Ինչպես մեծացնել մանրածախ վաճառքը: Ինչպես մեծացնել վաճառքը մանրածախ խանութում

Մենք կխոսենք հնարավոր պատճառներըմանրածախ վաճառքի անկում կամ մեծածախ խանութ, խնդրի լուծման ուղիները եւ ինչպես քայլ առ քայլ ավելացնել վաճառքների թիվը։

Երբ նրանք ընկնում են ֆինանսական արդյունքներըբիզնես, պետք է օպերատիվ միջոցներ ձեռնարկել. Ինչպե՞ս ավելացնել վաճառքը: - բիզնեսի հիմնաքարը.

Կան մի քանի արդյունավետ եղանակներ վաճառքը մեծացնելու և խանութի շահութաբերությունը բարելավելու համար: Որակական վերլուծությունգործունեությունը կորոշի արդյունավետ գործիքներիրավիճակը կայունացնելու համար։

1. Մեծածախ և մանրածախ առևտրի առանձնահատկությունները՝ վաճառքի հոգեբանություն

Մանրածախ վաճառք` ապրանքների անհատական ​​վաճառք վերջնական սպառողին:

• կահույքի սրահներ;
• կանացի հագուստի խանութներ;
• դեղատներ;
• շուկաներ;
• արհեստների տոնավաճառներ և այլն։

Մեծածախ առևտուրն ուղղված է կորպորատիվ գնորդներին, ովքեր ապրանքներ են գնում մեծ քանակությամբ: Ավելի հաճախ դրանք միջնորդներ են, որոնք զբաղվում են վերավաճառքով։ Որոշ դեպքերում ձեռնարկության անձնական նպատակների համար մեծ քանակություններ են անհրաժեշտ։

Օրինակ՝

Գործարանը արտադրում է փափուկ կահույք՝ բազմոցներ, բազկաթոռներ և օսմանյաններ։ Պաստառագործության նյութերի անխափան մատակարարում ապահովելու համար ընկերությունը մատակարարման պայմանագիր է կնքում մեծածախ արտադրողի հետ:

Շահութաբերության բարձրացման ծրագիր կազմելիս տնօրենը մեծածախ ձեռնարկությունչի կենտրոնանում վերջնական սպառողի վրա.

Ուշադրություն է դարձվում.

1. Նոր կապալառուների որոնում - ձեռք բերված շնորհանդեսների, առաջարկությունների ալիքի, սառը հեռախոսազանգերի, անձնական վաճառքի, գնորդների հոգեբանության ուսումնասիրության և այլնի միջոցով:
2. Ներկայիս գործընկերների հետ հարաբերությունների զարգացում - լոգիստիկայի օպտիմալացում, զեղչերի տրամադրում, հետադարձ կապի մշակում և այլն:
3. Հաճախորդների ուշադրության բարձրացում և վաճառողների մասնագիտական ​​հմտությունների զարգացում՝ ուսուցում, մենթորություն, մոտիվացիա և այլն:

Մանրածախ վաճառքի կետի ղեկավարի համար հիմնական նպատակը- հետաքրքրել և խրախուսել ներկայացուցչության կամ առցանց խանութի այցելուին գնումներ կատարելու համար: Վաճառքներն ավելացնելու համար անհրաժեշտ կլինի վերլուծել ներկա իրավիճակը, բացահայտել թույլ կողմերը, իրավիճակի բարելավմանն ուղղված միջոցառումների մշակումն ու իրականացումը։

2. Ինչու են մանրածախ վաճառքները նվազում. հնարավոր պատճառներ

Վաճառքի ծավալների վրա ազդող տնտեսական, քաղաքական, սոցիալական և այլ գործոններ դժվար է հաշվի առնել և կանխատեսել։ Նույնիսկ եթե դրանք ակնհայտ են, հաճախ գրեթե անհնար է ազդել դրանց վրա:

Բայց մանրածախ վաճառքի անկման հավանական պատճառներ կան, որոնք նախ պետք է բացահայտել և վերացնել:

Ելքի վատ դիրքը

Նույնիսկ առևտրային տարածք գնելու կամ վարձակալելու համար ընտրելիս պետք է համեմատել օբյեկտի գտնվելու վայրը և ընկերության գործունեության առանձնահատկությունները:

Օրինակ՝

Ձեռնարկատերը հաճախորդների մեծ հոսքի ակնկալիքով որոշում է հագուստի խանութ բացել հայտնի բիզնես կենտրոնի մոտ։ Այս գաղափարն անհաջող է. այցելուները գալիս են աշխատանքի, այլ ոչ թե իրենց զգեստապահարանը թարմացնելու: Ավելի լավ է մանրածախ վաճառքի կետը տեղափոխել բնակելի տարածք և բիզնես կենտրոնի մոտ բացել գրենական պիտույքների խանութ։

Պետք է հաշվի առնել մրցակիցների ներկայությունը և նրանց պայմանները, տրանսպորտի մատչելիությունը, մուտքի հեշտությունը, տարածքի բնակչությունը և կողքով անցնող մարդկանց օրական թիվը: Եթե ​​խանութը գտնվում է պատնեշ ունեցող տան բակում, ապա այն կայցելեն միայն մոտակայքում ապրող հաճախորդները։

Ցուցադրման վատ ձևավորում

Եթե ​​գնորդին դուր չի գալիս տեսքըխանութ, ապա նա չի մտնի այն:

Ցուցափեղկ, որը կխրախուսի գնորդին այցելել վաճառակետ.

• տեղեկատվական - սպառողը հասկանում է, թե ինչ է վաճառում խանութը.
• գրավիչ արտաքին տեսքով - դիզայնը վառ և նկատելի է, բայց ոչ փայլուն;
• խոսում է ընթացիկ խթանումների մասին. տվյալները պետք է լինեն համապատասխան և ճշմարտացի.
• ցույց է տալիս գների կատեգորիա - ապրանքի օրինակ, որի արժեքը նշում է, ձեռնտու է թվում:

Եթե ​​ցանկանում եք օբյեկտիվ կարծիք իմանալ խանութի դիզայնի մասին, խնդրեք հաճախորդներին իրենք գնահատել այս չափանիշը հարցման կամ ստուգաթերթի միջոցով:

Փոքր տեսականի

Եթե ​​մրցակիցն ավելի լայն ընտրության հնարավորություն ունի, ապա գնորդը կգնա նրա մոտ։ Նմանատիպ վարդակների տեսականին ձեր սեփականի հետ համեմատելը թույլ կտա հասկանալ, թե ինչն է պակասում:

Ձեր արտադրանքի առաջարկն ընդլայնելու մեկ այլ միջոց է հաշվի առնել շահերը ավելինայցելուներ. Կոշիկի խանութում լավ է յուրաքանչյուր մոդել ունենալ ոչ հանրաճանաչ չափսերով, իսկ սննդամթերք վաճառելիս տեսականին պետք է ավելացնել դիաբետիկների համար նախատեսված ապրանքներ։

Ծառայության վատ որակ

Եթե ​​վաճառողներն անզգույշ լինեն գնորդի հետ շփվելիս, նա չի ցանկանա վերադառնալ խանութ։ Ծառայությունը պետք է լինի քաղաքավարի, բայց ոչ աներես:

Դասընթացներն ու սեմինարները անձնակազմին կսովորեցնեն որակյալ վաճառքի հիմունքները, իսկ առեղծվածային գնումները և օգտատերերի կարծիքը կօգնեն վերահսկել ծառայության պահանջներին համապատասխանությունը:

3. Մանրածախ վաճառքը մեծացնելու 7 պարզ գործիք

Երբ կառավարիչը տեսնում է, որ շահութաբերությունը նվազում է, նրան անհրաժեշտ են արդյունավետ միջոցներ՝ իրավիճակը կայունացնելու համար։

Շահութաբերության բարձրացմանն ուղղված միջոցառումներ մշակելիս անպայման հաշվի առեք ընկերության առանձնահատկությունները: Բայց կան մի շարք ունիվերսալ մեթոդներ, որոնք կբարձրացնեն արտադրանքի վաճառքից ստացված շահույթը:

Մեթոդ 1. Իրավասու մերչենդայզինգ

Խանութում ապրանքների հստակ և տեսողական տեղադրում՝ պարզ և արդյունավետ միջոցմիանգամից տասնյակ տոկոսով ավելացնել վաճառքը. Բայց ապրանքները պետք է դասավորվեն ոչ միայն այցելուների համար հարմար, այլև շահավետ վաճառողի համար։

Տեղադրեք ամենակարևոր իրերը սպառողի աչքի մակարդակին շահութաբեր ապրանքներ, և տեղադրեք գովազդային ապրանքներ դրամարկղի հատվածում՝ սրանք են մասնագետների հիմնական առաջարկությունները տեսականու արդյունավետ ցուցադրման համար։

Հատուկ ուշադրություն դարձրեք արտադրանքի արտաքին տեսքին: Փաթեթավորումը պետք է լինի կոկիկ և անձեռնմխելի, և ապրանքը պետք է ցանկանա ավելի ուշադիր նայել դրան:

Մեթոդ 2. Առնչվող առաջարկ

McDonald's-ն օգտագործում է այս տեխնիկան՝ յուրաքանչյուր պատվերի դեպքում ձեզ առաջարկում են կարկանդակ կամ այլ բան փորձել: Գնման հետ կապված ապրանքները հասանելի են յուրաքանչյուր խանութում:

Օրինակ՝

Կահույքի սրահում գնորդը գնում է բազմոց, պաստառագործությունը էլիտար կտորից է։ Խորհրդատուն առաջարկում է մաքրող միջոց ընդունել, որն արդյունավետ կերպով կհեռացնի բծերի ամենահայտնի տեսակները։

Որոշ հաճախորդներ կհամաձայնեն լրացուցիչ գնումներ կատարել, մյուսները կհրաժարվեն դրանից։ Բայց եթե դուք դա առաջարկում եք յուրաքանչյուր գնորդի, ապա միջին հաշիվկավելանա։

Մեթոդ 3. Հավատարմության ծրագիր

Զեղչային քարտերի զեղչերը և գնումների համար բոնուսային միավորները հզոր գործիքներ են, որոնք մեծացնում են վաճառքը: Եթե ​​հաճախորդն ընտրի երկու նմանատիպ մանրածախ կետերի միջև, նա կնախընտրի այն, որտեղ արտոնություններ ունի:

Օգտագործեք այս մեթոդը զգուշությամբ: Պատահում է, որ հավատարմության ծրագրից վերադարձը չի ծածկում այն ​​օգտագործելու ծախսերը: Դա տեղի է ունենում, եթե սովորական հաճախորդներին տրվել են զեղչի քարտեր, բայց նոր հաճախորդներ չեն հայտնվել: Այս դեպքում բոնուսային համակարգը ենթակա է վերանայման կամ չեղարկման:

Մեթոդ 4. Ակցիաներ և վաճառք

Նպատակը հաճախորդին դրդելն է գնել ավելին, քան նախատեսել էր: Գործիքը հատկապես տարածված է ճգնաժամի ժամանակ կամ երբ անհրաժեշտ է ազատվել հին բաժնետոմսերից վաճառքները մեծացնելու համար:

Խթանման մի քանի տարբերակներ կան.

Առաջարկ	Օրինակ պայմաններ	Հնարավոր առանձնահատկություններ
«2+1» խթանում	2 ապրանք գնելու դեպքում ևս 1-ը կլինի անվճար	Անդորրագրի վրա ամենացածր արժեք ունեցող իրը տրվում է որպես նվեր։
Զեղչ որոշակի կատեգորիայի համար	Կարմիր իրերը 2 օրվա համար 10%-ով էժան են	Բացառությամբ վերնահագուստ
Ամբողջական վաճառք	20% զեղչ ողջ տեսականու համար	Բացառություն՝ իրեր նոր հավաքածուից
«Ընկեր բեր» ակցիա	5% զեղչ առկա հաճախորդի առաջարկությամբ	Առավելագույնը 1000 ռուբլի
10% զեղչ ծննդյան օրվա կապակցությամբ	Տրամադրվում է միջոցառումից 3 օր առաջ և 1 օր հետո	Չի տարածվում ալկոհոլի և հրուշակեղենի արտադրանքի վրա

Մեթոդ 5. Սոցիալական ցանցեր

Ձեր խանութի ներկայացումը Instagram-ում, Facebook-ում և VK-ում զգալիորեն կավելացնի օգտատերերի թիվը։ Նրանք հանրային էջերից և խմբերից կսովորեն ապրանքների տեսականու, ակցիաների և զեղչերի մասին: Դա անելու համար կառավարիչը պետք է լրացնի հաշիվները հետաքրքիր բովանդակությամբ և համապատասխան տեղեկություններով:

Սոցիալական ցանցերում կայքի կամ խմբի ազդեցությունը մեծացնելու արդյունավետ միջոց է իրական մրցանակով վերահրապարակման մրցույթ հայտարարելը։

Պայմանները մոտավորապես հետևյալն են.

1. Օգտատերը գրառումը կիսում է ընկերների հետ։
2. Հաղորդագրությունը մեկ ամսվա ընթացքում չի ջնջվում:
3. Հաղթողն ընտրվում է պատահականության սկզբունքով։

Ավելի լավ է որպես մրցանակ առաջարկել վաճառվող ապրանքը կամ մատուցվող ծառայությունը. կկարդացվեն առաջարկի առավելություններն ու առանձնահատկությունները, որոնք նշված են վերահրապարակման տեքստում։ մեծ թվովօգտվողներ.

Մեթոդ 6. Հետադարձ կապ

Ընտրովի զանգեր հաճախորդներին, հարցաթերթիկներ, խմբերով հարցումներ սոցիալական ցանցերում. այս գործիքները թույլ կտան բացահայտել, թե ինչ են պակասում հաճախորդները: Խանութի տեսականու, սպասարկման որակի, առկայության ու դիզայնի և ցանկացած այլ ասպեկտների մասին ավելի լավ է փակ հարցեր տալ, բայց պետք է տրվեն նաև մանրամասն պատասխաններ։

Ստացված տեղեկատվության ճիշտ օգտագործումը ոչ միայն կբարձրացնի վաճառքը, այլև կբարելավի սպասարկումը:

Մեթոդ 7. Մարքեթինգային առաջխաղացումներ

Թռուցիկներ, մրցույթներ և վիճակախաղեր բաժանելը, գնումների համար նվերներ, ապրանքներ անվճար փորձելու առաջարկ՝ այս և այլ միջոցառումները կբարձրացնեն հաճախորդների հետաքրքրությունը և բիզնեսի շահութաբերությունը:

Անցկացման ժամանակ շուկայավարման հետազոտությունդրանց արդյունավետության մոնիտորինգը կարևոր է: Եթե ​​ծախսերը չվճարվեն, պետք է վերանայվի հաճախորդների ձեռքբերման քաղաքականությունը:

4. Ինչպես ավելացնել վաճառքը՝ քայլ առ քայլ հրահանգներ

Որոշելու համար, թե որ գործիքներն օգտագործել առաջինը, հետևեք երեք պարզ քայլին:

Քայլ 1. Որոշեք առևտրի առանձնահատկությունները

Յուրաքանչյուր խանութի խնդիրն առանձնահատուկ է:

Գործունեության առանձնահատկությունները կախված են.

• ապրանքների կատեգորիաներ - պարենային կամ ոչ պարենային ապրանքներ.
• ձեռնարկության ձևեր՝ ցանց, մանրածախ առևտրի մեկ կետ, բջջային մանրածախ և այլն;
• ծառայության տեսակը՝ առցանց խանութ, կատալոգների միջոցով բաշխում, Avito-ում գովազդի տեղադրում, ինքնասպասարկման կետ, ավտոմատներ և այլն։

Շահույթի նվազման պատճառները հասկանալու համար անհրաժեշտ է որոշել որոշակի կետի բնութագրերը:

Քայլ 2. Թուլությունների որոնում

Թե որ մեթոդն է ավելի արդյունավետ, և դրանց անկման պատճառները վերլուծելուց հետո հնարավոր կլինի որոշել վաճառքը։

Օրինակ՝

Հաճախորդը մտնում է հագուստի խանութ և անմիջապես դուրս գալիս այնտեղից։ Պատճառները կարող են լինել մի քանի՝ աներես բարև, անձնակազմի անտարբերություն, ապրանքների անհաջող ցուցադրություն և այլն։ Գնորդն ավելի հավանական է, որ հեռանա առցանց խանութից՝ անհասկանալի մենյուի կամ վանող ինտերֆեյսի պատճառով:

Պարզեք հաճախորդների դժգոհության պատճառները հարցումների և հարցաթերթիկների միջոցով:

Քայլ 3. Ընտրեք խնդրի լուծման մեթոդ և իրականացրեք այն

Առաջին երկու հարցերի պատասխանները ստանալուց հետո պարզ կլինի վաճառքի ավելացման ճանապարհը։

Վաճառքի ավելացման համար ավելի հետաքրքիր գաղափարներ կարող եք ստանալ հետևյալ տեսանյութից.

Ցույց տալ ամբողջ բովանդակությունը

Այսօր մենք ունենք աննախադեպ առատաձեռնության գրավչություն։ Մենք պարզապես չենք խոսի վաճառքի ավելացման մասին, դուք կստանաք մեթոդների և մեթոդների մի մասը (20%), որոնք մենք օգտագործում ենք հաճախորդների հետ անձնական աշխատանքում:

Դուք կսովորեք 42 տեխնիկա մարքեթինգից, վաճառքից և HR-ից: Այս բոլոր մեթոդներն իրականացնելու համար ձեզանից կպահանջվի առնվազն 3 ամիս, քանի որ ես կկիսվեմ ոչ միայն հնարքներով, այլ վաճառքի աճի իրական գործիքներով:

ՊԼԱՆԻՔ ԹԵ ՈՒՂԻ.

2. Անցկացրեք առեղծվածային գնորդ

Իհարկե ձեր սեփական ընկերությունում: Ավելին, ես նույնիսկ կասեի, անխիղճ, ով կբացահայտի ձեր աշխատակիցների բոլոր թերությունները։

Եվ դուք չպետք է մտածեք. «Ինչու՞ գաղտնի գնորդ, եթե ես իսկապես որևէ բան չունեմ իմ ընկերությունում»: B կետին հասնելու համար անհրաժեշտ է իմանալ Ա կետը: Եվ առանց թաքստոցի, դուք այն չեք ճանաչի:

3. Վերլուծել մրցակիցներին

Եվ դուք չպետք է շրջանցեք այս կետը, ինչպես սովորաբար անում եք, ես վստահ եմ, որ դուք դա չունեք, ինչը նշանակում է, որ դուք ոչ միայն քիչ եք վաստակում, այլև անարդյունավետ գումար եք ծախսում, քանի որ որոշ մարքեթինգ և գովազդն անգործուն է:

5. Մենք մշակում ենք վաճառքի յուրահատուկ առաջարկ

Եթե ​​դուք հիմա չեք հսկայական ընկերությունմեծ անունով, շատ դժվար է տարբերվել մրցակիցներից, երբ իրականում բոլորի մոտ նույն բանն է:

Եվ հրեշտակային համբերություն անձնակազմի մեջ նման սովորություն սերմանելու համար։ Բայց վստահեցնում եմ, որ բառացիորեն 3 ամիս նման վճարներից հետո բոլորը կհասկանան այս բաների իմաստն ու օգուտը՝ վաճառքի ավելացման տեսքով։

7. Թեստավորման գնագոյացում

Վա՜յ։ Շահույթի ավելացման ամենակարևոր, պարզ և հիմնական միջոցներից մեկը գների բարձրացումն է։

Որպեսզի դա աննկատ մնա գնորդների կողմից և չլինի ապստամբություն «Զարմանալի չէ, որ ձեր գները բարձրացել են», դուք պետք է ճիշտ ձևակերպեք ձեր սեփականը և անպայման ընդգծեք դրա մեջ ծովախեցգետնի արտադրանքը:

8. Արթնացնելով քնած հաճախորդներ

Համարձակվում եմ առաջարկել, որ եթե տվյալների բազա ունես, սարսափելի վիճակում է։ Նոթատետրերում, թղթի կտորների վրա,... Հազվագյուտ դեպքերում (20%) այն գտնվում է Excel ֆայլում։ Իսկ հասանելիության մասին էլ չեմ խոսում CRM համակարգերմերոնցից։

Հետևաբար, դուք հավաքում եք ամեն ինչ մեկ տեղում, այնուհետև սկսում եք կապվել մեկի հետ, ով արդեն ձեզանից ինչ-որ բան է գնել, քանի որ հաճախորդին վերադարձնելը միշտ ավելի հեշտ և էժան է, քան նորը ներգրավելը:

«Ի՞նչ կլինի, եթե ես մեկանգամյա վաճառք ունենամ», գուցե հիմա մտածեք: Այսպիսով, զանգահարեք և փորձեք նրանց այլ բան վաճառել:

Օրինակ, եթե խոհանոցներ եք տեղադրում, կարող եք զանգահարել հաճախորդին և առաջարկել փոխել ճակատի գույնը կամ կատարել սպասարկում (խստացնել, յուղել և այլն): Ի վերջո, դուք կարող եք վաճառել այլ գործընկեր ընկերությունների ծառայությունները:

9. Վիճակախաղի մեկնարկ

Ընդլայնվելու արագ միջոց հաճախորդների բազանև միևնույն ժամանակ վազել: Հիմնական բանն այն է, որ մենք անվճար վիճակախաղ ենք կազմակերպում բոլորի համար:

Դրան մասնակցելու համար անհրաժեշտ է գալ և լրացնել ձևաթուղթ։ Ամենակարևորը ընտրելն է ճիշտ տեղումձեր թիրախային լսարանի հետ:

10. Աշխատեք շփման կետերի վրա

Մեր խնդիրն է որոշել ամենակարևոր ոլորտները, կամ ինչպես նաև կոչվում են, որտեղ նրանք որոշումներ են կայացնում։

Ոմանց համար դա կայք է, գրասենյակ և հեռախոս, իսկ մյուսների համար՝ վաճառքի տարածք, հանդերձարան և դրամարկղ։

Դուք պետք է գրեք հաճախորդի հետ շփման բոլոր հնարավոր կետերը, այնուհետև ստեղծեք TOP-1 և բարելավեք դրանք փայլելու համար:

11. Կրկնվող գնումների համար մուտքագրեք կտրոններ

Հաճախորդներին ձեզանից ավելի հաճախ գնումներ անելու եղանակներից մեկը փոքր անվանական արժեքով կտրոն ներկայացնելն է հաջորդ գնումըվավերականության սահմանափակ ժամկետով (2-3 շաբաթ):

Ի՞նչ եք կարծում, սա մանրածախ խանութում վաճառքներն ավելացնելու միջոց է և վերջ: Եվ դուք կարող եք, օրինակ, կտրոն պատրաստել լոգարանում պատուհանի կամ կախովի առաստաղի անվճար փոխարինման համար:

Եվ նրանք ուրախ կլինեն դա նվիրել ընկերներին: Հետևաբար, այս գաղափարը տեղին է նաև մեծածախ վաճառքը մեծացնելու համար։

12. Մենք ներկայացնում ենք անսպասելի բոնուսներ հաճախորդների համար

Կարծում եմ, դուք լսել եք պատմություններ, երբ ձուկ վաճառողը ամեն առավոտ մեկ ձկան բերանը արծաթե մետաղադրամ է դնում՝ այդպիսով բերանից բերանով հաճախորդներին գրավելով:

Մենք մոտավորապես նույն բանն արեցինք մեր մանրածախ հաճախորդներից մեկի հետ՝ հաճախորդների պատվերներին ավելացնելով գերմանական բրենդային շոկոլադե սալիկ: Գնորդները շատ գոհ էին։

13. Աշխատում ենք ցուցափեղկերով և մուտքի տարածքով

Խանութում վաճառքը մեծացնելու էժան միջոցներից մեկը, հատկապես, եթե այն գտնվում է զբոսանքի վայրում, վաճառքի պատուհանների և ցուցանակների ստեղծումն է:

Դուք պետք է համոզվեք, որ ունեք ոչ միայն թափանցիկ պատուհաններ, այլ ձեր անունը ներկայացնող նշան: Դուք ցանկանում եք, որ այս տարրերը գրավեն և խրախուսեն մարդկանց ներս մտնել:

14. Առևտրային տարածքի քարտեզի մշակում

Նպատակն է արգելափակել հիմնական հաճախորդների հոսքերը օֆլայն տարածքում: Փորձառության օրինակ. մեր հաճախորդներից մեկի գրասենյակի շուրջ սյուները ճիշտ տեղադրելով, մենք 20%-ով ավելացրինք մուտքային տրաֆիկի հոսքը։

Հետեւաբար, մի թերագնահատեք այնպիսի պարզ, առաջին հայացքից գործիք, ինչպիսին է.

Դուք պետք է անընդհատ կապ պահպանեք ձեր հաճախորդների հետ: Դրա համար հավաքում ես նրանց կոնտակտները և հաղորդագրություններ ուղարկում ոչ թե երբեմն, այլ նպատակաուղղված (2-3 շաբաթը մեկ) կոնկրետ առաջարկով և գործողության կոչով։

Դուք կարող եք ընտրել փոխգործակցության ցանկացած եղանակ՝ , SMS կամ այն, ինչը ավելի հարմար է ձեր հաճախորդների համար:

Այս մեթոդը հարմար է վաճառքի ավելացման համար մեծածախ բիզնես, և մանրածախ վաճառքում։

16. Մենք գործարկում ենք փրոմոութերներ

Մեծամասնության կարծիքով՝ պրոմոութերներն այլևս չեն աշխատում։ Բայց մենք պրակտիկանտներ ենք և գիտենք, որ դա այդպես չէ:

Անիմաստ է պրոմոութերներ գործարկել միայն մեկ դեպքում, եթե դուք ունեք երկար գործարքների ցիկլ, և շատ ժամանակ է անցնում, մինչև մարդը գնման որոշում կայացնի:

Մանրածախ/սննդի/արագ ծառայություններ (օրինակ, գեղեցկության սրահ) – ազատ զգալ գործարկել այն: Վաճառքի ավելացման այս գաղափարի բանալին այն է, թե որտեղ նվիրել և ինչ նվիրել:

17. Մենք զարգացնում ենք/վերամշակում:

Եթե ​​ձեր ընկերությունն ունի «աշխատավարձ + վաճառքի տոկոս» համակարգ, ապա դուք պետք է շտապ փոխեք այն, քանի որ նման սխեման ձեզ չի դրդում կատարել պլանը 100%-ով։

Հաջող իրականացման համար անհրաժեշտ է ուսումնասիրել՝ ստեղծելու հրահանգներ մոտիվացիոն սխեման(մանրածախ / ) և տեղադրման ուղեցույց:

18. Մենք ակցիա ենք անում

Կարծում եմ՝ կարիք չկա ձեզ սովորեցնել, թե ինչպես իրականացնել գործողություններ։ Բայց ես կարող եմ ձեզ գաղափարներ և մարքեթինգային հնարքներ տալ դրանք իրականացնելու համար, ահա 16 օրինակ յուրաքանչյուր ճաշակի և գույնի համար:

19. Մենք սկսում ենք կադրերի մրցույթ

Հաշվի առնելով այն հանգամանքը, որ վաճառքի աճի մոտ 30%-ը կարելի է ձեռք բերել վաճառողներին պատշաճ կերպով մոտիվացնելու միջոցով, դուք պետք է արդիականացնեք այս ուղղությամբ:

Վաճառքի ավելացման ուղիներից մեկը մեկնարկն է:

Էությունը աշխատակիցների մրցակցությունն է, որտեղ կա վերջնական արդյունք և մեծ մրցանակ։

20. Մերչենդայզինգի պլանի իրականացում.

Մերչենդայզինգը գործունեության հսկայական ոլորտ է։ Ընդ որում, դրանք ոչ միայն հոգեբանական «բաներ» են, ինչպիսիք են գունավոր բծերը, այլև բավականին կարևոր կետերօգտագործման առումով։

Օրինակ, ցուցահանդեսի պատուհանների բարձրությունը: Բնականաբար, պետք է սկսել հիմնականներից, հետո խորանալ:

21. Ներկայացնում ենք անկանխիկ վճարումներ

Զվարճալի է, բայց շատերը խնայում են 2-3% բանկի ձեռքբերման վրա՝ դրանով իսկ նվազեցնելով հաճախորդի վճարման տարբերակները և սպանելով իրենցը:

Մեր պրակտիկայում մենք նկատեցինք, որ գնումները ավելի քան 1000 ռուբլի են: մարդիկ դա անում են հիմնականում քարտեզով (80%)։

Իսկ խոշոր գնումները (մինչև 300000 ռուբլի) ավելի հաճախ վճարվում են վարկային, այլ ոչ թե դեբետային քարտերով:

22. Մենք ուսումնասիրում ենք ապառիկ գնումների հնարավորությունը

Պարզվում է, որ դա այնքան էլ դժվար չէ և ոչ այնքան թանկ։ Բանկերն այժմ պատրաստ են տրամադրել ապառիկ պլաններ (և նույնիսկ անտոկոս), որոնք կարող են թողարկվել ձեր վաճառողների/մենեջերի կողմից:

Իսկ դրանց 5-7 տոկոս միջնորդավճարը այնքան էլ մեծ չէ, եթե հաշվի առնենք, որ սա յուրատեսակ USP է եւ վերացնում է պարտապաններից գումար շորթելու աղմուկը։

Բայց եթե ձեզ դուր չի գալիս բանկերի հետ համագործակցության գաղափարը, ապա խորհուրդ եմ տալիս ձեր ընկերությունից ներդնել անտոկոս ապառիկ պլաններ:

Հաշվի առնելով այն հանգամանքը, որ ապառիկ պլանների պատճառով գնումների թիվը գնալով ավելանում է, դուք կարող եք հեշտությամբ փոխհատուցել չվերադարձնելու նույնիսկ այս տոկոսը՝ հրաժարվելով դրանից։

23. Ներկայացնում ենք վաճառքի պիտակները

Խոսելով գլոբալ մակարդակում, դուք պետք է համոզվեք, որ ձերը կարող է վաճառվել առանց վաճառողի մասնակցության:

Եթե ​​գնանք նվազագույն պլանով, ապա իմ սիրելի գործիքներից մեկը կպչուն պիտակներ տեղադրելն է «Լավագույն վաճառող», «Նոր», «Օրվա ապրանք», « Անվճար առաքում», որոնք նույնպես մտնում են վաճառքի գների պիտակների մեջ։

24. Վերևում մագնիս դրեք

Նման գործիքի էությունն այն է, որ մենք պայման ենք դնում. յուրաքանչյուր ոք, ով գնում է s____-ով (միջին հաշիվից 10-30%-ով բարձր ցուցանիշ), կստանա բոնուս՝ գերծանրքաշային s____-ի տեսքով (մի բան, որը արժեքավոր կլինի: հաճախորդին և ունի ցածր ինքնարժեք ձեզ համար):

Այսպիսով, դուք և հաճախորդը ավելի մեծ գնումներ կատարելու պատճառ ունեք, մանրամասների համար տես ստորև ներկայացված տեսանյութը:

25. Հաճախորդներից հետադարձ կապի հավաքում

Զավեշտալին այն է, որ մարդիկ վստահում են ակնարկներին: Իհարկե, դա իրական է, ոչ թե հորինված: Իսկ փոցխի վրա չոտք դնելու համար կարդացեք մեր երկու հոդվածները

Ուսումնասիրելուց հետո դուք պետք է հավաքեք ակնարկները, փաթեթավորեք դրանք հաճելի տեսքով և տեղադրեք ԱՄԵՆ ուր հնարավոր է:

Կամ նույնիսկ ավելի լավ, խնդրեք ձեր հաճախորդներին գրել ձեր մասին կարծիքներ իրենց հաշվից համապատասխան հարթակում:

26. Հոտերի մարքեթինգ և աուդիո մարքեթինգ

Ե՛վ բույրը, և՛ աուդիո մարքեթինգը ենթադրում են: Իսկ վաճառքը մեծացնելու համար նման պարզ բաներ չօգտագործելը մեղք կլինի։

Նրանք չեն ապահովում գլոբալ աճ, բայց ազդում են ընդհանուր ֆոնի վրա, երբ հաճախորդը մնում է ձեր ընկերությունում ավելի երկար և հարմարավետ, և հետևաբար հեռանում է ավելի շատ: լավ տպավորությունքեզնից։

27. Կայքի բարելավում

Թեման պարզապես հսկայական չէ, այն տիտանականորեն ճնշող է: Ի վերջո, կայքը կարող է ընդմիշտ բարելավվել:

Ձեր դեպքում այն ​​կարելի է հեշտությամբ ռետուշ անել կամ ամբողջությամբ փոխարինել: Որպեսզի համոզվեք, որ ձեր կայքը վաճառվում է, ես խստորեն խորհուրդ եմ տալիս ուսումնասիրել մեր հետևյալ նյութերը.

28. Մենք ձևավորում և մեկնարկում ենք փաթեթների վաճառք

Սա այն դեպքում, երբ դուք գնում եք դահուկային կոստյում, դահուկներ, կոշիկներ և ձողիկներ: Միասին դա ձեզ կարժենա 50000 ռուբլի, բայց եթե դուք գնում եք որպես հավաքածու (կապոց), ապա ձեզ այն վաճառում են 45000 ռուբլով (խորամանկներին հաջողվում է լրակազմերը վաճառել նույնիսկ ավելի թանկ):

Այն ոչ միայն լավ է աշխատում, այլ աշխատում է ժամացույցի պես րոպեներով: Սա աշխատանքային հուշում է մանրածախ վաճառքը մեծացնելու համար:

29. Մենք աշխատում ենք հաճախորդների հավատարմության ծրագրի վրա

Շատ մարդիկ իրենց ողջ կյանքը նվիրում են անընդհատ նոր հաճախորդներ փնտրելուն, և միևնույն ժամանակ մոռանում են, որ գոյություն ունեցող հաճախորդներին պահելը նույնպես կարևոր է:

31. Ծառայությունների/ապրանքների ավելացում

Մեկ հաճախորդից ավելի շատ վաստակելու համար մենք պետք է մտածենք, թե ինչ ծառայություն կարող ենք վաճառել, եթե լինենք ապրանքային ոլորտում:

Իսկ ի՞նչ ապրանքներ կամ ծառայություններ կարող ենք վաճառել, եթե մենք ծառայությունների ոլորտում ենք: Օրինակ, M-video սարքավորումների խանութում հիմնական գնումից բացի վաճառում են լրացուցիչ երաշխիք։

Կամ մեկ այլ օրինակ՝ ընկերությունը ձգվող առաստաղներլրացուցիչ վաճառում է բնակարանների մաքրման ծառայություններ գործընկերներից (և դրանից տոկոս է ստանում):

31. Վաճառքի մեկնարկը

Նրանց համար, ովքեր ցանկանում են իրենց ամսական շրջանառությունը կատարել մի քանի օրում, մենք գրել ենք մի ամբողջ քայլ առ քայլ հոդված.

Վաճառքները խանութի գործունեության առաջին ցուցանիշներից են: Եթե ​​ցանկանում եք ավելացնել վաճառքը խանութում, ապա ձեր գործողությունները նպատակաուղղված կլինեն հաճախորդներին դեպի խանութ ներգրավելուն կամ ինչպես բարձրացնել միջին կտրոնը։

Ինչպես ընտրել ամենաարդյունավետ միջոցը ձեր խանութում վաճառքը մեծացնելու համար

Ո՞ր մեթոդը պետք է ընտրեք ամենաարագ արդյունքներ ստանալու համար: Հասկանալու համար, թե ինչպես կարող եք ավելացնել վաճառքը խանութում, դուք պետք է որոշեք, թե որ ձևաչափին է այն պատկանում: Ո՞ր գնորդի վրա է այն ուղղված: Դա ավելի քան 1000 մ2 մակերեսով սուպերմարկետ է, թե՞ «հարմար խանութ»: Azbuka Vkusa-ն և Pyaterochka-ն ունեն երկու բոլորովին տարբեր հաճախորդներ և երկու տարբեր մոտեցումներ վաճառքի ավելացման համար:

Որոշ խանութներ ուղղված են խնայող գնորդներին, ովքեր ցանկանում են ստանալ ամենացածր արժեքը: Մյուս երկրներում հաճախորդներն ավելի շատ են գնահատում ծառայությունը:

Եթե ​​դուք ունեք զեղչ, ապա սպասարկումը դրա համար կարևոր չէ: Մարդիկ կդիմավորեն ծղոտե ներքնակների ցուցադրումը և արկղերի մեջ գտնվող ապրանքները: Բայց նրանք կձգտեն շահավետ գներ ստանալ։ Խնայողությունների համար վաճառքի ավելացումն առաջին հերթին նշանակում է. միջին ստուգման աճ.

Եթե ​​ունես սուպերմարկետ կամ «հարմար խանութ», ապա գներն այդքան կարևոր դեր չեն խաղա։ Գնորդը գալիս է դրան՝ ցանկանալով ստանալ որոշակի սպասարկման մակարդակը. Նման գնորդը չի ցանկանում հերթերի մեջ կանգնել և վատնել իր արժեքավոր ժամանակը։ Դրանում վաճառքի աճը նշանակում է գնումների հաճախականության աճ։

Ինչպես բարձրացնել միջին կտրոնը մթերային խանութում

Եթե ​​Ձեզ շտապ անհրաժեշտ է ավելացնել վաճառքը խանութում, ապա ամենապարզ մեթոդը խանութի միջին կտրոնը բարձրացնելն է։ Ապրանքները ցուցադրվում են լրացուցիչ ցուցադրման վայրերում, իմպուլսային ապրանքները տեղադրվում են ամենուր: Ապրանքների հասանելիությունն ապահովված է, և մարդիկ սկսում են գնալ ավելի շատ գնումներ կատարել։

Գնորդը եկել էր կաթի, բայց մուտքի մոտ տեսավ մրգի սար, ճանապարհին նկատեց իր սիրելի նրբերշիկը, իսկ ելքի մոտ երեխան վերցրեց խաղալիքը։ Եվ հիմա, կաթի հետ մեկտեղ, գնորդն արդեն ունի ապրանքների ամբողջական զամբյուղ։

ապրանքներ

Սա առաջին բանն է, որին պետք է ուշադրություն դարձնեք, եթե կա բացասական միտում, և դուք պետք է մեծացնեք վաճառքը խանութում։ Եթե ​​ապրանքը դարակում չկա, ոչ ոք այն չի գնի: Գնորդը պետք է իմանա, որ այստեղ նա միշտ կգտնի իրեն անհրաժեշտ կաթնաշոռը կամ սիրելի նրբերշիկը։ Ապրանքների մատչելիությունն ապահովելու համար ձեզ հարկավոր է.

1. 1. 1. հետ ճիշտ աշխատանք . Գնորդը պետք է գոհ լինի լայն տեսականիխանութում։ Նրան անհրաժեշտ բոլոր ապրանքները պետք է լինեն պահեստում։
      2. Ապրանքների ժամանակին տեղափոխում վաճառքի հարթակ: Պատշաճ կազմակերպումաշխատանք, պահեստում ավանդների բացակայություն.
      3. Գնի պատկեր ստեղծելուն ուղղված ապրանքային խմբերի առկայության և ցուցադրման վերահսկում: Ներկայություն , , Ստեղծեք ամենօրյա հաշվետվություններ՝ առավելագույնս ապահովելու համար կարևոր խմբերԲավարար քանակությամբ ապրանքներ միշտ կան։
      4. Ծղոտե ներքնակ և սեզոնային ցուցադրություններ:
      5. Արտադրանքի տեսականու հետ աշխատելը, տեսականու մատրիցայում փոփոխություններ կատարելը:

Իմպուլսային գնումների խթանում

Իմպուլսային գնումների խթանումը թույլ է տալիս արդյունավետ և արագ բարձրացնել ձեր միջին հաշիվը: Սա այն ապրանքների գնումն է, որը գնորդն ի սկզբանե չէր պլանավորում վերցնել: Որքա՞ն հաճախ եք մտել խանութ՝ ցանկի ապրանքները գնելու գաղափարով, միայն թե դրամարկղի գծում պարզել եք, որ ձեր զամբյուղում մի տոննա չպլանավորված ապրանքներ ունեք: Սրանք բոլորը իմպուլսային գնումներ են, որոնք օգնում են ավելացնել խանութներում վաճառքները:

1. Կոկիկ ցուցադրություն դրամարկղի տարածքում: Ապրանքների գայթակղիչ ցուցադրություն սպասասրահում. Երեխաների համար քաղցրավենիքի առկայություն.
2. Cross-merchandising - խաչաձև վաճառք, երբ մեկ ապրանքի գնումը ձեռք է բերվում մեկ այլ հարակից ապրանքի հետ միասին: Հետևաբար, մենք թվարկում ենք ապրանքներ՝ հաշվի առնելով ապրանքների համադրելիությունը։ Չիպսեր գարեջրի համար, սոուսներ մակարոնեղենի համար։
3. Մշտական ​​հասանելիություն , Գնորդը գուցե չի պլանավորել գնել ապրանքը, բայց լավ առաջարկ տեսնելուց հետո որոշել է գնել։
4. «Անկեղծ ծառայության» ուսուցում. Երբ չգիտես ինչ գնել, և վաճառողը աննկատ կերպով օգնում է քեզ ընտրություն կատարել:
5. Համտեսների անցկացում. Հատկապես արդյունավետ է նոր ապրանքների համար:
6. Բույրով գրավիչ։ Բույրը գնորդի ենթագիտակցության վրա ազդող ամենաուժեղ խթանն է։ Հիշեք բուրավետ հացի կամ թարմ խմորեղենի հոտը։ Բայց բույրը կարող է նաև վանել իր աներեսությամբ։ Արդյունքում հաճելի հոտերը կարող են մեծացնել խանութների վաճառքը, իսկ տհաճ հոտերը՝ նվազեցնել դրանք։

Որակի և արտադրանքի ներկայացում

Դուք մտնում եք խանութ և հարմարավետ եք զգում: Արդյունքում դուք ավելի շատ ժամանակ եք ծախսում խանութում և ավելի շատ ապրանքներ եք գնում:

1. Ապրանքների կոկիկ ցուցադրությունը թույլ է տալիս գնորդին հեշտությամբ գտնել այն, ինչ իրեն անհրաժեշտ է:
2. Մաքուր սարքավորումներ և ապրանքներ: Լուսավորություն և թարմության զգացում։ Եթե ​​մուտքի մոտ տեղադրեք զեղչված փտած մրգեր, ապա ամբողջ խանութի վաճառքը կարող է նվազել։ Մաքրության և լույսի զգացումը միշտ չէ, որ ընկալելի է, բայց դա ազդում է գնորդների ենթագիտակցության վրա։
3. Ժամանակին գրանցում
4. Ապրանքների պահպանման պայմաններին համապատասխանելը.

Գնումների ծավալի ավելացում

Ապրանքները ձեռք են բերվում ի սկզբանե նախատեսվածից ավելի մեծ ծավալով։ Հաճախ գնորդը պատրաստ է ավելի մեծ ծավալ գնել, եթե առաջարկը բարենպաստ է։ Դրա համար օգտագործվում են ակցիաներ, օրինակ, երբ երկու կամ ավելի ապրանքներ վաճառվում են ավելի թանկ գնով բարենպաստ գինքան մեկ. Կամ ակցիաներ, երբ հարակից ապրանքները խթանում են միմյանց վաճառքը («գնեք գրիլ և ստացեք վառելափայտ որպես նվեր»)

Ավելի դժվար է ավելացնել անդորրագիրը, քան ավելացնել ապրանքների քանակը և դրանց ծավալները։ Այս դեպքում գնորդը պետք է նախապատվությունը տա ավելի թանկ ապրանքի, քան սովորաբար գնում է։ Դա հնարավոր է, եթե գնորդը ընկալում է, որ ապրանքի արժեքը ավելի բարձր է, քան դրա գինը։ Անկեղծ ծառայություն գնորդների համար: Ապրանքի արժեքների բացատրություն, նոր ապրանքներ ձեռք բերելու խթաններ:

Հաճախորդների ներգրավում դեպի խանութ

Հաճախորդների ներգրավումը խանութ հնարավոր է, եթե մեր մշտական ​​հաճախորդները սկսեն ավելի հաճախ այցելել մեզ կամ ներգրավել նոր հաճախորդներ:

Գնումների հաճախականության ավելացում

Գնորդներ-խաղացողներ՝ մարդկանց կախվածությունը ակցիաներից

Գնորդների մի հատված կա, որը հետևում է առաջխաղացումներին: Նրանք սպասում են խթանման և ակնկալում են լրացուցիչ արտոնություններով ապրանք գնել։ Եթե ​​ապրանքը չի ցուցադրվում ակցիայի մեկնարկի օրը, ապա դա զայրացնում է գնորդներին:
Գնորդը կարող է հատուկ գալ որոշների համար շահավետ առաջարկ, և խանութում չգտնելով՝ նա կհեռանա և կարող է երբեք չվերադառնալ։ «Դուք տպել եք կատալոգ, ահա իմ սիրելի նրբերշիկը զեղչով, բայց դուք պարզապես չունեք այն»:
Ակցիայի սկզբում բոլոր գովազդային ապրանքները պետք է ցուցադրվեն խանութում: Ակցիայի ընթացքում ապրանքի առկայությունը պետք է կանոնավոր կերպով ստուգվի: Խթանման մեկնարկին նախորդող գիշերը աշխատակիցների լրացուցիչ հերթափոխ է ուղարկվում գովազդային ապրանքներ ցուցադրելու համար:

Գնապիտակների ժամանակին փոխարինում

Ամեն օր խանութներում գնային պիտակների մոտ 10%-ը սխալ է ցուցադրվում։ Եթե ​​հաճախորդը անդորրագրի վրա հայտնաբերում է ոչ ճշգրիտ գին, նա կորցնում է վստահությունը խանութի նկատմամբ և կարող է դադարեցնել այն այցելելը: Այս խնդիրըշատ ավելի մեծ, քան կարող է թվալ սկզբում:
Օրինակ, խանութի գովազդային կատալոգում կա մոտ 250-300 գովազդային ապրանք: Այս բոլոր ապրանքների համար դուք պետք է տպեք գների պիտակներ, կտրեք դրանք և տեղադրեք դրանք: Աշխատակիցներ առևտրի հարկծախսեք մոտ չորս ժամ՝ փոխելով գների պիտակները՝ ակցիայի մեկնարկի օրը: Պարզվում է, որ խանութը կես օր ծախսում է միայն գնապիտակները փոխելով։ Անհրաժեշտ է փոխել ելքային և գալիք գովազդի գինը։ Բայց սխալ գինը կարող է շեղել գնորդին, և հաջորդ անգամ նա կգնա ձեր մրցակցի մոտ:
Աշխատակիցների լրացուցիչ թիմի տեղակայում այն ​​օրը, երբ ակցիան սկսում է փոխել գների պիտակները: Գնապիտակները փոխելու համար պատասխանատու անձի նշանակում.

Ո՞ր բիզնեսի սեփականատերը չի երազում վաճառքի ավելացման մասին: Ինչ էլ որ ունես - արտադրական գործարան, ծառայություն կամ առցանց խանութ, դուք ցանկանում եք ավելի շատ վաճառել: Այս կերպ դուք ավելի շատ կվաստակեք, և ձեր բիզնեսը ընդլայնելու հնարավորություններ կլինեն։ Դուք կկարողանաք ավելացնել ձեր անձնակազմը, բացել նոր վաճառքի կետեր, նոր արտադրամասեր։

Գործնականում, սակայն, միշտ չէ, որ ամեն ինչ այդքան վարդագույն է։ Ընկերությունը կարող է բախվել անսպասելի դժվարությունների: Ի վերջո, երբ վաճառքներն ավելանում են, ավելի շատ ապրանքներ պետք է արտադրվեն։ Արդյունքում ձեռնարկությունը պարզապես ժամանակ չունի բավարար քանակությամբ արտադրելու համար։ Այո, մենք պետք է ընդլայնվենք, բայց դա որոշակի ժամանակ է պահանջում: Արդյունքում կա՛մ աշխատում են երկու հերթափոխով, կա՛մ պետք է հրաժարվեն պատվերներից, կա՛մ ապրանքի որակը նվազում է, քանի որ պետք է շատ ու արագ արտադրեն։

Ինտերնետ խանութը կարող է հանդիպել պահեստում առկա ապրանքների անբավարար քանակի, և արդյունքում անհրաժեշտ է ավելացնել գնումները:

Արդյունքում ստացվում է, որ վաճառքի աճը բերում է ծախսերի ավելացման՝ աշխատավարձերի, նյութատեխնիկական ապահովման, հումքի և նոր սարքավորումների գնում։ Հետևաբար, եթե դուք կենտրոնացած եք վաճառքի ավելացման վրա, ապա պետք է պատրաստ լինեք հնարավոր քաոսին և փոփոխություններին, որոնք ենթադրում են ցանկացած աճ:

Վաճառքի վրա ազդող հիմնական գործոնները

Վաճառքի աճի կամ անկման վրա ազդում են գործոնների երեք խումբ.

1. Արտաքինսեզոնայնություն, մրցակցություն, օրենքներ, ընդհանուր շուկայի դինամիկա, հաճախորդների գնողունակություն:
2. ՆերքինԳովազդ, գին, ապրանք, զեղչեր, առաջխաղացումներ, հավատարմության ծրագրեր և այլն:
3. Անձնական ներդրում- սա այն ամենն է, ինչ բերում է յուրաքանչյուր վաճառքի մենեջեր՝ զանգերը կարգավորելու, ապրանք կամ ծառայություն ներկայացնելու նրա կարողությունը:

Դուք ոչ մի կերպ չեք կարող ազդել արտաքին գործոններ. Ձեզնից կախված չէ, թե ինչ օրենսդրություն կընդունվի, կամ արդյոք ձեր հաճախորդները կկարողանան ավելին գնել: Բայց գործոնների երկու այլ խմբեր ամբողջովին կախված են ձեզանից:

Այսպես կարելի է լավ ապրանք պատրաստել, որը պահանջարկ կունենա։Ձեր ուժի մեջ է խոհուն քայլ անելը գովազդային արշավավելի շատ մարդկանց ուշադրությունը գրավելու ձեր արտադրանքի վրա: INԴուք կարող եք վարձել և պատրաստել վաճառքի մենեջերներ, մշակել վաճառքի սցենարներ, որոնք կօգնեն նրանց ավելի շատ վաճառել ձեր ապրանքները կամ ծառայությունները:

Վաճառքներն ավելացնելու համար դուք պետք է ձեր գործողություններն ուղղորդեք մի քանի ուղղություններով.

1. բարձրացնել գովազդի ծավալը և որակը;
2. բարձրացնել շահագրգիռ անձից գնորդի փոխակերպումը (կայքի համար դրանք հավելվածներ և առաջատարներ են);
3. բարձրացնել կանոնավոր հաճախորդների կողմից գնումների հաճախականությունը և հաճախորդի կյանքի տևողությունը.

Մենք ձեզ կասենք, թե կոնկրետ ինչ կարող եք անել և ինչ մարտավարություն կիրառել:

Կարևոր է. մարտավարությունն ինքնին ոչ մի արդյունք չի տա, եթե դրանք չդառնան շուկայում ձեր առաջխաղացման և ընդհանուր առմամբ ընկերության զարգացման լավ մտածված ռազմավարության մաս:

Ապրանքների և ծառայությունների վաճառքը մեծացնելու 50 եղանակ

Հարմարության համար մենք դրանք բաժանել ենք մի քանի կատեգորիաների.

Մարքեթինգ

1. Մշակել խթանման ռազմավարություն:Շատ հաճախ կարելի է գտնել ձեռներեցների, ովքեր շտապում են տարբեր գործիքների միջև՝ չիմանալով, թե որն օգտագործել: Մշակեք հստակ ռազմավարություն՝ ինչի եք ուզում հասնել և ինչպես կարելի է դա անել: Այնուհետև գործիքներն իրենք կընտրվեն:

2. Ընտրեք ճիշտ գովազդային ալիքներ:Մտածեք, թե որտեղ կարող է ապրել ձեր թիրախային լսարանը և ինչպես կարող եք «կապել» նրանց: Օրինակ, փոքրիկ հրուշակեղենի խանութը հարմար կլինի արտաքին գովազդև լավ մշակված նշան: Առցանց ապարատային խանութը կարող է օգտագործել համատեքստային գովազդև SEO.

3. Օգտագործեք բովանդակության մարքեթինգ: 2017 թվականին աշխարհի ընկերությունների 39%-ն ավելացրել է ներդրումները ինտերնետ-մարքեթինգի այս ոլորտում, ինչը վկայում է դրա արդյունավետության մասին: Բովանդակության մարքեթինգը աշխատանք է ապագայի համար: Դա անմիջապես չի ավելացնում վաճառքը, բայց ժամանակի ընթացքում դուք կնկատեք էֆեկտը։

4. Խելամիտ մոտեցեք SMM-ին:Բոլորը կատակներ ու կատուներ չեն: Սոցիալական մեդիանրանք վաղուց վերածվել են լավ գովազդային ալիքի, նրանց օգնությամբ դուք կարող եք նոր ապրանքների պահանջարկ ստեղծել, գնորդներ գտնել արդեն հայտնիների համար, գովազդել ձեր ապրանքանիշը և պահպանել հարաբերություններ առկա հաճախորդների հետ:

5. «Բռնել ալիքը»Տեղեկացեք վերջին միտումների, իրադարձությունների, վիրուսային մեմերի և կատակների մասին: Հատկապես, եթե ունեք երիտասարդ թիրախային լսարան, ով ակտիվորեն օգտվում է սոցիալական ցանցերից: Հաջողությամբ խաղալով հաջորդ իրադարձությունը՝ դուք կարող եք ձեռք բերել նոր երկրպագուներ, որոնք այնուհետև կարող են դառնալ ձեր հաճախորդները:

6. Օգտագործեք retargeting և remarketingվերադարձեք կայք նրանց, ովքեր հետաքրքրված էին ապրանքով կամ ծառայությունով, բայց ինչ-ինչ պատճառներով չեն կատարել գնումը կամ պատվերը:

9. Վերլուծել բոլոր գովազդային գործունեությունը:Տեսեք, թե որ ալիքն է բերում ամենաշատ վաճառքները և անջատեք անշահավետները: Այսպիսով, դուք ոչ միայն կկարողանաք կենտրոնանալ այն ամենի վրա, ինչն ամենաշատն է աշխատում, այլև այն ճիշտ բաշխել: գովազդային բյուջեև խուսափել ավելորդ ծախսերից։

10. Օգտագործեք վայրէջք էջերև նոր ապրանքների գովազդային էջեր և հատուկ առաջարկներ. Նման էջերն ունեն փոխակերպման ավելի բարձր տեմպեր: Ավելի հեշտ է դրանք գովազդել, իսկ հետո կարող եք դրանք անջատել որպես ավելորդ: Դա ավելի հեշտ է, քան նոր էջեր ավելացնել կայքում:

Կայք

11. Կայքի վերնագրում պատկերանշանի տակ նկարագրեք, թե ինչ եք անում: Սովորաբար նրանք այստեղ դնում են կարգախոս, որը նոր հաճախորդներին ոչինչ չի ասում ձեր մասին: Գրեք, թե ով եք դուք՝ երշիկի գործարան կամ իրավաբանական խորհրդատվություն։

12. Կայքում նշել ձեզ հետ կապի բոլոր հնարավոր միջոցները՝ հեռախոսահամար, հասցե, քարտեզի վրա գտնվելու վայրը, հասցե. էլ. Կայքի վերնագրում կարելի է նշել հեռախոսահամարը և հասցեն: Անպայման պատրաստեք առանձին էջ"Կոնտակտներ».

36. Պատվիրակ.Սկզբնական փուլերում դուք ինքներդ շատ բան կանեք։ Բայց դուք չեք կարողանա զարգացնել ձեր բիզնեսը, եթե անընդհատ ձեր վրա քաշեք ամեն ինչ: Սովորեք սովորական առաջադրանքները փոխանցել մեկ ուրիշին: Այս դեպքում, երբ հարց առաջանա ձեր ձեռնարկության կառուցվածքը փոխելու, ընդլայնելու, մասնաճյուղեր բացելու մասին, ձեզ համար շատ ավելի հեշտ կլինի։

37. Կազմակերպել մասնաճյուղային ցանց:Միացեք ձեր ապրանքների վաճառքին, դիլերների վեբ կայք մուտք գործելու համար: Նրանք կգտնեն նոր ուղիներ՝ ձեր ապրանքները վաճառելու համար:

38. Բացել մասնաճյուղեր այլ մարզերում: Աստիճանաբար ընդարձակվել դեպի նոր տարածքներ։ Այսպիսով, դուք կկարողանաք ծածկել ավելի շատ տարածաշրջաններ, նոր շուկաներ, և համապատասխանաբար վաճառքները կաճեն:

48. Առաջարկ անվճար ծառայություններկամ ապրանքներ, որոնք հետաքրքրություն են առաջացնում և խրախուսում վճարովի ապրանքի գնումը: Օրինակ՝ տեղեկատվական բիզնեսում անցկացվում է անվճար վեբինար՝ նույնքան շատերին գայթակղելու համար ավելի շատ մարդվճարել.

49. Յուրաքանչյուր հաճախորդի նկատմամբ կիրառել անհատական ​​մոտեցում: Յուրաքանչյուր ոք տարբեր է, և դուք կարող եք իմանալ ձեր հաճախորդի նախասիրությունները պարզապես ձեր CRM-ում ճիշտ նշումներ կատարելով:

50. Օգտագործեք «ժամկետանց զեղչեր», որոնց չափերը ժամանակի ընթացքում նվազում են։ Այս տեխնիկան գնորդներին «հորդորում է» գնել ավելի շատ և արագ:

Դուք կարող եք օգտագործել ցանկացած տեխնիկա այս ցանկից կամ դրանցից մի քանիսը հյուսել ձեր մեջ շուկայավարման ռազմավարությունև բիզնես գործընթացները:

Թող ձեր վաճառքը աճի:

Խանութի սեփականատեր գործարար մանրածախ, մի օր խնդրի առաջ է կանգնում. Վաճառքից եկամուտը նվազում է. Այցելուները մեկնում են մրցակիցների մոտ։ Ավելին, անձնակազմի ծախսերն ավելանում են։ Նման իրավիճակում իռացիոնալ օգտագործումը անմիջապես նկատելի է դառնում։ սպառվող նյութեր. Օրինակ, մենեջերը սկսում է նկատել, որ նրանք չափազանց շատ գրասենյակային պարագաներ են գնում: Գործողություններ պետք է ձեռնարկվեն, քանի որ մանրածախ խանութում վաճառքի ավելացումը կարող է փրկել ընկերությունը:

Մանրածախ մարտահրավերներ

Բացումից երեք տարի անց մանրածախ կառավարումը սկսում է խնդիրներ ունենալ: Սա առաջին հերթին պայմանավորված է մրցակցությամբ։ Ավելին, վերջին տարիներին շատ մանրածախ վաճառքի կետերմանրածախ վաճառքը չի կարող դիմակայել գնային պատերազմներին: Մշտական ​​մոնիտորինգը ստիպում է մեզ հավասարեցնել գները հիմնական խաղացողների համար։ Փոքր ընկերությունները փակվում են. Բայց առաջին հերթին մենք պետք է հասկանանք, թե ինչու են խնդիրներ առաջանում։

Ի՞նչ դժվարությունների կհանդիպի այս ուղղությամբ աշխատող ցանկացած գործարար.

• Եկամուտը սպասվածից քիչ է, երբ.
• Անհիմն մարքեթինգային ծախսեր.
• Փոխակերպման ցածր տոկոսադրույք:
• Մշտական ​​հաճախորդների բացակայություն.
• Մրցակիցներն առաջարկում են ավելին բարենպաստ պայմաններ.
• Ընդհանուր գործառնական մեծ ծախսեր:
• Բարձր հարկեր.

Մանրածախ խանութում վաճառքը մեծացնելու ուղիներ

Կան մեթոդներ, որոնք ուղղված են մանրածախ խանութում վաճառքի ավելացմանը: Ի վերջո վերջնական նպատակծագած խնդիրների լուծումը բարձր շահույթ ստանալն է։

Այսօր մանրածախ խանութում փոխակերպումների կրճատման և դրա հետևանքով վաճառքի անկման խնդիրներ են ստեղծում խանութի անգրագետ աշխատակիցները։ Ավելին, այցելուները բախվում են կոպտության և վաճառողների՝ ապրանքի մասին պատմելու անկարողության օգտակար տեղեկատվություն. Հաճախ «խորհրդատուն» ընդհանրապես խորհրդատու չէ։ Նման աշխատողներից ազատվելն իմաստ չունի։ Ավելին, նրանց նմանները կզբաղեցնեն իրենց տեղը։ Իմաստուն առաջնորդը կազմակերպում է վերապատրաստման ծրագրեր: Դա անելու համար առաջին հերթին պետք է հրավիրել ոլորտի մասնագետների։

Մարդիկ պետք է հասկանան, որ յուրաքանչյուր մուտքը լրացուցիչ շահույթ է ձեռնարկության համար որպես ամբողջություն։ Ավելին, որքան բարձր է միջին ստուգումը, այնքան մեծ է բոնուսը: Հարցը միշտ պետք է լինի: Փաստն այն է, որ չմոտիվացված անձնակազմը դժվար թե փորձի աշխատել: Մարդիկ կհամաձայնվեն ֆիքսված բաժնեմաս ստանալ աշխատավարձեր, գաղափարի համար աշխատելու փոխարեն։

Որպեսզի աշխատակազմը աշխատի, առաջին հերթին մարդկանց պետք է վերապատրաստել։ Ավելին, վաճառողները պետք է իմանան, որ կպարգևատրվեն իրենց ջանքերի համար: Նրանք պետք է մոտիվացված լինեն մանրածախ խանութում վաճառքը մեծացնելու համար:

Մերչենդայզինգի և մարքեթինգի հնարքներ

Առաջին հերթին առաջնորդը մանրածախ խանութպետք է հասկանա, որ արտադրանքի ճիշտ տեղադրումը դրա մի մասն է հաջող առևտուր. Ավելին, գեղեցկությունը կարևոր է ոչ միայն խոշոր մանրածախ առևտրի կետերում: Այսպիսով, վաճառքի բարձրացման արդյունավետ մեթոդը հանգիստ երաժշտությունն է: Շատերը հավանաբար նկատել են դա հացաբուլկեղենգտնվում է խանութի ներսում։ Ինչի՞ համար։ Օրինակ, մի մարդ վազեց բրդուճ գնելու և թթվասեր, կաթ և կաթնաշոռ գնեց: Այսպիսով, պետք է լինի ապրանքների պատշաճ տեղաբաշխում: Սրանք հստակորեն ուղղված են մանրածախ խանութում վաճառքի ավելացմանը:

Վաղուց հայտնի է, որ մարդիկ որոշակի գործողություններ կատարելու մոտիվացիա ունեն գույներով։ Օրինակ՝ նարնջագույն գույնը ստիպում է այցելուներին գնել այն ապրանքները, որոնց կարիքը չունեն: Այս գույնի թղթի վրա ընդունված է գրել գների պիտակներ կամ ակցիաների պայմաններ։ Ավելին, գույնը ազդում է գնորդների տրամադրության վրա։ Եթե ​​խանութը զարդարված է կապույտով և մոխրագույն գույներ, դժվար թե մարդիկ նորից այստեղ գալու ցանկություն ունենան։ Հաճախորդները պետք է տրամադրություն ունենան գնելու համար:

Ավելին, ապրանք գնելու հաճախորդների ցանկությունը ազդում է աշխատավայրվաճառողներ. Դրանք պետք է լինեն գնորդի տեսադաշտում։ Նաև ազդեցություն ունենալ գնողունակությունըմարդկանց բույրերը. Եվ ոչ միայն ներս մթերային խանութներ. Հաճելի հոտը մարդկանց խրախուսում է գնումներ կատարել։

Մանրածախ խանութում առաջին հերթին անհրաժեշտ է հոգեբանական հարմարավետություն ստեղծել գնորդի համար։ Համար հաջող մարքեթինգդուք չպետք է գումար խնայեք դրա վրա: Այսօր մենք չենք կարող անել առանց շուկայավարների։ Ավելին, շուկայավարման միտումները անընդհատ փոխվում են:

Այս կատեգորիայի ապրանքները պետք է հասանելի լինեն ցանկացած մանրածախ խանութում: Օրինակ, էլեկտրատեխնիկայի խանութը կարող է ունենալ լամպեր կամ մարտկոցներ, որոնք հասանելի են դրամարկղում: Դա օգտակար կլինի բոլորի համար ֆերմայում: Սա մանրածախ խանութում վաճառքի նվազագույն աճ է: Այնուամենայնիվ, հմուտ մարքեթինգով դուք կարող եք վաճառել հնացած ապրանքները: Ավելին, չեկի գումարը կավելանա։

Թանկ ապրանքների վաճառք

Յուրաքանչյուր խանութ ունի իր տեսականի։ Ընդ որում, նույն ապրանքը ներկայացված է տարբեր գնային միջակայքերում։ Կան նաև մի քանի արտադրողներ. Նմանատիպ ապրանքի վաճառքը, որը միայն ավելի թանկ է, վաճառքը կավելացնի 40 տոկոսով: Օրինակ, գնորդը ձեռք է բերել անջատիչ ցածր գնով: Վաճառողը պետք է համոզի նրան, որ նա էլ թանկ գնի։ Ինչի՞ համար։ Հենց այստեղ է դրսևորվում ամբողջ արտիստիզմը, հաղորդակցվելու և վաճառողին համոզելու կարողությունը: Նա պետք է ձեզ ասի, որ թանկարժեք մեքենան օգտակար է տան կամ բնակարանի հիմնական էլեկտրական սարքավորումները պաշտպանելու համար: Մեքենայի արտադրողը հայտնի է ամբողջ աշխարհում, նրա որակը լավագույնն է։ Սակայն էժանն էլ է պետք։ Այն կարող է օգտագործվել ավտոտնակում կամ տնտեսական շենքում։

Բոլորը առևտրային ընկերություններՆրանք անընդհատ առաջխաղացումներ են անում։ Օրինակ, երբ երեք լամպ եք գնում, չորրորդն անվճար է։ Կամ՝ 20000 ռուբլով ջահ գնելիս՝ սեղանի լամպ՝ նվեր։ Ավելին, դուք միշտ պետք է կազմակերպեք գնային զեղչային արշավներ։ Այս պահին խանութը կարող է մեկ ամսվա եկամուտ ստանալ երեքից հինգ օրվա ընթացքում: Որոշ մանրածախ խանութներ ապրանքներ են վաճառում ինքնարժեքից ցածր: Այնուամենայնիվ, այլ ապրանքատեսակների գները գնորդներից գաղտնի բարձրացվում են: Հմուտ վաճառողը երբեք վնաս չի կրի:

Ակցիաների մասին տեղեկատվությունը պետք է տեղակայվի այն վայրերում, որտեղ այցելուները գնում են: Հնարավոր գնորդներՆրանք կտեսնեն վառ գնային պիտակներ և ինքնաբերաբար կձգվեն ապրանքը գնելու համար: Ավելին, մարդկանց դուր է գալիս, երբ իրենց ասում են, որ վաճառք կամ առաքում է լինելու էժան ապրանքներ, օրինակ՝ երկուշաբթի օրը։

Զեղչի քարտեր

«Գնե՛ք 5000 ռուբլի արժողությամբ ապրանքներ և նվեր ստացե՛ք զեղչի քարտ»։ Բոլոր գնորդները սովոր են նման տեղեկատվությանը։ Մարդկանց համար հարմար է։ Դուք միշտ կարող եք գնումներ կատարել լավ զեղչով: Ընկերության համար սա շահույթի որոշ մասի կորուստ է։ Այնուամենայնիվ, սեփականատերերը զեղչի քարտերկգա այս խանութ ավելի հաճախ, քան որևէ այլ: Աստիճանաբար կորցրած եկամուտը կվերադառնա։ Իհարկե, բացիկներն արտադրվում են սահմանափակ քանակությամբ։ Որոշ մանրածախ կետեր թողարկում են անհատականացված քարտեր սովորական հաճախորդների համար: Սա նույնպես տարբերակ է։ Քանի որ գնորդներն ավելի ու ավելի են անցնում մրցակիցներին:

Մշտական ​​հաճախորդների համար պետք է տրամադրվեն անհատական ​​ծրագրեր: Հնարավոր է ապառիկ վաճառք։ Ավելի ցածր գների ուղղությամբ տարբերվող պայմաններով։ Հաճախ հաճախորդները այլընտրանք են բերում կոմերցիոն առաջարկներմի քանի վաճառողներից: Հաճախորդին պահելու համար դուք պետք է ամեն ինչ անեք, որպեսզի նա գնի ձեր խանութից: Հնարավոր է նույնիսկ «բացասական» գնալ։

Մանրածախ առևտրում պետք է ձգտել նվազեցնել բիզնես վարելու ծախսերը։ Դա անելու համար, առաջին հերթին, պետք է փնտրել բարենպաստ պայմաններ առաջարկող մատակարարներ։ Մոնիտորինգը թույլ կտա ընտրել լավագույնը: Կախված ծավալից, մատակարարները զեղչեր կտան։ Դրա շնորհիվ դուք կարող եք գները համապատասխանեցնել մրցակիցներին: 1-2%-ով ցածր գներ սահմանելը կգրավի գնորդներին: Համապատասխանաբար, վաճառքը կավելանա։

Եզրակացություն

Մանրածախ խանութ շահութաբեր բիզնես. Այնուամենայնիվ, ձեռնարկատերը պետք է մատը զարկերակի վրա պահի։ Պայմաններ ժամանակակից շուկաշատ կոշտ. Հետևաբար, մանրածախ խանութի վաճառքը մեծացնելու համար հարկավոր է անընդհատ սովորել և ուսումնասիրել մրցակիցների հնարավորությունները: Սա անհրաժեշտ է ձեր բիզնեսում լավագույն մեթոդները կիրառելու համար: