B2B գովազդային գործիքներ. Ինչպես խթանել բարդ b2b արտադրանքը՝ օգտագործելով բովանդակության մարքեթինգը՝ Habrahabr, Product Hunt և այլ կայքեր

Տուն

Այլ,

b2b ոլորտում իրավասու PR-ը լուծում է ձեր նախագծի առաջմղման հետ կապված բազմաթիվ խնդիրներ: Սակայն դա կազմակերպելն այնքան էլ հեշտ չէ։ Առավելագույն թիրախային լսարանին հասնելու և պոտենցիալ հաճախորդներին շահելու համար փորձագետները խորհուրդ են տալիս օգտագործել ձեր ընկերության մասին PR հրապարակումները՝ որպես աշխատակիցների հետ երկխոսության հարթակ:

Դանիլ Ռուդակով

iCanDeliver.ru-ի գլխավոր տնօրեն


Այս հոդվածում դուք կկարդաք.

Որո՞նք են առաջխաղացման առանձնահատկությունները b2b-ումԸնկերության արդյունավետ PR-ի 4 մոտեցումB2B խթանում

ունի իր առանձնահատկությունները, որոնք պետք է հաշվի առնել: Այսօր շատ ընկերություններ կրճատում են գովազդի ծախսերը՝ կենտրոնանալով առկա հաճախորդների պահպանման վրա: Բայց եթե ընկերությունը նոր է հայտնվել շուկայում, նրան պարզապես PR գործունեություն է պետք։ Թվային մարքեթինգը կամ հեռուստատեսային գովազդը պահանջում են ներդրումներ և ժամանակ, իսկ տնտեսական պայմաններում չկա ոչ մեկը, ոչ մյուսը։ Ինչպե՞ս պետք է վարվեք b2b շուկայում, որպեսզի նվազագույն ներդրումներով արագ ստանաք առավելագույն եկամուտ ձեր PR ռազմավարությունից:

Արդյունավետ PR-ը b2b ոլորտում, իմ ընկալմամբ, պատմություն է ոչ թե ձեր ընկերության եզակիության և տեխնոլոգիայի նորարարության մասին, այլ այն մասին, թե ինչ խնդիրներ է լուծում ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը: Այս դեպքում առաջին հերթին անհրաժեշտ է, որ այն աշխատակիցները, ովքեր պատասխանատու են ձեր կազմակերպությունում PR-ի համար, շատ լավ ուսումնասիրեն հենց ապրանքը, հասկանան նրա բոլոր ուժեղ կողմերը և թույլ կողմերը, տեղյակ էին, թե ով և ինչպես կարող է օգտակար լինել:

Հուշում 1. Շատ մի ասա. Ես հաճախ եմ տեսնում, որ PR մարդիկ շատ ավելորդ ակտիվություն են ստեղծում, որն ի վերջո ոչնչի չի հանգեցնում։ Դուք կարող եք տալ մեծ թվովհարցազրույցներ և մեկնաբանություններ տարբեր թեմաների շուրջ՝ ավելացնելով լրատվամիջոցներում ձեր ապրանքանիշի հիշատակումների քանակը և դրանով իսկ, այսպես ասած, խոսել ձեր բիզնեսի մասին: Բայց իրականում PR-ի բուռն գործունեությունից վերադարձ չես ստանա, քանի որ թիրախային լսարանձեր ընկերությունը կարող է երբեք հստակ չիմանալ, թե ինչ պետք է առաջարկեք նրանց: Կարիք չկա մեկնաբանելու մի բան, որը դուք չպետք է քննարկեք, և որը չի օգնի ձեզ անհրաժեշտ տեղեկատվությունը փոխանցել վերջնական օգտագործողներին: Այս առումով PR մոտեցումները պետք է տարբերվեն՝ կախված նրանից՝ դու b2b կամ b2c ընկերություն ես։

• Պարտիզանական մարքեթինգ. ինքդ քեզ գովազդելու արդյունավետ և էժան եղանակներ

Խորհուրդ 2. Տարբերակել b2b և b2c արտադրանքի PR-ը. B2C արտադրանքի համար PR անելիս պետք է հիմնական հաղորդագրությունը փոխանցել հնարավորինս շատ մարդկանց: ավելինօգտվողներ. Այս դեպքում, որպես կանոն, անհրաժեշտ է հնարավորինս «ընդգծել» ապրանքը՝ ապրանքանիշը դարձնելով ճանաչելի և հանրաճանաչ։ Հետևաբար, եթե ձեր ընկերությունը պատկանում է b2c սեգմենտին, առավելագույն PR գործունեությունը, ամենայն հավանականությամբ, միայն օգուտ կտա նրան:

Երբ PR-ը b2b արտադրանքի համար, իմ կարծիքով, պետք է բոլորովին այլ մոտեցում կիրառվի։ Այստեղ դուք պետք է ճիշտ ձևով ներկայացնեք ապրանքի մասին տեղեկատվությունը այն օգտատերերին, ովքեր իրականում հետաքրքրված են դրանով, ովքեր իսկապես մտածում են ձեր ծառայության մասին:

Օրինակ .Ամենաարդյունավետ b2b գործիքներից մեկըառաջխաղացում- Մասնակցություն մասնագիտացված կոնֆերանսի. Լոգիստիկա մասնագիտացմամբ MBA ծրագրում սովորող ուսանողների և մի շարք համապատասխան բաժինների ղեկավարների հետ իմ ելույթից հետո. Ռուսական ընկերություններՄենք շատ լավ վերադարձ ստացանք՝ զգալիորեն ավելացավ մեր կայքի այցելուների և գրանցված օգտատերերի թիվը։ Բացասական փորձ էլ ունեինք՝ հացի թանկացման վերաբերյալ իմ մեկնաբանությունը տպագրվել է AiF թերթում։ Չնայած հրատարակության մեծ տպաքանակին և լայն լսարանին, այս հրատարակությունը ոչինչ չտվեց, քանի որ ես խոսեցի այնպիսի բաների մասին, որոնք ոչ մի կերպ կապված չէին իմ բիզնեսի հետ, և խոսեցի ընթերցողների հետ, ովքեր հետաքրքրված չէին իմ ընկերության ծառայություններով որպես այդպիսին:

Խորհուրդ 3. Խուսափեք սխալներից b2b PR-ում. Ուշադրություն դարձրեք, թե ինչպես է ձեր ընկերությունը դիրքավորվում հարցազրույցներում և ելույթներում: B2b ոլորտում իրավասու PR մասնագետը միշտ պետք է ստվերում լինի՝ խոսելով ընկերության բիզնեսի և թիմի մասին, այլ ոչ թե անձամբ իր մասին: Սա շատ կարևոր է առաջին հերթին կազմակերպության ներքին մթնոլորտի համար։ Օրինակ, եթե հարցազրույց եք տալիս և խոսում եք ընկերության մասին, կարիք չկա ասել, որ PR-ը բիզնեսի հաջողության 50%-ն է, քանի որ այդ դեպքում ընկերության ներսում աշխատողները կմտածեն, որ դուք չեք գնահատում և չեք տեսնում: իրենց աշխատանքը, բայց կարծում են, որ բարձր վաճառքը նշանակում է PR բաժնի ջանքերի արդյունք։

Եթե ​​հարցազրույց կամ մեկնաբանություն է տալիս ընկերության PR ներկայացուցիչը, ապա անպայման բացատրեք նրան, որ նա կարող է գովազդել բոլորին, բացի իրենից, օրինակ՝ թիմից կամ ապրանքից: Հիշեք, որ ձեր աշխատակիցները նախ կարդում են հրապարակված նյութերը։ Եթե ​​տեսնում են, որ դուք միայն գովաբանում եք, ասենք, մարքեթինգի կամ վաճառքի մասնագետներին, ապա տեխնիկական մասնագետները, ովքեր պատասխանատու են ընկերությունում բազմաթիվ գործընթացների համար, կարող են նվազեցնել նրանց մոտիվացիան։

• Ինչպես ստեղծել կայք, որը վաճառում է և առավելագույն շահույթ ստանալ դրանից

Մի մոռացեք, որ հարցազրույցի միջոցով ընկերության մասին խոսելը կարող է էժան լինել, բայց շատ արդյունավետ կերպովուղերձ փոխանցելով բոլոր աշխատակիցներին՝ լինի դա համախմբվելու և ուժերը համախմբելու կոչ՝ ճգնաժամի պայմաններում, թե թիմային ոգին բարձրացնելու ցանկություն:

Իմ հարցազրույցներում ես ասում եմ, որ բիզնեսի հաջողության հիմնական բաղադրիչը թիմն է, և ես երբեք հրապարակայնորեն կամ մասնավոր կերպով թիմի անդամներից որևէ մեկին չեմ բարձրացնում առաջին կամ երկրորդ դերերը, քանի որ վաղ թե ուշ դա հանգեցնում է կոնֆլիկտի: Ցավոք սրտի, ես դրան հանդիպել եմ ինչպես սեփական ընկերությունում, այնպես էլ այլ կազմակերպությունների հետ աշխատելիս:

Հուշում 4. Մի շտապեք ընտրել PR մարդուն. Ըստ այդմ, կախված նրանից, թե ինչ PR ռազմավարություն եք ընտրում, դուք պետք է հստակ հասկանաք, թե որ մասնագետի հետ պետք է աշխատեք, քանի որ դրանք երկուսն են. տարբեր տեսակներմարդիկ։ B2c ոլորտում PR մասնագետը, որպես կանոն, շատ ակտիվ մարդ է, ով պրոպագանդում է գովազդային արշավարտադրանքն ամբողջությամբ (ինչը լավ է b2c արտադրանքի համար): B2b PR մասնագետը պետք է լինի ավելի բծախնդիր, մտածված, բծախնդիր և միևնույն ժամանակ լավ մասնագետ լինի իր ներկայացրած ապրանքի վերաբերյալ, որպեսզի երբեմն մեկնաբանի լրատվամիջոցներում կամ խոսի լսարանի առջև: Այս դեպքում նա պետք է կարողանա պատասխանել ապրանքի վերաբերյալ տարբեր հարցերի, խոսել դրա արդյունավետության և գործնական առավելությունների մասին՝ ոչ ավելի վատ, քան ընկերության ղեկավարը։ B2c ոլորտում PR մասնագետը կարող է չունենալ նման հմտություններ և չհասկանալ թեման. նրա համար ավելի կարևոր է բրենդը հանրաճանաչ և ճանաչելի դարձնել ցանկացած հասանելի միջոցներով:

• Ակցիա Instagram-ում. առանձնահատկություններ և հնարքներ

Բացի այդ, անձնական հատկանիշները նույնպես կարևոր են: Իմ կարծիքով, b2b PR մասնագետը պետք է լինի հանգիստ, հավասարակշռված և ինքնավստահ մարդ, ով խստորեն հետևում է պլանին և ճշգրիտ կատարում հանձնարարված խնդիրները։ Դա պայմանավորված է նրանով, որ b2b ոլորտում PR սխալի գինը բավականին բարձր է, եթե, սխալ կառուցվածքի պատճառով. գովազդային ռազմավարությունԵթե ​​մի քանի հաճախորդներ դադարեն աշխատել ձեզ հետ, դա կարող է լուրջ վնաս հասցնել ձեր բիզնեսին: Հետեւաբար, b2b PR մասնագետը պետք է ուշադիր դիտարկի իր գործողությունները, որպեսզի ստեղծի ընկերության ճիշտ իմիջը շուկայում:

Եթե ​​դուք աշխատում եք b2b ոլորտում, ապա ուշադիր նայեք PR-ի համար պատասխանատու աշխատակցին. միգուցե սա դասական b2c PR մասնագետ է, ով ակտիվորեն գովազդային հիպ է ստեղծում ընկերության շուրջ, որը միշտ չէ, որ անհրաժեշտ և տեղին է, բայց չի բերում ցանկալի արդյունքներ: ?

2. Փորձեք զրոյի հասցնել PR ծախսերը

Ի տարբերություն շատ ընկերությունների, որոնք ճգնաժամի ժամանակ ստիպված են կրճատել խթանման ծախսերը, մենք, ընդհակառակը, զարգանում ենք գովազդային գործունեություն. Դա պայմանավորված է նրանով, որ մեր լոգիստիկ ծառայությունհայտնվել է ճիշտ ժամանակին՝ մենք այն գործարկել ենք 2014 թվականի նոյեմբերի 5-ին։

iCanDeliver նախագիծը ամպային լուծում է, որը կարող է փոխարինել դասական միջնորդին լոգիստիկայի ոլորտում: Ծրագիրը թույլ է տալիս արագ հաշվարկել ցանկացած երթուղու արժեքը և ուղարկել պատվերը փոխադրողներից մեկին, որոնցից մեր տվյալների բազայում արդեն կա մոտ 50-ը, հետևաբար, մեր ծառայությունը տեղին է նրանց համար, ովքեր ցանկանում են օպտիմալացնել իրենց ծախսերը կարևոր է ճգնաժամի պայմաններում.

PR-ի ծախսերը կրճատեցինք համապատասխան մասնագետի աշխատավարձի վրա։ Համակարգը գործարկելով՝ մենք գրագետ կազմեցինք մամուլի հաղորդագրություն՝ դրանում նկարագրելով մեր լուծման առավելություններն ու առավելությունները, ինչպես նաև գործնական և տնտեսական առավելությունները, որոնք կարող էին ստանալ մեր հաճախորդները:

Այնուհետև մենք հաղորդագրություն ուղարկեցինք խոշոր բիզնես լրատվամիջոցներին: Առաջին հերթին մենք նկարագրեցինք առկա խնդիրլոգիստիկայի ոլորտում. արևմտյան պատժամիջոցների և ճգնաժամի պատճառով շատ ընկերություններ ստիպված են կամ կրճատել իրենց լոգիստիկ համակարգ, կամ օպտիմալացնել ապրանքների մատակարարման ծախսերը: Շեշտը դրվեց այն փաստի վրա, որ ժամանակակից լոգիստիկա, որտեղ ընկերությունները հաճախ դիմում են միջնորդների ծառայություններին՝ փոխադրումներ կազմակերպելու համար, շատ թանկ արդյունաբերություն է. 2014 թվականին Եվրոպայից տրանսպորտային ծախսերը կազմել են ավելի քան 1 միլիարդ դոլար միջնորդների ներգրավում և նվազեցնել լոգիստիկ ծախսերը:

• Ինչպես ստեղծել վաճառքի պլան. 10 քայլ պրակտիկայից

Արդյունքը չուշացավ. այն տեղը, որտեղ մենք սկսեցինք աշխատել, ոչ ոք չէր զբաղեցրել, ուստի մենք՝ որպես փորձագետներ, մեծ պահանջարկ ստացանք։ Աշխատանքը սկսելուց հետո երեք ամսվա ընթացքում մենք մեկնաբանություններ ենք տրամադրել ռուսական առաջատար լրատվամիջոցներին, ինչպիսիք են «Առաջին ալիքը», «Մոսկվա 24»-ը, «Կոմերսանտը» և «Լենտա.ռու»-ն: Նրանք իրենք կապվեցին մեզ հետ՝ պարզապես կարդալով մեր մամուլի հաղորդագրությունը և հետաքրքրվելով: նոր թեմա, որի մասին դեռ ոչ ոք չէր գրել և որը հետաքրքրում էր նրանց ընթերցողներին։

Այսպիսով, մենք բավականին արագ շուկայի նորեկներից վերածվեցինք հայտնի ընկերության՝ չծախսելով ոչ մի ռուբլի նրա ճանաչելիությունը բարձրացնելու վրա։

3. Որոշեք, թե որ KPI-ներն են կարևոր PR-ի համար

Շատ PR մասնագետներ, երբ հարցնում են, թե ինչպես չափել b2b նախագծերի առաջմղման արդյունավետությունը, պատասխանում են՝ ապրանքանիշի իրազեկում: Բայց դա չի կարելի թվերով արտահայտել։ Ինձ համար՝ որպես մենեջերի և բիզնեսի սեփականատեր, ամենակարևորը վաճառքի և ինտերնետ ռեսուրսի տրաֆիկի քանակն է։ Հենց այս ցուցանիշներով ես դատում եմ իմ ընկերության PR քաղաքականության ճիշտությունը, և վաճառքի ծավալը դեռևս ավելի կարևոր է ինձ համար: Սա իրական փող է և հաճախորդների կամ պատվերների իսկապես ավելացած թիվը, և ոչ թե ընկերության վաղանցիկ ժողովրդականությունը, որին հնարավոր չէ «դիպչել ձեր ձեռքերով», և որի գոյությունն ընդհանուր առմամբ դժվար է որոշել:

Եթե ​​տեսնում եք, որ հրապարակման կամ հեռուստատեսային հարցազրույցի թողարկումից հետո ձեր կայք այցելությունների թիվն ավելացել է կամ վաճառքի մակարդակն աճել է, նշանակում է, որ ձեր ելույթը շոշափելի օգուտներ է բերել ընկերությանը, և դուք չեք վատնել ձեր ժամանակը։ դրա վրա։

• Reframing, կամ Ինչպես վարվել հաճախորդների առարկությունների հետ

Եթե ​​PR մասնագետը փորձում է համոզել ձեզ, որ PR-ը չի ազդում տրաֆիկի վրա, որ ապրանքանիշի իրազեկումն ավելի կարևոր է, դա ցույց է տալիս, որ նրա կատարած աշխատանքը անարդյունավետ է, և նա ձեզ չի տալիս այն արդյունքը, որի վրա դուք իրավունք ունեք հույս դնել, մասնավորապես. վաճառքի աճ և հաճախորդների բազայի ավելացում:

Ո՞րն է PR արշավի հաջողությունը: Մենք չափում ենք PR-ի ազդեցությունը այնպիսի ցուցանիշներով, ինչպիսիք են հաճախորդների ներհոսքը և լրատվամիջոցների հետաքրքրությունը: Այսպիսով, մենք կանգնեցինք այն փաստի հետ, որ հեռուստատեսությամբ նյութեր և պատմություններ հրապարակելուց հետո միշտ չէ, որ տեսանելի էֆեկտ ենք ստանում։ Օրինակ՝ Առաջին ալիքով հեռարձակված հարցազրույցից հետո մեր վաճառքները չաճեցին, իսկ կայքի տրաֆիկը չավելացավ։ Բայց նշումը, որ երկրի գլխավոր ալիքը մեր ընկերության մասին պատմություն է նկարահանել, օգնում է մեզ գովազդել մեզ այլ լրատվամիջոցների և նոր հաճախորդների համար:

Միևնույն ժամանակ, Lenta.ru-ում «Բեռնափոխադրողներին գտնելու ծառայությունը ստացել է 3 միլիոն դոլարի ներդրումներ» հոդվածի հրապարակումից հետո մեր պորտալի այցելուների թիվն աճել է 300%-ով, այնուհետև մենք անմիջապես ականատես եղանք նորերի ներհոսքին։ հաճախորդներ. Չնայած այն հանգամանքին, որ հոդվածը ք ավելի մեծ չափովնվիրված էր մեր ստարտափում ներդրումներին, մենք կարողացանք խոսել մրցակցային առավելություններ iCanDeliver ծառայություն՝ կենտրոնանալով բիզնեսի համար կարևոր խնդրի լուծման վրա: Մեր հաղորդագրությունը նախատեսված էր բավականին լայն լսարանի համար, սակայն այն դիպավ նշանին, քանի որ Lenta.ru-ն ամենահայտնի լրատվական ռեսուրսներից է, այդ թվում՝ բիզնես միջավայրում։

Խոսքը ոչ թե այն մասին է, թե ինչ լրատվամիջոցներում ենք հանդես եկել, այլ այն, թե ինչ լսարանի հետ ենք աշխատել և ինչ ուղերձ ենք փոխանցել։ Օրինակ, մենք հաճախ մեկնաբանում էինք թեմաներ, որոնք քիչ առնչություն ունեն մեր առանձնահատկությունների հետ: Բայց մենք հասկացանք, որ հանրահայտ ամսագրի էջերում միայն ընկերության հիշատակումը ոչինչ չի տալիս. մեր պոտենցիալ հաճախորդները, կարդալով նման մեկնաբանություն, տեղեկատվություն չեն ստացել բուն iCanDeliver ծառայության մասին:

Դրանից հետո մենք դարձանք ավելի զգույշ և ուշադիր ընտրեցինք, թե ինչպես, ում և ինչ ձևով ենք հարցազրույցներ տալիս։ Թիրախային լսարանը և նյութի ներկայացումն այն է, ինչին պետք է ուշադրություն դարձնել:

4. Հիշեք, թե որ լրատվամիջոցների հետ է ավելի լավ կապ հաստատել

Մենք մեզ համար b2b շուկայում բոլոր բիզնես լրատվամիջոցները բաժանեցինք «հորիզոնական» և «ուղղահայաց»: Առաջինը այնպիսի հրապարակումներ են, ինչպիսիք են «Վեդոմոստին», «Կոմերսանտը», «ՌԲԿ»-ն, որոնք ընդգրկում են բավականին լայն լսարան՝ այսպես թե այնպես հետաքրքրված բիզնեսով, տնտեսագիտությամբ և քաղաքականությամբ: Այստեղ հրապարակումների եկամտաբերությունը ցածր է, քանի որ դուք ուղղակիորեն չեք խոսում ձեր պոտենցիալ հաճախորդների հետ, այլ ավելի շուտ տարածվում եք ինքներդ ձեզ՝ միանգամից պատմելով բոլորին ձեր մասին: Մեդիա երկրորդ տեսակը, որը նվիրված է կոնկրետ թեմային, օրինակ՝ մանրածախ առևտրին, ավելի հետաքրքիր է, քանի որ այս շուկայի ընկերությունների շատ ղեկավարներ կարդում են դրանք, և, հետևաբար, ձեր հրապարակումներում կարող եք ուղղակիորեն կապվել նրանց հետ և խոսել ձեր արտադրանքի մասին:

Իմ կարծիքով, b2b սեկտորը խթանելու համար հենց այդպիսի «ուղղահայաց» լրատվամիջոցներն են ապահովում հարթակ, որի միջոցով միանգամայն հնարավոր է անմիջապես հասնել պոտենցիալ հաճախորդներին՝ առանց գործնականում ոչինչ ծախսելու։

Այլավարտել է լոգիստիկայի ֆակուլտետը 2008թ Ավագ դպրոցտնտ. 2008-2012 թվականներին աշխատել է արևմտյան խոշոր ընկերություններում՝ որպես մենեջեր և լոգիստիկ բաժինների ղեկավար։ 2012 թվականից՝ iCanDeliver.ru նախագծի գլխավոր տնօրեն։

iCanDeliver.ru- լոգիստիկ ՏՏ ծառայություն, որն աշխատում է օպերատորների հետ առանց միջնորդների: Նախագիծը մեկնարկել է 2012թ. Սպասարկում է ավելի քան 30 հաճախորդների, այդ թվում՝ Rosa Khutor-ին, SUN InBev-ին, Leroy Merlin-ի պաշտոնական կայքը՝ www.icandeliver.ru

» Աննա Ֆեոկտիստովան կայքի համար սյունակ է գրել լրատվամիջոցներում, սոցիալական ցանցերում և բլոգներում բարդ տեխնոլոգիական արտադրանքի առաջխաղացման մասին՝ հեռահաղորդակցության օպերատորների համար վճարումներ: Ֆեոկտիստովան վերանայեց ինչպես ռուսական, այնպես էլ արտասահմանյան ռեսուրսները, նշեց ուժեղ և թույլ կողմերը տարբեր տեսակներբովանդակության շուկայավարում.

Latera-ի մարքեթինգի տնօրեն Աննա Ֆեոկտիստովան

Մենք Latera-ում երկար տարիներ մշակում ենք վճարումներ Hydra հեռահաղորդակցության օպերատորների համար և վերջերս ենք գործարկել նոր նախագիծ- պատվերի կառավարման համակարգ «Hydra OMS»: Սրանք բոլորովին այլ ապրանքներ են, բայց կա մի բան, որը միավորում է դրանք՝ դրանց բարդությունը սովորական ինտերնետ օգտագործողի աչքերում:

Նման նախագծերի առաջմղումը ավելի դժվար և հետաքրքիր է, քան պարզապես հերթական «սննդի դիզայներ»-ը կամ «Uber-ը ինչ-որ բանի համար»: Այսօր մենք կխոսենք այն մասին, թե ռուսերենով բովանդակության առաջմղման ինչ մեթոդներ և Անգլերեն լեզուներփորձեցինք և ինչ արդյունքների կարողացանք հասնել։

Նման բարդ արտադրանքի վաճառքի ցիկլը տևում է ամիսներ, իսկ երբեմն՝ տարիներ: Օրինակ, նույնիսկ համակարգի ցուցադրական տարբերակ պատվիրելը հաճախ չի լինում առաջին այցելության ժամանակ. «Դեմոների» 80%-ը պատվիրվում է կա՛մ կայք ուղղակի այցելությունից, կա՛մ օրգանական որոնման արդյունքներից՝ նպատակային հարցումների համար, ինչպիսին է «billing hydra»-ն: »: Նման իրավիճակում գրեթե անհնար է հետևել փոխակերպմանը որևէ կոնկրետ մարքեթինգային գործողություններից: Բայց որոշ ընդհանուր դիտարկումներ կարելի է անել.

Մեր ընկերությունը գոյություն ունի գրեթե տասը տարի, բայց երկար տարիներ մենք նպատակային առաջխաղացման աշխատանքներ չենք իրականացրել։ Կայքում ունեինք բլոգ և էլեկտրոնային տեղեկագիր, որին մի քանի հազար մարդ բաժանորդագրվեց։ Նյութերը պատրաստվել են ընկերության ղեկավարների և տեխնիկական մասնագետների կողմից, ուստի այս ամենը կրել է անկանոն բնույթ։

Դա շտկելու համար մենք որոշեցինք օգտվել Rockin'Robin մեդիա կենտրոնի հնարավորություններից և ներգրավեցինք նրա մասնագետներին՝ որպես B2B ընկերությունների համար թեմատիկ բովանդակություն ստեղծելու փորձագետներ:

Նախագիծը շարունակվում է շուրջ մեկ տարի։ Ահա թե ինչ փորձեցինք այս ընթացքում.

Առաջխաղացում RuNet-ում

Հենց սկզբից մեր հիմնական խթանման ջանքերը կենտրոնացած էին տնային RuNet շուկայի վրա: Այստեղ մեզ հաջողվեց աշխատել բովանդակություն ստեղծելու և տարածելու մի քանի ալիքների և գործիքների հետ: Ստորև ներկայացված են մեր կատարած բոլոր քայլերը և աշխատանքի արդյունքների նկարագրությունը։

Քայլ 1. Բլոգ Habrahabr-ում

Թերևս RuNet-ում տեխնիկական արտադրանքի առաջխաղացման ամենաակնառու ձևը Habrahabr-ի և, ավելի քիչ չափով, նրա կրտսեր եղբոր՝ Geektimes-ի միջոցով է: Նրա ամսական լսարանը պատմականորեն բաղկացած է տեխնոլոգիայի էնտուզիաստներից և ՏՏ մասնագետներից և ավելի մեծ է, քան շատ հայտնի գործարար լրատվամիջոցներ միասին վերցրած: Մի շարք ընկերություններ իրենց բլոգներն են պահում այնտեղ՝ համաշխարհային հսկաներից, ինչպիսիք են Google-ը կամ Intel-ը, մինչև անհայտ երիտասարդ նախագծեր:

Հրապարակումների համար կոլեկտիվ հետախուզության վարկանիշային համակարգի շնորհիվ նույնիսկ փոքր ստարտափները կարող են լավ լսարան ստանալ և ընդհանուր վարկանիշում գերազանցել բազմազգ կորպորացիաներին:

Մյուս կողմից, Habrahabr-ը միշտ էլ դժվար ռեսուրս է եղել աշխատելու համար: Ավելի քան մեկ տասնյակ նախագծեր կարող են պատմել պատմություններ այն մասին, թե ինչպես են ընթերցողները անխնա քննադատում և մերժում այն ​​նյութերը, որոնք ընկերության ներսում բոլորին դուր են գալիս: Հետևաբար, անհրաժեշտ էր մշակել այնպիսի մոտեցում, որը մեզ թույլ կտար խոսել մեր վճարումների մասին՝ առանց հանդիսատեսի դժգոհությունը կրելու:

Դա անելու համար մենք որոշեցինք օգտագործել բացատրական տեքստերի ձևաչափը, որում մենք «հարձակվեցինք» հիմնական կասկածների վրա, որոնք առաջանում են պոտենցիալ հաճախորդների մոտ, ովքեր մտածում են մեր արտադրանքը գնելու մասին: Օրինակ, այս ընկերություններից շատերը վստահ չեն, որ արժե գումար ծախսել ուրիշի կողմից ստեղծված ապրանքի վրա, եթե դուք կարող եք ստեղծել ձեր սեփական լուծումը: Գործնականում «տնային գրված» ծրագրաշարի դեպքում գրեթե միշտ առաջանում են մի շարք խնդիրներ, որոնք առաջին հայացքից ակնհայտ չեն: Դրանց մասին մենք խոսեցինք մեր նյութում, որը քննարկումների իսկական փոթորիկ առաջացրեց (և գրեթե դեմ քվեարկվեց):

Մենք անկեղծորեն խոսեցինք ինչի մասին տեխնիկական դժվարություններմենք առերեսվում ենք և ինչպես ենք վարվում դրանց հետ: Բոլորին հետաքրքրում է կարդալ, թե ինչպես մի քանի հազվագյուտ հանգամանքների համադրությունը հանգեցրեց լայնածավալ ձախողման, որի հետևանքները մենք կարողացանք հաղթահարել։ Բացի այդ, նման պատմությունները օգնում են պոտենցիալ հաճախորդներտեսեք, որ մենք կարողանում ենք աշխատել սթրեսային իրավիճակում և մի փորձեք լռեցնել խնդիրները:

Տեխնիկական նյութերից բացի, որպեսզի հանդիսատեսը չձանձրանա, մենք տպագրեցինք զվարճալի և պարզապես օգտակար հոդվածներ՝ թարգմանված կամ հարմարեցված անգլերենից. ընթերցողները նույնպես հավանեցին դրանք, իսկ ոմանք հավաքեցին տասնյակ հազարավոր դիտումներ:

Բացի «կոմպլեքս գրելիս օգտվողին պահելու» խնդիրը լուծելուց տեխնիկական հոդված«Նման նյութերը կարող են օգտագործվել տեխնոլոգիայի վերաբերյալ իրենց տեսակետներն արտահայտելու համար: Օրինակ, այսպես մենք բացատրեցինք MongoDB DBMS-ի մեր ընտրությունը Hydra անկախ RADIUS սերվերի համար:

Արդյունք:Մեր առաջին հոդվածը Habrahabr-ի մասին հրապարակել ենք անցյալ տարվա օգոստոսի վերջին, այդ ժամանակից ի վեր մենք հրապարակել ենք 25 հրապարակում։ Դրանք դիտվել են ավելի քան 300 հազար անգամ։ Այս նյութերից մի քանիսը հիմք են ծառայել մասնագիտացված լրատվամիջոցների սյունակների համար: Հաբրախաբրից մեզ մոտ եկան մի քանի հաճախորդներ, այդ թվում՝ խոշոր։

Սահմանափակումներ:լավ տեխնիկական բովանդակությունը չի կարող էժան լինել. անհնար է այն ստեղծել առանց որակյալ ինժեներների ներգրավման, և նրանք դեռ ինչ-որ պահի պետք է կատարեն հիմնական աշխատանքը: Նմանատիպ տեքստերի ստեղծումը հոսքի մեջ դնելը հեշտ գործ չէ, սակայն, բացի սրանից, բլոգը պետք է ունենա իր խմբագրական քաղաքականությունը, որը ենթադրում է տարբեր տեսակի հոդվածների հրապարակում, որոնք լուծում են բիզնեսի տարբեր խնդիրներ։ Բացի այդ, բլոգը Habrahabr-ում - վճարովի ծառայություն, որի արժեքը կարող է վախեցնել շատերին (սա օգոստոսի 1-ի դրությամբ երեք ամսվա գներով 60 հազար ռուբլի է):

Եզրակացություն:Այս խթանման ալիքը պետք է օգտագործվի, եթե ընկերությունը պատրաստ է արտադրել որակյալ տեխնիկական բովանդակություն: «Պատրաստ է» ոչ միայն «մենք ունենք խելացի ինժեներներ և հետաքրքիր նախագծեր», այլ նաև կան մարդիկ, որոնց կարելի է վստահել հաշիվ-ապրանքագիրը հավաքելու և վերջնական տեքստի վերածելու հարցում: Եթե ​​ընկերությունում ունեք մեկը, ով հետաքրքիր է գրում, դա կօգնի ձեզ ավելի արագ գործել:

Քայլ 2. Աշխատանք առցանց լրատվամիջոցների հետ

Բլոգին զուգահեռ մենք զբաղվում էինք առցանց լրատվամիջոցների հետ նպատակային աշխատանքով, որը տեսականորեն կարող էին կարդալ մեր թիրախային լսարանի ներկայացուցիչները՝ հեռահաղորդակցության օպերատորների ընկերությունների ղեկավարները և աշխատակիցները։

Այստեղ մենք որոշեցինք գործել երկու ուղղությամբ՝ աշխատել թեմատիկ ռեսուրսների հետ, որոնք շատ բան են գրում հեռահաղորդակցության մասին, և ավելի ընդհանուր «բիզնես» տեքստեր հրապարակել բիզնես հրատարակություններում: Այս կերպ մենք կարողացանք փոխանցել մեր ուժեղ կողմերըհեռահաղորդակցության բարդ պրոդուկտի մշակման, ներդրման և աջակցության տեսանկյունից, որը լավ լուծում է իրական խնդիրները։ Մենք կարողացանք նաև բացատրել, թե ինչու է դա ընդհանրապես անհրաժեշտ և արտահայտել մեր կարծիքը կարևոր թեմաների վերաբերյալ, օրինակ՝ ընկերության ներսում աշխատանքի կազմակերպում և հաճախորդների հետ փոխգործակցության ձևավորում:

Մեդիախմբի առաջին տեսակը ներառում էր Nag.ru (հեռահաղորդակցության ոլորտում հայտնի կայք) և Roem.ru ռեսուրսները, իսկ երկրորդը ՝ «Ֆիրմայի գաղտնիքը», « Գլխավոր մենեջեր», կայք, Rusbase և այլն:

Մի քանի ամսվա աշխատանքի ընթացքում մենք լրատվամիջոցներում հրապարակեցինք մի քանի տասնյակ տեքստեր, որոնցում խոսեցինք այն մասին, թե ինչ պետք է փնտրել բիլինգի ընտրության ժամանակ, ինչ չափումներ օգտագործել՝ բաժանորդագրության մոդելի հիման վրա բիզնեսի արդյունավետությունը գնահատելու համար, ինչու ձեզ պետք չեն բարդ ապրանքներ ինքնուրույն, և ինչ կլինի ռուսական ինտերնետի հետ Յարովայա փաթեթի ընդունումից հետո:

Արդյունք. Մեր լրատվամիջոցների հոդվածները լավ արձագանք գտան՝ որոշ դեպքերում հարյուրից ավելի մեկնաբանություններ են ստացել։ Մեր կարծիքով, նման տեղաբաշխումները նպաստեցին մեր ընկերության տխրահռչակ «բրենդի իրազեկվածության» բարձրացմանը ստեղծված հեռահաղորդակցական համայնքից դուրս և դրա ներսում ձեռք բերելու նոր աջակիցներ և, որպես հետևանք, հաճախորդներ:

Եթե ​​համեմատենք ԶԼՄ-ների հետ աշխատելու «սպառվածությունը» Habrahabr-ում բլոգերի հետ, ապա բլոգը մեզ ավելի շատ հաճախորդներ բերեց: Լրատվամիջոցների դեպքում տրաֆիկը զգալիորեն ցածր է եղել, և որևէ նշանակալի տրաֆիկ մենք ստացել ենք միայն Nag.ru արդյունաբերությունից: Միևնույն ժամանակ, լրատվամիջոցներում հրապարակումները դրականորեն են ազդում որոնման համակարգերում ապրանքի «տեսանելիության» վրա. Google-ում հայտնվում են հոդվածների հղումներ՝ «billing hydra» հարցումների համար: Եվ չնայած սա հաճախ ոչ թե առաջին էջն է, այլ երկրորդ, երրորդ կամ չորրորդը, երբ խոսքը վերաբերում է հարյուր հազարավոր և միլիոնավոր ռուբլով ձեռնարկության արտադրանքի ընտրությանը, հաճախորդները պատրաստ են նայելու այն:

Սահմանափակումներ:ԶԼՄ-ների հետ աշխատելը դժվար էր. հաճախ մեր նյութերը մերժվում էին առանց մեծ բացատրության («մենք ունենք մեկ այլ խոսնակ, որը գրում է այս թեմայով», - որպես տարբերակ), երբեմն նրանք ուղղակիորեն ասում էին, որ ավելի լավ է «գործել առևտրային բաժնի միջոցով»: », որոշ դեպքերում դրանք լիովին անտեսվել են: Իրավիճակը նման է այս հոդվածում նկարագրվածին. անհաջողության դեպքում չհանձնվելու համար անհրաժեշտ է համառություն և տոկունություն:

Եզրակացություն B2b լրատվամիջոցների ոլորտում սա լավ բովանդակության մարքեթինգային ալիք է, որը կարող է իրական վաճառքներ բերել: Սակայն, ինչպես «Հաբրահաբը», պետք է «կարողանալ եփել», և նույնիսկ այս դեպքում ոչ ոք հաջողության երաշխիք չի տալիս։ Դուք չեք կարող պարզապես գնալ և հայտնվել RBC-ի, Forbes-ի կամ CNews-ի էջերում (ավելի ճիշտ՝ կարող եք, բայց դա շատ, շատ թանկ է): Մյուս կողմից - լավ արդյունքներկարելի է հասնել մանրակրկիտ ընտրված թեմատիկ առցանց հրապարակումների հետ նպատակային աշխատանքի միջոցով: Մենք գնում ենք հենց այս ճանապարհով։

Քայլ 3. Բլոգ կայքում և Facebook-ում

Մենք բավականին երկար ժամանակ ունեցել ենք բլոգ մեր կայքում, այն ի սկզբանե լրացվել է ընկերության մենեջերների կողմից իրենց ազատ ժամանակ. Այնտեղ տպագրվեցին իսկապես հետաքրքիր տեքստեր, որոնցից մի քանիսը աշխույժ քննարկումների տեղիք տվեցին հեռահաղորդակցության մարդկանց շրջանում՝ թեմատիկ փոստային ցուցակներում, Telegram չաթերում և այլն։

Այստեղ միակ խնդիրն այն էր, որ տնօրենը բացի բլոգից անելիք ունի, ուստի հոդվածներ հայտնվեցին, երբ նա ազատ ժամանակ ուներ (որը գրեթե երբեք չի ունեցել) և համապատասխան տրամադրություն։ Ձեռք բերված փորձի շնորհիվ ինքնաստեղծագործությունբովանդակությամբ, մենք կարողացանք ավելի հստակ ձևակերպել բովանդակության շուկայավարման մեր տեսլականը և արագ փոխանցել ցանկությունները կապալառուին:

B2b շուկան շուկայի կամ տնտեսական տարածքի մի մասն է, որտեղ գործունեությունն ուղղված է ոչ թե սովորական սպառողին, այլ այն ընկերություններին, որոնք հետագայում փոխազդում են վերջնական սպառողի հետ: Նրա աշխատանքը լիովին տարբերվում է ստանդարտից սպառողական շուկաՀետևաբար, գործիքները, ռազմավարական ուղղությունը և վաճառքի տեխնիկան արմատապես տարբեր են: Նմանատիպ մոտեցումներ գործնականում չկան։

Սրա վրա ինչ-որ բան գնելու հիմնական դրդապատճառը առեւտրային հարթակկապիտալի ավելացումն է։ Շահույթի առարկան ապրանքն է։ Հաճախորդը գումար է ներդնում ապրանք գնելով, որպեսզի հետագայում շահույթ ստանա:

• Նման շուկայում զգալի տարբերությունները ներառում են հետևյալ ցուցանիշները. b2b հարթակում գնորդը և վերջնական սպառողը նույն անձը չեն: Ընկերության կամ ընկերության ակտիվներն օգտագործվում են որպես միջոցներ ապրանքներ գնելու համար: Ապրանքներ գնելու որոշումը կայացվում է կոնկրետ շահեր ունեցող անձի վրա: Նման անձի համար որոշիչ գործոններ կարող են լինել.

1. Մատակարարի հետ աշխատելու անհատական ​​հարմարավետություն;
2. Անձնական հավակնություններ;
3. Ընկերական հարաբերություններ;
4. Շատ այլ պատճառներ, որոնք կապ չունեն ապրանքի որակի հետ։

Սա է հիմնական տարբերությունը՝ վերջնական սպառողը ուշադրություն է դարձնում հենց ապրանքին, իսկ ապրանք գնելու համար պատասխանատու անձը ենթարկվում է կողմնակի գործոնների ազդեցությանը։ Որոշ չափով զգացմունքները տիրում են: Լուսանկարը՝ hostcomp.ru կայքից

Պակաս կարևոր չէ որոշումների կայացումը։ Որքան թանկ արժե ընկերությանը ապրանք գնելը, այնքան ավելի պատասխանատու մարդիկ քվեարկում են որոշման օգտին: Այսինքն՝ գործընթացի բոլոր մասնակիցների շահերը պետք է համընկնեն։ Մեկ մարդ կարող է ենթարկվել էմոցիաներին կամ դառնալ որոշակի ապրանքի «գովազդի զոհ», սակայն մարդկանց մի խումբ դեռևս ապավինում է այլ գործոնների: Նրանց համար գլխավորը գնված ապրանքի հետ կապված շահույթ ստանալն է։

• Ընդհանուր հաղորդակցման մեթոդներ. B2b շուկայական տարածքում գործընթացի հիմնական մասնակիցներն են վաճառքի մասնագետը և գնորդ ընկերությունը։ Առևտրային գործարքի հաջողությունը և իրականացումը կախված է մենեջերի հմտություններից և պրոֆեսիոնալիզմից: Այստեղ գլխավորը ոչ թե գովազդային արշավն է կամ PR գործունեությունը, այլ մենեջերը։ Իսկ գովազդն այս դեպքում տեղին չի լինի, քանի որ b2b շուկայում մի քանի գնորդ խաղացողներ գրավելու համար գովազդելն անհանգիստ և թանկ է։

Հաղորդակցություն և աշխատանք կորպորատիվ հաճախորդներավելի նուրբ, այն պահանջում է հաղորդակցման բարձր հմտություններ մեկ ընկերության շահերը ներկայացնող մի քանի մարդկանց հետ շփվելու համար: Հետեւաբար, վաճառքի մենեջերը պետք է լինի բարձր որակավորում ունեցող մասնագետ:

Առավելագույն թվով հաճախորդներ ներգրավելու համար մշակվել և ներդրվել են խթանման մեթոդներ: Ստորև կլինի մանրամասն նկարագրությունթիրախային լսարանի ներգրավման ամենաարդյունավետ ուղիները, որոնց թվում են.

• Ունենալով մեր սեփական վաճառքի բաժինը: Ցանկացած զարգացող ընկերությունում այս բաժինը առանցքային օղակ է: Այս ալիքը ամենաթանկներից է, բայց շատ արդյունավետ:
• Կայքի ստեղծում. Բիզնես ունենալը, բայց կայք չունենալը շատ հազվադեպ և անհեթեթություն է: Բայց այստեղ խոսքը ոչ թե առցանց խանութի կամ ստանդարտ կորպորատիվ կայքի մասին է, այլ մեկ էջանոց ռեսուրսի, որի նպատակն է համոզել հաճախորդներին գնումներ կատարել։ Մեկ էջանոց կայքի կառուցվածքը շատ ավելի բարձր է, քան դասական կայքի կառուցվածքը։ Բայց սա իդեալականորեն աշխատում է, եթե դուք ապրանքների մեկ խմբի առևտուր եք անում:

Փոխակերպումը մեծացնելու համար կայքը պետք է համալրվի առցանց չաթերով և հետադարձ կապի տարբերակներով: Կարող եք նաև տեղադրել հետաքրքիր դեպքեր, որոնք ցույց են տալիս պրոֆեսիոնալիզմի բարձր մակարդակ։ Նաև չի խանգարում ունենալ հաճախորդների ակնարկներ (տեսանյութեր և տեքստեր): Կայքում դուք պետք է տեղադրեք այն ամենը, ինչը հետաքրքրում է պոտենցիալ հաճախորդին:

• Միջոցառումների մարքեթինգը b2b շուկայում առաջխաղացման կարևոր միջոց է: Այն նպաստում է բարեկամական և գործարար հարաբերություններգործընկերների միջև: Իրադարձությունների շուկայավարման գործողությունները ներառում են.

Տարբեր ցուցահանդեսային միջոցառումներ;

1. Սեմինարներ;
2. Համաժողովներ;
3. Վեբինարներ.

Այս դեպքում դուք կարող եք հաղթող մնալ ցածր մրցակցության պատճառով, և, հետևաբար, ձեզ հնարավորինս լավ դրսևորելով՝ կարող եք որոշակի թվով հաճախորդներ ձևավորել։
Լուսանկարը՝ msk.podvijka.ru կայքից

• Գործընկերների առկայությունը. Վաճառքի աճը ցանկացած բիզնեսում ուղղակիորեն կախված է գործընկերների հետ հարաբերությունների զարգացումից: Վստահելի և ճիշտ գործընկերներ ձեռք բերելու համար անհրաժեշտ է կազմել տվյալների բազա՝ ներառելով դրանցից ամենամեծն ու ամենակարևորը։
• Հեռախոսային շուկայավարման ներգրավում. Այս ուղղությունը բաղկացած է հաճախորդների հետ հեռախոսով շփվելուց: Այդ նպատակով ստեղծվում են հատուկ զանգերի կենտրոններ, որտեղ յուրաքանչյուր հաճախորդի համար գրվում է ծրագիր՝ խոսակցությունների թեմա։ Նրանց օգնությամբ կանչվում է հաճախորդների բազա և կազմվում է ջերմ հաճախորդների հատուկ ցուցակ, որոնց հետ հետագայում աշխատանքներ են տարվում: Թափոնները մի փոքր նվազեցնելու համար կարող եք օգտվել տարածաշրջանային զանգերի կենտրոնների ծառայություններից, քանի որ դրանք մի քանի անգամ ավելի էժան են, քան մեծ քաղաքներում տեղակայվածները։
• Ստեղծագործություն մրցութային կայքեր. Մրցույթը հեշտ գործընթաց չէ. Որոշ ընկերություններ մեծ հաճույքով են մասնակցում մրցույթներին և հաջողությամբ շահում դրանք։ Բայց որտեղ կոռուպցիա կա, ավելի լավ է չմասնակցել մրցութային ծրագրերին, ինչպես ցույց է տալիս պրակտիկան։
• Բոլոր տեսակի գովազդի կիրառում. Գովազդը ԶԼՄ-ներում, ռադիոյով և հեռուստատեսությամբ ընդունելի է։ Ամենակարևորը դեռևս տպագիր մամուլում, մամուլում գովազդն է. սա, չնայած նրան, որ մամուլը գնալով ավելի քիչ մարդ է կարդում։ Հիմնական բանը այն է, որ տպագիր հրատարակությունը պետք է լինի բարձր որակ.
• Կապ սոցիալական ցանցերի հետ. Սոցիալական լրատվամիջոցների լսարանը հսկայական է և աճում է, ուստի դա պետք է հաշվի առնել: Յուրաքանչյուր սոցիալական ցանց ունի իր հատուկ լսարանը: Խոսքը ժողովրդագրական բնութագրերի մասին է։ Ամենատարածված սոցիալական հարթակներն են.

1. Facebook;
2. VKontakte;
3. Դասընկերներ;
4. Instagram;
5. Twitter.

Ամենաարդյունավետը Instagram-ն է, քանի որ այնտեղ գրառում կատարելուց հետո այն կարող եք հրապարակել այլ սոցիալական ցանցերում։

• Նոր ուղղություն՝ էլեկտրոնային փոստի մարքեթինգ։ Առաջընթացի այս վեկտորը զարգացման փուլում է, բայց հեռանկարներն այսօր արդեն նկատելի են։ Բարձրորակ էլ. նամակներ կարելի է ուղարկել Getresponse-ի, E-mail-ի, Unisender-ի, Pechkin-ի և այլնի միջոցով: Բացի լավ նամակագրությունից, այն նաև ապահովում է գերազանց վերլուծություն:
• YouTube ալիքի և այլ հարթակների առկայությունը: Տեսանյութ տեղադրելու վայր: Առաջիկայում գրքերի տեղն ու տպագիր հրատարակություններԴա վիդեո բովանդակությունն է, որը կվերցնի, ուստի սա խաղադրույք է ապագայի համար:

Ինչպես արդեն նշվեց, ձեր սեփական կայք ունենալը անհրաժեշտ է: Բայց հաճախ է պատահում, որ հիմնական հարցումն օգտագործելուց հետո օգտատերը հայտնվում է մրցակցի կայքում: Նման իրավիճակները վերացնելու համար պետք է կայքի օպտիմալացումն այնպես, որ հասանելի դառնա և ունենա որոշակի առավելություններ։ Արժե ուշադրություն դարձնել թե՛ բովանդակությանը, թե՛ կառուցվածքին։

Խթանման բազմաթիվ ուղիների շարքում շուկայավարները հայտնաբերել են ամենաարդյունավետը.

• Բովանդակության շուկայավարում. Ճիշտ տեղեկատվական դաշտի ստեղծում: Սա կարող է լինել բլոգ կամ օգտակար խորհուրդներ, և ընթերցողների հետ շփումը հարց-պատասխանի ռեժիմում: Ինքնագովազդը նույնպես չի վնասում:
• Էլեկտրոնային փոստի շուկայավարում. Փոստի այս տեսակը սպամ չէ: Օրինակ՝ կայքի այցելուն գրանցվում է՝ թողնելով իրը էլ, իսկ հետո նա կայքից նորություններ է ստանում ապրանքների ժամանման, զեղչերի, ակցիաների և այլնի մասին։ Էլեկտրոնային հաղորդագրություններում պարունակվող ուսուցողական տեղեկատվությունը նույնպես օգտակար և արդյունավետ է: Ամեն ինչ կախված է նրանից, թե ինչ է անում ընկերությունը:
• Վիրուսային գովազդ. Մոնտաժված է որակյալ և հետաքրքիր տեսանյութ, որը պարունակում է նաև գովազդ։ Այնուհետև այն տարածվում է ցանցում, և այնուհետև դա մանրուքների խնդիր է. այն արագորեն տարածվում է մարդկանց մեջ սոցիալական ցանցերի և այլ հարթակների միջոցով: Գլխավորն այն է, որ դա արժեքավոր և հիշարժան բան է:
• Համատեքստային գովազդային արտադրանք. Սրանք գովազդներ են ընթերցողների և դիտողների որոշակի շրջանակի համար, որոնց միավորում են գովազդվող ապրանքի հետ կապված հետաքրքրությունները։ Համատեքստային գովազդը կարող է լինել երկու տեսակի.

1. Որոնման համակարգ;
2. Թեմատիկ.

Լուսանկարը վերցված է prodvizheniesajtov.ru կայքից

• Մեդիա գովազդ. Գովազդ՝ օգտագործելով վիդեո և ստատիկ պատկերներ բաններների վրա: Հեշտ է վերլուծել նման գովազդը և հետագա պլաններ կազմել՝ ըստ ստացված արդյունքների։ Տեղադրումը տեղի է ունենում թիրախային լսարանի այցելած թեմատիկ կայքերում և պորտալներում:
• Smm խթանում. Եթե ​​b2b շուկային մասնակցող ընկերությունը կենտրոնացած է երկարաժամկետ նախագծերի վրա և քայլ առ քայլ շարժվում է դեպի իր բիզնես նպատակները, ապա Smm պրոմոցիան իդեալական տարբերակ է։ Սա բարելավում է ընկերության իմիջը:

Ապրանքների և ծառայությունների խթանման էժան եղանակներ

Ապրանքների գովազդման ցածր բյուջետային ալիքների շարքում կարող եք մի ամբողջ ցուցակ կազմել.

1. Ընկերության հիշատակում. Եթե ​​ինտերնետում տեղեկություններ կան ընկերության մասին, կարող եք հղում տեղադրել։ Արդյունավետ և էժան:
2. Մասնակցեք վեբինարներին։ Նրանք հաճախ անվճար են, և դա հնարավորություն է տալիս գովազդել ձեր ապրանքներն առանց վճարելու: Այն կտեսնի լայն լսարան: Դուք պետք է գրեք փոքր, բայց գրավիչ ծրագիր և կազմեք գործողությունների ծրագիր:
3. Խաչաձեւ առաջխաղացում. Երկու ընկերությունները պայմանավորվում են միմյանց համար փոխադարձ գովազդի շուրջ։ Գովազդի հարմար և հեշտ միջոց՝ բաղկացած հանգիստ երկխոսությունից։
4. Բլոգի ստեղծում. Ստեղծեք բլոգ և մեկնաբանեք այն: Դա պետք է արվի անփոխարինելի օրինաչափությամբ՝ հավատարիմ մնալով նախապես կազմված պլանին։ Եթե ​​մեկնաբանությունները վառ և հիշարժան են, ապա սա առաջին հերթին այցելուների ուշադրությունը կգրավի ձեր, իսկ հետո ձեր ընկերության և ապրանքների վրա:
5. Ուշադրություն դարձրեք Google+-ին: Ստեղծեք անձնական հաշիվ և նախագծեք այն հետաքրքիր ձևով՝ ձեր լսարանի ուշադրությունը գրավելու համար: Համացանցում ամենահետաքրքիր տեղեկատվությունը միշտ լսվում և տեսանելի է:
6. Կենդանի հաղորդակցություն գովազդային նպատակներով: IN վերջերսարագ զարգացման շնորհիվ համակարգչային տեխնիկաև ընդհանրապես առաջընթացը, մարդիկ չգիտես ինչու մոռացել են ամենապարզ բանի մասին՝ կենդանի շփմանը։ Հաղորդակցության ընթացքում դուք կարող եք ուրիշներին պատմել ձեր գործունեության տեսակի մասին, ինչ-որ բան առաջարկել կամ աննկատ գովազդել ինչ-որ բան: Ի վերջո, նույնիսկ անծանոթների մեջ, ովքեր մեր շրջապատում են առօրյա կյանք, կարող են լինել բազմաթիվ պոտենցիալ հաճախորդներ:
7. Մի անտեսեք բոլոր տեսակի մրցույթներն ու կոնֆերանսները: Ինտերնետում կան բազմաթիվ մրցակցային ծրագրեր ընկերությունների և ձեռնարկությունների համար: Սա հիանալի հնարավորություն է ներկայանալու մեծ լսարանին և ցույց տալու, թե ինչի է ընդունակ ձեր ընկերությունը:
8. Օգտագործելով սոցիալական հարթակ՝ Twitter: Որոշ չափով դա հիանալի մարքեթինգային հարթակ է։ Դրական արդյունքի հասնելու համար անհրաժեշտ է ճիշտ բաժանորդներ ընտրել և սկսել ակտիվ շփում՝ մեկնաբանություններ անելով՝ միաժամանակ աննկատ նշելով ձեր ընկերությունը։
9. Նայեք մարքեթինգին այլ տեսանկյունից: Չգիտես ինչու, ընդհանուր առմամբ ընդունված է, որ մարքեթինգի նպատակը նոր հաճախորդներ ձեռք բերելն է՝ չհիշելով հին ու ներկաներին, ովքեր նույնպես ուշադրության կարիք ունեն։ Մարքեթինգի առավելագույն օգուտը գալիս է ձեր առկա հաճախորդների բազայի հետ աշխատելուց: Դա ապացուցել են այս վեկտորի մասնագետները։
10. Ընկերություն հետ ուժեղ մրցակիցներ. Նրանք են, որ թելադրում են բիզնեսի կանոններն ու լավն ունեն հաճախորդների բազան. Ուշադրության կենտրոնում պետք է լինի միայն ուժեղը: Ընկերներ ձեռք բերելով և մրցակցին օգնելով, կարող եք հույս դնել այն փաստի վրա, որ նա անպայման կօգնի ձեզ. սա բիզնեսի կանոն է, ազնիվ բիզնես.
11. Մի մոռացեք այնպիսի փոքրիկ բանի մասին, ինչպիսին է հեշթեգը: Այն նաև արդյունավետ է որպես գովազդային վահանակ, միայն ինտերնետում։ Այժմ դրանք հասանելի են բոլորի համար սոցիալական ցանցեր. Ստեղծեք ձեր սեփական հեշթեգը՝ կապված ձեր ընկերության հետ և թողեք այն յուրաքանչյուր հրապարակումից հետո:
12. Էլեկտրոնային փոստի հասցեների տվյալների բազայի կազմում: Դրանք անհրաժեշտ են գովազդային նամակագրությունների համար, որոնք օգնում են հետաքրքրություն առաջացնել տվյալ կայքի կամ ապրանքի նկատմամբ:
13. Հրապարակել մամուլի հաղորդագրություն։ Թեև դրանք այլևս արդիական չեն, բայց դեռ կարևոր են մարքեթինգային ոլորտի համար։ Ընդամենը մի քանի դոլարով կարող եք ստեղծել մեկը՝ օգտագործելով PRWeb: Դուք կարող եք անել առանց նյութական ծախսերի, ապա PRLog.org կայքը կարող է օգնել ձեզ: Կայքի միակ բացասական կողմը լեզուն է՝ անգլերենը, բայց ամեն ինչ լավ է։ Եթե ​​որոշեք ստեղծել մամլո հաղորդագրություն ռուսերենով, օգտագործեք B2Blogger ռեսուրսը:
14. Բիզնես բլոգի ստեղծում: Սա հարթակ է, որը դուք կարող եք ամբողջությամբ նվիրել ձեր արտադրանքին: Բայց դուք չեք կարող չափից դուրս գովազդել բլոգում: Ի վերջո, ընթերցողները սիրում են այցելել ոչ թե գովազդային, այլ որակյալ և հետաքրքիր ռեսուրս:

Այսպիսով, ապրանքների և ծառայությունների առաջմղման անվճար մեթոդների կիրառմամբ կարող եք լավ արդյունքների հասնել: Հիմնական բանը ճիշտ մոտենալն է, և այնուհետև կհասնեք որոշ արդյունքների.

• ձեռք բերել նոր հաճախորդներ;
• որոշել ձեր դիրքը շուկայում;
• հայտնաբերել ապրանքներ վաճառելու նոր ուղիներ:

Ոսկե կանոն. «Մարկետինգը չպետք է սպառի ձեր բյուջեն, դատարկի ձեր դրամապանակը կամ հազարավոր դոլարներ արժենա: Մարքեթինգը արվեստ է, ուշադրություն գրավելու և հետաքրքրություն առաջացնելու արվեստ։ Մարքեթինգը կարող է խլել միայն ձեր ժամանակը»:

Rain Group-ի հետազոտության համաձայն՝ B2B շուկաները փոխվում են հաճախորդների հետ աշխատելու ձևի մեջ: Եվ այն ընկերությունները, որոնք կկարողանան տեսնել և հասկանալ բիզնես շուկաներում վաճառքի աճի հիմնական շարժիչ ուժերը, կկարողանան բարձրացնել իրենց արտադրանքի մրցունակությունը և առաջատար և աճող դիրքեր գրավել իրենց ոլորտներում: Այս հոդվածը նախատեսում է քայլ առ քայլ ուղեցույց B2B շուկայում շուկայավարման համար՝ հիմնվելով համաշխարհային վերջին միտումների վրա և հաշվի առնելով վաճառքի տեխնիկայի էվոլյուցիան: Մենք կխոսենք միայն ապացուցված և ամենաշատի մասին արդյունավետ գործիքներ B2B մարքեթինգ. Հոդվածի վերջում դուք կգտնեք մանրամասն շուկայավարման պլանապրանքների և ծառայությունների խթանում B2B շուկայում:

Հաճախորդների սպասարկման նոր մոդել

B2B շուկայում կա հաճախորդների հետ աշխատելու եռաստիճան մոդել, որն ապացուցել է իր արդյունավետությունը գործնականում:

Նախ, ընկերությունը պետք է կապ հաստատի հաճախորդի հետ.

Այնուհետև ընկերությունը պետք է համոզի հաճախորդին, որ դա է լավագույն ընտրությունըբոլոր այլընտրանքներից.

Ի վերջո, ընկերությունը պետք է ցույց տա հաճախորդի հետ համագործակցության առավելագույն մակարդակը.

Ինչպե՞ս պետք է այս մոդելը մեկնաբանվի մարքեթինգի մենեջերի տեսանկյունից: Մենք առաջարկում ենք օրիգինալ ուղեցույց B2B ոլորտում մարքեթինգային կառավարման համար՝ հաշվի առնելով բիզնես շուկայի բոլոր առանձնահատկություններն ու առանձնահատկությունները։

Առաջին քայլը. կապ հաստատել հաճախորդների հետ

Նախ, դուք պետք է հաստատեք և հղկեք հաճախորդների հետ փոխգործակցության որակը: Սա նշանակում է հաճախորդների հետ առաջին շփման որակի բարելավում, հաճախորդների հետադարձ կապի կառավարման ծրագրի մշակում, պահանջարկի և հաճախորդների հիմնական կարիքների վերլուծություն և ընկերության արտադրանքի բարելավման և զարգացման պլանի մշակում:

Երկրորդ քայլ՝ բանակցությունների ճիշտ փաստարկներ

Հաջորդ քայլը. աշխատեք արտադրանքի մասին տեքստերի հետ: Համոզվեք, որ ձեր տեքստերը ցույց են տալիս, որ.

• ձեր ընկերության արտադրանքը - լավագույն լուծումըբոլոր այլընտրանքների շարքում
• ձեր ընկերության արտադրանքը ցույց է տալիս ամենաարդյունավետ արդյունքները
• Ձեր ընկերության հետ համագործակցությունը հաճախորդի համար որևէ ռիսկ չի պարունակում, այլ միայն օգուտներ

Երրորդ քայլ՝ հաճախորդների աջակցության ծրագրի մշակում

Վերջապես, ստեղծեք աշխատող հաճախորդների պահպանման ծրագիր, որը կարող է վերացնել անցումը մրցակիցներին, մեծացնում է ընկերության արտադրանքի օգտագործման հաճախականությունը և մեծացնում հաճախորդի հետ գործարքի արժեքը:

Պատրաստի ստուգաթերթ

Մանրամասն և առավել գործնական ստուգաթերթ b2b մարքեթինգի համար: Դրանով դուք չեք մոռանա կարևոր կետերը և կկարողանաք արդյունավետ պլանավորել ձեր աշխատանքը։

B2B հատվածում ապրանքների և ծառայությունների առաջմղումը սկզբունքորեն տարբերվում է B2C-ում առաջխաղացումից: Եվ խոսքը ոչ թե որոնողական համակարգի առաջխաղացման, այլ ամբողջ մարքեթինգային շղթայի կառուցման մասին է։

Պատկերացնենք B2C ապրանքների սպառողին, ասենք՝ թատրոնի տոմսերն են։

Պոտենցիալ հաճախորդը որոշել է գնել թատրոնի տոմսեր։ Նա հարցում է անում որոնողական համակարգում, տեսնում է գովազդներ և կայքեր, որոնք բարձրացվում են դեպի TOP՝ օգտագործելով SEO-ն: Նա սեղմում է դրանց վրա, վերլուծում է հարցի համապատասխանությունը՝ տոմսեր կա՞ն այնտեղ, հետո ընտրություն է կատարում իր չափանիշներով։

Օրինակ

• Գին
• Դասարան
• Բետոնի թատրոն
• Առաքում կամ պիկապ

Այս դեպքում որոշումը շատ արագ կկայացվի։ Օրինակ, գործարկումից հետո համատեքստային գովազդզանգերը կսկսեն գալ կես ժամից։

Հիմա եկեք պատկերացնենք տիպիկ B2B ապրանքների վաճառքի շղթա:

Օրինակ, սա փայտամշակման մեքենա է:

Պոտենցիալ հաճախորդը մտածում է թանկարժեք մեքենա գնելու մասին՝ արտադրությունն ընդլայնելու համար: Առայժմ մեկ մեքենա հաղթահարում է, բայց հաճախորդների թվի աճով և պիկ բեռների ժամանակ ձեռնարկությունը սկսում է զգալ սարքավորումների պակաս: Այստեղ վաճառքի շղթան այնքան էլ արագ չի լինի, ուստի մենք կներկայացնենք հաճախորդի ջերմաստիճան հասկացությունը։ Քանի որ պոտենցիալ գնորդը գտնվում է որոշումների կայացման գործընթացի հենց սկզբում, ապա 10 բալանոց սանդղակով նրա ջերմաստիճանը կլինի, ասենք, 2։

Նրան մեքենա է պետք, բայց դրա բացակայությունը կա այս պահինքննադատական ​​չէ.

Նոր սարքավորումներ ձեռք բերելու համար մեծ գումարներ են պահանջվում, ուստի հաճախորդը սկսում է վերահսկել գները և դիտարկել տարբեր տարբերակներ: Սա կարող է երկար ժամանակ տևել:

Ասենք, որ նա անցել է ջերմ հաճախորդի փուլ՝ 10-ից 7-ը՝ 10 բալանոց համակարգով։

Մենք կարևորում ենք հնարավոր գնման կարևոր բնութագրերը.

• Բյուջե
• Ապրանքի բնութագրերը
• Հաճախորդների ակնարկներ
• Երաշխիք
• Պահպանման ծախսեր
• Սարքավորումների հուսալիություն
• Առաքման ժամկետներ

Այսպիսով, մեր պոտենցիալ գնորդը բացվում է որոնման համակարգ, վերահսկում է մատակարարներին, ուսումնասիրում տեղեկատվությունը։ Քանի որ ապրանքը տեխնիկապես բարդ է, անհնար է կես ժամում ուսումնասիրել բոլոր տարբերակները։

B2B ապրանքներն ու ծառայությունները սովորաբար ունենում են ավելի դանդաղ արձագանքման ժամանակ գովազդի մեկնարկից հետո՝ սովորաբար երկու շաբաթ կամ ավելի: Հետևաբար, շուկայավարման շղթա մշակելիս դուք պետք է հաշվի առնեք հաճախորդի մեքենայի վաճառքի կայք վերադառնալու հնարավորությունը, դուք պետք է համոզվեք, որ ձեր ռեսուրսը միշտ մոտ է նյութերի ուսումնասիրման գործընթացում:

B2B վաճառքի շղթան մոտավորապես հետևյալն է.

• Առաջին շփումը
• Անհրաժեշտ է հետազոտություն
• Հանդիպում
• Կոմերցիոն առաջարկ
• Մատակարարման պայմանագիր
• Հանդիպում
• Վաճառք

Սա նշանակում է, որ ձեր կայքը չպետք է ապրանք վաճառի առաջին այցելության ժամանակ, այն պետք է վաճառի առաջին կոնտակտը (խորհրդատվությունը) կամ հանդիպումը: Սա շատ կարևոր կետ. Շատ գովազդատուներ սխալվում են՝ թանկարժեք մեքենաներ վաճառելիս ընդգծելով «պատվեր» կամ «ավելացնել զամբյուղ» կոճակները: Սա ամենևին էլ մոտիվացնող չէ պոտենցիալ գնորդ. Եվ խոսքը ոչ միայն կոճակների, այլեւ հենց կայքի բովանդակության մասին է։

Կառուցեք ճիշտ մարքեթինգային շղթաներ և ստացեք ճիշտ վաճառք: