Komercijalni prijedlog je stručan. Kako pravilno napisati komercijalnu ponudu da ne završi u klijentovom košu za smeće odmah nakon pregleda

Komercijalna ponuda je glavni prodajni alat. S komercijalnim prijedlogom potencijalni klijent počinje se upoznavati s vašim proizvodom ili uslugom. A uspjeh svih radova na dovršetku transakcije ovisi o tome koliko je ispravno sastavljen i isporučen komercijalni prijedlog. Komercijalna ponuda razlikuje se od cjenika ili obične specifikacije proizvoda po svojoj svrsi, koja nije toliko informirati klijenta o proizvodu ili usluzi koja se nudi, koliko ga potaknuti na kupnju proizvoda ili korištenje usluge.

Komercijalne ponude možemo podijeliti na “personalizirane” i “nepersonalizirane”. Personalizirani su upućeni određenoj osobi i sadrže osobni apel. Nepersonalizirano - namijenjeno široj i neosobnijoj publici primatelja.

Bez obzira na vrstu komercijalnog prijedloga, autor mora jasno razumjeti ciljnu publiku kojoj je tekst namijenjen. Prije sastavljanja komercijalnog prijedloga preporuča se utvrditi potrebe vaše publike, što bi ih moglo zanimati i privući njihovu pozornost. Često je najčešća pogreška zamjena stvarnih potreba ciljane publike s autorovim idejama o potrebama potencijalnih klijenata.

Nakon što su potrebe ciljne publike (TA) razjašnjene, možete nastaviti sa sastavljanjem teksta prijedloga. Komercijalni prijedlog mora dosljedno obavljati 4 glavne funkcije reklamne poruke:

1. Privući pažnju
2. Probuditi interes
3. Probuditi želju
4. Stimulirajte kupnju

U skladu s tim funkcijama oblikuje se tekst komercijalne ponude. U zaglavlju komercijalnog prijedloga preporučljivo je postaviti vizualnu sliku koja bi privukla pozornost čitatelja. Često se ova funkcija dodjeljuje logotipu tvrtke pošiljatelja. Stoga bi logo prije svega trebao privući pozornost.

Tipična struktura komercijalnog prijedloga je sljedeća:

1. Naslovna rečenica i grafička ilustracija
2. Podnaslov koji pojašnjava predmet rečenice
3. Glavni tekst komercijalnog prijedloga
4. Reklamni slogan, slogan, apel
5. Zaštitni znakovi, podaci o pošiljatelju

Funkcije konstrukcijskih elemenata

• Naslov i ilustracija trebaju privući pozornost na tekst i zainteresirati potencijalnog klijenta. To je srž oglašavanja i najjača poruka kupcu.
• Podnaslov je poveznica između naslova i glavnog teksta. Ako klijenta ne zanima naslov, onda podnaslov daje još jednu priliku da ga privučete na kupnju.
• Tijelo teksta ispunjava obećanja naslova i pruža više detalja.
• Završna fraza - slogan, postscript - trebala bi motivirati klijenta na kupnju.

Naslov

• Prema statistikama, 5 puta više ljudi čita naslove.
• Oglasi s vijestima čitaju se 22% češće.
• Najsnažnije riječi u naslovu su "besplatno" i "novo". Ali također je važno ne zaboraviti na vrijednosti ciljne publike; u nekim slučajevima, besplatnost će, naprotiv, odbiti.
• Naslov treba biti izravan i jednostavan.
• Izbjegavajte korištenje negativa u naslovima.
• Treba izbjegavati slijepe i preopćenite naslove.
• Koristite jedan font. Što je više fontova u naslovu, to ga manje ljudi čita.
• Ako naslov sadrži izravan citat ili je pod navodnicima, privlači dodatnih 30% čitatelja.
• Kratki naslovi od jednog retka, ne više od 10 riječi, bolje funkcioniraju.

Prvi paragraf

• Postaje sve teže zadržati pozornost čitatelja - morate naučiti kako sažeti priču u jedan odlomak dug nekoliko redaka.
• Prvi odlomak ne smije sadržavati više od 11 riječi.
• Dug prvi odlomak uplašit će čitatelja.
• O čemu bih trebao pisati u sljedećim odlomcima? O istoj stvari, samo detaljnije.

Glavni tekst

• Volite svoj proizvod.
• Kada se obraćate potrošaču, koristite riječ “Vi”.
• “Lijepo pisanje je velika mana” - Claude Hopkins. Koristite manje pretjerivanja.
• Što su rečenice kraće, tekst se bolje čita. Ali niz podjednako kratkih rečenica je dosadan.
• Prilikom pisanja teksta koristiti razgovorni jezik. Ali koristite profesionalni sleng samo u iznimnim slučajevima.
• Napiši tekst u sadašnjem vremenu.
• Ne pravite dugačke uvodne dijelove – odmah iznesite bit.
• Cijena navedena u ponudi ima značajan utjecaj na odluku o kupnji.
• U tekst ima smisla uključiti recenzije proizvoda i rezultate istraživanja.
• Izbjegavajte analogije poput: “upravo ovako”, “na ovaj način”, “na isti način”.
• Izbjegavajte superlative, generalizacije i pretjerivanja.
• Koristite jasne riječi i dobro poznata imena.

Kako povećati čitljivost dugog teksta?

• Velik tekst najbolje je podijeliti na odlomke.
• Nakon 5-8 cm teksta unesite prvi podnaslov. Podnaslov istaknut podebljanim fontom ponovno će privući pažnju čitatelja.
• S vremena na vrijeme ubacite ilustracije. Istaknite odlomke strelicama, zvjezdicama i bilješkama na marginama.
• Veliko slovo povećava čitljivost za 13%.
• Serif font lakše je čitati s lista papira, dok je sans serif font lakše čitati s ekrana monitora.
• Ne činite tekst monotonim; označite ključne paragrafe fontom ili kurzivom. Iako podcrtavanje otežava čitanje, umjesto toga koristite podebljani font.
• Ako imate mnogo nepovezanih informacijskih točaka, jednostavno ih numerirajte.

P.S

• Postoji pet puta više ljudi koji primjećuju slogane nego što čitaju sve reklame.
• Tekst postskriptuma trebao bi sadržavati najvažnije informacije koje vas potiču da pročitate cijeli članak.
• Posljednji odlomak ne smije imati više od 3 retka.
• U usporedbi s brojem prijava koje su stigle do oglašivača, najmanje 2 puta više potencijalnih prijava ostaje samo u mislima klijenta.

Zaključno, valja reći da pri slanju e-poštom komercijalni prijedlog treba poslati u najčešćem elektroničkom obliku, koji će potencijalni klijent zajamčeno otvoriti.

Danas, bez uvoda ili preludija - samo suhi sažetak kako sastaviti komercijalni prijedlog (compred, CP). Razmotrit ćemo osnovne pristupe i principe koristeći ilustrativne primjere. Također, u nastavku ću dati predloške i uzorke strukture i teksta komercijalne ponude s poveznicama kako biste ih mogli preuzeti i prilagoditi svojim potrebama. Svrha ovog članka je naučiti vas kako razviti CP koji će prije svega biti čitan. I drugo, nakon što ga pročitaju, oni će odgovoriti i pristati na predloženi posao. Jeste li spremni? Onda počnimo.

Usput, ako vam je prikladnije gledati videozapis ili nema vremena, ukratko govorim o stvaranju CP-a u 18. lekciji tečaja "Pisanje teksta od nule u 30 dana", pogledajte:

Što je komercijalna ponuda

Komercijalna ponuda je marketinški alat koji se šalje primatelju običnom poštom ili e-poštom kako bi dobio odgovor. Odgovor je prelazak potencijalnog klijenta na sljedeću fazu komunikacije (sastanak, prezentacija ili potpisivanje ugovora). Ovisno o vrsti CP-a, pojedini zadaci alata, kao i njegov obujam i sadržaj, mogu se razlikovati.

Vrste komercijalnih ponuda

Postoje tri vrste kompa: hladna, topla i javna ponuda. Prve dvije vrste koriste se u marketingu i prodaji. Treći je u jurisprudenciji.

1. “Hladna” komercijalna ponuda

„Hladni“ komercijalni prijedlozi šalju se nepripremljenom klijentu („hladno“). U biti, to je spam. Kao što pokazuje praksa, ljudi zapravo ne vole neželjenu poštu, ali ako ih zanima, onda ... postaje iznimka od pravila. Da bi ova vrsta CP-a funkcionirala, potrebna vam je visokokvalitetna ciljna lista (popis primatelja). Što je ovaj popis "čišći", to je odziv veći. Ako ciljni popis sadrži općenite adrese poput [e-mail zaštićen], tada je učinkovitost kompresora a priori smanjena za 80-90%.

Uzmimo za primjer pikantnu situaciju. Recimo da voditelj odjela prodaje tvrtke N ima plan "zapaljen". Nešto manje od dva tjedna prije izvještaja, on čupa kosu, ne znajući što učiniti, i prima e-mail s otprilike ovim naslovom: “5 načina da ispunite mjesečni plan odjela prodaje u tjedan dana.” Tada-a-am! Ovo je spas situacije! I osoba čita glavni tekst, u kojem se među metodama krije usluga koju nudimo.

Ali ovo je samo poseban slučaj. Glavni zadatak "hladnog" komercijalnog prijedloga je prisiliti primatelja da ga pročita do kraja. Pogriješite i pismo će završiti u smeću.

Zato se pri projektiranju hladnog mjenjača uzimaju u obzir tri glavna rizika od izbacivanja:

1. U fazi primanja. Troškovi privlačenja pažnje. To može biti predmet ako se prijedlog šalje e-poštom ili prilagođena omotnica s bojom ili oblikom ako je kanal isporuke fizički, itd.
2. U fazi otvaranja. Prolazi s atraktivnom ponudom (također se zove "ponuda"), o tome ćemo govoriti malo niže.
3. U fazi čitanja. Zaobilazi se pomoću elemenata uvjeravanja i marketinških trikova. O njima ćemo također govoriti u nastavku.

Imajte na umu: obujam "hladnog" komercijalnog prijedloga u pravilu je 1-2 stranice tiskanog teksta, ne više. To je zbog činjenice da primatelj u početku nije sklon čitanju CP-a, a još više ga neće pročitati ako volumen prelazi 10-20 stranica.

Glavna prednost "hladnog" komercijalnog prijedloga je njegova masovnost, ali praksa pokazuje da kada je prijedlog personaliziran, odgovor na njega je puno veći.

2. “Vruća” komercijalna ponuda

Za razliku od "hladnih" analoga, "vruća" komercijalna ponuda šalje se pripremljenom klijentu (osobi koja je sama zatražila ponudu ili koju je prethodno kontaktirao menadžer).

“Vrući” CP-ovi razlikuju se od “hladnih” i po obujmu (koji može biti 10-15 stranica ili slajdova) i po pristupu sastavljanju. Što je još važnije, daju osobi informacije od interesa za donošenje odluke (o cijeni, dostupnosti, uvjetima i sl.). U posljednje vrijeme posebno su popularne “vruće” komercijalne ponude osmišljene u obliku PowerPoint prezentacija ili prevedene iz PowerPointa u PDF format.

Pročitajte više o vrućim kompama u.

3. Ponuda

Ovo je posebna vrsta drugova, napravljena u obliku javnog ugovora koji ne zahtijeva potpisivanje. Koristi se na web stranicama raznih SaaS usluga ili u online trgovinama. Čim osoba ispuni uvjete ugovora (na primjer, registrira se na stranici), automatski prihvaća uvjete ponude.

Ponuda komercijalnog prijedloga

Ne smije se brkati s ponudom. Ovo je potpuno drugačije. Da biste stvorili istinski moćnu komercijalnu ponudu, trebat će vam ubojita ponuda - "srce" vaše ponude (engleski offer - ponuditi). To je bit. Drugim riječima, jasna izjava o tome što točno nudite. U ovom slučaju, preporučljivo je naznačiti suštinu na samom početku (ovo se posebno odnosi na "hladni" CP).

Imajte na umu: ponuda je UVIJEK usmjerena na dobrobit čitatelja, a ne na robu ili usluge! Najlakše ga je sastaviti po formuli: mi vam nudimo (korist) zbog (proizvod)

Svaki dan nailazim na komercijalne prijedloge čiji autori uvijek iznova gaze iste grablje (ne ponavljajte!):

• Nudimo vam uredski namještaj
• Pozivamo Vas da prisustvujete seminaru
• Pozivamo vas da naručite promociju web stranice od nas
• Nudimo Vam pranje Vaših podova

I tako dalje... Ovo je velika greška. Osvrnite se oko sebe: konkurenti nude isto. Ali što je najvažnije, nema koristi za primatelja. Apsolutno nikako. Što će dobiti od ovoga? Koje će pogodnosti imati?

U isto vrijeme, te se rečenice mogu “preokrenuti”, učiniti osobnijima i orijentiranima na čitatelja. Na primjer:

• Predlažem da uštedite do 5000 USD na opremanju svog ureda luksuznim europskim namještajem.
• Predlažem da povećate promet svoje tvrtke za 20-70%, zahvaljujući informacijama koje dobijete na seminaru.
• Predlažem da privučete stotine novih potencijalnih klijenata po cijeni od 1,5 rublja po osobi.
• Predlažem da smanjite učestalost prehlada među svojim zaposlenicima (i broj dana bolovanja) svakodnevnim mokrim čišćenjem.

Shvatili ste. Glavna stvar je prenijeti primatelju pogodnosti koje mu nudite, a roba i usluge su način da se te pogodnosti dobiju. Više o ponudi pročitajte u.

Po svojoj strukturi komercijalni prijedlog pomalo podsjeća na prodajni tekst. I to je prirodno, budući da je komercijalni tekst poseban slučaj komercijalnog teksta. Ali postoji jedan element koji izdvaja compreads iz mase drugih alata. Ovo je ponuda. Međutim, razgovarajmo o svemu redom.

0. Podnožje

Podnožje najčešće uključuje logotip (kako bi se CP identificirao s određenom tvrtkom) i kontakt podatke s mini-apelom. To je učinjeno kako bi se uštedjelo vrijeme i prostor. Čim osoba pogleda vrh dokumenta, već zna o čemu se razgovara i kako vas kontaktirati. Vrlo povoljno. Veličina podnožja, u pravilu, ne prelazi 2 cm Uostalom, za hladni kompresor u formatu A4, svaki centimetar se računa. Pogledajte kako bih ja sastavio prijedlog za, recimo, svoj blog. U ovom slučaju prodajem sadržaj u zamjenu za vrijeme čitatelja.

1. Naslov komercijalnog prijedloga

Vitalni element. Pogotovo za "hladan" mjenjač. Njegova je zadaća privući pozornost i odmah je zakačiti prednostima.

Napomena: Kada je riječ o "hladnom" prijedlogu, naslov "Komercijalni prijedlog" nije najbolja opcija. Barem zato što je neinformativan, zauzima prostor i ne razlikuje se od desetaka drugih koje šalju vaši konkurenti. Osim toga, ako osoba ne očekuje pisma od vas i primi nešto tako apstraktno, on refleksno napravi nekoliko klikova: "odaberi" i "dodaj u neželjenu poštu".

U isto vrijeme, za "vruću" komercijalnu ponudu, takav je naslov više nego prikladan ako je pored navedeno ime tvrtke.

U mojoj praksi, naslovi (ne treba ih brkati s naslovom propratnog pisma!) najbolje funkcioniraju pomoću formule 4U. Govorim o njima u detalje. U današnjem primjeru prodajnog predstavljanja, naslov je kombinacija naslova i podnaslova.

Vodič (prvi odlomak)

Glavna zadaća voditelja je pobuditi interes za ono što govorite. Inače vas ljudi jednostavno neće slušati. Pa, ili doslovno, onda pročitajte svoj komercijalni prijedlog. Voditelj uvijek govori o onome što je klijentu važno. Da bi se to postiglo, koriste se četiri pristupa:

1. Od problema (najčešće)
2. Iz rješenja (ako ne postoji problem kao takav)
3. Iz prigovora (ako je relevantno)
4. Od emocija (vrlo rijetko)

U svom uzorku koristio sam pristup temeljen na problemu, pogledajte. U nastavku ću pokazati još nekoliko uzoraka s drugim pristupima.

3. Ponuda

Već sam govorio o stvaranju ponude malo više. Ponuda bi trebala primatelja toliko zainteresirati za pogodnosti da nastavi čitati vašu komercijalnu ponudu. Praksa pokazuje da ako čitatelja ponuda ne zanima, komercijalni prijedlog ide ravno u kantu za smeće (drugi val odbacivanja).

Za ponudu možete koristiti ili opću formulu s pogodnostima ili takozvanu vezu pojačala:

• Proizvod + proizvod po povoljnoj cijeni
• Proizvod+usluga
• Proizvod + poklon itd.

Na kraju ponude preporučam izradu grafičkog sidra (ako prostor dopušta). Razrjeđuje tekstualnu masu i dodaje “zrak”. Osim toga, vaš poslovni prijedlog čini lakim za skeniranje. Pogledajte ponudu i grafičko sidro koje sam napravio u oglednom komercijalnom prijedlogu za svoj blog. U svom komercijalnom prijedlogu možete koristiti kao sidro vizualizaciju isporučene robe ili glavnih područja usluga, plus cijene (ako su vam konkurentne).

4. Koristi za klijenta

Sljedeći blok je blog o prednostima. Drugim riječima, radi se o transferu onoga što osoba dobije kada pristane na vašu komercijalnu ponudu. Važno je znati razlikovati koristi od svojstava i karakteristika. Napisao sam više u.

Na primjer, u primjeru CP-a za čitatelje mog bloga mogu navesti sljedeće prednosti. Imajte na umu: blok pogodnosti ima podnaslov koji je uvijek usmjeren prema čitatelju.

5. Obrada prigovora

Nije uvijek moguće umetnuti sve obrađivače prigovora u komercijalni prijedlog. Ali čak i tako, glavne se mogu zatvoriti jednostavnim odgovorom na pitanja: "Tko ste vi?", "Zašto vam se može vjerovati?", "Tko već koristi vaše usluge?", "Geografija prisutnosti" itd. Pogledajte moj primjer CP-a za blog. Prigovor rješavam odgovorom na pitanje “Tko je autor i može li mu se vjerovati?”

Blokovi s okidačima društvenih dokaza ili autoriteta često se koriste kao rukovatelji prigovorima. Konačno, još jedna moćna tehnika uvjeravanja u prodaju su jamstva. U tom slučaju jamstva mogu biti očekivana (12 mjeseci za uredsku opremu) i neočekivana (ako se nešto pokvari, tvrtka obavlja popravke o vlastitom trošku, a za vrijeme trajanja popravka osigurava sličan model opreme).

Kako biste pobudili još više povjerenja, recite nam o svojoj tvrtki, bez suvišnih hvalospjeva - konkretno i precizno. Samo činjenice.

6. Poziv na akciju

Još jedan bitan atribut dobrog komercijalnog prijedloga je privlačnost. U tom slučaju treba postojati samo jedan poziv (poziv na jednu konkretnu akciju): najčešće je to poziv, ali može biti i prijava na web stranici ili posjet odjelu prodaje. Maksimum je alternativa: nazovite ili pošaljite e-mail.

Napomena: poziv bi trebao biti jak glagol, tako da će odziv biti veći.

Usporedi:

• Nazovi me (jak glagol)
• Možete nazvati (slabi glagol, učinak će biti manji)

I još jedna važna točka. Iznenadit ćete se, ali ponekad ljudi koji razvijaju poslovne prijedloge zaborave u njih uključiti podatke za kontakt. Ispada komična situacija: primatelj CP-a želi naručiti proizvod ili uslugu, ali fizički to ne može učiniti jer ne zna kamo otići.

U mom uzorku stavio sam poziv u podnožje.

7. Postskriptum

Završni, a ujedno i jedan od najvažnijih elemenata svih “ubojitih” reklamnih prijedloga je postskriptum (P.S.). Kada se pravilno koristi, postskriptum postaje vrlo moćna motivirajuća poluga. Praksa pokazuje da ljudi najčešće čitaju postskriptume (nakon natpisa ispod slika). Zato, ako želite osnažiti svoju komercijalnu ponudu, cijenjena slova P.S. Preporučljivo je uzeti ga u servis.

Osim toga, u postskriptum možete umetnuti ograničenje (rok). Mnogi ljudi propuštaju ovu točku strukture. A ako, u slučaju slanja "vrućeg" komercijalnog prijedloga, upravitelj može nazvati i podsjetiti na sebe, tada u slučaju "hladnog" prijedloga, nepostojanje ograničenja može lišiti tvrtku više od polovice odgovori.

Možete ograničiti ili u kontekstu vremena ili u kontekstu količine robe. Na primjer:

• Ostalo je samo 5 faks uređaja.
• Ponuda vrijedi samo do 31. kolovoza, od 1. rujna cijena se udvostručuje.

Vrijedno je napomenuti da ako napravite ograničenje, tada morate održati svoja obećanja. I to ne tako da obećate da ćete sutra udvostručiti cijenu, već sutradan to ne učinite, nego obećate isto.

Uzorak gotove komercijalne ponude

Ako spojimo sve blokove, dobit ćemo ovaj ogledni komercijalni prijedlog. Univerzalno je. Prilagodio sam ga za prodaju raznih roba i usluga: od logistike do valjanog metala. Negdje je to radilo bolje, negdje lošije. Ali svugdje se opravdalo i isplatilo. Jedina stvar je zapamtiti da ciljni list bude čist.

Još jedna prednost ovog uzorka je to što se lako skenira. Čovjek u roku od nekoliko sekundi shvati što mu nudimo.

Ovaj uzorak možete preuzeti na svoj Google disk pomoću ove veze kako biste ga prilagodili svom zadatku. Tamo ga možete spremiti u RTF, MS Word ili PDF formatu. Algoritam kompilacije je ispod.

Kako napisati komercijalni prijedlog (algoritam)

Da biste pravilno sastavili komercijalni prijedlog, trebate:

Korak 1: Kao osnovu uzmite uzorak s gornje veze.

Korak 2: Zamijenite logo, slogan i kontakte svojima.

Korak 3: razviti zaglavlje pomoću formule 4U.

Korak 4: Opišite stvarnu "bol" klijenta u prvom odlomku.

Korak 5: Napravite ponudu s rješenjem za “bol”.

Korak 6: Napravite grafički separator.

Korak 7: Opišite dodatne prednosti vašeg prijedloga.

Korak 8: Otklonite ključne zamjerke ili se ukratko predstavite.

Korak 9: Pozovite na akciju, napišite P.S. s rokom.

Ostali uzorci komercijalnih prijedloga

Na temelju gornje strukture možete sastaviti i čisto tekstualne komponacije. Pogledajmo uzorke komercijalnih prijedloga za opskrbu robom i prijevozne usluge. Unatoč činjenici da nemaju grafičke separatore, redoslijed blokova u njima je identičan. Obratite pozornost na voditelja prigovora "Ako već imate dobavljača." Ova tehnika se zove psihološka prilagodba i detaljno je opisana u knjizi “Zakoni utjecaja” Susan Weinschenk.

a) Ogledni komercijalni prijedlog za usluge prijevoza

Postoji samo 7 pravila o tome kako pravilno sastaviti komercijalni prijedlog tako da privuče pozornost kupca:

1. Kako spriječiti da vaš komercijalni prijedlog u prvom trenutku završi u smeću

U nekoliko minuta naučit ćete možda najlakši i najbrži način za izradu učinkovite komercijalne ponude (CP). Slažete se, nakon čitanja prve rečenice shvatili ste da je sastavljanje radnog prijedloga jednostavno i brzo. I odmah si prešao na drugu rečenicu. Evo suštine ovog pravila: već bi prva fraza trebala zaokupiti čitatelja i dati poticaj za čitanje sljedećeg. I tako sa svakom frazom. Idemo dalje.

Lakše je prodavati licem u lice nego putem teksta. Prodavač ima priliku povući odlaznog kupca za rukav i pokušati ispraviti situaciju. Text CP nema ovu opciju. Mora pogoditi metu prvi put. Inače će se jednostavno baciti.

Video - kako napisati prodajni komercijalni prijedlog:

Ako je u pitanju distribucija e-pošte, onda bi vas sam predmet pisma trebao natjerati da otvorite pismo. Ako se CP šalje običnom poštom u omotnici, onda bi upečatljiva fraza trebala biti na omotnici! Podebljano i na najvidljivijem mjestu.

Sada pogledajte rad svojih kolega. Većina njih pošalje prijedlog i napiše nešto slično “KP_253_Papirnate vrećice_art.25819-2_Grimizna jedra”. Oni šalju i odmah zovu ovog klijenta.

A ako to napišete ovako: " Papirnate vrećice po najpovoljnijim cijenama unutar pisma. Otvori pismo i vidi" Ovaj predmet e-pošte zvuči intrigantnije. Testirano je više od jednom: u većini slučajeva klijent će otvoriti ovo pismo i sam nazvati. Ako, naravno, sadržaj pisma odgovara privlačnom predmetu e-maila.

2. Moderna verzija Aristotelove formule

Aristotel je najveći govornik. Ljudi poput Napoleona, Lenjina i Hitlera učili su od njega kako voditi dijalog s masama. I znali su kako uvjeriti ljude. Ovako zvuči moderna verzija iskrenog i uvjerljivog govora prema Aristotelovoj formuli:

• Problem.
• Obećanje.
• Dokaz.
• Cijena.

Sastavite svaki svoj komercijalni prijedlog prema ovoj shemi. Uspjeh zajamčen.

Sada dešifriranje.

Uvjeriti nekoga da nešto kupi, imenovati problem, koji, po vašem mišljenju, muči kupca. Ne treba sada govoriti da takav problem ne postoji. Ona je. Inače, klijent ne bi zatražio CP. Inače se ne bi pojavila ideja o izradi newslettera s ponudom za kupnju proizvoda. Svaki proizvod rješava problem. Samo ga treba pronaći i prenijeti kupcu.

Zatim obećajte da vaš proizvod (ili usluga) rješava ovaj problem jednostavno, brzo, bez napora, besplatno, skupo, originalno, moderno. Nije važno kako. Glavna stvar je da je to korisno za klijenta. Pokažite kupcu prednosti kupnje proizvoda. Benefit je rješenje prethodno navedenog problema koje je privlačno klijentu.

Zatim dokažite bilo kojim razumnim sredstvom, da će vaš proizvod riješiti ovaj problem. Koristite značajke proizvoda koje rješavaju problem kako biste to dokazali.

Primjer kako pravilno sastaviti komercijalni prijedlog pomoću Aristotelove formule:

• Neprestano vas svrbe pete. Umorni ste od skidanja cipela i grebanja svaki put?
• Pomoći ćemo vam da se zauvijek riješite ovog problema. Cijena i jednostavnost rješenja će vas ugodno iznenaditi. Više ne morate skidati cipele svaki put kad vas svrbe pete!
• Kupite sada uloške s mehanizmom za grebanje pete. 3 godine jamstva. Na lageru.
• Cijena 1652 rubalja za par uložaka. Danas i sutra 8% popusta.

3. Prodajte klijentu kao što biste prodali svojoj majci.

Vizualizirajte svog klijenta ispred sebe i pisati samo njemu, a ne cijeloj bezličnoj masi ljudi. Mnogi ljudi to ne uzimaju u obzir, pogotovo na internetu. Pročitajte gotovo svaki odjeljak "O nama". Što ćete vidjeti? Niz hladnog teksta usmjerenog u prostor, a ne prema vama. Usput, o odjeljku "O nama" razgovarat ćemo malo niže i detaljnije.

“Budite jednostavniji i ljudi će vas privući.” Značenje ove mudrosti svima je jasno. Razmislite o svojoj najskupljoj stvari koju ste kupili. Voditelj prodaje je s vama razgovarao jednostavnim jezikom. To se odnosi i na kupnju hlača i na kupnju BMW-a. Uvijek se sve prodaje na najjednostavniji način.

Naravno, ne biste se trebali spustiti na razinu učenika drugog razreda, ali morate shvatiti da su svi ljudi koji čitaju vaš CP toliko različiti. Stoga prvo razmislite o tome kako pravilno napisati komercijalni prijedlog jednostavnim riječima koje svaka odrasla osoba može razumjeti. Pokušajte izbjegavati nejasne pojmove koje često ni sami ne razumijete (a prodavač ste!) i nerazumljive izraze.

Video - kako pravilno stvoriti učinkovit komercijalni prijedlog:

Postoji cool trik. Ako želite prodrijeti u klijentovu dušu, svoju osobnu izjavu počnite pisati riječima “Draga mama” i završite riječima “Ljubim te”.

Napiši CP kao da nudiš nešto kupiti svojoj majci. U tom će slučaju briga za klijenta izvirati iz svake riječi. To povećava vjerodostojnost vašeg CP-a.

4. Nemojte prodavati karakteristike proizvoda. Prodajte prednosti ovih karakteristika

Suha lista karakteristika proizvoda klijentu rijetko išta govori. Češće ih niti ne namjerava razumjeti. Iznimka je, možda, prodaja opreme. Ali i ovdje je važno ne samo prenijeti popis parametara, na primjer, stroja, već i priopćiti koje prednosti to daje klijentu.

Na primjer, glačalo. Karakteristike: snaga 2500 W. I što?

I ovo: “Peglala snage 2500 W optimalna je za peteročlanu obitelj. Ova snaga vam omogućuje brzo zagrijavanje i brzo izravnavanje svih nabora.” Slažem se, također je bolje i jasnije. Odmah je jasno da je ovo željezo za veliku gomilu ljudi. Na taj smo način, maštovitim razmišljanjem klijenta, komunicirali kako karakteristike proizvoda tako i koristi od njega.

Uvijek navedite konkretne pogodnosti koje će klijent dobiti kupnjom proizvoda.

Ovaj koncept dobro potvrđuje gotovo svaki odjeljak "O nama" na web stranicama poduzeća. Što tamo pišu: "tim profesionalaca", "individualni pristup" itd. Koja je korist od svih ovih markica za klijenta? Nijedan. Stoga mnogi ljudi odmah zatvaraju ovaj odjeljak i napuštaju stranicu.

Ili možete napisati ovako: “Naši prodavači su stručnjaci u svom području. Brzo će vam pronaći najudobnije uloške s mehanizmom za kardanje po najpovoljnijoj cijeni. Recite nam kada i gdje da sve to donesemo, a mi ćemo doći točno u dogovoreno vrijeme! Naš odjel dostave radi kao sat. Mislimo samo na vas. To je naš individualni pristup svakome.”

5. Kako kontaktirati? Na “ti” ili “ti”... Ili na “ti”

Ovo su standardi. Ako je komercijalna ponuda upućena više od jedne osobe, tada napišite " Vas" Ako je CP osobni, kontaktirajte " Vas».

Ali često postoje slučajevi kada je vrlo preporučljivo kontaktirati " Vas" To može stotinu puta povećati kredibilitet vaše komercijalne ponude, a samim time i povećati mogućnost prodaje. Pa, na primjer.

Kad su u pitanju neka osobna i intimna dobra. Recimo kozmetika. Obraćajte se kupcu (hmm, ili možda kupcu, svašta se može dogoditi...) na ime. Savjetujte je i preporučite, kao prijatelj prijatelju. U većini slučajeva ovo dobro funkcionira.

Video - kako formulirati komercijalnu ponudu tako da je svi razumiju i ne odbiju posao:

Ili, recimo, krema za povećanje onoga čime se muškarci toliko ponose. Čovjeka kojeg ionako muče kompleksi ne treba tretirati kao kirurga sa skalpelom u ruci: "hej, lezi na kauč, sad ću povećati, neće boljeti, samo se strpi." Bolje je preporučiti takav čudesni lijek na prijateljski način, koristeći ime. Kako kažu, bez nepotrebnog oglašavanja. Ovakav pristup će rasteretiti psihu i učiniti kupca opuštenijim te će značajno povećati povjerenje u CP.

Glavna stvar je da, ako se odlučite za "buckanje", sve pažljivo odmjerite i mentalno zamislite tipičnog kupca proizvoda ispred sebe.

6. Koja bi veličina trebala biti komercijalna ponuda? Dugi, srednji ili kratki

Ovdje sljedeća dogma ima vrlo snažan utjecaj na situaciju: što je proizvod skuplji, to bi CP trebao biti duži. U principu, to često radi. Ali ne uvijek.

Ako ozbiljno razmišljate o veličini CP-a i na raskrižju ste, samo ponovno pročitajte "Pravilo br. 2". Učinite kako je tamo napisano, ne razmišljajući o duljini teksta, i vaš CP će uvjeriti mnoge kupce da kupe.

“Tekst izgleda kao ženska suknja.

Trebao bi biti dovoljno dugačak da pokrije ono bitno

ali dovoljno kratko da ostane zanimljivo."

Ovo je vrlo mudra izreka jednog od genijalaca pisanja najučinkovitijih poslovnih prijedloga. Ova osoba je prilično popularna, tako da možete lako saznati njegovo ime sami.

7. Obavezno oblikovanje teksta. Još jedna prilika da komercijalni prijedlog ne završi odmah u kanti za smeće

Uzmi debelu knjigu. Pogledaj kroz to. Ako ga nemate pri ruci, sjetite se kako to radite. Prvo naslovnica, tu bi trebao biti upečatljiv naslov! Zatim počnete okretati listove. I uvijek ćete se zadržati na onoj stranici koja iskače iz opće mase teksta.

Na njemu bi moglo biti bilo što. Fotografija, samo jedna riječ, prazan list papira, naslov, tablica, što god, ali ono što upada u oči. Čovjek će uvijek tražiti nešto za što će se uhvatiti u masi teksta. Pa neka se klijent zalijepi za one riječi koje će ga zakačiti.

Uhvativši barem nešto, osoba će početi čitati s ovog mjesta i dalje. Nakon što je sve pročitao, prirodno će poželjeti vidjeti što se dogodilo na početku. I otići će na početak. A tu je i privlačan naslov. I tu je prva rečenica, druga i tako dalje. Na samo mjesto gdje je počeo čitati.

Stoga se u tekstu komercijalnog prijedloga svakako napravite popise, označite podnaslove. Usmjerite pažnju na nešto vrlo važno tako što ćete istaknuti tekst u okviru.

P.S

Statistike to već desetljećima potvrđuju tisućama studija... Iako, koja je poanta tih studija. Samo promatrajte sebe i primijetit ćete sljedeće. Prvo prolazimo kroz cijeli tekst. Zatim se držimo vizualnih izbočina (popisa, naslova i isticanja). A onda pomaknemo pogled do samog kraja.

Stoga slobodno stavite na kraj CP-a one riječi koje će, po vašem mišljenju, djelovati najučinkovitije. Moglo bi biti bilo što. Glavno je da vas klijent barem prvi kontaktira nakon čitanja CP-a. A nisi li ti sebi postavio podsjetnik na računalu tipa: "29. sam mu poslao CP za uloške s karding mehanizmom, ako bude šutnje, treba mu se obratiti."

Evgenij Malyar

Bsadsensedinamick

# Poslovne nijanse

Navigacija članaka

• Što je komercijalna ponuda
• Ciljevi komercijalnog prijedloga
• Kako napisati komercijalni prijedlog
• Struktura
• Komercijalni prijedlog za prodaju imovine
• Restoranska ponuda
• Ponuda za sponzore
• Osiguravajuće društvo CP
• Kako ponuditi plastične prozore
• Tehnički i komercijalni prijedlog
• Komercijalni prijedlog za natječaj
• Zahtjev za ponudu
• Popratno pismo za komercijalni prijedlog
• Odgovor na komercijalni prijedlog
• Odbijanje komercijalne ponude

Voditelj prodaje nema mnogo radnih alata. Pred njim je specifičan zadatak: prodati proizvod. Možete voditi telefonske razgovore, osobno posjetiti potencijalne kupce ili im poslati pisma. Kako pravilno sastaviti komercijalni prijedlog i kako na njega odgovoriti, raspravljat ćemo u ovom članku.

Što je komercijalna ponuda

Nema sumnje da je mnogo više ljudi dobilo ponudu nego što ju je dalo. Pritom njihovi autori nisu uvijek razmišljali o tome koja pravila vrijede za te tekstove koji zajedno čine određeni književni i poslovni žanr. Dobivši zadatak od uprave, dodijeljeni zaposlenik počinje sastavljati tekst komercijalnog prijedloga, obično na temelju vlastitih ideja o tome kakav bi trebao biti: lijep, kompetentan, fascinantan u obliku, koristan u sadržaju.

Uobičajena tehnologija sastavljanja pisma pretpostavlja da se adresat (mogući klijent) unese u predložak koji je netko izmislio (Word format na memorandumu), po potrebi se dodaju posebni uvjeti, nakon čega se dokument smatra spremnim. Cjenik se također može staviti u Excel na posebnoj stranici ili direktno u tekstu. U krajnjem slučaju, postoji još jedna opcija - besplatno preuzmite uzorak i prilagodite ga.

Sve ove metode su sasvim primjenjive, nema ništa loše u njihovom korištenju. No, najbolja komercijalna ponuda dobiva se kada autor ne posuđuje jednostavno standardno poslovno pismo, već ga, poznavajući sva pravila pisanja, sam sastavlja.

Komercijalni prijedlog je tekst koji govori o prednostima i koristima predloženog proizvoda iz perspektive kupca.

Pogledajte cijeli primjer

Ciljevi komercijalnog prijedloga

U svojoj srži, sadržaj komercijalne ponude malo se razlikuje od prodajnog reklamnog teksta. Razlika ipak postoji, a sastoji se u većem stupnju specifičnosti, mogućem ciljanju (za “vruću” opciju) i manjem isticanju emotivnosti.

Nakon čitanja pisma, primatelj bi, idealno, trebao doći do sljedećih zaključaka:

• očajnički mu treba predloženi komercijalni proizvod, čak i ako ga nikada prije nije koristio;
• nakon kupnje navedene robe (proizvoda), njezin vlasnik dobiva značajne pogodnosti;
• morate kupiti odmah ili u bliskoj budućnosti.

Kako napisati komercijalni prijedlog

Ispravno napisati poslovni prijedlog zapravo i nije tako teško ako znate kako to učiniti. Prvo morate razlikovati "hladne" i "vruće" vrste. Prvi od njih pretpostavlja da će se nepripremljena osoba upoznati s tekstom, koja prethodno nije razmišljala o ovom proizvodu i njegovoj nabavi. U tom slučaju treba razmotriti sljedeće rizike i poduzeti mjere za njihovo prevladavanje.

• Primatelj može jednostavno izbrisati poslano pismo, a da ga i ne otvori. Da se to ne bi dogodilo, koristi se “upečatljiv” naslov koji sadrži suštinu korisnosti proizvoda ili usluge. Naravno, prijedlog se još uvijek može izbaciti, ali vjerojatnost da će biti pročitan dramatično se povećava.
• Pismo se otvori, ali nakon nekoliko sekundi čitanja teksta primatelj prestaje čitati. Nije zanimljivo napisano: stil je klerikalni, budi melankoliju. Zaključak o tome što treba učiniti je jasan.
• Nakon čitanja pisma, primatelj još uvijek nije bio zainteresiran za ponudu. Da biste prevladali ovaj rizik, morate kreirati ponudu (središnji dio poruke) koja može privući pozornost. Samo lijepe riječi ovdje više nisu dovoljne. Trebaju nam brojke da ilustriraju korist, ali (važno!) ne prodavač koji je poslao pismo, već kupac koji ga je primio.

Što se tiče "vrućeg" prijedloga, napisano je mnogo jednostavnije. Nema potrebe brinuti o svim vrstama primamljivih čimbenika. Postoji jedan minus - da bi si priuštio takav luksuz, voditelj prodaje mora prvo pripremiti potencijalnog klijenta, a to je naporan zadatak. No, ova tema zaslužuje posebnu priču i neće biti obrađena u ovom članku.

Pogledajte cijeli primjer

Struktura

Gotovo svaki predložak za pisanje poslovnog prijedloga dostupan za besplatno preuzimanje s interneta ima šest ili sedam odjeljaka. Za to postoje dva razloga:

• prvo, puno je lakše čitati strukturirani tekst nego jedan blok u kojem su riječi slijepljene kao knedle u pakiranju;
• drugo, svaki blok nosi funkcionalno opterećenje.

Sada je vrijeme da ih nabrojimo i ukratko razgovaramo o tome kako ispuniti sve stavke:

Titula.Čak i za "vruću" ponudu, ipak je bolje da bude svijetla. Ne treba nuditi proizvod ili uslugu - majstori praktičnog marketinga savjetuju korištenje riječi "suradnja" kad god je to moguće. U principu, dobro odražava bit svake transakcije, a to je obostrani interes.

Ponuda. Na engleskom, ponuda je upravo to: prijedlog. Iz ovog odjeljka primatelju bi trebalo postati jasno koliko će se dobro osjećati ako pristane na gore navedenu suradnju. Nema potrebe davati velike količine brojeva - samo glavne pokazatelje profitabilnosti, po mogućnosti kao postotak.

Na primjer: "Suradnja s našom tvrtkom omogućit će vam uštedu do 7% na prijevozu."

Uvjerljivi argumenti. Mnogi autori komercijalnih prijedloga vjeruju da mogu "uvjeriti" potencijalnog klijenta govoreći mu kakva ih divna tvrtka čini. Možda će ova informacija na nekoga ostaviti dojam. Međutim, treba imati na umu da pri kupnji kobasice u supermarketu malo ljudi zanima povijest tvornice za preradu mesa koja ju je proizvela. Lista klijenata koji su zadovoljni suradnjom može vas uvjeriti u isplativost ponude. Kada je ispravno sastavljen, uvijek ispadne kratak. Ako postoji mnogo takvih klijenata, onda biste trebali odabrati samo one najveće. A ako ih je malo, onda će to tako i ispasti.

Vremensko ograničenje. Postoji šansa da će se potencijalni kupac sjetiti ponude mnogo mjeseci kasnije, pronaći je i nazvati, ali šansa je mala. Razdoblje odgode mora biti ograničeno kako bi se primatelj pisma potaknuo na akciju. To se mora činiti krajnje delikatno, inače će kupac pomisliti da kašnjenjem gubi gotovo sve šanse za povoljne cijene, te će proizvod ili uslugu početi tražiti na drugim mjestima. Usput, nema sumnje da će ga pronaći.

Prizivanje Ovo je više psihološka nego praktična točka. Čak i ako je ponuda zanimljiva, kupac je može ostaviti po strani i raditi druge stvari. Proces donošenja odluka ne treba prepustiti slučaju. Razlika između "nazovi" i "možete me kontaktirati" je stupanj energije u pozivu. U ovom slučaju, menadžer sam odlučuje koju će taktiku izabrati. Nekada je potrebno „gurati“, au drugim slučajevima preporuča se „ležati mekše“.

Kontakt podaci. Uzorak komercijalnog prijedloga najčešće uključuje njegovu pripremu na memorandumu s detaljima i kontakt podacima. Ne možete pokvariti kašu maslacem - najbolje je duplicirati svoju adresu e-pošte i telefonski broj s imenom zaposlenika odgovornog za prodaju. Nema potrebe tjerati čitatelja da “čeprka” po tekstu. Zanima ga - i evo načina komunikacije.

p.s. Zadnja točka, i čini se neobavezna, ali kako statistika kaže, ljudi često čitaju tekstove (bilo koje) od kraja. U postskriptumu možete čestitati na nadolazećem ili upravo prošlom prazniku, a istovremeno, u dvije ili tri riječi, možete ponovno ocrtati temu poruke.

Primjer: P.S. Čestitamo Vam nadolazeći Božić i nadamo se suradnji, izraženoj u nesmetanoj opskrbi Vaše tvrtke sirovinama po najpovoljnijim cijenama.

Pogledajte cijeli primjer

Neke nijanse

Ispravno oblikovanje u Wordu uključuje poravnavanje teksta do rubova.

Dopušteno je istaknuti najvažnije fragmente podebljanim slovima, ilustrirajući prednosti mogućeg partnera, ali ovu tehniku ​​ne treba zlorabiti. Trebao bi privući pozornost, a ne ometati je.

Dopisivanje sa stranim tvrtkama zahtijeva pridržavanje određene etikete (ponekad uzimajući u obzir nacionalne karakteristike) i poznavanje poslovnog vokabulara, uključujući termine. Ako tvrtka nema stručnjaka u osoblju koji savršeno govori jezik, najbolje je kontaktirati prevoditeljsku agenciju. Ako imate dobro znanje, možete koristiti gotov primjer na engleskom i prilagoditi ga.

Preuzmite uzorak

Međutim, u ovom slučaju bolje je još jednom provjeriti. Preporuča se koristiti elektronički prevoditelj samo kada se dopisujete s partnerima koji nisu izvorni govornici (primjerice iz Kine).

Komercijalni prijedlog za prodaju imovine

Najčešće je svrha ponude nešto prodati. Usluga je također komercijalni proizvod – pruža se u svrhu ostvarivanja dobiti. No, u općem nizu pisama u kojima se izražava želja za uspostavom redovne suradnje, valja istaknuti prijedloge za jednokratne transakcije. U praksi to izgleda kao opis imovine za koju bi primatelj mogao biti zainteresiran za kupnju.

Prodajnu komercijalnu ponudu ne treba brkati s običnim oglasom koji nudi nešto za kupnju. Prema već navedenim "zakonima žanra", semantičko opterećenje ovog dokumenta trebalo bi biti koncentrirano na interese osobe (pravne ili fizičke) koja čita tekst. Ponuda za prodaju nekretnine ili zemljišta može se nazvati komercijalnom samo kada ukazuje na financijsku korist kupca.

Restoranska ponuda

Usluge koje kafić ili restoran pruža običnim posjetiteljima reklamiraju se putem raznih medija, a komercijalna ponuda šalje se voditeljima poduzeća. Potencijalne korporativne klijente možete zainteresirati čitavim nizom isplativih i atraktivnih uvjeta.

1. Ugovor o prehrani zaposlenika;
2. Organizacija korporativnih zabava;
3. Stvaranje uvjeta za poslovne sastanke i pregovore;
4. Najam dvorana za tematska događanja, konferencije (sa ili bez osvježenja) i proslave.
5. Dostava poslovnih ručkova u ured;
6. Dodatne usluge.

Atraktivni faktori - povlaštene cijene, popusti, bonus računi. Nema potrebe obećavati najjeftinije domjenke, večere i ručkove. U ovom slučaju važniji je omjer cijene usluga i njihove kvalitete.

Preuzmite uzorak

Ponuda za sponzore

Nekako se dogodilo da se sponzorima smatraju ljudi od kojih se traži novac. Ovo nije sasvim točno. Ovim se bogatim građanima nudi da financijski sudjeluju u organizaciji projekata, a ne da postanu donatori i filantropi. A budući da je riječ o obostranom interesu, pismo u kojem se iznosi bit stvari je komercijalne prirode. Također ga morate znati pravilno sastaviti.

Što može zainteresirati potencijalnog sponzora? Zapravo, organizatori događaja kojima je potrebna podrška također obično imaju nešto za ponuditi u zamjenu za potrošeni novac.

• Oglašavanje. Ovaj način suradnje smatra se glavnim. Za “treperenje logotipa” možete zainteresirati i start-up tvrtku koja je tek ušla na tržište i već dugo poznatu tvrtku. U prvom slučaju prijedlog sponzorstva se detaljnije sastavlja uz opis svih pogodnosti koje sudjelovanje u projektu donosi. Oni koji su na tržištu već dugi niz godina znaju sve o ovoj temi i ne trebaju otvarati oči na elementarne istine - dovoljno je jednostavno opisati publiku koju privlače. Glavno je jasno navesti koji je točno interes potencijalnog sponzora i tko će vidjeti njegovu reklamu kao rezultat.
• Informacijsko partnerstvo. Sponzor koji radi po ovoj shemi ne žrtvuje praktički ništa. Možete mu ponuditi dio prihoda od prodanih ulaznica, postavljanje štanda s njegovim proizvodima (ako je to prihvatljivo, naravno - prezentacija, na primjer, energetskih transformatora teško je prikladna na kazališnoj premijeri). Tako će se financijska ulaganja u velikoj mjeri vratiti.
• Moralno zadovoljstvo. Ovaj se faktor ne može zanemariti čak ni u našem trgovačkom dobu. Zapravo, osobi koja je postigla uspjeh potrebno je javno priznanje puno više nego što mnogi ljudi shvaćaju. Mogućnost sudjelovanja u dobrom cilju u kombinaciji s praktičnim komercijalnim koristima može biti ozbiljan poticaj za sponzora.

Kako napisati prijedlog za sponzorstvo

Kao što je već jasno iz gore navedenih poticaja, privlačenje sponzora zahtijeva individualni pristup: razlog pristanka može biti različit za svakog od njih. Preciznost fokusa apela igra odlučujuću ulogu, pa je beskorisno pisati o “poboljšanju imidža”, “široj ciljnoj publici” i “PR-u”. U ovom slučaju treba ostaviti po strani klasične ideje o strukturi komercijalnog prijedloga, a tekstu dati oblik izravnog obraćanja.

Start. Primatelja treba podsjetiti koliko je velikodušan: “Obraćamo Vam se kao poznatom dobrotvoru u našem gradu i cijeloj zemlji.” Potencijalni sponzor već zna svoje prednosti, ali će mu sigurno biti drago kad ponovno shvati da drugi znaju za njih. Ako organizator osobno poznaje primatelja pisma, bilo bi dobro da ga nježno podsjeti na to.

Opis događaja. Ovdje treba kratko, izražajno i iskreno iznijeti bit sponzoriranog događaja. Čitatelju treba dati do znanja da se ne radi o bezdušnom okupljalištu nekakve sumnjive “elitne boemije”, već o društveno važnoj stvari. Organizatori su u njegovu realizaciju uložili svu dušu. To će postati kulturni događaj. Nikada se ovako nešto nije dogodilo. Ljudi će pričati i pisati o projektu. Općenito, u tom duhu.

Izjava o pogodnostima. Još jednom treba podsjetiti da je ovo pismo sponzorska ponuda i predstavlja apel, ali ne i “skromnu molbu”. Interes primatelja zacrtan je u tzv. sponzorskom paketu. Jasno navodi uvjete koji se nude financijskom sudioniku.

• Načini prenošenja informacija o sponzoru, njihov broj i položaj.
• Prilika za obraćanje javnosti.
• Sudjelovanje na tiskovnoj konferenciji i dodjela nagrada ili priznanja.
• Postavljanje prezentacijskih štandova.
• Spominjanje sponzora u reklamnim materijalima (plakati, letci).

Iznos sponzorskog doprinosa. Princip “tko može koliko može” u ovom slučaju je krajnje nepoželjan. Organizator događaja mora izračunati ukupne troškove i rasporediti ih među potencijalnim sudionicima ovisno o njihovim financijskim mogućnostima. U prijedlogu mora biti naznačen traženi iznos.

Emotivni dio. Prijedlog za sponzorstvo trebao bi nakon čitanja ostaviti “ugodan zaostatak”. Ne bi bilo naodmet spomenuti dobru bit pokrenutog događaja i njegovu društvenu korisnost.

Izrada komercijalnog prijedloga za sponzorstvo zahtijeva ozbiljno proučavanje i mobilizaciju svih kreativnih sposobnosti njegovog autora. Pristup šablona se ne potiče.

Preuzmite uzorak

Osiguravajuće društvo CP

Postoji značajna razlika između oglašavanja osiguravatelja i njegove komercijalne ponude. Personalizirani apel treba pokazati svijest o specifičnostima djelatnosti tvrtke kojoj je pismo upućeno. Posebnu pozornost treba obratiti na korporativne uvjete i moguće popuste, kao i strogo poštivanje uvjeta police.

Pritom sam prijedlog u slučaju usluga osiguranja više nalikuje na poziv na dijalog nego na navođenje konkretnih cijena. Ako se pokaže interes, doći će do pregovora.

Kako ponuditi plastične prozore

Vrlo je teško istaknuti se među tvrtkama koje nude PVC prozore. Neke tvrtke nalaze prednosti u svojim proizvodima u smislu tehnologije ugradnje i jedinstvenih dizajnerskih značajki okvira i dvostrukih prozora. Komercijalne ponude najčešće su upućene građevinskim i popravnim poduzećima koja su veliki potrošači. U nekim slučajevima odlučujući čimbenik pri izboru je cijena.

Preuzmite uzorak

"Hladne" ponude na tržištu plastičnih prozora pokazuju nisku učinkovitost.

Komercijalne ponude hotela šalju se na:

• turističke tvrtke s naznakom postotka provizije;
• poduzeća koja organiziraju događaje na otvorenom (konferencije, sastanke itd.) s popustima.

U tekstu se nalazi i kratak opis hotela s naznakom njegove lokacije, dodijeljenog broja zvjezdica i popisa dodatnih usluga koje pruža.

Preuzmite uzorak

Tehnički i komercijalni prijedlog

Ne mogu uvijek samo opći ekonomski parametri predloženog proizvoda poslužiti kao osnova za sklapanje transakcije. Složeni strojevi, automatske linije i proizvodni sustavi zahtijevaju detaljne opise i, češće nego ne, raspravu o specifičnim parametrima. Ta su pitanja navedena u tehničkom i komercijalnom prijedlogu. Naravno, takva pisma nisu “hladna”.

Sastavljaju se nakon preliminarnih pregovora, kada zahtjevi kupca postanu jasni potencijalnom prodavatelju. Tehničke parametre često prati i ekonomska opravdanost isplativosti nabave ovog proizvoda. Stil pisanja je isključivo poslovni, uz korištenje posebne terminologije.

Pogledajte cijeli primjer

Komercijalni prijedlog za natječaj

Za poduzeća u državnom vlasništvu potreban je nešto drugačiji i uvelike pojednostavljeni oblik komercijalne ponude. Prema 44. saveznog zakona, potrebno je službeni dopis učiniti što preciznijim u pogledu cijena isporučenih dobara ili usluga, kako bi natječajna komisija lakše odabrala najprihvatljivije uvjete.

Preuzmite uzorak

U ovom slučaju, potpuno je beskorisno utjecati na emocije i govoriti o "prijateljskom, bliskom timu". Međutim, treba imati na umu da je za natječajnu komisiju iskustvo u ispunjavanju takvih narudžbi često vrlo važno, a kratke informacije o njima (ako postoje) mogu igrati odlučujuću ulogu.

Kada se raspiše natječaj za isporuku proizvoda ili usluge, predstavnici tvrtke koja plaća moraju sastaviti zahtjev i poslati ga na adrese mogućih izvođača, odnosno napisati pismo o davanju komercijalne ponude. Odgovor na njega, bez obzira na oblik vlasništva poduzeća (samostalni poduzetnik, LLC, CJSC, itd.) Trebao bi sadržavati najspecifičnije informacije o ponuđenoj robi ili uslugama. Vrsta komercijalne ponude je jednostavna: „zaglavlje“ i cjenik s kratkim opisom proizvoda.

Informacije o tome kako ispravno zatražiti uvjete moguće suradnje bit će predstavljene u sljedećem odlomku.

Zahtjev za ponudu

Metode određivanja i izračuna, prema zakonu 44 Saveznog zakona, uključuju formiranje početne maksimalne ugovorene cijene (IMCP), za koju se šalju odgovarajući zahtjevi mogućim dobavljačima. Prijava za komercijalni prijedlog izgleda otprilike ovako:

Preuzmite obrazac

Uzorak zahtjeva pokazuje najkoncizniji stil pružanja informacija. Gotovo uvijek na početku pisma nalazi se fraza "molimo da dostavite informacije o cijeni...", a zatim slijedi tablica s asortimanom potrebnih proizvoda i njihovim kratkim karakteristikama.

Uspješnost sudjelovanja u natječaju određena je odnosom parametara cijene i kvalitete robe ili usluga koje ponude sudionici natječaja.

Popratno pismo za komercijalni prijedlog

Ispravno oblikovan email s komercijalnom ponudom je priložena datoteka u Word, pdf, Excel ili slikovnom formatu. Ostaje prazno polje u koje je preporučljivo staviti kraći tekst - do šest kratkih rečenica. Te se informacije nazivaju propratnim pismom. Cilj je podsjetiti primatelja na razgovor koji se dogodio (primjerice, na izložbi).

Predložak pisma uključuje sljedeće točke:

1. Performanse;
2. Kratka pozadina koja je rezultirala slanjem komercijalne ponude;
3. Tema poruke, sažeto navedena;
4. Moguće koristi od suradnje adresata i adresata;
5. Poziv na akciju.

Za svaki artikl - jedna ponuda plus jedna rezerva. Ako se ne koristi, neće se dogoditi ništa loše.

Ivane Vasiljeviču, dobar dan!
Jučer smo imali ugodan razgovor na izložbi PromEskpo 2018. Zainteresirani ste za našu opremu, a kao što smo se dogovorili, šaljem kratak opis iste uz cijene posebno pripremljene za Vas. Rosmashov emulgator omogućit će vašem poduzeću povećanje produktivnosti za 17% i poboljšanje kvalitete proizvoda. Molim vas da me kontaktirate na telefon 077 -777-77-77, čekat ću vaš poziv.
S poštovanjem, Egor Semjonovič Petrov, direktor tvrtke Rosmash.

Usput, bolje je čak i ne koristiti riječ "ponuda" u propratnom pismu. Neka vas ovaj tekst jednostavno podsjeti na ugodno upoznavanje uz šalicu kave u baru izložbenog centra. Sada će primatelj sigurno otvoriti privitak, u kojem su informacije predstavljene detaljnije.

Odgovor na komercijalni prijedlog

Neodgovaranje na ciljano ili "vruće" komercijalno pismo predstavlja grubo kršenje poslovne etike. Bez obzira na stupanj zainteresiranosti, primatelj mora naći vremena i obavijestiti pošiljatelja o svojoj odluci. Postoje samo tri opcije:

1. Sporazum;
2. Potreba za pregovorima;
3. Odbijanje.

Uzorak u nastavku pokazuje spremnost na suradnju nakon što su dogovorene prilagodbe cijena i drugi uvjeti.

Suglasnost za kupnju proizvoda može se izraziti na bilo koji prikladan način, na primjer, telefonom. Transakcija se smatra izvršenom nakon potpisivanja ugovora, ali to je tehnički problem.

Primjer preuzimanja

Odbijanje komercijalne ponude

U poslovanju su česti slučajevi kada predloženi uvjeti ne odgovaraju potencijalnim partnerima. I u takvoj situaciji etički standardi nalažu da se autora komercijalnog prijedloga obavijesti o odbijanju i razlozima odbijanja.

Tekst sadrži sljedeće obvezne točke:

• imena pošiljatelja i primatelja;
• pozdrav;
• datum i broj dolaznog pisma koje sadrži komercijalnu ponudu;
• izražavanje žaljenja zbog nemogućnosti suradnje;
• objašnjenje razloga za tako nesretnu činjenicu. Nisu potrebni posebni detalji;
• izražavajući nadu u buduću suradnju.

Komercijalni prijedlog za nabavu robe važan je dokument za promociju proizvoda. Objedinjuje dvije funkcije: prezentaciju karakteristika proizvoda i informiranje potencijalnih kupaca o uvjetima njegove prodaje. Dobro sastavljen dokument omogućit će vam uspostavljanje prodajnog područja i pronalazak novih partnera.

Što je komercijalna ponuda: njezine funkcije i vrste

Komercijalni prijedlog je vrsta poslovne dokumentacije. Sadrži tehnički opis, konkurentska svojstva proizvoda i uvjete za njegovu prodaju. Pismeni je i poziva na suradnju.

Dobro napisan dokument ima 3 funkcije:

• reklamiranje prodanih proizvoda;
• širenje prodajnog tržišta;
• održavanje partnerstva s postojećim kupcima.

Nakon slanja dokumenta, vrijedi provjeriti s potencijalnim klijentom u kojem će roku dobiti odgovor

Postoje 2 vrste komercijalnih ponuda:

• Hladno (masa). Ova poruka nije identificirana jer je namijenjena širokom krugu ljudi. Uglavnom se koristi za informiranje potencijalnih kupaca o novom proizvodu ili poboljšanje karakteristika postojećeg. E-pošta iz masovnog slanja može se smatrati neželjenom poštom, što smanjuje šanse za sklapanje posla.
• Toplo (personalizirano). Sastavljen je za određenu ciljanu publiku, čije su potrebe temeljito proučene. Dokument mora sadržavati naziv tvrtke i puno ime primatelja. Takvo poslovno pismo dobiva više odgovora od nepersonaliziranog. Za njegov razvoj odgovoran je voditelj prodaje ili voditelj prodaje. Tekst dokumenta dogovara se s upraviteljem.

Osnovna pravila za izradu poslovnog pisma

Razvoj i formiranje ne zahtijeva financijska ulaganja. Poslovno pismo moćan je alat za promociju proizvoda. Samo dobro sastavljen dokument može potaknuti poslovne predstavnike da stupe u ekonomske odnose s potencijalnim dobavljačem.

Dokument treba sadržavati samo informacije koje su od vrijednosti za potencijalnog klijenta. Prije izrade komercijalnog prijedloga važno je proučiti pojedinosti poslovanja primatelja: potrebe, probleme koje može riješiti pri kupnji proizvoda i druge.

Posebnu pozornost treba posvetiti naslovu koji privlači pozornost i budi interes za ponudu.

Komercijalni prijedlog mora se usredotočiti na sljedeće parametre:

• povoljan sustav cijena;
• širok izbor proizvoda;
• mogućnost plaćanja na rate;
• kratki rokovi isporuke;
• jamstvena podrška;
• dostupnost sustava popusta;
• liniju dodatnih usluga.

Važni detalji

Suhi opis karakteristika prodanih proizvoda je beskoristan posao koji neće dobiti pozitivne povratne informacije od kupaca. Pri kupnji proizvoda važno je odražavati korist kupca, uzimajući u obzir njegove stvarne potrebe i poteškoće. Drugim riječima, poslovno pismo treba reći koje probleme klijent može riješiti kupnjom određenog proizvoda.

Nedostatak cjenika i algoritma za određivanje cijene može se smatrati nedostatkom komercijalne ponude. Klijent mora razumjeti koji čimbenici čine trošak prezentiranog proizvoda.

Očito je nemoguće prikazati sva tehnička i organizacijska pitanja u jednom dokumentu, stoga na kraju ponude moraju biti navedeni kontakt podaci (telefonski broj, adresa e-pošte, faks).

7 detalja poslovnog pisma koji povećavaju njegovu učinkovitost:

• rezultati istraživanja;
• posebne informacije u digitalnom obliku;
• potvrda dodatnih pogodnosti za klijenta;
• dostupnost grafikona i tablica za prikaz dinamike;
• prisutnost jedinstvenih slika i fotografija za jasnoću;
• informacije o glavnim partnerima (povećava ugled dobavljača);
• informacije o uspješnoj suradnji ili recenzije velikih klijenata (rad za imidž).

Struktura

Nema potrebe pokušavati doseći veliku publiku odjednom

Poslovno pismo ne smije biti predugo ili kratko, opisujući samo površno prednosti proizvoda. U idealnom slučaju, komercijalni prijedlog ima 1-2 stranice. Dokument ima 4 glavna dijela:

• podaci o primatelju (naziv organizacije, puno ime primatelja);
• naslov - pozivi na proučavanje prijedloga;
• glavni dio (opis proizvoda, prednosti, koristi od suradnje);
• kontakt podaci.

Poslovno pismo mora sadržavati sljedeće točke:

• naziv organizacije i njen logo;
• Puno ime primatelja poslovnog pisma;
• naziv dokumenta;
• datum otpreme i registarski broj;
• posebne datume isporuke za proizvode;
• rokove i načine plaćanja robe na rate;
• detaljan opis proizvoda s fotografijama;
• opis i argumentacija opipljivih koristi;
• formulacija cijene;
• rok valjanosti ponude;
• kontakt podaci;
• Puno ime i potpis zaposlenika.

Registracija

Ako se dokument šalje u papirnatom obliku, papir mora biti dobre kvalitete. Memorandumi pokazuju solidnost tvrtke. Prilikom dizajniranja, bolje je odabrati jedan font koji je što lakši za čitanje. Radi jasnoće, naslovi se mogu označiti podebljanim slovima.

Dizajn dokumenta nema ozbiljan utjecaj na promociju komercijalnog prijedloga. Ali postoji rizik da se potencijalnim klijentima neće svidjeti.

Važan element ponude su tablice i izračuni. Kada ih registrirate, morate se voditi sljedećim pravilima:

• Tablica mora biti postavljena na jednom listu. Složeni izračuni nisu prikladni jer otežavaju proučavanje prijedloga.
• Konačne rezultate izračuna staviti na početak tablice. Naručitelja prvenstveno zanima obujam potencijalnog troška, ​​a tek onda stavke od kojih se on sastoji.
• Stupac mora koristiti samo jednu mjernu jedinicu.
• Kada sastavljate poslovno pismo elektroničkim putem, preporučljivo je dodati ugrađene formule. To će primatelju omogućiti da samostalno izračuna trošak proizvoda.
• Tekst u tablici treba biti lako čitljiv.

Pogreške koje ometaju napredak poslovnog pisma

Poslovno pismo neće dobiti odgovor ako sadrži sljedeće pogreške:

• dokument je izrađen bez prethodne studije potražnje ciljne publike;
• pismo je poslano tvrtkama koje nisu zainteresirane za proizvod koji se prodaje;
• uvjeti suradnje su nekonkurentni;
• dokument sadrži samo opis tehničkih karakteristika proizvoda, izostavljeni su blok „Argumentacija koristi” i algoritam za određivanje cijene, nema poziva na suradnju, niti su navedene kontakt informacije;
• pismo sadrži kliše fraze koje ga čine nezanimljivim;
• postoje pravopisne i gramatičke pogreške;
• prkosan dizajn;
• prisutnost slenga.

Dokument ne može ukazivati ​​na gubitak konkurentske pozicije klijenta u slučaju odbijanja suradnje.

5 uspješnih komercijalnih ponuda za opskrbu robom

Primjeri učinkovitih komercijalnih prijedloga:

• moderna odjeća za tinejdžere, jasna i koncizna;

Ne biste trebali uključiti informacije o postignućima tvrtke u svoj komercijalni prijedlog.

• građevinska ploča: ništa suvišno, dobre fotografije i detaljni kontakt podaci;