Տուն (Աշխատանքային հարաբերություններ,Վաճառքվաճառք
Տունվաճառք
) – ապրանքների և (կամ) ծառայությունների փոխանակման փաստ (միջոցառում, գործարք) դրանց դրամական համարժեքով:– ապրանքը դրա դրամական համարժեքով փոխանակելու պայմանների համաձայնեցման գործընթաց (կառավարում), որը ներառում է վաճառքի գործարքով հետաքրքրված վաճառողն ու գնորդը:
Վաճառքի գործընթացումՄասնակիցներից յուրաքանչյուրն ունի իր խնդիրն ու հետապնդում է իր նպատակը, սակայն նրանց միավորում է վաճառքի առարկան՝ ապրանք կամ ծառայություն, որում երկու կողմերն էլ շահագրգռված են փոխանակել փողի հետ։ Առք և վաճառք- ժամկետ
քաղաքացիական իրավունք, որը նշանակում է պայմանագրերի ամենատարածված տեսակներից մեկը, ըստ որի վաճառողը պարտավորվում է ապրանքը փոխանցել գնորդի սեփականությանը, իսկ գնորդը պարտավորվում է ընդունել այս ապրանքը և վճարել դրա համար սահմանված և համաձայնեցված գինը: առքուվաճառքի պայմանագիրը. Ակտիվ վաճառք- գործընթաց, որը դուրս է գալիս առքուվաճառքի գործարքից և սկսվում է կարիքների վերլուծությունից և նույնականացումից
պոտենցիալ գնորդ, որը ներառում է հաճախորդի որոնում, համոզում և դրդում նրան գործարքներ կնքել տվյալ վաճառողի հետ և վաճառողի համար առավել բարենպաստ պայմաններով:
Նախավաճառք (– բանակցային գործընթաց, որը ծառայում է ապագա առքուվաճառքի գործարքի պայմանների վերաբերյալ ընդհանուր տեսակետների ձևավորմանը: Ի սկզբանե կողմերի շահերը ոչ լիովին հաշտվող են, ոչ էլ լիովին անհաշտ, բայց կողմերի շահերը խթան են հաղորդում հարաբերություններին։ Նախավաճառքի փուլում պահանջվում է կարիք բացահայտելու, առաջարկվող վաճառքի պայմաններին չհամաձայնելու պատճառները բացահայտելու և համոզելու կարողություն:) – Վաճառքի փուլերքանի որ կողմերը մոտենում են վաճառքի գործարքին: Վաճառքի փուլերը բավականին պայմանական տերմին է և հոգեբանության տեսությունից փոխանցված մարքեթինգին, որը ենթադրում է մարդկանց միջև շփման հաստատման որոշակի փուլերի անցում։ Գործնականում վաճառքի որոշ կամ բոլոր փուլերը կարող են բացակայել, ասենք, եթե կողմերը հստակ շահագրգռված են ապրանքները փոխանակել իրենց դրամական համարժեքով: Այնուամենայնիվ, տեսականորեն վաճառքի փուլերը գոյություն ունեն և նկարագրվում են հետևյալ կերպ.
- կապի հաստատում;
- կարիքների նույնականացում;
- փաստարկներ և ներկայացում ապրանքի և գործարքի պայմանների և փաստարկներ առաջարկվող պայմաններով գործարքն ավարտելու օգտին,
- պատասխան առարկություններին;
- վաճառքի իրականացում (գործարքի ամրագրում).
Վերավաճառք (վաճառքից հետո) – ծառայությունների վաճառքով ուղեկցվող ապրանքների վաճառք, վաճառք սպառվող նյութերև (կամ) ծառայության վաճառք, հետագա փոխանակում, վաճառված ապրանքի հետագա հեռացում:
Խաչաձև վաճառք– հիմնական ապրանքին հավելյալ ապրանքների կամ ծառայությունների վաճառք, որոնք ուղղակիորեն կապված չեն հիմնական արտադրանքի հետ, բայց լրացնում են այն կամ ընդլայնում են նրա հնարավորությունները: Հաճախ խաչաձև վաճառքը ներառում է այլ ապրանքանիշերի ապրանքների և ծառայությունների վաճառք, որի դեպքում մենք խոսում ենք խաչաձև շուկայավարման մասին ( խաչաձև շուկայավարում).
Դժվար վաճառք– գնորդի համար բարդ, առաջին մոտավորմամբ, ոչ միանշանակ ապրանքների և ծառայությունների վաճառք: Ենթադրվում է, որ բարդ վաճառքները բնորոշ են կորպորատիվ վաճառքի սեգմենտին, b2b հատվածին և շքեղության սեգմենտին:
Համալիր վաճառքը ներառում է:
- թանկարժեք ապրանքների և ծառայությունների վաճառք,
- փուլային վաճառք - երբ որոշումների ընդունումը տեղի է ունենում մի քանի փուլով` գնորդի տարբեր ներկայացուցիչների ներգրավմամբ որոշումների կայացմանը (առաջարկների հավաքող, տեխնիկական փորձագետ. ֆինանսական փորձագետՊատասխանատու անձ, որոշում կայացնող և այլն);
- երկարաժամկետ վաճառք, երբ առքուվաճառքի գործարքը, նախնական վաճառքից մինչև փաստացի վաճառք, կարող է տևել վեց ամսից մինչև մի քանի տարի.
- վաճառք upsell-ով;
- խաչաձև վաճառք.
«Վաճառքը» կարելի է դիտարկել 3 տարբեր մոտեցումներից:
Վաճառք մենեջերի պաշտոնից հաղորդակցման հմտություն է:
Վաճառք՝ ղեկավար պաշտոնից - սա մենեջերների աշխատանքի կազմակերպման և շարունակական վերահսկողության գործընթացն է:
Վաճառք բիզնես տեխնոլոգի պաշտոնից գործընթաց է, որը կարելի է նկարագրել, համակարգել և բարձրացնել արդյունավետությունը:
Այս բաժնում ներկայացված է վաճառքի տեսակների և տեսակների դասակարգում, որոնց նույնականացումը հիմնված է վաճառքի տարբեր տեխնոլոգիաների կիրառման վրա:
Վաճառքի ծավալների մեծացման առումով առաջադրանքը հիմնված է վաճառքի գործիքների և տեխնոլոգիաների օգտագործման վրա, որոնք բնորոշ են վաճառքի որոշակի տեսակին:
«Պարզ» և «բարդ», «երկար», «բարդ», «մեծ», «արդյունաբերական», «նախագծային» վաճառք.
«Տարածաշրջանային վաճառք» .
«B2B վաճառք և B2C վաճառք» .
«Ապրանքների, ծառայությունների և արտոնությունների վաճառք»
«Երկու ժամացույցի վաճառք».
«կոնվեյեր», «կասկադ» և «ինֆո-վաճառք»:
«Տուփով» վաճառք.
«Ակտիվ» և «պասիվ» վաճառք.
Այս տեսակի վաճառքի բաշխումը հիմնված է այն բանի վրա, թե ով է նախաձեռնում շփումը:
Վաճառքի պասիվ տեսակի դեպքում շփման նախաձեռնողը հաճախորդն է։
Ակտիվ վաճառքի տեսակի դեպքում կոնտակտի նախաձեռնողը վաճառքի մենեջերն է:
Վաճառքի երկու տեսակներն էլ կարող են արդյունավետ լինել, սակայն պասիվ վաճառքի դեպքում ալգորիթմը, այսինքն. գործողությունների հաջորդականությունը տարբեր կլինի.
«Տեղեկատվական վաճառքի» մոդելը հիմնված է վաճառքի պասիվ մոդելի օգտագործման վրա:
Պասիվ վաճառքի մոդելի վաճառքի համակարգի ախտորոշման օրինակ:
«Անձնական» և «անանձնական» վաճառք:
Վաճառքի այս տեսակի նույնականացումը հիմնված է վաճառքի գործընթացում «անձի» դերի ընդգծման վրա:
Անձնական վաճառքներն այն վաճառքներն են, որոնցում անձը (անհատը) ուղղակիորեն չի մասնակցում հաճախորդի հետ շփման գործընթացին: Օրինակ՝ առցանց վաճառք, ինքնասպասարկման խանութներ, ավտոմատներ և այլն։
Անձնական վաճառքն այն է, երբ ես՝ որպես անձ (անհատ), «շփվում» եմ հաճախորդի/հաճախորդի (անհատի) հետ: Սա վաճառքի առավել «հայտնի» տեսակն է, որը կրկնում են վերապատրաստող ընկերությունները:
Այս դեպքում խոսքը վաճառքի մասին չէ։ անհատներ, բայց որ այս տեսակի վաճառքում առավելագույն ուշադրություն է դարձվում հաղորդակցման հմտություններին։
Այսինքն, այս մոտեցմամբ վաճառքի ավելացման խնդիրը վերաբերում է միայն հաղորդակցման հմտությունների բարելավմանը, այլ ոչ թե առևտրային բաժնում օգտագործվող վաճառքի ընթացակարգերի կամ տեխնոլոգիաների արդյունավետության բարձրացմանը:
Ավելին, վաճառքի մի շարք տեսակների համար անհրաժեշտ է իմանալ հատուկ ալգորիթմներ հաջողված աշխատանքմենեջեր, օրինակ՝ տարածաշրջանային կամ արդյունաբերական շուկայում վաճառքի համար:
Անձնական վաճառքի 5 հիմնական տեսակ կա, որոնք նկարագրվել են դեռևս 80-ականներին։
«Ուղիղ» և «անուղղակի» վաճառք.
Վաճառքի այս տեսակի նույնականացումը հիմնված է վաճառքի մենեջերի գործողությունների համար տարբեր ալգորիթմների օգտագործման վրա՝ կախված հաճախորդների սեգմենտացիայից:
Ուղղակի վաճառքը ապրանքների ուղղակի (վերջնական) սպառողներին ուղղված վաճառքներն են, որոնք իրենք էլ ի վերջո սպառում են ապրանքը:
Անուղղակի վաճառքը վաճառք է միջնորդների միջոցով, որոնք հետագայում կվաճառեն մեր ծառայությունները/ապրանքները:
Այս բաժանումը պետք է հաշվի առնել առկա հաճախորդների բազայի հաշվին վաճառքի ավելացման խնդիրը լուծելիս։ Ավելին, մենեջերի աշխատանքի ալգորիթմը կտարբերվի՝ կախված դրա տեսակից հաճախորդների բազանայն աշխատում է: Սա արտացոլված է վաճառքի ստանդարտներում, որոնք մշակվում են նման դեպքում։
«Պարզ» և «բարդ», «երկար», «բարդ», «մեծ», «արդյունաբերական», «նախագծային» վաճառք:
«Բարդ»/«երկար»/«բարդ»/«մեծ»/«արդյունաբերական» վաճառքը վաճառքի տեսակներից մեկն է, որը կարող է տարբեր անուններ ունենալ:
Վաճառքի այս տեսակը բնութագրվում է որոշակի բնութագրերով:
· Երկար գործարքների ցիկլ:
· Կրկնվող հանդիպումներ, շփումներ «անհասկանալի» արդյունքներով։
· Հաճախորդի համար որոշումների կայացման ոչ ակնհայտ ցիկլ:
· Հաճախորդի կողմից գործարքի քննարկման ժամանակ մեծ թվով մասնակիցներ:
Վաճառքի այս տեսակի նույնականացման գաղափարը պատկանում է Ն. Ռաքհեմին, ով վաճառքի գործընթացը ուսումնասիրել է ոչ թե մենեջերի գործողությունների, այլ գնման որոշումներ կայացնող հաճախորդի գործողությունների դիրքերից:
«Պարզ» և «բարդ» վաճառքը որպես վաճառքի առանձին տեսակ տարբերակելու հիմքը ֆիզիկական և իրավաբանական անձանց համար «գնման որոշումների ցիկլի» սկզբունքն է:
Տարածաշրջանային վաճառք.
Մենք տարածաշրջանային վաճառքը դիտարկում ենք որպես վաճառքի առանձին տեսակ, որն ունի իր տեխնոլոգիական առանձնահատկությունները։
Տարածաշրջանային վաճառքում կարելի է տարբերակել «մեծածախ» և «բաշխված» վաճառքը:
Տարածաշրջանային վաճառքի համակարգ կառուցելիս կամ տարածաշրջանային մենեջերներին վերապատրաստելիս մենք ներմուծում ենք «տարածաշրջանային բաշխման վաճառքի տեխնոլոգիաներ»:
Վաճառքի բաշխիչ տեսակով վաճառքի «օբյեկտը» փոխվում է վաճառքի ստանդարտների առումով:
Վաճառքի այս տեսակներից յուրաքանչյուրն ապահովում է իր ալգորիթմական առաջադրանքները, որոնք ուղղված են վաճառքի ավելացմանը:
B2B վաճառք և B2C վաճառք.
Վաճառքի այս տեսակների տարբերակման հիմքը B2B և B2C հապավումների վերծանումն է։
B2B-ը բիզնեսից բիզնես է, այսինքն՝ վաճառք իրավաբանական անձանց կամ կորպորատիվ հաճախորդներին:
B2C-ն բիզնես է սպառողների համար, այսինքն՝ վաճառք ֆիզիկական անձանց:
B2B տերմինի թերությունն այն է, որ այն ամբողջությամբ նշանակում է տարբեր տեսակներև վաճառքի տեսակները:
Օրինակ՝ սննդամթերք արտադրողի վաճառք։
ա) Վաճառք խանութներին ուղղակիորեն - քաղաքի վաճառքի բաժին - ուղղակի վաճառք.
բ) Վաճառք մեծածախ ընկերություններին` բաժին մեծածախ վաճառք- ոչ ուղղակի վաճառք:
գ) Վաճառք մարզային մեծածախ ընկերություններին - տարածքային վաճառքի բաժին - տարածաշրջանային վաճառք.
Այն դեպքում, երբ մենք պետք է լուծենք վաճառքի ավելացման հարցեր, այս դեպքում կունենանք երեք անկախ խնդիր.
Բարձրացնել վաճառքը քաղաքում
Բարձրացրեք վաճառքը ձեր հայրենի տարածաշրջանում:
Բարձրացնել վաճառքը մարզերում.
Այս խնդիրները լուծելիս պետք է օգտագործել տարբեր ալգորիթմներ, քանի որ այս 3 դեպքում դրանք օգտագործվում են տարբեր տեսակներվաճառք
Ապրանքների, ծառայությունների, արտոնությունների վաճառք.
Վաճառքի այս տեսակի տարբերակումը կայանում է վաճառքի «առարկայի» կամ «օբյեկտի» առանձնահատկությունների մեջ: Եթե ապրանքը նյութականացված օբյեկտ է, ապա ծառայությունն առաջին հերթին վաճառքի նյութական օբյեկտ չէ։
Ծառայությունների վաճառքի ավելացման խնդրի լուծման դեպքում կիրառվում են վաճառքի հատուկ տեխնոլոգիաներ, որոնք առավել բնորոշ են վաճառքի այս տեսակին։
Ծառայություններ վաճառելիս անհրաժեշտ է հաշվի առնել ֆիզիկական և իրավաբանական անձանց վաճառքի տարբերությունը: Տարբերությունը հիմնված է հաճախորդների հատուկ վարքագծի և նրանց վրա «ազդելու» ունակության վրա:
Ելնելով ֆրանչայզային համակարգերի կառուցման նախագծերի իրականացման փորձից՝ մենք կարող ենք տարբերակել ֆրանչայզի վաճառքը՝ որպես վաճառքի առանձին տեսակ: Միևնույն ժամանակ, հատկանշական է, որ մինչև 250 ռուբլի «էժան» արտոնագրի վաճառքը տարբերվում է «թանկ» արտոնագրի վաճառքից.
«Թանկ» արտոնություն վաճառելու առանձնահատկությունն այն է, որ վաճառքի գործընթացը սկսվում է հենց «ֆրանշիզային փաթեթի» ստեղծումից շատ առաջ, որը հետագայում կվաճառվի:
«Երկու հարվածային վաճառք»
Դրանք տարածված են ՏՏ վաճառքի շուկաներում, արդյունաբերական շուկաներ, սարքավորումների վաճառք և այլն։
Այս վաճառքների յուրահատկությունը կախված է նրանից, թե ինչպես է այն կազմակերպվում կոմերցիոն ծառայությունընկերության ներսում և ինչպես են գործում իրական բիզնես գործընթացները ընկերությունում:
«Կոնվեյեր» և «կասկադ» վաճառք
Նման «վաճառքը» ավելի շատ կապ չունի վաճառքի տեսակի կամ տեսակի հետ, այլ ավելի շուտ վաճառքի գործընթացի կազմակերպման սխեմայի մոտեցումներից մեկն է։ Բայց հաճախ այդ տերմիններն օգտագործվում են վաճառքի անկախ տեսակի իմաստով:
Վաճառքի գործընթացի այս մոտեցումը հիմնված է նույն սկզբունքի վրա՝ վաճառքի կազմակերպում այնպես, որ վաճառքի բաժնի աշխատանքը հիշեցնի հավաքման գիծ: Երբեմն այս մոտեցումն անվանում են համընդհանուր և փորձում են այն համարել որպես միակ «ճիշտ» և այլընտրանք չունեցող, բայց դա հեռու է դեպքից։
Հիմնական բանն այն է, որ վաճառքի գործընթացը բաժանված է առանձին փուլերի, որոնք իրականացվում են տարբեր մասնագետների կողմից։ Օրինակ, զանգերի կենտրոնի օպերատորը զանգահարում է հաճախորդներին և կա՛մ նշանակում է, կա՛մ ջերմ շփում է փոխանցում մենեջերին: Նա, իր հերթին, սկսում է աշխատել հաճախորդի հետ
Այս մոտեցման հիման վրա հայտնվեցին այսպես կոչված «առաջատար սերունդը» և «ինֆո-վաճառքը», որոնք Ռուսաստանում հիմնականում օգտագործվում են որպես ինտերնետի միջոցով վաճառքի համակարգ։
«Տուփով» վաճառք.
Խորհրդատուների լեզվով սա նշանակում է, որ կա որոշակի « պատրաստի համակարգվաճառք», որը կարելի է գնել և «առաքել»: Եթե մենք անալոգիա անենք, սա մոտավորապես նույնն է, ինչ դուք գնում եք համակարգչային ծրագիր, տեղադրեց այն ձեր համակարգչում: Եվ... բոլոր խնդիրները կլուծվեին։
Նման ապրանքի արժեքը շուկայում բավականին ցածր է, բայց այն, ինչ իրականում կա այս «արկղի» «ներսում», միշտ չէ, որ պարզ է: Դուք կարող եք հասկանալ, թե որքան արդյունավետ է այն, երբ այս ապրանքը գնելուց 3 ամիս անց գիտակցեք, որ լրացուցիչ ծախսեր են պահանջվում՝ իրականացնելու համար այն, ինչ գնվել է, կամ այն, ինչ ձեռք է բերվել, այն չէ, ինչ անհրաժեշտ է:
Ի վերջո, սա փաստաթղթերի որոշակի փաթեթ է, որը նկարագրում է «որոշակի» վաճառքի համակարգը՝ առանց ընկերության կոնկրետ իրավիճակի և նրա ապրանքային շուկայի բնութագրերի: Ելնելով մեր փորձից և նմանատիպ ապրանքների «վերլուծությունից»՝ «արկղային» արտադրանքը միշտ պահանջում է կատարելագործում և դրանց իրականացմանն ուղղված որոշակի գործողություններ:
Նույնքան հեշտությամբ կարելի է հարցնել. «Ի՞նչ է արվեստը, ստեղծագործությունը, արհեստագործությունը...»: «Ես աշխատում եմ երաժշտության ոլորտում» արտահայտությունը դժվար է լսել, բայց «Ես աշխատում եմ վաճառքի ոլորտում» արտահայտությունը շատ ծանոթ է հնչում: Չնայած այն հանգամանքին, որ վաճառքն այսօր մեծ թվով մարդկանց ուշադրության առարկա է, մեզանից շատերը նույնիսկ չեն ուզում մտածել, թե ինչ է վաճառքը և ինչ է դա նշանակում մեզանից յուրաքանչյուրի համար:
Թույլ տվեք ձեզ ներկայացնել վաճառքի սահմանումը մասնագետների տեսանկյունից.
Վաճառքը ապրանքի վաճառքի ծավալն է որոշակի ժամանակահատվածում:
Մի քիչ չոր է հնչում, իհարկե, բայց շատ ճիշտ է արտահայտում էությունը։ Հավանաբար, սա կարող է լինել այս հոդվածը գրելու ավարտը: Հարցի սպառիչ պատասխանը գտնվել է, հետաքրքրասիրությունը՝ բավարարված։ Բայց դա այնքան էլ պարզ չէ, ընկերներ:
Երբ մտածեցի գրել, թե ինչ է վաճառքը, ես նախ ուզում էի փորձել բացահայտել անարդարությունը, որը տիրում է վաճառքի հետ մեր հարաբերություններում և հասկանալ, թե ով ենք մենք այս բարդ, հետաքրքիր և հուզիչ գործընթացում:
Դժվար է պատկերացնել մի երաժշտի, ով չգիտի երաժշտության պատմությունը, երաժշտական շարժումները, մեծ վարպետների անունները։ Չի հետևում նոր անուններին և իրադարձություններին, թե ինչ է կատարվում երաժշտական աշխարհում։ Անհնար է պատկերացնել մի երաժիշտ, ով աշխատանքի է գալիս միայն 9-ից 18-ն այնտեղ աշխատելու համար, իսկ աշխատանքից հետո՝ տնային գործերով։
Այդպիսի բառ կա՝ կոչում, հենց դա է ստիպում երաժշտին չառանձնացնել աշխատանքային օրվա ժամն ու անձնական ժամանակը։ Նրա կյանքն արդեն նվիրված է Երաժշտությանը և դրա հետ կապված ամեն ինչին։ Ամենօրյա պարապմունքներն ու փորձերը դառնում են երաժշտի վարպետության ապացույցը։
Ինչ վերաբերում է վաճառքին:
Ինչպե՞ս են գործերը գնում վաճառքում: Եթե սկսենք կոչումից, ապա այստեղ ամեն ինչ շատ տխուր է։ Մարդիկ հաճախ գնում են վաճառքի, որպեսզի կարողանան «անկայուն» աշխատավարձ ստանալ։ Որոշակի ժամանակահատվածում ապրանքների վաճառքի ծավալի շնորհիվ է, որ ոմանց հաջողվում է ավելի շատ վաստակել, իսկ ոմանք ստիպված են լինում բացասական հույզեր կուտակել իրենց արածի նկատմամբ և հանգիստ ատում են իրենց աշխատանքը:
Ես գիտեմ, թե ինչ կա հսկայական գումարայն ամենը, ինչ մենք պետք է իմանանք վաճառքի մասին՝ տեխնիկա, տեխնոլոգիաներ, կանոններ... Ընկերներ, փորձե՞լ եք լսել վաճառքի երաժշտություն: Պատկերացրեք, որ նույնն է երաժշտական գործիք, ինչպիսին է դաշնամուրը։ Միգուցե ժամանակն է կարգավորիչ կանչե՞լ: Եվ հետո բոլոր ստեղները կհնչեն լարման պատառաքաղին համահունչ: Իսկ դաշնամուրը ձեր ձեռքերի տակ նոր կհնչի՞։
Ես ընդունում եմ, որ ուրախալի է տեսնել, որ այսօր ամեն ինչ ավելի շատ մարդհաճախեք վաճառքի դասընթացներ և սովորեք վաճառքի հաջողակ վարպետներից: Եվ հենց վերջերս՝ 3-4 տարի առաջ, անհնար էր վաճառքի մենեջերներին «քշել» վերապատրաստման, նրանցից ոմանք բառացիորեն լաց էին լինում, որպեսզի կատարեն մարզիչի առաջադրանքը... Այո, այդպես էլ եղավ։
Դրա օգտագործումը
Բայց հենց որ որոշ ժամանակ անց նրանք հասկացան վերապատրաստման առավելություններն ու օգուտները, իրավիճակը փոխվեց, և մարդիկ իրենք էին հետաքրքրված, թե երբ է լինելու հաջորդ մարզումը: Գտնվել է հիմնաբառայս նախադասության մեջ? «Նրանք իրենք են հասկացել իրենց օգուտը», այլ կերպ կոչվում է մոտիվացիա, այսինքն՝ դրդում է մարդուն զբաղվել այս կամ այն գործողությամբ: Ոչ թե ղեկավարների հորինած մոտիվացիան, այլ հենց անձի ներքին մոտիվացիան։
Ի՞նչ է նշանակում վաճառքն ինձ համար:
Ինձ համար վաճառքը կյանք է, իսկ մշտական զարգացումն ու վարպետության ձգտումը: Ինձ հետաքրքրում է գտնել և հորինել տարբեր ուղիներև ինձ տրամադրող տեխնիկան արդյունավետ վաճառք. Ինձ համար հետաքրքիր է ծանոթանալ վաճառքի վերաբերյալ վարպետների տարբեր, երբեմն ուղղակի հակառակ տեսակետներին: Ինձ հետաքրքրում է վաճառքի մասին գրքեր կարդալը, թրեյնինգներում սովորելը, ալգորիթմների և զանգերի սցենարների մշակումը: Ես հետաքրքրված եմ իմ վաճառքի պլանավորմամբ և վերլուծությամբ: Ինձ հետաքրքրում է ուրիշներին սովորեցնել այն, ինչ գիտեմ:
Ինձ հետաքրքրում է! Հետաքրքրվա՞ծ եք վաճառքի ոլորտում աշխատելով:
Ես ձեզ մի փոքրիկ գաղտնիք կասեմ. Ես ի ծնե վաճառող չեմ եղել։ Ես, ինչպես և շատ տասնյոթ տարեկան շրջանավարտներ, ընտրեցի իմ մասնագիտությունը և դարձա երաժիշտ։ Դա իսկական կոչ էր: Բայց երգելու ու նվագելու երջանկությունը կարճ տեւեց։ Պերեստրոյկայի տարիները ստիպեցին վաճառել ոչ միայն երաժիշտներին. Դժվար ժամանակ էր, բայց այն, ինչ լավ եք անում, կարողացավ արթնացնել իմ հետաքրքրությունը վաճառքի նկատմամբ: Չնայած այն ժամանակ դա ոչ թե վաճառք էր, այլ առևտուր։ Աստիճանաբար առևտուրը վերածվեց վաճառքի, և առաջացավ իմ պրոֆեսիոնալիզմը զարգացնելու անհրաժեշտությունը, ինչի արդյունքում արթնացավ հետաքրքրությունս այս մասնագիտության նկատմամբ։
Ես երբեք չեմ մտածել, որ դու կարող ես սիրել մի բան, որը ատում ես: Բայց իմ դեպքում հենց այդպես էլ եղավ։ Արդյո՞ք ես ափսոսում եմ, որ կյանքն այդքան կոպտորեն փոխել է իմ ծրագրերը: Երևի ոչ, չնայած երաժշտության հետ բոլորովին այլ կյանք կլիներ։ Բայց ես կարողացա գտնել իմ երաժշտությունը վաճառքում, իսկ դու:
E-xecutive պորտալը դեռ 2008 թվականին հարց է տվել, թե ինչ է վաճառքը։ Կարծիքները ինքներդ կարդացեք, այնտեղ բավականին հետաքրքիր հայտարարություններ կան։ Ես կարծում եմ, ինչպես Ելենա Ռոժկովան, որ վաճառքը ապրելակերպ է։ Ուրիշ ճանապարհ չկա։ Պետք է սիրահարվել նրան, ինչ անում ես, պետք է ցանկանաս քեզ փորձարկել պրոֆեսիոնալիզմի համար, պետք է սովորես լինել հոգեբան, պետք է հասկանաս, թե դու ինչ տեղ ես զբաղեցնում վաճառքում։ Ո՞վ եք դուք և ի՞նչ է նշանակում վաճառքը ձեզ համար:
Հենց որ գտնես քեզ համար ներքին մոտիվացիաև հասնել արդյունքների, թվարկված բոլոր «պետք է» վերածվի «ես ուզում եմ»: Ահա թե ինչպես է ուղղակի գործում ինքնամոտիվացիան։ Ուշադրություն դարձրեք «Tip Box»-ի արժեքավոր խորհուրդներին, ես կիսվում եմ այն:
Ես հասկանում եմ, որ այս հոդվածը կկարդան և՛ նրանք, ովքեր անմիջականորեն զբաղվում են վաճառքով, և՛ նրանք, ովքեր առնչություն չունեն վաճառքի հետ: Ընկերներ, մեծ հաշվով, կարևոր չէ, թե ինչ եք անում: Կարևորն այն է, որ սա մեր կյանքն է, և որ մենք ապրում ենք այսօր։ Ուստի շատ կարևոր է անել այն, ինչ ձեզ դուր է գալիս և գոհունակություն և հաճույք պատճառել:
Եթե դուք վաճառող եք (վաճառքի մենեջեր), ապա փորձեք գտնել ձեր արվեստն ու զանգերը վաճառքում: Եթե դուք կարող եք լեզու գտնել տարբեր մարդիկ, եթե գիտեք ինչպես ներել վիրավորանքները, դիմանալ և չնեղանալ, եթե գիտեք ինչպես ազդել այլ մարդկանց վրա, ապա սա լավ հիմք է։ Եվ վաճառքի տեխնիկայի և տեխնիկայի տիրապետումը այնքան էլ դժվար չի լինի, իսկ ժամանակն ու աշխատանքը կհղկեն ձեր հմտություններն ու վարպետությունը:
Եթե դուք սկսնակ եք և անում եք ձեր առաջին քայլերը, գտեք ձեր հետաքրքրությունը վաճառքի նկատմամբ: Իմացեք, թե ինչպես են Դմիտրի Նորկան, Կոնստանտին Բակշտը, Սերգեյ Ֆիլիպովը, Ալեքսանդր Լևիտասը, Նիկոլայ Մրոչկովսկին, Անդրեյ Պարաբելումը, Ռինատ Խայրուլինը տեսնում են վաճառքը: Նրանցից յուրաքանչյուրն ունի իր սեփականը անձնական փորձվաճառքի և սեփական խարիզմայի մեջ, ինչը թույլ է տալիս մեզ ներկայացնել «գաղտնի նյութեր» տարբեր, բայց շատ պրոֆեսիոնալ տեսանկյուններից։
Հավատացեք, լավ վաճառելու ունակությունը մեր կյանքի և մեր հարաբերությունների հիմքն է: Դուք պետք է սովորեք ակտիվորեն օգտագործել սա առօրյա կյանք. Դուք կտեսնեք, թե ինչպես են արդյունավետ վաճառքի տեխնիկան աշխատում ոչ միայն բիզնես կյանքում, այլ նաև ձեր ընտանիքի և ընկերների շրջանում: Որքան լավ եք հասկանում ինչ է վաճառքը, այնքան քիչ հավանականություն կլինի խաբեբաներին ընկնելու համար: Ուսումնասիրեք, նայեք վաճառքին ներսից, և դուք կկարողանաք շատ բան կանխատեսել։ Սա հասանելի կլինի ձեզ:
Լավ վաճառել սովորելու ցանկությունը կնպաստի ձեր անձնական զարգացմանը մեր կյանքի շատ ոլորտներում: Վաճառքներն այնքան լայնորեն և խորապես կապված են դրանց հետ: Շատ ջանք կպահանջվի տարբեր մասնագիտությունների մասնագետ դառնալու համար՝ իրավաբան, հաշվապահ, դիվանագետ, պատճենահանող, մարկետոլոգ, մաթեմատիկոս...
Եզրափակելով
Որքան ավելի հետաքրքիր է դառնում կյանքը: Կան տոննա պլաններ! Եվ միևնույն ժամանակ հասնել արդյունքների։ Ուրեմն եկեք չհապաղենք. ես այսօր հաճույքով կնայեմ Դմիտրի Նորկայի նամակը, նա, անկասկած, ինձ կուրախացնի նորով հետաքրքիր հոդվածներև վիդեո նյութեր, իսկ դուք, ընկերներ, արդեն կարող եք գտնել ձեր հարցերի պատասխանները իմ բլոգում բաժնում։
Վաճառքը մարդկանց միջև գործարք է, որի մասնակիցներից յուրաքանչյուրն ունի իր խնդիրն ու հետապնդում է իր նպատակը։ Սա պատահական հանդիպում չէ, պարզ զրույց չէ, որին մասնակցում են երկու մասնակից՝ ժամանակն անցկացնելու համար: Ոչ, սա գործնական հանդիպում է, սա կոմերցիոն գործունեություն է, որտեղ յուրաքանչյուրը պաշտպանում է իր շահը, կատարում է իր դերը, օգտագործում է իր հնարավորությունները և, ի վերջո, լավություն է փոխանակում գործընկերոջ հետ՝ ամեն ջանք գործադրելով ապահովելու համար, որ ս. փոխանակումն այս գործարքում ամենահարմարն են նրա համար:
Այս առումով վաճառքի ակտը կարելի է դիտարկել որպես բանակցություն, քանի որ կողմերի շահերը միշտ չէ, որ համընկնում են։
Բայց եթե վաճառքը բանակցություն է, դա նաև հանդիպում է, հարաբերություն և կապ դրա մասնակիցների միջև:
Սա հանդիպում է երկու փոխկապակցված անհատների միջև, որոնցից յուրաքանչյուրն ունի իր կարգավիճակը, դերը, դրդապատճառները, իրական և երևակայական ցանկությունները: Հետևաբար, վաճառքի գործընթացում, ինչպես յուրաքանչյուր հանդիպման ժամանակ, առաջանում են հավանումների կամ հակակրանքների հոսքեր, և զգացմունքային կապերը նրբորեն ձևավորվում կամ ոչնչացվում են: Սա զգացմունքների տիրույթն է, որտեղ ցանկություններն ու պատկերները շարժվում և վերադառնում են:
Այսպիսով, վաճառքի ակտը բանակցություն է երկու կողմերի միջև, ովքեր առերեսվում են և, կարծես, փորձում են միմյանց, իսկ վաճառքը հարաբերություն է մարդկանց միջև, որոնք ունեն նման հարաբերություններին բնորոշ բոլոր հատկությունները: Այնուամենայնիվ, չպետք է մոռանալ, որ վաճառքը միջնորդավորված և հնարավոր է դառնում ապրանքի կամ ծառայության առկայության շնորհիվ: Այս ապրանքը և այս ծառայությունը առավել հաճախ արտադրանք են, որոնք ունեն տեխնիկական և առևտրի բնութագրերը, ներկա է շուկայում՝ ապրելով մրցակցություն։
Բայց սա դեռ ամենը չէ. ապրանքը պետք է բավարարի նաև կարիքները և բավարարի սպառողների արտահայտված կամ չարտահայտված սպասումները: Այսպիսով, եթե ամփոփենք այն ամենը, ինչ ասացինք վերևում, կարող ենք առաջարկել հետևյալը աշխատանքային սահմանումվաճառք:
Վաճառքի վկայագիր- սրանք բանակցություններ են (կողմերի շահերն իրականում ոչ լիովին համաձայնեցված են, ոչ էլ լիովին անհաշտ), որոնք խթան են հաղորդում հարաբերություններին (սա էմոցիոնալ մասն է) միջնորդավորված ինչ-որ օբյեկտի (սա շուկայի և շուկայի օրենքների մի մասն է. վաճառքի մեթոդներ, որոնք համապատասխանում են դրանց), - ապրանք, որը համապատասխանում է իրական կամ պոտենցիալ հաճախորդ կոչվող անձանց ակնկալիքներին կամ կարիքներին: (Վերջինս մարքեթինգի և հարակից տեխնիկայի մի մասն է):
Այս սահմանումը, որը միավորում է վաճառքի ողջ գործընթացի տարրերը, թույլ է տալիս մեզ հասկանալ, թե ինչու են տարբեր հեղինակներ և մասնագետներ այդքան հաճախ օգտագործում այնպիսի արտահայտություններ, ինչպիսիք են «վաճառքի մասշտաբը», «վաճառքի փուլերը» և այլն: Իրոք.
ԲանակցելԱյստեղ պահանջվում է, առաջին հերթին, համոզելու, բարձրացված առարկություններին փաստարկներով պատասխանելու և բանավոր խոսքի արտահայտիչ միջոցների հմտորեն օգտագործելու կարողություն։
Ստեղծեք վերաբերմունքԴա անելու համար դուք հիմնականում պետք է իմանաք, թե ինչպես ընդունել հաճախորդին կամ կապ հաստատել, ճիշտ մոտենալ գործին, ուշադիր հետևել հարաբերությունների զարգացմանը և գործարքը փակել հենց այն պահին, երբ դա պահանջվում է:
Եվ վերջապես, բավարարել կարիքըՍա նշանակում է հասկանալ (հասկանալ) կամ գտնել հաճախորդի գնման դրդապատճառները, այսինքն. հիմնական հետաքրքրությունների կետերը, կիսվեք հաճախորդի մտահոգություններով և ուշադիր լսեք նրա բողոքները կամ քննադատությունները:
Այսպիսով, թվարկված բոլոր տարրերը խմբավորելով կամ միացնելով՝ կարելի է պատկերացնել այն «վաճառքի սանդղակը», որը Ջ.-Ֆ. Krolar-ն առաջարկում է որպես մեզ հետաքրքրող առարկայի ուսումնասիրության ընդհանուր մոտեցում. Այսպիսով, «վաճառքի սանդղակ»ներառում է.
- կապի հաստատում, հաճախորդի կարիքների բացահայտում;
- ապրանքի փաստարկում և ներկայացում, առարկությունների հետ աշխատելը.
- վաճառքի իրականացում։
Հստակ երևում է, որ այս մոտեցումը կամ այս պլանը կառուցված է վերը տրված սահմանման հիման վրա: Սակայն այստեղ հարց է առաջանում՝ ինչո՞ւ է անհրաժեշտ նման սանդղակը, ի՞նչ նպատակներով և ի՞նչ հանգամանքներում է նպատակահարմար օգտագործել այն։
Իսկապես, կարելի է հերքել դրա գիտական բնույթը և վկայակոչել այն փաստը, որ վաճառքը միշտ չէ, որ տեղի է ունենում հենց այս ձևով և հաջորդականությամբ։ Բացի այդ, վաճառքի ժամանակ հաշվի են առնվում նաև գործոնները, որոնք չեն տեղավորվում այս սխեմայի մեջ (օրինակ՝ կողմերի առևտրային քաղաքականությունը, մրցակցությունը, նախորդ բանակցությունների ազդեցությունը և այլն)։ Այնուամենայնիվ, ներկայացված մոտեցման օգտին կարելի է բերել հետևյալ փաստարկները. բացի այն, որ այս սանդղակը թույլ է տալիս կազմակերպել երևույթներ և հարմար է մտապահելու և սովորելու համար, այն բավարարում է այն կարիքը, որը հաճախ զգում են վաճառողները՝ բարեխղճորեն վերլուծել արարքը: վաճառքի, վերականգնելով այն անցողիկ, խուսափողական պահերը, որոնք խուսափում են ընկալումից:
Ի վերջո, այս փուլերը, մեր տեսանկյունից, բավականին ճիշտ տեղավորվում են «վաճառքի մեթոդների» շրջանակում, եթե դիմեք բառարանին, կարող եք կարդալ «մեթոդներ» հասկացության հետևյալ մեկնաբանությունը համապատասխան տեխնիկա, մոտեցումներ բիզնեսին, գիտելիքներ, թե ինչպես դա անել»: Վաճառքի փուլերն ուղղակիորեն վերաբերում են գործի գործնական կողմին: Դրանք ձևակերպված են հաշվի առնելով մասնագիտական խորհրդատվությունև գործարար մարդկանց գործելակերպը:
Սահմանումների որոշ տարբերություններով, վաճառքի հիմնական փուլերը նկարագրելիս հիմնական հասկացությունները հանդիպում են հեղինակների մեծ մասի մոտ՝ առևտրի ոլորտի մասնագետների (Chapotin, Goldman, Saint-Mleux, Crolard, Corcos) , Moulinier և այլն):
Այսպիսով, մենք սկսում ենք դիտարկել վաճառքի հետևյալ փուլերը.
Կապի հաստատում, կարիքների բացահայտում
- ապրանքների փաստարկում և ցուցադրում,
- առարկություններին արձագանքելը,
- վաճառքի իրականացում.
© Հրատարակված է Ա. Լանսեստրի և Ջ. Չանդեզոնի աշխատությունների հիման վրա
© Հարմարեցված թարգմանություն ֆրանսերենից: Լ.Ն. Սիրցովա
Շատերը հավատում են դրան լավ վաճառողինԿարևոր չէ, թե կոնկրետ ինչ առևտուր անել, բայց իրականում հաճախ պարզվում է, որ տարբերություն կա: Կախված վաճառքի կոնկրետ տեսակից, մենեջերը պետք է բոլորովին այլ բան ունենա անձնական հատկություններ. Հասկանալու համար, թե ինչն է առաջացնում այս տարբերությունները, անհրաժեշտ է խորանալ «վաճառքի» սահմանման մեջ և ուսումնասիրել այս դժվարին գործունեության բոլոր ձևերն ու կողմերը:
Զանգվածային աշխատող վաճառողները նման են արագավազորդների, ովքեր հոգ են տանում գործողությունների արագության և դրանց քանակի մասին, մինչդեռ. կորպորատիվ մենեջերներՎաճառքի մեջ շատ ավելի կարևոր է երկարաժամկետ վստահության հարաբերություններ հաստատելը՝ շահույթը առավելագույնի հասցնելու համար:
Ի՞նչ է վաճառքը:
Շատ կարևոր է հասկանալ այս կառավարչական և տնտեսական հայեցակարգի էությունը, քանի որ իրականացման ծավալը կախված է դրա բնույթն ու փուլերը հասկանալուց: Շատ փորձագետների դուր է գալիս հետևյալ սահմանումը. վաճառքը միջոցառումների մի շարք է՝ ազդելու հաճախորդի աշխարհի տեսլականի վրա՝ նրա մտքում և հույզերում ստեղծելու անհրաժեշտությունը: որոշակի ապրանք, որը նա կարող է ստանալ իր ֆինանսական միջոցների համար։ Այս դեպքում պետք է հասնել առավելագույն օգուտ հաճախորդի և շահույթ վաճառողի համար:
Ի՞նչ է նշանակում B2B:
B2B հապավումը ծագումով անգլերեն է՝ Business to Business և ցույց է տալիս իրավաբանական անձանց միջև տնտեսական և տեղեկատվական ազդեցության բնույթը: Բառացի թարգմանություն՝ բիզնես բիզնեսի համար։ Ի՞նչ է B2B վաճառքը: Սա շուկայի լայն հատված է, որտեղ վաճառքը կենտրոնացած է ոչ թե վերջնական սպառողի, այլ այլ բիզնեսի վրա: Այսինքն, ընդհանրացված ձևով B2B տերմինը համապատասխանում է գործունեության բոլոր ձևերին, որոնց հաճախորդներն են իրավաբանական անձինք.
մարքեթինգ?
Նայելով բիզնեսին վաճառելու էությանը, ժամանակն է իմանալ, թե ինչ է B2C վաճառքը: Այս տերմինը նույնպես փոխառված է Անգլերեն լեզուԲիզնես դեպի սպառող և նշանակում է առևտրի ձև վերջնական սպառողներին ուղղակի վաճառքի միջոցով: Բառացի թարգմանություն՝ բիզնես սպառողի համար։ Այս տեսակըվաճառքը թույլ է տալիս բիզնես անել նվազագույն թվով միջնորդների հետ, ինչը հանգեցնում է շահութաբերության բարձրացման: Համակարգում հարաբերությունները կառուցվում են «Բիզնես-հաճախորդ» սխեմայով: Պարզ ասած, դա ծառայությունների և ապրանքների ուղղակի վաճառքն է վերջնական սպառողին:
Այժմ անհրաժեշտ է որոշել բիզնեսի վաճառքի այս երկու սկզբունքորեն տարբեր ձևերի հիմնական տարբերակիչ առանձնահատկությունները:
Տարբեր հատորներ
Սպառողներին ուղղակի վաճառքը հաճախ սահմանափակվում է որոշակի բյուջեով, որը մարդը պատրաստ է միաժամանակ ծախսել: Դրա սահմանը կարող է արտահայտվել սպառողի գրպանում գտնվող կանխիկի չափով։ Ձեռնարկատերերն իրենց տրամադրության տակ ունեն շատ ավելի մեծ կորպորատիվ միջոցներ, որոնք սահմանափակված են միայն կազմակերպության շրջանառության չափով: Ապրանքների վաճառքը բիզնեսին տեղի է ունենում ոչ թե անհատապես, այլ հարյուրավոր կամ հազարավոր կտորներով: Այսպիսով, սովորական մարդու համար մեքենա գնելը մի ամբողջ իրադարձություն է, որը տեղի է ունենում կյանքում ընդամենը մի քանի անգամ, մինչդեռ գործարարը. կորպորատիվ նպատակներկարող է գնել մի քանի տասնյակ, իսկ ծախսերը շատ նկատելի չեն լինի։
Գնորդների պրոֆեսիոնալիզմ
Գործարարները պրոֆեսիոնալ գնորդներ են, ովքեր լիովին տեղյակ են, թե ինչի համար է օգտագործվելու իրենց գնումը և դրա բոլոր դրական ու բացասական կողմերը: Բացի այդ, նրանք կարող են խորհրդակցել անկախ փորձագետների հետ: Գնման որոշում կայացնելով՝ ձեռնարկատերն արդեն գիտի ապրանքի կոնկրետ պարամետրերը, որոնք առավել հարմար կլինեն իր բիզնեսի խնդիրները լուծելու համար: Ժողովրդից սպառողը կարող է լուրջ պատկերացում չունենալ, ասենք. կենցաղային տեխնիկա, և ձեր ընտրությամբ ապավինեք վաճառքի խորհրդատուի խոսքերին:
Արտադրանքի տեխնիկական բարդությունը
Բիզնեսի համար ապրանքների վաճառքը ենթադրում է բուն արտադրանքի բարձր բարդություն: Այնպես որ, յուրաքանչյուր գործարարի մոտ ցանկություն է առաջանում տեղեկատվություն ստանալ աշխատանքի բոլոր նրբությունների մասին համալիր սարքավորումներ(կապի սարքավորումներ, մեքենաներով ծրագրային ապահովում, արտադրական գծեր և այլն), ինչպես նաև որոշակի բիզնեսում դրա օգտագործման հնարավորության և շահութաբերության մասին։
Գնումների ցիկլի երկարությունը
Ի տարբերություն սպառողական վաճառքի, բարդ բիզնես ապրանքներն արագ չեն վաճառվում: Վաճառողի հետ հանդիպումները հաճախ տեղի են ունենում մի քանի փուլով, որից հետո գնորդը գնահատում է բոլոր դրական և բացասական կողմերը, ինչպես նաև հնարավոր այլընտրանքները, որից հետո պայմանագիր է կնքվում՝ որպես գործընթացի տրամաբանական ավարտ: Սպառողների վաճառողներին ուսուցանվող եզրափակիչ օրինակները նպատակահարմար չեն օգտագործել այս դեպքերում:
Գնորդի ռիսկի մակարդակը
Սպառողները շատ ավելի մեծ ռիսկի են դիմում, քան սովորական սպառողները: Իսկ ռիսկ հասկացությունը ներառում է ոչ միայն ապրանքի համար տրված գումարը, այլեւ ամեն ինչ հնարավոր կորուստներըև ապագայում սարքավորումների ոչ ճիշտ շահագործումից շահույթի կորուստ՝ ընդհուպ մինչև բիզնես կառուցվածքի գոյությունը որպես ամբողջություն։
Պատասխանատվություն որոշում կայացնելիս
Ի՞նչ է բիզնեսի վաճառքը: Սա դժվար ճանապարհ է քարտուղարից մինչև մենեջեր, որը պատասխանատու է գնումների վերաբերյալ անհրաժեշտ որոշումներ կայացնելու համար: Միևնույն ժամանակ, անհրաժեշտ է հստակ զգալ զրուցակիցներից յուրաքանչյուրին` միաժամանակ առաջ մղելով ձեր արտադրանքի բոլոր դրական կողմերը: Այստեղ դուք չեք կարող կոպիտ ընդունել գնորդին, դուք պետք է գործեք նպատակային և համակարգված.
Արտադրության պահանջարկը
Ապրանքի վաճառողի առաջադրանքի դժվարությունը մեծ բիզնեսայն է, որ նա պետք է հաշվարկի ոչ միայն պահանջարկը սեփական արտադրանք, այլ նաև վերահսկել հարակից շուկաները: Ձեռնարկատերերի կողմից ռեսուրսների պահանջարկն ուղիղ համեմատական է նրանց վերջնական արտադրանքի պահանջարկին: Եվ այստեղ մենք չենք կարող սահմանափակվել սպառողների սեռային և տարիքային կառուցվածքի ուսումնասիրությամբ (ինչպես հանրությանը վաճառքներ կազմակերպելիս):
Սերտ հաղորդակցություն վաճառողի և գնորդի միջև
Բիզնես ապրանքների վաճառքի մենեջերը հաճախ դառնում է գնորդի գրասենյակի մշտական մենեջեր: Այնուամենայնիվ, նույնիսկ գործարքի կնքումից և կողմերի պարտավորությունների կատարումից հետո վաճառողի և կորպորատիվ սպառողի միջև կապը չի ընդհատվում: Վաճառքի գինը այս դեպքում բարձր է, ուստի մենեջերը վերահսկում է (երբեմն տարիներ շարունակ) իր արտադրանքի առաքման, վրիպազերծման և պահպանման գործընթացները: Բացի այդ, հետո մեծ վաճառքՊայմանագրի երկու կողմերը որոշ չափով դառնում են բիզնես գործընկերներ, ինչն էլ որոշում է նրանց պատասխանատվությունը միմյանց հանդեպ։
Բեռնվում է...
