Խոսքը հաղորդակցման ամենահամընդհանուր միջոցն է, քանի որ խոսքի միջոցով տեղեկատվություն փոխանցելիս ամենաքիչը կորչում է հաղորդագրության իմաստը։ Խոսքի օգնությամբ տեղեկատվությունը կոդավորվում և վերծանվում է. հաղորդակցիչը կոդավորում է խոսելիս, իսկ ստացողը վերծանում է այդ տեղեկատվությունը լսելիս:

Խոսքի ազդեցության արդյունավետության բարձրացմանն ուղղված որոշակի միջոցառումների մի շարք կոչվում է «համոզիչ հաղորդակցություն», որի հիման վրա մշակվում է այսպես կոչված փորձարարական հռետորաբանությունը՝ խոսքի միջոցով համոզելու արվեստը: Համոզիչ Կոմուն. արտահայտված հրամանով, խորհուրդով, խնդրանքով.

Համոզված համայնք. ներառում է հաղորդակցություն ինչպես ծանոթների (շեֆի և ենթակաների), այնպես էլ անծանոթների միջև (մարդու կողմից, որը բողոք է ներկայացնում իշխանություններին)

Նպատակը` զանգահարել բիզնես գործընկերորոշակի զգացմունքներ և ձևավորում արժեքային կողմնորոշումներ և վերաբերմունք. համոզել փոխգործակցության ռազմավարությունների օրինականության մեջ. դարձրեք նրան ձեր համախոհը:

Հաղորդակցության կազմակերպման պայմանները՝ հիմնվելով զուգընկերոջ ընկալունակության, նրա անձնական մոտիվացիայի և ինտելեկտուալ և հուզական մշակույթի վրա:

Հաղորդակցման ձևեր՝ համոզիչ, գործողության կոչ ելույթ, ասուլիս, քննարկում, վիճաբանություն։ Բանակցություններ, բաժանման խոսքեր, հաճոյախոսություններ, զրույց (օրինակ, երբ հաղորդակցության ընթացքում ժպտում ենք և ասում «խնդրում եմ» կամ «շնորհակալություն», մենք անուղղակի հույս ունենք, որ ինքներս մեզ դուր կգան զրուցակցին), ներկայացում, կլոր սեղաններ:

Հաղորդակցման գործիքներ և տեխնոլոգիաներ. փաստարկում, ցուցադրում և ապացույց; պարզաբանում և համեմատական ​​վերլուծություն; փաստեր, թվեր և օրինակներ, որոնք ցույց են տալիս առավելությունները. հենվելով զուգընկերոջ հուզական տրամադրության վրա և միացնել նրա կինեստետիկ ալիքը բանավոր և ոչ բանավոր մուտքի ստեղների օգնությամբ. հոգեբանական տեխնիկամիանալը, վստահության մթնոլորտ ստեղծելը. Արտաքին տեսքկարող է նաև կատարել համոզիչ հաղորդակցության գործառույթ. անխնամ արտաքինով մենք միտումնավոր վանում ենք ուրիշներին, իսկ կոկիկ արտաքինով փորձում ենք գրավել նրանց, ումից կախված են մեր հաջողության շանսերը: Ծաղիկների փունջը կարող է կատարել և՛ աֆեկտիվ-գնահատական, և՛ համոզիչ դեր, քանի որ այն օգնում է հաղթել և ազդել զուգընկերոջ ապագա վարքագծի վրա:

Սպասվող արդյունք՝ զուգընկերոջ ներգրավում ձեր դիրքում, անձնական վերաբերմունքի, հայացքների, համոզմունքների փոփոխություն, նպատակների վերակողմնորոշում։

Ամերիկացի լրագրող Գ.Լասսվելը միջոցների համոզիչ ազդեցությունն ուսումնասիրելու համար զանգվածային լրատվամիջոցներ(մասնավորապես՝ թերթեր), առաջարկել է հաղորդակցության գործընթացի մոդել, որը ներառում է հինգ տարր.

• 1) Ո՞վ: (փոխանցում է հաղորդագրություն) Հաղորդակցող
• 2) Ի՞նչ: (փոխանցված) Հաղորդագրություն (տեքստ)
• 3) Ինչպե՞ս: (փոխանցումն ընթացքի մեջ է) Channel
• 4) Ում (ուղարկված հաղորդագրություն) հանդիսատես
• 5) Ի՞նչ ազդեցություն ունի: Արդյունավետություն

Սոցիալական հոգեբանները պարզել են մեծ արժեքունի այն հանգամանքը, թե կոնկրետ ով է հաղորդում հաղորդագրությունը: Ինչպե՞ս է մարդը դառնում «փորձագետ»: մեկը պարզ ուղիներ- սկսեք դատողություններ անել, որոնց հետ լսարանը համաձայն է, ձեզ խելամիտ երևալով: Մյուսը պետք է ներկայացվի որպես բանիմաց մարդ այս հարցը. Հիդրոօդերևութաբանության կենտրոնի մասնագետի կողմից կլիմայի փոփոխության մասին հաղորդագրությունը շատ ավելի համոզիչ է, քան տեղի միջնակարգ դպրոցի աշակերտի նույն հաղորդագրությունը, ով մի քանի դասընկերների հետ գրել է շարադրություն «Գլոբալ տաքացում» թեմայով։ Վստահությունը նույնպես ավելի բարձր է, եթե հանդիսատեսը վստահ է, որ «հաղորդակիցը» չի փորձում շահարկել իրենց:

Հաղորդագրություն. Հաղորդագրությունները դառնում են ավելի համոզիչ, եթե դրանք կապված են դրական զգացմունքների հետ: Լավ տրամադրությունը մեծացնում է համոզիչությունը, մասամբ այն պատճառով, որ այն խթանում է դրական մտածողությունը, և մասամբ՝ կապված ասոցիատիվ կապի հետ, որն առաջանում է միջև: լավ տրամադրությունև առաջարկեց. Երբեմն հաղորդագրությունը կարող է համոզիչ լինել, եթե այն դիմում է բացասական հույզերի: Մարդկանց համոզել թողնել ծխելը, ավելի հաճախ լվանալ ատամները, տետանուսի դեմ պատվաստում ստանալ կամ ավելի զգույշ վարել, կարելի է վախ առաջացնող հաղորդագրություններով: Ծխողներին ցույց տալով այն սարսափելի հետևանքները, որոնք երբեմն սպասում են նրանց, ովքեր շատ ծխախոտ են ծխում, բարձրացնում է վստահելիությունը: Այնուամենայնիվ, վախի վրա խաղալը միշտ չէ, որ ուղերձն ավելի արդյունավետ է դարձնում: Եթե ​​հանդիսատեսին չասես, թե ինչպես խուսափել վտանգից, սարսափելի ուղերձը կարող է պարզապես չընկալվել նրանց կողմից:

Ալիք. Մեկ այլ կարևոր հանգամանք, որը բարձրացնում է հաղորդակցության արդյունավետությունը, հաղորդագրության փոխանցման ալիքն է։ Թեև ոչ այնքան էական, որքան այլ մարդկանց ազդեցությունը, զանգվածային հաղորդակցության ազդեցությունը կարող է արդյունավետ լինել այն թեմաների վրա, որոնք աննշան են (օրինակ՝ ինչ ապրանքանիշի ասպիրին գնել) կամ հանդիսատեսին անծանոթ: հաղորդակցման խոսքի համոզիչ փաստարկ

Հանդիսատես. Այսօր նկատվում է տարիքից կախված սոցիալական և քաղաքական վերաբերմունքի տարբերակման միտում։ Այն ունի երկու բացատրություն. Առաջինը «բացատրությունն» է. կյանքի ցիկլըՏարիքի հետ փոխվում է վերաբերմունքը (դառնալ ավելի պահպանողական): Մյուսը «սերնդափոխության բացատրությունն» է. տարեցների՝ երիտասարդության տարիներին սովորած վերաբերմունքը հիմնականում չի փոխվում. Սերունդների միջև անդունդն առաջանում է հին և այսօրվա երիտասարդության որդեգրած վերաբերմունքի տարբերության պատճառով: Սերնդափոխության բացատրությունն ավելի շատ ապացույցներ ունի։ Բանավոր հաղորդագրության համոզիչությունը նույնպես մեծանում է, եթե հնարավոր է ինչ-որ կերպ շեղել հանդիսատեսի ուշադրությունը, որպեսզի ճնշի հնարավոր առարկությունները: Այս մեթոդը հաճախ օգտագործվում է քաղաքական գովազդում։ Գովազդի խոսքերը գովաբանում են թեկնածուին, բայց տեսողական պատկերն այնքան է զբաղված, որ մարդը չի վերլուծում հաղորդագրության իմաստը։

Հաղորդակցության գործընթացում եզրակացությունը մարդկանց փոխադարձ ազդեցությունն է միմյանց վրա: Փոխադարձ ազդեցության գործընթացն ամբողջությամբ նկարագրելու համար բավարար չէ միայն հաղորդակցական ակտի կառուցվածքը իմանալը, անհրաժեշտ է նաև վերլուծել հաղորդակցողների մոտիվները, նրանց նպատակները, վերաբերմունքը և այլն: Դա անելու համար հարկավոր է դիմել. նրանց նշանների համակարգերորոնք ներառված են բանավոր հաղորդակցությունբացի խոսքից. Թեև խոսքը հաղորդակցման համընդհանուր միջոց է, այն իմաստ է ստանում միայն այն դեպքում, եթե այն ընդգրկված է գործունեության համակարգում, և այդ ներառումը պարտադիր կերպով լրացվում է այլ՝ ոչ խոսքային նշանների համակարգերի կիրառմամբ։

Գործնական զրույցի և գործնական բանակցությունների ընթացքում հաղորդակցությունների միջև կան որոշ տարբերություններ: Զրույցի ընթացքում դրա մասնակիցները սովորաբար փոխանակում են կարծիքներ և տեղեկություններ, պարզաբանում են միմյանց դիրքորոշումները: Իսկ բանակցությունների ընթացքում ոչ միայն դա են անում, այլեւ փորձում են քննարկվող հարցի կամ հարցի շուրջ գալ փոխընդունելի որոշման կամ համաձայնության։

Այնուամենայնիվ, գործնականում հաճախ դժվար է հստակ սահմանագիծ դնել գործնական զրույցի և գործնական բանակցությունների միջև, քանի որ նման խոսակցությունը հաճախ կարող է վերածվել բանակցությունների: Պատահում է նաև, որ գործարար բանակցությունները չեն անցնում մասնակիցների միջև քննարկվող թեմայի կամ խնդրի շուրջ տեղեկատվության և կարծիքների փոխանակումից և չեն ավարտվում համաձայնագրի կնքմամբ կամ պայմանագրի կնքմամբ։

Բիզնես բանակցությունները կարող են լինել տարբեր տեսակի, որոնցից յուրաքանչյուրն ունի իր առանձնահատկությունները հաղորդակցության մեջ: Նախևառաջ, դրանք կարելի է բաժանել տեսակների` կախված գործունեության ոլորտից, որում դրանք իրականացվում են կամ որտեղ աշխատում են դրանց մասնակիցները: Դրա հիման վրա առանձնանում են վարչական, դիվանագիտական, ֆինանսական, քաղաքական, առևտրային, ընտանեկան, գիշերային և այլ բանակցությունները։

Նրանք կարող են դասակարգվել նաև ըստ այն նպատակների, որոնք իրենց մասնակիցները դնում են իրենց համար: Սրանք բանակցություններ են համաձայնագրի կամ պայմանագրի կնքման, դրանց գործողության ժամկետի երկարաձգման, համատեղ գործունեության կամ գործողությունների համակարգման, փոխադարձ պարտավորությունների վերաբաշխման, ամուսնական պայմանագիր կնքելու, գործող պայմանագրի դրույթները փոխելու շուրջ...

Պետք է առանձնացնել երեք տեսակ գործարար բանակցություններկախված նրանից, թե ինչպիսի հարաբերություններ են տեղի ունենում դրանց մասնակիցների միջև: Գործընկերություններում նրանք իրենց պահում են որպես կողմեր, որոնք լիովին հավասար են օրինական կամ սոցիալապեսեւ համագործակցության եւ բոլորին հարմար պայմանավորվածության հասնելու ցանկության պայմաններում։ Մրցակցային բանակցություններն ավելի քիչ գրավիչ են իրենց մասնակիցների համար. այստեղ նրանք մրցակիցներ են՝ առաջին հերթին իրենց համար օգուտներ և առավելություններ փնտրելով հակառակ կողմի հաշվին։

Առճակատման բանակցությունների տարբերությունն այն է, որ դրանց մասնակից անձինք գտնվում են ոչ բարեկամական կամ կոնֆլիկտային հարաբերությունների մեջ, ինչը հաճախ դժվարացնում է նրանց հաղորդակցությունը և փոխադարձ ընդունելի համաձայնության հասնելը։

Ոչ ոք չի վիճարկի, որ գործարար բանակցություններն այնքան էլ անհրաժեշտ չեն, եթե կողմերի դիրքորոշումներում տարբերություններ չլինեն, և նրանք միայն կարող են համատեղ ձևակերպել և ձևակերպել փոխընդունելի համաձայնություն։

Այն գործնական բանակցությունները, որոնցում մասնակիցների կարծիքները մասամբ համընկնում են, մասամբ էլ կան որոշակի տարբերություններ, հաջողության լավ շանսեր ունեն։

Այն մասնակիցները, ովքեր պաշտպանում են տրամագծորեն հակառակ դիրքորոշումները, բանակցություններում դրական արդյունքի ավելի քիչ հնարավորություններ ունեն։ Այս դեպքում կարող է խելամիտ լինել հետաձգել բանակցությունները և սպասել, մինչև հակառակ կողմերի միջև ընդհանուր լեզու հայտնվի։

Գործարար բանակցությունների արդյունավետությունը մեծապես կախված է նրանից, թե որքանով են դրանց մասնակիցները տեղեկացված միմյանց մասին։ Նման տեղեկատվությունը նախապես չհավաքելը սովորական սխալ է, որը հաճախ բարդացնում է հաղորդակցությունը:

Հետևաբար, պատրաստվելով դրան՝ մենք ժամանակ չենք խնայի հավաքելու դրա մասնակիցների անցյալի, ընթացիկ գործունեության արդյունքների, անձնական նախասիրությունների, աշխատանքային և ընտանեկան հարաբերությունների մասին տեղեկություններ հավաքելու, թե ինչ են խմում և ինչ քանակությամբ...

Բիզնես բանակցություններին նախապատրաստվելիս կարող եք առաջնորդվել հետևյալով. մոտավոր կառուցվածքՆախապատրաստական ​​փուլ՝ մասնակիցներին ողջունելն ու միմյանց ծանոթացնելը, դիրքորոշումների ներկայացումը, դրանց հստակեցումն ու քննարկումը, դիրքորոշումների համաձայնեցումը, որոշում կայացնելը, բանակցությունների ավարտը։

Դրանց պատրաստվելը մասնակիցներից ավելի լուրջ վերաբերմունք է պահանջում, քան գործնական զրույցի պատրաստվելը: Դրա ընթացքում մենք փորձում ենք դրական արդյունքների հասնել հետեւյալ հարցերը:

Լուծել կազմակերպչական հարցեր՝ կապված առաջիկա բանակցությունների հետ, ներառյալ՝ որոշել դրանց տեղը, ժամանակը, օրակարգը, իսկ երբեմն՝ ճաշացանկը և ըմպելիքները՝ սեղանի շուրջ հաղորդակցվելու համար:

Բացահայտեք կողմերի միջև փոխադարձ հետաքրքրություն ներկայացնող ոլորտները՝ դրանք նախապես օգտագործելու համար:

Փորձեք աշխատանքային կապեր հաստատել այն մարդկանց հետ, ում հետ գործնական շփում է տեղի ունենալու։

Հնարավորության դեպքում պատրաստեք և հիմնավորեք ձեր բանակցային դիրքորոշումը՝ հաշվի առնելով հակառակ կողմի շահերը։

Ձևակերպեք ձեր առաջարկները համատեղ որոշման կամ համաձայնագրի վերաբերյալ:

Կազմակերպչական ասպեկտբանակցությունների նախապատրաստումը կարող է ներառել, անհրաժեշտության դեպքում, հատուկ պատվիրակության ձևավորումը նրա թվային կազմը որոշվում է քննարկվելիք հարցերի քանակով, ներկայացվածության մակարդակով, փորձագետներ ներգրավելու անհրաժեշտությամբ և այն անձանց առկայությամբ, ովքեր կարող են հեշտությամբ ստեղծել: շփումներ մարդկանց հետ.

Որոշ դեպքերում նախապատրաստական ​​գործընթացի ընթացքում օգտակար է հանդիպումների անցկացումը, որոնցում հստակեցվում են ապագա բանակցությունների նպատակներն ու խնդիրները, որոշվում դրանց վարման առանձնահատկությունները և որոշակի պայմանավորվածությունների ձեռքբերման հնարավորությունը:

Հնարավոր է նաև առաջիկա բանակցությունների կանխատեսման սցենար կազմել։ Դրա առկայությունը և օգտագործումը կարող է զգալիորեն հեշտացնել և բարձրացնել ապագա բիզնես հաղորդակցությունների արդյունավետությունը:

Դուք չեք կարող անտեսել անհրաժեշտ փաստաթղթերի և նյութերի պատրաստումը: Նրանք ոչ միայն պետք է լուսաբանեն ու բացատրեն, թե ինչ է քննարկվելու, այլև կշիռ տան քո հայտարարություններին ու պատճառաբանություններին ու հիմնավորեն դրանք։

Ցանկալի է նաև նախօրոք պատրաստել հնարավոր համաձայնագրի կամ պայմանագրի նախագծերը կամ դրանց վերաբերյալ ձեր առաջարկները։ Եթե ​​բանակցությունները հաջողությամբ ավարտվեն, ապա հնարավոր կլինի հակառակ կողմին հրավիրել անհապաղ համախմբելու ձեռք բերված պայմանավորվածությունը՝ ստորագրելով նախապես պատրաստված փաստաթղթերը։

Այս փաստաթղթերը, հնարավորության դեպքում, պետք է լինեն փոխընդունելի, և իրենց բովանդակությամբ կամ փոխզիջումային, կամ համեմատաբար փոխզիջումային, կամ հիմնովին նոր լուծում պարունակող, կամ մասնակիցների միջև հիմնական հակասությունները վերացնող:

Գործնական բանակցություններին նախապատրաստվելիս պետք է հաշվի առնել այն հանգամանքը, որ չեզոք հողի վրա ստեղծվում է ավելի բարենպաստ մթնոլորտ գործարար հաղորդակցության համար։

Այն պլանավորելիս դուք պետք է նաև փորձեք որոշել, թե որքան ժամանակ կարող է դա տևել և ձեր վերաբերմունքը դրա տևողության նկատմամբ:

Միևնույն ժամանակ, չի կարելի աչքաթող անել այն փաստը, որ գործարար բանակցությունները ներառում են ոչ միայն հակառակ կողմերի դիրքորոշումների ներկայացում, այլև քիչ թե շատ ժամանակ են պահանջում դրանց քննարկման համար։

Նախապատրաստվելիս պետք է նաև հաշվի առնել, որ պետք չէ շատ տարվել ձեր դիրքորոշումը ներկայացնելիս, եթե հակառակ կողմն արդեն բավականաչափ տեղեկացված է այդ մասին։

Իմաստուն է նաև որոշել, թե ինչն անմիջապես կարող է հետաքրքրել նրան և ինչը չի ուրախացնի։ Այս առումով, իմաստ ունի համապատասխանաբար ընտրել և դասավորել ձեր դիրքի մասին տեղեկատվությունը, որպեսզի այն առավել արդյունավետ կերպով ազդի ձեր զուգընկերոջ կամ գործընկերների վրա:

Գործարար բանակցությունների ընթացքում շփվելիս դրա մասնակիցների համար կարող է օգտակար լինել օգտագործել հետևյալ մարտավարությունը.

1) տարբեր պատճառներով կանխամտածված խուսափում թեմա կամ առանձին հարց քննարկելուց կամ դրա վերաբերյալ որոշում կայացնելուց. Այդ նպատակով դրանք օգտագործվում են տարբեր ձևերով, մասնավորապես, կարող եք խնդրել ձեր գործընկերոջը հետաձգել իրենց քննարկումը:

2) բանակցությունների երկարաձգում, որի ընթացքում ստեղծված իրավիճակից ելնելով փորձում են երկարացնել իրենց ժամանակը.

3) Սպասում. Դրա էությունն այն է, որ մի կողմը կամ երկուսն էլ չեն շտապում «բացահայտել իրենց խաղաքարտերը»: Նախ ուզում են ամբողջությամբ պարզել հակառակ կողմի դիրքորոշումը, լսել նրա կարծիքը կամ առաջարկը, նոր միայն, դա հաշվի առնելով՝ բացահայտել իրենց դիրքորոշումը։

4) համաձայնության արտահայտություն. Դրանով մենք առաջին հերթին ուշադրություն ենք դարձնում այն ​​բանին, թե ինչն է ընդհանուր զուգընկերոջ արդեն արտահայտված կարծիքի հետ։

5) անհամաձայնության արտահայտություն. Դա կայանում է նրանում, որ նրանք չեն թաքցնում իրենց առարկությունը հակառակ կողմի հայտարարություններին ու առաջարկներին։

Բանակցությունների ընթացքում գործարար հաղորդակցության գործընթացում կիրառվում են տարբեր մոտեցումներ (տեխնիկա)՝ դրական արդյունքների հասնելու համար։

Դրանցից մեկը հիմնված է կողմերի սուր առճակատման վրա, և դրա հիմնական նպատակը կանխորոշված ​​դիրքերի պաշտպանությունն է։ Այս մարտավարությունը կոչվում է «պայքարի ձգում» կամ «ով կհաղթի»

Այս տեխնիկան օգտագործելիս պետք է նկատի ունենալ, որ այն կարող է ոչ միայն դրական արդյունքների բերել, այլև երբեմն կարող է հանգեցնել շփվողների աչքերից «կայծեր թռչելու»:

Շատ ավելի արդյունավետ և անվտանգ է այլ մոտեցումը. երբ հաղորդակցության հենց սկզբից մասնակիցները բարեկամական դիրքեր են գրավում միմյանց նկատմամբ։ Այս պարագայում փոխընդունելի լուծման հասնելու հավանականությունը շատ մեծ է։

Երրորդ մոտեցումը կոչվում է գործընկերություն: Դրա առանձնահատկությունն այն է, որ կողմերը, չնայած իրենց դիրքորոշումների տարբերությանը, գիտակցում են փոխընդունելի լուծում կամ համաձայնություն գտնելու և հասնելու անհրաժեշտությունը։ Նրանք նաև ենթադրում են, որ գործընկերը հավասար կողմ է:

Կարող է տեղին և արդյունավետ լինել հաղորդակցության ընթացքում գործարար բանակցությունների գործընթացում իրենց մասնակիցների կողմից այնպիսի մարտավարությունների օգտագործումը, որոնք աստիճանաբար մեծացնում են քննարկվող հարցերի բարդությունը:

Դրանով նրանք նախ փորձում են քննարկել ու համաձայնության գալ ամենահեշտ ու ոչ հակասական հարցերի շուրջ։ Դրա համար զգալի պատճառ կա, որն ունի դրական հոգեբանական ազդեցությունհակառակ կողմին՝ ցույց տալով նրան, որ ընդհանուր առմամբ համաձայնության հասնելը միանգամայն հնարավոր է։

Հաճախ տակտիկապես ճիշտ է չփորձել անմիջապես լուծել ամբողջ բարդ խնդիրը, որը բանակցությունների առարկա է, այլ այն բաժանել առանձին բաղադրիչների և համաձայնություն փնտրել դրանցից յուրաքանչյուրի շուրջ։

Գործարար բանակցություններում հաղորդակցման տեխնոլոգիաները կարող են ներառել նաև տարբեր մարտավարությունների կիրառում, որոնք կոչվում են «կեղտոտ հնարքներ»: Որպեսզի կարողանաք ժամանակին չեզոքացնել դրանց ազդեցությունը, պետք է պատկերացում ունենալ դրանց մասին։

Դրանցից առաջինն այն է, որ կողմերից մեկն ի սկզբանե առավելագույնս ուռճացնում է մյուսին ուղղված իր պահանջների մակարդակը։

Միևնույն ժամանակ, դրանք ներառում են նաև իրեր և դրույթներ, որոնք հետագայում կարող են ցավ չպատճառել:

Սա փորձում են գործընկերոջը ներկայացնել որպես պարտադրված զիջում, իսկ դրա համար նրա կողմից զիջում են պահանջում։

Մեկ այլ մարտավարական տեխնիկա, որը կոչվում է «կեղծ շեշտադրումներ դնելը» սեփական դիրքում, նույնպես այնքան էլ բարոյական չէ: Դրա էությունն այն է, որ նրանք փորձում են շեղել զրուցակցի ուշադրությունը հիմնական հարցից։ Դա անելու համար նրան միտումնավոր մեծ հետաքրքրություն է ցուցաբերվում ինչ-որ աննշան հարցի շուրջ համաձայնության գալու համար:

Գործարար բանակցությունների ընթացքում հաղորդակցության գործընթացում օգտագործվող «կեղտոտ հնարքների» թվում է «շորթման տեխնիկան»։ Դա կայանում է նրանում, որ վերջում, երբ գրեթե ձեռք է բերվել պայմանավորվածություն, կողմերից մեկը հանկարծակի նոր պահանջներ է առաջ քաշում։ Միևնույն ժամանակ, նա արդեն համոզված էր, որ գործընկերը չափազանց շահագրգռված է համաձայնության գալու հարցում և ստիպված կլինի ընդունել նրանց։

Մեկ այլ մարտավարական տեխնիկա, որի բարոյականությունը նույնպես շատ կասկածելի է, զուգընկերոջը միտումնավոր դնելն է անելանելի իրավիճակում, որը նրան ընտրության իրավունք չի թողնի։ Օրինակ, սա ֆինանսավորման աղբյուրների կանխամտածված արգելափակում է կամ օգնություն հայցում այն ​​անձից, որից գործընկերը չի կարող հրաժարվել տարբեր պատճառներով:

Իհարկե, այս դեպքում գործարար բանակցությունները կարող են ձախողվել, իսկ ձեռք բերված պայմանավորվածությունը կարող է շատ փխրուն դուրս գալ ու հակասական հետեւանքների հանգեցնել։ Այնուամենայնիվ, դա միշտ չէ, որ այդպես է:

Գործնական բանակցությունների ժամանակ շփվելիս այնքան էլ հազվադեպ չէ, որ օգտագործվում է մարտավարական տեխնիկա, որը ներառում է գործընկերոջ վրա սուր ճնշում գործադրելը: Սա, մասնավորապես, նրան ուլտիմատումային պահանջներ է ներկայացնում («կամ-կամ»), հատկապես, երբ պարզվել է, որ նա գտնվում է անելանելի կամ ծանր վիճակում։

Կիրառվում է նաև տեխնիկա, որը բաղկացած է նրանից, որ գործընկերներից մեկը աճող պահանջներ է առաջ քաշում.

«Սալամի» կոչվող տեխնիկայի էությունն այն է, որ սեփական դիրքորոշումը քննարկվող թեմայի վերաբերյալ ներկայացվում է «սալյամի երշիկ կտրելու» սկզբունքով, այսինքն. շատ փոքր չափաբաժիններով: Սրա նպատակն է ստիպել զուգընկերոջը նախ ամբողջությամբ հայտնել իր դիրքորոշումը, որպեսզի նա կարողանա ավելի լավ օգտագործել այն իր օգտին։

«Կեղտոտ հնարքներից» մեկը սեփական առաջարկներից հրաժարվելն է, երբ հակառակ կողմն արդեն համաձայնում է ընդունել դրանք, և առաջ քաշել նոր առաջարկներ, որոնք ավելի եսասեր են և անընդունելի:

Գործնական բանակցությունների ընթացքում շփվելիս հնարավոր է օգտագործել մարտավարական տեխնիկա, որը կոչվում է «կրկնակի մեկնաբանություն»: Դրա իմաստն այն է, որ ձեռք բերված պայմանավորվածության մեջ, դրանում պարունակվող ձեւակերպման մեջ կողմերից մեկը միտումնավոր կրկնակի նշանակություն է տալիս՝ միաժամանակ փորձելով թույլ չտալ, որ մյուսը ժամանակին ուշադրություն դարձնի դրան։ Սա նրան հնարավորություն է տալիս այնուհետև համաձայնագիրը մեկնաբանել իր օգտին՝ իբր չխախտելով այն։

«Կեղտոտ հնարքների» շարքում, ըստ երևույթին, պետք է ներառել նաև «բլեֆը», որը հիմնականում բաղկացած է զուգընկերոջը գիտակցաբար կեղծ տեղեկություններ հաղորդելուց կամ կեղծ լուրեր տարածելուց։

Գործնական բանակցություններ վարելիս և՛ նպատակահարմար, և՛ օգտակար կլինի հաղորդակցություն հաստատել՝ հաշվի առնելով դրա վրա դրական ազդեցություն ունեցող տարբեր հանգամանքներ։

Շատ արդյունավետ կարող է լինել շփում սկսելը՝ խոսելով ձեր հետաքրքրությունների, ընտանիքի, հոբբիների և այլնի մասին: Սա օգնում է կապ հաստատել դրա մասնակիցների միջև:

Միշտ չէ, որ խելամիտ է շտապել արտահայտել ձեր տեսակետը։ Նախ, լավ գաղափար է համոզվել, որ ճիշտ եք հասկանում հակառակ կողմի բոլոր հայտարարություններն ու առաջարկները: Իսկ դա անելու համար պետք է ուշադիր լսել նրանց, այլ ոչ թե տրվել սեփական մտքերին, հատկապես այն մտքերին, որոնք կապված չեն բանակցությունների թեմայի հետ, բայց կարող են շատ հաճելի լինել։

Դժվար է դրական արդյունքի հասնել բանակցություններում, եթե մասնակիցները չունեն ինքնատիրապետում, կարող են ազատություն տալ իրենց էմոցիաներին և երբեմն նույնիսկ «ձեռքերը բաց թողնել»։

Հազվադեպ է տեղին չէ կատակել կարողանալը, ինչը կարող է բանակցությունները դարձնել ավելի քիչ պաշտոնական կամ նույնիսկ ընկերական բնույթ հաղորդել:

Գործնական բանակցությունների ընթացքում շփումը հազվադեպ է տեղի ունենում առանց առարկությունների մասնակիցների կողմից: Երբ դրանք տեղի են ունենում, դրանք դրամատիզացնելու պատճառ չկա: Դուք պետք է հանգիստ ընդունեք բացասական պատասխանները ձեր հայտարարություններին և առաջարկներին: Ավելին, «ոչ» բառը երբեմն ծառայում է որպես «ինչու» բառի փոխարինող։

Հակառակ կողմի առարկություններին բացասաբար արձագանքելու փոխարեն, ավելի լավ է նրան բազմիցս և ավելի հստակ բացատրել ձեր դիրքորոշումը, ձեր առաջարկները և լրացուցիչ փաստարկներ ներկայացնել հօգուտ դրանց:

Մենք հանգիստ մերժում ենք ակնհայտ անընդունելի հայտարարություններն ու առաջարկները։ Այնուամենայնիվ, մենք մեծամտություն չենք ցուցաբերում և չենք ցուցաբերում մեր անհարգալից վերաբերմունքը մեր գործընկերոջ նկատմամբ: Երբ մենք համաձայն չենք նրա հետ, մենք անպայման արդարացնում ենք դա:

Մենք չպետք է նրան խոստանանք մի բան, որը չենք կարող կատարել։ Սա հետագայում կարող է հակադարձ արդյունք տալ: Եկեք շատ չվստահենք, որպեսզի հետո չհայտնվենք ինչ-որ տհաճ իրավիճակում։

Նա, ով գտնվում է բիզնես հաղորդակցություննշումներ է անում, կարող է ի վերջո հաղթել: Պատահում է, որ հիշողությունը թուլանում է նույնիսկ նրանց, ովքեր նախկինում չեն բողոքել դրա մասին: Հատկապես խորհուրդ է տրվում գրել, թե ինչ եք խոստանում և ինչն է առարկությունների պատճառ դառնում։

Եկեք ջանք գործադրենք լիովին հասկանալու հակառակ կողմի դիրքորոշման էությունը և այն իրական պատճառները, որոնք մեզ դրդում են հավատարիմ մնալ դրան։ Դա անելու համար մենք նրան ավելի շատ հարցեր ենք տալիս: Այս առումով անհրաժեշտություն է առաջանում տիրապետել տարբեր հարցեր տալու տեխնիկային, որը, ի թիվս այլ բաների, հաղորդակցության ընթացքը կառավարելու արդյունավետ միջոցներից է։

Մենք խնայում ենք մեր և ուրիշների ժամանակը։ Եկեք ճշտապահ լինենք և դրանով իսկ համոզենք դիմացինին, որ դուք վստահելի գործընկեր եք, ում հետ կարող եք առանց վախի ունենալ ամենալուրջ գործերը։

Մենք փորձում ենք վերացնել բոլոր գործոններն ու հանգամանքները, որոնք կարող են բացասական ազդեցություն ունենալ գործարար հաղորդակցության վրա, օրինակ՝ պատի հետևում աղմուկը, անբավարար լուսավորությունը կամ «խորտիկների» բացակայությունը (և դա տեղի է ունենում):

Եկեք թույլ չտանք, որ մեր գործընկերը նյարդայնացնի կամ շփոթեցնի ձեզ: Եկեք ավելի շատ լսենք և խրախուսենք նրան ավելի հաճախ խոսել:

TO լավ արդյունքներկարող է տարբեր տեսողական միջոցներով ապահովել իր հայտարարությունների և առաջարկների հաստատումը։ Ուստի խելամիտ է ձեռքի տակ ունենալ անհրաժեշտ փաստաթղթերև նյութերը, որոնք պետք է օգտագործվեն ճիշտ ժամանակին:

Մենք փորձում ենք մեր տեսակետն ու առաջարկները ներկայացնել ոչ թե վերացական, այլ հնարավորինս կոնկրետ, և ձեր հարցերի պատասխանները պետք է լինեն գործնական, տրամաբանական, ապացույցների վրա հիմնված և առարկայական:

Մենք ցուցաբերում ենք համառություն և եռանդ հաղորդակցության գործընթացում: Մենք չենք հանձնվում առաջին դժվարություններին և անհաջողություններին, մենք շարունակում ենք համոզել և նոր հնարավորություններ ու փաստարկներ փնտրել դրա համար։ Միևնույն ժամանակ մենք դադար ենք տալիս, որպեսզի հակառակ կողմը գիտակցի ձեր առաջարկների արժանիքները։

Մենք նաև նրան հնարավորություն ենք տալիս բավարարել մեր հետաքրքրասիրությունն ու ունայնությունը, վերահսկել նրա տրամադրությունը և չխնայել բացահայտ ու թաքնված հաճոյախոսությունները, որոնք կարող են բարձրացնել այն:

Եկեք շատ բարձր չխոսենք, փորձում ենք հարգել բիզնեսի վարվելակարգ, մենք թույլ չենք տալիս ծանոթություն, ծանոթություն, խուսափում ենք անբնական ծիծաղից։

Եթե ​​անգամ գործնական բանակցություններն ավարտվեն անհաջող, չպետք է խզեք հարաբերությունները գործընկերոջ հետ նյարդայնացած։ Մենք փորձում ենք կապ պահպանել նրա հետ, գուցե դա ապագայում օգտակար լինի։

Սոլովև Ս.Մ. Ռուսաստանի պատմություն. - Գիրք I. - M., 1958. - P.78.

Գումիլյով Լ. Լև Գումիլյովի աշխարհը. - Թ.Պ. - M„ 1994. - էջ 28-30:

Այն արտահայտվում է պատվերով, խորհրդով, խնդրանքով և նախատեսված է ինչ-որ գործողություն խթանելու համար: Այս հիմքի վրա ձևավորվում է հրամանատարական և բյուրոկրատական ​​բառապաշար, քարոզչական գրականություն, ընտրարշավի մարտավարություն և պոպուլիստական ​​հռետորաբանություն (խոսքի միջոցով համոզելու արվեստ): Այստեղ հաղորդակցության մասնակիցները յուրովի են ազդում միմյանց վրա, կողմնորոշվում, համոզում միմյանց, այսինքն. ձգտել հասնել որոշակի վարքի փոփոխության.

Համոզիչ հաղորդակցության գործընթացում մարդիկ փորձում են ազդել ուրիշների համոզմունքների կամ գործողությունների վրա: Դա ենթադրում է միմյանց համար նշանակալից մարդկանց մասնակցություն. ծնողներն ազդում են երեխաների վրա, երեխաները՝ ծնողների վրա, ընկերները ազդում են միմյանց վրա, գրգռողը ազդում է գրգռվածների կարծիքի վրա, թեկնածուն, ով պաշտպանում է թեկնածությունը, փորձում է համոզել գիտխորհրդի անդամներին. ղեկավարը ենթակայի հետ զրույցում փորձում է ազդել նրա վարքի վրա և այլն:

Այլ իրավիճակներում օտարները շփվում են միմյանց հետ: Սպառողը գրավոր բողոք է ուղարկում անորակ արտադրանքխանութ կամ բարձրագույն կազմակերպություն, հեռուստադիտողը զանգահարում է ստուդիա՝ բողոքով տեղական իշխանությունները. հուսալով նրանց կարգի հրավիրել: Քաղաքային տրիբունաներում, թերթերում և հեռուստատեսությամբ գովազդելը նույնպես համոզիչ հաղորդակցության օրինակ է։ Թեև թերթերը համարվում են տեղեկատվական հաղորդակցության միջոց, դրանց ծավալի մոտ 65%-ը բացահայտ և թաքնված գովազդն է։ Երբ մարդիկ հասնում են աշխատանքի կամ վերադառնում տուն, գովազդը նրանց ուղեկցում է ամենուր՝ մետրոյում, ավտոբուսում, հատուկ գովազդային վահանակների և խանութների ցուցանակների վրա:

Մենք դրան դիմում ենք շատ վաղ տարիքից։ Երեխաները լաց են լինում, ժպտում, նվնվում, բողոքում՝ հույս ունենալով ազդել ծնողների վրա, համոզել նրանց ինչ-որ բանում, ուշադրություն գրավել և արձագանք առաջացնել: Համոզիչ շփումը դառնում է միջոց մանիպուլյացիաայլ մարդկանց վարքագիծը. Նույնիսկ մշակութային երկխոսության բառապաշարը ենթակա է նույն նպատակին։ Երբ մենք ժպտում ենք, ասում ենք «խնդրում եմ» կամ «շնորհակալություն», մենք անուղղակի հույս ունենք փափկեցնել զրուցակցին, սիրել նրան և հանգստացնել: Արտաքին տեսքը կարող է կատարել նաև համոզիչ հաղորդակցման գործառույթ. անխնամ արտաքինով մենք միտումնավոր վանում ենք աննշան ուրիշներին, կոկիկ արտաքինով փորձում ենք գրավել նրանց, ումից կախված են մեր հաջողության հնարավորությունները: Ծաղիկների փունջը կարող է աֆեկտիվ-գնահատող և համոզիչ դեր խաղալ, քանի որ այն օգնում է հաղթել ինքն իրեն և ազդել զուգընկերոջ ապագա վարքագծի վրա։ Մասնագիտությունների համար, ինչպիսիք են իրավաբանը, վաճառողը, քաղաքական գործիչը կամ գործարարը, համոզիչ հաղորդակցման տեխնիկայի օգտագործումը պարտադիր է:

Գիտական ​​բացահայտումներ

Եթովպական նստվածքներում հայտնաբերված մնացորդները, որոնք մոտ 6 միլիոն տարեկան են, վկայում են այն մասին, որ ամենավաղ պարզունակ մարդիկ այդ ժամանակ արդեն զարգանում էին և հավանաբար ավելի շատ նախընտրում էին անձրևային անտառները, քան դաշտերը:

Բացահայտումը մարտահրավեր է նետում ավանդական դարվինյան տեսություններին, ըստ որոնց՝ վաղ մարդիկ չեն վերածվել ուղիղ քայլող արարածների և վայրենաբար տարածվել են մինչև արևադարձային դաշտերի ընդլայնումը, որը ենթադրաբար ստիպել է մեր կապիկների նման նախնիներին դուրս գալ փոքրացող անտառներից մոտ 4-8 միլիոն տարի առաջ:

Հոմինիդների բրածոները ավելի ուշ Պլիոցենի ժամանակաշրջանից (2,5 - 4,2 միլիոն տարի առաջ) ենթադրաբար ցույց են տալիս, որ պարզունակ մարդիկ ապրել են տնակներում, որտեղ այն ժամանակ սավաննա էր: Հետազոտողները վստահ են, որ սավաննայում ապրել են նաև անցյալ միոցենի ժամանակաշրջանի ավելի վաղ ապրող պարզունակ մարդիկ:

«Նախնական ակնկալիքն այն էր, որ մենք կգտնենք հոմինիդների ապրելավայրեր սավանայի խոտածածկ տարածքներում, որոնք մոտավորապես 8 միլիոն տարեկան են: Դա տեղի չունեցավ», - ասում է Իլինոյս նահանգի համալսարանի մարդաբան Սթենլի Հ. Ամբրոսը: «Հոմինիդների բոլոր հին սերունդների մնացորդները հայտնաբերվել են անտառային միջավայրերում»:

Վերլուծությունն իրականացվել է Եթովպիայում հայտնի պալեոնտոլոգիական պեղումների տարածքի հողերում, որտեղ հայտնաբերվել են Ardipithecus ramidus նոր ենթատեսակի մնացորդները: Դրանք թվագրվում են վերջին միոցենի ժամանակաշրջանից (5,4 - 5,8 միլիոն տարի առաջ)։ Տարածքը, որտեղ հայտնաբերվել են բրածոները, այժմ տաք և չոր կիսաանապատ է, որը զբաղեցնում են քոչվոր ուղտերի հովիվները: Բայց այդ ժամանակ Աֆրիկայի այս տարածքը խիտ էր անտառներով և ուներ ավելի զով կլիմա:

Ambrose-ի երկրաքիմիական տեխնիկան թույլ է տալիս վերակառուցել միջավայրըհողը՝ ուսումնասիրելով նմուշներում ածխաթթու գազի պարունակությունը։ Մնացորդների գրունտային շերտի հանքաքարն արտացոլում է այն ժամանակ մակերեսի վրա աճած բույսերի տեսակները։ Արևադարձային խոտաբույսերը պարունակում են ավելինԱծխածնի իզոտոպների ծանր ձևերն այն են, ինչ անում են ծառերը, թփերը և տերևավոր բույսերը:

Այս ուշ միոցենի հոմինիդ-բրածոների հանքաքարը պարունակում է ածխածին-13 ցածր մակարդակ, որը համատեղելի է ծառերի և փայտային բույսերի հետ: Այն նաև պարունակում է թթվածնի իզոտոպների մի մասը, որոնք ցուրտ և խոնավ կլիմայի ցուցանիշներ են։

«Այս հոմինիդներն ապրում էին անտառում, չնայած այն հանգամանքին, որ դաշտերը հասանելի էին», - ասել է Ամբրոզը: Նոր արդյունքները պահանջում են ադապտացիայի հայտնի մոդելների հիմնարար վերագնահատում պարզունակ մարդիկկենսամիջավայրի պայմաններին:

Համոզվածություն. բանակցությունների «ականադաշտեր» Կոզլով Վլադիմիր

5.2 Համոզիչ հաղորդակցության օրինակներ

Համոզիչ հաղորդակցության օրինակներ

Ձեզ կներկայացվեն համոզիչ հաղորդակցության մեջ մոտիվացիոն սպասման մոդելի օգտագործման մի քանի օրինակ: Այս օրինակները վերցված են իրական բանակցային խորհրդատվական պրակտիկայից: Նրանք չեն պնդում, որ դրանք բաղադրատոմսեր են կամ ունիվերսալ կանոններ: Մենք ցանկանում ենք օգտագործել այս օրինակները տարբերակները ցուցադրելու համար, ինչպես նաև արձանագրել որոշ կանոններ և սխալներ համոզման մեջ դիրքորոշում ներկայացնելիս: Մենք միասին կվերլուծենք որոշ իրավիճակներ, իսկ որոշների համար մենք ուզում էինք հրավիրել ձեզ մի փոքրիկ սեմինար անցկացնելու, որտեղ դուք բանակցային իրավիճակի սկիզբը կվերածեք համոզիչ հաղորդակցության ձևաչափի:

Կա հանցագործություն և կա պատիժ. Եկեք սկսենք...

Իրավիճակ 1. «Մատակարար»

Իրավիճակի նկարագրությունը

Գործընկերը՝ խմիչքների և սննդի մատակարարը, աշխատանքային միատեսակ պայմաններ է ստեղծում Ռուսաստանում դիստրիբյուտորների հետ։ Ամբողջ աշխարհում վաճառքի շուկան տարեկան աճում է միջինը 5-7%-ով։ Սակայն Ռուսաստանի համար այս ցուցանիշը կազմում է մոտ 10%: Բանակցություններում ընկերությունը ներկայացնում է Ռուսաստանի գծով փոխնախագահը և հաշվի հիմնական մենեջերը:

Մենք դիստրիբյուտոր ենք, որը վաճառում է ընկերության արտադրանքը խոշոր նավթային ընկերության (OC) բենզալցակայանների խանութներում: Մեզ մոտ 2-3% է ընդհանուր ծավալըմատակարարների վաճառք Ռուսաստանում. Պատկեր, ֆինանսական արդյունքներըիսկ զարգացման տեմպերը դրական են։ Մենք ուզում ենք ստանալ լավագույն պայմաններըքան բոլորը, քանի որ հիմա մենք աշխատում ենք գրեթե զրոյի:

Խնդիրը (ինչը) մատակարարին համոզելն է՝ դիստրիբյուտորին տրամադրել հատուկ պայմաններ՝ կապված Ռուսաստանի տարածքում ընդհանուր քաղաքականության հետ (նկ. 6):

Մատակարարի ներկայացուցչի մոտիվացիոն ակնկալիքների վերլուծություն

Բրինձ. 6. Իրավիճակի մոտիվացիոն ակնկալիքների մոդել 1

Իրավիճակ 2. «Կադրերի ավելացում».

Իրավիճակի նկարագրությունը

ԼՂ-ի վաճառքի դուստր ձեռնարկությունների թվի աճի (շուկայի աճ) հաշվին ավելացել է աշխատանքի ծավալը։ Վաճառքի բաժնում աշխատում է 4 մարդ։ Պետք է համոզել բաժնի տնօրենին (որ) հաստատել ստորաբաժանման անձնակազմի ավելացումը(նկ. 7):

Բաժնի տնօրենի մոտիվացիոն ակնկալիքների վերլուծություն

Բրինձ. 7. Իրավիճակի մոտիվացիոն ակնկալիքների մոդել 2

*KPI – հիմնական ցուցանիշներըարդյունավետությունը, որը, մասնավորապես, օգտագործվում է աշխատավարձի փոփոխական մասը հաշվարկելու համար։

Իրավիճակ 3. «Նոր կանոններ».

Իրավիճակի նկարագրությունը

Ընկերության ղեկավար անձնակազմը ծրագրի ղեկավարների միջոցով շփվում է գլխավոր երկրաբանի գրասենյակի մասնագետների (ենթակապալառուների) հետ: Փոխազդեցության կանոնները բարդ են՝ շղթայի երկայնքով առաջնորդության միջոցով, սկզբում վերև, ապա վար: Նպատակը գործընկերներին համոզելն է ուղղակիորեն փոխազդել՝ առանց լրացուցիչ հաստատումների (նկ. 8):

Ենթակապալառուի մոտիվացիոն ակնկալիքների վերլուծություն

Բրինձ. 8. Իրավիճակի մոտիվացիոն ակնկալիքների մոդել 3

Իրավիճակ 4. «Բիզնես պլանի պաշտպանություն».

Իրավիճակի նկարագրությունը

Բիզնես պլանը ենթարկվում է երկարատև հաստատումների, որին մասնակցում են փորձագետներ (հարակից գերատեսչությունների ներկայացուցիչներ): Գործադիրները պատրաստում են բիզնես պլանը, ասում է մենեջերը։ Մենք՝ դուստր ձեռնարկության ծառայությունների ղեկավարներս, ցանկանում ենք առաջիկա միջոցառմանը ստանալ փորձագետների աջակցությունը՝ բիզնես պլանը պաշտպանելու համար։ Արդյունքում մենք կստանանք համաձայնեցված փաստաթուղթ մեր ցուցանիշներով...

ՄԵԿՆԱԲԱՆՈՒԹՅՈՒՆ. Նման արդյունքի նկարագրությունը շփոթեցնող է, բայց մենք միտումնավոր թողեցինք այս ձևակերպումը։ Որովհետև խորհրդատվության ժամանակ հաճախ հանդիպում ենք այն փաստի, որ համոզելու նպատակը մոտավորապես այսպես է ձևակերպվում. Թող ստորագրեն մեր համարները« Եթե ​​սա է մեր նպատակադրումը, ապա բանակցություններին տրվում է ուժային սցենար՝ մենք ընկնում ենք տվյալ արդյունքի տրամաբանական թակարդը՝ բնականաբար հանդիպելով մեր հակառակորդի դիմադրությանը։ Այս դեպքում բանակցող գործընկերոջ հիմնական գաղափարը հետևյալն է. Եթե ​​նրանք արդեն ամեն ինչ որոշել են, ապա ինչո՞ւ են եկել։«Դուք կարող եք հասնել ձեր նպատակին միայն «կոտրելով» այս դիմադրությունը։ Իսկ գործընկերը կձևացնի, թե չի լսել, իսկ եթե լսել է՝ չի հասկացել, իսկ եթե հասկացել է՝ չի ընդունել, քանի որ... (հավատացեք, նա շատ հակափաստարկներ կգտնի)…

Ծեծված պաշտոնյայի կանոնը՝ մի՛ հարցրու, մի՛ ասա. ասաց - մի գրիր; գրել - չստորագրել; ստորագրված - մերժել...

Ելնելով վերը նշվածից՝ մենք վերաշարադրեցինք թիրախհաջորդին. Ընդունել աշխատանքային կանոնակարգ՝ բիզնես պլանի պարամետրերը համաձայնեցնելու համար(նկ. 9):

Փորձագետի մոտիվացիոն ակնկալիքների վերլուծություն

Բրինձ. 9. Իրավիճակի մոտիվացիոն ակնկալիքների մոդել 4

Իրավիճակ 5. «Ներքին հաճախորդ».

Իրավիճակի նկարագրությունը

Մեծ նավթային ընկերություն. Գործընկեր – պոտենցիալ հաճախորդ, ընկերության ներքին ստորաբաժանման (դուստր ձեռնարկության) ներկայացուցիչ, ով կատարում է աշխատանքի հարցումներ: Առաջնորդ՝ հարավային մարդ, արտադրության աշխատող, հաղորդակցության մեջ լայն հոգի, բայց գործնական շփումներում նա սիրում է հաշվել և խնայել։ Ընկերության քաղաքականությունը հայտարարում է ներքին համագործակցության կարևորության մասին, սակայն գործընկերը հնարավորություն ունի ընտրել արտաքին կապալառու: Մեր նպատակն է նրանից հրաման ստանալ՝ ոլորտը զարգացնելու ըստ ողջամիտ գին(առաջարկելով և երաշխավորելով որոշակի որակ, աշխատանքի մեկնարկի ամսաթիվ և տևողությունը):

Այս իրավիճակում համոզելու կարևոր բաղադրիչը կլինի «բոլոր առումներով լավագույն առաջարկի» պատրաստումն ու ներկայացումը ( որակյալ ծառայություններժամանակին): Մոտիվացիոն ակնկալիքների մոդելը պետք է նախապատրաստի այս առաջարկի ընկալումը (նկ. 10):

Գործընկերոջ մոտիվացիոն ակնկալիքների վերլուծություն

Բրինձ. 10. Իրավիճակի մոտիվացիոն ակնկալիքների մոդել 5

Իրավիճակ 6. «Մնացած պաշար»

Իրավիճակի նկարագրությունը

Գործընկեր – դաշտային զարգացման տեխնիկական ծառայություն, որը ներկայացնում է գլխավոր տնօրենև նրա տեղակալները։

Մենք ընկերության նյութատեխնիկական ռեսուրսների բաժինն ենք։ Ժամանակին գնվել է թանկարժեք նյութի մեծ խմբաքանակ, որն այժմ պետք է օգտագործել, քանի որ այն հետագայում պահելը դառնում է անշահավետ։ Գործընկերը հակված է պատվիրելու մեկ այլ, ավելի ժամանակակից (էկոլոգիապես մաքուր և էժան) նյութ։ Ընկերության ղեկավարությունը խնդիր է դրել «մաքրել մնացած նյութը» պահեստում։ Միաժամանակ, տնտեսական նկատառումներով՝ ծախսեր երկարաժամկետ պահեստավորումնյութը ներառված է դրա գնի մեջ, ինչն էլ ավելի քիչ գրավիչ է դարձնում գործընկերոջ համար: Խնդիրը գործընկերոջը համոզելն է օգտագործել այս նյութը արտադրության մեջ (նկ. 11):

Տեխնիկական ծառայությունների կառավարման մոտիվացիոն ակնկալիքների վերլուծություն

Բրինձ. 11. Իրավիճակի մոտիվացիոն ակնկալիքների մոդել 6

Նապաստակ գրքից, դարձիր վագր: հեղինակ Վագին Իգոր Օլեգովիչ

Մաս երկրորդ ԿԱՊԻ ՀՈԳԵԲԱՆՈՒԹՅՈՒՆ

Ինչպես ազդել մարդկանց կյանքում և բիզնեսում գրքից հեղինակ Կոզլով Դմիտրի Ալեքսանդրովիչ

ԳԼՈՒԽ 7 ԳՈՐԾԱՐԱՐ ՀԱՂՈՐԴԱԿՑՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐԻ ԱՐԴՅՈՒՆԱՎԵՏՈՒԹՅԱՆ ԲԱՐՁՐԱՑՈՒՄԸ ՏԱՐԲԵՐ ԻՐԱՎԻՃԱԿՆԵՐՈՒՄ 7.1. Գործնական լանչեր և այլ ոչ ֆորմալ հաղորդակցություն Ընդհանուր առմամբ, վերը նկարագրված գործարար փոխգործակցության կանոնները չեն փոխվում՝ կախված հանդիպման պաշտոնականության աստիճանից: Այս գլխում մենք ցույց կտանք, թե ինչպես

Զանգվածային հաղորդակցությունների հոգեբանություն գրքից Հարիս Ռիչարդի կողմից

Գովազդի հոգեբանություն գրքից հեղինակ Լեբեդև-Լյուբիմով Ալեքսանդր Նիկոլաևիչ

Տեղեկատվական պատերազմներ [Ռազմական հաղորդակցության հետազոտության հիմունքներ] գրքից հեղինակ Պոչեպցով Գեորգի Գեորգիևիչ

Խոսքից գործ գրքից. 9 քայլ ձեր երազանքներն իրականացնելու համար Ռիչարդ Նյումանի կողմից

Նոր Քարնեգի գրքից. Հաղորդակցության և ենթագիտակցական ազդեցության ամենաարդյունավետ մեթոդները հեղինակ Սպիժևոյ Գրիգորի

Ամուսնացած զույգերի համակարգային հոգեթերապիա գրքից հեղինակ Հեղինակների թիմ

Հեղինակի գրքից

Ճգնաժամային հաղորդակցության առանձնահատկությունները Ճգնաժամային հաղորդակցությունը ճանաչվում է որպես նոր տարածքԳիտելիքը Արևմուտքում (Nordlund R. A triangle drama. Իշխանությունները, քաղաքացիները և լրատվամիջոցները ճգնաժամի մեջ. - Ստոկհոլմ, 1994. - P. 6): Կենտրոնական խնդիրներից մեկը, որն առաջանում է ճգնաժամի ժամանակ, տեղեկատվության հսկայական պակասն է: Ճգնաժամ

Հեղինակի գրքից

Ալեքսի օրինակները Այս հարցազրույցի վերաբերյալ Ալեքսի հետ համաձայնվելը ավելի դժվար ստացվեց, քան մենք սպասում էինք: Բայց դա լավ բան էր. ըստ երեւույթին, նա քրտնաջան աշխատում էր ու գնում դեպի իր երազանքը։1. Ինչպե՞ս ես, Ալեքս: Մենք գրեթե ավարտեցինք մեր քարտեզի երրորդ մեծ տարրը.

Հեղինակի գրքից

Ալեքսի օրինակները Ինչպես միշտ, Ալեքսը շատ զբաղված էր: Մենք փորձեցինք չվատնել նրա ժամանակը. պարզապես ուզում էինք պարզել, թե ինչպես է նա և պարզել, թե ինչ խնդիրների է բախվում և ինչպես է վարվում դրանց հետ:1. Ի՞նչ խնդիրների եք բախվում։ Մինչ մենք

Հեղինակի գրքից

Ալեքսի օրինակներ Այս անգամ մենք Ալեքսի հետ հանդիպեցինք նրա լաբորատորիայում: Բավականին հետաքրքիր է շրջապատված լինել համակարգիչներով, սկաներներով, մանրադիտակներով և հետազոտական ​​սարքավորումներով։ Լաբորատորիան կարծես ֆիլմից դուրս բան լինի. ամեն ինչ սպիտակ է, սենյակները լավ լուսավորված են, ամեն ինչ մաքուր է, շուրջբոլորը:

Հեղինակի գրքից

Ալեքսի օրինակները Մենք հանդիպեցինք Ալեքսին իր լաբորատորիայի դռան մոտ: Նա հանգիստ ու բավական երջանիկ տեսք ուներ։ Պարզ էր, որ նա շատ է աշխատում, բայց նրա աչքերը փայլում էին ուրախությունից:1. Երազանքն իսկապես ավարտվե՞լ է: Ոչ այնքան, բայց մենք արդեն կես քայլ ենք բաժանում արդյունքից։ Ծրագիր

Հեղինակի գրքից

Alex-ի օրինակներՄենք վերջին անգամ հանդիպեցինք Ալեքսի հետ՝ քննարկելու, թե ինչ է նա նախատեսում անել հաջորդ անգամ:1. Հենց սկզբում ասացիք, որ ձեր գլխավոր երազանքը բժշկական գիտաշխատող դառնալն է։ Դրանից հետո ինչ-որ բան փոխվե՞լ է: Ոչ, այն ընդհանրապես չի փոխվել: Ես հիմա շատ ավելի լավ եմ

Հեղինակի գրքից

Գլուխ 4 Հաղորդակցության մոդելներ Եվ հիմա մենք ուղղակիորեն գալիս ենք հարցերի պատասխաններին. «Ի՞նչ անել: Ի՞նչ անեմ։ Ինչպե՞ս ճիշտ կառուցել հաղորդակցություն»: Մենք հասանք հենց հաղորդակցման մոդելներին, դրանց կառուցվածքին, հասկացանք, թե ինչպես կարելի է արդյունավետ հաղորդակցություն կառուցել այս կամ այն ​​բանում:

Հեղինակի գրքից

Հաղորդակցության հոգեթերապիա ամուսնական զույգի A. Ya.

Համոզիչ հաղորդակցություն (Անգլերեն համոզիչ հաղորդակցություն)- հաղորդակցության տեսակ, որն ուղղված է զրուցակցի մեջ մտքերի և փորձի որոշակի շարք ձևավորելու և արժեքների վրա նրա կողմնորոշման վրա ազդելուն: Այն կարող է արտահայտվել տարբեր կերպ՝ պատվերով, խորհուրդով, խնդրանքով։ Տերմինը բնութագրում է մի ամբողջ համալիրի քաղաքական կառավարման սուբյեկտի ստեղծման գործընթացը տեղեկատվական նյութերներկայացնել կամ փոխել մարդկանց գաղափարները, համոզմունքները, սկզբունքները՝ իրենց քաղաքական նպատակներին համապատասխան։

Բազմաթիվ ուսումնասիրությունների համաձայն՝ դրանցից մեկը տարբերակիչ հատկանիշներժամանակակից մարդկային գիտակցությունը կենտրոնացած է տեսողական պատկերների ընկալման վրա: Հետևաբար, համոզիչ հաղորդակցությունը, հաշվի առնելով այս հատկանիշը, հակված է, որպես կանոն, օգտագործել. տեսողական միջոցներանհատի կամ ամբողջ հասարակության գիտակցության վրա ավելի արդյունավետ ազդեցության համար: Սա ենթադրում է համոզիչ հաղորդակցության պատկերը և կատարողական բնույթը, որը կարող է իրականության գրեթե ցանկացած պատկեր ստեղծել հասարակության գիտակցության մեջ:

Համոզիչ հաղորդակցության ձևեր

Գովազդը, PR-ը և քարոզչությունը համոզիչ հաղորդակցության ձևերի մեջ ամենակարևոր տեղն են զբաղեցնում, ինչպես նաև. տարբեր տեսակներներկայացումներ (ֆլեշմոբներ, քաղաքական ներկայացումներ, գովազդային և PR արշավներում օգտագործվող ներկայացումներ):

Հմտորեն օգտագործելու դեպքում ֆլեշմոբը կարող է նաև ծառայել որպես համոզիչ հաղորդակցման հզոր միջոց: Այս մասին Հովարդ Ռեյնգոլդը գրել է նաև իր «Խելացի ամբոխը. հաջորդ սոցիալական հեղափոխությունը» գրքում, որտեղ նա բազմաթիվ օրինակներ է բերում հաջողված ֆլեշմոբների, որոնք ազդել են պատմության ընթացքի վրա:

Համոզիչ հաղորդակցության տեսություններ

Այս տեսությունները պարզաբանում են, թե մարդկանց վրա երբ ամենաշատը կազդեն այն, ինչ ասվում է ելույթում (այսինքն՝ փաստարկի տրամաբանությունը), և երբ՝ ավելի մակերեսային հատկանիշներով (խոսքի ձևը, ով է խոսում և որքան ժամանակ):

Համոզիչ հաղորդակցության մեթոդներ

Ամենահավանական մոդելի համաձայն՝ համոզիչ հաղորդակցության երկու հիմնական եղանակ կա.

• համոզելու կենտրոնական ուղին, երբ մարդը պատրաստ է և կարողանում է լսել վեճերը հաղորդակցության մեջ: Այս մեթոդը առաջարկում է ունկնդրին տալ համապարփակ տեղեկատվություն, ներկայացնել համոզիչ փաստարկներ, զեկուցել տարբեր փաստերի մասին և առաջարկել տարբեր հասկացություններ, քանի որ ստացողը ձգտում է մտածել ստացված տվյալների բովանդակության մասին, հասկանալ և գնահատել փաստարկների հետևողականությունն ու որակը և վերլուծել: ստացված տեղեկատվությունը։
• համոզելու ծայրամասային ուղին, երբ մարդը ուշադրություն չի դարձնում վեճերին, այլ ենթարկվում է մակերեսային հատկանիշների ազդեցությանը։ Այս դեպքում քաղաքական կառավարման առարկան օբյեկտի խորը իմացությունից շեշտը տեղափոխում է արտաքին նշանների, տեղեկատվության ներկայացման, ասոցիացիաների, գրավիչ պատկերների ստեղծման ձևերի վրա, իսկ ստացողը հիմնական ուշադրությունը դարձնում է ուղեկցող կամ պատահական գործոններին, ինչպիսիք են. բարձրախոսի տեսքը, գունային սխեման գովազդային տեղեկատվությունև այլն:

Գործոններ, որոնք ազդում են ստացողի կողմից տեղեկատվության մշակման այս կամ այն ​​ձևի ընտրության վրա

Այսպիսով, համոզիչ հաղորդակցության նպատակը զրուցակցի կամ գործարար գործընկերոջ մոտ որոշակի զգացմունքներ առաջացնելն է և նրա արժեքային կողմնորոշումները և վերաբերմունքը ձևավորելը. փոխել նրա հայացքները, համոզմունքները, նպատակները, ինչպես նաև դարձնել նրան համախոհ:

Այս նպատակին հասնելու համար օգտագործվում են հաղորդակցման գործիքներ և տեխնոլոգիաներ, ինչպիսիք են.

Տես նաև

Նշումներ

1. ISSN 1818-3395.
2. Նաումենկո Տ.Վ., Մատվեև Ա.Ս.Համոզիչ հաղորդակցությունը և դրա դերը ժամանակակից սոցիալ-տնտեսական գործընթացների կառավարման գործում // Ժամանակակից տնտեսագիտության հիմնախնդիրները. - 2015-01-01. - Հատ. 1 (53) . - ISSN 1818-3395.
3. ԿՈՒՍԺԱՆՈՎԱ ԱԺԱՐ ԺԱԼԵՎՆԱ, ՆԱՈՒՄԵՆԿՈ ԹԱՄԱՐԱ ՎԱՍԻԼԵՎՆԱ.Համոզիչ-հաղորդակցություն-որպես-գործիք-մեր ժամանակի-սոցիալ-տնտեսական-գործընթացները կառավարելու համար // Կառավարման խորհրդատվություն. - 2016-01-01. - Հատ. 7 (91) . - ISSN 1726-1139.
4. Համոզման էվրիստիկ մոդել (էվրիստիկ-համակարգային համոզման մոդել); նախագծված է Շելլի Չեյքենի կողմից:
5. Լավագույն հավանականության մոդել (աշխատանքի հավանականության մոդել)- տեսությունը, որ համոզիչ հաղորդակցությունը կարող է առաջացնել վերաբերմունքի փոփոխություն երկու եղանակով՝ համոզելու կենտրոնական ուղի և համոզելու ծայրամասային ուղի: Ստեղծել են Ռիչարդ Պետին և Ջոն Կաչիոպոն։
6. Համոզիչ հաղորդակցության հայեցակարգը և հիմնական տեսակները| Քաղաքական կառավարում
7. (ռուսերեն)
8. Կուսժանովա Ա.Ժ., Նաումենկո Տ.Վ. Համոզիչ հաղորդակցությունը որպես մեր ժամանակի սոցիալ-տնտեսական գործընթացների կառավարման գործիք: // 2016-01-01. - Հատ. 7 (91).
9. Արոնսոն Է., Պրատկանիս Է. Քարոզչության դարաշրջան. համոզելու մեխանիզմներ, ամենօրյա օգտագործում և չարաշահում: – SPb.: prime – ԵՎՐՈԶՆԱԿ, 2003: Անդրեևա Գ.Մ.Սոցիալական հոգեբանություն
10. . – Մ.: Ասպեկտ-մամուլ, 2008:
11. Դևյատկին Ա.Ա. Սոցիալական վերաբերմունքի ֆենոմենը 20-րդ դարի հոգեբանության մեջ. Մենագրություն. – Կալինինգրադ, 1999 թ.Ջեյմս Բ. Սթիֆ, Փոլ Ա. Մոնժո:
12. Համոզիչ հաղորդակցություն. - Guilford Publications, 2016-05-08.Համոզիչ հաղորդակցության արվեստը. - Gower Publishing, Ltd., 1997-01-01:
13. Էրվին Փոլ Բեթինգհաուս, Մայքլ Ջ. Քոդի:Համոզիչ հաղորդակցություն. - Harcourt Brace College Publishers, 1994-01-01: