatın əldə etdiyi mənfəətdən asılıdır.
Çox vaxt bu vəzifəni öz müştəri bazası olan PR mütəxəssisləri, reklamçılar və satış menecerləri tutur.
KAM-ın fəaliyyətinin müsbət və mənfi tərəfləri
Əsas Hesab Meneceri vəzifəsinin insanlarla ünsiyyəti əhatə edən hər hansı digər iş kimi müsbət və mənfi tərəfləri var.
Əsaslardan biri müsbət keyfiyyətlər Odur uğurlu fəaliyyət Bu mövqe karyera yüksəlişinə nail olmağa imkan verir. Başa düşmək lazımdır ki, əgər varsa, buna nail olmaq olar zəruri bilik, intuisiya və insanlarla ünsiyyət qurmaq bacarığı.
Mənfi məqam ondan ibarətdir ki, hətta uğurlu fəaliyyət də həmişə müəyyən bir təşkilatda mütəxəssisin həyata keçirilməsinə kömək etmir. Əgər şirkət səmərəsiz davranırsa marketinq siyasəti, onda işçi tam aça bilməyəcək.
KAM-ın səlahiyyətləri
Əvvəlki bölmədə sadalanan tapşırıqların yerinə yetirilməsi əsas hesab menecerindən aşağıdakı səlahiyyətlərə malik olmasını tələb edir:
- NPV və digər əsas göstəricilərin təhlili əsasında potensial birgə artım əsasında nəzərdən keçirilən kateqoriyanın müştərilərini müəyyən edə bilmək;
- biznes strategiyalarını, bazar davranışlarını, müştərilərinin gündəlik işlərində istifadə etdikləri metodları başa düşmək;
- KAM-ın təmsil etdiyi təşkilat üçün VIP müştəriyə yönəldilmiş və həm müştərinin, həm də menecerin işlədiyi biznes qurumunun xeyrinə işləyəcək strategiyalar hazırlamaq;
- sözügedən müştərilər qrupu üçün təşkilatın bütün şöbələrini, habelə zəruri hallarda xarici resursları cəlb etməli olan tam işgüzar təkliflər hazırlamaq;
- həm təşkilatınızın, həm də partnyorunuzun təşkilat və şöbələrinin rəhbərləri ilə səmərəli ünsiyyət yaratmaq;
- bütün iştirakçı tərəflərin faydalanacağı kommersiya strategiyaları yaratmaq;
- icazə verin münaqişə vəziyyətləriöz səlahiyyətləri daxilində;
- qarşıya qoyulan məqsədlərə çatmaq üçün lazım olan resurslardan istifadə edərək, ünsiyyət və satış strategiyalarını həyata keçirmək.
Sözügedən vəzifədə işləyərkən gəlir səviyyəsi
“KAM nədir?” sualına dördüncü cavab. belə olacaq: "Bu, bütün insanlar kimi, işinə görə mükafatlandırılmaq istəyən konkret bir şəxsin tutduğu vəzifədir."
Onun qazancı çox nadir hallarda sabitləşir. Gəlirlərin əsas hissəsini əməliyyatlardan alınan faizlər təşkil edir. Onlar həm əməliyyat məbləğindən, həm də alınan marjadan gələ bilər. Əgər əməliyyatın məbləğinə faiz hesablanırsa, o zaman agentlik haqqı nəzərdə tutur ki, bu, əməliyyat böyükdürsə, 5%-dən, orta əməliyyatlar üçün 15%-ə qədər dəyişə bilər.
KAM effektiv işləyirsə, onun gəlir səviyyəsi 10.000 avrodan çox ola bilər, əgər səmərəsizdirsə, gəliri təxminən 10.000 rubl olacaq.
Nəhayət
“KAM” abreviaturası İngilis Açar Hesab Menecerindən gəlir. Bu vəzifəni tutan şəxs ya yüksək, ya da aşağı əmək haqqı ala bilər ki, bu da əsasən onun işinin səmərəliliyi ilə müəyyən edilir. Bu menecer fərdi olaraq KAM-ın təmsil etdiyi təşkilatın gəlirinin ən azı 10%-ni gətirən müştərilərlə əlaqələr qurmalıdır. Müştərilər müxtəlif ola bilər, ona görə də o, psixoloq, analitik, dilçi, menecer və sənəd idarəetməsi üzrə mütəxəssis olmalıdır. O, həm KAM-ın işlədiyi təşkilatın, həm də əsas müştərilərin fəaliyyətinin yaxşılaşdırılmasına səbəb olan müxtəlif strategiyalar hazırlamalıdır. İşəgötürən təcrübəsi olan bir menecer axtarır ola bilər, lakin bu vəzifədə təcrübəsi az olan və ya heç olmayandan daha baha başa gəlir. Təşkilatın təcrübəli KAM-ların işə götürülməsini asanlaşdıracaq maliyyə resursları yoxdursa, öz kadrlarınızı yetişdirmək daha yaxşıdır.
Pareto qanununda deyilir: Müştərilərin 20%-i qazancın təxminən 80%-ni gətirir. Məhz bu iyirmi faiz, lakin ən sərfəli “azlıq”ı yönləndirməyə çalışırlar ən çox onların səyləri, hər hansı bir şirkətin satıcıları. Məhz bu 20%-ə şirkətin ən vacib, arzu olunan, “sevimli” olan əsas müştəriləri daxildir. Niyə bu kateqoriyalı müştərilər bütün şirkət işçilərindən xüsusi rəftar tələb edir? Hər şeydən əvvəl ona görə ki, bu, keyfiyyətdən asılıdır tərəfdaşlıqlarİstənilən biznesin sabitliyi və rifahı şirkətin əsas müştərilərindən asılıdır:
- Şirkətin əsas müştəriləri ona davamlı olaraq yüksək gəlir gətirir;
- Əsas müştərilər – bu, şirkətin adi müştəriləri ilə olduğu kimi, bir müddət sonra bitməyəcək uzunmüddətli əlaqələr qurmaq üçün bir fürsətdir;
- Əsas müştərilərlə işləmək – Bu, satışları artırmaq və ya onları davamlı olaraq yüksək səviyyədə saxlamaq üçün daimi bir fürsətdir. Və ən əsası – bu, heç bir digər müştərilərin, tərəfdaşların və ya podratçıların şirkətə “söz verə bilməyəcəyi” sabitlikdir;
- Əsas müştərilər – adətən böyük və aktiv olur inkişaf edən şirkətlər, bazar dəyişikliklərinin bir növ “göstəricisidir”. Əsas müştərilərin ehtiyaclarında dəyişikliklərə əsaslanaraq, sahibkarlar öz bizneslərini planlaşdıra, daim aktual qalmaq və tələblərə cavab vermək üçün inkişafda yeni vektorlar götürə bilərlər;
- Əsas müştərilər müxtəlif çevrələrdə ünsiyyət qururlar və onlar həmkarlarına və tərəfdaşlarına şirkətlə qarşılıqlı əlaqələri barədə məlumat verə və şirkətə müvafiq reputasiya verə bilənlərdir.
Əsas müştərilərlə işləməyin bütün sadalanan üstünlüklərinə əlavə olaraq, daha bir həqiqətən vacib olanı var. Təcrübəli sahibkarlar yekdilliklə təsdiqləyirlər ki, işçilərin əsas səylərini yeni tərəfdaşlar və alıcılar tapmağa yönəltməkdənsə, əsas müştərilərlə işləmək yolu ilə biznesi “vurğulamaq” və inkişaf etdirmək daha sərfəli və ağıllıdır.
Beləliklə, əsas müştərilərlə işləmək – Bu, şübhəsiz ki, onların hərtərəfli "cəlbediciliyinə" görə vacib bir cəhətdir, lakin bu məsələdə çətinliklər də var. Birincisi, əsas müştərilərini “saxlamağa” çalışan hər bir şirkət buna hazır olmalıdır ki, bundan əlavə, digər rəqib şirkətlər də belə gəlirli tərəfdaşlar uğrunda mübarizə aparacaq, “cəlbedici” təşkilatlara yeni əməkdaşlıq şərtləri, cəlbedici endirimlər və bonuslar təklif edəcəklər. . Bu o deməkdir ki, əsas müştərilərlə işləyərkən şirkət rəqiblərindən üstün olmalıdır. Bu, qiymətlərə, göstərilən mal və xidmətlərin keyfiyyətinə, xidmət səviyyəsinə və xidmət keyfiyyətinə aiddir. – əsas müştərilər, bir qayda olaraq, əməkdaşlıq etdikləri şirkətləri seçməkdə həqiqətən seçici və “şıltaq” olurlar.
Bu gün belə şirkətlərlə firmalarda xüsusi mütəxəssislər işləyir – əsas hesab menecerləri. Bu gün onlar istənilən təşkilatın fəaliyyətində mühüm fiqurlardır və eyni zamanda bir sıra əsas vəzifələri həll edirlər.
Əsas Mühasibat Meneceri: Məsuliyyətlər
Bu gün bütün dünyada “Key Account Manager” vəzifəsi “KAM” kimi qısaldılmışdır, abreviatura ingiliscə “Key Account Manager” anlayışından gəlir, bu da “Key Account Manager” deməkdir. Bəzən əsas hesab menecerləri adi hesab menecerləri ilə qarışdırılır, lakin bu iki vəzifə fərqlidir, çünki KAM-ın funksionallığı, vəzifələri, eləcə də malik olmalı olduğu bacarıqlar diapazonu “mühasiblərin” bacarıq diapazonundan daha genişdir. orta” menecer və ya satıcı.
Əsas mühasibat meneceri şirkətin “siması”, onun “səfiridir” və bu, sadəcə adi işçi deyil, aşağıdakı bacarıqları, səriştələri və aşağıdakı funksionallığı özündə birləşdirməli olan əsl mütəxəssis, öz sahəsində peşəkardır. :
- rəhbərlik etmək bacarığı iş görüşməsi;
- əsas müştərilərlə sıx və etibarlı əlaqələr qurmağı bacarmalı;
- satıcılıq;
- əsas müştərilərin şirkətə loyallığını qoruyub saxlaya bilmək;
- şirkətin fəaliyyəti, satılan malları, xidmətləri, sifarişləri ilə bağlı bütün məsələlər üzrə müştərilərə məsləhət vermək;
- bazarın xüsusiyyətlərini və şirkətin fəaliyyət göstərdiyi sahənin bütün "incəliklərini" bilmək;
- sahib olmalıdır Xarici dillər;
- hər bir əsas müştəri üçün şirkətin fəaliyyətinin xüsusiyyətlərini başa düşməlidir;
- “strateji” düşünməyi və əsas müştərilərin istək və ehtiyaclarını qabaqcadan görməyi bacarmaq;
- şirkətin məhsul və xidmətlərini təqdim etmək, ixtisaslaşdırılmış tədbirlərdə, tenderlərdə və ya yeni müştərilər tapmaq imkanının olduğu hallarda onun maraqlarını lobbi etmək;
- hər bir müştərinin onunla ilk danışıqlardan başlayaraq, sövdələşmənin bağlanmasına qədər “rəftarını” həyata keçirməlidir, yəni onun satın aldığı mal və ya xidmətlərdən razı olub-olmaması barədə məlumat toplamalıdır;
- hesabatlar yazmalı, satış planlarını yerinə yetirməli, kommersiya təklifləri hazırlamalı, sənədləri doldurmalıdır;
- əsas müştərilərlə işləyərkən müqavilə bəndlərinin yerinə yetirilməsinə və bütün mərhələlərə nəzarət etmək və s.
Yuxarıda göstərilən bacarıq və bacarıqlara əlavə olaraq, KAM – Əsas hesab meneceri – aşağıdakılara malik olmalıdır Şəxsi keyfiyyətlər: stressə davamlılıq, həmsöhbəti dinləmək və eşitmək bacarığı, yüksək səviyyədə erudisiya, işdə müştəriyönümlü olmaq, hər bir insana öz yanaşmasını tapa bilmək, maraqlandıra bilmək, “ hədiyyə” inandırmaq və etirazlarla işləmək texnikası, fikirlərini gözəl və düzgün ifadə etmək, strateji düşüncəyə malik olmaq və hər zaman nəticəyönlü olmaq.
Əsas mühasibat menecerinin vəzifələrinə əməkdaşlıq şərtlərinin müzakirə olunduğu müştərilərlə şəxsi görüşlər daxildir. mühüm nüanslar, və nəticədə – sövdələşmələr edilir. Ancaq bundan sonra da bu mütəxəssisin vəzifələrinin əhatə dairəsi bitmir: əsas hesab meneceri onların "flaqman"ına, etibarlı köməkçisinə çevrilməli, müştərilərinə daim "rəhbərlik etməli", onların bütün tələblərini yerinə yetirməli və istəklərini gözləməlidir.
Bundan başqa böyük miqdarəsas hesab menecerinin malik olmalı olduğu səlahiyyətlər, onun işi bir anda böyük bir insan dairəsi ilə ünsiyyət qurmaq, konkret şəxslər və çətin xarakterlərlə işləmək ehtiyacı ilə çətinləşir. Bütün bunlar yalnız o deməkdir ki, hər bir mütəxəssis bu vəzifədə işləyə bilməyəcək və buna görə də şirkətin bu vakansiyasına işçiləri diqqətlə seçmək lazımdır.
Əsas müştərilərlə işləyərkən əsas səhvlər
Bu gün bir şirkətin əsas müştəriləri ilə işləmək mövzusunda yüzlərlə kitab yazılmışdır. metodoloji tövsiyələr. Niyə bu cəhətə bu qədər diqqət yetirilir? İlk növbədə ona görə ki, bu kateqoriyadan olan müştərilərlə işləmək – Bu, həmişə müştəri xidməti meneceri üçün böyük məsuliyyətdir. Hər hansı bir kiçik nəzarət, səhv və ya gecikmə bütün şirkətə ən perspektivli müştərisini itirməsinə və buna görə də biznes üçün çox ciddi nəticələrə səbəb olan pul itkisinə səbəb ola bilər.
Şirkətin əsas müştəriləri ilə işləmək, tərifinə görə çətin olacaq, çünki bu kateqoriyadan olan insanlar gücə, pula malikdirlər, öz işləri ilə yüksək status qazanıblar və buna görə də vaxtlarını və pullarını qiymətləndirirlər. Hər bir belə müştəriyə yanaşma fərdi olmalıdır və onların “xidməti” yalnız ən yüksək səviyyədə həyata keçirilməlidir – tam öyrəşdikləri səviyyəyə. Və əsas hesab meneceri müştərinin bütün tələblərini yerinə yetirməyi bacarmalıdır, əks halda ən kiçik axmaq səhv baha başa gələ bilər və əsas müştəri sadəcə ayrılacaq və könüllü olaraq öz vəsaitlərini rəqabət aparan şirkətə "verəcək".
Əsas hesab mütəxəssisi onlarla əlaqə qurarkən hansı səhvlərə yol verməməlidir?
1. Gec gələnlər qəbuledilməzdir. Əsas mühasibat menecerinin gündəlik fəaliyyəti insanlarla qarşılıqlı əlaqəyə əsaslanır və onların hər birinə “yanaşma tapmaq” bacarığından əlavə, mütəxəssis öz müştərisinin etibarını və hörmətini qazanmağı bacarmalıdır və buna görə də bu məsələdə dəqiqlik – ən mühüm tələbdir. Əsas müştərilərlə görüşlərə gecikmək sadəcə olaraq qəbuledilməzdir. Hər bir gecikmə alıcıya yalnız bir şeyi deyir: işçisi hətta danışıqlara vaxtında gələ bilməyən bir şirkətlə daha da işləməyə dəyməz. Bu o deməkdir ki, əsas hesab üzrə mütəxəssis sadəcə olaraq belə axmaq səhvə yol verə bilməz.
2. Mübahisələr. Hər bir müştəri xidməti meneceri mübahisələrdən bəri müştəri etirazları ilə işləməyin xüsusiyyətlərini bilməlidir – Bu gün bu peşənin nümayəndələri üçün kifayət qədər ümumi bir problemdir. Müştəriyə mal və ya xidmət satarkən, ilk növbədə, onu dinləməyi bacarmalı, hətta alıcının iddiaları və narazılığı halında belə, menecer diqqətli, balanslı qalmalı, emosional əhval-ruhiyyəni incə hiss etməlidir. həmsöhbətin və onu düzgün şəkildə tənzimləyə bilmək. Müştəri səhv etsə belə mübahisə etməyin. Onunla mübahisəyə girməklə, onu əbədi olaraq itirmək riski daşıyırsınız.
3. Təcrübəsiz əsas hesab menecerlərinin etdiyi başqa bir səhv – digər insanın sözünü kəsirlər. Bu qəti qadağandır. Bütün görüş ərzində müştəri onun dinlənildiyinə və eşidildiyinə və onun fikrinin həqiqətən maraqlı olduğuna əmin olmalıdır.
4. Məlumat çatışmazlığı. Şirkətin əsas müştəriləri ilə real işləməkdə mühüm aspekt müştərinin şirkəti haqqında məlumat toplusudur, onun haqqında müəyyən bir "dosye"; ümumi məlumat onun gəliri haqqında maliyyə göstəricilərişirkətin yaranma tarixi, mümkün ehtiyaclar, şirkətin inkişaf planları və s. Bütün bu məlumatlara sahib olan əsas hesab menecerinin əlində etibarlı silah var, ancaq görüşə gələn və "Şirkətinizin nə etdiyini söyləyin?" dərhal xeyrinə "mənfi yüz xal" alır. Heç bir VIP müştəri belə səriştəsiz işçisi olan şirkətlə işləmək istəməz.
5. Danışıqlara kifayət qədər hazırlığın olmaması. Əsas müştərilər arasında aparılan sorğu göstərdi ki, onların böyük əksəriyyəti qarşılarında sadəcə görüşə hazır olmayan şirkət mütəxəssisini görəndə əsəbiləşirlər. Müştərinin şirkəti haqqında məlumat toplamayan, suallar üzərində düşünməyən, müştərinin ehtiyaclarını əvvəlcədən soruşmayan, alıcıya səsləndirə biləcəyi maraqlı təkliflər vasitəsilə düşünməyən, şirkətin işinin xüsusiyyətlərini bilməyən , və hətta məhsulunun imkanları haqqında zəif məlumatlıdır. Unutmayın: heç kim qeyri-peşəkarlara, ən azı öz fəaliyyət sahələrində səlahiyyətli olan əsas müştərilərə dözmür.
6. Pis davranış. Etiket və işgüzar ünsiyyət qaydaları hələ də ləğv edilməyib. Əsas müştərilərin böyük əksəriyyəti menecerin pis davranışlarına olduqca kəskin reaksiya verir – sadəcə olaraq onları qıcıqlandırır. Hər bir əsas mühasibat meneceri diplomatik, nəzakətli (xüsusilə zərif cinsə münasibətdə), cəsarətli olmalı, bütün ədəb qaydalarına tamamilə riayət etməli və yaxşı davranışa malik olmalıdır. Bütün bunlar, şübhəsiz ki, həmsöhbətinizi qazanmağa və onu düzgün əhval-ruhiyyədə saxlamağa kömək edəcəkdir.
7. Müştəriyə təklif olunan məhsul haqqında kifayət qədər məlumatın olmaması. Menecerlərin əsas müştərilərlə işləyərkən etdiyi 7 əsas səhvə onların məhsulunu bilməmək kimi ümumi səhv daxildir. Mütəxəssis öz məhsulu və ya xidməti barədə müştəriyə hərtərəfli cavab verə bilmirsə, onu maraqlandırır, qeyri-standart və təklif edir. effektiv həllər və belə bir məhsulun istifadəsi ilə bağlı "məsləhətlər", o zaman əsas müştəri belə bir menecerlə danışmayacaq və vaxtını sərf etməyəcək. Menecer öz sahəsində suda olan balıq kimi olmalı, biznesin “A”dan “Z”-yə qədər bütün xüsusiyyətlərini bilməli, ən maraqlı və seçici müştərinin belə marağını təmin etməyi bacarmalıdır.
Əsas müştərilərlə işləyən hər bir mütəxəssis öz şirkətinin layiqli nümayəndəsi olmalıdır və bu kateqoriyadan olan işçilərə olan tələblər, şübhəsiz ki, şişirdilmişdir: bura satış qabiliyyəti, rəqabət mühitini bilmək, müştərinin fəaliyyətinin xüsusiyyətlərini başa düşmək və onunla ünsiyyətdə psixoloq olmaq bacarığı. Əsas hesab menecerinin həqiqətən də öz vəzifələrini layiqincə yerinə yetirdiyini və “doğru yerdə” olduğunu göstərən əsas göstərici budur işgüzar münasibət müştərilərlə nəhayət mehriban olacaq. Başqa sözlə, hər bir menecer uzunmüddətli qarşılıqlı faydalı əməkdaşlığa və hətta qarşılıqlı yardıma sadiq olan əsas müştərini onun dostuna çevirməyə çalışmalıdır. Bu, qeyd-şərtsiz uğur olacaq.
KAM abbreviaturası İngilis Açar Hesab Meneceri (= əsas hesab meneceri) sözündən gəlir. Çox vaxt regional menecer özü bütün ərazidə KAM funksiyalarını yerinə yetirə bilər; ərazi böyükdürsə, regional menecerin ona tabeliyində olan birdən çox KAM ola bilər.
- I.Əsas hesab menecerinin əsas səlahiyyətləri
Tibbi nümayəndələrdə olduğu kimi, əsas səlahiyyətlər KAM-ın yerinə yetirməli olduğu funksionallıqla birbaşa bağlıdır. Yeri gəlmişkən, KAM-ın funksionallığı əhəmiyyətli dərəcədə az şaxələnmişdir, lakin KAM-ın işləməli olduğu şəxslərin xüsusiyyətləri ilə çətinləşir. Buna görə də, yaxşı bir CAM üçün zəruri olan səlahiyyətlər arasında şəxsi xüsusiyyətlər üstünlük təşkil edir. Onların bir çoxunu tədris etmək olar yetkin yaş qadağandır. Bu, bu vəzifə üçün işçilərin diqqətlə seçilməsi deməkdir.
Cədvəl Əsas Hesab Meneceri Profili
|
KAM-ın qlobal vəzifələri |
Funksional (= tapşırıq daxilində fəaliyyətin təfərrüatları) |
Tapşırıqları yerinə yetirmək üçün tələb olunan bacarıqlar |
|
VIP və KOL-larla sıx əlaqələr qurmaq və onların dərmanlara və şirkətə sadiqliyini qorumaq |
|
|
|
Tenderlərdə, güzəştli siyahılar tərtib edilərkən və şirkət üçün faydalı olan digər hallarda şirkətin maraqlarının lobbiləşdirilməsi |
|
Etiraf etmək lazımdır ki, yaxşı bir KAM tapmaq asan deyil, çünki o, azad kadr bazarında çox qalmır. Çatışmazlıq olanda işçilərə daha yaxından baxmaq məna kəsb edir öz şirkəti. Dünənki tibbi nümayəndənin əla CAM-a çevrildiyi hallar tez-tez olur. Maraqlıdır ki, belə bir tibbi nümayəndənin nümayəndə olmaq üçün əhəmiyyətli bir dezavantajı olacaq. O, ziyarət standartlarını çox zəif yerinə yetirməli, hesabatlar yazmaqla məşğul ola bilər və prosedur və prosedurlara hər cür etinasızlıq göstərə bilər. tipik iş. Ancaq bütün bunlarla o, öz ərazisində gözəl nəticələr verəcək, buna öz yolları ilə nail olacaq. Şöbənizdə belə bir fenomenlə qarşılaşsanız, belə bir işçini danlamağa və onu stereotipləşdirməyə tələsməyin. Fikirləşin ki, o, səlahiyyətləri baxımından KAM vəzifəsinə uyğundurmu?
Marina R., məşhurlardan birinin işçisi əczaçılıq şirkətləri Rostov-na-Donu şəhərinin tibbi nümayəndəsi idi. Onun bilavasitə meneceri, çox pedantik və qaydalara diqqətli bir insan, ondan son dərəcə narazı idi. Hesabat çox zəif aparılıb, ziyarətlər haqqında məlumatlar sadə surətdə çıxarmaqla aydın şəkildə doldurulub, bəzən hətta tarix və ünvanların dəyişdirilməsi unudulub. İş gününün 9-da başlamasına baxmayaraq, 11-də o, adətən hələ də yatırdı və menecer onu sözün əsl mənasında oyatmalı idi. Onun işdən çıxarılması məsələsi bir neçə dəfə ortaya çıxdı, lakin onun ərazisi üçün göstəricilər əla idi və qərar təxirə salındı. Regional menecer dəyişdikdən sonra yeni menecer Mən şəxsən tibb nümayəndələrimin işini öyrəndim və nəhayət, bu işçi ilə bağlı qərar verdim. İşdən çıxarılmaq əvəzinə ona KAM vəzifəsi təklif olunub. Auditin nəticələri göstərdi ki, şəhərin bütün VİP və KOL-ları Marinanı çox yaxşı tanıyır və onu əla işçi hesab edirlər. Məhz Marina sayəsində şirkət müntəzəm olaraq ərazidə böyük tenderlərdə qalib gəlirdi, geniş miqyasda sadiq həkimlərin yaxşı tərkibinə malik idi. ticarət mərkəzləri. Çox çalışsa da, onun şəxsiyyət xüsusiyyətləri həkimlərə pedantik ziyarətlərlə bağlı müntəzəm iş üçün əlverişli deyildi. Lakin o, vəziyyəti qiymətləndirməkdə və əsas qərarlar verən insanlarla şəxsi münasibətlər qurmaqda və inkişaf etdirməkdə əla idi.
- II.Əsas hesab menecerinin idarə edilməsinin xüsusiyyətləri
Əsas müştərilərlə işləmək, nəticələr kimi yüksək səviyyədə məsuliyyət tələb edir ciddi səhvlərşirkət üçün çox nəzərə çarpır və həmişə bölgədə pul və bazar payının itirilməsi ilə müşayiət olunur. Və bu, ilk növbədə, insanlarla və pula və digər resurslara nəzarət edən gücə, statusa malik insanlarla iş olduğundan, belə iş, tərifinə görə, fərdi yanaşma tələb edir. Təyin edilmiş iki şərt - risk zonası və fərdi yanaşma - bizə KAM üçün tələblər barədə məlumat verir. Bu, ən azı D3-D4 inkişaf səviyyəsinə tez keçə bilən işçi olmalıdır və işində minimum sayda şablon olmalıdır.
Hər bir yeni VIP və ya KOL, hər birimizin D1 səviyyəsində olduğumuz ayrıca, lakin naməlum layihədir. Bu, layihənin başlamazdan əvvəl KAM ilə birgə təfərrüatlı məqsədlərin müəyyən edilməsini, onun həyata keçirilməsi planının birgə ətraflı müzakirəsini və tərəqqinin addım-addım monitorinqini əhatə edir.
Bununla belə, VIP və ya KOL ilə əlaqələr qurulduqca, idarəetmə tərzinizi dəyişdirməyə və KAM-a daha çox səlahiyyət verməyə hazır olun. VIP və KOL üçün tapşırıqlar və məqsədlər haqqında onunla razılaşın, büdcəni və onun məqsədini müəyyənləşdirin, lakin uğurlu işçiyə etibar etməyi öyrənin.
KAM üçün ziyarət standartlarının tətbiqi tamamilə qəbuledilməzdir. Birincisi, VIP və ya KOL müştəriləri heç bir qaydalara tabe olmayacaqlar. Onların görüşə hazır olması isə şəxsən onlar üçün bu görüşün əhəmiyyətindən birbaşa asılıdır. Bu əhəmiyyəti həmişə normallaşdırmaq mümkün deyil. İkincisi, çox vaxt bir sıra məsələlər səfərlər zamanı deyil, qeyri-rəsmi görüşlər zamanı həll olunur. Mövzu nə qədər vacib olsa, onun müzakirə olunduğu şərtlər bir o qədər qeyri-rəsmidir. Burada qarşılıqlı əlaqənin sərhədlərini müəyyən etmək məqsədəuyğundur, lakin şablonları təqdim etmək deyil.
Tez-tez eşitdiyim bir sualı qabaqcadan görürəm: “Bəs KAM öz işini görmürsə - o, VIP-lərini tanımır, daha az onlar da onu tanıyır. Qalan tək şey məcbur etmək və səfərlər üçün standartlar tətbiq etməkdir - onu hamı kimi buraxın”. Hörmətli regional menecerim! Əgər KAM istəmirsə və ya işini görə bilmirsə, onunla danışıb vidalaşmaq lazımdır. Qoy o, tibb nümayəndəsi olsun və “hamı kimi gəzsin”. Və vəzifə adlarını qoruyarkən funksiyaları bərabərləşdirmək, ən azı, iqtisadi cəhətdən məqsədəuyğun deyil. Axı, mövcud, lakin işləməyən KAM əvəzinə tanışlıqlar qurmalı olacaqsınız. Yox yox! Rəhbərliyə KAM-ın günahkar olduğunu deyə bilməyəcəksiniz. Unutmayın, səmərəsiz bir tabedir sizin səhv. Şöbəniz və onun nəticələrinə görə məsuliyyət daşıyırsınız. Uyğun olmayan resursunuz varsa, onu uyğun olanı ilə əvəz etməlisiniz. Qalan hər şey hələ təcrübəsiz menecer üçün bəhanədir.
İşin təsviriəsas hesab meneceri (Key Account Manager, KAM): iş öhdəlikləri Açar Hesab Meneceri (KAM), Əsas Hesab Meneceri (KAM) üçün nümunə iş təsviri.
Əsas hesab meneceri müəssisənin əsas fiqurlarından biridir. Əsas gəliri şirkətə gətirən müştərilərlə müqavilələr bağlayır. Əsas mühasibat menecerinin vəzifələri bir çox məqamlardan ibarətdir və onun fəaliyyətinin əsas nəticəsi tamamlanmış (ya da daha yaxşısı, artıq) plandır. Planın yerinə yetirilməməsi halında dəyişən hissə əmək haqqı KAM əhəmiyyətli dərəcədə azala bilər.
Əsas Mühasibat Meneceri üçün iş təsviri
TƏSDİQ ETDİM
Soyadı I.O. ________________
"________"_____________ ____ G.
- Ümumi müddəalar
1.1. Əsas hesab meneceri mütəxəssis kimi təsnif edilir.
1.2. Əsas mühasibat meneceri kommersiya direktorunun təqdimatı ilə müəssisə direktorunun əmri ilə vəzifəyə təyin edilir və vəzifədən azad edilir.
1.3. Əsas hesab meneceri birbaşa satış şöbəsinin rəhbərinə (inkişaf direktoru, kommersiya direktoru) hesabat verir.
1.4. Əsas hesab menecerinin olmadığı müddətdə onun hüquq və vəzifələri başqasına keçir rəsmi, təşkilat qaydasında elan edildiyi kimi.
1.5. Əsas mühasibat meneceri vəzifəsinə ali təhsilli və ən azı 2 il satış təcrübəsi olan şəxs təyin edilir.
1.6. Əsas hesab meneceri öz fəaliyyətində aşağıdakıları rəhbər tutur:
Rusiya Federasiyasının qanunvericilik aktları;
Şirkətin Nizamnaməsi, Daxili Qaydalar əmək qaydaları, başqaları qaydalarşirkətlər;
Bu sahədə müəyyən edilmiş maliyyə-iqtisadi təcrübələr;
Məhsulların tədarükü üçün müqavilələrin bağlanması və icrası qaydalarını;
Bu iş təsviri.
Əsas Mühasibat Menecerinin Məsuliyyətləri
Əsas Mühasibat Meneceri aşağıdakı vəzifə öhdəliklərini yerinə yetirir:
2.1. Şöbənin planlarına əsasən, aktiv müştəri bazasının inkişafı üçün fərdi satış həcmlərini və fərdi hədəfləri planlaşdırır.
2.2. Həftəlik olaraq müştərilərə baş çəkmək və zəng etmək cədvəlini planlaşdırır.
2.3. Cədvələ uyğun olaraq (zərurət yarandıqda isə qrafikdən kənarda) mövcud və potensial müştərilərə mütəmadi olaraq zəng edir və şəxsən baş çəkir, onlarla malların satış şərtləri və ödənişlərin həyata keçirilməsi qaydası ilə bağlı bütün zəruri danışıqları aparır.
2.4. Yeni müştərilərlə müqavilələrin hazırlanmasını və bağlanmasını, lazım gəldikdə isə mövcud müştərilərlə müqavilələrin yenilənməsini təşkil edir.
2.5. Müəssisə tərəfindən müəyyən edilmiş qaydada müştərilərin etibarlılığını və kredit qabiliyyətini yoxlamaq üçün bir sıra tədbirlər həyata keçirir.
2.6. Bütün əsas müştərilərin sifarişlərini şəxsən qəbul edir texniki iş(sifarişlərin kompüterə daxil edilməsi) satışa dəstək şöbəsinə.
2.7. Lazım gələrsə, müştəriyə biznesin xüsusiyyətlərinə əsaslanaraq, sifarişin optimal hazırlanmasına dair məsləhətlər verir bu müştərinin və bu əsas müştəri ilə uzunmüddətli əməkdaşlığa şirkətin strateji diqqətindən.
2.8. 7-ci bənddə göstərilən şərtlər çərçivəsində, habelə müştərinin mövcud borcunun keyfiyyətini və kredit tarixçəsini nəzərə alaraq, maksimum ölçü sifarişlər təkcə həcmə görə deyil, həm də çeşidlərə görə.
2.9. Şirkətdə qüvvədə olan qayda və qaydalara əsasən, endirimlərin məbləğini müəyyən edir (qiymət cədvəli sütunu). halda qeyri-standart vəziyyət, şöbə müdiri ilə məsləhətləşir.
2.10. Merchandising həyata keçirir.
2.11. Verilmiş sifarişlərin icrası və müştəriləri ilə qarşılıqlı hesablaşmaların uçotunu aparır. Qaytarma və imtina hallarını təhlil edir. Gələcəkdə oxşar hadisələrin qarşısını almaq üçün tədbirlər görür.
2.12. Müştəri heyətinə şirkət məhsullarının satışının səmərəliliyinin artırılması üsulları üzrə təlimlər keçir.
2.13. Müştərilərdən debitor borclarının vaxtında və tam bərpasını təmin edir. Vaxtı keçmiş debitor borclarının dərhal və tam yığılmasını təmin etmək üçün bütün mümkün tədbirləri görür.
2.14. Zəruri hallarda və müəssisədə qəbul edilmiş qaydalara uyğun olaraq çatışmazlıqlara, rüsumların səhv salınmasına və s.yə dair aktların və digər sənədlərin hazırlanmasında iştirak edir.
2.15. Müştərilərinin hər biri üçün satış tarixini saxlayır, həmçinin mövcud və mövcud olan bütün məlumatları toplayır və sistemləşdirir. potensial müştəriləröz bazar seqmentində, ehtiyaclarını və onlarla ticarət əlaqələrinin inkişaf perspektivlərini.
2.16. Rəqiblər haqqında mövcud olan bütün məlumatları toplayır və sistemləşdirir, həmişə bazarda baş verən bütün dəyişikliklərdən xəbərdar olmağa çalışır və rəqiblərin hərəkətlərinə hər zaman adekvat cavab verməyə hazırdır.
2.17. Rəhbərliyin tələbi ilə ona həvalə edilmiş bazar seqmentində satış perspektivlərini qiymətləndirir, çeşid və qiymətlərin tənzimlənməsi üçün təkliflər hazırlayır.
2.18. Rəhbərlik tərəfindən müvafiq qərarlar qəbul edilərsə, satışın stimullaşdırılması və həyata keçirilməsi üçün işlər görür xüsusi proqramlar endirimlər və bonuslar, digər satış promosyonları.
2.19. Peşəkar səviyyəsini daim təkmilləşdirir.
2.20. Bütün tələb olunan hesabatların və digər iş sənədlərinin vaxtında və etibarlı icrasını təmin edir.
2.21. Kommersiya sirrinin saxlanması rejimini təmin edir.
2.22. İşçi qüvvəsi daxilində yaxşı iş əlaqələri saxlayır.
2.23. Onun bilavasitə rəhbərinin və birbaşa rəhbərlərinin rəsmi tapşırıqlarını yerinə yetirmək.
Yüklənir...
