Rusiya Federasiyasının Müdafiə Nazirliyi (MN) dövlətin hərbi siyasətini həyata keçirmək və müdafiə sektorunu idarə etmək səlahiyyətinə malik icraedici orqandır....
Ev

David Meister peşəkar xidmətlər firmasını idarə edir. kitab

Rusiya Federasiyasının Vergi Məcəlləsi

David Meister

Peşəkar bir xidmət şirkətini idarə etmək

Mənbələr Fəsil 1.

"Balans məsələsi." Bu məqalənin əvvəlki versiyası Sloan Management Review jurnalının 1982-ci ilin payız sayında (cild 24, №1) "Peşəkar Xidmət Firmasının Balanslaşdırılması" adı ilə dərc edilmişdir. Naşirin icazəsi ilə yenidən çap edilmişdir. Copyright 1982 Sloan Management Review. « Fəsil 2. Həyat dövrü peşəkar təşkilat " Bu məqalənin əvvəlki versiyası "Üç E" adı altında dərc edilmişdir. peşəkar həyat

“Mənfəətlilik: Sağlamlıq və Gigiyena”. İlk dəfə Beynəlxalq Mühasibat Bülleteninin 1991-ci il iyul sayında dərc edilmişdir. Müəllif hüququ 1991 David Meister 4-cü fəsil.

“Səlahiyyətlərin qeyri-kafi həvalə edilməsi məsələsini həll etmək.” İlk dəfə Beynəlxalq Mühasibat Bülleteninin 1991-ci il yanvar sayında dərc edilmişdir. Müəllif hüququ 1991 David Meister Fəsil 5.

“Təcrübə inkişafı proqramı.” İlk dəfə The American Lawyer jurnalının 1993-cü ilin aprel sayında dərc edilmişdir. Müəllif hüququ 1993 David Meister Fəsil 6. "Müştəriləri dinləmək." Qərb nəşri olan Business Quarterly-nin icazəsi ilə yenidən nəşr edilmişdir Biznes Məktəbi

Qərbi Ontario Universiteti, London, Ontario, Kanada. Buraxılış - 1989-cu ilin yazı Fəsil 7.

“Keyfiyyətli iş keyfiyyətli xidmət demək deyil”. David Meister The American Lawyer jurnalının daimi müəllifidir. Bu məqalə jurnalın aprel sayından yenidən çap olunub. 1984 Müəlliflik hüququ 1984 Amerika Hüquqşünası"Xidmət keyfiyyəti proqramı". Bu fəslin versiyası 1992-ci ilin oktyabrında “The American Lawyer” jurnalında “Turning Talk into action” başlığı ilə dərc edilmişdir. Copyright 1992 David Meister

Fəsil 9"Mövcud müştərilərə marketinq." İlk dəfə Journal of Management Consulting jurnalında dərc olunub. Cild 5, nömrə 2, səh. 25–32 (1989). Müəlliflik hüququ 1989 İdarəetmə Məsləhətçiliyi jurnalı

Fəsil 10."Müştərilər necə seçirlər." İlk dəfə 1991-ci ilin oktyabrında The American Lawyer jurnalında dərc edilmişdir. Müəllif hüququ 1991 - David Meister

Fəsil 11."Yeni müştərilərin cəlb edilməsi." İlk dəfə 1992-ci ilin noyabr və dekabr aylarında The American Lawyer jurnalında dərc edilmişdir. Müəllif hüququ 1992 David Meister

Fəsil 12."Marketinq səylərinin idarə edilməsi." İlk dəfə Beynəlxalq Mühasibat Bülleteninin 1992-ci il yanvar sayında dərc edilmişdir. Müəllif hüququ 1992 David Meister

14-cü fəsil."Necə qurmaq olar insan kapitalı" David Meister The American Lawyer jurnalının daimi müəllifidir. Bu məqalə jurnalın iyul buraxılışının icazəsi ilə yenidən çap edilmişdir. 1984. Müəlliflik hüququ 1984 Amerika Hüquqşünası

Fəsil 15."Motivasiya böhranı." David Meister The American Lawyer jurnalının daimi müəllifidir. Bu məqalə jurnalın icazəsi ilə yenidən çap olunur. 1984-cü ilin iyulu. Müəlliflik hüququ 1984 Amerika Hüquqşünası

Fəsil 16.“Planlaşdırmanın əhəmiyyəti haqqında”. Bu fəslin əvvəlki versiyası Journal of Management Consulting cilddə “İş planlaması firmanın inkişafını müəyyən edir” başlığı ilə dərc edilmişdir. 1, № 1 (1982). Copyright 1982 İdarəetmə Məsləhətçiliyi Jurnalı

Fəsil 17.“Tərəfdaşlığın mənası haqqında”. David Meister The American Lawyer jurnalının daimi müəllifidir. Bu məqalə jurnalın icazəsi ilə yenidən çap olunur. 1983-cü ilin oktyabrı. Müəlliflik hüququ 1983 Amerika Hüquqşünası

Fəsil 19."Liderlər necə dəyər əlavə edirlər". Bu fəsil iki məqalənin ciddi şəkildə yenidən işlənmiş versiyasıdır: 1993-cü ilin martında The American Lawyer jurnalında dərc edilmiş “The Power of the Firm Leader” və “Management Stin”, The Counselor, Volume 26, Number 2 (1986). Müəllif hüququ 1993 David Meister

20-ci fəsil."Strategiyanı necə yaratmaq olar?" İlk dəfə 1990-cı ilin aprelində The American Lawyer jurnalında dərc edilmişdir. Müəllif hüququ 1990 David Meister

23-cü fəsil."Tərəfdaşların işini kompensasiya etmək sənəti." David Meister The American Lawyer jurnalının daimi müəllifidir. Bu məqalə jurnalın icazəsi ilə yenidən çap olunur. 1984-cü ilin noyabrı. Müəllif hüququ 1994 Amerika Hüquqşünası

24-cü fəsil."Tərəfdaşların Kompensasiya Modelləri." İlk dəfə 1993-cü ilin yanvar-fevral aylarında The American Lawyer jurnalında dərc edilmişdir. Müəllif hüququ 1990 David Meister

25-ci fəsil."Portun bölünməsi." David Meister The American Lawyer jurnalının daimi müəllifidir. Bu məqalə jurnalın icazəsi ilə yenidən çap olunur. 1984-cü ilin martı. Müəlliflik hüququ 1984 Amerika Hüquqşünası

Fəsil 26."Tərəfdaşlığın idarə edilməsi". Bu fəslin bir hissəsi ilk dəfə 1984-cü ilin aprelində “The American Lawyer” jurnalında “Tərəfdaşlıq Siyasətləri” adı altında dərc edilmişdir.

Fəsil 30.“Əməkdaşlıq mühitinin yaradılması.” İlk dəfə 1991-ci ilin aprelində Beynəlxalq Mühasibat Bülletenində dərc edilmişdir. Müəllif hüququ 1991 David Meister

Fəsil 31.“Sənaye üzrə ixtisaslaşmış qrupların koordinasiyası.” İlk dəfə “Journal of Management Consulting”də “Sənaye İxtisaslaşması: Zəruri, lakin İdarə Edilməsi Çətin” adı ilə dərc edilmişdir. 2-ci cild, 1-ci nömrə (1984/1985-ci ilin qışı), səh. 50–55. Copyright 1984 İdarəetmə Məsləhətçiliyi Jurnalı

Fəsil 32."Aktivlərin idarə edilməsi". İlk dəfə Management Consulting 90, Kennedy Publications, Müəlliflik hüququ 1990 David Meister-də "Firma balansının idarə edilməsi" kimi nəşr edilmişdir.

Təşəkkürlər

Əlinizdə tutduğunuz kitab, bu cür firmaların üzləşdiyi müxtəlif problemlərə dair həm yeni perspektivlər təqdim etməklə, həm də peşəkar xidmət şirkətlərinin rəhbərlərinə kömək etmək cəhdidir. praktiki məsləhət kimi problemləri həll etmək. Bu kitabdakı fəsillər əsasən son on ildə ayrıca nəşr olunmuş məqalələrə uyğunlaşdırılıb. İşimə gün işığını görməyə kömək edən bir çox jurnala təşəkkür etməliyəm. Bununla belə, Stiv Brill və Amerika Hüquqşünasını xüsusi qeyd etmək lazımdır, burada mənim daimi töhfəm var. İlkin (və yeni) işlərimin çoxunu dərc etməklə yanaşı, Stiv həmişə həm işim üçün həvəs mənbəyi, həm də zəif düşüncənin qəti düşməni kimi çıxış etmişdir. Dəstəklərinə görə The American Lawyer-də hər kəsə minnətdaram.

Təkcə bu işdə deyil, onun əsasında duran bütün tədqiqat və konsaltinq layihələrində iki nəfər mühüm rol oynayıb. Bu, həyat yoldaşım Katie Meister və biznes menecerim Culiya MacDonald O'Liridir. Hər ikisinə öz minnətdarlığımı və sonsuz sədaqətimi bildirirəm. Bir müdrik filosof bir dəfə demişdir: “Bütün nəzəriyyələr avtobioqrafiyadır” və mənim fikirlərimin çoxu mənim fikrimlə formalaşıb. öz təcrübəsi kiçik bir peşəkar şirkətin idarə edilməsi. Keti, görkəmli məşqçi olmaqla yanaşı, mənə münasibətlər və tərəfdaşlıq haqqında çox şey öyrətdi. O, həmişə əvəzolunmaz səs lövhəsi olmuşdur. Julia əsl peşəkardır - istedadlı, fədakar, həmişə mümkün qədər çox məsuliyyət götürməyə hazırdır. O olmasa nə edərdim fikri beynimdən keçəndə titrəyirəm.

1991-1992-ci illərdə komandamız Cliff Farrah tərəfindən gücləndirildi və o, hamımıza biznesimizdə daha effektiv olmağımıza kömək etdi. Biz onun karyerasını maraq və yüksək gözləntilərlə izləyirik.

Əlbəttə ki, bu kitabda heç bir şey mənə peşəkar xidmət firmalarının idarə edilməsində yeni yanaşmalar hazırlamaq, həyata keçirmək və təkmilləşdirmək imkanı verən bir çox müştərilərin dəstəyi olmadan ortaya çıxa bilməzdi. Mən təxribatçı və çətin ideyalarla sınaqdan keçirməyə cəsarət göstərmiş müştərilərimə minnətdaram.

Giriş

İki aspekt peşəkar iş peşəkar xidmət firmalarının idarə edilməsində xüsusi problem yaradır. Birincisi, peşəkar xidmətlər yerinə yetirilən işin yüksək dərəcədə fərdiləşdirilməsini tələb edir. Peşəkar firmalar az idarəetmənin rutin prosedurlarla etibarlı şəkildə izlənilə biləcəyi bir mühitdə fərdiləşdirilmiş layihələri idarə etməlidir. Standartlaşdırma, nəzarət və təkrarlanan tapşırıqların marketinqinə əsaslanan sənaye və ya istehlak sənayelərinə tətbiq olunan idarəetmə prinsipləri və yanaşmaları təkcə peşəkar xidmətlər sənayesi üçün uyğun deyil, həm də təhlükəli ola bilər.

İkincisi, əksər peşəkar xidmətlər müştəri ilə şəxsi qarşılıqlı əlaqənin güclü komponentinə malikdir. Bu, keyfiyyət və xidmətin təriflərinin xüsusi məna kəsb etdiyini və xüsusi üsullarla idarə edilməsinə ehtiyac olduğunu və yüksək səviyyəli işçilərdən xüsusi bacarıqların tələb olunduğunu göstərir.

Bu xüsusiyyətlərin hər ikisi (fərdiləşdirmə və müştəri ilə əlaqə) firmadan yüksək ixtisaslı kadrları cəlb etməyi (və saxlamağı) tələb edir. Bu səbəbdən peşəkar xidmət firması məşhur “sərvətimiz insanlarımızdır” ifadəsinin ifrat nümunəsidir. Firmanın öz müştərilərinə satdığı şey çox vaxt firmanın xidmətləri deyil, daha çox fərdlərin (və ya fərdlərdən ibarət komandaların) xidmətləridir.

Bunun əsas nəticəsi ondan ibarətdir ki, peşəkar xidmətlər firması eyni vaxtda iki bazarda fəal şəkildə rəqabət aparmalıdır: öz xidmətləri üçün “çıxış” bazarı və girişlər üçün “giriş” bazarı, yəni peşəkar xidmətlər. işçi qüvvəsi. Bu iki bazarın ziddiyyətli tələbləri arasında tarazlıq çox vaxt tələb olunur, bu da firmanın idarə edilməsi üçün unikal problem yaradır.

İllüstrasiya: Pravo.ru/Petr Kozlov

Əgər hüquq firmasının tərəfdaşı özünün şirkətdə PR funksiyası ilə məşğul olacağına qərar veribsə, o zaman ixtisaslaşdırılmış ədəbiyyat ona ilkin mərhələdə yeni istiqaməti mənimsəməyə kömək edəcək. PR mütəxəssisləri məsləhətləri müxtəlif sahələrdə tətbiq oluna bilən əsas kitablardan başlamağı təklif edirlər. Və hüquqşünaslar həmkarlarına FPA standartları ilə tanış olmağı məsləhət görürlər. Bu, müəyyən PR alətlərindən istifadənin vəkil statusunun itirilməsinə səbəb olmaması üçün lazımdır.

Birincisi, əgər vəkil özü PR hiss etmirsə, onda heç bir mütəxəssis və heç bir əsas kitab ona kömək etməyəcək, Pen&Paper-ın baş tərəfdaşı Konstantin Dobrınin xəbərdar edir. PR-ı başa düşmək üçün ilk növbədə kitab oxumağı yox, almağı tövsiyə edərdim praktik təcrübə, - məsləhətçi deyir Tarlo və tərəfdaşlar Tarlo və tərəfdaşlar Federal reytinq × Vladimir Krauz.

İxtisaslı ədəbiyyata hələ də köklənənlər üçün, Maria İlyashenko, hüquqi tərəfdaşlığın idarəedici tərəfdaşı "Kursiv" hüquqi tərəfdaşlığı Regional reytinq qrup qrup × , hüquqi marketinq klassiklərindən - David Meister tərəfindən "Peşəkar Xidmətlər Firmasının İdarə Edilməsi" və ya Harri Bekvitin "Görünməzin Satılması" ilə başlayaraq məsləhət görür. Tövsiyə olunan işlərin birincisində müəllif təkcə bu cür təşkilatların idarə olunmasının bütün aspektlərini sistematik şəkildə ortaya qoymur, həm də ümumi prinsiplər təsvirini təqdim edir ən yaxşı təcrübə idarəetmə və onun həyata keçirilməsinin aydın üsulları. Beləliklə, bu kitab təkcə tərəfdaşlar üçün deyil, həm də adi hüquqşünaslar üçün maraqlı olacaq.

Beckwith-in kitabı isə müəllifin minlərlə peşəkar iş adamı ilə işləmək üzrə 25 illik təcrübəsinə əsaslanır. Bu, təkcə qısa və maraqlı deyil, həm də ən əsası, yüzlərlə praktik və asan həyata keçirilə bilən texnika və strategiyaları ehtiva edir. Müəllifin fikrincə, bu, ciddi uğur qazanmaq üçün necə düşünmək lazım olduğuna dair göstərişdir.

Bundan əlavə, fərdi marketinq fəaliyyətinin incəliklərini başa düşməyə imkan verən qeyri-leqal kitablar var, hüquqi tərəfdaşlığın idarəedici tərəfdaşı deyir. "Kursiv" hüquqi tərəfdaşlığı "Kursiv" hüquqi tərəfdaşlığı Regional reytinq qrup Vergi məsləhəti və mübahisələr qrup Kommersiya daşınmaz əmlakı/Tikinti × . Xüsusilə, “Event marketing. Tədbirlərin təşkili və təşviqi haqqında” Natalia Frankel və Dmitri Rumyantsev və ya Denis Kaplunov tərəfindən “Məzmun, marketinq, rok-n-roll”.

PR sahəsində əsasların əsasını Infralex-in PR və Marketinq meneceri Anna Mozhaeva təşkil edir. Infralex Federal reytinq qrup Antiinhisar qanunu İflas qrupu qrup PPP/İnfrastruktur layihələri qrup Nəqliyyat qanunu qrup Rəqəmsal iqtisadiyyat qrup Arbitraj prosedurları (əsas mübahisələr - yüksək bazar) qrup Əqli mülkiyyət qrup Kommersiya daşınmaz əmlakı/Tikinti qrup Korporativ Hüquq/Birləşmə və Satınalmalar qrup Vergi konsaltinqi qrup Vergi mübahisələri 4-cü yer Bir vəkilə düşən gəlirə görə (30-dan çox Hüquqşünas) Gəlirlərə görə 6-cı yer 15-ci yer Vəkillərin sayına görə × , çağırır “İctimaiyyətlə Əlaqələr. Bu nədir? Sam Black. Bu kitab qaydalar haqqındadır işgüzar ünsiyyət və peşəkar davranış etikası: sənaye və kommersiya sahələrində media, hakimiyyət orqanları ilə münasibətləri necə qurmaq. Bundan əlavə, Qara necə inkişaf edəcəyini izah edir korporativ şəxsiyyət və ən son çap nailiyyətlərindən istifadə edərək, sərgi və ya yarmarkanın necə təşkil ediləcəyi və hətta reklam fəaliyyətinin həyata keçirilməsi.

Devid Meister, Çarlz Qrin və Robert Qalfordun “Etibarlı Məsləhətçi” kitabı sizə məsləhətçinin müştəriyə verməli olduğu ən dəyərli hissi daha yaxşı başa düşməyə kömək edəcək, Mozhaeva vurğulayır. Bu, peşəkar şirkətlərə konsaltinq sahəsində dünyanın üç aparıcı ekspertinin işidir. Müəlliflər çoxlu nümunələr verirlər (dan öz həyatı və müştərilərinin təcrübəsindən - dünyanın aparıcı konsaltinq şirkətləri), etibarlı münasibətlərin qurulması prosesini təsvir edir. Meister, Green və Galford göstərir ki, məsləhətçi və müştəri arasında etimad uzunmüddətli və məhsuldar (hər iki tərəf üçün) əlaqələrin qurulmasının açarıdır. Və buna necə nail olmaq barədə çox ətraflı danışırlar.

Stephen Covey tərəfindən "Yüksək Effektiv İnsanların Yeddi Vərdişi";

“İctimaiyyətlə əlaqələr. Bu nədir?", Sam Black;

David Meister, Charles Green, Robert Galford tərəfindən "Etibarlı Məsləhətçi";

Philip Kotler tərəfindən "Marketinq İdarəetmə".

Hüquqşünaslar nə məsləhət görür:

“Peşəkar Xidmətlər Firmasının İdarə Edilməsi”, David Meister;

Harry Beckwith tərəfindən Qeybi Satış;

Marketinq Peşəkar Xidmətləri, Michael Schultz, John Derr;

"Tədbir marketinqi. Tədbirlərin təşkili və təşviqi ilə bağlı hər şey,” Natalia Frankel, Dmitri Rumyantsev;

“Satış şöbəsi üçün marketinq alətləri”, İqor Mann, Anna Turusina, Ekaterina Ukolova;

"Məzmun, marketinq, rok-n-roll", Denis Kaplunov.

14 fevral 2019-cu il tarixində baş tutacaq konfransda digər faydalı PR məsləhətləri ilə tanış ola bilərsiniz.

“Peşəkar xidmət firmalarının marketinqi” kimi çətin və maraqlı mövzuda daxili kitab bazarı üçün ilk kitab: konsaltinq, hüquq, işə qəbul. Orada iki təcrübəli mütəxəssis belə bir şirkətin marketinq proseslərinin necə idarə olunacağını izah edir: planlar və strategiyalar necə qurulmalı, brend və marketinq mesajları necə yaradılmalı və inkişaf etdirilməlidir, yaradılması və dəstəklənməsi mexanizmlərinin necə həyata keçirilməlidir. istehlakçı tələbi, müştərilər və tərəfdaşlarla qarşılıqlı əlaqə qurmaq, şirkətin xidmətlərinin satışını dəstəkləmək.

Kitabın məqsədi marketinq strategiyaları və taktikasında prioritetləri müəyyən etmək, peşəkar xidmətlər göstərilməsi üzrə ixtisaslaşmış şirkətlərin marketinqində xarakterik olan bəzi səhvlərdən oxucuya qaçmağa kömək etməkdir.

Kitab həm praktik, həm də əyləncəli şəkildə yazılmışdır. Burada gülümsəməyə və müəlliflərin fikrini yaxşı başa düşməyə kömək edən maraqlı analogiyalar, metaforalar və müqayisələr var. Hətta dəhşətli tikinti üçün kod ehtiva edir marketinq strategiyası(daha doğrusu, bunu necə etməmək olar). Marketinq Peşəkar Xidmətləri marketinq və satış səylərinizi necə düzgün tətbiq etməyinizlə bağlı vacib məlumat verəcəkdir.

Peşəkar xidmətlər (hüquq, konsaltinq, işə qəbul) göstərən firmaların şirkət menecerləri və marketoloqları üçün kitab. Şirkət rəhbərləri, bu xidmətlərin potensial istehlakçıları üçün - kitab onlara mahiyyəti daha yaxşı anlamağa imkan verəcək mümkün xidmət və onu qəbul etmək üçün gözləntilərinizi tənzimləyin.

Kitab əsasında hazırlanmışdır elmi tədqiqat marketinq və satış sahəsində müəlliflər, eləcə də müstəqil məsləhətçilər kimi geniş təcrübələri. Buna görə də kitabda təsvir olunan modellər və üsullar mümkün qədər hiss olunur - onlar fəal şəkildə tətbiq edilə bilər və edilməlidir.

İstər bir şirkətin rəhbəri, istər marketinq və ya satış direktoru, istərsə də sadəcə şirkət komandasının üzvü olsanız, zəruri görüntü düşünmə və müvafiq təcrübə ilə qərar verə biləcəksiniz tələb olunan sürət, uğura aparan yolu təhlükədən ayırın və işinizdən maksimum fayda əldə edin. Bu kitab xüsusi məsləhətlər və cəlbedici nümunələr təqdim etsə də, biz ümid edirik ki, Marketinq Peşəkar Xidmətləri ilk növbədə düşüncə tərzinizə təsir edəcək, eyni zamanda siz təcrübəni (və enerji, ehtiras və dinamizmi) özünüz inkişaf etdirəcəksiniz.

Hamımız bilirik ki, peşəkar xidmət göstərən firmalar öz böyümələrini artırmaq üçün yalnız təkrar işlərə və tövsiyələrə etibar etməyə vərdiş ediblər. Bütün marketinqin şirkətin adı yazılmış lövhə asmaqdan, bütün satışların isə telefona cavab verməkdən ibarət olduğu köhnə günləri nə qədər həsrət çəksələr də, onlar çoxdan unudulub. Qatar getdi. Sirk getdi. Yaxınlıqda pendir (hətta pulsuz) yoxdur. Lakin bu cür dəyişikliklərlə yeni imkanlar yaranır. Etməli olduğunuz şey onlardan istifadə etməkdir.

ISBN 978-5-91657-508-8

Səhifələrin sayı: 368.

“Peşəkar Marketinq Xidmətləri” kitabının məzmunu:

9 Giriş
15 Fəsil 1. Marketinq necə faydalı ola bilər
31 Fəsil 2. Marketinqin Planlaşdırılması
47 Fəsil 3: Ən Pis Marketinq Strategiyasını Necə Hazırlamaq olar
54 Fəsil 4. Yeni müştərilər tapmaq üçün yeddi rıçaq və marketinq planlaması
67 Fəsil 5. Mərclərlə nə etməli
83 Fəsil 6. Rəqibləriniz üçün narahat olmayın - qoy sizin üçün narahat etsinlər.
92 Fəsil 7: Performans Mədəniyyəti
108 Fəsil 8. Brend - bu nədir. Kimə lazımdır
120 Fəsil 9: Yaxşı dizayn edilmiş brend mesajının üç elementi
136 Fəsil 10: Brendinizin Əsas Atributlarının Açılması
154 Fəsil 11. Sizin şirkətiniz, sizin brendiniz
168 Fəsil 12: BRENDİNİZİN BƏYƏNDİRİLMƏSİ
179 Fəsil 13. Unikal olmaq necə və başqaları pis məsləhət Marketinqdə
194 Fəsil 14: Brendinq və Marketinq Mesajlarının Yaradılması
213 Fəsil 15. Necə rəy lideri olmaq olar
229 Fəsil 16. Marketinq kommunikasiyaları və müştəri tələbinin yaradılması üçün taktika
272 Fəsil 17. Müştəri tələbinin yaradılmasının əsasları
279 Fəsil 18. Müştəri tələbinin yaradılması prosesində dəyər və təklif
288 Fəsil 19: Davamlı Tələb və Münasibətlərin Yaradılması İşi
304 Fəsil 20. Seçim hədəf auditoriyası(hədəf)
316 Fəsil 21. RAIN satışı
329 Fəsil 22: Şəbəkə, Əlaqələr, Güvən və Dəyər
341 Fəsil 23: Enerji, ehtiras və dinamika ilə satış
348 Wellesley Hills Group haqqında
350 RainToday.com haqqında
352 Müəlliflər haqqında
354 Təşəkkürlər

Adı: Peşəkar Xidmət Marketinqi
Müəllif(lər): Michael Schultz, John Derr
Nəşriyyatçı: "Mann, İvanov və Ferber", - 2012

Təsvir:
Orijinal (İngilis dili): Mike Schultz, John E. Doerr tərəfindən "Peşəkar Xidmətlər Marketinqi: Ən Yaxşı Firmalar Premyer Brendləri, İnkişaf edən Aparıcı Nəsil Mühərriklərini və Biznesin İnkişafı Müvəffəqiyyəti Mədəniyyətlərini Necə Yaradırlar"

“Peşəkar xidmət firmalarının marketinqi” kimi çətin və maraqlı mövzuda daxili kitab bazarı üçün ilk kitab: konsaltinq, hüquq, işə qəbul. Burada iki təcrübəli mütəxəssis belə bir şirkətin marketinq proseslərinin necə idarə olunacağını izah edir: planlar və strategiyalar necə qurulmalı, brend və marketinq mesajları necə yaradılmalı və inkişaf etdirilməli, istehlakçı tələbinin yaradılması və dəstəklənməsi mexanizmlərini necə həyata keçirməli, müştərilərlə qarşılıqlı əlaqə qurmalıdır. müştərilər və tərəfdaşlar, xidmət şirkətlərinin satışını dəstəkləmək.

Kitab müəlliflərin marketinq və satış sahəsində elmi araşdırmalarına, eləcə də müstəqil məsləhətçi kimi geniş təcrübələrinə əsaslanır. Buna görə də kitabda təsvir olunan modellər və üsullar mümkün qədər hiss olunur - onlardan fəal şəkildə istifadə edilə bilər və edilməlidir.

Şirkət rəhbərləri və peşəkar xidmət göstərən firmaların marketoloqları üçün (hüquq, konsaltinq, işə qəbul). Şirkət menecerləri və bu xidmətlərin potensial istehlakçıları üçün kitab onlara mümkün xidmətin mahiyyətini daha yaxşı başa düşməyə və onu almaqdan gözləntilərini tənzimləməyə imkan verəcək.

Michael Schultz Mike Schultz Wellesley Hills Group-un həmsədri və dünya üzrə peşəkar xidmət şirkətlərinin məsləhətçisidir. Peşəkar xidmət firmaları üçün dünyanın aparıcı marketinq və satış resursu olan RainToday.com-un direktoru.

John Derr(John E. Doerr) - Wellesley Hills Qrupunun həmsədri Hüquqşünaslara, auditorlara və məsləhətçilərə liderlik və biznes təlimləri verir.

Giriş
Mənbələr Marketinq necə faydalı ola bilər
"Balans məsələsi." Bu məqalənin əvvəlki versiyası Sloan Management Review jurnalının 1982-ci ilin payız sayında (cild 24, №1) "Peşəkar Xidmət Firmasının Balanslaşdırılması" adı ilə dərc edilmişdir. Naşirin icazəsi ilə yenidən çap edilmişdir. Copyright 1982 Sloan Management Review. Marketinq planlaması
"Journal of Management Consulting cild 3, № 2, səhifələr 39-44 (1986). Copyright 1982 İdarəetmə Məsləhətçiliyi JurnalıƏn Pis Marketinq Strategiyasını Necə Hazırlamaq olar
“Mənfəətlilik: Sağlamlıq və Gigiyena”. İlk dəfə Beynəlxalq Mühasibat Bülleteninin 1991-ci il iyul sayında dərc edilmişdir. Müəllif hüququ 1991 David Meister Yeni Müştərilər Tapmağın Yeddi Levers və Marketinq Planlaması
“Səlahiyyətlərin qeyri-kafi həvalə edilməsi məsələsini həll etmək.” İlk dəfə Beynəlxalq Mühasibat Bülleteninin 1991-ci il yanvar sayında dərc edilmişdir. Müəllif hüququ 1991 David Meister Bahislərlə nə etmək lazımdır
“Təcrübə inkişafı proqramı.” İlk dəfə The American Lawyer jurnalının 1993-cü ilin aprel sayında dərc edilmişdir. Müəllif hüququ 1993 David Meister Rəqibləriniz üçün narahat olmayın - qoy sizin üçün narahat etsinlər
Qərbi Ontario Universiteti, London, Ontario, Kanada. Buraxılış - 1989-cu ilin yazıİcra mədəniyyəti
“Keyfiyyətli iş keyfiyyətli xidmət demək deyil”. David Meister The American Lawyer jurnalının daimi müəllifidir. Bu məqalə jurnalın aprel sayından yenidən çap olunub. 1984 Müəlliflik hüququ 1984 Amerika Hüquqşünası Brend - bu nədir. Kimə lazımdır
Fəsil 9 Yaxşı hazırlanmış brend mesajının üç elementi
Fəsil 10. Brendinizin əsas atributlarını üzə çıxarmaq
Fəsil 11. Sizin şirkətiniz, brendiniz
Fəsil 12. BRENDİNİZİN BÜYÜKMƏSİ
Fəsil 13. Necə unikal olmaq və digər pis marketinq məsləhətləri
14-cü fəsil. Brendinq və marketinq mesajlarının yaradılması
Fəsil 15. Necə fikir lideri olmaq olar
Fəsil 16. Müştəri tələbinin yaradılması üçün marketinq kommunikasiyaları və taktikaları
Fəsil 17.İstehlakçı tələbinin yaradılmasının əsasları
Fəsil 18. Müştəri tələbinin yaradılması prosesində dəyər və təklif
Fəsil 19. Davamlı tələb yaratmaq və əlaqələri inkişaf etdirmək üçün vəziyyət
20-ci fəsil. Hədəf auditoriyasının seçilməsi (hədəfləşdirmə)
21-ci fəsil. Satış RAIN
22-ci fəsil.Şəbəkə, əlaqələr, etibar və dəyər
23-cü fəsil. Enerji, ehtiras və dinamizmlə satış
Wellesley Hills Group haqqında
RainToday.com haqqında
Müəlliflər haqqında
Təşəkkürlər

Effektiv konsaltinq (xidmətlər) ilə bağlı müxtəlif məsələləri öyrənməyə davam edirəm.

“Peşəkar Marketinq Xidmətləri” (Mike Schultz və John Derr) kitabını oxudum və yenidən oxudum. Olduqca ağıllı kitabdır, mənim reytinqimə görə “4+” alır. Bir az daha qoymaq olardı yüksək qiymətləndirilmişdirƏgər material daha yaxşı strukturlaşdırılsaydı, əsas fikirlər və nəticələr bir az daha aydın şəkildə vurğulanardı. İndi bu daha çox ciddi, düşünülmüş məqalələr toplusudur, bəzilərini RainToday.com saytında tapa bilərsiniz.

Kitab həvəskarlar/maraqlananlar (bu mənim haqqımdadır) və marketinq və konsaltinq mütəxəssisləri üçün maraqlı olacaq (kitabda çoxlu mürəkkəb modellər var, lakin aşağıda bu haqda daha çox məlumat verilir). Kitabda eyni fikirlərin “su” və təkrar “çeynəməsi” praktiki olaraq yoxdur.

Peşəkar xidmət firmalarının menecerləri və əsas işçiləri üçün oxumağı tövsiyə edirik. Peşəkar informasiya təhlükəsizliyi və İT konsaltinq mövqeyindən baxmaq mənim üçün maraqlı idi.

Gözünüzü tutan ilk şey kitabın əla dizaynı və qiymətidir (təxminən 1000-1500 rubl). Bir müddət diqqətlə baxdım, amma nəhayət onu aldım. Və doğru şeyi etdi. O pula dəyər!!!

Kitab asan deyil; bir axşam onu "məxsus" edə bilməyəcəksiniz. Əminəm ki, konsaltinq mövzusu sizə yaxındırsa, o zaman siz ona təkrar-təkrar qayıdacaqsınız, yeni fikirlər və ilham alacaqsınız.

Xüsusilə, çox tapa bilərsiniz faydalı məlumat və modellər:

Mahiyyət və zərurət marketinq peşəkar xidmətlər və onun ölçülə bilən nəticələri.
Marketinqin planlaşdırılması prosesi: mərhələlər, suallar, məsləhətlər, mümkün səhvlər və maneələr.
Artan gəlirin aşağıdakı qollarını idarə etmək üçün təsvir və məsləhətlər:

hədəf auditoriyanın kəmiyyət və/yaxud keyfiyyətinin artırılması
potensial müştərilərin ümumi sayının artması
alış-veriş etmək imkanı olan müştərilərin sayını artırmaq
yeni müştərilərlə nəticələnən imkanların sayının artması
müştəriyə düşən gəlirin artması
bölüşdürülməmiş mənfəətin artması
müştəri artım templərinin yaxşılaşdırılması

Qiymətləndirmə məsələləri (dərəcələr), güclü tərəflərin təhlili və zəifliklər hər bir ödəniş forması:saatlıq (gündəlik) əmək haqqı,layihə üçün sabit ödəniş,müəyyən edilmiş məqsədlərə nail olmaq üçün şərti (həvəsləndirici) ödəniş.

Xidmətin qiymətinə və müştərinin nəzərində onun dəyərinə təsir edən amillər.
Rəqiblərlə qarşılıqlı əlaqə üçün məsləhətlər.
Şəxsin və təşkilatın təsirinin ayrılmasına əsaslanan satış planının həyata keçirilməsinə inteqrasiya olunmuş və sistemli yanaşmanın faydalı modeli.
Brendin mahiyyəti və məqsədi, brendin yaradılması və təşviqi.
Xidmət firmasının brend strategiyasının kompleks modeli.
Marketinq mesajının yaradılması (yerləşdirmə mesajının əsas komponentləri).
Müştəri tələbləri və xidmət təminatçılarından gözləntilər.
“Rəy lideri” anlayışının mahiyyəti, onun tərkib hissələri, düşüncə və motivasiya.
Hər növün təsviri marketinq kommunikasiyaları, uyğun olduqları hallar, "müdrik fikirlər" və tipik səhvlər. Marketinq kommunikasiyaları:

Gedən

Birbaşa poçt göndərişi
Telefon
E-poçt
Şəbəkə
Sosial media
Sənaye sərgiləri
Korporativ şəxsiyyət, reklam materialları, təqdimatlar
Reklam
Reputasiya

Təklif, məzmun və təcrübə

Məqalələr
Tematik poçt göndərişləri
kitablar
Seminarlar (+vebinarlar)
İctimai çıxış
Axtarış motorunun optimallaşdırılması və axtarış reklamı

Mövcud və yeni müştərilərə satış prosesi, maraqlı satış texnikası RAIN.
Hədəf auditoriyasının seçilməsi (hədəfləşdirmə).
Şəbəkə. Yeri gəlmişkən, mən ondan danışıram.

Bundan əlavə, kitabda çoxlu maraqlı analitika və statistika var, mən yalnız bir neçə mühüm nümunə verəcəyəm:

Müştərilərin potensial təchizatçıları tapmaq üçün istifadə etdiyi üsullar haqqında məlumatlar (məsələn, "həmyaşıdların tövsiyələri" - 79%, "seminar" - 66%, "veb-sayt" - 58%, "konfrans/sənaye sərgisi" - 53%, "bloq" və " radio reklamı” 24% ilə siyahının ən sonundadır.).
Aparıcı və az tanınan brendlər üçün konsaltinq üzrə orta saatlıq tariflər (məsələn, “yuxarı səviyyəli peşəkarların aparıcı brendləri üçün” - saatda 300 dollar, “giriş səviyyəli peşəkarların az tanınan brendləri üçün” - saatda 100 dollar; xərc fərqi brendin liderləri və qeyri-liderləri üçün "məsləhət üçün" faizlə - 20%, "üçün" marketinq firmaları" - 33%).
Müştərilər üçün brend reputasiyasının əhəmiyyəti (məsələn, “85% tanış brendlərin satışdan sonra yaxşı xidmət göstərməsi ilə razılaşdı”; “44% razılaşdı ki, tanımadığı brendlər çox vaxt etibarsız şirkətlər tərəfindən dəstəklənir”; “34% razılaşdı ki, tanımadığı brendlər tez-tez aşağı keyfiyyət").
Müştəri tələbinin yaradılması üsullarının effektivliyi (məsələn, “isti zənglər” – 52%, “konfranslarda çıxış” - 48%, “şəxsi tədbirlərin təşkili” - 45%, “sənaye birliklərinə üzvlük” - 38%, “media” kontaktlar” - 33%, “optimallaşdırma axtarış motorları" - 30%, "şirkət bloqu" - 18%, "TV reklamı" - 3%).
Müştərinin müxtəlif konsaltinq sənayeləri üçün təchizatçını dəyişməsi ehtimalı (məsələn, “İT konsaltinq üçün” - 67%, “idarəetmə konsaltinqi üçün” - 72%).

Kitabın sonuna yaxın (səh. 278) naviqasiya üçün asan olan "Peşəkar Xidmətlərə Alıcı Tələbinin Yaradılması Sirləri"nin faydalı xülasə siyahısı verilmişdir. Tam sitat gətirəcəyəm:

Nəticələri və investisiya gəlirini planlaşdırın (4-cü fəsil)
Marketinq və satış fəaliyyətinizdə müştərilərlə rezonans doğuran və şirkətinizi fərqləndirən dəyər təklifi olmalıdır (9 və 18-ci fəsillər)
Kitablar, məqalələr, seminarlar, danışıq tapşırıqları və digər taktikalar vasitəsilə düşüncə liderliyi (15-ci bölmə) kimi təkliflər və təcrübələr yaradın və onlardan istifadə edin (16-cı hissə)
Müştəri tələbini yaratmaq üçün düzgün taktikalardan istifadə edin (fəsil 16)
Daim müştəri tələbini yaratmaq və saxlamaq (fəsil 18)
Müştəri tələbi yaratma taktikalarınızı qiymətləndirin, sınaqdan keçirin və təkmilləşdirin.
Müştəri tələbi yaradaraq brendinizi yaradın.

Və kitabdan bir neçə fikir və fikir:

Xidmətlərin marketinqinin birinci qaydası: gəlirin və gəlirliliyin artırılmasının açarı xidməti tam olaraq müştərinin istədiyi kimi təqdim etməkdir. Müştəri üçün xidmətin dəyəri nə qədər yüksəkdirsə, o, bir o qədər xoşbəxtdir; O, nə qədər xoşbəxtdirsə, şirkətinizə sadiq qalmaq və onu yeni müştərilərə tövsiyə etmək ehtimalı bir o qədər yüksəkdir.
Qayğı hər bir məmnun müştərini sadiq müştəriyə çevirən strategiyadır.
Bir çox xidmət firmaları üçün ən sarsılmaz rəqib müştərinin tam laqeydliyi və ya tapşırığın öhdəsindən "təkbaşına" gəlmək istəyidir.
Rəqabətə vaxt itirmək əvəzinə dəyərə və bu dəyəri bazarda yerləşdirmək bacarığınıza diqqət yetirməlisiniz.
Qiymət vacib bir amildir, lakin nəticələr vacib olduqda qənaət etməyəcəksiniz.
Üç əsas həqiqət:

Potensial müştərilərin davamlı axını yaratmalısınız
Bunu başa düşmək lazımdır potensial müştərilər impuls alış-veriş etməyin
Mürəkkəb, vacib və etibara əsaslanan xidmətlərin satın alınması prosesi vaxt tələb edir