Գովազդային գործունեություն ճգնաժամի ժամանակ. Ճգնաժամը մտքում. գովազդային գործակալությունների ղեկավարները շուկայի ապագայի մասին

Տհաճ անակնկալԱրտաքին գովազդի օպերատորների համար տարեվերջին երկու նորություն կար.

Գործակալությունը վարկանիշի իջեցման երկու պատճառ է նշել. Նախ, տեղաբաշխման ծախսերի աճը, որը 2013-2014 թվականներին տեղի ունեցավ Մոսկվայում արտաքին գովազդի սակարկությունների արդյունքում, նշվեց տեղաբաշխման իրավունքի գների զգալի աճ գովազդային կառույցներ, մեկ դիզայնի արժեքը նույնպես բարձրացել է բոլոր իշխանությունների կողմից տեղադրման հաստատման գնի բարձրացման պատճառով։

Վարկանիշի իջեցման երկրորդ պատճառը Ռուսաստանում տնտեսական իրավիճակի վատթարացումն էր։ Գործակալության մասնագետների կարծիքով՝ այս գործոնի ազդեցությունը դրսևորվում է նրանով, որ արտաքին գովազդի օպերատորները չեն կարողանա ամբողջությամբ փոխհատուցել տեղաբաշխման ծախսերի աճը՝ գների բարձրացմամբ։ Արտաքին գովազդի գների աճ արձանագրվեց արդեն աշնանը, հին կառույցների ապամոնտաժումն ավարտվեց միայն մեկ տարի անց, ինչը Gallery ընկերությանը զրկեց թանկացումից սպասվող եկամուտից։
Արտաքին գովազդի գները ցավոտ կետ են ամբողջ արդյունաբերության համար ճգնաժամի ժամանակ, մեկ դիզայնի գինը դառնում է ոչ թե շահույթ, այլ վնասի սյունակում, քանի որ հեշտ չի լինի գովազդատուներ գտնել յուրաքանչյուր գովազդային վահանակի վրա, մինչդեռ. Նորմալ ժամանակներում նման գովազդային վահանակը աղբյուր կլիներ կայուն եկամուտգովազդային տարածքի պատվերների շարունակական հերթի պատճառով։

2) Բանկերը վերջին ճգնաժամից հետո առաջին անգամ կրճատեցին գովազդի ծախսերը

Ինչպես հաղորդում է «Իզվեստիա» թերթը. Իզվեստիան սովորել է տարեկան վիճակագրությունբանկերի գովազդային ծախսերը` 2013 թվականի հոկտեմբերի 1-ից 2014 թվականի հոկտեմբերի 1-ը. Պարզվել է, որ այս ընթացքում բանկերը 2009 թվականից ի վեր առաջին անգամ կրճատել են գովազդի ծախսերը՝ 12,1%-ով՝ հասնելով 22,5 մլրդ ռուբլու։ 2009 թվականի հոկտեմբերի 1-ի դրությամբ ցուցանիշի անկումը կազմել է 28,9% (մինչև 9 մլրդ ռուբլի), որից հետո 4 տարվա ընթացքում արձանագրվել է առաջանցիկ աճ, որի տեմպերը հասել են 50%-ի։ Դա բխում է վարկային կազմակերպությունների շահույթի և վնասի հաշվետվություններից (Ձև 102), որոնք Կենտրոնական բանկը հրապարակում է եռամսյակը մեկ։

Բանկերը ամենագրավիչ գովազդատուներից են, և երկարաժամկետ հեռանկարում տնտեսության այս հատվածում գովազդային բյուջեի աճ պետք չէ սպասել։ Գովազդատուն «կանցնի առցանց», որտեղ գովազդի ծախսերը ոչ թե ցածր են, այլ փոխհատուցվում են օգտվողների չափումները հետևելու և հաշվարկելու ունակությամբ:

Ինչպե՞ս գովազդել ճգնաժամի ժամանակ:

Սանկտ Պետերբուրգում վերջերս կայացած ֆորումի ժամանակ ոչ բոլոր շուկաներն են նկատում ակտիվության անկում, Ռուսաստանի շինարարական շուկայի ներկայացուցիչները նշել են ոչ միայն հավատարմությունը լայն ծածկույթով գովազդային հին պահպանողական ձևաչափերին, այլև մի փոքր աճի միտում.

Գործակալությունները խթանում են կոնկրետ առաջարկներ, ուստի նրանց գործիքը գծային գովազդն է: Մշակողը ավելի մեծ բյուջեներ ունի, ուստի օգտագործվում է ոչ միայն ներկառուցված և համատեքստային գովազդ, այլև լայն շրջանակ: Մենք օպտիմալացնում ենք գովազդային բյուջե, կենտրոնանալով ոչ թե ճգնաժամի, այլ դարձի վրա

Դարիա Բարանովա, O2-ի մարքեթինգի տնօրեն.

Մենք ոչինչ չենք կարող ասել ճգնաժամի ազդեցության մասին հաղորդակցման ուղիների ընտրության վրա. մեզ մոտ ամեն ինչ կարգին է

Ելենա Կովալենկո, KBC-ի գովազդի բաժնի ղեկավարի տեղակալ

Ճգնաժամային տրամադրությունները վտանգավոր են ոչ այնքան շուկան ներկայացնող ընկերությունների համար, որոնք կարող են կամ կրճատել ծախսերը, կամ խաղալ կառույցների գնի հետ՝ կենտրոնանալով պահանջարկի վրա. Վտանգը հիմնականում կայանում է գովազդատուի մոտ, ով գայթակղվում է կրճատել: մեծ մասըբյուջեն ծախսվել է անիմաստ թվացող ապրանքանիշի զարգացման վրա՝ պահանջարկի նվազման իրավիճակում։ Այնուամենայնիվ, գովազդային ալիքները փակելը նշանակում է հեռանալ առանց կռվի, ինչպես նաև դատապարտել քեզ օտարի դիրքի այն պահին, երբ սպառողը ընտրում է ապրանքանիշ, որը հավատարմորեն ծառայել է իրեն դժվարին պահերին։ Պարտադիր չէ, որ դա «տնտեսական» արտադրանք լինի, բայց վստահաբար կարելի է ասել, որ այն ձեռք կբերի հուսալի կարգավիճակ:

Սա Ռուսաստանում առաջին ճգնաժամը չէ. Այս ընթացքում բազմաթիվ մասնագիտական ​​համայնքներ կազմել են ոչ միայն կոնկրետ ճգնաժամային իրավիճակների հաղթահարման հրահանգներ, այլ նաև վերլուծական հաշվետվություններ, որոնք պարունակում են «արտաքին հայացք» այն խնդիրների, որոնց բախվել և հաղթահարել են խոշոր գովազդային գործակալությունները գովազդ արտադրողների համար ամենադժվար պայմաններում: Լավագույններից մեկի թարգմանությամբ համալիր աշխատանքներ ACAR-ը (Ռուսաստանի կապի գործակալությունների ասոցիացիա) ներկայացնում է մեզ եվրոպական գովազդային շուկան:
Ամբողջական տարբերակը Akarussia.ru կայքում «Ինչպես կարող են գործակալությունները նվազեցնել ռեցեսիայի ազդեցությունը» հետազոտությունը

Ի լրումն, անշուշտ, օգտակար շուկայական հետազոտությունների, Ասոցիացիան հրապարակում է իր խորհուրդը՝ ուղղված հիմնականում համայնքի անդամներին, ովքեր կարող են զեկուցել խախտումների մասին կա՛մ հաճախորդից, կա՛մ անբարեխիղճ մրցակցից: Պաշտպանությունը առաջնահերթություն է մտավոր սեփականությունև մրցույթների ապահովագրություն։ Գործողության ուղեցույցը, ըստ էության, լավ պաշտպանական դասագիրք է բարդ իրավիճակ. Շուկայի գրավման ագրեսիվ քաղաքականության փոխարեն առաջարկվում են կոնկրետ քայլեր՝ վերահսկելու ներկա իրավիճակը, զարգացնելու իրավասությունները և բարձրացնելու հաճախորդների հավատարմությունը մատուցվող ծառայությունների որակի միջոցով:

- Ի՞նչ խորհուրդ կտաք ռուսներին 2015 թվականին սկսված ճգնաժամի ժամանակ։

-Մենք պետք է զվարճանանք, փող ծախսենք: Ճգնաժամը ոչ միայն Ռուսաստանում է, այլ ամբողջ աշխարհում։ Չեմ հասկանում, թե ինչու հայտնվեցինք այս վիճակում։ Սա խնդիր է ամբողջ աշխարհում, և դա պարադոքսալ է թվում, քանի որ աշխարհում բավականաչափ փող կա։ Դուք պետք է փոխեք ձեր վերաբերմունքը կյանքի նկատմամբ, ձեր աշխարհայացքը։

Լավ խորհուրդ ոչ միայն գովազդի վերջնական սպառողների, այլև խաղացողների համար գովազդային շուկա

Ճգնաժամի ժամանակ գործնական կյանքը կանգ չի առնում։ Փոխարենը, այն դանդաղում է, դառնում է մի փոքր ավելի վտանգավոր և ստիպում է մասնագետներին ավելի զգույշ լինել որոշումներ կայացնելիս, ավելի ուշադիր վերլուծել շուկան և վերահսկել մրցակիցներին և ավելի զգույշ լինել հաճախորդների և կապալառուների ընտրության հարցում: Ճգնաժամի ժամանակ աշխատելը նման է մթության մեջ թափառելուն, փորձել չսայթաքել, չընկնել փոսը, քանի որ ցերեկային լույսի ներքո ներելի անախորժությունները կարող են շատ տխուր հետևանքների հանգեցնել մթության մեջ:

Գովազդը փրկօղակ է

Ճգնաժամի պայմաններում շատ ընկերություններ կրճատում են արտադրությունը, նվազեցնում գները, աշխատանքից ազատում աշխատակիցներին, խնայում բառացիորեն ամեն ինչի վրա, որպեսզի բավարար ժամանակ մնան ջրի երեսին: Գովազդային բյուջեն նույնպես կրճատվում է. որոշ ընկերություններ գրեթե ամբողջությամբ կրճատում են իրենց գովազդային ակտիվությունը՝ խզելով հարաբերությունները գովազդային գործակալությունների հետ, ինչ-ինչ պատճառներով այդ ոլորտը դասակարգելով որպես կամընտիր։ Որոշում են, որ առանց գովազդի կարող են մի երկու տարի... Ու սխալվում են։

Զարմանալի չէ, որ ասվում է գովազդը առևտրի շարժիչն է. Ճգնաժամի ժամանակ գովազդի «շարժիչ» ուժերը բոլորովին չեն նվազում, ընդհակառակը. շատ ընկերությունների համար այն դառնում է փրկօղակ, որը թույլ է տալիս պահպանել ընկերությունը: Վիճակագրորեն, ամենադժվար ժամանակները (1998-ի և 2008-ի ճգնաժամը, եթե խոսենք մեր երկրի մասին) ամենից ցավոտ ապրեցին այն ընկերությունները, որոնք չէին վախենում ներդրումներ կատարել գովազդում, երբ, թվում էր, իրավիճակն ամենաանբարենպաստն էր դրա համար։ . Ծախսերը մարվել են տոկոսներով։ Դրանք գրեթե միշտ արդյունք են տալիս, եթե խելամտորեն մոտենաք առաջխաղացման խնդրին։

Ճգնաժամի ընթացքում կարելի է հստակ նկատել երկու միտում. երբ որոշ ընկերություններ արագորեն կրճատում են իրենց գովազդային բյուջեն, իսկ մյուսները սկսում են ակտիվորեն ընդլայնել այն: Արդյունքում, առաջինները լիովին անհետանում են պոտենցիալ հաճախորդների տեսադաշտից, և նրանց տեղը զբաղեցնում են վերջիններս՝ մինչ այժմ ավելի քիչ հայտնի, բայց ավելի «զգոն», չվախենալով ակտիվ լինել այն ժամանակ, երբ տնտեսությունը կոլապսի մեջ է։ . Մրցակիցների համընդհանուր լռության պայմաններում ճիշտ ներդրված յուրաքանչյուր ռուբլի կարող է արդյունք տալ, ի վերջո պոտենցիալ հաճախորդճգնաժամի պահին ոչ մի տեղ չի անհետանում.

Ցանկացած անհասկանալի իրավիճակում ընդունված է գումար ներդնել ոսկու և անշարժ գույքի մեջ։ Այնուամենայնիվ, ոսկին և անշարժ գույքը գնալով ավելի էժանանում են, և եթե ձեզ անհրաժեշտ է ինչ-որ երկարաժամկետ նախագիծ, ինչ-որ «անվտանգության ցանց», ապա. լավագույն լուծումըկլինի գովազդ.

Ի հավելումն համեմատաբար արագ արդյունքի՝ վաճառքների քանակի ավելացման և հաճախորդների հոսքի, գովազդը կդառնա բավականին հուսալի «բոյ» ընդհանուր տնտեսական «ջրհեղեղի» ժամանակ:

Ճգնաժամային միջոցառումներ

Ճգնաժամի ժամանակ հաճախորդը նույնպես դառնում է զգույշ, ընտրողական և զգույշ, բայց նա ոչ մի տեղ չի գնում: Արտադրողի պես նա թափառում է մթության մեջ՝ վախենալով սայթաքելուց կամ սխալ շրջադարձ կատարելուց։ Դա նրան դարձնում է անվստահություն, ստիպում է ավելի զգույշ լինել իր ընտրության հարցում, դասավորել տարբերակները, և գովազդն այստեղ կարևոր դեր է խաղում:

Ընկերության լավ ներկայացվածությունը բարձրորակ գովազդի օգնությամբ իսկապես խնայում է, այլապես ինչպե՞ս հաճախորդը իմանա ապրանքի կամ ծառայության մասին: Գովազդը սպառողի մտքում կատալիզացնում է մի տեսակ շղթա. ապրանքը գովազդվում է - ընկերությունը միջոցներ ունի գովազդի համար - ընկերությունը ճգնաժամի ժամանակ խնդիրներ չի ունենում - ընկերությունն ունի հաճախորդներ - նրանք գոհ են ապրանքից - շարունակում են գնել: Հաճախորդը գիտակցաբար կամ ենթագիտակցորեն գալիս է այն եզրակացության, որ գովազդվող ապրանքի վրա արժե ուշադրություն դարձնել։

Հետևաբար, ճգնաժամի ժամանակ կարևոր է հաճախորդին անընդհատ հիշեցնել ձեր մասին, լուսաբռնկել լրատվամիջոցների էջերից, հեռուստաէկրաններից, գովազդային վահանակներից, ցուցանակներից ինտերնետում, վերելակներում և բնակելի շենքերի մուտքերում:

Նույնիսկ ճգնաժամից հետո դուք կարող եք դրական բան ընդունել, եթե խելամտորեն մոտենաք ձեր բյուջեի հատկացմանը: Թեև որոշ ընկերություններ իրենց գլուխները թաղում են ավազի մեջ, մյուսներն այս պահին կարող են իրենց համար ավելի լավ տեղ գտնել և իրենց հնարավորինս հարմարավետ դարձնել:

Ճգնաժամը հանկարծակի չի առաջանում ֆինանսական շուկաներում, այլ մարդկանց մտքերում։ Չի կարելի ասել, որ երկիրն այսօր խրված է տնտեսական ճգնաժամի մեջ, որը կապված է տնտեսության փլուզման հետ։ Ընկերությունների մեծամասնությունը իրականացման համար ցածր մեկնարկ ունի հակաճգնաժամային միջոցառումներբիզնեսի կայունությունը պահպանելու համար, և, հավատացեք ինձ, մեծամասնությունը շուկայավարման պլաններարդեն իսկ ունեն «հակաճգնաժամային» ծրագրերի հետքեր։ Օրինակ, շատերը ծրագրում են սառեցնել գովազդային գործունեության բյուջեները 2014 թվականի երկրորդ կիսամյակում:

Բայց սա սպառողի փլուզում չէ և ֆինանսական շուկաներ. Նկատվում է սպառողների ակտիվության անկում, իսկ թոփ-մենեջերների շրջանում կան ճգնաժամային սպասումներ։ Այսօր ամեն ինչ արվում է բիզնեսի համար ռեցեսիայի հետեւանքները նվազագույնի հասցնելու համար։

Մենք անկում ենք զգում այն ​​պատճառով, որ գովազդային բիզնեսը ցանկացած արտադրական գործունեության ածանցյալ է։ Եթե ​​կա սպառման անկում, ապա գովազդում ներդրումների դինամիկան նվազում է. բյուջեները վերաբաշխվում են հօգուտ ալիքների, որոնք ավելի մեծ փոխակերպում ունեն ապրանքների հետագա վաճառքի, կրճատվում են իմիջային նախագծերի ծախսերը:

Սոչիի շուրջ տիրող համընդհանուր էյֆորիան թույլ տվեց շեղել որոշումներ կայացնողներին և սովորական սպառողներին
բացասական տրամադրություններից

Չնայած դրան, 2014 թվականի առաջին եռամսյակը թերևս ամենահետաքրքիրն էր իմ երկարամյա գործունեության մեջ գովազդային բիզնես. Երկարատև ապրանքների նկատմամբ սպառողների պահանջարկի նվազում չի գրանցվել, գովազդային ներդրումները միայն շարունակել են աճել (անցյալ տարվա համեմատ ընկերությունն աճել է ավելի քան 40%)։

Սոչիի շուրջ տիրող համընդհանուր էյֆորիան թույլ տվեց որոշում կայացնողներին և սովորական սպառողներին շեղել իրենց ուշադրությունը բացասական տրամադրություններից: Նրանք, ովքեր չեն կարողացել շեղվել, իրենց ողջ խնայողությունները (ոմանք խնայել են բնակարանի, ոմանք մեքենայի համար, ոմանք արձակուրդի համար) ուղղել են երկարաժամկետ օգտագործման ապրանքներ, հետևաբար մեքենաների դիլերներից, ինչպես նաև էլեկտրաէներգիայի տնային տնտեսություններում մանրածախ.

Միաժամանակ, ռուբլու թուլացումը ազդեց գրեթե ամեն ինչի վրա արտադրական արդյունաբերություններ- FMCG-ից մինչև երկարատև ապրանքներ: Գովազդային շուկայի 2014/2015 թվականների վերջնական կանխատեսումը կարելի է տալ ավելի մոտ սեպտեմբերին։ Բոլորս էլ հիշում ենք, որ Ռուսաստանի համար օգոստոսը ներքաղաքական և ներքին տնտեսական փոփոխությունների առումով ամենանշանակալի ամիսն է։

Եթե ​​նայեք 2014 թվականի սկզբին, ապա գովազդային ոլորտում իրավիճակը նախորդ տարվա համեմատ առանձնապես չի փոխվել։ Կարելի է ասել, որ հաճախորդների գովազդային ակտիվության մակարդակը մնում է նույն մակարդակի վրա. այն չի աճում, բայց դեռ չի նվազում։

Ճգնաժամը դեռ չենք զգացել, բայց տեսնում ենք, որ նախորդ տարիների համեմատ գովազդի շուկայի աճը դանդաղել է։ Մինչ ակնկալվում է, որ հեռուստատեսության և թվայինի աճը կկազմի մոտ 10 տոկոս, մյուս լրատվամիջոցները լճանում են: Ճգնաժամի ժամանակ ՀՆԱ-ի աճի դանդաղումը սպառողների ակտիվության դանդաղում է հրահրում։

Խոշոր FMCG գովազդատուների մասնաբաժինը աճում է, երկարաժամկետ օգտագործման ապրանքների սպառումը նվազում է, ուստի այս արտադրողները կկրճատեն բյուջեն։ Ելնելով նախորդ ճգնաժամերի փորձից՝ կարող ենք ասել, որ գոյատևող լրատվամիջոցներն են այն լրատվամիջոցները, որոնք արդյունավետ են ներդրումների վերադարձի առումով՝ հեռուստաալիքներ, առաջատար ռադիոկայաններ և տպագիր հրատարակություններ, արտաքին գովազդի և ինտերնետային ռեսուրսների ամենատարածված սարքավորումները: Ուժեղ մեդիա խաղացողների մասնաբաժինը դառնում է ավելի մեծ, թույլերի մասնաբաժինը փոքրանում է կամ ընդհանրապես անհետանում է։ Ընկերություններն ավելի հաճախ դիմում են ալիքների, որոնք ուղղված չեն իմիջին, բայց կարող են ապրանքներ վաճառել էժան և արդյունավետ:

Հիմա մենք ճգնաժամը զգում ենք միայն մեկ նախագծի վրա. Չգիտեմ, թե ինչ կլինի հետո, բայց զգացողություն կա, որ գլոբալ առումով դա կազդի միայն խոշոր ցանցային գործակալությունների և ընկերությունների վրա, որոնք շատ են աշխատում արևմտյան կապալառուների հետ: Մենք համագործակցում ենք թաիլանդական ռետուշավորման ստուդիայի հետ, նրանց հետ պայմանագրում գումարը նշված է դոլարով, իսկ հաճախորդի հետ՝ ռուբլով, այնպես որ, իհարկե, այժմ մենք գումար ենք կորցնում ռուբլու անկման պատճառով։

Բայց գլոբալ առումով ոչինչ չի փոխվել։ Ես այնպիսի զգացողություն ունեմ, որ սա ավելի շատ ուռճացված ճգնաժամ է, քան իրական, այն ակնհայտորեն արհեստականորեն ստեղծված է դրսից և դրսևորվում է միայն արևմտյան ընկերությունների հետ հարաբերություններում։ Ընդ որում, դա չի վերաբերում այն ​​ընկերություններին, որոնք այստեղ ունեն իրենց ներկայացուցչությունները։

Սովորաբար ճգնաժամերի ժամանակ տեղի է ունենում հաճախորդների վերաբաշխում, կարծում եմ՝ մենք միայն կշահենք ճգնաժամից,
եթե դա իսկապես տեղի ունենա

Դա ոչ մի կերպ չի ազդում մեր պլանների վրա, բայց մեզ համար ավելի հեշտ է. մենք միշտ փորձում ենք աշխատել փոքր քանակությամբ խոշոր հաճախորդներ. Նրանցից ոչ մեկից դեռ չենք լսել բյուջեների կրճատման կամ նախագծերի սառեցման մասին։ Բայց եթե նույնիսկ ինչ-որ լուրջ բան պատահի, ես վստահ եմ, որ մենք մեծ խնդիրներ չենք ունենա։ Սովորաբար ճգնաժամերի ժամանակ տեղի է ունենում հաճախորդների վերաբաշխում։ Հաճախ խոշոր ընկերությունները, կրճատելով իրենց բյուջեն, դադարում են աշխատել խոշոր գործակալությունների հետ և սկսում են դիմել փոքր բուտիկ գործակալություններին, քանի որ ընդհանուր ծախսերն ավելի ցածր են, իսկ ծառայությունների և ստեղծագործության մակարդակը նույնն է, իսկ երբեմն նույնիսկ ավելի բարձր: Այնպես որ, կարծում եմ, որ ճգնաժամից մենք միայն կշահենք, եթե դա իսկապես լինի։

Գովազդային արդյունաբերությունը խորթ չէ ճգնաժամերին: Հատկապես այն ընկերությունների համար, որոնք աշխատում են ծխախոտի կամ ալկոհոլի ապրանքանիշերի հետ: Ճգնաժամը ուժեղացնում և սովորեցնում է մեզ անել ոչ թե տպավորիչ, այլ արդյունավետ նախագծեր, որտեղ յուրաքանչյուր սպառող արժե իր քաշը ոսկով։ Գործակալության ներսում մենք հասկանում ենք, որ մոտենում է ֆինանսական անկայունությունը: Մեր մի շարք հաճախորդներ արդեն օպտիմալացրել են իրենց բյուջեները: Եվ ոչ թվային մարքեթինգի օգտին։ Կանխատեսումը, ընդհանուր առմամբ, մխիթարական է. այո, ճգնաժամի ընթացքում կլինեն ավելի քիչ ստեղծագործական նախագծեր, որոնք կիրառում են ոչ ստանդարտ մոտեցումներ ֆիգիտալից մինչև տրանսմեդիա, բայց ոչ ոք չի չեղարկել նույն արդյունավետությունը: Մենք՝ որպես գործակալություններ, պետք է հասկանանք, թե ինչպես կարող ենք հասնել նպատակներին և լուծել հաճախորդների խնդիրները այլ հաղորդակցման ուղիների հետ էլ ավելի կոշտ մրցակցության պայմաններում: Մարքեթինգային բյուջեի համար պայքարը խոստանում է լուրջ լինել, իսկ ամենաուժեղը գոյատևելու է։

Ցանկացած ճգնաժամ հիանալի ժամանակ է շուկա մուտք գործելու համար։ Մրցակիցները թուլացել են. Հաճախորդները փնտրում են նոր լուծումներ: Նրանք խաթարում են բիզնեսի սովորական ընթացքը։ Նման իրավիճակներում կանխիկ գումարը թագավոր է (գլխավորը կանխիկն է: - Նշում H&F) Մենք պատրաստվեցինք, մի կողմ դրեցինք կանխիկ գումարը, որպեսզի ճգնաժամի ժամանակ կարողանանք ներդրումներ կատարել մեր ենթակառուցվածքում, որպեսզի առկա հաճախորդները մեզ հետ աշխատելու ճգնաժամ չզգան. փողն ու ռեսուրսները կօգնեն մեզ կլանել մրցակիցներին և գրավել նոր տեղ:

Իմ հաճախորդները սկսեցին հայտնել, որ անկում են տեսնում գնողունակությունըբնակչությունը։ Այսինքն՝ մարդիկ արդեն սկսել են ավելի քիչ սպառել։ Օրինակ, ես լսել եմ, որ Unilever-ը հանում է բյուջեները ոչ առաջնահերթ ապրանքանիշերի համար: Սա նշանակում է, որ բոլորը սկսում են զգալ խնդիրը:

Հայտնվեցին մրցույթներ, որոնք հետո չեղարկվեցին։ Սրա միջով մենք արդեն անցել ենք 2008թ. Սկզբում գոհ է լինում, իսկ հետո պարզվում է, որ նախագիծ չկա, կամ ուղղակի թույլ չեն տալիս իրեն ոչինչ անել։ Դա տեղի է ունենում, երբ աշխատակիցները խոշոր ընկերություններփորձում են իրենց զբաղեցնել, որպեսզի աշխատանքից չազատվեն: Պետք է մի երկու տենդեր անել, որ ցույց տանք, որ բոլորն աշխատում են։ Բյուջեներ չկան. Փոխվել է նաև հաղորդագրությունների բովանդակությունը՝ այժմ միայն «վաճառքներ»: Նախկինում նպատակը և՛ վաճառելն էր, և՛ իմիջի համար ինչ-որ բան անելը, հիմա դա նույնիսկ չի էլ դիտարկվում։

Հենց որ ճգնաժամի մասին տեղեկությունը հասավ Ռուսաստանի մարզեր, գավառական գովազդատուները սկսեցին ակտիվորեն քննարկել վերջին տնտեսական նորությունները։ Քաղաքական գործիչների, տնտեսագետների և փորձագետների հիմնական կանխատեսումները հանգում էին հետևյալին. համաշխարհային ֆինանսական ճգնաժամը կձգձգվի և կշարունակվի մինչև 2009 թվականի վերջ։ Այնուամենայնիվ, չնայած առկա տեղեկատվության առատությանը, ճգնաժամի վերաբերյալ նախնական եզրակացությունները հակասական էին, քանի որ գովազդատուն չուներ հարցերի հստակ պատասխաններ.

• Ո՞րն է ճգնաժամի ընդհանուր մասշտաբը:
• Ո՞րն է ճգնաժամի աշխարհագրությունը։
• Որքա՞ն կտևի սա:

Գովազդատուները, իհարկե, շատ ավելի վաղ էին զգացել ճգնաժամը։ Փոքր սոցիոլոգիական հարցում է անցկացվել Իժևսկում և Ուդմուրտիայի որոշ քաղաքներում, որին մասնակցել են տեղական գովազդատուներ՝ առնվազն 30,000 ռուբլի տարածաշրջանային ամսական բյուջե ունեցող ընկերությունների տնօրեններ: Տվյալների հիման վրա ամենատարածված պատասխաններն են եղել.

– Ո՞րն է ճգնաժամի ընդհանուր մասշտաբը:

«Սա համաշխարհային ճգնաժամ է. ամենուր ամեն ինչ վատ է:

– Ո՞րն է ճգնաժամի աշխարհագրությունը։

– Այն սկսվել է ԱՄՆ-ից, այժմ հասել է Ռուսաստան։

– Ինչպես կազդի ճգնաժամը ներքին տնտեսություն?

-Ամեն ինչ կթանկանա։

– Ինչպե՞ս կազդի իրավիճակը անձամբ ինձ վրա:

– Ես կփոխեմ իմ մոտեցումը բիզնեսի նկատմամբ.

– Որքա՞ն կտևի սա:

-Առնվազն մեկ տարով։

Ներկայացված աղյուսակում (նկ. 1) կարող եք տեսնել, թե մարզերի որ ճյուղերն են առավել խոցելի եղել ճգնաժամի նկատմամբ։ 2008 թվականի չորրորդ եռամսյակի գովազդային բյուջեներում 2007 թվականի նույն ժամանակահատվածի համեմատ արձանագրվել է տոկոսային նվազում։ Տվյալները ստացվել են հետևյալ հարցումից, որում ներառվել են նույն մարզային ձեռնարկությունների մարքեթինգի, ռազմավարության և զարգացման բաժինների ղեկավարները։

Բրինձ. 1. Ճգնաժամի նկատմամբ խոցելիություն

Հարցման արդյունքների համաձայն՝ առաջին հարվածը ստացել են բանկերի տարածքային մասնաճյուղերը, ապահովագրական ընկերությունները, լիզինգային և ֆակտորինգային կազմակերպությունները։ Հաջորդը գալիս է շինարարության ոլորտը՝ որպես վարկերից ամենից կախված։ հետ կապված ձեռնարկություններ արդյունաբերական արտադրությունև նավթի արտադրությունը։

Այնուամենայնիվ, միևնույն ժամանակ, գովազդատուների հարցման նախնական արդյունքների հետ մեկտեղ, ինձ որոշ չափով զարմացրեց գովազդատուների չափից ավելի ինքնավստահությունը, ովքեր համառորեն չէին ցանկանում հավատալ ճգնաժամի հետևանքներին: սեփական բիզնես. Հոկտեմբերի առաջին երկու շաբաթվա ընթացքում ճգնաժամի մասին հարցի ամենատարածված պատասխանը հնչում էր այսպես.

– Մեզ մոտ ամեն ինչ կարգին է, հաճախորդների արտահոսք չկա, բոլոր նախագծերն իրականացվում են ժամանակին։

Մեկնաբանություններ այս մասին.

Ալեքսեյ, ՏՏ ընկերության տնօրեն.

«Հաճախորդները հրաժարվում են ծրագրային ապահովման հարմարեցման հեռանկարային պատվերներից, ինչի հետևանքով ամսական կուտակումները ավելի քան 50%-ով թեթևանում են»:

Նատալյա, մասնավոր դիզայներ.

«Երկու ամսվա ընթացքում ես կորցրի ավելի քան վեց հաճախորդ, ովքեր նախընտրում են չթարմացնել իրենց զարգացումները»:

Իրինա, կոմերցիոն տնօրենԱրտաքին գովազդային գործակալություններ.

«150 կառույցներից 70-ից ավելին հասանելի էին դարձել մինչև նոյեմբեր, և մենք այժմ դրանց վրա տեղադրում ենք մեր զեղչային առաջարկը և սոցիալական գովազդը»։

Ճգնաժամը չխնայեց նաեւ City ֆորմատին։ Դատարկ կառույցներն անխնա օգտագործվում են մասնավոր պաստերի կողմից, ընդ որում՝ բավականին ակտիվ։

Որոշ «դուրսներ» հետաքրքիր լուծում են գտնում՝ քաղաքի կենտրոնում ազատ կառույցներ առաջարկելով սոցիալական գովազդի համար։

Եկեք նորից դիմենք Ուդմուրտի գովազդատուների մեր հարցմանը: Նրա խոսքով, 2008 թվականի նոյեմբերի դրությամբ, 2007 թվականի նույն ժամանակահատվածի համեմատ, մարզային իշխանությունները կրճատել են գովազդի հետևյալ տեսակների բյուջեները.

Բրինձ. 2. Բյուջեի կրճատումներ

Հիմա հեռուստատեսությամբ և ռադիոյով տիրող իրավիճակի մասին. Ինչպես ցույց է տվել պրակտիկան, այս գործընթացում ամենաշատը տուժել են էլեկտրոնային լրատվամիջոցները։

Վերջերս նրանք ամբողջ ուժով փորձում են պահպանել մնացածը և վերադարձնել մեկնած հաճախորդներին մեծ զեղչերով և, այսպես կոչված, հակաճգնաժամային կացարանի փաթեթներով։ Հեռարձակվում են հեռուստաալիքների և ռադիոկայանների պատկերային գովազդները՝ սկսած «Ճգնաժամը գնում է. բիզնեսը մնում է», «Մեր հակաճգնաժամային փաթեթը ձեր փրկությունն է» կարգախոսներով։ եւ այլն։ Բայց, ըստ երևույթին, գովազդատուն առանձնապես չի շտապում արձագանքել նման հայտարարություններին, քանի որ վաճառակետերում տեսանյութերի թիվը չի ավելանում։

Ի՞նչ կարելի է անել նման իրավիճակում։

Տարածաշրջանային հաճախորդի պահպանման տարբերակներից մեկը կարող է լինել տեղեկատվական աջակցությունսոցիալական առաջխաղացումները գովազդատուի ներգրավմամբ տակ կոնկրետ նախագիծ. Այժմ սիրելի հաճախորդին առաջարկվում է ոչ թե տեսանյութերի փաթեթային տեղադրում, այլ մասնակցություն տարբեր ակցիաների սոցիալական թեմաներառողջության պահպանումից մինչև ճանապարհային երթեւեկության կանոնների պահպանում։

Դուք կարող եք նաև որոշակի քանակությամբ հումոր մտցնել տնտեսական իրավիճակում՝ հետևելով Humor FM ռադիոյի օրինակին (նկ. 3): Ռադիո ստեղծողները ստեղծել են «Եկե՛ք ճգնաժամը վերադարձնենք Ամերիկա» կարգախոսը: և դրեց այն ռուս ամենահայտնի շոումեններից մեկի՝ Ռուսաստանի Դաշնության Պետական ​​դումայի փոխնախագահ Վ.Վ. Ժիրինովսկին, ով իրեն բնորոշ ձևով պատասխանում է ունկնդիրների հարցերին երկրում և նրա սահմաններից դուրս տիրող իրավիճակի մասին։ Մարզերում այս նախագծի հաջողությունն ակնհայտ է, քանի որ գավառական սպառողը ճգնաժամի մասին իրեն ոչ միշտ պարզ տեղեկատվություն է ստանում իր ականջին հասանելի և հասկանալի բառային ձևերով։

Բրինձ. 3. «Եկե՛ք ճգնաժամը հետ տանենք Ամերիկա»։

Հաջորդը. Մեր աղյուսակի արդյունքների համաձայն (նկ. 2) BTL ակցիաների կազմակերպիչները ճգնաժամի ընթացքում կորցրել են ամենաքիչ հաճախորդները։ Դեռևս դժվար է դատել, թե արդյոք նրանք ձեռք կբերեն նոր հաճախորդներ, օրինակ, նրանց հաշվին, ովքեր հրաժարվել են հրապարակել էլեկտրոնային և տպագիր մամուլում, սակայն փաստը մնում է փաստ. թիրախային լսարանև անհամեմատելի ծախսերը վիդեո, աուդիո և պարբերականների հետ, BTL գործակալությունները կշարունակեն ակտիվորեն աշխատել ներկա իրավիճակում: Այնուամենայնիվ, հաշվի առնելով մոտեցող տոները, և դրանց հետ միասին զեղչերով և զեղչերով պարտադիր ակցիաները, դուք կարող եք գումար վաստակել այս իրավիճակից և շատ լավ:

Գովազդի մեկ այլ տեսակ, որը շատ չի տուժել ճգնաժամի ժամանակ, ուղիղ փոստն է կամ պարզապես զանգվածային փոստը: Ներկա պայմաններում, անկասկած, առաջին պլան են գալու նրա բոլոր առավելությունները՝ բարձր ընտրողականություն, ճկունություն, ազդեցություն թիրախային սպառողների լսարանի վրա, և այս ամենը միևնույն համեմատաբար ցածր գներով։

Ռեստորանները նույնպես իրենց համար հետաքրքիր լուծում են գտել. Բնակչության շրջանում թղթադրամների պակասը չէր կարող չանդրադառնալ երեկոյան և գիշերային հաստատությունների այցելուների վրա, և դա նույնպես չէր կարող տեղի ունենալ առանց գովազդային երեկույթների ստեղծագործական ներուժի:

Գովազդում այցելուներին առաջարկվում է փորձել հակաճգնաժամային բրենդային ուտեստներ և խմիչքներ, ինչպիսիք են «Տնտեսական քաղց» անյուղ սթեյքը (նկ. 4), «Ուոլ սթրիթ» տաք համեմունքը և «RTS Index» սպանիչ ալկոհոլային կոկտեյլը (նկ. 5). Չի կարելի ասել, որ սրճարանների և ռեստորանների տերերը կկարողանան 100%-ով պահպանել իրենց թիրախային լսարանը, բայց ակնհայտ է, որ նրանք ամբողջովին առանց աշխատանքի չեն մնա։

Բրինձ. 4. Բեֆսթեյք «Տնտեսական սով»

Բրինձ. 5. Կոկտեյլ «RTS Index»

«Հաճախորդների պորտֆելի» հետ կապված անկայուն իրավիճակում նոր եզակի բան է ի հայտ գալիս ռազմավարական պլանավորումցանկացած ձեռնարկության, ներառյալ գովազդային գործակալության աշխատանքը.

Այս ժամանակահատվածում ամենակարեւոր խնդիրներից մեկը լինելու է որոշելու խնդիրը թույլ կողմերըհամապատասխանություն կոմերցիոն առաջարկներելքային պայմաններում և կազմել հաճախորդների պահանջարկին ուղղված հնարավոր նոր տարբերակների ցանկը:

Շատ կարևոր է այս թեմային համակողմանի մոտենալը։ Կազմեք աշխատանքային նախագիծ, որտեղ դուք պետք է սահմանեք գործակալության գործունեությունը «առաջարկ - գովազդատու - սպառող» բանաձևով: Բացահայտեք ձեր այդ հատվածները հաճախորդների բազաննրանք, ովքեր ամենաշատն են տուժել ճգնաժամից։ Ստեղծեք յուրաքանչյուր հիմնական կլաստերի համար պահանջվող առաջարկների դեպքերի ուսումնասիրություններ և մտածեք դրանք մատուցելու նոր մեթոդների մասին: Հատուկ ուշադրություն դարձրեք մարդկային գործոնին, պլանավորեք ավելի շատ հանդիպումներ և նախընտրեք անձնական շփումը հեռախոսային խոսակցություններ. Այս իրավիճակում պետք է արագ մտածել և հանգիստ գործել։

Եկեք մի փոքր հանգստանանք: Բյուջեները կրճատում են ամեն ինչ. Սա նշանակում է, որ շատ ավելի հեշտ կլինի առանձնանալ այլ գովազդատուների մեջ.

• Ավելի քիչ մրցակիցներ կգովազդեն: Ոմանք կհեռանան։
• Ընդհանուր առմամբ, սպառողների վրա գովազդային ճնշումը ավելի քիչ կլինի։
• IN գովազդային բլոկներկլինեն ավելի քիչ գովազդային հոլովակներ, ամսագրերը կունենան ավելի քիչ էջեր գովազդի համար:
• Մրցակիցների մուտքը, որոնց մասին ոչինչ չգիտեինք, կհետաձգվի։
• Լրատվամիջոցների գնաճը պարզապես կարող է տեղի չունենալ.
• Լրատվամիջոցներն ավելի զիջող կլինեն.

Այս բոլոր գործոնները բերում են նրան, որ մենք կարող ենք հեշտությամբ կրճատել բյուջեն 30-40 տոկոսով և ստանալ նույն արդյունքը, կարծես ճգնաժամ չլիներ։

Խուսափեք վերացական խոստումներից և բարդ սխեմաներից

Փորձեք խուսափել բարդ սխեմաներից և բազմաթիվ քայլերից:

Օրինակ, Swedbank-ն առաջին փուլում իրականացրել է գովազդային արշավ՝ օգտագործելով վառ պատմություն՝ թիզեր, իսկ երկրորդ փուլում՝ պատկերային առաջարկներով պատմություններ (Նկար 1): Այսօր հարյուր հազարավոր մարդիկ փորձում են իրենց խնայողությունները փոխանցել ավելի հուսալի բանկերի։ Swedbank-ը սկզբում ինտրիգներ է անում, բայց հետո իր պոտենցիալ լսարանին հատուկ ոչինչ չի առաջարկում։ Ի վերջո, բանկը ասելիք ունի։

Բրինձ. 1. Բանկը ասելիք ունի!

Citibank-ը բանկ է, որը խոշոր վարկեր է տրամադրում ճգնաժամի ժամանակ։ Սա պատկերի համար ավելի շատ է աշխատում, քան վերացական պատկերային գովազդը: Իսկ նման գովազդը վաճառում է նաև կոնկրետ ծառայություն (նկ. 2):

Բրինձ. 2. Սա պատկերի համար շատ ավելի է աշխատում, քան վերացական պատկերային գովազդը

Հասցեի հիմնական հատվածները

Դիմեք հանդիսատեսին, որը վաղը ձեզ գումար կբերի: Ավելի ճշգրիտ եղեք.

Նայելով Swedbank-ին, անտրամաբանական է թվում երիտասարդներին համապատասխան պատմությունների միջոցով դիմելը: Ներդրողների հիմնական լսարանը 40-55 տարեկան քաղաքացիներն են, ովքեր լուծել են իրենց հիմնական ֆինանսական խնդիրները և գումար կուտակել իրենց կարիերայի ճանապարհի և անշարժ գույքի հաջող գործարքների շնորհիվ։ Նրանք հեռու են սնոուբորդից։

Գովազդի միջոցով վաճառքի ստեղծման մի քանի սխեմաներ կան, որոնք շատ մեծ հավանականությամբ էֆեկտ են թողնում.

• Գովազդել նոր առաջարկներ կամ ապրանքներ, որոնք նախկինում վատ էին գովազդվում:
• Գովազդելով ուժեղներին հատուկ առաջարկներ, զեղչեր, նվերներ։
• Գովազդային ապրանքներ և ծառայություններ, որոնք ապահովում են սիներգիա ուրիշների հետ:
• Գովազդեք ապրանքներն ու ծառայությունները՝ հստակ, ռացիոնալ առավելություններով:
• Մտնելով նոր աշխարհագրական շուկա.
• Շուկայի ընդլայնում սպառողների նոր մեծ հատվածի շնորհիվ:
• Գովազդ՝ մրցակիցների թուլությունների, սխալների, անգործության ֆոնին։
• Գովազդի հետ բարենպաստ գինև ուրիշներ։

Բրինձ. 3. Սուզուկի. Նոր կոնֆիգուրացիաներ. Հետաքրքիր նոր առաջարկ

Բրինձ. 4. «Ջապոշա»

Այցելությունների քանակի և շուկայական մասնաբաժնի աճ՝ պայմանավորված ճապոնական և ռուսական խոհանոցի համադրությամբ։ Գովազդը հորինվել է մինչ ճգնաժամը, բայց դա լավ է նաև ճգնաժամի ժամանակ։

Բրինձ. 5. ICD

Սուպեր սիներգիա. Բանկը հույս ունի գումար աշխատել հավաքագրումների, վարկերի վրա, նվազեցնել ռիսկերը և, այնուամենայնիվ, ստանալ օգտակար դրամական հոսքեր: Հզոր հակաճգնաժամային առաջարկ՝ առանց ճգնաժամի նվազագույն նշույլի։

Մեծ ուշադրություն արձագանքին

Շատ կարեւոր է, որ սպառողը կարողանա զանգահարել, ստանալ լրացուցիչ տեղեկություններ, նայեք, փորձեք, փորձնական գնում կատարեք։ Այսօր, առավել քան երբևէ, յուրաքանչյուր զանգ, յուրաքանչյուր գնում շատ արժեքավոր է:

Եթե ​​վստահ չեք՝ ապրանքը խանութներում է, թե ինչ նոր ծառայությունարդյունավետորեն վաճառվում է խորհրդատուների կողմից, գովազդի մեջ ներդրումներ կատարելու կարիք դեռ չկա։

Ակտիվացրեք ձեր թիմին, վաճառողներին, դիստրիբյուտորներին, վաճառողներին, գործընկերներին

Կարևոր է հաստատել խաղի հիմնական կանոնները և անհրաժեշտության դեպքում ստեղծել նոր կանոններ և նոր խաղեր։ Ամենաշատ վաճառողը պետք է ստանա բոնուս, մրցանակ կամ գոնե բարոյական խրախուսանք։

Խրախուսեք նրանց, ովքեր իրականում աշխատում են և գումար են բերում ընկերություն:

Կազմակերպել մրցույթներ վաճառողների, դիստրիբյուտորների, վաճառողների, վաճառքի ներկայացուցիչներ, գործընկերներ, խանութներ, խորհրդատուներ, դեղագործներ՝ կախված ձեր գործունեության ոլորտից։

Շտապե՛ք ակցիաներով

Ձեր գործողությունը չպետք է խուճապային տեսք ունենա: Հաճախորդը պետք է հասկանա, որ զեղչը, նվերը կամ այլ բոնուսը պայմանավորված չէ այն հանգամանքով, որ ձեր ընկերությունը գտնվում է ճգնաժամի մեջ (նկ. 6):

Եթե ​​շտապեք, բաժնետոմսերը արդյունք կտան: Մինչ դուք դեռ կարող եք գումար վաստակել: Վաղը կլինեն շատ ավելի ուժեղ և նույնիսկ հուսահատ դեմպինգային առաջարկներ մրցակիցներից:

Բրինձ. 6.Հոնդա

Այս գեղեցիկ սեզոնային առաջարկը օգտագործվել է նախկինում։ Հատկապես արդիական է ճգնաժամի ֆոնին .

Ծախսեք ավելի շատ աշխատուժ, բայց ավելի քիչ գումար

Երբ շուկան և ընկերությունն արագորեն զարգանում են, և մրցակիցների կողմից շատ գովազդ կա, կատարումը գովազդային արշավհաճախ որոշվում է բյուջեի չափով:

Բայց հիմա ժամանակն է բարձրացնել արտադրողականությունը ստեղծագործական ուժով, ոչ ստանդարտ մոտեցում, ավելի ճշգրիտ պլանավորում։ Ներդրեք ավելի քիչ դոլար, բայց ավելի շատ աշխատանք յուրաքանչյուր դոլարի հետևում:

Ավելի շատ ինտերնետ

Եթե ​​դուք մեծ ուշադրություն չեք դարձրել ինտերնետին, ապա այժմ ժամանակն է զգալիորեն մեծացնել ձեր ակտիվությունն այստեղ.

• Բարձրացրեք ձեր մասնաբաժինը համատեքստային գովազդ. Այն մեծացնում է վաճառքը ամենաէժան եղանակով։
• Լրացրեք գովազդը վեբ կայքի օպտիմալացման աշխատանքներով:
• Ակտիվ օգտվեք ինտերնետային PR-ից:
• Փորձեք նոր գործիքներով: Տեղադրեք տեսանյութեր կայքում, ստեղծեք կորպորատիվ բլոգ:
• Եթե ​​ունեք շատ սպառողներ և տարբեր ծառայություններ, ստեղծեք լրացուցիչ գովազդային կայքեր և գովազդային բլոգեր:
• Կազմակերպեք ձեր սեփական թեմատիկ ինտերնետային ռեսուրսները:

Օգտագործեք ոչ ստանդարտ

Շատ դեպքերում ոչ ստանդարտ գովազդը թույլ է տալիս զգալիորեն խնայել տեղաբաշխումը (նկ. 7): Օրինակ, ցանկացած աչքի ընկնող տարր ավելացնում է կառուցվածքի տեսանելիությունը 2-3 անգամ: Կառույցների թիվը կարելի է համամասնորեն կրճատել, իսկ մեկ կառույցի արժեքը շատ ավելի թանկ չի լինի։

Բրինձ. 7. Citroen

Նմանատիպ ոչ ստանդարտ տարրը (ընդարձակող), որը տարածվում է վահանի եզրից այն կողմ, բարձրացնում է տեղաբաշխման արժեքը Մոսկվայի համար միջինը 15-25% -ով: Բայց տեսանելիության շնորհիվ այն թույլ է տալիս օգտագործել 2 անգամ ավելի քիչ վահաններ։

Ճգնաժամային իրավիճակի մեջ մտած ու դրան չհարմարեցված ընկերությունները կնմանվեն այդ հիմար գյուղացու հետ։ Իսկ ոսկե ձվերով սագը ձեր գովազդն է, և այն պետք է ապրի։ Սակայն արտաքին իրավիճակը փոխվել է, ինչը նշանակում է, որ պետք է փնտրել նոր, ավելին արդյունավետ գործիքներ. Եկեք խոսենք այն մասին, թե ինչպես դա անել ճիշտ:

Փոխեք ճարպը մկանների հետ
Այժմ, առավել քան երբևէ, ավելացել է ծախսերի, այդ թվում՝ գովազդի մանրակրկիտ պլանավորման անհրաժեշտությունը։ Եվ եթե երբեք չեք մտածել, թե ինչպես ձեր ներդրումներն ավելի արդյունավետ դարձնել և դրանք չվատնել, ապա ժամանակն է մտածել դրա մասին։

Քայլ թիվ 1. Վերաբաշխում
Անհապաղ հեռացրեք բոլոր գործիքները, որոնք չեն ապացուցել իրենց արդյունավետությունը, և առավել ևս նրանք, որոնք իրենց համար չեն վճարում: Սա լավագույն ժամանակը չէ համարձակ գովազդային փորձարկումների համար։ Սա չի նշանակում, որ պետք է ավելի քիչ գովազդ լինի. ընդհակառակը, վերաբաշխեք ձեր բյուջեն հօգուտ ամենաարդյունավետ գովազդային ուղիների և ուժեղացրեք ձեր գովազդային գործունեությունը շուկայում: Թող ձեր հրավիրող ձայնը աչքի ընկնի և «երգի բլբուլի պես»՝ ձեր մրցակիցների անկումային տրամադրության ֆոնին։ Եթե ​​ձեր շուկայավարման ռազմավարությունդա էրշահույթի 5%-ը ինչ-որ կերպ ծախսել ռեՊնդեք, այն չափազանց դժվար կլինի վերակառուցել։ Ժամանակը եկել էնկատի ունեցեք իրական ռազմավարություններ: Ամեն ինչ հեռու է, չստուգվածնախկինում և չափից դուրս փքվածը կհեռանա ճահճացած հողի մեջ ներծծվելու արագությամբ։

Քայլ թիվ 2. Ամբողջական վերահսկողություն
Կատարեք միայն նպատակային ներդրումներ։ Շատ շուկայագետներ ծիծաղում են իրենց գործընկերների կրքի վրա հիմնական ցուցանիշները, բայց իմ համեստ կարծիքով, հիմա հենց այն ժամանակաշրջանն է, երբ ժամանակն է հիշել ROI-ի մասին՝ ծախսերի վերադարձի հարաբերակցությունը: Գովազդի մեջ ներդրված յուրաքանչյուր ռուբլի ոչ միայն պետք է վերադարձվի, այլեւ բերի երկրորդը։ Հետեւաբար, վերահսկեք ձեր կատարած յուրաքանչյուր քայլը և ներդրումներ կատարեք միայն վերադարձով:

Քայլ թիվ 3. Նոր երթուղիների որոնում
Հավանաբար ձեզնից յուրաքանչյուրն ունի ձեր սեփական ասֆալտապատ ուղին տնից գրասենյակ: Ամեն օր քայլում ես նույն ճանապարհով։ Ոչ մի հանգամանք չի կարող ստիպել ձեզ գնալ այլ ճանապարհով: Եվ հանկարծ - ախ, սարսափ: - Դու քայլում ես և հանդիպում մի մեծ մեքենայի, որը խրամատ է փորում հենց քո ճանապարհով... Բայց դու չես մնա սյան պես կանգնած, այլ ճանապարհ կգտնես և կշարունակես շարժվել:

Ձեր ընկերության համար ճգնաժամը նույն խրամատն է, զարգացման նոր ուղիներ, շուկայավարման ոլորտում այլ ճանապարհներ փնտրելու պատճառ: Կոնկրետ ի՞նչ կարող ես անել:

• Դուրս եկեք սովորական տիրույթից:Էլ ի՞նչ կարող է գնել հաճախորդը ձեր ապրանքը գնելու պահին: Գնումներ կատարելիս կարող եք նկատել, թե ինչպես... մթերային սուպերմարկետներՀագուստի, մարտկոցների և ներքնակների վաճառքը բացվում է, և խմիչքների, խրթխրթան խորտիկների և համեղ բլիթների արտադրողները մտնում են տնային էլեկտրոնիկայի խանութներ: Մտածեք, թե ինչ ապրանքներ կամ ծառայություններ են լավ լրացնում ձեր արժեքային առաջարկը և ներկայացրեք դրանք:
• Ներգրավել ուրիշի կապիտալը.Ճգնաժամն անուղղակի մրցակիցներին ուշադրություն դարձնելու և նրանց հետ համագործակցության մեջ մտնելու ժամանակն է։ Ընդհանուր գումարի դիմաց համատեղ գովազդային և PR արշավների իրականացումը թույլ է տալիս երկու կողմերին ներգրավել բավարար թվով հաճախորդներ՝ միաժամանակ նվազեցնելով նրանց ծախսերը: Այսպիսով, պրեմիում մոդելներ վաճառող ավտոդիլերների և թանկարժեք ռեստորանների համագործակցության փորձը ցույց է տալիս, որ հաստատության առջև մեքենա ցուցադրելը թեստ-դրայվի համար գրանցվելու հնարավորությամբ (հատուկ թերթիկը տեղադրված է ցանկի մեջ և կարող է լրացվել՝ հաճախորդը պատվերի սպասելիս) դրական է ազդում տվյալների բազայի համալրման վրա, երբ հաճախորդներին ցանկանում են ձեռք բերել նման մեքենա. Մյուս կողմից, անվճար տաքսի ծառայությունը, որը սրահները տրամադրում են ռեստորանի հյուրերին, թույլ է տալիս ռեստորաններին ամրապնդել իրենց արժեքային առաջարկը նրանց համար դժվար պահին: Իսկ ընկերությունը արտադրող է կենցաղային տեխնիկա Indezit-ը գործընկերների օգնությամբ յուրաքանչյուր նոր լվացքի մեքենայի մեջ ներդրել է 5 կգ լվացքի փոշի՝ դրանով իսկ օգտվելով վաճառքի աճից: Հարակից ապրանքների բյուջեների այս համակցությունը սովորաբար լավ արդյունքներ է ցույց տալիս: Մեկ այլ ճանապարհ էլ կա. Փորձեք բանակցել ձեր մատակարարների հետ՝ վերցնելու ձեր մարքեթինգային բյուջեի մի մասը՝ ձեր ընկերության գովազդում նրանց ակնառու հիշատակման դիմաց: Երբեմն դա հաջողվում է և բերում համեղ արդյունքներ։
• Գործարկել նոր արտադրանք:Սա տառասխալ չէ, ընկերներ. մեզ հայտնի ապրանքներից շատերը հայտնվել են հենց ճգնաժամի ժամանակ: Korkunov ապրանքանիշը կրող շոկոլադները հայտնվել են հենց 1998 թվականի դեֆոլտից հետո։ Գործարար Անդրեյ Կորկունովը հենց այդ ժամանակ Օդինցովոյում նոր հրուշակեղենի գործարան էր կառուցում և իտալացիների հետ միասին սկսում էր պրեմիում շոկոլադի արտադրությունը։ Իմ կարծիքով, սա շատ ցուցիչ և, որ ամենակարեւորն է, հուսահատ, բայց խելացի որոշումների ռուսական օրինակ է։ Նախորդ հոդվածներում ես ձեզ խրախուսում էի հավաքել մարդկանց դժգոհությունը։ Հուսանք, որ դուք արդեն սկսել եք առանձին նոթատետր կամ ֆայլ, որտեղ հավաքում եք այս ամենը (եթե դեռ չեք արել, խնդրում ենք մի հետաձգեք այն և սկսեք հենց հիմա): Ուսումնասիրեք տեղեկատվության այս ամենաօգտակար աղբյուրը՝ վստահեցնում եմ ձեզ, երկու-երեք կա արժեքավոր գաղափարներորը կարող է առաջարկվել մարդկանց:

Քայլ թիվ 4. Առաջադրանքների վերաիմաստավորում
Իրավիճակի փոփոխությանն զուգընթաց՝ փոխվում են առաջադրանքները: Առաջին բանը, որ դուք պետք է ցանկանաք գովազդից՝ պահպանել հավատարիմ հաճախորդներին և խրախուսել կրկնվող գնումները: Խնդրում ենք վճարել հատուկ ուշադրությունայն գործիքներին, որոնք թույլ են տալիս դա անել: Իհարկե, եթե կա մեկը, որ պահի... Ճգնաժամի դեպքում կարող է պատահել նաև, որ պահող չկա, հատկապես B2B շուկաներում, որտեղ ընկերությունները փլուզվում են արագ տեմպերով. օճառի պղպջակ. Սակայն առևտրային բանկերի համար պահպանումը, թերեւս, միակ ճիշտ ռազմավարությունն է: Ձեր երկրորդ նպատակը պետք է լինի ձեր արտադրանքը փորձելու ցանկություն ստեղծելը, և այստեղ ձեզ ավելին է պետք
հեռու մնացեք ռացիոնալից՝ թողնելով զեղչերն ու բոնուսները բացառապես ձեր արժեքային առաջարկի շրջանակներում: Ճգնաժամ - լավագույն ժամանակըձեր հիմնական գաղափարը մարդկանց փոխանցելու համար:
Մենք փնտրում ենք նոր հաճախորդներ
Մարդիկ մեծ մասամբ պահպանողական են։ Նրանք ամենից հաճախ չեն ցանկանում փոփոխություններ իրենց կայացած, հարմարավետ կյանքում։ Բայց ճգնաժամի ժամանակ, երբ արտաքին հանգամանքները կտրուկ փոխվում են, դրամապանակները դառնում են ավելի բարակ, բայց ցանկությունները մնում են, նրանք պետք է փոխարինող փնտրեն ամեն ծանոթի համար: Դուք չեք կարող չօգտվել դրանից:

Ճանապարհ թիվ 1. Փոխելով կողմնորոշումը
Ամերիկացիների մեջ մի ասացվածք կա, որ ճգնաժամի ժամանակ փողը չի պակասում, այն փոխում է տերերին։ Ամենաշոգ ժամանակներում՝ տնտեսության անվստահելիության գագաթնակետին, միշտ կգտնվեն ապրանքներ գնելու և ծառայություններից օգտվելու պատրաստ մարդիկ։ Օրինակներ կարող եմ բերել հենց հիմա՝ ավտոմատ հետևում
սարիներ և ատամնաբույժներ: Հազվադեպ է, որ որևէ մեկը կարող է հրաժարվել անձնական մեքենայով ճանապարհորդելուց և դիմանալ սարսափելի, տանջող ատամի ցավին, ինչը նշանակում է, որ գնում է ծառայություններ: Եթե ​​դուք չեք ղեկավարում վերանորոգման խանութ կամ ատամնաբուժական գրասենյակ, խնդիր չկա. գտնել ձեր հիմնական հաղորդագրությունը նման վայրերում թողնելու ուղիներ: Կամ մտածեք, թե ինչ ապրանքներ կամ ծառայություններ են նրանք գնում և առաջարկեք նրանց: Մի խոսքով, փնտրեք թիրախային լսարանի այն հատվածները, որոնք ավելի քիչ են տառապում ճգնաժամից, քան մյուսները, և թակեք նրանց դուռը։

Ճանապարհ թիվ 2. Պատճառների շահագործում
Ինչո՞ւ չեն գնում։ Նրանք հավանաբար ցանկանում են գումար խնայել: Այսպիսով, տվեք նրանց այս հնարավորությունը: Հստակ ցույց տվեք, թե ձեր արժեքային առաջարկն ընդունելը կօգնի մարդկանց խելամտորեն ներդնել իրենց խնայողությունները: Սա կարող է լինել ձեր գովազդի հիմնական ուղերձը ճգնաժամի ժամանակ: Մի փոքր առողջ ստեղծագործականություն, և դուք պատրաստ եք պլյուս ավելացնել ձեր խոզուկ բանկին: Հիշեք Dosia լվացքի փոշու գովազդը. «Կեղտոտ ես. Մի հուսահատվեք. գլխավորը լավ փոշի ունենալն է: Փաշան օգտագործում է թանկարժեքը, իսկ Սաշան՝ ապացուցված «Դոսյա»-ն։ Եվ եթե լվանալուց հետո չես տեսնում տարբերությունը, ինչո՞ւ ավելի շատ վճարել»: Տիպիկ օրինակիրավասու վիզուալիզացիա ճգնաժամի ժամանակ:

Ճանապարհ թիվ 3. Խաղալ վախերի վրա
Ինչի՞ց են վախենում։ Ճգնաժամի ժամանակ մարդկանց ամենամեծ վախը փողի գնի անկումն է, որն ալեգրո տեմպերով էժանանում է։ Դուք կարող եք նաև կառուցել ձեր գովազդը դրա վրա: Հիշեցրեք նրանց, որ անձրևոտ օրվա համար խնայելն անխոհեմ է, որ ավելի լավ է ճիշտ օգտագործել առկա միջոցները.
մի. Եվ, իհարկե, արժանի որոշումը կլինի դրանք ձեզ տալը:

Մենք հարություն ենք տալիս մեռելներին
Յուրաքանչյուր ընկերություն ունի իր հաճախորդների գերեզմանատունը: Այնտեղ են ուղարկվում առքուվաճառքի ու գնումների պատմությունները, որոնք, թվում է, երբեք չեն հարություն առնի։ Ճգնաժամն այն ժամանակն է, երբ դուք պետք է հիշեք դրանք: Սա շատ դժվար, բայց հաճախ հատուցող աշխատանք է: Կազմեք համարժեք առաջարկ և սկսեք
շփվել նրանց հետ. Դուք կարող եք ձեզ հիշեցնել տարբեր ձևերով՝ թերթի գովազդ, հեռախոսազանգ, փոստով, նվեր ուղարկված սուրհանդակով, միջոցով սոցիալական մեդիա... Արժե նաև մտածել այն մասին, որ նրանք, հավանաբար, չեն հիշում ձեզ լավագույն կողմից, և այս հարցին մոտենալով հարաբերություններ կառուցելու ամենայն հոգատարությամբ՝ առաջնորդվելով տակտի, չափավորության և ողջախոհության զգացումով:

Մենք կատարում ենք մեր պարտավորությունները
Եվ մի վերջին բան. Հաշվի առնելով ձեր ընկերության ուղին այս դժվար ժամանակներում (եթե համարում եք, որ դա մեկն է), խնդրում ենք հաշվի առնել մեկ կարևոր խնդիր՝ առաքումը: Կատարու՞մ եք որևէ փոփոխություն՝ տեսականու, գնի, ապրանքի մեջ: Տեսեք, արդյոք նրանք խախտում են ձեր ապրանքանիշի խոստումը: Եթե ​​գնորդը նախկինում գնել է ձեր կաթի 1 լիտրը, և այժմ նույն փաթեթում տեսնում է ընդամենը 900 մլ նույն գնով, դա սխալ է, քանի որ դա պարտավորությունների չկատարում է: Դուք պարտավորություն եք ստանձնում: Դա արեք: Ինչ էլ որ պահանջվի: Սա ցանկացած հարաբերությունների անփոփոխ ճշմարտություն է, այդ թվում՝ գործնական: Ճգնաժամի ժամանակ է, որ ցանկացած բիզնես կարող է հատկապես սուր զգալ «ճշմարտության պահը»։ Ձեր հաճախորդները նույնպես դա զգում են: Ասում են՝ ձեր ընկերությունն իր խոսքի տերն է ու հեռանում է։ Առատաձեռն խոստումներ մի՛ տվեք։ Եվ եթե տրվել է (պատահաբար կամ միտումնավոր), միշտ հետևեք նրանց:
Այսպիսով, հարգելի ընթերցողներ, դուք պետք է խնայեք ինքներդ ձեզ. մտածեք մի մեթոդի մասին. ոչ թե որևէ մեկը կանի, այլ միայն մեկը, որը չի հակասում ձեր ընկերության կամ ապրանքանիշի պարտավորություններին: Ստուգեք ցանկացած հակաճգնաժամային որոշում այս տեսանկյունից. «Եթե ես աշխատանքից ազատեմ Մաշային և Պետյային, կխախտե՞մ արդյոք իմ ներքին մարքեթինգով ստանձնած պարտավորությունները», «Էժանացնե՞մ այն: Կխախտե՞մ հաճախորդներիս տված խոստումները», «Պետք է ավելի քիչ սերմեր դնե՞մ փաթեթավորման մեջ։ Ինչ վերաբերում է պարտավորություններին:

Պարտավորությունն առաջին տեղում է: Հատկապես ճգնաժամի պայմաններում։ Սա շատ կարևոր է։