Թիրախային լսարանի դիմանկարը՝ բազմոց կարտոֆիլ: Ինչպես ստեղծել թիրախային լսարանի դիմանկարը և ինչու է դա անհրաժեշտ

Առանց պոտենցիալ հաճախորդի հստակ դիմանկարի, անհնար է կոմերցիոն առաջարկ կազմել ապրանքի կամ ծառայության վաճառքի համար, և նույնիսկ ավելի դժվար է դրան ճիշտ անդրադառնալ: Պոտենցիալ գնորդի դիմանկարը այն թիրախային լսարանն է, ում, ամենայն հավանականությամբ, կհետաքրքրի ձեր առաջարկը: Այն կազմվում է՝ օգտագործելով արտադրանքի սպառողների պահանջարկի մասին առավելագույն տեղեկատվություն:

Բիզնեսի սեգմենտների տարանջատում

Արժե թեման սկսել նրանով, որ կա բիզնեսի երկու ուղղություն՝ b2b և b2c: Առաջին տարբերակը բիզնեսի համար է, իսկ երկրորդը՝ գնորդների համար։ Առաջին դեպքում, որպես կանոն, դիմանկար գծելու հարցը թիրախային լսարանՉարժե, քանի որ հանդիսատեսը բոլորին հայտնի է, մնում է ջանքերը կենտրոնացնել հաճախորդների ներգրավման վրա: Բայց երկրորդ դեպքն այն է, ինչ կքննարկվի հետագա։ B2c-ի համար միշտ կարևոր է ճիշտ նույնականացնել լսարանը՝ անկախ նրանից՝ առցանց կամ օֆլայն բիզնես է:

Բացի այդ, կարևոր է իմանալ, որ թիրախային լսարանը համար որոշակի գործունեությունգուցե ոչ միայնակ: Փորձառու մասնագետները աշխատանքի համար միշտ հատկացնում են հիմնական խումբ և մի քանի երկրորդական։

Պոտենցիալ հաճախորդի դիմանկարի տարրեր

Նախքան սպառողի դիմանկարը կազմելու հրահանգներին անցնելը, անհրաժեշտ է հասկանալ հենց հայեցակարգի բարդությունները: Պոտենցիալ հաճախորդի դիմանկարը ձեր առաջարկով հետաքրքրված անձի բարդ հավաքական կերպարն է: Այս պատկերը ստեղծելիս դուք տեսողականորեն «նկարում եք» թիրախ գնորդի գլխում, որին բոլորը շուկայավարման գործունեությունձեր կազմակերպությունը: Թիրախային լսարանի դիմանկարը կարող է ունենալ հսկայական գումարտարբեր բնութագրեր, քանի որ որքան շատ լինեն, այնքան ավելի ճշմարտացի կլինի պատկերը:

Թիրախային լսարանը նկարագրելու հիմնական դիրքերը

Ցանկացած շուկայավար, ով առաջին անգամ բախվում է թիրախային լսարանը նկարագրելու խնդրին, ինքն իրեն մի քանի հարց է տալիս.

1. Ինչպե՞ս որոշել, թե ով է կազմակերպության թիրախային լսարանը:
2. Ռազմավարության մշակման ո՞ր ժամանակահատվածում պետք է ընտրվի թիրախային լսարանը:
3. Որտեղի՞ց ստանալ տվյալներ՝ սպառողի սոցիալական դիմանկարը կազմելու համար:
4. Ի՞նչ հատկանիշներ կան գնորդի կերպար ստեղծելու համար:
5. Որքա՞ն մանրամասն պետք է լինի նկարագրությունը:

Իհարկե, սրանք բոլոր հարցերը չեն, բայց անշուշտ ամենահիմնականը։ Հաջորդը, մենք ավելի մանրամասն կվերլուծենք կետերից յուրաքանչյուրը: Այսպիսով, եկեք սկսենք:

Թիրախային լսարան

Այն կարող է լինել լայն, օրինակ՝ կաթնամթերքի բոլոր սպառողները, կամ նեղ (միայն նրանք, ովքեր ցածր յուղայնությամբ կաթնաշոռ են գնում ցածր գնով): Որքան լայն շրջանակը, այնքան ավելի անորոշ կլինի նկարագրությունը, քանի որ դժվար է որոշել հանդիսատեսի հստակ բնութագրերը:

Պետք է ստեղծել թիրախային սպառողի դիմանկարը՝ հիմնվելով ամենահայտնի ներկայացուցիչների նախատիպի վրա՝ փորձելով ուրվագծել ընդհանուրը. բնորոշ հատկանիշներ, որը կտարբերի ձեր ընկերության հաճախորդներին շուկայի մնացած լսարանից: Ձեր գնորդի կերպարը ձևավորելիս անհրաժեշտ է նկարագրել ոչ միայն սովորական սպառողներին, այլև նրանց, ովքեր դեռ չեն գնել ապրանքը։

Ռազմավարության ո՞ր փուլում պետք է ընտրեք ձեր թիրախային լսարանը:

Դուք պետք է սկսեք գծել սպառողի դիմանկարը շուկան վերլուծելուց և սեգմենտավորելուց հետո, այսինքն՝ դիրքավորման ռազմավարության մշակման փուլում։ Գործնականում բավականին հաճախ են առաջանում իրավիճակներ, երբ անհրաժեշտ է բացահայտել թիրախային լսարանը առանց շուկայավարման ռազմավարություն, սա հատկապես վերաբերում է մասնագետներին, ովքեր նոր են սկսում աշխատել նոր կազմակերպություն. Այս դեպքում կարող եք անել հետևյալը.

1. Բացահայտեք ընկերության հիմնական մրցակիցներին:
2. Արեք համեմատական ​​վերլուծությունձեր ընկերության արտադրանքը և այն, ինչ առաջարկում են ձեր մրցակիցները:
3. Ուղարկեք առեղծվածային գնորդ ձեր մրցակիցներին:
4. Նկարագրեք ապրանքի արժեքը:
5. Հասկացեք, թե ով է այս պահինապրանքի սպառող է և հավատարիմ է դրան:
6. Նկարագրեք ձեր իդեալական գնորդին:
7. Ստացված տվյալների հիման վրա ստեղծեք թիրախային հաճախորդի պատկեր:

Որտեղի՞ց տեղեկատվություն ստանալ

Պոտենցիալ սպառողի պատկերացում կազմելու համար անհրաժեշտ է պատասխանել մի քանի հարցերի.

1. Ո՞վ է գնում ապրանքը և ով չի գնում:
2. Ինչո՞ւ են գնում կամ չեն գնում։
3. Ի՞նչ չափանիշներով են ընտրվում, ինչպե՞ս գնել և օգտագործել:
4. Ինչպե՞ս են սպառողները վերաբերվում կազմակերպության մյուս ապրանքներին:
5. Դիմումի փորձ:

Հետևյալ աղբյուրները կօգնեն ձեզ գտնել այս բոլոր հարցերի պատասխանները.

Բոլոր բնութագրերը, որոնց հիման վրա ձևավորվում է գնորդի կերպարը, կարելի է բաժանել մի քանի խմբերի.

Աշխարհագրություն

Այստեղ դուք պետք է սահմանեք աշխարհագրական տարածքը, որտեղ կհեռարձակվի գովազդային հաղորդագրությունը: Այստեղ անհրաժեշտ է որոշել, թե երկրի/տարածաշրջանի/շրջանի որ հատվածում են ապրում և գտնվում պոտենցիալ հաճախորդներ. Ամբողջ երկրում գովազդելն իմաստ չունի, երբ ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը հասանելի է միայն այնտեղ խոշոր քաղաքներ, օրինակ՝ Մոսկվան ու Սանկտ Պետերբուրգը։

Սոցիալ-ժողովրդագրական ցուցանիշ

Այն կարելի է բաժանել երեք բաղադրիչի.

1. Հաճախորդի սեռը. Իգական և արական սեռի ներկայացուցիչներն առաջնորդվում են համապատասխանաբար տարբեր սկզբունքներով, և նրանք տարբեր որոշումներ են կայացնում։ Հետևաբար, շուկայավարման մեջ սպառողի դիմանկարը կազմելու համար նախ պետք է որոշեք, թե ում համար է նախատեսված ապրանքը: Շատ հաճախ պատահում է, որ դա երկուսին էլ հարմար է, համապատասխանաբար, թիրախային լսարանը տղամարդիկ և կանայք են:
2. Գնորդների տարիքը. Սա բավականին ընդարձակ բլոկ է, քանի որ յուրաքանչյուր առաջխաղացում ունի իր տարիքային կատեգորիան: Անհնար է միանշանակ պատասխան տալ այս հարցին, անհրաժեշտ կլինի սահմանել որոշակի շրջանակ, օրինակ՝ սպառողի տարիքը 25-ից 35 տարեկան երիտասարդներն են. Մարքեթինգի մասնագետները վաղուց են բաժանվել մարդկային կյանքմի քանի փուլերում (դպրոցական շրջան, ուսանողական կյանք, կարիերայի ուղու սկիզբ, կարիերայի ծաղկում և դրա աճ, կարիերայի ավարտ, թոշակի անցնել): Հենց այս փուլերի վրա պետք է կենտրոնանաք ձեր թիրախային լսարանի դիմանկարը կազմելիս, քանի որ յուրաքանչյուր ծառայություն կամ ապրանք ունի իր տարիքային կատեգորիան, որին այն ավելի լավ կվաճառվի:
3. Կրթություն. Այս չափանիշըօգնում է հասկանալ, թե որքան մասնագիտորեն զարգացած է գնորդը: Շատ նպատակային գովազդային արշավներ կատարում են իրենց բաժանումը ըստ դրա, դա կարող է բաժանվել նրանց, ովքեր ունեն մեկ կամ ավելի կազմավորումներ և միջանկյալ մակարդակեկամուտ։ Ամենից հաճախ սպառողների դիմանկարի այս օրինակն օգտագործվում է այն կազմակերպությունների կողմից, որոնք ապրանքներ և ծառայություններ են առաջարկում հարուստ մարդկանց:

Ֆինանսական վիճակ

Գնորդի անձնավորություն մշակելիս ամենակարևոր չափանիշներից մեկը ձեր թիրախային գնորդների եկամտի մակարդակի որոշումն է: Այստեղ կարևոր է հասկանալ, թե ինչպիսի չեկի վրա եք դուք հույս դնում և ինչ սկզբունքներով են առաջնորդվում ձեր հաճախորդները:

Եթե ​​ապրանքների պոտենցիալ գնորդներն ունեն ցածր եկամուտ, ապա ապրանքի համար բարձր գին սահմանելը տեղին չէ։ Արժե նաև հասկանալ, որ ցածր եկամուտ ունեցող մարդիկ մեծ ուշադրություն են դարձնում գնին, ավելի ճիշտ՝ արժեքը նրանց համար առանցքային կետն է առաջարկ ընտրելիս.

Տեղեկատվական ալիքներ

Սա պոտենցիալ սպառողի դիմանկարը կազմելիս ամենակարեւոր խնդիրներից է։ Այստեղ դուք պետք է հաստատեք, թե կոնկրետ որ աղբյուրներից են ձեր ապագա հաճախորդները ստանում տեղեկատվություն և իրենց հարցերի պատասխանները: Սրանք կարող են լինել բոլորովին տարբեր բաշխման ալիքներ.

1. Որոնման համակարգերինտերնետում։
2. Սոցիալական մեդիա.
3. թերթեր.
4. Ամսագրեր և իրեր:

Եթե ​​պատրաստվում եք առցանց ռեսուրսով հաճախորդներին ներգրավել դեպի ձեր խանութ, ապա պետք է ուշադրություն դարձնեք մասնագիտացված կայքերին, որտեղ հավաքվում են նույն մտադրություններով մարդիկ և քննարկում իրենց հուզող հարցերը։ Այս նույն հարթակները հետագայում կարող են օգտագործվել ձեր սեփական գովազդային արշավների համար:

Որքա՞ն մանրամասն պետք է նկարագրվի թիրախային լսարանը:

Պոտենցիալ գնորդի կերպարը ձևավորելիս անհրաժեշտ է նկարագրել ամենաակնառու ներկայացուցչին։ Գործընթացի ընթացքում փորձեք օգտագործել վերը նշված պարամետրերի բոլոր խմբերը: Միայն այս դեպքում նկարագրությունն իսկապես դիմանկարային կլինի: Այս տեղեկությունն ուսումնասիրելուց հետո մարդը պետք է հստակ պատկեր ունենա իր գլխում։ Իդեալում, նկարագրությանը պետք է ավելացնեք մի քանի լուսանկարների կոլաժ, որը կլրացնի դիմանկարը: Ավելի լավ է պատրաստել երկու տարբերակ՝ կարճ՝ 4-5 չափանիշների հիման վրա, որը թույլ է տալիս մակերեսորեն առանձնացնել թիրախային լսարանը ողջ շուկայից, և ամբողջական՝ առավելագույնը։ մանրամասն բնութագրեր, նրա սովորությունները, առանձնահատկությունները, բնավորությունը և այլն։

Պատկերը կլինի ամբողջական և մանրամասն, եթե ստեղծման գործընթացում փորձեք նկարագրել թիրախային լսարանի զարգացման վեկտորը գոյություն ունեցող ձևաչափով և ինչպես պետք է լինի կատարյալ: Այս նկարագրությունը կօգնի ձեզ հասկանալ հիմնական փոփոխություններըորոնք պետք է արվեն արտադրանքի մշակման և առաջմղման գործում:

Քայլ առ քայլ հրահանգներ պոտենցիալ գնորդի անձ ստեղծելու համար

Գտնելով վերը նշված բոլոր հարցերի պատասխանները և զինված լինելով անհրաժեշտ քանակությամբ տեղեկություններով՝ դուք կարող եք սկսել քայլ առ քայլ կառուցել պոտենցիալ հաճախորդի դիմանկարը: Այս պլանը հարմար է նույնիսկ նրանց համար, ովքեր դեռևս ձևավորված չեն հաճախորդների բազան. Այս դեպքում վերլուծելիս կարող եք օգտագործել այն ընկերների տվյալները, ովքեր ամենայն հավանականությամբ կհետաքրքրվեն ձեր առաջարկով։ Եվ միայն այն դեպքում, երբ դուք կունենաք ձեր առաջին իրական հաճախորդները (առաջին փուլում բավական է վերլուծել առաջին 10 հոգին), ձեզ անհրաժեշտ կլինի կրկնել ընթացակարգը։ Այսպիսով, եկեք սկսենք.

1. Սոցիալական ցանցում պրոֆիլի վերանայում: Նման հանրաճանաչ ռեսուրսներից, ինչպիսիք են Vkontakte-ն կամ Facebook-ը, շատ հեշտ է ստանալ որոշ տեղեկություններ՝ պոտենցիալ հաճախորդի սեռը, տարիքը և բնակության վայրը: Սա շատ անհրաժեշտ տվյալներ է, որոնք պետք է մուտքագրվեն համակարգչի վրա հատուկ ափսեի մեջ։
2. Էջերի և խմբերի վերլուծություն, որոնց հաճախորդները անդամներ և բաժանորդներ են: Այս տեղեկատվությունը նույնպես պետք է մուտքագրվի նախկինում ստեղծված աղյուսակում: Սա ինչի՞ համար է։ Դիմանկարը կազմելուց հետո սոցիալական ցանցերում էջերն ու խմբերը կարող են օգտագործվել որպես տեղեկատվական հարթակներ: Սա նշանակում է գովազդել ձեր արտադրանքը պահպանված էջերում:
3. Երեք սիրված կայքեր. Ունենալով տեղեկատվություն այն մասին, թե որ ռեսուրսներն են հաճախ օգտագործում հաճախորդները, կարող եք նաև տեղադրել ձեր առաջարկը նրանց վրա: Սա միշտ շատ արդյունավետ է աշխատում:
4. Գործունեության շրջանակը. Այս կետը ամենից հաճախ կարելի է պարզել նաև հարցաթերթիկից, և նման տեղեկատվության առկայությունը թույլ է տալիս հասկանալ սպառողի հնարավորություններն ու կարիքները:
5. Հաճախորդի կողմից առաջացած հարցերի և խնդիրների գրանցում: Սա կօգնի «կապել» ձեր առաջարկը նրանց որոշմանը:
6. Ստացված տեղեկատվության հիման վրա հաճախորդի դիմանկարի ձևավորում: Բոլոր տվյալները ամփոփված են յուրաքանչյուր հաճախորդի համար առանձին հարցաշար-աղյուսակում: Արդյունքում, դուք կունենաք ձեր ձեռքերում ավարտված պատկերպոտենցիալ գնորդ.

Սպառողների կերպարների աշխատանքային օրինակներ

Ահա թե ինչ տեսք ունեն լավ կազմված թիրախային լսարանի պատկերները.

1. Մասնավոր պրակտիկայում ընտանեկան հոգեբանության մասնագետի լսարանը: Սպառողի դիմանկարի օրինակն այս դեպքում ունի հետևյալ տեսքը.

• 22-ից 44 տարեկան իգական սեռի մարդիկ խոշոր քաղաքներից։
• Նրանք հետաքրքրված են հոգեբանությամբ և սոցիալական ցանցերում հետևում են խմբերի նորություններին։ նմանատիպ թեմաներ.
• Ունենալ առնվազն 3 հետաքրքրությունների շրջանակ:
• Ակտիվորեն ներգրավված է սպորտով.
• Նրանք կրքոտ են փիլիսոփայության, հոգևոր արժեքների և անձնական աճի նկատմամբ:
• Շահույթի բարձր կամ միջին մակարդակ:

2. Դիզայներների երիտասարդական հագուստի առցանց խանութի սպառողական դիմանկարի օրինակ:

• 20-ից 35 տարեկան իգական սեռի և տղամարդիկ մեգապոլիսներից և միջին քաղաքներից:
• Նրանք հետաքրքրված են նորաձևությամբ և դրա միտումներով:
• Բոլորն ունեն կայուն զբաղվածություն կամ սովորում են բարձրագույն ուսումնական հաստատություններում։ ուսումնական հաստատություններ, ակտիվ կյանքի համոզմունքներով։
• Նրանք հետաքրքրված են մի քանի մարզաձևերով, մասնակցում են մրցումների, սոցիալական ցանցերում համապատասխան խմբերի անդամներ են։

Լիյա Կանարսկայա

Որտե՞ղ է սկսվում որևէ բիզնես: Հաճախորդից. Դուք արդեն գիտե՞ք, թե ով կցանկանա գնել ձեր ապրանքը կամ օգտվել ձեր ծառայություններից: Այս հոդվածում դուք կսովորեք, թե ինչպես բացահայտել ձեր թիրախային լսարանը:

Թիրախային լսարան. ինչ է դա և երբ է այն

Թիրախային լսարանը (TA) օգտատերերի խումբ է, որոնց ուղղված են որոշ գովազդային գործողություններ, որոնցով գովազդատուները հետաքրքրված են և/կամ որոնց հետաքրքրում է որևէ տեղեկատվություն:

Թիրախային լսարանը այն մարդիկ են, ովքեր բավարարում են այն կարիքը, որը լուծում է ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը:

Պատկերացրեք, որ դուք սկսել եք տուն կառուցել նախքան հողի փորձարկում կատարելը: Այսպիսով, թիրախային լսարանի վերլուծության դեպքում.

Ձեր թիրախային լսարանի անտեղյակությունը ենթադրում է կամ ապրանքի ամբողջական ձախողում շուկայում, կամ, ինչն ամենից հաճախ հայտնաբերվում է գործնականում, արտադրանքի ստեղծման և առաջմղման համար բյուջեի զգալի աճ:

Օրինակ՝Բիզնեսի տերը մեծ գումարներ է ծախսել թռուցիկների ու այցեքարտերի վրա, որոնք հիմարաբար սփռված են եղել տարածքում կամ մուտքերում։ Կայքին քիչ զանգեր են եղել։ Գովազդային ծախսերը չեն արդարացվել.

Պարզեք, թե ով է կարիքն ունենում տեղում դիմահարդարի ծառայությունների ավելի հաճախ, քան մյուսները:

Թիրախային լսարանը վերլուծելուց հետո հայտնվեցին հաճախորդների հետևյալ դիմանկարները.

• հարսնացուները և նրանց մայրերը
• ծննդաբերության արձակուրդում գտնվող կանայք
• քաղաքի հեռավոր շրջանների բնակիչները

Մենք փոխազդեցություն հաստատեցինք մեծ հարսանյաց սրահների հետ, մանկապարտեզներում և դպրոցներում տեղեկատվություն թողեցինք ուսուցիչների և ծնողների համար և բացեցինք սրահների խումբ Vkontakte սոցիալական ցանցում:

Սրահի թիրախային լսարանի հետ շփվելու համար ընտրված ռազմավարությունը նպաստեց համացանցում բարձրորակ արձագանքներին:

Մի քանի ամիս աշխատելուց հետո պարզվեց, որ սրահի խումբը Vkontakte սոցիալական ցանցում բերում է մեծ մասըհաճախորդներ. Ելքի մոտ դա հաստատեցին իրենք՝ վարպետները՝ ձայնագրելով հաճախորդների պատասխանները։ Հրաժարվել է համատեքստային գովազդ, կենտրոնացած է սոցիալական ցանց«ВКонтакте».

Որոշվել է նաեւ ստեղծել առանձին էջսրահի ադմինիստրատորի համար, քանի որ կապի այս մեթոդը նշվում էր որպես հաճախորդների համար առավել հարմար:

Թիրախային լսարանի տեսակները

Ժամանակակից շուկայավարման պրակտիկայում առանձնանում են թիրախային լսարանի հետևյալ տեսակները.

1. Հիմնական և անուղղակի:Գնման որոշումը կայացնում է հիմնական լսարանը, ի տարբերություն անուղղակի. Բնականաբար, դա մեզ համար առաջնահերթություն է լինելու։

Օրինակ՝Մանկական խաղալիքների հիմնական լսարանը երեխաներն են, իսկ նրանց մայրերը անուղղակի լսարան. Թեև մայրերը ուշադիր ստուգում են արտադրանքը թերությունների կամ օգտագործման անվտանգության համար, ավելին, նրանք վճարում են գնման համար և հանդիսանում են դրա նախաձեռնողները:

2. Լայն և նեղ թիրախային լսարան:Անվանումից պարզ է. Օրինակ՝թեյի սիրահարներ՝ լայն լսարան, սպիտակ մրգային թեյի սիրահարներ՝ նեղ լսարան:

3. Դե, դասական օրինակ. լսարանը՝ կախված թիրախային խմբի տեսակից. Թիրախային լսարանը բիզնեսի ոլորտում (B2B) և անհատական ​​սպառման ոլորտում (B2C):

Դուք կարող եք նաև բացահայտել ձեր թիրախային լսարանը՝ ելնելով կայք այցելելու նպատակից.

• Կայքի բովանդակությամբ հետաքրքրված թիրախային լսարան (այցելուները գալիս են տեղեկատվության համար),
• Այցելուներ, ովքեր հետաքրքրված են կայքի ապրանքներով և ծառայություններով՝ հետագա գնման համար:

Որտեղ փորել: Տեղեկատվություն ստանալը

Դուք կարող եք տվյալներ ստանալ ձեր թիրախային լսարանի մասին՝ օգտագործելով.

• հարցումներ;
• հարցազրույց;
• հարցումներ։

Փորձեք որքան հնարավոր է շատ հարցվածների հետ հարցազրույց անցկացնել կամ հարցումներ անցկացնել կարծիքի առաջնորդների շրջանում:

Հիշեք, որ ֆորումներում և բլոգներում կա «աղմկոտ փոքրամասնություն» նրանց կարծիքները պետք է ուշադիր հավաքվեն և վերլուծվեն. Այնուամենայնիվ, պետք է հաշվի առնել, որ «բարձրաձայն փոքրամասնության» հայտարարությունները կարող են չհամընկնել ապրանքը կամ ծառայությունները գնող «լուռ մեծամասնության» կարծիքի հետ։

Օրինակ՝ Diablo-ի երրորդ մասի թողարկումը մուլտֆիլմի ոճով ահավոր զայրացրել է խաղի վետերաններին, սակայն 2015 թվականի օգոստոսին Activision Blizzard-ը հայտարարեց, որ խաղը վաճառվել է ավելի քան 30 միլիոն օրինակով։

Առավելությունները:

• Հեշտությամբ բաժանեք ձեր լսարանը
• Հարցվածների մեծ թվով պատասխաններ,
• Նվազագույն ներդրումմիջոցներ,
• Չի պահանջվում մեծ թվովժամանակ.

Տվյալներ ստանալիս միշտ փնտրեք ապրանքը սպառելու պատճառներն ու պատճառները: Դուք պետք է ճշգրիտ ներկայացնեք ձեր հաճախորդի բնույթը:

Օրինակ՝Խորտկարան ուտելու հնարավոր պատճառների մասին հարցումն օգնեց Nestle-ին բացահայտել իր թիրախային լսարանի մի հատվածը որպես «ճնշված շոկոլադի սիրահարներ», ովքեր նախընտրում են քաղցրավենիք գնել թանկարժեք տուփերով: Նոր ռազմավարությունքաղցրավենիքի խթանումը ավելացրեց վաճառքը և նվազեցրեց գովազդային ծախսերը՝ հանդիսատեսի նեղացման պատճառով:

Կարևոր է հարցազրույցներ անցկացնել այսպես կոչված «գնումների նախաձեռնողների» հետ. օրինակ՝ մանկական կահույք, տղամարդու տաբատ կամ վերնաշապիկ գնելիս թիրախ լսարանի մեջ են մտնում նաև կանայք, քանի որ ավելի հաճախ նրանք են որոշում կայացնում. գնման անհրաժեշտությունը.

Հաճախորդի դիմանկար. որն է օգուտը

Հաճախորդի դիմանկարի հիման վրա կարող եք.

1. Ստեղծել մարքեթինգային արշավներ (գովազդային, կոմերցիոն առաջարկներ, բովանդակություն և այլն):

2. Ձևակերպեք գրագետ առաջարկ. պարզեք հաճախորդների խնդիրը և խոստացեք լուծում:

3. Մշակել սպառողի առավելությունները, կազմել USP:

4. Բացահայտեք հաճախորդի ազդեցության և մոտիվացիայի պատճառները:

5. Պարզեք ինտերնետում առաջխաղացման հիմնական ուղիները, օրինակ՝ օգտագործելով համապատասխանության ինդեքսը (այս մասին ավելի ուշ):

Որքան շատ մանրամասներ դիմանկարում, այնքան ավելի շատ բնութագրեր հաշվի առնվեն, այնքան ավելի մեծ է ձեր թիրախային լսարանի կարիքներին լավագույնս համապատասխանող առաջարկ ստեղծելու հնարավորությունը:

Թիրախային շուկայի սեգմենտավորում՝ օգտագործելով 5W

1. Ինչ (ինչ) – ապրանքի/ծառայությունների հատուկ հատկությունների նկարագրություն;

2. Ով – պոտենցիալ հաճախորդի բնութագրերը.

3. Ինչու (ինչու) - ինչն է առաջնորդում սպառողին ապրանք կամ ծառայություն ընտրելիս;

4. Երբ (երբ) – գնման ժամանակը;

5. Որտեղ (որտեղ) – ապրանքների/ծառայությունների վաճառքի վայրը.

Օրինակ՝

Եկեք բաժանենք հանդիսատեսին.

• Բանտային տան շինարարություն,
• Ներքին և արտաքին տան ձևավորում,
• Իրականացնելով ջրամատակարարման համակարգեր,
• Սանտեխնիկայի տեղադրում,
• Ջեռուցման սարքավորումների տեղադրում,
• Տանիքածածկ տներ.

• Ընտանիք, որը երազում է սեփական տան մասին
• Ընտանիք, որը ցանկանում է բարելավել իրենց կենսապայմանները
• Երիտասարդ ընտանիք, ով ցանկանում է ապրել ծնողներից առանձին,
• Ընտանիք երեխաների հետ
• Ընտանիք, որը ցանկանում է տեղափոխվել քաղաքից դուրս
• Աշխատող թոշակառուների ընտանիք.

Ինչո՞ւ։

• Շինարարության կամ հարակից ծառայությունների մատուցման արագությունը,
• Փող խնայելու հնարավորություն
• Լավ շինարարներ գտնելու հնարավորություն,
• Հնարավորություն տեսնելու նախագծային փաստաթղթերև նախնական հաշվարկները,
• Համալիրում ծառայություններ ստանալու հնարավորություն (բանտապահ),
• Ավարտված աշխատանքը գնահատելու հնարավորություն (պորտֆոլիո),
• Աշխատանքի երաշխիքի առկայություն,
• Պայմանագրի կնքում.

Ե՞րբ:

• Այն բանից հետո, երբ ես լսեցի լավ ակնարկներընկերներից,
• Զեղչերի և ակցիաների սեզոնին,

• Կայք,
• VKontakte խումբ,
• Վայրէջք.

Օգտագործեք մի քանի սեգմենտավորման տեխնիկա՝ աշխատեք ամբողջ շուկայի հետ, բայց հաշվի առնելով սեգմենտների միջև եղած տարբերությունները:

Ծառայություններ կամ ապրանքներ գնելիս դուք պետք է ունենաք իրական հաճախորդների դիմանկարներ՝ որոշակի վարքագծով:

Օրինակ՝

Հիմնվելով VKontakte խմբի բոլոր անդամների վերլուծության վրա, հաճախորդի դիմանկարը հեղինակային հեղինակների խումբ-համայնքում.

Ձեռքով կամ ավտոմատ կերպով հավաքված՝ ձեր թիրախային լսարանի մասին տվյալները թույլ կտան որոշել առաջխաղացման ճիշտ ռազմավարությունը: Եկեք ավելի սերտ նայենք հատվածավորման հիմնական պարամետրերին:

Նպատակային լսարանը նկարագրելու բնութագրերը

Թիրախային լսարանի որոշումը կարող է կախված լինել հետևյալ պարամետրերից.

• Աշխարհագրական,
• Ժողովրդագրական,
• սոցիալ-տնտեսական,
• Հոգեբանական,
• Վարքագծի առանձնահատկությունները.

Աշխարհագրական դիրք. ո՞ր շրջանից ես, երեխա:

Տեղադրության մասին տեղեկատվությունը մեզ թույլ է տալիս արտադրանքը ցուցադրել միայն նշված տարածքի բնակիչներին: Գեոլոկացիան մեզ նաև թույլ է տալիս կանխատեսել հաճախորդների կարիքները:

Օրինակ՝ Նովոսիբիրսկում ցուրտ է, ուստի բաճկոնների պահանջարկը ակնհայտորեն ավելի մեծ կլինի, քան սերֆինգի տախտակները:

Ո՞ւմ կլինես, ստրուկ։ Ժողովրդագրական բնութագրերը

Կարիքներն ու նախասիրությունները, ինչպես նաև արտադրանքի սպառման ինտենսիվությունը շատ հաճախ սերտորեն կապված են ժողովրդագրական բնութագրերի հետ:

Ժողովրդագրական բնութագրերը հեշտ է չափել՝ ի տարբերություն սեգմենտավորման այլ չափանիշների:

Փոփոխականներ՝ տարիք, սեռ, ազգություն, երեխաների առկայությունը և ընտանեկան դրությունը:

Նաև շուկան ըստ ժողովրդագրական բնութագրերի սեգմենտավորման ժամանակ արժե հաշվի առնել այն տարածքը, որտեղ մարդը աշխատում է։

Օրինակ՝

Թիրախային լսարան՝ հիմնական՝ 6-12 տարեկան աղջիկներ, ուսանողներ տարրական դպրոց, երկրորդական՝ նրանց մայրերը, սովորաբար ամուսնացած, բոլոր ազգությունների։

Ստուդիո դպրոցի համար աշխատանքի ընդունման հայտարարության նախնական տեսքը.

Շատ բանավեճերից հետո փոխվել է.

Նրան չհաջողվեց համոզել, որ VKontakte-ի հասցեն պետք չէ։ Այնուամենայնիվ, արձագանքները հայտնվեցին՝ շնորհիվ փուչիկների։

Սոցիալ-տնտեսական. փող ունե՞ք: Իսկ եթե գտնեմ

Դիտարկվում են սպառողի հետևյալ բնութագրերը՝ նրա զբաղվածությունը, կրթությունը, եկամտի աղբյուրը և չափը, որը հիմք է հանդիսանում գնողունակության համար։

Օրինակ՝դեռահասներ՝ ծնողներից կախվածություն ունեցող դպրոցականներ կամ ուսանողներ, փոքր եկամուտ. Նվերների ակցիաներ դպրոցականների համար կամ զեղչեր ուսանողական քարտերի վրա: «Ցույց տվեք ձեր օրագիրը առանց գնահատականների և ստացեք նվեր», որպես մարքեթինգային տեխնիկա:

Սեռային տարբերությունները, տարիքը և սպառողների հնարավորությունները ազդում են գնված ապրանքների կամ ծառայությունների տեսակի վրա:

Այնուամենայնիվ, սպառողների ակտիվությունը կախված է հոգեբանական բնութագրերը, որը նույնպես պետք է հաշվի առնել սպառողի դիմանկարը կազմելիս։

Հոգեբանական հատվածավորում

Իսկական Klondike՝ թիրախային լսարանի ուսումնասիրության համար՝ ապրելակերպ (տնային կամ արկածախնդիր ինքնուրույն), արժեքներ, կյանքի սկզբունքները, որոշումների կայացման արագություն, տիպարների առկայություն, վախեր, խնդիրներ ու երազանքներ։

Իմանալով անձի մշտական ​​փոփոխության հակվածության կամ, ընդհակառակը, նրա պահպանողականության մասին, դուք կարող եք հրապարակման տեքստը գրավիչ դարձնել սպառողների որոշակի խմբի համար:

Շատ կարևոր է հասկանալ երկրպագուների համայնքներում ապրանքի կամ ծառայության առաջմղման առանձնահատկությունները:

Մենք հաճախ գնումներ ենք կատարում էմոցիոնալ մակարդակում՝ դրական հույզերի ազդեցության տակ, ինչպիսիք են քնքշությունը, կարոտի զգացումը և ճանաչման բերկրանքը։ Պարզեք, թե ինչի մասին են երազում կամ կարոտում ձեր հաճախորդները:

Նրանք, ովքեր հավատում են, թռչում են, ովքեր ագահ են, փախչում են. վարքագծային բնութագրեր

Շուկայի վարքագծային հատվածավորումը այն պարամետրերի նույնականացումն է, որոնք կարող են նկարագրել ապրանքի ընտրության, գնման և օգտագործման պահը:

Դրանցից մի քանիսը.

• Ինչ է շարժիչ ուժգնումներ՝ սպասարկման մակարդակ, կարգավիճակի հաստատում, խնայողության հնարավորություն, գին, սպասարկման արագություն և այլն;
• Ո՞րն է ապրանք գնելու/ծառայությունից օգտվելու պատճառը. առօրյա գնում կամ հատուկ առիթ;
• Ապրանքի կամ ծառայության գնումից հաճախորդի ակնկալիքների բնույթը.
• Որքան շտապ պետք է լուծել խնդիրը՝ գնման մեջ ներգրավվածության աստիճանը:

Հենց այստեղ վերաբերմունք ապրանքանիշի նկատմամբ– ինչպես է մարդը վերաբերվում ապրանքին՝ հավատարիմ, թշնամական, անտարբեր և այլն:

1. Հավատարիմ օգտվողներ. իմանալ ապրանքանիշը, գնել ապրանքանիշը, բացարձակապես հավատարիմ են ապրանքանիշին և չեն անցնում մրցակիցներին;

2. Հավատարիմ օգտվողներ. իմանալ ապրանքանիշը, գնել ապրանքանիշը, բայց երբեմն գնել այլ ապրանքանիշեր;

3. Թույլ հետաքրքրված. նրանք գիտեն ապրանքանիշը, բայց չեն գնում այն;

4. Հետաքրքրված չէ՝ չօգտագործել և չգիտեմ։

Մեկ այլ ցուցանիշ. որքան հաճախ է նա գնում ապրանք/ծառայություն:, այսինքն՝ արտադրանքի սպառման ինտենսիվության մակարդակը (հաճախականություն, օգտագործման փորձ, հարմարեցում ապրանքին)։

Խմբի անդամների կողմից ապրանքների սպառման ինտենսիվության աղյուսակի օրինակ

Նպատակ դնել և կրակել. աշխատել թիրախային լսարանի հետ

USP-ի ստեղծում

Երբ ստեղծեք ձեր թիրախային խմբերի դիմանկարները, ժամանակ և ջանք ծախսեք յուրաքանչյուր թիրախային խմբի համար առանձին գովազդներ, պաստառներ կամ վայրէջք էջեր ստեղծելու համար: Ստեղծեք յուրահատուկ բան նրանց համար առևտրային առաջարկ. Սա ճշգրիտ հարված կլինի ցլի աչքին:

Եթե ​​դուք USP եք կազմում թիրախային լսարանի նեղ հատվածի համար, թիրախային գործողության փոխարկումն ավելի բարձր կլինի:

Օրինակ՝

Ջեռուցման սարքավորումների, ջրամատակարարման և կոյուղու վաճառքով զբաղվող ընկերություն։

Gidromontazh սրահը իրականացնում է մեծածախ և մանրածախ վաճառքջեռուցման սարքավորումներ.

«Կկատարի տեղադրման աշխատանքներ, ցանկացած բարդության, ջեռուցման համակարգեր, ջրամատակարարման եւ կոյուղու ցանցեր։ Նախագծերի կազմումը, սարքավորումների ընտրությունը և խորհրդատվությունն ԱՆՎՃԱՐ են»։

Հիմնական պարամետրերը վերցված են գլխից և հաշվի չեն առնում իրական կերպարները և դրանց գնման դրդապատճառները:

Թիրախային լսարանը վերլուծելուց հետո. Վարկած - միջին խավիսկ վերևում բնակվում է շքեղ տներում, անսահմանափակ բյուջե, ժամկետները սպառվում են, հաստատված. Հարակից խմբերի թիրախային լսարանը ուսումնասիրելուց հետո մենք համընդհանուր շեշտը դնում ենք երաշխիքի և արագ տեղադրման վրա.

«Իտալական արտադրողների ջեռուցման կաթսան հիանալի լուծում է բազմաթիվ ջրամատակարարման կետեր ունեցող տան համար»:

«Gidromontazh» սրահն առաջարկում է միայն սերտիֆիկացված սարքավորումներ և բարձրորակ բաղադրիչներ:

15 տարի ծառայությունների շուկայում: Ջրամատակարարման համակարգերի արագ տեղադրում մասնավոր տանը՝ տեղադրողների փորձառու թիմ՝ իրենց սարքավորումներով երեք օրում»։

Affinity Index

Համապատասխանության ինդեքսն օգնում է որոշել, թե որքանով է որոշակի գովազդային ալիքը համապատասխանում ցանկալի թիրախային լսարանին: Այն զգալիորեն ազդում է արդյունավետության վրա գովազդային արշավև թիրախային լսարանի հետ շփման արժեքը:

Համեմատելով Affinity Index-ը այլ ցուցանիշների հետ՝ այցելություններ, ցատկեր, փոխարկումներ, կարող եք որոշել այն այցելուների նախասիրությունները, որոնք լավագույնս փոխակերպում են:

Կայքի այցելուների ընդհանուր թվից ձեր տեսանյութը դիտել է 10%-ը, իսկ կանանց շրջանում՝ 11%-ը, իսկ տղամարդկանց մոտ՝ ընդամենը 7%-ը։ Կանանց մոտ համապատասխանության ինդեքսն է՝ 11/10*100=110։ Տղամարդկանց համար 7/10*100=70. Այս դեպքում կարելի է ասել, որ այս տեսահոլովակն ավելի հարմար է կին հանդիսատեսին։

Թիրախային լսարան և առաջխաղացման ալիքներ

Թիրախային լսարանը՝ որոնման ռոբոտներ: Ընտրություն հիմնաբառերև արտահայտություններ՝ կայքը համապատասխանեցնելով որոնման համակարգերի պահանջներին։

Սխալ սահմանված թիրախային լսարանը կհանգեցնի որոնման համակարգի առաջխաղացման հիմնական հարցումների ցանկում սխալների:

Բովանդակության շուկայավարում

Ձեր բովանդակության թեմաները պետք է հետաքրքրեն ձեր թիրախային լսարանին և լինեն այն թեմաներից, որոնցում դուք փորձագետ եք:

Հաջող ռազմավարությունը չի նշանակում, որ դուք պետք է վիրուսային բովանդակություն արտադրեք: Պարզապես պետք է հետևողական և անկեղծ լինեք ձեր հաճախորդների հետ:

Թիրախավորումը թույլ է տալիս աշխատել միայն այն թիրախային լսարանի հետ, որն ունի որոշակի բնութագրեր, և գովազդ ցուցադրել միայն մարդկանց ընտրված խմբին:

New Nielsen Study. Targeting բջջային գովազդ 60% դեպքերում այն ​​հասնում է իր նպատակին 2016 թվականի ապրիլ-հունիս ամիսների ընթացքում բջջային գովազդի տպավորությունների կեսից ավելին 2015 թվականին ընդգրկվածությունը կազմել է ընդամենը 49%:

Ստեղծված բովանդակությունը հարմարեցրեք տարբեր սոցիալական ցանցերի համար:

Ինչպե՞ս պոտենցիալ հաճախորդին առաջարկել, որից դժվար է հրաժարվել: Հստակ սահմանեք, թե ինչ է նրան անհրաժեշտ, ինչն է նրան դրդում որոշումներ կայացնել, և կենտրոնացեք դրա վրա գովազդում:

Այս հոդվածում դուք կսովորեք, թե ինչպես ճիշտ ուսումնասիրել հաճախորդներին և նկարել թիրախային լսարանի դիմանկարները՝ օգտագործելով կոնկրետ օրինակ:

Ինչպես հասկանալ, թե ով է ձեր հաճախորդը

Թիրախային լսարանը բոլորն են, ովքեր այս կամ այն ​​կերպ հետաքրքրություն են ցուցաբերել ձեր նկատմամբ + նրանք, ովքեր դեռ չգիտեն ձեր մասին, բայց ովքեր կարող են ձեր արտադրանքի կամ ծառայության կարիքը ունենալ:

Իրական հաճախորդներ, ովքեր արդեն գնել են ձեզանից, և գուցե ավելի քան մեկ անգամ: Ձախողված հաճախորդներ, ովքեր կապվել են ձեր ընկերության հետ, բայց գնումներ են կատարել մրցակիցներից: Եվ վերջապես, ամբողջ մրցակցի բազան:

Այնուամենայնիվ, սա շատ վերացական սահմանում է: Գործնականում ձեզ անհրաժեշտ են մանրամասներ, որոնցից կարող եք կառչել ապրանքի առավելությունները նկարագրելիս: Օրինակ, սխալ է կարծել, թե անգլերենի դասընթացների այցելուներն իրենք են գնում դասընթացները։ Նրանք գնում են երազանք՝ կարիերայի աճ, շփում, ճանապարհորդություն, փորձառություններ, որոնք իրական կդառնան լեզվի իմացության շնորհիվ։

Ավելի լավ է մանրամասն ուսումնասիրել թիրախային լսարանը՝ օգտագործելով կոլեկտիվ կերպար / բնորոշ կերպար: Սրանք անհատական ​​հատկանիշներ, կարիքներ, դրդապատճառներ, ներքին սահմանափակումներ և ընկալման առանձնահատկություններ են: Կարևոր է պարզել, թե ինչ է անում թիրախ հաճախորդը, ինչ խնդիրներ է լուծում, ինչպես է իրեն զգում և ինչ միջավայրում է գտնվում։

Հանդիսատեսի հոգեբանությունը խորը հասկանալու համար ինքներդ ձեզ տվեք 10 հարց հայտնի բիզնես խորհրդատու Դեն Քենեդիից և փորձեք պատասխանել դրանց.

• Ի՞նչն է ստիպում նրանց արթնանալ գիշերը:
• Ինչի՞ց են վախենում։
• Ինչի՞ վրա/ում վրա են բարկանում.
• Որո՞նք են օրվա նրանց 3 հիմնական փորձառությունները:
• Ի՞նչ միտումներ են ապրում նրանց բիզնեսում/կյանքում:
• Ինչի՞ մասին են նրանք գաղտնի երազում:
• Ո՞րն է նրանց մտածողության համակարգը: (օրինակ՝ ինժեներներ՝ վերլուծական, դիզայներ՝ ստեղծագործական)
• Նրանք ունե՞ն իրենց լեզուն։
• Ո՞վ և ինչպես է հաջողությամբ վաճառում նմանատիպ ապրանքներ:
• Ո՞վ չի կարող դա անել և ինչու:

Արդյունքում, դուք ստանում եք մի քանի կերպարներ տարբեր յուրահատուկ կարիքներով, որոնք չեն համընկնում. սա կերպարների քարտեզն է կամ թիրախային լսարանի դիմանկարները:

Դիմանկարը օգնում է.

1. Բացահայտել և հաշվի առնել թիրախային լսարանի ընդհանուր արժեքները ապրանքը գովազդելիս.
2. Կազմել գովազդային տեքստև նյութեր, որպեսզի պոտենցիալ հաճախորդները զգան, որ դուք դիմում եք իրենց, և ձեր առաջարկը հատուկ նրանց համար է. Սկզբունքը հետևյալն է. յուրաքանչյուր կերպարի համար՝ առանձին առաջարկ, իսկ իդեալականը՝ մեկ վայրէջք էջ նրա համար;
3. Ընտրեք գովազդային ալիքներ, որտեղ կարող եք գրավել թիրախ օգտագործողների ուշադրությունը:

Ինչ տեղեկատվություն է անհրաժեշտ

Նկարագրեք հաճախորդներին ձեր բառերով` հիմնվելով նրանց հետ շփվելու ձեր փորձի վրա (եթե չունեք որևէ մեկը, ավելի լավ է առաջադրանքը հանձնեք աշխատակցին, ով շփվում է / շփվում է հանդիսատեսի հետ): Սրա համար մի քանի օր հատկացրեք, որպեսզի չսահմանափակվեք կաղապարներով ու կարծրատիպերով, այլ մտածված մոտենաք հարցին։

Հետո կետ առ կետ լրացրեք դիմանկարը: Չկա ունիվերսալ հավաքածու, դրանք կախված են նրանից, թե հանդիսատեսի որ հատկանիշներն են ավելի կարևոր: Նրանք տարբերվում են տարբեր աղբյուրներում, բայց հիմնականում դրանք վերցնում են հետևյալ պարամետրերը.

• Սեռը և տարիքը;
• Աշխարհագրություն (եթե կան մի քանի տարբերակներ);
• Եկամտի մակարդակ;
• Կրթություն;
• Ընտանեկան կարգավիճակ;
• Հետաքրքրություններ, հոբբիներ;
• Խնդիրներ, վախեր.

Այս գիտելիքները կօգնեն կանխատեսել սպառողի վարքագիծը և հասկանալ.

• Ինչ խնդիրներ կլուծի ձեր արտադրանքը;
• Ինչպես հաճախորդը կօգտագործի այն;
• Ձեռքբերման ո՞ր պայմաններն են հարմար նրա համար.
• Ի՞նչը դրականորեն կազդի ձեր ընկերության օգտին ընտրության վրա.
• Ի՞նչը կստիպի ձեզ զերծ մնալ ձեզանից գնելուց;
• Ի՞նչ է ակնկալում հաճախորդը ապրանքից:

Նաև, առաջին հպումից մինչև պատվերի ուղին մանրամասնորեն հետևելու համար օգտակար է ուղիղ եթերում տեսնել, թե ինչպես է իրեն պահում թիրախային լսարանը և ինչ է ասում, «ընտելանալ» նրա կերպարին: Կամ գոնե վերահսկեք առցանց վարքագիծը:

Թիրախային լսարանի մասին տեղեկատվության աղբյուրները

Առցանց զրույցի տեղեկամատյաններ

Սա ապրանքը գնել ցանկացող օգտատերերի անկեղծ կարծիքն է: Ուշադրություն դարձրեք, թե ինչ բառեր, արտահայտություններ, հարցեր, ենթադրություններ են կրկնվում, ինչ թեմաներ են ձեզ ամենաշատը հուզում։

Սկզբնական մուտքային զանգերի գրառումներ

Ուսումնասիրեք առաջատարների հարցումները և տեսեք, թե ինչ լեզու են նրանք օգտագործում և ինչ առարկություններ են արտահայտում: Սա կօգնի հետևել նրանց որոշումների կայացման տրամաբանությանը:

Հետևյալ մեթոդները հիմնականում հարմար են սկսնակների համար, սակայն դրանք կաշխատեն նաև «փորձառու» մարդկանց համար: Ստուգեք, թե արդյոք թիրախային լսարանի ձեր գաղափարը համապատասխանում է իրականությանը:

Կարծիքներ և վկայություններ

Սա սոցիալական ապացույց է, որը նաև թույլ է տալիս տվյալներ հավաքել քանակական հետազոտությունների համար և ուսումնասիրել լսարանի լեզուն։

Կան հատուկ կայքեր՝ «վերանայման կայքեր»՝ Yell, Irecommend.ru, Otzovik.com և այլն:

Մեջբերում Otzovik.com-ից.

Կարմիրով նշված են այն իրերը, որոնք իրական գնորդը նշել է որպես իր համար կարևոր:

Սոցիալական ցանցեր, բլոգեր և ֆորումներ

Այստեղ մարդիկ կամավոր և առանց կողմնակալության կիսում են իրենց գնումների փորձը: Օգտագործում են աշխույժ լեզու, խելացի խոսքեր, արտահայտում են արժեքավոր կարծիքներ։

Հետևեք մոնիտորինգի ծառայություններից օգտվող ձեր հիշատակումներին:

Ուսումնասիրեք, թե ինչ են ասում և՛ երկրպագուները, և՛ ատողները ձեզ հետաքրքրող թեմաներով:

Եթե ​​չես գտել ցանկալի թեմաֆորումում կամ սոցիալական ցանցերում կարող եք նպատակային կերպով ստեղծել ձեր սեփական թեման քննարկումներում: Ես ուզում եմ գնել [ապրանքի կամ ծառայության անվանումը], խնդրում եմ խորհուրդ տվեք, թե ինչպես ընտրել: Գլխավորն այն է, որ դա այդպես է բաց հարց, որոնք չեն կարող պատասխանել միավանկներով։

Ծառայության առանձնահատկություններից մեկն էլ հասկանալն է, թե էլ ինչ է «շնչում» թիրախային լսարանը։ Նմանատիպ հարցումները ձեզ կպատմեն այս մասին.

Սկսած հետևյալ օրինակըդուք կարող եք հասկանալ, թե ինչպես խթանել դասընթացները Անգլերեն լեզուում համար (սկսնակներ, երեխաներ), ինչու է հանդիսատեսը պատրաստվում ուսումնասիրել այն (ինտենսիվ դասընթաց. կարելի է ենթադրել, որ ճանապարհորդության կամ աշխատանքի համար) և ինչ ձևով (Skype, դաստիարակ):

Ֆեյսբուքի լսարանի պատկերացումներ

Բացի Wordstat-ից, դուք կարող եք դիտել Facebook-ի տվյալները, եթե ձեր արտադրանքը հարմար է այս սոցիալական ցանցի օգտատերերի համար: Գովազդի կառավարիչում բացեք Audience Insights ընտրացանկը և ընտրեք ձեզ անհրաժեշտ տվյալները: Օրինակ՝ նայենք ռուսերենի ժողովրդագրությանը Facebook-ի օգտատերերովքեր հետաքրքրված են անգլերենով.

Մենք ստանում ենք դիագրամներ ըստ սեռի և տարիքի.

Նաև՝ «Ընտանեկան կարգավիճակ», «Կրթության մակարդակ» և «Պաշտոն».

Օգտագործելով այս դիագրամները, դուք կարող եք ուսումնասիրել ձեր մրցակիցների լսարանը:

Կա նաև ապրելակերպի գծապատկեր, բայց այն կարող է կառուցվել միայն այն դեպքում, եթե «Վայր» դաշտը դրված է Միացյալ Նահանգներում:

Google Trends

Այս գործիքը ցույց է տալիս, թե որ ամիսներին է աճում կոնկրետ ծառայության պահանջարկը և որ մարզերում է այն ավելի ուժեղ։ Համոզվա՞ծ եք, որ հստակ գիտեք ձեր արտադրանքի սեզոնային ակտիվության գագաթնակետը: Նայեք Google Trends-ին՝ իրական պատկերը տեսնելու համար:

Այս բոլոր աղբյուրները պատկերացում են տալիս, թե ինչի վրա են ուշադրություն դարձնում հաճախորդներն իրենց առաջին ընտրությունը կատարելիս:

Եվ, իհարկե, վարկածներ արեք։ Օրինակ, ըստ որոնման խորհուրդների. Օգտագործեք սեփական փորձը. Որքան ավելի շատ մանրամասներ եք հաշվի առնում դիմանկարում, այնքան մեծ է ձեր հնարավորությունը ստեղծելու առաջարկ, որը կհասնի նշանի:

Ինչպես կազմել կերպարների քարտեզ

Տվեք հերոսների անունները. ամենից հաճախ սա ընդհանրացված բնութագիր է (թոշակառու, ձանձրալի, լավատես, աշխատասեր), որն ամենից շատ որոշում է վարքագիծը:

Նկարագրեք, թե ինչու յուրաքանչյուր կերպար կցանկանա օգտագործել ձեր արտադրանքը, ինչ խնդիրներ կլուծի այն: Ենթադրեք նրա ակնկալիքները (ինչպես է նա իդեալական տեսնում ձեր արտադրանքը) և որոշումներ կայացնելու չափանիշները:

Ընտրել խոստումնալից խմբեր, որոնք դուք պատրաստվում եք թիրախավորել և որոշել, թե ինչ առաջարկել նրանց գովազդներում/կայքում:

Օրինակ

Անցնենք նույն անգլերենի դասընթացները։ Ինչու են դրանք անհրաժեշտ, յուրաքանչյուրն ունի իր պատասխանը:

Մենք բացահայտեցինք չորս կերպարներ և կռահեցինք, թե ինչ օգուտներ կբերեն նրանց:

Նշում.Նշված բնութագրերն ըստ սեռի և տարիքի պայմանական են։ Ավելի ճշգրիտ կատեգորիաները կարևոր են թիրախավորումը սահմանելիս: Նրանք կարող են որոշվել վերլուծական համակարգերի միջոցով:

1) դպրոցականներ

Սրանք 5-11-րդ դասարանների աշակերտներ են: Ծույլ, նրանց դժվար է ստիպել նստել դասերի։ Որպես այլընտրանք, չկան բավարար հիմնական դասեր՝ լեզվի բոլոր նրբություններին տիրապետելու համար: Շահագրգիռ կողմը ծնողներն են։ Նրանք նաև վճարում են վերապատրաստման համար։ Հետևաբար, մենք բոլոր կետերը դիտարկում ենք իրենց տեսանկյունից և նշում դրանց սոցիալ-ժողովրդագրական բնութագրերը:

Սա ամուսնական զույգտնային տնտեսության միջին եկամուտով և 2–3 երեխաներով։ Նրանք մտածում են իրենց ապագայի մասին և փորձում են նրանց լավ կրթություն տալ։

Ծնողները հույս ունեն, որ դասընթացները կօգնեն իրենց երեխային լրացնել բացթողումները և բարելավել իրենց գիտելիքները՝ դպրոցում թեստային միավորներ անցնելու համար: Միաժամանակ մտավախություն ունեն, որ կարճ ժամանակում դժվար է ծածկել մեծ քանակությամբ նյութ։

Ըստ նրանց ակնկալիքների՝ մենք կարող ենք առաջարկել «Կատարելագործե՞լ ձեր անգլերենը քննությունից առաջ. Հեշտ! Շաբաթական ընդամենը մի քանի ժամ»։

Հակառակ հարց. իսկ եթե չես կարող հետաքրքրել քո երեխային: Դրա հնարավոր պատասխանները գովազդային տեքստում.

• «Մեր ուսուցիչները գիտեն. յուրաքանչյուր երեխա տաղանդավոր է, պարզապես պետք է մոտենալ նրան և արթնացնել հետաքրքրություն»;
• «Կասկածո՞ւմ եք արդյունքի վրա։ Կարդացեք տասնյակ գոհ ծնողների ակնարկներ»;
• «Եթե դա ձեզ դուր չգա առաջին դասից, մենք կվերադարձնենք ձեր գումարը»:

2) Երազողներ

Հանդիսատես 20-30 տարեկան. Սրանք և՛ ուսանողներ են, և՛ մեծահասակներ (հատկապես ստեղծագործական մասնագիտություններ):

Եկամուտը միջինից բարձր է: Նրանք սիրում են երաժշտություն, արվեստ, գրականություն, կինո։ Որպես այդպիսին խնդիրներ չկան, նրանք ապրում են իրենց և իրենց հաճույքի համար՝ ոգեշնչում փնտրելով։

Մասնավորապես, նրանք նախատեսում են ապագայում այլ երկիր տեղափոխվել կամ պարզապես վաղուց երազել են այցելել։

Նրանց համար հարմար են հետևյալ առաջարկությունները.

• «Սովորեք կարդալ Շեքսպիր բնօրինակով»;
• «Սիրելի ֆիլմերը բնօրինակով առանց ենթագրերի»;
• «Ինչպես հասկանալ, թե ինչի մասին է այս գեղեցիկ երգը»:

Քանի որ այս ընկերները անկայուն են և դժվար է նրանց երկար ժամանակ հետաքրքրել ինչ-որ բանով, նրանք կարող են կասկածներ ունենալ «հանկարծ ես նոր բան չեմ սովորում», «հանկարծ դա հետաքրքիր չէ»:

Ուստի նախապես զգուշացրեք ուսուցման ծրագիրը ինքներդ ընտրելու կամ հարմարեցնելու հնարավորության մասին։ Ձեզ անհրաժեշտ է առավել անհատական ​​մոտեցում, եթե որոշեք թիրախավորել նման հաճախորդներին:

3) Կարիերիստներ

IN ավելի մեծ չափովսրանք կանայք են. 25–45 տարեկան, սկսած բարձրագույն կրթություն. Փնտրում եք աշխատանք կամ կարիերայի հնարավորություն։ Եկամուտը միջինից բարձր է: Իրենց նկատմամբ պահանջկոտ, աշխատասեր։ Նրանք սիրում են նոր բաներ սովորել և ունակ են ինքնուրույն սովորելու։

Խնդիրն այն է, որ նրանք անգլերենի իմացության պակաս ունեն։ Ուստի մտավախություն ունեն, որ «հանկարծ կազատվեն աշխատանքից (աշխատավարձը կկրճատեն, չեն բարձրացնեն, չեն ընդունեն իրենց երազանքի աշխատանքին)»։

Անգլերեն սովորելը կամ կատարելագործելը նրանց համար մեծ խնդիր չէ, գլխավորն այն է, որ գտնեն դասընթացներ, որոնք կօգնեն դրան:

Ձևակերպեք նրանց համար ճիշտ առաջարկը՝ հաշվի առնելով հետևյալը.

Նաև նրանց հնարավորություն տվեք մասնակցել վերապատրաստման ծրագրի ճշգրտմանը։

4) ճանապարհորդներ

Միայնակ տղամարդիկ / միայնակ կանայք 30+ բարձր եկամուտներով: Հարուստ մարդիկ ճանապարհորդել են աշխարհով մեկ, բայց դա նրանց համար բավարար չէ, նրանք չեն կարող ապրել առանց դրա. Ամեն արձակուրդ նրանք այցելում են նոր երկիր/վայր: Ուստի նրանք շատ են ուզում սովորել, թե ինչպես կարելի է ազատ շփվել մայրենի լեզվով խոսողների հետ և անտեղյակության պատճառով անհարմար դրության մեջ չհայտնվել։

Թարգմանչի ծառայությունները հավելյալ ծախս են, և անծանոթը միշտ մոտ է, ինչը նրանց չի համապատասխանում։

Նրանց համար հնարավոր առաջարկներ.

• «Փնտրու՞մ ես թարգմանիչ. Սովորեք շփվել առանց միջնորդների»;
• «Ինչպես չվախենալ հմայիչ անծանոթից ուղղություններ խնդրելուց»:

Ինչպես տեսնում եք, կերպարների կերպարները բավականին ընդհանրացված են ստացվել։

Թիրախային լսարանի դիմանկարը ձեր բնորոշ հաճախորդի բաղադրյալ, ընդհանուր պատկերն է: Այն պարզ է դարձնում, թե ինչպես կարելի է բավարարել պոտենցիալ գնորդի կարիքները: Ներառում է այնպիսի տվյալներ, ինչպիսիք են.

• տարիքը;
• բնակության վայր;
• ամուսնական կարգավիճակ;
• զբաղմունք;
• եկամտի մակարդակ;
• բնորոշ խնդիրներ;
• ցանկություններ և երազանքներ.

Սա ամենաշատն է պահանջվող նվազագույնը, որը դուք պետք է իմանաք ձեր սպառողների մասին:

Հաճախ բիզնեսի սեփականատերերը չեն հասկանում, թե ում են վաճառում իրենց ծառայությունները: «Բոլորին վաճառելը» մոտեցումն աշխատում է ձեր դեմ, քանի որ դուք ոչ մեկին չեք վաճառում: Ընդհանրացված գովազդներ, բոլորի համար մեկ նախադասություն ստեղծելու փորձերը սովորաբար բաց են թողնում սպառողին։

Օրինակ, դուք պետք է իմանաք ապրանքանիշը կանացի հագուստԶառա. Սրանք հագուստ են հիմնականում ժամանակակից կանանց համար, համեմատաբար էժան և որակյալ: Մեկ այլ ապրանքանիշ Bershka-ն է: Սրանք հագուստներ են երիտասարդների համար, որոնք չափահաս կինը երբեք չի հագնի:

Ի դեպ, Ե՛վ Zara, և՛ Bershka-ն պատկանում են նույն կորպորացիային(այլ ապրանքանիշերի հետ միասին, ինչպիսիք են Stradivarius-ը) – Inditex: Բայց իրենց հաճախորդների յուրաքանչյուր կատեգորիայի համար նրանք ստեղծեցին հագուստի առանձին ապրանքանիշ: Ոչ ոք չի փորձում երիտասարդական վերնաշապիկներ վաճառել 40-ն անց կանանց:

Եթե ​​ցանկանում եք ձեր բիզնեսը հաջողակ դարձնել, դուք պետք է իմանաք, թե ում եք վաճառում, ինչ խնդիրներ կլուծի և ինչպես: Ավելին, բավական չէ իմանալ, որ ձեր հաճախորդները 30-ն անց հաջողակ տղամարդիկ են։ Որքան լավ ճանաչեք ձեր հաճախորդին, այնքան ավելի հաջողակ կլինեն ձեր գովազդային արշավները:

Ձեր թիրախային լսարանի դիմանկարը կօգնի ձեզ

• մտածեք իրավասու առաջարկի մասին, առաջարկ, որը ձեր հաճախորդը չի կարող մերժել.
• ընտրեք խթանման օպտիմալ ուղիները: Պարզ օրինակ. եթե ձեր թիրախային լսարանը երիտասարդ աղջիկներն են, ապա իմաստ ունի փորձել խթանել Instagram-ում ;
• մտածեք ներկայացման ձևաչափի, կայքի ձևավորման, տեքստի ոճի մասին, որպեսզի այն իսկապես աշխատի, այլ կերպ ասած՝ լսարանի հետ կարող եք խոսել իրենց լեզվով.
• մշակեք հիմնական ձգանները, կեռիկներ, որոնք կարող են կապել ձեր հաճախորդին:

Եկեք պարզենք այն:

Ինչպես ստեղծել հաճախորդի դիմանկար

Յուրաքանչյուր ապրանք կարող է ունենալ սպառողների մի քանի կատեգորիա։ Հետեւաբար, դուք ստիպված կլինեք կատարել ոչ թե մեկ դիմանկար, այլ երկու կամ երեք, կամ նույնիսկ ավելին: Այլ կերպ ասած, դուք պետք է բաժանեք ձեր լսարանը.

Որպես օրինակ վերցնենք կոշիկները։ Կանացի կոշիկի խանութ կա։ Սպորտային կոշիկները նախընտրում են դեռահաս աղջիկները։ Գործարար կինը կգնի կրունկներով պոմպեր, նա այնքան էլ հետաքրքրված չէ սպորտային կոշիկներով. Բայց երիտասարդ մայրիկը կնախընտրի բալետի կոշիկները, քանի որ դրանք հարմար են, դուք չեք կարողանա երկար քայլել ձեր երեխայի հետ կրունկներով: Տարիքով կանայք սիրում են հարմարավետ կոշիկներ՝ փոքր, կայուն կրունկով։

Ինչպես տեսնում եք, ապրանքը նույնն է՝ կանացի կոշիկներ, բայց հաճախորդները բոլորովին տարբեր են։ «Մեր քաղաքում ապրող կին» ընդհանուր բնութագրումն այստեղ չի գործի։

Բուն խանութում, որն ունի տարբեր կոշիկներ «բոլորի համար», սպորտային կոշիկները կոշիկների հետ նույն դարակում չեն դրվում։ Ամեն ինչ դասավորված է բաժանմունքների, որպեսզի յուրաքանչյուր գնորդ կարողանա հեշտությամբ գտնել այն, ինչ իրեն պետք է:

Հետեւաբար, դուք պետք է ստեղծեք ձեր թիրախային լսարանի մի քանի դիմանկարներ: Այո, դա ձեզանից շատ ժամանակ կխլի, բայց հետագայում շատ գումար կխնայի:

Սոցիալական ցանցերում պրոֆիլում առկա տեղեկատվության հիման վրա սպառողի դիմանկարի ձևավորում

Իհարկե, ձեր թիրախային հաճախորդի դիմանկարը ստեղծելու ամենահեշտ ձևը սոցիալական ցանցերն են: Դիտարկենք VKontakte սոցիալական ցանցի օրինակը:

Մարդիկ պարզապես գրում են այս ամենի մասին իրենց էջում՝ իրենց մասին տեղեկություններով։

Այստեղ միջինից բարձր եկամուտ ունեցող անձ, երիտասարդ, ամուսնացած, երկու երեխա, ընկերության մենեջեր։ Կրթություն - բարձրագույն. Այս ամբողջ տեղեկատվությունը սկանավորվում է երկու րոպեում:

Օրինակ՝ այս մարդն աշխատում է քարի մշակման ոլորտում։ Լսում է ծանր երաժշտություն. Հետաքրքրված է դաջվածքներով (գուցե նա ունի մեկ կամ մի քանիսը): Նա սիրում է որս և ձկնորսություն (նա դրան նվիրված խմբերի անդամ է, բացի այդ, նա ունի բազմաթիվ լուսանկարներ ձկնորսությունից, անտառում հրացանով): Նա սիրում է հետաքրքիր և յուրօրինակ իրեր (հետևում է յուրահատուկ հուշանվերներով և շապիկներով էջերին)։

Համապատասխանեցրեք խմբերի մասին տեղեկությունները էջում տեսածի հետ:

1. Երբ դուք վերլուծում եք պրոֆիլները, մուտքագրեք աղյուսակի բոլոր տվյալները(նիշից խորշ հարցերի շարքը կարող է տարբեր լինել): Ձեր թիրախային լսարանի առանձին հատվածները կհայտնվեն ինքնուրույն:

Ահա, թե ինչպիսին կարող է լինել խանութի թիրախային լսարանի վերլուծությունը. կանացի կոշիկներ, որը վերը նշված էր։

Հարցեր	Հաճախորդ 1	Հաճախորդ 2	Հաճախորդ 3
Հարկ	Իգական	Իգական	Իգական
Տարիքը	15-18	18-25	25-40
Բնակության վայրը	Մոսկվա	Մոսկվա	Մոսկվա
Եկամտի մակարդակը	Ծնողների աջակցությամբ	Աջակցված ծնողների կամ ամուսնու կողմից, քիչ է վաստակում	Միջինից բարձր
Աշխատանքի վայրը	Դպրոցական	Ուսանող	Սեփական բիզնես
Հոբբի	Սպորտ	Ակտիվ ապրելակերպ	Կիթառ նվագել
Հոբբիներ	Վազում	Վազք, մարմնամարզություն	Անգլերեն լեզու
Ընտանեկան կարգավիճակ	Միայնակ	Ամուսնացած է կամ ընկեր ունի	Միայնակ
Երեխաներ	Ոչ	Ուտել	Ոչ
Տիպիկ խնդիրներ, որոնք ձեր արտադրանքը կարող է լուծել	Դժվար է գտնել գեղեցիկ, նորաձև կոշիկներ էժան գնով	Դժվար է գտնել հարմարավետ և գեղեցիկ կոշիկներ, բայց ոչ սպորտային կոշիկներ	Հարմարավետ և որակյալ բարձրակրունկ կոշիկներ դժվար է գտնել
Երազներ և ցանկություններ	Ուզում է ձեռք բերել գեղեցիկ, էժան և հարմարավետ կոշիկներ, ավելի սառը, քան իր հասակակիցները	Ցանկանում է, որ ամենօրյա կոշիկները երկար աշխատեն և էլեգանտ տեսք ունենան	Նա ցանկանում է լավ տեսք ունենալ, իսկ կոշիկները պետք է խոսեն նրա բարձր կարգավիճակի մասին։
Վախեր	Որ դասընկերներս կծիծաղեն իմ նոր սպորտային կոշիկների վրա	Այդ նոր կոշիկները բավականաչափ հարմարավետ չեն լինի, քանի որ նա պետք է շատ քայլի	Կարևոր հանդիպումից առաջ ձեր ոտքերը քսեք նոր կոշիկներով

Նույնիսկ եթե դուք դեռ չունեք հաճախորդների բազա, կարող եք նստել և ինքներդ մտածել և պատասխանել դրանց պարզ հարցեր. Ձեր թիրախային լսարանը որոշելու համար անցեք խմբերի և ֆորումների միջով, որտեղ ապրում են ձեր պոտենցիալ սպառողները. այնտեղ դուք կգտնեք հաճախորդի բնորոշ խնդիրների և ցավոտ կետերի բազմաթիվ նկարագրություններ: Սա կօգնի ձեզ ավելի ճշգրիտ ստեղծել ավատարներ:

Starbucks սուրճի խանութի թիրախային լսարանի դիմանկարների օրինակ

Դիտարկենք հանդիսատեսի սեգմենտավորման օրինակ: Վերցրեք աշխարհահռչակ Starbucks սուրճի խանութները: Նրանք իրենց հաճախորդներին առաջարկում են լավ բոված սուրճ (կարող եք այն ձեզ հետ վերցնել կամ խմել սրճարանում), սենդվիչներ և տորթեր և թեյ։ Այս սրճարաններն առանձնանում են իրենց գներով (շուկայական միջինից բարձր), ապրանքների որակով և յուրահատուկ, հարմարավետ մթնոլորտով։ Սրճարաններն ունեն հարմարավետ բազմոցներ ընկերական հավաքույթների համար և անվճար Wi-Fi:

Այս սրճարանների թիրախային լսարանը երիտասարդներն են։ Բայց ավելի կոնկրետ լինելու համար.

• Ուսանողներ. այստեղ դուք կարող եք արագ սուրճ խմել, խորտիկ ուտել, իսկ այդ ընթացքում մտնել առցանց և պատրաստվել դասին:
• երիտասարդ կանայք, ովքեր գալիս են ընկերների հետ ընկերական հանդիպումների հանգստյան օրերին կամ աշխատանքից հետո: Սրճարանի հարմարավետ մթնոլորտը նպաստավոր է ջերմ զրույցների համար, իսկ Starbucks-ն ունի նաև համեղ տորթեր և դիետիկ խմիչքների առանձին շարք:
• գործարարներ, ֆրիլանսերներ, ՏՏ մասնագետներ. Ուրիշ որտեղի՞ց, եթե ոչ այստեղ կարող եք հանդիպել հաճախորդի կամ գործընկերոջ: Այո, և աշխատեք «տնից դուրս», կա անվճար Wi-Fi: Վերցրեք ձեր նոութբուքը ձեզ հետ և կարող եք նստել և ստեղծագործել:

Ինչպես տեսնում ենք, այս սուրճի խանութներն առաջարկում են հատուկ ապրանքներ և լրացուցիչ ծառայություններ իրենց թիրախային լսարանի յուրաքանչյուր հատվածի համար: Հենց սա է նրանց հաջողության գաղտնիքը։ ԵՎ բարձր գներՆրանք ընդհանրապես չեն խանգարում 😄

Թիրախային լսարան(TA) այն մարդկանց բնակչությունն է, որոնց ուղղված է գովազդը. կամ օգտատերերի խումբ, որը հետաքրքրված է որոշ տեղեկություններով:

Այլ կերպ ասած, թիրախային լսարանի սահմանումը վերաբերում է այն մարդկանց, որոնց կարիքները բավարարում են ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը: Այս մարդիկ, անշուշտ, ունեն ընդհանուր կամ նման բան՝ բնութագրեր (ժողովրդագրական, աշխարհագրական, տնտեսական և այլն), ապրանքի/ծառայության որակի նկատմամբ ընկալում և վերաբերմունք, գնումների մոտիվացիա, պատրաստման եղանակներ և գնման վայր:

Թիրախային լսարանի անտեղյակությունը սովորաբար հանգեցնում է արտադրանքի առաջխաղացման ծախսերի ավելացման կամ, ավելի վատ, շուկայում ապրանքի ձախողման:

Կայքի թիրախային լսարանը

Սա նախագծի այցելուների հավաքածու է, ովքեր օգտակար են համարում դրա բովանդակությունը: Վեբ ռեսուրսն ուղղված է օգտատերերի այս հատվածին:

Ելնելով ժամանակային շրջանակից՝ կայքի լսարանը հետևյալն է.

• առավելագույնը- այցելությունների ընդհանուր թիվը;
• մշտական- այցելուներ, ովքեր պարբերաբար այցելում են կայք.
• անկանոն- այցելել է մի քանի անգամ, բայց չի դարձել մշտական ​​այցելու.
• ակտիվ- շաբաթական մեկ ժամից ավելի անցկացրեք էջում;
• թիրախ.

Թիրախային լսարանը կայքի առաջխաղացման հիմնարար հասկացություն է: Վեբ նախագծի առաջխաղացման և որոնման համակարգի օպտիմալացման արդյունավետությունը կախված է ներգրավված սպառողներից, քանի որ խթանման ռազմավարությունը ձևավորվում է թիրախային լսարանի նախասիրությունների, հնարավորությունների և ցանկությունների հիման վրա:

Սա շատ կարևոր տարր, քանի որ այն առաջարկը, որը լավագույնս համապատասխանում է թիրախային լսարանի կարիքներին, ուղղակիորեն կախված է դիմանկարի մանրամասների քանակից և որակից: Որքան շատ հատկանիշներ ունի, այնքան մեծ են հաջողության շանսերը:

Այն կազմելու համար օգտագործվում է նմանատիպ հատկանիշների հետևյալ սխեման, որին պետք է ուշադրություն դարձնել.

• Ժողովրդագրական - սեռ, տարիք, ամուսնական կարգավիճակ, մասնագիտություն, ազգություն;
• Աշխարհագրական - տարածաշրջանի գտնվելու վայրը և դրա զարգացման դինամիկան, բնակչությունը, կլիման, լրատվամիջոցների հասանելիությունը և այլն;
• Տնտեսական - եկամտի մակարդակ, զբաղվածություն;
• Հոգեբանական - բնավորության գծեր, խառնվածք, ապրելակերպ, կյանքի դիրք և այլն:

Դիմանկար կերտելու համար կան նաև լրացուցիչ պարամետրեր՝ սիրված գրականություն, ֆիլմերի ժանրեր, մեքենաների ապրանքանիշեր, սիրելի սպորտաձևեր, սրճարաններ, հնարավոր առողջական խնդիրներ և այլն: Դիմանկարի նկարագրության մեջ լրացուցիչ պարամետրերի օգտագործումը թույլ կտա հասնել գնորդների հենց այն նեղ շրջանակին, ովքեր անկասկած կհետաքրքրի առաջարկը:

TA տեղի է ունենում նեղԵվ լայն. Օրինակ՝ պաղպաղակի սիրահարները լայն լսարան են, իսկ խտացրած կաթով շոկոլադե պաղպաղակի սիրահարները՝ նեղ լսարան։ Որքան լայն է այն, այնքան ավելի անորոշ է դիմանկարի նկարագրությունը, քանի որ դժվար կլինի բացահայտել սպառողների ընդգծված բնութագրերը:

Հետևաբար, լիովին խելամիտ չէ կենտրոնանալ բացառապես լայն թիրախային լսարանի վրա:

Օրինակելի դիմանկարը ներառում է ոչ միայն ներկայիս սպառողներին, այլև պոտենցիալ սպառողներին:

Ինչպես որոշել ձեր թիրախային լսարանը

Թիրախային լսարանի մասին տվյալներ ստանալու համար օգտագործվում են հետևյալը.

• հարցում
• հարցազրույց
• հարցումների անցկացում

Տեղեկատվություն կարելի է գտնել նույն սոցիալական ցանցերում, բլոգներում և ֆորումներում: Այս կերպ, առանց ժամանակ կորցնելու, հետ նվազագույն ծախսեր, դուք հեշտությամբ կարող եք բաժանել ձեր լսարանը: Սակայն պետք է հասկանալ, որ այսպես կոչված վոկալ փոքրամասնության կարծիքը կարող է չհամընկնել լուռ մեծամասնության հետ։

Ինչպես գտնել ձեր թիրախային լսարանը

Գոյություն ունի տեխնիկա, որը հիմնված է 5 հարցերի պատասխաններ գտնելու վրա՝ ինչ, ով, ինչու, երբ և որտեղ: Այս հարցերի պատասխանները տալիս են թիրախային լսարանի հստակ նկարագրությունը:

• Տան կառուցում
• Տան վերանորոգում
• Տանիքի տեղադրում

• Ընտանիք, ով ցանկանում է սեփական տուն գնել
• Ընտանիք, որը ցանկանում է ապրել քաղաքից դուրս
• Երեխայի հետ ընտանիք

Ինչո՞ւ։

• Շինարարական աշխատանքների արագությունը
• Ձեր բյուջեն խնայելու հնարավորություն
• Համապարփակ բանտապահ ծառայություններ ստանալու հնարավորություն
• Պայմանագրի կազմում
• Երաշխիք ստանալու հնարավորություն

Ե՞րբ:

• Ակցիաների և զեղչերի ժամանակ
• Դրական արձագանքներ լսելուց հետո

• Վայրէջքի էջ
• Վեբ նախագիծ
• Սոցիալական մեդիա

Թիրախային լսարան, օրինակներ

Օրինակ 1. Շարժական գեղեցկության սրահի սեփականատերը զգալի բյուջե է ներդրել այցեքարտեր և թռուցիկներ տպելու վրա, որոնք պարզապես բաժանվել են անցորդներին։ Արդյունքում զանգերն այնքան քիչ են եղել, որ գովազդի ծախսերը չեն արդարացվել։

Այս իրավիճակից միայն մեկ ելք կա՝ որոշել, թե կոնկրետ ում է անհրաժեշտ տեղում կոսմետոլոգիական ծառայությունները։ Վերլուծությունն իրականացնելուց հետո ի հայտ եկան հաճախորդների հետևյալ պրոֆիլները.

• հարսնացուներ;
• երեխաներ խնամող կանայք (ծննդաբերության արձակուրդում);
• մարդիկ, ովքեր ապրում են քաղաքի ծայրամասերում կամ հեռավոր վայրերում:

Սրահի աշխատակիցները տեղեկություն են թողել հարսանյաց սրահներ, մանկապարտեզներ, դպրոցներ եւ ստեղծել խումբ սոցիալական ցանցերից մեկում։

Ձեր թիրախային լսարանի հետ փոխգործակցությունը տվել է իր պտուղները. հաստատվել է բարձրորակ արձագանք: Որոշ ժամանակ անց պարզվեց, որ հենց սոցցանցի միջոցով է գրանցվել հաճախորդների ամենամեծ հոսքը, ուստի ամբողջ շեշտը դրվել է հաճախորդների հետ փոխգործակցության այս մեթոդի վրա։

Դրանից բխում է, որ թիրախային լսարանի սեգմենտավորումն ու վերլուծությունը պետք է իրականացվի նույնիսկ գովազդային արշավ սկսելու գործընթացում։

Օրինակ 2. Սպառողի պրոֆիլ՝ հիմնված կոնկրետ պարամետրերի վրա, այսինքն՝ ժողովրդագրական, աշխարհագրական, տնտեսական և հոգեբանական:

Դիզայներական հագուստի գնորդ.

1. Մարիա, 28 տարեկան.
2. Ապրում է Կիևում։
3. Ընտանեկան դրությունը՝ ամուսնացած:
4. Աշխատանքի ոլորտը, պաշտոնը, աշխատավարձերմենեջեր, 10 հազ.
5. Ցանկություններ և կարիքներ. Մարիան սիրում է աչքի ընկնել, ցանկանում է կրել բացառիկ և գեղեցիկ հանդերձանք: Նա սիրում է դիզայներական իրեր և դեմ չէ դրանք ցուցադրել գործընկերներին ու ընկերներին:

Օրինակ 3. TA-ն կարող է լինել առաջնային, անուղղակի և ծայրամասային:

Հիմնական սպառողը դուստրն է, ով խնդրում է մորը ինտերակտիվ տիկնիկ գնել։ Մայրիկը համաձայնում է խաղալիք գնել, եթե հայրը թույլ տա: Հայրիկն ու մայրիկը, իրենց հերթին, վազում են մորաքույր Լիլային խորհուրդ ստանալու համար, ով արդեն գնել է նույն տիկնիկը իր դստեր համար:

Այս շղթայում բոլորն այս կամ այն ​​կերպ հանդես են գալիս որպես գնորդ, բայց նրանցից յուրաքանչյուրը կարիք ունի տարբեր մոտեցումև ապրանքի (տիկնիկի) մասին տեղեկատվության փոխանցման տարբեր գործիքներ:

Ներքեւի գիծ

Հանդիսատեսի ցանկությունների իմացությունը վեբ էջի հաջող առաջխաղացման գրավականն է, նվազեցնելով գովազդային ծախսերը և հետագա զարգացումը նախագծելու կարողությունը:

Թիրախային լսարանի դիմանկարը փոփոխական է, ուստի այն պետք է նորովի ստեղծվի կամ խմբագրվի հաջորդ գովազդային արշավից առաջ։

Գտե՞լ եք տեքստում քերականական սխալ: Խնդրում ենք զեկուցել այս մասին ադմինիստրատորին. ընտրեք տեքստը և սեղմեք թեժ ստեղների համակցությունը Ctrl+Enter