«Այսօր ապրանք արտադրելն այլևս խնդիր չէ։ Փորձիր վաճառել»:
Սերգեյ Գալիցկի, մուլտիմիլիարդատեր.

Իրոք, այսօր շատ ոլորտներում մրցակցությունը շատ մեծ է, և հաճախորդներ գտնելը երբեմն դառնում է բավականին բարդ խնդիր:

Այսպիսով, ինչպե՞ս եք գտնում և ներգրավում հաճախորդներ ձեր բիզնեսի համար: Ինչպես ավելացնել վաճառքը նվազագույն ծախսեր? Իրականում վաճառքը մեծացնելու մի քանի եղանակ կա.

Որոշ կազմակերպություններ հսկայական գումարներ են ներդնում գովազդի համար։ Մյուսներն իրենց ներսում ստեղծում են ամբողջ մարքեթինգային բաժիններ: Մյուսները հաճախորդներ գտնելու համար դիմում են երրորդ կողմի ծառայություններին:

Վերջին մոտեցումը գնալով ավելի լայն տարածում է գտնում իր հարաբերական պարզության և ծախսարդյունավետության պատճառով:

Ինչպիսի՞ ծառայություններ են դրանք, որոնք խոստանում են ապահովել մի ամբողջ հոսք պատրաստ հաճախորդներբիզնեսի համար?

Ինտերնետում ճամփորդելուց հետո գտա նման ծառայություններ առաջարկող բազմաթիվ ընկերություններ։ Այս հոդվածում ես կցանկանայի համեմատել դրանցից ամենակարևորներից մի քանիսը:

«Թեժ գծեր» հեռախոսային կենտրոնը հեռուստամարքեթինգի ոլորտում առաջատարներից է։

«Գրանդիոն» գովազդային գործակալությունը մեկն է լավագույն ծառայություններհաճախորդների որոնում.

Պիկ մեդիա գործակալությունը մարքեթինգային հաղորդակցության ոլորտում առաջատարներից է։

Այսպիսով, եկեք գնանք ...

1. Ո՞ր բիզնեսի համար են խոստանում հաճախորդներ բերել։

«HOTLINES»-ը և «GRANDION»-ը իրենց դիրքավորում են որպես ունիվերսալ ծառայություններ, այսինքն՝ կարող են հաճախորդներ բերել ցանկացած բիզնեսի համար:

Ցանկացած բիզնես ասելով հասկանում ենք ցանկացած տարիք, գործունեության ցանկացած բնագավառ, ցանկացած կազմակերպչական ձև, ցանկացած մասշտաբով և այլն։

2. Ի՞նչ գործիքներ են օգտագործվում:

«HOT LINES» զանգերի կենտրոնը Ռուսաստանում հեռահաղորդակցության առաջատարներից է: Ըստ այդմ, ընկերության հիմնական գործիքն է հեռախոսի գիծ. «Call-Mail-Call» - ահա այն հիմնական մեթոդհաճախորդների որոնում.

«ՊԻԿ ՄԵԴԻԱ»-ն ինտերնետից օգտվող հաճախորդներին գրավող ծառայություն է: Այստեղ հիմնական գործիքներն են համատեքստային, մեդիա, նպատակային գովազդ, վեբկայքի ստեղծում, Direct mail և այլն:

Ուսումնասիրելով GRANDION կայքը՝ հասկանում եք, որ ծառայության կարգախոսն է «Պատերազմում բոլոր մեթոդները լավն են» արտահայտությունն է։ Ծառայությունը հստակ չի հայտարարում, թե կոնկրետ կոնկրետ դեպքում ինչ մեթոդներով է հաճախորդներ ներգրավելու։
Սա կարող է լինել հեռուստամարքեթինգ, առցանց գովազդ, մեդիա գովազդ, առաջխաղացումներ կամ նույնիսկ ասեկոսեների մարքեթինգ:

3. Ծառայությունների արժեքը

HOTLINES կայքում չկա գովազդային ծառայությունների մանրամասն գնացուցակ:

PIK MEDIA-ն բավականին գայթակղիչ ցուցանիշ է հնչեցնում՝ 5000 ռուբլի։ Նույնիսկ նման ներդրումների դեպքում, պնդում է ծառայությունը, կլինեն պոտենցիալ հաճախորդների պահանջներ։

GRANDION ծառայությունների համար վճարումը կատարվում է երկու մասով. Առաջին մասը՝ 3500 ռուբլի, բաժանորդային ծառայություն է:

4. Որքա՞ն ժամանակ է շուկայում

HOTLINES զանգերի կենտրոնն իր ծառայությունները մատուցում է 2001 թվականից։

«GRANDION»-ը հայտնվեց մեկ տարի անց։ 2002 թվականից այն գործում էր որպես մասնավոր ծառայություն հաճախորդների որոշակի շրջանակի համար։ 2010 թվականից ընկերությունը սկսել է արդյունավետ գովազդային ծառայություններ մատուցել հաճախորդների լայն շրջանակի համար։

5. Պորտֆոլիո

Այստեղ անկասկած առաջատարը HOTLINES-ն է: Նրանց հաճախորդների թվում ես հաշվեցի մոտ 30 բավականին լուրջ հաճախորդներ, այդ թվում՝ Մոսկվայի քաղաքապետարանը, Pfizer կորպորացիան և Թվային հեռուստատեսություն«DIVO TV».

PIK MEDIA-ն և GRANDION-ը նույնպես լավ պորտֆել ունեն: Peak Media-ի հաճախորդների թվում են, օրինակ, Avtograf ընկերությունների խումբը և Stroy Life շինարարական պորտալը:

Իսկ «GRANDION»-ը, օրինակ, ծառայում է այդպիսիներին հայտնի ընկերություն, որպես «BrokerCreditService»:

6. Ինչ են երաշխավորում

HOTLINES-ը զանգերի կենտրոն է: Հաճախորդներ գտնելը նրանց գործունեության ուղղություններից միայն մեկն է: Իրականում, նրանց կայքում միայն մեկ էջ է նվիրված հաճախորդներ գտնելուն:

Ինձ դուր եկավ այն, որ ծառայությունը միայն հաջող զանգերի համար գումար է գանձում: Պարզվում է, որ նրանց երաշխիքը վճարումն է միայն առաքման ժամանակ, ինչը լավ նորություն է։ Ի վերջո, դուք չեք ցանկանում գումար նետել:

PIK MEDIA գործակալությունը արդեն ավելի կենտրոնացած է հաճախորդներ գտնելու վրա: Թեև դրանց այլ ծառայությունների շարքում կարելի է գտնել «Վեբկայքի ստեղծում», «Copywriting», «Direct mail» և այլն: Բայց ընդհանուր առմամբ դրանք ուղղված են գովազդին և հաճախորդներին գրավելուն:

«GRANDION»-ը ծառայություն է, որն ամբողջությամբ ուղղված է հաճախորդների ներգրավմանը: Փաստորեն, պայմանագրի առարկան և երաշխիքը գովազդը չէ, կայքի ստեղծումն ու առաջմղումը, չզանգելը. հաճախորդների բազան, մասնավորապես՝ հենց իրենք՝ հաճախորդները։

Այսպես ստացվեց վերանայումը. Հուսով եմ, որ այն օգնեց ձեզ նավարկելու բազմազանությունը ժամանակակից ծառայություններհաճախորդներ գտնելու համար: Դուք պետք է որոշեք, թե որն եք ընտրել ձեր բիզնեսի համար: Հաջողություն!

Ինչպե՞ս կարող է մարքեթինգային գործակալությունը ներխուժել շուկա և գտնել օտարերկրյա հաճախորդներ: Իսկ ի՞նչ կասեք հազարամյա սերնդի մասին, եթե հին մարքեթինգային հնարքները չաշխատեն: Ի՞նչ է դրոշի կուրությունը: Ի՞նչն է ավելի կարևոր աշխատողներին աշխատանքի ընդունելիս՝ փորձառությունը, թե փայլուն աչքերը: Ցուցահանդեսներին մասնակցելը` ժամանակի վատնում, թե՞ պարտադիր բան: Գայթակղիչ շուկայավարման շուկաՉինաստան - ինչի՞ց վախենալ: Ինչպե՞ս վարվել արտասահմանյան ցուցահանդեսներում, որպեսզի «քսել սերուցքը»:

Սնեժաննա Կուլինսկայան՝ Qmobi բջջային մարքեթինգային գործակալության զարգացման տնօրենը, որի հաճախորդների թվում են այնպիսի հսկաներ, ինչպիսիք են AliExpress-ը, Badoo-ն, Yandex-ը և MegaFon-ը, կիսվում է իր փորձով, խորհուրդներով և բիզնես հաքերներով:

Պատմեք մեզ, թե ինչպես է գործակալությունը սկսել, ինչպես է այն ներկայացել շուկայում, ո՞րն է ընկերության առաքելությունը:

Գործակալությունը սկսել է լրատվամիջոցների գնման փոքր թիմով: Գնվել է 3-4 հոգի բջջային տրաֆիկբջջային հավելվածների սեփականատերերի համար: Դա սպասարկող ընկերություն էր, որը ծառայություններ էր մատուցում։ Որոշ ժամանակ անց տղաները եկել են այն մտքին, որ պետք է ստեղծել բրենդ, զարգացնել այն և գնալ կոնֆերանսների։ Հետո հայտնվեց Qmobi անվանումը, որով ընկերությունը շարունակում է զարգանալ։

Որո՞նք են ձեր ընկերության առանձնահատկությունները: Ինչպե՞ս է բջջային շուկայավարումը տարբերվում կենդանի մարքեթինգից:

Ի՞նչն օգնեց ձեր ընկերությանը մուտք գործել շուկա և գտնել արտասահմանյան հաճախորդներ:

Գլխավորը թիմն է։ Սկզբում ձեզ հարկավոր է վարձել միայն բարձր մոտիվացիայով և, հնարավորության դեպքում, «ունիվերսալ» մարդկանց, ովքեր չեն խուսափում կատարել բոլորովին այլ առաջադրանքներ, աշխատել թե՛ գլխով, թե՛ ձեռքով, միացնելով բոլոր ռեսուրսները և փնտրել հարցերի պատասխաններ: Նման անձը կարող է հեռախոսով խոսել հաճախորդի հետ, նայել դիմացի ծածկագիրը և մասնակցել դրան ուղեղային փոթորիկգնագոյացման վրա։ Սկզբում ձեզ պետք են փորձ ունեցող մարդիկ, և միայն դրանից հետո կարող եք վերցնել փայլող աչքերով մարդկանց և մարզել նրանց:

Ինչպե՞ս ձեռք բերեցիք ձեր առաջին հաճախորդներին: Ե՞րբ է սկսվել կենտրոնացումը արտաքին շուկաների վրա:

Արտաքին շուկաների վրա ուշադրությունը դեռևս կար, երբ ընկերությունը նոր էր սկսում: Ռուսական բջջայինը աշխարհի մի փոքրիկ կտոր է։ Հսկայական մարքեթինգային բյուջե ունեցող խոշոր հաճախորդները գտնվում են արտասահմանում, բայց նրանք պատրաստ են գնել ռուս օգտատերերին իրենց արտադրանքի համար: Մենք նրանց ծառայություններ ենք մատուցում ինչպես արտաքին շուկաներում, այնպես էլ ռուսերենով։ Qmobi-ի առաջին հաճախորդները եղել են ինչպես Ռուսաստանից, այնպես էլ արտերկրից։ Մենք աշխատանքի ընդունեցինք փորձ ունեցող թիմ, և աշխատակիցներն արդեն ունեին իրենց հաճախորդների խումբը: Այսօր մեր հիմնական հաճախորդներն են Ռուսաստանն ու Չինաստանը։

Ինչո՞վ են մեր հաճախորդները տարբերվում չինացի հաճախորդներից:

Բիզնես գործընթացներում հսկայական տարբերություն կա. Ռուսական մտածելակերպն ավելի մոտ է եվրոպականին. Նախագծերը քննարկվում են «առավոտյան աթոռ, երեկոյան փող» սկզբունքով։ Նախ քննարկվում են առաքման պայմանները, պայմանները և գինը։ Եթե ​​բոլորը գոհ են ամեն ինչից, մենք ստորագրում ենք պայմանագիրը և սկսում ենք աշխատել։ Չինացիների համար հաստատման գործընթացը այլ կերպ է կառուցված, ավելի երկար է տևում, և անձնական շփումները կարևոր են: Մեկնարկը հնարավոր է միայն ուղիղ հանդիպումից հետո: Սառը վաճառքը չի աշխատում. չինացիները պետք է տեսնեն, որ դուք իրական մարդ եք, ում կարելի է վստահել:

Ունե՞ք հաճախորդներ այլ երկրներից: Որո՞նք են դրանց առանձնահատկությունները:

Այո, Եվրոպայից և Ամերիկայից։ Նրանց համար մի փոքր դժվար է սկսել աշխատել ռուսական ընկերության հետ։ Եթե ​​ընկերությունը լիովին արտասահմանյան է, չկան ռուս մենեջերներ որպես շփման կետեր, ապա Ռուսաստանը նրանց համար կարծես «մեծ վախկոտ արջ» լինի։ Նրանք կարող են վախենալ ընթացակարգային բաներից, բանկերի հետ խնդիրներից, ճգնաժամերից, վախենալ, որ վճարումը չի հասնի, կամ դուք պարզապես կվերանաք։ Այնուամենայնիվ, հաջող փորձից և հատկապես ուղիղ եթերում հանդիպումից հետո շփումը միասին աճում է։

Բացի այդ, ռուսական ՏՏ շուկայում բարձրորակծառայություններ և ապրանքներ.

Ինչպե՞ս եք գտնում օտարերկրյա հաճախորդներ:

Մեր վաճառքը կառուցված է մի քանի փուլով: Կան սառը վաճառք, բնորոշ սառը զանգեր և առաջին տառեր: Հետո 90% հավանականությամբ գնում ենք արտասահմանյան միջոցառման, ցուցահանդեսի, ֆորումի կամ կոնֆերանսի, այնտեղ արդեն պայմանավորում ենք ընկերությունների հետ։ Պայմանագրի վաճառքն ու կնքումը տեղի է ունենում ուղիղ հանդիպման ժամանակ։ Ահա թե ինչպես ենք մենք ստանում օտարերկրյա հաճախորդներ՝ ուղիղ եթերում: Դրանց մասնակցությունը ցույց է տալիս ընկերությանը որպես հեղինակավոր և հաջողակ: Եթե ​​դուք անընդհատ երևում եք միջազգային միջոցառումներ, ապա նրանք ընկալվում են որպես փորձագետ։ Մենք սկսել ենք ցուցահանդեսների գնալ երկու տարի առաջ, և դրանից հետո շահույթի հսկայական աճ է գրանցվել։

Գնում եք արդեն պատրաստված, ջերմ շփումների ցանկով։

Այո, կոնֆերանսները նախապես հրապարակում են մասնակիցների ցուցակները, կամ հասանելի է անցյալ տարվա մասնակիցների ցուցակը: Դուք արդեն պատկերացնում եք այն ընկերությունների ֆոնդը, ովքեր կլինեն այնտեղ։ Մենք օգտագործում ենք LinkedIn-ը որպես օտարերկրյա հաճախորդների հետ շփման հիմնական ուղիներից մեկը, և նախապես կազմակերպում ենք հանդիպումներ։ Բացի այդ, մեծ կոնֆերանսների մեծամասնությունն ունի բուն միջոցառման ժամանակ հանդիպումներ պլանավորելու գործառույթ: Կարող եք հարցումներ ուղարկել հետաքրքրություն ներկայացնող ընկերություններին, ստանալ պատասխաններ, նշանակել հանդիպման վայր և քննարկել համագործակցությունը:

Դուք հաճախում եք շատ չինական միջոցառումների:

Տարեկան կտրվածքով` ոչ, բայց շահութաբերության առումով էականորեն տարբերվում են։ Տեղի է ունենում Եվրոպայում մեծ գումարիրադարձություններ բջջայինում. անհատական ​​խաղային կոնֆերանսներ, ընդհանուր իրադարձություններ, որտեղ ցուցադրվում են ինչպես B2B, այնպես էլ B2C ծրագրերը: Բայց մեր բերած արդյունքների հիման վրա Չինաստանը մինչ այժմ լավագույն աշխատանքն է անում։ Եվրոպայում մեկ հաճախորդի համար գործակալությունների թիվը դուրս է գծապատկերներից, և հաճախորդները սպամվում են առաջարկներով: Զգույշ են շփվում ու հրաժարվում։ Երբ գալիս եք չինական միջոցառման, այնտեղ շատ ընկերություններ չկան: Միջոցառումը էժան չէ, ուստի ոչ բոլորը կարող են իրենց թույլ տալ մասնակցել: Իսկ չինացիներն ընկալում են մարդկանց, ովքեր կարող են այդքան հեռու ճանապարհորդել, որպես փորձագետներ և տարբեր կերպ շփվել նրանց հետ։

Որքանո՞վ է հուսալի չինացի հաճախորդը:

Ռիսկ կա շփման առումով. Շատ հեշտ է ոչնչացնել լավ հարաբերություններչինացիների հետ, եթե դուք սխալ եք պահում անձնական շփումներում: Պետք է հաշվի առնել բիզնես մշակույթի և խոսքային փոխազդեցության առանձնահատկությունները։ Չինացիները ուղղակիորեն «ոչ» չեն ասում՝ այն փոխարինելով «եկեք դա վաղը քննարկենք», «եկեք վերադառնանք սրան ավելի ուշ» արտահայտություններով։ Կարևոր է կանխատեսել, բառացիորեն կարդալ աչքերը և տալ առաջատար հարցեր: «Գուցե մեզ պետք են առաջարկություններ մեր չինացի հաճախորդներից: Անհրաժեշտություն լրացուցիչ տեղեկություն? Ինչպես կարող եմ օգնել քեզ?" Վճարումների առումով չինացիները վստահելի են, բայց ուշացնում են վճարումները, կարծում եմ բոլորը գիտեն դա։ Պայմանագրով վճարումը նախատեսված է 30 օր հետո, բայց իրականում դա լինում է 60-ից կամ նույնիսկ 90-ից հետո: Եվրոպան և ԱՄՆ-ն այս առումով տարբեր են. նրանց համար թղթի վրա գրված բառը օրենք է։

Ի՞նչ այլ նրբերանգներ կան արտասահմանում հաճախորդներ փնտրելիս:

Դուք պետք է ունենաք օտարերկրյա իրավաբանական անձ և հաշիվ օտարերկրյա բանկում: Փաստաթղթերի հետ պետք է ամեն ինչ կարգին լինի։ Ամերիկացիները, գերմանացիները և մյուսները երբեք չեն խառնվի նրանց հետ, ովքեր հարկեր չեն վճարում, չունեն հավաստագրման փաստաթղթեր և այլն։

Ձեր վճարումները կատարվում են ռուսական կամ օտարերկրյա իրավաբանական անձի միջոցով: Ի՞նչն է ավելի հեշտ: Ի՞նչ արժույթով:

Եվ այսպես և այնպես: Հաշվարկները միշտ արվում են դոլարով։

Հաճախորդի հետ ձեր հարաբերությունները միանվա՞կ են, թե՞ երկարաժամկետ:

Մեր հաճախորդների 90%-ը կանոնավոր են: Հաղթողներով շահում կա, ինչը շատ արդիական է սպասարկող ընկերությունների համար: Եթե ​​ծառայություններ եք մատուցում այն ​​ընկերություններին, որոնց համար արդեն ամեն ինչ աշխատում է, «լոկոմոտիվը շարժվում է», պարզապես սպասարկեք այս «լոկոմոտիվը» ժամանակին և արդյունավետ կերպով, ապա ձեզ համար նույնպես ամեն ինչ լավ կլինի:

Ի՞նչ է ներառում ձեր ծառայությունների շարքը:

Բջջային մարկետինգային ծառայությունների ամբողջական տեսականի. առաջխաղացում բջջային հավելվածև այս խթանման վերլուծությունը: Ինչ տրաֆիկ ենք ստացել, որքա՞ն ժամանակ են օգտատերերը մնացել հավելվածում, ի՞նչ գործողություններ են կատարել, ի՞նչ կարելի է բարելավել հավելվածում՝ օգտատերերի ակտիվությունը մեծացնելու համար:

Արդյո՞ք օտարերկրյա օգտվողները տարբերվում են ռուսներից:

Իհարկե, երկուսն էլ գնելու գինը տարբեր է: B2C-ում ամենաշատ վճարվող օգտվողներն են անգլիախոս երկրները, Ճապոնիան, Ֆրանսիան և Գերմանիան: Եվ միայն դրանից հետո է գալիս Ռուսաստանը և զարգացող երկրները։ Ռուս օգտատերերը նախընտրում են անվճար խաղալու մոդելը, երբ նրանց անվճար փորձ է տրվում կամ տրվում է փորձաշրջան, կամ հավելվածը լիովին անվճար է, և անհատական ​​ֆունկցիոնալությունը կարելի է ձեռք բերել:

Ի՞նչն է ավելի դժվար խթանել՝ B2B կամ B2C հավելվածներ:

Չինաստանում հավելվածներն ավելի տարածված են անգլերենով, թե չինարենով:

Չինաստանում հաջողակ բիզնեսները շատ հաջողությամբ պատճենվում են և մտնում լավ ձեւովբառերը ագրեսիվ կերպով փորձում են կծել նոր շուկայի մի կտոր: Նրանք տեսան հիանալի բիզնես մոդել, պատճենեցին այն, տեղայնացրին այն, կրկնօրինակեցին այն, անմիջապես ծրագրավորողների աշխատակազմ ընդունեցին, մի փոքր փոփոխեցին այն և հարմարեցրին ասիական շուկայի համար: Եթե ​​տեսնում են, որ ստացվում է, դրանից գումար են աշխատում, անմիջապես թիմ են վարձում ու թարգմանում անգլերեն։

Ձեր աշխատանքում լեզվի հետ կապված դժվարություններ կա՞ն:

Այո, Չինաստանում կա firewall, որը փակվում է Չինական ինտերնետամբողջ աշխարհից։ Նրանք ունեն իրենց սեփական որոնման համակարգերը, իրենց ծառայությունները, սոցիալական ցանցերը՝ ամեն ինչ չինարեն է։ Երեւի դրա համար էլ չունեն հրատապ անհրաժեշտությունսովորել անգլերեն. Նրանց հետ դժվար է շփվել: Ամռանը մենք գնացինք Չինաստանում խաղային հսկայական ցուցահանդես, և ստենդների 70 տոկոսը ոչ ոք անգլերեն չէր խոսում: Դուք հարցնում եք. «Խոսու՞մ եք անգլերեն»: Նրանք պատասխանում են. «Մի քիչ»: Բայց իրականում դա նույնիսկ քիչ չէ: Լեզվական խոչընդոտի պատճառով սառը վաճառքը դժվար է: Ինչպե՞ս ճեղքել քարտուղարական արգելքը, եթե քարտուղարը ձեզ չի հասկանում: Ուստի խորհուրդ ենք տալիս մուտք գործելիս Չինական շուկաունենալ չինարեն տիրապետող մասնագետ։

Ինչպե՞ս պատրաստվել Չինաստան մեկնելուն:

Չինական միջոցառումների մեծ մասը մասշտաբային է, կլինեն շատ տաղավարներ, մեկ մարդ ֆիզիկապես չի հասցնի դրանք մշակել, ուստի պետք է ձեզ հետ մի քանի հոգու վերցնել: Տրիբունաներում մարդիկ շատ են հոգնում, քանի որ շատ մարդիկ են մոտենում նրանց, ուստի խորհուրդ կտանք անել բոլոր կարևոր գործերը առաջին օրը: Եթե ​​ցուցահանդեսը տեւում է 2-3 օր, ապա վտանգ կա, որ ժամը 15:00-ից հետո երկրորդ օրը ոչ ոքի չես գտնի։ Մարդիկ շատ են հոգնում ու փակում իրենց տրիբունաները։ Բացի այդ, դուք պետք է ձեզ հետ վերցնեք չինարեն խոսող մարդու, քանի որ առանց նրա նույնիսկ քաղաքում տեղաշարժվելը դժվար կլինի: Տաքսու վարորդները անգլերեն չեն խոսում, ինչպես մերը: Ստուգեք հյուրանոց, գնեք SIM քարտ. դրա համար անհրաժեշտ է չինարեն: Կարևոր հանդիպումները պետք է նախապես նշանակել, այլ ոչ թե փորձել որևէ մեկին գտնել միայն տրիբունաներում։ Չինաստանում գրասենյակային հանդիպումները լավ են աշխատում: Քանի որ դուք արդեն այդքան հեռու եք, ապա միջոցառումից հետո ևս 2-3 օր պլանավորեք անձնական հանդիպումների համար:

Ավելի լավ է թարգմանիչ բերել Ռուսաստանից, թե թարգմանիչ փնտրել տեղում:

Մենք վարձում ենք մեր սեփական անձին Ռուսաստանից, ով հասկանում է բջջային մարքեթինգի թեման: Իսկ ամենօրյա կարիքների համար, ինչպիսին է տաքսի կանչելը, կարող եք օգտվել տեղացի թարգմանչի ծառայություններից, որը կտրամադրի կազմակերպիչ ընկերությունը:

Դուք ունե՞ք գործակալ չինական շուկայում, թե՞ հեռակա կարգով աշխատում եք հաճախորդների հետ:

Մենք աշխատում ենք հեռավար և ունենք ներկայացուցչություն Թաիլանդում։ Թաիլանդցիները կարող են թռչել Չինաստան, դա նրանց համար ավելի մոտ է և հարմար:

Ինչպիսի՞ն պետք է լինի ստենդը. պե՞տք է այն լինի մեծ և նկատելի:

Իհարկե, մեծ գեղեցիկ ստենդն ավելի լավ է աշխատում: Ի՞նչ իմաստ ունի դահլիճի անկյունում փոքրիկ ստենդ ունենալը, եթե դրանք պարզապես չեն հասնի ձեզ հսկայական տաղավարում: Եթե ​​դու հայտարարում ես, որ դու զով ես միջազգային ընկերություն, ապա պատվիրեք թույն ստենդ: Եթե ​​սա ձեզ համար նպատակային միջոցառում է, և դուք հասկանում եք, որ հաճախորդները շատ են լինելու, ուստի բերում եք լավ կադրեր, ովքեր գիտեն, թե ինչպես աշխատել միջազգային ցուցահանդեսներում, ապա ավելի լավ է գումար ծախսել. անցանելի տեղ. Համաժողովներն արդյունք են տալիս, եթե ճիշտ մարդիկ մասնակցեն:

Ո՞ր ցուցահանդեսներն են լավ վարձատրվում:

Չինաստանում՝ ChinaJoy, այլ տարածաշրջաններում՝ CasualConnect, Mobile World։ IN ՎերջերսԶարգանում է «Սպիտակ գիշերներ» համաժողովը, որը կազմակերպել է Սանկտ Պետերբուրգի Nevosoft ընկերությունը։ Վերջին համաժողովը տեղի է ունեցել Մոսկվայում՝ միջազգային մակարդակով։ Այժմ դուք կարող եք գնալ այնտեղ ոչ միայն հանուն հաճախորդների, այլ նաև բովանդակային մասի համար՝ լսելու բան կա։

Արտասահմանյան ընկերությունների պատվերներ շուկայավարման խթանումիրենց շուկայում «հայրենի» ընկերությո՞ւն են փնտրում, թե՞ պատրաստ են դիտարկել օտարերկրյա ընկերություն։

Կախված է տարածաշրջանից. Ամերիկյան և եվրոպական ընկերություններին չի հետաքրքրում, թե ում հետ են աշխատում։ Նրանք հոգ են տանում գնի, սպասարկման մակարդակի, փաստաթղթերի կարգի մասին: Չինացիների համար լեզվական խոչընդոտի և վստահության մակարդակի պատճառով նախընտրելի է աշխատել հայրենակիցների հետ։ Քանի որ հենց որ չինական ընկերությունը մտածում է ծառայություն պատվիրելու մասին, անմիջապես հայտնվում է չինական մեկ այլ ընկերություն, որը պատրաստ է մատուցել այն։

Ի՞նչ լեզվով եք պայմանագրեր կնքում չինական կողմի հետ։

Անգլերեն։

Ի՞նչ բիզնես հաքերով կարող եք կիսվել մեկի հետ, ով ցանկանում է սովորել ձեզնից:

Եթե ​​զգում եք, որ պատրաստ եք ցուցադրել ձեր արտադրանքը, գնացեք և ստացեք ուղիղ արձագանք հաճախորդներից: Ոչ ոք ձեզ ավելի լավ չի պատմի ձեր արտադրանքի կամ ծառայության մասին, քան ձեր վերջնական հաճախորդները: Միջազգային միջոցառումների ժամանակ դուք կարող եք լսել ոլորտի միտումները, սովորել նոր բաներ և հասկանալ, որ մինչ այս դուք «եփում էիք» ձեր սեփական կաթսայում, այլ ոչ թե շուկայի իրականության մեջ: Եթե ​​դուք աշխատում եք որոշակի շրջանների հետ, ապա ավելի լավ է այնտեղ ունենալ ձեր սեփական ներկայացուցիչը, որպեսզի նա անընդհատ շուկայում լինի և կարողանա ուղիղ կապի մեջ մտնել:

Եթե ​​դուք հարաբերություններ չունեք որոշակի ապրանքների կամ ծառայությունների մատակարարի (արտադրողի) / գնորդի հետ, կամ ձեր առկա մատակարարը / գնորդը չի բավարարում ձեր բիզնեսի կարիքները, LCM GROUP-ի աշխատակիցները, ովքեր ունեն մի քանի օտար լեզուներ, ձեզ համար կընտրի ներմուծման կամ արտահանման լավագույն գործընկերոջը, ձեր անունից կանցկացնի նախնական պայմանագրային բանակցություններ՝ օպտիմալը ստանալու համար կոմերցիոն առաջարկմատակարարից/գնորդից և հիմք պատրաստել արտաքին տնտեսական պայմանագրի կնքման համար.

Այդ ծառայությունները մատուցվում են պայմանագրային հարաբերությունների շրջանակներում։ Փոխազդեցությունն իրականացվում է հետևյալ կերպ.

1. Դուք որոշում եք այն ապրանքի բնութագրերը, որոնց մատակարարը դուք պետք է գտնեք: Ապրանքը պետք է նկարագրվի այնպես, որ մասնագետները հստակ հնարավորություն ունենան բացահայտելու այն որոնման գործընթացում։ Բացի այդ, հաճախորդը կարող է տրամադրել պոտենցիալ մատակարարի բնութագրերը (ընկերության չափը, արտադրողականությունը, ընկերության տարիքը, արդյոք մատակարարը պետք է լինի ապրանքի արտադրող): Պարտադիր է սահմանել որոնման շրջանը։ Այն կարող է վերաբերել կոնկրետ երկրի կամ երկրների խմբի: Որքան կոնկրետ ձևակերպվի նախնական առաջադրանքը, այնքան ավելի հավանական է մատակարար գտնելու հաջողությունը:
2. Աշխատանքը սկսելուց առաջ LCM GROUP լոգիստիկ ընկերության մասնագետները վերլուծում են հաճախորդի կողմից առաջադրված առաջադրանքի իրականացման իրականությունը։
3. Օտարերկրյա մատակարարների որոնումն իրականացվում է տարբեր երկրներում LCM GROUP միջազգային հոլդինգի գործակալների ներգրավմամբ, ինչպես նաև բաց և փակ տվյալների բազաների միջոցով։ Սովորաբար մասնագետները գտնում են ցանկալի ապրանքի մի քանի մատակարար։ Մատակարարի և ապրանքի համապատասխանությունը հաճախորդի կողմից հայտարարված բնութագրերին որոշելու համար արտաքին առևտրի մասնագետները նախնական բանակցություններ են վարում մատակարարի ընկերության ներկայացուցիչների հետ, որոնց արդյունքում պատկերացում է ձևավորվում մատակարարի և հետ համագործակցության հնարավոր առևտրային պայմանների մասին: նրան։
4. Անհրաժեշտության դեպքում հնարավոր է նաև մատակարարի մասին տեղեկատվություն հավաքել երրորդ աղբյուրներից՝ ստուգելու դրա հուսալիությունը և գործարար համբավշուկայում, ինչպես նաև համագործակցության պայմանների որակական վերլուծություն, որը մատակարարը առաջարկում է ձեզ և դրանք համեմատում այլընտրանքային գործընկերների պայմանների հետ: Խորհուրդ ենք տալիս ստուգել աշխատանքի բոլոր փուլերը, հատկապես առաջին արտաքին տնտեսական պայմանագիրը կնքելուց և միջոցները արտասահմանյան մատակարարի հաշվին փոխանցելուց առաջ։

Ձեր հաճույքը արտաքին տնտեսական գործունեությունից մեր հաճելի մտահոգությունն է:

«Անձնական հաշիվը» հարցրեց ձեռնարկատերերին, ովքեր հաղթահարել են աշխարհագրական և քաղաքական սահմանները իրենց արտադրանքի և ծառայությունների որակով, թե որքան քրտնաջան աշխատում են ճանապարհ հարթելու ուկրաինական փոքր ընկերությունների համար տարբեր ոլորտներում:

Նրանց փորձը լավագույնս ցույց է տալիս սպառողի ապաքաղաքական շահերի և փողի «ոչ ազգության» համաշխարհային միտումները։ Թե ինչպես է գլոբալ բիզնեսը դառնում ամեն օր, հնարավոր է միայն պրակտիկայի միջոցով հասկանալ: Կամ մնալով տեսաբան, ով չի համարձակվում անգամ սեփական փոքր բիզնես սկսել, խոսի այն խնդիրների մասին, որոնց բախվում են ամենուր սկսնակ գործարարները։

Հետո, երբ մեզ չեն սպասում

Ուկրաինացիները վաղուց սովոր են հիանալ արտասահմանյան սպասարկմամբ ու որակով՝ բառացիորեն ամեն ինչում նախապատվությունը տալով արտասահմանյան բրենդներին։ Նույնիսկ ձեր ճաշասեղանի վրա դուք կարող եք գտնել երկու կամ երեք ապրանք ոչ ուկրաինական արտադրողից: Պարզապես այն պատճառով, որ այն ավելի պայծառ է, ավելի հուսալի և այլն: Թվում է, թե այս դեպքում ի՞նչ կարելի է առաջարկել այն հարևաններին, որոնց «խոտն ավելի կանաչ է»: Ինչպե՞ս ներկայացնել ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը, որտեղ ամեն ինչ վաղուց գործում է սահուն՝ սահմանված կանոններով և բոլորովին այլ սկզբունքներով, որոնց մենք սովոր ենք:

Կազմակերպում սեփական բիզնես Unitrans LS Ltd-ի տնօրեն Սերգեյ Կոգիվչակն արդեն արտասահմանյան լոգիստիկ ընկերությունում աշխատելու փորձ ուներ։ Եվ չնայած սկզբում նոր ընկերությունը ուրախ էր ցանկացած հաճախորդ ունենալու համար, ձգտող ձեռնարկատերը անմիջապես սահմանեց զարգացման օտարերկրյա վեկտոր: «Նախ, սա արտարժույթով վճարում է մատուցված ծառայությունների համար,- կիսում է Սերգեյը,- ինչը թույլ է տալիս մեզ խուսափել կորուստներից, երբ գրիվնայի փոխարժեքն իջնում ​​է, ինչպես եղավ 2014 թվականին: Երկրորդ, ուկրաինական բիզնեսի նկատմամբ ամենայն հարգանքով հանդերձ, եվրոպական երկրներում բիզնես վարելու սկզբունքները, պայմանագրերը, գնային բանակցությունները և փոխադարձ պատասխանատվությունը ավելի բարձր մակարդակի վրա են, նման պայմաններում աշխատելն ավելի հաճելի և հեշտ է։ Երրորդ՝ օտարերկրացիները 10 դոլարի տարբերության պատճառով սովոր չեն գործընկերներ փոխել, և նրանց համար կարևոր է երկարաժամկետ հուսալի աշխատանքը։ Ես հասկանում էի, որ հիմա աշխատելով՝ մենք ապագայի համար հիմք ենք պատրաստում»։

Ամբողջովին մրցակցային շուկա մուտք գործելու խնդիրը, որտեղ գերակշռում են համաշխարհային խոշոր ընկերությունները, հեշտ գործ չէ։ «Մենք պետք է մրցակցեինք հիմնականում ուկրաինական այլ ընկերությունների հետ»,- ասում է Սերգեյը։ – Օտարերկրյա հաճախորդն ընտրում է գործընկեր Ուկրաինայում, ում հետ կիրականացնի փոխադրումներ: Գործընկեր ընտրելու չափանիշները, իհարկե, նույնն են, ինչ բոլորինը՝ գին, ժամկետ, հուսալիություն, սպասարկման մակարդակ: Եվ եթե մեզ հաջողվում է հնարավորինս բավարարել հաճախորդին, ապա որպես կանոն, մենք շարունակում ենք աշխատել ապագայում՝ շարունակական հիմունքներով»։ Լինելով ուկրաինական ընկերություն՝ մենք հաճախ ստիպված ենք լինում գործ ունենալ տարբեր չափերի խնդիրների հետ՝ սկսած կապալառուների, այդ թվում՝ պետական ​​կառույցների ծառայությունների ցածր որակից և մակարդակից մինչև արժույթի կարգավորման դժվարություններ. երբեմն ավելի հեշտ է անել աշխատանքը, քան վճարում ստանալը։ դրա համար (արժութային հսկողության պահանջներ և այլն):

Այս տարի մեր հերոսի ընկերությունը նպատակ ունի ավելացնել ոչ ռեզիդենտ հաճախորդների թիվը 16%-ից մինչև 20%։ Օտարերկրյա հաճախորդների ներգրավելու համար պետք է ակտիվ աշխատել։ Հաճախորդների բազան ընդլայնելու հիմնական ուղիները. գրանցում արդյունաբերության մեջ և տեղամասային կատալոգներում և կայքերում; մասնակցություն արտասահմանյան ցուցահանդեսներին, ֆորումներին և կոնֆերանսներին. կանոնավոր այցելություններ առկա և պոտենցիալ գործընկերներին. անդամակցություն միջազգային կազմակերպություններև առաքիչների ասոցիացիաներ; Անհրաժեշտ է ունենալ կայքի անգլերեն տարբերակը; և, իհարկե, աշխատողների շրջանում օտար լեզվի բավարար մակարդակ (անգլերենը պարտադիր է): Ծանոթություններն ու անձնական շփումները շատ կարևոր են։

«Լոգիստիկա https://blitz-logistics.kz/ միշտ եղել է, կա և կլինի բիզնեսի անբաժանելի մասը, ուստի կարծում եմ, որ այս կամ այն ​​ձևով այն միշտ հետաքրքիր կլինի։ Մյուս կողմից, աշխատանքի ավտոմատացման և ծախսերի նվազագույնի հասցնելու գլոբալ միտումները հանգեցնում են նրան, որ յուրաքանչյուրի շահութաբերությունը առանձին աշխատանքանշեղորեն նվազում է, ուստի ընկերության շահույթը որոշվում է փոխադրվող ապրանքների աշխատանքների քանակով և ծավալներով: Նման պայմաններում նոր ձեռնարկության համար շատ դժվար է աշխատել»,- համոզված է Սերգեյ Կոգիվչակը։

Արդեն անցել են ժամանակները, երբ աշխատում էին համակարգչով և տպիչով «բնակարանային արշավները»։ Այժմ շուկան բաժանված է խոշոր խաղացողների միջև, որոնք ունեն արտասահմանյան կապիտալ և գրասենյակներ ամբողջ աշխարհում, կամ լավ անցյալ ունեցող, յուրաքանչյուր երկրում անկախ գործընկերներ և ակտիվ դիրք ունեցող ընկերություններ:

Որտեղ մենք մեր գինը չենք դնում մեզ վրա

Հենց սկսում ես խոսել այն մասին, որ ուկրաինական ուղեղներն այնքան խորամանկ են, որ օտար երկրների բոլոր դարպասները բաց են նրանց առաջ, վստահաբար ի պատասխան կլսես ինչ-որ օրինակ ՏՏ ոլորտից։

Արտեմ Կարյավկան ՏՏ բիզնեսում իր ճանապարհորդությունը սկսել է որպես ուսանող՝ առաջին գումարը վաստակելով 16 տարեկանում։ Մեր հերոս ԼիվաՌավայի մտահղացմամբ նախագիծը մեկնարկել է տասը տարի առաջ, իսկ արդեն 2012 թվականին այն սկսել է զգալի եկամուտներ ստեղծել։ Այս հարթակը թույլ է տալիս ստեղծել կորպորատիվ գիտելիքների բազաներ, պահպանել և կառավարել տեղեկատվությունը և կառուցել CMS, CRM և ERP համակարգեր: Ընկերությունը սկսում է երրորդ կողմի նախագծերը սեփական ապրանքանիշերբոլոր հայտնի սարքերում այսօր՝ մշակելով հարմարեցված լուծումներ կոնկրետի համար գործնական խնդիրներգործընկերներ (հաճախորդներ):

Այդ ժամանակից ի վեր մի քանի հոգուց բաղկացած ընկերությունը վերածվել է տասնյակ մասնագետների մեծ թիմի, որտեղ կան մասնագետներ. տարբեր երկրներ- Ուկրաինա, Ֆրանսիա, Գերմանիա: Շատերն աշխատում են պայմանագրային հիմունքներով: «Յուրաքանչյուր ոք աշխատում է այն նախագծում, որն իրեն դուր է գալիս և բերում է անհրաժեշտ եկամուտ,- կիսում է Արտեմը,- և ընդհանրապես ՏՏ բիզնեսում ցանկացած մարդ, նրա տաղանդը, հմտությունները, գիտելիքներն ու փորձը ամենամեծ արժեքն են, ինչպես ադամանդը, յուրաքանչյուրը: եզակի իր ձևով»:

Այժմ ընկերությունն ակտիվորեն շարժվում է դեպի ԱՄՆ շուկա՝ փնտրելով գործընկերներ մարքեթինգի, PR-ի և վաճառքի ոլորտներում: «Մեր աշխատանքի ընթացքում մեզ հաջողվել է բազմաթիվ հաջող ծրագրեր իրականացնել Նիդեռլանդների, Գերմանիայի, Ֆրանսիայի, Շվեդիայի, ԱՄՆ-ի և, իհարկե, Ուկրաինայի ընկերությունների հետ»,- ասում է Արտեմ Կարյավկան։ – Միակ բանը, որ կանգնեցնում է աշխատանքը, շուկայի անկումն է, որը կարող է նույնիսկ գործընկեր ընկերությունների սնանկացման պատճառ դառնալ։ Երբեմն մենք պարտվում ենք հզոր մրցակիցներին՝ ընկերություններին, որոնցում մեծ կապիտալ են ներդրվում»։

Պատահում է նաև, որ ընկերությունը երբեմն ստիպված է լինում հրաժարվել հաճախորդներից ծանրաբեռնվածության կամ մասնագետների բացակայության պատճառով։ Հետաքրքիր է, որ B2B հատվածում կարիք չկա մարքեթինգային ջանքեր գործադրել նոր հաճախորդներ ներգրավելու համար: Ստացվում է, որ այս խորշում գործում են բոլորովին այլ մեխանիզմներ, և համագործակցելու ցանկացողները շատ են։ «Մեր գովազդը հեղինակություն է, և հաջողությունը սովորաբար բերում են անձնական ծանոթություններն ու առաջարկությունները», - ասում է Արտեմը: Նա արդեն բազմիցս եղել է արտերկրում, քանի որ համոզված է, որ առանց գործնական ճանապարհորդությունանհնար է կառուցել հաջողակ բիզնես. «Չափազանց լավատեսական է այն սցենարը, երբ Ուկրաինայում կարող ես նստել մի տեղ, և մարդիկ փողով գալիս են քեզ մոտ»,- համոզված է Արտեմը։

Ուկրաինական ՏՏ ընկերությունները, ըստ Արտեմ Կարյավկայի, եզակի չեն։ «Ընդհակառակը, որքան շուտ հասկանանք, որ մրցակցում ենք համաշխարհային շուկայում, այնքան լավ»,- հաստատում է նա։ – Մենք ուրիշներից լավը կամ եզակի չենք մեր գենետիկայով, գիտելիքներով, հմտություններով և տաղանդներով: Թեև, եթե դուք անընդհատ զարգանաք, բարձրացնեք ձեր արդյունավետությունն ու կրեատիվությունը, դա, անշուշտ, թույլ կտա ձեզ գրավել ձեր արժանի տեղը համաշխարհային շուկայում։ Լավագույն ռազմավարություն«Անընդհատ կատարելագործվելն է և ձգտել գերպրոֆեսիոնալիզմի, այդպիսի մարդիկ և ընկերությունները գնահատվում են աշխարհի ցանկացած կետում»:

Արևմուտքում նրանք իսկապես ավելի շատ են վճարում, քան այստեղ՝ Ուկրաինայում, և՛ նոր ապրանքների մշակման, և՛ վեբկայքի սովորական ստեղծման և ինտերնետում դրա պահպանման համար։ Սա գրավում է գրեթե բոլորին առանց բացառության և փոքր ընկերություններ, և անհատապես աշխատող ՏՏ մասնագետներ։

Ավելի քան երկու տարի առաջ Վալենտին Տրիզնոյի կողմից ստեղծված բջջային բնիկ և միջպլատֆորմային հավելվածների մշակման ընկերությունում այսօր աշխատում է ընդամենը յոթ մասնագետ։ «Մենք աշխատանք փնտրեցինք ամենուր,- ասում է Վալենտինը,- բայց Ուկրաինայում լուրջ հաճախորդ գտնելը շատ դժվար է, և ամբողջ շուկայի գրեթե 98%-ն աշխատում է օտարերկրյա գործընկերոջ համար»: Բարձր մակարդակի JAVA լեզվով ստեղծված ապրանքն ավելի թանկ է գնահատվում (համապատասխանաբար, մասնագետները թանկ են), մինչդեռ ուկրաինացի հաճախորդը ավելին է փնտրում. բյուջեի տարբերակ, ավելի հաճախ պատվիրում է պարզապես վեբկայքի ստեղծում, թեկուզ՝ օգտագործելով կաղապարային լուծումներ, այլ ոչ թե բարդ նախագծեր։

Ամբողջովին մրցակցային շուկա մուտք գործելու խնդիրը, որտեղ գերակշռում են համաշխարհային խոշոր ընկերությունները, հեշտ գործ չէ։

Ընկերության պորտֆելը արդեն ներառում է մուլտիմեդիա նախագծեր, որոնք ավարտվել են Ղազախստանից, Կանադայից, Գերմանիայից, Լեհաստանից, Ռուսաստանից և ԱՄՆ-ից հաճախորդների համար: Բավականին մրցակցային միջավայրում հաջողությունը, ըստ Վալենտինի, գալիս է բանտապահ լուծումից, որը ներառում է զարգացում. դիզայնից մինչև հետին վերջնարդյունք և հատկապես հիբրիդային հավելվածներ. «Սա զգալիորեն նվազեցնում է նախագծի արժեքը, որն առաջնահերթություն է զարգացման մեջ բիզնես հայտերի»։ Մեկ այլ մրցակցային առավելություն, որը թույլ է տալիս ուղղակիորեն հաճախորդ գտնել (և, համապատասխանաբար, գումար վաստակել ոչ կապալառուի միջնորդավճարով) - փորձաքննություն. մինչև բիզնես ռազմավարության մշակում մուլտիմեդիա լուծումների (հավելվածներ, կայք և այլն) օգտագործման միջոցով: Այժմ, ինչպես ասում է Վալենտինը, «շատ կարևոր է ձեզ ցույց տալ տեխնոլոգիաների, բիզնես ռազմավարությունների, գործընթացների խաչմերուկում՝ զարգացումից մինչև ծրագրի աջակցություն»: Իր գործունեության ընթացքում մեր հերոսի ընկերության ծառայություններն աճել են հինգ անգամ։ «Առաջարկ ցածր գին«Անհնար է բավականաչափ վաստակել լավ մասնագետներ վարձելու համար,- վստահ է Վալենտինը,- և դա նշանակում է, որ անհնար կլինի մնալ բավականին շարժական շուկայում»: Երկրի հաճախորդները փոքր վճարի դիմաց ակնկալում են հսկայական արդյունքներ՝ չափազանց մեծ պահանջներ դնելով առանց հստակ գործառութային խնդիր դնելու (իրենց ցածր իրավասության պատճառով), և շատ ՏՏ ընկերություններ պարզապես չեն աշխատում ԱՊՀ երկրների հաճախորդների հետ: Մինչ օտարերկրյա հաճախորդները բարձր են գնահատում փորձը և պատրաստ են վճարել իրավասության համար: «Ապրում են ավելի կայուն վիճակում տնտեսական համակարգ- ասում է Վալենտինը, - և նրանք հասկանում են, որ կարևոր է լավ որակի արտադրանք ստեղծել, և հետո ներդրումները կվերադարձվեն: Ի տարբերություն ուկրաինացիների, ովքեր ապրում են այսօրվա համար և «որպեսզի մյուսների նման լինի» սկզբունքով, օտարերկրյա հաճախորդներն ունեն ռազմավարություն, պլանավորում են եկամուտներ և, հետևաբար, կարող են հստակ նպատակ դնել և հասնել ցանկալի արդյունքի:

Տեխնոլոգիաները հսկայական են, և դրանցից յուրաքանչյուրում մասնագետներ հավաքելը մեկ ընկերությունում իրատեսական չէ։ Հետևաբար, ՏՏ շուկայում մրցակցությունը բավականին պայմանական է. Խոշոր ընկերություններն ունեն մեծ ծախսեր և ծախսեր, ուստի նրանց համար ձեռնտու չէ աշխատել մի շարք պատվերների վրա: Փոքր ընկերությունները, ինչպես մեր հերոսների ընկերությունները, ավելի ճկուն են և կարող են գումար աշխատել փոքր պատվերներով (որոնք կարելի է ստանալ նաև խոշոր ընկերություններից՝ որպես կապալառուներ): Նախագծերում այլ ընկերությունների հետ միավորվելն ավելի շահավետ է, քան ինքնուրույն առաջ շարժվելը: Եվ դրա համար կարևոր է ժամանակ ունենալ տարբեր համայնքներում տեղեկատվության մոնիտորինգի և հաղորդակցվելու համար: «Օտարերկրյա ընկերությունները հատուկ չեն վարձի ուկրաինացի ծրագրավորողներին, դա անիրատեսական է», - կիսվում է Վալենտինը: «Շուկայում մեծ մրցակցություն կա, և նույնիսկ թանկարժեք գովազդը քիչ ազդեցություն կունենա»։ Բացի այդ, դուք պետք է հաշվի առնեք անբարեխիղճ մրցակիցներին (սովորաբար արևելյան երկրներից): Վալենտինը նշում է, որ շուկայում բոլորը գնահատում են իրենց հեղինակությունը և փորձում են հարգել ուրիշի հեղինակությունը, սա համագործակցության և գործընկերության հույս ունենալու միակ միջոցն է, այլ ոչ թե առճակատման:

Ինտենսիվ զարգացող տեխնոլոգիաները պահանջում են, որ մասնագետներն ու ընկերությունները լինեն առնվազն նույնքան արագ: Առանց աշխատանքի չմնալու համար կարևոր է անընդհատ ուսումնասիրել արագ փոփոխվող ծրագրավորման լեզուներ, տիրապետել օտար լեզուներին, հետևել շուկայի միտումներին և լինել ստեղծագործ, քանի որ յուրաքանչյուր խնդիր անհատական ​​է, և յուրաքանչյուր հաճախորդ ակնկալում է օրիգինալ, եզակի լուծում: «Մենք ունենք բարձր ինքնակրթություն,- ասում է Վալենտինը,- և աշխատանքի նկատմամբ բարեխիղճ վերաբերմունք՝ համեմատած շուկայի այլ մասնակիցների հետ (օրինակ՝ հնդիկները պատրաստ են աշխատել ժամում 5 դոլարով, միշտ չէ, որ բավարարում են պահանջները, մինչդեռ ուկրաինացիները վաստակում են 20 դոլար։ -ժամը 40, իսկ ԱՄՆ-ում մասնագետները՝ 100-120 դոլար): Բավականին լավ տեխնիկական բազայով ուկրաինացի ծրագրավորողները շատ գրավիչ գին են առաջարկում և կարողանում են ստեղծել բարձրորակ արտադրանք, որը լավ հեռանկարներ է խոստանում»։

Ինչով դուք պատրաստ եք պարծենալ

Շատ ուկրաինացի ձեռնարկատերեր երկարաժամկետ հեռանկարում տեսնում են իրենց ապրանքները արտերկրում: Եվ շատերը մնում են այս երազանքի հետ: «Այսպես թե այնպես, ամեն ինչ սկսվում է Ուկրաինայում», - մեկնաբանում է ակումբի Կիևի մասնաճյուղի ղեկավար Անտոն Մատիաշը: Գործարար մարդիկ« «Չնայած ես բավական օրինակների եմ հանդիպել, երբ բիզնեսը սկսվել է բացառապես արտասահմանյան ակնկալիքով, և նման ընկերությունների ապրանքներն ու ծառայությունները ներկայացված չեն ուկրաինական շուկայում, օրինակ՝ հագուստի արտադրություն կամ ՏՏ աութսորսինգ»:

Արտաքին շուկա մուտք գործելու համար, ինչպես նշում է փորձագետը, առաջին հերթին կարևոր է ունենալ բարձրորակ արտադրանք, որը համապատասխանում է այն պետության հավաստագրերին, որտեղ այն նախատեսվում է վաճառել, լավ կայացած լոգիստիկա և օրինականության առկայությունը։ պահանջվող երկրում գրանցված կազմակերպություն: Վերջինս շատ կարևոր է ԱՄՆ սպառողների համար այս «փոքր մանրուքի» նկատմամբ ուշադրությունը բացատրվում է որոշելու ունակությամբ վիճելի հարցերօրինական կերպով։ Եվ անկասկած, որ բիզնես գործընթացները պետք է կարգավորվեն՝ ապահովելու համար բավարար քանակությամբ ապրանքներ՝ պահանջարկը բավարարելու համար:

«Իրականում ամեն ինչ կա»

Ինչպես ուկրաինական միջին և փոքր բիզնեսը կարող է մուտք գործել արտաքին շուկա և ինչ դժվարություններ են նրանց սպասում այնտեղ, ասում է Ուկրաինայում Լիտվայի արդյունաբերողների կոնֆեդերացիայի ներկայացուցիչ Սերգեյ Պրոխորովը։

Արդյո՞ք արդարացի է ասել, որ Ուկրաինայի նկատմամբ հետաքրքրությունը հիմնված է շահութաբերության, էժանի վրա աշխատուժ, բայց ուկրաինական ապրանքներն ու ծառայությունները հետաքրքրություն չեն ներկայացնում օտարերկրյա սպառողների համար:

– Բիզնեսում ազգության վրա հիմնված բաժանում չկա։ Չգիտես ինչու, մենք որոշեցինք, որ եթե ապրանք ունենք, և դրա հետ միասին դրոշ ծածանելով գալիս ենք Գերմանիա կամ Լիտվա, ապա մեզ պետք է ընդունեն։ Սկզբում կենտրոնանալով ձեր ազգության վրա՝ դուք կարող եք անմիջապես կորցնել հաճախորդին: Այստեղ բավականին ճիշտ է ասել՝ այս կամ այն ​​անհատ ձեռներեցը կկարողանա՞ իր ապրանքը վաճառել դրսում։

Ավելի լավ է առանց դրոշի գալ օտարերկրյա հաճախորդի մոտ և անմիջապես խոսել ձեր ծառայության կամ ապրանքի մասին։ Ադեկվատ մարդկանց չի հետաքրքրում, թե դու որտեղից ես: Այն ընկերությունները, որոնց արտերկրում աջակցում է մեր խորհրդատվությունը, ներկայացված են որպես ուկրաինական։ Դրանցից յուրաքանչյուրը դրսում ներկայացնելիս ցուցադրում ենք յուրաքանչյուր կոնկրետ ապրանք, ասենք, այսինչ որակի պաստառ, այսինչ հումքից, արտադրված այսինչ սարքավորումների վրա. սա ձեզ հետաքրքիր է, թե ոչ:

Փաստորեն, «պատրաստված է Ուկրաինայում» պիտակով ապրանքները վաղուց ներկայացված են արտասահմանում. դրանք ներառում են սննդամթերք հայտնի ապրանքանիշեր, և արդյունաբերական ապրանքներ։ Ես կարող եմ բերել իրական օրինակներ, երբ ուկրաինական արտադրության մանրատառով նշված կոշիկները գնվել են Շվեյցարիայում։ Խոշոր ընկերությունները ապրանքներ են վաճառում իրենց ուկրաինական ապրանքանիշով։ Կան ընկերություններ, որոնք արտահանման համար առանձին բրենդ են ստեղծում, ոմանք էլ իրենց ապրանքներն արտադրում են ուրիշի ապրանքանիշով (օրինակ՝ սուպերմարկետների ցանցեր)։

Օտարերկրյա ձեռնարկատերերը նախապաշարմունքներ ունե՞ն ուկրաինական ընկերությունների նկատմամբ:

– Իհարկե, ուկրաինական վերջին իրադարձությունների պատճառով արտասահմանցիները որոշ մտահոգություններ ունեն մեր ընկերությունների հետ կապված։ Օրինակ՝ մեր նկատմամբ բարյացակամ վերաբերմունք ունեցող լիտվացիները, տեսնելով ռազմական գործողությունների մասին լուրեր, հարցնում են, թե ինչպես կարողացանք թռչել Լիտվա՝ մտածելով, որ պատերազմի մեջ ենք, տրանսպորտային ենթակառուցվածքը քանդված է։ Ուստի ավելի կարևոր է կենտրոնանալ ոչ թե այն փաստի վրա, որ սա Ուկրաինան է, այլ ձեր ապրանքի կամ ծառայության որակի վրա: Եթե ​​պատվիրատուն Եվրոպայից է, ապա փորձեք ապրանքը փաթեթավորել եվրոպական մոդելով, այսինքն՝ հնարավորինս եվրոպականացնել։ Սա կանոն չէ, բայց սա այն է, ինչ ես կանեի անցանկալի ռիսկերից խուսափելու համար։

Բիզնեսի ո՞ր ոլորտներում ուկրաինացիները կարող են լինել առավել մրցունակ:

– Հաջող վաճառքի հասնելու համար մեր արտադրողները պետք է մեծ ջանքեր գործադրեն: Երբեմն դա հեշտ է գալիս: Բայց հաճախ փոքր բիզնեսՕրինակ, մուրաբա արտադրողը, որի արտադրական հզորությունը հազիվ է բավարարում մի քանի խանութներ մատակարարելու համար, հանկարծ փորձում է դուրս գալ արտաքին շուկա՝ լսելով, որ այնտեղ գինն ավելի բարձր է։ Բայց այս կարծիքը հիմնված է միայն այն փաստի վրա, որ մարդը ընդամենը մի քանի անգամ է մեկնել արտերկիր և գնել մեկ բանկա մուրաբա։ Կամ գուցե այս ապրանքը բարձրակարգ էր, իսկ մյուս տեսակների արժեքը շատ ավելի քիչ է: Մյուս տարբերակն այն է, երբ փորձում են արտաքին շուկա բերել մի բան, որը, կարծես թե, չկա։ Իրականում ամեն ինչ կա։ Բայց եթե դուք առաջարկում եք մի քանի հետաքրքիր պայմաններ ձեր ապրանքի վաճառքի համար կամ ավելի հետաքրքիր փաթեթավորման դիզայն, ով գիտի: Պետք է փորձել:

Ուտել հաջողված օրինակներ, երբ Ուկրաինայում մանկական հագուստի արտադրությունն իր արտադրանքը վաճառում է Լիտվային (համացանցի միջոցով), իսկ լիտվացիները ստեղծում են իրենց առցանց խանութները, որտեղ առաջարկում են այդ ապրանքները։

Բավականին շատ օտարերկրացիներ իրենց բիզնեսը կառուցում են Ուկրաինայում և ապրանքը վաճառում արտասահմանում։ Գյուղատնտեսության ոլորտում նման օրինակները շատ են։ Բայց ուկրաինացի ֆերմերների համար իրատեսական չէ իրենց արտադրանքն ուղղակիորեն այնտեղ վաճառել։ Համաշխարհային մակարդակում բավականին դժվար է թրեյդերների ծառայություններից հեռանալը։

Մեր օրերում դիզայնի պահանջարկն աճում է։ Լավ ինժեներների աշխատավարձերը այստեղ-այնտեղ հավասարապես բարձր են։ Այստեղ և օրինակ Գերմանիայում վարձատրության տարբերություն կարող է լինել, չնայած այն բանին, որ այնտեղ կյանքն ավելի թանկ է, բայց Լեհաստանի կամ Բալթյան երկրների հետ տարբերություն չկա։ Բայց մեր նախագծման գործընթացն ավելի արագ է ընթանում: Մեր ինժեներներն ունեն ավելի լայն հորիզոն, ավելի լավ ինտելեկտուալ բաղադրիչ և, համապատասխանաբար, նրանք կարող են ավելի արագ և հեշտ բան արտադրել:

Շինարարական ընկերությունները հեռանկարներ ունեն դրսում, իսկ անհատ վարպետները՝ ոչ։ Օրինակ՝ մեր ընկերությունները Դուբայում տներ են կառուցել։ Պահանջված են նաև բարձրորակ շինանյութերը, բայց ոչ որպես ինքնին ապրանք, այլ ավելի շուտ՝ աշխատանքի կատարման ծառայություն։ Այսպիսով մեր շինարարական ընկերություններ, օգտագործելով կենցաղային նյութերը, կարող են մեծացնել իրենց եկամուտները:

Եվ, իհարկե, թարգմանիչների ծառայությունները միշտ եղել և մնում են պահանջված։

Իսկ ուկրաինացիների ո՞ր նախապաշարմունքներն են խանգարում նրանց առաջ գնալ։ միջազգային շուկաներ?

– Ներկայացնելով Լիտվայի Արդյունաբերողների Միջազգային Համադաշնությունը Ուկրաինայում, երեք տարվա աշխատանքի ընթացքում ես տեսա բազմաթիվ հարցումներ Ուկրաինայից տարբեր ապրանքների համար (արևածաղկի ձեթից մինչև հումք), որոնք գրեթե անմիջապես դադարեցին մեկ պարզ պատճառով. Մեր ձեռնարկատերերը, լսելով «Լիտվա» բառը, անմիջապես ավելացրին ապրանքի արժեքին ևս մեկ զրո՝ համարելով, որ եվրոպացի հաճախորդն ավելի հարուստ է։ Թեև Լիտվայում մինչև գրիվնայի անկումը ապրանքներն ավելի էժան էին, քան Կիևում։ Բացի այդ, իրենց արտահանվող ապրանքների գները բարձրացնելիս շատերը հաշվի չեն առնում նյութատեխնիկական ապահովման և մաքսատուրքերի արժեքը։

Ձեր բիզնեսը զարգացնելիս հաճախ ստիպված եք գործ ունենալ օտարերկրյա մատակարարների, ներդրողների և գործընկերների հետ, բայց ոչ բոլորն են պատրաստ անմիջապես կապ հաստատել: Հաջողակ առաջնորդներ Ռուսական ընկերություններկիսվել են իրենց փորձով «Տեսություններ և պրակտիկա»-ի հետ՝ ինչպես ստեղծել օգտակար շփումներ, շփվել սոցիալական ցանցերում, համագործակցություն հաստատել և կանգ չառնել առաջին մերժումից հետո:

Գրեթե ի սկզբանե մեր ընկերության նպատակն է եղել դառնալ դիզայներական նվերների, աքսեսուարների և տնային կահավորանքների առաջատար մեծածախ մատակարար: Քանի որ մենք հիմնված ենք Լոնդոնում, EnjoyMe-ի առաջին մատակարարները միայն անգլիական ընկերություններն էին: Ինչ-որ պահի մենք սկսեցինք աշխատել մեծ փոխադրողի հետ, պարզեցինք բարդությունները մաքսազերծումև սկսեցինք զարգացնել մեր մեծածախ վաճառքը: Մատակարարները ներառում էին փոքր դիզայներական ստուդիաներ և մի քանի բավականին խոշոր տեղական ընկերություններ՝ Luckies, Black+Blum, Suck UK, Thabto: Հաջորդ տարի ավելացան մի քանի լավ միջին չափի եվրոպական ապրանքանիշեր: Դժվար չէր բանակցել. այն ժամանակ մենք չէինք կնքում բացառիկ պայմանագրեր, այլ պարզապես անում էինք այն, ինչ սիրում էինք։

Մի օր ես տեսա Ջոզեֆ Ջոզեֆի Nest bowls-ը և առաջին հայացքից սիրահարվեցի ապրանքանիշին: Հետո որոշեցի, որ այս ապրանքները պետք է հայտնվեն մեր խանութում, և նամակ գրեցի նրանց։ Ի պատասխան՝ ես հարցաշար ստացա և մի փոքր զարմացա՝ պարզվեց, որ սովորական պատվեր կատարելն այնքան էլ հեշտ չէ, ընկերությունը պետք է վստահ լինի, որ իրենց ապրանքները վաճառվում են պատշաճ տեղում։ Մեր EnjoyMe-ն, ցավոք, սրա համար հարմար չէր, բայց մենք չհանձնվեցինք։ Երեք ամսում մենք ստեղծեցինք հարթակ (www.famouskitchen.ru) հատուկ խոհանոցային պարագաների համար և կրկին կապ հաստատեցինք Ջոզեֆ Ջոզեֆի հետ։ Նրանք զարմացած էին, որ ինչ-որ մեկը ստեղծել է կայք միայն իրենց ապրանքանիշի արտադրանքը վաճառելու համար, և նրանք մեզ թույլ տվեցին կատարել մեր առաջին պատվերը՝ որպես պարզ մեծածախ գնորդ: Նրանց ներկայացուցիչները եկան Մոսկվա, և մենք պետք է ցուցադրեինք EnjoyMe-ին ավելի լավ լույս. Դա անելու համար մենք ունեինք ընդամենը 10 օր. մենք հանդիպումներ կազմակերպեցինք բոլոր պոտենցիալ հետաքրքիր խանութների ցանցի և խոշոր հաճախորդների հետ և անցկացրինք մի շարք հաջող բանակցություններ: Սա օգնեց հետագա զարգացում, սակայն Ջոզեֆ Ջոզեֆն ընտրեց մեկ այլ դիստրիբյուտոր՝ խոշոր ընկերություն, որն աշխատում է սպասքի հետ ավելի քան 10 տարի։ Այս առաջին փոքրիկ պարտությունը մեզ ստիպեց հզոր թռիչք կատարել առաջ։

Մենք սկսեցինք աշխատել ցանցային խանութների հետ՝ օգտագործելով ապրանքանիշը, բայց մատակարարեցինք նրանց ավելի քիչ ապրանքներ մատակարարներից՝ կատարելագործելով մեր հմտությունները խոշոր հաճախորդների հետ աշխատելու և մեր սեփական ընկերությունը լիարժեք բաժանմունքով կառուցելու գործում: մեծածախ վաճառք. Անցավ մեկ տարի, մենք ուժեղացանք, և հանկարծ զանգ ստացանք Ջոզեֆ Ջոզեֆից. նրանց ընտրած դիստրիբյուտորը չարդարացրեց սպասելիքները: Հետո մեզ խնդրեցին նորից հանդիպել։ Ընկերությունը տպավորված էր, թե ինչպես ենք մենք աճել, և մենք անցանք բանակցությունների՝ մեկ տարով բացառիկ բաշխման համար: Սպասքեղենի շուկայի մի քանի այլ ընկերություններ մրցեցին այս իրավունքի համար, բայց երջանիկ պատահականությամբ նրանք ընտրեցին մեզ։ Այս ապրանքանիշը դարձել է տոմս մեծ բիզնես. Այն բանից հետո, երբ մենք պահեցինք Ջոզեֆ Ջոզեֆին մեկ տարի, իսկ հետո մեկ վայրկյան, այլ խոշոր ընկերություններ սկսեցին գալ մեզ մոտ: Երբ մենք ապացուցենք, որ կարող ենք հաղթահարել Ռուսական շուկա, ավելի հեշտ դարձավ բանակցելը։

Ալեքսանդր Պլատոնով, Marakuya-ի հիմնադիր և գործադիր տնօրեն

Ահա մի քանի խորհուրդ.

Եթե ​​դուք փնտրում եք կոնկրետ ընկերություն, դուք պետք է բացահայտեք այդ բիզնեսում հիմնական որոշում կայացնողներին: Գտեք դրանք Twitter-ում, LinkedIn-ում, Facebook-ում և այլն: Օտարերկրյա մենեջերների մեծ մասն այս կամ այն ​​կերպ ակտիվ է սոցիալական ցանցերում։ Հետևեք նրանց, տեսեք, թե ինչ են նրանք թվիթերում, ում են հետևում, հավանեք նրանց գրառումները, մեկնաբանեք, հարցեր տվեք նրանց գրառումների վերաբերյալ։ Եթե ​​օրիգինալ եք, նրանք կնկատեն ձեզ, և դուք կարող եք ուշադիր մոտենալ նրանց։ Եթե ​​մարդն ունի 5000 հետևորդ, հարյուր հավանում և հիսուն մեկնաբանություն յուրաքանչյուր գրառման վրա, վերլուծեք, թե ում և ում գրառումներն է այս մարդն ամենաշատը ռեթվիթ անում կամ կիսում։ Դուք միշտ կարող եք գտնել ճանապարհ՝ հասնելու նրան, ում նա համարում է կարծիքի առաջնորդ: Եվ դրա միջոցով կարող եք կապ հաստատել ձեզ անհրաժեշտ անձի հետ։

Փորձեք անմիջապես հանդիպել աստղային օտարերկրյա ձեռնարկատերերից մեկին: Դա կարող է թվալ անհնարին, բայց ոչ վաղ անցյալում Ռիչարդ Բրենսոնը ձեռնարկատերին առաջարկեց լավագույն գաղափարընախագիծը ներկայացնել նրան անձամբ իր իսկ կղզում, այնուհետև անվճար մասնակցել ԱՄՆ ամենամեծ ցուցահանդեսին՝ CES-ին:

Զուգընկեր գտնելու մեկ այլ միջոց է ձեր մասին գրել ԱՄՆ-ի հայտնի լրատվական ռեսուրսը, որը կարդում է ձեզ անհրաժեշտ մարդը: Օրինակ, TechCrunch-ի խմբագիր Մայք Բաչերը սիրում է գրել այդ մասին Ռուսական ստարտափներ. Նա նույնիսկ դիմահարդարվեց կատարյալ տարբերակնամակներ, որոնք ես կցանկանայի տեսնել:

Ռուսաստանում իմ բիզնեսը վաճառելուց հետո երկու հակադիր խնդիր ունեի. Մի կողմից՝ ես ուզում էի իմ գումարի մի մասը ներդնել տնտեսության իրական հատվածից ինչ-որ արտասահմանյան նախագծում։ Մյուս կողմից, նա ցանկանում էր օտարերկրյա ներդրումներ ներգրավել իր նոր ինտերնետային նախագծում։ Համատեղ ներդրումները նվազեցնում են յուրաքանչյուր գործընկերոջ ռիսկը, և ես պարզապես ցանկանում էի ներգրավել արևմտյան փողերը՝ կա այլ մոտեցում և չափանիշներ։ Ես ստիպված էի սովորել, ուղեղս հավաքել, կատարելագործել անգլերենս և զբաղվել նախագծի շուրջ: Սակայն, ինչպես հաճախ է պատահում, ներդրողին գտել են ընկերների մեջ։ Ես ուղղակի շրջեցի իմ ամերիկացի ծանոթներիս մոտ, որոնց ճանաչում էի ֆեյսբուքից, կոնֆերանսներից ու անձնական շփումներից, խոսեցի մի հետաքրքիր նախագծի մասին և խնդրեցի ընկերներիս օգնել ինձ ներդրումներ գտնել։ Փոխարենը ընկերներիցս մեկն առաջարկեց միանալ նախագծին։ Արդյունքում ես ստացա ոչ թե պարզապես ներդրում, այլ հիանալի գործընկեր։ Ես ինքս ներդրումներ եմ կատարել շինարարական նախագիծՍան Ֆրանցիսկոյում - նաև ընկերների խորհրդով: Ճիշտ է, փաստաբան եմ վարձել, մինի հետաքննություն եմ անցկացրել։ Ես նայեցի՝ տեսնելու, թե արդյոք այս մարդկանց շուրջ կոնֆլիկտներ կամ դատական ​​գործընթացներ են եղել, և ինչպես են նրանք անցել 2008-2009 թվականների ճգնաժամի տարիները։ Քանի որ ԱՄՆ-ում բոլոր տեղեկությունները բաց են, կարելի է բոլոր այն ընկերությունների համար, որոնց հետ կապված են պոտենցիալ գործընկերները, բոլոր գործերը, հետո նստել ու ուսումնասիրել դրանք։

Վերոնիկա Տարաբա, KROK-ի գլխավոր տնօրենի տեղակալ

Շանսն օգնեց մեզ։ Երբ մենք որոշեցինք ընդլայնվել Ռուսաստանի սահմաններից դուրս, զգացողություն կար (նախավաճառքի փորձերի հիման վրա), որ մեզ ավելի շատ հետաքրքրում էր ոչ թե Հին աշխարհը և կամ. Արեւելյան Եվրոպա, իսկ հարեւանությունը մյուս կողմում է, որտեղ ավելի դինամիկ շուկաներ կան։ Մենք արդեն Ղրղզստանի, Ղազախստանի, Ուզբեկստանի հետ աշխատելու փորձ ունեինք, և ցանկանում էինք ավելի առաջ գնալ։ Նրանք հատուկ որևէ մեկին չէին փնտրում: Մեր մենեջերներից մեկի հետ կապ հաստատեց մի ընկերության մասնագիտացված ՏՏ լուծումների մատակարարը, որը գնում էր CROC-ի հաճախորդը Թուրքիայում: Այս մատակարարը մեզ հետ քննարկեց իր որոշ բաներ համատեղ բիզնես, և հենց նա մեզ ներկայացրեց մի ՏՏ ընկերության, որը նույնպես աշխատում էր այս հաճախորդի հետ և փնտրում էր հնարավորություններ ավելի արագ զարգացման համար: Դա թուրքական համակարգային ինտեգրատոր NGN-ն էր՝ հինգ տարվա փորձ ունեցող ընկերություն։ Մենք ուսումնասիրել ենք շուկան (համակարգչային աութսորսինգի շուկայում պահանջարկը, դրա դինամիկան և առանձնահատկությունները Թուրքիայում), թուրքական ընկերության հնարավորություններն ու բնութագրերը (ֆինանսներ, անձնակազմ, հաճախորդներ, վաճառողներ): Մենք շփվեցինք նրանց հիմնական վաճառողների և հաճախորդների հետ, հասկացանք նրանց հաճախորդների կարիքները Թուրքիայում և արտերկրում, մշակեցինք տվյալների կենտրոնի կառուցման բիզնես ծրագիր և մտանք գործընկերության մեջ:

Ինչ-որ պահի մենք տեսանք, որ մեր հաճախորդները PR աջակցության խնդրանքներ ունեին արտասահմանում: Բացի այդ, մեր աշխատակիցներից շատերը խոսեցին այլ երկրում պրակտիկա անցնելու ցանկության մասին, ինչպես դա արվում է ցանցային խոշոր գործակալություններում։ Քանի որ շուկան շատ մրցունակ է, մեզ անհրաժեշտ էր պահպանել բարը. մենք սկսեցինք գործընկեր փնտրել դրսում: Մենք բացել ենք համաշխարհային վարկանիշ՝ The Holmes Report-ը, որտեղ ներկայացված են աշխարհի ամենամեծ PR գործակալությունները. մենք սկսել ենք նրանցից։ Այն ժամանակ մեզ մոտ ընդամենը 25 մարդ էր աշխատում, իսկ մեր շրջանառությունը 2 միլիոն դոլարից մի փոքր պակաս էր, շատերը մեզ ընդհանրապես չպատասխանեցին. մենք գրեցինք հարյուր նամակ և ստացանք մոտ 20 պատասխան, հիմնականում մերժումներով, որտեղ ասվում էր, որ ընկերություններն արդեն գործընկերներ ունեին Ռուսաստանում։ Հետո սկսեցինք գրել միջազգային ասոցիացիաներ PR գործակալություններ. Մոտավորապես նույն իրավիճակն էր՝ մերժումները շատ էին, բայց արձագանքներ դեռ կային։ Մենք գնացինք Գլոբալ Ալյանսի և IPRN-ի հետ հանդիպումների։ Լրացրեց հարցաթերթիկ, տրամադրեց առաջարկություններ հաճախորդների և աշխատակիցների կողմից և ֆինանսական հաշվետվություններըվերջին երկու տարիների ընթացքում: Երբ մենք միացանք IPRN-ին, Գլոբալ Ալյանսն իմացավ այս մասին և մերժեց մեզ, թեև ի սկզբանե համաձայնություն չէր տրվել, որ մենք չենք կարող լինել միանգամից երկու ասոցիացիայի անդամ: Դա հիասթափեցնող էր, քանի որ մենք վատնում էինք շատ գումար և ժամանակ:

Միաժամանակ մենք հասկացանք, որ մեզ դեռ պետք է գործընկեր։ Հետո մենք գնացինք այլ ճանապարհ՝ սկսեցինք բլոգեր գրել արտասահմանյան գործակալությունների ղեկավարների համար։ Այսպիսով, մենք կապ հաստատեցինք Անդրես Վիտերմանի՝ LEWIS PR կապի համաշխարհային գործակալության փոխնախագահի հետ և փորձեցինք երկխոսություն հաստատել: Օրինակ, նա գրառում է արել շուկայի աճի մասին։ Մենք պատասխանեցինք. «Հիմա, շուկան աճում է, և մենք գիտենք, որ LEWIS PR-ը Ռուսաստանում դեռ չի աշխատում: Մենք ուզում ենք ձեզ հրավիրել աշխատել մեզ հետ: Ինչ ես կարծում?"։ Ի վերջո ամեն ինչ ստացվեց։ Մենք մեր հաճախորդներին փոխանցում ենք նրանց, իսկ նրանք իրենցն են փոխանցում մեզ. այժմ մենք երրորդ կուրսում ենք համագործակցություն. Մենք նաև մեր աշխատակիցներին պրակտիկայի ենք ուղարկում։ Նրանք արդեն եղել են Ֆրանսիայում, Ավստրալիայում, Գերմանիայում, Մեծ Բրիտանիայում։ Մենք ուրախ ենք, որ բլոգի մեթոդն աշխատեց: Այդ ժամանակվանից ես ակտիվորեն շփվում եմ աշխարհի PR գործակալությունների ղեկավարների հետ՝ հիմնականում սոցիալական ցանցերի միջոցով։