Mjere za povećanje prodaje. Tehnologije za povećanje prodaje: algoritam korak po korak za jedinstvenu strategiju Promocije za povećanje prodaje

Povećanje obujma prodaje je, naravno, vruća tema. Istina, nisam siguran rade li sve 22 metode predložene u ovom članku. Ali vrijedi pokušati.

Obim prodaje je glavni pokazatelj uspjeh svake tvrtke. A zadatak komercijalnog odjela je da ovaj pokazatelj bude što veći.

U ovom smo članku prikupili 22 učinkovita načina za povećanje prodaje za najčešća područja djelovanja. Počnimo ih gledati.

Obim prodaje, odnosno njegovo povećanje, prije ili kasnije počne zabrinjavati svakog menadžera. Važno je razumjeti da je povećanje obujma prodaje složen i višestruk zadatak koji zahtijeva integrirani pristup za rješenje.

Osim toga, u svijetu trgovine ne postoje univerzalna rješenja; za svaki slučaj morate isprobati različite pristupe. Kao što praksa pokazuje, neka rješenja će biti učinkovita, dok druga neće donijeti željeni rezultat. ovo je u redu

Ali potrebno je temeljito raditi na povećanju obima prodaje. Usredotočimo se na provjerene načine povećanja prodaje.

Metoda broj 1. Ponudite svojim kupcima najmanje tri različite ponude

Često kada novi klijenti kontaktiraju tvrtku, prilično je teško predvidjeti njihov cjenovni raspon. Dakle, ponudom proizvoda iz samo jednog cjenovnog razreda postoji mogućnost da se ne pogode preferencije i očekivanja kupca. Bilo bi racionalnije ponuditi nekoliko opcija - posebno standardne, poslovne i premium setove.

Ovdje će djelovati takozvana psihologija prodaje - kupac razumije da mu se nudi roba za bilo koji cjenovni razred. Stoga se vjerojatnost naručivanja značajno povećava. Ali važno je pažljivo razmotriti predložene setove iz različitih cjenovnih niša, objašnjavajući klijentu razlike među njima.

Metoda broj 2. USP ili diferencijacija od konkurenata

Trebali biste analizirati svoje moguće razlike u usporedbi s drugim sudionicima na tržištu. Ukoliko se od ostalih tvrtki razlikujete samo po ponuđenoj cijeni, potrebne su temeljne promjene.

Moguće konkurentske prednosti mogu uključivati: besplatnu i/ili brzu dostavu, uslugu, pružanje povezanih usluga, bonuse i darove za kupce, stalnu dostupnost proizvoda na zalihama itd.

Metoda broj 2. Vizualne komercijalne ponude

Komercijalni prijedlog mora biti sastavljen na način da stvarno zainteresira klijenta. Naime, uz detaljan opis karakterističnih prednosti pružene usluge. Za kratkoročne promocije ovu komercijalnu ponudu treba dopuniti informacijama o promocijama i popustima tvrtke.

Metoda br. 3. Svako tromjesečje izvještavati o obavljenom poslu

Klijenti često ne razumiju što točno i u kojoj količini dobivaju prilikom sklapanja ugovora pretplatničke usluge. Stoga smo odlučili redovito slati detaljna izvješća, s informacijama o obavljenom poslu - kako bismo poboljšali lojalnost naše ciljane publike.

Metoda broj 4. Promocija usluga putem interneta

Zahvaljujući web mjestu, uspjeli smo značajno poboljšati rezultate - tamo smo naveli sve informacije o posebnim ponudama, objavili videozapise s informacijama o značajkama usluga pretplate i objasnili prednosti rada s nama.

Osim toga, temeljito smo pristupili pitanjima promocije tražilice, ažurirajući strukturu, dizajn i navigaciju stranice kako bismo povećali promet resursa.

Metoda br. 5. Poboljšanje obrade zahtjeva

Poboljšanje CRM sustavi uključuje funkciju za podnošenje elektroničke klijentske prijave, pomoću koje klijent može jednostavno saznati trenutni status prijave. Prijave s oznakom "hitno" obrađuju se prve, bez čekanja na opći red.

Automatizacija obrade dolaznih aplikacija omogućila nam je značajno povećanje ukupne lojalnosti korisničke publike, pojednostavljujući zadatke inženjera tvrtke.

Metoda broj 6. Povećanje prodaje slanjem podataka potencijalnim kupcima

Formiranje baze podataka ljudi koji su iskazali interes za naš projekt, čak i ako ugovor nikada nije sklopljen. Uvijek osiguravamo da su baze podataka naših potencijalnih klijenata ažurne, redovito dodajući i ažurirajući podatke.

Metoda br. 7. Izrada prodajne web stranice

Za moderno poslovanje Relevantnost web stranice je teško precijeniti; ona postaje glavno sredstvo i kanal za privlačenje kupaca i povećanje značajne prodaje. Kako bi se povećao utjecaj stranice, važna važnost pridaje se trima glavnim elementima - glavnoj stranici s kvalitetnim prodajnim tekstom, obrascu za ispunjavanje prijave, obrascu za prikupljanje kontakata potencijalnih klijenata.

Savjeti koji će vam pomoći da svoju web stranicu učinite učinkovitijom

1. Pojednostavite strukturu: izbjegavajte gomilanje različitih vrsta informacija na jednoj stranici. Vrlo je važno da klijenti razumiju gdje i što traže.
2. Pripremamo 2 odvojena jelovnika - opći izbornik (za navigaciju web-stranicom) i katalog dostupnih rješenja, koji su podijeljeni po poslovnim segmentima (posebno "Expert. Lanac restorana", "Expert. Club" itd.).
3. Objavite informacije (po mogućnosti infografike) o prednostima svojih ponuda na istaknutom mjestu na glavnoj stranici. Konkretno, moguće je prikazati vizualnu usporedbu gubitaka u nedostatku odgovarajuće automatizacije i moguće poboljšanje pokazatelja, čemu će njegova prisutnost pridonijeti.
4. Na početnu stranicu možete postaviti poveznicu na recenzije kupaca. Posjetitelj koji klikne na njih odlazi u odjeljak s recenzijama.
5. Također je potrebno na glavnoj stranici osigurati prostor za banner koji oglašava trenutne akcije tvrtke i sl.
6. Gumb za povratni poziv treba postaviti u gornji lijevi kut svake stranice.

Metoda br. 8. Povećani obujam prodaje zahvaljujući pravilnom odabiru kanala promocije

Uvijek preporučujemo korištenje reklamne kampanje u Yandex.Directu, reklamni banner, članci o parcelama za prodaju na glavnim portalima vaše regije. Tako je, primjerice, tvrtka za prodaju zemljišta prvo kratko oglasila akcijsku ponudu, nakon čega je prodano osam parcela.

Osim toga, televizijsko oglašavanje je i danas prilično učinkovito. Konkretno, zahvaljujući pokretanju reality showa “Gradnja. "Vaš dom za 3 mjeseca", tvrtka je uspjela postići prepoznatljivost robne marke u kratkom vremenu.

Metoda broj 9. Organizacija rada voditelja prodaje

Kako bismo povećali obim prodaje, odlučili smo promijeniti opću shemu prodaje. Sada je upravitelj morao pokazati mjesto potencijalnom kupcu, prvo ga dovodeći u ured. A na voditelju odjela prodaje je bilo da posao uspješno završi.

Ovo načelo je korisno za svaku stranu - menadžer ima dodatno vrijeme privući klijente, dok je šef ostvario veći obujam zaključenih transakcija, budući da nije bio prisiljen provoditi vrijeme pregledavajući stranice.

Također smo odobrili standardnu ​​shemu prodaje:

• Nazovite ili zatražite pregled nekretnine;
• Upravitelj poziva kako bi pojasnio planove za inspekciju mjesta;
• Kupac posjećuje mjesto koje se prodaje;
• Sastanak između kupca i voditelja odjela prodaje u našem uredu;
• Registracija ugovora.

U razdoblju ožujak-prosinac uspjeli smo prodati ukupno više od 100 parcela prve etape. Uspjeli smo pet puta povećati prodaju u odnosu na isto razdoblje prošle godine. Tvrtka je uspjela poboljšati svoj ugled, s najbolja promocija sljedeći projekti, srodna područja.

Metoda br. 10. Poboljšanje kvalitete vaših usluga

Tvrtka je prvo provela anketu među svojim kupcima. Ovo nam je načelo omogućilo da odredimo željeni način djelovanja. Prije svega krenuli smo s poboljšanjem kvalitete usluga, obukom djelatnika i nabavom nove opreme. Klijentima su na raspolaganju brojne bonus usluge i dodatni darovi za blagdane.

Metoda br. 11. Besplatni kuponi za vaš prvi sat

Uz fitness usluge, pokrenuli smo dva nova poslovna područja - zdravstveni turizam i SPA programe.

Rezultati: ostvarili smo povećanje prihoda od 30%, dobivamo nagrade na prestižnim natjecanjima, privlačimo mnoge korporativni klijenti, sportski timovi. Mediji su objavili vijesti o našim natječajima - za dodatno reklamiranje njihovog centra.

No, ako kupci nisu zadovoljni kvalitetom proizvoda, vrijeme je da provedete anketu među kupcima kako biste saznali njihove želje. Ako postoje želje koje su prihvatljive i mogu donijeti profit tvrtki, potrebno ih je primijeniti na druge klijente.

Dodatni razlog za odbijanje kupnje je neaktivnost dobavljača. Za mnoge kupce važno je imati redovite kontakte, posebice putem telefonskih poziva, prijateljskih posjeta i poštanskih obavijesti.

Ako potrošač to ne dobije, smatra da ga dobavljač više ne zanima i počinje tražiti nove poslovne kontakte. Stoga poduzetnik mora predvidjeti takve osjećaje svojih kupaca i izaći u susret njihovim potrebama.

Mnogo je potrošača koji još nisu probali vaše proizvode. Istodobno, njihovi interesi mogu odgovarati interesima postojećih klijenata. Povećanje obujma prodaje, po mogućnosti privlačenjem novih kupaca. Naravno, to će zahtijevati blagu modernizaciju sustava odnosa s kupcima, koja će osigurati zadovoljenje potreba privučenih potrošača. Takva će taktika značajno smanjiti financijske gubitke povezane s povećanjem poslovne aktivnosti.

Kako bi se identificirale kvalitativne karakteristike određene skupine potrošača, prikladni su izvori informacija kao što su statističke zbirke, marketinška istraživanja ili izvješća trgovačkih udruženja. Anketiranje različitih skupina pomoći će vam da shvatite da novi kupci neće nužno biti identični postojećim kupcima. Kao rezultat toga, bit će potrebno utvrditi glavne razlike pri odabiru proizvoda koji će se kupiti.

Preporuke kupaca mogu nadopuniti cjelokupnu sliku. Nakon utvrđivanja glavnih skupina potencijalni kupci, možete učiniti:

• praveći popis kupci uz naznaku njihovih osnovnih karakteristika;
• slanje poštom“Izravni zahtjevi” e-poštom sa zaslonom komercijalna ponuda I kratak opis poduzeća;
• provedba akcije“Hladne žalbe”, koje se sastoje od izravnog kontakta s potencijalnim klijentima kako bi se utvrdile njihove kupovne preferencije;
• reklamna kampanja u novinama, časopisima, radiju, televiziji ili u;
• popularizacija metode“Osobne preporuke” postojećih klijenata;
• koristeći tehniku“stimulus mix” koji se sastoji od skupa različitih aktivnosti koje potrošačima pružaju konkurentske prednosti proizvoda.

Zasebno moramo razgovarati o prodaji robe u načinu "". To je univerzalno rješenje za mnoge tvrtke koje žele povećati profitabilnost i smanjiti troškove poslovanja.

Za uspješnu prodaju proizvoda glavnu ulogu imaju cijena, kvaliteta, asortiman i raspoloživost na skladištu. Dodatni faktor je pravovremena isporuka.

Prednosti online trgovine:

• značajno smanjenje troškova;
• automatizirani proces obrade narudžbi;
• mogućnost opsega je ogromna;
• 24-satni rad;
• mogućnost trenutnog primanja plaćanja;
• nema potrebe hodati okolo;
• kontinuirano poboljšanje strukture ponuđenih proizvoda;
• automatsko generiranje kataloga proizvoda.

Povećanje intenziteta kupnje od postojećih kupaca

Do povećanja prodaje dolazi zbog povećanih količina nabave od strane postojećih kupaca. Jer privući nove potrošače puno je teže. Stoga će biti korisno proučiti "Paretovo načelo". Prema ovom principu, oko 80% uspjeha se postiže kroz 20% uloženog truda. Stoga je sasvim prirodno primijeniti ovo pravilo na pitanje ostvarivanja dobiti i povećanja količine prodaje proizvoda. Pregled prodaje po Paretovu principu uključuje:

• obujam prodaje po kupcu;
• prihod od svakog potrošača;
• količine prodaje po zasebne vrste roba;
• generalizirana profitabilnost prodanih proizvoda;
• ukupne prodaje i prihoda za svaki pojedini kanal distribucije.

Uzimajući u obzir karakteristike svake zasebna grupa kupaca i rezultatima analize moguće je približno odrediti isplativost potrošača. Tipično, samo mali dio kupaca osigurava najveći dio zarade. Često se događa da veliki kupci nisu dovoljno profitabilni za tvrtku.

Koncentracija na najprofitabilnije kupce oslobodit će značajna sredstva za razvoj proizvodnje.

Tehnologija detekcije ciljni klijent podrazumijeva:

• definiranje strategije;
• provođenje segmentacije tržišta;
• prikupljanje tržišnih podataka;
• izrada primarnih hipoteza i analiza akumuliranih informacija (o potrošačima);
• podjela potrošačkih segmenata;
• izrada primarnih hipoteza i analiza akumuliranih informacija (o klijentima);
• podjela segmenata klijenata;
• pregled atraktivnosti svakog pojedinog sektora;
• utvrđivanje kriterija za odabir ciljanih klijenata;
• izdvajanje ciljnog kupca;
• razvoj metoda usmjerenih na poboljšanje kvalitete prijedloga i postizanje točke pokrića.

Izgradnja odnosa s klijentima

Osnovna pravila za učinkovit program korisničke službe uključuju:

1. Identifikacija najprofitabilnijih klijenata s njihovom daljnjom raspodjelom u skupine. Glavni cilj:

• određivanje prioriteta tijekom održavanja;
• analiza karakteristika ključnih skupina kupaca.

2. Izrada registra internih i eksternih kupaca.

3. Određivanje potrebne razine korisničke usluge za svaku skupinu. Glavni cilj:

• definiranje osnovnih zahtjeva za kvalitetu usluge;
• utvrđivanje zahtjeva u pogledu točnosti ispunjenja naloga;
• utvrđivanje razine brzine odgovora na zahtjev kupca;
• utvrđivanje stupnja zadovoljstva kupaca uvjetima usluge;
• utvrđivanje potrebe za obukom osoblja i poboljšanjem njihovog ponašanja s kupcima;
• formiranje usklađenosti tijekom rješavanja sukoba.

4. Utvrđivanje stupnja zadovoljstva zaposlenika poduzeća svojim radom.

Kako biste povećali prodaju proizvoda, morate se usredotočiti na kvalitetnu korisničku uslugu. Treba razviti standarde usluga. Možete započeti provođenjem ankete među zaposlenicima. Razvijeni standardi trebaju biti sažeti, jasno navedeni i ostvarivi.

Osnovna pravila za korisničku službu također trebaju sadržavati pojedinačne zahtjeve za zaposlenike. Glavni uvjet je pružanje personaliziranih usluga i oslovljavanje klijenta isključivo imenom i patronimom. Osoblje mora biti obučeno u tehnikama prijateljske komunikacije, kao i sposobnosti rješavanja svih pritužbi kupaca.

Obrada pritužbi mora se provoditi što je temeljitije moguće kako bi se održala dobra volja kupaca i uvele potrebne promjene koje će poboljšati korisničku uslugu. Popis korisnih aktivnosti:

• privlačenje zaposlenika i kupaca sukreirati standarde usluga putem anketa;
• dokumentacija standarda servis;
• obavljanje objašnjavajućeg rada među zaposlenima s punim radnim vremenom;
• dobivanje podrške osoblja glede izvedivosti korištenja razvijenog servisnog modela;
• konstrukcija korporativna kultura odnosi s kupcima, isključujući bilo kakva odstupanja od odobrenih standarda;
• vršeći redovite prilagodbe standardi zbog promjenjivih uvjeta;
• uvođenje sustava procjene ponašanja osoblje, što vam omogućuje praćenje usklađenosti s razvijenim modelom korisničke službe;
• stimulacije zaposlenika za poboljšanje korisničke usluge.

Za praćenje kvalitete rada osoblja možete koristiti tehniku ​​Mystery Shopping. Glavna svrha korištenja takve tehnologije je dokumentiranje svih faza prodaje. Pomoću diktafona možete vidjeti kako stvarno stoje stvari u tvrtki. Za dodatnu kontrolu kvalitete rada možete koristiti CCTV kamere. Sve ove metode omogućit će vam praćenje nekompetentnosti osoblja i uklanjanje svih razloga koji ometaju povećanje količine prodaje. Glavni problemi u prodaji:

• nedostatak kvalificiranog osoblja;
• odsutnost strateško planiranje rad voditelja prodaje;
• nedostatak sustava ocjenjivanja koji omogućuje praćenje osobnog doprinosa prodavača;
• nedostatak iskusnih menadžera u odjelima prodaje;
• nedostatak motivacije među menadžerima prodaje;
• nedostatak fokusa na kupca;
• nedostatak učinkovitih metoda obuke za obuku menadžera prodaje;
• nedostatak sustava traženja rezervata.

Tvrtke moraju to shvatiti čak i kada rade s komercijalne organizacije,oni komuniciraju s ljudima. Prodaju robe ne vrši organizacija bez duše, već običnom čovjeku, koji može biti podložan emocijama i vodi se karakteristikama svog karaktera. Preferencije žive osobe nisu uvijek podložne strogoj logici, ali u svakom slučaju, tvrtka mora učiniti sve što je moguće za dobrobit klijenta.

Naravno, utrošeno vrijeme, stručnost osoblja i posvećenost kupcima vrijede puno. Ako tvrtka uspije uvjeriti kupca da savršeno razumije njegove interese i spremna im je služiti, tada će problem plaćanja narudžbi nestati sam od sebe. Zadovoljni klijenti revno će braniti interese tvrtke u svojoj tvrtki i neće dopustiti da im takav partner nedostaje. Ali kako osvojiti lojalnost kupaca? Kupovina se vrši gdje:

• kupac pronađe sve što mu treba;
• cijene klijente i uvijek ih rado vide;
• može slušati i razumjeti bit problema;
• odgovoriti na želje.

Svaki prodani proizvod ima tri komponente: materijalnu komponentu, način usluge i dodatnu uslugu. Usluga nakon prodaje jednako je važna kao i proizvod. Kada kupac redovito dobiva sve tri komponente, tada postaje lojalan. Stoga se lojalnost može kvalificirati kao visoko zadovoljstvo kupaca, što dovodi do odanosti tvrtki. Što daje lojalnost kupaca:

• sustavna i predviđena prodaja;
• povećanje vrijednosti poduzeća;
• kriterij koji utvrđuje da razina usluge odgovara cijeni;
• značajne uštede u traženju drugih klijenata.

Karakteristike lojalnih kupaca:

• lojalnost i obrana politika tvrtke;
• sudjelovanje u stjecanju nove robe;
• privlačenje novih kupaca;
• provedba reklamne kampanje;
• ignoriranje konkurentskih organizacija;
• minimalna osjetljivost na cijenu;
• tolerancija na jednokratne epizode pogoršanja kvalitete;
• raspoloženje za sudjelovanje u anketama;
• spremnost na davanje prijedloga za modernizaciju proizvoda;
• Umjerenost dodatnih servisnih zahtjeva.

Europski trgovački institut proveo je istraživanje koje je pokazalo da privlačenje novih kupaca njemačke tvrtke potrošiti 8 puta više novca nego na motivaciju za ponovnu kupnju.

Povećanje broja lojalnih kupaca za 5% može dovesti do povećanja količine prodaje do 100%. Javlja zadovoljan kupac povoljna kupnja najmanje 5 poznanika, a onaj nezadovoljan će obavijestiti 10 ljudi.

Glavni razlozi lojalnosti:

• razdoblje suradnje;
• razina zadovoljstva;
• iskustvo korištenja proizvoda;
• ponavljanje kupnje bez poticanja pada cijena;
• osobni kontakti;
• pozitivno iskustvo u prevladavanju sukoba.

Klasifikacija kupaca:

1. Pristalica- klijent koji redovito kupuje i aktivno reklamira tvrtku.
2. Lojalni podanik- potrošač koji sustavno kupuje, bez daljnjeg oglašavanja proizvoda.
3. prebjeg- klijent koji redovito kupuje i od tvrtke i od konkurencije
4. Terorista- kupac koji je spreman ostati lojalan u zamjenu za određene dividende.
5. Plaćenik- klijent koji dopušta da bude nadmašen.
6. Talac- kupac koji nema izbora.

Programi zadržavanja kupaca (lojalnost)

Da biste razumjeli kako zadržati klijenta, morate znati glavne razloge zašto bi on mogao otići. Razlozi odlaska kupaca:

Jedan neuspješan razgovor sa zaposlenikom tvrtke može pokvariti dugogodišnju suradnju i spriječiti povećanje prodaje. Emocionalni čimbenici često nadmašuju racionalne. Kao rezultat toga, gotovo 70% gubitaka poduzeća nastaje zbog komunikacijskih problema.

Za povećanje Potrebe zadovoljstva kupaca:

• osposobiti osoblje za rad s problematičnim klijentima;
• kupcima olakšati pristup tvrtki;
• nadzirati usklađenost sa standardima kvalitete usluga;
• proučiti potrebe kupaca;
• iskoristiti potencijal priče o uspjehu;
• istraživanje zadovoljstva kupaca.

Prije samo 10-20 godina naglasak je bio na poboljšanju kvalitete proizvoda, no danas su mnoge tvrtke postigle takvu razinu kvalitete svojih proizvoda da se konkurencija javlja na razini usluge. Ako je potrebno povećati obujam prodaje, postoji potreba za korištenjem potpuno drugačijih tehnologija. Za zadržavanje kupaca:

• razvijeni su modeli preferencija;
• razjašnjeni su kanali interakcije s tvrtkom;
• osigurana je komunikacija između zaposlenika različitih odjela i kupca;
• prate se promjene u kupovnom ponašanju kupaca;
• proučavaju se životne vrijednosti kupaca;
• razvijaju se posebne ponude za povećanje prodaje.

Automatizacija usluge podrazumijeva:

• korištenje podataka koji maksimalno otkrivaju informacije o klijentu, nastalom problemu i preferencijama kupca;
• automatska kontrola svih aplikacija za vrijeme i kvalitetu usluge;
• dostupnost informacijska baza o aktualnim problemima i rješenjima;
• automatska kontrola ugovora o uslugama;
• načine upravljanja zahtjevima kupaca.

American Express je proveo istraživanje koje je pokazalo da je visoka razina usluge ključna za 60% potrošača kada biraju gdje će kupovati. Kao rezultat toga, oni će biti spremni preplatiti do 7%. Međutim, samo 40% tvrtki radi na primanju povratnih informacija od kupaca. Uobičajeni programi vjernosti koji izazivaju povećanje prodaje:

1. Kartica vjernosti.
2. Kumulativni popusti, bonusi.
3. Posebni uvjeti usluge.
4. Nagrade, lutrije, natjecanja.
5. Stjecanje jedinstvenog iskustva.
6. milosrđe.
7. Klupske formacije.
8. Pristup zatvorenim resursima.
9. Usluga nakon prodaje.
10. Stvaranje koalicijski programi lojalnost.
11. Zamjena stare robe za novu.
12. Obuka klijenata.
13. Tehnička podrška 24/7.

Većinu poduzetnika koji su započeli posao od nule, pa čak i iskusnih poduzetnika, brine pitanje: kako povećati prodaju u trgovini?

U ovom članku ćemo pogledati 9 učinkovitih načina koji mogu povećati profit.

Veliki plus: neće zahtijevati dodatna značajna ulaganja u implementaciju.

Kako povećati prodaju u trgovini: odredite glavne čimbenike

Prije nego što prijeđemo na glavnu temu kako povećati prodaju, potrebno je utvrditi o čemu ovisi njihova razina:

Raspored proizvoda na policama, policama ili vješalicama ima veliku ulogu u prodaji.

Postoji čak i posebna "znanost" - merchandising.

Također je važno kako proizvod izgleda.

Recimo, klijenta će biti teško uvjeriti da se ovo meso isplati kupiti ako izgleda kao da je na vitrini tjedan dana.

Proizvodi moraju biti netaknuti, čisti i izgledati pristojno.

1. Također, naravno, razina prodaje ovisi o omjeru cijene i kvalitete.

Prijeđimo sada na učenje osnovnih trikova koji će vam pomoći povećati prodaju.

9 radnih načina za povećanje prodaje u trgovini

Pravilo broj 1. Što skuplje to bolje.

Prodavač mora pomno pratiti svakog posjetitelja u trgovini.

I to ne zato što kupac može nešto prisvojiti za sebe i ne platiti na blagajni, nego kako bi s vremenom ponudio proizvod po višoj cijeni i time povećao broj prodaja.

Zvuči apsurdno?

Na primjer, prodajni savjetnik primijetio je da je posjetitelj već bio spreman kupiti šešir.

U tom trenutku dolazi on i bez imalo nametljivosti i drhtanja u glasu nudi sličan proizvod, samo 15-20% skuplji.

Naravno, s razlogom.

Pritom se poziva na činjenicu da je šešir koji je predložio:

• nekoliko redova veličine bolja kvaliteta od prethodnog šešira;
• proizvodi poznata tvrtka;
• ova će marka biti popularna u nadolazećoj sezoni;
• biti u statusu ekskluzivnog pribora itd.

Nijedna fashionistica ne može odoljeti takvom popisu prednosti.

Osim toga, ovdje dolazi do izražaja i psihologija: većina ljudi ne može izgovoriti fraze "ovo mi je skupo", "Hoću nešto jeftinije".

Ovaj potez vam omogućuje povećanje broja prodanih proizvoda, unatoč činjenici da se "zatajenja" u ovoj shemi, naravno, događaju prilično često.

Ali čak i ako 30–45% svih posjetitelja sjedne na ovaj trik, tada će ova metoda povećati konverziju za 22%!

Pravilo br. 2. Što više to bolje.

Da bi potrošač kupio ne jedan, već nekoliko proizvoda, potreban mu je uvjerljiv razlog.

Vratimo se, opet, na primjer sa šeširom.

Samo u tom slučaju prodavatelj bi trebao povećati prodaju tako što će ponuditi dodatnu kupnju drugog artikla na prodajnom mjestu, a ne sličnog proizvoda.

Na primjer, kupite odgovarajuće rukavice ili elegantan šal koji će ići uz vaš novi šešir.

Ni u kojem slučaju vas djelatnik ne smije tjerati da isprobate ponuđeni proizvod i biti nametljiv!

To će imati suprotan učinak.

Kupac čak od sada može ići desetom rutom oko trgovine kako bi izbjegao ovog "dosadnog lika".

Prodavatelj mora pokazati drugu stavku, opisujući njene prednosti.

Važno je objasniti osobi zašto uopće treba otići s dvije kupovine.

Na primjer, uočiti da je predloženi šal u skladu s odabranim šeširom, a istovremeno stvara potpuno moderan izgled.

Ovo je dobar trik za povećanje prodaje u trgovini.

Pravilo br. 3. Kako povećati prodaju u trgovini uz pomoć povezane ponude?

Ovo je pravilo na neki način "u skladu" s prethodnim.

Svaka trgovina odjećom sadrži proizvode koji mogu dodatno povećati prodaju, ali se najčešće ne nude kupcima pri odabiru glavnog artikla.

To su takozvani sitni artikli, koji su obično izloženi u blagajnama ili na malim policama oko prodajnog prostora.

Takvi povezani proizvodi mogu biti:

• šalovi;
• ukosnice;
• kišobrani;
• bižuterija;
• razne futrole, novčanici.

Kako ovo radi?

Na primjer, muškarac kupuje traperice.

Na blagajni mu se nudi kupnja dodatnog para muških čarapa.

To se argumentira činjenicom da će tada iznos kupnje dosegnuti potreban minimum za otvaranje diskontne kartice.

Malo će kupaca odbiti: čarape će uvijek dobro doći, a sudjelovanje u sustavu štednje prilika je za uštedu na budućim kupnjama.

Potrošač misli da ovo isplativo ulaganje, i on pristaje.

Čak i ako je dobit poduzetnika od jedne takve prodaje mala, ali ako sumirate rezultate mjeseca, povećanje prodaje ovom metodom postaje očito.

Stoga vlasnici trgovina ne bi trebali odbiti korištenje takvih zona, a također moraju motivirati prodavače i blagajnike da kupcima napomenu postojanje takve robe.

Pravilo #4: Ne zaboravite na svoje kupce

Koristite metode koje će vam omogućiti da saznate kontakt broj kupca u trenutku prodaje bilo kojeg proizvoda.

Najlakši način je zatražiti da ispunite mali obrazac, za što klijent može dobiti karticu za popust.

Na ovaj način možete stvoriti bazu podataka posjetitelja trgovine.

Kako će to pomoći u povećanju prodaje na prodajnom mjestu?

Za pozive se koriste prikupljeni kontakt brojevi potrošača.

Evo kako konzultanti mogu opravdati pozivanje kupca:

1. Informacije o novim isporukama u trgovinu.
2. Poruke o povoljne ponude.
   Na primjer, "kupite jedan brijač kao poklon muškarcu 14. veljače, drugi primite na poklon" ili "zapakirat ćemo ga u prekrasan poklon papir besplatno."
3. Da saznamo zašto klijent nije posjetio dućan dulje vrijeme, te ima li kakvih želja u vezi usluge ili proizvoda.

Sposobnost ispravnog rada s takvim alatom je prava umjetnost.

To bi trebali raditi samo oni zaposlenici koji imaju dobru dikciju i znaju raditi s prigovorima.

Također daju dobru stopu odgovora i također će povećati prodaju u trgovini.

Učinkovitost ove metode potvrđuje statistika:

Pravilo br. 5. Unesite svoju karticu za popust

Da biste povećali prodaju u trgovini na ovaj način, morate se upoznati s dvije strane medalje u ovom procesu.

Pozitivna strana medalje

Kako povećati prodaju u trgovini?

Uglavnom povećanjem broja potrošača. A diskontna kartica vam omogućuje da ih "dobijete".

Kupce će uvijek privući mogućnost uštede.

Na primjer, djevojka želi sebi kupiti torbicu. Ovaj model ima u dvije obližnje trgovine. Samo u jednoj ima karticu za popust, a u drugoj nema. Naravno, otići će u kupovinu robe gdje je čeka barem mala ušteda. Razumno, zar ne?

Uz pomoć popusta možemo povećati prodaju privlačenjem više kupaca umjesto povećanja cijena.

Negativna strana

Prilikom izdavanja takvih kartica redovnim kupcima, trgovina gubi lavovski dio dobiti.

Što god rekli, iznos koji je kupac “manje platio” je izgubljena dobit outleta.

Stoga se isplativost korištenja kartica mora izračunati u svakom konkretnom slučaju zasebno.

Svaki će vlasnik sam odlučiti isplati li se koristiti ovu metodu privlačenja posjetitelja.

Ali njegova se učinkovitost ne može poreći. Štoviše, učinkovitost se postupno povećava.

Obratite pozornost na usporedne statistike o tome utječe li prisutnost diskontne kartice na posjećenost:

Pravilo br. 6. Bonus program za povećanje prodaje

Ovo je još jedan potez kojim se želi povećati prodaja u trgovini.

Izračunajte prosječno poduzeće i dodajte mu otprilike 25-35%.

Ovaj iznos bit će kontrolni minimum za bonus program.

Na primjer, prosječni račun trgovina iznosila je oko 2.000 rubalja. Zatim, da bi dobio bonuse, kupac će morati prijeći prag od 2500 rubalja (2000 + 25% = 2500).

Smislite neke darove kao ohrabrenje.

To mogu biti proizvodi trgovine ili bilo koji proizvodi partnerskih tvrtki.

Ova metoda može povećati prodaju u trgovini.

Osim toga, naučite svoje zaposlenike da izgovore sljedeće riječi: „Kupili ste u iznosu od 2320 rubalja.

Ako kupite još robe u vrijednosti od 180 rubalja, dat ćemo vam jedan od darova na izbor:

• plišana igračka;
• svjetiljka;
• privjesak za ključeve;
• pero;
• magnet za hladnjak."

Moglo bi biti bilo što! Glavno je zainteresirati kupca i natjerati ga da plati još više.

Također, umjesto poklona, ​​prema uvjetima bonus programa, možete dodijeliti bodove koje kupci mogu potrošiti na buduće kupnje.

To ubija dvije muve jednim udarcem: privlači ljude i čini ih stalnim kupcima.

Shema je ovakva:

Pravilo br. 7. Kako povećati prodaju u trgovini uz pomoć promocija?

Ova lista je 10 najbolji načini Kako povećati prodaju u trgovini bilo bi nepotpuno ako uzmete u obzir promocije.

Promocije će uvijek postojati, jer je to najlakši način da povećate količinu prodane robe.

Omogućuju vam da motivirate osobu i uvjerite je da potroši više nego što je prvotno planirao.

Najučinkovitija shema koja će vam pomoći povećati prodaju je 2+1 ili 3+1 (kupite tri stvari, a četvrtu dobijete na dar).

Ova metoda ne samo da vam omogućuje povećanje prodaje u trgovini, već će vam pomoći i pri promjeni proizvoda nova kolekcija ili prelazak na drugu sezonu.

Trgovina prodaje nekoliko artikala odjednom koji bi inače mogli ostati neprodani, umjesto da ih otpiše i pošalje u skladišne ​​centre.

Osim toga, ova metoda pomoći će povećati broj kupaca u trgovini.

Napominje se da se informacije o takvim akcijama posebno aktivno šire usmenom predajom.

Pravilo br. 8. “Knjiga pritužbi i prijedloga”

Prema zakonu, svako poduzeće mora imati takvu knjigu i izdati je na prvi zahtjev klijenta.

Ali često vlasnici potpuno ignoriraju njihovu prisutnost: dokument se šalje "na stol", a izdaje se samo na hitne zahtjeve ("inače nikad ne znate kakve će nam gadne stvari pisati").

U međuvremenu, to može biti jedan od razloga zašto nije moguće povećati prodaju u trgovini.

Iznenađen?

Činjenica je da na temelju pritužbi i prijedloga, butici ili prodajna mjesta koja drže do sebe utvrđuju što točno kupcima nedostaje!

Naravno, ne biste trebali pozivati ​​svakog posjetitelja da tamo ostavi poruku.

Umjesto toga, možete uvesti kratke ankete.

Mogu ih provoditi blagajnici prilikom prodaje robe, a mogu se i staviti u trgovački podij kutija za zahtjeve i želje.

Pravilo br. 9. Komunikacija s klijentom

Da biste povećali prodaju u trgovini, morate razmišljati ne samo o prodaji "ovdje i sada".

Radite i za budućnost.

Na primjer, osoba je kupila skupi tablet, telefon, laptop u vašoj trgovini.

I odjednom, dan ili dva kasnije, predstavnici trgovine nazivaju kupca i pitaju:

1. Je li potrošač zadovoljan kupnjom?
2. Koliko ste brzo uspjeli dogovoriti skupu kupovinu?
3. Trebate li pomoć u svladavanju tehnologije?
4. Imate li prijedloge za poboljšanje trgovine?

Slažem se, ova gesta je vrlo ugodna.

Svaka će osoba cijeniti takvu njegu.

Osim toga, sigurno ćete željeti reći svojim prijateljima i poznanicima o ovom koraku trgovine.

I usmeni radio - učinkovita metoda besplatno oglašavanje.

Gore navedene metode pomoći će vam da odlučite kako povećati prodaju u trgovini.

Ali ne smijemo zaboraviti ono glavno iza "šljokice": ključ uspjeha maloprodajnog mjesta je briga o kupcima, kvalitetni proizvodi i visokokvalificirani prodajni savjetnici.

Ako je sve u redu s ovom "bazom", metode opisane u članku pomoći će povećati prodaju u trgovini u kratki rokovi.

Koristan članak? Ne propustite nove!
Unesite svoju e-poštu i primajte nove članke putem e-pošte

Ivan Sevostjanov, generalni direktor“Webprojekti” su otkrili desetak učinkovitih tehnika koje je u načelu lako implementirati. Osim toga, to se može učiniti praktički besplatno. A rezultat neće dugo čekati. Vi samo trebate odabrati ono što vašem poslu donosi najveću dobit.

• Svaka web stranica ima potencijal povećati prodaju. Samo trebate odabrati pravu strategiju razvoja.
• Najlakši način je uključiti se u SEO ili kontekstualno oglašavanje. Tada ćete trebati usluge internet marketinga. Ostalo je potrebno testirati na svakom pojedinom mjestu.
• Postoji najmanje 10 dokazanih načina za povećanje prodaje bez dodatnih ulaganja. Ali u stvarnosti ih ima puno. Ovdje je opisano samo deset.
• Rade s različitim povratima za svaki posao zasebno i nisu prikladni za svakoga, stoga morate testirati i koristiti ono što donosi profit.
• Implementacija ili košta nešto novca ili je vrlo jeftina i brza.

1. Prisiljavamo odjel prodaje da radi 24 sata dnevno, 24×7

• Ako je vaša tvrtka online, tada bi se narudžbe trebale prihvaćati uvijek, a ne samo radnim danima. To se vrlo često ne uzima u obzir, makar samo zbog vremenskih zona.
• Primanje narudžbi samo radnim danom može uzrokovati gubitak od 20-50% kupaca, ovisno o djelatnosti.

Što učiniti?

1. Odredite osobu odgovornu za primanje poziva/narudžbi izvan radnog vremena.
2. Postavite prosljeđivanje na njegov telefon (e-mail).
3. Povremeno provjerite prihvaćaju li se narudžbe.
4. Pogledajte koliko još zahtjeva ima sa stranice.

Slučajevi iz prakse

• Broj narudžbi kod nas se povećao za 15%.
• Povećanje broja poziva jednog od naših klijenata za 20%.

Povezani članak: Prodajni nalog

2. Otpuštamo posrednike

• Vanjski pozivni centri ubijaju vašu prodaju.
• Ne bi trebalo biti posrednika između vašeg klijenta i prodavača.
• Druga mogućnost je kreiranje vlastitog pozivnog centra.

Kako pozivni centri ubijaju prodaju?

• Pozivi prema pretplatničkoj službi mobilnih operatera (Megafon, čekanje 30 minuta)
• Eldorado, nazovi dostavu (čekanje 50 minuta)
• “Vaš poziv nam je jako važan!” I tako 10-20-30 minuta. Naravno, s takvim odnosom prema klijentu ne može biti ni govora o superprodaji!

Što učiniti?

• Prebacite prijem poziva na zaposlenike odjela prodaje (to smo učinili).
• Kreirajte vlastiti pozivni centar (može se sastojati od 1-2 zaposlenika).
• Angažirajte skupi pozivni centar, gdje je vrijeme čekanja pretplatnika na liniji 5-10 sekundi.

3. Postavite online konzultanta

• Program koji vam omogućuje savjetovanje posjetitelja stranice i aktivnu prodaju.
• Možete ga postaviti besplatno 14 dana.
• Može ponuditi nekoliko dodatnih aplikacija dnevno (ovisno o poslovanju i prometu stranice).

Što se može brzo isporučiti?

• Livetex.ru - besplatno 14 dana.
• Krible.ru - besplatno
• CO Browse s Redhelper.ru - nekad je bio besplatan, ali sada moramo razjasniti.

Slučajevi iz prakse

• Instalacija na našoj stranici dala je 2-5 dodatnih zahtjeva dnevno i 1-2 prodaje mjesečno.
• Instalacija na stranici jednog od klijenata - 10-12 zahtjeva sa stranice po radnom danu (posjećena stranica).

4. Pišemo prodajne tekstove

• Ne čitaju tekstove!
• Stopa konverzije običnog teksta manja je od 1%.
• Konverzija prodajnog teksta od 3 do 20%.
• Možete nekoliko puta povećati broj zahtjeva sa stranice.

5. Bazu klijenata prikupljamo sa stranice

• 99% publike web stranice ne kupi ga prvi put.
• Morate nekako doći do kontakata posjetitelja stranice.
• Zatim, koristeći te kontakte, možete prodati svoj proizvod.
• Nitko neće tek tako dati svoje kontakte!

Povezani članak: 3 načina da brzo udvostručite prodaju svoje web stranice

Što učiniti?

1. Smatramo li da budućem klijentu možemo dati nešto korisno u zamjenu za njegove kontakte?
2. Na web stranici postavljamo obrazac s ponudom za besplatno preuzimanje nečega korisne informacije. Na primjer, prilikom ispunjavanja obrasca za dobivanje knjige na dar. Dobivate adresu i dodajete je na mailing listu. Ponekad je vrijedno napraviti koristan bilten. Samo nemojte to činiti često, nemojte žuriti. Inače rezultat može biti suprotan.
3. Primamo kontakte i klijentu dajemo bonus.
4. Vaše prijedloge ili jednostavno korisne informacije šaljemo na naše kontakte.

S vremenom se formira dobra baza kupaca, kojoj povremeno šaljete poštu i prodajete.

6. Razvijamo promocije za klijente

1. Promocija povećava interes za proizvod.
2. Pomaže vam da prodate više.
3. Daje dobar poticaj za kupnju sada, a ne kasnije.
4. Korisno je stalno raditi promocije.
5. Vremensko ograničenje (brojač vremena).
6. Korist za kupca.
7. Dobar opis promocije.
8. Trebao bi vas motivirati da kupite upravo sada.
9. Učinkovito postavljen na zasebna stranica nema navigacije ili poveznica. Tada će posjetitelj ili kupiti ili zatvoriti stranicu.

7. Dajemo super garancije

• Vrlo atraktivna ponuda za vašeg kupca povećava prodaju.
• Za 2-3% klijenata morat ćete se pridržavati uvjeta jamstva.

Primjeri jamstava

• 100% povrat novca za robu u roku od 30 dana ako roba ne odgovara.
• 100% povrat novca za usluge u roku od 14 dana bez obrazloženja.
• Vratite cipele u roku od 365 dana ako vam iz bilo kojeg razloga ne odgovaraju.
• Povrat novca za trening unutar 1. dana treninga.

8. Prodajemo “dodatno”

• Načelo unakrsna prodaja(up-prodaja).
• Kupcu prodajemo dodatne proizvode „uz“ glavne.
• Povećava prodaju i profit.
• Može se implementirati u bilo kojem poslu.
• Mnoge internetske trgovine aktivno provode ovu metodu prodaje.

9. Nudimo rješenja, a ne proizvode.

• Klijent vam dolazi sa svojom "bolom".
• Vaš je posao ponuditi mu rješenje koje će ga osloboditi njegove "boli", a ne samo proizvod.
• Rješavanje specifične "boli" koštat će više.
• Ostvarit ćete veliki profit.
• Klijent će biti zadovoljan.
• Bit ćete drugačiji od 99% konkurenata koji nude samo proizvode, a ne rješenja.

Razgovarat ćemo o mogući razlozi pad maloprodaje ili trgovina na veliko, načine rješavanja problema i kako povećati broj prodaja korak po korak.

Kad padnu financijski rezultati poslovanja, mjere se moraju poduzeti odmah. Kako povećati prodaju? - temeljno pitanje poslovanja.

Postoji nekoliko učinkovitih načina za povećanje prodaje i povećanje profitabilnosti trgovine. Kvalitativna analiza aktivnosti će nam omogućiti da identificiramo učinkovite alate za stabilizaciju situacije.

1. Značajke trgovine na veliko i malo - psihologija prodaje

Maloprodaja - pojedinačna prodaja robe krajnjem potrošaču.

• saloni namještaja;
• trgovine ženske odjeće;
• ljekarne;
• tržišta;
• sajmovi rukotvorina itd.

Veleprodaja je namijenjena korporativnim kupcima koji kupuju proizvode na veliko. Najčešće su to posrednici koji se bave preprodajom. U nekim slučajevima potrebne su velike količine za osobne potrebe poduzeća.

Primjer:

Tvornica proizvodi tapecirani namještaj - sofe, fotelje i otomane. Kako bi osigurali nesmetanu opskrbu tapeciranim materijalom, tvrtka sklapa ugovor o nabavi s veleprodajnim proizvođačem.

Prilikom izrade plana povećanja profitabilnosti direktor veleprodajno poduzeće ne fokusira se na krajnjeg potrošača.

Obraća se pažnja na:

1. Pronalaženje novih izvođača - kroz prezentacije, kanal preporuke, hladne telefonske pozive, osobnu prodaju, proučavanje psihologije kupaca i sl.
2. Razvijanje odnosa sa sadašnjim partnerima - optimizacija logistike, davanje popusta, obrada povratnih informacija itd.
3. Povećanje usmjerenosti na kupca i razvoj profesionalnih vještina prodavača – obuka, mentorstvo, motivacija itd.

Za voditelja maloprodaje glavni cilj- zainteresirati i potaknuti posjetitelja predstavništva ili online trgovine na kupnju. Da biste povećali prodaju, morat ćete analizirati trenutnu situaciju, identificirati slabostima, razvoj i provedba mjera za poboljšanje stanja.

2. Zašto maloprodaja pada – mogući razlozi

Ekonomske, političke, društvene i druge čimbenike koji utječu na količinu prodaje teško je uzeti u obzir i predvidjeti. Čak i ako su očiti, često je gotovo nemoguće utjecati na njih.

Ali postoje vjerojatni razlozi za pad maloprodaja koje prvo treba identificirati i eliminirati.

Loše mjesto utičnice

Čak i pri odabiru poslovnog prostora za kupnju ili najam, morate usporediti lokaciju objekta i specifičnosti djelatnosti tvrtke.

Primjer:

Poduzetnik odlučuje otvoriti trgovinu odjećom u blizini popularnog poslovnog centra s očekivanjem velikog protoka kupaca. Ova ideja je neuspješna - posjetitelji dolaze na posao, a ne da ažuriraju svoju garderobu. Bolje je premjestiti prodajno mjesto u stambenu zonu i otvoriti papirnicu u blizini poslovnog centra.

Morate uzeti u obzir prisutnost natjecatelja i njihove uvjete, prometnu dostupnost, lakoću pristupa, naseljenost područja i dnevni broj ljudi koji tuda prolaze. Ako je trgovina u dvorištu kuće s barijerom, tada će je posjetiti samo kupci koji žive u blizini.

Loš dizajn zaslona

Ako se kupcu ne sviđa izgled trgovine, neće u nju ući.

Izlog koji će potaknuti kupca da posjeti outlet:

• informativan - potrošač razumije što trgovina prodaje;
• atraktivan izgled - dizajn je svijetao i uočljiv, ali ne blistav;
• govori o aktualnim akcijama - podaci moraju biti relevantni i istiniti;
• označava cjenovnu kategoriju - primjer proizvoda s naznakom njegove cijene izgleda povoljno.

Ako želite znati objektivno mišljenje o dizajnu trgovine, zamolite kupce da sami procijene ovaj kriterij putem ankete ili kontrolne liste.

Mali asortiman

Ako konkurent ima veći izbor, kupac će se obratiti njemu. Usporedba asortimana sličnog prodajnog mjesta s vlastitim omogućit će vam da shvatite što nedostaje.

Drugi način da proširite svoju ponudu proizvoda je da uzmete u obzir interese više posjetitelja. U prodavaonici obuće dobro je svaki model imati u nepopularnim veličinama, a kod prodaje prehrambenih proizvoda u asortiman treba dodati proizvode za dijabetičare.

Loša kvaliteta usluge

Ako su prodavači nemarni u komunikaciji s kupcem, on se neće htjeti vratiti u trgovinu. Usluga bi trebala biti pristojna, ali ne i nametljiva.

Obuke i seminari podučavat će osoblje osnovama kvalitetne prodaje, a tajna kupnja i povratne informacije korisnika pomoći će u praćenju usklađenosti sa zahtjevima usluge.

3. 7 jednostavnih alata za povećanje maloprodaje

Kada menadžer vidi da profitabilnost pada, potrebne su mu učinkovite mjere za stabilizaciju situacije.

Pri izradi mjera za povećanje profitabilnosti svakako uzmite u obzir specifičnosti poduzeća. Ali postoji niz univerzalnih metoda koje će povećati dobit od prodaje proizvoda.

Metoda 1. Kompetentan merchandising

Jasno i vizualno postavljanje robe u trgovini - jednostavno i učinkovit način povećati prodaju za desetke posto odjednom. Ali proizvodi bi trebali biti izloženi ne samo prikladno za posjetitelja, već i korisni za prodavača.

Postavite najvažnije artikle u razinu očiju potrošača profitabilna roba, i postavite promotivne proizvode u blagajni - to su glavne preporuke stručnjaka za učinkovit prikaz asortimana.

Obratite posebnu pozornost izgled roba. Pakiranje bi trebalo biti uredno i netaknuto, a predmet bi trebao izazvati želju da ga pogledate izbliza.

Metoda 2: Povezana ponuda

McDonald's koristi ovu tehniku ​​- uz svaku narudžbu nudi vam se da probate pitu ili nešto drugo. Proizvodi povezani s kupnjom dostupni su u svakoj trgovini.

Primjer:

U salonu namještaja kupac kupuje sofu; za presvlake se koristi elitna tkanina. Savjetnik predlaže da uzmete proizvod za čišćenje koji će učinkovito ukloniti najčešće vrste mrlja.

Neki će kupci pristati na dodatnu kupnju, drugi će je odbiti. Ali ako to ponudite svakom kupcu, prosječni ček će se povećati.

Metoda 3. Program vjernosti

Popusti na diskontne kartice i bonus bodovi za kupnju moćni su alati koji povećavaju prodaju. Ako klijent bira između dva slična maloprodajna mjesta, preferira onu u kojoj ima povlastice.

Ovu metodu koristite s oprezom. Događa se da povrat iz programa vjernosti ne pokriva troškove korištenja istog. To se događa ako su redoviti kupci dobili kartice s popustom, ali se novi kupci nisu pojavili. U tom slučaju sustav bonusa podliježe reviziji ili ukidanju.

Metoda 4. Promocije i prodaja

Cilj je motivirati klijenta da kupi više nego što je prvotno planirao. Alat je posebno popularan za povećanje prodaje tijekom krize ili kada se treba riješiti starih zaliha.

Postoji nekoliko opcija promocije:

Ponuda	Primjeri uvjeta	Moguće karakteristike
Promocija “2+1”	Kada kupite 2 artikla, još 1 će biti gratis	Poklanja se artikl najniže vrijednosti na računu.
Popust za pojedinu kategoriju	Crveni artikli su 10% jeftiniji za 2 dana	Osim vanjske odjeće
Potpuna prodaja	20% popusta na cjelokupan asortiman	Iznimka - artikli iz nove kolekcije
Promocija "Dovedi prijatelja".	5% popusta na preporuku postojećeg klijenta	Maksimalno 1.000 rubalja
10% popusta na rođendan	Dostavljeno 3 dana prije i 1 dan nakon događaja	Ne odnosi se na alkohol i konditorske proizvode

Metoda 5. Društvene mreže

Zastupljenost vaše trgovine na Instagramu, Facebooku i VK značajno će povećati broj korisnika. Sa javnih stranica i grupa doznavat će o asortimanu, akcijama i popustima. Da bi to učinio, upravitelj mora napuniti račune zanimljivim sadržajem i relevantnim informacijama.

Učinkovit način za povećanje povrata od stranice ili grupe društvenim mrežama- objavite natjecanje za repost s pravom nagradom.

Uvjeti su otprilike sljedeći:

1. Korisnik podijeli objavu s prijateljima.
2. Poruka se ne briše u roku od mjesec dana.
3. Pobjednik se bira nasumično.

Bolje je ponuditi proizvod koji se prodaje ili pruženu uslugu kao nagradu - pročitat će se prednosti i značajke ponude navedene u tekstu reposta veliki broj korisnika.

Metoda 6. Povratna informacija

Selektivni pozivi kupcima, upitnici, ankete u grupama na društvenim mrežama - ovi alati pomoći će vam da prepoznate što kupcima nedostaje. Bolje je postavljati zatvorena pitanja o asortimanu, kvaliteti usluge, dostupnosti i dizajnu trgovine i svim drugim aspektima, ali treba dati detaljne odgovore.

Ispravno korištenje dobivenih informacija ne samo da će povećati prodaju, već i poboljšati uslugu.

Metoda 7. Marketinške promocije

Distribucija letaka, natjecanja i nagradne igre, pokloni za kupnju, ponuda za besplatno isprobavanje proizvoda - ovi i drugi događaji povećat će interes kupaca i profitabilnost poslovanja.

Prilikom dirigiranja istraživanje marketinga praćenje njihove učinkovitosti je važno. Ako se troškovi ne isplate, treba preispitati politiku pridobijanja kupaca.

4. Kako povećati prodaju - upute korak po korak

Da biste odredili koje alate prvo koristiti, slijedite tri jednostavna koraka.

Korak 1. Odredite specifičnosti trgovanja

Problem svake trgovine je jedinstven.

Specifičnosti aktivnosti ovise o:

• kategorije proizvoda - prehrambeni ili neprehrambeni proizvodi;
• oblici poduzeća - mrežni, pojedinačni utičnica, mobilna trgovina itd.;
• vrsta usluge - internet trgovina, distribucija putem kataloga, postavljanje oglasa na Avito, samoposluživanje, automati itd.

Da bismo razumjeli razloge pada dobiti, potrebno je utvrditi karakteristike pojedinog prodajnog mjesta.

Korak 2. Traženje slabosti

Bit će moguće utvrditi koja je metoda učinkovitija i koja će povećati prodaju nakon analize razloga za njihov pad.

Primjer:

Klijent ulazi u trgovinu odjećom i odmah izlazi iz nje. Razloga može biti više - nametljiv pozdrav, nezainteresiranost osoblja, neuspješno izlaganje robe i sl. Vjerojatnije je da će kupac napustiti internetsku trgovinu zbog nerazumljivog jelovnika ili odbojnog sučelja.