Ha ismered a merchandising titkait, és nem dőlsz be ezeknek a trükköknek, csak azt veszed meg, amire valóban szükséged van, akkor takarékosságod, akaraterőd és szervezettséged csak dicsérni tud. A legtöbb ember azonban nem tud nem engedni a különféle termékeknek, amelyek itt-ott lecsábítják őket a polcokról. De személyesen kell ismernie az ellenséget – nézzük meg, milyen trükköket alkalmaznak a kereskedők a szupermarketekben.
Gyümölcsök és zöldségek a bejáratnál
A merchandising titkai a zöldségek és gyümölcsök árusítása mögött is meghúzódnak: leggyakrabban a csarnok elején árulják, és így a vásárló elsősorban egészséges ételeket vesz magához, megnyugtatja lelkiismeretét, majd szívesebben kezd vásárolni. károsabb és fölöslegesebb táplálék.
Tejtermékek a szoba hátsó részében
A szupermarketekben hasonló trükkök érvényesek a tejtermékekre is, csak azokat a szoba hátsó részében helyezik el. Ez úgy történik, hogy keresett tejtermékeket keresve a vásárlók elmennek más áruk mellett, és útközben megragadnak valamit.
Ráadásul szinte soha nem fogod látni a közelben a legfontosabb termékeket, mint a kenyér, tejtermékek, csirke tojás – ezek szétszórva vannak a csarnokban, és ennek a kereskedői trükknek is az a célja, hogy a vásárlóknak legyen idejük annyi idegen vásárlásra. lehetséges.
Az éhség kiszámítása
A péksüteményeket gyakran a bejáratnál is elhelyezik – ezek az árusítás titkai arra irányulnak, hogy a látogatók azonnal éhessé váljanak, mert a friss péksütemények aromájukkal a nyálmirigyek működését váltják ki. Ezért azt tanácsoljuk, hogy a szupermarketbe járás előtt nassoljon, nehogy a hirtelen fellépő éhségérzet miatt feleslegesen vásároljon.
Jobb kéz törvény
Sok szupermarketben az úgynevezett jobbkéz törvénye működik, amikor a csarnokon való mozgás jobbról balra, azaz az óramutató járásával ellentétes irányban történik. Egy ilyen mozgás során a látogató gyakran jobbra néz, ami azt jelenti, hogy erről az oldalról lehet kirakni a legdrágább vagy hamarosan romló árukat.
Piros - a kedvezmények színe
A szupermarketek trükkjei végtelenek és változatosak: még arra is megtanítottak bennünket, hogy a piros árcédulákat árcsökkenéshez és árengedményhez kössük! Ugyanakkor az ár változatlan maradhat, vagy nagyon kis mértékben csökkenhet, de agyunk felfogja az asszociációt, és úgy dönt, hogy a piros árcédulával való vásárlás előnyökkel jár.
A fehér a frissesség színe
A halat és húst árusító részlegek legtöbbször fehér színben készülnek. Vizuálisan így frissebb megjelenésűek a termékek, a helyiség pedig steril és biztonságos, ami bizalmat kelt a vásárlóban.
A kocsik nagyobbak a szükségesnél
Az élelmiszerbolt kocsik 1938-as feltalálásától napjainkig nagyjából megkétszereződött a méretük. És jó okkal: ha túl sok üres hely van a kocsiban, akkor már tudat alatt meg akarja tölteni. Ezért, ha tudni szeretné, hogyan ne költsön pénzt a szupermarketben, jobb, ha egy kosarat vesz a boltban - vásároljon kevesebbet, spóroljon többet.
Az olcsó árukat nehéz észrevenni
És lehet, hogy te is észrevetted ezeket a szupermarketek trükkjeit: a legdrágább áruk a legkényelmesebb helyen, középen, a szemed magasságában helyezkednek el. Tudatalatti szinten egy ilyen termék tűnik a legjobb minőségűnek, míg az alsó polcokon (általában a legolcsóbb) lévő termék kevésbé minőségi benyomást kelt.
Párosított áruk
Az árusítók alattomos titkai közé tartoznak a páros áruk, vagy a kapcsolódó áruk is – ezeket a vevő egyszerre viszi össze. A sörrészleg mellett például nagy valószínűséggel krutont, chipset és szárított halat, a desszertek mellé pedig különféle italokat és gyümölcsleveket árulnak majd. A kéz egymás után nyúl, hogy vásároljon, nem?
Kis aprópénz a pénztárnál
Végül pedig árusítási trükkök várnak rád a pénztárnál rágógumi, menta, nyalóka, csokoládé és egyéb apróságok formájában. Amíg a sorban állás telik, a vásárlók ránéznek ezekre a polcokra, és gyakran megragadnak valamit – elvégre a begyűjtött áruk teljes mennyiségéhez képest némi rágógumi „filléres” vásárlásnak tűnik.
A következő videóban megtekintheti, hogyan zajlik a hozzáértő termékbemutató, valamint megtudhatja a merchandising egyéb titkait:
Fogadd el, mondd el a barátaidnak!
Olvassa el honlapunkon is:
mutass többet
A bankhitelre vágyó felhasználó számára a legkényelmesebb és legkedveltebb szolgáltatás a hitelkalkulátor, amely lehetővé teszi a legmegfelelőbb hitelfeltételek megtalálását, hiszen a banki hitelajánlatok teljes listája a felhasználó előtt áll, és ez lehetővé teszi a jövőbeni buktatók kiküszöbölését is, amikor a tartozás tőkeösszegének és a felhalmozott kamatok kifizetéséről lesz szó.
Milyen legyen az áruk bemutatása, hogy az eladások az egekbe szökjenek: 8 alapszabály + kulcspozíciók legsikeresebb helyek + 5 trükk a gyakorlatban.
Az üzlettulajdonosok gyakran figyelmen kívül hagynak egy fontos tényezőt, amely befolyásolja az eladásokat.
Ez áruk bemutatása az üzletben.
A statisztikák szerint 4 vásárlóból 3 öntudatlan impulzusok hatására vásárol.
És még azt is, aki racionálisan közelíti meg a vásárlást, és gondosan elemzi a kosarába kerülő minden egyes árucikket, kisebb mértékben ugyan, de még mindig különféle marketinglépéseknek van kitéve.
Egy vállalkozó számára nagy hiba, ha nem veszi észre a hozzáértő számítás fontosságát.
Számos tanulmány bizonyította, hogy ezek a titkok valóban működnek.
És a legjobb az egészben az, hogy megvalósításuk nem igényel további forrásokat vagy különösebb erőfeszítéseket.
Egy kis üzletben szó szerint egyik napról a másikra megváltoztathatja a lapot.
De ennek a lépésnek az eredménye annyira nyilvánvaló lesz, hogy megbánod, hogy nem tetted meg hamarabb!
Főleg azoknak szerencsés, akik csak tervezik.
Már a polcokon helyesen elhelyezett árukkal kezdheti.
Ebből az útmutató cikkből megtudhatja, hogyan kell ezt megtenni, és mi legyen az elrendezés az üzletben.
Miért kell a szabályokat betartani az üzletben az áruk kihelyezésénél?
A témában való teljes elmélyüléshez érdemes az alapoknál kezdeni: mit jelent a „termékbemutató” szó?
Az értékesítés területén ez a név a termékek kereskedési téren való elrendezésének elnevezése, amely megkönnyíti a vásárlók vásárlási folyamatát, és segít az outlet eladásainak növelésében.
Hozzáértő kezekben az elrendezés képes formálni a vevő preferenciáit és kontrollálni tudattalan impulzusait.
Érdemes különbséget tenni az "elhelyezés" és az "elrendezés" kifejezések között.
Az elhelyezés a termékek helye az üzletben.
Míg a második kifejezés az áruk speciális felszereléseken (állványokon, vitrineken) történő elosztását jelenti bizonyos elvek szerint.
A termékek szabályszerű elhelyezésének fő célja, hogy a vásárlók könnyebben megtalálják a termékeket.
De bűn ezt nem más céllal használni:
- Válasszon termékeket bizonyos gyártóktól.
- "Húzza fel" az impulzív és promóció nélküli áruk értékesítési szintjét.
- Teremtsen pozitív képet az üzletről a vevő szemében.
- rövid lejárati idővel, teljes mértékben a visszatérítés minimalizálása érdekében.
- Növelje az átlagos vásárlói ellenőrzést.
Árukimutatás „szabályok szerint”: alaptörvények
Az olyan hatékony eszközt, mint az áruk kihelyezése a kereskedési padlón, mindenhol aktívan használnak.Természetesen a szolgáltatás iránti aktív kereslet nem alkothatott külön üzletágat.
A kereskedők felelősek az áruk kihelyezéséért az ablakokban.
Emellett kialakult egy alapvető szabályrendszer, amit be kell tartani!
Az áruk kereskedési padlón való megjelenítésére vonatkozó szabályok pszichológián alapulnak:
A termékek bemutatásának minden esetben meg kell felelnie bizonyos törvényeknek.
Ellenkező esetben a káosz érzése lesz.
Ez negatívan befolyásolja az üzlet imázsát és az értékesítési mennyiséget.
Különböző csoportokat egymással keverni nem éri meg, kivéve a szándékos "keresztmarketinget" (amikor az egyik termék "együtt" adható el egy másikkal - alkohol és ajándékzacskó, édesség és tea stb.).
Az áruk egy csoportját a kereskedési tér egyik részében kell koncentrálni.
Ez alól kivételt képez az egyes standokon a promóciós vagy impulzív pozíciók megkettőzése.
Minél több pozíciót (arcot) foglalnak el a termékek a polcokon, annál jobban "kapaszkodnak" a vásárló szemei.
A túl hosszú szembenézés azonban a figyelem elvonásához vezet.
A függőleges blokkok ("téglalapok") hatékonyabbak, mint a vízszintesek.
Az azonos márkájú termékeket egy séma (planogram) segítségével blokkokban kell elhelyezni.
Az üres polcok elhagyása elfogadhatatlan.
Csak az árukkal megtöltött állványok keltik a választék, a jólét érzését, és a kívánt hatást fejtik ki a vevőre.
Minden terméknek megvannak a saját elhelyezési jellemzői.
Például a pozíciók 90%-ának a látogatókkal kell szembenéznie.
A Tefal serpenyők azonban híresek a bevonatukról.
Ezért fejjel lefelé fordítják az emberek áramlását.
Vigyázz az árcédulákra!
Ez ugyanolyan fontos eleme az elrendezésnek, amely befolyásolja az összbenyomást.
A termékkártyáknak tisztának, naprakésznek kell lenniük, és egyértelműen a pozíció alatt kell elhelyezkedniük.
Ennek a szabálynak a betartása csökkenti a konfliktushelyzetek számát is.
Hogyan válasszuk ki a megfelelő helyet a termékbemutatóhoz?
Az üzletek kijelzőjének tervezésekor minden részlet számít.Beleértve a termék helyét.
A franciaországi marketingkutatások megerősítették, hogy ha az érintett pozíciók szemmagasságába lép, 78%-kal növelheti az eladásokat!
A polcpolcok típusainak részletes elemzését az alábbi táblázat tartalmazza.
Azt is érdemes megjegyezni, hogy bármilyen polcmagasság esetén számít, hogy a pozíció melyik részén található:
- a központi rész - a látogatók fő figyelmének területén;
- él - lehet jó hely vagy nem (a konnektor elrendezésétől függően);
- az általános szabály az, hogy a vásárló szeme ugyanazokat a mozdulatokat hajtja végre, mint olvasás közben (balról jobbra, fentről lefelé).
Egy szabványos bolti állvány a következő megjelenítési szintekkel rendelkezik:
| Név | Magasság a padlótól (cm) | Jellegzetes |
|---|---|---|
| Lábszint | Legfeljebb 50 | A rack teteje és az alsó része a legkevésbé sikeres megjelenítési hely. Ugyanakkor "létjogosultságuk" is van. Érdemes ide posztolni: nehéz és nagy dolgok; "kupacba" halmozott termékek; kisgyermekek számára készült (édességek, játékok); olyan termékek, amelyeknek „arca” van felül (például joghurtok). |
| csukló szinten | 50 – 80 | Csak azokat a pozíciókat érdemes kijelölni, amelyekért a látogatók szándékosan lehajolnak. Például alapvető árucikkek (só, cukor, gabonafélék a közepes árkategóriából). Nem szokás a kis méretű árukat a csukló szintjén elhelyezni. Ügyeljen arra, hogy jól láthatóak legyenek az emberi növekedés magasságából. |
| könyökszint | 80 – 120 | Az ezeken a polcokon található termékek már a „gyakran vásárolt” kategóriába tartoznak. Ez magában foglalja az erősen reklámozott vagy „akciós” tételeket is. Szezonális termékek is (dekorációk - az újévi ünnepek előtt, piknik kellékek - májusban, úszáskellékek - nyáron). A "könyök szintjén" lévő termékek általában közepes méretűek. Fontos, hogy minden egység „arccal” legyen a látogatók felé fordítva. |
| szemmagasság | 120 – 175 | Még azok is tudják, akik távol állnak az értékesítés szférájától, hogy ezek a „legaranyosabb” sorok bármely üzletben. Az itt található árukat látják először az emberek. Gyakran a megjelenés alá már nem esik. Ezért itt az üzlet tulajdonosának impulzív árukat, vezető pozíciókat kell kialakítania. A termékek általában kicsik és egymáson állnak. Fontos tudni, hogy a vezető márkák hajlandóak fizetni az üzletek tulajdonosainak, hogy elfoglalják a pontos helyet. |
| kalapszint | 175-től | Valószínűleg a legrosszabb tartózkodási hely. Ha mindenki az alsó polcok felé hajolhat, akkor a „kalapszint” az „átlagon felüli” növekedésű vásárlóknak készült. Előfordul, hogy az alacsony látogatók megtagadják a vásárlást, amiért ki kell nyúlniuk (rosszabb esetben keresni kell egy eladót, és kérni kell érte). Néhány termékkategória azonban továbbra is elhelyezhető itt: nagyméretű áruk, világos csomagolású termékek, lassan mozgó termékek. Végső megoldásként használjon helyet a leltár számára. |
Néhány további szabály az elhelyezés kiválasztására:
- A legnépszerűbb pozícióknak több helyet kell foglalniuk az állványon.
- Valamint az aktívan reklámozott termékeket szemmagasságban kell elhelyezni, akár külön kijelzőn is.
Ami az árukból származó egyedi „művészi kupacokat” illeti, fontos, hogy ne vigyük túlzásba.
A csokoládédobozokból készült gyönyörű "karácsonyfa" remek dísze lehet egy kereskedési térnek.
De ha remegőnek vagy túl szépnek tűnik (ez is előfordul), előfordulhat, hogy a vásárlók félnek átvenni onnan a termékeket.
Akkor mi értelme ennek a telepítésnek?
Meglepő módon a rack polcai közötti távolság számít!
Ha a termék kicsi, érdemes az egyik pozíciót a másikra helyezni.
Ne feledje: polcról polcra nem lehet több, mint a rájuk helyezett egységek magasságának 2/3-a.
Ellenkező esetben még az árukkal megtöltött állvány is félig üresnek vagy választékmentesnek tűnik.
A termékmegjelenítés alapelveit a videó mutatja be:
Áruk bemutatása a kereskedőtéren: 5 trükk
„Az igény logikus és mérhető. A birtoklás vágyát az érzelmek határozzák meg, és gyakran megfoghatatlanok. Ahhoz, hogy a vásárló a terméket megvásárolja, ajánlatát úgy kell bemutatnia, hogy a vásárló kívánságai és igényei egybeesjenek.
Brian Tracy
A televíziónak köszönhetően számos trükk az áruk bolti kihelyezésére vált ismertté a vásárlók előtt.
Érdekes módon a tudatosság nem befolyásolta jelentősen a használatuk hatékonyságát.
Az eladások növelése érdekében figyeljen az ilyen titkokra:
- Az azonos típusú kijelzők hosszú polcokon való hígításához használjon színkontrasztokat és promóciós anyagokat (wobblerek, polcbeszélők).
Térjünk vissza az azonos típusú termékek túl nagy méretű megjelenítéséhez (széles "arc").
Azt is érdemes tudni, hogy az azonos típusú termékek szélesebb választékával a vásárló nagyobb eséllyel ... nem vesz meg semmit!
Igen, egy több mint 6-8 tételből álló, hasonló termékekből álló választék viszonylag azonos áron túlterheli az agyat.
A látogatónak könnyebb megtagadnia magától a vásárlást, mint egyetlen terméket választani.
Az egyik tanulmány érdekes következtetésre vezetett: ha a vásárlók „jó” termékeket tesznek a kosarukba, nagyobb valószínűséggel engednek meg maguknak valamilyen gyengeséget.
Éppen ezért tanácsos a zöldség-gyümölcs részleget azonnal a bejáratnál elhelyezni, a kekszet, sört, chipset pedig a terem mélyére vinni.
Olyan tárgyakról van szó, amelyek soha nem kerülnek fel a bevásárlólistára, hanem érzelmek hatására bedobják a kosárba (csokoládé, ajándéktárgyak, rágógumi).
Az ilyen árukat rendszerint a pénztárban helyezik el.
De ha „megkettőzöd” a pozíciót magában a csarnokban, az eladások 10%-kal növekedhetnek.
Érdekes módon az előtérben lévő drága tárgyak arra késztetik a látogatókat, hogy több hasonló, de olcsóbb terméket vásároljanak.
Az árcédulán szereplő nagy összeget tekintve előnyösnek találják, ha két egységet vásárolnak a "ez a drága" helyett.
Bár eredetileg csak egy darab beszerzését tervezték, vagy talán egyáltalán nem is.
Áruk bemutatása hatékony eszköz, amelyet bármely üzlethelyiség tulajdonosának alkalmaznia kell.
Egy rövid tréningen megtaníthatja a személyzetnek az alapokat.
És ha a költségvetés megengedi, vegyen fel egy szakkereskedőt, aki rendelkezik az áruk kompetens elrendezésének szakmai készségeivel.
Ezek a kiadások mindenképpen megtérülnek, hiszen az eladások szintje garantáltan emelkedni fog.
Hasznos cikk? Ne maradj le az újdonságokról!
Adja meg e-mail címét, és e-mailben kapja meg az új cikkeket
-
Mi a franchise az üzleti életben: meghatározás, típusok, előnyei és hátrányai -
Pénzügyi eredménykimutatás: formanyomtatvány és részletes példák -
Megéri-e kész vállalkozást venni: valós tények
A legtöbb hozzáértő gyógyszertári dolgozó már az első lépésektől kezdve megpróbálja pozitívan beállítani a vásárlót, és elkerülni a negativitás minden megnyilvánulását. Az áruk helytelen elhelyezése költséges hiba, ezért az orvosi képviselő preferenciáját óvatosan kell megközelíteni. Ahhoz, hogy megértse, mennyire jogosak a vállalati választék bővítése melletti érvei, és érdemes-e reagálni a gyógyszer jobb helyre történő áthelyezésére irányuló kérésre, a gyógyszerésznek és gyógyszerésznek alapvető kereskedelmi ismeretekkel kell rendelkeznie.
Mit csinál a merchandising?
Mint tudják, a gyógyszerpiacon különböző árukategóriák léteznek. Az összes forgalomba hozott termék, és körülbelül 30 ezer van, három részre osztható:1. gyógyászati termékek;
2. kozmetikumok és étrend-kiegészítők;
3. gyógyszerek.
Ami az utóbbit illeti, mint tudják, a vényköteles (etikus) gyógyszereket csak receptre szabad kiadni. OTC csoport (OTC), amely ingyenesen kapható, kötelező vény bemutatása nélkül. Mindazonáltal mindannyian megértjük, hogy Ukrajnában a gyógyszerpiac de facto OTC.
Emellett az étrend-kiegészítők, bőrápoló termékek és egyéb parafarmakonok kezdenek egyre nagyobb részt kivenni a hazai „patikakosárból”. A gyártó cégek promóciós tevékenységének növelésével fokozatosan növekszik a gyógykozmetikumok részesedése a gyógyszertári összértékesítésben. Ezt elősegíti a gyógyszerpiacok számának növekedése is, ahol jóval nagyobb a spontán vásárlások valószínűsége, mint a klasszikus patikákban. Éppen ezért a merchandising rendezvények kiemelt jelentőséggel bírnak piacunkon.
Mi az a merchandising?
Úgy tűnik, ennek a kifejezésnek az egyik legsikeresebb definícióját az Amerikai Marketing Szövetség (American Marketing Association – AMA) adta: "A merchandising a marketingtevékenység olyan területe, amelynek célja, hogy a vásárlók figyelmét bizonyos termékekre irányítsa." Lényegében a merchandising az a képesség, hogy maximalizálja a forgalmát a gyógyszertár topográfiájának megváltoztatása nélkül.Íme egy másik definíció, szintetikus: "Az árusítás a marketing egyik összetevője, amelynek célja a termékek javítása és a kiskereskedelmi vállalkozás értékesítésének növelése." Más szóval, a merchandising olyan tevékenységek összessége, amely magában foglalja a módszerek kidolgozását és megvalósítását, valamint mindenféle műszaki megoldást, amelynek célja az áruk népszerűsítése és a vásárlók vonzása egy adott üzletbe, hogy növelje a profitját.
Történelmi hivatkozás
Először a nagy gazdasági világválság (1930-1935) idején került szóba a merchandising az Egyesült Államokban. Nehéz időszak volt az ország számára, az egyik legsúlyosabb válság sújtotta a lakosságot. Százszorosára nőtt a vevőért folytatott küzdelem. A merchandising a versenyképesség javításának egyik módja lett. Az áruk átgondolt elhelyezése hozzájárult az eladások növekedéséhez. Hamarosan a gyógyszertárak is kihasználták az új technológiák előnyeit.
Mi a szerepe a merchandisingnak egy gyógyszertárban?
Most Ukrajnában számos gyógyszertári láncban van ilyen személyzeti egység marketingesként. A marketinges feladata, hogy promóciós, promóciós, reklám- és egyéb rendezvények segítségével minél többen lépjenek be a gyógyszertárba. A merchandising tevékenység pedig már a gyógyszertáron belül érinti a potenciális vásárlót, amint átlépte annak küszöbét. A gyógyszertár belső harmóniáján és az első asztal gyógyszerészeinek professzionalitásán múlik, hogy a patikába érkező ember „konvertálódik-e” klienssé.Gyakran hallani a gyógyszertári láncok igazgatóitól: „Vettem marketingest, de semmi értelme!”. Kérdem én: "Miért ne?" "Igen, az eladások nem nőnek!" - válaszolják.
Célszerű ezzel a kérdéssel foglalkozni.
Egy gyógyszertár sikerének alapja három pilléren nyugszik: pozicionálás, beleértve az árat, szolgáltatás, személyzettel való munka. Mégis nagyon hasznos, ha egy jól bejáratott, ügyfélközpontú gyógyszertári munkában hol szakad meg a lánc. Az emberek gyógyszertárba vonzásának szakaszában? Lehet, hogy a személyzet munkája hagy kívánnivalót maga után, vagy az ügyfeleknek nyújtott szolgáltatások színvonala nem megfelelő? Vagy talán maga a gyógyszertár nem fordít kellő figyelmet a kereskedelmi tevékenységre. E technikák alkalmazásának fontosságát számos mutató igazolja (a Vásárláshelyi Reklámintézet tanulmányai):
10-ből 3 vásárlás a jól megtervezett kirakatnak köszönhető;
A jól megtervezett vitrinben kihelyezett drogok 6-szor jobban fogynak, mint a hagyományosan kialakított vitrinekben kiállított gyógyszerek.
Helyénvaló lenne idézni a merchandiser jól ismert mottóját, amely felfedi a merchandising és a kereskedelmi siker kapcsolatát.
Az áru hiánya a polcokon öngyilkosság az intézmény számára; az áruk szokásos elrendezése a polcokon csak védekezés a versenytársak ellen. És csak az áruk helyes elhelyezése jelent támadást és sikert.
A különböző típusú keresletű áruk megfelelő elrendezése
A 3 csoportba sorolt gyógyszerészeti termékeknek megvan a helyük. Számos áru vásárlása meglehetősen intim dolog, mint például a női higiéniai termékek, a problémás bőr ápolására szolgáló termékek és a diétás termékek kiválasztása. Egyes termékek, mint például a gombaellenes szerek vagy a tetvek elleni szerek, komolyan rontják a vásárló státuszát, és ha az ilyen termékek zsúfolt helyen vannak, sokan inkább másik gyógyszertárba mennek.Gyakran használnak polcrendezőt például a profilaxis és az influenza elleni gyógyszerek elkülönítésére. A gyógyszertárakban a zónák kiosztása vény nélkül kapható gyógyszerek és kapcsolódó termékek csoportjaiban lehetséges. Sok vásárló nem tudja, hogy a kereskedelemben a homeopátiás gyógyszereket külön csoportba sorolják, és nem érti, hogy milyen elvek alapján osztják szét a csoportokat, például a megfázás, köhögés, influenza elleni szerek. A legkitartóbb vásárlók azonnal megkérdezik, hogy melyik osztályon található a kívánt termék, míg az udvariasok és félénkek az egyik sorban állva a másik farkába mennek. Vagy a tervezett vásárlások megtétele nélkül távoznak.
Az üzleti negyedekben található gyógyszertárak kialakíthatnak egy speciális „irodai” zónát, ahol lehetőség nyílik a pszichés stressz, az irodai ülőmunka, számítógépes munkavégzés során fellépő fáradtság csökkentésére, a megfázás első jeleinek gyors megszüntetésére, a hangvisszaállításra azok számára, akik gyakran beszélnek az üléseken. Az ilyen akcentusok segítik a gyógyszertárat abban, hogy az üzletemberek asszisztensének képét megszerezze.
Ne felejtse el, hogy a merchandising olyan tevékenységeket is magában foglal, mint a gyógyszerek időben történő bejuttatása a hibába és a POS-anyagok megfelelő elhelyezése (POS - értékesítési hely - értékesítési hely). Mellesleg, ez nem az utolsó eszköz, amely növelheti terméke eladásait. Íme néhány jellemző a gyógyszerek megjelenítésére és a POS anyagok gyógyszertári elhelyezésére:
Az értékesítési volumen növelése az áruk holt zónából és kézmagasságból szemmagasságba történő mozgatásakor; csökkenés - szemmagasságtól kézmagasságig.
A leghatékonyabb a gyógyszerek szemmagasságban történő elhelyezése. Tehát egy termék polcról polcra történő egyszerű átrendezésével jelentősen, akár 80%-ig változtathatja értékesítési volumenét.
A felnőttek számára "holtzónának" számító alsó polcokra célszerű a gyerekeknek szánt árukat elhelyezni, akkor azok a gyermek szeme szintjén lesznek, és fel tudja venni őket. Az áruk sokféleségének érzetének megteremtése a forgalom növekedéséhez is vezet. És ismét felidézzük a mozdonyszabályt, amelyet már figyelembe vettünk: ebben a csoportban a vezető márka közelében elhelyezhet olyan gyógyszert, amely felhívja magára a figyelmet.
Ne felejtse el, hogy a megfelelően szervezett üzlethelyiség lehetővé teszi a látogató számára, hogy teljes mértékben felismerje a vásárlás minden motívumát, mind racionális, mind érzelmi szempontból. A gyógyszertár forgalmának maximalizálása erőforrásainak - anyagi és emberi - felhasználásának optimalizálásával a merchandising fő feladata. A merchandising alapelvei az emberi viselkedés és a környezetérzékelés alapvető fiziológiai jellemzőin alapulnak. Ha a gyógyszer szemmagasságban történő elhelyezéséről beszélünk, fontos hangsúlyozni, hogy a vásárló számára könnyű észlelést kell biztosítani. Ugyanezt a célt szolgálja a kábítószerek csoportos elrendezése. Végtére is, egy személy elkezdi keresni a megfelelő gyógyszert, miután eldöntötte annak a csoportnak a lokalizációját, amelyhez tartozik. Az áruk sokféleségének érzetét úgy érjük el, hogy több árumintát egymás mellé helyezünk és tükrözött vitrinekben tükrözzük. Egy termék sokrétű hatása fokozható, ismertsége növelhető, ha a megjelenítést a vezető márka körül végezzük.
Jó megoldás az "mozdony elve" amikor nem a vezető, hanem a legtöbbet reklámozott márkát használják. Ugyanakkor a következő szempontokból indulnak ki: a vásárló minden bizonnyal odafigyel a reklámozott gyógyszerre, de mindig legyen választási lehetőség - mert ha kiderül, hogy nem felel meg minden követelménynek (pl. az ár nem felel meg Önnek), a kliens automatikusan átkapcsolja figyelmét a szomszédos gyógyszerre. Ez az elrendezés új gyógyszerekhez is megfelelő.
Van egy vélemény, hogy a csoport legdrágább áruit a „legforróbb” helyekre kell helyezni. Ez igaz, de nem szabad megfeledkezni a típus szerinti számításról Árvezető. Optimálissá válhat az olyan gyógyszertárak számára, amelyek célközönsége az alacsony fizetőképességű lakosság, amikor a vásárlási döntésben a márka ismertsége helyett a gyógyszer ára lehet jelentősebb. Ez egy nagyon fontos szempont. Az ezen elv szerinti készítményeknek ideálisan illeszkedniük kell a választékhoz, figyelembe véve a gyógyszertár célközönségének igényeit.
Emlékeztetni kell arra is, hogy a szezonális gyógyszereknek a szezon csúcspontján a legjobb helyeket kell elfoglalniuk az ablakokban (például tavasszal - antihisztaminok, télen - megfázás stb.), és szezonon kívül vissza lehet őket helyezni. A gyógyszertári szupermarketekben gyakran megfigyelhető a „vonalzó alatti” elrendezés, vagy ami még rosszabb, a piramisok és más geometriai formák a csomagokból. Vizuálisan ez szépnek tűnik, de lélektanilag a legtöbben nem akarják megtörni a meglévő szimmetriát. Egyes esetekben az ablakkijelző kialakításánál érdemes feláldozni a célszerűséget. Ha rés van az álló gyógyszercsomagok sorában, az élénk kereskedés illúzióját kelti (valaki már megvásárolta ezt a gyógyszert vagy terméket), és érzelmileg serkenti a beszerzést.
A merchandising feladata nem csak az áruk elhelyezése, hanem a reklám hatékony felhasználása is a kereskedési téren. Öt évvel ezelőtt a gyógyszertárak szívesen kihelyezték az eladótérre az összes reklámanyagot, amit az orvosi képviselők hoztak nekik, sőt még kértek is, hogy hozzanak még többet. Manapság is lehet olykor találni olyan gyógyszertárakat, amelyek bőségesen és rendszertelenül tele vannak akciós termékekkel. A POS anyagok elhelyezése azonban a leghatékonyabb szemmagasságban, a pénztárgép közelében, vagy ahhoz a lehető legközelebbi helyen lesz. A vásárló gyakran tanulmányozza a promóciós termékeket, unatkozik a sorban, amikor egyszerűen nincs mit tenni.
Ezenkívül szem előtt kell tartani, hogy a legtöbb ember jobbkezes, és meglehetősen szokásos viselkedést mutat a helyiségben, azaz egy rövid egyenes vonalú mozgás után figyelmüket a jobb kezükön található tárgyakra irányítják. az óramutató járásával megegyező irányba. Így a gyógyszertár bejáratával szemben és attól jobbra lehet promóciós anyagokat elhelyezni.
Természetesen nincs univerzális módja a termékek és a vizuális támogatás elhelyezésének. Mindez egy adott gyógyszertár jellemzőitől függ (a kereskedelmi padló alakja, a bejárat helye stb.). Pontosan meghatározhatja az ügyfelek áramlásának irányát, ha 30-40 percig megfigyeli a mozgást a kereskedési téren. Érdemes a vásárló helyébe is belehelyezni magát, és átgondolni, hogy termékei és POS-anyagai hogyan helyezkednek el a legmegfelelőbben az adott esetben.
(Folytatjuk)
A "kereskedő" szó viszonylag nemrég került be lexikonunkba. Honfitársunk füle számára szokatlan, és valami rejtélyt, már-már varázslatot áraszt belőle. Ki az árus? Első pillantásra a munka meglehetősen egyszerű, az áruk bizonyos polcokon való jelenlétének nyomon követéséből és helyes elhelyezéséből áll. Ha azonban minden ilyen egyszerű lenne, nem létezne a „jó árus” és a „rossz árus” fogalma.
A titok az, hogy gyakran nem a munkáltatója kiskereskedelmi egységeiben kell dolgoznia, és engedelmeskednie kell az utasításainak. Itt kellő rugalmasságot kell mutatni annak érdekében, hogy jobb helyet, elérhetőbb és több polcot lehessen kiütni, sőt a versengő termékeket eltüntetni, vagy legalább egy polccal lejjebb helyezni. Általában mindent meg kell tenni annak érdekében, hogy a "szponzorált" árukat értékesítsék, és emellett jól fogyjanak. És természetesen a legkedvezőbb megvilágításba helyezzük.
Ha az eladások nőttek, a munkát nagy sikerrel befejezettnek tekintik. A kereskedők szinte értékesítési vezetők, de csak rejtett vezetők, akik ritkán lépnek kapcsolatba közvetlenül az ügyfelekkel. Ugyanakkor a jó árusok anélkül, hogy közvetlen kapcsolatba lépnének a vevővel, képesek meggyőzni őt arról, hogy olyasmit vásároljon, amit biztosan nem fog megvenni, amikor belépett az üzletbe. Hogyan csinálják? Vannak titkok.
A kereskedők titkai
Először is, mit jelent egy "jobb hely", amelyet jó lenne beszerezni egy szupermarket tulajdonosától vagy üzletvezetőjétől? Ezek persze azok a pontok, ahol minél többen átmennek - minél több vásárló látja a polcot, annál valószínűbb, hogy az áru a kosárba kerül róla.
Különféle apróságokra különösen érdekesek a pénztárak helyek, ahol abszolút minden vásárló elhalad, illetve azok, amelyek a legnagyobb keresletnek örvendő áruk felé vezető úton helyezkednek el, mint például: kenyér, tej és egyéb mindennapi élelmiszerek.
Nagymértékben növeli a „vásárlási étvágyat” és valami finom illatát, például friss finom zsemle vagy frissen főzött kávé. Az is elég sikeresnek számít, ha ilyen helyeken, például kávézók közelében helyezi el termékét. Érdekes módon annak ellenére, hogy étel-finomság illata van, még azon termékek eladása is növekszik, amelyeknek semmi közük az élelmiszerekhez.
Egy másik jó hely a ruhákkal ellátott polcok elhelyezése a nagy tükrök mellett. Ritka, hogy valaki elhaladva tud ellenállni annak, hogy ne nézzen önmagát ebben a tükörben. És a 100% megjelenése általában senkinek sem felel meg. A tükörbe nézés és önmaga nem kielégítő értékelése után egy egyszerű döntés jut eszébe - valami újat kell keresnie magának, különösen azért, mert nem kell messzire mennie. Így kiderült – jött tornacipőt, és teli bevásárlószatyrokkal távozott. És ha az eladó is csatlakozik, akkor biztosan lesz globális vásárlás.
Az ár játék
De a kereskedők trükkjei nem korlátozódnak csak a sikeres helyekre. Nekik köszönhető a híres „kiárusítás”, amikor a nagy fényes árcédulák azt állítják, hogy nagyon vonzó árengedményt kínálnak a termékre. Mindenki tudja, hogy vagy egyáltalán nincs kedvezmény, vagy jelentéktelen, és valami elcsépelt dolog kiküszöbölésére irányul, vagy az akciót az évszakok váltakozása okozza. Ilyenkor jövedelmezőbb kiüríteni a polcokat az új meleg áruk számára, bár kis mértékben veszít a tervezett promócióból.
Mindenki mindent tud, de a "leszámítolási módszer" továbbra is működik, és nagyon sikeresen. Ugyanez vonatkozik a "kis nagykereskedelmi" kedvezményekre is. Semmilyen anyagi előnyben nem részesül, ha öt egyforma terméket vásárol 10 dollárért, ha csak egyet vásárol 2 dollárért. Csak négy olyan dolog kerüljön a terhelésbe, amelyek szükségessége erősen megkérdőjelezhető. De működik is, és a kereskedők is használják.
Az áruk kiállításának titkai
Furcsa módon némi rendetlenség a polcokon is vonzza a vásárlókat, olyan érzést keltve, hogy a termék forró és keresett. A tapasztalt árusok azt állítják, hogy ritkábban veszik el az árukat azokról a polcokról, ahol tökéletes rend uralkodik - talán félnek megszegni a rendelést, talán azt hiszik, hogy mivel másokat nem érdekel a kínált, ez azt jelenti, hogy nekik sincs rá szükségük.
Mondanom sem kell, hogy néha az eladók, akik maguk rakják ki az árut, enyhe rendetlenséget okoznak? Egyébként a folyosón "véletlenül felejtett" kocsik vagy dobozok is ugyanezt a célt szolgálhatják. A legtöbb vásárlást spontán módon bonyolítjuk le, és néha elég csak megérinteni egy ilyen kocsit – még akkor is, ha eleinte nem terveztük megvenni azt, ami benne volt, de amikor megbotlik, figyeljen a termékre.
Következtetés
Nagyon sok ilyen ártalmatlan trükk van, amelyek növelik az eladásokat egy jó árus arzenáljában. Ez a munka korántsem mechanikus, a sikerhez nemcsak a választék fenntartása és az igények előrejelzése szükséges, hanem az emberi lélektani ismeretek is. De ez különbözteti meg sok más szakterülettől azzal a lehetőséggel, hogy jó pénzt keressen nem csak a nagy tapasztalattal vagy megfelelő végzettséggel rendelkező emberek számára, hanem a kezdők számára is, akiknek sikerült megérteniük, mire van szükségük az ügyfeleknek. A kezdőknek ráadásul még érdekesebb, mert meglehetősen gyors karriernövekedésre és kereskedési tapasztalatszerzésre ad lehetőséget, ami teljesen váratlan élethelyzetekben jól jöhet.
Mint már láthatta, a kereskedői szakma érdekes és nem könnyű. Nem egyszerű rávenni a vásárlót, hogy pontosan az Ön termékét vásárolja meg, de a kereskedők titkai és trükkjei segítenek ennek elérésében, a vásárlók számára teljesen láthatatlan módszerekkel.
Ha van már kereskedelmi tapasztalatod, írd meg kommentben véleményedet erről a szakmáról!
Tudja, hogy a statisztikák szerint a legtöbben már a pultnál vagy a vitrinnél árulva választják ki, hogy mit vásárolnak?
A "merchandising" fogalma viszonylag nemrég jelent meg nyelvünkben. A merchandising pontosan az a tudomány, amely az áruk helyes elrendezésével foglalkozik az üzletek polcain. Helyes - azon a tényen alapul, hogy az árut el kell adni, nem csak állni, ezért a vevőnek észre kell vennie, figyelnie kell rájuk, és a vásárlás mellett kell döntenie.
Teljesen mindegy, hogy az üzlet kozmetikumokat vagy termékeket árul, legyen az egy óriási hipermarket vagy egy nagyon pici üzlet: a merchandising szabályai mindenkire vonatkoznak, aki azt szeretné, ha a potenciális vásárlóból valódi vevő válna, hogy távozzon. vásárlással, és nem csak a benyomásokkal.
Merchandising feladatok
A merchandising fő feladatai a következők:
- A kívánt termék keresésének megkönnyítése. A vásárló ne rohangáljon az üzletben, keresse, amire szüksége van: ha egy bizonyos időn belül nem találja meg, egyszerűen átmegy egy másik üzletbe. Ha a keresési folyamatot is sikerül élvezetessé tenni, az csak még több vásárlót vonz magához.
- Az áruk hatékony bemutatása az eladótéren. Ez sok árnyalatot rejt magában. Először is, a termék minden fajtáját fel kell tüntetni a polcokon, és látnia kell a vásárló számára. Másodszor, az árukat kényelmesen és logikusan kell elhelyezni, a vevőnek könnyen és kényelmesen el kell jutnia a számára szükséges részleghez stb.
De erről majd máskor beszélünk. Ennek a cikknek a témája az, hogy hogyan lehet merchandizing segítségével felhívni a vásárló figyelmét egy adott termékre, úgymond „reklámozni”.
Valószínűleg sokszor felfigyeltek erre a filmekben használt hatásra: az előtérben lévő hős tisztán látszik, mögötte pedig minden kissé elmosódott. Így segítséget kapunk, hogy a hőssel zajló eseményekre koncentráljunk, figyeljünk az arckifejezésére stb.
Ugyanez vonatkozik a termékre is. A reklámozott terméknek úgy kell kinéznie, mint a főszereplő (az arckifejezések hiánya ellenére), és minden más legyen a háttér.
Hogyan lehet ezt elérni? Hogyan lehet megkülönböztetni egy terméket a többi hasonló terméktől?
Felhívják a figyelmet a fényes vagy szokatlan csomagolásra, de valójában itt nem merchandisingról van szó, hanem marketingről, ha a gyártó figyelmen kívül hagyta ezt a követelményt (vagy fordítva, minden terméknek fényes, emlékezetes csomagolása van), akkor nem tudsz mit tenni azt.
- Mennyiség. Ha egy adott termék a polcon többe kerül, vagy a vonal, amelyre kiterítik, hosszabb, ez azonnal felkelti a figyelmet.
- Háttérvilágítás. A kiemelve érezhetően erősebb. Ezért kiemelik az ékszeres vitrineket (ebben az esetben az ékszerkövek arculatairól visszaverődő fény kiemeli azok szépségét). Ha mindent kiemelt (mint például a szupermarketek hűtőszekrényeinek polcain), állítsa be a kívánt termék háttérvilágítását más színűre.
- Matricák, zászlók, wobblerek és minden egyéb POS-anyag, amely felkelti a figyelmet.
- Elhelyezkedés. Az új termékeket szemmagasságban kell elhelyezni, mert itt áll meg először a szem. A már felismerhető terméket nyugodtan félre lehet tenni – rajongói úgyis megtalálják. A bal alsó sarkot éppen ellenkezőleg, "halott zónának" tekintik. Ezért itt a legkeresettebb márkák helye (hiszen van, aki nem vesz újat, inkább a "tesztelt" termékeket részesíti előnyben).
- Szín. Mint fentebb említettük, a csomagoknak saját színük van, és ez ellen nem tudsz mit tenni. De úgy elrendezni az árukat, hogy ne olvadjanak össze egyetlen színfoltba, nem csak lehet, de muszáj. Semmi esetre sem szabad sorba rakni az árukat úgy, hogy az azonos színű áruk egymás mellett legyenek.
- Csoport elrendezés. Az áruk árutípusonként - akár márka, akár ár szerint - rakhatók ki. Ha több alapon is csoportosíthat egyszerre - tisztelet és dicséret neked. De ennek a csoportosításnak a logikája ne csak Ön, hanem a vásárlók számára is legyen világos, hogy könnyebben megtalálja, amire szüksége van.
- Elhelyezkedés a központban. Nem mindenki lép be az üzlet "szélére", és a konkrét dolog miatt a boltba érkező, sőt sietős vásárlók egyszerűen elszaladhatnak. Úgy helyezze el a terméket, hogy ne lehessen elhaladni mellette.
Több elemet is ki kell emelnie? Ne feledje, hogy ha 3-5-nél többet választ ki, akkor ez egyenértékű azzal a ténnyel, hogy egyáltalán nem választott ki semmit. Annak ellenére, hogy úgy gondolják, hogy egy személy könnyen emlékszik akár 7 "információs egységre", a tapasztalat azt mutatja, hogy egy boltban ez nem így van. Ezért a 3 jobb, de semmi esetre sem több, mint 5.
Betöltés...
