Digər Bazarda uğur qazanmaq üçün sənaye müəssisəsi ciddi şəkildə müşahidə edilməlidir ilkin şərt
: şirkətin və istehsalın inkişafını stimullaşdırmaq. Bu, digər məsələlərlə yanaşı, texnoloji parkın vaxtında genişləndirilməsini və avadanlıqların daha adekvat, müasir və bazarın tələblərinə uyğun olanlarla əvəz olunmasını nəzərdə tutur.
İşlənmiş sənaye avadanlıqları alırıq
Təşkilatımız sizə ən aşağı maliyyə xərcləri ilə istehsalı modernləşdirməyə kömək edəcək. Bizə işlənmiş sənaye avadanlıqları sata bilərsiniz. Bu, əhəmiyyətli əlavə vəsaitləri boşaltmağa imkan verəcəkdir.
Biz ikinci əl sənaye avadanlıqlarını geniş çeşiddə, o cümlədən böyük ölçülü, atipik və köhnəlmiş avadanlıqlar alırıq. Hər bir fərdi halda biz sizin avadanlıqlarınızı qiymətləndirəcəyik və unikal qiymət təklif edəcəyik. İşlənmiş sənaye avadanlıqlarını sənaye xətləri şəklində satmaq istəsəniz belə, təklifinizi nəzərdən keçirə bilərik. RuSkupka hazırda satın alır sənaye avadanlıqları
- boo:
- — metal emalı maşınları; - preslər,;
- döymə avadanlığı
- — forkliftlər;
- - prokat metal;
- - laboratoriya avadanlıqları;
- - elektrik mühərrikləri;
- - qaz generatorları;
- - sürət qutuları;
- - kompressorlar;
- — qeyri-standart stasionar avadanlıq;
- — qeyri-standart mobil avadanlıq;
- — hidravlik avadanlıq;
- — hidravlik aqreqatlar, hidravlik aqreqatlar;
— sənaye alətləri və xüsusi avadanlıq;
Əgər siz yuxarıdakı siyahıda avadanlığınızı tapmamısınızsa, e-poçt və ya telefon vasitəsilə bizimlə əlaqə saxlayın (Əlaqə bölməsinə baxın) və biz sizin işinizi unikal hesab edəcəyik.
Hər bir təklifi nəzərdən keçirərkən biz fərdi yanaşırıq, çünki sənaye avadanlıqlarına geniş tələbat yoxdur. Siz özünüzü alıcı tapmaq çətinliyindən xilas edəcəksiniz, çünki işlənmiş sənaye avadanlıqlarının satışı çox çətin ola bilər. Bütün xətt üçün bir alıcı tapmaq daha çətindir.
Kiçik sənaye alətləri və avadanlıqlarının satışı vəziyyətində biz həm kiçik (adətən rəqiblərimiz onları nəzərdən keçirməkdən imtina edirlər), həm də böyük lotları nəzərdən keçirməyə hazırıq.
Biz həm yerli, həm də xarici işlənmiş sənaye avadanlıqları alırıq.
Biz müstəqil olaraq sənaye avadanlıqlarını təşkil edə bilərik, bu xidmətlərin dəyəri ayrıca razılaşdırılır və avadanlıqlarınızın dəyərindən tutulur. Sənaye avadanlıqlarını satarkən nəzərə almalısınız ki, sökülmə kifayət qədər bahalı prosedur ola bilər, xüsusən yanğın və ya partlayıcı istehsal mühitlərində və ya avadanlığın dayanmadan çıxarılmasının zəruri olduğu davamlı iş emalatxanalarında istehsal prosesi. Öz mütəxəssislərimizdən istifadə edərək bu tip avadanlıqları sökmək çox vaxt daha ucuz, daha təhlükəsiz və daha sürətli olur. İstehsalınızı işçilərinizdən yaxşı bilən yoxdur.
Ödəniş, silinmə, əməliyyat şərtlərini ehtiyaclarınıza "tənzimləməyə" hazırıq.
Biz biznesin inkişafına kömək edirik.
Müştəri özünü satın aldıqda, əslində bu, satış deyil, xidmət tələbləridir. Müştəri özü almırsa nə etməli? Və bir çox bazarlarda bu, tam olaraq belə oldu. Satış yarada biləcək bir sistemi necə yaratmaq olar? "Dəyiş və ya öl" - bir çox şirkətlər bu prinsipi yeni strategiyaları üçün əsas götürdülər.
Sənaye avadanlıqları bazarı da istisna deyildi. Axı, sənaye avadanlıqları istehsal edən və/və ya satan şirkətlərin əksəriyyəti öz işlərinə sırf reaktiv yanaşmadan istifadə edirdilər. Bu nə deməkdir?
Model belə görünürdü. Müştərinin satınalma məmuru ona lazım olan avadanlığın potensial təchizatçılarına zəng edirdi. O, təchizatçılar haqqında məlumatı haradan əldə edib? Əsasəndən istinad materialları, reklam mediası: İnternet, ixtisaslaşmış mətbuat və təchizatçıların özlərinin kataloqları və daha sonra öz təcrübəsi rabitə. Aktiv telefon zəngi potensial müştəri texniki mütəxəssis tərəfindən cavablandırılıb bu növ avadanlıq. Onlar birlikdə hansı avadanlığın tələbi ödəyə biləcəyini və təmin oluna biləcəyini, habelə çatdırılmanın həcmini, vaxtı və kommersiya şərtlərini müzakirə etdilər. Bundan sonra hər kəs öz işi ilə məşğul oldu: məsləhətçi müvafiq kommersiya təklifi hazırlayıb müştəriyə göndərdi, alıcı isə daha sərfəli təklif ümidi ilə zəng etməyə davam etdi.
Deməliyəm ki, müştəri üçün bu mənalı idi. Birincisi, alıcıların böyük axını səbəbindən bütün avadanlıqları anbardan əldə etmək mümkün deyildi, bəzi məşhur əşyalar bir aydan, hətta üçdən çox gözləməli oldu; İkincisi, eyni səbəbdən, avadanlıqların qiyməti təchizatçıdan təchizatçıya 30 faiz dəyişə bilər. Bundan əlavə, təchizatçılar tərəfindən göstərilən xidmətlər də çox müxtəlif idi - logistikadan servis və zəmanət dəstəyinə qədər.
Biznes proseslərində əsaslı zəruri dəyişiklik, öz resurslarını və fəallığını qiymətləndirərkən onların müştəriyə yönəldilməsi, yəni tədarükçü şirkətlə əlaqələr qurmaq təşəbbüsünün keçməsidir. Buna görə də, hər bir müştəri üçün məsuliyyət müştərinin bütün məsələlərini həll edəcək və onun haqqında hər şeyi bilən xüsusi bir menecerə həvalə edilməlidir.
1. Logistika
Assortimenti təhlil etməyi, hər bir avadanlığın satış potensialını qiymətləndirməyi, ən populyar əşyaların kifayət qədər tədarükünü və potensial populyar olanların ehtiyatını yaratmağı öyrənmək vacibdir. Bu, daha vacibdir, çünki tədarükçü şirkət böhran zamanı likvid olmayan mallardakı vəsaitləri dondura bilməz. Digər tərəfdən, gözləmək istəyən müştərini itirməmək üçün istehsal vaxtının özünün azaldılması və/və ya tələb əsasında qalan avadanlıqların tədarükü şərtlərini istehsalla müzakirə etmək lazımdır. Düzdür, müştərinin özünün gözləməsinin səbəbi olmalıdır. Nadir avadanlıqdırsa, gözləmək məntiqlidir. Əks təqdirdə, sərfəli kommersiya təklifini nəzərdən keçirməlisiniz: ya qiymətdə (bu, son dərəcə arzuolunmazdır - əgər siz kursla “oynamırsınızsa”) və ya əlavə şərtlər- təchizatçı tərəfindən quraşdırma, müştərinin ərazisində təlim, pulsuz çatdırılma, uzadılmış zəmanət təmir müddəti, 24 saatlıq Yardım Masası və əvvəllər mövcud olmayan bir sıra digər bonuslar.
2. Hədəf auditoriyasının məlumatlandırılması
Heç bir halda optimallaşdırılmalı, lakin azaldılmamalı olan məlumat dayandırılmamalıdır. Məlumatı müştəriyə necə daha aktiv şəkildə çatdıra biləcəyinizi, məlumat toplamaq və marketinq büdcənizi optimal şəkildə yenidən bölüşdürmək yollarını anlayın.
Çox vaxt təsir, potensial müştərilərin sənaye sərgilərinə və digər tədbirlərinə baş çəkmək (lakin iştirak etməmək!) kimi məlumatın aktiv şəkildə yayılması üsulu ilə əldə edilir. Səfərin məqsədi mümkün qədər çox əlaqə və vizit kartları toplamaq və müştəri nümayəndələri ilə söhbət etməkdir. Bu məlumat əlaqəni hədəfləmək üçün əlavə istifadə edilə bilər. Ən yaxşısı menecer-məsləhətçilərin belə tədbirlərdə iştirak etmələridir ki, onların həqiqətən bir araya gəlmək imkanı olsun. faydalı məlumat və üzbəüz söhbətdən sonra müştəri tərəfdən artıq “tanış” mütəxəssisə zəng edin.
Müştərilər haqqında məlumatların toplanması çağrı mərkəzi tərəfindən də həyata keçirilə bilər. Sadəcə operatorları soyuq satışla məşğul olmağa məcbur etməyin!!! Nəticə, bir qayda olaraq, nəticələrin olmaması və işlərinin mənasızlığı hissi ilə demotivasiya edilmiş bir dəstə işçidir. Onlara həvalə edilməli olan vəzifə yalnız müştərinin cari vəziyyəti, əlaqə saxlayan şəxslər, qərar qəbuletmə səviyyələri və məlumat bazasının yenilənməsi/doldurulması haqqında məlumatların toplanmasıdır. Operator təsadüfən cari tələbi olan bir müştəri ilə qarşılaşarsa, bu cür məlumatlar dərhal məsləhətçi menecerə verilməlidir.
3. Zəng mərkəzi və Yardım masası
İndi bunlar nəinki konsaltinq və zənglərin qəbulu, həm də nəzakət, operativlik və sorğuların həlli keyfiyyəti, həmçinin müştərinin ehtiyaclarına daha diqqətli münasibət yolu ilə müştəri loyallığının artırılması üçün xidmətlərdir. Bundan əlavə, daxil olan zəngləri toplamaq üçün istifadə edilə bilər əlavə məlumat(yuxarıya bax).
Müştərilərin coğrafiyasından asılı olaraq uzun saatlarda işləmək üçün nə üçün zəng mərkəzini və Help Desk-i köçürməlisiniz. Şirkətin avadanlıqları müştəri saytlarında gecə-gündüz işləyirsə, 24 saatlıq dəstəyi quraşdırmaq məsləhətdir.
4. Zəmanət və zəmanətdən sonrakı xidmət üçün servis mərkəzi
İndi hər hansı bir xidmət var əlavə mənbə müştərinin gözündə dəyər yaratmaq. Buna görə də, başqaları ilə avadanlıqlarınızın saxlanması üçün müqavilələr bağlamalısınız. xidmət mərkəzləri, müştərilərin toplaşdığı yerlərdə mərkəzlərinizi inkişaf etdirin.
Təchizatçı şirkət tərəfindən zəmanət təmir müddətini uzatmaq barədə düşünmək mantiqidir.
5. Potensial alıcılara aktiv səfərlər
Müştəri ilə şəxsən əlaqə qurmaq telefonla danışmaqdan daha asandır. Buna görə də, onların ərazisində müştərilərə baş çəkmək təcili bir işə çevrilir. Səfərin səbəbi əvvəllər qurulmuş əlaqələr, daha yüksək səviyyədə qurulmuş əlaqələr, həmçinin daxil olan müraciətlər ola bilər. Əvvəllər bu cür sorğular yalnız telefonla baxılırdı, indi isə menecerin işə qarışmaq və vəziyyəti yerində qiymətləndirmək üçün səfər təklif etmək imkanı var - bu, əlavə avadanlıqlara daha geniş ehtiyacları müəyyən etməyə imkan verəcək. Unutmayın: çox vaxt müştərilər tədarükçünün alışdıqları qiymət siyahısından daha çox şeyə sahib olduğunu başa düşmürlər.
6. Zirvə görüşləri
Əgər müştəri istehsalı dayandırmırsa, o zaman maddi-texniki baza üçün vəsait planlaşdırmalıdır. Ehtiyat hissələri və istehlak materialları həmişə lazımdır, çünki avadanlıqların nasazlığı böhranla bitmir. Ayrılmış büdcə müxtəlif təchizatçılara (keçmişdə olduğu kimi) xərclənə bilər, lakin yalnız sizin avadanlıqlarınıza xərclənməlidir. Bu, sammit görüşlərinin vəzifəsidir - əsaslı qarşılıqlı faydalı əməkdaşlıq haqqında razılığa gəlmək və sonra ifaçıları bir-biri ilə əlaqələndirmək ki, onlar avadanlıqlara ehtiyac yarandıqda nə edəcəyini dəqiq bilsinlər. “Zirvə görüşlərinin” aləti çox incədir. Birincisi, təchizatçı nümayəndəsinin adətən uğurlu görüşdə yalnız bir şansı olur. İkincisi, ifaçılar da nəzərə alınmalı və “sakitləşdirilməlidir”, əks halda onlar rəhbərliyin razılaşmalarından ən məsum yollarla (“avadanlıq bizimkinə uyğun gəlmir!”, “sındırır”, “işləmək üçün əlverişsizdir” və s. s.). Üçüncüsü, belə münasibətlər qeyri-rəsmi dəstək tələb edir. Yuxarıda göstərilənlərin hamısı tədarükçünün menecerlərinin belə görüşlərdə iştirak etməli olduğunu nəzərdə tutur və belə görüşlərə hazırlıq ən hərtərəfli aparılmalıdır!
Bu məqalədə hansı suallara cavab tapacaqsınız:
Tez-tez məsləhətçilərdən eşitmək olar: satış texnikası bütün sənayelərdə eynidir və nə satmağın əhəmiyyəti yoxdur. Məncə, bu, tamamilə yalandır. Hər bir məhsulun özünəməxsus xüsusiyyətləri var, xüsusən texniki cəhətdən mürəkkəb məhsullara gəldikdə - dəzgahlar, istehsal avadanlıqları, tibbi avadanlıqlar. Oxşar avadanlıqları (metal emalı maşınları) satmaq imkanım oldu və bu yazıda toplanmış təcrübəmi bölüşəcəyəm.
Onu satmaq üçün avadanlıq haqqında nə bilmək lazımdır
Əvvəlcə məhsulu başa düşməlisiniz.
Birincisi, biz bunu öyrənməliyik texniki spesifikasiyalar: qeyri-aşkar və ya az tanınan texniki xüsusiyyətlər potensial alıcı ilə danışıqlarda güclü arqumentlərə çevrilə bilər. Məsələnin texniki tərəfini mənimsəməsəniz, sizin və rəqiblərinizin əsasən eyni məhsula sahib olmanızla bağlı müştərinin etirazlarını dəf etmək çox çətin olacaq.
İkincisi, məhsulun müxtəlif müştərilərə verdiyi faydaları vurğulamaq və onun onlara nə qədər mənfəət gətirə biləcəyini hesablamalısınız - istər birbaşa satış gəliri, istərsə də xərclərə qənaət.
Başlamaq üçün aşağıdakıları etmək faydalıdır. Təsəvvür edin ki, siz satıcı deyil, müştərisiniz - sizinkinə bənzər avadanlıq almaq qərarına gələn bir şirkətin baş direktoru. Bu direktorun görəcəyi hər şeyi edin - istehsalçı axtarmaqdan tutmuş potensial satıcılardan kommersiya təkliflərini toplamağa qədər (bunun üçün ayrıca bir poçt qutusu qeydiyyatdan keçirməli və özünüzü real, lakin az tanınan bir şirkət kimi təqdim etməli olacaqsınız). Sonra təchizatçı şirkətlərin bütün vacib xüsusiyyətlərinin xülasə cədvəlini tərtib edin: avadanlıq, çatdırılma şərtləri, xidmət, istehlak materialları. Müştəri olsaydınız hansı satıcını seçəcəyinizi təhlil edin. Bu yolla siz rəqiblərinizin üstünlüklərini və mənfi cəhətlərini görəcək və şirkətinizin hansı üstünlüklərə malik olduğunu anlayacaqsınız. Sizin tərəfinizdən hansı əlavə təkliflərin bu cür bazar təhlili aparan müştəriləri sizi seçməyə məcbur edəcəyi də aydın olacaq.
Yeri gəlmişkən, rəqiblər haqqında. Onlar sizdə varmı? Çoxları cavab verəcək ki, çoxdur. Bununla belə, mən başqa cür düşünürəm. Mürəkkəb texnoloji avadanlıqların satışı zamanı əsas rəqabət məhsulun özündə deyil, satış bacarıqlarında, fayda və üstünlükləri müştəriyə çatdırmaq bacarığındadır. Kompleks məhsul Məsələnin texniki tərəfini bilirsinizsə, onu digər oxşar məhsullarla müqayisədə olduqca asanlıqla yerləşdirə bilərsiniz. Tamamilə eyni mal yoxdur, satıcının düzgün və lazımi vaxtda təqdim etmək qabiliyyəti var. müştəri üçün lazımdır texniki üstünlükləri və nüansları ortaya qoyur.
Texnoloji avadanlıqların alıcılarını harada axtarmaq lazımdır
İlk ağla gələn internetdir. Orada həqiqətən müştərilər var və bütün əsas müştərilər hətta məlumdur. Ancaq fakt budur ki, Şəbəkə gələcək alıcını imkanları baxımından qiymətləndirməyə kömək etməyəcək. Potensial müştərinin (şirkətin) veb saytı çox nüfuzlu görünə bilər, lakin bu, şirkətin məhsullarınız üçün layiqli pul ödəməyə hazır olmasına zəmanət vermir. Tez-tez olur ki, menecer zahirən böyük görünən müştəriyə çox vaxt sərf edir, o, nəticədə məhsulu çox ucuz qablaşdırmada alır və ya ümumiyyətlə almır. Buna görə də İnternetdən yalnız olaraq istifadə etmək daha yaxşıdır yardım. Digər mənbələrdən - ilk növbədə ixtisaslaşmış sənaye kataloqlarından, sərgi kataloqlarından və sənaye mətbuatından istifadə edən müştərilərin perspektivlərini qiymətləndirməyə dəyər.
Əgər potensial alıcı nüfuzlu bir sərgidə iştirak etmək üçün pul xərcləməyə hazırdırsa və ya özü haqqında məlumatları bahalı sənaye kataloqlarında (məsələn, “Maksimov Nəşrləri” şirkətinin kataloqlarında) yerləşdirirsə, bu, dolayı yolla şirkətin fəaliyyətini mühakimə etmək üçün yaxşı əlamətdir. onun inkişafına, o cümlədən bahalı texnoloji avadanlıqların alınmasına investisiya qoymağa hazır olması.
Əgər sizdə, məsələn, sərgidə iştirak edən şirkətlərin kataloqu varsa, nə etməlisiniz? Potensial müştəriləri seçin və onlara zəng edin. Eyni zamanda, sərgidə bir şirkət nümayəndəsi ilə görüşdüyünüzü qeyd etmək yaxşıdır: bu, ilk əlaqəni daha isti edəcək. Müştərinin stendini tərifləyin və tədbirin necə getdiyi və nəticələrin nə olduğu haqqında söhbətə başlayın. Bundan sonra, tədricən avadanlıq haqqında danışmağa davam edə bilərsiniz.
Müştərinin ödəmə qabiliyyəti haqqında başqa bir məlumat mənbəyi müxtəlif şirkətlərin inkişaf planlarından bəhs edən sənaye xəbərləridir. Bu məlumatları mütəmadi olaraq təhlil edərək, müştərinin mürəkkəb avadanlıq almaq imkanının olub-olmaması barədə bir fikir formalaşdıracaqsınız.
Ümumiyyətlə, təşviqat platformaları müştərilərin axtarışı ilə eynidir - sənaye mediası və sərgilər. Əgər onlar sizin şirkətiniz haqqında məlumatı işıqlandırsalar, bu, potensial müştərilər arasında daha çox inam yaradacaq. Ümumilikdə avadanlıqların və xüsusilə bahalı yüksək texnologiyalı avadanlıqların satışında təchizatçıya inam çox vaxt avadanlığın özünə inamdan daha vacibdir, çünki müştərilər hər zaman nasazlıq halında tərk edilməkdən qorxurlar.
Sərgilərdə iştirak. Mən sizə sənayenizdə əsas sərgiləri müəyyən etməyi məsləhət görürəm. Üstəlik, diqqətinizi rəqiblərinizin yerləşdiyi saytlara deyil, müştərilərinizi cəlb edən sərgilərə yönəltməlisiniz. Fakt budur ki, müştəri şirkətlərin yüksək vəzifəli şəxsləri nadir hallarda ixtisaslaşdırılmış sərgilərə gəlirlər (burada sizdən əlavə, oxşar avadanlıq istehsalçıları var); çox güman ki, onlara yalnız adi mütəxəssislər baş çəkir. Müştəri məhsullarının təqdim olunduğu sərgilərdə iştirak etsəniz, daha çox qərar qəbul edənlərlə görüşəcək və onlarla daha səmərəli danışıqlar apara biləcəksiniz. Mən bir neçə milyon avro dəyərində metal emalı dəzgahları satan bir şirkətin işçisi olanda belə etdim. Mən həmişə Beynəlxalq Aviasiya və Kosmik Sərgidə (MAKS) heç olmasa kiçik bir stend təşkil etməkdə israr etmişəm. Potensial müştərilərimizin məhsulları orada nümayiş etdirildi və rəqiblərimiz çox az idi (onlar əsasən Metal emalı və Maşınqayırma sərgilərində iştirak edirdilər). Deyə bilərəm ki, MAKS bizə bütün digər sərgilərin birləşməsi ilə müqayisədə dəfələrlə faydalı əlaqələr və sonradan müqavilələr verdi. Bu tədbir şirkətlərin ən nüfuzlu adamlarını - adi şəraitdə görüşmək çox çətin olan potensial müştəriləri bir araya topladı.
Menecerlərə avadanlıqları daha effektiv satmağa necə kömək etmək olar
Texniki təhsili olan insanlara etibar edin, lazım gələrsə, onlara satış bacarıqları öyrədin. Müştərilərə təklif edən texniki işçilər mürəkkəb avadanlıq, onlarla eyni dildə danışa biləcəklər. Texnoloji malların satıcıları üçün həvəsləndirmə sistemi hazırlayarkən iki xüsusiyyəti nəzərə alın.
1. Təmasdan razılaşmaya çox vaxt keçir, ona görə də menecerə kiçik bir maaş və komissiya versəniz, o, o qədər də maraqlanmayacaq, çünki o, ilk komissiya üçün bəlkə də altı ay və ya bir il gözləməli olacaq.
Bunu nəzərə alaraq, layiqli maaş və işə görə mükafatı (altı ayda və ya ildə bir dəfə) optimal motivasiya hesab edirəm. Əvvəlcə, hələ satış olmadıqda, lakin işin həcmi hələ də böyük olduqda, bonus, məsələn, keçirilən görüşlərin və ya alınan əlaqə məlumatlarının sayına, satışlar başladıqdan sonra isə həcmə əsasən hesablana bilər. bağlanmış müqavilələrin və planın yerinə yetirilmə faizi.
Nəticə əvəzinə
Satışda mürəkkəb texnologiya və avadanlıqların bir sıra xüsusiyyətləri var ki, onlara da diqqət etməyi məsləhət görürəm.
1. Heç bir xırda şey yoxdur. Kiçik bir nüansı qaçırdığınız üçün ən böyük potensial müqavilə belə bağlanmaya bilər. Buna görə də müştəri ilə işin hər mərhələsində hər bir detalı öyrənin.
2. Müştəri şirkət sizin iştirakınız olmadan çoxlu görüşlər və danışıqlar aparır. Buna görə də, sizin vəzifəniz təkcə məhsulunuzu deyil, həm də ideyanızı təbliğ etməkdir ki, görüşdüyünüz mütəxəssis öz şirkəti daxilində və sizin yoxluğunuzda avadanlıqlarınızı satsın.
3. Hətta ən yaxşı məhsul menecer məhsulu düzgün təqdim etməyi, danışıqlar aparmağı və satış addımlarını necə təşkil etməyi bilmirsə, tenderi zəif olana uduza bilər. Menecerlərinizi inkişaf etdirin, oxşar mürəkkəb avadanlıqların satışında təcrübəsi olan mütəxəssislərin rəhbərliyi altında təlim keçirin.
4. Çünki həyata keçirmək lazımdır çox sayda müştəri şirkətin müxtəlif işçiləri ilə danışıqlar (şirkət rəhbərindən başlayaraq və maliyyə direktoru və bəlkə də texniki mütəxəssislərlə bitən), bu insanlar üçün maraqlı olan məsələlərə geniş dünyagörüşü lazımdır, əks halda onlarla eyni dildə danışa bilməyəcəksiniz. Bu sahələrdə biliklərinizi genişləndirin. Bu, uğurlu müqavilə bağlamaq şansını əhəmiyyətli dərəcədə artıracaq.
İstənilən məhsulun satışını standart yollarla - reklam, iştirak yolu ilə artıra bilərsiniz tematik sərgilər və konfranslar, işçilərin motivasiya sxemində dəyişikliklər və s.. Lakin sənaye avadanlıqlarının satışı özünəməxsus xüsusiyyətləri olan dar bir sənayedir. Bu sahənin xüsusiyyətlərini bilməklə, satışlarınızı ən azı 20% artıracağınıza zəmanət verilə bilər.
Müştəri Fokus
Avadanlıq tələb edə biləcək iki növ müştəri var. Məhsulu satarkən kiminlə məşğul olduğunuzu aydın şəkildə bilməlisiniz.
- Artıq belə avadanlıqları olan müştərilər. Belə müştərilər onun xüsusiyyətlərini yaxşı bilirlər və istifadəsi ilə bağlı bütün problemləri bilirlər. Belə bir müştəriyə avadanlıq satmaq üçün onun istismarının texniki nüanslarını yaxşı bilməlisiniz.
Bu cür nüansları xüsusi forumlarda, istifadə edən insanlarla danışaraq öyrənə bilərsiniz bu avadanlıq. Əgər artıq avadanlıq almış müştəriləriniz varsa, onları istehsal yerində ziyarət edə və texnoloqla şəxsən danışa bilərsiniz.
- Sadəcə biznes açmağı və satdığınız tipli avadanlıq almağı planlaşdıran müştərilər. Bu cür müştərilər, çox güman ki, onun fəaliyyətinin bütün incəliklərini və nüanslarını hələ bilmirlər. Sizin vəzifəniz onları avadanlıqla işləmək təcrübəsi olan bir mütəxəssislə danışmağa dəvət etməkdir.
Biznesə girmə mərhələsində müştəri xidmətin əhəmiyyətini qiymətləndirə bilmir, çünki o, gələcəkdə hansı çətinliklərlə üzləşəcəyini başa düşmür. Avadanlıq alarkən, çoxları ona nə qədər dəqiq və nə qədər tez-tez qulluq edilməli olduğunu düşünmürlər. Sizin vəzifəniz bu məlumatı alıcıya çatdırmaqdır. Həm də sizdən məhsul almağın onun həyatını necə asanlaşdıracağını və onu hansı problemlərdən xilas edəcəyini izah edin.
Rəqiblərdən uzaqlaşma
Avadanlıq satarkən rəqiblərinizi yaxşı tanımalı və onların alıcıya nə təklif etdiyini başa düşməlisiniz. Alıcını sizinlə əlaqə saxlamağa inandırmaq üçün şərtlərinizin və məhsullarınızın niyə daha yaxşı olduğunu başa düşməlisiniz. Diqqət yetirməyə dəyər:
- Sizinkinə oxşar məhsulların dəyəri. Əgər rəqibin məhsulu daha ucuzdursa, qiymətin niyə aşağı salındığını anlamaq lazımdır. Bəlkə siz də endirim edəsiniz?
- Avadanlığın texniki xüsusiyyətləri rəqiblər. Həm müştərilərinizin, həm də rəqiblərin müştərilərinin rəyi son dərəcə vacibdir - onların nəyi bəyəndiyini, nəyi bəyənmədiyini, əməliyyat zamanı hansı problem və çətinliklərin yarandığını öyrənin. Son çarə olaraq, ixtisaslaşdırılmış forumlarda texniki məlumat əldə edə bilərsiniz.
- Xidmət. Rəqiblər nə təklif edir? Onların zəmanət müddəti nə qədərdir? Aylıq/illik təmir xərcləri nə qədərdir? Niyə xidmətiniz daha yaxşıdır? Alıcıya hansı maraqlı şeyləri təklif edə bilərsiniz?
- Əməliyyat dəyəri. İstismar dəyəri müştərinin satın alınan avadanlığın saxlanması və xidmətinə sərf etməli olacağı pul məbləğidir. Bu göstərici dəyişdirilməsi asan olmayan bahalı avadanlıqların satışı zamanı xüsusilə vacibdir. Ucuz avadanlıq satsanız, bununla da oynaya bilərsiniz. Müştəriyə sübut edin ki, avadanlıqlarınız o qədər ucuzdur ki, xarab olarsa, yenisini almaq daha asan olacaq. Bu o deməkdir ki, müştəri onun təmirinə pul yatırmaq və ya nasazlıq səbəbindən məcburi dayanma müddətinə dözmək məcburiyyətində qalmayacaq. Ehtiyat hissələri də olacaq.
- Məhsulların biznes xüsusiyyətləri. Avadanlığın texniki xüsusiyyətləri onun uğurla həyata keçirilməsi üçün kifayət deyil. Satış qabiliyyətini artırmaq üçün onun biznes xüsusiyyətlərini hesablamağa dəyər, məsələn, xəttin saxlanması xərcləri, vaxt vahidinə (gün, ay və s.) İstehsal edilə bilən məhsulların miqdarı və s. Mühəndislər texniki spesifikasiyalara əhəmiyyət verirlər, lakin rəhbərlik və sahiblər satın almanın gəlirliliyini təsdiqləyən rəqəmlərə əhəmiyyət verirlər. Avadanlıqlarınızın biznes xüsusiyyətləri rəqiblərinkindən daha yaxşıdırsa, müştərilərin seçimi göz qabağındadır.
- Uyğunluq. Potensial müştərilərinizin əksəriyyətinin müəyyən bir marka avadanlıqdan istifadə etdiyini bilirsinizsə, avadanlıqlarınızın onunla uyğun olması vacibdir. Sonra alıcıları sizə cəlb etmək şansınız əhəmiyyətli dərəcədə artacaq.
Məsələn:
Bazarda üç istehsalçının maşınları var: ucuz Çin, bahalı Avropa və yüksək keyfiyyətli maşınlar yerli istehsal orta qiymət kateqoriyası. Rus dəzgahları istehsalçısı öz malını necə sata bilər?
- Birincisi, potensial müştərilərə məhsullarının mövcudluğu haqqında məlumat verin.
- İkincisi, istehsalın başqa ölkədə yerləşməsi səbəbindən rəqiblərin təklif edə bilmədiyi hissələrin/istehsal materiallarının tez dəyişdirilməsini təklif edin (məsələn, maksimum 3 gün ərzində).
- Üçüncüsü, onun maşınlarının keyfiyyətinin Avropadan gələn maşınların keyfiyyətindən çox da aşağı olmadığını, lakin xidmətinin və qiymətinin obyektiv olaraq daha yaxşı olduğunu sübut etmək və aydın şəkildə nümayiş etdirmək.
Əlavə xidmətlər
Əlavə xidmətlər vasitəsilə avadanlıq satışını artıra bilərsiniz. Müştəriyə "çılpaq" məhsul deyil, bonus faydaları təklif edin.
- Avadanlıqların quraşdırılması və konfiqurasiyası. Satdığınız avadanlıq nə qədər mürəkkəbdirsə, onun quraşdırılması və ilkin düzgün konfiqurasiyası bir o qədər vacibdir. Bütün digər şərtlər bərabər olduqda, müştəri həmişə quraşdırma və işə salma ilə bağlı problemlərini həll edəcək şirkəti seçəcəkdir.
- Xidmət. Xidmət pullu və ya pulsuz ola bilər. Siz ayda pulsuz zənglərin sayını məhdudlaşdıra və ya pulsuz təklif edə bilərsiniz zəmanət xidməti müəyyən bir müddət üçün.
- Kadr hazırlığı. Müştəriyə yeni avadanlıq satarkən, eyni zamanda bu avadanlıqda işləyəcək işçilər üçün təlim təklif etməlisiniz. Təlim bonus və ya əlavə ödənişlə ola bilər. Hər halda, siz qarada qalacaqsınız: avadanlıqların düzgün işləməsi müştəriyə daha yüksək qazanc gətirəcək və problemlərin olmaması mənəvi məmnunluq gətirəcəkdir. Məmnun müştəri mütləq sizə qayıdacaq.
- Ekspertiza. Müştəri üçün təkcə təchizatçı deyil, həm də məhsullarını satmaq və ya biznes qurmaq üzrə mütəxəssis olsanız, məhsulunuzu satmaq üçün xüsusiyyətlər və şərtlər onun üçün daha az vacib görünəcəkdir. Onun şirkətinizə sadiqliyi mütləq artacaq.
Avadanlıqdan əlavə, siz müştəriyə təklif edə bilərsiniz:
- avadanlıqdan istifadə etməklə istehsal olunan malların necə satılacağını bilən “satış şöbəsi”;
- avadanlıqdan istifadə edərək istehsal olunacaq məhsullara ehtiyacı olan müştərilərin bazası.
Bu cür məlumatları müxtəlif mənbələrdən əldə edə bilərsiniz. Alternativ olaraq, müxtəlif regionlarda məhsullar üçün müraciətləri toplayacaq avadanlıq və onunla istehsal olunan məhsula həsr olunmuş öz İnternet portalınızı yarada bilərsiniz.
- Fərdiləşdirmə. Fərdiləşdirmə avadanlıqların müəyyən bir müştəriyə uyğunlaşdırılmasıdır. Məsələn, maşına əlavə tutacaq və ya açar əlavə etmək, işarələr və ya müştəri loqosu tətbiq etmək.
Fərdiləşdirmə avadanlıqları fərdiləşdirməyə, onu alıcının tələb və istəklərinə uyğunlaşdırmağa imkan verir. Əsas odur ki, müştərini məmnun etməyə çalışarkən, onu aşmamaqdır: əsas avadanlıq tipində hər hansı bir dəyişikliyə razılıq verməzdən əvvəl, müştərinin əlavələrin lazım olduğuna əmin olub-olmadığını yoxlayın - bəlkə də bu, bir anlıq "arzu"dur. əslində heç lazım deyil.
Avadanlıqların satışının xüsusiyyətləri: kimə, kimə və necə?
Avadanlıqlar məhsul haqqında əsas anlayışı olan və satış texnikasını bilən menecer və səriştəli şəkildə izah edə bilən texniki mütəxəssis tərəfindən satılmalıdır. texniki məlumat, lazımi terminologiya və rəqəmləri bilən. Nəzərə alın ki, müştəriyə “çıxmazdan” əvvəl texniki mütəxəssis həm də əsas satış təlimindən keçməlidir ki, o, nəyin deyilə biləcəyini və nəyin mümkün olmadığını dəqiq bilməlidir;
Avadanlıqların satışını artırmaq üçün (işlənmiş və ya yeni, fərq etməz), müştərinin şirkətində kimin satın alma qərarını verdiyini başa düşməlisiniz. Çox vaxt bunu: satınalma mütəxəssisi və ya mühəndis (texnoloq) edir.
Alıcı sizin xidmətinizə, avadanlıqlarınıza və s. əlavə xidmətlər. Onun üçün müəyyən bir markanın avadanlıqlarını tapmaq vacibdir. Əgər şirkətiniz alıcıdan daxil olan sorğu alırsa, menecerin vəzifəsi alışı başlatan şəxslə əlaqə saxlamaq üçün hər cür səy göstərməkdir. Bunu necə etmək olar?
- Alıcıya avadanlıqla bağlı yüksək ixtisaslaşmış suallar verməyə başlayın ki, o, sizi texnoloqa "göndərsin".
- Bunu özünüz edin soyuq zəng Müştərinin şirkətinə doğru mühəndisə müraciət etmək və ona məhsullarınızın obyektiv olaraq daha yaxşı olduğunu və satınalma şöbəsinə müraciətin dəyişdirilməsini izah etmək üçün.
Mühəndislər çox vaxt avadanlıqların qiymətinə və hətta texniki xüsusiyyətlərinə diqqət yetirmirlər. Onlar yaxşı bildikləri avadanlıqla işləməyə üstünlük verirlər. Üstəlik, avadanlıq nə qədər bahalı olsa, onları yenilərinə keçməyə inandırmaq bir o qədər çətindir. Niyə? Bəli, çünki risk etmək istəmirlər: bahalı avadanlıq, bəyənmədiyiniz təqdirdə dəyişdirilə bilən ucuz bir fırça deyil.
Siz mühəndisi razı sala bilərsiniz, lakin bunun üçün siz ona öz avadanlıqlarınızı işlək vəziyyətdə göstərməli və sizinlə danışmasına icazə verməlisiniz. texniki mütəxəssis, daha əvvəl kim sınaqdan keçirib. Bunu necə təşkil etmək olar?
- Bu cür tapşırıqlar üçün xüsusi otaqlar və avadanlıqlar ayırmaq həmişə mümkün deyil.
- İdeal seçim, artıq sizin avadanlığınızı istifadə edən və onu müştərinizə hərəkətdə nümayiş etdirməyə hazır olan mühəndislə əlaqə yaratmaqdır. Əgər siz bazara təzəcə girirsinizsə, ən azı bir satış etmək və sonrakı nümayiş üçün müştəri ilə danışıqlar aparmaq (endirim, əlavə xidmət və ya əlavə ödəniş üçün) vacibdir.
Bölgənizdə/ölkənizdə yeni avadanlıq satarkən bu barədə məlumatı İnternetdə yerləşdirməyə çalışın. Potensial müştəri məhsulunuz haqqında məlumat axtarmağa başlayırsa və heç nə tapmırsa, onun satın alma riski ilə üzləşməməsi ehtimalı yüksəkdir. İndiki vaxtda brend haqqında məlumatın olmaması şübhəli görünür.
Mümkün qədər müştəri ilə işləyin. Müştəri üçün nə qədər çox problem həll etsəniz, onun sizdən məhsulu alıb gələcəkdə yenidən geri qayıtması ehtimalı bir o qədər yüksək olar.
Hər hansı bir sualınız var? Bizimlə əlaqə saxlayın! Satışlarınızı 20-60% artırmağa və qurmağa kömək edəcəyik sabit iş sizin müəssisəniz
Yüklənir...
