Metode promocije (metode promocije) - marketinške tehnike i alati koji se koriste za postizanje marketinškog cilja - promocija.
Promidžbom se može smatrati svaki oblik komunikacije i širenja informacija kojim tvrtka komunicira, uvjerava i podsjeća na robu, usluge, ideje, društvene aktivnosti ili druge radnje koje imaju utjecaj na društvo. Međutim, među brojnim metodama u marketingu postoje jasno opisane i stalno prakticirane komunikacijske metode uz pomoć kojih marketinška promocija. Metode promocije sastavni su dio razvijene i pravilno implementirane politike promocije proizvoda, odnosno komunikacijske politike tvrtke ili brenda.

Tradicionalne marketinške metode promocije uključuju neki od načina promocije:

• oglašavanje;
• osobna prodaja (osobna prodaja);
• odnosi s javnošću;
• unapređenje prodaje.

Nije tajna da je pri izgradnji i korištenju opsežnih marketinških kanala za distribuciju i prodaju ključ uspješne prodaje promocija na svim razinama marketinškog kanala. Trgovački marketing, u nastojanju da upravlja marketinškim kanalom, proširuje metode promocije kako bi stimulirao preprodavače;

Skup metoda promocije- istodobna uporaba više metoda promidžbe, kao što su: oglašavanje, osobna prodaja i promidžba te upravljanje prodajnim procesom, izravni marketing, poticanje prodaje i dr.

Oglašavanje- način promocije koji se temelji na distribuciji plaćenih informativnih poruka koje se prenose putem medija. Ova metoda promocije omogućuje širok doseg publike i ima nisku cijenu po ciljanom kontaktu. Nedostatak ove metode promocije je nedostatak povratne informacije i poteškoća u personaliziranju informacijske poruke.

Osobna prodaja (osobna prodaja) - način promidžbe koji se temelji na usmenom predstavljanju proizvoda, informiranju i uvjeravanju o potrebi kupnje, ostvarenom tijekom razgovora, s ciljem ostvarivanja prodaje. Glavni nedostatak osobna prodaja– visoki troškovi.

Odnosi s javnošću (odnosi s javnošću) - neosobna i neizravno plaćena metoda promocije, koja potiče potražnju za proizvodom ili uslugom, širenjem komercijalno važnih informacija o njima putem metoda masovne komunikacije. Nedostatak ovog načina komuniciranja je što ne podrazumijeva izravnu komunikaciju u svrhu prodaje, već samo informiranje i uključivanje;

Unapređenje prodaje (promicanje potrošača) - metoda promicanja temeljena na marketinške aktivnosti poticanje kupnje robe od strane potrošača. Nedostatak ovog načina promidžbe je kratkotrajnost poticajnih mjera za poticanje kupnje ili prodaje proizvoda ili usluge.

Poticaji preprodavača- skup mjera usmjerenih na povećanje učinkovitosti interakcije sa sudionicima u marketinškom kanalu (distribucijskom lancu) od proizvođača do kupca proizvoda i načinu promicanja robe i usluga kroz marketinški kanal.

Broj impresija: 61964

9. Promicanje roba (usluga)

9.1. Funkcije promocije

Promidžba je svaki oblik komunikacije u svrhu informiranja, uvjeravanja, podsjećanja na robu, usluge, društvene aktivnosti, ideje itd.

Ključne značajke promocije:
- stvaranje imidža prestiža, niske cijene, inovativnosti,
- informacije o proizvodu i njegovim parametrima,
- održavanje popularnosti roba (usluga),
- promjena slike korištenje proizvoda,
- stvaranje entuzijazma među sudionicima prodaje,
- nagovaranje kupaca na prelazak na skuplje proizvode,
- odgovori na pitanja potrošača,
- povoljne informacije o poduzeću.

Ciljevi promocije: poticanje potražnje i poboljšanje imidža tvrtke. Konkretne radnje ovise o tzv. hijerarhiji utjecaja (tablica 9.1).

Tablica 9.1

Njihove uloge u potrošačkom i industrijskom marketingu donekle su različite (Tablica 9.2).

Tablica 9.2

Mjesta po važnosti vrsta promocije

Ako istraživanje marketinga imaju cilj „slušati“ potrošača, tada je promocija druga polovica dijaloga (vidi sl. 35).

Riža. 35. Uloge istraživanja i promocije u marketingu

9.2. Sastav i glavne odredbe teorije i prakse oglašavanja

Koncept kodiranja je sljedeći. Mediji za prijenos oglasnih poruka (televizija, tisak) imaju specifičnosti koje mogu iskriviti poruku i unijeti “informacijski šum”. Stoga je nužna određena optimizacija utjecaja pojedinih poruka, uzimajući u obzir vanjsko okruženje primatelja.

Promociju treba smatrati sastavnim dijelom marketinškog miksa. Oglašavanje se odnosi na konkurentske marke proizvoda. Stoga se čini da bismo uz njegovu pomoć trebali pokušati povećati prodaju ovog proizvoda. Međutim, progresivni element promocije je promocija cijele tvrtke, a ne njenih pojedinačnih marki. Budući da tvrtka može koristiti

razne vrste
promocija, onda ta promocija pridonosi promociji pojedinih robnih marki. Svaka vrsta promocije dizajnirana je za određenu ciljanu publiku. Ali svaku od ovih promotivnih kampanja treba promatrati kao dio jedinstvene cjeline.
Istraživanje je pokazalo da je oglašavanje učinkovitije ako:
- proizvod je standardiziran,
- postoji mnogo krajnjih potrošača,
- kupnja male veličine je tipična,
- prodaja se odvija putem posredničkih kanala, a ne izravno,
- usluge podrške su važne,
- proizvod ima premium cijenu (ili premium količinu),
- proizvođač ima značajnu korist po rublju prodaje,

- proizvođač ima relativno malo tržište i/ili višak proizvodnih kapaciteta,
- najveći dio prodaje proizvođača čine novi proizvodi.
Općenito, postoje tri glavne skupine radnji u aktivnostima oglašavanja:
- informacija (poruka da proizvod postoji i koje su njegove kvalitete),

- uvjeravanje (izazivanje pozitivnih emocija, formiranje pozicije prepoznavanja proizvoda, preusmjeravanje odluke potrošača na kupnju),

- održavanje lojalnosti (konsolidacija postojećih potrošača kao glavnog izvora buduće prodaje).

Oglašavanje u industrijskom marketingu ima svoje karakteristike. U mnogočemu se provodi osobnim kontaktima i zahtijeva više informacija. Ove kampanje traju dulje, proračun reklamnih kampanja je relativno manji (po jedinici prodaje). Kampanja obično cilja 6-7 pojedinaca u svakoj kupovnoj organizaciji, i tako dalje.

9.4.

Razvijanje poruke (poruke)

Glavna poruka u oglasu obično se temelji na određenoj dobrobiti, kojom oglašivač identificira glavnu prednost po kojoj se njegov proizvod razlikuje od proizvoda konkurencije. Oglašivač će nastojati pronaći "jedinstvenu prodajnu ponudu" (USP). Može se temeljiti na fizičkim ili nematerijalnim karakteristikama proizvoda. S druge strane, SCP se može temeljiti na psihološkom aspektu: strah (osiguranje financijskih transakcija), krivnja, pozitivne emocije (ljubav), humor. Može se temeljiti i na određenim asocijacijama (Pepsi-Cola i Michael Jackson).

Štoviše, ako je proizvod praktički sličan sličnim proizvodima konkurenata, tada tvrtka može pokušati objasniti svoje prednosti jasnije od konkurenata, na primjer, razlikovati svoj stil oglašavanja i time stvoriti "dodatnu vrijednost" u učinkovitosti oglašavanja.
Vjeruje se da bi reklamna kampanja trebala biti izgrađena u dvije faze:
- privlačenje lidera javnog mnijenja;

- privlačenje najvećeg broja potencijalnih potrošača (treba uzeti u obzir tipične skupine potrošača u različitim fazama životnog ciklusa proizvoda).

Poruka može biti sadržana ne samo u govoru ili videu, već iu nečemu što je prešućeno, ali je prilično elokventno.
Izbor poruke mora nužno uzeti u obzir potrebu uvjeravanja primatelja.
Stručnjaci obično preporučuju određeni fokus na središnji prodajni prijedlog. Snaga reklamne kampanje ovisi o snazi ​​glavne ideje sadržane u njoj. Ova ideja bi trebala biti:
- jasno definiran i bogat;
- jasan i jednostavan;
- uvjerljivo za primatelja;

Stvarna primjena marketinških tehnika može se značajno razlikovati od teorijskih koncepata. Stoga se smatra aksiomom da se svaka marketinška odluka treba temeljiti na marketinškom istraživanju. Međutim, postoje situacije u kojima je to doslovno teško pratiti. Na primjer, konkurent iznenada promijeni svoju strategiju; odmazde bi trebale uslijediti u roku od nekoliko dana. Jednostavno nema vremena za marketinška istraživanja, a odluke se donose uglavnom intuitivno.

Pravi (“grubi”) marketing se stoga temelji na uključivanju velikog broja intuitivno procijenjenih čimbenika zbog nepotpunih informacija i nedostatka resursa. Stoga će pri izradi oglasnih poruka uspjeh uvelike ovisiti o vjerodostojnosti simulacije prosječnog potrošača.

U teoriji, odabir medija poruke trebao bi biti proces odabira najisplativijeg medija kako bi se postigla najveća pokrivenost i broj prezentacija. Obično se procjenjuju obje ove dimenzije. Oglašavanje mora doprijeti do maksimalnog broja ciljane publike. Obično je teško uhvatiti posljednji postotak te mase: trošak kumulativnog pokrića opisan je eksponencijalnom krivuljom. Dakle, odluka o pokriću u praksi predstavlja ravnotežu između željenog punog pokrića i troškova za njegovo postizanje.

Čak i uz visoku pokrivenost, jednokratno predstavljanje reklame (“Opportunity To See” - OTS) nije dovoljno za utjecaj na primatelja. Obično je potrebno prosječno oko 5 OTS-a da bi se postigao potreban stupanj utjecaja na razinu prepoznatljivosti i preusmjeravanja pozornosti na reklamiranu marku proizvoda. Postizanje pet OTS-a čak i sa 70% pokrivenosti ciljne publike može zahtijevati 20-30 nacionalnih priopćenja za javnost. Učestalost podnošenja je funkcija vremena kampanje. 12 poruka u godini ili 12 poruka u tjednu nije isto. Često se smatra prikladnim prezentirati informacije u "svitcima" ili "valovima".

Glavne vrste medija poruka (prema važnosti):

Tisak se može podijeliti na sljedeće sektore: nacionalne novine, regionalne novine, časopisi, stručna i tehnička literatura.

Plakati (cestovni plakati), radio i kino su zbog svoje specifičnosti najmanje atraktivni mediji za prenošenje poruka.

Istraživanja u Engleskoj odredila su pozicioniranje različitih informacijskih okruženja (Sl. 38).

9.5.

Rad reklamnih agencija
Tradicionalno, takve agencije obavljaju tri glavne funkcije:
- kreativni rad,
- kupnja medija poruka.

Dodatne značajke:
- proizvodnja,
- kontrola,
- administracija,
- marketinška istraživanja,
- marketing,
- “odnosi s javnošću”,
- izravne pošte,
- promicanje.

Tipična organizacija agencije prikazana je na sl. 39.

Čimbenik koji razlikuje većinu reklamnih agencija je njihova kreativnost. Da bi to postigle, velike agencije moraju imati određene kreativne stručnjake:

Tekstopisci pripremaju tekstove i skripte, često izvori originalnih ideja. Vizualni element reklame pripremaju umjetnici koji se obično nazivaju vizualizatorima. Rade ruku pod ruku s tekstopiscima, stvarajući skečeve s tekstovima. Obično ne proizvode gotov umjetnički rad, za koji se pozivaju specijalizirani fotografi, ilustratori itd. Producenti su potrebni na televiziji, radiju ili filmu. Oni osiguravaju odnose s vanjskim partnerima kako bi osigurali da su ispunjeni svi komercijalni uvjeti.

Sa gledišta klijenta, tipičan proces izrade oglasa prolazi kroz nekoliko faza:

Narudžba se najčešće izrađuje u standardnom obrascu koji naručitelj dogovara s agencijom odgovornom za prihvat narudžbe i izvršnim umjetničkim voditeljem (vizualizatorom) (slika 40).

Stjecanje prezentacijskog okruženja također uključuje nekoliko faza:

9.6.

Planiranje promidžbenih aktivnosti
Kao i kod svih vrsta marketinških aktivnosti, oglašavanje mora postaviti svoje ciljeve, uključujući: - tko i gdje ( ciljanu publiku
, njegov postotak pokrivenosti, okruženje poruke);
- kada (vremenska bilanca pojedinih dijelova kampanje);

- što i kako (suština poruke i njezina prezentacija).

Najvažniji aspekt plana je da mora biti kvantificiran, uključujući rezultate (posebice svijest i promjene u prihvaćanju proizvoda kod publike).
Proračun za reklamnu kampanju obično se određuje na temelju iskustva. Najpopularniji pristupi:
- ako je moguće (ovisno o individualnim troškovima i potrebnoj dobiti);
- kao postotak od prodaje;
- na temelju pariteta s konkurentima;

- prema ciljevima i zadacima (izračun potrebnih troškova).
Istraživanje tvrtki u Engleskoj pokazalo je da se u praksi najčešće koriste tri pristupa:
- postotak obujma prodaje (44% tvrtki);
- procjene troškova proizvodnje (21%);

Proces istraživanja oglašavanja obično slijedi ista pravila kao i druga marketinška istraživanja: proučava se vrijeme i kanal paljenja TV-a, prisjećajući se reklamne poruke na TV-u iu novinama. “Spontana svijest” mjeri se udjelom onih koji se sjećaju marke bez ikakve druge promocije. “Svijest o promociji” mjeri se udjelom onih koji su prepoznali marku kada im je predstavljena.

Prepoznatljivost brenda mjeri se brojem onih koji su zbog toga promijenili svoju poziciju reklamna tvrtka. I na kraju, integralni pokazatelj je porast prodaje nakon takve kampanje. Testni marketing također se koristi za usporedbu različitih kampanja u različitim regijama.

Učinkovita metoda istraživanje učinkovitosti oglašavanja u tisku je sustav kupona - popusta uz predočenje kupona u novinama. Dakle, moguće je procijeniti učinkovitost oglašavanja prema objavi, vremenu objave, postavljanju informacija itd.

Jedan od aspekata planiranja aktivnosti oglašavanja je i odabir agencije za oglašavanje. Preporučuje se sljedeći redoslijed:
1. Jasno definiranje potreba i ciljeva.
2. Desk search - izbor iz referentne literature i na temelju vlastitog iskustva.
3. Formulacija zadatka - optimalne prednosti, ključna pitanja.
4. Suža pretraga - sužavanje alternativa na dvije ili tri agencije.
5. Pravi izbor.

9.7.

Pravni aspekti promocije Zakonodavstvo regulira aktivnosti promotivnih tvrtki. Raspon ovih zahtjeva prilično je širok: od zabrane instalacije reklamne ploče

na određenim mjestima na zahtjev da ih popularne osobe koje oglašavaju određene proizvode doista koriste.
Postoji pet glavnih načina pravne zaštite potrošača i konkurenata od nepoštene promocije:
- pružanje potpunih informacija;
- potvrda;
- nalog za raskid ugovora;
- korektivno oglašavanje;

- novčane kazne.

Pružanje potpunih informacija zahtijeva da potrošač ima sve podatke potrebne za donošenje ispravne odluke (sastav proizvoda, posljedice uporabe i sl.).

Provjera zahtijeva da tvrtka može dokazati sve svoje tvrdnje, uključujući rigorozno testiranje.

Kazne se mogu naplatiti državnoj blagajni iu interesu određenih potrošača.

9.8. Izravni i interaktivni marketing

Glavni oblici izravnog marketinga:
- osobna (osobna) prodaja - izravna interakcija s jednim ili više potencijalnih kupaca u svrhu organiziranja prezentacija, odgovaranja na pitanja i primanja narudžbi;
- marketing putem pošte - uključuje mailing lista pisma, reklamni materijali, brošure i sl. potencijalnim kupcima na adrese s mailing lista;
- kataloška prodaja - korištenje kataloga robe koja se kupcima šalje poštom ili prodaje u trgovinama;
- telefonski marketing (telemarketing) - korištenje telefona kao alata za izravnu prodaju robe kupcima;
- televizijski marketing izravnog odgovora - marketing roba i usluga putem reklamnih televizijskih (ili radijskih) programa uz korištenje elemenata povratne informacije (obično telefonski broj);
- interaktivni (online) marketing - izravni marketing koji se provodi putem interaktivnih računalnih komunikacijskih usluga u stvarnom vremenu.

Poduzeća koja koriste izravni marketing pomno prate relevantnost marketinške ponude za potrebe uskog segmenta potrošača ili pojedinog kupca.

Mnoge tvrtke se pri korištenju izravnog marketinga prvenstveno fokusiraju na sklapanje pojedinačnih poslova. Međutim, u u posljednje vrijeme Sve više tvrtki okreće se izravnom marketingu kako bi postigle ne samo učinkovitiji pristup ciljanim potrošačima, već i kako bi s njima stvorile jače, dugoročne i personalizirane odnose (relationship marketing).

Prema većini stručnjaka, prijelaz s masovnog marketinga na individualni marketing povezan je s promjenama koje se događaju u kućanstvu, s pojavom tehnološki složenih proizvoda, novim načinima kupnje i plaćanja istih, s intenzivnom konkurencijom, s razvojem dodatnih kanali distribucije i novi informacijske tehnologije.

U nastavku su glavne razlike između masovnog i tzv. individualnog marketinga:

Masovni marketing	Individualni marketing
Prosječan kupac	Individualni kupac
Anonimnost kupaca	Usredotočite se na određenog kupca
Tipizirani proizvodi	Individualna tržišna ponuda
Masovna proizvodnja	Proizvodnja po narudžbi
Masovna distribucija robe	Individualna distribucija
Masovna promocija proizvoda	Stvaranje personaliziranih poticaja za kupnju
Jednosmjernost poruke proizvoda	Dvosmjernost poruke proizvoda
Naglasak na mjerilu	Usredotočite se na dubinu pokrivenosti
Pokrivenost svih kupaca	Dosezanje profitabilnih kupaca
Tržišni udio	Podijelite među kupcima
Privlačenje kupaca	Zadržavanje kupaca

U izravnom marketingu ključ uspjeha je detaljna informacija o pojedinom potrošaču. Moderna poduzeća stvaraju posebne baze podataka o kupcima, koje predstavljaju niz detaljnih informacija o pojedinačnim (potencijalnim) kupcima, uključujući zemljopisne, demografske, psihografske podatke i podatke o karakteristikama. ponašanje pri kupnji. Takve se baze podataka koriste za pronalaženje potencijalnih kupaca, modificiranje ili razvoj proizvoda koji odgovaraju njihovim specifičnim potrebama i održavanje odnosa s njima.

Marketing baze podataka je proces kreiranja, korištenja, održavanja baza podataka kupaca, kao i drugih baza podataka (proizvodi, distributeri, prodaja i sl.) u svrhu obavljanja prodajnih transakcija i uspostavljanja odnosa s kupcima.

Poduzeća koriste kako pojedinačne oblike direktnog marketinga tako i integrirani direktni marketing koji može uključivati ​​sve oblike. Jedan od dijagrama integriranog MSP (Marketing and Sales Productivity System) sustava prikazan je na sl. 41.

Riža. 41. Informacijska podrška izravni marketing

Relativno novi oblik izravnog marketinga koji se danas brzo razvija je interaktivni marketing i e-trgovina. Interaktivni marketing je stekao takvu popularnost iz sljedećih glavnih razloga:

Prednosti interaktivnog marketinga također uključuju:
- mogućnost korištenja i od strane velikih i malih tvrtki;
- praktički neograničen elektronički (za razliku od npr. tiskanog) oglasnog prostora;
- prilično brz pristup i kopiranje informacija;
- u pravilu povjerljivost i brzina elektroničke kupnje.

Uz prednosti, moderni interaktivni marketing ima i nedostatke:
- ograničen pristup kupaca i, posljedično, količine kupnje;
- određena jednostranost demografskih i psihografskih podataka o kupcima;
- kaos i preopterećenost informacijama u globalnim mrežama;
- nedovoljna sigurnost i povjerljivost podataka.

9.9.

Unapređenje prodaje
Ključne karakteristike ove vrste promocije:
- izravni utjecaji na prodajni potencijal, kanale distribucije, potrošače ili kombinaciju tih skupina;
- koristiti za specijalizaciju nekih specifičnih radnji.

Unapređenje prodaje pokriva širok raspon mogućnosti. Na one date u tablici. 9.3 Također treba dodati sponzorstvo (na primjer, za sportske događaje).

Tablica 9.3

Vrste unapređenja prodaje

		neizravni		neizravni		neizravni
Potrošač	Smanjenje cijene	Kuponi Vaučeri Novčani ekvivalent Natjecanje	Slobodan pristup Vrhunska kupnja Besplatni darovi	Kuponi Vaučeri Novčani ekvivalent Natjecanje	Jamstva Grupno sudjelovanje Posebne izložbe i performansi
Trgovina	Upute trgovcima Sheme lojalnosti Stimulacija Kupovina u cijelom asortimanu	Širenje kredita Odgođeno plaćanje Povratak Kuponi Vaučeri Novčani ekvivalent	Besplatni darovi Probne kupnje	Kuponi Vaučeri Novčani ekvivalent Natjecanje	Jamstva Grupno sudjelovanje Besplatna usluga Shema smanjenja rizika Obrazovanje Posebne izložbe, demonstracije Sheme obrnutog trgovanja	Kuponi Bonovi za uslugu Natjecanje
Prodavači	Obveznice Komisija	Kuponi Vaučeri Bodovni sustavi Novčani ekvivalent	Besplatni darovi	Kuponi Vaučeri Bodovni sustavi Novčani ekvivalent	Besplatna usluga Grupno sudjelovanje	Kuponi Vaučeri Sustav bodovanja u službi Prepoznavanje šanse Natjecanje

Glavne prednosti unapređenja prodaje:
- rast prodaje je glavna kratkoročna korist;
- specifična ciljna publika;
- jasna uloga;
- neizravne uloge - sposobnost korištenja za postizanje drugih ciljeva.

Mane:
- kratko trajanje utjecaja;
- skriveni troškovi;
- mogućnost sukoba s reklamnim prikazima;
- granična cijena - mogućnost kupaca da očekuju niže cijene u budućnosti.

Metode ciljane stimulacije uključuju:
- smanjenje cijene;
- kupone (kupnje ili usluge pod obvezama uz sniženje cijena);
- financiranje idućih kupnji;
- kredit;
- sezonsko sniženje cijena.

Necjenovni poticaji:
- natjecanje kupaca (lutrija);
- osobna promocija;
- besplatni darovi (mogućnost dodatne besplatne kupnje);
- prezentacija uzoraka novih proizvoda za probnu uporabu.

9.10.

Odnosi s javnošću

Odnosi s javnošću (odnosi s javnošću, PR) niz su programa čija je svrha promicanje i (ili) zaštita imidža (imidža, prestiža) tvrtke ili pojedinih proizvoda.

Jedna od najvažnijih zadaća PR-a je održavanje kontakata s ključnim novinarima u relevantnim područjima (tisak, časopisi, radio, TV). Ovo je u biti proces "investiranja" (rezultati se neće pojaviti odmah). Prije svega, to su poruke o novim rezultatima, novih proizvodnih proizvoda

, demonstracija takvih novih proizvoda na poslovnim sastancima, ručkovima, konferencijama korištenjem komunikacijske tehnologije. Preporučljivo je da tvrtke osnuju određene press centre.
Korporativni PR alati uključuju:
- odnosi s dioničarima;
- oglašavanje;
- povezanost s lokalnim zajednicama;
- sponzorstvo;

- izložbe.

Izložbe imaju dvostruki učinak: demonstraciju proizvoda i osobne kontakte. Stoga izložbe treba pažljivo planirati na temelju ciljeva, odabira tema, smještaja i dizajna.

Ciljevi bi trebali razmotriti zadržavanje postojećih kupaca i stjecanje potencijalnih. Ovo se može ilustrirati matricom na sl. 42.

Riža. 42. Matrica ciljeva za “odnose s javnošću”

Prethodno

U ovom materijalu ćemo pogledati što je skriveni marketing i kako ga koristiti.

• Naučit ćete:
• Što je bit skrivenog marketinga?
• Koje su prednosti, a koje mane ove vrste marketinga?
• Koje su glavne vrste skrivenog marketinga?
• Koje kanale promocije koristi skriveni marketing?

Koje rizike treba uzeti u obzir pri korištenju skrivenog marketinga.

Što je skriveni marketing

Skriveni marketing nije oglašavanje u očima ljudi u obliku u kojem su ga navikli vidjeti, što ovu metodu čini učinkovitom. Koncept "skrivenog marketinga" često je sinonim za takve vrste kao što su gerilski i viralni marketing. To je pogrešno jer, unatoč sličnosti ovih metoda, načelo njihovog rada radikalno se razlikuje jedno od drugog.

Nereklamni izvori uključuju ljude, izjave slavnih osoba, političara, znanstvenika. Te informacije nisu sadržane u videu na TV-u ili na internetu, na radiju, već se ljudima prenose, primjerice, s blogova ili nekakvog govora. Poznata osoba u svom intervjuu popularnom časopisu odgovara na pitanje kakvu kozmetiku koristi, koju marku odjeće ili marku automobila preferira. Za prosječnog čovjeka to nije reklama, već jednostavno protok informacija, osobno iskustvo. Ovo je skriveni marketing u originalu. Sukladno tome, ovakva vrsta oglašavanja u ljudima će pobuditi više povjerenja.

Razlika između skrivenog marketinga i običnog oglašavanja je u tome što se informacije ne prenose izravno, u afirmativnom i uvjerljivom obliku, već neizravno, nježno, nenametljivo. Zašto ova metoda ima više prednosti? Činjenica je da ako je potrošač zainteresiran za proizvod ili uslugu, onda ima puno povezanih pitanja o tome, treba mu više konkretnih informacija.

Skriveni marketing popunjava tu prazninu, on ne govori beskrajno o proizvodu kao o datom, već iznosi sve informacije o njemu i odgovara na pitanja od interesa. Kada se govori o djelovanju proizvoda, njegovim prednostima i području primjene dolazi do promocije na tržištu. Prednost skrivenog marketinga je što se proizvod reklamira unutar društva, a ne izvana. vanjski izvori, izravno od proizvođača. Puno je više povjerenja u takav marketing nego u reklamni video, slogan ili oglas. „Od usta do usta“ temeljni je princip ove vrste oglašavanja.

Svrha skrivenog marketinga je uliti povjerenje potrošaču, potaknuti ga na kupnju, kako bi potencijalni klijent napravio svoj izbor u korist ovog proizvoda ili usluge te ga preporučio svojim prijateljima, poznanicima i rodbini. Osim toga, ova vrsta oglašavanja ima funkciju "upravljanja ugledom" prodavača, budući da ne izaziva očitu negativnost kod potrošača.

Kome i zašto treba skriveni marketing?

Skriveni marketing je vrlo produktivna metoda za bilo koju vrstu poslovne aktivnosti. Ima značajke kao što su:

• čini marku, proizvod ili uslugu popularnijom i prepoznatljivijom;
• prenosi informacije o novim proizvodima potrošaču;
• pomaže u uklanjanju negativnosti prema marki, povećava povjerenje potrošača i stvara pozitivnu sliku o tvrtki;
• stvara određeni imidž marke;
• stvara potražnju za proizvodom ili uslugom.

• ako se planira puštanje novog proizvoda ili nove usluge;
• ako treba povećati povjerenje građana, eliminirati negativnu reputaciju kojoj su konkurenti pridonijeli njenom stvaranju;
• ako želi povećati popularnost brenda ili proizvoda.

Ovisno o segmentu poslovanja koristi se skriveni marketing. Najuspješnija opcija za promociju pomoću skrivenog marketinga je visoko konkurentno poslovanje, online trgovine i startup tvrtke.

Koje su prednosti i mane skrivenog marketinga?

Očite prednosti prikrivenog marketinga uključuju:

• Učinkovitost. Potrošač puno više vjeruje skrivenom oglašavanju koje prima od istog potrošača. Na primjer, brže će se odlučiti na kupnju ako o prednostima proizvoda sazna od rođaka ili prijatelja nego čitajući tehničke specifikacije u letku ili na TV ekranu.
• Ciljani utjecaj – skriveni marketing izravno utječe na publiku.
• Učinkovitost. Korištenje ove vrste oglašavanja za promoviranje proizvoda ili usluge u svjetska mreža, možete postići željeni učinak u samo nekoliko sati.
• Evaluacija rezultata. Skriveni marketing zahtijeva puno manje materijalnih troškova od reklamnih videa ili bannera.
• Stvarne cijene - trgovci koji se bave takvim oglašavanjem govore o niskoj cijeni svojih usluga - puno nižoj od cijene izravnog i kontekstualnog oglašavanja.
• Skriveni marketing omogućuje brzo širenje glasina. Cijela metoda se temelji na principu "od usta do usta". Ova vrsta oglašavanja vrlo je učinkovita u utjecanju na reputaciju konkurenata.

Međutim, skriveni marketing ima i određene nedostatke.

• Njegova glavna slaba točka je mogućnost pada ugleda tvrtke zbog nestručnog korištenja.
• Ova vrsta aktivnosti zahtijeva prilično veliko iskustvo, budući da je cilj skrivenog marketinga implicitno oglašavanje, a ne slično općeprihvaćenom.

Glavne vrste skrivenog marketinga

1. BTL promocije

Riječ je o promocijama koje imaju za cilj usmenu predaju. Učinkovitiji su u odnosu na FMCG tvrtke jer utječu na kupca u trenutku kada donosi odluku o kupnji. Na primjer, prodavač u trgovini može "gurati" potrošača, navodeći ga da se prebaci s jednog proizvoda na drugi. Postoji mnogo BTL alata, i oni su vrlo različiti, tako da možete odabrati različite metode za različite proizvode.

Još jedna prednost BTL promocija je fleksibilnost politika cijena. Glavni trošak je pozivanje poznatih osoba, angažiranje promotora i izrada reklamnih materijala. Rad s takvim alatima je vrlo učinkovit, posebno u kombinaciji s ATL i BTL alatima. Ova metodologija utjecanja potencijalni kupac omogućuje postizanje visokih rezultata.

Još jedna pozitivna strana BTL promocija je što se pomoću njih može detaljnije demonstrirati proizvod i pokazati sve njegove prednosti. Na primjer, možete savjetovati kupca o proizvodu uz pomoć stručnjaka na prodajnom mjestu ili čak vizualno pokazati njegova svojstva.

BTL alati

• Degustacija – događaj organiziran za kupca na kušanju proizvoda i ocjenjivanju njegovih svojstava; Stoga je potrošač prisiljen obaviti prvu kupnju. Najčešće se takve promocije provode na mjestima s velikim prometom: supermarketima, trgovačkim centrima.
• Događaji (posebni događaji) – Riječ je o događanjima na kojima je moguće primijeniti sve ATL, BTL i PR tehnologije u kombinaciji. Na primjer, tako svijetli, nezaboravni događaji kao što su gradski sajmovi, praznici, zabave itd. Ove radnje, vrsta skrivenog oglašavanja, pomažu u postizanju visokih rezultata zbog sinergijskog učinka, kada kombinirani učinak alata premašuje rezultat svakog alata zasebno.
• Konzultacije – Riječ je o događaju koji se održava radi upoznavanja potrošača s proizvodom na prodajnim mjestima.
• Izrada letaka– distribucija reklamni letci na mjestima s velikim prometom (u podzemnim prolazima, tržnicama i sl.).
• Lutrija – promocija kada za kupnju proizvoda kupac postaje sudionikom neke vrste nagradne igre te može dobiti poklon za kupnju proizvoda. Lutrije mogu biti trenutačne ili s odgodom: nagrada se dodjeljuje odmah nakon kupnje ili se na kraju promocije izvlači među svim kupcima.
• Poklon uz kupnju – Ovo je artikl koji se daje kupcu za kupnju proizvoda. Cijena poklona ne prelazi 30% cijene oglašenog proizvoda.
• Prebacivanje – u doslovnom prijevodu Switching je prebacivanje, odnosno cilj promocije je zamjenom kupca skrenuti pozornost s jednog proizvoda na drugi (primjerice, poluprazna kutija cigareta za punu, ali brend za koji je provodi se skrivena promocija).
• Uzorkovanje– besplatna podjela uzoraka i uzoraka proizvoda.

Kako biste postigli najbolje rezultate koristeći BTL promocije, morate slijediti tri točke:

• jasno poznajte svoju ciljanu publiku;
• odabrati pravi alat;
• Dobro razmislite o mjestu skrivene marketinške kampanje.

Stručno mišljenje

Što je skuplji proizvod, to bi BTL promocije trebale biti složenije

Elena Morozova,

BTL događaji omogućuju povećanje prodaje od 25-30%. Ove promocije dobro funkcioniraju u maloprodaji, kao iu vezi s robom široke potrošnje: mnogo je lakše promovirati takve proizvode koristeći najpristupačnije alate, kao što su degustacija ili kušanje. Situacija je složenija s robom više cjenovne kategorije koja ima svoju ciljanu publiku. To podrazumijeva izravnu ovisnost troškova BTL promocije o cijeni proizvoda: što je skuplji proizvod, skuplji je događaj za njegovu promociju.

Tvrtka Five Stars razvijala je skrivenu reklamnu kampanju za promociju novog premium automobila za salon automobila. Svrha događanja bila je upoznati javnost s novim proizvodom i time ih potaknuti na kupnju.

Prezentacija automobila sastojala se od dva dijela - prezentacije proizvoda i neslužbenog dijela. Tijekom objave potencijalnim kupcima rečeno je o automobilu, njegovim prednostima te im je dana mogućnost testiranja vozilo osobno. U drugom dijelu događanja gosti su pozvani na zabavno-zabavni program koji se sastojao od švedskog stola, koncerta i raznih natjecanja. Unatoč činjenici da je publika bila prilično ozbiljna, ljudi su se sa zadovoljstvom odazvali. Rezultat događaja bila je činjenica da su narudžbe za ovaj automobil primljene već tijekom prezentacije.

Obujam prodaje novog automobila iznosio je 58,5% od ukupna prodaja salon na mjesec dana. Takav dobar rezultat postignut je zahvaljujući dobro izgrađenom konceptu skrivenog marketinga. Ključnu ulogu odigrala je činjenica da su se marketingaši oslonili na show program - opustio je publiku, opuštena atmosfera dopala se potencijalnom klijentu i pobudila pozitivne emocije koje su se projicirale na blagdanski proizvod, u ovom slučaju automobil.

2. Plasman proizvoda

Product placement u prijevodu znači “plasiranje proizvoda”. Ovo je jedna od mnogih skrivenih marketinških tehnika (npr. neki proizvodi prikazani su u filmovima, videima, knjigama). Plasman proizvoda predstavlja proizvod ili brend i daje mu pozitivnu karakteristiku.

Prema statistikama, najviše veliku popularnost ima proizvod plasiran u filmove i televizijske emisije (primjerice, šalica s logotipom tvrtke za kavu na voditeljevom stolu najbolji je primjer skrivenog oglašavanja).

• Vizualna demonstracija- Ovo je demonstracija logotipa marke.
• Audio-neverbalna demonstracija– listanje kroz melodiju koja izaziva jake asocijacije na proizvod.
• Audio-verbalna demonstracija– kada sudionik izgovori tekst u kojem se spominje marka ili proizvod.
• Kinestetičke informacije– otvorena demonstracija robe

Neki stručnjaci za tajni marketing tvrde da je plasman proizvoda dobra, jeftina metoda. gerilski marketing”, koji uspješno skreće pozornost potencijalnog kupca na proizvod, daje mu pozitivnu karakteristiku, te ga uz minimalna ulaganja plasira na tržište.

3. Skriveni internet marketing

U doba informacijske tehnologije, oglašavanje na World Wide Webu zauzima jedno od najperspektivnijih mjesta. Promocija proizvoda korištenjem internetskih resursa mnogo je uspješnija nego u uobičajenom obliku. Milijuni registriranih korisnika omogućuju skrivenoj marketinškoj metodi da radi s praskom. Računi za oglašavanje, registriran u društvenim mrežama, svakim danom sve raste velik broj pretplatnika i “prijatelja”, što stvara više povjerenja u proizvod i pokreće tu istu “usmenu predaju”.

Koje kanale promocije koristi skriveni marketing?

1. Forumi

Sjajan način za neutraliziranje postojeće negativnosti o proizvodu i njegovu popularizaciju u društvu je korištenje skrivenog marketinga. U ovom slučaju potreban je rad stručnjaka kao sudionika foruma, koji u određenom trenutku može reći osobi koji proizvod treba kupiti i detaljno opisati njegove funkcije i prednosti.

Takvim konzultantima i računima na kojima su registrirani nameću se teški zahtjevi. To bi trebao biti profil koji ima autoritet među forumašima, a njegovo mišljenje ljudi trebaju uzeti u obzir.

Utjecaj na određenu ciljnu publiku vrlo je veliki plus ove metode oglašavanja, jer na internetu postoji ogroman broj foruma raznih vrsta - od uzgoja puževa do izgradnje višekatnica. Vješt, kompetentan pristup skrivenom marketingu jamči stabilne rezultate.

2. Društvene mreže

Društvene mreže su idealna platforma za skriveni marketing. Tri su razloga za to: ljudi komuniciraju na društvenim mrežama, zabavljaju se i opuštaju; moguće je identificirati određenu ciljanu publiku i izravno utjecati na nju pomoću skrivenog oglašavanja; dobar virusni učinak posljedica je skrivenog marketinga.

Društvene mreže su prilično moćan alat za oglašavanje općenito, a posebno za skriveni marketing. Stoga morate biti vrlo oprezni kada se okrećete takvom kanalu promocije proizvoda. Dapače, nevještim, neprofesionalnim pristupom ovu metodu oglašavanje može naštetiti ugledu marke ili proizvoda.

Načelo skrivenog oglašavanja na društvenim mrežama je da vaši pretplatnici šire oglašavanje o vama. Stoga je njegov cilj postići virusni učinak. Stoga ovdje morate biti izuzetno oprezni, jer se negativne informacije šire ne manjom brzinom od pozitivnih. Skriveni marketing u ovom slučaju može odigrati okrutnu šalu sa svojim kupcem-distributerom.

3. Blogovi

Postoje dva načina rada s ovim kanalom:

• komentirati objave i sudjelovati u dijalogu;
• naručite reklamne blogove od naprednih blogera.

Ova metoda skrivenog marketinga djeluje prilično učinkovito na potencijalnog kupca, budući da popularni blogeri imaju tisuće, desetke tisuća pretplatnika u svom arsenalu na raznim internetskim platformama (društvene mreže, platforme za blogove, stranice za video hosting). Najvažnije je mišljenje blogera; ono je bitno pretplatnicima i izaziva njihovo povjerenje. Glavno je odabrati prave platforme za skriveno oglašavanje koje odgovaraju proizvodu, one koje ga mogu najbolje prezentirati.

Stručno mišljenje

Kako koristiti blogove za promociju proizvoda na internetu

Inna Aleksejeva,

Generalni direktor PR Partnera, Moskva

Cijena online oglašavanja varira ovisno o cijeni proizvoda. Jedno spominjanje košta od 100 rubalja. Ali ako su proizvod ili usluga skupi, tada cijena oglašavanja može doseći 10% cijene proizvoda. Za promicanje proizvoda pomoću blogova odabire se 5-10 blogera s dobrom, utvrđenom reputacijom i aktivnim pretplatnicima. Odabir stranica također je vrlo pažljiv - moraju imati dobar promet (do 1000 posjeta dnevno). Sa samim blogerima sklapa se ugovor o povjerljivosti.

Kako prepoznati skrivene potrebe klijenta

Korištenje skrivenog marketinga bit će neučinkovito ako ne znate koji proizvod promovirati i ponuditi klijentu. Stoga, prije provođenja bilo kakvih marketinških aktivnosti, tvrtka mora provesti analizu i identificirati potrebe svoje ciljne publike.

Ponekad je to teško postići, jer potrebe mogu biti skrivene. Ali urednici elektroničkog časopisa “Commercial Director” znaju kako prepoznati čak i skrivene potrebe kupaca. Saznajte iz članka na poveznici.

Koje metode utjecaja na potrošače uključuje skriveni marketing?

Metoda 1. Recenzije

Na primjer, zamislimo dvije vrste recenzija koje rade za skriveni marketing - dobre i loše.

• Loša recenzija. Ovo je recenzija napisana bez konkretnih informacija i s puno “vode”. Može biti vrlo pozitivno, ali ne nosi nikakvo značenje niti korist za kupca.
• Dobra recenzija. Proizvod ili usluga opisani su uvjerljivo. Navedene su karakteristike proizvoda i njegove prednosti u odnosu na konkurenciju. Recenzija je emotivna, motivirajuća, govori da je kupnja obavljena nakon dugog razmišljanja i da nakon kupnje, tijekom korištenja proizvoda, nije bilo razočarenja.

Format odgovora prema primjeru " dobra recenzija„Vrlo popularan na internetu. Odgovore poput “loša recenzija” nitko ne shvaća ozbiljno jer ne nose ništa korisno za potencijalnog kupca. U tom slučaju morate biti vrlo oprezni pri pokretanju skrivenog marketinga.

Metoda 2. Recenzije

Recenzije uključuju ne samo tekstualni format, već i fotografije i videozapise. Još je bolje ako su informacije potkrijepljene slikama. Video recenzija je jedinstveni skriveni reklamni alat za predstavljanje javnosti, jer je moguće detaljnije reći o proizvodu. Ali ne biste se trebali zanositi samo pozitivnim karakteristikama: takav pregled će malo zanimati osobu. Morate izdvojiti nekoliko manjih nedostataka koji će recenziju učiniti "živom". Takve recenzije izazivaju povjerenje kupaca i ne doživljavaju se kao oglašavanje. Oni su izvrsna opcija za skriveni marketing.

Metoda 3. Komentari

Komentari na raznim blogovima, recenzije, recenzije nemaju istu snagu kao prethodni alati, već su također skriveni marketinški alati. Oni pomažu u reguliranju mišljenja sudionika u raspravi. Za korištenje ove metode potrebna vam je priprema. Uostalom, ljudi će vjerovati računima s "poviješću", ne novostvorenim, već aktivnim. Stoga se vrijedi unaprijed registrirati na potrebnim stranicama i "otvoriti" račune i izgraditi ugled.

Metoda 4. Vođa mišljenja

Izbor voditelja mišljenja provodi se prema određenim pokazateljima.

• pokrivenost, odnosno broj ljudi pretplaćenih na njegov račun na društvenim mrežama, blogu, vijestima.
• Relevantnost za temu. Lider mišljenja bi trebao pisati ili govoriti o sličnim temama. Stoga bi bilo neprikladno da blogerica koja piše o automobilima govori o dječjem puderu, ali mlade majke i napredne bake mogu itekako postati dobri kreatori mišljenja i prakticirati skriveno oglašavanje na blogovima.
• Geolokacija Bloggera. Ako se bavite zemljopisno ograničenom vrstom posla (na primjer, isporuka vaše robe vrši se samo unutar regije), onda nema smisla plaćati vođu javnog mnijenja čiji su pretplatnici "razbacani" po cijeloj zemlji.

Cijena takvih usluga za skriveni marketing nije navedena i ovisi samo o blogeru. Prilikom izračunavanja troškova uzimaju se u obzir popularnost i doseg blogera. Ako uzmemo približnu prosječnu cijenu, onda je to oko 5000 rubalja za jednu publikaciju blogera s dosegom od 1000 ljudi.

Suradnja s voditeljem mišljenja može biti dvije mogućnosti:

• bloger objavljuje materijale kupca;
• bloger sudjeluje u testiranju proizvoda, isprobava ga, koristi i stvara vlastito mišljenje o proizvodu. Dalje, potpuno nezainteresirano, blogira o svojim dojmovima. Naravno, ova metoda skrivenog marketinga mnogo je jeftinija za kupca.

U skrivenom marketingu postoji još jedan način utjecaja na druge. To su takozvani agenti utjecaja. Njihova razlika od javnog mišljenja je u tome što iza njih ne stoji određena osoba: to su botovi koji su stvoreni umjetno za sudjelovanje u skrivenoj marketinškoj kampanji.

Kakav je učinak skrivenog marketinga?

Kompetentno organizirani rad agenti utjecaja kroz skriveno oglašavanje omogućuje postizanje izvrsnih rezultata. Oni doprinose uspješnom lansiranju virusnog učinka, zbog čega se povećava obujam prodaje, raste popularnost marke, povećava se ciljana publika proizvoda i pojavljuje se više pozitivnih recenzija. Velika prednost ovog skrivenog marketinškog alata je njegova niska cijena. Ogromni su pozitivni učinci oglašavanja ove vrste uz mala ulaganja.

Sljedeća prednost skrivenog marketinga je povećanje pozicije stranice u tražilici. Ovaj rezultat se postiže radom agenata utjecaja. Oni distribuiraju ogroman broj poveznica - izravnih i skrivenih, dovodeći publiku k vama. A ako je vaša stranica aktivna i tražena od strane korisnika, tražilice će je ocijeniti kao pouzdanu i zanimljivu, čime će je promovirati na vrh. Ispostavilo se da postoji dvostruki učinak od rada agenata utjecaja u skrivenom marketingu.

Ova je opcija relevantna za bilo koju vrstu poslovanja. Automobili, dječji proizvodi, elektronika, kućanski aparati - popis je vrlo dugačak. Metoda skrivenog oglašavanja prikladnija je za tvrtke s visokom konkurencijom, jer je redovno oglašavanje vrlo skupo, ali ne dovodi uvijek do željenog rezultata.

Koje rizike trebate uzeti u obzir pri korištenju skrivenog marketinga?

Prilikom odabira skrivenog marketinga za promicanje proizvoda, trebali biste razmotriti nekoliko nijansi.

Prikriveni marketing je zabranjen u nekim zemljama. Također, neprofesionalnim pristupom kupac može utvrditi da je ovaj sadržaj banalna reklama, što će imati negativan rezultat. Posljedice izazvane nepismenim skrivenim marketingom puno je teže otkloniti od učinaka lošeg oglašavanja.

Prevareni potrošač može nesvjesno pokrenuti skriveni viralni marketing u vezi s proizvodom koji ga je razočarao. Počinje ostavljati negativne kritike jer odnos prema trgovcima prenosi na sam proizvod. Takve nevješte kampanje dovele su do oštrog negativnog stava prema skrivenom marketingu općenito, uz percepciju da je on namijenjen samo zavaravanju potrošača.

Jedan takav primjer neuspješnog skrivenog marketinga je reklama Sony Entertainmenta za igraću konzolu PlayStation Portable iz 2006. godine. Izvela ga je tvrtka "Zipatoni". Navedena organizacija je kreirala lažni blog obožavatelja “All I want for Christmas is a PSP.” Ova objava nije pobudila povjerenje korisnika, štoviše, izazvala je negativan stav ljudi prema samoj tvrtki Sony i njenom proizvodu. Potrošači su identificirali nekvalitetan skriveni marketing, označili oglašavanje kao glupo i paušalno i ozbiljno se uvrijedili na programere.

Nedostatak skrivenog marketinga je njegova nepredvidivost. Nemoguće je odrediti što će to biti krajnji rezultat. Ona može postati pozitivna ili negativna, tako da korištenjem ove metode preuzimate određeni rizik.

5 originalnih načina korištenja skrivenog marketinga izvan mreže

Metoda 1. “Čovjek za oglašavanje”. Ljudi obraćaju pozornost na sve svijetlo, sjajno, privlačno. Stoga dobar reklamni trik u skrivenom marketingu može biti osoba koja nosi svijetlu majicu kratkih rukava s brendiranjem. Primjer takvog skrivenog oglašavanja bila je kampanja koju je proveo proizvođač kućanskih aparata"Bork". Obični ljudi, angažirana za ove namjene, prošetala je trgovačkim centrom s lijepo upakiranim kutijama Bork proizvoda. Promocija je povećala prodaju u trgovinama do 15%.

Metoda 2. Ulična izvedba. Budući da društvo, osim kruha, traži i spektakle, moguće je privući pažnju na proizvod kroz skriveno oglašavanje u obliku veselog uličnog performansa. Tako je 2008. godine tvrtka UMMC-Agro, koja se bavi prodajom smrznutog povrća, održala uličnu priredbu na kojoj su ljudi u nošnjama izvodili pjesme i plesove. Ovo je izvrstan primjer korištenja skrivenog marketinga izvan mreže.

Metoda 3. Grafiti koji prikazuju reklamirani proizvod ili logo. Takvi se crteži nanose na zidove i pločnike. Svojedobno je tvrtka Sitronics iskoristila sličnu metodu skrivenog marketinga, postavljajući grafite s logotipom tvrtke na zidove kuća, pločnike, pa čak i na snijeg.

Metoda 4. Neidentificirani urbani objekt. Nisu to uvijek obični predmeti koji privlače pažnju društva. Ovi skriveni marketinški objekti nisu nužno povezani s temom oglašavanja. Na primjer, u Moskvi su se tijekom prikazivanja filma "Budala" pojavili parkirani automobili oblijepljeni posterima.

Metoda 5. Flash mob. Mnoštvo ljudi uvijek će privući pažnju. Ovakva skrivena marketinška kampanja razlikuje se od uličnog nastupa u velikom broju ljudi i kratkom trajanju. Primjer ove vrste skrivenog oglašavanja je flash mob koji je proveo lanac kafića Chainaya Lozhka. Ljudi odjeveni u jarko narančaste kostime plesali su na ulici, igrali igre i davali sve od sebe da privuku pozornost drugih.

• Osnove marketinškog menadžmenta: 5 smrtnih grijeha od Philipa Kotlera

Uspješan skriveni marketing: primjeri poznatih tvrtki

Primjer 1. Armenski konjak

Povijest poznaje živopisne primjere korištenja skrivenog marketinga. Još u 19. stoljeću priča o konjaku Shustovski dobila je pozornost javnosti. Nikolaj Šustov, proizvođač konjaka, unajmio je studente koji su odlazili u moskovske krčme i tražili Shustov konjak. Da ga nema u prodaji, dogodila bi se masovna tučnjava. Sve su novine pisale o tim incidentima, čime je pokrenut skriveni viralni marketing. Nekoliko mjeseci kasnije, konjak Shustovski postao je vrlo popularan u Moskvi.

Primjer 2. Sony Ericstakon

Tvrtka je angažirala nekoliko desetaka glumaca različitim gradovima koji je zamolio prolaznike da ih fotografiraju i dao im fotoaparat, govoreći im kako je to zgodna i potrebna stvar.

Primjer 3. MTS

Primjer 4. “Stream”

Internet provider Stream kreativno je pristupio problemu skrivenog marketinga. Na svjetskoj mreži pojavio se video koji sadrži snimku telefonski razgovor, gdje je davatelj pretplatnik nazvao tehnička podrška i proklinjao nestabilan rad Interneta. Video je sadržavao mnogo vulgarnosti. Nakon nekog vremena stekao je nevjerojatnu popularnost. S vremenom je sadržaj videa zaboravljen, ali tvrtka pružatelj usluga "Stream" ostala je u sjećanju ljudi. Ovo je riskantan način korištenja skrivenog marketinga, ali Stream se opasno kladio i upalio je.

Primjer 5: Sigurnosni pojasevi

Agencija Alexander Commercials kreirala je nevjerojatan društveni video o sigurnosnim pojasevima. Vrlo je emotivan: nakon gledanja se naježite. Sadržaj je privlačan i potiče na korištenje remena. Nakon gledanja čak i najočajniji skeptici prestaju zanemarivati ​​pravila sigurnosti na cestama.

Informacije o stručnjacima

Elena Morozova, voditelj marketinga i oglašavanja, Five Stars, Moskva. "Pet zvjezdica" - organizator poslovanja i zabavna događanja. Na tržištu više od 15 godina. Portfelj Five Stars sastoji se od projekata implementiranih za velike ruske i međunarodne tvrtke klijente - konferencije, izložbe, forumi, lansiranja novih proizvoda.

Inna Alekseeva, Generalni direktor Tvrtka PR Partner, Moskva. PR partner. Područje djelovanja: PR usluge. Oblik organiziranja: doo. Mjesto: Moskva. Broj osoblja: 23. Godišnji promet: 42 milijuna rubalja. (2009. godine). Glavni klijenti: grupa tvrtki "Mliječni proizvod", tvrtke "Aqualine", "Brock-Invest-Service", "Synergy", Check Point Software Technologies, Chupa Chups, Dostavka.ru, G Data Software, goFluent, InterSystems, Isotoner", Kerio Technologies, NetApp, Orange Business Services, Paclan, Rainbow Security, SAP, Savage, Soudal, VMware.

Prije par dana sam obavio još jedno jednokratno savjetovanje, na kojem sam dao preporuke za poboljšanje marketinga. I znate što mogu reći?

Unatoč iskustvu i bazi klijenata, svi predstavnici poduzeća žele znati kako privući nove klijente, vjerujući da je to njihov spas. Upravo u tu svrhu sam pripremio kanale i načine oglašavanja na internetu: TOP-8.

Jer iskreno vjerujem da možete privući vruće kupce koji su spremni kupiti "ovdje i sada", prije svega, koristeći Internet (ne u svim nišama).

Ali u isto vrijeme također vjerujem da ako imate bazu klijenata, možete brzo zaraditi bez privlačenja novih. Ali više o tome u drugom članku.

Postoji više od 300 načina oglašavanja

Treba mi više

Neću raspravljati, samo ću reći da vas obično malo zavare, izdajući ih kao kanale - metode.

Važno.Kanali su globalniji pojam i ne može ih biti toliko. Može postojati mnogo načina unutar jednog kanala.

Dakle, možda postoji samo 8, ali najosnovnijih kanala za dobivanje klijenata "jučer".

Pa, sada kada smo potpuno zbunjeni kanalima i metodama (razumijevanje ne dolazi odmah), prijeđimo privremeno na drugu temu kako bismo skrenuli pozornost.

Kamo idu?

Nakon što smo počeli privlačiti klijente s interneta, postavlja se logično pitanje: gdje ih privući? Ili samo prikazati oglase i pustiti ih da nazovu?

Sada pogledajmo glavna mjesta na kojima ćemo "zatvoriti" naše potencijalne klijente za daljnje izvršenje.

Web stranica

Glavni motor tvrtke i glavni zarađivač kupaca na Internetu. Naravno, stranice mogu biti različite, ali budući da govorimo o želji za pridobijanjem klijenata, ipak preporučujem stranicu s jednom stranicom (landing page).

Iz ovog ćete članka također saznati zašto će vam odredišne ​​stranice privući klijente. Takva stranica može se izraditi na dva načina:

1. (dobro, razumijete, nama);
2. Učinite to sami na.

Da budem iskren, sada siječem granu na kojoj sjedim, ali predlažem vam da prvo napravite web stranicu pomoću alata za izradu web stranica.

Prvo, uštedjet ćete novac, a drugo, temeljito ćete razumjeti stvaranje internet stranice. Opet, 3 stvari će pomoći u ovome:

Stranica na društvenim mrežama

To, naravno, nije baš čvrsto, ali postoji hipoteza da je ljudima ugodnije kretati se unutar jednog mjesta umjesto da skaču s jednog na drugo.

Da tako kažem, ne izlazite iz svog doma, što se za većinu smatra društvenim mrežama. Stoga, ako se oglašavate unutar bilo koje društvene mreže. mreže, bolje je privući ljude unutar ovog portala.

Svakako morate sve lijepo posložiti i po mogućnosti napraviti wiki jelovnik. Tako da klijenti mogu vidjeti mini-site, da tako kažem. Ako ste zainteresirani za temu društvenih mreža, onda imamo informativan članak za početak.

Za one koji su posebno lijeni, možete potaknuti ljude da odmah napišu privatnu poruku upravitelju, ali ja to osobno nisam vidio.

I mislim da je ovo relevantno samo ako ste stručnjak koji radi samostalno i vaša niša je područje ljepote.

Čekamo, ali oni ne lete

Često se nasmijem vlasnicima (nemojte to nikome reći) kada čujem: "Pa, napravili smo web stranicu, ali nema klijenata!"

To je isto kao napraviti dobar restoran, bez natpisa i vrata. Ne sumnjam da će vam restoran biti dobar, ali bez “portala” kako će doći do vas? Pod zemljom ili kroz prozore?

Iako uvijek postoje takvi obrtnici koji se, čak i na nepoznatim stranicama, grupiraju u društvenim mrežama. Nekako uđu u mreže.

Šteta je što njihovu prisutnost vidimo samo kroz statistiku, a ne u obliku novca ili kupnje. Dakle, rezultat bajke: uvijek morate privući klijente; oni vam neće doći sami.

Osim onih koje se mogu nazvati “statističkim brojkama”. Stoga proučimo glavne kanale i metode promocije i oglašavanja na internetu u naše vrijeme.

1. Kontekstualno oglašavanje

Yandex Direct i Google Adwords. Ako niste upoznati što je to i kako izgleda, evo primjera.

Yandex Direct Advertising
Google Adwords oglašavanje

Princip je vrlo jednostavan. Osoba u tražilicu (najčešće Yandex ili Google) upiše frazu koju traži i ponuđene su joj stranice na kojima može pogledati ili kupiti ono što je tražio.

Nećete platiti za preglede, već za klikove, drugim riječima, za broj ljudi koji će doći na vašu stranicu. Idealna shema.

Ovo je prvi i glavni alat koji odmah preporučujem za dobivanje vrućih klijenata.

Štoviše, kao što sam napisao u svom članku o nativnom oglašavanju, većina kupaca uopće ne razumije da slijede reklamnu poveznicu.

2. SEO marketing

Vrlo je važno da ne pomiješate ovu točku s prethodnom, ako u kontekstualnom oglašavanju plaćate za određene ljude (za klikove) i stojite na strogo određenim mjestima za to s oznakom oglašavanja.

I zapamtite jednom zauvijek: takvo napredovanje nije brzo, nimalo brzo. Morate se usredotočiti na postizanje prvih rezultata za najmanje 3 mjeseca.

3. Ciljano oglašavanje

Oglašavanje na VKontatki
Oglašavanje na Facebooku

Njihov glavni zadatak je navesti osobu na društvenim mrežama da poduzme željenu akciju:

1. Otišao na stranicu;
2. Pridružio se grupi;
3. Instalirano ;
4. I mnogo više.

Čini se da je isti kao Yandex Direct, ali glavna razlika je u tome što se možete točno usredotočiti na svoju ciljanu publiku.

Na primjer, “Djevojke od 20 do 25 godina. Oženjen. Koriste Apple tehnologiju. Najmanje jednom godišnje lete u inozemstvo. I kome će biti rođendan za 2 tjedna.”

Predlažem da posebnu pozornost obratite na Facebook. Postavljanje ciljanog oglašavanja tamo nije tako komplicirano, ali je kupovna moć publike prilično visoka. Ali ipak, puno ovisi o vašoj ciljanoj publici.

VEĆ NAS JE VIŠE OD 29.000 ljudi.
UKLJUČI

4. Sadržajni marketing

Ideja je da radite nešto besplatno za potrošače, dajući im koristan sadržaj koji utječe na njihovo povjerenje i odanost vama. Među glavnim metodama su:

1. Youtube kanal (ovdje je hint i sve o njemu);
2. Objavljivanje članaka u tematskim medijima (online i offline);
3. Provođenje webinara.

I definitivno! Blog tako cool i zanimljiv kao ovaj. Istina, rezultati naravno nisu brzi. Ali dobro si shvatio, tražimo dugoročno i dalekooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooo

5. E-mail marketing

Najvjerojatnije je vaše pitanje sada kako se to odnosi na klasično poslovanje? Kao primjenjivo, rekao sam mnogo različitih primjera.

Sljedeće pitanje koje bi se trebalo postaviti. Nije li teško? Da, u pravu ste, potrebno je vrijeme da biste bili dobri.

I zadnja pitanja. Koliko to traje? Kakva to brza zarada može biti?! Možda još koji. Imamo slučajeve da je klijent nakon što je ušao u email lijevak kupio doslovno u roku od 5 minuta.

Pa, dobro, recimo da su to bajke! Ali za tjedan ili dva, klijent može kupiti nešto primajući prodajna pisma? Možda. A glavna ljepota je što sve to može raditi potpuno automatski.

Automatski lijevak

Tako da, kao što sam već napisao, klijent odluku o kupnji donosi barem 1-3 dana unaprijed, a ne odlučuje zauvijek.

Razumijete da korištenjem takvog kanala oni koji još samo razmišljaju o kupnji, kako kažu, "zreli", mogu postati vaši klijenti. Svojim e-mail marketingom pomoći ćete im da brže odluče 😉

6. Oglasne ploče

Da, te iste “Avito” i “Iz ruke u ruku”. U posljednje vrijeme čini se da “Yula” ide dobro, ali ja nisam radio s njom, pa ne mogu ništa reći. Ali što točno mogu učiniti? u trenutku Ovo je sjajan način da pridobijete kupce koji žele kupovati.

Primjer je vrlo jednostavan. Trenutno imamo klijenta s kojim radimo po principu marketinškog savjetovanja.

Tvojima trgovina na malo zatražio je dodavanje internetske trgovine. Zamislite naše iznenađenje kada smo saznali da s cijenom od 5000 rubalja na Avitu (za uvrštavanje tvrtke) on prima više klijenata nego s Yandex Directom po cijeni deset puta većoj.

Da, morao je potrošiti dosta vremena postavljajući robu na Avito, ali dugoročno se isplatilo.

Avito

Ovako će vaša tvrtka izgledati ako počnete objavljivati ​​svoje proizvode na Avitu. I ne zaboravite da osim Avita, postoji više od 200 odgovarajućih ploča na kojima možete postavljati robu ili usluge potpuno besplatno.

7. Tržnica

Još jedan izvrstan način privlačenja kupaca su web stranice koje kombiniraju ponude različitih tvrtki, negdje samo robu, negdje samo usluge, a negdje oboje.

Ako tamo još niste objavljeni, onda se dignite i trčite objavljivati ​​na Yandex.Market, Tiu.ru, BLIZKO.ru, molotok.ru, itd... Na primjer, Yandex.Market izgleda ovako:

Yandex tržište

Pa, prema tome, naći ćete različite formate na različitim stranicama; nema smisla pisati ih ovdje, jer se stalno mijenjaju. Općenito, imaju 3 mogućnosti suradnje:

1. Za dojmove (standardna reklamna tvrtka);
2. Za klikove (princip Yandex Direct);
3. Postotak prodaje.

8. Imenici

Isti 2Gis, na primjer. Prilično jednostavan primjer mog prijatelja. Odlučio se pokrenuti sezonski posao – ugradnju klima uređaja.

Kao što razumijete, nisam potrošio puno novca na oglašavanje. Upravo sam objavio svoju organizaciju u 2Gis. Potpuno besplatno.

I odlično je radio cijelo ljeto, primajući klijente samo putem ovog kanala oglašavanja. Novac koji sam zaradio obično mi je bio dovoljan za putovanje u Tajland.

1. Google Business;
2. Yandex. Imenik;
3. I hrpa drugih.

Ali na temelju mog gornjeg primjera, nemojte se oslanjati na jedan kanal za oglašavanje. Bila je to prije iznimka i sreća što nije bilo konkurencije, a potražnja je bila tolika da je imao sreće.

9. Kuponi

Da budem iskren, ja, poput mnogih ljudi, vjerujem da su kuponi nadživjeli svoju korisnost. Doživjeli su bum u njima i sada tamo možete objavljivati ​​samo ako trebate prodati "nešto vrlo nepotrebno".

Ali još uvijek postoji određena ciljana publika i te su usluge savršene ako, na primjer, imate usluge.

Otvarate kafić, autopraonicu ili kozmetički salon? Organizirajte promociju na mjestu kupona i, barem, sigurno nećete ostati bez kupaca.

Kuponar

1. Biglion;
2. Frendi (aka bivši Groupon);
3. Vygoda.ru

Princip rada s takvim stranicama prilično je jednostavan. Vi birate proizvod ili uslugu koju ćete promovirati i dajete mu popust od 50% (ako više, još bolje).

Objavite ga na web stranici i pridobijte nove klijente. Jedan od neugodnih trenutaka je da vam se cjelokupni iznos prodan putem stranice daje u iznosu od 50% (ostatak je provizija za uslugu).

Postoje razne mogućnosti suradnje s njima, ali ova je najčešća. Drugi neugodan trenutak je da su kupci koji su došli putem kuponskih stranica posebna kategorija ljudi i vrlo su nevoljni kupiti po drugi put po punoj cijeni.

Stoga se ovaj kanal mora koristiti vrlo pažljivo, kako kažu, stalno "držati prst na pulsu".

Ukratko o glavnom

I za kraj, evo jednog smiješnog videa za vas :) Kad bi oglašavanje na internetu bila osoba:

To je uglavnom sve. A sada kratki sažetak samog članka. Kao što vidite, postoji samo 8 kanala, ali postoje mnoge metode i metode oglašavanja.

Mogu reći jedno: ako barem polovicu ovih kanala pravilno implementirate i konfigurirate, više se nećete žaliti na nedostatak klijenata, to mogu jamčiti.

Usput rečeno. Ne zaboravite analizirati učinkovitost oglašavanja, a za to preporučujem uslugu Roistat, postat će vaš vjerni pomoćnik. A uz besplatnih 14 dana, dobit ćete još 5000 rubalja. (koristeći promotivni kod “INSCALE”) kao poklon.

Poduzetnici se često žale na nedostatak klijenata, no kada počnete istraživati ​​kojim kanalima privlače klijente, shvatite da ti kanali praktički ne postoje.

Mislim da ste čuli za takvu tvrtku u SAD-u kao što je Wallmart. Prema izvješćima trgovaca ove tvrtke, koriste više od 500 kanala za privlačenje kupaca. Stoga ne čudi da je promet ove tvrtke veći od 5% američkog BDP-a.

Ako Bog da, 3-5! I u osnovi, menadžeri uvijek pokušavaju koristiti besplatne metode. Naravno, ovo neće uspjeti! Da parafraziramo mačka Matroskina: "Da biste nešto zaradili, morate nešto potrošiti."

U ovom sam članku pokušao shvatiti koje učinkovite moderne kanale oglašavanja i privlačenja kupaca mogu koristiti vlasnici tvrtki.

Tri puta do Rima

Usredotočit ću se na najosnovnije i najbolje kanale za većinu tvrtki.

Ima smisla govoriti samo o onome što ste sami isprobali u praksi. Stoga ću govoriti o metodama koje obično koristimo u savjetovanju:

1. Internet;
2. izvan mreže;
3. Nestandardno oglašavanje.

Zašto svoj članak započinjem oglašavanjem na internetu, a ne uobičajenim oglašavanjem na televiziji ili?

Nemojte misliti da ovo nisam ja smislio, podaci su temeljeni na istraživanju agencije AKAR. I kao što vidimo, pokazatelji offline oglašavanja padaju, ali to ne znači da je ova vrsta oglašavanja mrtva. Stanite, ne odjednom. Shvatimo to i počnimo s internetom.

VEĆ NAS JE VIŠE OD 29.000 ljudi.
UKLJUČI

Internet

Na Internetu postoji veliki izbor kanala za oglašavanje. I nemoguće je točno reći koji je najučinkovitiji, jer sve ovisi o vašem području poslovanja. Ali hajde da shvatimo i pogledamo prednosti i slabosti svakog kanala.

1. Web stranica

Za većinu tvrtki, ovo je izvor glavnog i, ako je sve ispravno pripremljeno, jeftinog načina za privlačenje novih kupaca. Naravno, stranica mora prodavati, počevši od obrasca za prikupljanje kontakata i završavajući nečim korisnim.

Trebate li web stranicu detaljnije saznati u 5 minuta iz članka ispod.

Istina, nije dovoljno napraviti takvu web stranicu; potrebno ju je i promovirati kako bi vaši potencijalni klijenti znali za nju. Zbog toga možete koristiti nekoliko metoda.

3. Tematske stranice i forumi

Tamo možete održavati nit (kolumnu) o bilo kojoj temi koja vas zanima, kako na samom mjestu tako i na forumu.

Nazovimo to “Stručno mišljenje”. Na taj ćete način izgledati autoritativnije u očima svojih kupaca, a time i povećati lojalnost svom brandu, a to je izravan put do novih kupaca.

Na taj način, primjerice, jedan naš prijatelj prodaje svoje usluge popravka.

Da, možda nije najbrži novac, ali kada klijent ima pitanje u kojoj trgovini kupiti, članak vlasnika ove trgovine sa stručnim mišljenjem može biti značajan plus u vašu korist.

Prednosti:

1. Možete postati stručnjak u svojoj niši
2. Povećava lojalnost vašoj tvrtki/proizvodima
3. Vrlo je jednostavno pronaći stranicu/forum na kojem ćete pisati

Protiv:

1. Ne vodi izravno do novca
2. Može proći dosta vremena prije nego što vas se percipira kao stručnjaka.

4. 2Gis/Yandex Imenik/Google/Razni gradski portali

U moderno doba većina ljudi traži informacije na internetu. I što se više spominje vaša tvrtka na stranicama koje izazivaju povjerenje (2Gis, Yandex itd.), To više potencijalnih klijenata možete dobiti.

Najbolji dio je to što je objavljivanje informacija na većini ovih stranica besplatno!

Prednosti:

1. Na većini stranica možete objaviti informacije o svojoj tvrtki potpuno besplatno.
2. Postavljanje ne zahtijeva posebno znanje
3. Možete objaviti web mjesto i druge kontakte

Protiv:

1. Ne isplati se odmah
2. Nije relevantno za sva područja poslovanja
3. Za rezultate je potrebno puno vremena i znanja
4. U ovom trenutku dobivanje besplatnih klijenata vrlo je malo vjerojatno, jer se u društvenim mrežama sve odavno temelji na plaćenom oglašavanju

Offline oglašavanje

Razgovarajmo sada o tradicionalnijim metodama oglašavanja. Naravno da su vam poznati. U ovom poglavlju ćemo pogledati prednosti i nedostatke svakog kanala.

1. Oglašavanje na televiziji

Vjerojatno, kada govore o offline, odmah pomisle na oglašavanje na televiziji. Ali, na primjer, sve čega se sjećam o oglašavanju na televiziji je slikovno oglašavanje velikih robnih marki (konkretno na federalnim kanalima).

Ako ćemo prizemnije, o domaćim kanalima, onda ovdje mogu navesti razne reklame domaćih firmi, iako ih se većine ne mogu ni sjetiti.

Ovo je vjerojatno glavni neuspjeh, kada oglašivač ne razumije ispravan pristup takvom kanalu oglašavanja.

Prednosti:

1. Odličan kanal za povećanje svijesti o tvrtki/brandu;
2. Velika pokrivenost.

Protiv:

1. Izuzetno skupo oglašavanje;
2. Vrijednost za kupca gotovo je nemoguće izmjeriti;
3. Iznimno je teško doprijeti do ciljane publike;
4. Morate dobro razmisliti o poruci.

2. Radio oglašavanje

Eto gdje sam za to! Iako će mnogi reći da ne ide!
Ako vam proračun dopušta, svakako testirajte oglašavanje na radiju.

Ako jasno definirate svoju ciljanu publiku, pronađite radio koji oni najviše slušaju i svakako ga objavite.

Možda će ona ispuniti vaša očekivanja. Par naših klijenata je bilo postavljeno na radiju, reklama možda nije napravila veliki pomak, ali barem se uvijek isplatila.

Prednosti:

1. Izvrstan kanal, ponovno, za povećanje svijesti o tvrtki/brandu;
2. Opet, velika pokrivenost poput televizije.

Protiv:

1. Morate razviti zanimljivu kreativu da biste privukli ljude;
2. Iznimno je teško doći do svoje ciljane publike.

3. Reklamne ploče

Sada mnogi ljudi govore da billboardi, kao oblik oglašavanja, postaju zastarjeli.

Ali, ako pogledate statistiku, cijena 1 tisuće kontakata s potencijalnom publikom (CPT, cijena po tisuću) bila je 35 rubalja. (prema studiji Agencije za inicijativu za 2013. godinu). Da, informacija nije najnovija, ali što možete?

Primjer bilborda

Ukoliko se reklamni pano nalazi u blizini vaše poslovnice, tada uz ponudu samo strelicama označavamo kako doći do vas (što jednostavnije i detaljnije).

Važno. Nakon izrade natpisa, provedite eksperiment. Pokažite to strancu. Ako se ne sjeti u roku od 2-3 sekunde ili mu ništa na vašem bilbordu nije privuklo pažnju, hitno ga promijenite!

Prednosti:

1. Možete odsjesti i na vrlo popularnim i na manje popularnim mjestima;
2. Prilika da se službeno reklamirate na središnjim ulicama grada;
3. Velika pokrivenost.

Protiv:

1. Za učinkovito oglašavanje potrebna je dobra priprema;
2. Vrlo je teško doći do ciljane publike.

4. Oglašavanje u javnom prijevozu

Pogotovo ako je ruta odabrana u skladu s karakteristikama reklamiranog proizvoda ili usluge.

Oglašavanje u transportu

U SAD-u je, primjerice, provedena anketa na 2000 ljudi koja je pokazala da pokretne reklame primjećuje 90% ispitanika, a statične tek 19%.

U Velikoj Britaniji čak 80% ispitanika smatra lijepo uređena vozila privlačnijima.

Međutim, ne bismo trebali zaboraviti da za ovu vrstu oglašavanja, usprkos svim niskim troškovima kontakta s klijentom (CPT, cijena po tisuću), početni proračun za lansiranje trebao bi biti najmanje 50-70 tisuća rubalja. Prednosti i mane slične su oglašavanju na jumbo plakatima.

5. Oglašavanje u časopisima/novinama

Naravno, ako govorimo o takvim tiskanim publikacijama kao što je "Cosmopolitan", onda je to najvjerojatnije izvan dosega čitatelja našeg bloga.

Oglašavanje u novinama

Jedino što sa sigurnošću mogu reći jest da se uslužnim djelatnostima takav kanal gotovo uvijek isplati.

Na primjer, imamo klijenta koji se bavi restauracijom kada i oglašavanje u novinama je njegov drugi kanal oglašavanja po broju klijenata.

1. Vrlo uska ciljna publika koja radije čita novine umjesto drugih kanala informiranja;
2. Nije primijećen pozitivan utjecaj na sliku.

6. Stupovi/znakovi/indikatori

Jeste li svi vjerojatno vidjeli male metalne konstrukcije kako stoje na pločniku? na kojem se nalaze razne reklame. O akcijama, popustima, lokaciji. To su isti stupovi.

Reklamni stupovi

Jednostavan primjer. Zahvaljujući dobro postavljenim stupovima u blizini male zlatarnice našeg klijenta (postavljeno je 6 komada), povećali smo broj klijenata koji dolaze za 20%.

Inače, nedavno smo postavili svojevrstan rekord u proizvodnji takvog reklamnog kanala s proračunom. Stalak je našem klijentu osigurala tvrtka koja opskrbljuje vodom njegov kafić.

Klijent je jednostavno potrošio 300 rubalja na tiskanje filma na ovom stupu i stavio ga na ulicu u blizini svog kafića. Ovdje! Za doslovno 300 rubalja klijent je dobio dodatni kanal za oglašavanje koji će dovesti nove kupce u njegov kafić.

Prednosti:

1. Nije jako skupo;
2. Možete ih staviti nekoliko.

Protiv:

1. Vrlo je teško uskladiti službeno postavljanje na ulice, pa ih ponekad znaju izbaciti “čuvari” reda;
2. Ponudu je moguće mijenjati, čak i svaki dan, ali zahtijeva određeno ulaganje vremena i novca.

7. Postavljanje obavijesti na trijemove i stupove

Malo gore, već sam pisao o našem klijentu koji se bavi restauracijom kada. Dakle, na prvom mjestu ima kanal koji već dugi niz godina dovodi najviše klijenata u njegovu tvrtku - to su reklame na stupovima i ulazima.

Da, ne vole ga njegovi konkurenti, jer praktički cijeli prostor oblijepi reklamama. Ali mislim da mu to uopće ne smeta, pogotovo kad dobije veliki broj narudžbe.

Prednosti:

1. Prilično jeftino oglašavanje;
2. Mogućnost postavljanja oglasa gdje god želite.

Protiv:

1. Vrlo je teško pronaći dobre, odgovorne plakate;
2. Nije primijećen pozitivan utjecaj na sliku;
3. Specifična ciljna publika.

8. Podjela letaka/vizitki

Vrlo dobar alat za privlačenje kupaca, na primjer, u trgovinu ili ugostiteljstvo. Da, još uvijek radi. I da, jako dobro.

Primjerice, jučerašnja konverzija iz podjele letaka za našeg klijenta - od 200 podijeljenih letaka, u trgovinu je došlo 12 ljudi. Konverzija je bila 6% (što je jako cool u takvom kanalu akvizicije kupaca).

Proračun za takav događaj bio je samo 2000 rubalja, a dobili smo 12 novih klijenata.

Najvažnija stvar kod distribucije letaka su odgovorni promotori. Ovdje preporučam da ne budete pohlepni i ne zapošljavate školarce ili studente, već angažirajte specijaliziranu tvrtku.

Da, cijena će biti veća, ali ćete imati fotoreportaže i možete biti sigurni da vaši letci neće završiti u najbližim kantama za smeće.

Ostalo oglašavanje

1. Newsletter putem SMS-a/e-maila

Tako mi je drago što je u studenom 2014. uveden zakon o nezakonitom slanju SMS poruka. U najmanju ruku, ako sam ranije pokušao objasniti klijentima da je slanje SMS poruka u bazu podataka do koje su “slučajno došli” nekorektno, ružno i krajnje neučinkovito.

Sada ih jednostavno plašim ogromnim kaznama za takve radnje i to pitanje u principu prestaje postojati. Iako ako šaljete SMS poruke u svoju pošteno prikupljenu bazu podataka, onda je to dobro.