Marketinški plan - To je najvažnija komponenta svake organizacije. Proces izgradnje algoritma poslovnog plana, uključujući, na primjer, marketinški plan, trebao bi se izvršiti kao mala faza u cjelokupnom planiranju i kompilaciji prihoda tvrtke.
Marketinški plan: Primjer
Kratak popis:
- Sažetak uprave.
- Marketinška stručnost i prisutnost provedenih marketinških aktivnosti u poduzeću.
- Prijava za marketinške projekte.
- Podjela na tržišne segmente.
- Raspored i posluživanje glavnih proizvoda.
- Ciljanje na segmentirane namjere i digitalne norme.
- Akcija namijenjena razvoju proizvoda.
- Akcija namijenjena uvođenju proizvoda na tržište.
- Akcija za kontrolu i odgovor na cijene proizvoda.
- Radnja provedbe.
- Akcija za praćenje snage potrošača.
- Kombinirana marketinška procjena i provjera njezine provedbe.
- Zaključci.
- Dodaci.
Sažetak uprave
Jedan list sadrži logične završne misli poslovnog plana, kao i planove i metode za njihovu provedbu.
Poslovnim planom za 2001. godinu nastoji se ostvariti plan povećanja prodaje za oko 20% u odnosu na 2000. godinu, uz povećanje udjela potrošača sa 15 na 18%.
Provedbu predloženog plana trebat će postići modernizacijom cijena proizvoda, sustava uvođenja na tržište te prezentacije ekskluzivnog proizvoda potrošaču.
Procjena poslovnog projekta za 2001. godinu bit će jednaka 34 tisuće američkih dolara, što neće uključivati potrebe za plaćama i učinkovitost osoblja u odjelu poslovnih projekata, koji će se popuniti sredstvima iz općih troškova tvrtke. Ukupna procjena poslovnog projekta bit će 68 tisuća američkih dolara.
Marketinška stručnost i dostupnost marketinških aktivnosti koje se provode u poduzeću
Kratka povijest tvrtke:
- Opća nomenklatura poduzeća;
- Vrijeme osnivanja;
- Ciljevi poduzeća;
- Glavni proizvodi;
- Glavna izvozna odredišta;
- Glavni suparnici;
- Neki potrošači;
- Praćenje okoliša u poslovnom planiranju.
Praćenje, ako je moguće, treba provoditi pomoću PEST alata, kao i STEEPLE-a
Na primjer, moguće je provoditi praćenje političkih, društvenih, tehnoloških i ekonomskih pitanja koja eventualno mogu utjecati na uspješno poslovno planiranje određenog projekta.
- SWOT – praćenje;
- Čvrsti temelji tvrtke;
- Nestabilni temelji poduzeća;
- Prioriteti;
- Neka;
- Pravilnik o radu na području poslovnog planiranja u poduzeću;
- vrijeme osnivanja jedinice poslovnog planiranja;
- kako se provodi analiza suparnika;
- kakve su akcije prethodno provedene;
- glavne značajke atraktivne poslovne politike;
- Glavne prepreke u području poslovnog planiranja u poduzeću.
Dodaci
Ispravno i kratko istaknuti potreban broj najvažnijih prepreka koje će poslovni plan poduzeća imati za cilj otkloniti. Dokumentiranje prepreka ne objašnjava u potpunosti kako će se jedna ili druga radnja primijeniti u algoritmu poslovnog planiranja.
Upozorenja o mogućnostima poslovnog planiranja
- Prodajni zahtjevi
- Primjene u području provedbe prodaje
Strateški potezi u poslovnom planiranju
Ovaj odlomak opisuje strateške odluke i pristupe u poslovnim planovima, kao i identifikaciju glavnih dijelova.
Opcije sekcija i glavne sekcije
Proizvodi A
Mjesto prodaje proizvedenih proizvoda A podijelit će se na glavna prodajna mjesta prema karti i broju stanovništva. Kao rezultat toga, napravljene su dionice na koje tvrtka ima svoj utjecaj.
"Segmenti"
- Mladi od 14 -20 godina
- Predstavnice 40-55 godina sa šipkom profit do 100 USD mjesečno.
- Osobe koje su otvorile privatni posao i voditelji tvrtki u dobi od 20 do 35 godina s dobiti od 300 do 500 američkih dolara mjesečno.
Orijentacija glavnih presjeka i brojčane norme
Opcija 1
Naš glavni dio je segment mladih od 20 do 30 godina. Obično se bave pojedinačnim poslovima na visokim položajima ili rade kao privatni vlasnici. Njihova aritmetička sredina dobit godišnje može doseći 3 tisuće., ili čak i više u američkoj valuti. Ti ljudi daju zasluge brendu; identifikacija tih ljudi u pravilu ovisi o njihovom društvenom krugu.
Prikaz i dostava glavnih proizvoda
Ovaj odlomak opisuje istovar glavnih proizvoda u odnosu na protivnike kako bi se odredio i sažeti rezultat glavnog dijela.
Strategija i taktika poslovnog plana uključuje sljedeće točke:
- Plan prehrane (koji proizvodi će se proizvoditi i kada);
- Planiranje i proizvodnja novih proizvoda;
- Algoritam implementacije – visoka izvozna učinkovitost (količina, nova oprema, napredna obuka zaposlenika odjela prodaje);
- Planiranje poslovnog plana i izvozna motivacija;
- Algoritam izvedbe segmentacije
- Planiranje politike cijena, uzimajući u obzir razlike u troškovima u budućnosti;
- Algoritam za promatranje poslovnog planiranja;
- Algoritam za izvedbu ove segmentacijske organizacije (sigurnost i isporuka proizvoda kupcima);
- Algoritam za strukturu poslovnog plana (dovođenje jedinice poslovnog planiranja do idealne izvedbe).
Ako marketinške planove promatramo s formalne strane, oni se mogu podijeliti na sljedeće vrste: prezentacija za menadžment, trenutno stanje poslovanja, prepreke i ostvarivost, želja poslovnog plana da dosegne zadanu točku, razvoj i inputi. za provedbu poslovnog plana, algoritme potrebne za rad, procjene poslovnog plana i nadzor provedbe.
Prezentacija za menadžment- ovo je prva točka u algoritmu poslovni plan, bit će moguće vidjeti nepotpuni prikaz glavnih postignuća i savjeta implementiranih u shemu. Ovaj algoritam olakšava razumijevanje glavnog vektora kruga. Ispod njega, u pravilu, bit će kratki popis sheme.
Poslovna situacija trenutno je dio algoritma u poslovnom projektu koji opisuje željenu prodajnu lokaciju i mjesto tvrtke u njoj. Sastoji se od sljedećih odjeljaka: karakteristike prodajnog mjesta(do razine glavnih prodajnih odjela), izbor robe(količina prodaje, trošak, postotak prihoda), suparništvo(za glavne konkurente objavljuju se podaci koji se odnose na njihovo ponašanje u području robe, dio raspodjele troškova, podjela i realizacija), odvajanje(smjer u promjeni izvoza i poboljšanju glavnih separacijskih ruta).
Prepreka dostupnosti - točka u algoritmu poslovnog plana, gdje se naglasak stavlja na glavne prepreke i izazove s kojima se proizvod može susresti na prodajnom mjestu. Procjenjuje se vjerojatna šteta od svake prepreke, odnosno poteškoće koje mogu nastati zbog pogrešnih smjerova i trenutaka koji, zbog nedostatka truda u poslovnom planu, mogu dovesti do kolapsa održivosti proizvoda ili njegovog potpuno uništenje. Pojava nove opcije, odnosno zanimljivijeg pothvata poslovnog plana, na kojem poduzeće može nadvladati svoje konkurente, prisiljena je razmatrati iz perspektive njenog postignuća u budućnosti i lako se može uključiti.
Razvoj i izlazi za provedbu poslovnog plana— glavni vektori uspješnosti poslovnog plana, pridržavajući se kojih CXE tvrtke žele postići svoja poslovna postignuća. Izrada poslovnog plana sadrži precizne taktičke radnje na glavnim prodajnim mjestima, skup korištenih poslovnih planova i iznuđene troškove za to. U razvojima posebno dizajniranim za ovaj dio prodaje, mora se raspravljati o novim proizvodima i proizvodima koji se već proizvode, mora biti naznačena cijena, uvođenje proizvoda, isporuka proizvoda kupcima, kako se razvoj ponaša u slučaju prepreke i mogućnosti prodaje.
Algoritmi potrebni za rad (radni kalendarski raspored) obično se nazivaju programa- detaljno primjena, gdje možete vidjeti što treba učiniti, tko točno iu kojem roku treba obaviti planom zadane poslove, kolika će biti naknada za provedbu, koje će se metode i načini rada dogovoriti kako bi se ispunile poslovne zadaće.
U pravilu, u primjena Ukratko su objašnjeni zadaci koji zahtijevaju radnje aplikacije. Inače, aplikacija je skup radnji koje će se provoditi oglašavanjem i drugim servisima tvrtke, kako bi uz podršku prethodno odabranih rješenja bilo moguće ostvariti zadane ciljeve poslovnog plana (ali pri vraćanju na ciljeva poslovnog plana, koristit će se određene aplikacije čiji je vektor usmjeren na rješavanje vrlo velikih prepreka poslovnog plana, koje će biti navedene kasnije u tekstu).
Stavka "Provjeri" daje kratak pregled procesa provjere koji će biti potrebno provesti kako bi se dobio pokazatelj ispravnosti izvršenja dodijeljenih zadataka. Stoga je potrebno uspostaviti jasna pravila po kojima će biti vidljiv uspjeh u postizanju ciljeva zacrtanih u poslovnom planu. To nam još jednom govori o važnosti brojnosti i vremenski postavljenih zadataka, odluka i radnji reklamnog posla. Obračun dodijeljenih zadataka može se vršiti tijekom cijele godine, kao i kvartalno i mjesečno ili tjedno.
Individualne namjere poboljšanja poduzeća u pravilu se formiraju pomoću ekonomskih definicija i naznačene su djelovanjem poduzeća u budućnosti. Vremenski raspon može, naravno, varirati. Na primjer, tvrtka za montažu motora ne očekuje da će zadatak njezinog političkog poboljšanja biti dovršen za manje od 10 godina. Istodobno, tvrtke koje proizvode CD-e s popularnom glazbom postavljaju si ciljeve za ostvarivanje prihoda u roku od nekoliko mjeseci.
U pravilu, postignuća se pokušavaju postići brojčano. Iako se ne mogu svi izračunati na ovaj način. Vizualna pomagala za dobra postignuća mogu biti sljedeće fraze: ostati na površini, rivalstvo, bitka, biti dobar građanin u inozemstvu, održavati dobre odnose povjerenja s tvrtkom.
Početna postignuća podvrgnuta su višestrukom filtriranju: lako nabavljene sirovine u državi i izvan njezinih granica, položaj vanjskog prostora, kao i njihove mogućnosti i zaključci iz proizvodnih radnji. Konačni filtri općenito predstavljaju trenutni nadzor. Zaključci trenutnog praćenja često se sastavljaju u odjelu za oglašavanje pod nazivom “SWOT - praćenje”, o čemu smo ranije govorili. Na temelju pokazatelja u daljnjim točkama zadatka oglašavanja utvrđuju se uspjesi oglašivačkih radnji, proučavaju mogućnosti rješenja i razvijaju aplikacije oglašavanja.
Nakon toga se provodi praćenje, te se dostavljaju rješenja za provedbu planova poduzeća. Takve odluke mogu biti dvojake. Oni se u odjelima poduzeća preoblikuju u dogovorene zadatke pojedinih pojedinačnih vrsta djelovanja (više zadataka), gdje ima prostora za oglašavanje.
Opće praćenje oglašavanja:
- Političko i financijsko vanjsko okruženje: financijska situacija, ekonomska politika, kulturni uvjeti u društvu, uvjeti stanja tehnologije i tehnologije, socijalna i ekonomska situacija poduzeća.
- Prodajno okruženje: opća prodajna situacija; poboljšanje prodaje (proizvodi, troškovi, promet); načini provedbe, dijalog (marketing, izlaganje, izvozne usluge, kanali dijaloga s društvom); povoljan opstanak u svom polju.
Krug suparnika (ekonomski, financijski, stanje tehnologije, reklamne aktivnosti)
- Potpuno praćenje reklamnih aktivnosti: količina izvoza; postotak prodaje; prihod; oglašivačke funkcije; pokretanje oglašavanja; provjera reklamnih aktivnosti; praćenje svih oglasnih jedinica.
- Praćenje koncepcije oglašavanja: ciljevi oglašavanja; izbor rješenja za oglašavanje; opis poslova šefova u području oglašavanja; baza podataka; sustav naloga zadatka; inspekcijski odjel; kombinacija s drugim mogućnostima ploče; praćenje prihoda.
Nepotvrđene informacije potrebno je prepoznati i prikazati u stvarnom obliku.
- Preopterećenost distribucijskog mjesta jednim proizvodom zbog suparnika koji su uveli nove proizvodne pogone ima potencijal porasta sa 105 na 115 posto.
- konkurencija u području formiranja troškova može dovesti do smanjenja troškova za 10 posto;
- Glavni konkurent nakon kraja drugog kvartala mogao bi biti ulazak u distribuciju novih proizvoda.
Kada se u daljnjim koracima izvršavanja zadataka uzmu u obzir alternativna oglašivačka rješenja, nužno je znati opseg varijacija u konačnim rezultatima oglašivačkih radnji na temelju različitih nagađanja. Na primjer, možemo pretpostaviti da će se prodajno mjesto povećati za x posto, tada će veličina izvoza za ovu odluku biti izračunata kao P. Ali također morate obratiti pozornost na broj izvoza pri višim i nižim stopama rasta prodaje . Ono što želimo bit će rezultat vjerojatnosti, provedba nekih nagađanja.
Sljedeća točka u marketinškom planu je postavljanje postignuća oglašavanja
Formiranje i dovođenje u red zadataka koji će biti glavni aspekt sfere oglašavanja. U ovom trenutku gotovo svaki računovodstveni dokument koji je posvećen otkrivanju pitanja oglašavanja (kreiranje oglašivačkih radnji, algoritam za dovođenje pravih proizvoda na pravo mjesto prodaje) uključuje u jednom od svojih prvih odlomaka minimalno jednostavan usmeni popis zadataka, nakon čijeg primitka je nemoguće koristiti posebne sposobnosti i rješenja.
Za označavanje stupnja provedbe plana potrebno je da on bude pravilno brojčano formaliziran. Izrazi poput maksimizirati, minimizirati, prodrijeti, povećati imaju svoju vrijednost ako imaju numeričke pokazatelje.
To može utjecati na količinu izvoza, postotak prodaje i razine dobiti. Na primjer, postizanje promotivnih radnji može izgledati kao numerički zaključak: otići s proizvodom x na prodajno mjesto y, uzimajući 10 posto njegovog udjela u razdoblju od jedne godine.
Nakon toga se razvijaju koraci za postizanje postavljenih ciljeva marketinškog plana. Ovi se koraci razumiju u odnosu na oglašavanje određenog uređaja. Na primjer, u području proizvoda mogu se razlikovati sljedeći koraci odlučivanja: uvijek ažurirani broj proizvoda koji se proizvode.
Koraci odlučivanja u području cjenovne politike mogu se ocrtati sljedećim tipom:
- utvrđivanje troška proizvoda u odnosu na njegovu lokaciju na prodajnom mjestu;
- korištenje različitih troškova za vrste prodajnih mjesta;
- rad troška u odnosu na trošak suparnika.
U području kretanja proizvoda moguće je zacrtati takve korake koji daju predodžbu o odnosima s kupcima, specifičnostima i mogućnostima odluka djelatnika odjela na novim prodajnim mjestima.
Prije nego što proizvod dođe do kupaca, prolazi kroz sljedeće korake:
- načini na koje proizvod dolazi do kupca;
- procjena stupnja praćenja proizvoda nakon prodaje;
- radnje za smanjenje troškova za opskrbu robom;
- izvoz u velikim količinama ili maloprodaja.
Nakon dovršetka svih ovih točaka poslovnog plana, trebate ponovno obratiti pozornost i pratiti napredak odluka koje su donesene za provedbu plana, koristeći takve tehnike karakterizacije kao što su postotak na prodajnim mjestima, količina izvoza, potrošnja na sirovinu materijala i razine prihoda. Za provedbu ove kontrole potrebno je koristiti sljedeće podatke:
Pregled strateškog plana
- racionalnost – može li nam postavljeni cilj dati zajamčene privilegije.
- obrazloženje – mogu li formulacije koje su u osnovi plana biti razumne.
- prilika - postoje li potrebne sirovine i odlučnost da se izvrši ovaj zadatak.
- koordinacija - jesu li detalji cilja međusobno raspravljeni, odgovaraju li traženim informacijama.
- izloženost - koji omjer i koji elementi utječu na prihod ili gubitak.
- usklađenost – kako je tvrtka odgovorna za svoje postupke. Je li moguć prijenos, smanjenje dugova, promjena planova i politika poduzeća.
- učinak - koliko je realna računovodstvena korist. Poklapa li se to s planovima tvrtke?
Potrebno je testirati prodajna mjesta, provoditi probne prodaje i organizirati druge događaje koji omogućuju uvid u prirodu poduzetih radnji.
Možemo reći da su radnje izrade poslovnog plana aktivne prirode i omogućuju povratak na prve korake zadanih radnji.
Marketinški plan tvrtke je plan koji ocrtava njezinu cjelokupnu marketinšku strategiju za narednu godinu. Mora naznačiti za koga pozicionirate svoje proizvode, kako ćete ih prodavati ciljanoj kategoriji kupaca, kojim tehnikama ćete privući nove kupce i povećati prodaju. Svrha pisanja marketinškog plana je detaljno opisati kako svoje proizvode i usluge plasirati na ciljno tržište.
Koraci
dio 1
Provođenje situacijske analize- Na primjer, vaša tvrtka obavlja čišćenje snijega i druge povezane zimske radove. Zadali ste si cilj povećanje prihoda za 10% sklapanjem novih ugovora. Imate li marketinški plan koji opisuje kako možete privući dodatne poslove? Ako postoji plan, je li učinkovit?
-
Ispitajte svoje trenutne marketinške snage i slabosti. Koliko je vaša tvrtka trenutno privlačna kupcima? Što čini konkurentske tvrtke privlačnim kupcima? Vrlo je vjerojatno da su vaše snage ono što privlači kupce k vama. Poznavanje vaših jakih strana daje vam važnu marketinšku prednost.
Prikupite informacije o vanjskim prilikama i prijetnjama vašoj tvrtki. One će biti vanjske karakteristike poduzeća, ovisno o konkurenciji, fluktuacijama tržišnih čimbenika, kao i klijenata i kupaca. Cilj je identificirati različite čimbenike koji mogu utjecati na poslovanje. To će vam omogućiti da kasnije prilagodite svoj marketinški plan.
Odrediti odgovorne osobe. Prilikom pripreme marketinškog plana morat ćete odrediti osobe odgovorne za određene aspekte promocije vaše tvrtke na tržištu. Razmotrite koji bi zaposlenici bili najprikladniji za obavljanje određenih marketinških funkcija i odredite njihove odgovornosti. Također ćete morati razmotriti sustav za procjenu uspješnosti ovih radnih obaveza.
Navedite svoje marketinške ciljeve.Što želite postići svojim marketinškim planom? Vidite li da je vaš krajnji cilj proširenje vaše korisničke baze, informiranje postojećih kupaca o novim uslugama i poboljšanjima kvalitete, širenje u druge regije ili demografske skupine ili nešto sasvim drugo? Vaši ciljevi će biti osnova za pripremu plana.
Razvijte marketinške strategije za postizanje svojih ciljeva. Nakon što jasno definirate svoje marketinške ciljeve i viziju, morat ćete smisliti konkretne radnje za njihovo postizanje. Postoji mnogo različitih vrsta marketinških strategija, ali najčešće su navedene u nastavku.
Odobriti proračun. Možda imate velike ideje za promicanje svoje tvrtke i proširenje baze klijenata, ali s ograničenim proračunom, možda ćete morati ponovno razmisliti o nekim svojim strategijama. Proračun bi trebao biti realan i odražavati trenutno stanje poslovanja i njegov potencijalni budući rast.
Razmislite o ciljevima svoje tvrtke. Svrha situacijske analize je razumjeti trenutnu marketinšku situaciju s kojom se vaša tvrtka suočava. Na temelju tog razumijevanja možete promisliti i provesti potrebne promjene u poslovanju. Započnite tako što ćete pogledati misiju i ciljeve svoje tvrtke (ako ih vaša tvrtka već nema, prvo ih treba definirati) i provjerite pomaže li vam vaš trenutni marketinški plan u postizanju tih ciljeva.
dio 4
Priprema marketinškog plana- Znajte da je pripremljeni marketinški plan izuzetno korisno dati na pregled kako direktnim zaposlenicima vaše tvrtke tako i njezinim konzultantima.
-
Opišite svoje ciljno tržište. Drugi dio marketinškog plana bavit će se istraživanjem koje ste proveli i opisati ciljno tržište tvrtke. Tekst ne bi trebao biti napisan složenim jezikom; bit će dovoljne jednostavne ključne odredbe. Možete započeti s opisom demografskih podataka vašeg tržišta (uključujući dob kupaca, spol, lokaciju i industriju, ako je primjenjivo), a zatim prijeći na isticanje ključnih preferencija vaših kupaca za vaš proizvod ili uslugu.
-
Navedite svoje ciljeve. Ovaj odjeljak ne bi trebao zauzimati više od jedne stranice teksta. Mora naznačiti marketinške ciljeve tvrtke za narednu godinu. Zapamtite da ciljevi koje postavljate moraju zadovoljiti pet kvaliteta: biti specifični, mjerljivi, ostvarivi, realni i pravovremeni.
- Na primjer, razuman cilj bi mogao biti: "Povećati ukupne prihode od poduzeća iz javnog sektora za 10% do kraja 2017."
Počnite s objašnjenjem. Ovaj dio marketinškog plana trebao bi sadržavati osnovne podatke o vašem proizvodu ili usluzi, kao i ukratko opisati cjelokupni sadržaj cijelog dokumenta u jednom ili dva odlomka teksta. Primarna priprema bilješke s objašnjenjem omogućit će vam da naknadno proširite i detaljnije opišete pojedine točke u glavnom tekstu dokumenta.
Marketinški plan vrlo je važan dio. Da bi ga napisao, tim koji kreira projekt mora provesti marketinško istraživanje, čije rezultate treba predstaviti u ovom paragrafu. Prije početka studija potrebno je definirati njegove ciljeve.
U većini slučajeva marketing se provodi u sljedeće svrhe:
- Analiza potreba potencijalnih klijenata i moguće potražnje, uzimajući u obzir troškove usluga i solventnost potrošača. Analiza tržišta na kojem će organizacija ili poduzeće poslovati, uvjeti potrebni za promicanje projekta. Korištenje dobivenih podataka za izradu učinkovitog proizvodnog ili organizacijskog programa.
- Analiza rizika i pozitivnih uvjeta koji mogu dovesti do povećanja ili, naprotiv, smanjenja potražnje za proizvedenim proizvodima ili pruženim uslugama;
- Utvrđivanje razine kvalitete proizvoda ili usluga, njihova procjena u kontekstu stvarne konkurencije, traženje načina za poboljšanje performansi;
- Identifikacija i načini korištenja specifičnih prodajnih sustava i načina povećanja potražnje: određivanje politike cijena i strategije promocije proizvoda ili usluge;
- Utvrđivanje učinkovitosti marketinške strategije u cjelini i procjena mogućnosti provedbe navedenih zadataka.
Glavna zadaća svakog marketinškog istraživanja je utvrditi postojeću potražnju za proizvodima ili uslugama, te dobiti potrebne informacije za formiranje proizvodnih i prodajnih planova. Dakle, u procesu obavljenog posla potrebno je identificirati ciljnu skupinu ili skupine čija će potreba za vašom uslugom ili proizvodom biti nezadovoljena, što će osigurati potražnju za vašim projektom, a time i financijsku stabilnost.
Obično se marketinški plan provodi u nekoliko općih faza:
- Istraživanje tržišta
- Definicija strategije
- Analiza konkurencije
- Politika cijena
- Čimbenici koji utječu na strategiju cijena
- Marketinška strategija
Sada za svaki korak detaljnije.
Istraživanje tržišta
Ispituje se tržište i proizvedeni proizvod ili pružena usluga te se utvrđuju sljedeće karakteristike:
- Tržišni segmenti;
- Potrebe potrošača;
- Put proizvoda do kupca;
- Razina konkurentnosti proizvoda ili usluge;
- Životni ciklus proizvoda;
- Načini poboljšanja kvalitete proizvoda;
- Pravni temelj proizvodnje;
- Sposobnost kopiranja sheme proizvodnje ili pružanja usluga od strane konkurenata.
Definicija ključne strategije.
Postoji mnogo marketinških strategija, a posao voditelja projekta je odabrati najprikladniju. Najučinkovitije strategije su:
- Minimiziranje troškova - omogućuje postavljanje najnižih cijena na tržištu, što automatski osigurava potražnju na početku poslovanja;
- Diferencijacija - kada se proizvod ili usluga razlikuju od svih postojećih ponuda, što poduzeće izdvaja od konkurenata;
- Ciljanje određenog segmenta – uzima u obzir sve moguće čimbenike (socijalne, demografske itd.), određuje ciljnu publiku s mogućnošću daljnjeg povećanja.
Analiza konkurentskog okruženja
- Identifikacija glavnih konkurenata i lidera određenog tržišta, prikupljanje podataka o svim takvim poduzećima, njihovoj strukturi, financijskom stanju, osoblju, obujmu prodaje, glavnim prednostima i nedostacima njihovog poslovnog modela;
- Provođenje komparativne analize proizvoda ili usluga konkurenata i vaše tvrtke kako bi se identificirali glavni čimbenici koji utječu na kvalitetu, cijenu, uslugu i prodaju.
Osim toga, potrebno je identificirati mogućnost ulaska glavnih konkurenata na tržište vašeg poduzeća, prepreke tome, kao i poteškoće u kopiranju vaših proizvoda. Podaci se mogu prikazati u tablici.
Politika cijena
To je najvažniji čimbenik koji određuje uspjeh poduzeća.
Postoji nekoliko glavnih strategija određivanja cijena:
- Visoke cijene i bolja kvaliteta - ova je opcija relevantna ako postoji potražnja za proizvodom i tvrtka je u mogućnosti proizvesti robu potrebne kvalitete;
- Niska cijena i niska kvaliteta - omogućuje vam da zadovoljite potražnju najširih društvenih skupina i prodate velike količine robe;
- Visoka cijena i niska kvaliteta opcija je koja može biti isplativa samo monopolistima;
- Niska cijena i visoka kvaliteta - rasprodaje, posebne akcije, preuzimanje tržišnih pozicija.
Odabir jedne od gore navedenih strategija ne znači da je tvrtka mora cijelo vrijeme slijediti. Strategija se može mijenjati ovisno o situaciji na tržištu, potrebi za razvojem i širenjem itd.
Identifikacija čimbenika koji mogu utjecati na politiku cijena organizacije
- Koji se sustavi popusta i pogodnosti mogu uvesti za veleprodajne kupce i stalne kupce?
- Koliko će vremena trebati da se prođe kroz standardni ciklus od proizvodnje do kupnje proizvoda?;
- Kako će klijent platiti proizvod ili uslugu?
- Kako se zaštititi od dugova i potaknuti potrošače na plaćanje na vrijeme (popusti za plaćanje unaprijed, kazne za kašnjenje u plaćanju)?;
- Koji se sustavi promocija, popusta i posebnih ponuda mogu stvoriti za stalne kupce koji kupuju robu za velike iznose?
Definicija marketinške strategije.
Da biste napisali ovaj odlomak, morate odgovoriti na sljedeće pitanje: "Na koji način će se osigurati promocija organizacije, njezinih usluga ili proizvoda?" To mogu biti mediji: televizija, radio, novine ili online oglašavanje: mailing, oglašavanje u tražilicama, društvenim mrežama itd.
Odabir jedne od gore navedenih metoda oglašavanja ovisit će o mnogim čimbenicima: vašim financijskim mogućnostima, učinkovitosti korištenja određenih resursa i geografiji tržišta.
Osim toga, također morate spomenuti sljedeće:
- Koliko će koštati odabrane reklamne kampanje?
- Kako planirate privući i zadržati kupce uz pomoć dodatnih popusta, popusta, akcija, akcijskih cijena;
- Koja je vaša konkurentska prednost;
- Slabosti u vašem marketinškom i prodajnom sustavu.
Dakle, u ovom odjeljku poslovnog plana morate detaljno obrazložiti izvedivost svog prijedloga, pokazati da će vaši proizvodi biti ili su već traženi, kao i da znate točno kako promovirati robu ili usluge.
Primjer marketinškog plana u poslovnom planu trgovine odjećom
Planirano je da se odjeća proizvedena u tvornici “Beautiful Clothes” prodaje u robnim markama lanca. Prodavat će se sezonske kolekcije za odrasle, stoga je ciljna publika jedna od najbrojnijih skupina populacije - muškarci i žene od 16 do 50 godina. Prodana roba je konkurentna, jer su sve linije odjeće izrađene od domaćih materijala nabavljenih od veleprodajnih dobavljača, što nam omogućuje smanjenje cijene, ali zadržavanje visokih standarda kvalitete. Još jedna prednost ovog projekta je nemogućnost konkurenata da koriste ovu shemu, jer će trgovine “Lijepa odjeća” prodavati proizvode iz vlastite, etablirane proizvodnje.
Ključna strategija je minimiziranje troškova. “Beautifulwear” će prodavati odjeću izrađenu od domaćih materijala u vlastitoj proizvodnji, a troškovi transporta su minimalni. To će vam omogućiti postavljanje niskih cijena, što će zauzvrat automatski proširiti vašu ciljanu publiku.
Glavni konkurenti trgovine u Voronježu su trgovine Brands, Odezhka i FiCo. Njihove glavne prednosti su prisutnost poznatih marki, ali postoje i nedostaci u njihovom konceptu. Tako Brands i FiCo prodaju kvalitetnu odjeću po jednako visokim cijenama. "Odezhka", pak, prodaje jeftinu odjeću niske kvalitete. “Lijepa odjeća” moći će potrošačima pružiti mogućnost kupnje kvalitetnih artikala po razumnim cijenama, što mu daje jasnu prednost u odnosu na gore navedene konkurente.
Također je planirano stvaranje sustava popusta, provođenje sezonskih akcija, kao i prodaja odjeće iz prethodnih kolekcija po sniženim cijenama. Nema kupnje na veliko.
Za promociju trgovine koristit će se sljedeće:
- Oglašavanje na društvenim mrežama: Instagram, Voronezh grupe na VKontakte;
- Oglašavanje u lokalnim medijima: novine i TV kanali;
- Distribucija letaka;
- Postavljanje reklamnih bannera.
Danas poduzeća u različitim područjima djelatnosti moraju preživjeti u konkurenciji, a ne može svaka organizacija to učiniti zbog nepismeno razvijenog marketinškog plana. Upravo kroz marketinški koncept možete podići prodaju svog proizvoda ili usluge na kvalitativno novu razinu, značajno povećavajući ukupni obujam prodaje.
Dakle, kako izgraditi marketinški plan za poduzeće i koju strategiju razvoja poduzetnik treba izabrati? Pokušajmo vam pomoći i detaljnije vam reći o ovoj komponenti.
Zašto vam je potreban marketinški plan?
Marketinški plan nema izravnu i specifičnu svrhu za poduzeće, ali ima ključnu i najvažniju ulogu kako u formiranju poduzeća u cjelini, tako iu izradi cjelokupnog poslovnog plana poduzeća i razvoja trgovine. odnosa.
U osnovi, marketinški plan utječe na politiku asortimana poduzeća, cijene, a također odražava opći vektor razvoja kompleksa smjerova tvrtke.
Nemoguće je precijeniti važnost izrade kompetentnog marketinškog plana, budući da je ta komponenta ta koja određuje hoće li vaše poduzeće biti konkurentno ili ne.
U povijesti ekonomije bilo je slučajeva kada su poduzeća imala skroman asortiman proizvoda i neizrazitu korisnost za potrošače, ali su zahvaljujući dobro razrađenom marketinškom konceptu dolazila u prvi plan na području prodaje proizvoda i smatrana su vrlo jakim poduzećima u stvar konkurencije između ostalih. S vremenom se u tom pogledu razvio određeni obrazac - što je bolja i kvalitetnija marketinška komponenta tvrtke, to su uspješnije aktivnosti ovog poduzeća.
Koje vrste marketinških planova postoje?
Trenutačno stručnjaci identificiraju 5 vrsta marketinških planova koje mogu koristiti apsolutno sve organizacije.
Prva vrsta plana je stepenasta. To je kombinacija dvije vrste - postupno, koja se koristi pri plaćanju prometa osobne grupe poduzeća, i razdvajanja, u kojoj se poduzeće plaća za one distributere koji su, zajedno sa svojim grupama, počeli djelovati autonomno od tvrtke .
Distributeri dobivaju proviziju koja se temelji na njihovoj poziciji u marketinškom planu i poziciji onih koji prihvaćaju sponzorstvo od strane distributera. Određeni obujam prometa moguće je ostvariti osobnim korištenjem usluga ili proizvoda, privlačenjem novih distributera, kao i prodajom na malo bilo kojeg formata - timskim ili osobnim.
Tvrtke mogu uživati u raznim popustima. Nakon što se postigne potreban obujam grupne i osobne prodaje, voditelj distributera može dobiti veću proviziju.
To se nastavlja sve dok menadžer ne dosegne najvišu razinu u tvrtki. Nakon toga grupa se više ne može smatrati sponzorskom grupom i postaje neovisni dio. Višestupanjske isplate ovdje više ne rade.
Linearni (na više razina) marketinški plan može ograničiti dubinu razina s kojih se provizija može povući. Širina se ovdje ne može ograničiti; u prvoj liniji može biti mnogo sudionika.
Jednorazinski planovi u pravilu imaju 3 - 5 redaka dubine, a razina provizije raste sa svakim redom. Ovaj plan se smatra najjednostavnijim među kompenzacijskim planovima.
Sponzor može prijaviti jednu distribucijsku liniju. Tada se svaki razdjelnik kojeg sponzor uvede u posao smatra prvom linijom, bez ograničenja u širini.
Odnosno, distributer može privući onoliko sudionika koliko želi u prvu liniju. Cilj plana je privući što veći broj distributera i potaknuti ih.
Matrični plan podrazumijeva ograničavanje grupe na neku konfiguraciju - 2 x 2, 3 x 3 itd. Na primjer, sa shemom 3 x 3, bilo koji distributer tvrtke na svojoj prvoj razini može sponzorirati samo tri sudionika, a može dobiti nagradu za volumen samo tri distributera.
3 osobe će biti u prvoj liniji, 9 u drugoj, 27 u trećoj itd. Distributer će dobiti proviziju za aktivnosti ukupno 39 osoba; neće biti plaćen za četvrtu razinu.
Dubina i širina matrice je strogo ograničena. Binarni plan omogućuje postavljanje dva sudionika u prvi red.
Ako distributer sponzorira više od dvije osobe, one se postavljaju na niže razine. Sponzor-distributer ovdje može ponovno ući u svoju organizaciju.
Sudionici su ovdje plaćeni samo za količinu koja je raspoređena između dvije podružnice. Odnosno, ako u desnoj grani postoji promet od 1000 rubalja, a u lijevoj 0 rubalja, distributer neće dobiti ništa.
Najnoviji, hibridni plan temelji se na najboljim komponentama prethodna četiri plana.
Dijelovi i sadržaj marketinškog plana poduzeća
Struktura marketinških planova karakterizira prisutnost osam komponenti i izgleda u sljedećem formatu:
- Izvršni sažetak.
- Rezultati situacijske analize.
- Pronalaženje konkurentskih prednosti i izrada SWOT analize.
- Formuliranje marketinških ciljeva i zadataka.
- Izgradnja strategije marketinškog miksa proizvoda.
- Poslovni model u kombinaciji s ciljnim financijskim pokazateljima.
- Taktike djelovanja i kontrolne točke marketinškog rada.
- Mogući rizici, resursi i pretpostavke.
Drugi odjeljak - situacijska analiza - neophodan je kako biste odmah dobili ideju o obujmu tržišta, njegovim značajkama i obećavajućim trendovima.
Glavne komponente ovdje su:
- Analiza resursa i internog okruženja poduzeća.
- Analiza ponašanja potrošača.
- Razmatranje vanjskih čimbenika poduzeća, ključnih tržišnih trendova i ponašanja konkurenata.
Situacijska analiza uvijek treba završiti izradom SWOT analize, gdje je potrebno opisati nedostatke i prednosti poduzeća, stimulanse rasta dobiti i ukupne prodaje.
Na temelju SWOT analize formira se:
- Glavna konkurentska prednost proizvoda tvrtke.
- Pozicioniranje proizvoda.
- Plan za korištenje postojećih prilika i njihovo napredovanje.
- Akcijski plan za smanjenje razine identificiranih prijetnji.
- Glavna strategija borbe na tržištu u konkurentskom okruženju.
U odjeljku za definiranje marketinških ciljeva i zadataka potrebno je prikazati dvije vrste ciljeva - s poslovnog i marketinškog gledišta. Poslovni ciljevi uključuju tržišni udio unutar konkurencije, razinu profitabilnog toka, prodaju i profitabilnost.
Marketinški ciljevi uključuju privlačenje novih kupaca, zadržavanje stalnih kupaca, povećanje trajanja i učestalosti korištenja proizvoda.
Obrana marketinške strategije trebala bi biti predstavljena u obliku prezentacije o elementima strategije kao što su:
- Istraživanje tržišta: potrebe, osnovne karakteristike, konkurenti, zajedno s modelima ponašanja.
- Strategija razvoja asortimana poduzeća.
- Strategija određivanja cijena.
- Taktike upravljanja distribucijom proizvoda.
- Strategija komuniciranja i promocije.
- Predstavljanje marketinških programa koji tvore sustav za poboljšanje politike asortimana i strategije promocije.
Marketinški plan ne može se smatrati potpunim bez prezentiranja financijskih pokazatelja marketinških napora i poslovnog modela. Ovdje trebate predstaviti svoj poslovni model koji će pokazati predviđeni obujam prodaje iz programa, ukupnu dobit, razinu isplativosti prodaje u vezi s budžetom uključenim u programe.
Kritične kontrolne točke i akcijski plan imaju jednako važnu ulogu u marketinškom planu. Akcijski plan može djelovati kao taktički ili operativni marketinški plan.
Odražava određene aktivnosti i programe koji mogu pomoći u postizanju određenih ciljeva za percepciju i prepoznavanje proizvoda i tržišnog udjela. Kontrolna točka je ključni element za upravljanje marketinškim programima.
Treba uključiti glavne pokazatelje, koji su kriteriji za procjenu učinkovitosti marketinške strategije, kao i glavne kontrolne točke za izvršenje marketinškog plana.
Posljednji dio su rizici, organizacijski resursi i pretpostavke.
Ukratko, odjeljak je formiran na sljedeći način:
- Što je potrebno promijeniti i poboljšati kako bi se ispunio marketinški plan?
- Opišite pretpostavke u području rasta potrošnje, razine cijena i inflacije te konkurentske situacije koje se koriste za izradu modela.
- Opišite sve rizike koji se mogu pojaviti prilikom provedbe marketinškog plana.
Marketinška stručnost i dostupnost odrađenih marketinških aktivnosti
Marketinška ekspertiza skup je marketinških aktivnosti za provedbu strategije.
Popis tih aktivnosti uključuje sljedeće:
- Definicija tržišta poduzeća, karakteristike mikrookruženja i vanjskog okruženja, analiza tržišta poduzeća, konkurenti, razina konkurencije na tržištima.
- Karakteristike internih resursa, status odjela marketinga, razina marketinga u poduzeću, razina menadžmenta, grupno ispitivanje razine proizvodnje.
- Identifikacija glavnih proizvoda, marketinška procjena perspektive proizvoda poduzeća, preporuke za organiziranje prodaje.
- Preporučeni portfelj proizvoda, kao i strateške vrijednosti poduzeća.
Sukladno tome, plan treba odražavati predložene aktivnosti koje se moraju dovršiti što je prije moguće.
Strateški potezi u poslovnom planiranju
Ovdje je najvažnije razviti taktiku poslovnog odlučivanja koja će vam pomoći u donošenju jasnih i preciznih odluka u izvanrednim situacijama.
Općenito, okvir poslovnog planiranja uključuje rad u sljedećim područjima upravljačkih odluka:
- Upravljanje promjenama u organizaciji.
- Upravljanje razvojem poduzeća i tekućim aktivnostima.
- Jednokratna rješenja za pojedinačna pitanja upravljanja.
Na ova tri područja temelji se cjelokupno upravljanje poduzećem. A potrebno je stalno voditi računa o promjenama u vanjskom i unutarnjem okruženju, a kako bi se spriječili problemi pri donošenju odluka u tim područjima, potrebno je unaprijed razviti plan djelovanja u određenim situacijama.
U videu saznajte kako izraditi jedinstven marketinški plan za nekretninu.
Učitavanje...
