Մարքեթինգային վերլուծություն. Ձեռնարկությունում տեսականու քաղաքականություն

Հիմնական բիզնես ռեսուրսների վրա կենտրոնացնել հիմնական հաճախորդներ, անցկացնել ABC XYZ վերլուծություն: Այս հետազոտությունը հաճախորդների բազաներկու ուղղությամբ՝ ըստ ծավալի (ABC) և գնումների հաճախականության (XYZ):

Ի՞նչ են նշանակում տառերը:ABC XYZ:

A խումբ – գնումների ամենամեծ ծավալով հաճախորդներ
B խումբ – միջին գնումներ ունեցող կոնտրագենտներ
C խումբ – գնումների փոքր ծավալով հաճախորդներ

ABC XYZ վերլուծությունը թույլ է տալիս հասկանալ.

1. Ո՞վ է ձեզ ավելի ու ավելի հաճախ վճարում, քան մյուսները.
2. Քանի՞ թիրախային գնորդ կա ձեր մեջ;
3. Ո՞ր հաճախորդների վրա պետք է կենտրոնացնեք ձեր ջանքերը:

ABC XYZ հետազոտության հիմնական նպատակն է ցույց տալ ընկերության առաջնահերթ գնորդներին, որպեսզի հիմնական ջանքերը կենտրոնացնեն AX կատեգորիայի գործընկերներին ներգրավելու և սպասարկելու վրա:

ABC XYZ վերլուծություն. արտադրանքի գծի հետազոտություն

Ներկայիս հաճախորդների բազայի ABC XYZ վերլուծությունը ընդամենը մեկ մոտեցում է: Այն պետք է օգտագործվի տեսականու վերլուծության հետ միասին ( գույքագրում) նույն չափանիշներով։

Ապրանքի գծի հետազոտությունը թույլ է տալիս ստեղծել ապրանքների/ծառայությունների «նշանակության» վարկանիշ: Ավանդաբար, ապրանքի նշանակությունն ավելի մեծ է, որքան բարձր է նրա կատարողականը 2 չափանիշով` շահույթ և առաքումների ծավալ:

Ապրանքների սեգմենտացիան այս խմբերին կարող է իրականացվել այլ չափանիշներով` կախված ուսումնասիրության նպատակներից:

2. Տեսականու կրճատում. Սա գնումների ծավալի և եկամտաբերության դասական ուսումնասիրություն է: Արդյունքում, C կամ X կատեգորիաներում հայտնաբերված ապրանքները/ծառայությունները կվերացվեն: Բացառությամբ «նոր ապրանքների», որոնք դեռ իրենց չեն դրսևորել։

3. Պահեստի պահպանման ծախսերի կրճատում. Ապրանքները դասակարգվում են ըստ շրջանառության դրույքաչափերի և զբաղեցրած պահեստային տարածքի:

ABC XYZ վերլուծություն. գնորդների միգրացիա

Բայց միայն ABC XYZ վերլուծություն անելը բավարար չէ: Հաջորդը, կարևոր է վերահսկել հաճախորդների միգրացիան կատեգորիայից կատեգորիա: Նրանք. դուք պետք է իմանաք, թե քանի հաճախորդ ունեք A, B, C կատեգորիաներում և ինչպես են նրանք շարժվում նրանց միջև: Եվ նաև, թե ինչպես են նրանք շարժվում XYZ առանցքի երկայնքով:

Ինչպես հետևել միգրացիային B2B հատվածում

Միգրացիան դեպի «Ա» կատեգորիա խթանելու համար հարկավոր է չափել հաճախորդի մասնաբաժինը և դրա միջոցով հեռախոսազանգերհարցում կատարեք 3 կարևոր հարցի շուրջ.

1. Որքա՞ն են նրանք այժմ գնում նույն ապրանքը, ինչ ձեզանից այլ ընկերություններում.
2. Որքա՞ն են նրանք այլ տեսակի ապրանքներ գնում այլ ընկերություններից, և ոչ ձեզանից;
3. Էլ ի՞նչ են նրանք գնում ուրիշներից, որ կցանկանային գնել ձեզնից:

Այս 3 հարցերն անմիջապես ձեզ հսկայական հնարավորություն են տալիս ընդլայնելու հաճախորդի ձեր բաժինը: Գրանցեք բոլոր պատասխանները և հաշվի առեք դրանք ABC XYZ վերլուծություն կատարելիս: Հաշվեք այս հաճախորդների ձեր մասնաբաժինը և վերլուծեք, թե ինչպես կարող եք ավելացնել այն:

Ինչպես հետևել միգրացիային B2C հատվածում

Եթե ​​դուք ունեք B2C լսարան, ապա դուք ունեք որոշակի արտադրանքի սպառման ստանդարտներ՝ կախված միջին աշխատավարձից:

Դուք կարող եք հավաքել տվյալների բազա և տեսնել, թե քանի հաճախորդ է պատվիրում այս տվյալների հիման վրա: Դրա հիման վրա հաշվարկեք ձեր մասնաբաժինը հաճախորդի մեջ և պլանավորեք, թե որքան կարող եք ավելացնել: Եվ ապագայում խրախուսեք նրանց ավելի շատ գնել:

B2C հատվածում անհրաժեշտ է նաև անցկացնել ABC XYZ վերլուծություն և դասակարգել նրանց, ովքեր նախկինում ավելի լավ են գնել, քան հիմա: Պարզեք գնումների նվազման պատճառը.

ABC XYZ վերլուծություն. ակցիաների անցկացում

ABC XYZվերլուծություն. արդյունքների չափում

B2B հատվածի համար ABC XYZ վերլուծություն կատարելիս դուք պետք է լրացնեք ֆայլ, որը պարունակում է տեղեկատվություն յուրաքանչյուր գործընկերոջ վաճառքի պլանների մասին: Անհատական ​​պլանները պետք է կազմվեն՝ հիմնվելով նախկինում կատարված կոչերի/հանդիպումների/ուղարկված առաջարկների վրա: Այդ ժամանակ դուք կունենաք հստակ պատկեր։

ABC XYZվերլուծություն. հաճախորդների պորտֆոլիո

Հաճախորդների պորտֆելի որակը որոշակի կատեգորիայի հաճախորդների տոկոսն է ընդհանուր զանգվածի նկատմամբ: Կարևոր է հետևել բաժնետոմսերին տարբեր կատեգորիաներում՝ ըստ խանութի, ըստ խմբի, ըստ բաժնի, ըստ մենեջերի:

Բերենք պորտֆելի դինամիկայի փոփոխությունների օրինակ։

Դուք կարող եք ձեր հաճախորդներին ուղղել ընդամենը մի քանի հարց.

• Ինչպե՞ս եք գնահատում մեր աշխատանքը 1-ից 10 սանդղակով
• Ի՞նչ պետք է անեք հաջորդ անգամ 10 միավոր ստանալու համար:

Առաջին հարցի պատասխանների հիման վրա բաժանվում են հաճախորդների 3 խումբ՝ պրոմոութերներ (վաստակել է 9-10 միավոր), չեզոքներ (7-8 միավոր) և քննադատներ (1-6 միավոր):

Հնարավոր է, որ չեզոք հաճախորդների կատեգորիայի հարցվածների երկրորդ հարցի պատասխանները օգնեն ձեզ մշակել ընկերության ներսում գործընթացների բարելավման, սպասարկման և սպասարկման պլան: Սա, իր հերթին, կօգնի հաճախորդների միգրացիայի գործընթացին դեպի ավելի շահավետ կատեգորիաներ՝ համաձայն ABC վերլուծության համակարգի:

Մենք նայեցինք ABC XYZ վերլուծության հիմնական կետերին, ինչ արդյունքներ է տալիս այն և ինչպես աշխատել այս տվյալների հետ: Անցկացրեք ABC XYZ վերլուծություն ձեր ընկերությունում և կենտրոնացրեք ձեր բոլոր ռեսուրսները AX հաճախորդներին ներգրավելու և սպասարկելու վրա:

Ապրանքի գիծբանկը բանկային ծառայությունների ամբողջական փաթեթ է, որը տրամադրվում է բանկի կողմից իր հաճախորդներին:

Բանկային ծառայությունների դասակարգումը բավականին բարդ է, հետևաբար, բանկի արտադրանքի գիծը կառուցելու համար օգտագործվում է բազմաչափ դասակարգում հիերարխիկ ձևով: Հիերարխիկ դասակարգման մեթոդը մի շարք օբյեկտների հաջորդական բաշխումն է ենթակա դասակարգման խմբերի: Նախ, օբյեկտների մի շարք, ըստ որոշ ընտրված բնութագրի, բաժանվում է մեծ խմբերի, այնուհետև նրանցից յուրաքանչյուրը ըստ մեկ այլ բնութագրի բաժանվում է մի շարք հետագա խմբավորումների, մինչդեռ դասակարգման օբյեկտը նշվում է: Այսպիսով, դասակարգման խմբերի միջև հաստատվում է ենթակայություն (հիերարխիա):

Բանկային ծառայությունների (հիերարխիայի առաջին մակարդակ) դասակարգման հիմնական չափանիշը «հաճախորդի տեսակն» է: Օրինակ, Ռուսաստանի Սբերբանկը դասակարգում է իր հաճախորդներին հետևյալ խմբերըմասնավոր հաճախորդներ; փոքր բիզնես; կորպորատիվ հաճախորդներ; ֆինանսական կազմակերպություններ. Հարկ է նշել, որ հաճախորդների մեկ դասակարգում չկա. յուրաքանչյուր բանկ իր հաճախորդներին դասակարգում է յուրովի: Այսպիսով, Պրոմսվյազբանկը՝ Ռուսաստանի առաջատար մասնավոր բանկերից մեկը, աշխարհի 500 խոշորագույն բանկերից մեկը, առաջարկում է իր ծառայությունները հաճախորդների հետևյալ կատեգորիաներին. Private Banking; բիզնես; կորպորացիաներ; վարկային կազմակերպություններ.

Ալֆա-Բանկը, որը ունիվերսալ բանկ է, որն իրականացնում է ֆինանսական ծառայությունների շուկայում ներկայացված բանկային գործառնությունների բոլոր հիմնական տեսակները, իր հաճախորդներին բաժանում է երկու խմբի՝ ֆիզիկական; բիզնես.

Հաճախորդների յուրաքանչյուր կատեգորիային առաջարկվող ծառայությունները բավականին բազմազան են և բաժանված են խմբերի՝ ըստ հաճախորդի կարիքների, հետևաբար արտադրանքի գծի դասակարգման հաջորդ չափանիշը (հիերարխիայի երկրորդ մակարդակ) «հաճախորդի կարիքն» է: Օրինակ, մասնավոր հաճախորդների համար Ռուսաստանի Սբերբանկը խմբավորում է բանկային ծառայությունները հետևյալ կերպ. ավանդներ; բանկային քարտեր; թարգմանություններ; վճարումներ; ներդրումներ և արժեթղթեր; լրացուցիչ ծառայություններ.

Ռուսաստանի Սբերբանկում բանկային ծառայությունների դասակարգումը ըստ «հաճախորդների կարիքների» չափանիշի փոքր բիզնեսի համար հետևյալն է. վարկեր և երաշխիքներ. բանկային ծառայություններ; ծառայություններ բիզնեսի կառավարման համար; կացարան կանխիկև ներդրումներ։

Ապրանքի գիծ Սբերբանկի հաճախորդների համար. ֆինանսական կազմակերպություններներկայացված են հետևյալ բանկային ծառայություններով՝ ներդրումային ապրանքներ և կապիտալի շուկաներ. միջոցների տեղաբաշխում; բանկային ծառայություններ; ֆինանսավորում։

Ավելին, ծառայությունների յուրաքանչյուր կատեգորիա տարբեր տեսակներհաճախորդները բացահայտվում են անհատական ​​ծառայություններ(հիերարխիայի երրորդ մակարդակ): Օրինակ բերենք. «Ավանդ ֆիզիկական անձանց համար» դասակարգված ծառայությունները ներկայացված են հետևյալ կերպ. ժամկետային ավանդներ. OnL@yn ներդրումներ; ավանդներ հաշվարկների համար; հատուկ ավանդներ.

Օրինակ, Ռուսաստանի Սբերբանկի «ժամկետային ավանդներ» անվանակարգում ներկայացված են հետևյալ բանկային պրոդուկտները. «Ուրախ տոկոսադրույք» ավանդ; «Խնայել» ավանդ, «Լրացնել» ավանդ; «Կառավարել» ներդրումը; «Նվիրիր կյանք» ավանդ, «Ռուսաստանի բազմարժութային Սբերբանկ» ավանդ; ներդրում «Միջազգային»; խնայողական հաշիվ:

Բանկային պրոդուկտների առաջարկվող տեսակներից յուրաքանչյուրն ունի իր ներգրավման պայմանները (ավանդի նվազագույն գումար և արժույթ, տեղաբաշխման ժամկետ, տոկոսադրույք) և բացառիկ առանձնահատկություններ (մասնակի համալրման և դուրսբերման հնարավորություն և պայմաններ, վաղաժամկետ փակում և այլն):

Բանկի արտադրանքի գիծը կառավարելու համար ստեղծվում է ծառայությունների ռեգիստր, ներառյալ մանրամասն նկարագրությունյուրաքանչյուր բանկային պրոդուկտ և այն համապարփակ բնութագրող վերլուծական ցուցանիշներ. ավանդների համալրում չի ապահովվում. մասնակի դուրսբերում չի տրամադրվում. տոկոսների հաշվարկման պայմանները. տոկոսները հաշվարկվում են ավանդի ժամկետի վերջում, դրանք կարող են հանվել և փոխանցվել այլ հաշվին. վաղաժամկետ դադարեցումն իրականացվում է «Ռուսաստանի Սբերբանկի պահանջով» ավանդի տոկոսադրույքի հիման վրա. ավտոմատ երկարաձգումն իրականացվում է «Ուրախ տոկոս» ավանդի պայմաններով պայմանագրի երկարաձգման օրը: Բանկում գործող տոկոսադրույքով «Ռուսաստանի Սբերբանկի պահանջով» ավանդի վրա պայմանագրի երկարաձգման ամսաթվի դրությամբ. Ավանդի համար կարող եք կազմել խնայողական գրքույկ, լիազորագիր և կտակի դրույթ: Բանկային ծառայությունները բնութագրող ցուցանիշների վերլուծության հիման վրա բանկն իրականացնում է արդյունավետ կառավարումբանկային ապրանքների գիծ.

Բանկի արտադրանքի գիծը բնութագրող հիմնական ցուցանիշները ներառում են.

• 1. Ծառայության բարդության աստիճանը ենթադրում է ծառայությունների բաժանում պարզ (մշակված և իրականացվող բանկի մեկ ֆունկցիոնալ ստորաբաժանման կողմից) և բարդ (մշակված և իրականացվող երկու կամ ավելի ստորաբաժանումների կողմից):
• 2. Ծառայությունների իրականացման աշխարհագրություն (արդյոք ծառայությունը մատուցվում է բացառապես գլխամասային գրասենյակում, թե հասանելի է բանկի մասնաճյուղերի և մասնաճյուղերի հաճախորդներին):
• 3. Հաճախորդների հատված. Բանկերի ապրանքային գծերի հետ կապված գործերի ներկա վիճակը բնութագրվում է իրական սեգմենտավորման բացակայությամբ՝ ուղղված կոնկրետ սպառողին և նմանատիպ ապրանքների տարբերությամբ: Հաճախ նույն բանկում բանկային մի ապրանքը սկսում է մրցակցել մյուսի հետ: Դա տեղի է ունենում այն ​​պատճառով, որ ապրանքային գիծ ստեղծելու փուլում միշտ չէ, որ հաշվի են առնվում յուրաքանչյուր կոնկրետ ապրանքի տեղն ու դերը. հաճախորդի սեգմենտը բավականաչափ հստակ սահմանված չէ, հստակ դիրքավորում չկա, և առաջխաղացման ուղիները վատ են սահմանված:

Նման համընկնումներից խուսափելու համար նպատակահարմար է մոտենալ ոչ թե առանձին արտադրանքի, այլ ամբողջ շարքի ստեղծմանը։ Հիմնական խնդիրը պետք է լինի յուրաքանչյուր բիզնես ոլորտի համար հիմնական արտադրանքի մշակումն ու ներդրումը: Այս դեպքում պետք է պահպանվեն հիմնական սկզբունքները՝ ապրանքի պարզություն, վաճառքի սխեմայի թափանցիկություն և հաճախորդի համար հասկանալի սակագնային քաղաքականություն։ Դրանից հետո յուրաքանչյուր հիմնական ապրանքի համար ձևավորվում է ապրանքային գիծ, ​​որը բաղկացած է տարբեր ապրանքներից որոշակի հաճախորդի հատվածի համար: Եթե ​​հաճախորդների որոշակի հատված կարող է օգտվել մի քանի հիմնական ապրանքներից, ապա այդ պրոդուկտները պետք է ներդաշնակորեն լրացնեն միմյանց. մեկ հաճախորդին պետք է առաջարկել միանգամից մի քանի բանկային ծառայություններ, որոնք նրան կտան անհրաժեշտ առավելություններ և հարմարավետություն: Իհարկե, հիմնական ապրանքները պետք է ստանդարտացված լինեն: Երբ խոսքը գնում է հաճախորդների սեգմենտների մասին, ցանկացած ապրանքային գիծ պետք է ընդգրկի հաճախորդների գրեթե բոլոր հիմնական հատվածները:

• 4. Հաճախորդների թվի դինամիկան, որոնց մատուցվում է կոնկրետ ծառայություն (բանկի համար որպես ամբողջություն և ըստ մասնաճյուղերի և ստորաբաժանումների): Աճի պայմաններում անհրաժեշտ է պահպանել բանկային արտադրանքի շահութաբերության ներկա մակարդակը. Գործնականում դա նշանակում է, որ էքստենսիվ աճը բացառվում է ապրանքի կոնկրետ եկամտաբերության նվազման պատճառով։ Դրա համար անհրաժեշտ է հաճախորդների բազայից աստիճանաբար բացառել այն մասը, որը ֆինանսական արդյունքում կազմում է զուտ վնաս: Այնուամենայնիվ, դա կարող է բացասաբար ազդել ապրանքի շուկայական մասնաբաժնի վրա:
• 5. Հաճախորդների իրազեկվածություն (գնահատել է, թե որքանով է ծառայության մասին ամբողջական տեղեկատվությունը ներկայացված բանկի պաշտոնական կայքում, պարբերականներում, արդյո՞ք գովազդային արշավ է իրականացվում հեռուստատեսությամբ, ռադիոյով, արդյո՞ք գովազդային տպագիր նյութերը մշակվել և ճիշտ են տարածվել, ինչպես նաև արդյոք դրանք ամբողջական տեղեկատվություն ունենալ գլխամասային գրասենյակների, մասնաճյուղերի և մասնաճյուղերի կոնկրետ աշխատողների, բանկի աշխատակիցների մասին, որոնք անմիջականորեն ներգրավված չեն այս ծառայության մատուցման մեջ):
• 6. Արտադրանքի տեխնոլոգիայի գնահատում. Արդյունավետ պրոդուկտային քաղաքականություն իրականացնելու բանկի կարողությունը մեծապես կախված է ապրանքային բանկային տեխնոլոգիաների ունիվերսալացման աստիճանից: Այնուամենայնիվ, ապրանքային տեխնոլոգիաների ունիվերսալացման և բանկային արտադրանքի տարբերակման պահանջների միջև կան հակասություններ. առավելագույն տեխնոլոգիական ստանդարտացման ցանկությունը կարող է վնասել ապրանքների շուկայավարման բաղադրիչին: Բանկային տեխնոլոգիաների համատեքստում ընդունվել է արտադրանքի ձևավորման հետևյալ հայեցակարգը՝ որոշակի « հիմնական հավաքածու» ապրանքներ նշանակում է, որ բանկն ունի ծառայությունների մատուցման համար նախատեսված հիմնական տեխնոլոգիաների համապատասխան փաթեթ: Եվ միայն հիմնական ապրանքների տեսականու մակարդակում է առաջանում ապրանքային տեխնոլոգիաների խնդիրը, որը կարող է կրճատվել մինչև բանկի ընթացիկ տեխնոլոգիական ստանդարտների առանձին տարրերի փոփոխման: Դրա համար անհրաժեշտ է հստակ տարբերակել տեխնոլոգիական ստանդարտացման մշտական ​​և փոփոխական բաղադրիչները: Արտադրանքի տեխնոլոգիաների մշտական ​​պարամետրերը ներառում են.
  • բանկային ծառայությունների ցանկ, հաշիվների գծապատկեր, գործարքների պարամետրեր, ծրագրավորման մեթոդներ և գործիքներ հաշիվներով գործարքներ կատարելու համար, հաճախորդների և գործարքների մասին տեղեկատվության կուտակման և փոխանցման ուղիները.
  • արտադրանքի տեխնոլոգիայի մոդուլային տարրեր (շփում պոտենցիալ հաճախորդի հետ, փաստաթղթերի ընդունում և ուսումնասիրություն, ռիսկերի գնահատում, գործարքի վերաբերյալ որոշումների կայացում, դրա փաստաթղթերև հաշվապահական հաշվառման արտացոլումը տեղեկատվական բանկային համակարգում, գործարքների հետագա վերահսկում և հետվաճառքային աջակցություն):

Արտադրանքի տեխնոլոգիաների այս բնութագրերը բնութագրվում են բազմակողմանիությամբ, հարաբերական կայունությամբ և տարրերի վերջավորությամբ, ինչը հեշտացնում է դրանց ստանդարտացումը:

Փոփոխական տեխնոլոգիական բաղադրիչները անսահմանափակ հնարավորություններ են տալիս դրանք փոխելու և համատեղելու տարբեր ապրանքներում։ Սա արտահայտվում է տարբեր տատանումներով.

• առաջարկվող ծառայությունների փաթեթ;
• արտադրանքի տեխնոլոգիական մոդուլների կազմը; վաճառքի ալիքներ;
• գործարքի պարամետրերի քանակական արժեքներ.
• պահանջներ հաճախորդին և նրան ներկայացված փաստաթղթերին.
• ռիսկերը գնահատելու և որոշումներ կայացնելու ուղիներ.
• տարիֆիկացիայի, վարձատրության հաշվարկման և գանձման եղանակները.

Այս մեկնաբանության մեջ արտադրանքի արտադրության տեխնոլոգիական բաղադրիչը

Ձևավորումը հիմնված է բանկային ծառայությունների սահմանափակ (սահմանափակ) ցուցակի արդեն գոյություն ունեցող հիմնական ստանդարտ տեխնոլոգիաների համակարգման վրա և հանգում է տարբեր ապրանքային գրացուցակների ստեղծմանը և պահպանմանը, դրանք փոփոխական մոդուլների և պարամետրերի հետ համատեղելուն: Տվյալ դեպքում բանկային պրոդուկտների առաջարկի ունիվերսալացումը ոչ այլ ինչ է, քան դրանց կառուցումը բանկային ծառայությունների ստանդարտ տեխնոլոգիական մոդուլներից և պարամետրացումից։

7. Բանկային հաճախորդների սպասարկման որակի գնահատում կոնկրետ բանկային ծառայություն մատուցելիս:

Բանկի արտադրանքի գծի կառավարման տարրերից մեկը բանկային ծառայությունների բարելավումն է, նոր ապրանքների շուկա ներմուծումը և դրանց վերլուծության հիման վրա հին ապրանքների հեռացումը: կյանքի ցիկլը. Դա անելու համար ձեզ հարկավոր է.

• ճիշտ դիրքավորել դրանք ընտրված թիրախային շուկաներում.
• անընդհատ վերահսկել և գնահատել ձեր արտադրանքի պորտֆելի շուկայական կատարողականը հաճախորդների փոփոխվող կարիքներին և նախասիրություններին դրա համապատասխանության տեսանկյունից.
• ձևակերպել պահանջներ առկա ապրանքների արտադրության դադարեցման կամ արդիականացման, իսկ անհրաժեշտության դեպքում՝ նոր ծառայությունների և ապրանքների ներդրման համար:

Նոր բանկային արտադրանք:

• ձևավորում է իր սեփական շուկան նախկինում գոյություն չունեցող բանկային ծառայության համար.
• թույլ է տալիս շուկա մուտք գործել բանկի համար նախատեսված նոր ծառայություն:

«Դասական նորարարական» բանկային պրոդուկտները միշտ են

հեղափոխական գաղափարների վրա հիմնված տեխնոլոգիական առաջընթաց, որի որոնումն ու իրականացումը հաճախ ենթադրում են ռեսուրսների վատնում։

Արդիականացված բանկային արտադրանք.

• լրացնում է բանկի առկա պրոդուկտների տեսականին (տեսականին)՝ մեծացնելով շուկայի կամ դրա հատվածի ծածկույթը.
• թարմացնում է առկա բանկային ապրանքների անվանացանկը (տեսականին)՝ փոխարինելով հնացած ապրանքները՝ ավելի մեծ սպառողական արժեքառաջարկվող ծառայություններ;
• վերադիրքավորում է առկա ապրանքները՝ դրանք ներկայացնելով այլ շուկաներ կամ շուկայի հատվածներ:

Վերջին տարիներին հեղափոխական բեկումներ կամ բոլորովին նոր արտադրանքի ստեղծում չեն եղել և չեն էլ սպասվում։ Կարևոր է, որ կարողանանք օգտվել արդեն գոյություն ունեցող ապրանքներից և հաճախորդին առաջարկել այն, որն իրեն ամենահարմարն է տվյալ պահին։

• Իսին Ժ. Մարկետինգ Ռուսաստանում և արտերկրում. 2009. Թիվ 4.
• CrevensD. IN. Ռազմավարական մարքեթինգ/ նրբ անգլերենից 2-րդ հրատ. Մ.: Ուիլյամս, 2003 թ.

Ողջույն Այս հոդվածում մենք կխոսենք ընկերության վաճառքի ծավալների վերլուծության մասին։

Այսօր դուք կսովորեք.

• Ինչու՞ է անհրաժեշտ վերլուծել կազմակերպության վաճառքի ծավալը.
• Ինչպես ճիշտ իրականացնել վաճառքի հետազոտություն;
• Վաճառքի ծավալի վերլուծության ինչ մեթոդներ կան:

Վաճառքի վերլուծության նպատակը

Վաճառքի ծավալը - ընկերության գործունեության ամենակարևոր ցուցանիշներից մեկը: Այս ցուցանիշի փոփոխությունն այս կամ այն ​​ուղղությամբ կարող է ցույց տալ շուկայի զարգացման միտումների փոփոխություններ, կազմակերպության աշխատանքի թերություններ, որոնք ժամանակին արձագանքման բացակայության դեպքում կարող են հանգեցնել լուրջ խնդիրների: Խուսափելու համար» տհաճ անակնկալներ«Դուք պետք է պարբերաբար վերահսկեք ձեր ընկերության վաճառքները:

Բացի հնարավոր խնդիրների կանխարգելումից, վաճառքի ծավալի վերլուծությունը լուծում է հետևյալ խնդիրները.

• Թույլ է տալիս ստանալ տեղեկատվություն, որի հիման վրա ղեկավարը կարող է արդյունավետ կառավարման որոշում կայացնել (ինչպես մարտավարական, այնպես էլ ռազմավարական);
• Ընկերության արտադրանքի պորտֆելում նույնացնում է «շահավետ» և «ոչ շահութաբեր» ապրանքները: Թույլ է տալիս ճիշտ որոշում կայացնել արտադրանքի տեսականու մշակման կամ հեռացման վերաբերյալ.
• Թույլ է տալիս գնահատել ձեր ընկերության ստորաբաժանումների արդյունավետությունը, օրինակ՝ բաժինը կամ վաճառքը.
• Մեծապես որոշում է վաճառքի քաղաքականությունընկերություններ;
• Օգնում է.

Եթե ​​դուք կանգնած եք թվարկված առաջադրանքներից գոնե մեկի հետ, դուք պետք է իրականացնեք վաճառքի մոնիտորինգ:

Շուկան այսօր շատ արագ է զարգանում։ Հայտնվում են նոր բրենդներ, հին ապրանքները փոխարինվում են նոր ապրանքներով, իսկ սպառողն ավելի ու ավելի պահանջկոտ է դառնում։ Հենց այս գործոններն են որոշում արտադրանքի վաճառքի վերլուծության հաճախականությունը: Փորձագետները խորհուրդ են տալիս վերահսկել ձեր ընկերության վաճառքի փոփոխությունները առնվազն ամիսը մեկ անգամ:

Ընկերության վաճառքի վերլուծության հիմնական փուլերը

Նախքան սկսենք ուսումնասիրել, թե ինչպես կարելի է վերլուծել ընկերության վաճառքի ծավալը, անհրաժեշտ է վերանայել այս գործընթացի հիմնական փուլերը:

Վաճառքի ծավալի վերլուծություն- Ի տարբերություն շուկայի վերլուծության, վաճառքի ծավալն ուսումնասիրելիս օգտագործվում է բացառապես երկրորդական ներընկերական տեղեկատվություն: Այս տեղեկատվության հավաքումը վաճառքի վերլուծության գործընթացի առաջին փուլն է:

Երկրորդ փուլը ընկերության գործունեության վերլուծության ցուցանիշների որոշումն է: Մենք դրանք ավելի մանրամասն կուսումնասիրենք վերանայելիս հատուկ տեխնիկավերլուծություն.

Երրորդ փուլը հավաքագրված տեղեկատվության վերլուծությունն է և արդյունքի գնահատումը։

Չորրորդ փուլը ազդող գործոնների բացահայտումն է:

Վաճառքի ծավալների վերլուծության տեսակները

Կախված նպատակից, վաճառքի ծավալի վերլուծությունը կարող է ունենալ հետևյալ ձևերը.

• Վաճառքի ծավալների դինամիկայի վերլուծություն. Այս դեպքում մեր խնդիրն է որոշել ընկերության վաճառքի ծավալների փոփոխությունը նախորդ ժամանակահատվածի համեմատ։ Այս տեսակըվերլուծությունը անհրաժեշտ է շուկայական միտումների փոփոխությունների ժամանակին հայտնաբերման, ինչպես նաև կազմակերպության աշխատանքում խնդրահարույց ոլորտների որոնման համար.
• Կառուցվածքային վաճառքի հետազոտությունիրականացվել է արդարացնելու համար կառավարման որոշումներընկերության արտադրանքի տեսականու վերաբերյալ. Եթե ​​դուք վաճառում եք միայն մեկ տեսակի ապրանք, ապա այն իրականացնելու կարիք չկա.
• Վաճառքի ծավալի հենանիշային վերլուծություն. Այն իրականացվում է պլանավորված ցուցանիշները իրական ցուցանիշների հետ համեմատելու նպատակով։ Ժամանակին ուղղիչ գործողություններ կատարելու համար անհրաժեշտ է. Այն իրականացվում է ավելի հաճախ, քան մյուսները:
• Գործոնային վերլուծությունիրականացվում է ցանկացած տեսակի վաճառքի ծավալի վերլուծությունից հետո: Թույլ է տալիս որոշել ներքին և արտաքին միջավայրկազմակերպություններ, որոնք ազդել են գնահատման ցուցանիշի վրա:

Մոնիտորինգի ներկայացված տեսակներից յուրաքանչյուրն ունի իր գործիքները: Եկեք ճանաչենք նրան:

Վաճառքի վերլուծության մեթոդներ

Նախքան վաճառքի վերլուծության մեթոդները ուսումնասիրելը, դուք պետք է ծանոթանաք KPI հայեցակարգին, քանի որ նույն մեթոդը կարող է հիմնված լինել տարբեր KPI-ների վրա:

KPI - ընկերության գործունեության ցուցանիշները.

Ընկերության վաճառքի ծավալը գնահատելիս մենք կվերլուծենք տարբեր ցուցանիշներ՝ կախված վերլուծության տեսակից։

Վաճառքի դինամիկայի վերլուծության մեթոդներ

Այս տեսակի վերլուծությունը թույլ կտա գնահատել զարգացման միտումները: Դուք կարող եք իրականացնել և՛ համապարփակ հետազոտություն, և՛ հետազոտություններ առանձին ապրանքների կատեգորիաների վերաբերյալ:

Վերլուծության արդյունքում դուք կստանաք գնահատման համար օգտագործված ցուցանիշի աճ, նվազում կամ լճացում՝ նախորդ ժամանակաշրջանի համեմատ։

Վաճառքի ծավալների դինամիկայի գնահատման շրջանակներում անհրաժեշտ է իրականացնել հետևյալ տեսակի աշխատանքները.

• Ձեռնարկության շահույթի դինամիկայի վերլուծություն.համեմատել ընթացիկ և նախորդ ժամանակաշրջանների եկամուտները: Վաճառքի ծավալը կարող է աճել, բայց եկամուտը կարող է նվազել: Դա հնարավոր է, օրինակ, երբ ապրանքի գինը նվազում է.
• Վաճառքի միատեսակության գնահատում. Կան սեզոնային ապրանքներ, պահանջարկը, որի պահանջարկն անհրաժեշտ է խթանել անբարենպաստ ժամանակահատվածներում։ Վաճառքի միատեսակության վերլուծությունը կօգնի բացահայտել սեզոնայնությունը: Դա անելու համար պահեք վաճառքի ծավալների աղյուսակը մի քանի սեզոնների համար (կարող եք տեւել մեկ տարի, բայց մի մոռացեք հաշվի առնել ապրանքների գների, զեղչերի և այլ խթանների փոփոխությունների ազդեցությունը) և տեսնել, թե որ ժամանակահատվածներում է եղել զգալի վաճառքի աճ և նվազում (մի քանի անգամ): Եթե ​​նկատվում են նման տատանումներ, ապա պետք է մտածել անբարենպաստ ժամանակահատվածներում վաճառքը խթանելու մասին։

Վաճառքի կառուցվածքային վերլուծության մեթոդներ

Կառուցվածքային վերլուծության արդյունքների հիման վրա կառավարիչը որոշում է կայացնում արտադրանքի մշակման կամ լուծարման, տեսականու ընդլայնման կամ ընդլայնման վերաբերյալ: Դիտարկենք կառուցվածքային վաճառքի վերլուծության ամենաարդյունավետ մեթոդները:

ABC վերլուծություն.

Այս տեսակի հետազոտությունն ուղղված է ընկերության արտադրանքի պորտֆելի յուրաքանչյուր ապրանքի արժեքը գնահատելուն: Ապրանքի արժեքը որոշվում է այն շահույթի չափով, որը ապրանքը բերում է ընդհանուր գանձարան:

ABC-ի վերլուծության համաձայն՝ ընկերության ողջ տեսականին կարելի է բաժանել երեք խմբի.

• «Ա» խումբ- ապրանքներ, որոնք բերում են առավելագույն շահույթ.
• «B» խումբ- «միջին գյուղացիներ», նրանք այնքան էլ արժեքավոր չեն ընկերության համար, բայց դեռ միասին բերում են բավականին մեծ շահույթ.
• «C» խումբ- ընկերության համար ծանր բեռ է, այս ապրանքները շատ համեստ եկամուտ են բերում։

Օգտագործելով ABC վերլուծությունը, դուք կարող եք որոշել ապրանքների կատեգորիաների արժեքը ոչ միայն շահույթի ծավալով, այլև ապրանքային պորտֆելում կատեգորիաների մասնաբաժնով:

Յուրաքանչյուր խմբի թվային սահմանները ներկայացված են աղյուսակում:

Խնդրում ենք նկատի ունենալ, որ այս աղյուսակը ցույց է տալիս Պարետոյի սկզբունքը: Պարետոյի սկզբունքն ասում է, որ արտադրության 20%-ը բերում է ընկերության շահույթի 80%-ը:

Միևնույն ժամանակ, օգտագործելով ABC վերլուծությունը, դուք կարող եք գնահատել ոչ միայն առանձին ապրանքների ներդրումը ընկերության շահույթում, այլև մատակարարների, գնորդների, բաշխման ուղիների արժեքը և իրականացնել արտադրության վերլուծություն:

ABC վերլուծության քայլեր.

1. Վերլուծության օբյեկտի որոշում՝ ապրանք, մատակարար, գնորդ, վաճառքի ուղիներ կամ այլք.
2. Մենք որոշում ենք KPI-ները, որոնցով օբյեկտը կգնահատվի: Սա պարտադիր չէ, որ լինի եկամուտ կամ ապրանքային խմբի մասնաբաժինը արտադրանքի պորտֆելում (կամ առաքումների, գնումների, վաճառքի մասնաբաժինը, կախված նրանից, թե ինչ եք վերլուծում, դուք կարող եք վերցնել վաճառքը, վաճառքը կամ որևէ այլ ցուցանիշ): գնահատման ցուցիչ ֆինանսական արդյունքները. Ամեն ինչ կախված է ձեր նպատակից;
3. Մենք հավաքում ենք տեղեկատվություն յուրաքանչյուր KPI-ի վերաբերյալ, որոշում ենք յուրաքանչյուր օբյեկտի մասնաբաժինը, հաշվարկում ենք ցուցանիշը հաշվեգրման հիման վրա և դասակարգում օբյեկտները.
4. Լրացնում ենք խմբերը և եզրակացություններ անում։

Միևնույն ժամանակ, եթե ձեր տեսականու որևէ ապրանք ընկնում է «C» խմբին, դա չի նշանակում, որ դուք անպայման պետք է ձերբազատվեք դրանցից: Սա կարող է հանգեցնել սպառողական մի ամբողջ հատվածի կորստի:

Հատուկ ուշադրություն պետք է դարձնել «Ա» կատեգորիային պատկանող ապրանքներին, քանի որ եթե սպառողները դժգոհ լինեն այս կատեգորիայի ապրանքների որակից, ընկերությունը կկորցնի: մեծ թվովշահույթ.

Տեսնենք, թե ինչպես է աշխատում ABC վերլուծությունը՝ օգտագործելով McDonald's ռեստորանի արտադրանքի գիծը վերլուծելու օրինակը:

Անվանակարգային խմբեր կամ ապրանքների անվանումներ	Վաճառքի ծավալը, միլիոն միավոր	Բաժնետոմս վաճառքի ծավալում, կուտակային ընդհանուր, %	Շահույթի ծավալը, միլիոն ռուբլի	Եկամուտը հաշվեգրման սկզբունքով	Խումբ
Սենդվիչներ	5,184	20	522,08	24,8
Կարտոֆիլ	3,856	35	306,216	39,4
	3,791	49	305,216	53,9
	3,452	62	236,16	65,2
	3,279	75	229,53	76,1
	2,532	84	221,76	86,6
Կաթնային կոկտեյլներ	2,356	93	200,26	96,2
	1,722	100	80,564	100

Ինչպես տեսնում ենք, ընկերության ամենաեկամտաբեր ապրանքներն են սենդվիչներ, կարտոֆիլ, սոուսներ և խմիչքներ: Այս ապրանքների շարքերը պետք է ընդլայնվեն:

«B» խմբում ընդգրկվել են աղանդեր և հավաքածուներ: Ցանկության դեպքում այդ ապրանքները կարող են տեղափոխվել «Ա» կատեգորիա՝ ակտիվ առաջխաղացման և արտադրանքի որակի բարելավման միջոցով:

Կոտրել նույնիսկ.

Դա անհրաժեշտ է, որպեսզի որոշվի արտադրանքի նվազագույն ծավալը, որը ընկերությունը պետք է վաճառի ապրանքի մեկ միավորի համար որոշակի գնով, որպեսզի վաճառքից եկամուտը ծածկի ձեռնարկության ողջ ծախսերը: Այս մեթոդըՎաճառքի ծավալների վերլուծությունն անփոխարինելի է նոր ապրանքը շուկա ներմուծելիս:

Ընդմիջման կետ կառուցելու համար պահանջվում են հետևյալ տվյալները.

• Ապրանքի արժեքը (միջին հաշիվ);
• Վաճառքի ծավալը ժամանակահատվածի համար;
• Ֆիքսված ծախսեր;
• Փոփոխական ծախսեր;
• Ամբողջական վաճառք;

Ընդմիջման կետի կառուցման փուլերը.

1. Գծե՛ք կոորդինատային համակարգ: «x» առանցքը մենք անվանում ենք «գնումների քանակ», իսկ «y» առանցքը՝ «եկամուտ»:
2. Մենք կառուցում ենք երկու ուղիղ գիծ՝ արտադրանքի շրջանառություն (y=արժեք*x) և ընդհանուր ծախսեր (y=ծավալային փոփոխական ծախսեր*ֆիքսված ծախսեր):

Այս երկու ուղիղների հատման կետը անկման կետն է։ «x» առանցքի վրա կտեսնեք ապրանքների նվազագույն ծավալը, որը դուք պետք է վաճառեք վնասով չաշխատելու համար:

Ծախսերի և օգուտների վերլուծություն.

Ընկերության առկա արտադրանքը պետք է կատարի ծախս-օգուտ վերլուծություն: Սա թույլ կտա ժամանակին բացահայտել այն ապրանքները, որոնք այլեւս շահութաբեր չեն:

Եվ եթե համեմատեք ձեր արտադրանքի շահութաբերությունը նույնական մրցակիցների արտադրանքի շահութաբերության հետ, կարող եք բացահայտել թույլ և ուժեղ կողմերըձեր ընկերության արտադրանքի տեսականին.

Վաճառքի ծավալի հենանիշային վերլուծություն

Վերահսկողությունն իրականացվում է վաճառքի պլանավորված ծավալը իրականի հետ համեմատելով։ Եթե ​​շեղում է հայտնաբերվում, ապա անհրաժեշտ է իրականացնել գործոնային վերլուծությունև սկսել ուղղիչ գործողությունները:

Գործոնային վերլուծություն

Դուք վերլուծել եք վաճառքի ծավալը և հայտնաբերել շեղում: Ի՞նչ անել հետո: Անհրաժեշտ է բացահայտել ցուցիչի վրա ազդող գործոնները և նվազեցնել կամ վերացնել դրանց ազդեցությունը:

Դա անելու համար օգտագործեք երկու բանաձև, որոնք թույլ կտան գնահատել գնի և վաճառքի ծավալի ազդեցությունը ընկերության եկամուտների վրա.

• Ծավալի շեղում = (Փաստացի ծավալ – Պլանավորված ծավալ)*Պլանավորված գին. Ստացված թիվը շահույթի փոփոխությունն է (in դրամական արտահայտությամբ), որը տեղի է ունեցել վերլուծված արտադրանքի վաճառքի ծավալի փոփոխությունների ազդեցության ներքո.
• Գների շեղում = (Փաստացի ծախս – Պլանավորված արժեք)*Փաստացի ծավալ. Ստացված թիվը շահույթի փոփոխությունն է (դրամական արտահայտությամբ), որը տեղի է ունեցել վերլուծված ապրանքի գնի փոփոխության ազդեցության տակ:

Excel-ը որպես վաճառքի ծավալը վերլուծելու գործիք

Ցանկացած ֆինանսական վերլուծություն– բավականին աշխատատար գործընթաց՝ հարուստ մաթեմատիկական հաշվարկներով: Զարգացման տարիքում բարձր տեխնոլոգիաներՏարօրինակ կլիներ գրառումներ ու վերլուծություններ պահել թղթի վրա։ Մենք ձեզ դա չենք առաջարկի, քանի որ թղթի թերթիկի հիանալի էլեկտրոնային փոխարինող կա՝ հին լավ Excel-ը:

Excel-ը իդեալական գործիք է վաճառքի ծավալը վերլուծելու համար, քանի որ.

• Ապահովում է տեղեկատվության արագ որոնում, պարզապես մուտքագրեք տվյալները աղյուսակներում;
• Ավտոմատ հաշվարկում է բարդ բանաձևերը;
• Պարզեցնում է արդյունքների վերլուծության գործընթացը՝ դրանք պատկերացնելով դիագրամների տեսքով (հատկապես օգտակար է հենանիշերի վերլուծություն իրականացնելիս և վաճառքի դինամիկան վերլուծելիս);
• Գիտի, թե ինչպես կառուցել գծապատկերներ (անփոխարինելի է ընդմիջման կետ կառուցելիս);
• Դուք գիտեք, թե ինչպես աշխատել նրա հետ;
• Նույնիսկ ծրագրի լիցենզավորված տարբերակը գնելը չի ​​վնասի ձեր դրամապանակին:

Տեսականին այն ապրանքների ամբողջ հավաքածուն է, որը դուք վաճառում եք: Անկախ նրանից, թե քանի ապրանք ունեք՝ հինգ կամ հինգ հազար, դրանք կազմում են ձեր տեսականին:

Ո՞րն է նոր ձեռներեցների սխալ մոտեցումը տեսականու նկատմամբ: «Եկեք հավաքենք այն ամենը, ինչ մենք գիտենք, թե ինչպես անել կամ կարող ենք գնել, և մենք այն կվաճառենք»:

Ո՞րն է ճիշտ մոտեցումը: Վաճառքի շղթայի և արտադրանքի գծի ստեղծում:

Մենք ձեզ կպատմենք մի քանի տեսակի ապրանքների մասին, որոնք վստահաբար կլինեն ցանկացած բիզնեսի տեսականու շարքում:

1. Լոկոմոտիվային կամ ճակատային ապրանքներ

Սա շահավետ առաջարկպոտենցիալ հաճախորդների համար: Լոկոմոտիվային ապրանքները վաճառվում են նվազագույն գներով, երբեմն նույնիսկ ինքնարժեքից ցածր: Դրանք անհրաժեշտ են, որպեսզի հաճախորդը կատարի առաջին գնումը, այնուհետև դուք նրան ավելի շահավետ ապրանքներ կվաճառեք ձեզ համար (back-end): Օրինակ՝ ռեստորանը գրավում է հաճախորդներին՝ գովազդելով էժան լանչեր, բայց գումար է վաստակում՝ թանկարժեք ալկոհոլ կամ աղանդեր վաճառելով։

Կարևոր.Լոկոմոտիվային արտադրանքը անպայմանորեն տարածված է և/կամ շատ գրավիչ պոտենցիալ հաճախորդարտադրանք. Եթե ​​ինչ-որ անհեթեթություն էժան վաճառես, ապա դրա պահանջարկը դեռ չի լինի։ Իսկ front-end-ի խնդիրն է պահանջարկ ստեղծել։

Front-end-ի ավելի շատ օրինակներ. առաջին անվճար խորհրդատվությունը բժշկական կենտրոն, գերարագ ինտերնետառաջին ամսվա նվազագույն դրույքաչափով, էժան սպասք և տեքստիլ Ikea-ից:

Upsell-ը վաճառքի ծավալի ավելացումն է: Վաճառքի բարձրացման դասական օրինակ է միջին չեկի աճը, երբ մեկ ապրանքի փոխարեն հաճախորդը գնում է մի ամբողջ հավաքածու: McDonald's-ը համբուրգեր+ֆրի կոմբինատի փոխարեն առաջարկում է ճաշի հավաքածու: Ճաշն ավելի թանկ արժե, բայց հաճախորդը նվեր է ստանում պաղպաղակ, ինչը նշանակում է, որ նա խնայում է գումարը։

Նույն սխեման գործում է, ասենք, շինանյութի խանութում, երբ նեթբուքի փոխարեն վաճառողը հաճախորդին համոզում է գնել նոութբուք, քանի որ այն ավելի շատ գործառույթներ ունի, թեև ավելի թանկ արժե։

Սրանք շատ թանկ ապրանքներ չեն, բայց բարձր մարժա (նշում): Այսինքն՝ հաճախորդը կարծես այդքան էլ չի վճարում, բայց դու լավ գումար ես վաստակում։

Օրինակ, կահույքի խանութում գնորդը կասկածում է իտալական և տնային ընտրության միջև խոհանոցային հավաքածու. Իտալերենն ավելի թանկ է, իսկ վաճառողը խորհուրդ է տալիս ընտրել ռուսական համարժեքը՝ էժան և որակյալ։ Միևնույն ժամանակ, նա ավելի շատ է վաստակում տնային խոհանոցներում՝ բարձր մակնշման շնորհիվ։

4. Կարգավիճակի արտադրանք

Սա շատ թանկ ապրանք է։ Թերևս այնքան թանկ է, որ ոչ ոք երբեք չի գնի այն: Բայց այս ապրանքի գինը, այսպես ասած, ձեզ «բարձրացնում» է շուկայից, տալիս կարգավիճակ և փայլ և գրավում հաճախորդների ուշադրությունը ձեր վրա: Բացի այդ, կարգավիճակի ապրանքի գինը օգնում է «վաճառել» այլ ապրանքների գինը, համեմատած դրանք այնքան էլ բարձր չեն թվում:

Օրինակ, յուրաքանչյուր հյուրանոց ունի նախագահական սյուիտ՝ էլիտար և գերթանկ սենյակ։ Արտադրողներ բջջային հեռախոսներՆրանք արտադրում են սահմանափակ քանակությամբ թանկարժեք քարերով:

Կամ օրինակ... :-)

Սրանք ապրանքներ են, որոնք պետք է վաճառվեն հիմնական ապրանքի հետ միասին: Միգուցե դրանք ընդհանրապես չեն գնում առանձին կամ ավելի քիչ են գնում, բայց «ընկերությունում» լավ են վաճառվում և ավելացնում են ձեր միջին կտրոնը։

Վարսահարդարը կարող է վաճառել աքսեսուարներ, կառուցապատողը կարող է վաճառել հարդարումը բնակարանի հետ միասին։ Հազվադեպ է, որ McDonald's-ում մենակ կարտոֆիլ է ուտում, բայց համբուրգերի հետ միասին դա շատ տարածված համադրություն է։

6. Այլընտրանքային ապրանքներ

Հաճախորդը ցանկանում է ընտրություն կատարել: Եթե ​​դուք նրան նման ընտրություն չտաք, նա կարող է գնալ մրցակիցների մոտ, բայց դուք դա չեք ուզում: Հետևաբար տեսականին ավելացվում են մի քանի փոխարինող ապրանքներ։

Կարևոր. Պահպանեք հավասարակշռությունը.Չափից շատ ընտրությունը կարող է շփոթեցնել գնորդին, և նա կհեռանա առանց գնման: Օֆլայն խանութում լավ վաճառողհաղթահարելու է գերընտրության խնդիրը, իսկ ինտերնետ տարածքի համար կորուստները կարող են շատ լուրջ լինել։ Փորձեք այս պահը.

Կաշվի և մորթու խանութում կարող են փոխարինել մորթյա բաճկոնները և ոչխարի մորթիները: Ծաղկի խանութում դուք կարող եք ընտրել ծաղկեփունջ կամ ծաղիկներ զամբյուղի մեջ: Իսկ մենք ունենք այլընտրանքային դասընթացներ՝ և. :)

Տեսականու գիծը պարտադիր է ցանկացած նախագծի համար, կարևոր չէ՝ բիզնես եք բացել, թե մասնավոր մասնագետ եք աշխատում։ Հուսով ենք, որ մեր նյութը կօգնի ձեզ նրանց, ում տեսականին դեռ կարգին չէ:

/Նյութը պատրաստեց Ստաս Տիշին/

Ավելացնել մեկնաբանություն Չեղարկել պատասխանը

Շնորհակալություն, ինչպես միշտ, ամեն ինչ պարզ է և ճիշտ

Պատասխանել

1. Ֆեդոր, շնորհակալություն մեզ կարդալու համար:

   Պատասխանել

Ահա թե ինչ եմ ստացել տեսականու առումով

Ուղղահայաց քանոն.

Խորհրդակցություն
Ուսումնական նյութեր
Կայքի անվճար աուդիտ
Ձեր կայքը բարելավելու և առաջ մղելու անվճար ծրագիր
Կայքի առաջնային օպտիմիզացում (ներքին օպտիմիզացում (իմաստային միջուկի ստեղծում, տեքստեր գրել, մետա թեգերի օպտիմիզացում, կապում, ինդեքսավորման սխալներով աշխատել) + գրանցում բիզնես գրացուցակներում) - մեկանգամյա աշխատանք
Կայքի առաջխաղացում որոնման համակարգեր- ամսական աշխատանք
Համալիր աշխատանքառաջատարներ ներգրավելու համար - ամսական աշխատանք

Հորիզոնական քանոն

Վաճառքի կայքերի ստեղծում
Կայքի օգտագործման ցուցիչների բարելավում
Համատեքստային գովազդ
Կազմակերպություն գովազդային արշավներինտերնետում (երրորդ կողմի կայքերում)
Գովազդ սոցիալական ցանցերում

Պատասխանել

1. Պարզապես համոզվեք, որ շատ անվճար նվերներ խայծ չդառնան անբարեխիղճ «հաճախորդների» համար:

   Պատասխանել