Trenutna stranica: 1 (ukupno knjiga ima 20 stranica) [dostupan izvadak iz čitanja: 14 stranica]
Jim Camp
Ne: Najbolja strategija pregovaranja
© James R. Camp, 2007
© Izdanje na ruskom jeziku, prevedeno na ruski.
DOO "Izdavačka kuća "Dobra knjiga", 2008
Sva prava pridržana. Niti jedan dio elektroničke inačice ove knjige ne smije se reproducirati u bilo kojem obliku ili na bilo koji način, uključujući objavljivanje na Internetu i korporativnim mrežama, za privatnu i javnu upotrebu, bez pismenog dopuštenja vlasnika autorskih prava.
© Elektronska verzija knjige pripremljena je po litrama
Svojoj djeci
Jim i Cynthia, Scott i Meredith
Todd, Brian i Christie
Uvod
Najbolja riječ na engleskom
Najbolja riječ u Engleski jezik treba biti "da" - "da". Pružate zadovoljstvo drugoj osobi. Vi odobravate zahtjev. Završiš zadatak, zaključiš posao. Svi su sretni, čepovi od šampanjca lete u strop. Sukladno tome, riječ "ne" - "ne" trebala bi biti najgora. Pegla se protiv vune. Podrazumijeva odricanje i nepopustljivost. Prekida pregovore u žaru trenutka. Ovo je profesionalni ubojica.
Tako razmišlja cijeli svijet izgrađen na kompromisima i pretpostavkama. Zapravo, ovakav način razmišljanja treba radikalno promijeniti. U pregovorima je najgora riječ da. Odaje strah od poraza, strah od propuštanja dogovora, prisiljavajući vas da ugodite svom protivniku, preduhitrite sebe, odmah pristanete na ustupke, nastojite postići dogovor pod svaku cijenu. Najbolji Riječ u ovoj situaciji je "ne". To je ono što morate biti spremni izgovoriti i čuti."Ne" pruža slobodu i zaštitu.
Uzmimo, na primjer, Billa, uspješnog prodajni predstavnik Midwest Widgets, koji ispunjava narudžbe za Dumont. Tvrtke surađuju već sedam godina. Čini se da ništa ne predstavlja ozbiljne promjene. Midwest proizvodi kvalitetne uređaje i prodaje ih po fer cijeni. Međutim, gotovo službeni komercijalni posjet Dumontu iznenada dobiva prijeteći obrat. Steve, novi agent za kupovinu, zapanji Billa sljedeća izjava: “Oprostite, ali odlučili smo promijeniti dobavljača uređaja. Dojadilo mi je pretjeranog samopouzdanja Srednjeg zapada, pa sam odlučio odabrati jednog od vaša tri konkurenta koji su nam godinama kucali na prag kako bi sklopili dogovor."
Kao i većina prodavača, Bill odmah shvaća da Dumont jednostavno pokušava njime izmanipulirati popust. Pritom smatra da je jedini lijek u ovoj situaciji odmah odustati i napraviti kompromis. Spustite cijenu - spasite posao. Bill radi bjesomučne mentalne kalkulacije. Koliki je minimalni popust koji može spasiti ugovor s Dumontom? Koliki je maksimalni popust koji ga može koštati posla? Gotovo instinktivno pita Stevea kolika bi trebala biti cijena uređaja kako bi se održao odnos s kupcima. Steve jedva može obuzdati svoje veselje - kako mu je jednostavno sve ispalo: Bill je učinio točno ono što su htjeli od njega. Steve odgovara: “Cijenim vašu spremnost da postignete bolji dogovor s nama, ali sumnjam da možete poslovati pod svaku cijenu. Međutim, ako vam sa svakog uređaja ispadne 14 centi, spreman sam za vas u komisiji ukazati dobru riječ.
Izgubite ugovor s Dumontom! To je kao da ga ponovno izvadite iz mape životopisa i date kuću na prodaju. Emotivan kaos- previše meka karakterizacija Billovog stanja u ovaj trenutak. Osjećaji ga obuzimaju, srce mu je spremno iskočiti iz grudi, ali smogao je snage suzdržati se i zatražiti minutu pauze. Steve pristaje i Bill zove svoju Susan komercijalni direktor. Jedini način da zadržite kupca je dati veliki popust, 14 centi po uređaju. Inače će Dumont otići drugima.
Susan se odmah spoji i glavom zaroni u bazen. Billov neuspjeh je njezin neuspjeh. Ona sve što Bill kaže shvaća zdravo – na isti način na koji se Bill odnosi prema Steveovim riječima. "Možda će uzeti 12 centi, Bill?" Obojica sugeriraju da je 14 centi Billov limit, ali on će pokušati malo smanjiti taj broj. Obojica nemaju pojma što se zapravo događa u Dumontu. Oni samo znaju da su u win-win svijetu: vi tražite, ja dam - dogovor je gotov!
Takve pregovore nazivam izgrađenim na strahu i kompromisu. Dumontov Steve manipulira Susan i Billovim strahom od neuspjeha i gubitka ugovora. On prilično grubo pokušava manipulirati njihovom urođenom sklonošću da kažu "da" i strahu da kažu "ne". Ovaj trik je star koliko i svijet, ali djeluje tisuće puta dnevno. Poučavam i propovijedam sustav koji se temelji na riječi “ne”, koji pomaže u održavanju statusa quo u svim pregovorima. Ako Steve želi spustiti 14 centi na svaki uređaj, Billovo "ne" jednostavno će osigurati siguran položaj. Billu daje mogućnost da odluči o potpunom ili djelomičnom popustu ili ga odbije na temelju trenutnih emocija, već na temelju analize činjenica dobivenih u procesu uspješnog rada.
Knjiga Getting to Yes i niz sličnih publikacija koje promiču ustupke podržavaju podsvjesni nagon da se kaže da. Ta želja vam u najmanju ruku izbija tlo pod nogama, stvara nejasne pretpostavke i strah, dok vas spremnost da kažete “ne” oslobađa i štiti, uklanjajući emocionalnu napetost u pregovorima. Pruža čvrst okvir unutar kojeg se može provesti najučinkovitiji tečaj.
Da vidimo kako se to događa, pogledajmo još jednom Billovu situaciju. Ako Bill koristi princip "ne", Steveova zapanjujuća izjava o 14 centi neće ga moći uznemiriti, budući da Bill ne reagira emocionalno, već sustavno. Pažljivim razmatranjem ciljeva i zadataka Midwest Widgetsa, Bill će shvatiti da uprava njegove tvrtke vjerojatno neće podržati prijedlog značajne koncesije samo zato što je netko to tražio. Tada će, naoružan ovom idejom, Bill natjerati Stevea i Dumonta da se okrenu.
Bill postavlja Steveu nekoliko pitanja, od kojih je svako usmjereno na stvaranje u Steveu reprezentacija o tome što promjena dobavljača zapravo znači za Dumont. Što smo pogriješili, Steve? Koliko je puta Dumont doživio kvarove na uređajima srednjeg zapada? Je li Dumont spreman preuzeti rizik prihvaćanja novog neprovjerenog uređaja? Bill postavlja ta pitanja na određeni način, pažljivo sluša odgovore, bilježi u bilježnicu. Naravno, on zna prave odgovore: koliko često Midwest uređaji pokvare, stupanj rizika koji Dumont može preuzeti, kvaliteta i cijena uređaja konkurenata.
Drugim riječima, Bill ne pristaje na veliki popust na cijenu, ali u isto vrijeme postavlja pregovore na čvrste temelje. Poput mnogih poslovnih ljudi, boji se da će Steve, nakon što je čuo odbijanje, jednostavno zalupiti vratima, ali, vjerujte, neće. Uostalom, Midwest je s dobrim razlogom ostao Dumontov dobavljač sedam godina. Bill i Midwest zbog toga mogu, ali i ne moraju učiniti ustupke u cijeni. U svakom slučaju, odluka se neće temeljiti na emocijama i pretpostavkama, već na provjerenim informacijama i Steveovom novom shvaćanju svih stvarnih posljedica promjene dobavljača za njegovu tvrtku. Sasvim je moguće da će takvo razumijevanje pružiti ne popust, već promocija cijene. Više puta sam svjedočio takvim metamorfozama.
Dakle, princip "ne" vodi Billove postupke i štiti ga. Isto će se dogoditi i vama. Na svakom koraku – u osobnom životu i na poslu – sklapate razne dogovore. To znači da vi voditi pregovore. I bilo koji dogovor utječe na vaš život ništa manje od svega. Zapravo, oni to kontroliraju. Cijeli život. Ali tko od nas sudjeluje u takvim pregovorima, potpuno svjestan što čini? Gotovo nitko. Često se takav neozbiljan stav izvuče, ili nam se barem tako čini. Ponekad nismo ni svjesni da smo u procesu pregovora, a kamoli da se pripremamo za njih. Dok ne bude prekasno. Koliko ste se puta uhvatili panike nakon što ste donijeli ishitrenu odluku ili sklopili sporazum o kojem niste ni razmišljali i čije posljedice ne možete procijeniti? Pokažite mi osobu koja bi mogla ostati mirna kada pregovori potpuno izmaknu kontroli: što se ovdje događa, što da radim sada?
Uzmimo, na primjer, mog prijatelja Ralpha. On je developer nekretnina koji je uložio cijelo svoje bogatstvo u projekt u Kaliforniji. U ovoj regiji javnost pridaje veliku važnost zaštiti okoliš. Ralph je imao problema s mjesnim vijećem, čemu je bilo jako teško odoljeti, a Ralphu se činilo da je to nemoguće. Dok smo uživali u koktelima i zalasku sunca na verandi, on je na meni iznio svoje strahove o skupini ljudi koja ga pokušava izbaciti iz posla.
"Pa što žele od tebe, Ralph?"
- Uništi mi život. Žele me istjerati iz doline.
Ne, stvarno, što oni žele?
Kako to misliš, Jim?
- Pregovaranje. Što žele postići kao rezultat? Što ih pokreće?
Moj prijatelj je šutke probavljao pitanje, odjednom shvativši da nema pojma što žele. Počeo je iznositi smiješne pretpostavke jednu za drugom. Slušao sam ga nekoliko minuta, a onda ušao u kuću i iznio list papira. Počeli smo s izradom plana djelovanja. Koji su bili dugoročni ciljevi, trenutni ciljevi i obveze Ralphovog projekta? Koje probleme treba uzeti u obzir i prevladati? Kakve su nade lokalna zajednica mogao ležati na ovoj zgradi? Kakvi su bili njihovi zahtjevi?
Ralph je znao što mu osobno treba iz ovih pregovora. Ali nije imao pojma što žele oni- Lokalno vijeće. Nije imao plan za izlazak iz teške situacije, nije imao ideju koja bi vodio svoj rad, nije imao plan da donese i osigura svoje odluke. Nikada pregovore nije doživljavao kao niz odluka. Naprotiv, cijeli proces potaknule su njegove emocije – strahovi i neki strah. Ralphova je glava bila preopterećena neutemeljenim pretpostavkama. Njegova "kristalna lopta" bila je zamućena, što je bilo gore nego da nema lopte. Nije iznenađujuće, odmah se zbunio i s užasom razmišljao o sljedećem sastanku s ovim vijećem.
Ralph je shvatio da je u stanju pregovarati na temelju donesene odluke i upotrijebite riječ "ne" u svoju korist, i proveli ih s velikom dozom samopouzdanja i vještine. Zbog toga je njegov razvoj završen na vrijeme na zadovoljstvo svih. Svrha moje knjige je predstaviti svoj koncept, isti onaj koji sam demonstrirao Ralphu prije 20 godina. I dalje svoje nalaze dijelim s klijentima. Pregovori su uvijek pregovori, bez obzira na njihov predmet:
Sklapanje milijarde dolara vrijednog posla koji odlučuje o sudbini posla;
Podnošenje prijave za promaknuće šefu;
Prijem na sveučilište;
Rješavanje spora s izvođačem bazena (ili vlasnikom kuće);
Pokušaj uspavljivanja bebe;
Dobivanje ljetnog sezonskog posla ili prvo zaposlenje;
ponašanje djeteta u školi.
Moj sustav vam omogućuje da razgovarate o svim pitanjima. Nema više nerazumnih nada i nadanja. Bez straha ili panike. Uvijek ćete razumjeti koja je vaša prava pozicija i što dalje. Bez nagađanja ili nepotrebnih ustupaka. Bez besmislenih odgovora i sugestija zbog kojih odmah požalite. Naučit ćete na svaki sukob ili raspravu s drugom osobom gledati kao na pregovore kojima možete upravljati planiranjem i donošenjem informiranih odluka.
Kaos ne ne smije biti ni na poslu ni kod kuće. Postoji udobniji način postojanja. Moj “ne” sustav je skup jasnih principa i praktičnih koraka koje ćete slijediti korak po korak. Namijenjen je roditeljima i djeci, poduzetnicima, profesionalnim korporativnim pregovaračima, poslovnim voditeljima, učiteljima, trgovcima nekretninama, bankarima, političarima, diplomatima, stolarima.
Želim da na pregovore gledate iz drugačije perspektive – bitno drugačije – i da ovaj proces ne vidite kao posao ili noćnu moru, već kao zadatak u kojem ćete uživati u procesu rješavanja. Sustav "ne" omogućuje vam kontrolu rezultata na mnogo načina. Više se nećete čuditi: Što se događa, što da radim sada? Ovo će zauvijek ostati u prošlosti. Sada ste sigurni. Vaš stražnji dio je zaštićen.
* * *
Da biste razumjeli snagu riječi "ne", morate razumjeti da "ne" nadjača paradigmu "davanja u pretpostavku" koja danas dominira procesima pregovora. Ako vas je ovo natjeralo da se trgnete (uostalom, tko ne želi biti na “putu usklađenosti”), pročitajte još barem nekoliko stranica. Sustav "ne" nije način potpunog poricanja. Iz njega nastaje potpuno drugačija paradigma pregovaranja koja vašem životu i radu daje osjećaj zdravog razuma, unosi intelektualnu komponentu.
Ako ste ljubitelj obveznog kompromisa i beskrajnog nagađanja, mnogi Poslovni ljudi(ja sam jedan od njih) rado će vas pozvati na ručak svaki dan. Svi oni imaju strategije razvijene na najvišoj razini, jedina svrha koji - koristiti slabosti Vaše razmišljanje, tj. stalna spremnost na kompromis i pretpostavke. Želim da znate da s ovim taktikama i strategijama postižu svoj cilj bez poteškoća, svakodnevno ubijajući svoje protivnike u pregovorima i njihov posao. Sjetite se Stevea i Dumonta. Želim te natjerati da zamijeniš uloge s tim ljudima. Sustav "ne" će vam dati odlučujuću prednost u odnosu na Steveovu taktiku i sve druge pregovaračke strategije. U knjizi iznosim stvarne priče svojih klijenata koji su koristili moj sustav i postigli ogroman uspjeh. Naučit ćete iz prve ruke o kolosalnom svakodnevnom učinku riječi “ne”.
Za promjenu ponekad objašnjavam svoj “ne” sustav na primjeru moje unuke, Lily, koja svake večeri pregovara s majkom o odlasku na spavanje. Svjedočio sam kako je trogodišnja djevojčica pet puta zaredom rekla “ne” svojoj majci i kao rezultat dobila ono što je htjela. Naravno, Lily se nije bojala reći ili čuti "ne", samo je nastavila pregovarački proces. Upornost je vrlo važna za uspjeh poricanja.
Ako imate djecu, znate da svako dijete na početku čuje "ne". ali ne u kraj pregovora. Odrasla osoba je uvježbana i educirana da se boji ove riječi, stoga, radeći s klijentima i publikom, moram postupno i pažljivo dokazivati da je pristojno „ne“, izgovoreno, smireno slušano, ali i provokativno, u praksi od velike važnosti. važnost u procesu pregovora. Zapravo, ako ohrabrite drugu stranu da kaže “ne”, možete uništiti sve prepreke i uspostaviti obostrano koristan dijalog. Dopuštajući nekome da kaže “ne”, ispuštamo paru, smanjujemo intenzitet emocija. No, budući da je riječ o djeci, pretpostavimo da ste roditelj i da ste pozvani u školu kako biste prijavili nedostatak samokontrole i poštovanja prema starijima kod vašeg djeteta. Grmljavinski oblaci se skupljaju, razgovor obećava da će biti težak. Već ste razgovarali s Johnnyjem i smislili plan kako riješiti problem i pomoći dječaku da krene na pravi put. U školu ste došli nadajući se učiteljevoj simpatiji. Ovi pregovori su jednostavni i izravni, stoga morate započeti razgovor rekavši da imate svoj plan djelovanja, ali vam ne smeta ako se učitelj ne slaže s nekim vašim razmišljanjima. Želite da učitelj može lako reći "ne". Najbolje je prvom prilikom objasniti: “Gospođo Jones, primijetio sam da Johnny postaje nemiran pa sam napravio plan kako prevladati probleme koje može stvoriti svojim ponašanjem. Ako se u nečemu ne slažete sa mnom, rado ću čuti vaše primjedbe i ideje. Tako da sam mišljenja da…”
Ovaj nedvosmislen zahtjev za prigovorom i neslaganjem omogućuje učitelju da se opusti, osjeća prirodnije i, ako je potrebno, da vam da stvarnu sliku onoga što se događa. Ali takav prijedlog morate dati svjesno i neformalno, jer je vjerojatno da uopće ne znate što se zapravo događa u školi.
Ako ste učitelj, možete započeti razgovor ovako: “Gospodine Smith, ne poznajem vas baš dobro osobno. Ali znam Johnnyja. On je dobar dečko, ali neki od njegovih postupaka me zbunjuju. Mogu li postaviti nekoliko pitanja o ovome? Ispravite me ako griješim." Ovo je nešto prikriveniji poziv da se kaže ne, ali učitelj bi također trebao biti iskren u tome. Za roditelja i učitelja jednostavno “ne” može biti oslobođenje. Barijere odmah nestaju, što vam omogućuje da udružite snage kako biste riješili problem.
Ali vratimo se poslu. Recimo da je vaša tvrtka zaglibila u obvezni ugovor u koji vas je uvukao pregovarač koji već neko vrijeme nije radio za vas. Prema ovom ugovoru gubite novac pri svakoj isporuci. Nešto se mora žrtvovati. Vjerojatna strategija je nazvati “vrh” partnerske tvrtke i iskreno reći: “Napravili smo veliku pogrešku u tim pregovorima. Vjerojatno ste to već tada znali. Tek sada sam shvatio. Ne možemo nastaviti raditi pod istim uvjetima. Kako možemo riješiti ovu situaciju? Kad se možemo sastati i razgovarati o svemu?”
Mnogima će biti neugodno uputiti takav poziv, neki će biti začuđeni idejom, ali zapravo je to najsigurnije u ovakvoj situaciji. Ovo je samo iskrena izjava činjenica. Ne možemo dalje po tom razornom putu bivši zaposlenik ali možemo riješiti problem. Hajdemo razgovarati o tome. I znaš što? Partnerska tvrtka rado će vas upoznati na pola puta. Zašto? Najučinkovitije rješenje s njihove strane je zadržati vas kao partnera.
Ističem mogućnosti riječi “ne” da vam skrenem pažnju na činjenicu da su učinkoviti pregovori, prije svega, Posvajanje učinkovita rješenja. "Ne" definira novi način razmišljanja koji generira takve odluke u bilo kojem pregovoru. Naoružani ovim principom, bit ćete spremni razgovarati sa svojim učiteljem i razgovarati o zalihama na kojima gubite novac.
Želim da odmah shvatite da "ne" nema nikakve veze s nepopustljivošću. Upravo suprotno. Sve se temelji na otvorenosti i poštenju. Poziv da se kaže “ne” pokazuje onima koji sjede za pregovaračkim stolom da ovdje ima odraslih koji mogu razmišljati racionalno. Usporimo malo proces. Oslobodimo se straha od neuspjeha. “Ne” omogućuje svim sudionicima da zaborave na potrebu da uvijek budu u pravu, najpametniji, najjači, najodlučniji. Ova riječ vas štiti od ishitrenih i, što je još gore, loših odluka donesenih iz želje da se osjećate sigurno i sviđate se drugoj strani. Riječ "ne" govori svima koji su uključeni: ostavimo način razmišljanja na temelju pristanka; opusti se, ja tebe neću opljačkati, a nećeš ni ti mene.
Ako vam je teško povjerovati da sustav “ne” ruši barijere i snižava vašu emocionalnu razinu, učinite mi uslugu i uvjerite se sami. Ostavite ovu stranicu i ne čitajte dalje dok ne dobijete ili stvorite priliku da stavite "ne" na najjednostavniji test - kod kuće, u uredu, u školi, u crkvi, bilo gdje. Netko će od vas tražiti da nešto učinite ili se oko nečega dogovorite, ili ćete sami zamoliti nekoga da nešto učini ili pristane na nešto s vama. Stvorite najbezopasnije domaća situacija, na primjer, u razgovoru iza scene s kolegom: “Oh, Jane, ne mogu to učiniti, reci mi...” ili “Jane, ako ti se ne sviđa moja ponuda, samo reci ne . neću se uzrujati. Istina. Mogu se nositi sa sobom. Samo reci ne."
ti odmah osjetiti proizlaziti. Takvo pristojno "ne" ne može uvrijediti osobu. Naprotiv, ublažava neugodu. To sugerira ponašanje odraslih (čak i od strane djece). Otvara put do učinkovitih rješenja. Nakon toliko godina podučavanja klijenata raznim strategijama pregovaranja, nikad se ne prestajem čuditi gotovo čarobnoj moći riječi “ne”. Riječ koju su vas naučili bojati može zauvijek promijeniti vašu praksu pregovaranja.
"Ne" zahtijeva jedinstvenu i neraskidivu svrhu i misiju. To je uobičajena ideja u poslovnom svijetu, ali u sustavu „ne“, svrha i misija poprimaju drugačije značenje. Oni nisu o vama, već o mu- druga strana.
Osim toga, no sustav vas čini svjesnim opasnosti od osjećaja potrebe. Drugim riječima, ti ne potrebna vam je ova pogodba, jer pomisao da morate nešto dobiti uvijek vodi do izgubljenog ustupka. “Ne” vas može promijeniti preko noći na bolje kao pregovarača.
Što vam se više sviđa: učinkovita rješenja ili uzavrele emocije, prava pitanja ili nejasne pretpostavke i očekivanja, koncentriranje napora na kontrolirane radnje ili težnja za nepredvidivim rezultatima?
Dobiti ono što želite je jednostavno kao reći ne.
* * *
Mnogo prije nego što sam postao profesionalni trener za pregovore, bio sam pilot, prvo vojni, a zatim civilni. Upravo me to zanimanje naučilo sustavnom pristupu. Pogotovo kada je u pitanju provedba i kontrola složenih radnji. Bez sustava je siguran let nemoguć - to je nepobitna činjenica. Sigurno ste ikada zavirili u kokpit civilnog zrakoplova (a tko nije?) i vidjeli da piloti pregledavaju obvezne kontrolne liste ispisane na plastičnim karticama. Tako kontroliraju i održavaju sustav. (Ako se ikad ukrcate u privatni avion i pilota prije pokretanja motora ne proći kontrolnu listu, možete odmah istovariti. Ozbiljno. Bolje je kretati se sam.)
Prije nekoliko godina, odvjetnik iz Clevelanda koji je samostalno proučavao pregovaračku strategiju i taktiku pročitao je moju prvu knjigu, Počni s ne, i poslao je svojoj kćeri, studentici Pravnog fakulteta Notre Dame. Knjiga joj se svidjela i prijavila se za jedan od mojih programa, gdje je naš trener radio s njom kako bi argumentirao njezin stav i pripremio je za pregovore o stažiranju u Bijeloj kući. Ključna komponenta pripreme bio je popis za sve važan intervju u Washingtonu. Presudnog dana stigla je na gradilište, iskoristila plan kontrole i odmah dobila posao. nisam bio iznenađen. Ova i stotine sličnih priča objašnjavaju zašto još uvijek koristim kontrolne liste jednako pažljivo kao kad sam bio pilot.
Pregovori su složen proces. Događaju im se puno događanja. S kontrolnim listama situacija se može upravljati. Pružaju mnoge prednosti, poput slobode mišljenja. Koristit ću takve listove u svojoj knjizi i naučiti vas kako ih koristiti u pregovorima. U posljednjem poglavlju predstavit ću vas kratki oblik Kontrolni popis i dnevnik koji moji klijenti koriste za vođenje pregovaračkog procesa diljem svijeta.
Drugi ključni element ove knjige su praktični testovi, probne vožnje osnovnih principa i radnji. Već sam vam predložio da u najjednostavnijoj situaciji isprobate riječ "ne". neformalna komunikacija u uredu. Ovo je bio praktični test. Bit će i drugih - brze elementarne metode djelovanja u prilično sigurnim situacijama. Ne bojim se da ćete postati žrtva pregovaračke katastrofe. Možda ćete dobiti udubljenje na braniku, ali u procesu ćete shvatiti da riječ "ne" funkcionira za vas na isti način kao i određene vrste pitanja i posebne planove radnje.
Kao rezultat toga, moći ću ne samo promijeniti vaš stav prema procesu pregovora (ne na riječ "da", da na riječ "ne"), već ću vas također opremiti tehnologijom, metodama i specifičnim alatima za praktična provedba sve što si naučio. Ovaj sustav je učinkovit za sve: studenti, gospodarstvenici, stručnjaci, roditelji, djeca, vlasnici kuća, posjednici zemljišta, zakupci, zaposlenici, poslodavci, dužnici, vjerovnici, kupci, prodavači - za sve koji pregovaraju o bilo kojem pitanju.
JIMKAMP
Autor najprodavaniji"Isprva reći "Ne ""
Uvod L najbolja riječ u Engleski Jezik mora biti « da" "Da" . Vas dostaviti udov Ollie još čovjek . Vas zadovoljiti zahtjev
. Vas čini zadatak , zaključiti Dogovor . svi sretan , prometne gužve iz šampanjac lete u strop . Odnosno najviše loše mora biti riječ « ne» "Ne" . To udarci protiv vuna . To podrazumijeva iz do az i nepopustljivost . To zaustavlja Pregovaranje u sam zamahnuti . Ovo je profesionalnim ubojica.
Tako misli cjelina svijet , izgrađen na kompromise i pretpostavke . Na sam djelo takav slika misli trebao bi biti kardinalno promijenio . NA postupak pregovori sebe e loše riječ "Da" . To pitanja strah poraz , strah propustiti Dogovor , sile vas Molim protivnik , trčanje naprijed , odmah slažem se na koncesije , tražiti dobiti Dogovor bilo koji po cijeni .
Najbolji
riječ u takav situacije "Ne" . Točno njegov vas d mora biti spreman i izgovoriti , i
čuti
. "Ne" pruža sloboda i zaštita.Idemo uzeti , do primjer , Bill , uspješan trgovanje predstavnik tvrtke Midwest Widgeti, koji izvodi zapovijedi tvrtke Dumont. Tvrtke surađivati već sedam godine . Činilo se b s , ništa ne nagoveštava ozbiljan promijeniti . proizvodi srednjeg zapada kvaliteta uređaja i prodaje ih na pravedan cijena . Međutim skoro formalni komercijalni posjetiti u Dumont iznenada prihvaća prijeteći promet . Steve , novi agent na nabava , zanijemio Račun Sljedeći izjava : "Oprosti , ali mi odlučio promijeniti dobavljač uređaja . meni umoran bahatost srednji zapad, dakle ja odlučio sam birati jedan iz tri tvoj natjecatelji , koji već neki godine tapecirani naše brzaci , do dobiti iako neki Dogovor ».
kako i većina menadžeri na prodajni , Bill odmah razumije , što dumont samo težak manipulirati ih u izračun na popust . Na ovaj je li on vjeruje , što jedina stvar sredstva zaštita u dano situacije odmah predaja i ići na kompromis . Zbaciti tse dobro uštedjeti poslovanje . Račun proizvodi grozničav izračuni u um . Koji minimalno popust može biti uštedjeti Ugovor s Dumont? Koji maksimum popust može biti trošak mu raditi ? Skoro instinktivno je li on pita Steve , koji trebao bi biti cijena uređaja , do s straža klijent odnosima . Steve s rad sputava
NE *
[najbolji strategija referenca pregovori]
*
jedinstveni sustav pripreme, planiranja i pregovaranja,uz pomoć kojih se godišnje sklapaju transakcije ukupne vrijednosti više od 100 milijardi dolaraSadržaj