Nəqliyyat şirkəti üçün skript. Soyuq zəng - bu telefon satış texnikası effektivdirmi? Onlar hansı hallarda istifadə olunur?

salam! Bu yazıda bir skript kimi bir telefon satış vasitəsi haqqında danışacağıq.

Bu gün öyrənəcəksiniz:

• Telefonda müştəri ilə danışmaq üçün skript nədir;
• Telefon satış skriptini necə düzgün yazmaq olar;
• Hansı növ telefon satış skriptləri mövcuddur? .

Telefon satış skripti nədir?

Marketoloq üçün telefon təkcə ünsiyyət vasitəsi deyil, həm də məhsulların təbliği və yayılması üçün əla kanaldır.

Yalnız telefon danışığından istifadə edərək məhsulun necə satılacağını başa düşmək üçün telefonla ünsiyyətin xüsusiyyətlərini xatırlamaq lazımdır:

• Problemin həlli. Bir qayda olaraq, müasir bir insan nəyisə öyrənmək və ya razılaşmaq, başqa sözlə, problemi həll etmək üçün zənglər edir;
• Qısalıq. Telefonda söhbət həmişə eyni mövzuda şəxsən söhbətdən qısa olur;
• Dialoq. Telefon danışığı həmişə iki nəfər arasında dialoqu ehtiva edir.

Hər bir satış meneceri müştəri ilə telefon dialoqu zamanı müəyyən edilməli olan problemin həlli ilə bağlı təklifini müştəriyə qısa şəkildə təsvir edə bilmir. Buna görə də, satıcı ilə potensial müştəri arasındakı söhbətin satışa çevrilməsi üçün əvvəlcədən yazılmış dialoq skriptlərindən və ya skriptlərindən istifadə etmək məsləhətdir.

Skript – birincinin effektivliyini artırmaq və ikincini cəlb etmək üçün nəzərdə tutulmuş satış meneceri ilə müştəri arasında dialoq ssenarisi.

Aşağıdakı hallarda telefon satış skriptinə ehtiyacınız var:

• Telefonla satırsınız?
• Ofisinizdə telefon satışını həyata keçirmək və müştərilərə telefon məsləhətləri vermək üçün ən azı üç menecer çalışır (daha az sayda skriptsiz işləmək üçün öyrətmək daha asan və daha ucuzdur);
• Siz ümumi telesatış performansınızı yaxşılaşdırmaq istəyirsiniz. Eyni zamanda, ayrı-ayrı menecerlərin effektivliyi azala bilər.

Hər bir nöqtə ilə razılaşmısınızsa, o zaman davam etməli və hansı növ telefon satış skriptlərinin uyğun olduğuna qərar verməliyik.

Ümumilikdə, müştərinin inkişaf səviyyəsindən və müştərinin təmsil olunduğu bazardan asılı olaraq dörd növ skript var. Hər bir skript növü öz telefon satış texnikasını ehtiva edir.

	İsti müştəri bazası	Soyuq müştəri bazası
İstehlakçı seqmenti	Bu yaxınlarda şirkətinizlə bağlı məqsədyönlü hərəkətlər etmiş potensial müştəriyə zəng etsəniz, "isti" skript istifadə olunur: alış-veriş etdi, veb saytında qeydiyyatdan keçdi, mağazaya baş çəkdi və s. Yəni bilirsiniz ki, bu müştəri sizin məhsulunuzla maraqlanır. Menecerin məqsədi şirkət haqqında xatırlatmaq, bu istehlakçıya maraqlı ola biləcək məhsullar təklif etmək və onu bu məhsulun faydalılığına inandırmaqdır.	Bu halda siz “kor-koranə” deyirsiniz. Həmsöhbətinizin yəqin ki, şirkətiniz və ya məhsulunuz haqqında ümumiyyətlə məlumatı yoxdur. Menecerin məqsədi həmsöhbətə şirkət haqqında məlumat vermək, müştərinin problemlərini müəyyənləşdirmək və bu problemlərin həlli yollarını təklif etməkdir. Yəni menecer şirkət üçün tamamilə yeni müştəri almalıdır
Sənaye seqmenti

Bu növlərdən hər hansı biri aşağıdakı prinsiplərə əsaslanır:

• Bərabərlik. Siz və müştəriniz tərəfdaşsınız. Siz müştərini məqsədyönlü hərəkətə keçməyə və ya əlverişsiz şərtlərlə razılaşmağa inandırmamalısınız. Sizin işiniz müştərinin problemini görmək və həllini təklif etməkdir. Müştəridən imtina etmək və ya razılaşmaqdan asılıdır. Əks halda, müştərinin şirkətinizə olan hörmətini itirəcəksiniz;
• Əməkdaşlıq. Müştəri ilə mübahisə etməməlisiniz, ona sübut etməlisiniz ki, həqiqətən sizin məhsulunuza ehtiyacı var və zənginizin məqsədi kömək etməkdir. Bunun üçün siz potensial müştərinizə əvvəlcədən cavablarını bildiyiniz sualları verməlisiniz. Məsələn, menecer: “Ayda çox kağız istifadə edirsiniz?”, müştəri: “bəli”, menecer: “hər həftə yeni bir paket kağız alırsınız”, müştəri: “bəli”, menecer: “istəyirsinizmi? şirkətimiz hər həftə sizin üçün əlverişli vaxtda ofisinizə kağız çatdırır?”

Bu nümunədə biz müştərinin probleminin həllini təklif edirik və üç “bəli” qanunundan istifadə edirik;

• Bilik. Satış meneceri şirkətin xüsusiyyətlərini bilməli, məhsul və xidmətlərini başa düşməlidir.

Skript quruluşu

Skriptin növlərinə qərar verdiyimizə görə, indi onun strukturuna qərar verək. İstehlak bazarı üçün skriptlər sənaye bazarı üçün skriptlərdən əhəmiyyətli dərəcədə fərqli olduğundan, biz onları ayrıca təhlil edəcəyik. İstehlakçı seqmentindən başlayaq.

İstehlakçı seqmenti üçün skript strukturu

İsti və soyuq müştəri bazası üçün skriptlər arasında fərqin nə olduğunu aydın şəkildə göstərmək üçün skriptlərin strukturunu kiçik bir cədvəldə göstərəcəyik.

	İsti baza	Soyuq baza
salamlar	Giriş sözü: günortanız xeyir (axşam, səhər)	Giriş sözü: günortanız xeyir (axşam, səhər)
Performans	“Müştəri adı”, mənim adım “menecer adı”, “şirkətin adı” şirkətinin nümayəndəsiyəm	“Mənim adım “menecer adı”dır, sizə necə müraciət edə bilərəm? Mən "şirkət adı" şirkətinin nümayəndəsiyəm, biz .... ilə məşğul oluruq. Bildiyiniz halda müştərinin adını çəkməyə ehtiyac yoxdur!
Vəziyyətləri öyrənmək	Həmsöhbət üçün indi danışmağın əlverişli olub olmadığını öyrənirik (əgər yoxsa, geri zəng etməyin mümkün olacağı vaxtı müzakirə edirik)	Həmsöhbət üçün indi danışmağın əlverişli olub olmadığını öyrənirik (əgər yoxsa, geri zəng etməyin mümkün olacağı vaxtı müzakirə edirik)
Aydınlaşdıran suallar	Müştəriyə xatırladırıq ki, o, bu yaxınlarda məhsulumuzu alıb və ya başqa məqsədyönlü hərəkət edib. Məsələn: “keçən həftə siz “ad” məhsulumuzu aldınız. Onu bəyəndin?	Biz müştərinin ehtiyacını müəyyən edirik: “Problemlə tanışsınız...?” "Ondan yaxa qurtarmaq isteyirsen?"
Zəngin məqsədi	Zəngin məqsədini bildiririk: “Dünən “əvvəllər alınmış məhsulun adını” tamamlayan yeni bir məhsul aldıq. Bu, ikiqat effekt əldə etməyə və sizi problemdən uzun müddət xilas etməyə imkan verəcək...” Burada istehlakçı ya məhsulu alır, ya da obyektləri.	Biz müştəriyə məhsulumuzu/xidmətimizi təklif edirik. Müştəri etiraz edərsə, növbəti mərhələyə keçirik
Etiraza cavab verin	Biz istehlakçını bu məhsula olan ehtiyaca inandırmaq üçün məhsulun və ya şirkətin bütün müsbət xüsusiyyətlərindən istifadə edirik	Məhsulu almaqdan imtinanın səbəbini müəyyənləşdiririk. İstehlakçının imtina etdiyi problemi həll edirik, bir qayda olaraq, üç belə problemi həll etmək lazımdır
sağol deyirik	“Vaxt ayırdığınız üçün təşəkkür edirik, sizi mağazamızda görməyə şad olarıq. əlvida"	“Vaxt ayırdığınız üçün təşəkkür edirik, sizi mağazamızda görməyə şad olarıq. əlvida"

Sənaye müştərisi üçün soyuq zəng skriptinin strukturu

Bu halda, isti bazadan sənaye müştərisi ilə söhbət skriptini buraxmaq məqsədəuyğun olardı. Tipik olaraq, istehlakçı seqmentinin isti bazası üçün söhbət skriptinə uyğun gəlir.

sənaye müştəriləri üçün aşağıdakı addımlardan ibarət olacaq:

1. İlkin. Kommersiya təklifinizi potensial müştəriyə e-poçt vasitəsilə göndəririk. Bu, zəngdən yarım saat əvvəl edilməlidir. Söhbətin məqsədlərini yazırıq;

1. Əlaqədar şəxs axtarın, məsələnizlə bağlı müştəri şirkətdə qərar qəbul edən;
2. Katib turları. Bir qayda olaraq, sizin kimi insanlardan imtina etmək üçün öz skripti olan məsul şəxsin katibi əvvəlcə sizə cavab verəcəkdir. Onun ətrafından keçmək lazımdır. Bunu etmək üçün aşağıdakı qaydalara əməl edin:

• Bu əməkdaşlığa sizdən daha çox məsul şəxsin ehtiyacı olduğunu intonasiya və danışıq tərzi ilə göstərmək lazımdır;
• Aydın, düzgün, inamlı nitq;
• Söhbətdə aşağıdakı ifadə eşidilməlidir: “Bu məsələ ilə bağlı kiminlə danışa bilərəm” (“Bu məsələyə cavabdeh şəxslə mənimlə əlaqə saxlayın”).

1. Qərar verən şəxslə söhbət. Şirkətdən məsul şəxslə söhbət üçün skriptin strukturu belə görünəcək.

Mərhələ	Fəaliyyət
salamlar	Giriş sözü: günortanız xeyir (axşam, səhər) “Həmsöhbətin adı”
Performans	Adınızı və soyadınızı deyin
Aydınlaşdırma sualları və məhsulun təqdimatı	Siz “name” şirkətimizin rabitə xidmətlərindən istifadə edirsiniz? İndi daimi müştərilər üçün yeni bir təklifimiz var; Bu, "həmsöhbətinizi maraqlandıran faydaları adlandırmağa" imkan verəcəkdir. Məsələn, müdir üçün - xərclərin azaldılması və mənfəət, adi işçilər üçün - işin sadələşdirilməsi
Etirazlarla məşğul olmaq	Məhsulu almaqdan imtinanın səbəbini müəyyənləşdiririk. İstehlakçının imtina etdiyi problemi həll edirik. Ümumiyyətlə, həll edilməli olan üç belə problem var
sağol deyirik	Vaxt ayırdığınız üçün təşəkkür edirik, əməkdaşlıq etməkdən şad olarıq / sizi görməyə / sabah mütəxəssisimiz təyin olunmuş vaxtda sizə gələcək

Etirazlarla işləmək nümunəsi

Məqalənin sonunda bu bloka diqqət yetirmək istərdim, çünki müştərini itirmək baxımından ən təhlükəlidir.

Etiraz	Cavab verin
Bu məhsula ehtiyacımız yoxdur	“Məhsul problemi həll edə bilər...”. Bu kömək etmir, siz alternativ məhsul təklif edə və onun müştəri üçün faydalı keyfiyyətlərini qeyd edə bilərsiniz
Danışmağa vaxtım yoxdur (aydınlaşdırma mərhələsindən sonra)	“Bu, 10 dəqiqədən çox çəkməyəcək. Mən sizə başqa vaxt zəng edə bilərəm. Rahatlığınıza görə?"
Artıq təchizatçımız var, o, bizə yaraşır	“Biz hazırkı partnyorlarınızı əvəz etməyi təklif etmirik, onlara əlavə etməyi təklif edirik ki, hamı rahat işləsin və “müştəri problemlərini sıralamaq” kimi problemlər yaranmasın.
Bahalı	Bir çox müştərilərimiz yüksək qiymətə diqqət çəkdilər, lakin məhsulumuzu sınaqdan keçirdikdən sonra bütün suallar həll olundu. İlk sifarişinizdə sizə 20% endirim edək ki, buna əmin olasınız

Əslində, daha çox etirazlar ola bilər, biz yalnız ən ümumi variantları verdik; Menecerin dəqiq cavab verə bilməsi və müştərini itirməməsi üçün hər birini düşünüb işləmək vacibdir.

Nümunə (nümunə) telefon satış skripti

Nəhayət, burada tam telefon satış skripti var. Tutaq ki, quru saçlar üçün şampunları soyuq müştəri bazasına satırıq.

1. salamlar: Günortanız xeyir
2. Performans: " Mənim adım Annadır, sizinlə necə əlaqə saxlaya bilərəm? Mən Volosatik firmasının nümayəndəsiyəm, təbii saça qulluq məhsulları istehsal edirik. “Müştəri Adı, sizin üçün xüsusi təklifimiz var.”
3. Vəziyyətlərin aydınlaşdırılması:"İndi rahat danışırsan?"
4. Aydınlaşdırma sualları:"Quru və kövrək saç problemi ilə tanışsınızmı?", "Ondan qurtulmaq istərdinizmi?"
5. Zəngin məqsədi:“Əla, quru saçlar üçün təbii şampun təklif edirik. Məsələ burasındadır ki, onun tərkibinə daxil olan biyan suyu özündə saxlayır, sulfatların olmaması isə saçın strukturunu qoruyub saxlamağa imkan verir. Mağazalardakı şampunların 90%-nin tərkibində saçın strukturunu pozan, uzanmasını ləngidən və kövrək edən sulfatların olduğunu bilirdinizmi? (Xeyr/bəli). Şampunumuzu hazırlayarkən xüsusilə saça zərərin olmamasına diqqət yetirmişik. Eyni zamanda, şampunumuzun qiyməti bazarda orta qiymətə uyğundur və 400 ml-ə 500 rubl təşkil edir”.
6. Etirazlarla məşğul olmaq: Etirazlarla işləmək nümunələri yuxarıdakı cədvəldə verilmişdir.
7. Vidalaşmaq:“Vaxt ayırdığınız üçün təşəkkür edirik, sizi mağazamızda görməyə şad olarıq. Əlvida”.

Telefon satış skriptləri haqqında video

Satış səviyyəsinə təsir edən mühüm komponentlərdən biri də skriptdir. Hər kəsin hədəf auditoriyası fərqli olsa da, hər kəsin ünsiyyət tərzi eynidir. Bəzi şirkətlər satış skriptlərini özləri hazırlayır, digərləri isə hazır skriptlər alır. Bu məqalədən hansı nitq modullarının istifadə edildiyini və skriptin düzgün yazılmasını öyrənəcəksiniz.

Skript inkişaf texnologiyası

Skript şablonu hazırlayarkən onun bloklarına diqqət yetirin. Satış menecerləri üçün yüksək keyfiyyətli skript müştəriyə daha effektiv təsir göstərməyə imkan verir. Satış skriptlərinin çoxlu növləri var: işləyərkən, birbaşa satışla, müqavilə bağlayarkən, görüş təyin edərkən.

İndi biz telefonla danışarkən istifadə olunan ən çox yayılmış skript diaqramını təqdim edəcəyik. Şəxsi görüşdə, məsələn, ilk blok atlanır, sonrakı mərhələlər buraxıla bilər.

Ssenariyə 8 blok daxildir:

• Katibənin ətrafında gəzir.
• salamlar.
• Problemlərin müəyyən edilməsi və ya ehtiyacların aydınlaşdırılması.
• Problemlərin həlli üçün səlahiyyətli təkliflər.
• Cari səhmlərin təklifi.
• Aydınlaşdırma tələb edin.
• Etirazların işlənməsi.
• Əməliyyatın tamamlanması.

İndi sizə hər blok haqqında daha ətraflı məlumat verəcəyik və dialoq nümunələri verəcəyik.

Katib turları

Şirkətə zəng etdiyiniz zaman, əksər hallarda bir katibə ilə qarşılaşırsınız. Onun vəzifəsi lazımsız zəngləri aradan qaldırmaqdır. Tez-tez katib bütün ticarət təkliflərini atmaq üçün menecerdən əmr alır. Katiblərin telefonla ünsiyyət qurarkən öz skriptləri var və bu mərhələni keçmək çətin ola bilər. Buna görə də, səlahiyyətli bir insanla əlaqə qurmalısınız. Bunun sizin vəziyyətinizdə necə edilə biləcəyini düşünün.

Dialoq nümunəsi:

Katib: Axşamınız xeyir. Solnyshko şirkəti, sizə necə kömək edə bilərəm?

Siz: Günortanız xeyir. Mən Natalia, mən şirkəti təmsil edirəm (adı). Biz sizin profilinizdə bir çox şirkətlərin tərəfdaşlarıyıq. Beləliklə, biz sizə əməkdaşlıq təklif etmək istərdik. Məni bu məsələləri həll edən şəxslə əlaqələndirə bilərsinizmi?

Katib: Yaxşı, qoşuluram.

salamlar

Məsul şəxslə əlaqə qurduqdan sonra ssenarini açıb dialoqa başlayırsınız. Birincisi, bu şəxsin həqiqətən uyğun qərarlar verə biləcəyini öyrənmək vacibdir.

Dialoq belə görünə bilər:

Siz: Günortanız xeyir. Mən Natalya, şirkətin nümayəndəsi (ad). Mənə deyin, zəhmət olmasa, sizinlə necə əlaqə saxlaya bilərəm?

Şirkətin nümayəndəsi: Valeri Petroviç.

Siz: Valeri Petroviç, deyin, bununla bağlı məsələləri həll edirsinizmi (zəngin səbəbini göstərin)?

Şirkət nümayəndəsi: Bəli, nəsə təklif etmək istəyirdiniz?

Problemlərin aradan qaldırılması

Əlaqə qurduqdan sonra növbəti mərhələyə keçirik. Burada əsas məsələ tələbi müəyyən etmək və insana dərhal “yox” deməyə imkan verməməkdir. Bu, müştərinin mütləq “bəli” cavabını verəcəyi düzgün verilən sualların köməyi ilə edilə bilər. Bir misal verək. Tutaq ki, siz ofis ləvazimatları təklif edirsiniz, dialoq belə görünə bilər:

Sən: Qələmlə yazırsan, hə?

Şirkət nümayəndəsi: Bəli.

Siz: Və müntəzəm olaraq onlardan tükənirsiniz?

Şirkət nümayəndəsi: Təbii.

Siz: Onda yenilərini almalısan.

Şirkət nümayəndəsi: Bəli, nə təklif etmək istəyirsiniz?

Əsas odur ki, tələbi müəyyənləşdirin və insana dərhal “yox” deməyə imkan verməyin.

Problemlərin həlli üçün səlahiyyətli təkliflər

Artıq müştəri təklifinizi dinləməyə hazırdır, siz onu səsləndirə bilərsiniz. Axı, həmsöhbət sizin xidmətlərinizə ehtiyacını artıq təsdiqləyib. Təklif qısa olmalı və şirkət nümayəndəsini maraqlandırmalıdır, bunun üçün müxtəlif rıçaqlardan istifadə edə bilərsiniz.

Siz: Biz sizə aşağı qiymətə yüksək keyfiyyətli dəftərxana ləvazimatları təklif etməyə hazırıq.

Cari səhmlərin təklifi

Təklifin təsirini gücləndirmək üçün müştəriyə uzunmüddətli əsasda müqavilə bağlayarkən təklif edə biləcəyiniz hal-hazırda malik olduğunuz promosyonlar barədə məlumat verin.

Siz: Yeri gəlmişkən qeyd edim ki, daimi müştərilər üçün xüsusi güzəştlərimiz var (onları qeyd edin).

Təqdimat təklif etməklə siz müştərini yaxın gələcəkdə müqavilə bağlamağa sövq edə bilərsiniz. Bu çox təsirli bir üsuldur.

Məsələn:

Siz: Və bu gün bir promosyonumuz var - 20.000 rubl və ya daha çox məbləğdə mal alarkən əlavə 10% endirim təqdim edirik.

Aydınlaşdırma tələb edin

Üçüncü mərhələdə siz artıq müştəridən tələbin təsdiqini almısınız və ona eyni sualları təkrar verəndə təbii ki, müsbət cavablar alacaqsınız. Amma indi siz ona kifayət qədər əlverişli şərtlər təklif etmisiniz və bunu vurğulamaq lazımdır.

Məsələn:

Siz: Dediniz ki, sizi daha əlverişli şərtlər maraqlandırır, ona görə də sizə təklif etdiyimiz budur, elə deyilmi?

Etirazların işlənib hazırlanması

Bu, sondan əvvəlki mərhələdir və müştəri sizin hazır olmadığınız iddialar irəli sürərək qaça bilər. Buna görə də, şirkət nümayəndəsinin sizə verə biləcəyi sualları əvvəlcədən düşünün və düzgün cavablar hazırlayın. Bu vəziyyətdə, səlahiyyətli skript texnikası bir çox gəlirli müqavilələr bağlamağa kömək edəcəkdir. Suallar təkcə məhsulun maya dəyərinə deyil, həm də onun çatdırılmasına, keyfiyyətinə və rəqiblərin fəaliyyətinə aid ola bilər. Etirazınıza necə cavab verə biləcəyinizi bir misal verək.

Şirkət nümayəndəsi: Artıq yaxşı ofis təchizatı təchizatçımız var.

Siz: Amma hər şey müqayisə yolu ilə öyrənilir, siz bizimlə işləməmisiniz və xidmətlərimizi və mallarımızın keyfiyyətini qiymətləndirə bilmirsiniz. Gəlin ortamüddətli müqavilə bağlamağa çalışaq və siz müqayisə edə bilərsiniz.

Suallar təkcə məhsulun maya dəyərinə deyil, həm də onun çatdırılmasına, keyfiyyətinə və rəqiblərin fəaliyyətinə aid ola bilər.

Müqavilənin tamamlanması

Bu mərhələdə səlahiyyətli menecer şirkət nümayəndəsinin müsbət qərarını alır və müqaviləni və bütün müvafiq formaları tərtib etməyə başlayır.

Satış departamenti məhsullarını effektiv şəkildə tanıtmaq üçün ən çox belə skriptlərdən istifadə edir. Yaxşı işlənmiş skriptin dəyəri ondan ibarətdir ki, hətta yeni başlayanlar da müəyyən vəziyyətlərə düzgün reaksiya verə və məhsulu uğurla sata biləcəklər.

İşləyən skriptlərə sahib olmaq üçün onları bir neçə dəfə işləyin, sınayın, effektivliyini qiymətləndirin və lazım olduqda əlavə edin və dəyişikliklər edin. Nitqi, intonasiyanı, sualların ardıcıllığını təhlil edin.

Məhsul satarkən istifadə edilməsi məsləhət görülən bir ssenari nümunəsi verdik. Ancaq skript təkcə satış üçün deyil, həm də görüşlərin qurulması, müqavilələrin bağlanması və bir çox başqa hərəkətlər üçün yazıla bilər. Bunun üçün sualları düzgün seçmək və onları bloklara ayırmaq lazımdır.

Təcrübəli menecerlərdən ibarət komandanız varsa, niyə hazır skriptlərdən istifadə etməlisiniz?

Çünki gec-tez yeni başlayanlar etirazlarla işləmək təcrübəsi və bacarığı olmayan görünə bilər. Ssenari isə menecerə çaşqınlıq, fikrə dalmaq və müştəri özünü itirmək üzrədirsə, kömək edə bilər, lakin düşünməyə və improvizasiyaya vaxt yoxdur.

Skript müştəri ilə dialoq qurmaq və gözlənilən nəticəni əldə etmək üçün istifadə edilə bilən hazır skriptdir. Daimi telefon satışlarınız varsa və zənglərin səmərəliliyini artırmaq istəyiniz varsa lazımdır.

Mənfi cəhətləri nələrdir

Skript meneceri məhdudlaşdıra bilər və səhv yazıldığında və ya yalnız yazılı alqoritmə əməl etməyə ciddi münasibət olduqda satışın uğursuz olmasının səbəbi ola bilər. Sola və ya sağa bir addım icra deməkdir. Skript orta universal bir həlldir, ondan sonra söhbətin müsbət nəticəsinin olma ehtimalı daha yüksəkdir. Ancaq bu 100% zəmanət deyil. Ssenariyə sahib olmaq təxəyyülünüzü söndürmək və yalnız əzbərlənmiş alqoritmə əməl etmək demək deyil.

Menecerlər müştərilərə zəng edərkən tez-tez səhvlər edirlər.

• Zəif təqdimat və aydın şəkildə tərtib edilmiş təklifin olmaması.

• Müştərinin ehtiyacları üçün məhsulun faydalarını dilə gətirmədən qiymətə keçid.

• Lütfən zəif arqumentlər.

• Söhbətin məqsədinə nail olunmayıb. Menecer suallara cavab verdi və müştərini cəlb etmək üçün heç bir cəhd etmədi (CP göndərməyi təklif edin, görüş təyin edin).

Zənglər üçün hazır şablonunuz varsa, səhv etmək şansınız azdır.

Satış üçün universal skript

Hər hansı bir skriptin əsas mərhələləri bunlardır:

1. Əlaqənin qurulması. Salam + giriş

"salam mMənim adım Natalya, mən "N" şirkətinin meneceriyəm, sənaye avadanlıqlarının təmiri ilə məşğuluq. Sizinlə necə əlaqə saxlaya bilərəm?" (Semyon Semenoviç).Semyon Semyonoviç, indi mənimlə 3 dəqiqə danışmaq sənin üçün əlverişlidirmi?”

2. Ehtiyacların və ya problemlərin müəyyən edilməsi. "Mənə deyin, işinizdə hansı avadanlıqlardan istifadə edirsiniz? Arızalar nə qədər tez-tez baş verir? Onları aradan qaldırmaq üçün nə qədər vaxt lazımdır?"

3. Məhsulun təqdimatı necə kömək edə biləcəyinə diqqət yetirərək. " Təklif edirik... Zəmanət veririk... Dəfələrlə xarab olarsa pulsuz düzəldirik... Mütəxəssislərimiz sizin üçün əlverişli vaxtda gəlib təmir edəcəklər...”.

4. Suallara cavablar. Etirazlarla məşğul olmaq

" Bizimlə siz əlavə üstünlük əldə edəcəksiniz...".

5. Hədəf hərəkəti. Təklifin göndərilməsi, görüşün təyin edilməsi, növbəti zəngin təşkili.

6. Söhbəti bitirmək."təşəkkür edirəm. Gününüz xoş keçsin”.

Problemin müəyyən edilməsi mərhələsində hər şey düzgün aparılırsa, məhsulun təqdimatı heç bir etiraz yaratmayacaq.

B2b üçün skript təxminən eyni olacaq, lakin hazırlıq mərhələsi əlavə olunacaq

• İlkin məlumatların toplanması. Satınalma və ya qərar qəbulu üçün məsul şəxsi + onun e-poçt ünvanını axtarın. İnternet vasitəsilə tapa bilmirsinizsə, məsələn, katibə zəng edərək öyrənə bilərsiniz: “Mənə menecerin tam adını necə düzgün yazacağımı deyin...”, “Biz şəxsi dəvətnamə göndərmək istəyirik. Tam adı üçün sənaye sərgisi, mənə hansı ünvanın daha yaxşı olduğunu deyin?

• Kommersiya təklifinin göndərilməsi.

• Zəng edin + katibi ziyarət edin.

Əmlak agentliyinə gələn zəng nümunəsi

Müştəri zəng edərsə, menecerin vəzifəsi məhsul və onun əhatə dairəsi haqqında mükəmməl bilik nümayiş etdirməkdir. Suallar çox müxtəlif ola bilər və siz onlara hazır olmalısınız. Bir skript varsa, naviqasiya etmək daha asandır.

A: AN "May", günortanız xeyir. Mənim adım Svetlana. Mən necə kömək edə bilərəm?

KİMƏ: salam. Mən Leninada mənzil almaqla maraqlanıram, sizin elanınızı Avitoda tapdım. Hələ də aktualdırmı?

A: Sizinlə necə əlaqə saxlaya bilərəm?

KİMƏ: Leonid

A: Tanış olmaqdan məmnunam. Leonid, reklam nömrəsini göstərə bilərsən?

KİMƏ: 2#189324#67

A: təşəkkür edirəm. Mənzil Lenina, 14, 70 kv.m. 9-cu mərtəbədə. Hər şey belədir?

KİMƏ: Bəli.

A: Elan aktualdır. Suallarınız var və ya dərhal baxmaq istəyirsiniz?

KİMƏ: Hə, deyin, orada sayğaclar quraşdırılıbmı? Telefon ve internet var? Elektrik sobası quraşdırmaq mümkündürmü?

A: Bəli, hamısı var. Artıq qaz sobası var, ancaq elektrik sobası da quraşdıra bilərsiniz.

KİMƏ: görmək istərdim.

A:Əla. Bu gün iki saat ərzində və ya sabah günortadan sonra gəlmək sizin üçün nə vaxt əlverişli olardı?

KİMƏ: Bu gün daha yaxşıdır?

A: Orada olanda mənə zəng et, səninlə görüşəcəyəm.

KİMƏ: Yaxşı.

A: Sağ olun, sonra görüşərik.

Soyuq zəng şablonunun nümunəsi

Bu zənglər arasında nə fərq var? Müştəri şirkət və ya məhsul haqqında heç nə bilmir. Menecerin vəzifəsi şirkət haqqında qısa bir təsəvvür yaratmaq, potensial alıcının ağrısını müəyyən etmək və məhsulun köməyi ilə onu necə həll edəcəyini söyləməkdir.

1. Salam."Axşamınız xeyir".

2. Bir-birini tanımaq. İşçinin adı + nə etdiklərinin qısa izahı ilə şirkətin adı. Məsələn, "Şirkətimiz istənilən ehtiyaclara uyğun geniş çeşiddə və münasib qiymətlərlə mebel aksesuarları təqdim edir." Və müştərinin adını öyrənirik.

3. Əlaqənin qurulması. Əmin olun ki, əməkdaşlıq haqqında qərar verən şəxs məhz bu olsun. Və aydınlaşdırın ki, onun indi danışmaq üçün bir neçə dəqiqəsi var, yoxsa başqa vaxt geri zəng etmək daha yaxşıdır (hansı?). Məsələn, "Bu məhsuldan istifadə edirsiniz?" və sonra "Onda yəqin ki, tez-tez çətinlik çəkirsiniz...". Müştərinin ağrısını aşkar etməyə kömək edəcək suallar.

5. Suallara cavablar. Arqumentlər və daha çox arqumentlər. " Müştəri sizin məhsulunuza niyə ehtiyac duyur?"

6. Söhbəti bitirmək."Təşəkkür edirəm. Əlvida." Zəngin nəticələrinə əsasən kontakt növbəti mərhələyə keçir.

Etirazları idarə etmək haqqında daha çox məlumat əldə edin

Çox vaxt bunlar: "Buna ehtiyacımız yoxdur", "Bahalıdır/Pul yoxdur", "Biz uzun müddətdir eyni təchizatçı ilə işləyirik", "Sizə zəng edəcəyik", "Göndər" kimi ifadələrdir. təklif”.

Cavab şablonunda menecerlərin işini asanlaşdıracaq lehinə arqumentlər üçün bir neçə inandırıcı variantı əvvəlcədən təyin edə bilərsiniz. Məsələn:

- "Başa düşürəm ki, indi mənim üçün vaxtınız yoxdur və tez bir zamanda telefonu bağlamaq istəyirsiniz, gəlin görüşək və sakit bir atmosferdə sizə məhsulumuz haqqında danışacağam, sual verə bilərsiniz və bizə ehtiyacınız olub-olmamasına qərar verə bilərsiniz."

- “Mən sizə tədarükçülərdən imtina etməyi təklif etmirəm, sizə kimin şərtləri ilə müqayisə etmək imkanı təklif edirəm, kimin daha sərfəli olduğuna özünüz qərar verəcəksiniz sən...”

- "Bəli, haqlısan, həmişə kifayət qədər pul olmur, amma təklifimizi qəbul etsəniz, şirkət üçün nə qədər qənaət edəcəyinizi/qazanacağınızı hesablayaq..."

- “Sizinlə əməkdaşlıq etmək üçün nə etmək lazımdır?”

Soyuq zəng zamanı menecer nəyi yadda saxlamalıdır

1. Təşəbbüs həmişə menecerdə qalmalıdır.Əks sual taktikasından istifadə edin. Müştərinin vəzifəsi lazımi məlumatları tapmaq və telefonu bağlamaqdır. Menecerin vəzifəsi görüş təyin etmək, növbəti addımı razılaşdırmaq və nəhayət satmaqdır. Suallar müştərinin müdafiəsini aşmağa və etirazlardan qaçmağa kömək edir.

3. Zəngin məqsədini xatırlayın(randevu təyin edin). Bütün məlumatları telefonla desəniz, müştəri artıq maraqlanmayacaq, nə istədiyini bildi. Menecerin vəzifəsi müştərini maraqlandırmaq və görüşə gətirməkdir.

ƏHƏMİYYƏTLİ! -də işləyirsinizsə, konfiqurasiya edə bilərsiniz

• Menecerlər isə mümkün cavablar və etirazlarla işləmək nümunələri ilə hazır skriptlə gözləri qarşısında zəng edə və qəbul edə biləcəklər.

• Söhbət zamanı siz eyni vaxtda kontaktdan alınan məlumatları karta doldura bilərsiniz.

• Əgər müştəri artıq CRM verilənlər bazasında qeydiyyatdan keçibsə, zəng edərkən onun məlumatları avtomatik olaraq skriptin mətninə daxil ediləcək.

• Söhbət zamanı menecer skriptin budaqları arasında sürətlə hərəkət edə bilər.

Hətta sənayedə müxtəlif vəziyyətlər üçün addım-addım ssenarilər qura bilərsiniz: soyuq zənglər, yeni müştərilərdən daxil olan zənglərin qəbulu və s. Bu yolla menecerləriniz həmişə hazır tövsiyələrə sahib olacaqlar ki, bu da işin uğurunu artıracaq. danışıqlar.

Yadda saxla

Yaxşı bir skript fırıldaqçı vərəqdir, sərt qaydalar dəsti deyil. Menecerə kömək edir:

• Söhbəti düzgün istiqamətə yönəltmək üçün sürətlə gedin və ən yaxşı cavabı seçin.

• Çətin anlardan qaçın, bir sual sizi çaşdırarsa, ilişib qalmayın.

Nəqliyyat şirkətinin kommersiya fəaliyyəti təkcə qeydiyyatdan, podratçılarla qarşılıqlı hesablaşmaların aparılmasından və öz avtonəqliyyat vasitələri parkının təşkilindən ibarət deyil. Təkcə daxili nizam-intizamı qorumaq və daimi müştərilərlə əlaqələrin gücləndirilməsi deyil, həm də reklam kampaniyalarının vaxtında aparılması, endirim və bonus proqramlarının hazırlanması və potensial tərəfdaşlara kommersiya təkliflərinin göndərilməsi ilə yeni müştərilərin cəlb edilməsi vacibdir. Sonuncu, təklif olunan xidmətlər haqqında bütün hədəf auditoriyaya deyil, konkret hüquqi şəxsə ünvanlanmış şəkildə məlumat verməyə imkan verir.

Yük daşınması üçün bu, yazmaqdan daha çətin deyil. Əsas odur ki, mətnin hansı bloklardan ibarət olduğunu təsəvvür edin və aşağıda verilmiş tövsiyələrə əməl edin.

Yük daşınması üçün kommersiya təklifini necə vermək olar?

Necə ki, yük daşıma təklifi hədəf auditoriyaya yönəldilməlidir - bu, marketinq hiyləsinin effektivliyini unuda biləcəyiniz əsas tövsiyədir. Fərdi sahibkar və ya hüquqi şəxs öz məhsulunun üçüncü şəxs tərəfindən köçürülməsinə ehtiyac duymalıdır; daşınma istehsalçı və ya istehlakçı tərəfindən həyata keçirilirsə, kommersiya təklifinin göndərilməsinin praktiki olaraq mənası yoxdur.

Əhəmiyyətli: nəqliyyat xidmətlərinin göstərilməsi təklifi nə qədər sərfəli olsa da, savadsız tərtib olunarsa, kobud səhvlər olarsa və ya işgüzar məktubun üslubuna uyğun gəlmirsə, çox güman ki, rədd ediləcəkdir. Nəqliyyat şirkətinin sahibi və ya tabeliyində olan şəxslərin yüksək keyfiyyətli kommersiya təklifi yazmaq imkanı yoxdursa, onlar bir mütəxəssislə - marketoloq və ya kopirayterlə əlaqə saxlamalı və mümkünsə unikal məktub hazırlaya bilən qrafik dizayneri cəlb etməlidirlər. dizayn.

Yük daşınması üçün kommersiya təklifi üçün digər vacib tələb onun qısalığıdır. Sənədin göndərildiyi potensial qarşı tərəf göstərilən xidmətlər haqqında bütün mümkün məlumatları ehtiva edən kiçik mətnin bir neçə səhifəsini oxumayacaq. Gələcək iş ortağını maraqlandırmaq kifayətdir - qalanları telefon, e-poçt və ya şəxsən müzakirə etmək olar.

İşgüzar yazışmaların müasir standartlarına uyğun olaraq, yüklərin daşınması üçün kommersiya təklifi uyğun olmalıdır:

• A4 formatının bir vərəqində, yalnız şəkillər, cədvəllər və diaqramlar olmayan mətndən ibarətdirsə (mətn həcmi boşluq olmadan təxminən 2-3 min simvoldur);
• eyni formatlı iki vərəqdə, əgər bura əlavə məlumatlar daxil edilərsə - fotoşəkillər, istifadə olunan nəqliyyat vasitələrinin texniki xüsusiyyətləri, qrafika və s. (mətnin həcmi eynidir və bir neçə izahat qeydi).

Kommersiya təklifinin mətni mümkün qədər qısa, lakin lakonik olmalıdır ki, məktubu alan şəxs nəqliyyat şirkətinin təklif etdiyi xidmətlərin tam çeşidi haqqında təsəvvür əldə etmək imkanı əldə etsin. Ümumi təkliflər və ya özünü tərifləmə üzərində dayanmamalısınız: ilk növbədə qarşı tərəfin menecerinin şirkət haqqında hansı fikirdə olduğunu deyil, kiminlə işləyəcəyini bilməsi vacibdir.

Yük daşınması üçün kommersiya təklifləri, hər hansı digər kimi, iki növ ola bilər:

1. "Soyuq". Onlar qeyri-məhdud sayda alıcıya göndərilir və buna görə də şəxsiyyətsizdirlər: göndərən alıcının işinin xüsusiyyətlərinə diqqət yetirmir və əlbəttə ki, sonuncuya adı, məzmunu ilə ümumi salamla müraciət etmir. Çox yönlü olduğuna görə, onlar çox təsirli deyil və yalnız potensial müştərilərin ilkin seçimi üçün istifadə olunur: sonradan hər bir respondentlə fərdi şəkildə məşğul olacaqlar.
2. "İsti". Bu vəziyyətdə ünvançı konkret bir şəxs və ya təşkilatdır, yəni sənəd müəllifi mümkün qarşı tərəfə şifahi təsirin bütün arsenalından istifadə edə bilər - şəxsi müraciətdən tutmuş biznesinin xüsusi ehtiyaclarını qeyd etməyə və keçmiş kommersiya uğurlarının tanınmasına qədər. ləyaqətləri. "Soyuq" olanlardan əhəmiyyətli dərəcədə daha effektivdir və əməkdaşlığın aralıq mərhələlərini əhatə etmir: alıcının cavabından dərhal sonra danışıqlara başlaya bilərsiniz.

Məsləhət: Hər iki növdə - həm "soyuq", həm də "isti" nəqliyyat xidmətlərinin göstərilməsi üçün kommersiya təklifləri hazırlamaq daha yaxşıdır. Bu, şirkətə köhnə müştərilərlə qarşılıqlı əlaqəni kəsmədən yeni müştərilər tapmaq imkanı verəcək. Aşağıda bu cür təkliflərin nümunələri verilmişdir, onları dəyişdirməklə qarşı tərəflərlə davamlı ünsiyyət dövrü qura bilərsiniz.

Yaxşı kommersiya təklifi aşağıdakı bloklardan ibarət olmalıdır:

1. "qapaq". Bütün vərəqdə göndərənin loqosu, korporativ dizaynı, haşiyəsi və ya haşiyəsi, loqonun vizual tamamlayıcısı kimi tərtib edilmiş şirkətin tam rəsmi adı və digər mühüm qrafik və mətn elementləri ola bilər.
2. Başlıq. İçindəki mətn ünvanı maraqlandırmalı və daha çox oxumağa təşviq etməlidir və buna görə də "Kommersiya təklifi" kimi quru addan deyil, şirkətin korporativ şüarından və ya əgər yoxdursa, hadisə üçün tərtib edilmiş devizdən istifadə etmək daha yaxşıdır.
3. salamlar. “Soyuq” məktublar üçün bu, çox ümumi ola bilər (“Hörmətli həmkarlar!”) və ya tamamilə yox; "qaynar" olanlar üçün - kifayət qədər yenilənmiş, gələcək qarşı tərəfin adı, şirkət rəhbərinin və ya fərdi sahibkarın adı və atasının adı və əvvəlki əməkdaşlıq faktları göstərilməklə (“Sizi yenidən salamlamağa şadıq!”).
4. Təklifin mahiyyəti yükdaşıma xidmətlərinin göstərilməsi üçün. Bir abzasa, daha yaxşısı isə bir cümləyə sığmalıdır. Təfərrüatlar növbəti blokda veriləcək.
5. Cümlənin əsas hissəsi. Burada, müəyyən edilmiş çərçivədən kənara çıxmadan, daşımanın əsas şərtlərini, ünvan sahibi ilə əməkdaşlığın üstünlüklərini, dəqiqləşdirici detalları (qrafiklər, diaqramlar), isteğe bağlı olaraq kiçik bir qiymət siyahısı və tanınmış Rusiya və Rusiya ilə əməkdaşlığın müsbət nümunələrini sadalamalısınız. xarici şirkətlər, eləcə də ən nüfuzlu kontragentlərin rəyləri.
6. Nəticə. Əgər kommersiya təklifi “soyuqdur”sa, bu, sadəcə olaraq fəaliyyətə çağırış ola bilər (“Zəng et və bax!”); "isti" olarsa - alıcıya ünvanlanan bir neçə isti söz və gələcək əməkdaşlığa ehtiyac olduğuna əminlik.
7. "Hörmətlə..." imzası və ya oxşar. Bu blokda siz sənədin müəllifinin deyil, nəqliyyat şirkətinin rəhbərinin soyadını, habelə ünvan sahibinin nümayəndəsi ilə əlaqə saxlaya biləcəyiniz əlaqə məlumatlarını göstərməlisiniz.

Yük daşınması üçün kommersiya təklifi - nümunə

Bu gün Qlobal Şəbəkədə bir çox məhsul və ya daşınma tapa bilərsiniz. Aşağıda beş nümunə məktubu tapa bilərsiniz: kütləvi göndərişlər üçün uyğun olan dörd "soyuq" məktub və müəyyən bir alıcıya yönəlmiş bir "isti" məktub.

Məsələn, bu mətnlər mövcud vəziyyətə uyğunlaşdırıla bilər və dəyişdirilə bilər: məktub ona nə qədər dəqiq uyğun gəlsə, alıcılar arasında bir o qədər böyük uğur təmin edilir.

Nümunə №1

Nəqliyyat şirkəti "Always on Wheels" - sürət, etibarlılıq və ardıcıllıq!

Hörmətli həmkarlar! 2015-ci ildən bazarda təmsil olunan nəqliyyat şirkətimiz bütün Rusiya və MDB ölkələri üzrə bütün növ yük daşımaları (kütləvi və müntəzəm çatdırılmalardan tək çatdırılmalara qədər) ilə məşğul olur.

Biz fərdi sahibkarlar və iri yerli şirkətlərlə həmişə nəqliyyat xidmətlərinin göstərilməsi üçün rəsmi müqavilə bağlamaqla işləyirik. Üstünlüklərimizə yükünüzü ölkənin istənilən yerinə ən qısa müddətdə çatdıra bilən müasir avtonəqliyyat vasitələri parkımız, logistika məsələlərinin həllinə məsuliyyətli yanaşma, bizim hesabımıza daşınma sığortası və əlbəttə ki, rəqabətli qiymətlər daxildir. Biz zəmanət veririk ki, hər hansı bir yükünüz alıcıya salamat çatacaq və lazım gələrsə, böyük komponentlərin və mexanizmlərin sökülməsi və yığılması proseslərini özümüz təşkil edəcəyik.

Təklifimiz:

• hər hansı poçt göndərişlərinin (məktublar, bağlamalar, bağlamalar) vasitəçilərsiz çatdırılması - sadəcə olaraq göndərişi qablaşdırmaq və təyinat ünvanını göstərmək lazımdır;
• Rusiya daxilində və onun hüdudlarından kənarda 1 tondan 50 tona qədər konteyner daşınması - biz gömrük rəsmiləşdirilməsinə və digər rəsmiləşdirmələrə diqqət yetiririk;
• artan dəqiqliklə müasir izləyicilərdən istifadə etməklə yükün gediş nöqtəsindən təyinat yerinə qədər izlənilməsi;
• müştərinin tələbi ilə - nəqliyyat şirkətinin hesabına malların yüklənməsi və boşaldılması məntəqələrində ekspedisiya;
• nəqliyyat xidmətlərini əvvəlcədən, çatdırılma və ya hissə-hissə ödəyə bilərsiniz - biz istənilən uyğun variantı nəzərdən keçirəcəyik və ödəniş şərtlərini müqaviləyə daxil edəcəyik;
• Komandamızda yalnız peşəkarlar çalışır - yükünüzün təhlükəsizliyi və çatdırılma sürəti ilə bağlı narahat olmağa ehtiyac yoxdur.

Qiymət siyahısına rəsmi saytımızda baxa bilərsiniz. Əməkdaşlığın təfərrüatlarını müzakirə etmək üçün aşağıdakı telefon nömrəsindən istifadə edin, e-poçt vasitəsilə yazın və ya sosial şəbəkələrdə bizimlə əlaqə saxlayın!

Bizim işimiz sizin rahatlığınızın və yaxşı əhvalınızın təminatıdır!

Hörmətlə,

Nümunə № 2

Nəqliyyat şirkəti "Always on Wheels" - biz hər şeyi, istənilən yerə və demək olar ki, heç bir əvəzə çatdırırıq!

Əziz dostlar! Şirkətimiz yüklərin daşınması və poçt çatdırılması üzrə ixtisaslaşmışdır. 2015-ci ildən işləyirik; Müştərilərimiz arasında özəl sahibkarlar, iri şirkətlər və dövlət müəssisələri var. Onların rəylərini, eləcə də qiymət siyahısı və yükdaşımanın təfərrüatlı şərtlərini “Always on Wheels”in rəsmi saytında oxuya bilərsiniz - onu işarələməyi unutmayın!

Yükdaşıma sahəsi həddən artıq spesifikdir: istər unikal məhsul, istərsə də standart məhsullar partiyası olsun, daşınmanı təcrübəsiz şirkətə etibar etmək əmlakınızı əsassız riskə məruz qoymaq deməkdir. Biz yalnız uzun illər təcrübəsi olan peşəkarları işə götürürük - yükləyicilərdən və montajçılardan tutmuş sürücülərə və logistlərə qədər. Və yükün tranzit zamanı təhlükəsizliyindən narahat olmamağınız üçün biz onu öz hesabımıza - hər bir vahidi və ya bütövlükdə daşınmanı sığortalayacağıq! Və təbii ki, biz müfəssəl inventarlaşdırmağı unutmayacağıq - nə baş verməsindən asılı olmayaraq, ünvançı göndərişi tam və lazımi keyfiyyətdə alacaq.

İşimizdə biz yükün hərəkətinə real vaxt rejimində nəzarət etməyə imkan verən müasir daşıma izləyicilərindən istifadə edirik: siz partiyanın nömrəsini alırsınız, onu vebsaytımıza daxil edin və bağlamanızın dəqiq harada yerləşdiyinə baxın. Lazım gələrsə, biz öz vəsaitimiz hesabına daşımaların ilkin və son nöqtələrində ekspedisiya xidmətləri göstəririk - müqaviləni imzalamazdan əvvəl bunu qeyd etməyi unutmayın!

Nəqliyyat şirkətimizin əsas fəaliyyəti ölkə daxilində və xaricə 4 tondan 45 tona qədər konteyner daşınmasıdır. Fərdi sifarişlər üzrə biz həmçinin tam təhlükəsizliyə zəmanət və xidmətlərin göstərilməsi üçün rəsmi müqavilənin tərtib edilməsi ilə xırda malları (məktublar, bağlamalar və bağlamalar) çatdırırıq.

Biz müştərilərə bir neçə ödəniş variantını təklif edirik: avans, tam və ya qismən, faktiki və hissə-hissə. Bizə zəng edin və ya bizə e-poçt göndərin - təfərrüatları müzakirə etməkdən məmnun olarıq!

"Həmişə təkərlərdə" - alıcı düşündüyünüzdən daha yaxındır!

Hörmətlə,

“Həmişə təkərlərdə” şirkətinin baş direktoru İnnokenti Qavrilov.

Nümunə № 3

“Həmişə təkərlərdə”: yükünüz bizim həllimizdir!

2015-ci ildən etibarən “Always on Wheels” nəqliyyat şirkəti məktub və bağlamalardan tutmuş məhsulların topdan çatdırılmasına qədər istənilən daşımaların və yüklərin daşınması üzrə xidmətlər göstərir. Biz Rusiyanın və Müstəqil Dövlətlər Birliyinin bütün guşələrinə sürətli və diqqətli çatdırılmaya zəmanət veririk - yalnız göndərişi hazırlamaq və təyinat ünvanını göstərmək lazımdır.

Şirkətimizin əsas üstünlüyü yalnız müasir avtomobillərdən ibarət şəxsi avtoparkımızdır. Onların hər biri GPS izləyiciləri ilə təchiz olunub - bu o deməkdir ki, hara göndərməyinizdən asılı olmayaraq yükünüz itməyəcək!

Bundan əlavə, biz hər bir müştəri üçün əlçatan olan xüsusi bir göndəriş izləmə sistemi hazırlamışıq: siz fərdi partiya nömrəsi alırsınız, bundan sonra onu Always on Wheels rəsmi saytında daxil edərək məktubun, bağlamanın və ya konteynerinizin harada olduğunu dərhal öyrənə bilərsiniz. hal-hazırda yerləşir. Bu, sadə və tamamilə pulsuzdur - və inamı artırmaq üçün yükləmə və boşaltma mərhələsində pulsuz (!) ekspeditor xidmətləri təklif edirik. Müqaviləni tərtib etməzdən əvvəl onları qeyd etməyi unutmayın - bu seçim ayrıca bənd kimi daxil edilmişdir.

“Always on Wheels” peşəkarlar komandasıdır: burada hamı (yükləyicidən tutmuş logistikaya qədər) yükün təhlükəsizliyini necə təmin etməyi bilir. Biz daşımaları öz hesabımıza və sizə ən uyğun formatda sığortalayırıq: hər bir maddə ayrıca sığortalana bilər və siz topdan göndəriş göndərirsinizsə, gözlənilməz hallar zamanı sığortaçı ilə sığortaçı ilə vahid müqavilə bağlayacağıq. hallar.

Bizim xüsusi qürurumuz ən görkəmli yerli və xarici ticarət şirkətləri ilə qurulmuş əlaqələrimizdir. Siz onların “Always on Wheels” haqqında rəylərini oxuya və öz rəylərinizi bizim rəsmi saytımızda tərk edə bilərsiniz. Daimi müştərilər üçün endirim proqramı hazırlanmışdır ki, bu proqramda iştirak standart müqaviləyə əsasən daşınma dəyərinin 30%-ə qədər qənaət etməyə imkan verir. İndi qənaət etməyə necə başlayacağınızı öyrənin - yeni podratçılar üçün xüsusi təklifi yoxlayın!

“Həmişə Təkərlərdə” xidmətlərindən istifadə edin - bizneslə məşğul olun və logistikanı bizə həvalə edin!

Hörmətlə,

“Həmişə təkərlərdə” şirkətinin baş direktoru İnnokenti Qavrilov.

Nümunə № 4

"Həmişə təkərlərdə" - yeni nailiyyətlərə doğru irəliləyin!

"Həmişə təkərlərdə" nəqliyyat şirkəti 2015-ci ildən həm Rusiyada, həm də xaricdə yüklərin daşınması üçün xidmətlər göstərən federal əhəmiyyətli bir təşkilatdır. Fərdi şərtlərlə müqavilə bağlayarkən, biz yükünüzü dünyanın istənilən yerinə çatdıracağıq - xidmətin dəyəri ehtiyaclarınıza və imkanlarımıza əsasən müəyyən edilir!

Üstünlüklərimiz:

• istənilən çəki və ölçüdə yüklərin daşınması üçün nəzərdə tutulmuş müasir avtomobil parkımız;
• heyət yalnız peşəkar işçilərdən ibarətdir - böyük təcrübəyə malik yükləyicilərdən və sertifikatlı montajçılardan tutmuş, hər il təkmilləşdirmə kurslarından keçən sürücülərə və logistlərə qədər;
• Daimi müştərilər üçün beşinci göndərişdən başlayaraq müqaviləyə əsasən standart daşıma dəyərinin 15%-ə qədər qənaət etməyə imkan verən unikal endirim proqramı mövcuddur;
• Yeni tərəfdaşlarımız üçün biz mütəmadi olaraq “İndi Təkərlərdə” aksiyasını keçiririk: qoşulun və 10%-ə qədər endirim və brend loqoları olan suvenirlər dəstini elə indi əldə edin;
• biz bütün daşımaları (məktublardan konteynerlərə qədər) yükün tam dəyərinə öz hesabımıza sığorta edirik - hətta ən əlverişsiz şəraitdə belə itkiyə görə 100% kompensasiya alacaqsınız;
• zərurət yarandıqda, biz başlanğıc və bitmə nöqtələrində yüklərin ekspedisiya edilməsi üçün pulsuz xidmətlər göstəririk - bu seçim nəqliyyat xidmətlərinin göstərilməsi müqaviləsində müəyyən edilmişdir;
• yük daşınması üçün bir neçə sxemə görə ödəyə bilərsiniz: göndərmədən əvvəl, alıcıya çatdıqdan sonra və ya hissə-hissə;
• Əgər müqavilənin ən azı bir bəndini yerinə yetirməsək, pulu tam şəkildə geri alacaqsınız.

Siz təklif haqqında daha çox məlumat əldə edə, həmçinin müştərilərimizin rəylərini oxuya və öz rəyinizi şirkətin rəsmi saytında tərk edə bilərsiniz. Bizimlə əlaqə saxlamaq üçün aşağıdakı nömrəyə zəng edin, e-poçt göndərin və ya sosial media səhifələrimizdən birinə daxil olun.

"Həmişə təkərlərdə" - bizimlə gəlin!

Hörmətlə,

“Həmişə təkərlərdə” şirkətinin baş direktoru İnnokenti Qavrilov.

Nümunə № 5

"Always on Wheels" - şəxsi ekspeditorunuz!

Hörmətli Nikifor Eqoroviç! Əməkdaşlığımızın bir hissəsi olaraq, xidmətlərin çeşidinin genişləndirilməsi barədə sizə məlumat verməkdən məmnunuq. İndi biz nəinki konteyner daşınması ilə işləyirik, həm də istənilən əşyaları çatdırırıq - adi məktublardan mürəkkəb hissələrə və mexanizmlərə qədər. Daşınan obyektlərin ölçüləri və çəkisi heç bir şəkildə məhdudlaşdırılmır.

2016-cı ildən biz təsirli irəliləyiş əldə etmişik. Danışıqlarımız Rusiyada və xaricdə daşımalarla bağlı idi və şirkətinizin müştəri bazasının genişləndirilməsi tərəfimizdən yeni endirimlər və bonusların təqdim edilməsi ilə müşayiət olundu. Məhz birgə iş həm sizin, həm də bizim üçün gələcək kommersiya inkişafının açarı oldu.

O vaxtdan biz avtomobil parkımızı genişləndirdik və əhəmiyyətli dərəcədə modernləşdirdik, müasir avtomobillər aldıq, onlardan istifadə sizin hər bir yükünüzün təhlükəsizliyinə zəmanət verir.

Biz öz vəsaitimiz hesabına hər bir göndəriş üçün icbari sığorta sistemi tətbiq etmişik - siz hər bir malın ayrı-ayrılıqda, yoxsa bütün yükün sığortalanmasını seçə bilərsiniz. Bu o deməkdir ki, hətta gözlənilməz hallarda da siz malın dəyərini 100% geri alırsınız - tez və bizim tərəfimizdən ən kiçik maneələr olmadan.

Siz artıq ekspeditorumuzun xidmətlərindən istifadə etmisiniz. İndi tamamilə pulsuzdur - müqavilə bağlamazdan əvvəl bu seçimi qeyd edin ki, biz onu ayrıca maddə kimi əlavə edək.

Böyük və kütləvi komponentlərin və mexanizmlərin daşınması zamanı xüsusilə vacib olan təcrübəli yükləyicilərin və ixtisaslı montajçıların xidmətlərini sizə həmişə məmnuniyyətlə təklif edirik. İndi siz bizim nəqliyyat şirkətimizlə istədiyiniz hər şeyi - hətta təyyarələri və avtomobilləri də göndərə bilərsiniz!

Nəhayət, biz göndərişlər üçün tam hüquqlu onlayn izləmə xidmətini işə saldıq: sadəcə çatdırılma nömrəsini əldə edin, onu vebsaytımıza daxil edin - və yükünüzün ölkənin harada yerləşdiyinə baxın! Xidmət tam ödənişsiz təqdim olunur.

Bütün yeniliklər haqqında öyrənmək və bu ilin dekabrın 1-dən qüvvəyə minən qiymət siyahısı ilə tanış olmaq üçün şirkətimizin veb saytına daxil olun - o, əvvəlki link vasitəsilə mövcuddur. Aşağıdakı nömrə ilə əlaqə saxlaya və ya email göndərə bilərsiniz.

Biz gələcək məhsuldar əməkdaşlığa ümid edirik!

Hörmətlə,

“Həmişə təkərlərdə” şirkətinin baş direktoru İnnokenti Qavrilov.

Gəlin ümumiləşdirək

Yük daşınması üçün kommersiya təklifinin tərtib edilməsi nəqliyyat şirkətinin fəaliyyətinin ayrılmaz hissəsi olduğu kimi. Təkliflər müəyyən bir alıcıya yönəlmiş "isti" və kütləvi poçt üçün nəzərdə tutulmuş və müştərinin sonrakı "emalını" əhatə edən "soyuq" ola bilər. Mətn potensial müştərini maraqlandıracaq qədər yaxşı yazılmış, qısa və lakonik olmalıdır. Daha çox effekt əldə etmək üçün qrafiklər, cədvəllər və diaqramlar əlavə etmək tövsiyə olunur.

Nəqliyyat xidmətlərinin göstərilməsi üçün kommersiya təklifi aşağıdakı əsas bloklardan ibarətdir: “başlıq”, başlıq, salamlama, təklifin mahiyyəti, hərəkətə çağırış və vida. Məktubun mətni İnternetdə tapılarsa, göndəricinin və potensial müştərinin ehtiyaclarına uyğun olaraq dəyişdirilməlidir. Yalnız "isti" və ya "soyuq" təkliflərlə dayanmamalısınız: hər iki növ məktub göndərməklə, nəqliyyat şirkəti podratçılarla - cəlb etməkdən tutmuş saxlamağa qədər tam bir iş dövrü yarada biləcək.

Müştəri bazanızı genişləndirməyin bir yolu soyuq zəngdir. Soyuq zəngləri necə effektiv etmək olar, potensial müştəriləri qorxutmamaq üçün danışıq tərzi necə olmalıdır - biz bu və digər sirləri aşağıda paylaşacağıq.

Potensial müştərilərlə ünsiyyət qurmağın bu üsulu “soyuq zəng” adını aldı, çünki insanlar adətən belə zəngləri böyük inamsızlıq və soyuqqanlılıqla qarşılayırlar.

Ən yaxşı Amerika satış texnikası təlimatçısı Stiven Şiffman iddia edir ki, belə soyuq zənglər satışda çox mühüm rol oynayır və böyük müştəri bazası yaratmağa imkan verir.

Bu gün soyuq zəng zamanı ünsiyyət prosesini həm potensial müştəri, həm də menecer üçün rahat etmək üçün bir çox texnika, üsul və skriptlər işlənib hazırlanmışdır. Bununla belə, universal söhbət nümunələri ola bilməz.

Başa düşmək lazımdır ki, bu cür soyuq telefon zəngləri hər bir halda satılan məhsulun xarakterindən, biznesin əhatə dairəsindən asılı olacaq və onların sxemləri fərdi olaraq seçiləcək. Bu texnika xeyli səy, təcrübə və bu şəkildə həyata keçirilməli olan məhsul və ya xidmət haqqında mükəmməl bilik tələb edəcəkdir.

Soyuq zəng haqqında bilmək də vacibdir ki, bu, ən çətin satış üsullarından biridir, lakin eyni zamanda ən təsirli üsullardan biridir.

Texnikanın mürəkkəbliyi ondan ibarətdir ki, ondan ən çox istifadə edilən insanlar imtina ilə, çox vaxt kobud formada cavab verirlər və ünsiyyət qurmaq istəmədiklərini bildirirlər.

Beləliklə, telefon satış üsullarından istifadə edərkən menecerin yolunda bir çox maneələr olacaq ki, bu da təlimin köməyi ilə aradan qaldırıla bilər və telefonla ünsiyyət qurmaq bacarığını təkmilləşdirə bilər.

Soyuq zəng hansı hallarda istifadə olunur?

Bu satış aləti ən çox B2B sferasında istifadə olunur. Baxmayaraq ki, sadə vətəndaşları emal edərkən də sürət qazanır.

Biznes təşviqinin tərkib hissəsi kimi soyuq zəng aşağıdakı məqsədlər üçün istifadə olunur:
• müştəri bazasının daim genişləndirilməsi;
• yeni məhsulun, layihənin, xidmətin, təşkilatın təşviqi;
• müştəri bazasını zərərli müştərilərdən təmizləmək üçün düzəliş etmək.

Bəzi ölkələrdə soyuq zəng təcrübəsi insan hüquqlarının pozulması hesab edildiyi üçün qanunla qadağan edilir və ya məhdudlaşdırılır.

Zəngin təsirli olması üçün onu diqqətlə düşünmək və ssenari hazırlamaq lazımdır. Peşəkar dildə belə danışıq ssenarisi ssenari adlanır. Sinonimlərdən də istifadə olunur: satış skripti, satış şənlikləri, nitq modulları.

Telefon satış skripti, menecerin salamlamanın əvvəlindən zəngin məqsədinə çatana qədər müştəri ilə necə qarşılıqlı əlaqədə olması üçün bir skript və ya şablondur. Zəngin məqsədi satış etməkdirsə, uğurlu skript müştərinin hədəf hərəkəti - alışla başa çatır.

Bir zəngdə məhsulu satmaq məqsədi yoxdursa, o zaman müştəri ilə qarşılıqlı əlaqə mərhələlərə bölünür və mərhələni tamamlamaq üçün proqnozlaşdırılan hədəf fəaliyyətdən asılı olaraq hər bir mərhələ üçün ayrıca skript yazılır.

Soyuq çağırış skriptlərində hərəkətlərin alqoritmi, söhbətin müxtəlif növbələrində menecer üçün nümunələr və müştəri reaksiyaları (maraq, etirazlar, imtinalar, təhqirlər və s.)

Bir qayda olaraq, o, iki blokdan ibarətdir: ideal ünsiyyət (salamlaşmadan sövdələşmənin bağlanmasına, satışa qədər) və problemli vəziyyətdən çıxmaq (etirazlar, çətin suallar, xahişlər və s.). Tipik suallara cavablar və mübahisələrin qarşısını almalı olan formulalar təyin olunur.

Skript biznes xətti, məhsul və tipik müştəri kimi amillər nəzərə alınmaqla yazılır.

Skriptlər nə üçün lazımdır və onlar satış texnikasında hər bir iştirakçı üçün hansı rolu oynayır? Birincisi, telefon danışığı skripti satış menecerini daha inamlı edir - o, növbəti saniyədə nə deyəcəyini bilir, arzuolunmaz reaksiyalara hazırdır və onların qarşısını almaq, yan keçmək və ya həll etmək üçün bir sıra alətlərə malikdir. Bundan əlavə, satıcı söhbətdə cavab və ya növbəti cümlə seçmək, istədiyi nəticəni əldə etmək üçün beynini daha az yormalıdır, çünki işin bir hissəsi ona boşqabda təqdim olunur. Üstəlik, bu işi sadəcə texnikanı mənimsəmiş yaxşı ifaçılar edə bilər. Ən yüksək səviyyəli usta olmaq lazım deyil.

Biznes sahibləri telefon satış texnikalarında soyuq zəng skriptlərindən istifadə etməyi üstün tuturlar, çünki onların köməyi ilə satışları və mənfəəti həqiqətən əhəmiyyətli dərəcədə artıra bilərlər. Onlar həmçinin sizə resursa və vaxta qənaət etməyə imkan verir, təlimlərə və müəllimlərə telefonla necə satmağı öyrənməyinizi izah edir. Axı, hazır şablonlar söhbət qurmaq sənətindən daha sadədir və öyrətmək daha asandır.

Skriptlər sərt və ya çevik ola bilər. Birincilər əsasən sadə mal və xidmətlərin satışı, endirimlər və pulsuz mallar təklif edilərkən istifadə olunur. Bu vəziyyətdə, menecer heç bir xüsusi bacarıq və təxəyyüldən istifadə etmədən sərt şəkildə ünsiyyət qurur.

Çevik skriptlər mürəkkəb məhsul və ya qeyri-müəyyən təklifi satmaq lazım olduqda istifadə olunur.

Ətraflı alqoritm

Telefon satış skriptlərinin nə olduğunu daha aydın etmək üçün nümunələr verəcəyik.

Tipik bir söhbət şablonu aşağıdakı məqamlardan ibarətdir:

• salam deyin,
• özünü təqdim etmək,
• müştəri ilə tanış olmaq;
• zəngin məqsədi haqqında danışmaq;
• müştəri ehtiyaclarını müəyyən etmək;
• əməkdaşlığın fayda və faydalarını çatdırmaq;
• müştərinin şübhələri və etirazları varsa, inandırmağa təşviq edən dildən istifadə edin;
• öhdəlik götürmək;
• səsli razılaşmalar;
• söhbəti bitir.

Bu halda, müştərinin diqqəti ilk ifadədən başlayaraq, bütün söhbət zamanı qiymətləndirici və sorğu-sual ifadələrindən istifadə edilməlidir.

Xidmət və ya mal satmaq üçün soyuq zəng üçün skript hazırlayarkən, onun son məqsədini və ya müştərinin istədiyi hədəf hərəkətini ön plana qoymalısınız.

Alqoritm elə qurulmuşdur ki, söhbətin davam etdirilməsini təşviq edən düzgün qoyulmuş suallara cavablar menecer üçün lazım olan nəticəyə gətirib çıxara bilsin.

Nə vaxt zəng etmək

Zəngin son arzu olunan nəticəsi qərar qəbul edənin (DM) ofisinə daxil olmaq olduğu halda, yalnız onun şirkəti və məhsulları haqqında tam məlumat toplandıqdan sonra zəng etmək lazımdır. Bu, müştəri ilə əlaqə qurmaq və saxlamaq, həmçinin onu qazanmaq üçün daha yaxşı şans verir.

Tutaq ki, əgər bir şirkət bu yaxınlarda mətbuatda, məsələn, yeni məhsulun buraxılması və ya yaxşı sövdələşmə ilə bağlı başlıqlara çevrilibsə, o zaman söhbətə təbriklə başlamaq lazımdır. Bu yolla siz müştəriyə onun əhəmiyyətli olduğunu, onun fəaliyyəti ilə təkcə öz məhsulunu və ya xidmətini tanıtmaq məqsədi ilə maraqlanmadığını göstərə bilərsiniz.

Müəyyən bir vaxtdan danışsaq, rəqiblər ümumiyyətlə zəng etmədikdə zəng etmək daha yaxşıdır:
• Çox vaxt ofisə soyuq zənglər saat 8:00-9:00 arasında edilir.
• Günortadan sonra şəxslər çağırılır.

Əgər telefon danışığının məqsədi alqı-satqı deyil, qərar qəbul edən şəxslə şəxsi görüşdürsə, o zaman soyuq zənglər zamanı katibin yanından keçmək üçün hiylələrdən istifadə etməli olacaqsınız. Onlardan bəzilərini təqdim edirik:

• Zəng etməzdən əvvəl əlaqə saxlamağınız lazım olan şəxsin adını öyrənməyiniz məsləhətdir - rəsmi tonda konkret bir məmurla əlaqə saxlamağı xahiş etmək ona girişi xeyli asanlaşdırır;
• əmin və aydın danışın, katibin standart suallarına qısaca cavab verin: “Özünüzü təqdim edin”, “Hansı məsələ ilə bağlı?”;
• guya ilk dəfə zəng etmirsən, bilikli danış. Məsələn, əlaqə qurmağınız lazım olan şöbənin adını düzgün göstərin;
• katibin nahar fasiləsi olduğu vaxta və ya iş gününün sonunda, qısa günə və s.

Katiblə ünsiyyət qurarkən, zəngin səbəblərini ətraflı izah etməyə vaxt itirməməlisiniz. Məqsədi əvvəlcədən bir qısa ifadə ilə ifadə etmək olar.

Soyuq zəng zamanı katibi yan keçmək, misallar:

Menecer: "Axşamınız xeyir, xahiş edirəm mənə deyin ki, Stepan Andreeviç oradadır, o hələ də gedib?"

Katib: "Bəli, orada."

Menecer: "Məni ona bağla, xahiş edirəm."

Menecer: "Salam, deyin, direktor ordadır, hələ getməyib?"

Katib: "Xeyr, o getmədi."

Menecer: “Mən onunla mobil telefonla əlaqə saxlaya bilmirəm. Məni dəyişdirin, xahiş edirəm."

Qərar qəbul edən şəxslə söhbətə necə başlamaq və onu maraqlandırmaq

Diqqətini özündə saxlamaq üçün qərar qəbul edən (qərar verən) ilə söhbətə başlamaq lazımdır. Və bu vəziyyətdə əsas şey söhbətin ilk dəqiqəsi olacaq. Qərar verənin cavabları birbaşa menecerin dediklərindən asılı olacaq.

İnsanın verilən suala cavab verməməsi çox nadirdir, lakin cavabın xarakteri onun nə qədər düzgün qoyulmasından asılı olacaq. Bu vəziyyətdə əsas şey söhbətə başlamaqdır, yəni müştərinin ilk cavabı müsbət olmalıdır. Bundan əlavə, söhbətə elə başlamaq lazımdır ki, müştəri ilk dəqiqədən soyuq zəngin iştirakçısına çevrildiyini tanımasın.

İlk telefon danışığının müddəti beş dəqiqədən çox olmamalıdır.

Soyuq zəng zamanı müştərini maraqlandırmağa imkan verən tipik ifadələr, məsələn, aşağıdakılar ola bilər:

Menecer: “Axşamınız xeyir, mənim adım Svetlana, “...” şirkəti təmsil edirəm. Mənə deyin, siz mobil internet xidmətlərindən istifadə edirsiniz?”

Müştəri: "Əslində yox."

Menecer (cavab bəli olarsa): "Hansı şirkətdən istifadə edirsiniz?"

Müştəri: "(şirkət adı)."

Menecer: "Mənə deyin, operatorunuzun sizə təqdim etdiyi xidmətlərin keyfiyyətindən tam razısınızmı və ya nəyisə təkmilləşdirmək və ya dəyişmək istərdinizmi?"

Müştəri: “15 ildir ki, onların xidmətlərindən istifadə edirəm, xidməti bəyənirəm, qiymət aşağıdır, sürət yaxşıdır...”

Səlahiyyətli menecer, müştərinin bu ifadədə verdiyi məlumatdan "ipucları" çıxaracaq, bunun əsasında məhsulunun və ya təklifinin təqdimatına səbəb olan növbəti söhbət quracaq.

Soyuq zəng sxemi haqqında danışırıqsa, bu dialoq nümunəsində menecer salamlayır, özünü təqdim edir, müştərinin ehtiyaclarını öyrənir və təklifində onu maraqlandırır.

Unutmayın ki, bu halda zəngin məqsədi “dərhal” satmaq deyil, əlaqə yaratmaq və şəxsi görüşə nail olmaqdır.

Müştəri etirazları ilə məşğul olmaq

Əvvəlcə imtina və etirazlar arasındakı fərqi görməlisiniz. Məsələn, müştəri sizinlə ünsiyyət qurmağa və ya sizinlə görüşməyə vaxt ayırmadığını deyirsə, bu, imtina deyil, etirazdır.

Və onunla işləməyə cəhd edə bilərsiniz.

İmtina ilə işləyə bilməyəcəksiniz, söhbəti nəzakətlə bitirmək daha yaxşıdır. Menecer iddialılıq və müdaxiləçilik arasındakı xətti aydın bilməlidir. İntruzivlik, bir qayda olaraq, aqressiyaya səbəb olur və heç vaxt istənilən nəticəyə gətirib çıxarmır.

Müştərinin danışmağa vaxtı olmadığını bildirdiyi bir ifadədən sonra, məsələn, deyə bilərsiniz: “Bəli, sizi mükəmməl başa düşürəm. Amma mən şəxsən gələ bilərəm və sizin üçün əlverişli olan vaxtda bunu sizinlə müzakirə edə bilərik. Deyək ki, cümə axşamı saat 10:00-da və ya cümə axşamı saat 16:30-da. Hansı saat sizə uyğundur?”

Etirazların qarşısını almaq üçün müştəriyə və onun ehtiyaclarına, məhsul və ya xidmətinizi almaqla həll oluna biləcək problemlərə daha çox maraq göstərməlisiniz.

Telefonla etirazlarla işləməyin daha bir neçə nümunəsi, hazırlanmış skriptlər: Müştəri:

Menecer: "Hər şeyimiz var, ehtiyacımız yoxdur."

Telefonla etirazlarla işləməyin daha bir neçə nümunəsi, hazırlanmış skriptlər: “Mən başa düşürəm ki, hər şey sizə yaraşır, lakin bizim sizə sadələşdirməyə (təkmilləşdirməyə, gəlir gətirməyə, inkişaf etdirməyə...) imkan verəcək bir təklifimiz var. Yenilik həmişə inkişafdır”.

Menecer: "Biz maraqlı deyilik."

Müştəri: "Yaxşı, amma mən sizin şirkətinizlə əlaqə saxladım, çünki siz yük daşıma işindəsiniz, elə deyilmi?"

Menecer: "Bəli, biz."

Telefonla etirazlarla işləməyin daha bir neçə nümunəsi, hazırlanmış skriptlər: - Sağ olun, buna ehtiyacımız yoxdur.

Menecer: “Əminsən? Məsələ burasındadır ki, bu həftə 15 şirkətdən oxşar cavablar eşitdim, amma dünən onlardan üçü ilə tədarük müqaviləsi imzaladıq. İcazə verin, təklif etdiyimiz şeylər haqqında qısaca danışım və buna ehtiyacınız olub olmadığına siz qərar verə bilərsiniz. Yaxşı?"

Soyuq zəng skriptlərinin verilmiş nümunələri müştərilərin etirazlarını aradan qaldırmaq və istədiyiniz nəticəni əldə etmək üçün ən effektivdir.

Zəng zamanı heç bir şey təklif edilmədikdə variantlar var, buna görə də imtina və ya etiraz şansı yoxdur. Lakin bu yolla şəxsi görüşlə bağlı razılıq əldə edilir.

Məsələn, telefon satış skripti belə hazırlana bilər:

Menecer (salamlama və ehtiyacların aydınlaşdırılması): "Axşamınız xeyir, sabah ofisinizdə interneti sürət və nasazlıqlar üçün sınaqdan keçiririk, saat 15:00-dan 16:00-a kimi orada olacaqsınız?"

Müştəri: "Bəli, edəcəm."

Menecer: “Yaxşı, onda 15:00-16:00 arasında çatacağıq.”

Səfər zamanı texnik sürəti yoxlayır və yeni funksiyalar, yeni tariflər və yeni xidmət təklif edir.

Dialoq necə olmalıdır?

Əlaqə qurduqdan sonra şirkətiniz haqqında qısa məlumat verməlisiniz. Təklifin rəqəmləri və xüsusiyyətləri iclasa buraxılmalıdır. Dialoq inamlı səslə, mehriban və təbəssümlə aparılmalıdır - hətta telefonda bir insanın əhvalını oxuya bilərsiniz.

Randevu necə təyin etmək olar

Soyuq bir zəng zamanı qərar qəbul edən şəxs görüşə razılıq şəklində məqsədyönlü hərəkətə nail ola bilsə, tarixi, vaxtı və yerini dəqiqləşdirmək, tədbirin iştirakçılarını, məqsədlərini dəqiqləşdirmək və təsdiq almaq lazımdır. müştəridən.

Söhbətin sonu

Söhbətin sonunda siz əlaqə telefon nömrənizi göstərməli, görüşün təşkilini müzakirə etməli və vidalaşma ifadənizdə “Söhbət etmək gözəl idi”, “Gələcəkdə də eyni xoş ünsiyyətə ümid edirəm” kimi müsbət sözlər daxil etməlisiniz. ,” və s.

Skriptlər mövzusunda ətraflı video təliminə baxın:

Bir soyuq zəng skripti

Ssenari tərtib etməyə başlamazdan əvvəl zəngin son məqsədini yazmaq lazımdır - kommersiya təklifi göndərmək, görüş təyin etmək, məhsulu tanıtmaq, müştərinin ehtiyaclarını öyrənmək və s. Bütün texnikalar məqsədə uyğunlaşdırılacaq. .

Bu nümunəyə uyğun olaraq uğurlu bir soyuq zəng skriptidir:

Menecer, salamlama, özünü təqdimat, müştəri marağı:
"Salam. Andrey Petroviç? Çox gözəl. Mənim adım Yuridir. Mən “...” şirkətində aparıcı müştəri xidmətləri mütəxəssisiyəm. Mənə dedilər ki, sizinlə satınalma ilə bağlı danışa bilərəm, düzdür?”

Müştəri: "Bəli."

Menecer söhbəti davam etdirməkdə maraqlı olduğunu göstərir:
“Andrey Petroviç, fakt budur ki, bu yaxınlarda sənayenizdən 15 şirkət bizimlə əlaqə saxladı və təklifimizlə maraqlandı... Mən sizə nümunələrimizi təqdim etmək və öyrənmək istərdim ki, hansılardan... şirkətiniz istifadə edir?

Müştəri: şirkəti haqqında danışır.

Menecer: mətndə ipucu axtarır və məhsulunu təklif edir.

Videoda "soyuq zəng" nümunəsi, hərəkətlər və cavablar alqoritmi göstərilir:

Soyuq zəngləri necə təşkil etmək olar

Ticarət təşkilatının rəhbəri soyuq zəngləri müstəqil şəkildə təşkil etmək, menecerləri işə götürmək və öyrətmək və ya bu proseduru peşəkar firmalar və ya zəng mərkəzləri şəklində təmin etmək barədə qərar qəbul edir. Eyni zamanda, o, şirkəti üçün bu satış metodunun üstünlüklərini və mənfi cəhətlərini aydın şəkildə ölçür.

Soyuq zənglərin zəng mərkəzlərinə həvalə edilməsindən danışsaq, bu cür əməkdaşlığın üstünlükləri kadrlara və onların təliminə qənaət, skriptlərin, görülən işlərlə bağlı hazır hesabatların hazırlanmasına ehtiyac olmayacaq.

Eyni zamanda, şirkətin rəhbərinin bu prosesə şəxsən nəzarət edə bilməyəcəyini başa düşməlisiniz. Çağrı mərkəzinin işçiləri məhsul və ya xidmətiniz haqqında dərin biliyə malik deyillər; onlar adətən bir neçə layihə üzərində işləyirlər. Ona görə də belə zənglərin effektivliyi bir qədər aşağı olacaq.

Tipik olaraq, telefon satışı metodu kiçik işçi heyəti olan şirkətlərə verilir.

Müsbət və mənfi cəhətləri

Ticarət şirkətinin rəhbəri soyuq zəng funksiyalarını işçilərinə həvalə etmək qərarına gəlsə, əsas üstünlük nəticələrə motivasiyalı diqqət olacaq, bu da daha yaxşı səmərəlilik deməkdir.

Soyuq zənglərin üstünlüklərinə aşağıdakılar daxildir:
• müştəri ilə daha effektiv şəxsi ünsiyyət üçün zəmin hazırlamaq;
• yarana biləcək anlaşılmazlıqların aradan qaldırılması;
• fırıldaqçı vərəqlərdən və hazırlanmış şablonlardan istifadə etmək imkanı.

Bu cür ünsiyyətin mənfi cəhətləri arasında belə zənglərin müştərilər tərəfindən tez-tez diqqətini vacib işlərdən yayındıran və dərhal kənara atmaq istədikləri bir narahatlıq kimi görünməsi daxildir.

Satış meneceri həmsöhbətin hər an söhbəti bitirə və telefonu bağlaya, imtina və ya kobudluqla cavab verə biləcəyinə hazır olmalıdır.

Nəticə

Beləliklə, soyuq zəng nədir və hansı məqsədlər üçün istifadə edilməlidir mövzusunda pərdəni sizin üçün qaldırdıq. Sonda qeyd etmək lazımdır ki, bu gün müştəriniz və məhsulunuz üçün işçiləriniz üçün skriptlər yaratmağa kömək edə biləcək bir çox şirkət və mütəxəssislər var.

Bu, fəaliyyətinizi əhəmiyyətli dərəcədə sadələşdirəcək, satış həcmini artıracaq və müştəri bazanızı genişləndirəcək. Mütəxəssislər arasında bu gün soyuq zəng telefon satış texnikasının ayrılmaz və effektiv komponenti hesab olunur.