CAC (հաճախորդների ձեռքբերման արժեք). ինչու հաշվարկել այս ցուցանիշը: Ինչ է CTR, CPC, CPA, LTV

Մարքեթինգում կա նման ցուցանիշ՝ Հաճախորդների ձեռքբերման արժեքը, հաճախորդ ներգրավելու արժեքը: Ինչու է դա անհրաժեշտ, ինչպես հաշվել այն և ինչ տեղի կունենա, եթե դա չանես, մենք կանդրադառնանք այս հոդվածին:

Պատկերացրեք, որ մենք պետք է վաճառենք վարդագույն փղեր:

Զանգում ենք մեր բոլոր ընկերներին և դասընկերներին, դահլիճ ենք վարձում շնորհանդեսների համար, բոլորը հավաքվում են, խոսում ենք փղերի առավելությունների մասին և արդյունքում վաճառում ենք 20 փիղ։ Յուրաքանչյուր փղի վաճառքը մեզ 100 դոլար է բերում։ Սրահի վարձակալությունն արժեցել է 200 դոլար։

Ճի՞շտ կլինի ասել, որ մեր շահույթը եղել է 2000-200=1800 դոլար, իսկ մեկ հաճախորդ ներգրավելն արժեցել է 10 դոլար։

Եվ երկրորդ, շատ ավելի կարևոր հարցը՝ կարո՞ղ ենք այս առաջին փորձի հիման վրա կառուցել մեր հաշվարկները հետագա վաճառքի համար:

Իհարկե, երկու հարցերի պատասխանն էլ «ոչ» է։

Համոզված եմ, որ դուք հեշտությամբ կարող եք պատասխանել նույնը և կարող եք բացատրել, թե ինչու:

Եթե ​​ոչ, եկեք միասին մտածենք դրա մասին:

Հասկանալով պայմանները

CAC-ի հաշվարկը դժվար չէ. շուկայավարման բոլոր ծախսերը և վաճառքի բոլոր ծախսերը որոշակի ժամանակահատվածի համար պետք է բաժանվեն ներգրավված հաճախորդների թվի վրա: Միակ խնդիրը ճշգրիտ հաշվարկելն է բոլոր ծախսերը.

Եկեք չբարդացնենք ամեն ինչ և LTV-ն սահմանենք որպես այն գումարի չափը, որը մենք նախատեսում ենք ստանալ մեկ հաճախորդից նրա գործունեության ողջ ժամանակահատվածում։

CAC-ի մասին խոսելիս կարևոր է LTV ցուցանիշը. առանց իմանալու, թե հաճախորդը որքան գումար կբերի մեզ, մենք չենք կարող որոշել, թե որքան ենք պատրաստ ծախսել նրան գրավելու համար՝ շահույթ ստանալու համար:

Մեզ համար հաճախորդի «որակի» ընդունելի ցուցանիշը հաշվարկելու համար անհրաժեշտ են CAC և LTV ցուցիչներ: Այն հաշվարկվում է օգտագործելով LTV/CAC հարաբերակցությունը և ընդհանուր առմամբ ընդունված է, որ եթե այս ցուցանիշը երեքից ավելի է, ամեն ինչ հիանալի է: Պարզ ասած, եթե հաճախորդ ներգրավելու համար ներդրված դոլարը բերում է երեք դոլար, դա հիանալի է: Ով կվիճեր.

Քաղաքականորեն ճիշտ պարզաբանում. հաճախորդի «որակ» հասկացությունը չի վերաբերում կոնկրետ հաճախորդի կամ հաճախորդի սեգմենտի անձնական, բիզնեսի կամ որևէ այլ որակի: Խոսքը նույնիսկ որպես այդպիսին փողի մասին չէ: Խոսքը գնում է ծախսերի և եկամուտների հարաբերակցության մասին: Մեզ մեկ դոլար արժողությամբ ու հինգը բերած հաճախորդը ավելի որակյալ է, քան նա, ով մեզ միլիոն է բերել ու արժեցել 990 հազար։

Ենթագումար. հասկանալ տերմիններն ու հասկացությունները

CAC-ը հաճախորդ ներգրավելու արժեքն է: Որքա՞ն ենք մենք ծախսել, որպեսզի հաճախորդը գնի մեզանից:

LTV - ինչքան փող կբերի մեզ այս հաճախորդը.

LTV/CAC-ը հաճախորդի որակը ցույց տվող հարաբերակցություն է: Եթե ​​հարաբերակցությունը 3-ից մեծ է, սա որակյալ հաճախորդ է:

Վերադառնանք փղերի մասին պատմությանը

Եթե ​​մենք միայն դահլիճը վարձելու համար գումար ծախսենք և 20 փիղ վաճառենք, ապա կարելի է ասել, որ CAC-ը 10 դոլար էր։

Կարելի է ասել. Եվ, առաջին հայացքից, դա նման կլինի ճշմարտությանը։ Բայց միայն առաջինի համար։

Օրինակ, մենք մոռացել ենք հաշվի առնել, որ շնորհանդեսը ստեղծելու համար ներգրավել ենք մեր աշխատակցին։ Ով մի ամբողջ օր աշխատեց դրա ստեղծման վրա։ Մենք վճարել ենք այս օրվա համար (աշխատողը աշխատավարձ է ստանում, չէ՞):

Հաշվի չենք առել նաև, որ երկու օր է պահանջվել մեր բոլոր ընկերներին և դասընկերներին զանգահարելու համար, բացի զանգից, այլ բան չենք արել. Բացի այդ, որոշ զանգեր ստացողներ եղել են ռոումինգում և բջջային օպերատորլրացուցիչ գումար հանեց մեր հաշվեկշռից:

Մենք մեկ փիղ տարանք շնորհանդեսին՝ որպես ցուցահանդեսի նմուշ՝ գումար ծախսեցինք բեռնատարև պահակ.

Եզրակացություն առաջին. CAC-ը հաշվարկելիս պետք է հաշվի առնել բոլոր ծախսերը:

Բայց սա չէ հիմնական խնդիրը, ի վերջո, այնքան էլ դժվար չէ նույնականացնել բոլոր ծախսերը և դրանք քիչ թե շատ ճիշտ հաշվարկել։

Խնդիրները սկսվում են այն ժամանակ, երբ մենք սկսում ենք մասշտաբներ ավելացնել. չէ՞ որ մենք ամեն ամիս պետք է վաճառենք շատ փղեր:

Եվ հետո պարզվում է, որ մեր բոլոր նախորդ CAS հաշվարկներն ընդհանրապես իմաստ չունեն և չեն կարող օգտագործվել հետագա զարգացման համար բիզնես մոդել կառուցելու համար:

Որովհետև մենք վաճառեցինք այս քսան փղերը ընկերներին, ընկերուհիներին և այլ դասընկերների: Եվ այս փղերի կեսը գնվել է պարզապես այն պատճառով, որ մենք վաճառել ենք դրանք, մեզ վիրավորելը անհարմար էր, իսկ անհարկի փղերի համար վճարման անդորրագրերը շնորհանդեսից դուրս գալուց անմիջապես հետո կգնան մոտակա աղբաման:

Այսինքն՝ այս ամբողջ պատմության հիման վրա SAS-ի չափը գոնե որոշ չափով ճիշտ հաշվարկելու համար մենք պետք է այս հաշվարկներին ավելացնենք ևս մի քանի բաղադրիչ։

Որոնք գրեթե անհնար է թվերով արտահայտել։

Քանի որ մենք, ըստ էության, խոսում ենք հավատարիմ լսարանին վաճառքի մասին, սակայն այդ հավատարմությունը առանձնահատուկ տեսակ է, և դրա արժեքը հնարավոր չէ հաշվարկել։ Եվ այստեղ մեզ ոչինչ պետք չէ հաշվել։ Քանի որ ընկերներն ու դասընկերներն ամենևին էլ մեր արտադրանքի թիրախային լսարանը չեն:

Գնորդներից մեկի կողքին նստեցինք մանկապարտեզի կաթսայի վրա, հինգերորդ դասարանում նրա ատամը կտրեցինք, իններորդում նա գողացավ մեր աղջկան, ավարտական ​​երեկոյին մենք ձեռքով թափահարեցինք գոպնիկների ամբոխը, նա չկարողացավ գալ մեր մոտ. հարսանիք և ներողություն է խնդրում դրա համար Արդեն մեկ տարի է, ինչ թվերով կարող եք հաշվարկել Հաճախորդի, մայրիկ, ձեռքբերման արժեքը:

Եզրակացություն երկրորդ. CAS-ը հաշվարկելիս ոչ բոլոր ծախսերը կարող են ճիշտ նույնականացվել և հաշվարկվել:

Եթե ​​որևէ մեկը կարծում է, որ մենք այժմ խորացել ենք իրականության հետ քիչ առնչություն ունեցող վերացականությունների մեջ, ապա սխալվում եք։ Եթե ​​շուրջը նայեք, հավանաբար կգտնեք օրինակներ, թե ինչպես բիզնեսները չեն թռել կամ ծուռ թռչել կամ թռչել «ցածր» և ոչ երկար ժամանակ հենց վատ հաշվարկված կամ ընդհանրապես չհաշվարկված CAC-ի պատճառով:

CAC-ից ավելի LTV-ն լավ է: Իսկ երբ հակառակն է, վատ է: Լուսանկարը՝ blog.profitwell.com-ից

Երեք հիմնական սխալ, որոնցից CAC-ի ճիշտ հաշվարկը կարող է փրկել ձեզ

1. Մենք արդեն նկարագրել ենք առաջինը փղերի մասին պատմվածքում. շատերը սխալվում են ոչ մասշտաբային գործոնները մասշտաբայինների հետ: Եթե ​​չորս մարդ այցելել է ձեր նոր կայք և կատարել երկու գնում, մի շտապեք ձեր ապագա բիզնես պլանները հիմնել 50% փոխակերպման վրա: Հնարավոր է, որ ներս են մտել կինը, հայրը, մայրը և եղբայրը, և կինն ու մայրը գնել են այն։ Մայրս սիրուց դրդված, կինը՝ քաղաքավարությունից, հայրիկը նույնպես ցանկացավ, բայց շեղվեց, եղբայրս հինգերորդ դասարանում է և նույնիսկ ցանկանար ոչինչ գնել։

2. Չափազանց քիչ կծախսեք։

Եկեք վերադառնանք փղերին։ Հասկացանք, որ սխալվել ենք SAS-ի հաշվարկներում, նյարդայնացանք և շտապեցինք «ոսկորները կտրել»։ Նրանք հրաժարվեցին գովազդի և առաջխաղացման բոլոր ծրագրերից, աշխատանքից ազատեցին վաճառողներին, գրեցին «Փղերը վաճառվում են» գովազդը: և նրան կախեցին ձողից։

Սա ամսական երեք վաճառք է տալիս գրեթե զրոյական CAC-ով: Շահույթ $300. Նման բիզնեսը ջրի երես պահելը իմաստ չունի, փակում ենք։

3. Չափից շատ կծախսեք։

Շնորհանդեսից և առաջին վաճառքից հետո հասկացանք, որ ուզում ենք ավելի ու ավելի շատ փղեր վաճառել։ Դահլիճը նորից վարձեցինք, քաղաքը ծածկեցինք գովազդային պաստառներով, միացրինք հեռուստացույցն ու ինտերնետը։ Դահլիճում հինգ անգամ ավելի շատ մարդ կար, քան առաջին անգամ։ Եվ մենք նրանց վաճառեցինք ևս 20 փիղ։

Ամեն ինչ լավ կլիներ, բայց այս անգամ բացի դահլիճի վարձակալության ծախսերից, կային նաև գովազդային ծախսեր։ Դե, իսկ ինչ կասեք «դեռևս»: Սա եղել է հիմնական ծախսը՝ 3000 դոլար։ Գումարած վարձավճար: Արդյունքը եղավ 1200 դոլարի վնաս: CAC-ն ավելի բարձր է ստացվել, քան LTV-ն, եթե խոսենք այն առումով, որ այսօր հանդիպեցինք։

Խնդիր, որը միշտ կբախվի ձեզ, քանի դեռ ձեր բիզնեսը կենդանի է

CAC-ի ճիշտ հաշվարկ և նվազեցում: Դուք միշտ ստիպված կլինեք լուծել այս խնդիրը։ Դու նման ես լարախաղացին, ով ստիպված կլինի քայլել և չընկնել շատ ցածր SAC-ի մեջ, որը կտրում է մեծամասնությունը պոտենցիալ հաճախորդներ. Ոչ շատ բարձր, որը կարող է «կուլ տալ» ամբողջ շահույթը:

Ինչպես նվազեցնել CAC-ը

1. Օպտիմալացրեք ձեր վաճառքի ձագարը:

Նայեք ձեր ձագարի յուրաքանչյուր քայլին, գտեք թույլ կետեր, գովազդային ալիքները, որոնք տալիս են նվազագույն թվով փոխարկումներ, ստուգեք այս ալիքների վրա ծախսերի վերաբաշխման հնարավորությունը՝ հօգուտ ավելի փոխակերպվողների։

2. Օպտիմալացնել գները:

Խոսքը պարզապես գների բարձրացման մասին չէ, չնայած երբեմն սա ամենաօգտակար գործողությունն է: Բայց արժե ուշադրություն դարձնել վճարումների կառուցվածքին՝ կանխավճարներ, կանխավճար, կանոնավոր վճարումներ։ Եթե ​​դա օգնի բարձրացնել LTV-ն, ապա հաճախորդի «որակը» ինքնաբերաբար կբարձրանա: Ֆորմալ առումով CAC-ը չի նվազի, այլ կդառնա ավելի ընդունելի։

3. Զարգացնել բովանդակության մարքեթինգը:

Բովանդակության շուկայավարումը հաճախորդների ներգրավման ամենաէժան և շահավետ երկարաժամկետ տարբերակներից մեկն է: Պոտենցիալ հաճախորդներին ներկայացրեք ձեր արտադրանքը, ներգրավեք նրանց դրա օգտագործման և քննարկման մեջ: Հավատարիմ հաճախորդների CAC-ը շատ ավելի ցածր է, սա պետք է օգտագործել:

Հաճախ մարքեթոլոգները ճիշտ չեն դիտարկում և մեկնաբանում Հաճախորդների ձեռքբերման արժեքի ցուցիչի նշանակությունը կամ ընդհանրապես հաշվի չեն առնում արշավների արդյունավետությունը վերլուծելիս: Թեև դա չափազանց կարևոր է հատկապես էլեկտրոնային առևտրի ոլորտում։ Որպեսզի դուք ավելի լավ հասկանաք, թե ինչ է CAC-ը և ինչպես հաշվարկել այն, մենք ձեզ համար ընտրել, թարգմանել և հարմարեցնել ենք հիանալի հոդված, որը մանրամասն ուսումնասիրում է այս թեման: Ավելի լավ չէի կարող ասել:

CAC (Customer acquisition cost) այն գումարն է, որը դուք վճարում եք նոր հաճախորդ ներգրավելու համար:

Պարզ ասած պարզ լեզվով, ապա կարող եք հաշվարկել այսպես. Դուք պետք է բաժանեք որոշակի ժամանակահատվածում հաճախորդի ներգրավման հետ կապված բոլոր ծախսերը այս ժամանակահատվածում ստացված նոր հաճախորդների թվի վրա: Մի շփոթեք այս ցուցանիշը մեկ գործողության արժեքի (CPA) հետ, քանի որ դրանց միջև հիմնարար տարբերություն կա: Էլեկտրոնային առևտրում մեկ գործողության արժեքը սովորաբար այն գումարն է, որը դուք վճարում եք հաճախորդին փոխակերպելու համար (օրինակ՝ վաճառք իրականացնելու համար), և դա վերաբերում է ցանկացած (նոր կամ հին) հաճախորդի: CAC-ը ցուցիչ է, որը վերաբերում է հատուկ նոր հաճախորդին: Օրինակ՝ Google-ի CPA-ի նկարագրությունը որպես «գին, որը դուք պատրաստ եք վճարել փոխակերպման համար», այլ ոչ թե նոր հաճախորդ ձեռք բերելու համար:

CAC-ի կարևորությունը էլեկտրոնային առևտրում

Մենք պարզեցինք, թե ինչ է CAC-ը: Բայց ինչու է այս ցուցանիշը այդքան կարևոր: Եվ ինչպես CAC-ը կօգնի ձեզ գումար վաստակել ավելի շատ գումար? Պատասխանում ենք! Այսպիսով, նոր հաճախորդ ներգրավելու արժեքը ցանկացած առցանց խանութի համար ամենակարևոր ցուցանիշներից մեկն է՝ LTV-ի հետ մեկտեղ (LifetimeValue - մեկ հաճախորդի ընդհանուր շահույթն իր կյանքի ցիկլի ընթացքում): Ինչո՞ւ։ Քանի որ ձեր խանութը պետք է շահույթ ունենա: Սա նշանակում է, որ դուք պետք է ստանաք ROI (Returnon Investment) մարքեթինգից և վաճառքից: Այսպիսով, հաճախորդից ստացված շահույթի և այս հաճախորդի ներգրավման արժեքի հարաբերակցությունը կարելի է անվանել ամենակարևոր ցուցանիշներից մեկը.

LTV: CAC

Դա պարզ է. ձեր բիզնեսը կփլուզվի, եթե CAC-ը LTV-ից բարձր լինի: Եկեք նայենք մի քանի օրինակների, որոնք կօգնեն ձեզ պարզել, թե կոնկրետ ինչ LTV:CAC հարաբերակցությունը պետք է ձգտեք:

• 1:1-ից պակաս – Դուք ամբողջ արագությամբ գնում եք դեպի սնանկություն
• 1:1 – Դուք գումար եք կորցնում յուրաքանչյուր ներգրավված հաճախորդի վրա
• 3:1 – Իդեալական հարաբերակցություն: Դուք ունեք ծաղկող բիզնես և ուժեղ բիզնես մոդել
• 4:1 – Թվում է, թե լավ է, բայց թվում է, որ դուք բավականաչափ գումար չեք ներդնում և կարող եք ավելի արագ զարգանալ: Գործարկեք հաճախորդների ձեռքբերման ավելի ագրեսիվ արշավներ և հասեք 3:1-ին մոտ դրույքաչափերի

Վերոնշյալ բոլորին հարկ է ավելացնել, որ CAC ցուցանիշը նույնպես անհրաժեշտ է ձեր մարքեթինգային արշավների արդյունավետությունը գնահատելու համար: Նպատակն է գտնել մարքեթինգային ալիքներ, որոնք ունեն լավ LTV:CAC հարաբերակցություն: Իմաստ չկա ձեր ամբողջ ժամանակը ծախսել արշավների վրա, որոնք քիչ թվով հաճախորդներ են բերում: Գտեք ճիշտ հավասարակշռությունծախսված ժամանակի և ջանքերի, LTV:CAC հարաբերակցության և ներգրավված հաճախորդների թվի միջև: Ամփոփելու համար, կան երկու հիմնական պատճառ, թե ինչու CAC-ը շատ կարևոր ցուցանիշ է.

1. Ձեր LTV:CAC հարաբերակցության և նոր հաճախորդներ ձեռք բերելու ժամանակի հաշվարկը կօգնի ձեզ գնահատել ձեր բիզնեսի ընդհանուր առողջությունը: Պարզելու համար, թե որքան ամուր է ձեր բիզնես մոդելը, դա օգնում է հասկանալ, թե որքան ժամանակ կպահանջվի փոխհատուցելու այն գումարը, որը ծախսել եք նոր հաճախորդներ ձեռք բերելու վրա: 3 տարի հետո ներդրումների վերադարձը դժվար թե կարելի է հաջողակ անվանել, քանի որ դուք ցանկանում եք պարբերաբար ներդնել այս գումարը կրկին ու կրկին: Դուք պետք է նպատակ ունենաք վերադարձնել մեկ տարվա ընթացքում կամ ավելի քիչ:
2. CAC-ն օգնում է օպտիմալացնել ձեր մարքեթինգային արշավները և ձեր օգտագործած ալիքները: Որտեղի՞ց են գալիս ձեր ամենաթանկ հաճախորդները: Ո՞ր մարքեթինգային ալիքներն ունեն լավագույն LTV:CAC հարաբերակցությունը: Հիշեք, որ հաճախորդ ձեռք բերելու արժեքը տարբերվում է արշավից քարոզարշավ, այն անընդհատ փոխվում է, և դուք պետք է կանոնավոր կերպով վերահսկեք այս ցուցանիշը. եթե դադարեք ստանալ ROI, ապա դադարեցրեք ներդրումներն այս արշավում:

Ինչպե՞ս հաշվարկել CAC-ը ձեր առցանց խանութի համար:

Հաճախորդների ձեռքբերման արժեքը հաշվարկելու երկու եղանակ կա՝ պարզ (բայց պակաս ճշգրիտ) և ավելի բարդ, ինչը կպահանջի ավելի շատ տվյալներ հավաքել: Ընդհանրապես, կա միայն մեկ ճանապարհ, որը կարելի է անվանել իսկապես ճիշտ, և սա այն է, որն ավելի բարդ է: Այնուամենայնիվ, ավելի լավ է պարզ հաշվարկ անել, քան ընդհանրապես չանել։ Այսպիսով, դուք կարող եք գոնե հասկանալ, թե ձեր օգտագործած մարքեթինգային ուղիներից որն է աշխատում, իսկ որոնք՝ անօգուտ:

Զգույշ եղեք LTV:CAC հարաբերակցության հաշվարկներում այս եղանակով ստացված տվյալները օգտագործելիս, քանի որ հիմնական ծախսերը հաշվի չեն առնվում:

CAC-ը հաշվարկելու պարզ միջոց.

Որտեղ՝ CAC (Cost of customer acquisition) = Նոր հաճախորդի ներգրավման արժեքը: MCC (մարքեթինգային քարոզարշավի ծախսեր) = Շուկայավարման ծախսերի ընդհանուր արժեքը, որն ուղղված է հաճախորդների ներգրավմանը (բայց ոչ նրանց պահպանմանը): CA (հաճախորդներ ձեռք բերված) = Ձեռք բերված հաճախորդների ընդհանուր թիվը: Երբ խոսում ենք մարքեթինգային ծախսերի մասին, նկատի ունենք ուղղակի ծախսերը, օրինակ՝ բաններների ցուցադրման արժեքը գովազդային արշավկամ մեկ սեղմման արժեքը AdWords-ում:

CAC-ի հաշվարկման բարդ (և առավել ճշգրիտ) մեթոդ

Որտեղ՝ CAC = Նոր հաճախորդի ձեռքբերման արժեքը: MCC (մարքեթինգային քարոզարշավի ծախսեր) = Շուկայավարման ծախսերի ընդհանուր արժեքը, որն ուղղված է հաճախորդների ներգրավմանը (բայց ոչ նրանց պահպանմանը): W (աշխատավարձ) = Աշխատավարձ շուկայավարների և վաճառքի մենեջերների համար: S (ծրագրային ապահովում) = Գովազդի և վաճառքի մեջ օգտագործվող ծրագրաշարի արժեքը (օրինակ՝ օգտագործված վաճառքի հարթակ, մարքեթինգային ավտոմատացում, A/B թեստավորում, վերլուծական ծառայություններ և այլն): PS (մասնագիտական ​​ծառայություններ) = Արժեք մասնագիտական ​​ծառայություններծառայություններ մարքեթինգի և վաճառքի բաժիններին (դիզայն, խորհրդատվություն և այլն): O (այլ) = Մարքեթինգի և վաճառքի բաժինների հետ կապված այլ վերադիր ծախսեր: CA (customersacquired) = Ներգրավված հաճախորդների ընդհանուր թիվը:

Մենք այստեղ նշում ենք վաճառքի բաժինը, որի հետ սովորաբար հազվադեպ է ասոցացվում էլեկտրոնային առևտուր. Բայց որոշ ընկերություններ ունեն հատուկ մարդիկ, որոնք նվիրված են հնարավորությունն ուսումնասիրելուն մեծածախ վաճառքև նման գործարքների կատարումը: Ինչպես տեսնում եք, այս հավասարման անհայտները բոլորն են հնարավոր ծախսերը, այս կամ այն ​​կերպ կապված որոշակի ժամանակահատվածում հաճախորդների ներգրավման գործընթացի հետ։

Եթե ​​ցանկանում եք իմանալ նոր հաճախորդի ձեռքբերման ճշգրիտ արժեքը մեկ գովազդային արշավի կամ մարքեթինգային ալիքում, ապա դուք պետք է սկսեք հաշվարկել ձեռքբերման հետ կապված բոլոր ծախսերը: Օրինակ՝ ծախսված աշխատանքային ժամերըձեր աշխատակիցներին որոշակի գովազդային արշավի համար, որպեսզի հաշվարկեն աշխատավարձի այն մասը, որը ծախսվել է դրա զարգացման վրա:

Ի՞նչ այլ խնդիրներ կարող են լինել հաշվարկի հետ կապված:

Հաճախ, նախքան օգտատերը գնումներ կատարելը, նա անցնում է մի քանի գովազդային արշավներ։ Օրինակ՝ նա սկզբում կայք է գալիս Facebook-ում գովազդային արշավի միջոցով, բայց ոչինչ չի գնում։ Այնուհետև նա վերադառնում է կայք վերաթիրախավորման շնորհիվ և գնում է կատարում։ Ի՞նչ ծախսեր և ի՞նչ համամասնությամբ կարող են փոխկապակցվել: Նման հաշվարկներում յուրաքանչյուր արշավ բաժանեք ըստ առկա հաճախորդի ներգրավման և փոխակերպման արժեքի և նոր հաճախորդի ներգրավման և փոխակերպման արժեքի: Այսպիսով, դուք կստանաք ընդհանուր արժեքըգրավչություն յուրաքանչյուր քարոզարշավի համար: Եվ յուրաքանչյուր ալիքի ընդհանուր արժեքը հաշվարկելու համար գումարեք դրա արդյունքում ընդգրկված արշավներում ստացված ծախսերը:

Սա շատ օգտակար հաշվարկ է, որը թույլ է տալիս պարզել, թե որ արշավներն ու ալիքներն են առավել հաջողակ հաճախորդների ներգրավման և փոխակերպման առումով: Առաջին հայացքից այս ամենը կարող է մի փոքր շփոթեցնող թվալ: Բայց եթե դուք զգալի գումարներ եք ծախսում որոշակի շուկայավարման ալիքներ, ապա նման հաշվարկի վրա ծախսված ժամանակը անպայման կվճարի։ Դուք կկարողանաք տեսնել, որ որոշ ալիքներ ամենևին էլ այնքան շահավետ չեն, որքան կարծում էիք, կամ հակառակը, դուք կարող եք թերագնահատել որոշ մեթոդ:

Բարելավված CAC միավոր

Ուտել պարզ ուղիներԲարձրացրեք և օպտիմիզացրեք ձեր CAC-ը. բարելավեք փոխակերպման տոկոսադրույքները ձեր սեփական կայքում, բարելավեք ձեր գովազդային արշավի տեքստերը և թիրախավորումը (միշտ կենտրոնացեք այն հաճախորդների խմբերի վրա, որոնք ունեն ամենաբարձր LTV:CAC հարաբերակցությունը), վերլուծեք նոր, պոտենցիալ ավելի շահավետները, մարքեթինգային ուղիները:

Մաղթում ենք ձեզ հաջողություն ձեռքբերման արժեքի հաշվարկներում: Հուսով ենք, որ այս հոդվածը օգտակար էր և ողջունում ենք ձեր մեկնաբանությունները: Շուտով մենք կթողարկենք սպիտակ թուղթ ամբողջությամբ նվիրված հիմնական ցուցանիշներըարդյունավետություն էլեկտրոնային առևտրում. Այն հավաքում և կառուցում է էլեկտրոնային առևտրի բիզնեսը հաջողությամբ վարելու համար անհրաժեշտ ցուցանիշների մասին ամբողջ տեղեկատվությունը:

Բաժանորդագրվեք CubeLine Agency բլոգին և բաց մի թողեք:

Նյութի թարգմանություն և ադապտացիա՝ «Ինչպես հաշվարկել հաճախորդների ձեռքբերման արժեքը (CAC) էլեկտրոնային առևտրում»

Հայտնի ցուցանիշներ կառավարման հաշվառումդրանք միշտ չէ, որ լիարժեք պատկերացում են տալիս բիզնեսում իրերի իրական վիճակի մասին: Օրինակ, սահմանային շահույթը կազմում է գործառնական շահույթի աճ, երբ յուրաքանչյուրը անհատական ​​վաճառքնպաստում է ծախսերի ծածկմանը. Ամեն ինչ կարծես թե պարզ է. Այնուամենայնիվ, շատ ոլորտներում ժամանակակից բիզնեսՄեր հիպերմրցակցային հասարակությունում շահույթի մարժան կարող է լինել շատ, շատ բարձր, բայց նոր հաճախորդներ ձեռք բերելու արժեքը կարող է նաև շատ բարձր լինել:.

Ավանդական ծախսերի կառավարումն այստեղ չի աշխատում, քանի որ մենք այսօր գումար ենք ծախսում վաղվա հաճախորդներին ներգրավելու համար, և դա ուղղակիորեն չի կարող համադրվել: Բացի սրանից, հաջողության հասեք նմանատիպ բիզնեսԴա հնարավոր է միայն հաճախորդների հավատարմության բարձր մակարդակի հասնելու միջոցով, ինչի շնորհիվ հաճախորդների ներգրավման ընթացիկ ծախսերը (և ապագա վաճառքները) կգնան զրոյի, իսկ շահույթը կմնա բարձր:

Ի՞նչ են CAC-ը և CLV-ն:

Ծրագրային ապահովման արդյունաբերությունը, կամ ավելի կոնկրետ՝ «SaaS»-ը (Ծրագրաշարը որպես ծառայություն, ամպային ծառայություններ), տարածել է երկու հասկացություն, որոնք, մեր կարծիքով, կարող են կիրառվել բազմաթիվ ոլորտներում՝ օգնելու ավելի լավ և համապարփակ գնահատել բիզնեսի առողջությունը.

C.A.C.(Հաճախորդների ձեռքբերման արժեքը) կամ « հաճախորդի ձեռքբերման արժեքը«- ցույց է տալիս որոշակի ալիքում կամ որոշակի ապրանքի համար նոր հաճախորդ ներգրավելու համար պահանջվող միջին արժեքը:

CLV(Հաճախորդի կյանքի արժեք) կամ « հաճախորդի կյանքի արժեք- ցույց է տալիս ընդհանուր գումարը կանխիկ, ստացված հաճախորդից, հաճախորդի «ձեռքբերման» պահից (օրինակ՝ նրա առաջին գնման պահից):

SaaS բիզնեսում հաճախորդները վճարում են ամսական կամ տարեկան վճար՝ ամպի վրա հիմնված ծրագրակազմ մուտք գործելու համար: Սա համեմատելի է բաժանորդային ծառայության վճարի հետ. ստանդարտ իրավիճակ, երբ հաճախորդները վճարում են ամեն ամիս կամ տարի, մինչև նրանք որոշեն դադարեցնել: Այս օրինաչափությունը նման է կրկնվող բիզնեսին, երբ հաճախորդները պարբերաբար գնում են ապրանք կամ ծառայություն (օրինակ՝ սպառողական ապրանքներ կամ խորհրդատվական ծառայություններ): Մենք կարծում ենք, որ այս ցուցանիշները կարելի է հաշվարկել բիզնեսի տեսակների մեծ մասի համար, պարզապես որոշ դեպքերում այդքան էլ հեշտ չէ դրա համար անհրաժեշտ տվյալներ ստանալը:

Ինչպե՞ս չափել CAC և CLV:

Դա անելու մի քանի եղանակ կա: Մենք ձեզ ցույց կտանք, թե ինչպես կարելի է հաշվարկել այս պարամետրերը՝ օգտագործելով Odoo-ի ուղղակի վաճառքի թիմը Եվրոպայում որպես օրինակ: Նրանք բաժանորդագրություններ են վաճառում առցանց՝ ի տարբերություն անուղղակի վաճառքի թիմի, որը վաճառում է գործընկերների ցանցի միջոցով: Odoo-ն օգտագործում է ներգնա մոդել հեռահար վաճառքԳնորդները կապվում են մեզ հետ կայքի և անձնակազմի միջոցով, այնուհետև ավարտում են գործարքը հեռախոսով:

Չբաժանորդագրված ընկերությունների համար CLV-ն հիմնված է գնման հաճախականության և տոմսերի միջին չափի վրա: Եթե ​​հաճախորդները դադարեն գնել որոշակի ժամանակահատվածից հետո, ապա մենք կարող ենք խոսել խափանման մասին: Հիմնականում անուղղակի վաճառքով զբաղվող ընկերությունների համար (այսպես կոչված սպառողական ապրանքներ) CAC և CLV պարամետրերը կարող են չափվել վաճառքի վիճակագրության կամ սպառողների հետազոտությունների միջոցով: Կարծում եմ, որ այս չափումները նույնպես կարևոր են իրենց արտադրանքի կամ ուղղահայաց կենսունակությունը գնահատելու և դրանց բարելավմանն ուղղված գործողություններ սահմանելու համար (նվազեցնելով շեղումը, կրկնվող գնումների ավելացումը և այլն): Բայց ես չեմ կարծում, որ դրանք իրականում չափվում են այս ոլորտների ընկերությունների մեծ մասում:

Ինչպե՞ս մեկնաբանել CAC և CLV արժեքները:

CAC-ը և CLV-ն և դրանց հարաբերակցությունը (CLV/CAC) չափազանց օգտակար են հասկանալու համար, թե ինչպես հավասարակշռել ձեր բիզնեսը և որոշել հաջորդ քայլերը.

Եթե ​​CAC > CLV կամ CLV/CAC հարաբերակցությունը<1, то ваш бизнес в упадке или нежизнеспособен. У вас слишком большой отток или чересчур высокий уровень CAC. Также причиной этому может быть то, что у вас слишком низкий показатель среднего чека. Вам нужно будет приложить серьезные усилия для улучшения работы или перейти к другой бизнес-модели.

Եթե ​​C.A.C.< CLV или их отношение CLV/CAC >1, ուրեմն դու լավ ես: Այնուամենայնիվ, եթե հարաբերակցությունը մոտ է մեկին, ապա ձեր բիզնեսը գտնվում է եկամտաբերության սահմանին։ Ի հավելումն, եթե դուք ունեք անկման լավ տոկոսադրույք (10%-ից պակաս), ապա, ամենայն հավանականությամբ, մեծապես ապավինում եք հաճախորդների եկամուտին երկրորդ տարում: Սա նշանակում է, որ ձեր դրամական հոսքերմիշտ պակաս է լինելու, քանի որ CAC-ը պետք է վճարվի անմիջապես (և սովորաբար նախապես):

Էլ ի՞նչ օգտակար է իմանալ:

Եթե ​​դուք կանխատեսում եք հաճախորդներից ստացված եկամուտները, ապա բավականին հեշտ է հաշվարկել կուտակված շահույթը և ստուգել, ​​թե երբ է այն «հատում սահմանը». երբ հաճախորդից կուտակված դրամական հոսքերը գերազանցում են դրանց ձեռքբերման ծախսերը: Ահա մի քանի օրինակներ.

• Հաճախորդները վճարում են տարեկան և վճարում են իրենց համար մեկ տարուց պակաս ժամկետում: Հիանալի է, ձեր աճը կարող է ֆինանսավորվել ձեր սեփական հաճախորդների կողմից: Այս տարբերակը շատ հազվադեպ է, բայց դեռ հնարավոր է: Որպես կանոն, այս իրավիճակը բնորոշ է այն ընկերություններին, որոնք զգալի ապակայունացման ժամանակաշրջանում ընկալվում են որպես շուկայի առաջատարներ:
• Հաճախորդները վճարում են ամսական (կամ կրկնակի գնումներ են կատարում ամեն ամիս կամ ավելի հաճախ) և ընդմիջում են նույնիսկ մեկ տարուց պակաս ժամանակում: Հիանալի է, բայց պատրաստ եղեք նախապես ֆինանսավորել նոր հաճախորդների ձեռքբերումը:
• Ինքնաբավությունը տեղի է ունենում ավելի ուշ, քան մեկ տարի (բայց ավելի վաղ, քան երկու տարի): Շատ դեպքերում (եթե չունեք բազմամյա, կանխավճարային պայմանագրեր), դուք պետք է զգալի ֆինանսավորում ստանաք ձեր բիզնեսը զարգացնելու համար: Չնայած, եթե արտահոսքի մակարդակով ամեն ինչ կարգին է, ապա բիզնեսը կմնա ջրի երեսին։ Շատ Saas ստարտափներ ընկնում են այս կատեգորիայի մեջ:
• Եթե ​​ընդմիջման ժամկետը գերազանցում է երկու տարին, ապա բիզնեսը, ամենայն հավանականությամբ, ոչ կենսունակ է: Բացառությամբ այն դեպքերի, երբ դուք զբաղվում եք երկարաժամկետ ներդրումներով։ Դա հաճախ է պատահում, օրինակ, անշարժ գույքի ոլորտում: Բայց դա ընդունելի չէ ցածր կապիտալով կամ բարձր ռիսկային բիզնեսներում, ինչպիսիք են ստարտափները: Հատկապես շուկայական անկայունության ժամանակաշրջանում, երբ շեղումների տոկոսադրույքները պետք է շատ ցածր պահվեն:

Գոյություն ունեն գովազդի արդյունավետությունը գնահատելու գործիքների, հաշվիչների և ցուցիչների հսկայական բազմազանություն: Գնահատելու համար, թե արդյոք այն ծախսվում է գովազդային բյուջեապարդյուն, նախ պետք է որոշել գովազդային արշավի նպատակները։ Այնուհետև ընտրեք գործիքները: Եվ վերջապես գնահատեք անհրաժեշտը շուկայավարման ցուցանիշներ. Այս ամենը մեզ օգնում է Increase մարքեթինգային գործակալության հիմնադիր և ղեկավար Ստանիսլավ Ռիբակովը։

— Ամերիկացի լեգենդար գործարար և հիմնադիրներից մեկը ժամանակակից գովազդՋոն Ուանեմեյքերը դեռ 19-րդ դարում նշել է. «Գովազդի վրա ծախսած գումարի կեսը վատնում է: Միակ խնդիրն այն է, որ ես չգիտեմ, թե որն է [բյուջեի կեսը]»։

Increase մարքեթինգային գործակալության հիմնադիր և ղեկավար

Ներկայումս գոյություն ունի հսկայական գումարգովազդի արդյունավետությունը որոշելու հատուկ գործիքներ, գլխավորը իմանալն է, թե որտեղ փնտրել դրանք, ինչպես դրանք հմտորեն օգտագործել և որին նախապատվություն տալ:

Առաջնահերթությունների սահմանում

Գերբեռնված ժամանակակից հասարակությունգովազդ, մենք ստեղծել ենք ընտրովի ինտերնետ օգտագործողներ։ Այժմ նրանք ուշադրություն են դարձնում միայն իրենց համար հատուկ արժեք ունեցող գովազդներին։ Այսպիսով, հաշվարկելու համար, թե արդյոք մեր գովազդը հասնում է թիրախային լսարան, նախ պետք է որոշել ձեր նպատակները։ Ունենալով գիտելիքներ լսարանի առանձնահատկությունների մասին և կառուցելով նպատակադրման համակարգ՝ մենք կկարողանանք ընտրել գովազդի արդյունավետությունը գնահատելու հուսալի չափումներ։

Առևտրային նախագծերի մեծ մասի համար շահագրգռվածությունը վաճառքի ավելացման մեջ է, բայց որոշների համար, օրինակ՝ լրատվամիջոցների, այցելությունների թվի ավելացումը բավարար կլինի։ Այս դեպքում մենք կօգտագործենք այցելությունների վերահսկման չափանիշները, քանի դեռ չենք հասել ցանկալի նպատակներին կամ գտնել նորերը:

Գործիքների ընտրություն

Առցանց գովազդի արդյունավետությունը գրագետ վերլուծելու և վիճակագրական տվյալներ ստանալու համար կարևոր է ընտրել գործիքների օպտիմալ փաթեթը:

Ստորև ներկայացված են հնարավոր և հանրաճանաչ գործիքներ, որոնք այսօր օգտագործվում են տարբեր տեսակի վիճակագրություն հավաքելու և պահելու համար ինտերնետ էջերում.

• Ներքին հաշվիչներ - գտնվում են հենց կայքում, ապահովում են վիճակագրության հասանելիություն իրական ժամանակում և երաշխավորում տեղեկատվության գաղտնիությունը: Նման հաշվիչները կարող են լինել ձեր սեփական դիզայնով (ստեղծելու համար դուք պետք է իմանաք ծրագրավորման լեզու, օրինակ՝ PHP), որը տրամադրվում է հոսթինգ հարթակի կամ առանձին ծառայության կողմից (CNStats)
• Արտաքին հաշվիչները հատուկ սցենարային ծրագրեր են, որոնք շփվում են մասնագիտացված վիճակագրական սերվերի հետ, երբ կայքի էջը բեռնվում է: Որպես կանոն, դրանք անվճար վիճակագրական ծառայություններ են (,): Դրանցից մի քանիսը թույլ են տալիս մասնակցել վարկանիշներին, սակայն պահանջում են, որ կայքում տեղադրվի ծառայության պատկերանշանով նկար (LiveInternet, Rambler, Mail.ru, OpenStat)
• Թխուկների վերլուծության ծրագրեր՝ դինամիկ տեղեկատվություն պարունակող և օգտագործողի համակարգչում մնացած ֆայլեր (Cisco)
• Կայքում իրադարձություններ գրանցող Log ֆայլերի վերլուծության ծրագրեր (Semonitor, AlterWind Log Analyzer, AWStats)
• Վերլուծության համակարգեր, որոնք կարող են համակողմանիորեն փոխարինել հաշվիչներն ու գրանցամատյանների ֆայլերի անալիզատորները (օրինակ, օրինակ՝ «Կայքի վիճակագրությունը» NetPromoter-ից)
• Ինտերնետային գովազդային արշավների տվյալների վիճակագրության համակարգեր (Yandex.Metrica, AdTracker, AdsControl և այլն), ինչպես նաև ժամանակակից վեբ-վերլուծական գործիքների հավաքածուներ (անվճար Google Analyticsկամ Microsoft AdCenter)

Մենք ուսումնասիրում ենք կատարողականի ցուցանիշները

Գովազդի արդյունավետությունը գնահատելու մարքեթինգային ցուցիչներ:Դրանք որոշելու համար դուք պետք է այցելեք գովազդատուի հաշիվ կամ ուշադիր ուսումնասիրեք ուսումնասիրվող էջի միջերեսը:

Գովազդի արդյունավետությունը գնահատելու ամենատարածված մարքեթինգային ցուցանիշներն են CTR և CR: Իրականում, այս երկու հապավումների տերմինների միջև ոչ մի ընդհանուր բան չկա, բացառությամբ C և R տառերի: Եկեք մանրամասն նայենք, թե որոնք են գովազդի արդյունավետությունը գնահատելու այս և այլ մարքեթինգային չափանիշները:

1. Այցելությունների վերահսկման չափումներ. Առաջին և ամենապարզ ցուցանիշը ուղղակիորեն այցելությունների քանակն է, թեև այն ցույց է տալիս միայն այսբերգի ծայրը: Գովազդի ճիշտ օգտագործման դեպքում այցելությունների թիվը պետք է լինի մշտական ​​մակարդակի վրա, հակառակ դեպքում պետք է օպտիմալացնել քարոզարշավը։

Կարևոր է նաև ուշադրություն դարձնել լսարանին՝ որոշելով, թե ով է այցելում էջը, որտեղից են ձեր այցելուները, կա՞ն արդյոք նոր հյուրեր և արդյոք կան նրանք, ովքեր կրկին վերադարձել են ձեզ մոտ: Տեղեկատվությունն այն մասին, թե որքան ժամանակ են օգտվողները դիտում ձեր էջը, կարող է նաև ազդանշան լինել ձեր կայքը խմբագրելու համար՝ հայտնաբերված բովանդակության խնդիրների պատճառով:

Արդյունավետությունը գնահատելու համար օգտակար գործիք է վայրէջքի կամ վաճառքի էջը (landing page), որը կարող է լինել կամ առանձին էջգոյություն ունեցող կայք կամ հատուկ ստեղծված «մեկ էջի» կայք: Վաճառքի էջը օգտատիրոջ համար դառնում է մի տեսակ «կեռիկ», որտեղ նա կամ պետք է թողնի իր կոնտակտային տվյալները հետագա հաղորդակցության համար, կամ ավելի ուշադիր կարդա: անհատական ​​ապրանքներսեփականատիրոջ խնդրանքով.

2. CTR (Click-Thru Rate) — գովազդային նյութերի սեղմումների տոկոսադրույքը: CTR-ը չափիչ է, որը ցույց է տալիս գովազդի արդյունավետությունը՝ արտահայտված որպես գովազդի վրա կտտոցների քանակի տոկոսային հարաբերակցություն՝ ցանցում դրա հայտնվելու թվին: Բնականաբար, քան ավելի շատ քանակությունտպավորությունները ցանցում, այնքան մեծ է այցելությունների ավելացման հավանականությունը: CTR բանաձևն ունի հետևյալ տեսքը.

.

3.CR (Փոխակերպման տոկոսադրույք) - փոխակերպման տոկոսադրույքը. CR-ն իրավամբ համարվում է գովազդային արշավների արդյունավետության հիմնական ցուցիչը՝ ցուցադրելով այցելուների մասնաբաժինը, ովքեր կատարել են թիրախային գործողությունը կայք այցելելուց հետո: համատեքստային գովազդ. Այսպիսով, եթե վաճառքի էջի 100 այցելուներից 10 հոգի թողնեն իրենց հեռախոսահամարը հետադարձ կապի համար, փոխակերպման տոկոսադրույքը կկազմի 10%:

Փոխակերպման տոկոսադրույքը ցույց է տալիս գովազդի կարգավորումների որակը և առաջարկվող ծառայությունների համապատասխանությունը: Եթե ​​օգտատերերն առանց խնդիրների դառնում են հաճախորդ, գովազդը բավարարում է նրանց կարիքները, իսկ վայրէջքի էջը նրանց խնդիրները լուծելու միջոց է։

4. CPM (Cost Per Mille/Housand) և CPC (Cost Per Click) - արժեքը հազար տպաքանակի և արժեքը մեկ անցման համար: Սրանք գովազդային արշավների արժեքի ամենապարզ ցուցանիշներն են:

Իրականում, CPM-ն այն գումարն է, որը հաճախորդը վճարում է գովազդի հազար անգամ առցանց հայտնվելու համար: CPC-ն միջին ցուցանիշ է, այսինքն, եթե որոշակի ժամանակահատվածում դուք ստացել եք երեք անցում 1,5, 2 և 2,5 ռուբլի պայմանական գնով, ապա անցման միջին արժեքը կկազմի 2 ռուբլի:

Այնուամենայնիվ, այս ցուցանիշները չպետք է համարվեն որպես հիմնական, քանի որ նպատակ դնելով ձեզ նվազեցնել անցման ծախսերը, դուք կարող եք կորցնել գովազդի որակը և արդյունավետությունը որպես ամբողջություն:

Ստորև մենք կքննարկենք գովազդի արդյունավետությունը որոշելու լրացուցիչ ցուցանիշներ:

CPA (մեկ գործողության արժեքը կամ ձեռքբերման արժեքը/գինը մեկ առաջատարի համար/արժեքը մեկ վաճառքի համար) - նպատակային գործողության արժեքը. Հաշվարկված է գումարի բաժանման արդյունքում գովազդային ծախսերավարտված թիրախային գործողությունների քանակի վերաբերյալ (գրանցում, բաժանորդագրություն տեղեկագրին, փորձաշրջանև այլն):

CPO (Արժեք մեկ պատվերի համար) - պատվերի արժեքը: Սա CPA ցուցանիշի տարբերակներից մեկն է, պայմանով, որ թիրախային գործողությունը ավարտված գործարք է: Հաշվարկի բանաձև՝ գովազդի ծախսերի չափը՝ բաժանված հաստատված պատվերների քանակի վրա:

Ես կցանկանայի հատուկ ուշադրություն դարձնել սոցիալական ցուցանիշներ(Սոցիալական չափումներ), որոնք որոշվում են հիշատակումների քանակով, հիմնականում ին սոցիալական ցանցեր. Ներկայումս քարոզարշավը կարող է իսկապես անհաջող համարվել, եթե օգտատերերը, իմանալով դրա մասին, տեղեկություններ չեն տարածում Facebook-ում կամ Twitter-ում, չեն բաժանորդագրվում այս կամ այն ​​սոցիալական հարթակի աքաունթներին և ակտիվ չեն՝ թողնելով մեկնաբանություններ և հավանումներ:

Առցանց գովազդի արդյունավետության ֆինանսական ցուցանիշները.Դրանց հաշվարկը հնարավոր է միայն այն դեպքում, եթե ունեք հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարման (CRM) համակարգ և հաշվապահական տվյալներ: Ինչպես նշվեց ավելի վաղ, չափումների այս խմբի հետ աշխատելու համար անհրաժեշտ է տեղեկատվություն ունենալ վաճառքների քանակի մասին: Ստորև ներկայացված ցուցանիշները գովազդի որակական և քանակական բնութագրերն են։ Բացի դրանցից, արշավների արդյունավետությունը գնահատելու համար կան ավելի պարզ քանակական չափումներ՝ գործարքների քանակը, ներգրավված հաճախորդների թիվը, վաճառված ապրանքային միավորների քանակը և այլն։

1. ROI (ներդրումների վերադարձ) և ROMI (շուկայավարման ներդրումների վերադարձ) — գովազդում ներդրումների վերադարձը

Ո՞րն է տարբերությունը այս ցուցանիշների միջև: Իրականում, այս հասկացությունների միջև տարբերությունը փոքր է, քանի որ ROI տերմինը ավելի ընդհանուր է, մինչդեռ ROMI-ն մնում է չափման ավելի ունիվերսալ անվանում: Շուկայավարման մեջ ներդրումների վերադարձը հաշվարկվում է նույն բանաձևով, ինչ ROI-ն, բայց հաշվի չի առնվում ֆինանսական և հաշվապահական ծախսերը, լոգիստիկ ծախսերը, այլ կերպ ասած՝ շուկայավարման ոլորտին չվերաբերվող բաներ:

Այսպիսով, գովազդային արշավի արդյունավետության հիմնական ցուցանիշներից մեկը՝ գովազդում ներդրումների վերադարձը, հաշվարկվում է տոկոսով հետևյալ սկզբունքով.

.

2. LTV (Lifetime Value) - հաճախորդի կյանքի արժեք , CAC (Հաճախորդների ձեռքբերման ծախսեր) - հաճախորդ ներգրավելու արժեքը

LTV-ն ամենակարևորն է ֆինանսական ցուցանիշ, որը գնահատում է ներդրումները գովազդում և որոշում միջին հաճախորդից եկամտի չափը ընկերության հետ համագործակցության ողջ ժամանակահատվածում։ Եկեք կենտրոնանանք հաճախորդի արժեքը որոշակի ժամանակահատվածում գնահատելու ավելի պարզ բանաձևի վրա, որտեղ ընկերության շահույթի ընդհանուր գումարը բաժանվում է հաճախորդների թվի վրա:

CAC-ը հաշվարկվում է գովազդում ներդրումների չափը բաժանելով ներգրավված հաճախորդների թվին: Հետևելով ցուցիչի դինամիկային՝ կարող եք դատել գովազդի արդյունավետության մասին։ Աճը ցույց է տալիս արդյունավետության նվազում, արտադրանքի համապատասխանության նվազում և մրցակիցների ակտիվության բարձրացում: Անկումը նշանակում է համապատասխանաբար գովազդի արդյունավետության բարձրացում։

Առանձնահատուկ նշանակություն է տրվում LTV-ի և CAC հարաբերակցությանը, որը որոշում է մարքեթինգային գործիքների երկար ժամանակ օգտագործելու իրագործելիությունը։ Նման հաշվարկի օրինակ. եթե հաճախորդի կյանքի արժեքը 50 ռուբլի է, իսկ ձեռքբերման արժեքը՝ 20 ռուբլի, ապա LTV-ի և CAC-ի հարաբերակցությունը 2,5 է:

Գրաֆիկա տրամադրված է փորձագետի կողմից

Եթե ​​հաշվարկի արդյունքը 3-ից պակաս է, օգտագործեք շուկայավարման գործիքհամարվում է անարդյունավետ իր երկարաժամկետ հեռանկարում: Իրավիճակը բարելավելու և առաջացած խնդիրները լուծելու համար անհրաժեշտ է վերանայել գովազդային արշավների կարգավորումները, ինչպես նաև ուշադրություն դարձնել հաճախորդների սպասարկման որակին։

Եզրակացություններ

Գովազդային արշավների արդյունավետությունը հետևելու և գնահատելու համար չափանիշների մի շարք ընտրելիս միշտ արժե հիշել, որ ձեռնարկատերն է ինքն է որոշում, թե ինչ արդյունքներ է համարում դրական: Կարևոր է դա հասկանալ արդյունավետ գովազդԻնտերնետում պետք է բերի ներդրումների զգալի վերադարձ: Սակայն դա չի նշանակում, որ դա արդեն կա ձեռք բերված արդյունքներըառավելագույն են. ցանկացած արդյունավետություն միշտ կարելի է կրկնապատկել:

Արդյունավետության բարձրացման ուղիներից մեկը գովազդային միավորի առաքման կառուցվածքի հետ աշխատելն է: Մեկ այլ հնարավորություն է նվազեցնել գործակալության ծախսերը՝ վերացնելով հաճախորդներ դեպի հաճախորդներ ներգրավելու ամենաթանկ և անարդյունավետ միջոցները:

Իրավասու բարդ աշխատանքբովանդակությամբ և հստակ սահմանված նպատակներով համապատասխան կատարողականի ցուցանիշներին հետևելը, անկասկած, կհանգեցնի ցանկալի արդյունքների:

Սկզբում շատ ձեռնարկատերեր պատրաստ են ամեն ինչի` նոր հաճախորդներ ներգրավելու համար: Բայց ոչ բոլորն են հասկանում, թե ինչ է պետք անել շուկայավարման քայլեր, որպեսզի գումար չշպրտեն և առավելագույն օգուտ չստանաք գովազդից։ Եթե ​​դուք սովորեք ճիշտ հաշվարկել այն, կարող եք հասնել առավելագույնին, ինչպես նաև կանխատեսել ապագայի մարքեթինգային բյուջեն: Այս ցուցանիշի իմաստը հասկանալը կօգնի ձեզ գտնել լավագույն ալիքները՝ հնարավորինս ցածր գնով նոր հաճախորդներ ներգրավելու համար:

Բոլորը հաջողակ ապրանքանիշերուշադիր հաշվարկեք CAS-ը, վերլուծեք և օգտագործեք այս տեղեկատվությունը օպտիմալացման համար:

Ի՞նչ է Հաճախորդների ձեռքբերման արժեքը (CAC):

CAC-ը ցուցիչ է, որը որոշում է, թե որքան է նոր հաճախորդ. Երբեմն օգտագործվում է Օգտատիրոջ ձեռքբերման արժեք տերմինը` նոր օգտագործողի արժեքը:

Ինչից է կախված SAS-ը.

1. Գովազդի և վաճառքի ծախսերից. Սա ներառում է մարքեթինգի և վաճառքի բոլոր աշխատակիցների աշխատավարձերը, դրանց պահպանման համար ոչ արտադրական ծախսերը, շուկայավարման գործիքների ծախսերը.
2. Ներգրավված նոր հաճախորդներից:

Ցանկացած բիզնես վարելիս դուք պետք է իմանաք, թե որքան շահույթ կարող եք ստանալ գովազդում ներդրումներ կատարելուց: Բիզնեսը խթանելու համար գովազդում ներդրումներ կատարելիս (վեբկայքի մշակում, գովազդ ռադիոյով, հեռուստատեսությամբ, սոցիալական ցանցերում, բաններներով), բոլորն ուզում են իմանալ, թե ինչ և երբ են ստանալու դրա դիմաց:

Եթե ​​տեսանկյունից հաշվարկեք եկամտաբերությունը նոր վճարող հաճախորդից (կապված հաճախորդի կյանքի ցիկլի հետ), կարող եք տեսնել, թե արդյոք ներդրված գումարն արժե վերադարձնել, և գովազդային որ քայլերն են առավել արդյունավետ նոր հաճախորդներ ձեռք բերելու համար:

Շատերը շփոթում են CAC-ը CPA տերմինի հետ (մեկ գործողության արժեքը): CPA-ն ինտերնետում վճար է որոշակի գործողության համար (օրինակ՝ գրանցման, ներբեռնման, գնման վճար): Ընկերությունը վճարում է բոլորին՝ և՛ նոր, և՛ գործող հաճախորդներին: Սրանք, ըստ էության, բոլորովին տարբեր տերմիններ են, որոնք ոչ մի ընդհանուր բան չունեն միմյանց հետ, քանի որ CAC-ը վերաբերում է վաճառքի և շուկայավարման հետ կապված բոլոր ծախսերին:

Ավելի հասկանալի ձևով, CAC-ն այն գումարն է, որը ծախսվում է գովազդի վրա՝ նոր հաճախորդներ ներգրավելու համար: Սա այն հիմնական գործոնն է, որը ցույց է տալիս, թե որքան հաջողակ է ընկերությունը իր բիզնես մոդելում:

CAC-ի մանրակրկիտ և ճիշտ հաշվարկը ցույց է տալիս, թե հաճախորդների ձեռքբերման որ ուղիներն են առավել արդյունավետ աշխատում, և որ մարքեթինգային քայլերում է լավագույնս ներդնել ձեր միջոցները:

CAC-ի հասկանալը շատ կարևոր է ցանկացած ընկերության համար, քանի որ այն ապագա բիզնեսի հաջողության արտացոլումն է: Սկզբում հաճախորդներ ներգրավելու համար պետք է մեծ գումարներ և ֆինանսներ ներդնեք, բայց յուրաքանչյուր հաջորդ ամսվա հետ ծախսերը կնվազեն, իսկ շահույթը կաճի, եթե ճիշտ վերլուծեք CAC-ի հաշվարկման բանաձևը:

Կան չորս պատճառ, թե ինչու է անհրաժեշտ CAC գնահատականը.

1. CAC-ի հաշվարկը անհրաժեշտ է հասկանալու համար, թե որքան ժամանակ կպահանջվի գովազդային արշավից հետո շահույթ ստանալու համար և որքան գումար կծախսվի հաճախորդ ներգրավելու համար:
2. CAC ցուցանիշը օգնում է հաշվարկել և մեծացնել LTV/CAC հարաբերակցությունը:
3. Անհրաժեշտ է ամեն ամիս վերանայել մարքեթինգային արշավների արդյունավետությունը և վերլուծել դրանց արդյունավետությունը։
4. Ցանկացած բիզնեսի նպատակը ոչ միայն եկամուտ ստեղծելն է, այլև մարժաների ավելացումը: CAC-ը ցույց կտա համախառն շահույթի հարաբերակցությունը նոր հաճախորդներ ներգրավելու արժեքին:

Ինչպե՞ս հաշվարկել հաճախորդի ներգրավման արժեքը:

CAC-ի հաշվարկման պարզ բանաձև կա. Անհրաժեշտ է որոշակի ժամանակահատվածում հաճախորդների ներգրավման վրա ծախսված բացարձակապես բոլոր միջոցների գումարը բաժանել այս ընթացքում ներգրավված հաճախորդների թվի վրա:

Բայց դուք պետք է հասկանաք, որ այս բանաձևն ունի բացառություններ, և CAC-ի վերջնական ցուցանիշն ամբողջությամբ չի համապատասխանի իրականությանը: Ո՞ր դեպքերում և ինչու՞ պարզ բանաձևն արդյունավետ չի գործում:

1. Եթե ​​ընկերությունը ներդրումներ է կատարել նոր տարածաշրջանում գովազդի համար:
2. Վիճակագրության համաձայն, պոտենցիալ գնորդից պահանջվում է 60 օր, որպեսզի դառնա ձեր նոր հաճախորդը:
3. Շատ հաճախորդներ համարվում են վերադարձի հաճախորդներ, այլ ոչ թե նոր հաճախորդներ:
4. Բացի այդ, կան ծախսեր՝ կապված օգտվողների աջակցության հետ: Շատ մարդիկ օգտագործում են ապրանքի անվճար ցուցադրական տարբերակը շատ երկար ժամանակ՝ նախքան իրենց առաջին գնումը կատարելը:

Դուք կարող եք օգտագործել պարզ բանաձև, երբ բոլոր օգտագործվածները լրացնում և բարձրացնում են միմյանց արդյունավետությունը:

Նախքան CAC-ի հաշվարկը սկսելը, դուք պետք է պատասխանեք հետևյալ կարևոր հարցերին.

1. Որքա՞ն ժամանակ է տևում գովազդային արշավի և նոր հաճախորդների հայտնվելու միջև:
2. Ի՞նչ ծախսեր պետք է ներառվեն CAC-ի հաշվարկման բանաձևում:

Հասկանալու համար, թե որքան ժամանակ է պահանջվում ներդրված միջոցները վերադարձնելու համար, անհրաժեշտ է հաշվարկել հաճախորդի մարման ժամկետը: Պետք է ամսական մեկ հաճախորդից ստացված եկամուտը բաժանել նրան գրավելու արժեքի վրա։

Հասկանալու համար, թե որ CAC ցուցանիշը կլինի օպտիմալ ձեր բիզնեսի համար, դուք պետք է կենտրոնանաք երկու ցուցանիշների՝ LTV և CAC հարաբերակցության վրա:

LTV-ն ներգրավված հաճախորդի շահույթն է այն ամբողջ ժամանակահատվածի համար, երբ նա մնում է ձեզ հետ (Customer Lifetime Value), իսկ CAC-ը նրան գրավելու արժեքն է:

Կա սանդղակ, որը թույլ է տալիս բացահայտել LTV-ի և CAC-ի օպտիմալ հարաբերակցությունը.

Հաճախորդ ներգրավելու արժեքը և դրա կարևորությունը բիզնեսի համար

3:1 հարաբերակցությանը մոտենալու համար պետք է նոր ուղիներ փնտրել՝ հաճախորդներին գրավելու համար:

CAC-ի հաշվարկման ամբողջական բանաձևը հետևյալն է.

MCC - գովազդի վրա ծախսված գումարի ընդհանուր գումարը.

W - մարքեթինգի մասնագետների աշխատավարձ;

S - ծախսերի համար ծրագրային ապահովումև առցանց ծառայություններ;

PS - մասնագիտական ​​ծառայությունների ծախսեր;

O - վերադիր ծախսեր;

CA - ներգրավված հաճախորդների թիվը՝ օգտագործելով ծախսված միջոցների չափը:

Հուսալի արդյունք ստանալու համար հարկավոր է CAC-ը հաշվարկել յուրաքանչյուր գովազդային ուղղության համար, որն օգտագործվում է առանձին: Այդ ժամանակ դուք կհասկանաք, թե որ մարքեթինգային քայլն է ամենաարդյունավետը և որ ուղղությամբ պետք է մեծացնել ներդրումները:

Դուք կարող եք շատ ավելի շատ հաճախորդներ ներգրավել, եթե ավելի շատ գումար ներդնեք ձեռքբերման ցածր ծախսերով ալիքներում: Միաժամանակ մարքեթինգային միջոցների ընդհանուր ծավալը չի ​​ավելանա։

Մենք հաշվարկում ենք SAS-ը՝ օգտագործելով օրինակներ

Ձեր հաճախորդները չեն մտածում ձեր ծախսերի մասին, նրանք ցանկանում են իմանալ, թե ինչպես կարող է ձեր ծառայությունը լուծել իրենց խնդիրները: Հետևաբար, ընկերության գնային ռազմավարությունը չպետք է հիմնված լինի շուկայավարման ծախսերի վրա, այլ անհրաժեշտ է հաշվարկել CAC-ը: Եկեք դիտարկենք տարբեր ընկերություններում հաճախորդի արժեքի հաշվարկման օրինակներ:

SaaS ընկերություն

Օրինակ, SaaS ընկերությունն իրականացնում է ներքին վաճառք: Ոմանք գնում են անմիջապես, իսկ մյուսները պոտենցիալ գնորդից (առաջատար) կվերածվեն իրական գնորդի միայն 60 օր հետո։

Օրինակ, մի ընկերություն հունիսին փորձեց մի քանի նոր ալիքներ և 5000 դոլար ծախսեց մարքեթինգի վրա: Այս ամիս ներգրավվել է 50 նոր հաճախորդ։ Այսպիսով, CAC-ը հավասար է 100 դոլարի։ Բայց պետք է հաշվի առնել, որ շնորհիվ գովազդային ընկերությունհունիսին՝ 60 օր անց, ավելի շատ գնորդների հավանականությունը զգալիորեն կաճի։

Ուստի երկու ամիս անց արժե վերլուծել հունիսյան գովազդային արշավի արդյունավետությունը։ Օգոստոսին, օրինակ, գնորդների թիվը հասել է 100-ի։ Այսպիսով, CAC-ը կկազմի $50։ Հետևաբար, հաշվարկներ կատարելիս մի մոռացեք մարքեթինգային ծախսերի միջև ժամանակային ընդմիջման մասին և.

Այնուհետև CAC-ի հաշվարկման հավասարումը կլինի հետևյալը.

CAC = (Մարկետինգային ծախսեր (n-60) + 1/2 առևտրային ծախսեր (n-30) + 1⁄2 առևտրային ծախսեր (n)) / Նոր հաճախորդներ (n)

n = Ընթացիկ ամիս

էլեկտրոնային առևտրի ընկերություն

Օրինակ՝ բնական քաղցրավենիքի մի ընկերություն 200 000 դոլար է ներդրել գովազդում և ներգրավել 20 000 նոր հաճախորդ։ Սա նշանակում է, որ CAC-ը $10 է:

Հաճախորդի միջին ստուգումը կազմում է $25, իսկ ապրանքների նշագրումը 100% է: Այնուհետեւ մաքուր շահույթը կազմում է 12,5 դոլար, որից 2,5 դոլարը գնում է աշխատավարձերին, գրասենյակներին եւ այլն։

Դուք պետք է հասկանաք, որ որոշ հաճախորդներ ամբողջությամբ կանցնեն այս ապրանքանիշին, շատերը կդառնան սովորական հաճախորդներ, այսինքն՝ անհրաժեշտ է հաշվի առնել չափանիշը. կյանքի ցիկլըհաճախորդ (CLV, հաճախորդի կյանքի արժեք): Ինչպես հաշվարկել CLV-ն, մենք կխոսենք ստորև:

Եթե ​​հաճախորդների մեծամասնությունը քաղցրավենիք գնում է շաբաթը մեկ անգամ 25 դոլարով 20 տարի շարունակ, ապա 10 դոլարանոց CAC-ը 25 դոլար միջին չեկով բավականին լավ արդյունք է նման ընկերության համար:

Առցանց կազինո

Նրանք շահույթ են ստանում, եթե խաղացողները պարտվեն: Ըստ այդմ, որքան շատ լինեն, այնքան մեծ կլինի շահույթը։

Օրինակ, ընկերությունը 1,000,000 դոլար է ծախսել պոկերի սենյակի մարքեթինգային արշավի վրա:

Յուրաքանչյուր խաղացող մեկ ժամում կխաղա մոտ 60 կոմբինացիա: Եթե ​​կազինոյում միաժամանակ խաղում են 20 խաղացողներ, ապա խաղատուն կստանա առնվազն $1000 շահույթ: Եթե ​​մասնակիցների թիվը 100 հոգի է, ապա մեկից շահույթը կկազմի մոտ 50 դոլար, իսկ 100 հոգուց՝ 5000: Սա միայն առաջին ամիսներին, այնուհետև շահույթի տոկոսը կավելանա խաղացողների վերադարձի և. նոր հաճախորդների ավելացում:

LTV-ի հաշվարկ (հաճախորդի կյանքի ցիկլի չափումներ)

LTV = (վաճառքի միջին արժեքը) x (ամսական վաճառքների միջին քանակը) x (հաճախորդների պահպանման միջին ժամանակը ամիսներով)

Օրինակ, անձը վճարում է յոգայի անդամությունը 20 դոլար ամսական 2 տարի, այնուհետև $20 x 12 ամիս x 2 տարի = 480 դոլար, բայց ոչ բոլոր հաճախորդներն են յոգայի հաճախելու 2 տարի: Հետևաբար, հաճախորդի կյանքի արժեքի հաշվարկման ավելի ճշգրիտ բանաձև կա:

LTV = (ամսական պատվերների միջին քանակը) x ( միջին հաշիվ) x (ընկերության հետ հաճախորդի փոխգործակցության միջին տևողությունը) x (շահույթի մասնաբաժինը հասույթում):

Ընդհանուր սխալներ CAC-ը հաշվարկելիս

1. Շատերը մոռանում են ավելացնել CAC-ի հաշվարկին աշխատավարձերըշուկայավարներ և վաճառողներ կամ այն ​​մասնագետները, ովքեր աջակցում են մարքեթինգային արշավների իրականացմանը:
2. Հաշվարկը պետք է ներառի այդ աշխատողների համար սարքավորումների վարձակալության արժեքը:
3. CAC-ը հաշվարկելիս չպետք է մոռանալ ներառել շուկայավարման գործիքների ծախսերը:
4. Կայքում անհրաժեշտ է կատարել վերլուծություն, թե քանի պատվեր է եկել կոնկրետ բլոգից: Անհրաժեշտ է նաև վերջնական վերլուծություն՝ կապը այցելուի աղբյուրի և նրա առաջին գնման միջև:
5. Հաշվարկը պետք չէ հաշվի առնել հին հաճախորդների թիվը:

Ինչպե՞ս նվազեցնել CAC-ը:

SAS-ի օպտիմալացման մի քանի եղանակ կա.