Satış meneceri hesabat nümunəsi. Satış təhlilinə giriş nöqtələri

Şəxsi məlumat:

70-dən çox şirkətin müntəzəm idarə edilməsi sahəsində məsləhətlər verilir: 10-dan 9000 nəfərə qədər (o cümlədən: holdinqlər, mağazalar şəbəkəsi, fabriklər, xidmət şirkətləri, inşaatçılar, dövlət məmurları, veb agentliklər, onlayn mağazalar). Aleksandr Fridmanın tələbəsi.

Kitabın həmmüəlliflərindən biri " Sosial texnologiyalar Tallinn Menecerlər Məktəbi. Biznesdə, idarəetmədə və uğurlu istifadə təcrübəsi məxfilik": http://www.ozon.ru/context/detail/id/140084653/

Dəqiqlik padşahların nəzakətidir, lakin onların təbəələri üçün bir vəzifədir

Louis XVIII

kimə: sahibləri, top menecerləri

İş nəticəsində gərgin fəaliyyətin simulyasiyası menecer tərəfindən necə qəbul edilə bilər

“Mənim tabeliyində olanlar bu gün nə etdilər? Hansı tapşırıqları yerinə yetirdilər? Nə qədər vaxt apardı və hansı nəticələr əldə edildi?”- bu cür həyəcanlı fikirlər tez-tez lideri təqib edir. Onlar haradan gələcəkdilər?

Kənardan hər şey əladır. Müdir ofisə girən kimi hamı dərhal məşğul olur: kiçik söhbətlər cümlənin ortasında bitir, kimsə qızdırmalı şəkildə kompüterdə yazmağa başlayır, digərləri işgüzar sənədləri bir yerdən digərinə köçürür, digərləri dərhal bütün podratçılara ard-arda zəng edir. Niyə belə bir xoşbəxt mənzərə “həyəcanlı düşüncələrə” səbəb olur?

Fakt budur ki, təcrübəli rəhbər mükəmməl başa düşür "faktlar" və "faktlar haqqında rəy" arasındakı fərq. Amma ona həvalə edilmiş tabeçiliyində olanların nə işlə məşğul olduğunu başa düşmək üçün “nə”, “necə”, “nə vaxt”, “nəticələri” və “kim” ilə bağlı ətraflı şifahi sorğu-sual təşkil etmək lazımdır. Bu həm menecerdən, həm də işçidən çox vaxt alır. Buna görə də menecer bu problemi qalıq prinsipinə əsasən həll edir. Və məzuniyyətdə və ya xəstəlik məzuniyyətində olanda kim soruşacaq?

Bu məqalədə "faktları" "faktlar haqqında rəylərdən" ayırmağa və tabeçiliyində olanların effektivliyini və məhsuldarlığını ölçməyə imkan verən alət müzakirə olunacaq. Mənimlə tanış ol. Hər bir işçi üçün rəsmiləşdirilmiş formada gündəlik iş hesabatları.

İş hesabatları: texnologiya və üstünlüklərin təsviri

İş hesabatlarının texnologiyası iki və iki qədər sadədir. İş gününün sonunda hər bir işçi yerinə yetirilmiş işlərin tam siyahısı və onların hər birinə sərf olunan vaxt, işin nəticəsi ilə əlaqəsi olan hesabat təqdim etməlidir.

Nəzərinizə çatdırım ki, iş hesabatları daha böyük bir texnologiyanın bir hissəsidir - "Plan və hesabatlardan istifadə edərək iş vaxtını nəzərə alaraq işçilərin işini təşkil etmək və menecer tərəfindən təhlili." Ümumi texnologiya aşağıdakı elementlərdən ibarətdir:

• İşçilər üçün gündəlik planlaşdırma: təşkilat və format tələbləri. Daha çox "" məqaləsində oxuyun.
• İşçilərin planlarının təhlili, qiymətləndirilməsi və tənzimlənməsi, menecerlə planların müzakirəsi. "" məqaləsinə baxın.
• İşçilər üçün gündəlik hesabat: təşkilat və format tələbləri. Bu məqalədə danışdığım budur.
• İşçilərin hesabatlarından təhlil, qiymətləndirmə və nəticələr. Daha ətraflı “” bölməsində.

İş hesabatlarının əsas prinsipləri

1. İşçilər ixtisaslarından, tutduqlarından və ya hər hansı digər amillərdən asılı olmayaraq hər gün gördükləri işlər haqqında hesabat verməlidirlər.
2. Hesabatlar ciddi şəkildə cari günün sonunda göndərilməlidir (hesabat uyğun gəlir)
3. Hesabat təqdim edilməlidir elektron forma və idarəçinin ətraflı təhlil etmək imkanı olması üçün saxlanılır.
4. İstənilən yüksək səviyyəli menecer bütün tabeliyində olanların hesabatlarına baxa bilməlidir.
5. Hesabat işçi ilə əlavə müzakirə edilmədən görülən işdə şəffaflıq yaratmaq üçün lazım olan qədər təfərrüatlı olmalıdır.
6. Menecer hesabatı təhlil etmək, tapşırıqların yerinə yetirilməsi üsulları haqqında suallar vermək və yerinə yetirilən işin keyfiyyətini və effektivliyini qiymətləndirmək hüququnu özündə saxlayır.

Menecerlər üçün gündəlik hesabatların faydaları

• Hər bir işçinin iş gününün, həftənin, ayın nəticələrinə görə hərəkətlərinin 100% şəffaflığı və s. İndi şifahi sorğuya ehtiyac yoxdur: “sən nə etmisən?”
• İşçilərin fəaliyyətinin təxirə salınmış yoxlanılması imkanı. Hamını birdən yoxlamaq həmişə mümkün deyil. İndi iş hesabatlarını aça və menecer İvan Petrovun hər iş günü ərzində son 2 həftə ərzində nə etdiyini öyrənə bilərsiniz.
• İşçilərin məhsuldarlığında nəzərəçarpacaq artım, çünki indi 8 saatlıq iş gününün hər "on dəqiqəsini" istəyə bilərsiniz.
• Saatlarla “kim nə etdi” sorğusunun olmaması səbəbindən həm menecer, həm də tabeliyində olan işçi üçün əhəmiyyətli vaxta qənaət.
• Yeni işə qəbul edilmiş və yeni işçilər arasında zəif, öhdəsindən gələ bilməyən və çalışqan olmayan işçiləri aradan qaldırmaq üçün sürətli fürsət sınaq müddəti. İndi onların nəticələri hər günün nəticələrinə əsasən “tam görünür”.
• Şirkətin “köhnə adamları” da rahatlaşa və əldə etdikləri nailiyyətlərlə dincələ bilməyəcəklər. Onların iş hesabatları onlar üçün hər şeyi izah edəcək.
• "Yoxlama apara bilməmək" səbəbiylə menecerin stress səviyyəsini azaltmaq, çünki İndi hər bir işçinin nəticələrini münasib vaxtda qiymətləndirə bilərsiniz.

Tabeliyində olanlar üçün gündəlik hesabatların faydaları

• Menecerinizdən bilik və təcrübə əldə etməyin davamlı prosesi. Nəticədə: həm peşəkar, həm də şəxsi bacarıqların kəskin inkişafı. Əslində, lider müntəzəm olaraq birlikdə düşündüyünüz müəllim-mentor olur: yeni və daha çox təsirli yollar problemin həlli; "böyümə nöqtələrinizi" daha da inkişaf etdirmək və gücləndirmək " zəif nöqtələr”; edilən səhvlər və yenilərinin baş verməsinin qarşısını almaq haqqında.
• Əmək bazarında həmişə yüksək qiymətləndirilən “peşəkar” işləmək vərdişi: planlaşdırma bacarıqları, vaxtın idarə edilməsi və öz hərəkətlərinə görə məsuliyyət dərəcəsi artır.
• Effektivliyinizi müstəqil qiymətləndirmək bacarığı. İşçi həmişə öz iş hesabatına baxa, onu təhlil edə və gələcək inkişafı üçün addımlar ata bilər.
• Çalışqan və keyfiyyətli iş görənlər üçün daha sürətli karyera yüksəlişi. Nəticənin menecerə aydın və şəffaf şəkildə nümayiş etdirilməsi. İndi onunla mütəmadi olaraq pivə içməyə və nailiyyətləriniz haqqında danışmaq üçün buxar banyosuna getməyə ehtiyac yoxdur - hər şey aydın görünür. Təşkilatdakı hesabat sistemi gizli oyun ustalarının və "sevimlilərin" təsirini əhəmiyyətli dərəcədə azaldır.

İş hesabatının tərkibinə dair tələblər

1. Tamamlanmış tapşırığın adı. Hansı işin görüldüyünü aydınlaşdırmaq lazımdır. Məsələn: "Mühasibatlıq şöbəsi üçün ofis avadanlığının alınması üçün hesab ödəyin."
2. Nəticə əldə edildi . (məsələn: “Satıcının anbarında iki skaner olmadığı üçün faktura qismən ödənilib”). Əgər nəticə əldə olunmursa, o zaman yaranmış problemin/tapşırıqın baş verməsi və ona reaksiya haqqında məlumatın yanında bu problemin necə və nə vaxt həll edilməsinin planlaşdırıldığı, gələcəkdə bundan necə qaçmaq barədə məlumat olmalıdır. Həmçinin hansı reqlamentlərin/standartların əlavələrin/dəyişikliklərin/yaradılmasının tələb olunduğunu göstərmək və planınızda dərhal müvafiq tapşırıqları qoymaq lazımdır. Yeni tapşırıqların əsas mənbə kimi cari ilə əlaqəsi olmalıdır.

• Əsas prinsip: hər bir işin nəticəsi olmalıdır. Mümkünsə, nəticə rəsmiləşdirilmiş formada olmalıdır (məsələn: işçi müsahibə aparırsa, işin nəticəsi olaraq: seçilmiş namizədlərin siyahısı və qısa məlumat onlar haqqında + danışdığı şəxslərin siyahısı).
• Əgər tapşırıq sənədlər, fayllar və ya digər məlumatlarla işləməkdən ibarətdirsə, siz bu sənədlərə və ya onların saxlandığı qovluğa və ya yerə birbaşa keçid təqdim etməlisiniz.
• Menecerlər üçün vacibdir! İdarəetmə ilə bağlı bütün tapşırıqlarda (məsələn: digər işçilərin plan və hesabatlarının öyrənilməsi, nəzarət və s.) qısa nəticələri göstərməyi unutmayın: nailiyyətlər, çatışmazlıqlar, meyllər və s. Misal “Tapşırıq: 2 həftə ərzində işçi İvan Petrovun hesabatlarını təhlil edin. Nəticələr: “Reqlamentlərin təkmilləşdirilməsi ilə bağlı bəzi tapşırıqlar üzrə təkliflər yoxdur. Petrov nəticələrlə tanış oldu və diqqəti öz üzərinə götürdü və təkliflərini daha ətraflı şəkildə tərtib etdi.
• Hər hansı materialları öyrənərkən, konfranslarda iştirak edərkən, tərəfdaşlarla görüşərkən və s. qısa xülasə tərtib edilməli + hesabatda ona keçid göstərilməlidir.

• Əgər ifaçı bir tapşırığa sərf olunan ümumi vaxtın menecerdən sual verə biləcəyini hiss edirsə, dərhal "niyə bu qədər vaxt sərf edildiyini" izah etmək lazımdır. (Məsələn: Tapşırıq: Müştəriyə hesab-fakturanın verilməsi və göndərilməsi. Vaxt: 1 saat. İzahat: Müştəri ilə öz təşəbbüsü ilə 3 dəfə mətnin yenidən razılaşdırılması zərurəti ilə hesab-fakturanın verilməsinə 1 saat vaxt sərf olunub.)

İş hesabatı nümunəsi

Nümunə Bitrix24-də hazırlanmış hesabatdan tapşırıqların siyahısını göstərir (sistem sizə şirkət daxilində mərkəzləşdirilmiş şəkildə işləməyə və tapşırıq üzrə vaxtı izləməyə imkan verir). Tapşırıqlar üzrə iş vaxtının planlaşdırılması və uçotunun düzgün təşkili ilə bütün hesabatlar avtomatik olaraq yaradılacaq.

Nümunə tapşırığın nəticəsi

İş hesabatına əlavə

Hər bir iş hesabatının sonunda aşağıdakı ifadəni qoymaq lazımdır (GG - tarix; MM - ay; YY - il; HH:MM - saat + dəqiqə formatı).

GG.AA.YY üçün cəmi:
1) Ofisdə işləyib: HH:MM
2) Evdən işləyib: HH:MM
3) Ümumi işlənmiş: SS:MM
4) Xəstə məzuniyyəti: HH:MM
5) Saatlar öz hesabınıza: HH:MM

Hesabata əlavə etmək qaydaları (şirkətimin nümunəsindən istifadə etməklə)

• Bir iş günü (gün) ərzində "Ümumi işlənmiş" və "Xəstəlik məzuniyyəti" yalnız xəstəlik məzuniyyəti sıfır olduqda 8 saatdan çox ola bilər).
• Bir iş günü (gün) ərzində “Ümumi işlənmiş” və “Öz hesabına saatlar” cəmi 8 saat verilməlidir, daha çox olmamalıdır.
• Məsələn, mən 01:19-da məzuniyyət istədim, nahar 01:00 əvəzinə 00:25-ə endirildi, iş saatları günün sonunda saat 07:19 idi. "Öz hesabına saatlar" bölməsində "00:41" və bir şərh yazın: 01:00 əvəzinə 01:19, nahar 00:25-də istirahət tələb olunur (yəni iş vaxtı standartlarından bütün sapmaları qeyd edin).
• “Ofisdə işləmişəm” sətirində işgüzar səfərə və ya işgüzar səfərə sərf olunan vaxt da hesablanır.
• Vaxtın sıfır olduğu sətirdə 0:00 qoyun
• Tez bir ifadə əlavə etmək üçün vaxtı dəyişdirərək onu əvvəlki hesabatlardan kopyalayıb yapışdırmalısınız.

İş hesabatlarının icrası ardıcıllığı

Müntəzəm idarəetmənin tətbiqi üçün paralel bir layihə olmadan bir şöbənin/şirkətin gündəlik işinə gündəlik hesabatların tətbiqi olduqca çətin və bəzən qeyri-mümkün ola bilər. Müntəzəm idarəetmə haqqında daha çox oxuyun "." Burada mən 2 əsas mərhələni qısaca təsvir edəcəyəm:

1. Birinci mərhələ(müddəti: 2-3 həftə): işçilərdən hər biri üçün vaxt göstərilməklə beş ən böyük yerinə yetirilən işi hesabatlarda qeyd etmələri tələb olunur. Tətbiq: GoogleDocs və ya mətn redaktorları, bəlkə də tapşırıqların təyin edilməsi üçün sistem.
2. İkinci mərhələ(müddət: 3 həftə və daha çox): işçilərdən sərf olunan vaxtı göstərən hesabatlarda bütün tapşırıqları qeyd etmələri tələb olunur. İcra: Bitrix24 və ya başqa bir tapşırıq təyinetmə sistemi.

İş hesabatı lazımsız olduqda

Eyni tipli təkrarlanan hərəkətlərin yerinə yetirildiyi peşələr üçün hesabat əvəzinə yerinə yetirilən tapşırıqların sayı üçün bir standart tətbiq etmək məqsədəuyğundur. Əvvəlcə bir tapşırığı yerinə yetirmək üçün arzu olunan orta vaxt təxmin edilir. Sonra, norma sadə bir hərəkətlə hesablanır:<количестов рабочих часов>bölün<норма времени на выполнение одной задачи>.

Məsələn, zəng mərkəzi operatorunun standartı ola bilər: gündə 90 zəng, 4 satış və s. Bu zaman menecer iş hesabatına deyil, normadan kənara çıxmasına baxır. Eyni tipli hissələri istehsal edən işçi ilə də vəziyyət oxşar olacaq.

Məndən mütəmadi olaraq soruşurlar növbəti sual: "İşçinin iş hesabatlarına nə qədər tez-tez baxmaq tövsiyə olunur?" Cavab banaldır: "Müəyyən bir işçinin performansını təmin etmək üçün lazım olan qədər şirkət və menecer üçün məqbuldur.".

Həyata keçirilməsinin ilkin mərhələsində (1-1,5 ay) hər gün hər kəsin iş hesabatlarını yoxlamaq vacibdir. Sonradan bəzi işçilər üçün 1-2 həftədə bir dəfə, digərləri üçün hər gün yoxlamaq kifayətdir.

Əgər bir şəxs 1 ildir hesabatlarla işləyirsə və siz onun hesabatını hər gün yoxlamağa məcbur olursunuzsa, siz menecer kimi işləmirsiniz: tabeçiliyə lazımi təsir göstərmirsiniz və ya səmərəsiz işçi saxlayırsınız.

Demək olar ki, hər bir satış meneceri və ya kommersiya direktoru satış hesabatının tərtib edilməsi zərurəti ilə üzləşir. Ancaq hər hesabat menecer üçün faydalı deyil - hesabatı öyrənməyə sərf olunan vaxtın nisbəti və əldə edilən nəticə həmişə yüklənmiş satış məlumatlarının böyük həcminin xeyrinə danışmır.

Mövcud vəziyyətin əvvəlki satışların nəticəsi olduğunu müəyyən etmək üçün təkcə cari göstəriciləri deyil, onların zamanla dəyişməsini də nəzərə almaq lazımdır.

Satışın hansı hissəsinin konkret qarşı tərəfdən gəldiyini bilirsinizmi? Bu pay keçən aydan bəri necə dəyişdi? Hansı menecer onu başqalarından çox satır? Müəyyən mallar ən yaxşı hansı anbarlardan göndərilir?

İndi özünüzdən soruşun, cəmi 3 dəqiqə ərzində əvvəlki həftənin eyni suallarına cavab verə bilərsinizmi?

Nümunə olaraq öz məlumatlarınızdan istifadə edərək həllin funksionallığı ilə tanış ola bilərsiniz.
Xidmətə pulsuz sınaq girişi tələb edin və indi inventarınızı optimallaşdırmağa başlayın!

Təlimatlar

Hesabatın tərtib edilməsi “başlıq” yazmaqla başlayır. Vərəqin mərkəzində, kənarından iki və ya üç sətir uzaqda, böyük şriftlə “HESABAT” yazın. Dərhal aşağıda -...-dən.... qədər olan dövr üçün. Sonra, zəruri hallarda şöbəni, vəzifəni və soyadını, adını, atasının adını göstərin.

İkinci abzasda real göstəriciləri qeyd edin. Planın nə qədər artıq olduğunu faizlə hesablayın. Əgər tamamlanmayıbsa, gözlənilən rəqəmlərdən nə qədər az idi. Onu həftəyə görə təşkil etmək ən əlverişlidir. Beləliklə, satışların hansı dövrdə artdığı və hansı dövrdə düşdüyü dərhal aydın olacaq.

Rəqiblərinizin satış artım templərini təhlil edin. Bu, bazarda öz mövqenizi müəyyən etməyə və gələcəkdə şirkətin mövqeyini gücləndirməyə imkan verəcək.

Əgər varsa, satışların azalmasının səbəblərini müəyyənləşdirin. Çox vaxt yaxınlaşırlar həyat dövrü sona qədər mal, yüksək rəqabət bu bazar sektorunda bazarın həddindən artıq doyması var. Səbəbdən asılı olaraq şirkət ya yeni məhsul buraxmalı, ya da onu gücləndirməlidir güclü tərəflər, və ya yeni bazar seqmentlərinə daxil olun. Vaxtında qərar verildi sizi satışların daha da azalmasından xilas edə bilər.

Qeyd edin

"Satış təhlili" termini həll etmək üçün qeyri-trivial üsullardan istifadəni tələb edənlər də daxil olmaqla, çox geniş vəzifələrə aiddir. Lakin əksər hallarda analitik və ya satış menecerinin... məlumatlarla dolu cədvəllərdən istifadə etməsi kifayətdir.

Faydalı məsləhət

İlkin mərhələdə satış dinamikasının, satış strukturunun və satışın gəlirliliyinin təhlili aparılır. Aktiv bu mərhələdə satışlarla bağlı inkişaf edən tendensiyaları (artım, sabitlik, azalma), eləcə də təsirləri müəyyənləşdirin. ayrı qruplar və bu tendensiyalar və bu təsirin səviyyəsi üzrə məhsul/xidmət kateqoriyaları.

Mənbələr:

• Satış təhlili və idarəetmə qərarları

Tərtib etmək ehtiyacı ilə hesabat Demək olar ki, hər bir kommersiya direktoru satışla məşğul olur. Bu sənəd şöbənin fəaliyyətindəki bütün incəlikləri aşkar etməyə və nəticələri ümumiləşdirməyə imkan verir. Ancaq nəticə çıxarmazdan əvvəl bütün rəqəmləri bir yerə yığmaq lazımdır. Bunun üçün məlumatlar bir neçə meyar əsasında təhlil edilir.

Təlimatlar

Müəyyən bir işçinin performansının şəxsi istifadədən nə qədər yüksək olduğunu müəyyənləşdirin hesabat satış haqqında. Burada, biznesinizin xüsusiyyətlərindən asılı olaraq əldə edilmiş və itirilmiş müştərilərin sayını, əməliyyatların orta dəyəri və gəlirliliyi haqqında məlumatları və s. Nə qədər çox meyar nəzərə alınarsa, təhlilin nəticəsi bir o qədər obyektiv olar. Satış işçisi sizə fərdi olaraq hər bir komandanın fəaliyyətini tam qiymətləndirməyə və işini tənzimləməyə kömək edəcək.

Daxil etdiyiniz xalların gəlirliliyini yoxlayın ticarət şəbəkəsi satış hesabatları vasitəsilə. İnkişaf etmiş şəbəkələrin sahibləri üçün bu, xüsusilə qiymətlidir, çünki bu, gəlirliliyi təhlil etməyə və sonra lazım olduqda müəssisənin işini tənzimləməyə imkan verir.

Mövzu ilə bağlı video

Satış təhlilinin aparılması daha çox müəyyən etməyə kömək edə bilər perspektivli baxışlar mallar və ya hansı məhsul daha yaxşı alınır. O, həmçinin məhsul satışlarında artım və azalma tendensiyalarını izləməyə imkan verəcək. Bu məlumatlarla siz satışlarınızı daha effektiv idarə edə bilərsiniz.

Zborovskaya Mariya

İllik satış hesabatı - satış direktoru tərəfindən hər il təqdim olunan sənəd ümumi yığıncaqşirkətin (şirkətin) iştirakçıları (səhmdarları) və keçmiş dövr üçün əsas satış nəticələri haqqında hesabatı ehtiva edir.

İllik satış hesabatında aşağıdakılar olmalıdır:

1. Cari il üçün satış planı

• Ərazi, satış kanalları üzrə satışın payı
• Ümumilikdə şirkət üzrə və ayrıca satış kanalları üzrə marjinal (əməliyyat) mənfəət planının yerinə yetirilməsi
• Məhsulun orta maya dəyərinə görə planın yerinə yetirilməsi
• Struktur müştəri bazası ilin sonunda satış kanalları ilə
• Məhsul dövriyyəsi
• Paylanma
• Müştəri bazasının plan-aktı: aktiv müştərilərin sayı, yeni müştərilərin sayı, yeni müştərilərin satışlarının şirkətin ümumi dövriyyəsindəki payı, “ölü” müştərilərin sayı
• Satış işçilərinin sertifikatlaşdırma nəticələri.

2. Satış planının yerinə yetirilməməsinin səbəbləri , buna görə plan yerinə yetirilmədi, idarəçilər niyə tapşırığın öhdəsindən gələ bilmədilər. Ola bilsin ki, rəqəmlər şişirdilib və fiziki olaraq bu qədər müştəri cəlb edə bilməyiblər. Yaxud şöbə səmərəsiz işləyir, xərcləyir çox sayda müqavilələrin tərtib edilməsi və mübahisələrin həlli üçün iş vaxtı.

3. Satış artımının əsas amilləri (ekstensiv, intensiv), buna görə də satışlarda artım olub. Plan aşılıbsa, bunun kimin sayəsində baş verdiyini göstərin, adları qeyd edin ən yaxşı menecerlər. Ən çox adlarını sadalayın böyük şirkətlər ilk dəfə cəlb edilənlər. Daimi müştərilərinizdən biri alış həcmini artırıbsa, bunun niyə baş verdiyini yazın. Bu sizə strategiya yaratmağa kömək edəcək uğurlu satış gələcəkdə.

4. Gələn il üçün satış planları. Gələn il üçün planlarınızı planlaşdırın, menecerlərin və satış işçilərinin səy göstərməli olduğu təxmini rəqəmləri verin:

• Satış həcmi planının şirkət üzrə ümumi və ayrıca satış kanalları üzrə yerinə yetirilməsi
• Ümumilikdə şirkət üzrə və ayrıca satış kanalları üzrə marjinal mənfəət planının yerinə yetirilməsi
• Şirkət üzrə ümumi və ayrıca satış kanalları üzrə xalis mənfəət planının yerinə yetirilməsi
• Hədəf Məhsulları üzrə planın şirkət üzrə ümumilikdə və ayrıca satış kanalları üzrə həyata keçirilməsi
• Ümumilikdə şirkət üzrə və satış kanalları üzrə ayrı-ayrılıqda məhsul xətti üzrə planın yerinə yetirilməsi
• Orta SKU sayışirkət üçün ümumi və ayrıca satış kanalları üçün
• Müştəri dairəsini genişləndirməyi planlaşdırır
• İlin sonunda müştəri bazası
• Məhsul dövriyyəsi
• Paylanma
• Müştəri bazasının genişləndirilməsi, satış kanalları və ərazilər üzrə yeni müştərilərin birləşdirilməsi.

5. Gələn il üçün prioritetlər ,arzular şöbənin işini yaxşılaşdırmaq (işlərinin səmərəliliyinin artırılması ilə bağlı satış şöbəsinin işçilərinin rəyi).

6. Gələn il üçün satış strategiyası , şirkətin və satışın əsas səyləri və resursları hansı istiqamətə yönəldiləcək, həm məhsul, həm də qiymət siyasəti satış Satış kanalları, marketinq, kadrlar və müştəri inkişafı üçün strategiyaları ayrıca yazmaq məsləhətdir.

7. Təşkilati dəyişikliklər : kadrların yerləşdirilməsi (kadrların planlaşdırılması), yeni ərazilərə, satış kanallarına daxil olmaq, yeni filial və ofislərin açılması, yeni satış istiqaməti, yeni məhsulların təqdim edilməsi. Bu dəyişiklikləri həyata keçirmək üçün lazımi resursları göstərmək və qeydiyyatdan keçirmək məsləhətdir.

8. Gələn il üçün satış şöbəsinin əsas tədbirlərinin təqvimi: növbəti il ​​üçün hədəf məhsullarının müəyyən edilməsi, büdcə ilə marketinq təşviqi tədbirlərinin (təşviqat və tədbirlərin təqvimi), işçilər üçün danışıqların və ezamiyyətlərin planlaşdırılması, işçilərin inkişafı üçün kurikulum, müştərilərin və tərəfdaşların təlimi və ustad dərslərinin keçirilməsi və s. Təqvim, lazımi resursları və son tarixləri göstərməklə aylıq planlaşdırılmalıdır.

Hesabatın bu forması şöbə üçün planı adekvat şəkildə təyin etməyə imkan verir. Belə bir hesabata və proqnoza malik olmaqla, planın yerinə yetirilməməsi üçün potensial məbləği başa düşə bilərsiniz. Bu tip hesabat əsasında müəyyən edilmiş gəlir səviyyəsinə nail olmağa imkan verəcək qərarlar qəbul edilir. Həftəlik plan əvvəlki həftənin sonunda tərtib edilir. Sonra hər gün yenilənir və şöbə müdirinə göndərilir.

Ödənilməlidir xüsusi diqqət“İllik dövriyyə” sütununa. Bu, müştərinin "böyüklüyünü" ifadə edir. Burada heç bir meyar yoxdur, bunu özünüz müəyyənləşdirin. Ola bilər illik dövriyyə, mağaza görüntüləri, miqdarı pərakəndə satış məntəqələri müştəridə, işçilərin sayı və s.

Bəzən “O, nə vaxt ödəyəcək” rubrikası ilə bağlı şöbə müdiri ilə işçiləri arasında mübahisə yaranır. Sonuncu iddia edir ki, ödəniş tarixini təyin etmək mümkün deyil. Bununla belə, menecerlərinizdən ödəniş tarixlərini daxil etməyi tələb etməyi tövsiyə edirik. Belə bir tələb işçilərinizdə daha ciddi və məsuliyyətli münasibət formalaşdırır, onları səfərbər edir. Təbii ki, biz danışmırıq pərakəndə biznes. Burada yalnız böyük çekləri planlaşdıra bilərsiniz.

Satış hesabatları: gündəlik hesabat "Bu gün üçün ödəniş aktı"

Bu hesabatın ən sadə formasıdır. Sütunların adları özləri üçün danışır. “Ödəniş statusu”nda (4-cü sütun) statusu göstərin – “ödənilmiş”, “qismən ödənilmiş”, “ödəniş üçün hesab-faktura”.

Gün ərzində cari gün və göstərilən saat üçün satış üçün 2 istinad nöqtəsini izləmək vacibdir. :

• 12-00,
• 16-00.

Belə tez-tez monitorinq menecerləri daha səmərəli işləməyə sövq edir. Bu hesabat istənilən messencerdə bir qrupda sadə yazışmalarla doldurula bilər. Beləliklə, bütün menecerlər hər kəsin nəticələrini gördükdə, bu, onları geridə qalmamağa, yenə də gündəlik planı tamamlamağa təşviq edir.

Satış hesabatları: gündəlik hesabat "Sabah üçün ödəniş planı"

Bu hesabatda adlar var hüquqi şəxslər və sabah ödəyəcəkləri məbləğlər. Tələb etmək, tərtib etmək və planlaşdırılandan əvvəlki günün sonunda qəbul etmək ən əlverişlidir. Axşam saatlarında menecerlərin işini xeyli tənzimləməyə vaxt tapa bilərsiniz. Bu tip hesabatı planlaşdırılan gündə (yəni sabah) təhlil etmək sadəcə mənasızdır.

Satış hesabatları: Cari tarix üçün "Şura"

Sütunları doldurun:

1. Menecerin adını daxil edin

2. Cari gün üçün yerinə yetirilən planın faizi aşağıdakı düsturla hesablanır:

Faktla bağlı cari an/(Aylıq plan / ayda iş günlərinin ümumi sayı * ayda işlənmiş günlərin sayı)*100.

Yəni, siz əvvəlcə hər bir işçinin planının mütləq sayını ayın ümumi iş günlərinin sayına bölürsünüz. Sonra gündəlik işlənmiş günlərin sayına çarpın. Bundan sonra, hər bir menecer üçün cari satış faktı üçün rəqəm əldə edilən rəqəmə bölünür və nəticəni faiz olaraq almaq üçün 100-ə vurulur.

Bu formula mövsümilik, iş sahəsi və s. nəzərə alınmaqla uyğunlaşdırıla bilər. Bu düsturdan istifadə edərək hesablama Excel-də qurmaq asandır.

3. Müəyyən bir menecerin gündəlik gəlir məbləğini mütləq dəyərlə doldururuq.

4. Həftənin sonuna nə qədər tamamlanmalı olduğuna görə hesablayırıq və doldururuq (aralıq yekunlar). Həftənin sonuna qədər müştəriləri “bağlamaq” üçün konkret menecerin nə qədər ehtiyac olduğunu hesablaya bilərsiniz.

5. Aylıq planı doldurun

6. Bir ayda iş günlərinin sayını doldurun

7. Ayın keçən günlərinin faktiki sayını doldurun.

8. Həftənin qalan hissəsi üçün plan 3 və 4 sütundan gələn rəqəmlərin cəmidir. Bu rəqəm cari tarix üçün bağlanan məbləğin və cari həftənin sonuna qədər planın əlavə edilməsinin nəticəsidir.

9. Keçən iş günlərinin sayını gündəlik doldurun.

Şuranın hesabatının son sətri bütün şöbə üzrə ümumi nəticələri əks etdirir. Hər kəs bilir - "Cəmi".

Menecer bu hesabat formasından istifadə edərək gündəlik olaraq şöbənin işinə nəzarət edir. Bu, həm də planı artıq yerinə yetirmişlər və çatmayanlar arasında yükü yenidən bölüşdürməyə imkan verir.

Menecerlərin özləri doldurması üçün onu çap etmək və ya lövhəyə çəkmək də faydalı ola bilər. Eyni zamanda, istənilən işçi öz nəticəsini həmkarlarının nəticəsi ilə müqayisə edə bilər. Beləliklə, "lövhə" əlavə forma kimi çıxış edir.

Menecer qərar qəbul etmək üçün hesabatın nəticələrindən istifadə etməlidir.

Satış Hesabatları: Xülasə Hesabat

Bu forma bütün şöbə üçün xülasə cədvəlidir. Hər bir şöbə işçisi üçün əvvəlki satış hesabatı forması doldurulduğu üçün 1-4-cü sütunlar avtomatik olaraq hesablana bilər.

bölmələrdə: yeni müştərilər, cari baza, menecerlər, məhsul, auditoriya, ərazilər. Və yaranan hunilərin hər birinin içərisində aşağıdakılar təhlil edilir: huninin ümumi, aralıq, uzunluğu, hər bir mərhələsinin uzunluğu.

3. Müştəri bazasının inkişafı. Müştəri payınızı, onun dəyərini, loyallıq indeksini, saxlama dərəcəsini və s. ölçməyi öyrənin.

4. Maliyyə. İdarəetmə balansını tərtib etməyi, mənfəət və zərər hesabatlarını, habelə pul vəsaitlərinin hərəkəti haqqında hesabatları tərtib etməyi unutmayın.

• Beləliklə, burada əsas satış hesabatı formaları var. Onları gündəlik doldurmaq sizə aşağıdakı bölmələrdə satışları asanlıqla idarə etməyə və idarə etməyə imkan verəcək:
• ay

həftələr