Уколова Екатерина - известная в нашей стране стартапер. Она создатель успешной консалтинговой компании, которая называется Oy-li. Своим примером она доказывает, что зарабатывать и добиваться успеха можно даже с минимальным начальным капиталом и даже когда за окном бушует финансовый кризис. Пройдя путь от сотрудника нескольких крупных банков до создательницы собственной компании, Екатерина сегодня охотно делится тем, как увеличивать продажи здесь и сейчас.
Биография стартапера
Уколова Екатерина рассказывает, что сама. Совсем в юном возрасте она рискнула и перебралась из маленького городка в одну из российских столиц - в Санкт-Петербург.
Семья Екатерины Уколовой жила на Дальнем Востоке. Родилась героиня нашей статьи в Магадане. Когда она была еще школьницей, то вместе с родителями переехала в Геленджик. Это небольшой курортный городок на берегу Черного моря.
Еще будучи в Магадане, она начала пробовать себя в продажах. В 14 лет стала лучшим продавцом косметики марки Oriflame в этом далеком городе. Так что, имея за плечами некоторый багаж, сразу после школы отправилась покорять Северную столицу. Поступила в университет и параллельно начала подрабатывать ночным продавцом в небольшом продуктовом магазине.
Путь до своей собственной преуспевающей компании у нее занял 12 лет. Сегодня бизнес Уколовой Екатерины заключается в том, чтобы помогать клиентам многократно увеличивать объемы продаж. В среднем, на 40%.
Проект консалтингового бизнеса
Бизнес Уколовой в сфере консалтинга открылся в 2011 году. Стартовый бюджет был всего 180 тысяч рублей. Сама Уколова Екатерина признается, что обожает продажи. Так и появилось ее собственное дело.
К 30 годам она поставила перед собой цель - ежемесячно зарабатывать 300 тысяч рублей. И планомерно шла к ее реализации. В Санкт-Петербурге она начала свою трудовую карьеру на небольшой должности менеджера по продажам кредитных карт в одном из филиалов "Ситибанка". Тогда, конечно, мало кто верил в ее успех.
Главный секрет успеха, которым сегодня охотно делится Уколова, - выполнять свою работу блестяще, какой бы они ни была. Какой бы неважной и малозначительной вам не казалась должность. Ведь в итоге вас обязательно заметят, оценят и поспособствуют продвижению по карьерной лестнице.
Карьерный рост
Уже через год в "Ситибанке" героиня нашей статьи стала лучшим тренером в отделе. Однако не всегда есть возможности для роста на конкретной работе. Так случилось и у нее. На голову превзойдя всех своих коллег и некоторых руководителей, она пришла к руководству с вопросом, как сможет стать начальницей отдела. Ей ответили, что в 20 лет об этом думать еще рано. Стоит подождать еще 20 лет. Такой ответ ее не устроил. "Помните, что если где-то вас не ценят, всегда можно проявить себя на другой работе", - утверждает Уколова.
С 2007 года Уколова начала работать в Москве в "Альфа-банке". Сначала бизнес-тренером, потом перешла на управленческие позиции. Уже в 2010 году у нее появились первые клиенты, которых она поначалу консультировала, работая удаленно.
С чего начать?
Собственную консалтинговую фирму героиня нашей статьи запустила в 2011 году. Первое время было всего несколько сотрудников и небольшой офис. Для начала компанию зарегистрировали как коммерческую организацию. В фирме появился креативный директор, который и придумал название "Ой ли". Позже он начал руководить всеми веб-направлениями, разрабатывал интернет-сайт и корпоративный стиль.
В название консалтинговой фирмы заложен особый смысл. Это выражение означает сомнения в текущих и будущих результатах. Уколова утверждает, что именно сомнения помогают добиваться ей со своими клиентами лучших результатов.
Стартовый капитал составил 180 000 рублей. Из них 60 000 ушло на месячную аренду офиса, еще 120 000 на оборудование трех рабочих мест. Сейчас компания развивается, а в офис вложено около миллиона рублей.
Каким бизнесом занимается Уколова?
Компания "Ой ли" помогает клиентам, которые хотят увеличить продажи. Правда, тем, кто к ним обращаются, чтобы начать получать прибыль, часто надо пойти на серьезные изменения. Например, перестроить систему продаж, уволить и набрать новых менеджеров, поменять суть подачи своего товара, переработать, а иногда и заново создать сайт, начать продвигать предложения в социальных сетях.
Сейчас у Екатерины Уколовой в Oy-li работает более 20 сотрудников. Из них меньше половины постоянно находится в офисе. Многие работают дистанционно. Если они делают это эффективно, то никто не имеет ничего против.
В первые месяцы оборот составил около 300 тысяч рублей. Начинать пришлось с нескольких клиентов. Однако уже через несколько месяцев количество желающих повысить свои продажи увеличилось в разы, а ежемесячный оборот превысил два миллиона рублей.
Помимо непосредственно консультирования, Екатерина Уколова, биография которой тесно связана с продажами, предоставляет советы по подбору персонала, улучшению имиджа компании.
Клиенты Уколовой
За помощью в консалтинговое агентство обращаются те, кто не может самостоятельно улучшить собственные продажи. Многие присоединяются после семинаров и тренингов, которые проводятся как платно, так и бесплатно.
Активно ведется работа с компаниями, работающими в медицинском направлении, с теми, кто занимается оптовыми продажами, коммерческими учебными заведениями, которые заинтересованы в привлечении абитуриентов.
Стоит отметить, что на этом рынке пока небольшая конкуренция. Во всей Москве работают всего десять компаний. Чего явно недостаточно, потому что исправлять продажи надо практически всем.
Сотрудники компании
В консалтинговом агентстве Уколовой работают за зарплату и процент с каждого заключенного контракта. Средний оклад составляет около 60 тысяч рублей. Лучшие работники зарабатывают и по 100, и по 200 тысяч в месяц.
Среди сотрудников есть бывшие работники "Сбербанка", которые сегодня предлагают свои услуги в бизнес-центрах, бывшие работники крупнейших IT-компаний, которые ранее имели опыт ведения собственного бизнеса.
Тем, кто хочет создать свою собственную консалтинговую фирму, Уколова советует для начала поработать в аналогичных структурах. Пусть даже на самых незначительных должностях. Так вы сможете узнать основы этого бизнеса, научитесь искать собственных клиентов.
Важно не начинать бизнес с долгами. Иначе в случае малейшей неудачи вы окажетесь в тяжелой финансовой ситуации. Поэтому закройте все свои кредиты и максимально сократите ежемесячные расходы.
Всегда учитесь чему-то новому. Сегодня такие возможности дает интернет. Не слушайте тех, кто утверждает, что продвижение товаров в социальных сетях - неэффективный метод. Именно за ним будущее. Большинство клиентов сегодня обращаются после того, как зашли на страницу компании в соцсети или прочитали соответствующий блог.
Чтобы компания была эффективной, не стоит набирать людей умнее себя. Всегда заботьтесь о заработках своих сотрудников. Предлагайте менеджерам долю в предприятии, так вы их расположите к себе и заинтересуете в продвижении и развитии фирмы. Ведь от этого напрямую будет зависеть их доход.
Всегда заботьтесь о комфорте и удобстве работников. Создать уютный и комфортабельный офис, в который захочется приходить каждый день, - это половина успеха. Уколова доказывает это на своем примере. В офисе ее фирмы удобные кресла, библиотека, бар, кофемашина. При этом все максимально отдают себя работе.
Блондинка в розовых кедах с крошечной чихуахуа на руках, обожающая сувениры в виде панд… Этот образ никак не вяжется с традиционным представлением об основателе бизнеса с оборотом в 32 млн руб. в год. Но в этом весь имидж Екатерины, в котором сочетаются мужской рационализм с женским обаянием. Не последнюю роль в формировании лидерских качеств сыграла мама, которая, как оказалось, тоже бизнесвумен.
Работать девушка начала раньше, чем закончила школу. В возрасте 14 лет переехала из Геленджика в Санкт-Петербург, где поступила в Университет аэрокосмического приборостроения. Поначалу она строила карьеру в крупном банке, но за 4 года преодолев путь от менеджера по продажам до руководителя отдела обучения, с удивлением обнаружила, что дальнейший карьерный рост от нее больше не зависит. В свои 20 лет девушка уперлась в «корпоративный потолок»: молодому специалисту отказали в повышении, сославшись на ее юный возраст. Амбиции были частично удовлетворены, когда в 2007 году Екатерина переехала в Москву и устроилась на работу в другой банк. Но и тут ей не хватало свободы: привычка работать по 12-15 часов не позволяла останавливаться на достигнутом. В 2011 году Уколова решила работать на себя и стала консультантом по продажам на фрилансе.
Пятилетка за три года
Веру в себя укрепили удачные проекты: для одного из клиентов Уколова увеличила продажи на 300%! Она поняла, что подобные услуги очень востребованы бизнесом. Успех вдохновил ее на создание собственного консалтингового агентства. В июне в компании с необычным названием Oy-li работало уже несколько человек, причем офис появился раньше, чем юрлицо — его зарегистрировали только в августе.
«Мне нравится менять реальность, — признается Екатерина. - Когда приходишь в компанию, где не все гладко, погружаешься в его специфику, перестраиваешь внутренние бизнес-процессы и становишься свидетелем результата своих усилий в виде увеличения продаж в несколько раз, это вдохновляет». Несмотря на то, что зачастую приходится использовать одинаковые инструменты и техники, по роду деятельности она сталкивается с компаниями, работающими на совершенно разных рынках, поэтому скучать не приходится.
Компания Oy-li стартовала три года назад с начальными вложениями в сайт (100 000 руб. в месяц), а сейчас ее оборот превышает миллион долларов в год. Как удалось настолько вырасти всего за 3 года?
Если поначалу потенциальные заказчики узнавали о компании благодаря хорошим отзывам и рекомендациям первых клиентов, работавших с Уколовой еще до создания агентства, то позже значительный успех пришел после победы в предпринимательском конкурсе. Компанию часто стали упоминать в СМИ, лучше узнавать в бизнес-кругах. Кстати, по словам Уколовой, много клиентов приходит через Facebook, в этой социальной сети у предпринимательницы более 1000 подписчиков, а ее имя неразрывно связано с брендом.
Екатерина скромно оценивает масштабы своей работы, отмечая, что не делает ничего сверхъестественного: она «всего лишь» помогает предпринимателям внедрять CRM-системы, консультирует их по системам отчетности, мотивации персонала и прочим вопросам, что в совокупности дает видимый результат. Впрочем, сейчас всем этим больше занимаются ее сотрудники. Сама же Уколова, будучи генеральным директором, больше выполняет представительские функции.
«Самое сложное в моем бизнесе — это делегирование полномочий, так как многое завязано на мне», — говорит основательница Oy-li. Сегодня она стремится к тому, чтобы достичь 4 млн пассивного дохода через 2 года. Кажется, что цель эта нереальна, если учесть специфику консалтингового бизнеса. Но Уколова не раз добивалась того, что многим казалось неосуществимым: например, зарплаты в 300 000 руб. в месяц — на этот уровень она неожиданно для себя самой вышла в 24 года.
Когда внешность важна
Занимаясь бизнесом, важно не забывать о себе. «Главное — уметь снимать стресс, — уверена Уколова. - Когда я чувствую себя уставшей или напряженной, то иду в спортивный зал. Это помогает обрести спокойствие, стать более уравновешенной в принятии решений». Сама она предпочитает бег и йогу.
Внешность многое значит в бизнесе, считает Екатерина: «Если у вас необычная одежда, обувь, дизайн ногтей, вам легче выделиться». Главное — знать меру. «Когда у вас целевая аудитория — предприниматели-мужчины от 28 до 40 лет, поначалу становится страшно, однако в таких ситуациях всегда можно «включить женщину», потому что иногда мужчина «покупает» глазами, меньше придирается к мелочам. Часто мужчины не видят конкурента в женщинах, но многие уже готовы выслушивать компетентное мнение из женских уст», — делится наблюдениями предпринимательница. А вот с женщинами приходится сложнее: во-первых, в России невысокий процент тех, кто владеет бизнесом, во-вторых, многие из них весьма эмоциональны, нерациональны в принятии решений, к тому же часто они подсознательно видят конкурентку в другой женщине, что влияет на процесс коммуникаций. Поэтому двум представительницам прекрасного пола в бизнесе часто сложно договориться.
«Я сама поначалу многое делала на эмоциях, но со временем, с опытом это проходит», — признается Екатерина, замолкает на некоторое время и добавляет: «В этом году оборот компании должен превысить 35 млн руб.
Основатель и генеральный директор компании Oy-li Екатерина Уколова . - Скорее всего, стартану осенью. Уже есть первые потенциальные клиенты, понятно, в каком городе это делать и как действовать. Ну и, конечно, все не так страшно, как казалось: аренда офиса 30 тыс. (рублей в месяц. - "Эксперт Online"), все сотрудники - ровно в два раза меньше стоимости в Москве, юридические вопросы решаются через Гонконг... Начать придется с российских фирм, которые работают с Китаем. Потом можно захватить крупные китайские компании. Параллельно буду учить китайский. И дальше можно будет открыто выйти на предприятия малого и среднего бизнеса в Китае...»
Фирма Oy-li началась практически с нуля - со 100 тыс. рублей за название и логотип. Через два года компания достигла оборота 3 млн рублей в месяц. Но, хотя о китайском рынке Катерина тогда еще не думала, амбициозности бывшей банковской служащей уже хватало. Еще только создав компанию, Уколова заявила, что у ее фирмы «есть миссия - развитие предпринимательства в России». Этой миссии она верна и сейчас.
«Хочется, чтобы предпринимательство в России перешло на другой уровень, - говорит Катерина. - Чтобы бизнес легко работал, он должен быть автоматизирован. У нас в стране автоматизированных бизнесов очень мало. Все в основном держится на ручном управлении СЕО-фаундеров и на контактах в блокнотах менеджеров. И, когда спрашиваешь, что будет, если ваш "менеджер с блокнотом" уйдет, руководители часто впадают в ступор. Конкуренция слабая в некоторых отраслях».
Из-за небольшой конкуренции, продолжает она, проигрывает экономика в целом: туда, где предприниматели расслабились из-за застоя, может прийти один или несколько сильных иностранных бизнесменов, которые могут полностью захватить некоторые рынки. «Чтобы успешно противостоять иностранной экспансии, российский бизнес должен быть более технологичным, - считает Уколова. - А то у нас многие деловые люди учатся на Западе, изучают их бизнес-инструменты, но ничего не применяют. По-школьному - изучили, сдали и забыли».
Миссии «развивать предпринимательство» хронологически и эмоционально предшествовало разочарование в карьере топ-менеджера банка, где она была начальником отдела обучения и развития. «Когда работаешь в большой компании, твоя роль в бизнесе не очень велика, - говорит Уколова. - И сотрудникам, как правило, становится скучно. Они начинают заниматься интригами. Как раз перед моим уходом произошла смена топ-менеджмента... Я посмотрела на все это и поняла, что интриги меня не интересуют, я хочу просто работать. Ведь здорово, когда ты взяла компанию с выручкой 100 млн рублей, и она стала 250 млн. И ведь ты это сделала!»
И она в 2009 году ушла из банка, входящего в десятку крупнейших, в маленькую компанию к своему знакомому. «Выручка у них составляла 700 тыс. рублей в месяц. За полтора года я довела ее до 20 млн, - не без гордости вспоминает Катерина. - Пообщавшись с другими бизнесменами, я поняла, что отсутствие навыков и системы продаж не случайность, а закономерность. И решила зарабатывать этим самостоятельно». Свое дело в июне 2011 года она начала с консультаций по развитию продаж: «Продажи - самое важное в любом бизнесе. Есть замечательная поговорка: один рубль - тому, кто изобрел, 10 рублей - тому, кто произвел, а 100 рублей - тому, кто продал».
Первых клиентов она искала в соцсетях, проводила бесплатные семинары. Собственные инвестиции, как уже было сказано, начала с бренда. Вопреки советам бизнес-гуру, Уколова не стала называть компанию своей фамилией, хотя она уже была достаточно известной на рынке консалтинговых услуг. Не стала и пользоваться штампами, а выбрала короткое и запоминающееся сочетание звуков - словечко «ой ли», которым на Руси принято выражать сомнение и недоверие. Другим успешным маркетинговым шагом стало установление высоких цен на услуги: за счет суммы сделки было легче покрыть затраты.
Название фирмы для Катерины наполнено очень серьезным смыслом: «Мы работаем с теми, кто способен сомневаться в себе, - те, которые слишком самоуверенны, очень редко могут добиться чего-то большего. Проблема наших предпринимателей в том, что они часто даже не осознают, что их бизнес остановился в развитии». Однако развивать свое предприятие ей поначалу было не на что. Наоборот, самой Катерине требовались деньги: «Мне надо было срочно расплатиться за машину, предоставленную фирмой, из которой я уволилась. Долг составлял 500 тыс. рублей. Я пошла и продала свои услуги за 300 тыс., еще 200 тыс. у меня было». Кредитов Oy-li не брала, да их бы и не дали: «Банки не любят консалтинговые компании, потому что у нас нет ликвидного имущества для залога».
Катерина снизила свои ежемесячные затраты до 23 тыс. рублей - чтобы иметь возможность инвестировать в развитие своего дела. Это с учетом платы за аренду жилья в Москве, куда Катя переехала из Санкт-Петербурга. Так прошел год. «Было тяжело, но я все вкладывала в компанию, - говорит Уколова. - Поэтому получилось сразу же покупать нормальные компьютеры и приобрести в команду нормальных людей». Кстати, из Петербурга в Москву она переехала так же решительно, как ринулась в бизнес: «У меня был стаж вождения два месяца, но я села за руль и поехала в Москву».
Следующим крупным вложением в свой бизнес для Уколовой (когда ее компания уже стала прибыльной) было создание сайта и фирменного стиля. Она вложила в интернет-витрину своей фирмы почти 1 млн рублей. «Лучше отказаться от кожаной мебели в переговорной, чем экономить на сайте, - говорит Катерина. - Наш сайт мне нравится, он получился функциональным и нестандартным, сразу "цепляет". Благодаря ему компания быстро запоминается и легко узнается». Создание и поддержка корпоративных сайтов сейчас приносит Oy-li 40% выручки - простейшую интернет-визитку здесь делают за 350 тыс. рублей. Другие 40% приносит услуга под названием «развитие продаж». «Мы не только консультируем, - объясняет руководительница компании. - Мы отвечаем за результат, то есть контролируем продажи, обучаем сотрудников и думаем, что предпринять, если рекомендации не срабатывают». Кроме того, Oy-li перепродает системы IP-телефонии и программные продукты b2b-назначения - например, «Мегаплан».
Параллельно и одновременно с управлением компанией Уколова умудряется уделять много времени общественным и, как правило, бесплатным мероприятиям. Это занятия для молодых предпринимателей и лекции в школах разных областей России. «У детей из регионов есть огромная проблема в этой жизни - их родители, которые зарабатывают максимум 25–30 тыс. рублей в месяц, - говорит Катерина, которая сама родилась и выросла в Магадане. - Мне кажется, в 12–14 лет, когда на ребенка больше влияют не родители, а общество, нужно рассказать ему о существующих возможностях. Я рассказываю о том, как стать предпринимателем».
Сейчас в активе компании более 50 успешных проектов по развитию бизнеса. В самых разных сферах - производство, транспорт, логистика, оптовая и розничная торговля, банковская деятельность. Теперь, когда ее собственный бизнес стал прибыльным, Уколова начала искать дополнительные средства, участвовать в различных конкурсах. Скоро Oy-li - победитель конкурса «Бизнес-успех» - получит субсидию 500 тыс. рублей от правительства Москвы. А призом за победу в конкурсе стала та самая поездка в Китай, после которой Уколова решила завоевывать Поднебесную.
«Я хочу выводить китайских предпринимателей на российский рынок, - говорит она. - Их товары уже здесь, но самих китайских бизнесменов очень мало. Это будет хорошо в марже. Особенно что касается электроники - дорогостоящих маленьких устройств, перевозка которых обходится дешевле многих других товаров. Китайцы, думаю, будут заинтересованы в том, чтобы их маржа стала стопроцентной». Катерина не просто уверена в успехе - она понимает, что отступать уже некуда: «Я не могу приехать из Китая без контрактов - ведь все же об этом узнают. Некоторые вещи нельзя не сделать потому, что ты уже об этом рассказала…»
Блондинка в розовых кедах с крошечной чихуахуа на руках, обожающая сувениры в виде панд… Этот образ никак не вяжется с традиционным представлением об основателе бизнеса с оборотом в 32 млн руб. в год. Но в этом весь имидж Екатерины, в котором сочетаются мужской рационализм с женским обаянием. Не последнюю роль в формировании лидерских качеств сыграла мама, которая, как оказалось, тоже бизнесвумен.
Работать девушка начала раньше, чем закончила школу. В возрасте 14 лет переехала из Геленджика в Санкт-Петербург, где поступила в Университет аэрокосмического приборостроения. Поначалу она строила карьеру в крупном банке, но за 4 года преодолев путь от менеджера по продажам до руководителя отдела обучения, с удивлением обнаружила, что дальнейший карьерный рост от нее больше не зависит. В свои 20 лет девушка уперлась в «корпоративный потолок»: молодому специалисту отказали в повышении, сославшись на ее юный возраст. Амбиции были частично удовлетворены, когда в 2007 году Екатерина переехала в Москву и устроилась на работу в другой банк. Но и тут ей не хватало свободы: привычка работать по 12-15 часов не позволяла останавливаться на достигнутом. В 2011 году Уколова решила работать на себя и стала консультантом по продажам на фрилансе.
Пятилетка за три года
Веру в себя укрепили удачные проекты: для одного из клиентов Уколова увеличила продажи на 300%! Она поняла, что подобные услуги очень востребованы бизнесом. Успех вдохновил ее на создание собственного консалтингового агентства. В июне в компании с необычным названием Oy-li работало уже несколько человек, причем офис появился раньше, чем юрлицо — его зарегистрировали только в августе.
«Мне нравится менять реальность, — признается Екатерина. - Когда приходишь в компанию, где не все гладко, погружаешься в его специфику, перестраиваешь внутренние бизнес-процессы и становишься свидетелем результата своих усилий в виде увеличения продаж в несколько раз, это вдохновляет». Несмотря на то, что зачастую приходится использовать одинаковые инструменты и техники, по роду деятельности она сталкивается с компаниями, работающими на совершенно разных рынках, поэтому скучать не приходится.
Компания Oy-li стартовала три года назад с начальными вложениями в сайт (100 000 руб. в месяц), а сейчас ее оборот превышает миллион долларов в год. Как удалось настолько вырасти всего за 3 года?
Если поначалу потенциальные заказчики узнавали о компании благодаря хорошим отзывам и рекомендациям первых клиентов, работавших с Уколовой еще до создания агентства, то позже значительный успех пришел после победы в предпринимательском конкурсе. Компанию часто стали упоминать в СМИ, лучше узнавать в бизнес-кругах. Кстати, по словам Уколовой, много клиентов приходит через Facebook, в этой социальной сети у предпринимательницы более 1000 подписчиков, а ее имя неразрывно связано с брендом.
Екатерина скромно оценивает масштабы своей работы, отмечая, что не делает ничего сверхъестественного: она «всего лишь» помогает предпринимателям внедрять CRM-системы, консультирует их по системам отчетности, мотивации персонала и прочим вопросам, что в совокупности дает видимый результат. Впрочем, сейчас всем этим больше занимаются ее сотрудники. Сама же Уколова, будучи генеральным директором, больше выполняет представительские функции.
«Самое сложное в моем бизнесе — это делегирование полномочий, так как многое завязано на мне», — говорит основательница Oy-li. Сегодня она стремится к тому, чтобы достичь 4 млн пассивного дохода через 2 года. Кажется, что цель эта нереальна, если учесть специфику консалтингового бизнеса. Но Уколова не раз добивалась того, что многим казалось неосуществимым: например, зарплаты в 300 000 руб. в месяц — на этот уровень она неожиданно для себя самой вышла в 24 года.
Когда внешность важна
Занимаясь бизнесом, важно не забывать о себе. «Главное — уметь снимать стресс, — уверена Уколова. - Когда я чувствую себя уставшей или напряженной, то иду в спортивный зал. Это помогает обрести спокойствие, стать более уравновешенной в принятии решений». Сама она предпочитает бег и йогу.
Внешность многое значит в бизнесе, считает Екатерина: «Если у вас необычная одежда, обувь, дизайн ногтей, вам легче выделиться». Главное — знать меру. «Когда у вас целевая аудитория — предприниматели-мужчины от 28 до 40 лет, поначалу становится страшно, однако в таких ситуациях всегда можно «включить женщину», потому что иногда мужчина «покупает» глазами, меньше придирается к мелочам. Часто мужчины не видят конкурента в женщинах, но многие уже готовы выслушивать компетентное мнение из женских уст», — делится наблюдениями предпринимательница. А вот с женщинами приходится сложнее: во-первых, в России невысокий процент тех, кто владеет бизнесом, во-вторых, многие из них весьма эмоциональны, нерациональны в принятии решений, к тому же часто они подсознательно видят конкурентку в другой женщине, что влияет на процесс коммуникаций. Поэтому двум представительницам прекрасного пола в бизнесе часто сложно договориться.
«Я сама поначалу многое делала на эмоциях, но со временем, с опытом это проходит», — признается Екатерина, замолкает на некоторое время и добавляет: «В этом году оборот компании должен превысить 35 млн руб.
14 июня в Бишкеке состоялся бизнес-тренинг российского специалиста по продажам Екатерины Уколовой с темой "Развитие отдела продаж: как понять, насколько мощно работает отдел, и внедрить изменения, чтобы удвоить выручку". Организатором тренинга выступил Logic Training Center, который уже не раз радовал бизнес-аудиторию Бишкека профессиональными тренерами. К примеру, в прошлый раз специалист по маркетингу Игорь Манн посоветовал привезти именно Уколову как современного, популярного тренера со свежим взглядом на бизнес и эффективными советами для специалистов. В 25 лет она стала предпринимателем – основала компанию Oy-li, которая занимается комплексным решением развития продаж и входит в тройку лидеров консалтинговых компаний в сегменте малый-средний бизнес.
На мероприятие собралось более 100 руководителей, менеджеров и линейных менеджеров компаний, которые занимаются продажей различных товаров и услуг. "ВБ" удалось побеседовать с Екатериной Уколовой о ее деятельности и узнать несколько профессиональных советов.
- Помните ли вы, как заработали первые деньги?
Первые деньги я заработала в 14 лет в компании Oriflame в Магадане. Мне очень нужны были средства, потому что дружила с богатыми детьми. Я вошла тогда в тройку лидеров по продажам и заработала свои первые 10 000 рублей.
- С чего началась ваша профессиональная деятельность?
Она началась с работы в "Ситибанке". Сначала я была менеджером по продажам, потом стала тренером, затем лучшим тренером. Через некоторое время перешла работать в "Альфа-банк". Там за два года я стала начальником отдела обучения, а потом ушла в свободное плавание - в малый бизнес, открыв свою компанию.
- Чтобы продавать, нужен особый дар или все же успех достигается путем обучения и практики?
Я думаю, важна именно теория и практика. И хоть без теории не бывает практики, все-таки практика в данном деле очень важна. Можно даже продавать и ничего не знать об этой деятельности, но через некоторое время модель поведения появится интуитивно.
В своих интервью вы говорили, что значение названия вашей компании Oy-Li означает "сомнение". А вы в чем-нибудь сами сомневаетесь или уже не можете себе такого позволить?
Я испытываю сомнения в своем результате. Я хочу компанию с оборотом хотя бы в 150 млн рублей. Плюс мне хотелось бы развиваться активнее в других странах. Поэтому сомнения у меня возникают. Я специально каждый раз ставлю перед собой более амбициозные цели, чтобы добиться больших результатов.
- Как войти в лигу профессионалов? Дайте пару советов нашим специалистам по продажам.
Первое правило - нужно много работать. Второе - начать действовать сразу. И третье - нужно строить социальный капитал, расширять сеть связей. Благодаря этому можно добиться амбициозных результатов.
- Какую профессиональную литературу можете посоветовать для тех, кто занимается продажами?
По продажам я посоветовала бы почитать Нила Рекхэма и свои две книги, которые я собираюсь написать. Одна из них будет называться "Экспресс увеличение продаж. 31 метод увеличить продажи за 31 день", а другая книга будет о трендах в продажах, которая изменит отдел продаж в ближайшие два года. Я уже начала работу над ними. Думаю, к концу года они уже появятся в продаже.
- Расскажите о своем самом успешном проекте.
У меня много таких. Расскажу лучше про последний. Мы работали со стартап-академией Skolkovo. За два месяца собрали обучающиеся группы. Мы собрали 30 человек, которые пошли обучаться в стартап-академию. В магазине Victoria"s Secret мы увеличили конверсию на 15% за два месяца. Это означает, что теперь в день в магазине на 120 покупателей больше.
- А вам важно, что продавать?
Совершенно не важно. Сейчас мне даже не важно знать продукт.
Манипуляции - одна из популярных тактик убеждения и продаж. Насколько эффективна эта тактика при построении долгосрочных отношений с клиентом?
Смотря какой опыт у клиента. Если он понимает, что по отношению к нему применяются манипуляции, то это плохо. Я много изучала манипуляции и, конечно, применяю их в работе.
- По каким критериям вы отбираете сотрудников в свою компанию?
Обращаю внимание на ориентацию, на результат, скорость при обработке информации, принятие изменений. Поскольку компания очень быстро растет, что-то постоянно меняется, человеку, привыкшему работать в спокойном режиме, будет сложно работать у нас.
- Ваши сотрудники пользуются скриптами?
Да, у нас есть автоматизированная программа, в которой сотрудники нажимают варианты ответов заказчиков - и у них появляются предложения по выведению разговора в нужное русло.
- Вы работаете с разными людьми и их много. Случаются ли стрессы из-за этого?
Я не испытываю стресса, а, наоборот, получаю от людей энергию. Я работаю без выходных, но даже не ощущаю усталости, потому что занимаюсь любимым делом.
Интернет-редакция "ВБ" выступила информационным партнером бизнес-тренинга.
Загрузка...
