Za koga je ova knjiga?
Ljudi definitivno trebaju vaše proizvode i usluge, ali to još nisu svjesni. Samo ih trebate kontaktirati s pravim prijedlogom, a ova će vam knjiga pomoći u tome. Ovdje su stotine dokazanih načina za povećanje prodaje pomoću prodajnih pisama koja se lako integriraju u bilo koju tvrtku. Isprobajte barem nekoliko tehnika - i vidjet ćete da će riječi "Dat ćemo ponudu koju je teško odbiti" postati stvarnost.
Proučite, implementirajte i profitirajte!
Za koga je ova knjiga?
Za stručnjaka za prodaju ili marketing, copywriter.
Zašto smo odlučili objaviti ovu knjigu
Zato što i sami primamo mnogo komercijalnih prijedloga i vidimo da većina njih teško da će postići svoj cilj - ne zato što je prijedlog nezanimljiv, već zato što je predstavljen na pogrešan način. Nadamo se poboljšanju situacije.
Mnogi se boje to učiniti, vjerujući da "za to morate biti rođeni copywriter." Djetinjasti izgovor. Upamtite: copywriteri se ne rađaju - oni postaju. Svaki dobar copywriter počeo je kao loš copywriter.
Svaka uspješna vještina kombinacija je znanja (teorije) i prakse (iskustva). Puno sam učio, eksperimentirao, usvajao iskustvo, napravio katastrofalan broj grešaka - to me nije uznemirilo, samo me stimuliralo, shvatio sam da postajem sve bolji. Ali sada vidim i znam kako se to moglo izbjeći. Zato sam odlučio napisati knjigu - da vam uštedim vrijeme i zaštitim vas od mnogih nevolja.
Što možete očekivati u knjizi? Ovo nije teorijski rad, A praktični vodič. Korak po korak proći ćemo kroz sve faze, razmotriti vrtoglavi broj posebnih tehnika, tehnika i tajni koje će vas odvesti na višu razinu, te primjere koji će vam pomoći da shvatite bit ove ili one tehnike. Štoviše, ovdje se dotiču pitanja marketinga, prodaje i NLP-a (neurolingvističkog programiranja) bez kojih je nemoguće zamisliti inteligentnu komercijalna ponuda. Naučit ćete sve što trebate znati.
O autoru
Denis Kaplunov jedan je od najsjajnijih i najpopularnijih copywritera na postsovjetskom prostoru, specijaliziran za prodaju i slikovne tekstove. Osnivač i idejni inspirator copywriting agencije "Kaplunov i partneri", trenutni član Udruge internet marketingaša i web programera. Vodi jedan od najautoritativnijih tematskih blogova - “Copywriting from A to U”, koji je u vrijeme pisanja knjige objedinio više od 350 članaka na temu copywritinga. Ocjena ePochta na indeksu utjecaja dodijelila je ovom blogu mjesto broj 1 među domaćim blogovima u copywritingu.
Prva knjiga Denisa Kaplunova, “Copywriting of Mass Destruction” (2011.), doslovno je izbila na popise bestselera na OZON-u. Prema najvećem internetskom supermarketu poslovne literature kniga.biz.ua, u Ukrajini je ova knjiga uvrštena u TOP 5 najprodavanijih knjiga 2011.
Denis Kaplunov diljem CIS-a vodi seminare i majstorske tečajeve o copywritingu, koji su vrlo popularni: „Prodavanje teksta je bestseler“ i „Pisanje e-pošte sa 7 zvjezdica“.
Denis je uvjeren da copywriting u bilo kojem obliku treba slijediti samo jedan cilj: postizanje rezultata. Zato Denisa Kaplunova često nazivaju “čovjekom rezultata”. I to s dobrim razlogom: njegov osobni rekord po iznosu je komercijalna ponuda, koja je dovela do posla vrijednog 4,5 milijuna eura, a po odazivu - tekst sa stopom konverzije od 41%, odnosno gotovo svaki drugi čitatelj postao je kupac.
2. izdanje.
- Dostupnost određene ponude.
- Obraćanje jasno definiranoj publici.
- Odabir pravog vremena.
Kako napisati komercijalni prijedlog za pravne usluge
američki satiričar i znalac znanstvena fantastika Kurt Vonnegut je napisao: “Pružite svojim čitateljima što je moguće više informacija što je brže moguće. Kvragu s intrigama i napetostima! Čitatelj mora odmah shvatiti što se događa, gdje, kada i zašto, makar samo zato da može sam dovršiti priču ako žohari iznenada prožderu posljednjih nekoliko stranica.”.
Slijedimo njegov savjet i odmah prelazimo na stvar.
Ali suština je da se učinkovitost svakog prijedloga (uključujući i pisani) temelji na tri glavna parametra, naime:
U komercijalnom prijedlogu za pravne usluge, usklađenost s ovim komponentama je posebno važna.
Kako napisati komercijalni prijedlog za trgovce?
Da odmah definiramo što podrazumijevate pod komercijalnom ponudom?
Za neke je ovo tekst - skup slova, ako želite. Za druge, to je prekrasan dizajn. Što drugo? Možda razlog za žalbu. Uostalom, primamljiva ponuda. Izračuni dobiti.
Sve je to istina, ali...
Prije svega, komercijalna ponuda je predstavnik tvrtke, koji u vašoj odsutnosti uvjerava potencijalnog partnera u prednosti suradnje. Objašnjava primatelju zašto se isplati provoditi vrijeme s vama. I, opet, tumači BEZ VAŠEG SUDJELOVANJA.
Tako treba shvaćati komercijalnu ponudu. I, sukladno tome, tretirajte njegovu kompilaciju na ovaj način. Pogotovo kada je u pitanju “inicijativa” za buduće partnere.
Kako napisati poslovni prijedlog za odmor...
Blagdani su vrijeme za pokazivanje brige i pažnje. I ne samo obitelji i prijateljima, nego i na poslovnim partnerima/ klijentima - ovo je izvrstan razlog da se podsjetite i povećate prodaju.
Postavlja se pitanje: "Koji je najučinkovitiji način za to?".
Zapravo dobri načini jako, jako puno. Možete jednostavno i brzo organizirati, na primjer, SMS i e-mail biltene ili koristiti dostupne offline alate.
Ili možete odabrati alternativni kanal, učiniti sve učinkovito i ozbiljno:
razviti posebnu komercijalnu ponudu posvećenu prazniku.
To je ono što ćemo učiniti. Uostalom, postupak izrade takvog CP-a ima svoje suptilnosti i nijanse. I oni se moraju uzeti u obzir kako bi se postigao maksimalan željeni rezultat.
U članku ćemo se osvrnuti na ključne točke “blagdanske” komercijalne ponude na koje vrijedi obratiti pozornost - to su ponuda, rok i poziv. Bit će tu još puno korisnih informacija
Predigra je gotova. Prijeđimo na ono glavno...
5 mogućnosti komercijalnih prijedloga po stranici
Sporovi oko duljine komercijalnih prijedloga, ali i tekstova općenito, traju desetljećima.
Ima autora koji smatraju da se KP treba sastavljati po principu „da ne ide dva puta“. Ovaj dokument sadrži doslovno sve. Na primjer, ovo je oproštajna riječ od upravitelja, slatke ode o tvrtki i profesionalnosti njezinih zaposlenika, opis svih roba/usluga, uspješni slučajevi (svi), cijene i još mnogo toga, što u autorovom mišljenje, vezano je za ponudu.
Jednom sam morao vidjeti reklamni prijedlog na trinaest stranica...
No, ako ima rezultata, zašto ne?
U Studiju se držimo klasičnog copywriting pravila: “Tekst izgleda kao ženska suknja. Trebao bi biti dovoljno dugačak da pokrije bitne stvari, ali dovoljno kratak da ostane zanimljiv.".
Kako naše iskustvo pokazuje, da bi se klijentu prenijelo najvažnije i zainteresiralo, sasvim su dovoljne 2-3 stranice CP-a (uključujući i grafički prikaz). I klijent i dalje tretira ovaj volumen (pod uvjetom da postoji određena korist) bez odbijanja.
A u ovom ćemo članku govoriti o reklamnim prijedlozima na jednoj stranici, koji su, poput preciznog snimka, dizajnirani da budu kratki, ali učinkoviti.
Zašto klijent ne odgovara na pismo s komercijalnim prijedlogom?
Komercijalne ponude ne rade! Jeste li sigurni?
Gubitak vremena i novca! Stvarno?
Nitko ne čita pisma u bijelim kovertama; “neviđene ponude” se šalju ravno u spam! Ali ovdje ste u pravu. Takva je sudbina loših komercijalnih prijedloga (CP).
Autor je Denis Kaplunov, uspješni copywriter, član Udruge internet marketinga i web programera. Više o njemu i njegovim uspjesima možete saznati na njegovom osobnom blogu ili na nekom od njegovih seminara. Dodat ću samo da je “Učinkovita komercijalna ponuda” Denisova druga knjiga. Prvi (“Copywriting of Mass Destruction”) objavljen je prije dvije godine.
Tko bi trebao pročitati ovu knjigu?
U školi su svi pisali sastavke. U isto vrijeme, 50% je to učinilo s poteškoćama, samo da daju "C" i zaostaju. Vjerojatno su se pokazali izvrsnim programerima, inženjerima i ostalim korisnim “tehničarima”.
Drugih 40% nije se baš naprezalo: njihov vlastiti odlomak, odlomak Belinskog - dobar esej u žurbi. To je ono što je učinila većina sadašnjih menadžera svih vrsta i razina.
I samo je nekolicina (10%) uživala u pisanju, a dobivanje petice bilo je stvar principa. Pozdrav novinari i copywriteri.
Dakle, Denis Kaplunov je uvjeren da svatko može dati komercijalni prijedlog - od osobe koja padne u stupor na riječ "pisati" do okorjelog grafomana. Dopustite mi da naglasim: ne bilo koji CP, već onaj dobar koji radi.
Copywriteri se ne rađaju - oni postaju. A to će najlakše postati voditelji poduzeća, voditelji prodaje i promocije. Riječju, ljudi koji su izravno vezani uz robu i usluge koje se nude na tržištu.
Zašto? Jednostavno je. Komercijalna ponuda nije prekrasan tekst o tvrtki. Ovo je moćan alat za trgovanje. Stilske i interpunkcijsko-pravopisne komponente su sporedne. Glavna stvar su zakoni tržišta. A tko osim vas bolje poznaje vaš proizvod, tko jasnije osjeća vaše potrebe? ciljanu publiku?
Ako je vaš odgovor " profesionalni tekstopisac", onda imam dvije loše vijesti za tebe. Prvo: vaš posao ima problema (razumije li itko vaš proizvod bolje od vas?!). Drugo: pripremite novac.
Zašto biste trebali pročitati ovu knjigu?
Već sam spomenuo prvi razlog. Jeste li primijetili? Pravo. Poslovni prijedlog koji ste sami napisali = enormne uštede. Štoviše, ne samo novac.
Ne morate uključiti stručnjaka treće strane, ispuniti sažetak ili verbalno objasniti nijanse poslovanja. Minimalni tjedan dobivenog vremena. Ne plaćate naknadu. Ne morate razmatrati, odbijati i ponovno razmatrati CP opcije. Živčane stanice će ostati s vama.
Osim toga, svojim ćete menadžerskim talentima dodati nova znanja – umijeće pisanja komercijalnog prijedloga.
Autor knjige pozornost posvećuje i teoretskoj osnovi (vrste CP-a, njihova struktura, stil i dizajn) i praksi (mnogi primjeri, uključujući i "kako to nije u redu"). Posebno su dobra poglavlja o ponudi, cijeni i pozivu na akciju.
Naravno, nećete postati sales pitch guru nakon što pročitate jednu knjigu, ali ćete imati solidne temelje. Može li se netko od vaših kolega time pohvaliti?
Dakle, što ćete dobiti čitajući ovu knjigu:
- ušteđeni novac;
- nova znanja i vještine;
- neobično iskustvo;
- neovisnost od stručnjaka treće strane;
- radni komercijalni prijedlog.
Nije loše, zar ne?
Nastavi
Knjiga Denisa Kaplunova je vrijedna pažnje. Njegov cilj: povećati vaš poslovni učinak i minimizirati troškove. Uostalom, učinkovita komercijalna ponuda je nešto što prodaje robu i usluge i privlači nove kupce i partnere.
U vašoj je moći stvoriti takav CP. Ne 5 puta, već 25 puta, visokokvalitetni tekst će izaći iz vašeg pera. I značajno ćete se istaknuti od svojih konkurenata.
Trebaju li copywriteri kupiti knjigu? Za početnike, bez sumnje. Ponavljam: poglavlja o ponudi, argumentaciji cijene i poticanju kupca na akciju treba čitati kao udžbenike, uzeti bilo koji proizvod kao model i za njega napisati komercijalni prijedlog.
Čak i ako nakon čitanja knjige ne požurite sami pisati komercijalne prijedloge, nećete gubiti vrijeme. Promišljeni čitatelj naći će ih mnogo zanimljive činjenice iz područja marketinga.
Ocijenio knjigu
Bonus
Osnovni princip ilustriran je dijagramom: "Kupite dvije stolice, treću besplatno." Stari trik za koji svi znaju autor ne skriva, “ali radi”. Ponuda za kupnju tri proizvoda po cijeni dva sama po sebi je primamljiva, ali njezina atraktivnost raste ako treći proizvod predstavite kao "besplatan dar".
Križ dar
“Kupi dva para cipela i na poklon dobiješ brendiranu četku za cipele” sličan je trik. Autor smatra da je u ovom slučaju važno uzeti u obzir jednu nijansu: dar mora imati funkcionalni ili jednostavno asocijativni odnos s proizvodom. Drugim riječima, besplatna čaša s paketom piva vjerojatnije će zainteresirati kupca nego bejzbolska kapa primljena zajedno s plastičnim prozorima.
Slobodan dio
Ako prodajete knjigu ili, recimo, video tečaj predavanja, gotovo jedini pravi put zainteresirajte potencijalnu publiku – dajte im okus. Dopustite mi da besplatno pročitam dva poglavlja ili pogledam prve dvije lekcije. Ovaj besplatni dio je vrlo bitan u odlučivanju klijenta. Nemojte biti pohlepni objavljivanjem najmanje zanimljivih fragmenata. Naprotiv, oni moraju biti pobjednici kako bi uvjerili potrošača na kupnju.
Besplatni demo
Taktika dobro funkcionira za prodaju softverski proizvodi ili plaćene online usluge. Demo verzija je potrebna kako bi se potrošač mogao uvjeriti da mu se nudi stvarno vrijedna, korisna stvar. "Istina, obično demo verzija ima ograničen popis značajki", pojašnjava autor, "kupac neće moći doživjeti proizvod u punom sjaju, pa razmislite: možda je u vašem slučaju lakše koristiti sljedeću taktiku. ”
Privremeno slobodan pristup
O vašoj velikodušnosti ovisi razdoblje u kojem ćete korisniku dati priliku testirati proizvod, a da za to ne platite ni lipe. Ali ne smije biti prekratko – svakako barem dan, a najbolje tjedan dana. Ovo vrijeme bi trebalo biti dovoljno da klijent cijeni sve prednosti posla.
Besplatna dostava
“Za mnoge je pitanje dostave jedno od ključnih pitanja pri donošenju odluke o kupnji. Svidjet će im se ova ponuda. Trošak dostave uključujete u cijenu proizvoda”, piše Denis Kaplunov. Vrijedi dodati da i kod štednje plaćena dostava Klijentu možete omogućiti besplatno preuzimanje, što je ujedno i svojevrsni poticaj kupcu za narudžbu.
Besplatno jamstvo
Za ilustraciju, autor pribjegava sljedećem odlomku: “Ako se veza za preuzimanje ne pojavi u vašem poštanskom sandučiću u roku od 10 minuta, besplatno ćemo vam poslati video tečaj i vratiti novac koji ste potrošili.” Prema Kaplunovu, ovo je vrlo hrabra taktika i ne može se ne složiti s njim u tome. Trebali biste mu pribjeći samo ako ste potpuno sigurni u svoju sposobnost pružanja deklarirane razine usluge. U isto vrijeme, takvo jamstvo potrošač obično visoko cijeni.
Besplatna usluga
Ovu taktiku ne možete nazvati nimalo originalnom, jer je besplatna jamstveni servis uključen je u standardni paket ponuda bilo koje više ili manje samopoštujuće tvrtke za proizvodnju ili prodaju opreme. Pa ipak, čarobna riječ "besplatno" može igrati i ovdje. “Kupac odmah razumije da ga nećete ostaviti samog s kupnjom, već ćete pomoći u slučaju nepredviđenih situacija”
Besplatni katalog
Ako vaša trgovina u svom asortimanu ima stotine proizvoda, lakše ih je složiti u poseban katalog, koji se potom može distribuirati kupcima, smatra autorica. Naravno, "plaćeni katalog" zvuči prilično neobično. Ali zašto još jednom ne naglasiti da klijentu radi udobnosti dajete sve informacije o svojim ponudama i ne tražite ni lipe zauzvrat?
Besplatan uzorak
Denis Kaplunov navodi primjer dizajnerskog studija čija je jedna od usluga izrada grafičkih ikona. “Imate nekoliko ikona u svom portfelju koje ste razvili za sebe. Klijenti vide razinu - lakše im je donijeti odluku o vašim sposobnostima.” Naravno, svoju profesionalnost demonstrirate besplatno - dobro je ako klijent to ima na umu.
Ocijenio knjigu
Ako su tri različita komercijalna prijedloga stavljena na stol vašeg klijenta, jedan vaš i dva vaša konkurenta. Koju će odabrati? Jeste li razmišljali o tome? Želite li knjigu recepata? Knjiga koja će vam reći da se komercijalna ponuda može prodati iz prve, što će povećati vašu prodaju, broj kupaca i povećati vaš profit.
Izdavačka kuća "Mann, Ivanov i Ferber" objavila je knjigu "Učinkovita komercijalna ponuda" Denisa Kaplunova, jednog od najpametnijih i najpopularnijih copywritera, specijaliziranog za prodaju i slikovne tekstove. Osnivač i idejni inspirator copywriting agencije "Kaplunov i partneri", trenutni član Udruge internet marketingaša i web programera, uvjerava da copywriting u bilo kojem obliku treba slijediti samo jedan cilj: postizanje rezultata.
A Denis Kaplunov, korak po korak, sustavno postavlja načine za postizanje ovog rezultata: proučavanje klijenta, ispravno identificiranje ciljane publike, nuđenje rješenja, a ne usluge, pisanje o klijentu, a ne o sebi, koja "vruća mjesta" pritisnite kako biste ubrzali proces donošenja odluka, kako zadržati postojećeg klijenta itd. „Pobjednik je onaj koji ima jedinstvenu razliku koja ga izdvaja od konkurencije. Nešto čime se drugi ne mogu pohvaliti. Prije nego što formulirate svoj prijedlog klijentu, morate se pobrinuti da bude jedinstven", kaže Denis Kaplunov.
Glavna vrijednost knjige je u tome što ne daje primjere gotovih komercijalnih prijedloga, već izlaže praktične tehnike i tehnike korištenja NLP-a (neurolingvističkog programiranja) za marketing i prodaju. Posebno su vrijedna poglavlja o ponudi, cijeni, pozivu na akciju, karakteristikama i pripremi komercijalnih prijedloga. Zanimljiva su i pravila pisanja cjenika. Na temelju knjige, čitatelj će moći stvoriti svoj osobni "kontrolni popis" za pisanje učinkovitog komercijalnog prijedloga, koji će radikalno uštedjeti njegovo vrijeme i odmah staviti potrebne naglaske.
Ali to nije sve, čitatelj će povećati svoju erudiciju, jer knjiga maestralno opisuje priče i savjete iz života velikih Ogilvyja, Colliera, Caplesa, Helberta (ni Coco Chanel nije pošteđena).
Knjiga će biti zanimljiva ne samo onima koji po prirodi svog posla moraju pripremati komercijalne prijedloge, već i trgovcima, prodavačima, poduzetnicima, nastavnicima svih navedenih disciplina i njihovim studentima. Osim toga, knjiga je prekrasan poklon za vašeg klijenta, partnera, menadžera ili zaposlenika.
Da rezimiramo gore navedeno (usput, tehniku iz knjige D. Kaplunova) dobit ćete čitajući ovu knjigu:
ušteđeni novac;
nova znanja i vještine;
neobično iskustvo;
neovisnost od stručnjaka treće strane;
komercijalna ponuda za prodaju
“Jer komercijalni prijedlog nije skup crnih slova na bijelom listu, već samostalni voditelj prodaje koji radi 24 sata dnevno bez odmora, vikenda ili čak plaće." (Denis Kaplunov)
Denis Kaplunov
Učinkovit komercijalni prijedlog. Sveobuhvatni vodič
Ovu knjigu dobro nadopunjuju:
Joseph Sugarman
Umjetnost poslovnog pisanja
Saša Karepina
Prodaja tekstova
Sergej Bernadski
Pišemo uvjerljivo
Ova će knjiga biti korisna svakoj osobi koja se barem jednom u životu suočila s potrebom izrade komercijalnih prijedloga. Moj je cilj pretvoriti ga u vaš stolni alat koji će vam pomoći da radite učinkovito.
Vi ste poslovni čovjek i pred vama je zadatak širenja baza klijenata, kao i povećanje prodajnih brojki. To je prirodni rast poslovanja: nikome ne ide u prilog da stoji mirno i očekuje čudo. Komercijalna ponuda izvrsna je prilika da se prezentacijom svojih proizvoda obratite masovnoj ciljnoj publici.
Vi ste voditelj projekta i zainteresirani ste za njegovo financiranje. Komercijalna ponuda pomoći će privući pozornost potencijalni investitori. Ne tražite novac, kao što mnogi čine. Opisujete prednosti, ekonomske izglede i nudite mogućnost zarade ulaganjem određenog iznosa u svoj projekt.
Na tržište lansirate novi proizvod koji do sada nema analoga i vjerojatno se neće pojaviti u bliskoj budućnosti. Uz pomoć komercijalnog prijedloga, ne samo da možete učinkovito prenijeti svoje znanje i iskustvo, već i odmah privući pozornost široke publike na njega. Interes kupaca je prijatelj rasta prodaje.
Mogu se navesti bezbrojni primjeri. Budući da je pitanje sastavljanja učinkovite komercijalne ponude relevantno za svako poslovanje danas. Svaki mjesec otprilike 95.000 ljudi unese tu frazu "komercijalna ponuda". Svakodnevno se pojavljuju nove tvrtke koje nastoje zgrabiti svoj dio ukupnog kolača. Konkurencija je sve veća, klijent je napadnut sa svih strana.
Postoji mnogo kontroverznih razgovora, sporova i žestokih rasprava oko teme copywritinga. To je sve što je ostalo otvoreno pitanje: čije mišljenje trebate poslušati?
U ovoj knjizi nudim vam svoje gledište koje je već prošlo kroz “Krim i Rim”, i Kijev, i Moskvu, i Milano, i London, i mnoge druge gradove. Moje ime je Denis Kaplunov - ja sam praktičar copywriter, specijaliziran isključivo za pripremu prodajnih tekstova. Možda ste pročitali moju prvu knjigu, “Copywriting of Mass Destruction” (Izdavačka kuća Petar, 2011.).
Vjerujem da u području copywritinga nema prirodnih genijalaca i da svatko može naučiti pisati sales pitcheve.
Mnogi se boje to učiniti, vjerujući da “Za ovo morate biti rođeni copywriter”. Djetinjasti izgovor. Zapamtite: copywriteri se ne rađaju, oni postaju. Svaki dobar copywriter počeo je kao loš copywriter.
Jeste li ikada vidjeli bebu koja bi prva napisala poslovnu ponudu? I teško je zamisliti školarca kao stručnjaka u ovom području, jer on još nema iskustva u vođenju posla, a na njegovim usnama nije osjetio ni okus pobjede ni otrov poraza.
Moj prvi poslovni prijedlog bio je prekriven crvenom bojom, prekrižen na mnogo mjesta i na kraju rastrgan u komadiće. Neki su ljudi možda odustali, ali za mene je neuspjeh postao intelektualni iritant. U tom trenutku sam si obećao da ću sigurno naučiti kreirati komercijalne prijedloge koji će postići moj cilj. I uspjela sam.
Nemam filološko obrazovanje, nikada nisam radila kao novinarka. Prije početka profesionalna djelatnost pisanje bilo kakvih poslovnih tekstova činilo mi se crnje od mračne šume. Ali u prodaji sam radila više od sedam godina i tu se nema što raditi bez vještine sastavljanja prodajnih tekstova raznih vrsta. U ovom području komercijalni prijedlog jedan je od glavnih alata.
Zamislite - jedna komercijalna ponuda i jedan osobni sastanak, nakon čega mi je u rukama ugovor koji uključuje iznos od 4,5 milijuna eura. Impresivan?
Drugi primjer je komercijalni prijedlog i osobni sastanak koji je doveo do sklapanja ugovora o suradnji u vrijednosti od oko 840.000 dolara.
Svaka uspješna vještina kombinacija je znanja (teorije) i prakse (iskustva). Puno sam učio, eksperimentirao, usvajao iskustvo, napravio katastrofalan broj pogrešaka - to me nije uznemirilo, već samo potaknulo, shvatio sam da postajem sve bolji. Ali sada vidim i znam kako se to moglo izbjeći. Zato sam odlučio napisati knjigu - da vam uštedim vrijeme i zaštitim vas od mnogih nevolja.
Što možete očekivati u knjizi? Ovo nije teoretski rad, već praktični vodič. Korak po korak proći ćemo kroz sve faze, razmotriti vrtoglavi broj posebnih tehnika, tehnika i tajni koje će vas odvesti na višu razinu, te primjere koji će vam pomoći da shvatite bit ove ili one tehnike.
Štoviše, dotiče se pitanja marketinga, prodaje i NLP-a (neurolingvističkog programiranja), bez kojih je nemoguće zamisliti smislenu komercijalnu ponudu. Naučit ćete sve što trebate znati.
Ako nikada u životu niste dali niti jednu komercijalnu ponudu, imate priliku započeti svoje putovanje u pravom smjeru, štiteći se od mnogih pogrešaka od samog početka. Siguran sam da ćete čim okrenete posljednju stranicu ove knjige shvatiti da bi njezina cijena trebala biti barem nekoliko puta veća. Preporučit ćete ga svojim prijateljima i poznanicima. Možete ga dati i svojim klijentima; Siguran sam da će takav dar tretirati s dužnom pažnjom. Sada je vrijeme da se u to uvjerite.
Denis Kaplunov
Zašto 80% komercijalnih ponuda ne uspije?
Ovo je pogrešno mišljenje. U promet su ga uveli ljudi koji imaju negativno iskustvo u primjeni komercijalnih prijedloga. Pripremili su nekakav dokument, nešto upisali u njega, poslali nekome i dugo čekali rezultat. Kad se rezultat pokazao katastrofalnim, u narod su lansirali ovaj suludi mit. Naravno, uvijek će biti ljudi koji će pokupiti takav mit i oko njega početi graditi cijele oporbene pokrete sa zastavama, himnama i transparentima.
Postoji još jedna posvećena publika energičnih agitatora koji prodaju reklame smatraju gubitkom vremena. Ova šačica ljudi udarila je u zid koji kaže: “Pisma ne mogu privući klijente”.
Žalosno je što ih ima puno, siju paniku. Ali pametan i hitar čovjek će reći: “Lakše je priznati da si neuspjeh nego pokušati pronaći rješenje.”. Neka viču, neka sumnjaju, ovo će nam samo koristiti, jer njihovo mišljenje je jako daleko od istine. A ako ne koriste komercijalne ponude, onda nam to samo daje prednost. Dok oni vrište i sumnjaju, ti i ja radimo, privlačimo i zarađujemo.
Ako jedna osoba ne može zaletom preskočiti barijeru od dva metra, to ne znači da drugi to ne mogu. Budete li dugo i naporno trenirali, jednog ćete dana postići željenu visinu. A gubitnici i skeptici nastavit će plakati o nemogućnosti takvog skoka.
Komercijalne ponude funkcioniraju iu to sam apsolutno uvjeren jer imam rezultate. Prevladao sam ovu barijeru. Iako su, priznajem, moji prvi pokušaji ostavljali mnogo da se poželi, ali nisam žurio mahati bijelom zastavom, nisam reagirao na poteškoće, već sam samouvjereno krenuo prema svom cilju.
Što bismo trebali naučiti od dr. Housea?
Mnogima je poznata TV serija "House", u kojoj je glumio poznati moderni seks simbol Hugh Laurie. Dr. House uvijek je imao nekonvencionalne metode rada, a često je postizao impresivne rezultate, pobjeđujući brojne podmukle boljke u teškim borbama.
Heroj Hugh Laurie proveo je puno vremena kako bi postavio ispravnu dijagnozu. Specijalist razumije: ako postoji pogreška u dijagnozi, liječnici će liječiti ono što nema. Bolje je ne pisati do kakvih bi to posljedica moglo dovesti, svačija mašta radi na odgovarajućoj razini.
Dr. House je pred svojim borbenim timom mladih kolega na ploču ispisivao simptome bolesti pojedinog pacijenta. Tada su liječnici kroz burne rasprave utvrdili vjerojatne bolesti koje karakteriziraju navedeni simptomi. Sljedeći korak je metoda eliminacije. Na temelju pretraga i probnog liječenja lista se svela na samo jednu, točnu. Logika – strašna moć, pogotovo ako ga posjedujete.
Na što ciljam? Ono što imamo pred sobom je bolest koja je pokvareni komercijalni prijedlog. Sudeći po razmjerima, nije riječ samo o bolesti, već o općoj epidemiji koja se širi astronomskom brzinom. Pokrivao je i male i veliki posao, zarazio je i nove i dugotrajne tvrtke. Kako se boriti protiv takve pošasti?
Ovdje postoje samo dva načina:
Predaja;
Pronađite uzrok i otklonite ga.
Odmah ću reći: ako odustanete, možete izgubiti najmoćniji kanal za privlačenje kupaca i povećanje prodaje. Takvim korakom možete čak i ozbiljne stvari prezentirati drugima besplatno, na srebrnom pladnju. konkurentska prednost. Jer ako odustanete, to ne znači da će vam se pridružiti konkurenti. Naprotiv, tražit će sve načine i prilike da vas obrate slaba točka u jak argument u svoju korist.
A onda ćete ih morati sustići i sustići. Ali koji je smisao biti u sjeni ako je možete sami stvoriti za druge? Ljudi su navikli kopirati; boje se biti prvi. A kad si pionir, već imaš prednost i samo trebaš održati stečenu prednost.
Drugi način je pronaći uzrok i ukloniti ga. Evo naše s tobom glavni zadatak– razumjeti zašto komercijalni prijedlozi koje pišemo ne daju očekivani rezultat. Moći ćemo identificirati razloge, što će nam omogućiti da ih otklonimo i krenemo putem učinkovitih komercijalnih ponuda.
Samo zato što auto neće upaliti ne znači da ga treba poslati na otpad. Puno je razloga koji je sprječavaju da počne. Čim ih pogledate i nađete barem jednu pravu, problem je otklonjen, stroj je opet spreman za rad i obranu. I dobivate dodatni pozitivan emocionalni impuls – niste odustali i pobijedili ste.
Ako boršč ne uspije, to ne znači da ga više ne treba kuhati. Sve što je potrebno je razumjeti uzrok lošeg okusa, ukloniti ga i uživati u jelu. Ako ste presolili, nemojte sljedeći put napraviti takvu grešku. Ako ste zaboravili dodati grah, što vas sprječava da popunite prazninu?
Komercijalna ponuda je propusnica, ulaznica za pregovore, gdje se odlučuje o sudbini posla. Vrlo malo komercijalnih prijedloga (CP) predviđa neposrednu izravnu prodaju. Zaključak: ako CP koji ste sastavili nije zainteresirao čitatelja, znači da ste učinili nešto krivo. Uzroka, ali i simptoma, može biti mnogo za bolesti s kojima se dr. House borio.
9 ključnih simptoma lošeg prodajnog prijedloga
Vi i ja se slažemo da lošu komercijalnu ponudu karakteriziraju određene grubosti. A gdje je loše, sigurno će biti i dobro, samo ga treba naučiti pronaći. Što više lošeg eliminiramo, to više dobrog imamo na kraju.
Neučinkovitost komercijalnog prijedloga je dijagnoza koja se utvrđuje pomoću slabostima, simptomi. Slabosti imaju svoje razloge. Ništa se u životu ne događa samo tako. CP koji ne radi nije poltergeist, nije anomalija ili misteriozan prirodni fenomen, tako da se može pronaći i otkloniti uzrok.
Kada točno znamo zašto naša komercijalna ponuda ne funkcionira, lakše nam je odabrati prava rješenja i beskorisni komad papira pretvoriti u moćan prodajni alat. Našli ste racionalno zrno, preostaje samo pognojiti tlo, posaditi, zaliti na vrijeme i čekati bogat urod.
Sada ću vam dati nekoliko razloga zašto su mnogi CP-ovi bačeni u smeće. A onda ćemo se detaljno zadržati na svakom kako bismo ga konkretno razumjeli. Dakle, pažljivo pogledajte ovaj popis.
1. Prijedlog formuliran u KP je nekonkurentan.
2. CP se šalje ljudima koje to očito ne zanima.
3. CP je sastavljen bez analize potreba ciljane publike.
4. CP je sastavljen na primjeru predloška koji je preuzet s interneta.
5. CP je loše dizajniran, što otežava čitanje i razumijevanje informacija.
6. KP jednostavno kaže, ne sadrži konkretan prijedlog.
7. Sales pitch govori samo o proizvodu, a ne o njegovim prednostima.
8. Čitatelju se predstavlja nepotrebno glomazan komercijalni prijedlog.
9. KZ čita osoba koja ne odlučuje.
Popis se može nastaviti, jer svaka komercijalna ponuda u svakom pojedinačnom slučaju ima svoje specifičnosti. Ali ovo su glavni.
Sada pogledajte popis razloga. Vidjet ćete da je proces izrade CP-a zasebna umjetnost, a ne "kuhana" u 30 minuta, kao što se često događa. Pogledajmo pobliže svaki spomenuti razlog.
Nekonkurentna ponuda
Ponavljam, komercijalni prijedlog je vaša propusnica, ulaznica za pregovore. Svaki prijedlog (naveden na papiru ili u razgovoru uživo) trebao bi zainteresirati predstavnika ciljane publike. Ključna ideja - "trebalo bi biti od interesa". Donošenje odluke o suradnji u većini slučajeva prati usporedba: “što je bilo – što će biti”. Jedina zanimljiva stvar je da (prema klijentu) bolje od togašto on ima ili što mu vaša konkurencija nudi.
Na svakom raskrižju viču: misli na klijenta, traži njegove potrebe. Malo tko unaprijed proučava konkurente ili se to proučavanje radi nevješto. Uvijek me iznenadi pojava tvrtki klonova koji kopiraju tuđe uspješno poslovanje. Značenje? Bolje je sjesti, razmisliti, pronaći točke razlike i na temelju toga izgraditi koncept razlikovanja.
Ne kažu uzalud da je broj 2 takav ne zato što u potpunosti kopira broj 1, već zato što je potpuno drugačiji. Broj 2 je drugačiji od broja 1, ima specifične aspekte diferencijacije, pa je zato i puna alternativa, a ne banalni klon koji se u pravilu raspada nakon nekoliko godina. U marketinškim ratovima za klijenta uglavnom pobjeđuje onaj prvi - onaj koji je prije svih unio određenu točku razlike.
Učitavanje...
