Xaricdə bədii gimnastika üçün mayoları satmaq. Alt paltarı necə satmaq olar

Açılış 

Dənizə getmək istəyirəm: çimərlik geyimləri moda bazarını necə zəbt edir

Cəmi bir neçə il əvvəl insanlar üzmək və günəş vannası qəbul etmək üçün çimərlik paltarları alırdılar. Və onlar çox xüsusi (az) markalar tərəfindən hazırlanmışdır. İndi çimərlik geyimləri sənayenin ən perspektivli seqmentlərindən birinə çevrilib. Niyə? Bəlkə 2000-ci illərin komediyalarında və Çarəsiz Evdar Qadınlar kimi televiziya verilişlərindəki bu zarafatları xatırlayırsınız? Zəngin adam hirslə soruşur: "İki sap və üç üçbucaq üçün bu qədər yüzlərlə dollar verdin?!" və Gözəl Qadın əllərini atır: "Əslində, bu Chaneldir!" Amma zarafat bir yana, qadınların əvvəllər çox seçimi yox idi. Onlar çimərlik geyimlərinə çox maraq göstərirdilər bahalı brendlər

Bu gün Euromonitor tədqiqat agentliyinin məlumatına görə, çimərlik geyimləri bazarı sənayedə ən perspektivli və ən sürətlə inkişaf edən bazarlardan biridir: 2014-cü ildə onun illik həcmi 20,9 milyard dollar təşkil edirdi və 2020-ci ilə qədər bu rəqəmlərə çatacaqdır.

Bəlkə 2000-ci illərin komediyalarında və Çarəsiz Evdar Qadınlar kimi televiziya şoularında bu zarafatları xatırlayırsınız? Zəngin adam hirslə soruşur: "İki sap və üç üçbucaq üçün bu qədər yüzlərlə dollar verdin?!" və Gözəl Qadın əllərini atır: "Əslində, bu Chaneldir!" Amma zarafat bir yana, qadınların əvvəllər çox seçimi yox idi. Çox bahalı brendlər çimərlik paltarları satırdı və kütləvi bazar yenicə sürətlənirdi: birinci nəsil Benetton və Mango mağazalarında çimərlik paltarları olan miniatür rels uzaq küncü tuturdu. Bəli, paltar
Həm də çimərlik üçün alt paltarı markaları hazırladılar, lakin onlar ya açıq şəkildə dəbdə deyildi və böyüklər üçün nəzərdə tutulmuşdu, ya da baha idi (əgər premium alt paltarları haqqında danışırıqsa). Əlbəttə ki, biz ixtisaslaşmışları nəzərdən qaçıra bilmərik
brendlər - Calzedonia və Victoria's Secret Swim, idman Roxy və Speedo mövcuddur
artıq bir neçə onilliklərdir, lakin onların çimərlik xətləri əvvəllər indiki kimi moda ictimaiyyəti üçün maraqlı deyildi, bu da onların 90-cı və 2000-ci illərin əvvəllərindəki dizaynlarının müxtəlif olmadığını göstərir. Nəticədə, kinorejissorların şübhəli yumorunun real əsası var idi: bu bazar seqmenti sanki vakuumda mövcud idi və açıq-aşkar əvəzolunmazlığına baxmayaraq, çimərlik paltarları digər geyim kateqoriyalarının kölgəsində böyüdü.

Bu gün Euromonitor tədqiqat agentliyinin məlumatına görə, çimərlik geyimləri bazarı sənayedə ən perspektivli və ən sürətlə inkişaf edən bazarlardan biridir: 2014-cü ildə onun illik həcmi 20,9 milyard dollar təşkil edirdi və 2020-ci ilə qədər bu rəqəmlərə çatacaqdır.
28,3 milyard dollar. Altı il ərzində demək olar ki, bir yarım dəfə artım - bu nədir?

Bu gün mayo bazarı sənayedə ən perspektivli və ən sürətlə böyüyən bazarlardan biridir.

Bu, eyni anda bir neçə amillə bağlıdır. Birincisi, bu gün səyahət etmək əvvəlkindən qat-qat sərfəli zövqdür: aviabiletlər ucuzdur və istəsəniz, hətta dəbdəbəli kurortlara belə münasib qiymətə daxil olmaq olar (təşəkkürlər Airbnb). Müvafiq olaraq, daha çox səyahət edən insanlar var və onlar ətraflarında müvafiq auditoriya formalaşdıraraq başqalarını sevindirməyə davam edirlər. Dəniz kənarına səyahət hələ də xəyallarla əlaqələndirilir və moda xəyalları satmağın ən yaxşı yoludur. “Üzmə paltarları azadlıq, istirahət, xoşbəxtlik ideyası ilə əlaqələndirilir. Bütün bir illik işdən, görüşlərdən, ailə işlərindən sonra insanlar dincəlmək istəyirlər və bu istirahət çimərlik paltarı seçmək məsələsindən başlayır”, - Kalzedoniya Rusiyasının imic və kommunikasiya şöbəsi Anna Pankratova razılaşır. Bundan əlavə, çimərlik geyimi markaları üçün xoş bir bonus var: daimi səyahətlər səbəbindən çimərlik geyimləri getdikcə daha az əlaqəli olur. yay mövsümü və bütün il boyu tələb olunur.

Kendall Topshop

Chanel Cruise

Biz hamımız sosial şəbəkələrdən və məsəl bəyənmələrindən az-çox asılı olmuşuq, buna görə də möhtəşəm çimərlik paltarı əhəmiyyət baxımından tropik mənzərəni demək olar ki, üstələyib. Bunu Agent Provocateur-un marketinq direktoru Yekaterina Kireeva da təsdiqləyir: “Dəbdəbə kultu sosial şəbəkələri zəbt edib və dəbdəbə dənizkənarı tətillərdən və yaxtaçılıqdan ayrılmazdır. Üzgüçülük paltarı, müvafiq olaraq, bu dolce vita'nın dərhal atributudur. Üstəlik, heç kimə sirr deyil ki, minillik nəsil özlərinə və onların nəslinə aludə olur görünüş. Özünüzə eyni çimərlik paltarında 25 tətil selfisinə icazə verin
sadəcə bacarmırlar. Əvvəllər çimərlik geyimləri üçün əsasən heç bir xüsusi tələblər yox idi
yoxdu. Lazım olan hər şeyi əhatə etməli və rahat olmalı idi. İndi
hər kəs öz aktivlərini vurğulamaq və çimərlikdə qəşəng görünmək istəyir. Bəziləri üçün
Aşılama prosesinin özü ikinci dərəcəli oldu, əsas odur ki, qız Agent Provocateur-dan çimərlik paltarında görünəndə verəcəkdir.

Üçüncüsü, əvvəllər dəniz/hovuz/başqası ilə məntiqi əlaqədə olan elastik bir şey böyük su, indi hətta şəhərdə də geyinirlər. Body kimi, crop toplar kimi, hətta qısa şortlar kimi (əgər çimərlik geyimi ayrıdırsa və retro üzgüçülük mayolarını ehtiva edirsə)
yüksək bel ilə) - müxtəlif yollarla. H&M kimi nəhənglər isə xüsusi kolleksiyalar hazırlayırlar
“Çimərlikdən sonra çimərlik paltarı geyinməyin 7 yolu” məsləhəti ilə sanki onu boz əxlaq zonasından çıxarır. Bütün bunlar bədən pozitiv tendensiyaları və apres idman üslubu ilə daha çox uyğun gəlir. Əminik ki, çimərlik paltarı istehsalçıları belə təsadüflərdən məmnundurlar.

İnsanların çoxu çimərlik geyimində gözəl insanlara baxmağı və onlarla ünsiyyət qurmağı xoşlayır.

Nəticədə maraqlı vəziyyət yaranıb. 15 il əvvəl tam sakitlik olduğu yerdə indi hər şey qaynayır və qaynayır: çimərlik geyimlərinin hətta ayrıca Moda Həftəsi var.
Üzgüçülük paltarlarına böyük tələbat var və buna uyğun təklif də var.
Və hər kəsin potensialı artırmağa çalışdığı rəqabət. Məsələn,
2014-cü ildə Victoria's Secret nümayəndələri məşhur "mələklər" şousuna əlavə olaraq markanın illik çimərlik şousu keçirəcəyini açıqladı. Və sözlərinə əməl etdilər: VS çimərlik kataloqunun necə çəkildiyinə dair bir saatlıq video hekayə iki dəfə - bir neçə il əvvəl yayımlandı və CBS-də yayımlandı. Ancaq nə investisiyalar, nə televiziya yayımları, nə də VS modelləri - qeyri-adi gözəlliklər brendə kömək etmədi. Bu ilin aprelində brendin rəhbərliyi Victoria's Secret Swim xəttini bağlamaq qərarına gəlib. Üzgüçülük geyimlərinin satışı ümumi satışların cəmi 6,5%-ni təşkil edib ki, bu da xərclərlə qeyri-mütənasib idi. Amma
Nəticələrə görə Kalsedoniyada maliyyə hesabatları, Hər şey yaxşıdır. Brendin nümayəndəsi çimərlik geyimləri bazarının xeyli dəyişdiyini təsdiqləyir: “Bu gün istehlakçılar tendensiyalardan daha çox xəbərdardırlar, müxtəlif növlər materiallar" dedi, lakin ən çox qeyd etdi təsirli yoldur döyüş
alıcı üçün və rəqiblərlə - onlara müxtəlif keyfiyyətli məhsullar təklif edin
və rəyi izləyin. Aydındır ki, Kalsedoniya indiyə qədər uğur qazanır.

Üçbucaq

Victoria's Secret üzgüçülük

Nəhəng brendlər təkcə bir-biri ilə deyil, minlərlə körpə brendlə də mübarizə aparmalı olur. Onların uzun tarixi, belə satışları və büdcələri yoxdur, lakin başqa inkişaf yollarını axtarmaq üçün cəsarət və motivasiya var. Məsələn, super uğurlu gənc brend Triangl Swimwear-i götürək. O, 2012-ci ildə Avstraliyada peyda oldu və dərhal adi geyimlərdən 100 dollardan aşağı olan rəngli çimərlik geyimləri ilə məşhurlaşdı.
neopren çimərlik geyimləri üçün. Artıq 2014-cü ildə illik dövriyyə marka təşkil edib
25 milyon dollar və hesablanır. “Əvvəlcə Avstraliya bazarında çox şey yaratmaq imkanları yox idi yüksək keyfiyyət- əsas tələbat qiyməti 100 dollara qədər olan bikinilərədir. O zaman bizim üzgüçülük geyimləri bazarımız mahiyyətcə iki düşərgəyə bölünmüşdü: sörfçü brendləri və yüksək səviyyəli dizayner brendləri. Buna görə də məqsədimiz ikisi arasındakı bu kiçik boşluğa girmək idi mövcud kateqoriyalar və mənim kimi çimərlik geyimlərinə tələbləri olan qızlara müraciət edəcəyəm," Triangl-ın həmtəsisçisi Erin The Blueprint-ə bildirib. Amma o vurğulayır ki, onun brendinin uğuru sadəcə şanslı təsadüf deyil: “Müştərilərimiz bizim üçün əsasdır, mümkün qədər onlara diqqət yetiririk. Bu, çimərlik geyimlərimizin dizaynından tutmuş, onlayn fəaliyyətimizə və sosial şəbəkələrimizin işinə qədər hər şeydə ifadə olunur. Biz də bir dəstək işçisi ilə söhbət etdik -
bu xidmət Triangl veb saytında 24/7 işləyir, biz müştərinin bizə söylədiklərinə dərhal cavab veririk. Bu, yüksək səviyyəli gözləntilərə cavab verməmizi təmin edir. Biz Triangl təcrübəsinin veb saytımıza ilk klikdən sifarişinizin qəbuluna qədər hər cəhətdən qüsursuz olmasını istəyirik”. Məlum olub ki, yeni brendlər öz bizneslərinə böyüklər kimi yanaşır və ilkin olaraq bugünkü pərakəndə satış üçün ən uyğun yanaşmaya yönəlib: “bir şey deyil, təcrübə satmaq”.

"Onların eyni çimərlik paltarında 25 tətil selfi çəkdirmək imkanı yoxdur."

Və ya başqa bir gənc brendi götürək - Sevgi və Limonlar Üçün, Instagram dövrünün uşağı
Los Ancelesdən. Əvvəlcə brend komandası naqilsiz və köpüksüz çəkisiz alt paltarı hazırladı ki, bu da həm sosial şəbəkələrdən gənc qızlar, həm də Revolve Clothing kimi iri pərakəndə satışçılar tərəfindən bəyənildi. Güc For Love & Lemons sübut edilmiş estetikdir, o qədər məşhurdur ki, bir çox qızlar bu işdə iştirak etmək və buna görə də öz məhsullarını almaq istəyirlər. İndi brendin İnstaqramda 2,6 milyon izləyicisi və geniş çeşidi var - bu yay demək olar ki, bütün instagirlərin göründüyü qız paltarlarından tutmuş çimərlik paltarlarına qədər. Eyni zamanda, əla keyfiyyətlə gözəl dizaynlar təklif edən premium gənc brendlər peyda olur. Ən parlaq nümunələrdən biri Braziliya brendi Lisa Marie Fernandezdir. Lisa Maria yaxtada şəhərə, dənizə və əyləncələrə uyğun çimərlik paltarları tikir: flounces, iri detallar, lakin eyni zamanda lakonik. O, öz brendini 2009-cu ildə başladı - sonra, onun sözlərinə görə, "bazar çox çevik idi, orada heç bir şey baş vermirdi." Bu gün Lisa Marie Fernandez çimərlik geyimləri dünyanın 182 mağazasında satılır və onların qiyməti 300-900 dollar arasında olsa da, müştərilər hər şeydən çox razıdırlar.

Siz bilirsinizmi ki ÖZ GİMNASTİKA ÜÇÜN LEOTKYUMLAR SATILA BİLƏR(özünüz üçün yaxşı fayda ilə) XARİCDƏ.

Bu məqsədlə gimnastika mayolarının xaricə satışı üçün yeni reklam lövhəsi yaradılıb. Reklamları ingilis dilində doldurmaq və alışınızı mümkün qədər ətraflı təsvir etmək daha yaxşıdır ki, sonradan hər bir alıcı üçün bir çox suala cavab vermək məcburiyyətində qalmayasınız (daha az tanınan dildə).

İngilis dilini bilməyənlər Google translatordan istifadə edə bilərlər. Avtomatik tərcüməni mümkün qədər düzgün və başa düşülən etmək üçün qısa, aydın cümlələrdən istifadə etməlisiniz. Deyək ki, FƏRBƏTLİ, MÖHBƏTLİ, TƏCƏLBƏLİ əvəzinə PARLAK, MÖHTƏŞƏM, ZƏNG RENGLƏR və s., yəni tez-tez işlədilən söz və ifadələrdən istifadə edin, bu halda onların mütləq düzgün tərcümə olunacağına əmin ola bilərsiniz. Təsvir yaratarkən, hətta ayrı-ayrılıqda da olsa, tənbəl olmayın sadə sözlərlə, çünki insanlar tez-tez məhsulları rəng, ölkə, şəhər, yaşa, ölçüyə görə axtarırlar.

Gimnastika ölkəmizdə ən populyar idman növlərindən biri olduğundan, yarışlarda çoxlu sayda uşaq yarışır. Nə qədər kədərli olsa da, tamaşalar üçün çimərlik paltarları çox vaxt çox baha olur. böyük pul, hətta özünüz tiksəniz də (rhinestones çox bahalıdır və çox miqdarda istifadə olunur). Bir qızı bir neçə ildir bədii gimnastika ilə məşğuldursa, bu, ailə büdcəsinə çox təsir edir.

Çox vaxt ailələr övladlarının yarışlara, məşqlərə, təlim düşərgələrinə səfərlərə, əşyalara və əlbəttə ki, tamaşalar üçün yaxşı, keyfiyyətli çimərlik geyimlərinə getmə xərclərini ödəyə bilmək üçün özlərindən çox şeydən imtina edirlər. Ancaq bildiyiniz kimi, uşaqlar çox tez böyüyürlər və bəzən bir qız yeni çimərlik paltarında bir neçə dəfə çıxış etməyə vaxt tapmamış, çox kiçik olur və pulunu ödəmək üçün onu ucuz qiymətə satmalı olur. növbəti.

Ancaq bu, həmişə asan deyil, çünki MDB bazarı tamaşalar üçün çimərlik paltarları ilə çox doymuşdur və xaricdə insanlar həssas bir şey tikə bilən sənətkarların açıq çatışmazlığını yaşayırlar. Üstəlik, əcnəbilərin onlayn alış-verişə (müştərilərimizdən fərqli olaraq) münasibəti çox müsbətdir, xüsusən də bu mallar onların öz ölkələrində tapması olduqca problemlidirsə. Odur ki, toz toplayan təzə və işlənmiş çimərlik paltarlarınızı mümkünsə şkafda qoymağa ehtiyac yoxdur, onları satmaqla həm alıcını, həm də özünüzü sevindirin :) Üstəlik, dəb o qədər dəyişkəndir və dizaynlar tez “köhnələşir”.

Bir neçə faydalı İngilis ifadələri elanı doldurmaq üçün.

Bədii gimnastika yarışması üçün leotard

• Sinə-
• Bel-
• itburnu-
• Torso (bədən) -
• Rəng-
• Ölçü-

Əl boyalı.

Veb sayt ünvanı:

Bu məlumat sizin üçün faydalı deyilsə, lütfən, onu dostlarınızla paylaşın, çoxları bunu faydalı hesab edəcək.

Üzgüçülük paltarlarının satışı satıcıdan məsələn, paltar və ya hətta alt paltarı satmaqdan daha çox öhdəlik tələb edir. Üzgüçülük paltarı müvafiq olaraq iki elementdən ibarətdir, həm üzgüçülük, həm də büst ölçüsünə uyğun olmalıdır. Aşağı hissə ilə vəziyyət daha sadədir. Büstün gözəlliyini vurğulayacaq və ya bərpa etməyə kömək edəcək üzgüçülük paltarı seçmək daha çətindir " ruhdan düşdü» sinə öz yerində

Əsas vəzifə satıcı- müştərinin fiqurunu təhlil edin və fiqurun üstünlüklərini vurğulayacaq və qüsurları gizlədəcək modellər təklif edin. Bu məsələdə əsas şey təcrübə və incəlikdir. Çox vaxt qadınlar satıcıya sınadıqları modeli göstərməkdən utanırlar və sadəcə olaraq uyğun otaqdan bildirirlər: ya ölçüsü böyük, ya da kiçikdir. Satıcının bacarığı müştərini azad etmək, ona real kömək istədiyini və göstərə biləcəyini başa salmaqdır. Siz displey pəncərəsində əlaqə saxlamalısınız, o zaman fitinq otağında işləmək daha asan olacaq.

Satıcı sual verməlidirçimərlik paltarından nə tələb olunduğunu və hansı məqsədlər üçün istifadə ediləcəyini anlamaq. Çox vaxt alıcı öz ölçüsünü vizual olaraq təyin edə biləcəyinə inanır - aldadıcı təəssürat. Ancaq təcrübəli bir gözlə ölçünün açıq şəkildə kiçik olacağını təyin etsəniz, müştərini dərhal ayılmamalısınız. Müştəriyə bu mayo paltarını sınamağa icazə verin, bunun çox sıx olacağından qorxduğunuzu aydınlaşdırın. Bu arada, sınamaq üçün hansı modelləri təklif edəcəyinizi düşünün. Unutmayın - paltar otağında soyunmuş müştəri artıq 90% müştərinizdir. Qadınlar tez-tez "bir milyon" davam edən əvvəlki mayolarını xatırlayırlar, maraq göstərirlər, bunun hansı mayo olduğunu söyləməyi xahiş edirlər, bəlkə də oxşar tipli bir şey təklif edə bilərsiniz.

Müştəri mayo modelinə qərar veribsə, əlaqəli məhsulları təklif etməyi unutmayın. Ayrı bir mayo üçün - pareo, çimərlik çantası, papaq, birgə mayo üçün - hovuz qapağı, eynək, flip flop. Nəzərə alın ki, kişi və uşaq çimərlik geyimləri satışdadır (əlbəttə ki, varsa).

Sizdən iki parçalı çimərlik paltarı aldıq. Əla. Hovuz üçün ortaq birini axtarmağı təklif edin və əksinə - günəş vannası qəbul etmək üçün ayrı bir. Hər şeyi elə edin ki, insan bütün hallar üçün üzgüçülük paltarınız olduğunu xatırlasın.

Bir çox model təklif etmisinizsə, və müştəri hələ də qərar verə bilmədi, heç bir halda buna görə üzülməməlisiniz. Görüşünüz olduqda dayanmağı təklif edin. Bütün insanlar dərhal alış-veriş etməyə hazır deyil. Ola bilsin ki, müştəriniz sabah almaq üçün qayıdacaq.

Satıcı qadına rahat model seçməkdə kömək edə bilsə, rəqəmi bəzəyir, onda şübhəsiz ki, bu müştəri sizin daimi müştəriniz olacaq və mağazanızı başqalarına tövsiyə edəcək. Ticarətdə reputasiya isə əhəmiyyətsiz bir şey deyil.

Alt paltarlarını necə düzgün satmaq olar və satış texnikası nə verəcək ən yaxşı nəticələr tam olaraq mağazanızda? Bu sualların cavablarını bu səhifədə alacaqsınız. Burada alt paltarı satmaq üçün bütün əsas qaydaları tapa bilərsiniz. Siz nitq hazırlıqları, ssenarilər və satış skriptləri haqqında məlumat əldə edəcəksiniz. Onları necə tərtib etmək və tətbiq etmək haqqında.

Səbirli olun, çoxlu məlumat olacaq. Ola bilsin ki, burada oxuduqlarınız alt paltarı satışına yanaşmanızı kökündən dəyişəcək.

Əvvəlcə düşünün: insanlar niyə mağazanıza girir, alt paltarı almır və tərk edir?

Düşündünüzmü?...Yaxşı düşündünüzmü?

Budur, adi satıcıların niyə müştərilərə alt paltarı sata bilmədiklərinə dair standart izahatları.

• Alıcıların hazırda heç nəyə ehtiyacı yoxdur
• Burada hər şey bahadır
• Sadəcə isinmək üçün gəldik
• Bu qız axmaqcasına vaxt öldürürdü
• Alıcı hirsləndi, əhvalı yoxdu və s.

Bu, həqiqətən bəzən, hətta bəzən, hətta çox nadir hallarda və ya daha az tez-tez olur.

Bunlar sadəcə bəhanələrdir ki, arxasında heç nə, heç nə yoxdur: bilik, anlayış, bacarıq, bacarıq, nəticə yoxdur.

Bunun günahı satıcılarda deyil, onlardır adi insanlar, onlar satış təliminə getməyiblər, bu və ya digər vəziyyətdə nə edəcəklərini bilmirlər, təlim üçün çoxlu kitab oxumaq və ya ümumiyyətlə heç nə öyrənmək istəmirlər. Bu doğrudur.

Ziyarətçilərin niyə alt paltarı almadan mağazanızı tərk etmələri ilə bağlı təkliflərimdən bir neçəsidir.

• Mağazada heç nə diqqətimi çəkmədi
• Ehtiyacınız var, amma bir şey almağa pulunuz yoxdur
• Satıcının təklif etdiklərini bəyənmirəm
• Satıcıdan xoşum gəlmir (şüursuz)
• Güvən yoxdur (şüursuz)
• Bizə daha ucuz variant lazım idi, lakin onlar bizə bahalı variant təklif etdilər
• Başqa yerdən almağa öyrəşmişəm
• Hazırda geyindiyim alt paltarı məni daha çox qane edir
• Başqa mağazadakı məhsulu çox bəyəndim
• İstəyir, amma pula görə peşmandır (qurbağa boğur)
• Satıcının dediklərinə inanmır (şüurlu)
• Alış-veriş etmək istəyir (idman marağı, ancaq mağazanızda idmanı sevmirlər)
• Pula qənaət etmək istəyir
• Məhsulun dəyərini başa düşmür
• Bu qədər baha olacağını gözləmirdim
• Almaq istəyir, lakin digər mağazalar/şöbələrlə müqayisə etmək üçün ayrılır
• Hazırda nə almalı olduğuma əmin deyiləm və s. və s...

Bütün bunlar nə üçündür?

Üstəlik, insanların sizi almaqdan imtina etmək üçün bir çox real səbəbləri var. Üstəlik, bu səbəblərin əksəriyyətini satıcı öz hərəkətləri və ya hərəkətsizliyi ilə yaradır.

Amma hər satıcı istedadlı deyil. Sən mənə de. O, insanların fikirlərini oxuyan ekstrasens deyil. O, necə hərəkət etməlidir?

Bəli, ekstrasens deyil, amma ondan xüsusi istedad tələb olunmur. Minlərlə uğurlu şirkətlər McDonalds kimi fast foodlardan tutmuş Mercedes kimi avtomobil istehsalçılarına qədər satıcılar müştərilərlə işləmək üçün satış skriptlərindən (nitq şablonlarından) istifadə edirlər. Onların bir sıra şablonları var və onlardan işlərində istifadə edirlər. Demək olar ki, hər hansı bir uğurlu kətan şəbəkə şirkəti Incanto tipində korporativ satış kitabı (skriptlər) var.

Yazılı satış skriptləri sayəsində tanınmış alt paltarı mağazaları praktiki olaraq kadr dəyişikliyindən əziyyət çəkmir, çünki onlar mümkün qədər tez və asanlıqla yeni satıcıları öyrədə bilirlər. Sadəcə, bu cür işlərə qadir olan insanları düzgün seçməlidirlər, vəssalam. Mürəkkəb məşq yoxdur. Bu sadədir. Etməli olduğunuz yeganə şey, xüsusən ilk növbədə satış skriptlərinin icrasına nəzarət etməkdir. Bunu özünüz edə bilərsiniz, mağazada olmaq və satıcılarınızın nə dediyini və necə dediyini dinləmək və ya gizli bir alıcının (icarə və ya dost/dost) iştirakı ilə. Daha asan ola bilməzdi!

Satıcılarınıza, özünüzə və biznesinizə kömək edin. Bunu özünüz yazın və ya xüsusi olaraq mağazanız üçün uyğun olan satış skriptlərinin və nitq şablonlarının yazılmasını sifariş edin. Hər bir fərdi mağaza öz satış skriptlərini yazmalıdır. Hər kəs üçün universal satış skriptləri yoxdur.

Fakt budur ki, hər bir alt paltar mağazası müxtəlif qiymət kateqoriyalarında mal satır, hər mağazanın öz rəqabət üstünlükləri, fərqli mövqeləri, müştəriləri var. müxtəlif səviyyələrdə gəlir və vəzifə və s. Satış skripti bütün bunları nəzərə almalıdır. Əgər sizin çıxış avtovağzalı olan kompleksdə yerləşir, onda aqressiv satış skriptinə ehtiyacınız var. Əsas qazancı müntəzəm müştərilərdən əldə etsəniz, bu fərqli bir ssenari olacaq. Ucuz seqmentdən dəbli və parlaq gənclik kolleksiyalarını satarsanız, bu bir vəziyyətdir. Bahalı klassik alt paltarı satırsınızsa, başqası. Ümumiyyətlə, düşünürəm ki, düşüncə qatarı aydındır.

Sizə özünəməxsus nitq nümunələriniz, öz mərhələlər və quruluşunuz, öz cəlbedici sözləriniz, öz mənalarınız və s. lazımdır.

Siz bir proqram şərtlərindən satış skriptini götürə və onu öz şərtlərinizdə, tamamilə fərqli kontekstdə istifadə edə bilməzsiniz. Nəticə nəzərdə tutulanın əksi ola bilər. Satış skriptinin yazılması anlayış və səbr tələb edən incə məsələdir.

Bacarıqlı və işləyən satış skriptləri yazmaq üçün bir alıcının sizdən imtina etməsini necə çətinləşdirəcəyini başa düşməlisiniz.

Ümumiyyətlə, imtinanın iki növü var: məntiqi və emosional.

Alış-verişdən imtina etmək üçün bir neçə məntiqi səbəb var və onlar bir neçə ifadədə aydın şəkildə ifadə olunub.

Ancaq çoxlu emosional imtinalar ola bilər, eləcə də emosiyalar, lakin satışı öldürən əsas emosional komponent etibarın olmamasıdır.

Satıcının peşəkarlığı alıcıda inam və digər zəruri emosiyalar oyatmaq bacarığındadır. Qalanları etmək daha asan olacaq.

Çox vaxt alıcı düşünmədən, instinktiv şəkildə hərəkət edir. Və ən güclü iki instinkt qaçmaq və rədd etməkdir. Özünü təsdiqləmə instinkti də var ki, alıcı sizdən imtina edərsə, o, istifadə edir. O, vəziyyətin ustasına çevrilir və emosional olaraq doyur, təcrübəsiz satıcı isə emosional mənfiliyə keçir.

Satıcı və ya alıcı. Kim qalib gəlir?

Satarkən, alıcıya sizdən imtina etmək üçün heç bir səbəb verməyin, etirazlarla bacarıqla işləyin və onunla birlikdə qələbəyə gələcəksiniz.

Alıcı ilə işləməyin hansı mərhələləri satıcılar üçün çətinlik yaradır və skriptlərlə təsvir olunur:

• Söhbətə başlamaq
• Əlaqə qurmaq
• Ehtiyacların müəyyən edilməsi
• Seçimlərin seçilməsi
• Fitinqlərin satışı
• Yuxarı satış (daha bahalı məhsul satmaq) və çarpaz satış (yuxarı satmaq)
• Etirazlarla məşğul olmaq
• Satışın tamamlanması

Satış skriptləri yazarkən və istifadə edərkən bilməli olduğunuz qaydalar.

• Müştəriyə nəyisə satmaq istəyirsinizsə, onunla mübahisə etməyin, onun haqlı və ya üstün olduğunu sübut etməyin.

Alıcı mənfi emosiya alacaq və müdafiə mövqeyinə keçəcək və siz hətta əla alt paltar dəstini də ən aşağı qiymətə satmayacaqsınız.

Müştəri qeyri-mümkün tələblər qoysa belə, həmişə onunla necə razılaşmağın nümunəsi:

Bu dəsti 50% endirimlə sata bilərsiniz, o qiymət mənə uyğun olacaq.

Adətən- Əlbəttə yox. Bu mümkün deyil.

Lazımdır- Təbii ki, 200% yuxarı qeyd etsək, sizə endirim və daha çox edərdim. səndən çox xoşum gəlir amma...

Unutmayın ki, nəticə üçün çalışırsınız. Nəticə əldə etmək üçün, nədənsə xoşunuza gəlməsə belə, hər şeyi düzgün etməlisiniz.

• Müştərinin daha çox danışmasını təmin edin.

Satıcının hər bir əlavə sözü imtina riskidir. Riskləri minimuma endirin.

Çox vaxt insan artıq bir şey almaq istəyir, lakin sonra satıcıdan hansısa lazımsız ifadə eşidilir ki, bu da müştəridə əlavə şübhələr yaradır və o, almaqdan imtina edir.

Anlayın ki, insanlar, xüsusən də qadınlar dinlənilməyi sevirlər. Əgər alıcı ilə söhbətə başlasanız, daha çox danışmasına icazə verin, o zaman uğur şansınız artacaq. Sadəcə dialoqu sizə lazım olan istiqamətdə aparmalısınız və satış skriptləri bu işdə sizə kömək edəcək.

• Mən əvəzinə Siz sözünü işlədin.

Adətən-Sənə bir şey təklif edə bilərəm...

Lazımdır- Nəsə seçə bilərsən...

Burada hər şey aydındır, insanlar sizin haqqınızda deyil, özləri haqqında eşitmək istəyirlər.

Satıcının əsas vəzifəsi alıcının etibarını təlqin etməkdir. Güvən yoxdursa, hər hansı bir sərin satış texnikası işləməyə bilər.

Güvən həm şifahi olmayan, həm də şifahi (nitq) üsulları ilə yaranır.

Güvən yaratmaq üçün əvvəlcə əlaqə qurmalısınız.

Əlaqənin qurulduğunu necə başa düşmək olar.

Əgər alıcı suallara cavab verirsə, fikrinizi soruşursa, gülümsəyirsə, sizdən çox danışırsa, tərifləri qəbul edirsə, sizi adla çağırırsa (satıcıların bunun üçün nişanları olmalıdır), deməli bu, əlaqənin qurulduğunu göstərir.

Söhbətdə necə bacarıqlı bir mövqe tutmaq olar.

Səhvlər.

Çox vaxt satıcılar öz fikirlərini bildirir və bununla da söhbət mövzusu ilə bağlı mövqelərini göstərirlər. Ancaq fikirləriniz üst-üstə düşməyə bilər və sonra müştərinin başında daxili münaqişə yaranır.

Nümunələr.

1) - Narahat büstqalter seçmisiniz, buna yaxşı baxın.

Mən seçimimə güvənirəm və seçdiyim şeyi sınamaq istəyirəm.

2) - Mənə o xalatı orda göstər.

Düşünürəm ki, sınadığınız zaman xoşunuza gəlməyəcək.

Mən daha yaxşı bilirəm.

Əgər fikirləriniz üst-üstə düşürsə, o zaman münaqişə olmayacaq.

Yalnız yaxşı münasibətiniz varsa və ya alıcı sizin fikrinizi soruşursa və ya aqressiv qısa satış edirsinizsə, rəy bildirməlisiniz.

Nə qədər çox fikir bildirsəniz, müştərinin fikri ilə razılaşmamaq şansınız bir o qədər yüksək olar.

İstənilən mövqedə nə qədər möhkəm dayansan və ya haqlı olduğunu müdafiə etsən, müştəri bir o qədər müqavimət göstərir. Bəzən eşitməyəcəksən, başının içində olacaq.

Bunu necə etmək olar.

Mövqeyi göstərmək üçün sualları düzgün tərtib etməli, rəyi aydın deyilsə, alıcının suallarına birmənalı cavab verməməli və kateqoriyalılığı azaldan sözlərdən istifadə etməlisiniz (bu baş verir, bəlkə də tamamilə belə deyil, çox güman ki, bəzən).

Əgər mövqeyiniz aydın deyilsə, deməli, heç bir ziddiyyət, mübahisə etmək üçün heç bir şey yoxdur.

Adətən:-Sənə yaraşmır.

Lazımdır:- Mənə elə gəlir ki, daha maraqlı variantları nəzərdən keçirə bilərik.

Bəzən müştərinin sərt və kateqorik mövqeyini bulandırmaq mümkündür.

Mənə 700 rubla qədər bir büst lazımdır. (Və bizdə, məsələn, 800 rubl üçün ən ucuz büstlər var)

Aydındır ki, başa düşdüyüm qədər, siz iqtisadiyyat seqmentinə diqqət yetirirsiniz. (Biz qiymət diapazonunu genişləndirməyə çalışırıq)

Əgər nəsə məsləhət vermək istəyirsinizsə, əvvəlcə, xüsusən də söhbətin əvvəlində icazə alın.

Misal.

Müştəri alınan təkliflərdən imtina edərsə və ayrılmaq istəsə nə etməli.

Misal.

Göstərdiklərinizi bəyənmirəm. Maraqsız modellər. gələn dəfə gələcəm.

Təbii ki, xoşuma gəlmir. Adətən alt paltarı geyinəndə maraqlı olur. Mən bu iki dəsti sınamağı təklif edirəm və bu müddətdə daha bir neçə maraqlı model seçə bilərəm.

Alıcı ilə işləyərkən ardıcıl 3 dəfəyə qədər etirazlarla işləyirik. Bu əzmkarlıq tələb edir.

Yekun imtina alsaq, vidalaşanda gələcəkdə mümkün satışlar üçün zəmin yaratmağa çalışmalıyıq.

Misal.

Bizi ziyarət etdiyiniz üçün təşəkkür edirik. Gələn həftə sonu alacağıq yeni məhsul, və sizin üçün maraqlı modellər olacaq. İstəsəniz SMS ilə xəbər verə bilərəm...

Buna dəyməz.

səni başa düşürəm. Gələn həftə sonu buradasınızsa, bizə gəlin. sizi görməyə şad olaram.

Öz devalvasiyası.

Öz amortizasiyası etibarsız satıcılar üçün xarakterikdir, alıcı tərəfindən şüursuz şəkildə oxunur; Özünüzü dəyərsizləşdirsəniz, satmaq sizin üçün çox çətin olacaq, çünki alıcının imtina etmək üçün bir davranış xətti qurmaq asan olacaq, bunun üçün hər cür səbəbi olacaq.

Özünü dəyərsizləşdirmə əlamətləri:

• dəyişən baxışlar və alıcının baxışlarını saxlaya bilməmək
• əsaslandırmalar və müvafiq intonasiyalarla ehtiras
• səbəbsiz üzr istəyirik
• nitq və hərəkətlərdə təlaş və qeyri-müəyyənlik
• yüksək səs

Necə müalicə etmək olar.

Sadəcə olaraq əvvəlcə özünə inamı olmayan satıcıları qəbul etməməlisiniz. Nitq nümunələrini və etirazlara mümkün cavabları öyrənməyə məcbur edin. Etibarlı davranış üçün əsas kimi satış skriptlərindən istifadə edərək müxtəlif vəziyyətlərdə məşq edin.

Alıcının amortizasiyası.

Əsasən intonasiya (satıcıya bir şey uyğun gəlmədikdə) və ifadələrin gizli mənasında ifadə olunur. Bu, şüursuz olaraq baş verir;

Misal.

Əslində bizdə yalnız bahalı fransız alt paltarı satılır (intonasiya rəngi ilə).

Beləliklə, bir şey götürəcəksiniz, ya yox (intonasiya rənglənməsi ilə)?

Mən on ildir işləyirəm və dediklərini ilk dəfə eşidirəm.

və s. və s.

Necə müalicə etmək olar.

Satıcılar üçün - başına çırpmaq, bonuslardan məhrum etmək, işdən çıxarmaq.

Evdə - özünü idarə etməyi məşq edin, bu cür vəziyyətlərin və duyğuların görünüşünün səbəblərini izləyin, duyğularınıza intellektual qiymət verin, özünüz üçün hər hansı bir uyğun cəza tapa bilərsiniz.

Diqqəti cəlb etmək və saxlamaq.

Diqqəti cəlb etmək və saxlamaq adətən müştəri mağazaya daxil olduqda baş verir. Bu ehtiyac daha sonra, alıcı artıq bir müddət mağazada olduqda da yarana bilər. Bu zaman üç amil nəzərə alınmalıdır: məntiqi, emosional və müvəqqəti.

İnsan onun diqqətini niyə cəlb etdiyini anlamalı və bunda bir növ fayda (məntiqi və ya emosional) görməlidir.

Diqqəti cəlb etmək və saxlamaq vaxtında baş verməlidir. Ümumiyyətlə, alıcı uzun müddət xarici stimullardan yayınmadıqda və tamamilə sizə keçə bildikdə ona təsir etmək idealdır. Yəni bir şəxs telefonla danışırsa və ya uşağa nəyisə və ya başqa bir şey izah edirsə, bu zaman onunla ünsiyyət qurmamalısınız.

Yumşaq skript nümunəsi (minimum təzyiq): Alıcı yalnız çox böyük bir alt paltarı mağazasına girir.Alıcının diqqətini çəkirik. Ona diqqət edərək deyirik:

salam. Mən sizin yerli alt paltarı bələdçisiyəm. Hər hansı bir sualınız varsa, onlara cavab verməkdən məmnun olaram, sadəcə mənə bildirin. Özünüzü evdə edin.

Bir insan mağazaya girdikdən sonra onu görmə sahəmizdə saxlayırıq (gözümüzü qaçırıq). Onu izləmək lazım deyil, ona da daim baxmaq lazım deyil. Əgər alıcı siqnal verirsə (baxış, sual, uzun müddət nəyəsə baxır, büstü paltara yapışdırmağa çalışır və s.), onda biz növbəti mərhələyə keçirik.

Misal.

salam. Bu gün bizdən 1, 2 və 3 markaları brend mağazalardan çox ucuz ala bilərsiniz. Bizi tez-tez ən gəlirli mağaza kimi tövsiyə edirlər. Mənə ehtiyacınız varsa, mənə bildirin.

Bu nümunə ilə böyük bir ticarət mərkəzində bir şöbə üçün verilmişdir böyük rəqəm brend alt paltarı şöbələri. Rəqabət üstünlüyü alıcı üçün belədir aşağı qiymətlər eyni ticarət mərkəzində satılan brendlərin lider mövqelərinə.

Bu markaların çeşidi çox böyük deyil. Digər (mall üçün unikal) brendlər daha çox təmsil olunur geniş diapazon, və onların işarələməsi daha yüksəkdir.

Mağazanın özü üçün rəqabət üstünlüyü müştəriləri digər yüksək marjalı markalara və çoxsaylı satış seçimlərinə sürükləməklə bir satışdan maksimum qazanc əldə etməkdir.

Satış skriptlərini özünüz necə yazmaq və tətbiq etmək olar.

Siyahının yazılması problemli məsələlər və vəziyyətlər. Onlardan çıxmaq üçün variantları yazırıq.

Problemli məsələlər hər bir mərhələdə nöqsanlar olmadan müəyyən edilməlidir.

Uğurlu satıcılarınızın təcrübəsindən öyrənin və bu əsasda başqaları üçün satış skriptləri yazın. Onda həyata keçirməklə bağlı daha az probleminiz olacaq, çünki... ən çox geridə qalan satıcılar (və ya yeniləri) buna inanırlar ən yaxşı satıcılar Onlar nəticə əldə etmələrinə kömək edən bəzi sirləri bilirlər. Satış liderinin nümunəsindən istifadə edərək skriptləri effektiv şəkildə həyata keçirmək üçün bundan istifadə edin.

Tətbiq etməzdən əvvəl komanda daxilində yazılı ssenariləri canlı olaraq həyata keçirin. Lazım gələrsə redaktə edin.

Nitq şablonlarınız istifadə etməzdən əvvəl sınaqdan keçirilməlidir. Onları əzbər, sözbəsöz, məktəbdəki şeirlər kimi, ifadə ilə öyrənmək lazımdır.

Satıcılar skriptləri öyrənməsələr, alıcı ilə danışarkən satmaq əvəzinə mətni necə unuda bilməyəcəkləri barədə düşünəcəklər. Bu nəzərə çarpacaq və alıcının mənfiliyinə səbəb olacaq.

Mağazanın statusu nə qədər yüksəkdirsə, yüksək keyfiyyətli skriptlərin istifadəsi bir o qədər məcburidir.

Mərhələ - Söhbətin başlanğıcı.

Aşağıdakı alt mərhələləri əhatə edir:

• Salamlama özünü təqdimat
• Müraciətin mənası
• Prinsipə maraq əldə etmək
• Proqramın qurulması
• Gələcək etirazların aradan qaldırılması
• "Öz oyunu" texnikası

Bir alıcı ilə söhbətə necə başlamaq olar.

"Yalançı çəkilmə" texnikası

Misal.

- (Yaxınlaşırıq, gülümsəyirik) Salam, mənim adım... Məsləhətçiyəm... (müştəri gərginləşir). Hər hansı bir məsləhətə ehtiyacınız varsa, mənimlə əlaqə saxlayın, mən yaxın olacam.

(Satıcı arxaya dönür, getməyə hazırlaşır, müştəri rahatlaşır, bəzən satıcıya zəng vurur. Zəng baş vermirsə, o zaman satıcı əks istiqamətdə addım atır, ondan sonra dönüb soruşur)

Yeri gəlmişkən, bu xüsusi büstqalter ilə maraqlanırsınızsa, onda bir neçə dəyişiklik var. Mənə deyin, artıq seçmək üçün bir neçə variantınız varmı?

"Baxış" texnikası

Müştəri mağazaya girərkən və ya daha sonra mağazaya baxarkən müştərinin baxışlarını tutmağı satış əməkdaşlarına öyrədin. Göz təması qurulan kimi satıcı bunu söhbətə başlamaq üçün səbəb kimi qiymətləndirir və təbəssümlə, mimika ilə, jestlərlə (səni görürəm, mən artıq qaçıram) əks reaksiya verir və tələsərək (yelləməyə deyil) alıcı.

Bundan sonra alıcının məsləhətləşmələrdən imtina etməsi daha çətin olacaq, çünki bir səbəb var idi - bu, göz təması və satıcıdan emosional müsbət rəy idi.

Butler texnikası

Girişdə dayanan işçi (inzibatçı) alıcını gülərüzlə qarşılayır və ona indi şəxsi məsləhətçi göndərəcəyini bildirir.

Misal.

salam. Sizi görməyə şadıq, zala gəlin, nə istəsəniz görün. İndi sizə bir məsləhətçi göndərəcəyəm və hər hansı bir sualınız varsa, o, onlara məmnuniyyətlə cavab verəcəkdir.

Satıcı yaxınlaşdıqdan sonra məsləhətləşmənin qəbul edilməməsi ehtimalı çox aşağı olacaq, çünki Alıcı özü administrator sahəsinə daxil olur. Diqqəti də çəkən administrator ondan cavab vermək üçün istifadə edir: təbəssüm + mətn. “Mən göndərəcəm” ifadəsi “Sənə kömək edə bilərəmmi?” ifadəsindən fərqli olaraq hazırda heç bir cavab tələb etmir. Bu vəziyyətdə fəaliyyət proqramı müəyyən edilir. Satıcının alıcıya yaxınlaşıb söhbətə başlaması çox asan olacaq.

“Söhbəti davam etdirmək” texnikası

Alıcı dolaşır ticarət mərtəbəsi. Alıcı dayananda, yaxud nəyəsə baxanda, büstqalteri özünə taxanda (sanki geyinirmiş kimi) satıcı gəlib danışmağa başlayır (sanki artıq başlayan dialoqu davam etdirir). İlkin məlumatı səsləndirdikdən sonra alıcıya sual olmalıdır.

“Söhbətin davam etdirilməsi” texnikasından istifadənin səbəbləri və səbəbləri.

Texniki məlumatlar.

Misal.

Bu büstqalter çıxarıla bilən qayışlara və silikon arxaya malikdir. Mənə deyin, hansı paltar üçün büstqalter seçirsiniz?

Yeni əşyalar.

Misal.

Bu alt paltarı son kolleksiyadandır və çox maraqlı krujevadan istifadə edir. Hansı ölçüdə geyinirsən?

Vəziyyət.

Bütün müştərilər üçün deyil, ehtiyatla istifadə edin.

Misal.

Bu modeli prestij qayğısına qalan yüksək statuslu insanlar seçir. Mənə deyin, bu sizin üçün nə dərəcədə vacibdir?

Promosyon.

Misal.

Bu model daimi müştərilər üçün təqdimatda iştirak edir. Mənə deyin, loyallıq kartınız varmı?

Kəmiyyət məhdudiyyəti.

Misal.

Bu kolleksiya məhdud saydadır və yalnız bir neçə dəst qalıb. Düşünürəm ki, bu sizin ölçüdə olacaq. Mənə deyin, bu gün alt paltarı almağı planlaşdırırsınız?

Rəylər.

Misal.

Müştəri rəylərinə əsasən, bu markanın alt paltarları geyinmək çox rahatdır və yuyulduqda xarab olmur. Mənə deyin, bu marka ilə artıq tanışsınız?

Sizin rəyiniz.

Ehtiyatla istifadə edin, çünki rəy alıcının fikri ilə üst-üstə düşməyə bilər.

Misal.

Bu büstqalter yüngül koftanızla yaxşı uyğunlaşacaq. Mənə deyin, qarderobunuzda açıq rəngli üst paltarlarınız çoxdur?

Fərziyyə.

Misal.

Əla seçimdir, nəyə sahib olduğunuzu dərhal görə bilərsiniz yaxşı dad. Bu xalat sizi tam olaraq nə cəlb etdi?

Yumor hissi.

Misal.

Bu modelin bütün ölçüləri tezliklə tükənəcək. Niyə ən yaxşısını satırlar? (Düzgün intonasiya ilə)

Sual.

Misal.

Sizcə bu büstqalterdə özünüzü nə qədər yaxşı hiss edəcəksiniz?

Söhbət başladıqdan sonra istənilən uyğun texnika və üsullardan istifadə etmək olar.

Salamlama və özünü təqdimat.

Nə istifadə edə bilərsiniz:

• Canlı statistika - Sizi 30 illik tarixə malik mağazada görməyə şadıq. Sizə təqdim olunan bütün 15 alt paltarı markası haqqında istədiyiniz hər şeyi məndən öyrənə bilərsiniz.
• Qeyri-standart müqayisələr - Mən əyri fiqurlar üçün alt paltar seçmək prosesindəyəm və sizin şəxsi stilistiniz olacağam.
• Qeyd etmək məşhur brendlər(Bizdən 1, 2, 3 ala bilərsiniz...)
• Alıcının bizimlə işləməkdən əldə etdiyi ən yüksək faydanın göstəricisi (Şəhərin bütün ən dəbli qızlarını geyindiririk, ən qısa zamanda sizin üçün mükəmməl alt paltarı seçəcəyəm)

Bu kimi ifadələrdən istifadə edə bilərsiniz:

• qadınlar xüsusi bir şey tapmaq istəyəndə ilk olaraq bizə gəlirlər;
• Dostlarım alt paltarı almaq istəyəndə dərhal mənə zəng edirlər.

Müraciətin mənası.

Bir insanla niyə əlaqə saxlamağınızın mənasını söyləmək lazımdır. Çoxları bunun artıq başa düşülən olduğunu düşünür. Bu sizə aydındır. Və alıcılar çox vaxt onlardan nə istədiklərini başa düşmürlər, buna görə də mümkün mənfi reaksiyalar.

Müraciətin mənasını neytral, emosional çalarsız təqdim etmək daha yaxşıdır. Mesajın mənasını tələffüz etməklə nə özümüzü, nə də alıcını dəyərdən salmırıq.

Nümunələr:

1) - Sənə yaxınlaşdım, çünki səni görən kimi sənin üçün mükəmməl ola biləcəyimi dərhal anladım;

2) - İstənilən sual yaranarsa mənə verə bilərsiniz.

Proqramın qurulması.

Proqram müştərinin ilkin qorxularını aradan qaldırmaq və nə olacağını və təbii olaraq bizə lazım olan qaydada necə olacağını təsvir etmək üçün qurulmuşdur.

Satıcı ilə əlaqə qurmamaq üçün müştərinin hansı ilkin qorxuları ola bilər:

• birdən heç nə xoşuma gəlmir, satıcıya borclu olmaq istəmirəm (şüursuz olaraq baş verir)
• Mən indi heç nə almaq istəmirəm, ona görə də ünsiyyət qurmaq istəmirəm
• Yenidən mənə bir şeyin satılmasını istəmirəm
• yenə o bezdirici baxışlar
• Çox pulum yoxdur, amma yenə mənə ən bahalı şeyləri təklif edəcəklər
• Yenə məni narahat edəcəklər, mən hər şeyi özüm bilirəm, öz setimi seçmək istəyirəm və s.

Aqressiv satış skriptinin nümunəsi:

Salam, mən alt paltar seçimi üzrə məsləhətçiyəm. Siz...(müştəri sözünü kəsir)

İndi almağı planlaşdırmıram. Sadəcə gəlib baxıb qiyməti soruşdum.

Bu artıq yaxşıdır. Satın almadan getsəniz belə, sizinlə işləməkdən məmnun olaram. Mən sadəcə söhbət etməyi və alt paltarı seçməyi çox sevirəm. Gəlin sizə rahat qiymətə alt paltarı tapaq və paltardəyişmə otağına gedək ki, onun sizə nə qədər uyğun olduğunu görə biləsiniz. Nə deyirsən?

Adətən satıcı kəsilirsə və söhbət kəsilirsə, mızıldanmağa başlayır və bu ziyarətçi ilə işləməyi dayandırır. Ancaq bu vəziyyətdə, satıcının müştərini sona qədər buraxmadığını güman edən aqressiv bir ssenarimiz var (itələmə elementi), o, alış-veriş edənə və ya son imtinanı bildirənə qədər.

Etirazlar nəzərə alınmasa və qorxular əvvəldən aradan qaldırılmasa, satış ehtimalı azalır. Üstəlik, bu vəziyyətdə qorxuları səsləndikləri eyni sözlərlə aradan qaldırırıq. Proqramı qurduqdan sonra uyğunlaşma ehtimalı artır, bu da satış ehtimalını artırır.

Əsas maraqların əldə edilməsi.

Əsas maraq satışın inkişafının başladığı nöqtədir. Satış prosesi zamanı imtina alsanız, hər zaman əsas marağınıza qayıda və satışı yenidən inkişaf etdirə bilərsiniz. Bu sizin təhlükəsizlik çəngəlinizdir, onun altına düşməyəcəksiniz.

Əsas marağı əldə etməyin yolları:

• Səfər faktına güvənmək.

Misal.

Çox yaxşı ki, bizə gəlmisən. Güman edirəm ki, alt paltarı seçmək istəyirsən. Yeri gəlmişkən, siz konkret olaraq nə seçirsiniz?

• Müştərinin faydasına diqqət yetirin.

Misal.

Yəqin ki, özünüz üçün xüsusi bir şey tapmaq istəyirsiniz. Alt paltarlarınızı peşəkar stilist kimi seçə bilərəm. Nə deyirsən?

• Bir insanın artıq gəzdiyi və alt paltarı seçdiyi faktına güvənmək.

Misal.

Hələ gedib alt paltarı seçirsən. İcazə verin sizə məsləhət verim. Üstəlik, mənimlə daha maraqlı olacaq. Cavab gözləyirik

Bu ifadələrdən birindən sonra fasilə vermək lazımdır. Fasilə müddəti müştərinin sədaqət dərəcəsinə görə və bütün xarici təzahürlərə görə gözlə müəyyən edilməlidir.

Müştəri nə qədər sadiq olsa, fasilə bir o qədər qısa olar.

Müştəri cavab verdikdən sonra onun cavabını mümkün etirazlardan sığorta kimi istifadə edə bilərik.

Söhbət zamanı sığortanıza müraciət edə bilərsiniz.

Nümunələr.

Yaxşı, razılaşdınız ki, seçiminizdə sizə kömək edəcəyəm. İcazə verin işi bitirim.

2) - Bu modelləri bəyənmirəm, yəqin gedəcəm.

Siz dediniz ki, bluzanın altında klassik hamar büst axtarırsınız. Sizin üçün bir neçə başqa variantım var. Başladığınız işi yarıda buraxmayın.

Gələcək etirazların aradan qaldırılması.

Bu, çox güclü bir vasitədir. Mənası sadədir. Ən çox yayılmış müştəri etirazlarına qarşı əvvəlcədən aşılanırsınız.

Nümunə ("Bahalı" gizli etirazının aradan qaldırılması).

Alt paltarlarımız fərqli qiymətlərlə var. Bir şeyin qiyməti sizə yüksək görünürsə, sadəcə olaraq bu barədə dürüst olun, başqa bir şey tapacağıq.

Bahalı etirazın çətinliyi ondan ibarətdir ki, bir çoxları sadəcə olaraq bunu dilə gətirmirlər və başqa bəhanələrlə alışı bağlayırlar. Buna görə də, belə bir vəziyyətdən əvvəlcədən qaçınmaq daha yaxşıdır ki, insan ortaya çıxanda bunu səsləndirsin.

Siz həmçinin hər hansı digər ümumi etirazların ilkin aradan qaldırılması üzərində işləyə bilərsiniz, məsələn: Mən bu barədə düşünəcəyəm, sonra sizə gələcəm və s.

"Öz oyunu" texnikası.

Siz öz qaydalarınızı təyin edirsiniz (aydın seçim meyarları), alıcının manevr otağını məhdudlaşdırırsınız, onun təklifinizdən imtina etməsini çətinləşdirirsiniz.

Misal:

Digər mağazalarda alt paltarlara baxa biləcəyinizi və yəqin ki, nəyə ehtiyacınız olduğunu başa düşdüyünüzdən sonra, onu seçmək üçün ideal variantın nə olduğunu söyləyin?

Xeyr, birinci mən sənə gəldim. (insan bəli cavab verə bilər, bizim üçün fərqi yoxdur)

Möhtəşəm. Və hələ də, onu seçmək üçün sizin üçün ideal variant nə olmalıdır?

Biz alıcıdan aydın sərhədləri (meyarlar) çıxarmalıyıq ki, onlara əməl edilməlidir (qiymət, materialların keyfiyyəti, dəqiq rəng, müəyyən növ büstqalter və s.) Əgər siz bu parametrlər daxilində bir şey seçsəniz, o zaman daha çox olacaq. imtina etmək çətindir.

...

Böyükdən şəxsi təcrübə Deyə bilərəm ki, skriptləri həyata keçirdikdən sonra satışlar 20%-dən 200%-ə yüksəlir. Bu zarafat deyil, bu realdır. Hamısı hazırkı satış səviyyənizdən və satıcıların peşəkarlığından asılıdır. Nə qədər aşağı olarsa, nəticələr bir o qədər yüksək ola bilər.

Kursda dibi düzgün satmaq, satış skriptlərini düzgün yazmaq və hansı nitq şablonlarından istifadə etmək barədə ətraflı öyrənə bilərsiniz.

Əgər nitq şablonları və satış skriptləri toplusunu sifariş etmək istəyirsinizsə, o zaman formanı elə indi doldurun.

Üzgüçülük mövsümü və bayram kampaniyası ərəfəsində yeni gözəl çimərlik paltarının alınması məsələsi çox aktualdır. Bu, sadəcə pula qənaət edə bilməyəcəyiniz geyim əşyasıdır, əks halda sevgilinizin bütün tətilini məhv etmək riski daşıyırsınız. Mayo seçiminin kifayət qədər zəngin olduğu dükanları gəzib ətrafa baxıb bəyəndiyiniz modeli ala bilərsiniz.

Bu seçim rəqəm parametrləri standarta yaxın olan hər kəs üçün uyğundur. Bununla belə, bir çox qadın kiçik döşlər və geniş ombalar və ya əksinə, dar omba və dəbdəbəli döşlər kimi problemləri yaxşı bilir. IN son vaxtlar Kifayət qədər yayılmış bir xəstəlik döş xərçəngidir, tibbi səbəblər döşü çıxarmaq üçün cərrahiyyə tələb etdikdə. Xəstənin həyatı üçün mübarizə apararkən, cərrahlar bir və ya hətta iki süd vəzini çıxarmaq üçün əməliyyat keçirmiş qadınlarda sonradan yaranan estetik problemlərdən xüsusilə narahat deyillər.

Ən yüksək keyfiyyətli protezlər belə, yalnız çox sıx oturan büstqalter (bu nə cür çimərlik paltarıdır) ilə istifadə edilə bilər və bəzilərində, xüsusilə ağır hallarda, hətta qapalı çimərlik paltarları dərin çapıqları gizlədə bilməz. Biz işimizi, ilk növbədə, bizim köməyimiz olmadan edə bilməyən bəşəriyyətin ədalətli yarısının nümayəndələrinə yönəldirik. Heç olmasa çimərliyə və hovuza getməyin. Çox vaxt onlar bunu edirlər, çünki çimərlikdə üzərkən belə paltarını çıxarmayan insan çaşqınlıq deyilsə, hər halda həqiqi maraq doğurur. Gəlin istisnasız olaraq bütün digər qadınlara, hətta ideal fiqurlu və tibbi və estetik problemi olmayan, lakin eksklüziv çimərlik paltarı modeli almaq üçün əlavə pulu olmayan, lakin həqiqətən də buna sahib olmaq istəyən qadınlara kömək etməyə çalışaq.

Kiçik bir otaq icarəyə götürürük, burada əvvəlcə xüsusi avadanlıqla təchiz olunmuş bir atelye olmalıdır (trikotaj tikmək üçün bir maşın və overloker kifayət edəcəkdir). Quraşdırma otağını mümkün təsadüfi tamaşaçılardan uzaq, birbaşa atelyedə quraşdıracağıq. Qapını mütləq kilidlə təchiz edəcəyik ki, qadınlar çimərlik paltarı geyinərkən özlərini tamamilə təhlükəsiz hiss etsinlər. Güzgülər elə yerləşdirilməlidir ki, müştəri özünü hər tərəfdən görsün və ustalarımızın əməyini qiymətləndirə bilsin. Koridor-koridorda (hər şey ölçüdən asılıdır) biz inzibatçı guşəsi təşkil edəcəyik, onun əsas vəzifəsi müştəriləri təklif olunan xidmətlərin siyahısı ilə tanış etmək, müştəriləri maraqlandırmaq və onları mütəxəssislərə yönəltməkdir.

İndi birbaşa ustalar haqqında. IN ştat cədvəli dərzi kəsicinin mövqeyi təmin edilməlidir (bu, alt paltarı tikmək üzrə ixtisaslaşmış mütəxəssisdirsə, daha yaxşıdır, lakin heç də lazım deyil). Daha yaxşı vaxtlara qədər dizaynerləri və modelyerləri dəvət etmirik. Model çeşidi Biz moda meyllərini və mövsümün cari rənglərini nəzərə alaraq, əlbəttə ki, yaxşı köhnə klassikləri unutmadan və daha da xüsusi, ən populyar modellərə olan tələbatı nəzərə alaraq inkişaf edirik. Əgər siz alt paltarı tikmək üzrə mütəxəssis ala bilmirsinizsə, biz konkret nümunələrdən istifadə edərək dərzi kəsicisi üçün master-klass keçiririk (əlbəttə ki, bu, qadın olmalıdır) - bir neçə köhnə çimərlik paltarını ayrı-ayrı hissələrə ayırmaq və əsas götürmək lazımdır. Onlara işdə istifadə ediləcək naxışlar düzəldin.

Biz bu mövsüm məşhur modelləri, eləcə də estetik problemləri və rəqəm qüsurlarını gizlətmək üçün nəzərdə tutulmuş məhsulları nümayiş etdirdiyimiz bir vitrin qurduq. Onlar mümkün qədər zərif hazırlanmalıdır ki, məhsullarımız heç bir halda mayo sahibinin problemi olduğunu düşünməyə əsas vermir. Nəzərdə tutulan məqsədə çatmaq üçün problemli sahələri bağlayırıq və mümkün qədər, lakin həmişə nisbətlərə hörmət edərək, bədənin, necə deyərlər, göstərmək üçün bir şey olan bölgələrini açırıq. Belə bir çimərlik paltarını dalğıc kostyumuna çevirməmək üçün elastan, polyester - adətən mayo istehsalında istifadə olunan materiallardan əlavə, problemli sahələri gizlətmək və ya istədiyiniz effekti yaratmaq üçün şifondan dekorativ elementlər hazırlayacağıq. və ya yüngül ipək, lakin biz mütləq hər şeyi bir rəngdə parçalar seçəcəyik. Eyni məqsədlə müxtəlif rhinestones, sequins, düymələr, üzüklər, tikmələr (tikiş maşınımızın tikmə funksiyasını yerinə yetirdiyinə əmin olmalısınız) və s. istifadə edə bilərsiniz. ölçü. Termal aplikasiyadan istifadə etməməlisiniz, çimərlik paltarında uzun müddət qalması ehtimalı azdır. Bir çox qadın yalnız çimərlik paltarı almaqla məhdudlaşmır, əlbəttə ki, çimərlik dəstinə sahib olmaq istəyir. Biz onlara pareo tikməyi və eyni üslubda və seçilmiş rəngdə çimərlik çantası hazırlamağı təklif edəcəyik.

Parça tədarükçüləri haqqında ətraflı məlumat verməyəcəyəm. Bu gün seçim o qədər böyükdür ki, materialların tədarükü üçün sərfəli müqavilə bağlamaq çətin olmayacaq.