Ինչու՞ են անում ձեռնարկատերերը մանրածախ առևտուր y? Հազվագյուտ բացառություններով, նման գործունեությունը հետապնդում է մեկ նպատակ՝ ստանալ առավելագույն շահույթ: Միևնույն ժամանակ, ձեզ հարկավոր չէ բարդ հաշվարկներ իրականացնել՝ հասկանալու համար՝ որևէ եկամուտ վաճառքի կետուղղակիորեն կախված է ապրանքների վաճառքի ծավալից:
Բավականին դժվար է մշակել ունիվերսալ բաղադրատոմս, թե ինչպես ավելացնել վաճառքը մանրածախ խանութՅուրաքանչյուր կոնկրետ դեպքում պետք է հաշվի առնել բիզնեսի առանձնահատկությունները, տեղական շուկայի առանձնահատկությունները և հանդիսատեսի սովորությունները: Այնուամենայնիվ, ցանկացած իրավիճակում դրական արդյունք ստանալու չորս եղանակ կա.
- Բարձրացնել վարդակից այցելուների ընդհանուր թիվը: Ակնհայտ է, որ գնորդների թիվը համամասնորեն կավելանա.
- Բարձրացնել խանութի փոխակերպումը: Այս գործակիցը թույլ է տալիս հասկանալ, թե քանի հյուր է պարզապես նայում ապրանքներին, և քանիսն են իրական գնումներ կատարում.
- Բարձրացնել չեկի միջին գումարը: Եթե յուրաքանչյուր հաճախորդ սկսի ծախսել խանութում ավելի շատ գումար, ձեռնարկատիրոջ շահույթը կավելանա.
- Բարձրացնել կրկնվող վաճառքների քանակը: Եթե մարդը դարձել է մշտական հաճախորդ, ապա նրան գրավելու համար գովազդ այլեւս պետք չէ։
Ինչու են վաճառքները նվազում:
Հաճախ սկսնակ ձեռներեցներից կարելի է լսել. «Մենք ցանկանում ենք ավելացնել վաճառքը, բայց ոչինչ չենք կարող անել»: Երբեմն անհաջողություններ են առաջանում արտաքին գործոններ, որի վրա բիզնեսի սեփականատերը չի կարող ազդել՝ տնտեսության վիճակը, օրենսդրական դաշտը, մարդկանց մտածելակերպը, քաղաքական իրավիճակը, տեխնոլոգիաների զարգացման մակարդակը։ Բայց հաճախ վաճառքները նվազում են հենց գործարարի սխալ գործողություններից կամ անգործությունից բխող պատճառներով.- Անհարմար մթնոլորտ. Գնորդներին կարող է պարզապես դուր չգալ դահլիճի մթնոլորտը` թույլ թարթող լուսավորություն, տհաճ հոտեր, նեղ միջանցքներ;
- Համեստ տեսականի։ Եթե մարդն առաջին անգամ է գալիս խանութ և այստեղ չի գտնում ցանկալի արտադրանքը, ապա նա դժվար թե նորից վերադառնա;
- Սխալ տեսականի. Թերեւս ներկայացված ապրանքը տարածքում պահանջարկ չունի։ Թոշակառուներով բնակեցված թաղամասում չեք կարող կարմիր խավիար վաճառել.
- Ավելորդ տեսականի. Եթե յուրաքանչյուր ապրանքի համար կա ավելի քան ութ ապրանքանիշ, հաճախորդը կարող է պարզապես շփոթվել.
- Սխալ դասավորություն: Ոչ ոք չի սիրում այն խանութը, որտեղ դուք պետք է ժամերով թափառեք դարակների միջև՝ փնտրելով ձեզ անհրաժեշտ մանրուքները;
- Գերարժեք. Առևտրի ակտիվ մրցակցության պայմաններում այլ կետերի համեմատ նույնիսկ 2-5% գնի բարձրացումը պետք է ինչ-որ բանով հիմնավորվի.
- Վատ տեսք ունեցող ապրանք: Իմաստ չկա մտածել այն մասին, թե ինչպես կարելի է ավելացնել վաճառքը հագուստի մանրածախ խանութում, եթե բոլոր ապրանքները կնճռոտ են կամ կուտակված;
- Վատ դիրքը տաք ապրանք. Եթե մարդ, մտնելով սրահ, անմիջապես տեսնում է այն ամենը, ինչ իրեն պետք է, ապա նա չի նկատի այլ ապրանքներ և այլ բան չի գնի;
- Սխալ գովազդ կամ դրա բացակայություն: Մի կարծեք, որ խանութը հաճախորդներին կգրավի միայն գոյություն ունենալով: Ցանկացած բիզնես պետք է խթանվի.
- Ծառայության վատ որակ: Ժամանակակից սպառողը չափազանց շատ է հարգում իրեն, որպեսզի հանդուրժի վաճառողների ամբարտավան կամ անտարբեր վերաբերմունքը։
Հաճախորդների բազայի ավելացում
Առանց պատճառի չէ, որ ձեռնարկատերերը փնտրում են առավելագույն երթևեկություն ունեցող վայր՝ խանութ գտնելու համար: Մաթեմատիկան պարզ է. եթե հազար այցելուներից քսանը դառնա հաճախորդ, ապա երկու հազար մարդ արդեն քառասուն գործարք կբերի։ Մարդկանց դեպի մանրածախ խանութ գրավելու բազմաթիվ եղանակներ կան, բայց բոլորն էլ, այսպես թե այնպես, հանգում են գովազդին։ Ինչպես ավելացնել ձեր վաճառքը.
- Որոշեք թիրախային սպառողի դիմանկարը.
- Խանութը տեսանելի դարձրեք անցորդների համար;
- Իրականացնել գովազդային արշավ;
- Ներկայացրեք ձեր բիզնեսը ինտերնետում:
Թիրախային լսարանի որոշում
Դժվար է որոշել, թե արդյոք չգիտեք, թե կոնկրետ ում համար է նախատեսված ապրանքը։ Քաղաքացիների ընդհանուր զանգվածից պոտենցիալ հաճախորդների շահագրգիռ խմբի մեկուսացումը թույլ է տալիս ձեռնարկատիրոջը.
- Ընտրեք ապրանք պահանջվող որակև սահմանել դրա համար ճիշտ գինը;
- Մարքեթինգային գործունեության արդյունավետության բարձրացում;
- Բացահայտել հաճախորդների հավատարմությունը բարձրացնելու ուղիները;
- Խնայեք գումար նոր սպառողներ ներգրավելու համար;
- Մշակեք առաջարկ, որը կհամապատասխանի հաճախորդների սպասելիքներին:
Հանդիսատեսի սեգմենտավորումն իրականացվում է ըստ իդեալական հաճախորդի միջին կերպարին բնորոշ հատկանիշների: Նմուշառում կատարելիս հիմնականներն են.
- Սեռը և տարիքային խումբը;
- Հետաքրքրություններ, հոբբիներ, հոբբիներ;
- Այն ուղիները, որոնցով արտադրանքը լուծում է հաճախորդների խնդիրները.
- Զգացմունքները, որոնք արտադրանքը առաջացնում է սպառողի մոտ.
- Պատճառները, թե ինչու է մարդը ընտրում այս խանութը մյուսի փոխարեն:
Արտաքին դիզայն
Ձևավորելով մանրածախ խանութի արտաքին տեսքը՝ ձեռներեցը լուծում է երկու խնդիր՝ նախ՝ նա օգնում է անցորդներին հասկանալ, թե կոնկրետ ինչ է վաճառվում այստեղ, և երկրորդ՝ նա առանձնացնում է հաստատությունը մնացածից։ Ինչպես ավելացնել վաճառքը ձեր խանութում.- Ելքը չի կարող անանուն լինել: Անունը պետք է հնչեղ լինի, այլապես ինչպե՞ս կհիշեն հաճախորդները և ընկերներին պատմեն խանութի մասին։
- Նշանը պետք է կատարյալ տեսք ունենա։ Եթե այն խունացած է կամ հնացած, պետք է նորը պատրաստել։ Ցուցատախտակը պետք է հագեցած լինի հետին լուսավորությամբ.
- Նշանը գործիք է այն անցորդների ուշադրությունը գրավելու համար, ովքեր չեն նայում ցուցանակներին: Այն պետք է կանգնի շքամուտքին մոտ;
- Եթե բյուջեն թույլ է տալիս, ապա արժե մուտքի մոտ տեղադրել տեղադրում `փչովի գործիչ, ապրանքի մոդել: Մի սրճարան մոտակա ծառի վրա գունավոր թռչնանոցներ էր կախել.
- Պարտադիր չէ նախագծել վառ ու գունեղ ցուցափեղկ։ Հիմնական պայմանն այն է, որ այն առանձնանա մոտակա մանրածախ առեւտրի կետերի ճակատների ֆոնի վրա։
Կանոնավոր գովազդ
Եթե խանութը չի վաճառում եզակի ապրանք, որի համար մարդիկ ճանապարհորդելու են քաղաքով մեկ, ապա չպետք է թանկարժեք հեռուստատեսային գովազդներ և ժապավեններ գնել փայլուն ամսագրերում: Ավելի լավ է կենտրոնանալ կետի ազդեցության հիմնական գոտու վրա, որը որոշվում է քայլելու ճանապարհով և իրենից ներկայացնում է 1,0–1,3 կմ շառավղով շրջան։ Ինչպես ավելացնել մանրածախ վաճառքօգտագործելով ավանդական գովազդ.
- Թռուցիկները պետք է տեղադրվեն շրջակա տների փոստարկղերում: Որպեսզի գովազդը դեն չթափվի, դուք պետք է առաջարկեք դրա կրողին ինչ-որ բոնուս.
- Հաճախորդի համար որոշակի օգուտներ նշող կարճ տեքստով թռուցիկներ կարող են բաժանվել խաչմերուկներում կամ մոտակայքում առևտրի կենտրոններ;
- Ռադիոյի գովազդի համար նրանք ստեղծում են կարճ և եռանդուն հաղորդագրություն, որը դրդում է ունկնդրին այցելել խանութ;
- Գովազդային վահանակների վրա տեղադրվում են երկու տեսակի գովազդ՝ առաջինը պարզապես հիշեցնում է մարդկանց խանութի մասին, իսկ երկրորդը տեղեկացնում է ինչ-որ ակցիայի մասին.
- Բաններների համար օգտագործվում է ամենակարճ տեքստը: Հաղորդագրությունը պետք է կարդալ վայրկյանների ընթացքում, երբ մարդը կանգնած է լուսացույցի մոտ կամ անցնում է կողքով։
Ինտերնետ գովազդ
Իհարկե, կանոնավոր գովազդը լավ է աշխատում: Այնուամենայնիվ, եթե ձեռնարկատերը ցանկանում է ավելին, ապա նա պետք է ներկայացնի իր բիզնեսը, որտեղ գտնվում է թիրախային լսարանը: Խանութի համար, որի հաճախորդները միայն մարդիկ չեն կենսաթոշակային տարիք, այս միջավայրը վիրտուալ տարածություն է։ Ինչպես ավելացնել վաճառքը առցանց.
- Հատված ապրանքներ վաճառող խանութի կայքը պետք է պարունակի գնացուցակներ: Լայն տեսականիով բավական է գրել ակցիաների և նոր ապրանքների մասին, նշել բացման ժամերը;
- Մանրածախ վաճառքի կետի մասին տեղեկատվությունը պետք է նշվի էլեկտրոնային քարտեզների վրա և մուտքագրվի տվյալների բազաներում, ինչպիսիք են 2GIS;
- Դուք կարող եք պարբերաբար հիշեցնել մարդկանց խանութի մասին՝ օգտագործելով էլփոստի տեղեկագրեր և Viber, WhatsApp, Skype, Telegram հավելվածներ;
- Առաջնորդեք խումբը դեպի սոցիալական ցանցդժվար. այստեղ դուք կարող եք հանդիպել բացասականության: Բայց եթե սովորեք, թե ինչպես կառավարել ձեր հեղինակությունը, այս գործիքը օգտակար կլինի.
- Կոնկրետ ապրանք (հարսանյաց զգեստներ, կահույք, կենցաղային տեխնիկա) վաճառող խանութի համար արժե ներգրավել սպառողներին կոնտեքստային գովազդի միջոցով։
Փոխակերպման ավելացում
Իհարկե, հաջողված գովազդը կարող է հսկայական լսարան գրավել դեպի մանրածախ վաճառք: Մարդիկ շարունակական հոսքով կսկսեն մտնել խանութ, բայց եթե այստեղ որևէ հետաքրքիր բան չգտնեն կամ իրենց անցանկալի հյուրեր զգան, նրանք պարզապես կհեռանան։ Հետևաբար, դուք պետք է աշխատեք, որպեսզի յուրաքանչյուր այցելու զգա գնումներ կատարելու ցանկություն: Վաճառքը մեծացնելու մի քանի եղանակ կա.
- Ստեղծել հարմարավետ պայմաններայցելուների համար;
- Վերապատրաստել անձնակազմին վաճառքի տեխնիկայի մեջ;
- Ստեղծել տեսականին, որը հետաքրքիր է հանդիսատեսին;
- Ձեր խանութը առանձնացրեք մրցակիցներից:
Խանութի ինտերիեր
Այցելուն ավելի շատ ժամանակ կանցկացնի վաճառքի և գնումների տարածքում ավելի շատ ապրանքներ, եթե այստեղ ձեզ հարմարավետ և վստահ եք զգում։ Բայց միևնույն ժամանակ ոչինչ չպետք է շեղի նրան գլխավոր գործից՝ գնումներ կատարելուց։ Այսպիսով, ինչպե՞ս կարող եք ավելացնել վաճառքը՝ ստեղծելով համապատասխան միջավայր: Դուք պետք է անեք հետևյալը.
- Սենյակը պետք է պահպանվի այցելուների համար հաճելի ջերմաստիճանում: Սա հատկապես ճիշտ է ձմռանը. տաք հագնված մարդիկ արագ տաքանում են.
- Խանութում հնացած և բորբոսնած հոտերը անընդունելի են։ Միևնույն ժամանակ, սուրճի, թարմ թխած ապրանքների կամ վանիլի բույրերը հանգեցնում են վաճառքի 20%-ով աճի;
- Չափազանց եռանդուն երաժշտությունը ստիպում է մարդկանց ավելի արագ լցնել իրենց զամբյուղները և հեռանալ, մինչդեռ դանդաղ երաժշտությունը դանդաղեցնում է նրանց արագությունը: Դուք պետք է փնտրեք միջին հիմք;
- Խանութում չպետք է օգտագործեք սառը լույսի լամպեր, որոնք աղավաղում են գամման։ Բացի այդ, բոլոր լուսավորող սարքերը պետք է լինեն աշխատանքային վիճակում.
- Խոհուն դասավորությունը կստիպի հյուրին քայլել ամբողջ խանութով և տեսնել ավելի շատ ապրանքներ: Դա անելու համար հանրաճանաչ ապրանքները հաճախ դրվում են սենյակի հետևի մասում.
- Ապրանքների մուտքը պետք է սահմանափակվի ցանկապատերով, վաճառասեղաններով և ծղոտե ներքնակներով: Նեղ միջանցքներում մարդիկ հաճախ խանգարում են միմյանց ապրանքների որոնմանը:
Կադրերի պատրաստում
Հասկանալի է, որ ձեռնարկատիրոջ շահույթն ուղղակիորեն կախված է նրանից, թե որքան արագ և հաջողությամբ են նրա վաճառողները կնքում գործարքները: Սակայն որոշ գործարարներ չեն հասկանում, որ աշխատողը չի կարողանա ավելի շատ վաճառել, եթե դա ճիշտ չիմանա։ Հետևաբար, կադրերի պատրաստման հարցը պետք է լուրջ վերաբերվել.
- Աշխատողի արտաքինը և վարքագիծը պետք է համապատասխանեն հաստատության պատկերին և առաջարկվող ապրանքին: Ներքնազգեստի խանութներում տղամարդիկ վատ են ընկալվում.
- Վաճառողը ոչ մի դեպքում չպետք է իրեն պարտադրի: Յուրաքանչյուր այցելու հյուր պետք է ժամանակ տրամադրվի տեսականին ծանոթանալու համար.
- Հիմնական նպատակըհաճախորդի հետ շփում - բացահայտել նրա կարիքները, պարզել խնդրի մասին, այնուհետև առաջարկել համապատասխան ապրանք.
- Չնայած վաճառողների մեծ մասի բացասական վերաբերմունքին, սցենարները դեռ պետք է իրականացվեն: Այսպիսով, աշխատակիցը չի մոռանա ձեզ պատմել ակցիայի մասին կամ առաջարկել նոր ապրանք;
- Աշխատակիցը պետք է հիանալի տիրապետի ներկայացված տեսականին, որպեսզի առանց վարանելու պատասխանի ապրանքների վերաբերյալ հաճախորդների ցանկացած հարցի.
- Ինչպե՞ս ավելացնել վաճառքը շինանյութի կամ պահեստամասերի մանրածախ խանութում: Վաճառողը պետք է կարողանա խոսել այն մասին, թե ինչպես օգտագործել ապրանքը:
Զարմանալի չէ, որ շտաբի աշխատակիցները չեն ցանկանում փորձել: Նրանց մոտիվացնելու համար հարկավոր է նրանց աշխատավարձը կապել վաճառքի ծավալի հետ: Այս օգտագործման համար.
- Բոնուս պլանի կատարման համար;
- Անհատական պարգևներ ձեռքբերումների համար;
- Բոնուսների առաջանցիկ կուտակում վաճառքի տոկոսի տեսքով:
Խանութների տեսականին
Խանութի տեսականին կազմելիս ձեռնարկատերը ամենից հաճախ ելնում է իրավիճակի անձնական ըմբռնումից: Արդյունքում, դարակներում հաճախ հայտնվում են այնպիսի ապրանքներ, որոնք ընդհանրապես չեն հետաքրքրում թիրախային խմբին և միայն տեղ են զբաղեցնում: Հետևաբար, արտադրանքի մատրիցա մշակելիս պետք է հաշվի առնել պոտենցիալ հաճախորդների տարիքը, սոցիալական կարգավիճակը և եկամտի մակարդակը: Ահա մի քանի օրինակներ, թե ինչպես կարելի է մեծացնել վաճառքը մթերային մանրածախ խանութում.
- Կետը պետք է ունենա գովազդի համար նախատեսված ապրանք, որը ցույց է տալիս իր գնային կատեգորիան քաղաքացիների համար։ Նրանք դրա վրա սահմանում են նվազագույն նշագծում և գովազդում այն որպես հիմնական;
- Եթե մոտակայքում կան ուսումնական հաստատություններ, ապա շեշտը դրվում է երեխաների սիրած ապրանքների վրա։ Սրանք շոկոլադներ, չիպսեր, գազավորված ըմպելիքներ, քաղցրավենիք;
- Հաշվի առնելով բարձրագույն ուսումնական հաստատությունները՝ տեսականու մեջ պետք է ներառել գարեջուր և ոչ ալկոհոլային խմիչքներ, ինչպես նաև կարկանդակներ, շաուրմա, խմորեղեն, խմորեղեն;
- Գրասենյակների և հիմնարկների աշխատողներին դուր կգա պատրաստի արտադրանք՝ փաթեթավորված սուրճ և թեյ, հատումներ, հրուշակեղեն, արիշտա և շիլաներ;
- Էլիտար տարածքում գտնվող խանութը պետք է վաճառի առողջ սնունդ և լավ կիսաֆաբրիկատներ, որոնք պատրաստելու համար ժամանակ չեն պահանջում.
- Թոշակառուներին, ընդհակառակը, կհետաքրքրեն բյուջետային ապրանքները՝ էժան կաթը, ձուն, ապուրների հավաքածուները, սովորական հացը, հավի բուդը։
Եզակի վաճառքի առաջարկ
Խանութում ներկայացված ապրանքը կարող է շատ ավելի լավ և որակյալ լինել, քան մրցակիցներինը, բայց դա չի օգնի գործարարին շահույթ ստանալ, եթե սպառողը չի հասկանում իր օգուտը: Հետևաբար, կետը եզակի կարիք ունի առևտրային առաջարկ- հանդիսատեսի համար մի քանի հետաքրքիր առանձնահատկություն, որը խանութը կտարբերի ընդհանուր ֆոնից: Ինչպես մեծացնել արտադրանքի վաճառքը և ներգրավել հաճախորդներին.
- Դուք պետք է հասկանաք, թե ինչ հատկանիշներով է առանձնանում խանութը իր մրցակիցներից: Սա կարող է լինել հատուկ ապրանք, հատուկ ծառայություն, առաքման կամ վերադարձի առկայություն.
- Հաճախ այն, ինչ կարելի է առաջարկել որպես USP, նույնիսկ ապրանք չէ, այլ մանրածախ վաճառքի կետի՝ հաճախորդների խնդիրները լուծելու ունակությունը.
- Գովազդի դիտման միջին ժամանակը տասը վայրկյան է։ Սա նշանակում է, որ USP-ը պետք է լինի պարզ և հասկանալի, որպեսզի հաճախորդը ժամանակ ունենա այն հասկանալու համար.
- Լավ նախադասությունը կենտրոնանում է կոնկրետ ինչ-որ բանի վրա և զգացմունքներ է առաջացնում: Դուք նույնպես չեք կարող խոստանալ մի բան, որը խանութը չի կարող մատուցել:
Չեկի միջին չափի ավելացում
Մտածելով, թե ինչպես ավելացնել վաճառքը բիզնեսում, բավական չէ պարզապես ավելացնել խանութի այցելուների թիվը։ Հաճախորդների թիվը կարող է աճել հարյուր անգամ, բայց եթե նրանցից յուրաքանչյուրը ինչ-որ մանրուք գնի, ապա նրանց գրավելու համար ներդրված ջանքերը պարզապես չարժեն: Հետևաբար, այնքան կարևոր է աշխատել, որպեսզի յուրաքանչյուր մարդ հնարավորինս շատ ապրանք գնի և ավելի շատ գումար թողնի դրամարկղում: Ինչպես դա անել:
- Իրականացնել առևտրային գործունեություն;
- Առաջարկել ավելի թանկ ապրանքներ;
- Վաճառել ավելի էժան ապրանքներ;
- Վաճառել հարակից ապրանքներ.
Մերչենդայզինգ
Մերչենդայզինգը ապրանքը դասավորելու արվեստն է, որպեսզի այցելուն, ով ի սկզբանե այն չէր պատրաստվում գնել, հետաքրքրվի և մտածի գնելու անհրաժեշտության մասին: Գնումների այս խթանումը ձեռք է բերվում բազմաթիվ եղանակներով.
- Գովազդը պետք է տեղադրվի ոչ միայն դրսում, այլեւ խանութի ներսում։ Կպչուն պիտակներ, պաստառներ, ցուցանակներ և ստենդերներ ցույց կտան նոր ապրանքներ և կօգնեն հաճախորդին կողմնորոշվել;
- Իմպուլսային ապրանքների տեղադրումը դրամարկղի տարածքում աճում է վաճառքը 10%-ով: Այստեղ դուք կարող եք տեղադրել շոկոլադներ, ծխախոտ, քաղցրավենիք երեխաների համար;
- Ապրանքները պետք է դասավորվեն՝ հաշվի առնելով դրանց համատեղելիությունը։ Օրինակ՝ մեջ շինանյութի խանութներկերի կողքին կարող են տեղադրվել խոզանակներ և լուծիչներ;
- Մարդիկ հաճախ նայում են դարակներին իրենց աջ կողմում, երբ նրանք շրջում են սենյակում ժամացույցի սլաքի հակառակ ուղղությամբ: Այստեղ դուք պետք է տեղադրեք այն ապրանքները, որոնք տալիս են ամենամեծ շահույթը.
- Նույն կատեգորիայի ապրանքները գտնվում են մեկ տեղում։ Նույնիսկ եթե սառնարանում ջուր կամ հյութ կա, դրանք կրկնօրինակվում են հիմնական բաժանմունքի դարակներում;
- Ամենահաջող դարակները գտնվում են կրծքից մինչև մարդու աչքերի մակարդակներում: Որոշ դեպքերում այստեղ գտնվող ապրանքի վաճառքը կարող է կրկնապատկվել.
- Ներքևի դարակներում ցուցադրված են մեծ փաթեթներ և էժան ապրանքներ։ Մարդիկ սովորաբար դրանք փնտրում են նպատակաուղղված և, հետևաբար, գտնում են դրանք՝ անկախ գտնվելու վայրից;
- Վերին դարակների ապրանքները վատ են վաճառվում: Ավելի լավ է դրանց վրա դնել կտոր ապրանքներ, որոնք քիչ ազդեցություն ունեն հակառակ կետի վրա.
- Դարակները պետք է լցված լինեն ապրանքներով: Դրանց վրա դատարկություններն անընդունելի են. ընկած ապրանքի փոխարեն անհրաժեշտ է կրկնօրինակել հարևան արտադրանքը.
- Գնային պիտակները պետք է լինեն հստակ ընթեռնելի և դեմքով դեպի գնորդը: Նրանք նաև չեն կարող ծածկել փաթեթավորումը. մարդիկ հաճախ ապրանք են փնտրում՝ հիմնվելով դրա արտաքին տեսքի վրա:
Ավելի թանկ ապրանքների վաճառք
Գնումներ կատարելիս յուրաքանչյուր մարդ իր համար սահմանում է որոշակի վերին գնային շեմ՝ ավելի թանկ առաջարկները, որպես կանոն, մնում են իր ուշադրության գոտուց դուրս։ Այնուամենայնիվ, պրակտիկան ցույց է տալիս, որ վաճառողը կարող է հաջողությամբ փորձել համոզել նրան, եթե նա բավականին համոզիչ փաստարկներ առաջարկի սահմանված գների կատեգորիայից բարձր գտնվող ապրանք գնելու առավելությունների վերաբերյալ: Նմանատիպ վաճառքի խթանման տեխնիկան կոչվում է Up-Selling: Դրա իմաստը վաճառելն է.
- Նույն արտադրանքի լրացուցիչ միավորներ;
- Ապրանքներ ավելի մեծ փաթեթավորմամբ;
- Երկարաձգված երաշխիք կամ սպասարկման ժամկետ;
- Լրացուցիչ գործառույթներ կամ ծառայություններ;
- Ապրանքի ավելի թանկ անալոգներ:
Ավելի էժան ապրանքների վաճառք
Հնարավոր է նաև հակառակ իրավիճակը՝ այցելուն թանկարժեք ապրանք է ուզում, որի համար գումարը չի բավականացնում։ Շատ դեպքերում նա ուղղակի շրջվում է ու հեռանում, եթե վաճառողն այդ պահին իրեն ավելի էժան անալոգային չառաջարկի։
Սա կարող է թվալ, թե դա ձեռնտու չէ խանութի համար: Բայց ո՞րն է ավելի լավ՝ գոնե մի բան վաճառե՞լ, թե՞ ընդհանրապես ոչինչ չվաճառել։ Եթե գնումների փորձը դրական է, ապա մարդը, հավանաբար, մեկից ավելի անգամ կվերադառնա վաճառակետ և կդառնա մշտական հաճախորդ: Վերջապես, Down-Selling-ը լավ հնարավորություն է ձեր գնմանը լրասարք ավելացնելու համար, որը վաճառվում է հսկայական մակնշմամբ:
Այնուամենայնիվ, առաջարկեք ավելին էժան ապրանքներպետք է զգուշությամբ արվի այն բանից հետո, երբ հաճախորդը տեսականին զննի և հասկանա, որ գներն իր համար չափազանց բարձր են: Եթե շտապում եք պարզեցված անալոգի ներկայացմամբ, այցելուն կարող է մտածել, որ վաճառողը.
- Կասկածում է իր վճարունակության մեջ;
- Փորձում է նրան վաճառել էժան, անորակ կեղծ կամ թերի ապրանք.
- Առաջարկում է այլ մոդել, քանի որ ի սկզբանե դիտարկվածը վատն է:
Խաչաձև վաճառք
Cross-Selling-ը միջին հաշիվը բարձրացնելու տեխնոլոգիա է՝ պատվերին հարակից պարագաներ կամ տարբերակներ ավելացնելու միջոցով: Օրինակ, նրանք առաջարկում են պատյաններ կամ կարգավորումներ սմարթֆոնների համար, մեքենաների անվադողերի հավաքածու, ձեռնոցներ կամ զգեստի համար ձեռքի պայուսակ։ Ինչպես կարող եք մեծացնել վաճառքը.
- Թույլատրվում է առաջարկել հարակից ապրանք, եթե հաճախորդն արդեն ընտրել է հիմնականը և կայացրել է գնման որոշում: Դրանով կարող են հետաձգվել կասկածները.
- Երկու կամ երեք տարբերակ պետք է ցուցադրվի: Մեկը գնորդին այլընտրանք չի թողնում, բայց չորսը կամ հինգը կարող են նրան շփոթեցնել.
- Հարակից ապրանքը առավել ճշգրիտ ընտրելու համար անհրաժեշտ է հաճախորդին ուղղել ճշտող հարցեր և պարզել նրա կարիքները.
- Լրացուցիչ ապրանքը չի կարող ավելի թանկ լինել, քան հիմնականը։ Օրինակ՝ ինչպե՞ս ավելացնել հագուստի վաճառքը։ Փողկապ կամ գոտի պետք է առաջարկել կոստյումով, ոչ թե հակառակը։
Կրկնվող վաճառքի ավելացում
Ինչու՞ է կրկնակի վաճառքը կարևոր ձեռնարկատիրոջ համար: Փաստն այն է, որ խանութին արդեն ծանոթ հաճախորդին ինչ-որ բան վաճառելը շատ ավելի էժան է, քան նորին ինչ-որ բան վաճառելը. այս դեպքում գովազդի վրա գումար ծախսելու կարիք չկա: Բացի այդ, տվյալ կետում գնումների դրական փորձ ունեցող քաղաքացիներն իրենց ավելի վստահ են զգում և ավելի լավ են պատկերացնում, թե կոնկրետ ինչ է իրենց անհրաժեշտ: Ծառայությունների և ապրանքների վաճառքը մեծացնելու մի քանի եղանակ կա՝ խթանելով կրկնվող բիզնեսը.
- Հաճախորդների բազայի հետ աշխատանքի կազմակերպում;
- Պարբերաբար առաջարկեք զեղչեր;
- Իրականացնել տարբեր խթանումներ;
- Իրականացնել հավատարմության ծրագիր:
Աշխատեք հաճախորդների բազայի հետ
Ցավոք, հաճախորդների մեծ մասը կարճ հիշողություն ունի: Եթե նրանք մի քանի ամիս խանութից ոչինչ չեն գնել, հավանաբար նորից կսկսեն ուսումնասիրել շուկայում առկա բոլոր առաջարկները: Սակայն երաշխիք չկա, որ նրանք չեն գնա մրցակիցների մոտ։ Հետևաբար, սպառողներին պետք է պարբերաբար հիշեցնել այս կոնկրետ կետի հետ աշխատելու առավելությունների և առավելությունների մասին: Ինչպես ավելացնել առևտրի վաճառքը.
- Հաճախորդների կոնտակտներ ստանալու համար դուք պետք է աննկատ ձևով գտնեք: Անձը կարող է նշել այս տվյալները՝ ակցիային մասնակցելու, երաշխիք կամ զեղչ տրամադրելու համար.
- Հավաքված տվյալների բազայի հիման վրա անհրաժեշտ է առնվազն ամիսը մեկ անգամ ուղարկել փոստեր՝ տեղեկացնելով նոր ապրանքների, ակցիաների կամ զեղչերի մասին.
- Եթե մարդը գնում է թանկարժեք իր կամ սարքավորում, դուք պետք է որոշ ժամանակ անց զանգահարեք նրան և պարզեք, թե արդյոք ձեզ հաջողվել է միացնել սարքավորումը, կա՞ն մեկնաբանություններ դրա շահագործման վերաբերյալ.
- Դուք անպայման պետք է նայեք տվյալների բազան՝ տեսնելու, թե որ հաճախորդները երկար ժամանակ չեն եղել խանութում: Դուք պետք է կապվեք այդպիսի մարդկանց հետ, որպեսզի հիշեցնեք ձեր մասին և տեղեկացնեք նրանց առաջխաղացման մասին;
- Եթե խանութը սոցիալական ցանցերում ունի խումբ, այն պետք է օգտագործվի հաճախորդների հետ երկխոսություն վարելու և նրանց հարցերին պատասխանելու համար:
Զեղչային համակարգ
Միևնույն խորշում գործող խանութներից շատերը վաճառում են մոտավորապես նույն տեսականին: Ուստի կոնկրետ ապրանք գնելու վայր ընտրելիս մարդու համար հիմնական չափանիշը գինն է։ Բայց պետք է ճիշտ իջեցնել գինը՝ նման գործողության արդյունքը պետք է լինի շրջանառության ավելացումը՝ փոխհատուցելով կորցրած շահույթը։ Գործնականում օգտագործվում են վաճառքի խթանման հետևյալ մեթոդները.
- Կանոնավոր զեղչեր են սահմանվում ցանկացած կատեգորիայի ապրանքների վրա մինչև երկու շաբաթ: Այնուհետև նրանք խթանում են հարակից ապրանքների վաճառքը.
- Հետաքրքիր գաղափար է որոշակի կատեգորիայի հաճախորդներին հատուկ գին տրամադրելը՝ օրինակ՝ ուսանողների, վարորդների, կենդանիների տերերի;
- Ահա ևս մեկ տարբերակ՝ երեկոյան գնի իջեցում: Օրինակ, ժամը 21:00-ից հետո բոլոր խոհարարական ապրանքներն էժանանում են 20%-ով;
- «Ընկերոջ համար» զեղչ կարելի է տրամադրել հագուստի, կոշիկի և սարքավորումների խանութներում: Հասկանալի է, որ երկու գնորդներն էլ ապրանքը պետք է ստանան զեղչված գնով.
- Խցանված ապրանքներից ազատվելու համար անհրաժեշտ է իրականացնել սեզոնային վաճառք։ Օրինակ՝ ձմռանը պետք է զեղչով նվիրել աշնանային կոշիկները;
- Զեղչերը կօգնեն վաճառել այնպիսի ապրանք, որը հնացել է կամ դուրս է եկել նորաձևությունից: Նույն սուպերմարկետներում ժամկետանց ապրանքներն ավելի էժան են վաճառվում.
- Մեծացնել մեծածախ վաճառք, որպես կանոն, սահմանում են հատուկ գներ, որոնք նվազում են պատվերի ծավալի մեծացման հետ։
Գների և ապրանքների խթանումներ
Չնայած իր կարևորությանը, փողն ամեն դեպքում մնում է վերացական հասկացություն։ Հաճախորդի համար շատ ավելի հաճելի է անվճար ինչ-որ բան ստանալը՝ նվեր։ Բայց այստեղ էլ ձեռնարկատերը պետք է մտածի իր շահի մասին՝ առանց հիմնավոր պատճառի չպետք է մրցանակներ տա։ Ինչպե՞ս ավելացնել վաճառքը առևտրում.
- Նշված գումարի գնման համար կարող եք տալ հուշանվեր կամ ապրանքի նմուշ: Այս գումարը պետք է լինի 25–30%-ով ավելի, քան միջին չեկը.
- Սուպերմարկետներում, հաճախորդներին խթանելու համար, գուցե ամենօրյա կամ շաբաթական վիճակախաղ՝ բավականին արժեքավոր մրցանակով.
- Կարելի է կազմակերպել շուկայավարման արշավ. Օրինակ, 20 կպչուն կամ չեկ կրողը 5000 ռուբլի ընդհանուր գումարով ստանում է դանակների հավաքածու որպես նվեր.
- Շրջանառությունը մեծացնելու համար «2+1» կամ «3+1» սխեմաներով առաջխաղացումները լավ են աշխատում: Եթե հաճախորդը վերցնում է ապրանքի նշված քանակությունը, ապա նա ստանում է ևս մեկ կտոր անվճար.
- Ապրանքները կարող են համակցվել միմյանց հետ կամ ծառայությունների հետ: Օրինակ՝ տաբատ գնելիս գոտի եք նվեր ստանում։ Կամ լվացքի մեքենային՝ անվճար միացում;
- Մտածելով, թե ինչպես ավելացնել ապրանքի վաճառքը, պետք է համտես անցկացնել: Հաճախորդները սովորաբար գնում են ոչ միայն ներկայացված ապրանքը, այլ նաև լրացուցիչ բան.
- Կենցաղային տեխնիկայի և կահույքի խանութները հաճախ օգտագործում են ապրանքների ապառիկ պլաններ: Ճիշտ է, գինն աճում է բանկային տոկոսների չափով։
Տեսանյութ թեմայի վերաբերյալ
Հավատարմության ծրագիր
Հայտնի կանոնի համաձայն՝ հաճախորդների 20%-ը շահույթի 80%-ը բերում է մանրածախ խանութ։ Այս սպառողներին պետք է պահել, խրախուսել և խրախուսել ցանկացած միջոցներով՝ ավելի հաճախ այցելել խանութ: Որպես կանոն, այդ նպատակով նրանք օգտագործում են գների խթանման համակարգ՝ արտահայտված զեղչերի և բոնուսների տեսքով.
- Զեղչի քարտը զգալիորեն ազդում է հաճախորդների հավատարմության վրա: Զեղչի չափը կարող է լինել մշտական կամ կախված նախորդ ժամանակաշրջանի գնումների քանակից.
- Գնումներ կատարելիս գնորդի անդամակցության քարտին մուտքագրվում է 1-2% հայտնի բոնուս, որը կարող է օգտագործվել ապագա պատվերների համար վճարելու համար.
- Բոնուսներ և զեղչեր կարող են տրվել հաճախորդներին որոշակի ամսաթվով, օրինակ՝ ծննդյան կամ որևէ տոնի.
- Վաճառողի նվեր վկայականները կարող են օգտագործվել նաև որպես վճարման եղանակ: Հաճախորդները հաճախ դրանք տալիս են ընկերներին և ծանոթներին.
- Որոշ խանութներ և բանկեր կիրառում են քեշբեք քարտով վճարելիս՝ գնորդի հաշվին վերադարձնելով գնման գումարի որոշակի տոկոսը:
Ոչ ստանդարտ մեթոդներ
Կան բազմաթիվ առաջարկություններ, թե ինչպես ավելացնել վաճառքը արտադրության կամ մանրածախ առևտրի ոլորտում: Նրանց սովորաբար հաջորդում է մեծամասնությունը առևտրային ձեռնարկություններ, ինչը որոշակիորեն նվազեցնում է այս տեխնիկայի օգտագործման ազդեցությունը: Այս ֆոնի վրա առանձնանալը բավականին դժվար է. դա անելու համար գործարարը պետք է ստեղծագործ մտածողություն դրսևորի և վաճառքը խթանելու ոչ ստանդարտ ուղիներ փնտրի։ Ահա մի քանի հնարքներ, որոնք աշխատում են.
- Հաճախորդին պետք է մատուցվի այնպիսի ծառայություն, որը գերազանցում է նրանց սպասելիքները: Օրինակ, մեկ շաբաթ սահմանված առաքման ժամանակով, պատվերը առաքեք երեք օրում;
- Դուք կարող եք մեծացնել գնորդի սրահում գտնվելու հարմարավետությունը: Ոմանք այցելուների համար աթոռներ են տեղադրում, ջրի հովացուցիչներ են տեղադրում, մանկական տարածքներ են բացում;
- Գնորդներին դուր է գալիս, եթե ապրանքը կարող է փորձարկվել օգտագործման մեջ: Սարքավորման խանութները, օրինակ, իրենց պատուհաններում միացված են թողնում պլանշետներն ու հեռուստացույցները.
- Գինը կարող է սահմանափակվել ժամանակով։ Եթե առաջարկը տևի միայն կարճ ժամանակով, ապա այն մարդկանց կդրդի գնումներ կատարել: Հայտնի օրինակ է «Սև ուրբաթը».
- Վերադարձի հնարավորությունը ամեն դեպքում օրենքով նախատեսված է, բայց ճիշտ շեշտադրմամբ այն վերածվում է բոնուսի.
- Հագուստի խանութը անվճար գուլպաներ էր բաժանում հարցաթերթիկի դիմաց։ Այստեղ հնարքն այն է, որ այլ կերպ կոնտակտներ ձեռք բերելը երկու անգամ ավելի թանկ կարժենա.
- Ձեր լսարանի ուշադրությունը գրավելու համար կարող եք կազմակերպել թեմատիկ վաճառք։ Մեկ բենզալցակայան անվճար բենզին էր լցնում լողազգեստներով ժամանած կանանց համար.
- Բարեգործությունը մեծ տպավորություն է թողնում գիտակից հանդիսատեսի վրա։ Կարող եք հայտարարել, որ յուրաքանչյուր գնումից որոշակի գումար է ուղղվելու երեխաներին օգնելու համար։
Ձեռնարկատիրոջ տաղանդը միայն նրա հետ հարաբերություններ ստեղծելու կամ ճիշտ կառուցելու կարողությունը չէ հարկային գրասենյակ; Սա առաջին հերթին գնորդի հետ ընդհանուր լեզու գտնելու, այնուհետև նրան համոզելու կարողությունն է գնել այս կամ այն ապրանքը։ Եվ, իհարկե, ավելացրեք վաճառքը մանրածախ խանութում` ամեն կերպ՝ խնդրի լուծման մեջ ներգրավելով ձեր սեփական վաճառողներին և երրորդ կողմի մասնագետներին: Բարեբախտաբար, այս դեպքում վերին սահման չկա. մարդիկ միշտ ինչ-որ բան կգնեն, և գործարարի խնդիրն է ժամանակին արձագանքել պահանջարկի փոփոխություններին:
Մանրածախ առևտրի վաճառքի աճը պետք է սկսել հարցի ուսումնասիրությունից, օգտակարը փնտրելուց և անկարևորից կտրելով: Արդյունքում, ձեռնարկատերը կընտրի մի քանի հիմնական ռազմավարություն՝ արդյունավետությունը բարելավելու համար: Ստորև ներկայացված են մանրածախ խանութում վաճառքը մեծացնելու ութ առավել ակնհայտ եղանակներ. դրանք լավ են աշխատում միասին, բայց կարող են նաև օգտագործվել առանձին:
Մանրածախ վաճառքի անկման պատճառները
Վաճառքի անկման հիմնական պատճառը գնումների ակտիվության, այլ կերպ ասած՝ պահանջարկի նվազումն է։ Պահանջարկի վրա ազդող որոշ գործոններ անկախ են խանութի սեփականատիրոջ կամքից. Դրանք ներառում են երկրի տնտեսական իրավիճակի ընդհանուր վատթարացում, վաճառվող ապրանքների մեջ կրիտիկական թերությունների հայտնաբերում և արդեն վաճառքում գտնվողներին փոխարինող ամբողջովին նոր ապրանքների շուկա մուտքը: Բարելավեք նման իրավիճակում առանց փոխարինելու մեծ մասըԱվելի ժամանակակից կամ «բյուջետային» տեսականին անիրատեսական է. սա կլինի միակ հնարավոր լուծումը այն ձեռնարկատիրոջ համար, ով ցանկանում է մնալ ջրի երեսին:
Մանրածախ վաճառքի պահանջարկի անկման այլ պատճառներ (ոչ այնքան գլոբալ և հեշտությամբ շտկվող) ներառում են.
- Ապրանքի թարմացումների բացակայություն. Ոչ ոք չի ստիպում խանութի տիրոջը ամեն ամիս փոխարինել բոլոր ապրանքները. որոշ ապրանքներ տասնամյակներ շարունակ մշտական պահանջարկ ունեն, իսկ մյուսները վաղ թե ուշ կգնվեն: Բայց գնորդը ցանկանում է իմանալ, որ իր հաջորդ այցելության ժամանակ նա կկարողանա ինչ-որ նոր բան գտնել իր սիրելի մանրածախ առևտրի կետում, նույնիսկ եթե ի վերջո դա նրան դուր չի գալիս: Վաճառքներն ավելացնելու համար բավական է ամեն ամիս փոխել տեսականու առնվազն 5%-ը՝ ավելին հնարավոր է, բայց ավելի փոքր ցուցանիշը մշտական այցելուների մոտ լճացման զգացում կառաջացնի։
- Վաճառողների սխալները. Կա մի պարզ կանոն՝ մարդը գնում է ոչ թե ընկերությունից կամ մանրածախ խանութից, այլ անձից։ Եվ եթե այս անձը հետաքրքրված չէ վաճառքով, չգիտի ինչպես բացատրել վաճառվող ապրանքի առավելությունները և չի կարող պատասխանել դրա վերաբերյալ հիմնական հարցերին, ապա վաճառվող ապրանքների թիվը գնալով կնվազի մինչև զրոյի: Եթե նույնիսկ առողջ թիմում լինի այդպիսի ոչ պրոֆեսիոնալ, ապա երաշխավորված է, որ այցելուներն ավելի քիչ կլինեն, և ոչինչ չի փրկի իրավիճակը:
- Սխալ ընտրված շուկայավարման քաղաքականություն . Մանրածախ խանութի սեփականատերը ոչ մի դեպքում չպետք է մոլորության մեջ գցի գնորդին կամ ստիպի նրան անհարմար զգալ. կամ տարիներ շարունակ նշանը չհեռացնելն ավարտվել է առաջխաղացումով, շատ հեշտ է: Մեկ այլ օրինակ է մրցակցության հրահրումը. հնարավորության դեպքում ապրանքը վաճառքի կետում առանց նշելու դրա «բնօրինակ աղբյուրը». հակառակ դեպքում, միանգամայն տրամաբանական է, որ գնորդը հաջորդ անգամ շրջվի այնտեղ:
- Մոտակայքում բացվում են նոր խանութներ և առևտրի կենտրոններ. Շատ քաղաքներում, հատկապես փոքր ու միջին քաղաքներում, թիվը պոտենցիալ գնորդներգործնականում չի աճում՝ երկար տարիներ մնալով նույն մակարդակի վրա կամ ավելանալով մեկ-երկու տոկոսով, մինչդեռ մեկ շնչի հաշվով մանրածախ առևտրի կետերի թիվն ավելանում է։ Սա առաջացնում է ոչ միայն բնական տնտեսական գործընթացներինչպիսին է գների հավասարեցումը, բայց նաև պարադոքսալ. մասնավորապես, սպառողի աչքում նույն կատեգորիայի ավելի ու ավելի քիչ որակյալ ապրանքները դառնում են հավասարապես արժեքավոր, և «հավասարեցնող» գիծը անցնում է ստորին սահմանի երկայնքով: Դրա դեմ պայքարելու համար անհրաժեշտ է, ինչպես առաջին կետում, գնորդին զարմացնել բազմազանությամբ. շահույթի սովորական անկումից դուրս գալու այլ միջոց չկա:
Կարևոր է.Մանրածախ խանութի համար արդյունավետությունը բարձրացնելու հիանալի միջոց է կապեր հաստատել արհեստավորների հետ, ովքեր կարող են ինչ-որ եզակի բան անել: Սա կօգնի հասնել պահանջվող բազմազանությանը. Մանրածախ վաճառքի կետի շահութաբերության բարձրացման այլ ուղիների մասին՝ հաջորդ բաժնում:
Ինչպե՞ս ավելացնել վաճառքը մանրածախ խանութում:
Նախքան ստորև նկարագրված մեթոդներից որևէ մեկը կիրառելը, խանութի սեփականատերը պետք է անձնակազմ պատրաստի նորարարությունների համար. անհրաժեշտության դեպքում անցկացնի ուսուցում կամ գոնե հակիրճ պատմի, թե ինչ է ակնկալում աշխատակիցներից: Ցանկացած կետի իրականացումը կտևի մեկ շաբաթից մինչև մեկ ամիս, կամ նույնիսկ ավելին. հետևաբար, որքան շուտ վաճառականը ծանոթանա դրանց հետ և սկսի աշխատել, այնքան արդյունքը ավելի գոհացուցիչ կլինի։
Բոնուսային ծրագրեր
Խանութներում մանրածախ վաճառքը բարելավելու առաջին միջոցը խնամքի կետերի ծրագրերի ներդրումն է.
- բոնուս;
- կուտակային;
- զեղչ
Դրանցից որևէ մեկում գնորդի մասնակցության հիմնական պայմանը պետք է լինի հավատարմությունը. որքան հաճախ մարդ այցելի մանրածախ խանութ և որքան շատ գումար թողնի այնտեղ, այնքան ավելի հավանական է, որ նա ստանա ֆիրմային քարտ, որը նրան տալիս է «հատուկ իրավունքներ»:
Առաջին դեպքում ծրագրի առարկան բոնուսներն են՝ միավորները, որոնք հաշվարկվում են յուրաքանչյուր գնման տոկոսով (ավելի հաճախ՝ ֆիքսված) և որոշակի գումարի հասնելուն պես հաճախորդին հնարավորություն է տալիս վճարել գնումների մի մասը կամ ամբողջը։ այն բոնուսային քարտով:
Կարևոր է.նախընտրելի է երկրորդ տարբերակը. Բոնուս միավորներ օգտագործելու իրավունքի սահմանափակումը մարդիկ համարում են հերթական խաբեությունըև, ինչպես ցույց է տալիս պրակտիկան, նրանք հետագայում խուսափում են նման մանրածախ խանութ մտնելուց. Համապատասխանաբար ընկնում է և՛ ձեռնարկատիրոջ, և՛ նրան պատկանող վաճառակետի հեղինակությունը։ Տիպիկ օրինակ է հայտնի Ռուսական ցանցսպորտային հագուստի և աքսեսուարների խանութներ՝ սահմանափակելով բոնուսային միավորների օգտագործման հնարավորությունը մինչև 30% ընդհանուր արժեքըապրանքներ և վերջին երկու տարիների ընթացքում կորցրել է մշտական հաճախորդների մոտ 15%-ը:
Խնայողությունների ծրագիրը շատ չի տարբերվում բոնուսային ծրագրից. միակ տարբերությունը միջոցների կուտակման ձևի մեջ է. եթե բոնուսները կարող են հաշվարկվել բացարձակապես ցանկացած բանաձևի համաձայն, ապա հաջորդ գնումից տոկոսները «ավելացվում են» խնայողական քարտին կամ ֆիքսված պարգև գնորդի համար: Հակառակ դեպքում ամեն ինչ նույնն է՝ սպառողը կարող է կամքովծախսել իր տրամադրության տակ գտնվող բոնուսային գումարը՝ գնելու իրեն դուր եկած ապրանքը կամ վճարելու ծառայությունների համար:
Օրինակ՝մանրածախ խանութն ունի բոնուսային ծրագիր. բոնուսները հաշվարկվում են բանաձևով. գնման գումարը ռուբլով / 100): Այսպիսով, 5 հազար ռուբլի արժողությամբ բաճկոն ձեռք բերելու համար գնորդը բրենդային քարտի վրա կստանա 50 բոնուս։ Որոշ կատեգորիաների ապրանքներ հասանելի են բոնուսներով գնելու համար, մասնավորապես՝ նույն բաճկոնը (արժի 50 բոնուս); Խնայողությունների օգտագործման սահմանափակումներ չկան: Ընդհանուր առմամբ 50 հազար ռուբլու գնումներ կատարելով՝ այցելուն կկարողանա վերցնել ևս մեկ նման բաճկոն կամ ընտրել որևէ այլ ապրանք ցանկից։ Մեկ այլ մանրածախ խանութ ներդրել է խնայողական համակարգ՝ յուրաքանչյուր գնման դեպքում հաճախորդը ստանում է իր արժեքի 1%-ը բրենդային քարտի վրա։ Նա կարող է կուտակված գումարը ծախսել տեսականու ցանկացած ապրանքի մասնակի կամ լրիվ վճարման վրա։ Այսպիսով, նմանատիպ բաճկոն գնելու համար նա հետ կստանա 50 ռուբլի; 500 հազար ռուբլի ընդհանուր գումարի գնումներ կատարելով՝ հաճախորդը կկարողանա կուտակված միջոցները ծախսել 5 հազար ռուբլի արժողությամբ ցանկացած ապրանքի վրա՝ ներառյալ նույն տեսակի մեկ այլ բաճկոն:
ՀԵՏ զեղչային ծրագրերամեն ինչ այլ է. այս դեպքում սովորական հաճախորդը զեղչ է ստանում ապրանքի մի մասի կամ ամբողջ տեսականու վրա. Ծառայությունը ստանալու համար նա պետք է ներկայացնի ընկերության քարտ կամ տա իր անունն ու հեռախոսահամարը։ Զեղչը կարող է ամրագրվել կամ աճել, քանի որ մեծանում է գնորդի ներդրումը մանրածախ խանութում. վերջին տարբերակն ավելի գրավիչ է սպառողի համար, հետևաբար նախընտրելի է վաճառողի համար։
Բոնուսային ծրագրի ներդրումը, նույնիսկ նվազագույն պայմաններով, իդեալական միջոց է հաճախորդների հավատարմությունը բարձրացնելու և վաճառքը մեծացնելու համար; Բրենդային քարտը (բոնուս, խնայողություն կամ զեղչ) ոչ միայն սպառողի մոտ ստեղծում է «ֆավորիտներին» պատկանելու զգացում, այլև դրդում է նրան գնումներ կատարել կոնկրետ մանրածախ խանութից, ինչը, ի վերջո, ձեռնարկատիրոջ նպատակն է:
Խորհուրդ.չնայած ստանդարտ պայմաններով քարտերը պետք է տրամադրվեն միայն սովորական հաճախորդներին, սակայն նոր մանրածախ կետ բացելիս կամ խորը ռեբրենդինգից հետո իմաստ ունի կազմակերպել դրանց բաշխումը առաջին 20-100 այցելուներին՝ անկախ նրանց «փորձից»: Սա ոչ միայն կխրախուսի նրանց շարունակել այցելել մանրածախ խանութ, այլ նաև կօգնի բարելավել մանրածախ ցանցի հեղինակությունը:
Մերչենդայզինգ
Վաճառքի ավելացման հաջորդ ամենահայտնի և ոչ պակաս հեշտ իրագործելի միջոցը մերչենդայզինգի տեխնիկայի օգտագործումն է, այսինքն՝ մանրածախ խանութի ներսում տարածքի պատշաճ կազմակերպումը:
Մերչենդայզինգը ներառում է.
- հաճախորդի համար ապրանքների էրգոնոմիկ և գրավիչ դասավորություն.
- տեղեկատվական և խթանող նշանների և թիթեղների օգտագործումը.
- երաժշտության օգտագործումը, որը ստեղծում է «շոփինգ» տրամադրություն:
Առաջին կետ-ամենակարևորը. Սկզբում, գնորդների մեծ մասը գալիս է մանրածախ խանութներ կոնկրետ նպատակ- Գտեք ցանկացած ապրանք, համեմատեք գները կամ պարզեք, թե արդյոք հնարավոր է ապրանքը պատվիրել: Հետևաբար, որքան հեշտ է այցելուի համար նավարկելը մանրածախ խանութի ներսում, այնքան ավելի հավանական է, որ նա կշարունակի շփվել վաճառողի հետ և կցանկանա նորից գալ այստեղ: Դա պարզ է. խանութների ընտրությունն իսկապես մեծ է: եզակի ապրանքներքանի որ արդյունաբերությունը աճում է, այնտեղ ավելի ու ավելի քիչ են լինում, և պոտենցիալ հաճախորդը կգնա այնտեղ, որտեղ իրեն ավելի հարմարավետ է զգում:
Եվ այս հարմարավետության ամենակարեւոր պայմանը ապրանքների ճիշտ տեղադրումն է։ Այցելուն չպետք է խնդիր ունենա երեք անգամ շրջել ամբողջ խանութը, որպեսզի գտնի իրեն անհրաժեշտ սպորտային կոշիկները մորթյա վերարկուների և բեյսբոլի գլխարկների արանքում։ կոշիկները պետք է լինեն մի տեղում, վերնահագուստը՝ մեկ այլ տեղում: Նման ճշգրտությունը անմիջապես միավորներ է ավելացնում մանրածախ խանութին պոտենցիալ գնորդի աչքում, և, առանց վրդովմունքի զգալու ապրանքը շատ երկար փնտրելուց, նա ավելի հավանական է, որ երկխոսության մեջ մտնի վաճառողի հետ և համաձայնի ինչ-որ բան գնել: ուրիշ.
Ցուցադրման գեղագիտությունը նույնպես մեծ նշանակություն ունի. համասեռ կամ սերտորեն կապված ապրանքները պետք է ընտրվեն ոչ միայն ըստ կատեգորիայի, այլև գույնի: Բավական չէ, որ շապիկները լինեն մեկ դարակում. Նրանք նաև պետք է տեսակավորվեն ըստ երանգի, օրինակ՝ կապույտից կարմիր կամ սպիտակից սև՝ առկա բոլոր աստիճանավորումներով: Խստիվ խորհուրդ չի տրվում ամեն ինչ մի կույտի մեջ գցել. նման անզգուշությունը համարժեք եկամուտ չի բերում նույնիսկ ամենաշատ «բյուջետային» մանրածախ խանութներին՝ կենտրոնացած ոչ թե որակի, այլ նվազագույն գների վրա:
Երկրորդ կետ(ցուցանակների և ցուցանակների օգտագործումը) հատկապես արդիական է խոշոր մանրածախ խանութներում, որոնք ներառում են մի քանի հարակից սենյակներ, բայց այն նաև հարմար կլինի մանրածախ առևտրի փոքր կետերում: Վաճառքներն ավելացնելու ամենահեշտ ձևը գնորդին ցույց տալն է, թե որտեղ է գտնվում իրեն անհրաժեշտ ապրանքը. ոչ բոլոր այցելուներն են ցանկանում շփվել վաճառողների հետ, ինչը նշանակում է, որ նրանց պետք են նշաններ՝ ինչպես առանձին խմբերապրանքներ (ջինս/վերնաշապիկներ/բաճկոններ, հացահատիկներ/պահածոներ/պանիրներ), ինչպես նաև հատուկ պահանջարկ ունեցող ապրանքների որոշակի տեսակների համար (աղ/լուցկիներ/մոմեր):
Ընթերցելով նման ցուցանակներ և նշաններ՝ այցելուն, հետևելով իր ներքին տրամաբանությանը, առանց դժվարությունների հանդիպելու և հետևաբար՝ պահպանելով նոր գնումների տրամադրությունը, կտեղափոխվի ցուցափեղկից ցուցափեղկ; և այն կխթանի ապրանքների մոտ տարբեր գովազդային նշաններով, որոնք պատմում են ակցիաների, ապրանքի եզակի հատկությունների կամ դրա սահմանափակ թողարկման մասին. Ի տարբերություն հեռուստատեսությամբ կամ ինտերնետում գովազդի՝ նման տեղեկատվությունը ոչ թե զայրացնող է, այլ, ընդհակառակը, անվերապահորեն հավանության է արժանանում (կամ գոնե չեզոքորեն ընկալվում) հաճախորդների մեծամասնության կողմից։
Վաճառքը խանութի գործունեության առաջին ցուցանիշներից մեկն է: Եթե ցանկանում եք ավելացնել վաճառքը խանութում, ապա ձեր գործողությունները ուղղված կլինեն հաճախորդներին դեպի խանութ ներգրավելուն կամ ինչպես ավելացնել միջին հաշիվ.
Ինչպես ընտրել ամենաարդյունավետ միջոցը ձեր խանութում վաճառքներն ավելացնելու համար
Ո՞ր մեթոդը պետք է ընտրեք ամենաարագ արդյունքներ ստանալու համար: Հասկանալու համար, թե ինչպես կարող եք ավելացնել վաճառքը խանութում, դուք պետք է որոշեք, թե որ ձևաչափին է այն պատկանում: Ո՞ր գնորդի վրա է այն ուղղված: Դա ավելի քան 1000 մ2 մակերեսով սուպերմարկետ է, թե՞ «հարմար խանութ»: Azbuka Vkusa-ն և Pyaterochka-ն ունեն երկու բոլորովին տարբեր հաճախորդներ և երկու տարբեր մոտեցումներ վաճառքի ավելացման համար:
Որոշ խանութներ ուղղված են բյուջեին գիտակցող գնորդներին, ովքեր ցանկանում են ստանալ հնարավոր ամենացածր գինը: Մյուս երկրներում հաճախորդներն ավելի շատ են գնահատում ծառայությունը:
Եթե դուք ունեք զեղչ, ապա սպասարկումը դրա համար կարևոր չէ: Մարդիկ կդիմավորեն ծղոտե ներքնակների ցուցադրումը և արկղերի մեջ գտնվող ապրանքները: Բայց նրանք կձգտեն շահավետ գներ ստանալ։ Խնայողությունների համար վաճառքի ավելացումը նախևառաջ. միջին ստուգման աճ.
Եթե ունես սուպերմարկետ կամ «հարմար խանութ», ապա գներն այդքան կարևոր դեր չեն խաղա։ Գնորդը գալիս է դրան՝ ցանկանալով ստանալ որոշակի սպասարկման մակարդակը. Նման գնորդը չի ցանկանում հերթերի մեջ կանգնել և վատնել իր արժեքավոր ժամանակը։ Դրանում վաճառքի աճը նշանակում է գնումների հաճախականության աճ։
Ինչպես բարձրացնել միջին կտրոնը մթերային խանութում
Եթե Ձեզ շտապ անհրաժեշտ է ավելացնել վաճառքը խանութում, ապա ամենապարզ մեթոդը խանութի միջին կտրոնը բարձրացնելն է։ Ապրանքները ցուցադրվում են լրացուցիչ ցուցադրման վայրերում, իմպուլսային ապրանքները տեղադրվում են ամենուր: Ապրանքների հասանելիությունն ապահովված է, և մարդիկ սկսում են ավելի ու ավելի շատ գնումներ կատարել։
Գնորդը եկել էր կաթի, բայց մուտքի մոտ տեսավ մրգի սար, ճանապարհին նկատեց իր սիրելի նրբերշիկը, իսկ ելքի մոտ երեխան վերցրեց խաղալիքը։ Իսկ հիմա, կաթի հետ մեկտեղ, գնորդն արդեն ունի ապրանքների ամբողջական զամբյուղ։
ապրանքներ
Սա առաջին բանն է, որին դուք պետք է ուշադրություն դարձնեք, եթե կա բացասական միտում, և դուք պետք է մեծացնեք վաճառքը խանութում։ Եթե ապրանքը դարակում չկա, ոչ ոք այն չի գնի: Գնորդը պետք է իմանա, որ այստեղ միշտ կգտնի իրեն անհրաժեշտ կաթնաշոռը կամ սիրելի նրբերշիկը։ Ապրանքների մատչելիությունն ապահովելու համար ձեզ հարկավոր է.
- հետ ճիշտ աշխատանք . Գնորդը պետք է գոհ լինի լայն տեսականիխանութում։ Նրան անհրաժեշտ բոլոր ապրանքները պետք է լինեն պահեստում։
- Ապրանքների ժամանակին տեղափոխում վաճառքի հարթակ: Պատշաճ կազմակերպումաշխատանք, պահեստում ավանդների բացակայություն.
- Գնի պատկեր ստեղծելուն ուղղված ապրանքային խմբերի առկայության և ցուցադրման վերահսկում: Ներկայություն , , Ստեղծեք ամենօրյա հաշվետվություններ՝ առավելագույնս ապահովելու համար կարևոր խմբերԲավարար քանակությամբ ապրանքներ միշտ կան։
- Ծղոտե ներքնակ և սեզոնային ցուցադրություններ:
- Արտադրանքի տեսականու հետ աշխատել, տեսականու մատրիցայում փոփոխություններ կատարել:
Իմպուլսային գնումների խթանում
Իմպուլսային գնումների խթանումը թույլ է տալիս արդյունավետ և արագ բարձրացնել ձեր միջին հաշիվը: Սա այն ապրանքների գնումն է, որը գնորդն ի սկզբանե չէր պլանավորում վերցնել: Որքա՞ն հաճախ եք մտել խանութ՝ ցանկի ապրանքները գնելու գաղափարով, միայն թե դրամարկղի ժամանակ պարզել, որ ձեր զամբյուղը լի է չպլանավորված իրերով: Սրանք բոլորը իմպուլսային գնումներ են, որոնք օգնում են ավելացնել խանութներում վաճառքները:
- Կոկիկ ցուցադրություն դրամարկղի տարածքում: Ապրանքների գայթակղիչ ցուցադրություն սպասասրահում. Երեխաների համար քաղցրավենիքի առկայություն.
- Cross-merchandising - խաչաձև վաճառք, երբ մեկ ապրանքի գնումը ձեռք է բերվում մեկ այլ հարակից ապրանքի հետ միասին: Հետևաբար, մենք թվարկում ենք ապրանքներ՝ հաշվի առնելով ապրանքների համադրելիությունը։ Չիպսեր գարեջրի համար, սոուսներ մակարոնեղենի համար։
- Մշտական հասանելիություն , Գնորդը գուցե չի պլանավորել գնել ապրանքը, բայց լավ առաջարկ տեսնելուց հետո որոշել է գնել։
- «Անկեղծ ծառայության» ուսուցում. Երբ չգիտես ինչ գնել, և վաճառողը աննկատ կերպով օգնում է քեզ ընտրություն կատարել:
- Համտեսումների անցկացում. Հատկապես արդյունավետ է նոր ապրանքների համար:
- Բույրով գրավիչ։ Բույրը գնորդի ենթագիտակցության վրա ազդող ամենաուժեղ խթանն է։ Հիշեք բուրավետ հացի կամ թարմ խմորեղենի հոտը։ Բայց բույրը կարող է նաև վանել իր աներեսությամբ։ Արդյունքում հաճելի հոտերը կարող են մեծացնել խանութների վաճառքը, իսկ տհաճ հոտերը՝ նվազեցնել դրանք։
Որակի և արտադրանքի ներկայացում
Դուք մտնում եք խանութ և հարմարավետ եք զգում: Արդյունքում դուք ավելի շատ ժամանակ եք ծախսում խանութում և ավելի շատ ապրանքներ եք գնում:
- Ապրանքների կոկիկ ցուցադրությունը թույլ է տալիս գնորդին հեշտությամբ գտնել այն, ինչ իրեն անհրաժեշտ է:
- Մաքուր սարքավորումներ և ապրանքներ: Լուսավորություն և թարմության զգացում։ Եթե մուտքի մոտ տեղադրեք զեղչված փտած մրգեր, ապա ամբողջ խանութի վաճառքը կարող է նվազել։ Մաքրության և լույսի զգացումը միշտ չէ, որ ընկալելի է, բայց դա ազդում է գնորդների ենթագիտակցության վրա։
- Ժամանակին գրանցում
- Ապրանքների պահպանման պայմաններին համապատասխանելը.
Գնումների ծավալի ավելացում
Ապրանքը ձեռք է բերվում ի սկզբանե նախատեսվածից ավելի մեծ ծավալով։ Հաճախ գնորդը պատրաստ է ավելի մեծ ծավալ գնել, եթե առաջարկը բարենպաստ է։ Դրա համար օգտագործվում են ակցիաներ, օրինակ, երբ երկու կամ ավելի ապրանքներ վաճառվում են ավելի թանկ բարենպաստ գինքան մեկ. Կամ ակցիաներ, երբ հարակից ապրանքները խթանում են միմյանց վաճառքը («գնեք գրիլ և ստացեք վառելափայտ որպես նվեր»):
Ավելի դժվար է ավելացնել անդորրագիրը, քան ավելացնել ապրանքների քանակը և դրանց ծավալները։ Այս դեպքում գնորդը պետք է նախապատվությունը տա ավելի թանկ ապրանքի, քան սովորաբար գնում է։ Դա հնարավոր է, եթե գնորդը ընկալում է, որ ապրանքի արժեքը ավելի բարձր է, քան դրա գինը։ Անկեղծ ծառայություն գնորդների համար: Ապրանքի արժեքների բացատրություն, նոր ապրանքներ ձեռք բերելու խթաններ:
Հաճախորդների ներգրավում դեպի խանութ
Հաճախորդներ դեպի խանութ ներգրավելը հնարավոր է, եթե մեր մշտական հաճախորդները սկսեն ավելի հաճախ այցելել մեզ կամ ներգրավել նոր հաճախորդներ:
Գնումների հաճախականության ավելացում
Գնորդներ-խաղացողներ՝ մարդկանց կախվածությունը ակցիաներից
Գնորդների մի հատված կա, որը հետևում է առաջխաղացումներին: Նրանք սպասում են խթանման և ակնկալում են լրացուցիչ արտոնություններով ապրանք գնել։ Եթե ապրանքը չի ցուցադրվում ակցիայի մեկնարկի օրը, ապա դա զայրացնում է գնորդներին:
Գնորդը կարող է հատուկ գալ ինչ-որ շահավետ առաջարկի համար, և խանութում չգտնելով այն, հեռանա և չվերադառնա: «Դուք տպել եք կատալոգ, ահա իմ սիրելի նրբերշիկը զեղչով, բայց դուք պարզապես չունեք այն»: 
Ակցիայի սկզբում բոլոր գովազդային ապրանքները պետք է ցուցադրվեն խանութում: Ակցիայի ընթացքում ապրանքի առկայությունը պետք է կանոնավոր կերպով ստուգվի: Խթանման մեկնարկի նախորդ գիշերը աշխատակիցների լրացուցիչ հերթափոխ է ուղարկվում գովազդային ապրանքներ ցուցադրելու համար:
Գնապիտակների ժամանակին փոխարինում
Ամեն օր խանութներում գնային պիտակների մոտ 10%-ը սխալ է ցուցադրվում։ Եթե հաճախորդը անդորրագրի վրա հայտնաբերում է ոչ ճշգրիտ գին, նա կորցնում է վստահությունը խանութի նկատմամբ և կարող է դադարեցնել այն այցելելը: Այս խնդիրըշատ ավելի մեծ, քան կարող է թվալ սկզբում:
Օրինակ, խանութի գովազդային կատալոգում կա մոտ 250-300 գովազդային ապրանք: Այս բոլոր ապրանքների համար դուք պետք է տպեք գների պիտակներ, կտրեք դրանք և տեղադրեք դրանք: Աշխատակիցներ առևտրի հարկծախսեք մոտ չորս ժամ՝ փոխելով գների պիտակները՝ ակցիայի մեկնարկի օրը: Պարզվում է, որ խանութը կես օր ծախսում է միայն գնապիտակները փոխելով։ Անհրաժեշտ է փոխել ելքային և գալիք գովազդի գինը։ Բայց սխալ գինը կարող է շեղել գնորդին, և հաջորդ անգամ նա կգնա ձեր մրցակցի մոտ: Աշխատակիցների լրացուցիչ թիմի տեղակայում այն օրը, երբ ակցիան սկսում է փոխել գների պիտակները: Գնային պիտակների փոփոխման համար պատասխանատու անձի նշանակում:
Ապրանքի գնումը գործընթաց է, որը ենթարկվում է հաճախորդների որոշակի հոգեբանական կարծրատիպերին: Որոշ իրեր գնվում են ինքնաբուխ (այստեղ գերիշխող դեր է խաղում հանկարծակի ներքին ազդակը), իսկ որոշները գնում են միայն ապրանքի մասին առկա տեղեկատվության մանրակրկիտ վերլուծությունից հետո։
Պլաններ կազմելը
Ինչպե՞ս ավելացնել վաճառքը մանրածախ խանութում: Սա այն հարցն է, որը անհանգստացնում է մանրածախ առևտրի մենեջերներին: Ցավոք սրտի, հրաշք դեղամիջոցը դեռ չի հորինվել, որն արագ և արդյունավետ կերպով կբարձրացնի եկամուտը դեպի երկինք: Բարեկեցության բարձրացման ճանապարհին շատ դժվարություններ պետք է հաղթահարվեն: Եվ միայն դուք կարող եք որոշել՝ ի վիճակի՞ եք իրականացնել ձեր ծրագրերը։
Իրական քայլեր
Այս ոլորտում փորձառու մասնագետների կարծիքով՝ վաճառքը մեծացնելու հետևյալ ուղիները կան.
Հաճախորդների կայուն հոսքի և գնումների հաճախականության ապահովում.
Միջին հաշիվների ավելացում, այսինքն՝ ավելի մեծ գումարով ապրանքների վաճառք։
Ո՞ր ճանապարհն է ավելի լավ հետևել: Ինչպե՞ս հնարավորինս արդյունավետ կերպով ավելացնել վաճառքի ծավալները: Այս հարցերին պատասխանելու համար մենք կքննարկենք յուրաքանչյուր մեթոդ առանձին:
Գնորդների քանակի ավելացում
Այս պլանին հավատարիմ մնալու որոշում կայացնելիս հնարավորինս քիչ սխալներ թույլ տալու համար դուք պետք է իրավասու մարքեթոլոգ լինեք: Հատուկ գիտելիքներկօգնի պատասխանել այն հարցին, թե ինչպես կարելի է ավելացնել վաճառքի ծավալները նախորդ հաշվետու ժամանակաշրջանի համեմատ:
Ըստ մանրածախ առևտրի վիճակագրության՝ յուրաքանչյուր տասը այցելուից առնվազն մեկն անպայման ինչ-որ բան կգնի։ Հետեւաբար, որքան շատ այցելուներ, այնքան շատ գնորդներ: Ինչպե՞ս ավելացնել վաճառքը մանրածախ խանութում:
Ամենաարդյունավետ տարբերակները
- Տեղադրեք բոլոր տեսակի գովազդային նյութերը, այսպես կոչված, առևտրի ուղու վրա, որը գտնվում է վարդակից: Դրա համար անհրաժեշտ է որոշել, թե կոնկրետ որտեղ է անցնում հաճախորդների հոսքը խանութի մոտ: Գովազդային նյութերը նախատեսված են մարդկանց ստիպելու հիշել վարդակի գոյությունը և այցելել այն:
- Տարածեք տեղեկատվական և խթանող բնույթի գովազդային տեղեկատվություն: Որոշեք, թե որ ալիքն է առավել հարմար ձեր խանութի մասին տեղեկություններ տարածելու համար՝ փայլուն ամսագրեր, ռադիո, հեռուստատեսություն, գրացուցակներ, գովազդ ինտերնետում, թռուցիկներ փոստարկղերում և այլն:
- Ամենաշահավետ տարբերակը համարվում են այսպես կոչված խաչաձեւ իրադարձությունները։ Դրանք այլ ընկերությունների հետ համատեղ առաջխաղացումներ են։ Հիմնական նպատակը նույնքան շատ ներգրավելն է ավելինհաճախորդներ գործընկեր ընկերությունների օգնությամբ: Որպես օրինակ կարող ենք բերել հետևյալ իրադարձությունը՝ օծանելիք և կոսմետիկա վաճառող խանութը զեղչի կտրոններ է բաժանում մոտակա գրասենյակային կենտրոնում։ Մարդիկ, ովքեր գալիս են խանութ, գործընկերոջ ներգրավված հաճախորդներն են: Մեկ այլ տարբերակ է միջոցառում, որն ուղղված է հոսքերի փոխանակմանը: Այսպիսով, հագուստի խանութում հաճախորդներին բոնուսներ են տրամադրում ոսկերչական իրերի համար, իսկ ոսկերչական խանութում՝ հակառակը։ Նման խաչաձև խթանումները հնարավորություն են տալիս մեծացնել վաճառքը մանրածախ խանութում՝ միաժամանակ նվազագույն գումար ծախսելով այդ նպատակների վրա: Միևնույն ժամանակ հասնում է ամենահավատարիմ հանդիսատեսին։
- Տեղադրեք գովազդը վարդակի ծածկույթի սահմաններում: Գաղտնիք չէ, որ յուրաքանչյուր խանութ ունի իր հաճախորդների հասանելիությունը, այսինքն՝ մարդիկ, ովքեր պատրաստ են գնալ կամ գնալ այնտեղ՝ գնելու անհրաժեշտ ապրանքները։ Օրինակ՝ մթերային մինի շուկան ունի մի քանի բնակելի շենքերով սահմանափակված առևտրի տարածք, քանի որ քչերը կհամարձակվեն կես ժամ քայլել՝ լուցկի կամ աղ գնելու համար։ Եթե հաշվի առնենք մեծ խանութկենցաղային տեխնիկա, ապա կարելի է խոսել ամբողջ տարածքի մասին։ «Ամենատաք» շրջանակը կազմված կլինի տվյալ մանրածախ կետին ամենամոտ ապրող հաճախորդներից: Աշխատանքային ծածկույթը միջին է «ջերմության» առումով, որը գտնվում է խանութից մի քանի կանգառ: Այստեղ է կենտրոնացած պոտենցիալ գնորդների հիմնական մասը: Հենց այս շրջանակի սահմանին պետք է տեղադրվի վարդակի գովազդը։ Այս տարբերակը թույլ կտա քայլ առ քայլ ընդլայնել տարածքների ծածկույթը։
Գնումների քանակի ավելացում
Այստեղ առաջին տեղում է մտածված աշխատանքը առկա հաճախորդների բազայի հետ: Այս ամբողջ զանգվածը կարելի է բաժանել կանոնավորների՝ մեծ մասի և այսպես կոչված բալաստի։ Եկեք ավելի սերտ նայենք այս տեսակներին.
Կանոնավորները ակտիվ և չափազանց հավատարիմ հաճախորդներ են: Նման հաճախորդների մասնաբաժինը իդեալականորեն պետք է լինի ընդհանուր լսարանի 20-ից 40%-ը:
Հիմնական մասը. Այս մարդիկ ժամանակ առ ժամանակ այցելում են խանութ, նրանք ունակ են «դավաճանության», եթե, օրինակ, վաճառք լինի այլ կետում.
- «Բալաստ». Հաճախորդները, ովքեր գտնվում են խանութի թիրախային լսարանից կամ այցելուներից դուրս, կազմում են այս շերտը:
Եթե դուք մտածում եք, թե ինչպես ավելացնել վաճառքը մանրածախ խանութում, դուք պետք է առավել սերտ աշխատեք երկրորդ տեսակի հաճախորդների հետ: Պրոֆեսիոնալները գիտեն, որ հաճախորդներին պահելն ավելի քիչ արժե, քան նոր հաճախորդներ ներգրավելը: Ժամանակն է գործարկել հավատարմության ծրագիր, որը հաճախորդների խրախուսմանն ու պահպանմանն ուղղված միջոցառումների համակարգ է։ Կարևոր կանոն. շահույթի 80%-ը գալիս է գնորդների 20%-ից:
Հավատարմության ծրագիրն ունի մի քանի ռազմավարական նպատակներ.
Հաճախորդների կանոնավոր պահանջների խթանում;
Գնումների քանակի և հաճախականության ավելացում;
Շինարարություն հաճախորդների բազանտվյալներ;
Ձևավորումը ամուր համբավընկերությունները հաճախորդների աչքում;
Նոր հաճախորդների ներգրավում.
Կուտակային զեղչերի և բոնուսների մեխանիզմները շատ արդյունավետ են գործում։
Վաճառքի կետի փոխակերպման ավելացում
Ինչպե՞ս ավելացնել վաճառքը մանրածախ խանութում՝ հաշվի առնելով այս ցուցանիշը: Նախ, մենք նշում ենք, որ փոխակերպումը վերաբերում է գնողների և այցելողների հարաբերակցությանը: Միանգամայն բնական է ձգտել ապահովել 100% փոխակերպում: Այնուամենայնիվ, նույնիսկ 50 տոկոսն ընդունելի կլինի։
Ցածր փոխակերպման երկու ամենատարածված պատճառ կա. Սա մերչենդայզինգի անբավարար և կադրային անարդյունավետ աշխատանք է։
Մեկ չեկի միջին գումարի ավելացում
Այս ցուցանիշը բարձրացնելու համար դուք կարող եք վաճառել կամ թանկ ապրանք, կամ ավելի շատ միավոր էժան ապրանք: Երկրորդ տարբերակը համարվում է ամենապարզը. Ի՞նչ քայլեր ձեռնարկել այս դեպքում։
Ամենատարածված ապրանքների ճիշտ կրկնօրինակումը լրացուցիչ կետերում, վճարման տարածքը օգտակար մանրուքներով լցնելը և դրանք հավաքածուներում ցուցադրելը կօգնի հասնել նպատակին: Ոչ պակաս կարևոր մշտական աշխատանքանձնակազմի հետ՝ դասընթացներ, սեմինարներ, դասախոսություններ և այլն։
Վերևում ներկայացվեց ընդհանուր տեղեկություններ. Հիմա եկեք տեսնենք, թե ինչպես կարելի է կիրառել ձեռք բերված գիտելիքները որոշակի ոլորտներում:
Պարզ հնարքները կօգնեն ձեզ հասկանալ, թե ինչպես մեծացնել ձեր մեծածախ վաճառքը կամ հաջողության հասնել մանրածախ վաճառքում: Ձգտեք ապահովել, որ ձեր յուրաքանչյուր քայլն ուղղված լինի ծառայությունների որակի բարձրացմանը և ընկերության լավ իմիջի ստեղծմանը:
Ֆլորիստիկական բիզնես
Ինչպե՞ս ավելացնել ծաղիկների վաճառքը: Դա անելու համար ահա մի քանի արդյունավետ հնարքների օրինակներ.
- Բարձր վաճառքի համակարգի կառուցում: Հաճախորդը ծաղկեփունջ գնե՞լ է: Հիանալի Հարցրեք նրան, թե ինչ ժապավենով է լավագույնը ծաղիկները փաթաթելու համար (միևնույն ժամանակ առաջարկեք ձեզ համար ամենաեկամտաբեր տարբերակը), ինչպիսի խաղալիք նա կընտրի ծաղկեփնջի հետ («Այս ծաղիկներով սովորաբար արջուկ են վերցնում... .»), ինչպիսի՞ շոկոլադ է նախընտրում ստացողը` սև, թե սպիտակ:
- Հաճախորդների բազայի ձևավորում: Փորձեք ստանալ կոնտակտային տվյալներ յուրաքանչյուր գնորդի համար: Վիճակախաղեր անցկացնել. Օրինակ, յուրաքանչյուր մարդ, ով ծաղկեփունջ է գնում որոշակի ամսաթվից առաջ, հնարավորություն է ստանում շահել տասը հազար ռուբլի ծաղիկներ գնելու համար:
- Վաճառողների համար խթաններ. Ծաղկեփնջերը մեծ քանակությամբ վաճառող աշխատակիցը ստանում է, օրինակ, սպա ծառայությունների վկայական։ Պարբերաբար նման մրցույթներ անցկացնելով՝ դուք գնալով ավելի քիչ կմտածեք, թե ինչպես ավելացնել ծաղիկների վաճառքը՝ ձեր աշխատակիցներն ամեն ինչ կանեն ձեզ համար։
- Հաճախորդի ակնկալիքների կանխատեսում: Այս առումով շատ արդյունավետ է գնումներով սրամիտ կախազարդեր ներկայացնելը։ Հաջող օրինակմեկը ծաղկի սրահներՎալենտինի օրը խանութի աշխատակիցները թիթեռներ են թողարկել, որոնք հիացրել են բոլոր հաճախորդներին։
Երկրորդ ձեռքը
Այս բիզնեսում հաջողության հասնելու համար շատ կարևոր է վարդակի ճիշտ վայրը ընտրելը: Օգտագործված իրեր վաճառելու համար ամենևին էլ պարտադիր չէ տարածք վարձակալել էլիտար բիզնես կենտրոններում։ Բնակելի կամ շուկայի մոտ գտնվող տեղը բավականին հարմար է։
Ինչպե՞ս ավելացնել երկրորդ ձեռքի վաճառքը օդը թարմացնող միջոցի միջոցով: Իրականում սա միջոց է կենցաղային քիմիկատներկարող է օգնել ստեղծել ընկերության դրական իմիջ: Բանն այն է, որ բոլոր օգտագործված ապրանքները Եվրոպայից ուղարկելուց առաջ ախտահանվում են հատուկ գազով։ Նման քիմիական նյութերը չափազանց տհաճ հոտ ունեն։ Ահա թե ինչու օդը թարմացնող միջոցի մի երկու բանկա օգտակար կլինի։ Բացի այդ, կարևոր է ապահովել սենյակի բնական օդափոխությունը:
Բեռնվում է...
