Սառը լսարանի վայրէջքի էջ՝ օգտագործելով RDB մոդելը: Ապագան արդեն այստեղ է

04փետր

Ողջույն Այս հոդվածում մենք կխոսենք մարքեթինգի մասին պարզ բառերով՝ ինչ է դա, ինչու և ինչպես կիրառել այն ձեռնարկությունում:

Այսօր դուք կսովորեք.

1. Ինչ վերաբերում է մարքեթինգին, գործառույթներին և մարքեթինգի տեսակներին.
2. Որո՞նք են շուկայավարման ռազմավարությունները ձեռնարկության համար, և ինչի՞ց է բաղկացած շուկայավարման պլանը:
3. Ի՞նչ է շուկայավարումը բիզնեսում և ինչպես տարբերակել այն սպառողի համար բիզնեսից.
4. Ինչ է դա և ինչպես չշփոթել այն ֆինանսական բուրգի հետ.
5. Ինչ է ինտերնետ մարքեթինգը և դրա առավելությունները:

Մարքեթինգի հայեցակարգը. նպատակները և խնդիրները

Գոյություն ունեն մարքեթինգի առնվազն մոտ 500 սահմանումներ: Հաճախ, այս հասկացության սահմանումների նման առատությամբ, դժվար է հասկանալ, թե ինչ է վերաբերում մարքեթինգին:

Բացատրելով մատչելի լեզվով, մարքեթինգ - Սա կազմակերպության գործունեություն է, որն ուղղված է շահույթ ստանալուն` բավարարելով հաճախորդների կարիքները:

Լայն իմաստով, շուկայավարներից շատերը մարքեթինգը դիտարկում են որպես բիզնեսի փիլիսոփայություն, այսինքն՝ շուկան ուսումնասիրելու, գնագոյացման համակարգը, կանխատեսելու և գուշակելու հաճախորդների նախասիրությունները, արդյունավետորեն շփվելու նրանց հետ՝ սպառողների կարիքները բավարարելու համար և, համապատասխանաբար, շահույթ ստանալ իրենց ձեռնարկության համար.

Ելնելով սահմանումից՝ տրամաբանական է, որ ձեռնարկությունում շուկայավարման նպատակըհաճախորդների կարիքները բավարարելն է:

Իսկ հայտնի տնտեսական տեսաբան Փիթեր Դրաքերը նշում է, որ մարքեթինգի հիմնական նպատակը հաճախորդին այնքան ճանաչելն է, որ ապրանքը կամ ծառայությունը կարողանա ինքն իրեն վաճառել։

Կազմակերպության նպատակներին հասնելու համար մարքեթինգային գործունեությունը ներառում է հետևյալ խնդիրների լուծումը.

1. Մանրամասն շուկայական հետազոտություն, հաճախորդների նախասիրությունների խորը վերլուծություն;
2. Շուկայում գնագոյացման համակարգի մանրակրկիտ ուսումնասիրություն և կազմակերպության գնային քաղաքականության մշակում.
3. Մրցակիցների գործունեության վերլուծություն;
4. Կազմակերպության համար մի շարք ապրանքների և ծառայությունների ստեղծում.
5. Պահանջարկը բավարարող ապրանքների և ծառայությունների թողարկում;
6. Վաճառքից հետո սպասարկում;
7. Մարքեթինգային հաղորդակցություն

Մարքեթինգային խնդիրներ լուծելիս պետք է առաջնորդվել հետևյալ սկզբունքներով.

1. ձեռնարկության արտադրական հնարավորությունների ուսումնասիրություն;
2. Ապրանքի կամ ծառայության շուկայավարման մեթոդների և ծրագրերի պլանավորման գործընթացը.
3. Շուկայի հատվածավորում;
4. Ապրանքների և ծառայությունների մշտական ​​թարմացում, դրանց իրացման եղանակներ, տեխնոլոգիաների կատարելագործում;
5. Կազմակերպության ճկուն արձագանքը անընդհատ փոփոխվող պահանջարկին:

Մարքեթինգային գործառույթներ

Մարքեթինգը կատարում է մի շարք գործառույթներ.

1. Վերլուծական;
2. Արտադրություն;
3. Կառավարման և վերահսկման գործառույթ;
4. Վաճառքի գործառույթ (մարքեթինգ);
5. Նորարար.

Վերլուծական գործառույթներառում է կազմակերպության վրա ազդող արտաքին և ներքին գործոնների ուսումնասիրություն, սպառողների ճաշակի և ապրանքների տեսականու ուսումնասիրություն: Հարկ է նշել, որ շուկայում մրցունակությունը վերահսկելու համար անհրաժեշտ է վերլուծել կազմակերպության ներքին միջավայրը:

Արտադրության գործառույթ ներառում է նոր տեխնոլոգիաների մշակում և տիրապետում, ապրանքների և ծառայությունների արտադրության կազմակերպում, ձեռնարկության համար անհրաժեշտ նյութատեխնիկական ռեսուրսների գնումների կազմակերպում։ Բացի այդ, արտադրական գործառույթը վերաբերում է պատրաստի արտադրանքի կամ ծառայության որակի և մրցունակության կառավարմանը, այսինքն՝ արտադրանքի որակի պահպանմանը սահմանված չափանիշներին համապատասխան:

Վերահսկիչ և մոնիտորինգի գործառույթապահովում է ձեռնարկությունում պլանավորման և կանխատեսման գործընթացը, կապի համակարգի կազմակերպումը, տեղեկատվական աջակցությունը և ռիսկերի կառավարումը:

Վաճառքի գործառույթներառում է կազմակերպության գնային և ապրանքային քաղաքականությունը, ապահովում է արտադրանքի բաշխման և պահանջարկի ընդլայնման համակարգ:

Նորարար առանձնահատկությունմարքեթինգում խաղում է նոր ապրանքի կամ ծառայության մշակման և ստեղծման դերը:

Մարքեթինգային գործունեության մեջ խնդիրները լուծելու և սահմանված նպատակներին հասնելու համար անհրաժեշտ է կիրառել հետևյալ մարքեթինգային մեթոդները.

• Շուկայի իրավիճակի ուսումնասիրություն.
• Հարցում;
• Դիտարկումներ;
• Պահանջարկի առաջացման և վաճառքի խթանման մեթոդներ;
• Վերլուծական մեթոդներ.
• Կազմակերպության արտաքին միջավայրի վերլուծություն;
• Սպառողների վերլուծություն;
• Գոյություն ունեցող ապրանքների վերլուծություն;
• Ապագա ապրանքների տեսականու պլանավորում;
• Գնային քաղաքականության մշակում;
• Տեղեկատվության մեթոդներ.
• Գովազդ;
• Անձնական վաճառք;
• Քարոզչություն;
• Խորհրդակցություններ.

Այսպիսով, հիմնվելով շուկայավարման սահմանման, նպատակների, նպատակների, գործառույթների և մեթոդների վրա, կարող ենք եզրակացնել, որ մարքեթինգի գիտությունը կենտրոնացած է բացառապես սպառողի և նրա կարիքների բավարարման վրա:

Մարքեթինգի տեսակները

Կախված պահանջարկից տարբերակել աղյուսակ 1-ում ներկայացված շուկայավարման տեսակները:

Աղյուսակ 1. Մարքեթինգի տեսակները՝ կախված պահանջարկից

Մարքեթինգի տեսակը	Պահանջարկի վիճակ	Առաջադրանք	Ինչպես լուծել խնդիրը
Դեմարքեթինգ	Բարձր	Կրճատել պահանջարկը	1. Բարձրացնել գինը
Փոխակերպման շուկայավարում	Բացասական	Ստեղծեք պահանջարկ	1. Ապրանքի կամ ծառայության առաջմղման պլանի մշակում 2. Ապրանքների վերաբացթողում 3. Ծախսերի կրճատում
Խրախուսական մարքեթինգ	Բացակայում է	Խթանել պահանջարկը	Պետք է հաշվի առնել պահանջարկի բացակայության պատճառները
Զարգացման մարքեթինգ	Պոտենցիալ	Պոտենցիալ պահանջարկը իրական դարձրեք	1. Որոշեք հաճախորդների կարիքները 2. Ստեղծեք նոր ապրանք կամ ծառայություն, որը համապատասխանում է այս կարիքներին
Remarketing	Նվազող	Վերականգնել պահանջարկը	Նորից պահանջարկը վերականգնելու ուղիներ փնտրեք
Սինքրոմարքեթինգ	Տատանվում է	Խթանել պահանջարկը	1. Կարգավորեք գինը (անհրաժեշտության դեպքում ավելի ցածր) 2. Ապրանքի կամ ծառայության առաջխաղացում
Աջակցող մարքեթինգ	Համապատասխանում է առաջարկին	Խթանել պահանջարկը	Ճիշտ վարել գնային քաղաքականություն, խթանել վաճառքը, վարել գովազդ, վերահսկել ծախսերը
Հակառակորդի մարքեթինգ	Իռացիոնալ	Կրճատել պահանջարկը զրոյի	Դադարեցրեք արտադրանքի թողարկումը

• Դեմարքեթինգ - շուկայավարման տեսակ, որն ուղղված է պահանջարկի նվազեցմանը: Այս իրավիճակը հնարավոր է, երբ պահանջարկը զգալիորեն գերազանցում է առաջարկը։ Սպառողներին զսպելու համար կազմակերպությունը բարձրացնում է ապրանքի կամ ծառայության գինը, հրաժարվում է գովազդից և փորձում է վերակողմնորոշել հաճախորդին:

Վառ օրինակ է դեմմարքեթինգի կիրառումը ցուրտ սեզոնում, երբ էլեկտրաէներգիայի կարիքը զգալիորեն մեծանում է։ Քանի որ դա կարող է բացասաբար ազդել ամբողջ էլեկտրական ցանցի վրա, և շատ թանկ սարքավորումները կարող են ձախողվել, մարքեթինգի աշխատողները ծրագրեր են մշակում պահանջարկը նվազեցնելու կամ այն ​​վերահղելու համար:

• Փոխակերպման շուկայավարում - շուկայավարման տեսակ, որն ուղղված է պահանջարկ ստեղծելուն: Այն օգտագործվում է ապրանքի կամ ծառայության բացասական պահանջարկի դեպքում։ Դա անելու համար նրանք մշակում են ապրանքի կամ ծառայության առաջխաղացման, գների իջեցման կամ ապրանքը վերաթողարկելու ծրագիր: Ապրանքը կամ ծառայությունը խթանելու համար, երբ պահանջարկը բացասական է, օգտագործվում են գովազդային և PR արշավներ:
• Խրախուսական մարքեթինգ օգտագործվում է, երբ պահանջարկ չկա։ Պետք է խթանել պահանջարկը՝ հաշվի առնելով առաջին հերթին պահանջարկի պակասի պատճառը։

Ապրանքների պահանջարկը կարող է չլինել, եթե.

• Ապրանքը չի համապատասխանում շուկայում.
• Ապրանքը կորցնում է իր արժեքը.
• Շուկան պատրաստ չէ նոր ապրանքի կամ ծառայության ի հայտ գալուն.

Գնորդին հետաքրքրելու և պահանջարկը մեծացնելու համար ձեռնարկությունը օգտագործում է այնպիսի գործիքներ, ինչպիսիք են ապրանքի կամ ծառայության արժեքի կտրուկ նվազումը, գովազդային գործունեության ավելացումը, առևտրի շուկայավարման մեթոդների օգտագործումը և այլն:

• Զարգացման մարքեթինգ - շուկայավարման մի տեսակ, որտեղ հնարավոր պահանջարկը պետք է վերածվի իրական պահանջարկի: Այսինքն, դուք պետք է որոշեք հաճախորդների կարիքները և ստեղծեք նոր ապրանք կամ ծառայություն, որը բավարարում է այդ կարիքները:
• Remarketing օգտագործվում է այն իրավիճակներում, երբ պահանջարկը պետք է վերականգնվի: Այսինքն՝ ապրանքների պահանջարկը նվազում է, և այն պետք է վերականգնվի՝ ապրանքի կամ ծառայության մեջ ներդնելով նոր բնութագրեր և առանձնահատկություններ։ Օրինակ, առաջին Clear Vita ABE հակաթեփ շամպունը, որը հիմնված է նոր ցինկի պիրիտիոնի բանաձևի և յուրահատուկ Vita ABE բանաձևի վրա, ստեղծվել է ինչպես տղամարդկանց, այնպես էլ կանանց համար: Այնուհետև Clear-ի փորձագետներն ապացուցեցին, որ տղամարդկանց և կանանց գլխամաշկը տարբեր կառուցվածք ունի, և թողարկեցին Clear Men և Clear Woman շամպունների շարք:
• Սինքրոմարքեթինգ – մարքեթինգի տեսակ, որտեղ անհրաժեշտ է խթանել պահանջարկը, քանի որ այն տատանվում է: Սինխրոմարքեթինգի խնդիրները ներառում են անկանոն պահանջարկի հարթեցում` ճկուն գներ սահմանելով և ապրանքների առաջմղման տարբեր եղանակներ: Մարքեթինգի այս տեսակը սովորաբար օգտագործվում է սեզոնային պահանջարկի կամ ցանկացած այլ ցիկլային տատանումների, ինչպես նաև կլիմայական գործոնների դեպքում, որոնք մեծապես ազդում են պահանջարկի վրա: Սինխրոմարքեթինգի կիրառման վառ օրինակ է ցերեկային ժամերին սրճարաններում և ռեստորաններում զանազան լանչերի և բիզնես լանչերի առաջարկն էժան գներով: Քանի որ ցերեկային ժամերին շատ ավելի քիչ այցելուներ են լինում, քան երեկոյան, ուստի ցերեկային գներն ավելի ցածր են, քան երեկոյան գները:
• Աջակցող մարքեթինգ Կազմակերպությունն օգտագործում է այն, երբ պահանջարկը համապատասխանում է առաջարկին, և անհրաժեշտ է շարունակել խթանել ապրանքի կամ ծառայության պահանջարկը: Պահանջարկը պատշաճ մակարդակի վրա պահելու համար անհրաժեշտ է ճիշտ գնային քաղաքականություն վարել, խթանել վաճառքը, իրականացնել գովազդ և վերահսկել ծախսերը:
• Հակառակորդի մարքեթինգ օգտագործվում է ապրանքների նկատմամբ մշտական ​​իռացիոնալ պահանջարկի դեպքում, որը հակասում է բնակչության շահերին և բարեկեցությանը։ Նման իրավիճակում պետք է դադարեցնել արտադրությունը եւ հակագովազդ իրականացնել։ Հակասարկետինգային գործիքներն օգտագործվում են այնպիսի ապրանքների վրա, ինչպիսիք են ալկոհոլը և ծխախոտը:

Կախված շուկայի ծածկույթից Տարբերում են զանգվածային (չտարբերակված), կենտրոնացված (նպատակային) և տարբերակված մարքեթինգը։

Չտարբերակված շուկայավարման հայեցակարգ ներառում է ապրանք, որը նախատեսված է շուկայի բոլոր հատվածների համար: Արտադրանքի տարբերակումը չի իրականացվում.

Կենտրոնացված մարքեթինգով իրավիճակը հակառակն է. Ապրանքները կամ ծառայությունները նախատեսված են հաճախորդների որոշակի խմբի համար:

Տարբերակված մարքեթինգ օգտագործելիս ուժերն ուղղված են շուկայի մի քանի հատվածների: Բայց հարկ է նշել, որ շուկայի յուրաքանչյուր հատվածի համար ստեղծվում է առանձին առաջարկ։ Մարքեթինգի այս տեսակն ավելի խոստումնալից է համարվում նախորդ երկու տեսակների համեմատ։

Շուկայավարման ռազմավարություններ և շուկայավարման պլան

Ձեռնարկությունում կա մարքեթինգի 2 մակարդակ.

• Մարտավարական;
• Ռազմավարական;

Մարտավարականկամ այլ կերպ ասած՝ գործառնական մարքեթինգներառում է կազմակերպության նպատակներին հասնելու կարճաժամկետ ծրագրերի մշակում:

Ռազմավարական մարքեթինգուղղված է շուկայում ձեռնարկության գործունեության երկարաժամկետ հեռանկարների զարգացմանը: Այսինքն՝ կազմակերպության ներքին հնարավորությունները գնահատվում են արտաքին շուկայական միջավայրի ազդեցության վրա։

Շուկայավարման ռազմավարությունները դասակարգվում են հետևյալ խմբերի.

• Շուկայի ընդլայնման ռազմավարություն;
• Նորարարության ռազմավարություն;
• Դիվերսիֆիկացման ռազմավարություն;
• Կրճատման ռազմավարություն.

Շուկայի ընդլայնման ռազմավարություն այլ կերպ կոչվում է կենտրոնացված աճի ռազմավարություն: Այսինքն՝ ընկերության ռազմավարությունն ուղղված է հորիզոնական զարգացմանը, մրցակիցների դեմ պայքարում շուկայի ավելի մեծ մասի գրավմանը և առկա ապրանքների կամ ծառայությունների բարելավմանը։

Նորարարության ռազմավարություն այլ կերպ սահմանվում է որպես ինտեգրված աճի ռազմավարություն: Այսինքն՝ կազմակերպության գործունեությունն ուղղված է ուղղահայաց զարգացմանը՝ նոր ապրանքների և ծառայությունների ստեղծմանը, որոնք նման չեն ունենա:

Դիվերսիֆիկացման ռազմավարություն կազմակերպությունն ընտրում է, եթե որոշակի տեսակի ապրանքի կամ ծառայության հետ շուկայում «գոյատեւման» հավանականությունը շատ ցածր է: Այդ ժամանակ կազմակերպությունը կարող է արտադրել նոր ապրանք կամ ծառայություն, սակայն առկա ռեսուրսների հաշվին։

Կրճատման ռազմավարություն օգտագործվում է, երբ ձեռնարկությունը երկար ժամանակ մնում է շուկայում՝ ավելի արդյունավետ գործունեության համար: Կազմակերպությունը կարող է ենթարկվել վերակազմակերպման կամ լուծարման:

Շուկայավարման ռազմավարություններն առանձնանում են նաև շուկայական ծածկույթով.

• Զանգվածային (չտարբերակված) շուկայավարման ռազմավարություն;
• Տարբերակման ռազմավարություն;
• Անհատականացման ռազմավարություն;

Զանգվածային շուկայավարման ռազմավարություն ուղղված է ամբողջ շուկային որպես ամբողջություն: Շուկայական առավելությունը ձեռք է բերվում ծախսերի կրճատման հաշվին:

Տարբերակման ռազմավարություն կենտրոնացած է շուկայի հատվածների մեծ մասը գրավելու վրա: Առավելությունը ձեռք է բերվում արտադրանքի որակի բարելավման, նոր դիզայնի ստեղծման և այլնի միջոցով:

Սպառողների անհատականացման ռազմավարություն ուղղված է շուկայի միայն մեկ հատվածին. Առավելությունը ձեռք է բերվում որոշակի թիրախային խմբի հաճախորդների համար ապրանքի կամ ծառայության ինքնատիպության շնորհիվ:

Շուկայավարման ռազմավարության մշակումը բաղկացած է յոթ փուլից.

1. Շուկայի հետազոտություն;
2. Կազմակերպության հնարավորությունների գնահատում;
3. Մրցակիցների կարողությունների գնահատում;
4. Մարքեթինգային ռազմավարության նպատակների սահմանում;
5. շուկայի սեգմենտների և սպառողների շահերի ուսումնասիրություն;
6. Դիրքորոշման զարգացում;
7. Իրականացվում է ռազմավարության տնտեսական գնահատում։

Փուլ 1.Կատարվում է մակրոտնտեսական ցուցանիշների, քաղաքական, սոցիալական և տեխնոլոգիական իրավիճակի, ինչպես նաև միջազգային գործոնների ազդեցության վերլուծություն։

Փուլ 2.Ձեռնարկության հնարավորությունները գնահատելու համար իրականացվում է տնտեսական վերլուծություն, մարքեթինգային վերլուծություն, արտադրական կարողությունների գնահատում, պորտֆելի գնահատում և SWOT վերլուծություն:

Փուլ 3.Ներառում է կազմակերպության մրցունակության գնահատում: Ուսումնասիրվում են մրցակիցների ռազմավարությունը, ուժեղ և թույլ կողմերը, ինչպես նաև մրցակիցների նկատմամբ գերազանցություն հաստատելու ուղիները:

Փուլ 4.Հաջորդ փուլում սահմանվում են մարքեթինգային ռազմավարության նպատակները։

Փուլ 5.Ներառում է հաճախորդների կարիքների և մեթոդների ուսումնասիրություն և շուկա դուրս գալու ժամանակ:

Փուլ 6.Մասնագետները որոշակի առաջարկություններ են ստանում ձեռնարկության կառավարման համար:

Փուլ 7.Կատարվում է տնտեսական ռազմավարության և վերահսկողության գործիքների գնահատում և վերլուծություն:

Ամփոփելու համար մենք կարող ենք եզրակացնել, որ շուկայավարման ռազմավարությունը արտացոլում է ընկերության բիզնես նպատակներին հասնելու ծրագիր, որը գնահատում է կազմակերպության արտադրական հնարավորությունները և ֆինանսական բյուջեն:

Մարքեթինգային պլանը անքակտելիորեն կապված է ձեռնարկության մարքեթինգային ռազմավարության հետ, այսինքն շուկայավարման պլանենթադրում է հատուկ փաստաթուղթ, որն արտացոլում է կազմակերպության մարքեթինգային նպատակներն ու խնդիրները, ինչպես նաև մարքեթինգային ռազմավարությունները, որոնք գործնականում կկիրառվեն:

Մարքեթինգային պլանը հստակեցնելու համար կազմվում է մարքեթինգային ծրագիր, որտեղ նշված կլինի, թե ով ինչ է անում և ինչպես է դա անում։

Մարքեթինգային պլան իրականացնելու համար դուք պետք է հետևեք հետևյալ սկզբունքներին.

• Շարժակազմի պլանավորման սկզբունքը;
• Տարբերակման սկզբունքը;
• բազմաչափության սկզբունքը;

Շարժակազմի պլանավորման սկզբունքը կիրառվում է կախված շուկայական իրավիճակից: Այս սկզբունքը ներառում է ընթացիկ պլանի ճշգրտումներ: Օրինակ, մարքեթինգային պլանը նախատեսված է 3 տարվա համար, սակայն շուկայի իրավիճակը բավականին հաճախ փոխվում է, ուստի մրցունակ լինելու համար պլանի փոփոխություններ և ճշգրտումներ են պահանջվում ամեն տարի:

Տարբերակման սկզբունքը ենթադրում է, որ ստեղծված ապրանքը կամ ծառայությունը չի կարող բոլորին դուր գալ: Ուստի, օգտագործելով այս սկզբունքը, հնարավոր է վերակողմնորոշվել՝ սպասարկելու որոշակի չափանիշներով ընտրված սպառողների ցանկացած կատեգորիա։

Multivariance-ի սկզբունքը ներառում է մի քանի մարքեթինգային պլանների մշակում միաժամանակ բոլոր հնարավոր իրավիճակների համար:

Շուկայավարման պլանի կառուցվածքը հետևյալն է.

• Որոշել կազմակերպության առաքելությունը;

Կազմակերպության առաքելությունը ներառում է ուժեղ կողմերի բացահայտում շուկայում հաջողակ դառնալու համար:

• Կազմել ձեռնարկության SWOT վերլուծություն;

SWOT- վերլուծություն իրավիճակային վերլուծություն է, որն արտացոլում է կազմակերպության ուժեղ և թույլ կողմերը, հնարավորությունները, ինչպես նաև ներքին և արտաքին միջավայրի գործոնների ազդեցության տակ գտնվող սպառնալիքները:

• Սահմանել շուկայավարման նպատակներ և ռազմավարություններ;

Ցանկալի է նպատակներ դնել և ռազմավարություններ սահմանել յուրաքանչյուր ոլորտի համար առանձին:

• Կազմակերպության գնային ռազմավարության մշակում;

• Շուկայական հատվածների ընտրություն;

Այս բլոկում շուկայական սեգմենտներ ընտրելիս շեշտը դրվում է վաճառքի ծավալների և գների միջոցով ծախսերի կրճատման և վաճառքի արդյունավետության բարձրացման վրա:

• Ապրանքի կամ ծառայության վաճառքի սխեման;

Այստեղ անհրաժեշտ է առանձնացնել ապրանքի վաճառքի ուղիները, արդյոք դրանք արդյունավետ են աշխատում, ինչ քանակությամբ և ինչպես են դրանք ներդրվում կազմակերպությունում։

• Իրականացման մարտավարություն և վաճառքի խթանման մեթոդներ;

Այս պահին անհրաժեշտ է որոշել ապրանքների կամ ծառայությունների վաճառքի մեթոդները, որոնք կարող են հաջողությամբ օգտագործվել ինչպես կարճաժամկետ, այնպես էլ երկարաժամկետ հեռանկարում:

• Վաճառքից հետո սպասարկման քաղաքականություն;

Այստեղ մենք պետք է անընդհատ կատարելագործենք հետվաճառքի սպասարկման համակարգը։ Անհրաժեշտ է համեմատել սպասարկման մակարդակը մրցունակ ձեռնարկությունների հետ, բարելավել աշխատակիցների որակավորումը, վերահսկել նրանց հաղորդակցման հմտությունները: Արժե նաև որոշակի երաշխիքներ և լրացուցիչ ծառայություններ տրամադրել ձեր հաճախորդներին և համեմատել նրանց ձեր մրցակիցների հետ։

• Գովազդային արշավի անցկացում;

• շուկայավարման ծախսերի ձևավորում;

Մարքեթինգային բյուջե կազմելիս անհրաժեշտ է հաշվի առնել բոլոր պլանավորված ծախսերը, եկամուտները և ընդգծել կազմակերպության կանխատեսվող զուտ շահույթը:

Այսպիսով, պետք է եզրակացնել, որ շուկայավարման պլանը պարզապես անհրաժեշտ է ձեռնարկության հաջող կազմակերպման համար: Սա մի տեսակ քարտեզ է, որն օգնում է ձեզ նավարկելու ամբողջ տնտեսությունը, արդյունավետ բիզնես վարել և շուկայում լինել մրցունակ՝ ստանալով բարձր շահույթ:

Բիզնեսի մարքեթինգ կամ B2B մարքեթինգ

Մարկետինգ բիզնեսում կամ այլ կերպ անվանում են մարքեթինգԲ2 Բ (բիզնես-բիզնես, բիզնես բիզնեսի համար) որոշվում է Ինչպեսարդյունաբերական ձեռնարկությունների միջև գործարար հարաբերությունները շուկայում, որտեղ ապրանքներն ու ծառայությունները ոչ թե վերջնական սպառման, այլ բիզնես նպատակների համար են:

B2B մարքեթինգը չպետք է շփոթել մարքեթինգի հետ Բ2 Գ(Բիզնեսը սպառողին, բիզնեսը սպառողի համար), որը ենթադրում է շուկայավարման հարաբերություններ շուկայում, որտեղ ապրանքներն ու ծառայությունները ստեղծվում են վերջնական սպառման համար։

Բիզնեսում շուկայավարումն ունի տարբերակիչ առանձնահատկություններ և բնութագրական առանձնահատկություններ.

• Բիզնես գործունեության նկատմամբ պահանջարկը բխում է սպառողների պահանջարկից.
• Կազմակերպությունը գնում է ապրանք կամ ծառայություն՝ իր նպատակներին հասնելու համար: Այսինքն՝ բիզնես գնումն ուղղված է իր բնույթին, քան սպառողական գնումը: Հաճախորդը գնում է այս կամ այն ​​ապրանքը՝ իրեն բավարարելու համար։ Այսինքն՝ սպառողական գնումը էմոցիոնալ բնույթ ունի.
• Գնված ապրանքների կամ ծառայությունների ծավալը. Ձեռնարկությունը գնում է ապրանքներ և ծառայություններ ոչ թե առանձին, այլ տասնյակ և հարյուրավոր կտորներով, այսինքն՝ կատարում է մեծ գնումներ.
• Բիզնես գնելու ռիսկը շատ ավելի մեծ է, քան սովորական սպառողին գնելը: Կազմակերպության շահույթը կախված է դրանից.
• Բիզնես գնումները կատարվում են իրենց ոլորտի մասնագետների կողմից: Գնման որոշումը կայացվում է այս ոլորտի մի քանի մասնագետների կողմից.
• B2B մարքեթինգում վաճառողը ավելի լավ գիտի գնորդի կարիքները և սերտորեն շփվում է նրա հետ.
• Գործարար գնումներ կատարող ընկերությունը հույս ունի վաճառողի հետ հետագա համագործակցության համար: Ուստի երաշխիքները, սպասարկումն ու տեղադրումը այստեղ էական դեր են խաղում։

Ցանցային շուկայավարում

Ցանցային շուկայավարում (MLM - բազմաստիճան մարքեթինգ) արտադրանքը արտադրողից սպառող վաճառելու տեխնոլոգիա է, որը խորհրդատվական բնույթ ունի և փոխանցվում է անձից անձին: Միևնույն ժամանակ, այսպես կոչված դիստրիբյուտորը կարող է ոչ միայն վաճառել ապրանքը, այլև ընկերություն ներգրավել նոր վաճառքի գործակալներ։

MLM ընկերության բիզնես պլանը ենթադրում է, որ դիստրիբյուտորները.

• Դուք ինքներդ օգտագործե՞լ եք այս ապրանքը:
• Ապրանքը վաճառել է հաճախորդներին;
• Նրանք ներգրավեցին վաճառքի այլ գործակալների՝ բիզնես ձեռներեցների ցանց ստեղծելու համար:

Արտադրողն ինքը պատասխանատու է առաքման կազմակերպման համար: Նա ապահովում է, որ ապրանքները առաքվում են դիստրիբյուտորի տուն: Վաճառքի գործակալների արդյունավետ աշխատանքի համար տրամադրվում են վարպետության դասեր և սեմինարներ՝ զարգացնելու վաճառքի հմտությունները և հաջողության հասնելու իրենց բիզնեսում:

Ձեռնարկատիրոջ համարցանցային շուկայավարումը գրավիչ բիզնես է, քանի որ այն չի պահանջում փորձ կամ մեծ նախնական ներդրում կապիտալում:

Գնորդի համարցանցային շուկայավարումը նույնպես շահավետ է թվում, քանի որ իսկապես պատասխանատու MLM ընկերությունները ապահովում են որակյալ ապրանքներ և երաշխիք դրանց համար: Բացի այդ, մինչև ապրանք գնելը, սպառողը ստանում է դրա մասին անհրաժեշտ ողջ տեղեկատվությունը և ապրանքը ստանում տանը։

Ցանցային մարքեթինգը ապահովում է ակտիվ և պասիվ եկամուտ: Գործակալը ակտիվ եկամուտ է ստանում վաճառքի ծավալի հիման վրա: Իսկ պասիվ եկամուտը ստեղծվում է դիստրիբյուտորների ենթացանկի ստեղծման և ակտիվ զարգացման միջոցով։

Սակայն, թեև առաջին հայացքից ցանցային մարքեթինգը գրավիչ բիզնես է թվում, բայց իր առավելություններից բացի, ունի նաև մի շարք թերություններ.

Աղյուսակ 2. Ցանցային մարքեթինգի առավելություններն ու թերությունները

Պոտենցիալ դիստրիբյուտորին MLM բիզնես ներգրավելու համար կարող եք օգտագործել հետևյալ մեթոդները.

• Փնտրեք գործընկերներ ձեր շրջապատում;
• Փնտրեք գործընկերներ ձեր ընկերների և ծանոթների մեջ;
• ապրանքների խթանում;
• Փնտրեք գործընկերներ սոցիալական ցանցերի միջոցով;
• Հանդիպեք նոր մարդկանց և ներգրավեք նրանց այս տեսակի բիզնեսի մեջ:

Ինչ վերաբերում է ցանցային մարքեթինգին, ապա անմիջապես ասոցացվում է այնպիսի սահմանման հետ, ինչպիսին է ֆինանսական բուրգը, որի գործունեությունն արգելված է Ռուսաստանի Դաշնությունում:

Ցանցային շուկայավարման և ֆինանսական բուրգերի հիմնական տարբերությունն այն է, որ MLM ընկերությունների ստացած շահույթը բաժանվում է դիստրիբյուտորների միջև՝ հաշվի առնելով յուրաքանչյուրի ներդրումը: Իսկ ֆինանսական բուրգը եկամուտ է ստանում ներգրավված մարդկանց քանակի և գոյություն չունեցող ապրանքի մեջ նրանց ներդրման հաշվին։

Բացի այդ, ցանցային մարքեթինգը կարելի է տարբերել ֆինանսական բուրգից հետևյալի առկայությամբ.

• Շուկայավարման պլան;
• Ընկերության ուղեցույցներ և կանոնադրություն;
• Ապրանքներն իրենք են;
• Վերապատրաստման համակարգեր.

Ֆինանսական բուրգը չունի կոնկրետ մարքեթինգային ծրագիր, այն շատ շփոթեցնող է և անհասկանալի. Ընկերության ղեկավարությունն անանուն է և, առավել եւս, չկա ձեռնարկության կանոնադրություն։ Ապրանքների տեսականի չկա, կա ընդամենը մի երկու միավոր կասկածելի ապրանք։ Չկա նաև ուսուցման համակարգ կամ որոշակի գումար արժե, ինչի համար թողարկում են էժան գովազդային բրոշյուրներ։

Ցանցային մարքեթինգը տրամադրում է անվճար ուսուցում վաճառքի գործակալների համար, կամ խորհրդանշական գումարով թողարկվում են ուսուցողական սկավառակներ, գրքեր կամ տեսանյութեր ինտերնետում:

Ցանցային մարքեթինգի հաջող զարգացման վառ օրինակներն են Amway, Avon, Oriflame, Faberlic և Mary Kay ընկերությունները:

Ամփոփելով, կարող ենք եզրակացնել, որ ցանցային մարքեթինգը ուղղված է ապրանքի առաջխաղացմանը և դիստրիբյուտորին պարգևատրելուն կատարված աշխատանքի համար, իսկ ֆինանսական բուրգի հիմնական նպատակը մարդկանց և նրանց ֆինանսական ներդրումները ներգրավելն է:

Ինտերնետ Մարքեթինգ

Ինտերնետ մարքեթինգը ներկայումս համապատասխան նորամուծություն է ապրանքների և ծառայությունների խթանման համար:

Ինտերնետ Մարքեթինգ ներկայացնում է ավանդական մարքեթինգային գործունեության կիրառումը ինտերնետում:

Ինտերնետ մարքեթինգի նպատակը– շահույթ ստանալ՝ ավելացնելով կայքի կամ բլոգի այցելուների թիվը, ովքեր ապագայում կդառնան որոշակի ապրանքների և ծառայությունների գնորդներ:

Ապրանքների և ծառայությունների վաճառքի ավելացման և կայքի տրաֆիկի ավելացման գործիքներն են.

Օգնում է հարաբերություններ ստեղծել և ամրապնդել հատուկ թիրախային խմբի հետ, որը բաժանորդագրված է տեղեկագրին:

• Երթևեկության արբիտրաժ - երթևեկության գնում և վերավաճառք ավելի բարձր գնով.

Ինտերնետային շուկայավարները բախվում են հետևյալ մարտահրավերներին.

• Օգտագործելով ապրանքների և ծառայությունների խթանում;
• Ստեղծեք հետաքրքիր բովանդակություն թիրախային լսարանի համար;
• Մշակել ստացված տեղեկատվությունը;
• վերահսկել կայքի աշխատանքը;
• Պահպանել ընկերության իմիջը ինտերնետում;
• Հավաքագրեք նեղ կենտրոնացված մասնագետների՝ կոնկրետ աշխատանք կատարելու համար:

Առցանց շուկայավարումը ներառում է հետևյալ տարրերը.ապրանք, գին, առաջխաղացում, տեղ.

Ինտերնետային շուկայավարումը ներառում է այնպիսի ռազմավարություններ, ինչպիսիք են.

• Վիրուսային շուկայավարում;
• Համապարփակ առցանց շուկայավարում;

Վիրուսային մարքեթինգառցանց մարքեթինգային ռազմավարությունն ամենադժվար, բայց առավել շահավետն է: Այն կենտրոնացած է այնպիսի հետաքրքիր տեղեկատվության ստեղծման վրա, որ բոլորը հարյուրավոր անգամներ դիտեն, անընդհատ հավանեն և կվերարձակեն։

Մարդկանց վիրուսային գրավչությունն օգտագործվում է՝ օգտագործելով.

• Տեսանյութերի օգտագործում;
• Օնլայն խաղերի օգտագործում;
• Ընկերության կայքի օգտագործումը;
• Սադրիչ հոդված գրելը, որը կարող է ռեզոնանս առաջացնել և կքննարկվի օգտատերերի շրջանում.

Արդյունավետ աշխատանքին և հաջողությանը կարելի է հասնել սոցիալական ցանցերում վիրուսային մարքեթինգը գովազդի հետ համատեղելով։

Վիրուսային ինտերնետ մարքեթինգի հիմնական առավելություններըպարզությունն ու գործողության արագությունն են: Բացի այդ, վիրուսային ինտերնետ մարքեթինգը ծախսարդյունավետ է, քանի որ այն չի պահանջում հատուկ ծախսեր: Գովազդի մասին օրենքը չի տարածվում վիրուսային գովազդի վրա: Այսինքն՝ չկա գրաքննություն կամ որևէ սահմանափակում, որն ավելի ազատ է դարձնում ինտերնետ մարքեթինգը։

Էական վիրուսային առցանց մարքեթինգի թերությունըգործընթացի նկատմամբ անբավարար վերահսկողություն կա, և մատակարարվող նյութը կարող է աղավաղվել:

Համապարփակ ինտերնետ մարքեթինգենթադրում է տարբեր ռեսուրսների և գովազդային ուղիների մի շարք՝ ապրանքը կամ ծառայությունը շուկա առաջ մղելու համար:

Ինտեգրված ինտերնետային մարքեթինգի կառուցվածքը հետևյալն է.

• Ավանդական մարքեթինգի ամրապնդում;
• Շուկայի բոլոր հատվածների վերամշակում;
• Գովազդային շահույթի հաշվետվություններ;
• Վաճառքի վերահսկում մասնաճյուղերում;
• Ապրանքի կամ ծառայության առաջմղման միասնական համակարգի ստեղծում.
• Հեռախոսային շինարարություն;
• Վաճառքի ուսուցում;

PR-ի ներքո (PR) նշանակում է ապրանքանիշի տեղեկացվածության բարձրացում: Այս ռազմավարությունը պետք է օգտագործեն բոլոր ընկերությունները՝ անկախ դիրքից, քանի որ այն օգնում է մեծացնել ընկերության եկամուտը, ներգրավել պոտենցիալ հաճախորդներին, իսկ բրենդը դառնում է ճանաչելի ու հայտնի համացանցում։

Հաշվի առնելով ինտերնետ մարքեթինգի նպատակները, գործիքներն ու ռազմավարությունը՝ կարող ենք առանձնացնել դրա առավելությունները.

• Թիրախային լսարանի մեծ ծածկույթ;
• Տեղեկատվություն ստանալ տանը;
• Գովազդի ցածր ծախսեր.

Եզրակացություն

Ամփոփելով ասեմ, որ մարքեթինգը շատ հետաքրքիր գիտություն է ձեռնարկատերերի համար։ Իմանալով, թե ինչպես է կազմվում մարքեթինգային պլանը, երբ և որտեղ կիրառել այս կամ այն ​​մարքեթինգային ռազմավարությունը, դուք կարող եք երկար ժամանակ մրցունակ մնալ շուկայում՝ միաժամանակ ստանալով լավ շահույթ: Եվ, տիրապետելով ինտերնետ մարքեթինգին, դուք կարող եք հասնել նույնիսկ ավելի մեծ հաջողությունների:

Հոկտեմբերի 31-ին Նովոսիբիրսկում տեղի ունեցավ ամենահյութալի մարքեթինգային կոնֆերանսը՝ «Տանձ 2015»-ը։

Ապագան արդեն այստեղ է

Վլադիլեն Սիտնիկովը ցույց տվեց միտումներ, որոնք արմատապես կվերափոխեն հասարակությունը, և դրա հետ մեկտեղ շուկայավարումը: Նրանցից ոմանք արդեն փոխում են մեր կյանքը։

Գաղափարների շուկա

3D տպիչի հայտնվելը նշանավորեց շուկայի առաջացման սկիզբը, որտեղ հիմնական արժեքը ոչ թե ապրանքներն ու արտադրողները կլինեն, այլ գաղափարները: Արդեն 3D տպիչների սեփականատերերը կարող են ինքնուրույն տպել փոքր առարկաներ և զենքեր։ Զարգանում է տպարանների և ենթակառուցվածքների տեխնոլոգիան։ Ապագայում յուրաքանչյուրը կկարողանա տպել ցանկացած բան իր համար, ինչը նշանակում է, որ արժեքավոր կդառնան միայն գաղափարներն ու սխեմաները, և նրանք կգերիշխեն գաղափարների նոր շուկայում։

Նյունոմիկա

Gett-ը, Uber-ը, Airbnb-ն մատուցում են ծառայություն, որն էապես փոխում է օգտատերերի կյանքը և դրա հետ մեկտեղ շրջապատող իրականության ընկալումը: Աստիճանաբար պայմանական գովազդը բաններների և բաններների տեսքով կդառնա բոլորովին անարդյունավետ։ Ի՞նչ ապագա է սպասվում գովազդին: Գոյության միակ հնարավոր տարբերակը կլինի խոշորագույն ծառայությունների հետ ինտեգրումը։ Այսպիսով, Disney-ն արդեն Airbnb-ի հետ համատեղ նախագիծ է ստեղծել՝ օգտատերերին առաջարկելով արքայադստեր բնակարաններ վարձել։

Իրերի ինտերնետ

Խելացի իրերի միտումը կհանգեցնի երկարատախտակների, որոնք թվիթերում կհայտնեն քաղաքի լավագույն ասֆալտի մասին կամ բաճկոններ, որոնք կարող են ձեզ հայտնել եղանակի կանխատեսումը:

Փակ ինտերնետ

Ինտերնետում անձնական «տարածություն» պահպանելու խնդիր է առաջանում օգտատերերը ծրագրեր են տեղադրում՝ կանխելու իրենց գործունեության հետևելը. Ինտերնետը, որը միավորում է հսկայական տարածքներ, դառնում է «փակ»։

Այլ փող

Ոչ վաղ անցյալում Facebook-ը հնարավորություն տվեց միջոցներ փոխանցել անմիջապես մեսենջերում։ Աշխարհը գնում է դեպի ամբողջովին անկանխիկ դառնալու։

Իմացեք ամեն ինչ ձեր մասին և վերահսկեք ինքներդ ձեզ

Apple Watch-ի և այլ կրելի գաջեթների հայտնվելով մարդիկ սկսեցին ավելի շատ մտածել իրենց առողջության մասին: Այժմ մենք ցանկանում ենք մշտապես տեղյակ լինել, թե ինչ է կատարվում մեր մարմնի հետ:

Instagram բիզնեսի համար

Տանյա Իվանովան կիսվել է Instagram-ի հետ արդյունավետ աշխատելու գաղտնիքներով։

Instagram-ի հաշիվների տեսակները

• Պայմանական անձնական հաշիվ

Փորձագետի անձնական հաշիվ, որը համատեղում է պրոֆեսիոնալ գրառումները անձնական լուսանկարների հետ:

• Lifestyle հաշիվ

Ամենատարածվածը բլոգերների շրջանում: Ցույց է տալիս մարդու կյանքը, միտումները:

• Նիշերի հաշիվ

Շատ հաճախ օգտագործվում է ընկերությունների կողմից: Խնդիրը ճանաչելի, գրավիչ կերպար ստեղծելն ու նրա կյանքը ցույց տալն է։

• Արվեստի հաշիվ

Գրավում է օգտատերերին անսովոր քանդակներով և ցուցահանդեսներով:

• Insight հաշիվ

Բացահայտում է սպառողի մասին թաքնված ճշմարտությունը.

Այն, ինչ օգնում է համայնքի ստեղծմանը, ոչ թե զանգվածային հետևորդներն են, այլ օրիգինալ բովանդակությունը և հեշթեգների ճիշտ օգտագործումը:

Փակցնելու լավագույն ժամանակը

Օպտիմալ ժամանակը ստացվել է մշտական ​​փորձերի միջոցով:

Առավոտյան:մինչև ժամը 11։00

Օր. 13:00 - 15:00

Երեկո:ժամը 19:00-ից հետո

Twitter հաղորդակցման մոդելներ

Այս ցանցում կապի բոլոր մոդելները բաժանված են երեք տեսակի.

• Ոչ պաշտոնական (ընկեր+ընկեր)

Ապրանքանիշը հավասար հիմունքներով շփվում է օգտատերերի հետ՝ ձևավորելով բարեկամական հարաբերություններ հաճախորդների հետ։

• Մենթորություն (ուսուցիչ+աշակերտ)

Բրենդը կրթում է օգտատերերին՝ ցույց տալով իր ոլորտում բարձր մակարդակի փորձ:

• Պաշտոնական (մեծահասակ + մեծահասակ)

Բրենդը հաղորդակցվում է բիզնես լեզվով: (բավական հազվադեպ)

Տարածված սխալներ հաշիվը վարելիս

• Միապաղաղ բովանդակություն
• Չափազանց հաճախ տեղադրում
• Չափազանց հազվադեպ տեղադրում
• Հեշթեգների բացակայություն
• Հեշթեգների չափազանց մեծ առատություն
• Տեսանյութ չկա

Բովանդակության քարտեզ

Չորս առաջադրանք և երկու ռազմավարություն

Իլյա Բալախնինը խոսեց զարգացման ռազմավարությունների և բիզնեսի հիմնական նպատակների մասին։

Ցանկացած բիզնեսի չորս առաջադրանք

Կառուցվածքի և ծախսերի կառավարում

Այս առաջադրանքին հասնելու համար ձեզ հարկավոր է մանրամասն համեմատել ձեր արտադրանքը մրցակցի արտադրանքի հետ, այսինքն. բառացիորեն, դուք պետք է համեմատեք յուրաքանչյուր պտուտակ և յուրաքանչյուր տեխնոլոգիա մրցակցի արտադրության հետ, որպեսզի նոր ուղիներ գտնեք ձեր արտադրանքը բարելավելու և դրա արժեքը նվազեցնելու համար:

Ակտիվների ավելի արդյունավետ օգտագործում

Այս փուլում կարևոր է հասկանալ, թե արդյոք ընկերությունն ունի չօգտագործված ակտիվներ (փորձագիտություն կամ նորարարություն), որոնք կարող են օգտագործվել ներկա միջավայրում՝ ձեր արտադրանքին արժեք ավելացնելու կամ նոր շուկաներ մուտք գործելու համար:

Եկամտի հնարավորությունների ավելացում

Բիզնեսի հիմնական խնդիրներից մեկը նոր ազատ շուկայի մշտական ​​որոնումն է։ Անցում դեպի այլ խորշեր հնարավոր է, եթե գտնեք այս ոլորտում գոյություն ունեցող արտադրանքի օգտագործումը՝ մի փոքր փոխելով այն շուկայի առանձնահատկություններին համապատասխան:

Հաճախորդի արժեքի բարձրացում

Անհրաժեշտ է աստիճանաբար կառուցել այնպիսի ապրանքանիշ, որն ավելի մեծ արժեք կհաղորդի ձեր ապրանքին հաճախորդի մտքում: Սա թույլ կտա նույն ապրանքը վաճառել ավելի բարձր գնով:

Եկամուտ ստեղծելու երկու ռազմավարություն

Պայմանականորեն, շահույթ ստանալու բոլոր տեսակի ռազմավարությունները կարելի է բաժանել երկու տեսակի.

Ապրանքանիշից եկամուտ ստանալը

Երբ ապրանքանիշի մեջ զգալի ներարկման միջոցով դուք վաճառում եք էապես ոչ անհրաժեշտ ապրանք:

Ապրանքի միջոցով արժեքի ստեղծում

Այս դեպքում դուք ներկայացնում եք ձեր ապրանքն այն տեսքով, որով հաճախորդը ցանկանում է ստանալ այն:

Ապրանքանիշի նկատմամբ վերաբերմունքը ձևավորվում է «RDB մոդելի» համաձայն.

Ռեզոնանսը ձեր արտադրանքի մասին գիտելիք է և այն, թե ինչպես կարելի է այն կիրառել:

Տարբերակումն այն է, թե ինչպես է ձեր արտադրանքը տարբերվում իր անալոգներից:

Vera-ն այլ օգտատերերի հաջող փորձն է:

Ռ ռեզոնանս	Դ դիֆերենցիալ մեջբերում	Բ հավատք	Սպառողի արձագանքը

Իլյա Բալախնինը խոսում է զարգացման ռազմավարությունների և բիզնեսի հիմնական նպատակների մասին։

Ցանկացած բիզնեսի չորս առաջադրանք

1. Կառուցվածքի և ծախսերի կառավարում

Այս առաջադրանքին հասնելու համար ձեզ հարկավոր է մանրամասն համեմատել ձեր արտադրանքը մրցակցի արտադրանքի հետ, այսինքն. բառացիորեն, դուք պետք է համեմատեք յուրաքանչյուր պտուտակ և յուրաքանչյուր տեխնոլոգիա մրցակցի արտադրության հետ, որպեսզի նոր ուղիներ գտնեք ձեր արտադրանքը բարելավելու և դրա արժեքը նվազեցնելու համար:

2. Ակտիվների ավելի արդյունավետ օգտագործում

Այս փուլում կարևոր է հասկանալ, թե արդյոք ընկերությունն ունի չօգտագործված ակտիվներ (փորձագիտություն կամ նորարարություն), որոնք կարող են օգտագործվել ներկա միջավայրում՝ ձեր արտադրանքին արժեք ավելացնելու կամ նոր շուկաներ մուտք գործելու համար:

3. Եկամուտի հնարավորությունների ընդլայնում

Բիզնեսի հիմնական խնդիրներից մեկը նոր ազատ շուկայի մշտական ​​որոնումն է։ Անցում դեպի այլ խորշեր հնարավոր է, եթե գտնեք այս ոլորտում գոյություն ունեցող արտադրանքի օգտագործումը՝ մի փոքր փոխելով այն շուկայի առանձնահատկություններին համապատասխան:

4. Հաճախորդի արժեքի բարձրացում

Անհրաժեշտ է աստիճանաբար կառուցել այնպիսի ապրանքանիշ, որն ավելի մեծ արժեք կհաղորդի ձեր ապրանքին հաճախորդի մտքում: Սա թույլ կտա նույն ապրանքը վաճառել ավելի բարձր գնով:

Եկամուտ ստեղծելու երկու ռազմավարություն

Պայմանականորեն, շահույթ ստանալու բոլոր տեսակի ռազմավարությունները կարելի է բաժանել երկու տեսակի.

1. Ստեղծեք եկամուտ ապրանքանիշից

Երբ ապրանքանիշի մեջ զգալի ներարկման միջոցով դուք վաճառում եք էապես ոչ անհրաժեշտ ապրանք:

2. Ապրանքի միջոցով արժեքի ստեղծում

Այս դեպքում դուք ներկայացնում եք ձեր ապրանքն այն տեսքով, որով հաճախորդը ցանկանում է ստանալ այն:

☛ Ապրանքանիշի նկատմամբ վերաբերմունքը ձևավորվում է «RDB | ռեզոնանս, տարբերակում, հավատալ»

∙ Ռեզոնանս - գիտելիքներ ձեր արտադրանքի մասին և ինչպես այն կարող է կիրառվել:

∙ Տարբերակում - տարբերություններ ձեր արտադրանքի և անալոգների միջև:

∙ Հավատ - այլ օգտվողների հաջող փորձը:

Նույն գործիքներն օգտագործվում են մինչև գործարքը, գործարքի ընթացքում և դրանից հետո: Այս գործիքներն արտացոլված են RDB (ռեզոնանս, տարբերակում, հավատալ) մոդելում: Որպեսզի հաղորդակցությունն արդյունավետ լինի գործարքի բոլոր փուլերում, այն ամենը, ինչ մենք օգտագործում ենք հաճախորդների հետ շփվելիս, պետք է լուծի երեք խնդիր.

∙ Առաջին խնդիրը ռեզոնանսն է: Երբ հաճախորդը հասկանում է, թե ինչ ապրանք է իրեն առաջարկում և ինչ խնդիրներ է լուծում:

∙ Երկրորդ խնդիրը տարբերակումն է: Ահա թե ինչպես է ընկերությունը տարբերվում իր մրցակիցներից.

∙ Երրորդ խնդիրը հավատքն է: Հաճախորդը պետք է վստահի, որ ընկերությունն ունի իր նման խնդիրների լուծման փորձ:

Այս երեք տարբերակներն աշխատում են միայն միասին: Որոշելու համար, թե գործարքի պարամետրերից որն է «կաղ» ձեր ընկերությունում, հիշեք հաճախորդների առարկությունները ձեր արտադրանքն ընդհանրապես, դա նշանակում է, որ այն բավարար չէ ռեզոնանսով աշխատել:

RDB մոդելի կիրառումը B2B և B2C շուկաներում որոշակիորեն տարբերվում է այն առումով, թե ինչն է պետք ընդգծել այս մոդելում:

B2C շուկայում կա անձնական կարիքներ ունեցող մարդ, այնպես որ պետք է կենտրոնանալ տարբերակման վրա, պետք է հետաքրքիր տարբերություն առաջացնել մրցակիցներից: B2C ոլորտի համար հիմնականը տարբերակումն է, գնորդի համար կարևոր է իմանալ, թե ինչու պետք է գնի ձեր ապրանքը.

Ձեռնարկատեր Ալեքսանդրը վայրէջքի էջի միջոցով վաճառում է մինի-պատի գրատախտակներ տան և գրասենյակի համար: Գրատախտակը գրատախտակ է, որի վրա մարկերով գրվում են առաջադրանքները և գծվում պլաններ։ Դա շատ է օգնում թիմում աշխատելիս, երբ պետք է ինչ-որ բան հստակ բացատրել:

Գրատախտակն օգտակար է նաև տանը՝ կարող եք գրել նպատակները, կցել ձեր սիրելի լուսանկարները, իսկ ֆրիլանսերի համար կարող եք պլանավորել ձեր աշխատանքային օրը։

Տախտակները լավ են վաճառվել գրասենյակներին. դրանք գնել են հենց քարտուղարները կամ ղեկավարները: Բայց նրանք չգնացին տուն, ուստի Ալեքսանդրը առանձին վայրէջք կատարեց և պատվիրեց գովազդ VKontakte-ում:

Երեք շաբաթից, 2000 այցելությունից և ծախսած 16000 ռուբլիից հետո Ալեքսանդրը վաճառեց չորս տախտակ:
Գովազդի տեղադրումը ճիշտ է: Ի՞նչ անել։

Սառը լսարանին վայրէջք էջի միջոցով վաճառելը հիմնված է երեք բանի վրա՝ մարդը պետք է հասկանա, թե ինչ է վաճառվում, ինչպես կօգնի իրեն ապրանքը, ինչպես է այն տարբերվում մյուսներից և արդյոք այն իրականում կաշխատի։ Մարքեթինգում դա կոչվում է RDB - ռեզոնանս, տարբերակում, հավատ: Տեսնենք, թե ինչ կլինի, եթե բաղադրիչներից մեկը հաշվի չառնենք։

Վայրէջքի էջի կառուցվածքը

1. Ի՞նչ է դա և ինչպե՞ս կօգնի:

Պատկերացրեք իրավիճակը. դուք ոչինչ չգիտեք գրատախտակների մասին: Դուք հանգիստ եք VKontakte-ում և տեսնում եք դրոշի վերնագիրը՝ «Գեղեցիկ գրատախտակներ առաքմամբ»: Նկարում պատկերված է դիագրամ: Ձեզ հետաքրքրում է, սեղմում եք և հասնում վայրէջքի էջ.

Ինչպես դա անել
Եթե ​​մարդն ինքը ապրանք չի փնտրում, ինչպես Yandex-ի գովազդում, նա հավանաբար չի հասկանում, թե ինչու է իրեն անհրաժեշտ ապրանքը, ուստի վերնագրում դրեք առավելությունը և ցուցադրեք օգտագործման դեպքը։

Մեր դեպքում դա կարող է հնչել այսպես.

1. Ի՞նչ է ապրանքը և ինչո՞վ է այն օգտակար:
   Գրատախտակը ձեր տան համար նախատեսված տախտակ է, որի վրա կարող եք պատկերացնել գլոբալ նպատակները և գրել ամենօրյա առաջադրանքները՝ ավելիին հասնելու համար
2. Ցուցադրվում է օգտագործման սցենար
   Ենթադրենք՝ որոշել եք 2 ամսում նիհարել 7 կգ, դա անելու համար պետք է ամեն օր 5%-ով կրճատել կալորիաների ընդունումը և կատարել 3 վարժություն՝ 2-ն առավոտյան և 1-ը՝ երեկոյան։
   Կպցրեք ձեր իդեալական «ես»-ի լուսանկարը, գրեք ձեր ամենօրյա առաջադրանքները և կախեք ձեր մահճակալի դիմաց տախտակ: Երբ արթնանաք, կիմանաք՝ ինչ անել և ինչի եք ձգտում։ Այս կերպ տախտակը կօգնի ձեզ մոտիվացնել ինքներդ ձեզ և չծուլանալ:
3. Եվ միայն հիմա ենք ասում, որ դա էլ է ձեռնտու
   Գնեք գրատախտակ մինչև ակցիայի ավարտը 30% զեղչով և անվճար առաքմամբ ամբողջ Ռուսաստանում ընդամենը 2999 ռուբլով։

2. Ինչո՞վ եք տարբերվում:

Դուք արդեն հասկացաք, որ գրատախտակն օգտակար է և ցանկանում էիք գնել այն, բայց չեք ուզում վճարել 2999 ռուբլի, ուզում եք այն ավելի էժան կամ ավելի լավ պայմաններով: Գնում ես Yandex, մուտքագրում ես «գնիր գրատախտակ անվճար առաքմամբ», նրանք քեզ ցույց են տալիս ևս երկու կայք՝ «SuperWhite» և «MegaBoard»:

Նրանք ունեն բացարձակապես նույն պայմանները, ինչ Ալեքսանդրը, միայն կայքի դիզայնն է տարբեր: Խելամիտ հարց. «Ինչպե՞ս ընտրել»:

Ալեքսանդրը սխալվեց. նա չնայեց, թե ինչ են առաջարկում ուրիշները և չնշեց մրցակիցների տարբերությունները: Ի վերջո, դուք կընտրեք նրան, ով առաջարկում է լավագույն գինը։

Ինչպես դա անել

Գրելուց առաջ տեսեք, թե ինչ են առաջարկում ուրիշները և կազմեք այսպիսի աղյուսակ.

Եթե ​​ձեր արտադրանքը կամ ծառայություն մատուցելու մոտեցումը եզակի չէ, կառուցեք ըստ պայմանների: Ալեքսանդրը կարող է որպես նվեր ունենալ մարկերների լրացուցիչ հավաքածու:

3. Կարո՞ղ է քեզ վստահել:

Ալեքսանդրը ուղղեց իրեն. նա բացատրեց, թե ինչու է իր արտադրանքը օգտակար, նայեց, թե ինչ են առաջարկում ուրիշները և առաջարկեց լրացուցիչ մարկերներ որպես նվեր, բայց դարձի չեղավ: Ո՞րն է խնդիրը։

Կայքում անցկացված հարցումներից հետո նա հասկացավ, որ մարդիկ չեն հավատում իրեն. ակնարկներ՝ առանց բնօրինակի հղումի, կայքի դիզայնը ուղիղ 2000-ականների սկզբից էր, ոչ մի ապացույց չկար, որ գրատախտակներն իսկապես Ճապոնիայից էին:

Ձեր ապրանքը կարող է օգտակար լինել, և ձեր առաջարկը կարող է 10 անգամ ավելի լավ լինել, քան ձեր մրցակիցները, բայց եթե ապացույցներ չլինեն, նրանք ձեզ չեն հավատա: Ինչ անել
1. Տեղադրեք կարծիքներ սոցիալական ցանցերից
Մարդիկ իրականում չեն վստահում դրոշմակնիքների ակնարկներին. դրանք գրված են պատվերով կամ հենց կատարողների կողմից: Սոցիալական ցանցերի ակնարկները ձեզ +100 վստահություն կտան։ Տեղադրեք վիջեթը ձեր կայքում, որպեսզի մարդիկ կարողանան ստուգել, ​​որ հաճախորդը իրական է:

Վստահված է.
կարող եք գնալ պրոֆիլ, տեսնել, որ սա կենդանի մարդ է և նաև սիրում է «Spleen» խումբը:

Նրանք իրականում չեն վստահում դրան. ձևաթղթի վերանայումը ձևական բնույթ է կրում, դրանք գրվում են կապալառուի կողմից և տրվում են պատվիրատուին ստորագրության համար:

2. Ցույց տվեք, որ գիտեք բիզնեսը
Ալեքսանդրը կարող է գրել այսպես.
Գրատախտակի լավ կամ վատ լինելը կարող ես պարզել մեկ դետալից. վատ գրատախտակի նշիչը սահում է և տառերի մեջ բացեր է թողնում: Նման կտավի վրա գրելը տհաճ է։ Լավի համար այն սահուն է շարժվում և ամբողջությամբ ջնջվում է: Չինաստանից գրատախտակները ավելի էժան են, բայց բացեր են թողնում, ճապոնականները երբեք չեն անում:

3. Դարձիր քո սեփականը
Ոչ ոք չի սիրում ռոբոտներին և Kirby փոշեկուլների վաճառողներին. շփվեք ձեր սեփական մարդկանց պես:
Որպես Kirby վաճառող.
Պատվիրեք հենց հիմա և կստանաք 50% զեղչ

Ձեր սեփական ձևով.
Հաղորդեք օգուտը, այլ ոչ թե վաճառեք այն «հենց հիմա».
Խնայեք 20% ձեր գնումների վրա

Բացատրեք, թե որտեղից է գալիս զեղչը՝ վստահություն ներշնչելու համար.
Մեր խանութի ավանդույթի համաձայն՝ ամսվա յուրաքանչյուր վերջին հինգշաբթի գործում է 20% զեղչ բոլոր ապրանքների համար։

Խրախուսել գործողությունները.
Խնայելու համար պատվիրեք մինչև ակցիայի ավարտը։

Եվս մեկ անգամ. ինչպիսի՞ն պետք է լինի վայրէջքի էջի կառուցվածքը:

Տեսեք, թե ինչ են առաջարկում այլ ընկերություններ, գրեք ամեն ինչ Excel-ում և ստեղծեք մի յուրահատուկ բան: Կարևոր է, որ եզակիությունը համընկնի ձեր հաճախորդի ընտրության չափանիշների հետ:

Ստեղծեք վստահություն ապրանքի և ընկերության նկատմամբ սոցիալական ցանցերի համոզիչ ակնարկների, բիզնեսի մասին գիտելիքների և ձեր սեփական ձևով հաղորդակցվելու միջոցով:

Ներկայացնողներ

ԽՈՍՈՂՆԵՐ ԵՎ ԶՐՈՒՅՑՆԵՐ

• Պավել Զանին

  տնօրեն

  ADN Digital Studio

  Համակարգային մտածողություն ինտերնետային նախագծերի կառավարման և մշակման մեջ

  • Ինտերնետ նախագիծը որպես համակարգ. Ցանկացած համակարգ բաղկացած է ավելի փոքր համակարգերից և, իր հերթին, մաս է կազմում նույնիսկ ավելի մեծ համակարգերի: Մենք պատկերացնում ենք կորպորատիվ կայքը կամ էլեկտրոնային առևտրի նախագիծը որպես սուբյեկտների միջև մեծ թվով փոխհարաբերություններ ունեցող համակարգ:
  • Ինչպես են հարաբերություններն ազդում համակարգի վրա: Համակարգի կառավարումն անհնար է առանց սուբյեկտների միջև հարաբերությունների սահմանման: Պատվերների քանակի ավելացումը կարող է ազդել այլ կազմակերպությունների և ամբողջ համակարգի վրա: Ինչ հարաբերությունները պետք է համարվեն առանցքային:
  • Ինչու՞ անհնար է նպատակային փոփոխություններ կատարել համակարգի հետ աշխատելիս: Ո՞ր դեպքում կարմիր կոճակը կարող է լուծել վաճառքի խնդիրը և ինչպես մենեջերի մեկ սեմինարի այցելությունը կարող է փչացնել ամբողջ նախագիծը:
  • Հետադարձ կապ. Շա՞տ է շուտ, թե՞ ուշ։ Որքան բարդ է համակարգը, այնքան ավելի իներտ է այն արձագանքում փոփոխություններին: Ինչպես սխալ որոշումը կարող է ազդել նախագծի վրա կես տարվա ընթացքում։
  • Պատճառահետևանքային հարաբերություններ. Ով է մեղավոր և ինչ անել. Ինչու է հաջողությունը մեծապես կախված հենց համակարգից և դրա ներսում կառուցված հարաբերություններից: Ի՞նչ եզրակացություն կարելի է անել շրջանառության պլանի չկատարման պատճառների մասին հաշվետվությունից։ Ինչու՞ պետք է փոփոխություններ կատարել համակարգում, այլ ոչ թե ծայրահեղ լուծումներ փնտրել: