Upravljanje komercijalnim aktivnostima poduzeća. Stručno komercijalno upravljanje objektima nekretnina Upravljanje komercijalnom službom u organizaciji poduzeća poduzeća

Ne ulazeći u bit djela moglo bi se pomisliti da komercijalni odjel u potpunosti slijedi linijsko-stožerni princip. Komercijalni odjel nije jedinstvena cjelina: njegove funkcije i prodaja podijeljeni su na autonomne komponente, ali istovremeno imaju istu vrijednost i ekvivalentni su za rad cijelog odjela. Njihov jedini zajednički cilj je prisiliti kupca da kupi određeni proizvod. Činjenica da svaka komponenta radi samostalno u komercijalnom odjelu ne bi trebala negativno utjecati na rad; svaka strana aktivnosti daje svoj mali doprinos aktivnostima cijelog poduzeća.

Što radi komercijalni odjel u tvrtki?

Posebnosti svake aktivnosti su prisutnost njezinog smjera i organizacija zadataka za postizanje željenih vrhunaca. Svrha komercijalnog odjela je stjecanje od strane pojedinaca odn pravne osobe robu i usluge ponuđene na tržištu, ili ih zamijeniti za drugu robu na obostranu korist. Zanimljivo je da elementima kojima upravlja marketing također upravlja i komercijalni odjel. Organizacija komercijalnog odjela je složena, ali u isto vrijeme omogućuje obavljanje mnogih zadataka.

Glavni cilj komercijale je kreiranje specifičnog sustava mjera usmjerenih na reguliranje procesa kupoprodaje, zadovoljenje potražnje i ostvarivanje dobiti.

Svi procesi koje regulira komercijalni odjel poduzeća podijeljeni su u dvije vrste: tehnološke i komercijalne.

Tehnološki procesi vezani su uz logistiku. Ovaj pojam odnosi se na sve radnje koje se obavljaju tijekom prijevoza tereta (prijevoz, istovar, skladištenje, pakiranje, pakiranje). Ove operacije su nastavak proces proizvodnje, te izravan promet.

Komercijalne transakcije predstavljaju sve procese vezane na ovaj ili onaj način za kupnju i prodaju. Ovaj popis također uključuje organizacijske i ekonomske procese. Ne može se reći da su oni izravno povezani s kupoprodajom, ali ovi procesi svakako utječu na sistematizaciju trgovinskih tokova.

Komercijalno poslovanje također je funkcija komercijalnog odjela:

• proučavanje potražnje za proizvodom, njegova prognoza. Istraživanje potražnje potrošača za određenim grupama roba;
• traženje i identifikaciju dobavljača;
• sve radnje vezane uz formiranje asortimana proizvoda;
• upravljanje asortimanom;
• ekonomska opravdanost izbora pojedinog dobavljača;
• organiziranje odnosa s dobavljačima;
• organizacija službe;
• sklapanje i raskid ugovora, svi poslovi s dokumentacijom;
• izbor marketinških tehnika za prodaju robe;
• korištenje marketinga na društvenim mrežama, oglašavanje na internetu i sl.
• procjena i proučavanje vlastitih aktivnosti.

Primjeri standarda za komercijalni odjel

Osnova za korištenje bilo kakvih tehnika i radnji u komercijalnim aktivnostima trebaju biti uvjeti koji trenutno prevladavaju na tržištu.

Ispravan i produktivan rad komercijalnog odjela poduzeća razvijat će se samo ako svi zaposlenici u potpunosti razumiju koji su zadaci komercijalnog odjela:

• implementacija;
• predviđanje prodaje;
• provedbena politika – prodaja i servis;
• proučavanje situacije na tržištu;
• oglašavanje, marketing, razvoj trgovine;
• određivanje cijena za cjelokupni asortiman robe;
• pakiranje i distribucija;
• komercijalno osoblje.

Odgovornosti komercijalnog odjela

Mnoge tvrtke još uvijek prepuštaju odgovornosti oglašavanja specijaliziranim agencijama. Uprava poduzeća određuje samo politiku provođenja reklamnih kampanja. Ali vrijeme je da shvatimo da oglašavanje uvelike određuje politiku same tvrtke; percepcija tvrtke od strane klijenata izravno ovisi o njoj. Najbolje rješenje u ovom slučaju uvest će se radno mjesto administratora komercijalnog odjela.

Ova je osoba potrebna kako bi se osiguralo da oglašavanje jača politiku tvrtke, ali je ne uspostavlja. Dobra reklama– jedan od bitnih uvjeta za prodaju i kupnju robe. Tvrtka treba tempirati svoje napore prema mogućnostima prodaje, proizvodnje i distribucije.

Istraživanje tržišta

Nije bitno odakle su informacije o trenutnom stanju na tržištu (prijava reklamnim agencijama, osobna zapažanja, korištenje općih informacija kao izvora), to je najvažnija komponenta za izvođenje marketinške promocije. Odgovornost za pronalaženje informacija stavljena na najviše rukovodstvo učinit će svako stečeno znanje beskorisnim i nepotrebnim. Bilo bi puno bolje dodijeliti ga "radnom sloju", tada će svaka primljena informacija za vas postati moćan alat za planiranje. Ova tehnika istraživanja tržišta pomaže organizirati aktivnosti svih slojeva zaposlenika u komercijalnom odjelu, a također predviđa prodaju. Istraživanje tržišta još nije tako široko korišteno u radu poduzeća.

Planiranje asortimana i određivanje cijena

Određivanje cijena u komercijali od strane administratora još nije zaživjelo u domaćim tvrtkama. Činjenica da se cijene određuju u komercijalnim odjelima smatra se herezom. No, svima je jasno da djelatnici komercijale trebaju utjecati na asortiman robe. Kompromis za izlazak iz ove situacije bit će stvaranje novog stožera za određivanje cijena, koji će nadzirati komercijalni administratori.

Predviđanje i planiranje prihoda i plaća

Planiranje budućih obujma prodaje i prihoda ovisi o planiranoj dobiti. Ova se odgovornost obično dodjeljuje svim razinama upravljanja. Međutim, kako biste izračunali planiranu dobit, morate izraditi prognozu prodaje. To je ono što radi komercijalni odjel, gdje se proučava trenutna situacija na tržištu i prošle prodaje. To je jedini način da dobijete najtočniju prognozu.

Organizacija prodaje u općoj trgovačkoj djelatnosti

Jedna od prednosti ovog koncepta je mogućnost koordinacije rada kadrovskih službi u komercijali. Još jedna nedvojbena prednost je što korištenje ovog koncepta podrazumijeva koordinaciju komercijalnog poslovanja s ostalim komponentama rada (proizvodnja, administrativni poslovi i financije). Ali najznačajniji doprinos ovog koncepta je to što prodaja postaje usko povezana s drugim vrstama poslovnih aktivnosti. Time voditelj odjela dobiva veću slobodu djelovanja i mnogo novih načina upravljanja komercijalnim odjelom. Voditelj odjela uspostavlja odnose s menadžmentom u oglašavanju, istraživanju, planiranju i razvoju operacija. Zajedničkim naporima usmjerenim opća politika poduzeća, postižu svoje ciljeve.

Kako izgleda struktura komercijalnog odjela poduzeća?

Kad god nova organizacija, komercijalni odjel se javlja sam od sebe, razvija se spontano, njegov rad nije usklađen. Komercijalni odjel u takvim poduzećima nema jasno definirane granice odgovornosti, a razine subordinacije uspostavljaju se pomoću organizacijske strukture. No, to ne sprječava odjel da nastavi s radom.

Obično se krivnja za neproduktivan rad odjela svaljuje na prodavače. Ali odgovornost je i na cijelom komercijalnom odjelu. Svaka greška subjekta utječe na cijeli sustav prodaje u cjelini.

Mnogi stvoreni razne vrste strukture, od kojih je svaka dizajnirana za obavljanje određenih zadataka i postizanje postavljenih ciljeva. Izuzetno je važno da se komercijalna struktura i distribucijska politika tvrtke podudaraju, samo na taj način će biti moguće učinkovito provoditi strateški ciljevi za razvoj poslovanja.

Među brojnim odjelima prodaje najčešće se koriste sljedeća načela organizacije rada komercijalnog odjela.

Geografski. Za korištenje ove vrste organizacije potrebno je u svakoj regiji locirati prodajnu jedinicu u obliku službenog predstavnika ili podružnice.

Trgovina namirnicama. Podrazumijeva natjecanje između timova, od kojih je svaki odgovoran za prodaju određenog proizvoda, na istim tržištima.

Klijent. Ova vrsta organizacije dijeli odjele u kategorije koje su specijalizirane za određenu razinu korisnika. Obično su odjeli podijeljeni na odjele za rad sa korporativni klijenti i odjel maloprodaja. Ali postoje komercijalni servisni odjeli sa velik broj podjele.

Funkcionalan. Slučaj kada se proces prodaje sastoji od uzastopne provedbe sljedećih faza:

• pretraživanje i odabir baze klijenata;
• razgovor o uvjetima rada i probnoj prodaji;
• naknadna suradnja i usluga;

Ova vrsta specijalizacije podrazumijeva podjelu odjela na prodajne faze. Podjela na stručnjake komercijalnog odjela koji rade s baza klijenata i izravnu prodaju, te back stručnjake uključene u naknadnu prodaju i pružanje usluga.

Matrica. Najkorisnije ga koriste organizacije koje prodaju složenu robu, kako intelektualnu tako i tehničku. Prodaja takvih tvrtki formira se u obliku projekata. Obično takva poduzeća zapošljavaju vodeće stručnjake u svakom od područja koja se koriste u proizvodnji, a svi se izmjenjuju u radu s klijentom. Dobar primjer tvrtki koje koriste ovu strukturu bile bi konzultantske agencije, IT tvrtke itd.

Načela organizacije	Prednosti	Mane
Geografski	Jednostavna struktura i blizina kupaca. Niski troškovi prodaje i relativno niski administrativni troškovi.	Gube se dobrobiti specijalizacije. Ograničena upravljačka kontrola nad raspodjelom prodajnog osoblja. Teško je raditi sa širokim izmjenjivim asortimanom. Uspješnost regije uvelike ovisi o predstavniku.
Po proizvodu	Lakši za prijenos specijalizirano znanje prema vrsti proizvoda. Lakše planirati isporuke kupcima. U slučaju konkurentskih odjela, velika pokrivenost teritorija.	Dupliciranje napora: jedan klijent - nekoliko prodavača. Veliki administrativni troškovi. Potreban je visok stupanj koordinacije rada.
Od strane klijenata	Omogućuje vam da bolje uzmete u obzir interese i potrebe klijenata. Visok stupanj kontrole nad distribucijom prodajnih napora.	Postoji opasnost od "propuštanja" potencijalno zanimljive klijentske niše.
Funkcionalan	Niska ovisnost kupaca o određenom prodavatelju. Specijalizacija u prodaji omogućuje prodavačima da se usredotoče na ono što rade najbolje. Jaki prodavači mogu se "rastovariti" jeftinijim osobljem.	Potreban je visok stupanj koordinacije rada (osobito za odjele s različitim funkcijama). Potrebno je motivirati nekoliko samostalnih jedinica da ukupni rezultat u radu s klijentom.
Matrica (dizajn)	Brza koncentracija heterogenih resursa za različita razdoblja. Visok stupanj kontrole nad radom prodavača i projektnog tima.	Visoki troškovi prodaje i administracije. Poteškoće s motivacijom i obračunom troškova. Sukob interesa sudionika.

Ključna načela produktivnog rada organizacijske strukture komercijalnog odjela:

1. Potpuna usklađenost strukture s ciljevima i prioritetima poduzeća.
2. Izgradnja strukture oko određenih funkcija.
3. Utvrđivanje prava, odgovornosti i ovlasti u strukturi.
4. Uspostaviti stupanj kontrole ovisno o količini prodaje i neovisnosti prodavača tijekom transakcija.
5. Razvijte fleksibilnost strukture. Mora se prilagoditi tržišnim uvjetima, dostupnosti određenih proizvoda i oscilacijama cijena.
6. Struktura mora biti uravnotežena i uzimati u obzir interese ostalih odjela: odjel opskrbe, odjel financija, odjel marketinga.

Dobro razvijena struktura jedan je od najnužnijih aspekata razvoja poduzeća, ali ne mogu se sva poduzeća pohvaliti da imaju komercijalni odjel. Većina to smatra formalnošću, ali nedostatak ovih komponenti dovodi do široko rasprostranjenog poremećaja. Dok iskusniji zaposlenici u potpunosti razumiju "hijerarhiju" poduzeća, novopridošlicama to može predstavljati problem. Stvaranje određene strukture pomoći će im da se brže prilagode. Sustavi bez strukture pogoduju srednjim menadžerima, u takvim situacijama pokušavaju steći nezasluženi autoritet.

Svaka tvrtka ostaje jedinstvena, pa se ne može reći da su procesi u njima isti. Struktura stvorena za veliku tvrtku može se uvelike razlikovati od strukture stvorene za mali ured. Kako bi se sastavila ispravna struktura, potrebno je sastaviti dijagram mogućih odjela komercijalne djelatnosti.

Obilježja ključnih strukturnih elemenata komercijalnog odjela

Sastav komercijalnog odjela

U nekim trgovačkim društvima Upravni odbor se sastaje radi rješavanja važnih problema. Ovo je naziv za sastanak vodećih stručnjaka iz komercijalnog odjela. Otvorene rasprave pomažu im da zajedno postignu svoje ciljeve, pronađu najbolje opcije rješavanje proizvodnih i komercijalnih problema, izbjegavajući fragmentaciju interesa odjela.

Moguća je i sljedeća opcija za izgradnju organizacijske strukture. Direktor marketinga postaje izravni menadžer komercijalni direktor ili ga neizravno kontrolira.

Druga mogućnost razvoja organizacijske strukture je uvođenje pozicije izvršnog (komercijalnog) direktora odjela. Ova će shema biti korisna onim poduzećima koja trebaju smanjiti broj odgovornosti generalnog direktora i dati mu priliku da se bavi hitnijim i važnijim zadacima. Na primjer, može provoditi svoje vrijeme uspostavljajući poslovne odnose s tvrtkama ili dobavljačima. Izvršni direktor može preuzeti i odjel sigurnosti ili komercijale.

Odjel prodaje

Za komercijalni uspjeh nije zaslužan samo odjel prodaje, već i ostale komponente proizvodnje. Međutim, ovaj odjel donosi glavni profit poduzeću. Sustav odjela prodaje mora biti jasno otklonjen, a zaposlenici moraju biti motivirani, samo tada će prihod poduzeća biti što veći.

Zbog praktičnosti, voditelji svakog odjela nazivaju se višim menadžerima komercijalnog odjela. Jednostavnim riječima, svaki odjel ima svog šefa, koji u potpunosti kontrolira njegov rad. Moguće su razne varijacije naziva ovih pozicija, ali se suština ne mijenja.

Tvrdnju da je odjel prodaje srce tvrtke potvrđuju i brojni tokovi financija i informacija koji povezuju njega i ostale odjele.

Ime	Od koga/za (odjel, služba)
TOK PRIHODA
Prodajna politika - koncept prodaje, asortiman, cijene i sl.	Komercijalni direktor. Marketing
Metodološka potpora organizaciji i vođenju prodaje	Voditelj odjela prodaje. Komercijalni direktor
Proizvod: dostupnost za trenutnu prodaju, planirane zalihe, planirane isporuke	Distribucija proizvoda (skladište)
Isporuka robe kupcima: točno na adresu, na vrijeme, bez ugrožavanja potrošačkih kvaliteta	Distribucija proizvoda (distribucija)
Podaci o raspoloživosti i kretanju robe	Distribucija robe (skladište). Nabava. Logistika. DB
Unovčiti	Računovodstvo, financijski odjel
Materijalna potpora (oprema na radnom mjestu - telefoni, računala i sl.)	Voditelj ureda
Informacijska podrška, rezultati analitičkih proračuna	Baza podataka, marketinška analitika
	Marketing
Analitika na temelju prodajnih rezultata	Marketing
Rezultati odštetnog rada	Marketing
Rezultati marketinških istraživanja: plan kontraprodaje po klijentima, segmentima i regijama, novi oblici rada s klijentima i sl.	Marketing
Podaci o ekonomska učinkovitost prodaja po proizvodima	Odjel za financije. DB
Podaci o potraživanjima kupaca	Računovodstvo. DB
Kadrovi koji odlučuju o svemu	Kadrovska služba
Otopina kontroverzna pitanja s klijentima	Pravna služba. Sigurnosna služba
ODLAZNI TOK
Novac u banci/gotovina, sklopljeni poslovi, ugovori, nalozi	Računovodstvo, financijski odjel
Proračun prodaje (plan prodaje)	Odjel za financije. Marketing
Plan asortimana-narudžba robe	Proizvodnja. Nabava. Distribucija proizvoda. Logistika. Marketing
Proračun troškova	Odjel za financije
Informacije o povratnim informacijama kupaca o kvaliteti proizvoda i usluga tvrtke	Marketing
Podaci o stanju ciljnog tržišta, prikupljeni u ime marketinške službe	Marketing
Prijedlozi prodajne politike poduzeća	Komercijalni direktor. Marketing
Baze podataka sadašnjih i potencijalnih klijenata. Operativno izvješćivanje voditelja prodaje. Završno izvješće službe prodaje o rezultatima rada za razdoblje	Komercijalni direktor. Odjel za financije. Marketing

Operativne komercijalne grupe

Operativne grupe su podijeljene prema određenim kriterijima, a njihov broj ovisi o segmentaciji tržišta, ali postoje i drugi čimbenici koji na to utječu. Ako je asortiman i količina isporučene robe mala, komercijalne grupe se dijele prema regiji. Inače, komercijalne grupe su podijeljene na grupe robe koja se isporučuje u dotične regije. Organizacije koje prodaju ili primaju robu od veleprodajna tvrtka, isplativije je okupiti grupe u odnosu na te druge strane. Ista se shema koristi za organizacije prodaje drugim poduzećima.

Takvu grupu čine 2-4 osobe, nema određenog vođu, a sve se odluke donose kolektivno. Sukladno tome, cijela ekipa snosi odgovornost za grešku jednog sudionika. Ovakav način organizacije dovodi do ubrzanja radnih procesa, pune posvećenosti svakog zaposlenika, povećanja učinkovitosti i kvalitete rada općenito, pojednostavljenog osposobljavanja novih zaposlenika te stvara određenu konkurenciju među grupama. Grupa također provodi određene analize komercijalnog odjela.

Rad u komercijalnom odjelu je produktivan ako se poštuju ova nepromjenjiva pravila:

1. Zabranjeno je propuštanje telefonskih poziva tijekom radnog dana.
2. Svaki zaposlenik mora biti "pamet" u području na kojem radi njegova grupa i ne može si dopustiti da ima rupe u znanju.
3. Ukoliko grupa nije kompetentna za klijentovo pitanje, on se preusmjerava na uslugu grupi koja ima potrebna znanja.
4. Članovi grupe moraju sami birati vrijeme za ručak, a također i mijenjati jedni druge dok je jedan od zaposlenika na godišnjem odmoru. Ako se problem ne može riješiti mirnim putem, upućuje se višem menadžmentu na razmatranje.

Idealan smještaj komercijalnih grupa izgleda ovako: sve grupe su u jednoj prostoriji, odvojene paravanima. Svaki zaposlenik ima svoj telefon i osobni monitor spojen na zajedničku mrežu.

Odjel za koordinaciju i nabavu

Organizacija komercijalnih aktivnosti gotovo u potpunosti ovisi o radu ovog odjela. Blisko surađuje s drugim specijaliziranim odjelima i komercijalnim grupama.

Zadaci Odjela za koordinaciju i nabavu su sljedeći:

• distribucija i kontrola ulazne robe;
• nadzor nad provedbom poslova po odjelima;
• praćenje učinkovitosti isporuka i davanje jamstava kupcima;
• održavanje rezerve tražene robe u skladištima;
• kontrola jedinstva politike poduzeća;
• stvaranje prijedloga za promjenu asortimana robe u odnosu na njihovu potražnju;
• stvaranje komercijalnih grupa za rad s dobavljačima.

Odjel za promet i carinsko poslovanje

Odjel vodi komercijalni direktor. Glavni zadaci odjela transporta i carinskih usluga su sljedeći:

1. Potražite najprofitabilnije načine prijevoza.
2. Kontrola carinskih dokumenata, registracija transakcijskih putovnica.
3. Organizacija podrške proizvoda na zahtjev kupca.
4. Stvaranje novih skladišta ili pretovarnih prostora iz opravdanih razloga.
5. Pružanje prijevoznih sredstava, uključujući brodska.
6. Praćenje pravodobnosti isporuka i primitka potrebnih dokumenata od strane kupca.
7. Osiguravanje tereta s dokumentima o osiguranju.

Direktor marketinga upravlja mnogim odjelima. Idemo to riješiti više značajki te zadaće nekih od njih.

Odjel marketinga i cijena

Ovaj odjel je odgovoran za kontinuirano proučavanje tržišta kupaca i tržišta poduzeća. Dobivene informacije daju im priliku da direktoru marketinga ponude mnoge mogućnosti za promociju određenog proizvoda, među kojima možete pronaći:

1. Promjene u asortimanu robe u odnosu na prognozu i trenutnu situaciju na tržištu.
2. Prijedlozi za zamjenu dobavljača konkurentnijim (nude robu jeftiniju ili kvalitetniju od dostupne).
3. Unapređenje tržišta prodaje.
4. Ulazak poduzeća na razvijenije razine tržišta.

Ovaj odjel vodi evidenciju o svim kupljenim i prodanim materijalima od strane konkurenata, prikuplja sve postojeće informacije o politici cijena na tržištu, konkurentskim prodavačima i trenutnim indeksima. Istodobno, odjel prikuplja podatke o onim tvrtkama s kojima su ikada imali kontakt.

Tim odjela za cijene savjetuje komercijalne grupe o cijenama koje prevladavaju na tržištu u u trenutku, provjerava izrađena izvješća i šalje ih voditelju komercijale na uvid. Cjenovna skupina izdaje i nove prijedloge za promjenu asortimana robe.

Prije velikih sastanaka, odjel opravdava razlog za raspravu o novom politika cijena, promjenama na tržištu i drugim važnim pitanjima iz svoje nadležnosti.

Potrebno za obavljanje sljedećih zadataka:

1. Praćenje učinkovitosti oglašavanja za pojedini proizvod, kao i tvrtku u cjelini, sastavljanje karakteristika komercijalnog odjela.
2. Organizacija reklamnih kampanja i izračun troškova za njihovu provedbu, obrazloženje razloga za svoje odluke.
3. Provedba odobrenog plana događanja sklapanjem poslova s ​​oglašivačkim tvrtkama.
4. Slanje probnih ili promotivnih verzija proizvoda.
5. Slanje proizvoda tvrtke za sudjelovanje na raznim izložbama i sajmovima.

Male tvrtke mogu si priuštiti kombiniranje dva gore navedena odjela.

Posrednički odjel

Bavi se razvojem prodajnih shema. Za kvalitetan rad odjelu je potrebna podrška ostalih komponenti tvrtke: odjela marketinga i cijena, odjela carine (transporta), odjela organizacije održavanja, odjela nabave i koordinacije prodaje. Također su uključene sve komercijalne skupine zainteresirane za promociju proizvoda koji se prodaje.

Nakon izrade prijedloga, posrednički odjel ga podnosi na razmatranje upravnom odboru. A nakon odobrenja prijedlog se pretvara u ciljni plan.

Sada odjel samo mora pronaći obećavajuće komercijalne posrednike, pripremiti sve dokumente za potpisivanje i započeti suradnju s njima. Nakon potpisivanja ugovora, odjel nadzire poštivanje uvjeta navedenih u dokumentu, kao i rad odjela. Pregovore o sklapanju ugovora vodi direktor marketinga.

Generalni direktor govori

Sergey Miroshnichenko, generalni direktor Srednevolzhskaya Gas Company LLC, Samara

Spadamo u prirodne monopole, uslužna smo tvrtka, tako da nemamo odjele koji se bave prodajom i nabavom u standardnom smislu. Zamjenici, voditelji podružnica i strukturnih odjela odgovorni su generalnom direktoru društva. Svaki odjel je prilično neovisna strukturna jedinica, s financijskom izolacijom, planom rada, postupkom za obavljanje poslova i plaćanja. Svaka kupnja ima za cilj osigurati financijska sredstva izgradnja i transformacija mreža. Nabavku glavnog dijela potrebne robe obavlja Odjel za proizvodno-tehnološku opremu (UPTK), koji je dio matičnog poduzeća, a odgovoran je zamjeniku generalnog direktora komercijalnog odjela poduzeća. Tijekom višegodišnjeg rada tvrtka je stekla listu provjerenih partnera, racionalizirala se struktura rada, stoga smatram neprimjerenim formiranje odjela nabave i otvaranje radnog mjesta voditelja tog odjela.

Zaposlenici UPTK-a i zaposlenici odgovorni za natječaj (koji obavljaju poslove pod vodstvom prvog zamjenika generalnog direktora) odabiru dobavljača. Nakon toga odjel za nadmetanje analizira ispravnost postupka nabave, odabira dobavljača, bilo putem zahtjeva za ponudu ili putem natječaja. Konačni odabir se odvija u odjelu za nadmetanje, o čemu se sastavlja zapisnik. U pravilu se ovaj proces provodi prilikom potpisivanja ozbiljnih i velikih ugovora. Unikatni proizvod obično se kupuje od određenog dobavljača, jer se ovdje prvenstveno pozornost posvećuje kvaliteti. Odjel opskrbljuje glavno skladište proizvodima na zahtjev drugih odjela.

Kako organizirati kompetentno upravljanje komercijalnim odjelom

Financijska komponenta aktivnosti tvrtke ne događa se sama od sebe; njome treba kompetentno upravljati.

Sustav upravljanja komercijalnim odjelom je kompleks komponenti, odnosa između njih, kao i manipulacija poduzeća koje obavlja komercijalnu djelatnost.

Za sistematizaciju upravljanja komercijalnim odjelom potrebno je:

1. Pripremiti ciljeve za provedbu komercijalnih aktivnosti.
2. Disperzirati proizvodne i upravljačke funkcije komercijalne djelatnosti.
3. Podijelite zadatke među zaposlenicima odjela prodaje.
4. Pojednostavite interakcije zaposlenika komercijalnog odjela i redoslijed funkcija koje obavljaju.
5. Dobiti nova tehnologija proizvodnju proizvoda ili njegovu rekonstrukciju.
6. Optimizirati sustav poticaja, ponudu i prodaju.
7. Obavljati proizvodnju proizvoda i trgovinsko-tehnološki proces.

Upravljačka struktura temelji se na nekoliko podsustava: metodologija, proces, struktura i tehnika upravljanja.

Proces upravljanja komercijalnim odjelom poduzeća sastavnica je sfere upravljanja koja uključuje razvoj komunikacijske strukture, kreiranje i provedbu upravljačkih odluka, stvaranje strukture informacijska podrška priručnike.

Organizacija upravljanja komercijalnim odjelom temelji se na sljedećim elementima:

1. Razvoj.
2. Formiranje.
3. Utvrđivanje svojstava izoliranih dijelova na temelju zadataka.
4. Stvaranje sheme koordinacije koja jamči sposobnost prilagodbe promjenjivim komercijalnim okolnostima.
5. Razdvajanje odgovornosti za komercijalne aktivnosti.
6. Formiranje sheme pružanja podataka koja će pomoći u donošenju odluka.

Ciljevi komercijalnih aktivnosti tvrtke podijeljeni su u specifične zadatke objedinjene opsegom djelatnosti:

• kupnja robe;
• njegov sustav skladištenja;
• prodajni putevi itd.

Sljedeća načela smatraju se temeljem za stvaranje organizacijske strukture komercijalnog odjela i njegovog upravljanja:

1. Definiranje jasnog i preciznog cilja organizacije komercijalnog odjela.
2. Formiranje stava komercijalnog odjela za postizanje općih ciljeva organizacije.
3. Formiranje međusobnog rada među odjelima.
4. Formiranje jasnog aparata i sustava upravljanja s jedinstvenom subordinacijom i pravilnom hijerarhijom u poduzeću. Precizna podjela odgovornosti između različitih sudionika upravljanja.
5. Izgradnja svestranog pristupa za rad menadžmenta.
6. Težnja za minimalnim brojem karika u lancu upravljanja.
7. Formiranje orijentacije sustava vodstva.
8. Pružanje izvršnih informacija.
9. Fleksibilnost i prilagodljivost fluidnom okruženju tržišnih uvjeta.

Upravljanje poslovanjem neraskidivo je povezano s upravljanjem cjelokupnim poduzećem. Dakle, pri kreiranju strukture komercijalnog odjela i pri odabiru načina upravljanja njime i njegovim aktivnostima, morate se sjetiti odnosa svakog elementa koji je dio sustava upravljanja.

Metode upravljanja su sredstva utjecaja na upravljanje i procese povezane s poslovnim odjelom. Sastoje se od upravnih, organizacijskih, gospodarskih i pravnih. Gore navedene metode vodstva podrazumijevaju plodnu kombinaciju. Njihova interakcija ovisi o radnim uvjetima organizacija trgovine i tržišno okruženje.

• Odjel prodaje: 4 koraka do organiziranja učinkovitog rada menadžera

Ključne pozicije u komercijali za učinkovito funkcioniranje tvrtke

Za kompetentno vođenje odjela komercijalne službe potrebno je sudjelovanje ljudi i sistematizacija rada. Neophodan je odabir stručnjaka iz komercijale i njihovo kvalitetno osposobljavanje, sistematizacija i upravljanje aktivnostima komercijale, te uspostavljanje plodne suradnje između službi uključenih u službu za korisnike. Već smo saznali, osvrćući se na funkcionalnu komunikaciju odjela prodaje, da je većina odjela uključena u te procese. S tim u vezi, glavna zadaća organizacije i upravljanja prodajom je dostupnost stručnog kadra o kojem sve ovisi.

Voditelj komercijalnog odjela

Već u prvoj fazi organiziranja komercijalne službe potrebno je pronaći odgovornog voditelja komercijalne službe, rasporediti ga na radno mjesto i odrediti mu ovlasti, zatim ga usmjeriti na ciljeve rada.

Naziv radnog mjesta nije formalnost. Nemojte preuzimati posao bez potrebne odgovornosti. Iza pozicije zaposlenika koji radi u komercijali treba biti vidljiva suština: dužnosti zaposlenika, njegova odgovornost prema poduzeću, sposobnosti i ovlasti, kao i zahtjevi prema njemu.

Komercijalni odjel u većini slučajeva vodi komercijalni direktor. Odjeli povezani s cirkulacijom novca u tvrtki moraju provoditi manipulacije, obraćajući se posebno njemu. Ponekad, ovisno o veličini proizvodnje, slične djelatnosti radno mjesto ima drugo zvanje: direktor prodaje, direktor prodaje i marketinga ili voditelj službe prodaje.

Primarni zadaci komercijalnog odjela i njegovog direktora. Prvo, mora poticati i na svaki mogući način pratiti proces prodaje robe i njezino povećanje. Drugo, poboljšati komunikaciju distribucije i ovladati regionalna mreža. Šef poduzeća mora jasno formulirati radne obveze, koje komercijalni direktor može razumjeti i implementirati.

Moguć je i drugi oblik interakcije - direktor sam analizira organizaciju komercijalnog odjela, pronalazi nove načine za njihov razvoj i napredak cijelog poduzeća. Na kraju oblikovanja ideja, djelatnik komercijale ih izlaže generalnom direktoru ili prezentira upravnom odboru. Tek nakon takvih događaja postavljaju se glavni ciljevi i formiraju daljnji izgledi.

Opis poslova ili pravilnik komercijalnog odjela daje primjer ponašanja za takve slučajeve. Obrađuje gore navedena pitanja vezana uz određivanje ciljeva i zadataka rada. komercijalni direktor, konstrukcija proizvodne hijerarhije, sustav interakcije zaposlenika, načini procjene radnih aktivnosti i popis glavnih zadataka.

Poslovni stručnjaci

Stručnjaci komercijale sudjeluju u organizaciji i provedbi procesa logistike i prodaje proizvoda, prodaje usluga, obavljaju istraživanje marketinga i dati savjete o ovim pitanjima.

Njihove odgovornosti uključuju:

1. Sudjelovanje u planiranju i organizaciji logistike, praćenje izvršenja ugovornih obveza, zaprimanje i prodaja sredstava za sirovine, materijal, gorivo, energiju i opremu.
2. Utvrđivanje potreba za materijalnim sredstvima i gotovi proizvodi i usklađenost njihove kvalitete sa standardima, tehničke specifikacije, ugovori i drugo regulatorni dokumenti, sastavljanje reklamacija za isporučene nekvalitetne zalihe i priprema odgovora na reklamacije kupaca.
3. Provođenje sveobuhvatne studije i analize tržišta roba i usluga kako bi se aktivno utjecalo na potražnju potrošača za povećanje prodaje proizvoda.
4. Priprema prijedloga planiranja proizvodnje određenih dobara (usluga) i cijena istih u skladu s promjenama tržišnih uvjeta.
5. Sudjelovanje u planiranju i organizaciji prodaje proizvoda (transport, skladištenje, dostava do potrošača).
6. Sudjelovanje u planiranju i organiziranju usluga.
7. Razvoj i sudjelovanje u promotivnim događanjima.
8. Savjetovanje o marketinškim pitanjima i drugim aspektima organiziranja komercijalnih aktivnosti.
9. Obavljati povezane dužnosti.
10. Nadziranje drugih zaposlenika.

Primjeri zanimanja uključenih u ovu osnovnu skupinu:

1. Voditelj komercijale je stručnjak neposredno uključen u trgovinske poslove: nabavu i prodaju. Odgovornosti voditelja komercijalnog odjela ovise o specifičnostima i veličini pojedinog poduzeća, niši koju zauzima na tržištu itd.
2. Marketing stručnjak (istraživanje i analiza tržišta).
3. Stručnjak za oglašavanje.
4. Robni stručnjak.
5. Ekonomist za ugovorne i odštetne poslove.

govori generalni direktor

Ilya Mazin, generalni direktor Office Premier CJSC, grupa tvrtki Erich Krause, Moskva

Potreban voditelj komercijale za organizaciju rada komercijale. Ako je potrebno spojiti dvije komponente: postizanje povoljnih komercijalnih uvjeta na ulazu, odnosno uvjeta isporuke (bilo komponenti ili gotovih proizvoda) i postizanje povoljni uvjeti prodajni Ako jedna od ovih funkcija izostane, nema potrebe za voditeljem komercijale.

Vrlo mala i vrlo velika poduzeća ne moraju voditi komercijalni odjel. Mali jer im je, najčešće, teško platiti veliki menadžerski tim. Obično u takvim situacijama funkcije voditelja komercijalnog odjela obavlja vlasnik, ako ih ima nekoliko, tada su područja upravljanja obično podijeljena između njih: netko se može baviti administrativnim i ekonomskim pitanjima, netko kontrolira financije; promet i dobit (a u biti je komercijalni direktor). U veliki posao Naprotiv, odgovornosti komercijalnog direktora često su raspoređene između linijskih direktora.

Ali za srednja poduzeća ovo je ključna brojka. Voditelj komercijale je vrhunski menadžer koji osigurava ono najvažnije u poduzeću – stvaranje profitabilnog dijela.

Kako analizirati učinak komercijalnih i prodajnih odjela

Nije važno na kojem se položaju nalazite u hijerarhiji tvrtke ako je vaša odgovornost raditi u komercijalnom odjelu i strateško planiranje svoje aktivnosti ili, recimo drugačije, tržište i marketinška strategija, onda ste odgovorni za postizanje određenog broja prodaja i ekonomski rast tvrtke.

Često se očekivani promet od prodaje ne ostvaruje zbog precijenjene prodajne cijene, odn visoka cijena sirovine, nedovoljna sredstva za oglašavanje ili niska motivacija zaposlenika. Ako vam je barem jedan od navedenih ili sličnih problema dobro poznat, onda ste prilikom organiziranja rada komercijalnog odjela poduzeća pogrešno izračunali u planiranju. To znači da niste proveli dubinsku studiju prethodnih faza i niste otkrili stvarne čimbenike koji utječu na povećanje i smanjenje prodaje.

Ako područje vaših odgovornosti komercijalnog odjela nije bilo moguće učiniti dostupnim i razumljivim; Ako nemate načina da pravovremeno odredite stanje komercijalnih aktivnosti poduzeća, tada biste trebali pričekati stvarne financijske rezultate. Ali to se ne odnosi na tvrtke koje imaju kompetentnog predsjednika uprave.

Dobrog izvršnog direktora obično će zanimati ne samo koliko namjeravate prodati sljedeće godine i koliko vrućih klijenata imate, nego će ga zanimati i činjenice na kojima se temelji vaše povjerenje. Neće ga zadovoljiti podatak da je tvrtka već nekoliko godina udvostručila razinu prodaje, a sada postoji potreba za zapošljavanjem više visoko plaćenih stručnjaka iz odjela komercijalne prodaje, što zahtijeva povećanje prihoda od 80%. Također će analizirati rast tržišta u industriji, koji može iznositi čak 50%. Zaključak se sam nameće, zar ne? Odgovor je očit: tvrtka je stala u razvoju, ali postoji zahvaljujući prijašnjim uspjesima.
Pretpostavimo da ti proizvodni pogon ili npr. tvrtka koja pruža stručne usluge. Koju god metodu odabrali učinkovita promocija, među zaposlenicima organizacije moraju postojati radnici čije će glavne odgovornosti biti interakcija s klijentima. Te metode uključuju aktivnu prodaju, oglašavanje, marketinške programe, preporuke klijentima itd. Koliko ste duboko analizirali komercijalni odjel? Jeste li dali točan opis komercijalnog odjela? Odgovara li vaš sustav analize na pitanja: zašto nam je promet takav kakav je, što trebamo učiniti da prodamo više i kolika nam je prodaja potrebna? Predloženi sustav analize koji ćemo razmotriti može riješiti slične probleme komercijalnog odjela.

Što je potrebno analizirati u aktivnostima vaših menadžera?

1. Rezultat rada:

• promet;
• utvrđeni broj aktivnih klijenata i postotak klijenata koji su nedavno uvedeni u proces;
• prosječan broj kupnji kupaca;
• daljnje perspektive u radu s klijentom i naše mogućnosti u radu s njim;
• broj izgubljenih klijenata među onima s kojima je interakcija već obavljena i onima koji su bili samo potencijalni klijenti;
• broj klijenata izgubljenih u prošlosti.

Unosom ovih podataka u Excel radnu tablicu i izračunavanjem potrebnih pokazatelja možete dobiti podatke o rezultatima rada svakog pojedinog voditelja koji radi u komercijalnom odjelu:

• promet će vas obavijestiti o svim financijskim dobitima koje donosi upravitelj za tvrtku;
• broj aktivnih klijenata i broj novih aktivnih klijenata pokazat će vam koliko je zaposlenik svrsishodan u privlačenju;
• prosječan broj prodaja po klijentu će pokazati kvalitetu klijenata s kojima radi voditelj komercijalnog odjela;
• mogućnost klijenta da kupi vaš proizvod će vas informirati o tome koliko je zaposlenik analizirao klijenta, osim toga, dobit ćete podatke za daljnje praćenje prodaje;
• preostali podaci će ukazivati ​​na razvoj menadžerovih sposobnosti u području rada s klijentima.
  Svi pojedinačni pokazatelji menadžera, pojedinačno i ukupno, uspoređuju se međusobno; bit će plus uzeti u obzir prosječni pokazatelj za cijeli odjel, to će vam pomoći da objektivno sagledate i ocijenite rezultate godišnjeg financijskog prometa. .

Početak je napravljen. Vrijedno je napomenuti da kada ocjenjujete rezultate, nećete pronaći razlog zašto se učinak menadžera toliko razlikuje jedan od drugog. A ako ne znate razloge, onda ne možete ispravno upravljati njima i ispraviti pogreške i netočnosti. S tim u vezi, potrebno je nastaviti analizu komercijalnog odjela, dublje ga zalazeći.

2. Aktivnost i uloženi trud.

Ako želite saznati cjelovite podatke djelatnika komercijalnog odjela za rad s klijentima i napore koje su uložili u postizanje uspjeha, tada je potrebno najprije opisati ukupnost svih radnji, odnosno izvršiti opis pokazatelji procesa u području prodaje.

Postoje različiti pokazatelji, sve ovisi o karakteristikama vašeg poslovanja. Obično pravi sadržaj informacija dolazi iz sljedećih pokazatelja: pozivi, sastanci, ponude. Naravno, oni mogu slijediti mnogo različitih ciljeva, kojih može biti mnogo - razmjena informacija, rasprava o prezentaciji, financijske kalkulacije, značajke sustava plaćanja ili njegove potvrde itd. Pa, ako služe kao korak do nove faze odnosa s kupcem, ljestvice takvog razvoja izgledaju otprilike ovako: upoznati klijenta, zatim ga duboko proučavati, na temelju dobivenih podataka, trebate ga privući , zatim razvijte te odnose i zadržite ga da dovrši ovu transakciju uz buduću perspektivnu suradnju.

Najprikladniji alat za prikaz prodajnih procesa i traženje poveznica između aktivnosti i određene faze prodaje je korištenje prodajnog algoritma u nastavku.

Svako razdoblje određuje prodajni proces i fazu prodaje u kojoj se kupac nalazi. Ako sastavite statistiku o trenutnim kupcima, moći ćete pronaći prosječno trajanje procesa transakcije, što će pružiti početne informacije za izradu prognoze prodaje za "vruće" kupce. Primjenom ove taktike na neuspješne klijente, otkrit ćete fazu u kojoj klijent odlučuje odustati od posla s vašom tvrtkom, tako da možete saznati koliko vaši prijedlozi izgledaju zanimljivo. Algoritam prodaje trebao bi izgledati ovako:

1. Zatražite sastanak i odredite temu.
2. Prvi sastanak.
3. Utvrđivanje potreba kupaca i sposobnosti vaše tvrtke da ih zadovolji.
4. Slanje zapisnika rasprava i upitnika o očekivanjima klijenata.
5. Zakažite novi sastanak za raspravu o prijedlogu.
6. Prva prezentacija.
7. Slanje “ponude”.

Naravno, prilikom izrade ovog sustava morate predvidjeti sve opcije. Nije činjenica da će prijedlog za sastanak biti prihvaćen, čak i ako se klijent dogovori da se vidimo, on ne potpisuje uvijek ugovor, tako da morate biti spremni na mnoge scenarije. Na primjer, ako ste odbijeni da potpišete ugovor, a stručnjak iz komercijalnog odjela je uspio saznati pravi razlog odbijanja (to mora biti u mogućnosti), klijent nije zadovoljan troškom. Dalje, možete poslati pismo zahvalnosti te ga obavijestiti kad god se promijeni cijena proizvoda za koji je zainteresiran. Uz veliku bazu takvih kupaca, možete dogovoriti prodaju kako biste povećali tržišni udio. Moguće je razmotriti i opciju uvođenja štednih kartica, koje će po dostizanju potrebnog broja kupnji sniziti cijenu na željenu razinu.

Za analizu komercijalnog odjela potrebno je dobiti podatke iz rezultata opisa prodajnih poslovnih procesa:

• utvrđivanje poslovnih kontakata s klijentom;
• određivanje faza prodaje;
• dodjeljivanje faze transakcije identificiranim poslovnim kontaktima.

Procjena učinka vaših menadžera.

Da biste to postigli, prvo morate svoj prodajni tim upoznati s pravilima uspješne interakcije s kupcima. Morate prenijeti prednosti podjele prodajnog procesa na faze i odrediti ciljeve za koje trebate bilježiti klijente. Ako možete pouzdano izraziti svoje misli i uvjeriti zaposlenike u prednosti svojih prijedloga, tada će informacije biti naučene i usvojene.

Završno izvješće vaših menadžera mora uključivati ​​sljedeće stavke:

• popis trenutnih kupaca i određivanje njihove prodajne faze i izvora pojavljivanja;
• iznos godišnje dobiti, podaci za svakog klijenta: datum početka rada i zadnji kontakt, njihov rezultat;
• prilikom odbijanja morate navesti razlog i fazu u kojoj je klijent odlučio odbiti.

Budite spremni da ćete, nažalost, možda dobiti nepotpuno izvješće. Ponekad to nije dio odgovornosti voditelja komercijalnog odjela. Ako unatoč svemu inzistirate na bilježenju povijesti rada s klijentima, riskirate dobivanje pogrešnih informacija. Savjetujemo vam da uvedete ovu praksu kada radite s novim klijentima.

Za velike tvrtke, s ogromnom bazom kupaca, čini se logičnim usredotočiti se na ključne kupce, obično oko četvrtinu ukupnog broja kupaca.

Nakon izvješća o trenutnim klijentima, upravitelj treba navesti broj aktivnih manipulacija prema svakom klijentu, što može uključivati ​​pozive, sastanke, posebne ponude itd. Podijelivši klijente u skupine: “kupci”, “novokupci” i “nikad kupljeni”, lakše ćete izračunati pokazatelje koji određuju uspješnost vaših menadžera:

• pozivi, sastanci, ponude svega;
• pozivi, sastanci, ponude novim klijentima;
• pozivi, sastanci, ponude starim klijentima;
• pozivi, sastanci, ponude novim kupcima;
• pozivi, sastanci, ponude starim kupcima;
• pozivi, sastanci, ponude klijentima koji ne kupuju.

Kombiniranjem dobivenih informacija o aktivnostima upravitelja, njegovoj aktivnosti i utrošenim resursima u tablicu, saznat ćete odgovore na sljedeća pitanja:

1. Koliki je trud voditelj odjela prodaje uložio u službu za korisnike?
2. Je li svaki menadžer usmjeren na velike, srednje ili male klijente?
3. Koji klijenti donose najveći profit?
4. Koliko truda (pozivi/sastanci/ponude) zaposlenik treba uložiti da bi primio narudžbu?
5. Radi li upravitelj s novim ili starim klijentima?
6. Koliki je udio kupaca kupaca u cijeloj bazi podataka?
7. Nakon prolaska koje faze se menadžer približava potpisivanju ugovora?
8. U kojoj fazi klijent obično odbije menadžera?
9. Koji su glavni razlozi odbijanja?
10. Ima li menadžer dubok ili površan stav prema radu s klijentom, otkriva li svoj puni potencijal za interakciju s vašom tvrtkom?
11. Koliki je postotak izgubljenih kupaca?

Usporedbom KPI-ja i financijskih rezultata moći ćete izračunati prosječan broj poziva, sastanaka ili prijedloga za potpisivanje jednog ugovora te njegovu prosječnu cijenu.

Statistički podaci govore otprilike ovako: stručnjak mjesečno nazove oko 80 klijenata, zakaže sastanak s polovicom njih i dobije 20 ponuda, kao rezultat toga, 10 kupaca počinje surađivati ​​s iznosom ugovora od oko 5000 dolara. Uz obrnute izračune, moći ćete primijetiti potreban stupanj utroška profesionalnog napora od strane menadžera da dobije dobit u željenom iznosu. Razvijanjem postotnog sustava nagrađivanja moći ćete kontrolirati aktivnost zaposlenika zahvaljujući financijskim poticajima i bonusima.

Dobiveni podaci pružit će vam objektivne informacije o sposobnostima voditelja komercijalnog odjela, moći ćete identificirati područja njegova rasta i pomoći u razvoju potrebnih sposobnosti kako bi se povećala njegova produktivnost. Na primjer, ako voditelj provede dovoljan broj sastanaka po radnom mjesecu, ali samo mali dio završi potpisivanjem ugovora, a uobičajeni pokazatelj odjela jasno premašuje njegov uspjeh, tada morate utvrditi razlog neuspjeha i pomoći svom zaposleniku da uspješno funkcionira i poveća prihode. U slučaju da primijetite da je zaposlenik prilično veliki broj ulaže napore u rad s novim partnerima, ali oni su neučinkoviti, proučite popis njegovih klijenata. Često se pokaže da je menadžer radio u neciljanom segmentu. Ako je zaposlenik zauzet zastarjelom bazom klijenata bez privlačenja novih, trebali biste potaknuti zanimanje zaposlenika za drugačiji pristup, čak i ako je učinak menadžera iznad prosjeka. Može vam pomoći sustav uvođenja bonusa za nove partnere.

Odjeli komercijalnih usluga trenutno daju prednost iznalaženju mogućnosti smanjenja organizacijskih troškova u korist vlastite koristi, koja ovisi o zadovoljavanju potreba klijenta. Dakle, u suvremenim tržišnim odnosima, ekonomski princip “izračunavanja koristi potrošača” je u samom središtu pozornosti odjela koji kontroliraju financije organizacije.

Slanje vašeg dobrog rada u bazu znanja jednostavno je. Koristite obrazac u nastavku

Studenti, diplomanti, mladi znanstvenici koji koriste bazu znanja u svom studiju i radu bit će vam vrlo zahvalni.

Slični dokumenti

Analiza vanjskih i unutarnje okruženje poduzeća koristeći STEP i SWOT analizu. Dijagnostika sustava strateški menadžment komercijalne djelatnosti trgovačko poduzeće na IP Nagibin M.L. te formiranje modela upravljanja svojim inovacijskim procesima.

kolegij, dodan 21.08.2011


Bit, glavni ciljevi i sadržaj trgovačke djelatnosti u trgovina na malo. Komercijalne djelatnosti maloprodajno poduzeće kao objekt kontrole. Metodologija analize učinkovitosti sustava upravljanja komercijalnom djelatnošću poduzeća.

diplomski rad, dodan 19.03.2012


Kratak opis aktivnosti organizacije. Dinamika ključnih financijskih pokazatelja. Analiza vanjskog i unutarnjeg okruženja. Misija poduzeća i njegova strategija (korporativna, poslovna, funkcionalna). Poboljšanje politike upravljanja osobljem.

izvješće o praksi, dodano 12.12.2013


Bit, značaj i funkcije opreme i tehnologije za upravljanje komercijalnim aktivnostima organizacije, kao i prepoznavanje načina za njihovo unapređenje na primjeru trgovačke organizacije JJ-Market LLC. Glavni financijski i ekonomski pokazatelji poslovanja.

kolegij, dodan 15.03.2013


Opće karakteristike poduzeće, njegov organizacijski i pravni oblik, područja djelovanja. Proučavanje vanjskog i unutarnjeg okruženja organizacije, upravljačke strukture, uloge i mjesta na tržištu. Sustav upravljanja osobljem, analiza njegove učinkovitosti.

izvješće o praksi, dodano 08.04.2013


Pojam, ciljevi, načela organizacije komercijalnih aktivnosti poduzeća. Upravljačka struktura restorana, funkcije ovog procesa. Razvoj i trenutno stanje sfere restoranski posao u Rusiji i Irkutskoj oblasti. Analiza financijskih pokazatelja.

diplomski rad, dodan 03.02.2014


Glavne aktivnosti organizacije Kuća namještaja "Georg". Sadržaj komercijalnog plana. Analiza organizacijske strukture poduzeća. Opće karakteristike vanjsko okruženje i analiza potrošača. Identifikacija konkurenata poduzeća, SWOT matrica.

Djelatnosti trgovačkog poduzeća ne odvijaju se samostalno. Nju usmjeravaju, reguliraju i kontroliraju ljudi.

Sustav upravljanja komercijalnom djelatnošću poduzeća je tržišno orijentiran sustav, što znači ne samo organizaciju međusobno povezane strukture procesa poduzeća koji su u njega uključeni, već i njihovu kombinaciju sa svim vanjski faktori.

Rukovodstvo trgovačkih djelatnosti postavlja kao svoju neposrednu zadaću unijeti određenu urednost u komercijalne i trgovačke procese, organizirati zajedničko djelovanje radnika koji u tim procesima sudjeluju, te postići dosljednost i koordinaciju djelovanja. U isto vrijeme, menadžment je usmjeren na optimizaciju rada zaposlenika kako bi se povećala učinkovitost komercijalnih procesa i postigli krajnji ciljevi poduzeća.

Komercijalne aktivnosti raznih trgovačkih poduzeća imaju mnogo toga zajedničkog. Međutim, posebne upravljačke odluke koje su razvila i implementirala neka trgovačka poduzeća ne mogu uvijek koristiti druga poduzeća. To je zbog promjena u okolišnim čimbenicima. Osim toga, uvjeti poslovanja samog trgovačkog poduzeća brzo se mijenjaju. Stoga se proces upravljanja mora odrediti parametrima okruženje i njihove varijabilne vrijednosti unutar trgovačkog poduzeća.

Upravljanje poslovanjem temelji se na opći principi i metode upravljanja.

Temeljna načela za izgradnju upravljanja komercijalnim aktivnostima trgovačkog poduzeća prikazana su na slici 3.

Slika 3. Osnovni principi konstruiranja upravljanja komercijalnim aktivnostima trgovačkog poduzeća

Osiguravanje dosljednosti među odjelima (službama). Svaki odjel (služba) trgovačkog poduzeća karakterizira određena svrha i funkcije koje obavlja, odnosno imaju, u jednom ili drugom stupnju, autonomiju. Istodobno, njihove radnje moraju biti koordinirane i usklađene na vrijeme, što određuje jedinstvo sustava upravljanja trgovačkim poduzećem.

Osiguravanje interakcije između komercijalnih aktivnosti i ciljeva trgovačkog poduzeća. Komercijalne djelatnosti formiraju se i mijenjaju u skladu s interesima i potrebama proizvodnje. Posljedično, funkcije komercijalnog upravljanja provode se uzimajući u obzir ciljeve trgovačkog poduzeća.

Osiguravanje hijerarhijske strukture upravljanja. Karakteristična značajka menadžment je hijerarhijski rang. Organizacija upravljanja gospodarskom djelatnošću treba biti usmjerena na vertikalnu i horizontalnu povezanost.

Sigurnost integrirani pristup u upravljanju. S pozicije složenosti, u obzir se uzimaju svi čimbenici koji utječu na odluke upravljanja komercijalnim aktivnostima. Također je osigurana veza između komercijalnih procesa trgovačkog poduzeća i subjekata vanjske okoline.

Osiguravanje strukture upravljanja na niskoj razini. Pod priroda niske razine shvaća se jednostavna struktura upravljanja. Ali istovremeno se mora postići stabilnost i pouzdanost upravljanja komercijalnim aktivnostima.

Osiguravanje prilagodljivosti upravljačke strukture. Unutarnje i vanjsko okruženje podložno je stalne promjene. To je posebno vidljivo u razdoblju nastanka potrošačko tržište. Stoga je neophodna fleksibilnost i prilagodljivost strukture upravljanja poslovanjem promjenama i uvjetima okoline.

Pružanje izvršnih informacija. Razvoj i usvajanje upravljačke odluke na temelju izvršnih informacija. Uključuje dobivanje inicijalnih informacija, obradu, analizu i ispis rezultata kontrolne akcije Ovaj zadatak se provodi korištenjem suvremenih tehničkih sredstava koja omogućuju automatizaciju procesa informacijske podrške.

Upravljanje trgovačkim aktivnostima ne može se odvojiti od sustava upravljanja trgovačkim poduzećem, koje također obavlja funkcije vezane uz tehnološke, ekonomske i financijske aktivnosti. Slijedom toga, pri izgradnji strukture za upravljanje trgovačkim aktivnostima potrebno je voditi računa o međudjelovanju i subordinaciji svih sastavnih elemenata koji tvore cjeloviti sustav upravljanja trgovačkim poduzećem.

Metode upravljanja su načini utjecaja na upravljanje komercijalnim procesima i aktivnostima. Dijele se na upravne, organizacijske, gospodarske i pravne.

Administrativne metode određena opsegom djelatnosti i specifičnim uvjetima trgovačkog poduzeća. Također je potrebno uzeti u obzir alternativne mogućnosti upravljanja, čiji je izbor i provedba određena predviđanjem ciljanih rezultata poduzeća. Treba napomenuti da hijerarhijska struktura sustava upravljanja i sadržaj funkcija upravljanja uvelike ovise o pozicijama koje zauzima menadžment trgovačkog poduzeća. Tu su moguća razna kompromisna rješenja.

Organizacijske metode temelje se na organizacijskoj, organizacijsko-administrativnoj, organizacijsko-metodološkoj i normativnoj potpori. Sadrže regulatorne zahtjeve organizacijske i metodološke prirode, administrativne, instruktivne i regulatorni materijali, koji su preduvjeti za formiranje upravljačkih odluka. Kako se tržišni odnosi razvijaju, tako će se povećavati uloga organizacijskih metoda reguliranja utjecaja na upravljanje komercijalnim aktivnostima.

Ekonomske metode u svom određivanju oslanjaju se na odabrani kurs i ekonomsku strategiju trgovačkog poduzeća, njegove potencijalne resurse i ekonomsku situaciju na tržištu. Skup ekonomskih elemenata polazište je u upravljanju komercijalnim aktivnostima poduzeća. Utjecaj ekonomskih metoda određen je okolnim ekonomskim okruženjem.

Pravne metode usmjereni su na korištenje pravnog mehanizma koji se temelji na usvojenim pravnim i zakonodavnim aktima, relevantnim standardima i propisima. Pravne metode sastoje se u pravnom reguliranju komercijalnih procesa, uzimajući u obzir mete trgovačko poduzeće.

Navedene metode upravljanja se međusobno ne isključuju i provode se u interakciji. Njihova kombinacija ovisi o specifičnim uvjetima poslovanja trgovačkog poduzeća i tržišnom okruženju. Osim toga, organizacija komercijalnih aktivnosti uključuje metode kao što su planiranje i analiza aktivnosti poduzeća.

U tržišnim uvjetima javlja se potreba za proširenjem poslova upravljanja, razvojem novih tehnika i metoda upravljanja primjerenih različitim oblicima vlasništva i razvoja komercijalnih djelatnosti trgovačkih poduzeća. Drugim riječima, pretpostavlja se stalna potraga za načinima poboljšanja upravljanja. Proces upravljanja trgovačkim poduzećem mora se temeljiti na tržišnim načelima i metodologiji modernog menadžmenta. Inozemna znanost o menadžmentu prešla je dug put u svom razvoju. Preduvjeti za to su bili:

• - ekonomske zakonitosti tržišta;
• - dinamičnost potrošačkog tržišta;
• - hijerarhijska konstrukcija strukture upravljanja s fokusom na strateški smjer u aktivnostima poduzeća;
• - organizaciju poduzeća, određenu integracijom i prilagodljivošću promjenama u vanjskom okruženju;
• - početni i rezultirajući parametri.

A. Fayol stvorio je teoriju menadžmenta društvena proizvodnja, koji formulira načela upravljanja temeljena na korištenju potencijalnih resursa poduzeća. Identificirao je pet osnovnih funkcija u menadžmentu: planiranje, organizacija, zapovijedanje, koordinaciju i kontrolu. Objektivna potreba za stvaranjem sustava upravljanja koji se sastoji od međusobno povezanih procesa otkriva M.Kh. Meskon u svom djelu “Osnove menadžmenta”: “Menadžment je proces, jer rad na postizanju ciljeva nije neka jednokratna radnja, već niz međusobno povezanih kontinuiranih radnji. Ove aktivnosti, od kojih je svaka proces za sebe, vrlo su važne za uspjeh poduzeća. Nazivaju se funkcijama upravljanja. Svaka funkcija upravljanja također je proces, jer se također sastoji od niza međusobno povezanih radnji. Proces upravljanja je zbroj svih funkcija."

Gore navedeni teorijski principi daju ideju o pristupima upravljanju komercijalnim aktivnostima poduzeća u tržišnim uvjetima. Tržišno orijentirani sustav upravljanja ne podrazumijeva samo organiziranje strukture i međusobno povezani skup uključenih procesa poduzeća, ali i njihovu kombinaciju sa svim vanjskim čimbenicima. Rukovodstvo trgovačkih djelatnosti postavlja kao svoju neposrednu zadaću unijeti određenu urednost u komercijalne i trgovačke procese, organizirati zajedničko djelovanje radnika koji u tim procesima sudjeluju, te postići dosljednost i koordinaciju djelovanja. U isto vrijeme, menadžment je usmjeren na optimizaciju rada zaposlenika kako bi se povećala učinkovitost komercijalnih procesa i postigli krajnji ciljevi poduzeća.

U modernim uvjetima Djelatnosti trgovačkog poduzeća vezane su uz poduzetništvo, trgovinu, ekonometriju, ekonomsku kibernetiku i informatiku. To određuje novu kvalitativnu razinu i ekonomski rast tržišta. Trebalo bi se graditi u skladu s tim organizacijska struktura upravljanje trgovačkim poduzećem.

Mnogi rukovoditelji i menadžeri viši menadžment došao do zaključka

o potrebi uvođenja temeljno novog pristupa upravljanju komercijalnim aktivnostima. To se može postići uvođenjem marketinške usluge(ili barem njihove osnovne elemente) u svakom poduzeću. Budući da je marketing čisto tržišni koncept za upravljanje komercijalnim aktivnostima poduzeća, on će omogućiti najskladniju kombinaciju tržišnih interesa poduzeća i potrošača. Praktični marketing će donijeti stvarne koristi poduzeću samo ako njegovu primjenu provode kvalificirani stručnjaci sa znanjem iz područja tržišne strategije i taktike.

Marketinška usluga koja na odgovarajući način odgovara i zahtjevima tržišta

tek nastaje. Njegov razvoj otežan je nedostatkom sredstava od strane poduzeća, posebno obučenog osoblja i metodološki razvoj, prilagođen lokalnim uvjetima. Marketing je jedan od bitne funkcije upravljanje poduzećem, kao što su financije, računovodstvo poslovnih transakcija, odabir i postavljanje osoblja (upravljanje osobljem).

Gospodarski sadržaj, raznolikost organizacijskih i pravnih oblika, multifunkcionalnost i višepredmetna struktura, složenost i sustavnost organizacije, višesektorska priroda obuhvata, globalna usmjerenost razvoja i rast opsega trgovačke djelatnosti u dinamičnom vanjskom okruženju i aktualnom trendu prema specijalizaciji i integraciji gospodarska djelatnost subjekti na temelju razmjene stvorenih vrijednosti određuju i zahtijevaju odgovarajući pristup - logistika u svim njezinim pojavnim oblicima: kao razmišljanje, koncept, kao opće strateško postavljanje ciljeva, kao integrativna organizacija, kao funkcionalno upravljanje, kao algoritam za uštedu resursa - kao sistemski čimbenik povećanja konkurentnosti i ekonomski razvoj ne samo pojedinih gospodarskih subjekata, nego i cjelokupnog nacionalnog gospodarstva.

kompetentan, profesionalni menadžment gore opisani komercijalni procesi od ključne su važnosti za uspješno funkcioniranje i razvoj organizacije u cjelini. Točno uspješan rad izravno s tržištem daje smisao svim ostalim procesima proizvodnje i gospodarske djelatnosti.

Komercijalnu djelatnost kao sustav čine uspio I upravljački podsustavi, međusobno povezani kanalima za prijenos informacija.

Kao kontrolirani podsustav stoji skup komercijalnih procesa čijom provedbom se osigurava prodaja proizvoda, roba i usluga. Ova okolnost zahtijeva podjelu upravljanog sustava u skladu s prirodom komercijalnih operacija koje se odvijaju u poduzeću.

Kontrolni podsustav predstavlja skup međusobno povezanih metoda upravljanja komercijalnim aktivnostima, koje provode ljudi koristeći tehnička sredstva kako bi se osigurala učinkovitost i djelotvornost. Aktivnosti upravljanja uključuju: planiranje, regulaciju, kontrolu, računovodstvo, stimulaciju (motivaciju). Funkcije upravljanja obavlja posebno tijelo - komercijalni odjel poduzeća.

Organizacija upravljanja komercijalnim djelatnostima provodi se organizacijskim projektiranjem, reorganizacijom ili likvidacijom postojećih sustava, racionalizacijom upravljanja.

Elementi trgovačke djelatnosti objedinjeni su u utvrđeni poredak određenim vezama koje osiguravaju njihovu sustavnu cjelovitost, svojom organizacijom poprimaju red i organiziraju se u trgovački sustav. Potpuna uređenost sustava upravljanja trgovinskom djelatnošću može se postići integriranom primjenom organizacijskih metoda upravljanja: regulacije, standardizacije, instrukcije, kontrole.

Poboljšanje organizacije sustava upravljanja poslovanjem uključuje:

• - jasno postavljanje ciljeva komercijalnih aktivnosti;
• - uspostavljanje dosljednosti u kriterijima za ocjenu postignutih rezultata, povećanje učinkovitosti poticaja koji potiču koordinirano djelovanje;
• - izbor racionalnih oblika gospodarenja, poboljšanje strukture komercijalni sustav, raspodjela dužnosti, prava i odgovornosti u njoj;
• - razvoj učinkovite metode pružanje visoke kvalitete komercijalna rješenja;
• - implementacija procesa obrade komercijalnih informacija, protoka dokumenata, temeljenih na korištenju suvremene računalne i uredske opreme;
• - uspostavljanje znanstveno utemeljenog režima rada za upravni i upravljački aparat, unaprjeđenje kulture upravljanja.

Upravljanje poslovnim nekretninama

Revizija učinkovitosti korištenja objekata

Do danas, menadžment komercijalne nekretnine je jedna od najpopularnijih usluga, budući da kompetentno upravljanje jamči stabilan protok prihoda, a to je ključ prosperiteta tvrtke.

Pod upravljanjem komercijalnim nekretninama stručnjaci podrazumijevaju određeni slijed radnji usmjerenih na racionalno korištenje komercijalne nekretnine, zahvaljujući kojoj vlasnik dobiva maksimalnu dobit.

Upravljanje poslovnim nekretninama je usluga bez koje, prema većini stručnjaka, moderno poslovanje ne može proći! Upravo iz tog razloga sve je veća uloga stručnjaka sposobnih pružiti prošireni paket cjelovitih usluga upravljanja povjerenjem. Tvrtka MOST ispunjava sve kriterije profesionalnog tržišnog operatera i dostojno se natječe za pravo da se naziva najboljom među ostalim igračima.

Pomažemo vlasniku uštedjeti novac i vrijeme, pomažemo u rješavanju problema sa stanarima i rješavamo nagodbu pravna pitanja, traženje i kontrola izvođača također pada na ramena društva za upravljanje.

Također je važno napomenuti da kompetentno upravljanje poslovnim nekretninama utječe na visinu najamnine za najmoprimca, tj. na cijene najma. Zamislite samo koliko ćete vremena i truda uštedjeti davanjem svoje imovine u povjerenje društvu za upravljanje.

Riješit ćete se niza problema vezanih uz rješavanje pravnih pitanja, pronalaženje najmoprimaca, dobavljača i izvođača radova. Ne morate razumjeti značajke i zamršenosti tehničkog rada.

Potrebno je razlikovati dvije vrste usluga koje se pružaju u okviru menadžmenta. To uključuje tehnički rad objekta i komercijalno upravljanje.

Tehnička operacija– proces je radno intenzivan, ali se ne razlikuje puno, bilo da se radi o radu stambene zgrade ili trgovačko-zabavnog centra. Bitna je samo veličina i “kvaliteta” objekta.

Komercijalni menadžment naprotiv, ima ozbiljne razlike za različite segmente nekretnina. Na primjer, komercijalni menadžment trgovački centar različito od upravljanja stambenom nekretninom.

Kako ispravno izračunati troškove usluga komercijalnog upravljanja u vašoj regiji?

Cijena usluga upravljanja ovisi o mnogim čimbenicima: od profesionalna razina stručnjaci (marketari, inženjeri, menadžeri), o geografiji i složenosti objekta, kao io zadacima koji se rješavaju i postavljenim ciljevima.

Glavna zadaća MOST-a je osigurati korisniku otvoren i transparentan sustav upravljanja objektima. Stečeno znanje i iskustvo pridonijet će donošenju brzih i stručno ispravnih odluka. Upravo će ovi čimbenici pridonijeti uspostavljanju odnosa povjerenja „vlasnik - društvo za upravljanje" Za mnoga društva za upravljanje povjerenje kupaca važan je pokazatelj njihove profesionalnosti.

Društvo za upravljanje "MOST" pruža usluge komercijalnog upravljanja nekretninama u Moskvi, Jekaterinburgu, Omsku, Novosibirsku, Irkutsku, Kemerovu, Kurganu i drugim gradovima Ruske Federacije. U ovom trenutku upravljamo s oko 200 tisuća četvornih metara. metara komercijalnih nekretnina.

Upravljanje imovinom



Problemi koje treba riješiti

Utvrđivanje mogućnosti objekta

Provjera optimalnosti tekućih troškova

Struktura rada

1. Analiza dosadašnjih aktivnosti objekta

Kako: analizirati rashodnu i prihodovnu sastavnicu proračuna, proučiti tablica osoblja, značajke lokacije i okoliša nekretnine, postojeći bazen stanara.


Za što: razumjeti probleme i rješenja.


2. Usklađivanje strategije rada s kupcem

Kako: Na temelju informacija dobivenih u prvoj fazi izrađuje se plan rada koji se prezentira klijentu.


Za što: kupac zna što i kako ćemo napraviti.


3. Odobrenje god financijski plan

Kako: Predviđamo promjene financijskog rezultata objekta u sljedećoj godini, nakon čega formiramo konačnu viziju planiranih prihoda i rashoda.


Za što: kupac razumije koje će troškove imati i kakav će utjecaj imati na prihodovnu stranu, a dobiva i dokument s konkretnim brojkama koje objekt kojim upravlja MOST mora prikazati.


4. Potpisivanje ugovora o posredovanju

Kako: dogovoriti s klijentom ugovor o zastupstvu i potpišite ga.


Za što: od ovog trenutka dobivamo zakonsku osnovu za obavljanje aktivnosti na mjestu.

5. Posjet stručnjaka


Kako: obilazak voditelja odjela upravljanja imovinom i poslovanja MOST-a


Za što: postavljanje rada na licu mjesta


6. Formiranje osoblja

Kako: Detaljno analiziramo kadrovski raspored, provodimo certifikaciju osoblja u skladu s radnim mjestima, a zatim donosimo odluku o potrebnim kadrovskim promjenama.


Za što: uskladiti razine osoblja s novim izazovima.


7. Odobrenje i obuka voditelja projekta

Kako: Objavljujemo natječaj, vodimo razgovore i odobravamo kandidata. Nakon toga novi zaposlenik upoznaje značajke objekta, njegove zadaće i funkcionalnost.


Za što: Lokalni zaposlenik pojavljuje se na licu mjesta i preuzima odgovornost za projekt.


8. Postavljanje poslovnih procesa tvrtke

Kako: provodimo korporativni sustav"Bitrix 24", razvijeni predlošci i načini komunikacije.


Za što: integrirati projekt u konture tvrtke, osigurati odgovarajuću razinu kvalitete i kontrole.





9. Izrada srednjoročne strategije razvoja

Kako: postavljamo ciljeve za sljedeće tri godine i opisujemo načine kako ih postići


Za što: Voditelj projekta mora imati sveobuhvatno razumijevanje smjerova razvoja


10. Rješenje složena pitanja zahtijevaju visoke kvalifikacije

Kako: po potrebi se voditelj odjela uključuje u rješavanje složenih pitanja koja se često javljaju u početnoj fazi provedbe projekta.


Za što: koncentracija kompetencija na početku omogućit će vam da izbjegnete pogreške, postavljajući osnovu za daljnji razvoj


11. Certifikacija voditelja projekta, prijenos ovlasti

Kako: Provodimo završnu certifikaciju s voditeljem projekta kako bismo procijenili njegovo razumijevanje postavljenih zadataka, načina za njihovo rješavanje i poznavanje korporativnih standarda.


Za što: pobrinite se da zaposlenik udovoljava zahtjevima tvrtke.


12. Postavljanje zadataka i ciljeva za sve izvođače/uslužne organizacije

Kako: izraditi plan preventivnog rada za tehničko osoblje, postavljamo zadatke zaposlenicima koji će tražiti podstanare itd.


Za što: od ovog trenutka počinje puna provedba plana.


13. Popunjavanje nekretnine novim stanarima, rotiranje starih

Kako: Pripremamo prezentacijske materijale, komuniciramo s potencijalnim zakupcima, dogovaramo komercijalne uvjete i sklapamo ugovore o najmu.


Za što: popuniti prazne prostore, povećati prihod objekta.


14. Planirana implementacija strategije razvoja i održavanja poslovnih aktivnosti:

a) Kontrola naplate najamnine
b) Vođenje poslova odštetnih zahtjeva
c) Računovodstvo imovine
d) Obrada prijava stanara
e) Promocija nekretnine na tržištu
f) Izrada mjesečnih izvješća za kupca
g) Rješavanje dodatnih problema kupca
h) Kontrola ograničenja troškova


Organizacija upravljačke strukture



PROBLEMI KOJE TREBA RIJEŠITI

KUPNJA GOTOVE MENADŽMENT TVRTKE SA IZGRAĐENIM POSLOVNIM PROCESIMA ORIJENTIRANI NA ODREĐENI OBJEKAT.

STRUKTURA RADA

1. Analiza vlasnikovih ciljeva i financijskih preferencija

Kako: Formiramo popis ciljeva i pokazatelja koje kupac želi dobiti od objekta.


Za što: Na temelju ovog popisa razvija se strategija rada s objektom, usmjerena na postizanje navedenih financijskih pokazatelja.


2. Sastavljanje i odobravanje predloženog rukovodećeg i operativnog osoblja

Kako: Broj zaposlenih određujemo na temelju osnovnih karakteristika objekta (površina, katnost, tehnička opremljenost i sl.).


Za što: za planiranje fonda plaća.


3. Formiranje osoblja

Kako: Objavljujemo slobodna radna mjesta, vodimo razgovore i zapošljavamo stručnjake.


Za što: osigurati projekt s kvalificiranim osobljem koje osigurava nesmetan rad objekta.


4. Postavljanje poslovnih procesa

Kako: obučavamo osoblje, implementiramo interne standarde poslovanja tvrtke MOST.


Za što: kupac dobiva jasne i pojednostavljene algoritme za upravljanje projektom i interakciju s tvrtkom za upravljanje.


5. Izrada kratkoročnog akcijskog plana

Kako: Opisujemo listu prioritetnih mjera za sljedećih šest mjeseci.


Za što: Upravljački tim dobiva prve detaljne postavke.


6. Uvođenje proračuna

Kako: Formiramo proračun prihoda i rashoda, prognozu novčanog toka.


Za što: Za financijska kontrola aktivnost objekta.


7. Implementacija mjesečnog izvještavanja za vlasnika

Ne ulazeći u opću bit rada, moglo bi se pomisliti da komercijalni odjeli u potpunosti slijede kadrovski princip. On nije jedna cjelina. Činjenica je da su njegove funkcije podijeljene na autonomne komponente, ali u isto vrijeme imaju istu vrijednost. Jedini zajednički cilj je natjerati kupce na kupnju određene robe.

Važno je napomenuti da svaka komponenta u komercijalnom odjelu radi samostalno. Istovremeno, svi aspekti djelatnosti daju svoj mali doprinos uspjehu cijelog poduzeća u cjelini.

Što rade komercijalni odjeli poduzeća?

Posebnosti u bilo kojem području aktivnosti su prisutnost njegovih smjerova i organizacija glavnih zadataka za postizanje potrebnih vrhova. Dakle, što radi komercijalni odjel poduzeća? Čini se da je cilj komercijalnog odjela akvizicija pravnih osoba kao što su pojedinaca robu i usluge ponuđene na tržištu ili ih zamijeniti za alternativne artikle na obostranu korist. Zanimljivo je primijetiti da elementima koje koristi marketing također upravlja predmetni odjel.

Organizacija ove strukture je prilično složena, ali u isto vrijeme daje priliku za izvođenje mnogih razne zadatke. Čini se da je glavni cilj u ovom slučaju stvaranje određenog sustava različitih mjera koje će biti usmjerene na reguliranje procesa kupnje i prodaje, au isto vrijeme na zadovoljenje osnovne potražnje i ostvarivanje dobiti.

Struktura komercijalnog odjela

Struktura zajedno sa snaga osoblja predmetnog odjela odobrava ravnatelj i njegov zamjenik za komercijalna pitanja. Sve vrste strukturnih jedinica sa skupinama stručnjaka i tako dalje izravno su uključene u strukturu. Voditelj takve organizacije raspodjeljuje odgovornosti među svim postojećim zaposlenicima i odobrava njihove opise poslova. U nastavku ćemo pogledati funkcije i zadatke komercijalnog odjela.

Zadaci



Da biste razumjeli što komercijalni odjel radi, trebali biste ga definirati proizvodnih pogona:

• Izrada dugoročne poslovne strategije i financijskog plana poduzeća.
• Sudjelujući u pripremi tekućeg i dugoročni planovi proizvodnju uz prodaju proizvoda.
• Korištenje potrebnih mjera za pravodobno sklapanje poslovne i financijske dokumentacije s dobavljačima i svim vrstama potrošača proizvoda i sirovina u kombinaciji sa širenjem neposrednih i dugoročnih gospodarskih odnosa.
• Vršenje kontrole nad prodajom proizvoda, materijalno-tehničkom podrškom poduzeća, gospodarskom i financijski pokazatelj aktivnosti, a ujedno i pravilno korištenje raspoloživih obrtni kapital.
• Sudjelovanje na sajmovima, izložbama, aukcijama, burzama za oglašavanje i prodaju proizvoda.
• Analiza tržišnih uvjeta za proizvode koje poduzeće proizvodi.

Funkcije odjela u organizaciji

Funkcije komercijalnog odjela poduzeća obično su sljedeće:

• Osiguravanje financijskih i gospodarskih aktivnosti poduzeća u području materijalno-tehničke opskrbe. Istovremeno se obavlja skladištenje sirovina, prodaja proizvoda na tržnicama i po ugovorima o nabavi, transport i administrativno-poslovne usluge.
• Ispunjenje ugovorne obveze isporuke proizvoda (po nomenklaturi, količini, kvaliteti, asortimanu, roku i drugim uvjetima isporuke).
• Sudjelovanje u izradi materijalnih standarda tehnička podrška komercijalnu kvalitetu uz organizaciju skladištenja i transporta sirovina, kao i prodaju gotovih proizvoda.
• Pravovremena plaćanja plaće zaposlenici poduzeća.
• Provođenje izrade mjera za integrirano korištenje materijalnih resursa.
• Unaprjeđenje regulacije potrošnje sirovina, obrtnih sredstava, materijala i vrijednosnih zaliha.
• Poboljšanje ekonomski pokazatelj te formiranje sustava pokazatelja aktivnosti poduzeća.
• Povećanje učinkovitosti proizvodnje uz jačanje financijska disciplina, sprječavanje stvaranja i uništavanja viška zaliha robno-materijalne imovine, a uz to i prekomjernog trošenja financijskih sredstava.



Koji su još zadaci dodijeljeni komercijalnim odjelima?

Širok raspon različitih odgovornosti uključuje obavljanje dodatnih proizvodni rad, oni su sljedeći:

• Organizacija skladišne ​​djelatnosti uz stvaranje uvjeta za pravilno skladištenje, a ujedno i sigurnost gotovih proizvoda i materijalnih sredstava.
• Osigurati racionalno korištenje svih vrsta prijevoza u kombinaciji s poboljšanjem utovarno-istovarnih operacija, poduzimanje mjera za maksimalno opremanje ove službe potrebnim uređajima i mehanizmima.
• Organiziranje djelatnosti korištenja, a ujedno i prodaje sekundarnih sirovina i nusproizvoda proizvodnje.
• Pravovremena izrada procjena i financijskih dokumenata, a uz to i sve vrste kalkulacija, utvrđeno izvješćivanje o realizaciji planova prodaje gotovih proizvoda.
• Pružanje izvješća o financijske aktivnosti, materijalno-tehnička opskrba.

Osobitosti

Sada se zna što komercijalni odjel radi. Međutim, trebali biste obratiti pozornost na neke značajke ove jedinice:

• Komercijalni odjeli su samostalne strukturne jedinice.
• Osniva se i likvidira na temelju naloga direktora društva.
• Ovaj dio ustanove izravno odgovara zamjeniku ravnatelja odgovornom za komercijalne aspekte.



Upravljanje

Na čelu je načelnik kojeg na tu dužnost imenuje direktor Društva na prijedlog zamjenika generala. Direktor komercijalnih poslova. Uprava odjela poduzeća mora imati svoje zamjenike.

Što radi voditelj komercijale? Kao što je gore navedeno, odgovornosti uprave odjela uključuju raspodjelu odgovornosti među svim postojećim zaposlenicima i njihovo odobravanje opisi poslova.

Odgovornosti zamjenika

Odgovornosti zamjenika određuju njihovi nadređeni. Zamjenike i voditelje ustrojstvenih odjela u predmetnom odjelu, kao i druge zaposlenike, imenuje ili razrješuje s dužnosti ravnatelj.

Odjel za oglašavanje tvrtke

Na drugi način to se naziva i usluga oglašavanja. U ovom slučaju riječ je o strukturnoj jedinici organizacije čija je zadaća obavljanje aktivnosti na području tržišnog komuniciranja i provedba odabrane gospodarske strategije. Odjeli za oglašavanje u mnogim strukturama često su povezani s PR odjelom.



Ali vrijedi napomenuti da izvedivost takvog spajanja izravno ovisi o zadacima dodijeljenim tvrtki, au isto vrijeme io poslovnoj niši. Ovisno o tome, funkcije odjela za oglašavanje u komercijalne strukture može varirati. Postoje dvije uobičajene situacije s odgovornostima ovog udjela u poduzeću. U prvom slučaju, tvrtka provodi oglašavanje putem vlastitih zaposlenika, a stručnjaci trećih strana pozvani su da vode PR događaje.

U drugoj opciji situacija je potpuno suprotna. Za organizaciju događanja i odnose s javnošću zaduženi su stručnjaci iz odjela za oglašavanje, dok su sami PR poslovi povjereni unajmljenoj agenciji (i dalje pod nadzorom stalno zaposlenih). Važno je unaprijed saznati što komercijalni odjel radi u tvornici ili bilo kojem drugom industrijskom poduzeću.

Ovaj pristup je vrlo prikladan. Istina, s obzirom na rast poslovanja i izvedivost provođenja reklamnih i PR događaja, redovito korištenje usluga vanjskih stručnjaka nerazumno je skupo. Ova potreba stvara potrebu za provođenjem politike oglašavanja u okviru djelatnosti tvrtke i, sukladno tome, proučavanje pitanja odgovornosti i funkcija odjela i njegovog upravljanja.



Što rade komercijalni odjeli u građevinskim tvrtkama?

Obično je njihov posao sljedeći:

• Tražite uz privlačenje novih količina inženjerskih i građevinskih usluga.
• Razvoj dizajna, izgradnje i drugih područja aktivnosti organizacije.
• Vođenje trgovačkih pregovora u području opskrbe i prodajna politika.
• Poslovna korespondencija s kupcima u interesu poduzeća.
• Provođenje analize konkurentskog okruženja tržišta inženjerskih i građevinskih usluga.
• Formiranje plana prodaje usluga generalne građevinske tvrtke i osiguranje njegove provedbe.
• Organizacija aktivnosti u okviru pripreme natječajne dokumentacije i sudjelovanje na relevantnim događanjima.
• Priprema i obračun komercijalne ponude uz sklapanje ugovora i interakciju s natječajnim povjerenstvima.
• Upravljanje aktivnostima strukturnih odjela poduzeća uz nadzor tekućih projekata.
• Praćenje poštivanja standarda kvalitete rada, osiguranje ispunjavanja obveza tvrtke.
• Praćenje provedbe planova izgradnje i projektiranja.

Prava

Kako bismo razumjeli čime se komercijalni odjel bavi organizacija građenja, potrebno je naznačiti njegove ovlasti:

• Zahtjev za podnošenje odjela tvrtke materijala, izvješća, zahtjeva i informacija potrebnih za obavljanje njihovih izravnih aktivnosti.
• Pružanje smjernica strukturne podjele o pitanjima iz nadležnosti odjela.
• Provođenje nadzora nad pravilnim utroškom obrtnih sredstava i namjenskim korištenjem kredita banaka te obustavom proizvodnje proizvoda koji nisu utrživi.
• Zastupati u ime tvrtke u razna poduzeća, ustanovama i organizacijama o pitanjima iz nadležnosti odjela.
• Praćenje poštivanja discipline u okviru ispunjavanja zadataka i obveza za nabavu proizvoda i njezinu usklađenost s poslovnim dokumentima.
• Zahtjev od voditelja svih odjela da pravodobno osigura papire i materijale koji su potrebni za normalan rad.
• Predstavite menadžmentu razne prijedloge za poticaje zaposlenika.
• Pružanje informacija o planovima odjela i izvješćivanje o stvarnoj provedbi.
• Provođenje certificiranja zaposlenika.



U članku smo detaljno ispitali što radi komercijalni odjel. Naveli smo glavne funkcije, zadatke i strukturu takvih odjela, koji su sastavni dio svakog poduzeća, omogućujući im izvršavanje zadataka potrebnih za uspjeh poduzeća.