Bez jasnog portreta potencijalnog klijenta nemoguće je kompetentno sastaviti komercijalni prijedlog za prodaju proizvoda ili usluge, a još je teže ispravno ga adresirati. Portret potencijalnog kupca je ciljna publika koja će najvjerojatnije biti zainteresirana za vašu ponudu. Sastavlja se korištenjem maksimalne količine informacija o potražnji potrošača za proizvodom.
Razdvajanje poslovnih segmenata
Vrijedno je započeti temu činjenicom da postoje dva područja poslovanja - b2b i b2c. Prva opcija je posao za posao, a druga je za kupce. U prvom slučaju, u pravilu, pitanje izrade portreta ciljanu publiku Ne isplati se, budući da je publika svima poznata, preostaje samo koncentrirati napore na privlačenje kupaca. Ali drugi slučaj je ono o čemu će se dalje raspravljati. Za b2c je uvijek važno ispravno identificirati publiku, bez obzira radi li se o online ili offline poslovanju.
Osim toga, važno je znati da ciljana publika za određene aktivnosti možda ne sama. Iskusni stručnjaci uvijek dodjeljuju glavnu grupu i nekoliko sekundarnih za rad.
Elementi portreta potencijalnog klijenta
Prije nego što prijeđemo na upute za izradu portreta potrošača, potrebno je razumjeti zamršenost samog koncepta. Portret potencijalnog klijenta složena je zbirna slika osobe zainteresirane za vašu ponudu. Prilikom stvaranja ove slike vizualno "crtate" u glavi ciljanog kupca, kojemu se sve marketinške aktivnosti vaša organizacija. Portret ciljane publike može imati ogroman iznos razne karakteristike, jer što ih je više, slika će biti istinitija.
Osnovne pozicije za opis ciljane publike
Svaki trgovac koji se prvi put susreće sa zadatkom da opiše ciljanu publiku postavlja si nekoliko pitanja:
- Kako odrediti tko je ciljna publika organizacije?
- U kojem razdoblju razvoja strategije treba odabrati ciljanu publiku?
- Gdje dobiti podatke za sastavljanje socijalnog portreta potrošača?
- Koje karakteristike postoje za stvaranje persone kupca?
- Koliko detaljan treba biti opis?
Naravno, ovo nisu sva pitanja, ali svakako ona najosnovnija. Zatim ćemo detaljnije analizirati svaku od točaka. Pa krenimo.
Ciljna publika
Može biti širok - na primjer, svi potrošači mliječnih proizvoda ili uski (samo oni koji jeftino kupuju nemasni svježi sir). Što je krug širi, to će opis biti nejasniji, jer je teško odrediti različite karakteristike publike.
Potrebno je stvoriti portret ciljanog potrošača na temelju prototipa najistaknutijih predstavnika, pokušavajući ocrtati opće karakteristične značajke, koji će razlikovati kupce vaše tvrtke od ostatka tržišne publike. Prilikom formiranja slike o svom kupcu potrebno je opisati ne samo stalne potrošače, već i one koji još nisu kupili proizvod.
U kojoj fazi strategije trebate odabrati svoju ciljanu publiku?
Portret potrošača trebali biste početi sastavljati nakon analize i segmentiranja tržišta, odnosno u fazi razvoja strategije pozicioniranja. U praksi se vrlo često događaju situacije kada je potrebno identificirati ciljanu publiku bez marketinška strategija, to posebno vrijedi za stručnjake koji tek počinju raditi u nova organizacija. U ovom slučaju možete učiniti sljedeće:
- Identificirajte glavne konkurente tvrtke.
- učiniti komparativna analiza proizvod vaše tvrtke i ono što vaša konkurencija nudi.
- Pošaljite tajnog kupca svojim konkurentima.
- Opišite vrijednost proizvoda.
- Shvatite tko je uključen u trenutku je potrošač proizvoda i vjeran mu je.
- Opišite svog idealnog kupca.
- Stvorite sliku ciljanog klijenta na temelju primljenih podataka.
Odakle dobiti informacije
Za formiranje slike o potencijalnom potrošaču potrebno je odgovoriti na neka pitanja:
- Tko kupuje proizvod, a tko ne?
- Zašto ga kupuju ili ne kupuju?
- Po kojim kriterijima se bira, kako se kupuje i koristi?
- Što potrošači misle o drugim proizvodima organizacije?
- Iskustvo primjene.
Sljedeći izvori pomoći će vam pronaći odgovore na sva ova pitanja:
Sve karakteristike na temelju kojih se formira imidž kupca mogu se podijeliti u nekoliko skupina.
Geografija
Ovdje ćete morati postaviti geografsko područje na kojem će se reklamna poruka emitirati. Ovdje je potrebno odrediti u kojem dijelu države/regije/okruga žive i nalaze se potencijalni klijenti. Nema smisla oglašavati se u cijeloj zemlji ako je vaš proizvod ili usluga dostupna samo u većim gradovima, na primjer, Moskva i St.
Sociodemografski pokazatelj
Može se podijeliti u tri komponente:
- Spol klijenta. Predstavnici ženskog i muškog spola vode se različitim načelima, odnosno donose različite odluke. Stoga, da biste nacrtali portret potrošača u marketingu, prvo morate odrediti kome je proizvod namijenjen. Vrlo često se događa da odgovara oboma, odnosno ciljna publika su muškarci i žene.
- Starost kupaca. Ovo je prilično opsežan blok, jer svaka promocija ima svoju dobnu kategoriju. Nemoguće je dati nedvosmislen odgovor na ovo pitanje, bit će potrebno uspostaviti neku vrstu okvira, na primjer, dob potrošača su mladi ljudi od 25 do 35 godina. Marketinški stručnjaci odavno su podijeljeni ljudski život u nekoliko faza (vrijeme školovanja, studentski život, početak karijere, procvat i rast karijere, kraj karijere, odlazak u mirovinu). Upravo na te faze trebate se usredotočiti kada sastavljate portret svoje ciljane publike, jer svaka usluga ili proizvod ima svoju dobnu kategoriju kojoj će se bolje prodavati.
- Obrazovanje. Ovaj kriterij pomaže razumjeti koliko je kupac profesionalno razvijen. Mnoge ciljane reklamne kampanje prema tome dijele se na one koje imaju jednu ili više formacija srednja razina prihod. Najčešće ovaj primjer portreta potrošača koriste organizacije koje nude robu i usluge bogatim ljudima.
Financijska situacija
Jedan od najvažnijih kriterija pri razvijanju osobnosti kupca je određivanje razine prihoda vaših ciljanih kupaca. Ovdje je važno razumjeti na kakvu vrstu čeka računate i kojim se principima rukovode vaši klijenti.
Ako potencijalni kupci robe imaju niske prihode, tada je postavljanje visoke cijene za proizvod neprikladno. Također je vrijedno shvatiti da ljudi s niskim primanjima pridaju veliku pozornost cijeni; točnije, cijena im je ključna točka pri odabiru ponude.
Informacijski kanali
Ovo je jedno od najvažnijih pitanja pri formiranju portreta potencijalnog potrošača. Ovdje morate utvrditi iz kojih izvora Vaši budući klijenti dobivaju informacije i odgovore na svoja pitanja. To mogu biti potpuno različiti kanali distribucije:
- Tražilice na Internetu.
- Društveni mediji.
- Novine.
- Časopisi i ostalo.
Ako ćete privući kupce u svoju trgovinu na internetskom resursu, tada biste trebali obratiti pozornost na specijalizirana mjesta na kojima se okupljaju ljudi s istim namjerama i raspravljaju o pitanjima koja ih se tiču. Te iste platforme kasnije možete koristiti za vlastite reklamne kampanje.
Koliko detaljno treba opisati ciljanu publiku?
Pri formiranju imidža potencijalnog kupca potrebno je opisati najistaknutijeg predstavnika. Tijekom postupka pokušajte koristiti sve gore navedene grupe parametara. Samo u ovom slučaju opis će biti doista portretan. Nakon proučavanja ovih informacija, osoba bi trebala imati jasnu sliku u glavi. Idealno bi bilo da opisu dodate kolaž od nekoliko fotografija koje će nadopuniti portret. Bolje je pripremiti dvije opcije: kratku, temeljenu na 4-5 kriterija, koja vam omogućuje površno odvajanje ciljane publike od cijelog tržišta, i potpunu s maksimalnim detaljne karakteristike, njegove navike, karakteristike, karakter i tako dalje.
Slika će biti potpuna i detaljna ako tijekom procesa stvaranja pokušate opisati vektor razvoja ciljne publike u postojećem formatu i kako bi trebalo biti savršeno. Ovaj opis će vam pomoći da shvatite ključne promjene koje je potrebno učiniti u razvoju i promociji proizvoda.
Korak po korak upute za stvaranje osobe potencijalnog kupca
Nakon što ste pronašli odgovore na sva gore navedena pitanja i naoružani potrebnom količinom informacija, možete početi korak po korak graditi portret potencijalnog klijenta. Ovaj plan je prikladan čak i za one koji još nemaju formiran baza klijenata. U tom slučaju, prilikom analize možete koristiti podatke prijatelja koji će najvjerojatnije biti zainteresirani za vašu ponudu. I tek kada budete imali prve prave kupce (u prvoj fazi dovoljno je analizirati prvih 10 ljudi), morat ćete ponoviti postupak. Pa počnimo:
- Pregled profila na društvenoj mreži. Od takvih popularnih izvora kao što su Vkontakte ili Facebook vrlo je lako dobiti neke informacije - spol, dob i mjesto stanovanja potencijalnog klijenta. To su vrlo potrebni podaci koje treba unijeti na računalu u posebnu pločicu.
- Analiza stranica i grupa u kojima su klijenti članovi i pretplatnici. Ove podatke također treba unijeti u prethodno kreiranu tablicu. čemu ovo služi Nakon izrade portreta, stranice i grupe na društvenim mrežama mogu se koristiti kao informacijske platforme. To znači oglašavanje vašeg proizvoda na spremljenim stranicama.
- Tri omiljene stranice. Imajući informaciju o tome koje resurse klijenti najčešće koriste, možete na njih postaviti i svoju ponudu. Ovo uvijek djeluje vrlo učinkovito.
- Opseg djelatnosti. Ova se točka također najčešće može saznati iz upitnika, a prisutnost takvih informacija omogućuje vam razumijevanje mogućnosti i potreba potrošača.
- Evidentiranje pitanja i problema s kojima se klijent susreće. To će pomoći da se vaš prijedlog "poveza" s njihovom odlukom.
- Izrada portreta klijenta na temelju dobivenih informacija. Svi podaci sažeti su u zasebnoj tablici upitnika za svakog klijenta. Kao rezultat toga, imat ćete u svojim rukama gotova slika potencijalni kupac.
Radni primjeri persona potrošača
Ovako izgledaju dobro složene slike ciljane publike:
- Publika za stručnjaka obiteljske psihologije u privatnoj praksi. Primjer portreta potrošača u ovom slučaju izgleda ovako:
- Žene od 22 do 44 godine iz velikih gradova.
- Zanima ih psihologija i prate vijesti iz grupa na društvenim mrežama. slične teme.
- Imajte najmanje 3 kruga interesa.
- Aktivno se bavi sportom.
- Strastveni su prema filozofiji, duhovnim vrijednostima i osobnom razvoju.
- Visoka ili prosječna razina zarade.
2. Primjer portreta potrošača za internetsku trgovinu odjeće za mlade dizajnera.
- Žene i muškarci od 20 do 35 godina iz velegradova i gradova srednje veličine.
- Zanima ih moda i njeni trendovi.
- Svi imaju stabilan posao ili studiraju na visokoškolskim ustanovama. obrazovne institucije, s aktivnim životnim uvjerenjima.
- Zanima ih više sportova, sudjeluju u natjecanjima, članovi su relevantnih grupa na društvenim mrežama.
Liya Kanarskaya
Gdje počinje svaki posao? Od klijenta. Znate li već tko će htjeti kupiti vaš proizvod ili koristiti vaše usluge? U ovom ćete članku naučiti kako prepoznati svoju ciljanu publiku.
Ciljna publika: što je i kada je
Ciljana publika (TA) je skupina korisnika na koju su usmjerene neke oglašivačke aktivnosti, za koju su oglašivači zainteresirani i/ili koju zanimaju bilo kakve informacije.
Ciljana publika su ljudi koji zadovoljavaju potrebu koju vaš proizvod ili usluga rješava.
Zamislite da ste počeli graditi kuću prije nego što ste napravili ispitivanje tla. Tako je i s analizom ciljne publike:
Nepoznavanje ciljane publike povlači za sobom ili potpuni neuspjeh proizvoda na tržištu ili, što se u praksi najčešće susreće, značajno povećanje budžeta za izradu i promociju proizvoda.
Primjer: Vlasnik tvrtke potrošio je mnogo novca na letke i posjetnice, koji su bili glupo razbacani po okolici ili po ulazima. Bilo je nekoliko poziva na stranicu. Troškovi oglašavanja nisu bili opravdani.
Saznajte tko češće od ostalih treba usluge vizažista na licu mjesta.
Nakon analize ciljane publike, pojavili su se sljedeći portreti klijenata:
- nevjeste i njihove majke
- žene na rodiljnom dopustu
- stanovnici udaljenih dijelova grada
Uspostavili smo interakciju s velikim svadbenim salonima, ostavili informacije u vrtićima i školama za učitelje i roditelje te otvorili salonsku grupu na društvenoj mreži Vkontakte.
Odabrana strategija promocije salona za interakciju s ciljnom publikom pridonijela je visokokvalitetnim povratnim informacijama na internetu.
Nakon nekoliko mjeseci rada, pokazalo se da grupa salona na društvenoj mreži Vkontakte donosi većina klijentima. Na izlazu su to potvrdili i sami majstori, snimajući odgovore klijenata. Odbio kontekstualno oglašavanje, usredotočen na društvena mreža"VKontakte".
Također je odlučeno stvoriti zasebna stranica za administratora salona, jer je ovaj način komunikacije zapažen kao praktičniji za klijente.
Vrste ciljne publike
U suvremenoj marketinškoj praksi razlikuju se sljedeće vrste ciljne publike:
1. Osnovni i neizravni. Glavna publika donosi odluku o kupnji; ona je inicijator akcije, za razliku od neizravne. Naravno, to će nam biti prioritet.
Primjer: Glavna publika dječjih igračaka su djeca, a to su i njihove majke neizravna publika. Iako majke pomno provjeravaju proizvode zbog nedostataka ili sigurnosti uporabe, štoviše, one plaćaju kupnju i njezine su inicijatorke.
2. Široka i uska ciljna publika. Iz naziva je jasno. Primjer: ljubitelji čaja – široka publika, ljubitelji bijelog voćnog čaja – uska publika.
3. Pa, klasičan primjer - publike ovisno o vrsti ciljne skupine. Ciljana publika u području poslovanja (B2B) i u području osobne potrošnje (B2C).
Također možete identificirati svoju ciljanu publiku na temelju svrhe posjete web-mjestu:
- Ciljana publika zainteresirana za sadržaj stranice (posjetitelji dolaze po informacije),
- Posjetitelji koji su zainteresirani za proizvode i usluge stranice za naknadnu kupnju.
Gdje kopati? Dobivanje informacija
Podatke o svojoj ciljanoj publici možete dobiti pomoću:
- ankete;
- intervjuiranje;
- anketama.
Pokušajte intervjuirati što više ispitanika ili provesti anketu među liderima mišljenja.
Ne zaboravite da postoji "glasna manjina" na forumima i blogovima; njihova se mišljenja moraju pažljivo prikupljati i analizirati: oni formiraju sliku proizvoda. Međutim, treba uzeti u obzir da se izjave "glasne manjine" ne moraju poklapati s mišljenjem "tihe većine" koja kupuje proizvod ili uslugu.
Primjer: Izlazak trećeg dijela Diabla u crtanom stilu užasno je razbjesnio veterane igara, no u kolovozu 2015. Activision Blizzard objavio je da je igra prodana u više od 30 milijuna primjeraka.
Prednosti:
- Jednostavno segmentirajte svoju publiku
- Veliki broj odgovora ispitanika,
- Minimalna ulaganja fondovi,
- Nije potrebno veliki broj vrijeme.
Prilikom dobivanja podataka uvijek tražite razloge i razloge konzumacije proizvoda. Morate točno predstaviti prirodu svog kupca.
Primjer: Anketa o mogućim razlozima za grickanje pomogla je Nestleu identificirati segment svoje ciljne publike kao "depresivne ljubitelje čokolade" koji više vole kupovati slatkiše u skupim kutijama. Nova strategija promocija slastica povećala je prodaju i smanjila troškove promocije zbog sužavanja publike.
Važno je voditi razgovore s takozvanim “inicijatorima kupovine”: npr. kod kupnje dječjeg namještaja, muških hlača ili košulja, žene su također uključene u ciljnu publiku, jer su one češće te koje odlučuju o tome. potreba za kupnjom.
Portret klijenta: koja je korist
Na temelju portreta klijenta možete:
1. Kreirajte marketinške kampanje (oglašavanje, komercijalne ponude, sadržaj itd.).
2. Formulirajte kompetentnu ponudu: saznajte klijentov problem i obećajte rješenje.
3. Razradite prednosti potrošača, sastavite USP.
4. Identificirajte okidače za utjecaj i motivaciju klijenta.
5. Saznajte glavne kanale promocije na Internetu, na primjer, pomoću indeksa sukladnosti (više o tome kasnije).
Što više detalja u portretu, što više karakteristika uzme u obzir, to je veća šansa za kreiranje ponude koja najbolje odgovara potrebama vaše ciljane publike.
Segmentiranje ciljnog tržišta pomoću 5W
1. Što (što) – opis specifičnih svojstava proizvoda/usluge;
2. Tko – karakteristike potencijalnog klijenta;
3. Zašto (zašto) – čime se potrošač rukovodi pri odabiru proizvoda ili usluge;
4. Kada (kada) – vrijeme kupnje;
5. Gdje (gdje) – mjesto prodaje roba/usluga.
Primjer:
Segmentirajmo publiku:
- Izgradnja kuće ključ u ruke,
- Unutarnji i vanjski uređenje doma,
- Izvođenje vodoopskrbni sustavi,
- Vodovodne instalacije,
- Ugradnja opreme za grijanje,
- Pokrivanje kuća.
- Obitelj koja sanja o vlastitom domu
- Obitelj koja želi poboljšati svoje životne uvjete
- Mlada obitelj koja želi živjeti odvojeno od roditelja,
- Obitelj s djecom
- Obitelj koja se želi iseliti iz grada
- Obitelj zaposlenih umirovljenika.
Zašto?
- Brzina izgradnje ili pružanja povezanih usluga,
- Prilika za uštedu novca
- Mogućnost pronalaženja dobrih građevinara,
- Prilika za vidjeti projektna dokumentacija i preliminarne proračune,
- Mogućnost primanja usluga u kompleksu (ključ u ruke),
- Mogućnost evaluacije dovršenog rada (portfolija),
- Dostupnost garancije na rad,
- Sklapanje ugovora.
Kada?
- Nakon što sam čuo dobre kritike od prijatelja,
- U sezoni popusta i promocija,
- Web stranica,
- VKontakte grupa,
- Slijetanje.
Koristite tehnike višestruke segmentacije – radite s cijelim tržištem, ali uzimajući u obzir razlike među segmentima.
Trebali biste imati portrete stvarnih klijenata s određenim tipovima ponašanja prilikom kupnje usluga ili robe.
Primjer:
Na temelju analize svih članova grupe VKontakte, portret klijenta u grupi-zajednici copywritera:
Prikupljeni ručno ili automatski, podaci o vašoj ciljanoj publici omogućit će vam da odredite pravu strategiju promocije. Pogledajmo pobliže osnovne parametre za segmentaciju.
Karakteristike za opisivanje ciljane publike
Određivanje ciljane publike može ovisiti o sljedećim parametrima:
- geografski,
- demografski,
- socio-ekonomski,
- Psihografski,
- Značajke ponašanja.
Geolokacija: iz kojeg si područja, mali?
Informacije o lokaciji omogućuju nam da prikažemo proizvod samo stanovnicima određenog područja. Geolokacija nam također omogućuje predviđanje potreba kupaca.
Primjer: u Novosibirsku je hladno, pa će potražnja za jaknama biti jasno veća nego za daskama za surfanje.
Čija ćeš biti robinja? Demografske karakteristike
Potrebe i preferencije, kao i intenzitet potrošnje proizvoda, vrlo su često usko povezani s demografskim karakteristikama.
Demografske karakteristike je lako mjeriti, za razliku od drugih kriterija segmentacije.
Varijable: dob, spol, nacionalnost, prisutnost djece i bračni status.
Također, prilikom segmentiranja tržišta prema demografskim karakteristikama, vrijedi uzeti u obzir područje u kojem osoba radi.
Primjer:
Ciljana publika: glavna – djevojčice od 6 do 12 godina, studenti osnovna škola, sekundarni - njihove majke, obično udate, svih nacionalnosti.
Početni prikaz oglasa za zapošljavanje u studijskoj školi:
Promijenjeno nakon duge rasprave:
Nije ga bilo moguće uvjeriti da VKontakte adresa nije potrebna. Ipak, odgovori su se pojavili, zahvaljujući balonima!
Socioekonomski: imate li novca? Što ako ga nađem
Razmatraju se sljedeće karakteristike potrošača: njegovo zaposlenje, obrazovanje, izvor i visina prihoda na temelju kojih se određuje kupovna moć.
Primjer: tinejdžeri - školarci ili studenti, ovisni o roditeljima, mala primanja. Poklon akcije za školarce ili popusti na studentske kartice. "Pokaži svoj dnevnik bez ocjena i dobij poklon", kao marketinška tehnika.
Spolne razlike, dob i sposobnosti potrošača utječu na vrstu robe ili usluge koju kupuju.
Međutim, aktivnost potrošača ovisi o psihološke karakteristike, što također treba uzeti u obzir pri izradi portreta potrošača.
Psihografska segmentacija
Pravi Klondike za proučavanje ciljane publike: životni stil (domaćin ili pustolov na svoju ruku), vrijednosti, životna načela, brzina donošenja odluka, prisutnost uzora, strahova, problema i snova.
Znajući o nečijoj sklonosti stalnim promjenama ili, obrnuto, o njegovom konzervativizmu, možete učiniti tekst publikacije atraktivnim za određenu skupinu potrošača.
Vrlo je važno razumjeti specifičnosti promocije proizvoda ili usluge u zajednicama obožavatelja.
Često kupujemo na emocionalnoj razini, pod utjecajem pozitivnih emocija, poput nježnosti, osjećaja nostalgije i radosti prepoznavanja. Saznajte o čemu vaši kupci sanjaju ili propuštaju.
Oni koji vjeruju, lete, oni koji su pohlepni, bježe: karakteristike ponašanja
Segmentacija tržišta prema ponašanju je identifikacija onih parametara koji mogu opisati trenutak odabira, kupnje i korištenja proizvoda.
Neki od njih:
- Što je pokretačka snaga kupovine: razina usluge, potvrda statusa, mogućnost uštede, cijena, brzina usluge itd.;
- Koji je razlog kupnje proizvoda/korištenja usluge: svakodnevna kupnja ili posebna prigoda;
- Priroda klijentovih očekivanja od kupnje proizvoda ili usluge;
- Koliko hitno treba riješiti problem - stupanj uključenosti u kupnju.
Upravo ovdje odnos prema brendu– što netko osjeća o proizvodu: lojalan, neprijateljski nastrojen, ravnodušan itd.:
1. Lojalni korisnici: poznaju brend, kupuju brend, apsolutno su lojalni brendu i ne prelaze na konkurente;
2. Lojalni korisnici: poznaju marku, kupuju marku, ali ponekad kupuju i druge marke;
3. Slabo zainteresirani: poznaju marku, ali je ne kupuju;
4. Ne zanima me: ne koristim i ne znam.
Još jedan pokazatelj - koliko često kupuje proizvod/uslugu?, odnosno stupanj intenziteta potrošnje proizvoda (učestalost, iskustvo korištenja, prilagodba proizvodu).
Primjer tablice intenziteta potrošnje dobara po članovima grupe
Ciljajte i pucajte: rad s ciljnom publikom
Stvaranje USP-a
Nakon što izradite portrete svojih ciljnih skupina, odvojite vrijeme i trud za izradu zasebnih oglasa, bannera ili odredišnih stranica za svaku ciljnu skupinu. Stvorite nešto jedinstveno za njih trgovačka ponuda. Ovo će biti precizan pogodak u metku.
Ako napravite USP za uski segment ciljane publike, konverzija u ciljanu radnju bit će veća!
Primjer:
Tvrtka za prodaju opreme za grijanje, vodoopskrbu i kanalizaciju.
Salon Gidromontazh obavlja veleprodaju i maloprodaja oprema za grijanje.
„Ispunit će instalacijski radovi, bilo koje složenosti, sustavi grijanja, vodovodne i kanalizacijske mreže. Izrada projekata, odabir opreme i konzultacije su BESPLATNI.”
Ključni parametri su uzeti iz glave i ne uzimaju u obzir stvarne likove i njihovu motivaciju za kupnju.
Nakon analize ciljane publike. Hipoteza - srednja klasa i više, žive u luksuznim kućama, neograničen budžet, rokovi teku, potvrđeno. Nakon proučavanja ciljne publike povezanih skupina, stavljamo univerzalni naglasak na jamstvo i brzu instalaciju:
"Kotao za grijanje talijanskih proizvođača izvrsno je rješenje za dom s mnogo vodoopskrbnih točaka."
„Salon Gidromontazh nudi samo certificiranu opremu i visokokvalitetne komponente.
15 godina na tržištu usluga. Brza montaža vodoopskrbnih sustava u privatnoj kući: iskusan tim instalatera sa svojom opremom u tri dana.”
Indeks afiniteta
Indeks prikladnosti pomaže u određivanju koliko dobro određeni kanal oglašavanja odgovara željenoj ciljanoj publici. Značajno utječe na učinkovitost reklamna kampanja te trošak kontakta s ciljnom publikom.
Usporedbom Affinity Indexa s ostalim pokazateljima – posjetima, bounceovima, konverzijama, možete odrediti preferencije posjetitelja koji najbolje konvertiraju.
Od ukupnog broja posjetitelja stranice, 10% je pogledalo vaš video, a među ženama 11% ovaj video, a među muškarcima - samo 7%. Za žene indeks korespondencije je: 11/10*100=110. Za muškarce 7/10*100=70. U ovom slučaju možemo reći da je ovaj video prikladniji za žensku publiku.
Ciljna publika i kanali promocije
Ciljana publika: roboti za pretraživanje. Izbor ključne riječi i fraze, dovodeći web mjesto u skladu sa zahtjevima tražilica.
Netočno definirana ciljana publika dovest će do pogrešaka na popisu ključnih upita za promociju na tražilicama.
Sadržajni marketing
Teme vašeg sadržaja trebale bi zanimati vašu ciljanu publiku i biti među temama u kojima ste stručnjak.
Uspješna strategija ne znači da morate proizvoditi viralni sadržaj. Samo morate biti dosljedni i iskreni sa svojim klijentima.
Ciljanje vam omogućuje da radite samo s onom ciljanom publikom koja ima određene karakteristike i prikazujete oglase samo odabranoj skupini ljudi.
Nova Nielsenova studija: ciljanje mobilno oglašavanje u 60% slučajeva ostvaruje svoj cilj; više od polovice pojavljivanja mobilnog oglašavanja od travnja do lipnja 2016. našlo je svoju ciljanu publiku. U 2015. pokrivenost je bila samo 49%.
Izrađeni sadržaj prilagodite različitim društvenim mrežama.
Kako potencijalnom klijentu ponuditi ponudu koju je teško odbiti? Jasno definirajte što mu treba, što ga motivira pri donošenju odluka – i na to se fokusirajte u oglašavanju.
U ovom ćete članku naučiti kako pravilno proučavati klijente i nacrtati portrete ciljane publike na konkretnom primjeru.
Kako razumjeti tko je vaš klijent
Ciljana publika su svi koji su na ovaj ili onaj način pokazali interes za vas + oni koji još ne znaju za vas, ali će možda trebati vaš proizvod ili uslugu.
Pravi kupci koji su već kupovali od vas, a možda i više puta. Propali kupci koji su kontaktirali vašu tvrtku, ali su kupili od konkurencije. I na kraju, cijela baza natjecatelja.
Međutim, ovo je vrlo apstraktna definicija. U praksi su vam potrebni detalji kojih se možete držati kada opisujete prednosti proizvoda. Na primjer, pogrešno je misliti da posjetitelji tečajeva engleskog sami kupuju tečajeve. Kupuju san - rast karijere, komunikacija, putovanja, iskustva koja će postati stvarna zahvaljujući poznavanju jezika.
Najbolje je detaljno proučiti ciljnu publiku pomoću kolektivne slike / tipičnog lika. To su osobne karakteristike, potrebe, motivi, unutarnja ograničenja i karakteristike percepcije. Važno je saznati što ciljani klijent radi, koje probleme rješava, kako se osjeća i u kakvom je okruženju.
Za dublje razumijevanje psihologije publike, postavite si 10 pitanja poznatog poslovnog savjetnika Dana Kennedyja i pokušajte odgovoriti na njih:
- Što ih tjera da se bude noću?
- Čega se boje?
- Na što/koga su ljuti?
- Koja su njihova 3 glavna iskustva dana?
- Koji trendovi žive u njihovom poslu/životu?
- O čemu potajno sanjaju?
- Kakav je njihov sustav razmišljanja? (primjer: inženjeri - analitičari, dizajneri - kreativci)
- Imaju li oni svoj jezik?
- Tko i kako uspješno prodaje slične proizvode?
- Tko to ne može i zašto?
Kao rezultat, dobivate nekoliko likova s različitim jedinstvenim potrebama koje se ne preklapaju - to je mapa likova, odnosno portreti ciljane publike.
Portretiranje pomaže:
- Identificirati i uzeti u obzir opće vrijednosti ciljne publike prilikom promicanja proizvoda;
- Sastaviti reklamni tekst i materijale kako bi potencijalni klijenti osjetili da se obraćate njima i da je vaša ponuda namijenjena njima; Princip je sljedeći: za svaki lik - zasebna ponuda, a idealno - jedna odredišna stranica za njega;
- Odaberite oglašivačke kanale na kojima možete privući pozornost ciljanih korisnika.
Koje informacije su potrebne
Opišite klijente svojim riječima na temelju iskustva u interakciji s njima (ako ga nemate, bolje je delegirati zadatak zaposleniku koji komunicira / je komunicirao s publikom). Odvojite nekoliko dana za to, kako ne biste bili ograničeni predlošcima i stereotipima, već promišljeno pristupili pitanju.
Zatim dovršite portret točku po točku. Ne postoji univerzalni skup; oni ovise o tome koje su vam kvalitete publike važnije. Razlikuju se u različitim izvorima, ali u osnovi uzimaju sljedeće parametre:
- Spol i dob;
- Geografija (ako postoji nekoliko opcija);
- Razina prihoda;
- Obrazovanje;
- Bračni status;
- Interesi, hobiji;
- Problemi, strahovi.
Ovo znanje pomoći će predvidjeti ponašanje potrošača i razumjeti:
- Koje će probleme riješiti vaš proizvod;
- Kako će ga klijent koristiti;
- Koji su uvjeti stjecanja prikladni za njega;
- Što će pozitivno utjecati na izbor u korist vaše tvrtke;
- Što će vas natjerati da ne kupujete kod vas;
- Što klijent očekuje od proizvoda?
Također, kako bi se detaljno pratio put od prvog dodira do narudžbe, korisno je vidjeti uživo kako se ciljana publika ponaša i što govori, kako bi se “navikli” na njenu sliku. Ili barem pratite ponašanje na internetu.
Izvori informacija o ciljanoj publici
Online chat zapisnici
Ovo je iskreno mišljenje korisnika koji žele kupiti proizvod. Obratite pozornost na to koje se riječi, fraze, pitanja, pretpostavke ponavljaju, koje vas se teme najviše tiču.
Evidencija početnih dolaznih poziva
Proučite zahtjeve voditelja studija i pogledajte koji jezik koriste i koje prigovore izražavaju. To će pomoći u praćenju njihove logike donošenja odluka.
Sljedeće metode prikladne su prvenstveno za početnike, međutim, također će raditi i za "iskusne" ljude. Provjerite odgovara li vaša ideja o ciljnoj publici stvarnosti.
Recenzije i izjave
Ovo je društveni dokaz koji vam također omogućuje prikupljanje podataka za kvantitativno istraživanje i proučavanje jezika publike.
Postoje posebna mjesta - "mjesta za recenzije": Yell, Irecommend.ru, Otzovik.com itd.
Citat sa Otzovik.com:
Crvenom bojom označene su stvari koje je stvarni kupac označio kao važne za sebe.
Društvene mreže, blogovi i forumi
Ovdje ljudi dobrovoljno i bez predrasuda dijele svoja iskustva kupnje. Koriste živahan jezik, pametne riječi i izražavaju vrijedna mišljenja.
Pratite svoja spominjanja koristeći usluge nadzora.
Proučite što fanovi i hejteri govore o temama koje vas zanimaju.
Ako niste pronašli željenu temu na forumu ili na društvenim mrežama možete namjerno kreirati vlastitu temu u raspravama. Želim kupiti [naziv proizvoda ili usluge], savjetujte me kako odabrati. Glavno da jest otvoreno pitanje, na koje se ne može odgovoriti jednosložno.
Jedna od značajki usluge je razumjeti što još ciljana publika "diše". Slični upiti će vam reći o ovome:
Iz sljedeći primjer možete razumjeti kako promovirati tečajeve engleski jezik: za koga (početnici, djeca), zašto će to publika učiti (intenzivni tečaj - možemo pretpostaviti da zbog putovanja ili posla) i na koji način (Skype, mentor).
Uvid u Facebook publiku
Osim Wordstata, podatke o Facebooku možete pogledati odgovara li vaš proizvod korisnicima ove društvene mreže. U Ad Manageru otvorite izbornik Audience Insights i odaberite podatke koji su vam potrebni. Na primjer, pogledajmo demografiju Rusa korisnici Facebooka koje zanima engleski jezik.
Dobivamo dijagrame prema spolu i dobi:
Također - "Bračni status", "Razina obrazovanja" i "Pozicija":
Pomoću ovih dijagrama možete proučavati publiku svojih konkurenata.
Postoji i grafikon životnog stila, ali se može napraviti samo ako je polje Lokacija postavljeno na Sjedinjene Države.
Google trendovi
Ovaj alat pokazuje u kojim mjesecima potražnja za određenom uslugom raste, au kojim regijama je jača. Jeste li sigurni da točno znate vrhunac sezonske aktivnosti za vaš proizvod? Pogledajte Google Trendove da vidite pravu sliku.
Svi ovi izvori daju uvid u to na što kupci obraćaju pozornost pri prvom odabiru.
I, naravno, postavljati hipoteze. Na primjer, prema savjetima za pretraživanje. Koristiti vlastito iskustvo. Što više detalja uzmete u obzir na portretu, to su veće šanse da stvorite prijedlog koji će pogoditi metu.
Kako napraviti mapu znakova
Dajte likovima imena – najčešće je to generalizirana karakteristika (umirovljenik, dosadnjaković, optimist, marljiv radnik) koja najviše određuje ponašanje.
Opišite zašto će svaki lik htjeti koristiti vaš proizvod, koje probleme će riješiti. Pretpostavite njegova očekivanja (kako on idealno vidi vaš proizvod) i kriterije za donošenje odluka.
Odaberite perspektivne grupe, koje ćete ciljati, te odlučite što ćete im ponuditi u oglasima/na web stranici.
Primjer
Uzmimo iste tečajeve engleskog jezika. Zašto su potrebni - svatko ima svoj odgovor.
Identificirali smo četiri lika i nagađali koje bi ih prednosti privukle.
Bilješka: Navedena obilježja po spolu i dobi su uvjetna. Kod postavljanja ciljanja važne su preciznije kategorije. Mogu se odrediti pomoću analitičkih sustava.
1) Školarci
Riječ je o učenicima od 5. do 11. razreda. Lijeni, teško ih je natjerati da sjednu za nastavu. Alternativno, nema dovoljno osnovnih časova za svladavanje svih nijansi jezika. Zainteresirana strana su roditelji. Plaćaju i obuku. Stoga sve stavke razmatramo iz njihove perspektive i ukazujemo na njihova sociodemografska obilježja.
Ovaj bračni par s prosječnim primanjima kućanstva i 2–3 djece. Stalo im je do njihove budućnosti i trude se da im pruže dobro obrazovanje.
Roditelji se nadaju da će tečajevi pomoći njihovom djetetu da popuni praznine i unaprijedi svoje znanje kako bi položilo ispitne bodove u školi. Pritom se boje da je teško u kratkom vremenu pokriti veliku količinu gradiva.
U skladu s njihovim očekivanjima, možemo ponuditi ponudu „Improve your English before the exam? Lako! Samo nekoliko sati tjedno.”
Protupitanje: što ako ne možete zainteresirati svoje dijete? Mogući odgovori na ovo u oglasnom tekstu:
- “Naši učitelji znaju: svako dijete je talentirano, samo mu treba pronaći pristup i probuditi interes”;
- “Sumnjaš u rezultat? Pročitajte recenzije desetaka zadovoljnih roditelja”;
- "Ako vam se ne svidi od prve lekcije, vratit ćemo vam novac."
2) Sanjari
Publika 20-30 godina. To su i studenti i stariji ljudi (osobito kreativnih zanimanja).
Primanja su iznad prosjeka. Vole glazbu, umjetnost, književnost, kino. Problema kao takvih nema, oni žive za sebe i svoje zadovoljstvo, tražeći inspiraciju.
Konkretno, planiraju se preseliti u drugu zemlju u budućnosti ili su jednostavno sanjali o posjeti već dugo vremena.
Za njih su prikladni sljedeći prijedlozi:
- “Naučite čitati Shakespearea u originalu”;
- “Omiljeni filmovi u originalu bez titlova”;
- “Kako razumjeti o čemu govori ova prekrasna pjesma.”
Budući da su ovi drugovi nestalni i teško ih je zainteresirati za nešto na duže vrijeme, mogu imati sumnje "odjednom ne naučim ništa novo", "odjednom nije zanimljivo".
Stoga unaprijed upozorite na mogućnost da sami odaberete ili prilagodite program treninga. Potreban vam je maksimalno individualan pristup ako se odlučite ciljati na takve klijente.
3) Karijeristi
U u većoj mjeri ovo su žene. 25–45 godina, od visoko obrazovanje. Tražite posao ili priliku za karijeru. Primanja su iznad prosjeka. Zahtjevni prema sebi, marljivi. Vole učiti nove stvari i sposobni su sami učiti.
Problem je što im nedostaje znanje engleskog jezika. Stoga se boje da će “iznenada dobiti otkaz (smanjiti plaću, neće napredovati, neće biti primljeni na posao iz snova)”.
Učenje ili usavršavanje engleskog za njih nije velika stvar; najvažnije je pronaći tečajeve koji će im u tome pomoći.
Formulirajte pravi prijedlog za njih, uzimajući u obzir sljedeće:
Također im dati priliku da sudjeluju u prilagodbi programa obuke.
4) Putnici
Samci/slobodne žene 30+ s visokim primanjima. Bogataši su proputovali pola svijeta, ali to im nije dovoljno; ne mogu živjeti bez toga. Svaki odmor posjećuju novu zemlju/lokaciju. Stoga doista žele naučiti kako slobodno komunicirati s izvornim govornicima i ne doći u neugodnu poziciju zbog neznanja.
Prevoditeljske usluge su dodatni trošak, a stranac je uvijek u blizini, što im ne odgovara.
Moguće ponude za njih:
- “Tražite prevoditelja? Naučite komunicirati bez posrednika!”;
- “Kako se ne bojati pitati šarmantnog stranca za upute.”
Kao što vidite, slike likova pokazale su se prilično generaliziranim.
Portret ciljane publike složena je, opća slika vašeg tipičnog klijenta. Jasno daje do znanja kako zadovoljiti potrebe potencijalnog kupca. Uključuje podatke kao što su:
- starost;
- mjesto stanovanja;
- bračni status;
- okupacija;
- razina dohotka;
- tipični problemi;
- želje i snove.
Ovo je najviše minimum potreban, što trebate znati o svojim potrošačima.
Vlasnici tvrtki često ne razumiju kome prodaju svoje usluge. Pristup "prodaje svima" radi protiv vas jer na kraju ne prodajete nikome. Generalizirano reklame, pokušaji stvaranja jedne rečenice za sve obično promaše konzumentu.
Na primjer, morate znati marku ženska odjeća Zara. To je odjeća prvenstveno za moderne žene, relativno jeftina i kvalitetna. Drugi brend je Bershka. To je odjeća za mlade koju odrasla žena nikada neće nositi.
usput, I Zara i Bershka u vlasništvu su iste korporacije(zajedno s drugim markama kao što je Stradivarius) – Inditex. Ali za svaku kategoriju svojih klijenata stvorili su zasebnu marku odjeće. Nitko ne pokušava prodati mladenačke majice damama starijim od 40 godina.
Ako želite uspješno poslovati, morate znati kome prodajete, koje probleme rješavate i kako. Štoviše, nije dovoljno znati da su vaši klijenti uspješni muškarci u 30-ima. Što bolje poznajete svog kupca, to će vaše reklamne kampanje biti uspješnije.
Portret vaše ciljane publike će vam pomoći
- razmislite o kompetentnoj ponudi, ponudi koju vaš klijent ne može odbiti;
- odabrati optimalne kanale promocije. Jednostavan primjer: ako su vaša ciljana publika mlade djevojke, onda ima smisla pokušati promovirati na Instagramu ;
- razmislite o formatu prezentacije, dizajnu web stranice, stilu teksta, tako da stvarno funkcionira - drugim riječima, možete razgovarati s publikom na njihovom jeziku;
- razradite ključne okidače, udice koje mogu zakačiti vašeg klijenta.
Hajdemo shvatiti.
Kako napraviti portret klijenta
Svaki proizvod može imati nekoliko kategorija potrošača. Stoga ćete morati napraviti ne jedan portret, već dva ili tri, ili čak i više. Drugim riječima, trebate segmentirajte svoju publiku.
Uzmimo cipele kao primjer. Postoji trgovina cipela za žene. Tenisice preferiraju tinejdžerice. Poslovna žena će kupiti cipele s potpeticama; tenisice je ne zanimaju toliko. Ali mlada majka će više voljeti baletanke, jer su udobne; nećete moći puno hodati s bebom u štiklama. Starije žene vole udobne cipele s malom, stabilnom petom.
Kao što vidite, proizvod je isti - ženske cipele, ali klijenti su potpuno različiti. Opći opis "žena koja živi u našem gradu" ovdje neće funkcionirati.
U samoj trgovini, koja ima različite cipele “za svakoga”, tenisice nisu smještene na istoj polici s cipelama. Sve je razvrstano po odjelima tako da svaki kupac može lako pronaći ono što mu treba.
Stoga morate stvoriti nekoliko portreta svoje ciljane publike. Da, oduzet će vam puno vremena, ali će vam kasnije uštedjeti mnogo novca.
Izrada portreta potrošača na temelju informacija u profilu na društvenim mrežama
Naravno, najlakši način da stvorite portret svog ciljanog klijenta je putem društvenih mreža. Pogledajmo primjer društvene mreže VKontakte.
Ljudi jednostavno o svemu tome pišu na svojoj stranici, u podacima o sebi.
Ovdje osoba s iznadprosječnim primanjima, mladić, oženjen, dvoje djece, direktor firme. Obrazovanje - visoko. Sve ove informacije skeniraju se u dvije minute. 
Na primjer, ova osoba radi u industriji obrade kamena. Sluša tešku glazbu. Zanimaju ga tetovaže (možda ima jednu ili više). Voli lov i ribolov (član je grupa posvećenih tome, plus ima puno fotografija s ribolova, u šumi s puškom). Voli zanimljive i unikatne stvari (prati stranice s unikatnim suvenirima i majicama).
Povežite informacije o grupama s onim što vidite na stranici.
- Dok analizirate profile, unesite svi podaci u tablici(od niše do niše skup pitanja može varirati). Zasebni segmenti vaše ciljane publike pojavit će se sami od sebe.
Evo kako bi mogla izgledati analiza ciljne publike trgovine: ženske cipele, koji je gore spomenut.
| Pitanja | Klijent 1 | Klijent 2 | Klijent 3 |
| Kat | Žena | Žena | Žena |
| Dob | 15-18 | 18-25 | 25-40 |
| Mjesto stanovanja | Moskva | Moskva | Moskva |
| Razina prihoda | Uz podršku roditelja | Malo zarađuje na uzdržavanju roditelja ili muža | Iznad prosjeka |
| Mjesto rada | Učenica | Student | Vlastiti posao |
| Hobi | Sport | Aktivan način života | Sviranje gitare |
| Hobiji | Trčanje | Trčanje, gimnastika | engleski jezik |
| Bračno stanje | Singl | Udata ili ima dečka | Singl |
| djeca | Ne | Jesti | Ne |
| Tipični problemi koje vaš proizvod može riješiti | Teško je pronaći lijepe, moderne cipele po jeftinoj cijeni | Teško je pronaći udobne i lijepe cipele, ali ne i tenisice | Teško je pronaći udobne i kvalitetne cipele na visoku petu |
| Snovi i želje | Želi dobiti lijepe, jeftine i udobne cipele, hladnije od onih svojih vršnjaka | Želi da svakodnevne cipele dugo traju i izgledaju elegantno | Želi izgledati što bolje, a njezine cipele trebaju govoriti o njezinom visokom statusu. |
| Strahovi | Da će se moji kolege smijati mojim novim tenisicama | Te joj nove cipele neće biti dovoljno udobne jer mora puno hodati | Trljajte noge novim cipelama prije važnog sastanka |
Čak i ako još nemate bazu kupaca, možete sjesti i sami razmisliti te odgovoriti na njih jednostavna pitanja. Kako biste odredili svoju ciljanu publiku, prođite kroz grupe i forume u kojima žive vaši potencijalni potrošači - tamo ćete pronaći mnoge opise tipičnih problema kupaca i bolnih točaka. To će vam pomoći da točnije izradite avatare.
Primjer portreta ciljane publike kafića Starbucks
Pogledajmo primjer segmentacije publike. Uzmimo svjetski poznate kafiće Starbucks. Svojim klijentima nude dobro prženu kavu (možete je ponijeti sa sobom ili popiti u kafiću), sendviče i kolače te čaj. Ovi kafići se ističu cijenom (iznad tržišnog prosjeka), kvalitetom proizvoda i posebnom, ugodnom atmosferom. Kafići imaju udobne sofe za prijateljska druženja i besplatan Wi-Fi.
Ciljana publika ovih kafića su mladi ljudi. Ali da budem precizniji:
- studenti: ovdje možete na brzinu popiti kavu, nešto prezalogajiti, a u međuvremenu otići na internet i pripremiti se za nastavu.
- mlade žene koje dolaze na prijateljska druženja s prijateljicama vikendom ili nakon posla. Ugodna atmosfera kafića pogoduje toplim razgovorima, a Starbucks ima i ukusne kolače te zasebnu liniju dijetalnih pića.
- poslovni ljudi, freelanceri, IT stručnjaci - gdje drugdje ako ne ovdje možete upoznati klijenta ili partnera? Da, i raditi "izvan kuće", postoji besplatan Wi-Fi. Ponesite svoje prijenosno računalo sa sobom i možete sjediti i biti kreativni.
Kao što vidimo, ovi kafići nude posebne proizvode i dodatne usluge za svaki segment svoje ciljane publike. Upravo je to tajna njihova uspjeha. I visoke cijene Uopće se ne miješaju 😄
Ciljna publika(TA) je populacija ljudi kojima je oglašavanje usmjereno; ili skupina korisnika zainteresiranih za neku informaciju.
Drugim riječima, definicija ciljne publike odnosi se na one ljude čije potrebe zadovoljava vaš proizvod ili usluga. Ove osobe svakako imaju nešto zajedničko ili slično: karakteristike (demografske, zemljopisne, ekonomske i dr.), percepciju i odnos prema kvaliteti proizvoda/usluge, motivaciju za kupnju, način izrade i mjesto kupnje.
Nepoznavanje ciljane publike obično dovodi do povećanja troškova promocije proizvoda ili, još gore, do neuspjeha proizvoda na tržištu.
Ciljana publika stranice
Ovo je zbirka posjetitelja projekta kojima je njegov sadržaj koristan. Web resurs je usmjeren na ovaj segment korisnika.
Na temelju vremenskog okvira, publika stranice je:
- maksimalno- ukupan broj posjeta;
- konstanta- posjetitelji koji povremeno posjećuju stranicu;
- neregularan- posjetili nekoliko puta, ali nisu postali stalni posjetitelji;
- aktivan- provesti više od sat vremena tjedno na stranici;
- cilj.
Ciljana publika je temeljni koncept u promociji web stranica. Učinkovitost promocije i optimizacije web projekta za tražilice ovisi o privlačenju potrošača, jer se strategija promocije formira na temelju preferencija, mogućnosti i želja ciljne publike.
Ovo je vrlo važan element, jer prijedlog koji najbolje odgovara potrebama ciljane publike izravno ovisi o količini detalja i kvaliteti portreta. Što više karakteristika ima, veće su šanse za uspjeh.
Za njegovo sastavljanje koristi se sljedeća shema sličnih značajki na koje biste trebali obratiti pozornost:
- Demografski - spol, dob, bračni status, profesija, nacionalnost;
- Zemljopisni - položaj regije i dinamika njezina razvoja, stanovništvo, klima, dostupnost medija itd.;
- Ekonomski - razina dohotka, zaposlenost;
- Psihografski - karakterne osobine, temperament, stil života, životna pozicija itd.
Tu su i dodatni parametri za izradu portreta: omiljena literatura, filmski žanrovi, marke automobila, omiljeni sport, kafići, mogući zdravstveni problemi itd. Korištenjem dodatnih parametara u opisu portreta doći ćete upravo do onog uskog kruga kupaca koji će nedvojbeno biti zainteresiran prijedlog.
TA se događa suziti I širok. Na primjer, ljubitelji sladoleda su široka publika, a ljubitelji čokoladnog sladoleda sa kondenziranim mlijekom su uska publika. Što je širi, to je opis portreta nejasniji, jer će biti teško identificirati izražene karakteristike potrošača.
Stoga nije sasvim razumno fokusirati se isključivo na široku ciljanu publiku.
Uzoran portret uključuje ne samo trenutne potrošače, već i potencijalne.
Kako odrediti svoju ciljanu publiku
Za dobivanje podataka o ciljnoj publici koristi se sljedeće:
- anketa
- intervjuiranje
- provođenje anketa
Informacije se mogu pronaći na istim društvenim mrežama, blogovima i forumima. Na taj način, bez gubljenja vremena, sa minimalni troškovi, možete jednostavno segmentirati svoju publiku. Međutim, treba shvatiti da se mišljenje takozvane glasne manjine ne mora poklapati s tihom većinom.
Kako pronaći svoju ciljanu publiku
Postoji tehnika koja se temelji na pronalaženju odgovora na 5 pitanja: što, tko, zašto, kada i gdje? Odgovori na ova pitanja daju jasan opis ciljane publike.
- Izgradnja kuće
- Renoviranje doma
- Postavljanje krova
- Obitelj koja želi kupiti vlastiti dom
- Obitelj koja želi živjeti izvan grada
- Obitelj s djetetom
Zašto?
- Brzina građevinskih radova
- Prilika da uštedite svoj proračun
- Mogućnost dobivanja kompletne usluge po sistemu ključ u ruke
- Sastavljanje ugovora
- Mogućnost dobivanja garancije
Kada?
- Za vrijeme akcija i popusta
- Nakon što sam čuo pozitivne povratne informacije
- Odredišna stranica
- Web projekt
- Društveni mediji
Ciljana publika, primjeri
Primjer 1. Vlasnik mobilnog kozmetičkog salona uložio je znatan budžet u tiskanje posjetnica i letaka koje je jednostavno dijelio prolaznicima. Kao rezultat toga, bilo je tako malo poziva da troškovi oglašavanja nisu bili opravdani.
Postoji samo jedan izlaz iz ove situacije - utvrditi tko točno treba kozmetološke usluge na licu mjesta. Nakon provedene analize proizašli su sljedeći portreti klijenata:
- nevjeste;
- žene koje skrbe o djeci (na rodiljnom dopustu);
- osobe koje žive na periferiji ili u udaljenim dijelovima grada.
Zaposlenici salona ostavili su podatke u svadbeni saloni, vrtiće, škole i napravili grupu na jednoj od društvenih mreža.
Interakcija s vašom ciljnom publikom urodila je plodom: uspostavljena je visokokvalitetna povratna informacija. Nakon nekog vremena pokazalo se da je upravo preko društvene mreže zabilježen najveći protok klijenata, pa je sav naglasak stavljen na ovaj način interakcije s klijentima.
Iz toga slijedi da segmentaciju i analizu ciljne publike treba provesti već u procesu pokretanja reklamne kampanje.
Primjer 2. Profil potrošača temeljen na specifičnim parametrima, tj. demografskim, geografskim, ekonomskim i psihografskim.
Kupac dizajnerske odjeće:
- Maria, 28 godina.
- Živi u Kijevu.
- Bračno stanje: oženjen.
- Područje rada, položaj, plaće: upravitelj, 10 tisuća UAH.
- Želje i potrebe: Maria se voli isticati, želi nositi ekskluzivnu i lijepu odjeću. Voli dizajnerske stvari i ne mrzi ih pokazati kolegama i prijateljima.
Primjer 3. TA može biti primarna, neizravna i periferna.
Glavni potrošač je kći, koja traži od svoje majke da kupi interaktivnu lutku. Mama pristaje kupiti igračku ako otac da zeleno svjetlo. Tata i mama pak trče po savjet teti Lili koja je već kupila istu lutku za svoju kćer.
Svatko u ovom lancu na ovaj ili onaj način djeluje kao kupac, ali svatko od njih treba drugačiji pristup te razni alati za prenošenje informacija o proizvodu (lutki).
Zaključak
Poznavanje želja publike ključ je uspješne promocije web stranica, smanjenja troškova oglašavanja i mogućnosti osmišljavanja daljnjeg razvoja.
Portret ciljne publike je promjenjiv pa ga je potrebno iznova kreirati ili urediti prije sljedeće reklamne kampanje.
Pronašli ste gramatičku grešku u tekstu? Prijavite ovo administratoru: odaberite tekst i pritisnite kombinaciju prečaca Ctrl+Enter
Učitavanje...
