Должностная инструкция технического специалиста отдела продаж. Общие положения должностной инструкции менеджера по продажам

Функции менеджера по продажам в разных компаниях отличаются.

Насколько эффективно загружать менеджера, виртуозно общающегося с клиентами, выпиской накладных, решает только руководство компании. И менеджер, который принимает решение.

Чтобы разложить все по полочкам, предлагаю руководителю обозначить функции, которые будет выполнять менеджер, еще на собеседовании. А менеджеру четко запрашивать эти обязанности. Тогда можно избежать многих расставаний до прохождения испытательного срока и скрытого недовольства работой.

Для того чтобы обязанности понимались руководителем и менеджером по продажам одинаково, закрепи их на бумаге. Пусть это будет должностная или рабочая инструкция. Лучше перечислить все обязанности как можно подробнее.

Основные должностные обязанности менеджера по продажам

Привожу в пример должностные обязанности, с которыми сталкивался я. Но уверен, это далеко не весь список дел, которые могут быть поручены менеджеру по продажам.

Поиск и наполнение базы данных (БД) для совершения холодных звонков.
Холодные звонки клиентам из подготовленных БД.
Участие в выставках, форумах.
Проведение первичных переговоров с клиентами.
Подготовка первичного коммерческого предложения.
Проведение презентации продукта или услуг клиенту.
Формирование заявки на техническое решение совместно с заказчиком и передача заявки в технический отдел.
Экспертная оценка технического решения и формирование с заказчиком альтернативных вариантов технического решения.
Согласование с заказчиком и финансовыми службами индивидуальных цен.
Подготовка бизнес-кейса на прибыльность клиента для оценки возможной границы скидки.
Согласование с заказчиком и юристами компании договора на поставку/оказание услуг.
Обеспечение подписания договора с заказчиком.
Обеспечение получения бухгалтерией и архивом оригинала договора.
Выписка счетов на предоплату.
Обеспечение оплаты от клиентов.
Подготовка распоряжения на начало производства товара или оказания услуг.
Выписка первичных документов и обеспечение их подписания клиентом.
Обеспечение получения подписанных документов от заказчика.
Получение от заказчика претензий по качеству товара или услуг и передача претензий в требуемый отдел (в зависимости от типа претензии).
Обеспечение доставки товара клиенту или проведения работ на объекте клиента.
Обеспечение ежемесячных оплат клиентом.
Обеспечение ежемесячной доставки первичной документации к клиенту и от него.
Работа с дебиторской задолженностью.
Заполнение CRM-системы при любом событии у клиента.
Заполнение ежедневных отчетов о количестве звонков.
Заполнение отчетов о проведенных встречах с клиентами.
Подготовка для отдела маркетинга информации о степени удовлетворенности клиентов товарами или услугами компании.
Подготовка для отдела маркетинга предложений по реформированию товаров и услуг.
Получение от клиентов коммерческих предложений конкурентов.
Планирование объемов продаж на будущие периоды.
Подготовка данных для расчета комиссионного вознаграждения.
Подготовка презентационных и раздаточных материалов и т.д.

В некоторых компаниях должностные обязанности менеджера по продажам сводятся к двум-трем пунктам, а остальные функции возложены на специально обученных людей. Это оптимальная ситуация, когда менеджер по продажам занимается только переговорами с клиентами и подписанием договоров. Все остальные функции так называемого бэк-офиса выполняют девочки-студентки. Они будут гораздо эффективнее в роли четкого и аккуратного исполнителя, а также могут выполнять неквалифицированную работу.

Заставлять менеджера по продажам выписывать накладные, контролировать поставки – это как забивать гвозди микроскопом. Но и полное устранение менеджера от процесса производства или оказания услуг – тоже не самый лучший вариант, поскольку менеджер напродает такого, чего компания никогда не произведет и не поставит.

Руководство компании всегда сталкивается с дилеммой: либо освободить менеджера от всех побочных функций, либо сэкономить на бэк-офисе и загрузить менеджера по продажам обязанностями организатора. Универсального решения нет, подход определяется уровнем развития рынка. Если на рынке много новых клиентов, есть смысл сконцентрировать усилия менеджера на их поиске. Дальнейшее обслуживание можно передавать другим менеджерам. Если рынок достаточно плотен, и идет жесткая конкуренция за каждого клиента, есть смысл снижать нагрузку на менеджера по поиску клиентов и концентрировать его работу на обеспечении качественного обслуживания

В должностной инструкции конкретизируется объем обязанностей и работ, которые должно выполнять лицо, занимающее определенную должность. Должностная инструкция в соответствии с Общероссийским классификатором управленческой документации, или ОКУД, ОК 011-93 (утв. Постановлением Госстандарта от 30.12.1993 № 299) отнесена к документации по организационно-нормативному регулированию деятельности организации. К группе таких документов наряду с должностной инструкцией причислены, в частности, правила внутреннего трудового распорядка, положение о структурном подразделении, штатное расписание.

Обязательна ли должностная инструкция?

ТК РФ не обязывает работодателей составлять должностные инструкции. Ведь в трудовом договоре с работником всегда должна быть раскрыта его трудовая функция (работа по должности в соответствии со штатным расписанием, профессии, специальности с указанием квалификации или конкретный вид поручаемой ему работы) (ст. 57 ТК РФ). А потому и привлечь работодателя к ответственности за отсутствие должностных инструкций нельзя.

В то же время именно должностная инструкция обычно является документом, в котором трудовая функция работника конкретизируется. Инструкция содержит перечень должностных обязанностей работника с учетом особенностей организации производства, труда и управления, прав работника и его ответственности (Письмо Роструда от 30.11.2009 № 3520-6-1 ). Более того, в должностной инструкции обычно не только раскрывается трудовая функция работника, но и приводятся квалификационные требования, которые предъявляются к занимаемой должности или выполняемой работе (Письмо Роструда от 24.11.2008 № 6234-ТЗ ).

Наличие должностных инструкций упрощает процесс взаимодействия работника и работодателя по вопросам содержания трудовой функции, прав и обязанностей работника и предъявляемых к нему требований. То есть всех тех вопросов, которые часто возникают во взаимоотношениях как с действующими работниками, так и вновь принимаемыми, а также с претендентами на определенную должность.

Роструд считает, что должностная инструкция необходима в интересах как работодателя, так и работника. Ведь наличие должностной инструкции поможет (Письмо Роструда от 09.08.2007 № 3042-6-0 ):

объективно оценить деятельность работника в период испытательного срока;
обоснованно отказать в приеме на работу (ведь в инструкции могут содержаться дополнительные требования, связанные с деловыми качествами работника);
распределить трудовые функции между работниками;
временно перевести работника на другую работу;
оценить добросовестность и полноту выполнения работником трудовой функции.

Именно поэтому составление должностных инструкций в организации является целесообразным.

Такая инструкция может являться приложением к трудовому договору или утверждаться как самостоятельный документ.

Как составляется должностная инструкция

Должностная инструкция обычно составляется на основе квалификационных характеристик, которые содержатся в квалификационных справочниках (например, в Квалификационном справочнике должностей руководителей, специалистов и других служащих, утвержденном Постановлением Минтруда от 21.08.1998 № 37).

Для работников, которые принимаются на работу по профессиям рабочих, для определения их трудовой функции используются единые тарифно-квалификационные справочники работ и профессий рабочих по соответствующим отраслям. Разработанные на основе таких справочников инструкции обычно называются производственными. Однако в целях унификации и упрощения внутренней документации в организации инструкции для рабочих профессий часто также именуются должностными.

Поскольку должностная инструкция является внутренним организационно-распорядительным документом, работодатель обязан ознакомить с ней работника под роспись при приеме его на работу (до подписания трудового договора) (

Когда просто распределять товар между клиентами уже недостаточно — нужна организация процесса продажи этого товара, знайте, вам нужен не просто продавец, а менеджер по продажам. Сейчас мы разберемся в обязанностях менеджера по продажам и требованиях, которые выдвигаются на эту должность, а так же рассмотрим сферы бизнеса в которых эта профессия играет большую роль.

Профессия менеджер по продажам, описание

Продажи в любой компании зависят от многих факторов, но в большей степени, они зависят от эффективности работы менеджеров по продажам. Именно они влияют на объемы продаж, прибыль компании, удовлетворенность клиентов. Только они могут связать всю цепочку продажи, начиная от производителя и заканчивая после продажным сопровождением.

Если будет угодно, менеджер по продажам — это рабочая пчела, в обязанности которой входит — носить мед без остановки, все больше и больше, однако требований к такой пчелке — немало! Умение работать с людьми и знание своего продукта — две вещи, которые поддаются не всем. Те, кто считают, что менеджером по продажам может работать каждый, глубоко заблуждаются, и этому есть несколько убедительных доводов.

Требования к должности менеджер по продажам

Человек, который работает с клиентами компании, представляет ее на рынке товаров и услуг, выступает лицом компании, должен иметь определенные личностные и профессиональные качества и это входит в основные требования к должности. Работодатель часто требует, чтобы кандидат соответствовал определенным личностным и профессиональным качествам.

Личностные качества

Красноречие.
Обаяние.
Общительность.
Целеустремленность.
Настойчивость.
Собранность.
Аналитическое мышление.

Профессиональные качества

Стрессоустойчивость.
Коммуникабельность.
Знание техники продаж и основ клиентоориентированности.
Знание основ психологии общения.

Базовые требования работодателя

Опыт работы в продажах (в 50% случаев).
Наличие среднего или высшего образования (иногда студенты)
Умение работать за компьютером (находить информацию и обрабатывать ее, составлять коммерческие предложения, работать в CRM-системе, отправлять письма клиентам и т.д.).
Наличие автомобиля или прав на управление транспортным средством (региональные менеджеры, в FMCG или в сфере активных продаж).
Наличие собственной клиентской базы (редко, но иногда требуется).
Прописка или определенное гражданство.
Паспорт, код, военный билет, медицинская справка и др. документы в зависимости от запросов работодателя.

Пусть вас не смущает, столь немаленький список требований к должности менеджер по продажам, его можно увеличить вдвое, но сейчас мы перейдем к сферам бизнеса, в которых профессия менеджер по продажам — на вес золота!

Где нужны менеджеры по продажам?

Основные направления — это оптовая B2B или розничная B2C, продажа товаров или услуг.

Основных сфер по продаже товаров — 10:

(товары широкого потребления продукты, бытовая химия и пр.).
Товары для дома (мебель, предметы интерьеры)
Электро-товары (электроника, бытовая техника, инструмент и пр.).
Одежда, обувь, аксессуары, уход за собой.
Продажа промышленного сектора (сырье, оборудование).
Транспорт (продажа автомобилей, спецтехники и других транспортных средств).
Строительные материалы.
Энергия и топливо.
Медицинские товары.
Аграрный сектор.

Сферы по продаже услуг:

IT-продукты (программы и приложения для бизнеса и повседневной жизни).
Туристический бизнес.
Страховые и кредитные продукты (страховые компании, банки).
Сфера отдыха и развлечений (спорт, развлекательные центры, рестораны, базы отдыха и пр.).
Строительно — хозяйственная сфера (ремонты, обустройство).
Реклама, дизайн.
Недвижимость (продажа или аренда).

Как вы уже поняли — без работы менеджер по продажам никогда не останется, всегда найдется, что продавать, однако есть еще и обязанности!

Основные обязанности менеджера по продажам

Не смотря на то, что все продавцы выполняют похожие задачи, существует разделение менеджеров по продажам по специфике деятельности. Те кто думает что слова: продавец, реализатор, торговый представитель, менеджер по продажам — это синонимы, они сильно заблуждаются.

Например, у менеджера по продажам медицинского оборудования, будут немного другие обязанности, чем у специалиста по оптовой продаже металла. Давайте подробнее рассмотрим обязанности менеджера по продажам учитывая эти особенности.

Этот список обязанностей, можно назвать стандартным, не зависимо от специфики продаж:

Выполнение плана продаж (количество и качество).
Консультирование клиентов, как по самому товару, так и по условиям его приобретения. Менеджер по продажам должен владеть : установление контакта, выявление потребностей, презентация товара, предложение, закрытие сделки. Это может происходить как при прямом контакте с клиентом в магазине, так и по телефону.
Заключает договора купли-продажи с клиентами. Типы договоров и их сложность, зависит от специфики товара, например: мебель, окна, оборудование, автомобили, сырье, комплектующие, услуги и т.д.
Выписывает счета, акты, накладные, и прочие документы, сопровождающие сделку — все это входит в обязанности менеджера по продажам.
Контроль: дебиторской задолженности, наличных и безналичных поступлений, оплат по счетам.
Организация доставки товара покупателю в срок. Коммуникация с компаниями, осуществляющими доставку товара на склад или непосредственно заказчику, а также отделом логистики.
Возможны командировки, посещение тренингов и обучающих семинаров по продажам. Как правильно?
Проведение презентаций и плейсмента, при выходе нового продукта на рынок. Кто, как ни менеджер по продажам, знает свой продукт лучше? Изучить новинку, продумать манеру донесения инноваций до потенциального покупателя, быть готовым к публичному выступлению и видеосъемке, при необходимости. Иногда, новый товар экспонируется в больших торговых центрах и нужно быть готовым к многотысячному потоку людей и активному общению. Не все компании привлекают промоутеров по , многие хотят видеть своего профессионального сотрудника рядом со своим товаром.
Координация действий нескольких отделов, например: логистика-бухгалтерия-импортёр-склад. На каждом этапе продажи, может произойти случайный сбой. Задачей менеджера по продажам, является — держать на контроле свои заказы и если что, принимать своевременные решения согласованные с клиентом.
Передача товара покупателю и оформление сопровождающих документов. Товар пришел на склад. Его нужно осмотреть, подготовить к показу клиенту, проверить документы о приеме — передачи: акт осмотра, чек-лист, акт приема передачи.
Инструктаж по пользованию, если требует специфика товара. К таким относятся: любая техника, механизмы, конструкции, составы и пр. Менеджер по продажам должен понятным языком, объяснить что и где включается, как работает, чего нельзя делать.

Обязанности старшего менеджера по продажам

Координирование работы менеджеров по продажам.
Замещение руководителя на время его отсутствия.
Разработка мер по достижению плана продаж.
Участие в мероприятиях связанных с продвижением продукта компании.
Поддержание имиджа компании.
Работа с ВИП клиентами и участие в разрешении спорных и конфликтных ситуациях.
Сбор и обработка маркетинговой информации, необходимой для достижения необходимой доли продаж.
Участие в отборе и стажировке торгового персонала.
Контроль за соблюдением .

Обязанности менеджера оптовых продаж

Стандартный список, плюс:

Обработка входящих звонков и заявок.
Работа с каталогами и базами данных.
Организация продаж, и доставки товара крупными партиями.
Работа с данными дистрибьюции (организация сбыта и распределения товара). Планы производства, склады, цепочки поставки, заказы. В работе с клиентом менеджер по оптовым продажам может продавать не только свой имеющийся на складе товар, но и товар другого поставщика.
Поиск клиентов на местном и международном рынке.
Анализ рынка сбыта и новых поставщиков.
Умение вести переговоры на любом уровне.

Обязанности регионального менеджера по продажам

К стандартному списку обязанностей, смело добавьте:

Продажа своего продукта в определенном регионе в соответствии с планом продаж.
Командировки и поездки связанные с проверкой торговых точек.
Развитие торговой сети.
Ведение регулярной отчетности и планирование продаж.
и ассортимента.
Анализ конкурентов.

Менеджер по продажам услуг, обязанности

В отличии от продажи товаров, которые можно потрогать после покупки, продажа услуг отличается, своей нематериальной составляющей, а точнее, вы сразу не ощущаете, что купили. Например, путевка или страховой полис, массаж или уроки английского. Вы приобретаете выгоду, а не осязаемый товар. Поэтому обязанности менеджера по продаже услуг отличаются от обычных, но не исключают их:

Донесение выгод и пользы от услуги до клиента.
Формирование и рассылка индивидуальных продающих предложений в том числе и корпоративным клиентам.
Ведение презентаций и демонстраций выгод услуги.
Ведение продолжительных переговоров.

Кстати, полезная информация по продаже таких услуг, как и .

Обязанности менеджера по продажам недвижимости

Поиск и ознакомление с объектом (дом, квартира, участок и пр.)
Подготовка и проверка документации для продажи, покупки, аренды недвижимости.
Информирование заинтересованных лиц и поиск новых клиентов.
Показ объекта клиентам.
Организация как продажи так и покупки объекта по всем правовым нормам законодательства.
Коммуникация с другими агентствами.

Обязанности менеджера по корпоративным продажам

Помимо стандартных обязанностей, еще:

Поиск клиентов, как на внутреннем рынке, так и на внешнем.
Совершение холодных телефонных звонков с целью расширения базы клиентов используя . Под лежащий камень — вода не течет! Нужно постоянно искать новых клиентов по подготовленной базе, и не важно каким способом вы пользуетесь. Как изменились холодные продажи, подробнее .
Совершение исходящих визитов к потенциальным клиентам. Активные продажи – поиск заинтересованных лиц и заключение с ними сделок. После успешного , самое время совершить выезд к клиенту с коммерческим предложением.
Формирование и донесение до потенциальных клиентов
Участие в выставках и промо-акциях.
Участие в тендерах и крупных проектах.
Исходящие визиты к топ-менеджменту крупных организаций, налажевание связей.

Вывод

Как вы видите, понятие – продавец, очень растяжимое. То, чем занимается менеджер по продажам, можно смело назвать – организованными продажами. Если вы решили стать менеджером по продажам, и вас не испугал данный список должностных обязанностей и требований, вы вполне сможете добиться успехов в этом интересном и прибыльном ремесле. О достоинствах и недостатках профессии, можно прочитать .

А что вы думаете о профессии менеджер по продажам? Пишите свои комментарии, ваше мнение очень важно для нас!

Очень важна для компаний. Ведь такие специалисты приносят им финансовую стабильность.

Они работают с клиентами, ориентируются в товарном ассортименте, организуют акции, контролируют доставку продукции и следят за спросом и предложением.

Навигация по статье

Общие позиции руководства для специалиста по продажам

Знания и умения специалиста по продажам прописаны в его должностной инструкции. Среди них:

основные положения психологии
деловая этика
мотивация покупателей и принципы продаж
ориентирование в товарах, их назначении, характеристиках и ассортименте
бизнес-инструменты
способы ценообразования
азы рыночной экономики

Для крупных компаний такие работники должны быть опытными и грамотными, которыми по необходимости можно заменять менеджеров. На плечах специалиста по продажам также лежат выявление потенциальных клиентов, налаживание с ними отношений, ведение сделок и взаиморасчетов.

Служебные обязанности

Специалист по продажам должен:

знать тенденции рыночного развития
быть информированным о работе конкурентов и принимать действия против них
анализировать претензии и разрешать конфликты
рассчитывать рыночные сегменты и оптимизировать товарные группы по спросу
контролировать объемы продаж
договариваться с клиентами о
организовывать процедуры по реализации продукции
планировать и работать над оптимизацией продукции, как пожелает клиент

Кто такой менеджер по работе с клиентами

Обязанности такого сотрудника несколько схожи с обязательствами специалиста по продажам. Клиент-менеджер должен быть стрессоустойчивым и коммуникабельным. Высшего образования и опыта у него может и не быть. Такой работник ищет потенциальных клиентов для продукции своей фирмы, а потом заинтересовывать их для того, чтобы они стали постоянными. Более подробно все обязанности прописаны в должностной инструкции менеджера по работе с клиентами.

Контакт-менеджер контактирует с заказчиками и все им разъясняет. От такого сотрудника напрямую зависят прибыль и имидж компании, где он работает. Поиск клиента происходит посредством анализа рынка, мониторинга конкурентов и выявлением целевой аудитории.

Менеджер по клиентам формирует у заказчиков интерес к своей организации и ее продуктам, обрабатывает входящие звонки, электронную почту, визиты, совершает сделки и обрабатывает сопроводительную документацию. К общим положениям служебной инструкции клиент-менеджера можно отнести то, что:

Менеджер – это управленец в организации.
Он должен знать ассортимент услуг и товаров, азы маркетинга и экономику.
Такому специалисту важно уметь создавать коммерческие предложения, бизнес-план и , а также устанавливать деловые отношения.
Для общения с клиентами должны быть знание этикета, теории коммуникаций и психологических основ.

Менеджер по работе с клиентами анализирует целевую аудиторию и выявляет ее потребности, составляет примерные схемы общения с потенциальными клиентами и разрабатывает способы их поиска, а потом его осуществляет, прогнозирует обеспечивает обеспеченность и деловую надежность заказчиков, организовывает и проводит с ними переговоры, уточняет их ключевые потребности и подготавливает оферту.

Права и ответственность специалиста по продажам

Специалисту по продажам дозволено ознакамливаться с документацией по образованию цен, специфике деятельности торгового объекта и поставок. Ему также можно предлагать усовершенствование договорных работ с покупателями и даже требовать от начальства оптимизации продукции и ее качества в соотношении к клиентским запросам.

Ввиду того, что специалист заменяет менеджера по продажам во время его отсутствия, такой зам несет полную ответственность за исполненные обязанности.

О деятельности менеджера по продажам

Если специалист по продажам лишь выполняет свою работу, то менеджер вместе с этим еще и руководит уверенным ему штатом сотрудников.

То есть такому работнику приходится управлять как трудовыми процессами, так и людьми. Более подробно об этом указано в должностной инструкции менеджера по продажам. В задачи данного руководителя входят:

координировать интересы торговых работников и начальства
управлять процессом продаж
контролировать соблюдение служебных обязанностей
организовывать собрания, соревнования и техобеспечение
мотивировать сотрудников
вести отчетность и документы
помогать искать клиентов

Итак, менеджер по продажам должен умело обращаться с клиентами, выписывать накладные и принимать важные решения для своего подразделения. К его должностным обязанностям также относятся следующие действия:

искать и наполнять базы данных для холодного обзванивания
совершать холодные звонки по этим базам
участвовать в форумах и выставках
проводить первичные переговоры и презентации
подготавливать первичные коммерческие предложения
формировать заявки и передавать их в техотдел
экспертно оценивать технические решения, а также создавать вместе с заказчиками их альтернативы
согласовывать индивидуальные цены с финансовыми службами и заказчиками
выписывать счета по предоплате
получать претензии и передавать их по месту назначения
работать с дебиторскими

Иногда эти обязанности менеджер по продажам делит со своим специалистом, особенно, если он еще делает работу менеджера по работе с клиентами. То есть вся неквалифицированная деятельность переходит именно к специалисту по продажам. Однако, совсем отказываться менеджеру от таких дел не стоит, чтобы не сбиться с пути, намеченного его компанией.

К правам менеджера по продажам относятся свобода в решении управленческих вопросах по своей компетенции, запрашивание информации у остального персонала, предложение и передача руководству своих требований, а также подпись и визирование договоров в его рамках.

Руководитель по продажам придерживается законодательным нормам и правилам. Случаи их нарушения он несет дисциплинарное, административную и материальную ответственность.

Должностная инструкция для менеджеров по продажам — на видео:

Задайте свой вопрос в форму ниже

В наше время одним из основных ориентиров современной экономики выступает развитие сферы услуг. Из-за этого специальность менеджера по продажам стала как-никак популярной. Человек, состоящий в этой должности, несет широкий круг обязанностей, однако, суть его работы сводится всегда к одной цели - осуществлять связь как торговый посредник между клиентом и торговой компанией, то есть что-либо реализовывать. Даже если менеджер не занимает руководящей должности, а находится в рядовых, он все равно приравнивается к ответственному исполнителю.

Менеджер по продажам

Любая компания, занимающаяся торговой деятельностью, имеет в штабе такого сотрудника. Он отвечает за финансовое развитие и ход торговых операций организации или ее отдельной точки, отдела. Менеджер по продажам (Sales manager – SM) обязан уметь вести дела, развивать и урегулировать дилерские отношения, заинтересовывать клиента, оформлять договоры, а также поддерживать хорошие отношения с покупателями после совершения сделок . Особым спросом эта профессия пользуется в оптовой торговле, так как именно тут менеджер призван разрабатывать и создавать торговые каналы, по которым будет проходить движение товара к потребителям. Продукция, как правило, реализуется через посредников, которые передают товар в конечные точки сбыта. Чтобы поток сбыта был равномерным, нужно грамотно уметь выстраивать партнерские отношения с покупателем.

Истинный анализатор должен получать удовлетворение от своей работы, он должен быть в ней виртуозом, а если человек испытывает дискомфорт, то лучше сменить сферу деятельности. Ведь менеджер по продажам – это не вакансия и не профессия. Это состояние души . Наша статья расскажет, что входит в обязанности менеджера по продажам и какими качествами должен владеть человек желающий работать им.

Занятия менеджера по продажам

В крупных центрах менеджер по продажам – это сотрудник, занимающийся не только общением с потребителями, но и сбором, анализом информации, созданием стратегии, а также ведением документации по заключенным сделкам. Местом работы такого сотрудника выступает офис, в зависимости от ранга и типа обязанностей он может заниматься различными видами работ. Должностная инструкция включает много пунктов начиная от элементарных посиделок на телефоне и заканчивая конкретными направлениями сбыта товара. Даже от самой простой исполнительной единицы в отделе продаж, зависит общая продуктивность всего отдела. Поэтому, как говорилось выше, менеджер, независимо от вида возложенных на него обязанностей является ответственным исполнителем, от которого зависит в целом успех фирмы на рынке. Приведем основные обязанности менеджера отдела продаж, которые можно условно разделить на четыре раздела:

- организация и ведение продаж товара фирмы – рост продаж, увеличение клиентов, а также получение максимальной прибыли из отведенного ему территориального сектора для работы;
- планирование и проведение аналитической работы ;
- обеспечение продаж ;
- контроль над отгрузками товара и расчетами с покупателями.

В зависимости от объекта продаж выделяют несколько специализаций, которые влияют на должностные обязанности. Обычно дополнительные функции менеджера по продажам включают в себя:

Иногда предприятия теряют своих клиентов только из-за халатного отношения сотрудников к должностным обязанностям. Поэтому залогом успеха компании выступает безупречная работа всех подразделений фирмы по отношению к покупателям. Если менеджер по продажам трудится в сфере торговли продуктами питания или мелкой техникой, то на его плечи ложится:

осуществление выставочных мероприятий , дегустация продукции;
ведение тренингов о продукции, и ее новинках ;
контроль выкладки товаров на прилавках ;
помощь и контроль деятельности мерчендайзеров .

Вообще, список обязанностей, иначе как должностная инструкция зависят исключительно от направленности компании. В разных фирмах установлены свои отличительные инструкции, то есть сотрудник может конкретно заниматься определёнными видами работ: «холодными звонками», переговорами, анализами рынка или вовсе находиться в разъездах. Мы же перечислили вам наиболее распространенные функциональные обязанности менеджера по продажам, так как на деле их куда больше. Всем менеджерам периодически требуется посещать тренинги и курсы по повышению квалификации. Ведь мало клиента найти – нужно его уметь удержать, поэтому только профессионал в своем деле умело реализует изделие и проследит, чтобы клиента остался доволен покупкой. Кроме того, грамотный менеджер не только выполнит, но и перевыполнит плановые показатели, предписанные руководством.

Разновидности менеджеров по продажам

Типы менеджеров по продажам

Так как компетенции представителей этой сферы могут быть самыми разнообразными, менеджеров по продажам выделяют на несколько основных групп:

Менеджер активных продаж . Трудится вне офисных стен, как правило, он проворачивает холодные звонки, осуществляет поиск клиентов и посещает различные мероприятия.
Менеджер пассивных продаж . В функции такого типа менеджера входит обработка входящих звонков уже найденных и привлеченных клиентов. Во время совершения звонка потенциальный покупатель уже в курсе всей информации о товаре или компании. На плечах этого работника лежит задача убедить клиента, что он обратился в нужную компанию и расписать во всех красках ее достоинства.
Менеджер прямых продаж . Является одним из разновидностей менеджера активных продаж, но этот сотрудник должен лично встречаться с покупателем. Здесь особую роль занимает его внешний вид, работник должен выглядеть презентабельно и иметь хорошую словесную базу для общения. Человек, стоящий в этой должности обязан уметь вовремя подстраиваться под клиента, а также правильно шутить, производя тем самым приятное впечатление. Обычно такие виды менеджеров являются разнопрофильными, они стрессоустойчивы, мобильны, отлично разбираются в психологии.
Телесейлз . Это менеджер, занимающийся активными продажами, но только посредством телефона. Иногда такие сотрудники осуществляют обзвон уже наработанных клиентов, чтобы узнать мнение о своей продукции и рассказать о появившихся новинках. По сути, он проделывает рекламу новых товаров. Несмотря на тяжёлую стрессовую деятельность, этот вид сотрудников не в почете, как правило, за него незначительные гонорары.
Менеджер занимающийся приемом звонков
Ассистент менеджера по продажам . Когда менеджер становится успешным, ему уже трудно совмещать все виды работ в одном лице, поэтому к нему приставляется ассистент. Наемник начинает делать всю рутинную работу, то есть заполнять договора, составлять отчеты, выставлять счета и формировать коммерческие предложения. Кроме того, помощники могут самостоятельно вести продажи. Исполнитель обязан знать нормативные, а также правовые документы, рыночную экономику психологию, принципы продаж, одним словом, обладать тем же багажом знаний, что и менеджер.
Старший менеджер по продажам . Это тот, кто выделился среди других менеджеров штаба, но не дотягивает до руководителя отдела продаж. В его компетенции организовывать, координировать, а иногда и контролировать все отделы продаж, исходя из размера компании. Как правило, на эту должность ставят личность с высшим образованием и опытом продаж более трех лет. Прежде чем вступить в должность сотрудник проходит обучение в специализированных центрах. Помимо управления отделами, главный менеджер должен обеспечивать финансовую стабильность фирмы, то есть направлять работу штаба на результат.
Менеджеры по развитию продаж . Данная должность универсальная, потому что она вбирает в себя практически директорские обязанности, поэтому к специалисту предъявляется много требований. Такой менеджер решает все стратегические задачи организации, то есть он исследует рынок, осуществляет рекламные акции, вырабатывает методы снижения затрат, пытается повысить рентабельность компании.
Специалист занимающийся офисными продажами
Менеджер по оптовым продажам . Специалист, который конкретизируется как по товару, так и по всему бизнесу в целом. Он не ищет новых клиентов, так как в его багаже должны быть постоянные покупатели. Человек должен знать все основы продаж, уметь бороздить рынок, иметь опыт работы.
Менеджер офисных продаж . Этот работник не выезжает на встречи с покупателями и, вообще, занимается их поиском только из кабинета. Сотрудник занимается бумажной волокитой, проворачивает кросс-продажами, рассказывает обратившимся о продукции, а также отвечает за улучшение обслуживания клиентов в офисе.
Менеджер по закупкам и продажам . Главная задача менеджера продумывать и строго выполнять план закупок, но это при том, если компания молодая. Когда поставщики известны, а планы закупок давно используются и не нуждаются в серьёзных переменах, сотрудник начинает заниматься наполнение склада, финансами, движением продукции, ее качеством, решает спорные моменты с поставщиками. Независимо от своего подкласса, любой грамотный менеджер знает и может работать с базовыми навыками этой профессии.

Основные требования к менеджеру по продажам

Каждый руководитель имеет свою точку зрения насчет того, какие ключевые навыки менеджера по продажам являются наиболее важными.

Требования при приеме на работу

В большинстве случаев от претендентов на должность, работодатель требует следующее:

навыки активных продаж ;
знание компьютера , 1С и офисных программ, опыт работы с электронными каталогами;
гражданство РФ (но бывают и исключения);
высшее образование .

Помимо основных требований, всегда приветствуется:

опыт продаж ;
водительские права категории В ;
умение справляться с документацией .

Но это не говорит о том, что если человек не обладает вышеизложенными требованиями, то ему откажут в рабочем месте. Стать менеджером может претендент с любым образованием. Наличие корочки это дополнительный плюс при трудоустройстве. Важнее, чтобы кандидат умел общаться с потребителями, имел тягу к обучению и строго исполнял все обязанности менеджера отдела продаж. А все остальное можно достигнуть при желании. В некоторых случаях при трудоустройстве кандидат должен владеть иностранным языком или специализированными ПО. Набор профессиональных знаний, умений, навыков в большей степени зависит от отрасли его будущей деятельности, а также конкретных функций и специфики компании. Общее то, что человек обязан знать свою рабочую среду от и до, он должен понимать желания клиентов, а также уметь под них подстраиваться.

Навыки менеджера

Так, в области продажи чего-либо, от соискателя не будут требовать каких-то особых качеств. В его деятельность будет входить поиск и осведомление, работа с клиентским архивом, составление договоров, а также работа по интернету. Если говорить о компаниях по реализации косметической продукции, то стаж должен составлять не менее двух лет работы в сфере продаж как холодных, так и активных именно подобного товара. Что касается сферы услуг, то здесь к кандидатам немного иные запросы. Например, компаниям, связанным со сферой IT, сосредоточенных на информационных технологиях, поэтому знание ПК и интернета обязательное условие. А вот посещение и режим работы в большинстве случаев менеджер определяет для себя сам. Опыт работы неважен, главное, уметь находить, а также привлекать клиентов.

Необходимые качества

Понятное дело, работодатель не доверит важные задачи абы кому. Предпочтение отдается, прежде всего, соискателям, отвечающим определенным требованиям. Человек, желающий трудиться в этой области, должен быть энергичным и общительным, потому что в торговле все зависит от выполненного плана продаж. В этом деле всегда конкуренция, а покупатели, понимая свою значимость, ведут себя свысока. Чтобы перетянуть на свою сторону клиента менеджер обязан находить уловки, привлекающие потребителя.

Качества менеджера по продажам

Нужно творчески подходить к работе, быть не таким как все, ведь спрос всегда у того, кто интереснее, активнее и убедительнее. Сфера бизнеса не стоит на месте, поэтому люди в ней должны развиваться, но для этого должна быть тяга к учению, к новым высотам. Работа менеджера – это не 5 дней в неделю и не 8 часов в день. Свое рабочее время человек должен организовать сам, главное, чтобы конечный результат был на высоте. Когда основные обязанности менеджера по продажам рассмотрены, можно перечислить качества. Ими являются:

Способность к обучению и анализу информации .
Умение непринуждённо и результативно общаться.
Техническая, а также делопроизводственная грамотность .
Юридическая осведомленность .
Знание бухгалтерской документации .

Вконтакте