Ekaterina Ukolova je poznata startuperica u našoj zemlji. Kreatorica je uspješne konzultantske tvrtke Oy-li. Svojim primjerom dokazuje da se i uz minimalac može zaraditi i postići uspjeh početni kapital pa čak i kad bjesni izvan prozora financijska kriza. Prošavši od zaposlenika nekoliko velikih banaka do kreatora vlastitu tvrtku, Ekaterina danas rado dijeli kako povećati prodaju ovdje i sada.
Startup biografija
Ekaterina Ukolova kaže da je sama. Kao vrlo mlada riskirala je i preselila se iz gradića u jednu od ruskih prijestolnica - Sankt Peterburg.
Obitelj Ekaterine Ukolove živjela je dalje Daleki istok. Junakinja našeg članka rođena je u Magadanu. Dok je još bila učenica, s roditeljima se preselila u Gelendžik. Ovo je malo ljetovalište na obali Crnog mora.
Dok je još bila u Magadanu, počela se okušavati u prodaji. S 14 godina postala je najprodavaniji kozmetičke marke Oriflame u ovom dalekom gradu. Tako sam, imajući nešto prtljage iza sebe, odmah nakon škole krenuo u osvajanje sjeverne prijestolnice. Upisala sam sveučilište i u isto vrijeme počela raditi kao noćna prodavačica u maloj trgovini mješovitom robom.
Trebalo joj je 12 godina da dođe do vlastite uspješne tvrtke. Danas je posao Ekaterine Ukolove pomoći klijentima da višestruko povećaju količinu prodaje. U prosjeku za 40%.
Konzultantski poslovni projekt
Ukolova konzultantska tvrtka otvorena je 2011. Početni proračun iznosio je samo 180 tisuća rubalja. Sama Ekaterina Ukolova priznaje da voli prodaju. Tako je nastao njezin vlastiti posao.
Do dobi od 30 godina postavila je sebi cilj - zaraditi 300 tisuća rubalja mjesečno. I sustavno je krenula u njegovu provedbu. U Petrogradu je započela nju radna karijera na malom radnom mjestu voditelja prodaje kreditnih kartica u jednoj od poslovnica Citibanke. Tada je, naravno, malo tko vjerovao u njezin uspjeh.
Glavna tajna uspjeha, koju Ukolova danas rado dijeli, jest briljantno raditi svoj posao, bez obzira na to kakav je. Ma koliko vam se pozicija činila nevažnom i beznačajnom. Uostalom, na kraju ćete sigurno biti primijećeni, cijenjeni i napredovati u karijeri.
Karijera
Godinu dana kasnije, u Citibanku, postala je junakinja našeg članka najbolji trener u odjelu. Međutim, nema uvijek mjesta za rast konkretnog rada. I njoj se to dogodilo. Glavom iznad svih svojih kolega i nekih rukovoditelja došla je u upravu s pitanjem kako bi mogla postati voditeljica odjela. Rekli su joj da je s 20 godina prerano o tome razmišljati. Isplati se čekati još 20 godina. Ovaj joj odgovor nije odgovarao. “Zapamtite da ako vas negdje ne cijene, uvijek se možete dokazati na drugom poslu”, kaže Ukolova.
Od 2007. Ukolova je počela raditi u Moskvi u Alfa banci. Prvo kao poslovni trener, a zatim prelazi na rukovodeće pozicije. Već 2010. godine imala je prve klijente koje je isprva konzultirala radeći na daljinu.
Gdje početi?
Vlastiti konzultantska tvrtka junakinja našeg članka pokrenula ga je 2011. U početku je bilo samo nekoliko zaposlenika i mali ured. Za početak tvrtka je registrirana kao komercijalna organizacija. U tvrtki se pojavio kreativni direktor koji je smislio ime "Oh Li". Kasnije je počeo upravljati svim web područjima, razvijajući web stranicu i korporativni stil.
Ime konzultantske tvrtke ima posebno značenje. Ovaj izraz znači sumnju u sadašnje i buduće rezultate. Ukolova tvrdi da joj upravo sumnje pomažu da postigne bolje rezultate s klijentima.
Početni kapital iznosio je 180.000 rubalja. Od toga je 60.000 potrošeno na mjesečni najam ureda, a još 120.000 na opremu za tri radna mjesta. Sada se tvrtka razvija, au ured je uloženo oko milijun rubalja.
Kakvim se poslom bavi Ukolova?
Tvrtka Oy Li pomaže klijentima koji žele povećati prodaju. Istina, oni koji im se obrate, da bi počeli stvarati profit, često moraju napraviti ozbiljne promjene. Na primjer, obnovite sustav prodaje, otpustite i zaposlite nove menadžere, promijenite bit predstavljanja vašeg proizvoda, preradite i ponekad ponovno kreirajte web stranicu, počnite promovirati ponude na društvenim mrežama.
Sada Ekaterina Ukolova ima više od 20 zaposlenika u Oy-li. Od toga je manje od polovice stalno u uredu. Mnogi ljudi rade na daljinu. Ako to rade učinkovito, onda nitko nema ništa protiv toga.
U prvim mjesecima promet je iznosio oko 300 tisuća rubalja. Morali smo početi s nekoliko klijenata. Međutim, nakon samo nekoliko mjeseci, broj ljudi koji žele povećati svoju prodaju značajno se povećao, a mjesečni promet premašio je dva milijuna rubalja.
Osim izravnog savjetovanja, Ekaterina Ukolova, čija je biografija usko povezana s prodajom, pruža savjete o odabiru osoblja i poboljšanju imidža tvrtke.
Ukolovi klijenti
Oni koji ne mogu samostalno poboljšati vlastitu prodaju obraćaju se za pomoć konzultantskoj agenciji. Mnogi se ljudi pridružuju nakon seminara i treninga, koji se provode uz naknadu i besplatno.
Aktivno surađujemo s tvrtkama koje rade u području medicine, s onima koji su uključeni u prodaja na veliko, reklama obrazovne ustanove koji su zainteresirani za privlačenje kandidata.
Vrijedno je napomenuti da je na ovom tržištu još uvijek mala konkurencija. U cijeloj Moskvi posluje samo deset tvrtki. Što očito nije dovoljno, jer gotovo svi trebaju poboljšati svoju prodaju.
Zaposlenici tvrtke
U konzultantskoj agenciji Ukolova rade za plaću i postotak od svakog sklopljenog ugovora. Prosječna plaća je oko 60 tisuća rubalja. Najbolji zaposlenici Zarađuju i 100 i 200 tisuća mjesečno.
Među zaposlenicima ima bivši zaposlenici"Sberbank", koji danas nudi svoje usluge u poslovnim centrima, bivši su zaposlenici najvećih informatičkih tvrtki koji su prethodno imali iskustva u vođenju vlastitog poslovanja.
Za one koji žele stvoriti vlastitu konzultantsku tvrtku, Ukolova savjetuje da prvo rade u sličnim strukturama. Čak i na najbeznačajnijim položajima. Na taj način možete naučiti osnove ovog posla i naučiti sami tražiti svoje klijente.
Važno je ne započeti posao s dugom. Inače, u slučaju najmanjeg neuspjeha, naći ćete se u teškoj financijskoj situaciji. Stoga zatvorite sve svoje kredite i smanjite mjesečne troškove što je više moguće.
Uvijek nauči nešto novo. Danas internet pruža takve mogućnosti. Ne slušajte one koji tvrde da je promocija proizvoda na društvenim mrežama neučinkovita metoda. Tu je budućnost. Većina današnjih klijenata podnosi zahtjev nakon što posjete stranicu tvrtke na društvenim mrežama ili pročitaju povezani blog.
Da bi tvrtka bila učinkovita, ne biste trebali zapošljavati ljude pametnije od sebe. Uvijek vodite računa o primanjima svojih zaposlenika. Ponudite menadžerima udio u tvrtki, tako ćete ih pridobiti i zainteresirati za promicanje i razvoj tvrtke. Uostalom, njihov će prihod izravno ovisiti o tome.
Uvijek vodite računa o udobnosti i udobnosti zaposlenika. Stvoriti ugodan i udoban ured u koji ćete poželjeti dolaziti svaki dan pola je uspjeha. Ukolova to dokazuje vlastitim primjerom. Ured njezine tvrtke ima udobne stolice, knjižnicu, bar i aparat za kavu. Pritom se svatko maksimalno posvećuje svom poslu.
Plavuša u ružičastim tenisicama sa sićušnom čivavom u rukama, obožava suvenire u obliku pandi... Ova slika se ne uklapa u tradicionalnu ideju osnivača biznisa s prometom od 32 milijuna rubalja. u godini. Ali ovo je cijela slika Catherine, koja spaja muški racionalizam sa ženskim šarmom. Nijednu ulogu u formiranju liderskih kvaliteta odigrala je moja majka, koja je, kako se ispostavilo, također bila poslovna žena.
Djevojka je počela raditi prije nego što je završila školu. U dobi od 14 godina preselila se iz Gelendžika u Sankt Peterburg, gdje je upisala Sveučilište za zrakoplovnu instrumentaciju. Karijeru je isprva gradila u velikoj banci, ali je u 4 godine prešla put od voditeljice prodaje do voditeljice odjela za obuku i iznenađeno otkrila da daljnji razvoj karijere više ne ovisi o njoj. U dobi od 20 godina, djevojka je pogodila "korporacijski strop": mladi stručnjak uskraćeno joj je promaknuće navodeći njezinu mladu dob. Ambicije su djelomično zadovoljene kada se 2007. Ekaterina preselila u Moskvu i zaposlila u drugoj banci. Ali čak i tu joj je nedostajala sloboda: navika da radi 12-15 sati nije joj dopuštala da tu stane. Godine 2011. Ukolova je odlučila raditi za sebe i postala samostalni prodajni savjetnik.
Petogodišnji plan za tri godine
Uspješni projekti ojačali su moje samopouzdanje: jednom od mojih klijenata Ukolova je povećala prodaju za 300%! Shvatila je da su takve usluge vrlo tražene od strane poduzeća. Uspjeh ju je potaknuo da osnuje vlastitu konzultantsku agenciju. U lipnju, u društvu sa neobično ime Nekoliko ljudi već je radilo u Oy-liju, a ured se pojavio ranije od pravne osobe - registriran je tek u kolovozu.
“Volim mijenjati stvarnost”, priznaje Ekaterina. “Kada dođete u tvrtku u kojoj ne ide sve glatko, uronite u njezine specifičnosti, obnovite interne poslovne procese i svjedočite rezultatu svog truda u vidu višestrukog povećanja prodaje, to je inspirativno.” Unatoč tome što često mora koristiti iste alate i tehnike, zbog vrste posla koji obavlja susreće se s tvrtkama koje posluju na potpuno različitim tržištima, pa joj nikad nije dosadno.
Tvrtka Oy-li počela je prije tri godine s početnim ulaganjima u web stranicu (100.000 rubalja mjesečno), a sada njen promet premašuje milijun dolara godišnje. Kako ste uspjeli toliko narasti u samo 3 godine?
Ako u početku potencijalni kupci saznao za tvrtku zahvaljujući dobre kritike i preporukama prvih klijenata koji su s Ukolovom surađivali i prije nastanka agencije, kasnije je značajan uspjeh došao nakon pobjede na poduzetničkom natječaju. Tvrtka je često spominjana u medijima i postala je poznatija u poslovnim krugovima. Usput, prema Ukolova, mnogi klijenti dolaze preko Facebooka, u ovom društvena mreža Poduzetnica ima više od 1000 pretplatnika, a njezino je ime neraskidivo povezano s brendom.
Ekaterina skromno procjenjuje opseg svog rada, napominjući da ne radi ništa nadnaravno: ona "samo" pomaže poduzetnicima u implementaciji CRM sustava, savjetuje ih o sustavima izvješćivanja, motivaciji osoblja i drugim pitanjima, što zajedno daje vidljiv rezultat. No, sada su u sve to više uključeni njezini zaposlenici. Sama Ukolova, budući Generalni direktor, obavlja više reprezentativnih funkcija.
“Najteža stvar u mom poslu je delegiranje ovlasti, jer je puno toga vezano uz mene”, kaže osnivač Oy-lija. Danas se namjerava doseći 4 milijuna pasivni prihod za 2 godine. Čini se da je taj cilj nerealan s obzirom na specifičnosti konzultantske djelatnosti. Ali Ukolova je više puta postigla ono što se mnogima činilo nemogućim: na primjer, plaću od 300.000 rubalja. mjesečno - ovu je razinu neočekivano dosegla s 24 godine.
Kad je izgled bitan
Kada poslujete, važno je ne zaboraviti na sebe. "Glavno je moći se osloboditi stresa", sigurna je Ukolova. - Kad se osjećam umorno ili pod stresom, idem u teretanu. To pomaže da se stekne duševni mir i postane uravnoteženiji u donošenju odluka.” Ona sama preferira trčanje i jogu.
Izgled puno znači u poslu, kaže Ekaterina: "Ako imate neobičnu odjeću, cipele, dizajn noktiju, lakše vam je istaknuti se." Glavno je znati kada stati. "Kada imaš ciljanu publiku- muški poduzetnici od 28 do 40 godina, na prvu postane zastrašujuće, ali u takve situacije uvijek možete “uključiti i ženu”, jer ponekad muškarac “kupi” očima, manje je izbirljiv u detaljima. Muškarci često ne vide žene kao konkurenciju, ali mnogi su spremni poslušati kompetentno mišljenje iz ženskih usana", dijeli svoja zapažanja poduzetnica. Ali sa ženama je teže: prvo, u Rusiji je nizak postotak onih koji posjeduju posao, a drugo, mnoge od njih su vrlo emotivne, iracionalne u donošenju odluka, a osim toga, često podsvjesno vide konkurenciju u drugoj ženi , što utječe na komunikacijski proces. Stoga je često teško dogovoriti dvije predstavnice lijepog spola u poslu.
“I sama sam u početku puno toga radila iz emocija, ali s vremenom, s iskustvom, to nestane”, priznaje Ekaterina, nakratko ušuti i dodaje: “Ove bi godine promet tvrtke trebao premašiti 35 milijuna rubalja.
Osnivač i izvršni direktor tvrtke Oy-li Ekaterina Ukolova. - Najvjerojatnije ću krenuti na jesen. Prvi su već tu potencijalni klijenti, jasno je u kojem gradu to učiniti i kako dalje. I, naravno, nije sve tako strašno kao što se činilo: najam ureda je 30 tisuća (rubalja mjesečno - Expert Online), svi zaposlenici su točno pola cijene u Moskvi, pravna pitanja rješavaju se preko Hong Konga... Morat ćemo krenuti s ruskim tvrtkama koje rade s Kinom. Tada možete preuzeti velike kineske tvrtke. Istovremeno ću učiti kineski. A tada će se u Kinu moći otvoreno ući u mala i srednja poduzeća...”
Tvrtka Oy-li počela je praktički od nule - sa 100 tisuća rubalja za ime i logo. Dvije godine kasnije, tvrtka je dosegla promet od 3 milijuna rubalja mjesečno. Ali iako oh kinesko tržište Katerina još nije razmišljala o tome; bivša službenica banke već je bila dovoljno ambiciozna. Tek što je osnovala tvrtku, Ukolova je izjavila da njezina tvrtka "ima misiju - razvoj poduzetništva u Rusiji." Toj misiji ostaje vjerna i sada.
“Voljela bih da poduzetništvo u Rusiji prijeđe na drugu razinu”, kaže Katerina. - Da bi posao mogao lako poslovati, mora biti automatiziran. U našoj zemlji postoji vrlo malo automatiziranih poduzeća. Sve u osnovi ovisi o ručna kontrola Osnivači izvršnih direktora i na kontaktima u bilježnicama menadžera. A kada pitate što će se dogoditi ako vaš “menadžer s bilježnicom” ode, menadžeri često padnu u stupor. Konkurencija je slaba u nekim industrijama.”
Zbog male konkurencije, nastavlja ona, gubi gospodarstvo u cjelini: tamo gdje su poduzetnici popustili zbog stagnacije, može doći jedan ili više jakih stranih gospodarstvenika i potpuno osvojiti neka tržišta. “Da bismo se uspješno oduprli stranoj ekspanziji, ruski posao trebala biti tehnološki naprednija”, kaže Ukolova. - A onda ih imamo mnogo Poslovni ljudi Oni studiraju na Zapadu, proučavaju njihove poslovne alate, ali ništa ne primjenjuju. To je školski način - učiš, položiš i zaboraviš.”
Misiji “razvoja poduzetništva” kronološki i emotivno prethodilo je razočarenje u karijeri top menadžera u banci, gdje je bila voditeljica odjela za obuku i razvoj. „Kad radiš u velika tvrtka“Vaša uloga u poslu nije velika”, kaže Ukolova. - I zaposlenicima je obično dosadno. Počinju se upuštati u spletke. Neposredno prije mog odlaska dogodila se promjena u vrhu uprave... Gledao sam sve to i shvatio da me spletke ne zanimaju, želim samo raditi. Super je kada ste uzeli tvrtku s prihodom od 100 milijuna rubalja, a oni su postali 250 milijuna i uspjeli ste!
A 2009. napustila je banku, jednu od deset najvećih, da bi se s prijateljicom pridružila maloj tvrtki. “Njihov prihod iznosio je 700 tisuća rubalja mjesečno. U godinu i pol dovela sam ga na 20 milijuna”, ne bez ponosa se prisjeća Katerina. - Nakon razgovora s drugim gospodarstvenicima shvatio sam da nedostatak vještina i sustava prodaje nije slučajnost, već obrazac. I odlučio sam sam od toga zaraditi.” Posao je započela u lipnju 2011. godine savjetovanjem o razvoju prodaje: „Prodaja je najvažnija stvar u svakom poslu. Postoji divna izreka: jedna rublja - onome tko je izumio, 10 rubalja - onome tko je proizveo i 100 rubalja - onome tko je prodao.
Svoje prve klijente tražila je na društvenim mrežama i vodila besplatne seminare. Kao što je već spomenuto, započeo sam vlastita ulaganja s markom. Suprotno savjetu poslovnog gurua, Ukolova tvrtku nije nazvala prezimenom, iako je već bila prilično poznata na tržištu konzultantskih usluga. Nije čak ni koristila klišeje, već je odabrala kratku i nezaboravnu kombinaciju zvukova - riječ "oh li", koja je u Rusiji uobičajeno izražavati sumnju i nepovjerenje. Još jedan uspješan marketinški korak bilo je osnivanje visoke cijene za usluge: zbog iznosa transakcije bilo je lakše pokriti troškove.
Za Katerinu ime tvrtke ispunjeno je vrlo ozbiljnim značenjem: „Radimo s onima koji su sposobni sumnjati u sebe - oni koji su previše samouvjereni vrlo rijetko mogu postići nešto više. Problem za naše poduzetnike je što često niti ne shvaćaju da im je posao prestao rasti.” Međutim, u početku nije imala čime razvijati svoje poduzeće. Dapače, i sama Katerina trebala je novac: “Hitno sam morala platiti automobil koji mi je dala tvrtka iz koje sam dala otkaz. Dug je iznosio 500 tisuća rubalja. Otišao sam i prodao svoje usluge za 300 tisuća, imao sam još 200 tisuća.” Oy-li nije uzimao kredite, a ne bi ih ni dao: “Banke ne vole konzultantske tvrtke jer nemamo likvidnu imovinu za kolateral.”
Katerina je smanjila svoje mjesečne troškove na 23 tisuće rubalja - kako bi mogla ulagati u razvoj svog posla. Ovo uzima u obzir stanarinu u Moskvi, gdje se Katya preselila iz Sankt Peterburga. Tako je prošla godina dana. “Bilo je teško, ali sve sam uložila u tvrtku”, kaže Ukolova. "Zato smo uspjeli odmah kupiti normalna računala i dobiti normalne ljude za tim." Inače, iz Sankt Peterburga se preselila u Moskvu jednako odlučno kao što je uletjela u posao: “Imala sam dva mjeseca vozačkog iskustva, ali sam sjela za volan i otišla u Moskvu.”
Sljedeće veliko ulaganje u njezin posao za Ukolovu (kada je njezina tvrtka već postala profitabilna) bila je izrada web stranice i korporativni identitet. Uložila je gotovo milijun rubalja u internetsku trgovinu svoje tvrtke. "Bolje je odustati od kožnog namještaja u sobi za sastanke nego uštedjeti novac na web stranici", kaže Katerina. - Sviđa mi se naša stranica, pokazala se funkcionalnom i nestandardnom, odmah privlači pažnju. Zahvaljujući njemu tvrtka se brzo pamti i lako prepoznaje.” Izrada i podrška korporativnih web stranica sada donosi Oy-li 40% prihoda - ovdje se izrađuje jednostavna internetska posjetnica za 350 tisuća rubalja. Ostalih 40% dolazi od usluge koja se zove "razvoj prodaje". "Ne samo da pružamo konzultacije", objašnjava šef tvrtke. “Mi smo odgovorni za rezultate, odnosno kontroliramo prodaju, obučavamo zaposlenike i razmišljamo što učiniti ako preporuke ne funkcioniraju.” Osim toga, Oy-li preprodaje sustave IP telefonije i softverski proizvodi b2b destinacije - na primjer, Megaplan.
Paralelno i istovremeno s upravljanjem tvrtkom, Ukolova uspijeva posvetiti puno vremena društvenim i, u pravilu, besplatnim događanjima. Riječ je o tečajevima za mlade poduzetnike i predavanjima u školama u različitim regijama Rusije. “Djeca iz regiona imaju ogroman problem u ovom životu - svoje roditelje, koji zarađuju najviše 25-30 tisuća rubalja mjesečno”, kaže Katerina, koja je i sama rođena i odrasla u Magadanu. - Čini mi se da u dobi od 12-14 godina, kada je dijete pod većim utjecajem ne roditelja, nego društva, treba mu govoriti o postojećim mogućnostima. Govorim o tome kako postati poduzetnik."
Tvrtka trenutno ima više od 50 uspješnih projekata razvoja poslovanja. U većini različitim područjima- proizvodnja, transport, logistika, veleprodaja i maloprodaja, bankarske djelatnosti. Sad kad je ona vlastiti posao postalo profitabilno, Ukolova je počela tražiti dodatna sredstva i sudjelovati u raznim natjecanjima. Uskoro će Oy-li, pobjednik natjecanja Poslovni uspjeh, od moskovske vlade dobiti subvenciju od 500 tisuća rubalja. A nagrada za pobjedu na natjecanju bilo je to isto putovanje u Kinu, nakon čega je Ukolova odlučila osvojiti Nebesko Carstvo.
“Želim privući kineske poduzetnike rusko tržište, ona kaže. - Njihova roba je već ovdje, ali samih kineskih biznismena je jako malo. Bit će dobar na margini. Osobito kada je u pitanju elektronika - skupi mali uređaji čiji je transport jeftiniji od mnoge druge robe. Kinezima će, mislim, biti u interesu da im marža bude sto posto.” Katerina nije samo uvjerena u uspjeh - ona razumije da se nema kamo povući: "Ne mogu doći iz Kine bez ugovora - uostalom, oni će saznati za to. Neke stvari se ne mogu izbjeći jer ste o tome već govorili...”
Plavuša u ružičastim tenisicama sa sićušnom čivavom u rukama, obožava suvenire u obliku pandi... Ova slika se ne uklapa u tradicionalnu ideju osnivača biznisa s prometom od 32 milijuna rubalja. u godini. Ali ovo je cijela slika Catherine, koja spaja muški racionalizam sa ženskim šarmom. Nijednu ulogu u formiranju liderskih kvaliteta odigrala je moja majka, koja je, kako se ispostavilo, također bila poslovna žena.
Djevojka je počela raditi prije nego što je završila školu. U dobi od 14 godina preselila se iz Gelendžika u Sankt Peterburg, gdje je upisala Sveučilište za zrakoplovnu instrumentaciju. Karijeru je isprva gradila u velikoj banci, ali je u 4 godine prešla put od voditeljice prodaje do voditeljice odjela za obuku i iznenađeno otkrila da daljnji razvoj karijere više ne ovisi o njoj. U dobi od 20 godina, djevojka je pogodila "korporacijski strop": mladom stručnjaku uskraćeno je unapređenje, navodeći njezinu mladu dob. Ambicije su djelomično zadovoljene kada se 2007. Ekaterina preselila u Moskvu i zaposlila u drugoj banci. Ali čak i tu joj je nedostajala sloboda: navika da radi 12-15 sati nije joj dopuštala da tu stane. Godine 2011. Ukolova je odlučila raditi za sebe i postala samostalni prodajni savjetnik.
Petogodišnji plan za tri godine
Uspješni projekti ojačali su moje samopouzdanje: jednom od mojih klijenata Ukolova je povećala prodaju za 300%! Shvatila je da su takve usluge vrlo tražene od strane poduzeća. Uspjeh ju je potaknuo da osnuje vlastitu konzultantsku agenciju. U lipnju je tvrtka s neobičnim imenom Oy-li već zapošljavala nekoliko ljudi, a ured se pojavio ranije od pravne osobe - registriran je tek u kolovozu.
“Volim mijenjati stvarnost”, priznaje Ekaterina. “Kada dođete u tvrtku u kojoj ne ide sve glatko, uronite u njezine specifičnosti, obnovite interne poslovne procese i svjedočite rezultatu svog truda u vidu višestrukog povećanja prodaje, to je inspirativno.” Unatoč tome što često mora koristiti iste alate i tehnike, zbog vrste posla koji obavlja susreće se s tvrtkama koje posluju na potpuno različitim tržištima, pa joj nikad nije dosadno.
Tvrtka Oy-li počela je prije tri godine s početnim ulaganjima u web stranicu (100.000 rubalja mjesečno), a sada njen promet premašuje milijun dolara godišnje. Kako ste uspjeli toliko narasti u samo 3 godine?
Ako su potencijalni kupci isprva saznali za tvrtku zahvaljujući dobrim recenzijama i preporukama prvih klijenata koji su radili s Ukolovom i prije osnivanja agencije, kasnije je značajan uspjeh došao nakon pobjede na poduzetničkom natjecanju. Tvrtka je često spominjana u medijima i postala je poznatija u poslovnim krugovima. Inače, prema Ukolovi, mnogi klijenti dolaze preko Facebooka, poduzetnica ima više od 1000 pretplatnika na ovoj društvenoj mreži, a njezino je ime neraskidivo povezano s brendom.
Ekaterina skromno procjenjuje opseg svog rada, napominjući da ne radi ništa nadnaravno: ona "samo" pomaže poduzetnicima u implementaciji CRM sustava, savjetuje ih o sustavima izvješćivanja, motivaciji osoblja i drugim pitanjima, što zajedno daje vidljiv rezultat. No, sada su u sve to više uključeni njezini zaposlenici. Sama Ukolova, kao generalna direktorica, obavlja više reprezentativnih funkcija.
“Najteža stvar u mom poslu je delegiranje ovlasti, jer je puno toga vezano uz mene”, kaže osnivač Oy-lija. Danas joj je cilj ostvariti 4 milijuna pasivnog prihoda u 2 godine. Čini se da je taj cilj nerealan s obzirom na specifičnosti konzultantske djelatnosti. Ali Ukolova je više puta postigla ono što se mnogima činilo nemogućim: na primjer, plaću od 300.000 rubalja. mjesečno - ovu je razinu neočekivano dosegla s 24 godine.
Kad je izgled bitan
Kada poslujete, važno je ne zaboraviti na sebe. "Glavno je moći se osloboditi stresa", sigurna je Ukolova. - Kad se osjećam umorno ili pod stresom, idem u teretanu. To pomaže da se stekne duševni mir i postane uravnoteženiji u donošenju odluka.” Ona sama preferira trčanje i jogu.
Izgled puno znači u poslu, kaže Ekaterina: "Ako imate neobičnu odjeću, cipele, dizajn noktiju, lakše vam je istaknuti se." Glavno je znati kada stati. „Kada su vam ciljana publika muški poduzetnici od 28 do 40 godina, u početku postane zastrašujuće, ali u takvim situacijama uvijek možete „uključiti i ženu“, jer ponekad muškarac „kupuje“ pogledom i manje je izbirljiv na detalje . Muškarci često ne vide žene kao konkurenciju, ali mnogi su spremni poslušati kompetentno mišljenje iz ženskih usana", dijeli svoja zapažanja poduzetnica. Ali sa ženama je teže: prvo, u Rusiji je nizak postotak onih koji posjeduju posao, a drugo, mnoge od njih su vrlo emotivne, iracionalne u donošenju odluka, a osim toga, često podsvjesno vide konkurenciju u drugoj ženi , što utječe na komunikacijski proces. Stoga je često teško dogovoriti dvije predstavnice lijepog spola u poslu.
“I sama sam u početku puno toga radila iz emocija, ali s vremenom, s iskustvom, to nestane”, priznaje Ekaterina, nakratko ušuti i dodaje: “Ove bi godine promet tvrtke trebao premašiti 35 milijuna rubalja.
Dana 14. lipnja u Biškeku je održana poslovna obuka koju je održala ruska stručnjakinja za prodaju Ekaterina Ukolova na temu “Razvoj odjela prodaje: kako shvatiti koliko je odjel moćan i implementirati promjene za udvostručenje prihoda.” Organizator treninga bio je Logic Training Center, koji je više puta oduševio poslovnu publiku Biškeka profesionalnim trenerima. Na primjer, prošli put marketinški stručnjak Igor Mann savjetovao nam je da dovedemo Ukolovu kao modernog, popularnog trenera sa svježim pogledom na poslovanje i učinkovitim savjetima za stručnjake. S 25 godina postala je poduzetnica - osnovala je tvrtku Oy-li koja se bavi cjelovitim rješenjem za razvoj prodaje i jedna je od tri vodeće konzultantske tvrtke u segmentu malog i srednjeg poduzetništva.
Događaj je okupio više od 100 rukovoditelja, menadžera i direktnih menadžera tvrtki koje se bave prodajom raznih roba i usluga. VB je mogla razgovarati s Ekaterinom Ukolovom o njezinim aktivnostima i saznati neke stručne savjete.
- Sjećate li se kako ste zaradili svoj prvi novac?
Svoj prvi novac zaradio sam s 14 godina u tvrtki Oriflame u Magadanu. Stvarno su mi trebala sredstva jer sam bio prijatelj s bogatom djecom. Tada sam postao jedan od tri najbolja voditelja prodaje i zaradio svojih prvih 10.000 rubalja.
- Kako je započela vaša profesionalna djelatnost?
Počelo je radom u Citibank. Prvo sam bio voditelj prodaje, zatim sam postao trener, pa vrhunski trener. Nakon nekog vremena otišla je raditi u Alfa banku. Tamo sam za dvije godine postala voditeljica odjela za obuku, a zatim otišla u slobodno plivanje - u mali biznis, otvorila vlastitu tvrtku.
- Trebate li poseban dar za prodaju ili se uspjeh postiže obukom i vježbom?
Mislim da su bitne teorija i praksa. I iako nema prakse bez teorije, praksa je u ovom pitanju još uvijek vrlo važna. Možete čak i prodavati i ne znati ništa o ovoj aktivnosti, ali nakon nekog vremena model ponašanja pojavit će se intuitivno.
U intervjuima ste rekli da značenje imena vaše tvrtke Oy-Li znači "sumnja". Sumnjate li i sami u nešto ili si to više ne možete priuštiti?
Sumnjam u svoje rezultate. Želim tvrtku s prometom od najmanje 150 milijuna rubalja. Osim toga, želio bih se aktivnije razvijati u drugim zemljama. Zato sumnjam. Svaki put si namjerno postavljam sve ambicioznije ciljeve kako bih postigao što bolje rezultate.
- Kako ući u profesionalnu ligu? Dajte nekoliko savjeta našim stručnjacima za prodaju.
Prvo pravilo je da morate naporno raditi. Druga stvar je odmah početi djelovati. I treće, moramo izgraditi društveni kapital i proširiti svoju mrežu veza. Zahvaljujući tome mogu se postići ambiciozni rezultati.
- Koju stručnu literaturu možete preporučiti onima koji se bave prodajom?
Što se tiče rasprodaja, savjetovao bih čitanje Neila Rackhama i njegove dvije knjige koje ću napisati. Jedna od njih će se zvati "Express Sales Increase: 31 Methods to Increase Sales in 31 Day", a druga knjiga će biti o prodajnim trendovima koji će promijeniti odjel prodaje u sljedeće dvije godine. Već sam počeo raditi na njima. Mislim da će biti u prodaji do kraja godine.
- Recite nam nešto o svom najuspješnijem projektu.
Imam ih mnogo. Reći ću vam bolje o posljednjem. Radili smo sa Skolkovo startup akademijom. U roku od dva mjeseca okupljene su grupe za obuku. Okupili smo 30 ljudi koji su otišli studirati na startup akademiju. U trgovini Victoria's Secret povećali smo konverziju za 15% u dva mjeseca, što znači da sada u trgovini ima 120 kupaca dnevno.
- Je li vam važno što ćete prodati?
Uopće nije važno. Sada mi više nije ni važno da poznajem proizvod.
Manipulacija je jedna od popularnih taktika uvjeravanja i prodaje. Koliko su te taktike učinkovite u izgradnji dugoročnih odnosa s klijentima?
Ovisi kakvo iskustvo klijent ima. Ako razumije da se nad njim manipulira, onda je to loše. Puno sam proučavao manipulaciju i, naravno, koristim je u svom radu.
- Po kojim kriterijima birate zaposlenike za svoju tvrtku?
Pazim na usmjerenost, rezultate, brzinu obrade informacija, prihvaćanje promjena. Budući da tvrtka jako brzo raste, stalno se nešto mijenja, teško će s nama raditi osoba koja je navikla na opušteni rad.
- Koriste li vaši zaposlenici skripte?
Da, imamo automatizirani program u kojem zaposlenici klikaju na opcije odgovora kupaca - i oni dolaze s prijedlozima za vođenje razgovora u pravom smjeru.
- Radiš s razliciti ljudi a ima ih mnogo. Uzrokuje li to stres?
Ne doživljavam stres, nego, naprotiv, dobivam energiju od ljudi. Radim sedam dana u tjednu, ali čak i ne osjećam umor jer radim ono što volim.
Internetsko izdanje "VB" bilo je informacijski partner poslovnog treninga.
Učitavam...
