Ձեռնարկության առևտրային գործունեության կառավարում: Անշարժ գույքի օբյեկտների մասնագիտական ​​կոմերցիոն կառավարում Առևտրային ծառայության կառավարում ընկերության ձեռնարկությունում

Չխորանալով ստեղծագործության էության մեջ՝ կարելի է մտածել, որ կոմերցիոն բաժինամբողջությամբ հետևում է գծաշտաբ սկզբունքին. Առևտրային բաժինը մեկ ամբողջություն չէ. նրա գործառույթները և վաճառքը բաժանված են ինքնավար բաղադրիչների, բայց միևնույն ժամանակ ունեն նույն արժեքը և համարժեք են ամբողջ բաժնի աշխատանքին: Նրանց միակ ընդհանուր նպատակն է ստիպել գնորդին գնել որոշակի ապրանք: Այն փաստը, որ յուրաքանչյուր բաղադրիչ ինքնուրույն է աշխատում առևտրային բաժնում, չպետք է բացասաբար անդրադառնա գործունեության յուրաքանչյուր կողմի վրա իր փոքր ներդրումը ամբողջ ձեռնարկության գործունեության մեջ.

Ի՞նչ է անում կոմերցիոն բաժինը ընկերությունում:

Ցանկացած գործունեության տարբերակիչ առանձնահատկություններն են նրա ուղղության առկայությունն ու ցանկալի գագաթներին հասնելու համար առաջադրանքների կազմակերպումը: Առևտրային բաժնի նպատակը ֆիզիկական անձանց կողմից կամ իրավաբանական անձինքշուկայում առաջարկվող ապրանքներն ու ծառայությունները կամ փոխադարձ շահի համար դրանք այլ ապրանքների հետ փոխանակելը: Հետաքրքիր է, որ մարքեթինգի միջոցով շահագործվող տարրերը նույնպես շահագործվում են կոմերցիոն բաժնի կողմից: Առևտրային բաժնի կազմակերպումը բարդ է, բայց միևնույն ժամանակ թույլ է տալիս կատարել բազմաթիվ առաջադրանքներ։

Առևտրային բաժնի հիմնական նպատակն է ստեղծել միջոցառումների կոնկրետ համակարգ, որոնք ուղղված են առքուվաճառքի գործընթացների կարգավորմանը, պահանջարկի բավարարմանը և շահույթ ստանալուն:

Ձեռնարկության առևտրային ստորաբաժանման կողմից կարգավորվող բոլոր գործընթացները բաժանվում են երկու տեսակի՝ տեխնոլոգիական և առևտրային:

Տեխնոլոգիական գործընթացները կապված են լոգիստիկայի հետ։ Այս հայեցակարգը նշանակում է բեռների փոխադրման ընթացքում կատարվող բոլոր գործողությունները (փոխադրում, բեռնաթափում, պահեստավորում, փաթեթավորում, փաթեթավորում): Այս գործողությունները շարունակություն են արտադրական գործընթաց, և ուղիղ երթևեկություն։

Առևտրային գործարքները ներկայացնում են բոլոր գործընթացները, որոնք այս կամ այն ​​կերպ կապված են առք ու վաճառքի հետ: Այս ցանկը ներառում է նաև կազմակերպչական և տնտեսական գործընթացներ։ Չի կարելի ասել, որ դրանք ուղղակիորեն կապված են առք ու վաճառքի հետ, բայց այդ գործընթացները միանշանակ ազդում են առևտրի հոսքի համակարգման վրա։

Առևտրային գործառնությունները նույնպես առևտրային ստորաբաժանման գործառույթներից են.

• ապրանքի պահանջարկի ուսումնասիրություն, դրա կանխատեսում։ Ապրանքների որոշակի խմբերի սպառողների պահանջարկի ուսումնասիրություն;
• մատակարարների որոնում և նույնականացում;
• արտադրանքի տեսականու ձևավորման հետ կապված բոլոր գործողությունները.
• տեսականու կառավարում;
• որոշակի մատակարար ընտրելու տնտեսական հիմնավորում.
• մատակարարների հետ հարաբերությունների կազմակերպում;
• ծառայության կազմակերպում;
• պայմանագրերի կնքում և դադարեցում, բոլոր աշխատանքները փաստաթղթերով.
• ապրանքների վաճառքի մարքեթինգային տեխնիկայի ընտրություն.
• սոցիալական ցանցերում մարքեթինգի օգտագործումը, ինտերնետում գովազդը և այլն:
• սեփական գործունեության գնահատում և ուսումնասիրություն.

Առևտրային բաժնի ստանդարտների օրինակներ

Առևտրային գործունեության մեջ ցանկացած տեխնիկայի և գործողությունների կիրառման հիմք պետք է հանդիսանան շուկայում ներկայումս տիրող պայմանները:

Ձեռնարկության առևտրային ստորաբաժանման ճիշտ և արդյունավետ աշխատանքը կզարգանա միայն այն դեպքում, եթե ամբողջ անձնակազմը լիովին հասկանա, թե որոնք են առևտրային ստորաբաժանման խնդիրները.

• իրականացում;
• վաճառքի կանխատեսում;
• իրականացման քաղաքականություն - վաճառք և սպասարկում;
• շուկայի իրավիճակի ուսումնասիրություն;
• գովազդ, մարքեթինգ, առևտրի զարգացում;
• ապրանքների ողջ տեսականու գների սահմանում.
• փաթեթավորում և բաշխում;
• կոմերցիոն անձնակազմ.

Առևտրային բաժնի պարտականությունները

Բազմաթիվ ընկերություններ դեռևս գովազդային պարտականությունները փոխանցում են մասնագիտացված գործակալություններին: Ձեռնարկության ղեկավարությունը որոշում է միայն գովազդային արշավների անցկացման քաղաքականությունը: Բայց ժամանակն է հասկանալ, որ գովազդը մեծապես որոշում է հենց ընկերության քաղաքականությունը, որից ուղղակիորեն կախված է ընկերության ընկալումը: Լավագույն լուծումըայս դեպքում կներդրվի կոմերցիոն բաժնի ադմինիստրատորի պաշտոն։

Այս անձը անհրաժեշտ է երաշխավորելու, որ գովազդը ամրապնդում է ընկերության քաղաքականությունը, բայց չի հաստատում այն: Լավ գովազդ– ապրանքների վաճառքի և գնման կարևոր պայմաններից մեկը: Ընկերությունը պետք է ժամանակավորի իր ջանքերը՝ ըստ վաճառքի, արտադրության և բաշխման հնարավորությունների:

Շուկայի հետազոտություն

Կարևոր չէ, թե որտեղից է եկել շուկայի ներկա վիճակի մասին տեղեկատվությունը (դիմում գովազդային գործակալություններին, անձնական դիտարկումներ, ընդհանուր տեղեկատվության օգտագործումը որպես աղբյուր), դա իրականացման համար ամենակարևոր բաղադրիչն է։ մարքեթինգային առաջխաղացումներ. Բարձրագույն ղեկավարության վրա դրված տեղեկատվության որոնման պատասխանատվությունը ձեռք բերված ցանկացած գիտելիք կդարձնի անօգուտ և ոչ անհրաժեշտ: Շատ ավելի լավ կլիներ այն վերագրել «աշխատանքային շերտին», այնուհետև ստացված ցանկացած տեղեկատվություն ձեզ համար կդառնա պլանավորման հզոր գործիք: Շուկայական հետազոտության այս տեխնիկան օգնում է կազմակերպել կոմերցիոն բաժնի աշխատակիցների բոլոր շերտերի գործունեությունը, ինչպես նաև կանխատեսել վաճառքները: Շուկայի հետազոտությունը դեռ այնքան էլ լայնորեն չի կիրառվում ձեռնարկությունների աշխատանքում։

Ապրանքի տեսականու պլանավորում և գների սահմանում

Առևտրային ստորաբաժանումներում ադմինիստրատորների կողմից գների սահմանումը դեռևս չի արմատավորվել հայրենական ընկերություններում: Այն, որ կոմերցիոն բաժիններում պետք է գներ սահմանվեն, հերետիկոսություն է համարվում։ Բայց այն, որ կոմերցիոն բաժնի աշխատակիցները պետք է ազդեցություն ունենան ապրանքների տեսականու վրա, պարզ է բոլորի համար։ Այս իրավիճակից դուրս գալու փոխզիջումը կլինի գների սահմանման նոր շտաբի ստեղծումը, որը կվերահսկվի կոմերցիոն ադմինիստրատորների կողմից։

Եկամուտների և աշխատավարձերի կանխատեսում և պլանավորում

Վաճառքի ապագա ծավալների և եկամուտների պլանավորումը կախված է պլանավորված շահույթից: Այս պատասխանատվությունը սովորաբար վերագրվում է կառավարման բոլոր մակարդակներին: Այնուամենայնիվ, պլանավորված շահույթը հաշվարկելու համար անհրաժեշտ է ստեղծել վաճառքի կանխատեսում: Սա այն է, ինչ անում է կոմերցիոն բաժինը, որտեղ ուսումնասիրվում են շուկայի ներկա իրավիճակը և նախկին վաճառքները։ Սա ամենաճիշտ կանխատեսումը ստանալու միակ միջոցն է:

Վաճառքի կազմակերպում ընդհանուր առևտրային գործունեության մեջ

Այս հայեցակարգի առավելություններից է կոմերցիոն բաժնում կադրային ծառայությունների աշխատանքը համակարգելու ունակությունը: Մեկ այլ անկասկած առավելությունն այն է, որ այս հայեցակարգի կիրառումը ենթադրում է կոմերցիոն գործողությունների համակարգում աշխատանքի այլ բաղադրիչների հետ (արտադրություն, վարչական աշխատանք և ֆինանսներ): Բայց այս հայեցակարգի ամենակարևոր ներդրումն այն է, որ վաճառքը սերտորեն կապված է բիզնեսի այլ տեսակների հետ: Այսպիսով, բաժնի պետը ստանում է գործելու ավելի մեծ ազատություն և առևտրային ստորաբաժանման կառավարման բազմաթիվ նոր միջոցներ: Բաժանմունքի ղեկավարը հարաբերություններ է հաստատում ղեկավարության հետ գովազդի, հետազոտության, պլանավորման և գործառնությունների զարգացման ոլորտում: Համատեղ ջանքերով ուղղված ընդհանուր քաղաքականությունձեռնարկություններ, նրանք հասնում են իրենց նպատակներին:

Ինչպիսի՞ն է ձեռնարկության առևտրային ստորաբաժանման կառուցվածքը:

Ամեն անգամ, երբ նոր կազմակերպություն, կոմերցիոն բաժինը հայտնվում է ինքն իրեն, զարգանում է ինքնաբուխ, նրա աշխատանքը համակարգված չէ։ Նման ընկերություններում առևտրային ստորաբաժանումը չունի պատասխանատվության հստակ սահմաններ, և ենթակայության մակարդակները սահմանվում են՝ օգտագործելով կազմակերպչական կառուցվածքը: Սակայն դա չի խանգարում գերատեսչությանը շարունակել աշխատանքը։

Որպես կանոն, բաժնի անարդյունավետ աշխատանքի մեղքը դրվում է վաճառողների վրա: Բայց պատասխանատվությունը կրում է նաև ողջ կոմերցիոն բաժինը։ Թեմայի յուրաքանչյուր սխալ ազդում է վաճառքի ամբողջ համակարգի վրա, որպես ամբողջություն:

Շատերն են ստեղծել տարբեր տեսակներկառույցներ, որոնցից յուրաքանչյուրը նախատեսված է կոնկրետ առաջադրանքներ կատարելու և սահմանված նպատակներին հասնելու համար։ Չափազանց կարևոր է, որ ընկերության առևտրային կառուցվածքը և բաշխման քաղաքականությունը համընկնեն, միայն այս կերպ հնարավոր կլինի արդյունավետ իրականացնել. ռազմավարական նպատակներբիզնեսի զարգացման համար։

Վաճառքի բազմաթիվ բաժիններից առավել հաճախ օգտագործվում են կոմերցիոն բաժնի աշխատանքը կազմակերպելու հետևյալ սկզբունքները.

Աշխարհագրական.Այս տեսակի կազմակերպություններից օգտվելու համար անհրաժեշտ է յուրաքանչյուր մարզում տեղակայել վաճառքի միավոր՝ պաշտոնական ներկայացուցչի կամ մասնաճյուղի տեսքով:

Մթերային ապրանքներ.Այն ենթադրում է մրցակցություն թիմերի միջև, որոնցից յուրաքանչյուրը պատասխանատու է որոշակի ապրանքի վաճառքի համար, նույն շուկաներում:

Հաճախորդ.Այս տեսակի կազմակերպությունները բաժանում են բաժանմունքները կատեգորիաների, որոնք մասնագիտանում են որոշակի հաճախորդի մակարդակում: Սովորաբար բաժինները բաժանվում են աշխատանքի բաժնի կորպորատիվ հաճախորդներև բաժին մանրածախ վաճառք. Բայց կան կոմերցիոն սպասարկման բաժիններ մեծ թվովբաժանումներ.

Ֆունկցիոնալ.Այն դեպքը, երբ վաճառքի գործընթացը բաղկացած է հետևյալ փուլերի հաջորդական իրականացումից.

• հաճախորդների բազայի որոնում և ընտրություն;
• աշխատանքային պայմանների և փորձնական վաճառքի քննարկում;
• հետագա համագործակցություն և սպասարկում;

Մասնագիտացման այս տեսակը դիտարկում է բաժինների բաժանումը վաճառքի փուլերի: Առևտրային բաժնի մասնագետների բաժանումը, որոնք աշխատում են հաճախորդների բազանև ուղղակի վաճառքներ, և հետին մասնագետներ, որոնք ներգրավված են հետագա վաճառքի և ծառայությունների մատուցման մեջ:

Մատրիցա.Այն առավել շահավետ օգտագործվում է այն կազմակերպությունների կողմից, որոնք վաճառում են բարդ ապրանքներ՝ ինչպես մտավոր, այնպես էլ տեխնիկական: Նման ընկերությունների վաճառքը ձևավորվում է նախագծերի տեսքով։ Սովորաբար, նման ձեռնարկությունները հավաքագրում են առաջատար մասնագետներ արտադրության մեջ օգտագործվող յուրաքանչյուր բնագավառում, և նրանք բոլորն էլ հերթով աշխատում են հաճախորդի հետ: Այս կառուցվածքն օգտագործող ընկերությունների լավ օրինակ կարող են լինել խորհրդատվական գործակալությունները, ՏՏ ընկերությունները և այլն:

Կազմակերպման սկզբունքները	Առավելությունները	Թերություններ
Աշխարհագրական	Պարզ կառուցվածք և հաճախորդներին մոտիկություն: Վաճառքի ցածր արժեքը և համեմատաբար ցածր վարչական ծախսերը:	Մասնագիտացման առավելությունները կորչում են։ Սահմանափակ կառավարչական վերահսկողություն վաճառքի ուժի բաշխման վրա: Դժվար է աշխատել փոխանակելի լայն տեսականու հետ։ Տարածաշրջանի կատարումը մեծապես կախված է ներկայացուցչից։
Ըստ արտադրանքի	Ավելի հեշտ է փոխանցել մասնագիտացված գիտելիքներըստ ապրանքատեսակի. Ավելի հեշտ է պլանավորել առաքումները հաճախորդներին: Մրցակցող գերատեսչությունների դեպքում՝ տարածքի բարձր ծածկույթ։	Ջանքերի կրկնօրինակում՝ մեկ հաճախորդ՝ մի քանի վաճառող: Մեծ վարչական ծախսեր. Պահանջվում է աշխատանքի համակարգման բարձր աստիճան:
Հաճախորդների կողմից	Թույլ է տալիս ավելի լավ հաշվի առնել հաճախորդների շահերն ու կարիքները: Վաճառքի ջանքերի բաշխման նկատմամբ վերահսկողության բարձր աստիճան:	Պոտենցիալ հետաքրքիր հաճախորդի տեղը «բաց թողնելու» վտանգ կա:
Ֆունկցիոնալ	Հաճախորդների ցածր կախվածությունը կոնկրետ վաճառողից: Վաճառքի ոլորտում մասնագիտացումը վաճառողներին թույլ է տալիս կենտրոնանալ այն ամենի վրա, ինչ նրանք լավագույնս անում են: Ուժեղ վաճառողներին կարելի է «բեռնաթափել» էժան աշխատակազմով։	Պահանջվում է աշխատանքի համակարգման բարձր աստիճան (հատկապես տարբեր գործառույթներ ունեցող ստորաբաժանումների համար): Անհրաժեշտ է դրդել մի քանի անկախ միավորների ընդհանուր արդյունքըհաճախորդի հետ աշխատելիս.
Մատրիցա (դիզայն)	Տարասեռ ռեսուրսների արագ կենտրոնացում տարբեր ժամանակաշրջանների համար: Վաճառողների և ծրագրի թիմի աշխատանքի նկատմամբ վերահսկողության բարձր աստիճան:	Վաճառքի և կառավարման բարձր ծախսեր: Դժվարություններ մոտիվացիայի և ծախսերի հաշվառման հետ: Մասնակիցների շահերի բախում.

Առևտրային բաժնի կազմակերպչական կառուցվածքի արդյունավետ աշխատանքի հիմնական սկզբունքները.

1. Կառույցի ամբողջական համապատասխանությունը ձեռնարկության նպատակներին և առաջնահերթություններին.
2. Որոշ գործառույթների շուրջ կառուցվածքի կառուցում:
3. Կառույցում իրավունքների, պարտականությունների և լիազորությունների ամրագրում:
4. Սահմանել վերահսկողության աստիճան՝ կախված վաճառքի ծավալներից և գործարքների ընթացքում վաճառողների անկախությունից:
5. Մշակել կառուցվածքի ճկունություն: Այն պետք է հարմարվի շուկայական պայմաններին, որոշակի ապրանքների առկայությանը և գների տատանումներին:
6. Կառույցը պետք է հավասարակշռված լինի և հաշվի առնի այլ գերատեսչությունների շահերը՝ մատակարարման բաժին, ֆինանսական բաժին, մարքեթինգի բաժին։

Լավ զարգացած կառուցվածքը ընկերության զարգացման ամենաանհրաժեշտ ասպեկտներից մեկն է, բայց ոչ բոլոր ձեռնարկությունները կարող են պարծենալ առևտրային բաժին ունենալով: Շատերը դա համարում են ձևականություն, սակայն այդ բաղադրիչների բացակայությունը հանգեցնում է համատարած անկարգությունների։ Մինչ ավելի փորձառու աշխատակիցները լիովին հասկանում են ձեռնարկության «հիերարխիան», սա կարող է խնդիր լինել նորեկների համար: Որոշակի կառուցվածքի ստեղծումը կօգնի նրանց ավելի արագ հարմարվել: Առանց կառուցվածքի համակարգերը ձեռնտու են միջին մենեջերներին, նման իրավիճակներում նրանք փորձում են ձեռք բերել անարժան հեղինակություն։

Յուրաքանչյուր ընկերություն մնում է եզակի, ուստի չի կարելի ասել, որ դրանցում գործընթացները նույնն են։ Խոշոր ընկերության համար ստեղծված կառուցվածքը կարող է շատ տարբերվել փոքր գրասենյակի համար ստեղծված կառուցվածքից: Ճիշտ կառուցվածքը կազմելու համար անհրաժեշտ է կազմել առևտրային գործունեության հնարավոր բաժինների դիագրամ։

Առևտրային բաժնի հիմնական կառուցվածքային տարրերի բնութագրերը

Առևտրային բաժնի կազմը

Որոշ առևտրային ընկերություններում Տնօրենների խորհուրդը հանդիպում է կարևոր խնդիրներ լուծելու համար: այսպես է կոչվում կոմերցիոն բաժնի առաջատար մասնագետների հանդիպումը։ Բաց քննարկումներն օգնում են նրանց միասին հասնել իրենց նպատակներին, գտնել լավագույն տարբերակներըարտադրական և կոմերցիոն խնդիրների լուծում՝ գերատեսչական շահերի մասնատումից խուսափելով։

Հնարավոր է նաև կազմակերպչական կառուցվածքի կառուցման հետևյալ տարբերակը. Մարքեթինգի տնօրենը դառնում է ուղղակի մենեջեր կոմերցիոն տնօրենկամ անուղղակիորեն վերահսկում է այն։

Կազմակերպչական կառուցվածքի զարգացման մեկ այլ տարբերակ է ստորաբաժանումների գործադիր (առևտրային) տնօրենի պաշտոնի ներդրումը։ Այս սխեման օգտակար կլինի այն ձեռնարկություններին, որոնք պետք է կրճատեն գլխավոր տնօրենի պարտականությունների քանակը և հնարավորություն ընձեռեն զբաղվելու ավելի հրատապ և կարևոր խնդիրներով։ Օրինակ, նա կարող է իր ժամանակը ծախսել ընկերությունների կամ մատակարարների հետ գործարար հարաբերություններ հաստատելով: Գործադիր տնօրենը կարող է նաև ստանձնել անվտանգության կամ առևտրային բաժինը:

Վաճառքի բաժին

Առևտրային հաջողության համար պատասխանատու են ոչ միայն վաճառքի բաժինը, այլ նաև արտադրության այլ բաղադրիչներ։ Սակայն այս բաժինը հիմնական շահույթը բերում է ձեռնարկությանը։ Վաճառքի բաժնի համակարգը պետք է հստակ կարգաբերվի, իսկ աշխատակիցները պետք է մոտիվացված լինեն, միայն այդ դեպքում ձեռնարկության եկամուտը հնարավորինս բարձր կլինի:

Հարմարության համար յուրաքանչյուր ստորաբաժանման ղեկավարներ կոչվում են կոմերցիոն բաժնի ավագ մենեջերներ: Պարզ բառերով, յուրաքանչյուր բաժին ունի իր ղեկավարը, որն ամբողջությամբ վերահսկում է նրա աշխատանքը։ Հնարավոր են այս պաշտոնների անվանումների տարբեր տատանումներ, բայց էությունը չի փոխվում։

Այն պնդումը, որ վաճառքի բաժինը ընկերության սիրտն է, հաստատվում է նրան և այլ բաժիններին կապող ֆինանսական և տեղեկատվական բազմաթիվ հոսքերով։

Անուն	Ումից/ում (բաժանմունք, ծառայություն)
ԵԿԱՄՈՒՏԻ ՀՈՍՔ
Վաճառքի քաղաքականություն - վաճառքի հայեցակարգ, տեսականի, գներ և այլն:	Կոմերցիոն տնօրեն. Մարքեթինգ
Վաճառքի կազմակերպման և կառավարման մեթոդական աջակցություն	Վաճառքի բաժնի պետ. Կոմերցիոն տնօրեն
Ապրանք. առկա վաճառքի համար, պլանավորված պաշարներ, պլանավորված առաքումներ	Ապրանքի բաշխում (պահեստ)
Ապրանքների առաքում հաճախորդներին՝ ճիշտ հասցեով, ժամանակին, առանց սպառողական որակների խախտման	Ապրանքի բաշխում (բաշխում)
Տեղեկատվություն ապրանքների առկայության և տեղաշարժի մասին	Ապրանքների բաշխում (պահեստ). Գնումներ. Լոգիստիկա. DB
Կանխիկ	Հաշվապահություն, ֆինանսական բաժին
Նյութական աջակցություն (աշխատանքային սարքավորումներ՝ հեռախոսներ, համակարգիչներ և այլն)	Գրասենյակի մենեջեր
Տեղեկատվական աջակցություն, վերլուծական հաշվարկների արդյունքներ	Տվյալների բազա, մարքեթինգային վերլուծություն
	Մարքեթինգ
Վերլուծություն՝ հիմնված վաճառքի արդյունքների վրա	Մարքեթինգ
Հայցադիմումների աշխատանքի արդյունքները	Մարքեթինգ
Մարքեթինգային հետազոտության արդյունքները. հաճախորդների, սեգմենտների և տարածաշրջանների հակավաճառքի պլան, հաճախորդների հետ աշխատանքի նոր ձևեր և այլն:	Մարքեթինգ
Տվյալների վերաբերյալ տնտեսական արդյունավետությունըվաճառք՝ ըստ ապրանքի	Ֆինանսական բաժին. DB
Հաճախորդների դեբիտորական պարտքերի տվյալները	Հաշվապահություն. DB
Կադրեր, որոնք որոշում են ամեն ինչ	Անձնակազմի սպասարկում
Լուծում վիճելի հարցերհաճախորդների հետ	Իրավաբանական ծառայություն. Անվտանգության ծառայություն
ԱՐՏԱԳՆԱՑ ՀՈՍՔ
Գումար բանկում/կանխիկ, կնքված գործարքներ, պայմանագրեր, պատվերներ	Հաշվապահություն, ֆինանսական բաժին
Վաճառքի բյուջե (վաճառքի պլան)	Ֆինանսական բաժին. Մարքեթինգ
Տեսականու պլան-ապրանքների պատվեր	Արտադրություն. Գնումներ. Ապրանքի բաշխում. Լոգիստիկա. Մարքեթինգ
Ծախսերի բյուջե	Ֆինանսական բաժին
Տեղեկատվություն ընկերության ապրանքների և ծառայությունների որակի վերաբերյալ հաճախորդների կարծիքների վերաբերյալ	Մարքեթինգ
Տեղեկատվություն թիրախային շուկայի վիճակի մասին, որը հավաքագրվում է մարքեթինգային ծառայության անունից	Մարքեթինգ
Առաջարկներ ընկերության վաճառքի քաղաքականության համար	Կոմերցիոն տնօրեն. Մարքեթինգ
Ներկայիս և պոտենցիալ հաճախորդների տվյալների շտեմարաններ: Վաճառքի մենեջերների գործառնական հաշվետվություն: Վաճառքի բաժնի վերջնական հաշվետվությունը ժամանակաշրջանի աշխատանքի արդյունքների վերաբերյալ	Կոմերցիոն տնօրեն. Ֆինանսական բաժին. Մարքեթինգ

Գործառնական առևտրային խմբեր

Գործառնական խմբերը բաժանվում են ըստ որոշակի չափանիշների, և դրանց թիվը կախված է շուկայի սեգմենտացիայից, սակայն կան նաև այլ գործոններ, որոնք ազդում են դրա վրա: Եթե ​​մատակարարվող ապրանքների տեսականին և ծավալը փոքր է, ապա առևտրային խմբերը բաժանվում են ըստ տարածաշրջանի: Հակառակ դեպքում, առևտրային խմբերը բաժանվում են համապատասխան մարզեր մատակարարվող ապրանքների խմբերի: Ապրանքներ վաճառող կամ ստացող կազմակերպություններ մեծածախ ընկերություն, ավելի շահավետ է խմբեր հավաքել այս կոնտրագենտների հետ կապված։ Նույն սխեման կիրառվում է այլ ձեռնարկություններին վաճառող կազմակերպությունների համար:

Նման խումբը բաղկացած է 2-4 հոգուց, չկա կոնկրետ ղեկավար, և բոլոր որոշումներն ընդունվում են կոլեկտիվ: Ըստ այդմ, մեկ մասնակցի սխալի համար պատասխանատվություն է կրում ողջ թիմը։ Կազմակերպման այս մեթոդը հանգեցնում է աշխատանքային գործընթացների ավելի արագացման, յուրաքանչյուր աշխատակցի լիարժեք նվիրվածության, ընդհանուր առմամբ աշխատանքի արդյունավետության և որակի բարձրացման, նոր աշխատակիցների պարզեցված վերապատրաստման և խմբերի միջև որոշակի մրցակցության ստեղծում: Խումբը նաև իրականացնում է կոմերցիոն բաժնի որոշ վերլուծություններ։

Առևտրային բաժնում աշխատանքը արդյունավետ է, եթե պահպանվեն այս անփոփոխ կանոնները.

1. Աշխատանքային օրվա ընթացքում արգելվում է հեռախոսազանգեր բաց թողնել։
2. Յուրաքանչյուր աշխատակից պետք է «խելամիտ» լինի այն ոլորտում, որտեղ աշխատում է իր խումբը և իրեն թույլ չի տա գիտելիքների բացեր ունենալ:
3. Եթե ​​խումբը իրավասու չէ հաճախորդի հարցում, նա ծառայության համար վերահղվում է անհրաժեշտ գիտելիքներ ունեցող խմբին:
4. Խմբի անդամները պետք է ընտրեն ճաշի իրենց ժամերը, ինչպես նաև փոխարինեն միմյանց, երբ աշխատակիցներից մեկն արձակուրդում է: Եթե ​​խնդիրը չի կարող լուծվել խաղաղ ճանապարհով, այն ուղարկվում է բարձրագույն ղեկավարության քննարկմանը:

Առևտրային խմբերի իդեալական տեղաբաշխումն այսպիսի տեսք ունի՝ բոլոր խմբերը մեկ սենյակում են՝ առանձնացված էկրաններով։ Յուրաքանչյուր աշխատակից ունի իր հեռախոսը և անձնական մոնիտորը, որը միացված է ընդհանուր ցանցին:

Համակարգման և գնումների բաժին

Առևտրային գործունեության կազմակերպումը գրեթե ամբողջությամբ կախված է այս գերատեսչության աշխատանքից։ Նա սերտորեն համագործակցում է ինչպես այլ մասնագիտացված բաժինների, այնպես էլ կոմերցիոն թիմերի հետ:

Համակարգման և գնումների վարչության խնդիրները հետևյալն են.

• մուտքային ապրանքների բաշխում և վերահսկում;
• գերատեսչությունների կողմից առաջադրանքների կատարման նկատմամբ վերահսկողություն.
• հետևել առաքումների արդյունավետությանը և հաճախորդներին երաշխիքներ տրամադրել.
• Պահեստներում պահանջարկ ունեցող ապրանքների պահուստի պահպանում.
• ձեռնարկության քաղաքականության միասնության վերահսկում.
• ապրանքների տեսականին դրանց պահանջարկին համապատասխան փոխելու առաջարկների ստեղծում.
• մատակարարների հետ աշխատելու համար կոմերցիոն խմբերի ստեղծում.

Տրանսպորտի և մաքսային գործառնությունների վարչություն

Բաժինը ղեկավարում է կոմերցիոն տնօրենը։ Տրանսպորտի և մաքսային ծառայությունների վարչության հիմնական խնդիրները հետևյալն են.

1. Փնտրեք փոխադրման առավել շահավետ մեթոդներ:
2. Մաքսային փաստաթղթերի հսկողություն, գործարքների անձնագրերի գրանցում.
3. Հաճախորդի ցանկությամբ արտադրանքի աջակցության կազմակերպում:
4. Հիմնավոր պատճառներով նոր պահեստների կամ փոխադրման տարածքների ստեղծում:
5. Տրանսպորտային միջոցների տրամադրում, այդ թվում՝ բեռնափոխադրումներ։
6. Առաքումների ժամանակին և հաճախորդի կողմից անհրաժեշտ փաստաթղթերի ստացման մոնիտորինգ.
7. Ապահովագրական փաստաթղթերով բեռների տրամադրում.

Մարքեթինգի տնօրենը ղեկավարում է բազմաթիվ բաժիններ: Եկեք դասավորենք այն ավելի շատ առանձնահատկություններև դրանցից մի քանիսի առաջադրանքները:

Մարկետինգի և գնագոյացման բաժին

Այս բաժինը պատասխանատու է գնորդների շուկայի և ձեռնարկությունների շուկայի շարունակական ուսումնասիրության համար: Ստացված տեղեկատվությունը նրանց հնարավորություն է տալիս մարքեթինգի տնօրենին առաջարկել որոշակի արտադրանքի առաջխաղացման բազմաթիվ տարբերակներ, որոնց թվում կարող եք գտնել.

1. Ապրանքների տեսականու փոփոխությունները կանխատեսվածի և շուկայի ներկա իրավիճակի համեմատ:
2. Մատակարարներին ավելի մրցունակներով փոխարինելու առաջարկներ (առկա ապրանքներից ավելի էժան կամ ավելի որակյալ ապրանքներ առաջարկելով):
3. Վաճառքի շուկայի բարելավում.
4. Ընկերության մուտքը շուկայի ավելի զարգացած մակարդակներ:

Այս բաժինը գրանցում է մրցակիցների կողմից գնված և վաճառվող բոլոր նյութերը, հավաքում է շուկայում գնային քաղաքականության, մրցակից վաճառողների և ընթացիկ ցուցանիշների մասին առկա բոլոր տեղեկությունները: Միաժամանակ վարչությունը տվյալներ է հավաքում այն ​​ընկերությունների մասին, որոնց հետ նրանք երբևէ կապ են ունեցել։

Դեպարտամենտի գնագոյացման թիմը խորհուրդ է տալիս առևտրային խմբերին շուկայում տիրող գների վերաբերյալ այս պահին, ստուգում է իրենց կողմից լրացված հաշվետվությունները և ուղարկում առևտրային բաժնի պետին՝ վերանայման։ Գնային խումբը նաև նոր առաջարկներ է անում ապրանքների տեսականին փոխելու համար։

Խոշոր հանդիպումներից առաջ վարչությունը հիմնավորում է նորը քննարկելու պատճառը գնային քաղաքականություն, շուկայում տեղի ունեցած փոփոխությունները և իրենց իրավասության ներքո գտնվող այլ կարևոր հարցեր։

Պահանջվում է հետևյալ առաջադրանքները կատարելու համար.

1. Որոշակի արտադրանքի, ինչպես նաև ընկերության, որպես ամբողջության գովազդի արդյունավետության մոնիտորինգ, կոմերցիոն բաժնի բնութագրերի կազմում:
2. Գովազդային արշավների կազմակերպում և դրանց իրականացման ծախսերի հաշվարկ, դրանց որոշումների պատճառների հիմնավորում.
3. Հաստատված միջոցառումների պլանի իրականացում գովազդային ընկերությունների հետ գործարքների կնքմամբ։
4. Ապրանքների փորձնական կամ գովազդային տարբերակների ուղարկում:
5. Ընկերության արտադրանքի ուղարկում տարբեր ցուցահանդեսների և տոնավաճառների մասնակցելու համար:

Փոքր ընկերությունները կարող են իրենց թույլ տալ միավորել վերը նշված երկու գերատեսչությունները։

Միջնորդ բաժին

Զբաղվում է վաճառքի սխեմաների մշակմամբ։ Որակյալ աշխատանքի համար բաժնին անհրաժեշտ է ընկերության մյուս բաղադրիչների աջակցությունը՝ մարքեթինգի և գնագոյացման բաժին, մաքսային (տրանսպորտի) բաժին, սպասարկման կազմակերպման բաժին, գնումների և վաճառքի համակարգման բաժին: Ներգրավված են նաև բոլոր առևտրային խմբերը, որոնք հետաքրքրված են վաճառվող ապրանքի խթանմամբ:

Միջնորդ վարչությունը, մշակելով առաջարկություն, այն ներկայացնում է տնօրենների խորհրդի քննարկմանը: Իսկ դրա հաստատումից հետո առաջարկը վերածվում է թիրախային պլանի։

Այժմ բաժինը պարզապես պետք է գտնի խոստումնալից կոմերցիոն միջնորդներ, պատրաստի բոլոր փաստաթղթերը ստորագրության և սկսի համագործակցել նրանց հետ։ Պայմանագրի ստորագրումից հետո վարչությունը վերահսկում է փաստաթղթում նշված պայմանների պահպանումը, ինչպես նաև գերատեսչությունների աշխատանքը: Պայմանագրի կնքման շուրջ բանակցությունները վարում է մարքեթինգի տնօրենը։

Խոսում է գլխավոր տնօրենը

Սերգեյ Միրոշնիչենկո, Սամարայի «Սրեդնևոլժսկայա գազային ընկերություն» ՍՊԸ-ի գլխավոր տնօրեն

Մենք բնական մենաշնորհների շարքում ենք, մենք սպասարկող ընկերություն ենք, ուստի չունենք ստանդարտ իմաստով վաճառքի և գնման բաժիններ: Ընկերության գլխավոր տնօրենին զեկուցում են տեղակալները, մասնաճյուղերի և կառուցվածքային ստորաբաժանումների ղեկավարները: Յուրաքանչյուր գերատեսչություն բավականին անկախ կառուցվածքային միավոր է՝ ֆինանսական մեկուսացումով, աշխատանքային պլանով, աշխատանքների կատարման կարգով և վճարումներով։ Յուրաքանչյուր գնում միտված է ապահովելուն ֆինանսական միջոցներցանցերի կառուցում և փոխակերպում։ Անհրաժեշտ ապրանքների հիմնական մասի գնումն իրականացնում է Արտադրական և տեխնոլոգիական սարքավորումների վարչությունը (UPTK), որը մայր ընկերության մաս է կազմում, այն հաշվետու է ձեռնարկության առևտրային բաժնի գլխավոր տնօրենի տեղակալին. Գործունեության մի քանի տարիների ընթացքում ընկերությունը ձեռք է բերել վստահելի գործընկերների ցուցակ, աշխատանքային կառուցվածքը կարգավորվել է, և, հետևաբար, աննպատակահարմար եմ համարում գնումների բաժնի ձևավորումը և այդ բաժնի ղեկավարի պաշտոն տրամադրելը։

UPTK-ի աշխատակիցները և մրցույթի համար պատասխանատու աշխատակիցները (գործունեություն իրականացնելու գլխավոր տնօրենի առաջին տեղակալի ղեկավարությամբ) ընտրում են մատակարար: Որից հետո մրցութային բաժինը վերլուծում է գնման ընթացակարգի ճիշտությունը, մատակարարի ընտրությունը կամ գնանշումների հարցումով կամ մրցույթի միջոցով: Վերջնական ընտրությունը տեղի է ունենում մրցութային բաժնում, կազմվում է արձանագրություն։ Որպես կանոն, այդ գործընթացն իրականացվում է լուրջ ու խոշոր պայմանագրեր կնքելիս։ Եզակի ապրանքը սովորաբար գնում է կոնկրետ մատակարարից, քանի որ այստեղ առաջին հերթին ուշադրություն է դարձվում որակին: Բաժանմունքը ապրանքներ է մատակարարում հիմնական պահեստին՝ այլ ստորաբաժանումների պահանջով:

Ինչպես կազմակերպել կոմերցիոն բաժնի իրավասու կառավարում

Ընկերության գործունեության ֆինանսական բաղադրիչն ինքնուրույն չի լինում, այն պետք է գրագետ կառավարվի.

Առևտրային ստորաբաժանման կառավարման համակարգը բաղադրիչների համալիր է, նրանց միջև փոխհարաբերությունները, ինչպես նաև առևտրային գործունեություն իրականացնող ձեռնարկության մանիպուլյացիաները:

Առևտրային բաժնի կառավարումը համակարգելու համար անհրաժեշտ է.

1. Նախապատրաստել նպատակներ առևտրային գործունեության իրականացման համար.
2. Արտադրության և կառավարման գործառույթների ցրում կոմերցիոն գործունեություն.
3. Բաշխեք առաջադրանքները վաճառքի բաժնի աշխատակիցների միջև:
4. Հեշտացնել առևտրային ստորաբաժանման աշխատակիցների փոխազդեցությունները և նրանց կատարած գործառույթների կարգը:
5. Ստացեք նոր տեխնոլոգիաարտադրանքի արտադրություն կամ վերակառուցում:
6. Օպտիմալացնել խրախուսման համակարգը, մատակարարումը և վաճառքը:
7. Իրականացնել արտադրանքի արտադրություն և առևտրատեխնոլոգիական գործընթաց:

Կառավարման կառուցվածքը հիմնված է մի քանի ենթահամակարգերի վրա՝ մեթոդաբանություն, գործընթաց, կառուցվածք և կառավարման տեխնիկա:

Ընկերության առևտրային ստորաբաժանման կառավարման գործընթացը կառավարման ոլորտի բաղադրիչն է, որը ներառում է հաղորդակցության կառուցվածքի մշակում, կառավարման որոշումների ստեղծում և իրականացում, կառուցվածքի ստեղծում: տեղեկատվական աջակցությունձեռնարկներ։

Առևտրային ստորաբաժանման կառավարման կազմակերպումը հիմնված է հետևյալ տարրերի վրա.

1. Զարգացում.
2. Ձևավորումը.
3. Առաջադրանքների հիման վրա առանձնացված մասերի հատկությունների սահմանում:
4. Համակարգման սխեմայի ստեղծում, որը երաշխավորում է փոփոխվող առևտրային հանգամանքներին հարմարվելու ունակությունը:
5. Առևտրային գործունեության համար պարտականությունների տարանջատում.
6. Տվյալների տրամադրման սխեմայի ձևավորում, որը կօգնի որոշումներ կայացնել:

Ընկերության առևտրային գործունեության նպատակները բաժանվում են հատուկ խնդիրների, որոնք միավորված են գործունեության շրջանակով.

• ապրանքների գնում;
• դրա պահեստավորման համակարգը;
• վաճառքի ուղիներ և այլն:

Առևտրային ստորաբաժանման կազմակերպչական կառուցվածքի և դրա կառավարման համար հիմք են համարվում հետևյալ սկզբունքները.

1. Առևտրային ստորաբաժանման կազմակերպման հստակ և ճշգրիտ նպատակի սահմանում.
2. Կազմակերպության ընդհանուր նպատակներին հասնելու համար առևտրային ստորաբաժանման վերաբերմունքի ձևավորում:
3. Գերատեսչությունների միջև փոխադարձ աշխատանքի ձևավորում.
4. Ձեռնարկությունում միասնական ենթակայությամբ և ճիշտ հիերարխիայով հստակ ապարատի և կառավարման համակարգի ձևավորում. Կառավարման տարբեր մասնակիցների միջև պարտականությունների ճշգրիտ բաշխում:
5. Կառավարման աշխատանքի համար բազմակողմանի մոտեցման ձևավորում:
6. Կառավարման շղթայում նվազագույն թվով օղակների ձգտում:
7. Առաջնորդության համակարգի կողմնորոշման ձևավորում.
8. Գործադիր տեղեկատվության տրամադրում:
9. Ճկունություն և հարմարվողականություն շուկայական պայմանների հեղուկ միջավայրին:

Բիզնեսի կառավարումը անքակտելիորեն կապված է ամբողջ ձեռնարկության կառավարման հետ: Այսպիսով, առևտրային ստորաբաժանման կառուցվածքը ստեղծելիս և դրա և դրա գործունեության կառավարման մեթոդ ընտրելիս պետք է հիշել կառավարման համակարգի մաս կազմող յուրաքանչյուր տարրի հարաբերությունները:

Կառավարման մեթոդները բիզնես բաժնի հետ կապված կառավարման և գործընթացների վրա ազդելու միջոց են: Դրանք բաղկացած են վարչական, կազմակերպչական, տնտեսական և իրավական: Առաջնորդության վերը նշված մեթոդները ենթադրում են արդյունավետ համադրություն: Նրանց փոխազդեցությունը կախված է ցանկացած աշխատանքային պայմաններից առևտրային կազմակերպությունև շուկայական միջավայր։

• Վաճառքի բաժին. 4 քայլ մենեջերների արդյունավետ աշխատանքի կազմակերպման համար

Առևտրային բաժնում առանցքային պաշտոններ՝ ընկերության արդյունավետ գործունեության համար

Առևտրային սպասարկման բաժինը գրագետ կառավարելու համար անհրաժեշտ է մարդկանց մասնակցություն և աշխատանքի համակարգում: Անհրաժեշտ է ընտրել կոմերցիոն բաժնից մասնագետներ և նրանց որակյալ վերապատրաստում, համակարգել և ղեկավարել առևտրային ստորաբաժանումների գործունեությունը և արդյունավետ համագործակցություն հաստատել հաճախորդների սպասարկման ոլորտում ներգրավված ստորաբաժանումների միջև: Մենք արդեն պարզել ենք, անդրադառնալով վաճառքի բաժնի ֆունկցիոնալ հաղորդակցությանը, որ գերատեսչությունների մեծ մասը ներգրավված է այս գործընթացներում։ Այս առումով, կազմակերպության և վաճառքի կառավարման հիմնական խնդիրը պրոֆեսիոնալ կադրերի առկայությունն է, որոնցից ամեն ինչ կախված է։

Առևտրային բաժնի պետ

Առևտրային ստորաբաժանման կազմակերպման հենց առաջին փուլում անհրաժեշտ է գտնել կոմերցիոն բաժնի պատասխանատու ղեկավարին, նրան պաշտոն նշանակել և որոշել նրա լիազորությունները, ապա կողմնորոշել աշխատանքի նպատակներին։

Աշխատանքի անվանումը ձևական չէ: Մի վերցրեք աշխատանքի կոչումը առանց անհրաժեշտ պատասխանատվության: Առևտրային բաժնում աշխատող աշխատակցի դիրքի հետևում պետք է տեսանելի լինի էությունը՝ աշխատողի պարտականությունները, նրա պատասխանատվությունը ձեռնարկության հանդեպ, կարողություններն ու լիազորությունները, ինչպես նաև նրա նկատմամբ պահանջները։

Առևտրային բաժինը, շատ դեպքերում, ղեկավարում է կոմերցիոն տնօրենը: Ընկերությունում փողի շրջանառության հետ կապված գերատեսչությունները պետք է մանիպուլյացիաներ իրականացնեն՝ դիմելով հատուկ նրան։ Երբեմն, կախված արտադրության չափից, նման է գործունեության աշխատավայրունի այլ կոչում՝ վաճառքի տնօրեն, վաճառքի և մարքեթինգի տնօրեն կամ վաճառքի բաժնի ղեկավար:

Առևտրային բաժնի և նրա տնօրենի առաջնային խնդիրները. Նախ, նա պետք է խթանի և ամեն կերպ վերահսկի ապրանքների վաճառքի և դրա ավելացման գործընթացը։ Երկրորդ, բարելավել բաշխման հաղորդակցությունը և վարպետությունը տարածաշրջանային ցանց. Ձեռնարկության ղեկավարը պետք է հստակ ձեւակերպի աշխատանքային պարտականությունները, որը կոմերցիոն տնօրենը կարող է հասկանալ և իրականացնել։

Հնարավոր է փոխգործակցության մեկ այլ ձև. տնօրենն ինքն է վերլուծում առևտրային բաժնի կազմակերպումը, նոր ուղիներ է գտնում դրանց զարգացման և ամբողջ ձեռնարկության առաջընթացի համար: Գաղափարների ձևավորման ավարտին կոմերցիոն բաժնի աշխատակիցը դրանք առաջ է քաշում գլխավոր տնօրենին կամ ներկայացնում տնօրենների խորհրդին։ Միայն նման իրադարձություններից հետո են դրվում հիմնական նպատակներն ու ձևավորվում հետագա հեռանկարները։

Առևտրային ստորաբաժանման աշխատանքի նկարագրությունը կամ կանոնակարգը տալիս է նման դեպքերի վարքագծի օրինակ: Այն անդրադառնում է վերոնշյալ խնդիրներին՝ կապված աշխատանքի նպատակների և խնդիրների որոշման հետ: կոմերցիոն տնօրեն, արտադրական հիերարխիայի կառուցում, աշխատողների փոխազդեցության համակարգ, աշխատանքային գործունեության գնահատման ուղիներ և հիմնական առաջադրանքների ցանկ:

Բիզնեսի մասնագետներ

Առևտրային բաժնի մասնագետները մասնակցում են լոգիստիկայի և ապրանքների վաճառքի գործընթացների կազմակերպմանը և իրականացմանը, ծառայությունների վաճառքին, իրականացնում շուկայավարման հետազոտությունև խորհրդատվություն տրամադրել այս հարցերի վերաբերյալ:

Նրանց պարտականությունները ներառում են.

1. Մասնակցություն նյութատեխնիկական ապահովման պլանավորմանն ու կազմակերպմանը, պայմանագրային պարտավորությունների կատարմանը մոնիտորինգ, հումքի, նյութերի, վառելիքի, էներգիայի և սարքավորումների համար միջոցների ստացում և վաճառք:
2. Նյութական ռեսուրսների պահանջների որոշում և պատրաստի արտադրանքև դրանց որակի համապատասխանությունը ստանդարտներին, տեխնիկական բնութագրերը, պայմանագրեր և այլն կարգավորող փաստաթղթեր, տրամադրված ցածրորակ գույքագրման ապրանքների համար պահանջներ կազմելը և հաճախորդների բողոքներին պատասխաններ պատրաստելը:
3. Ապրանքների և ծառայությունների շուկաների համապարփակ ուսումնասիրություն և վերլուծություն, որպեսզի ակտիվորեն ազդեն սպառողների պահանջարկի վրա՝ ապրանքների վաճառքն ընդլայնելու համար:
4. Շուկայական պայմանների փոփոխությանը համապատասխան կոնկրետ ապրանքների (ծառայությունների) արտադրության և դրանց գների պլանավորման առաջարկների պատրաստում.
5. Մասնակցություն ապրանքների վաճառքի պլանավորմանն ու կազմակերպմանը (փոխադրում, պահեստավորում, առաքում սպառողներին):
6. Ծառայությունների պլանավորման և կազմակերպման աշխատանքներին մասնակցություն:
7. Մշակում և մասնակցություն գովազդային միջոցառումներին:
8. Խորհրդատվություն մարքեթինգային հարցերի և առևտրային գործունեության կազմակերպման այլ ասպեկտների վերաբերյալ:
9. Կատարել հարակից պարտականությունները:
10. Այլ աշխատակիցների վերահսկում:

Այս հիմնական խմբում ընդգրկված մասնագիտությունների օրինակներ.

1. Առևտրային բաժնի ղեկավարը մասնագետ է, որն անմիջականորեն ներգրավված է առևտրային գործառնություններում` գնումներ և վաճառք: Առևտրային ստորաբաժանման ղեկավարի պարտականությունները կախված են կոնկրետ ձեռնարկության առանձնահատկություններից և չափերից, շուկայում այն ​​զբաղեցրած տեղից և այլն:
2. Մարքեթինգի մասնագետ (շուկայի հետազոտություն և վերլուծություն):
3. Գովազդի մասնագետ.
4. ապրանքագետ.
5. Տնտեսագետ պայմանագրային և պահանջատիրական աշխատանքի համար։

Խոսում է գլխավոր մենեջեր

Իլյա Մազին, «Office Premier» ՓԲԸ-ի, Էրիխ Կրաուզեի ընկերությունների խմբի գլխավոր տնօրեն, Մոսկվա

Կոմերցիոն բաժնի աշխատանքները կազմակերպելու համար անհրաժեշտ է կոմերցիոն բաժնի պետ։ Եթե ​​անհրաժեշտ է միացնել երկու բաղադրիչ. բարենպաստ պայմաններվաճառք Եթե ​​այդ գործառույթներից մեկը բացակայում է, ապա կոմերցիոն բաժնի պետի կարիք չկա։

Շատ փոքր և շատ մեծ ընկերությունները կարիք չունեն կառավարելու կոմերցիոն բաժին: Փոքր, քանի որ, ամենից հաճախ, նրանց համար դժվար է վճարել մեծ կառավարման թիմի համար: Սովորաբար նման իրավիճակներում առևտրային բաժնի ղեկավարի գործառույթները կատարում է սեփականատերը, եթե դրանք կան, ապա սովորաբար կառավարման ոլորտները բաժանվում են նրանց միջև. շրջանառություն և շահույթ (և ըստ էության կոմերցիոն տնօրեն է): IN մեծ բիզնեսԸնդհակառակը, կոմերցիոն տնօրենի պարտականությունները հաճախ բաշխվում են գծային տնօրենների միջև:

Սակայն միջին բիզնեսի համար սա առանցքային ցուցանիշ է: Կոմերցիոն բաժնի ղեկավարը թոփ մենեջեր է, ով ապահովում է ընկերությունում ամենակարեւորը՝ շահութաբեր մասի ստեղծումը։

Ինչպես վերլուծել առևտրային և վաճառքի բաժինների աշխատանքը

Կարևոր չէ, թե որտեղ է ձեր դիրքը ընկերության հիերարխիայում, եթե ձեր պարտականությունն է աշխատել առևտրային բաժնում և ռազմավարական պլանավորումիր գործունեությունը կամ, այլ կերպ ասած, շուկայական և շուկայավարման ռազմավարություն, ապա դուք պատասխանատու եք ընկերության որոշակի քանակի վաճառքի և տնտեսական աճի հասնելու համար։

Հաճախ վաճառքի ակնկալվող շրջանառությունը չի իրականացվում վաճառքի գնի գերագնահատման պատճառով, կամ բարձր գինհումք, գովազդի անբավարար ֆինանսավորում կամ աշխատակիցների ցածր մոտիվացիա: Եթե ​​թվարկված կամ նմանատիպ խնդիրներից գոնե մեկը ձեզ քաջ հայտնի է, ապա ձեռնարկության կոմերցիոն ստորաբաժանման աշխատանքը կազմակերպելիս սխալ եք հաշվարկել պլանավորման մեջ։ Սա նշանակում է, որ դուք չեք կատարել նախորդ փուլերի խորը ուսումնասիրություն և չեք հայտնաբերել վաճառքի աճի և նվազման վրա ազդող իրական գործոնները։

Եթե ​​հնարավոր չի եղել կոմերցիոն բաժնի ձեր պարտականությունների ոլորտը դարձնել մատչելի և հասկանալի. Եթե ​​դուք միջոցներ չունեք ժամանակին որոշելու ձեռնարկության առևտրային գործունեության վիճակը, ապա պետք է սպասեք իրական ֆինանսական արդյունքների: Բայց դա չի վերաբերում այն ​​ընկերություններին, որոնք ունեն իրավասու գործադիր տնօրեն:

Լավ գործադիր տնօրենին սովորաբար կհետաքրքրի ոչ միայն այն, թե որքանով եք մտադիր վաճառել հաջորդ տարի և քանի տաք հաճախորդ ունեք, այլ նաև նրան կհետաքրքրի այն փաստերը, որոնց վրա հիմնված է ձեր վստահությունը: Նրան չի բավարարի այն տեղեկությունը, որ ընկերությունը մի քանի տարի կրկնապատկել է իր վաճառքի մակարդակը, և այժմ կարիք կա կոմերցիոն վաճառքի բաժնից ավելի բարձր վարձատրվող մասնագետներ ընդունելու, ինչը պահանջում է եկամուտների 80 տոկոս աճ։ Նա նաև կվերլուծի արդյունաբերության շուկայի աճը, որը կարող է հասնել մինչև 50%: Եզրակացությունն ինքնին հուշում է, այնպես չէ՞։ Պատասխանն ակնհայտ է՝ ընկերությունը կանգ է առել իր զարգացման մեջ, բայց գոյություն ունի նախկին հաջողությունների պատճառով։
Ենթադրենք՝ դու արտադրական գործարանկամ, օրինակ, ընկերություն, որը տրամադրում է մասնագիտական ​​ծառայություններ. Ինչ մեթոդ էլ ընտրեք արդյունավետ առաջխաղացում, կազմակերպության աշխատակիցների մեջ պետք է լինեն աշխատողներ, որոնց հիմնական պարտականությունները կլինեն հաճախորդների հետ շփումը: Այս մեթոդները ներառում են ակտիվ վաճառք, գովազդ, մարքեթինգային ծրագրեր, հաճախորդների առաջարկություններ և այլն: Որքա՞ն խորությամբ եք վերլուծել կոմերցիոն բաժինը: Տվե՞լ եք կոմերցիոն բաժնի ճշգրիտ նկարագրությունը: Արդյո՞ք ձեր վերլուծության համակարգը պատասխանում է այն հարցերին, թե ինչո՞ւ է մեր շրջանառությունն այնպիսին, ինչպիսին կա, ի՞նչ պետք է անենք ավելի շատ վաճառելու համար և որքան վաճառք է մեզ անհրաժեշտ: Առաջարկվող վերլուծության համակարգը, որը մենք կքննարկենք, կարող է լուծել առևտրային բաժնի նմանատիպ խնդիրները:

Ի՞նչ է պետք վերլուծել ձեր ղեկավարների գործունեության մեջ:

1. Աշխատանքի արդյունք.

• շրջանառություն;
• ակտիվ հաճախորդների հաստատված թիվը և վերջին շրջանում գործընթացում ներդրված հաճախորդների տոկոսը.
• հաճախորդների գնումների միջին քանակը;
• հաճախորդի հետ աշխատելու հետագա հեռանկարները և նրա հետ աշխատելու մեր հնարավորությունները.
• կորցրած հաճախորդների թիվը նրանց հետ, ում հետ արդեն փոխհարաբերություններ են իրականացվել, և նրանք, ովքեր եղել են միայն պոտենցիալ հաճախորդներ.
• անցյալում կորցրած հաճախորդների թիվը.

Այս տեղեկատվությունը մուտքագրելով Excel աշխատանքային թերթիկ և հաշվարկելով անհրաժեշտ ցուցանիշները, կարող եք տվյալներ ստանալ առևտրային բաժնում աշխատող յուրաքանչյուր կոնկրետ մենեջերի աշխատանքի արդյունքների վերաբերյալ.

• շրջանառությունը ձեզ կտեղեկացնի կառավարչի կողմից ընկերության համար բերված ամբողջ ֆինանսական շահույթի մասին.
• ակտիվ հաճախորդների և նոր ակտիվ հաճախորդների թիվը ձեզ ցույց կտա, թե որքան նպատակասլաց է աշխատողը ներգրավելու առումով.
• մեկ հաճախորդի վաճառքների միջին թիվը ցույց կտա հաճախորդների որակը, որոնց հետ աշխատում է առևտրային բաժնի ղեկավարը.
• Ձեր արտադրանքը գնելու հաճախորդի կարողությունը ձեզ կտեղեկացնի, թե որքան խորն է աշխատակիցը վերլուծել հաճախորդին, բացի այդ, դուք կստանաք տվյալներ վաճառքի հետագա մոնիտորինգի համար.
• մնացած տվյալները ցույց կտան մենեջերի կարողությունների զարգացումը հաճախորդների հետ աշխատելու ոլորտում:
  Մենեջերների բոլոր անհատական ​​ցուցանիշները, անհատապես և ընդհանուր առմամբ, համեմատվում են միմյանց հետ, դա կլինի պլյուս հաշվի առնել ամբողջ բաժնի միջին ցուցանիշը, դա կօգնի ձեզ օբյեկտիվորեն նայել և գնահատել տարեկան ֆինանսական շրջանառության արդյունքները. .

Մեկնարկ է արվել. Հարկ է նշել, որ արդյունքները գնահատելիս չեք գտնի պատճառը, որ մենեջերների աշխատանքը այդքան տարբերվում է միմյանցից: Իսկ եթե չգիտեք պատճառները, ապա չեք կարող ճիշտ կառավարել դրանք և ուղղել սխալներն ու անճշտությունները: Այս կապակցությամբ անհրաժեշտ է շարունակել կոմերցիոն բաժնի վերլուծությունը՝ խորանալով դրա մեջ։

2. Գործունեություն և ջանքեր:

Եթե ​​ցանկանում եք պարզել հաճախորդների հետ աշխատելու առևտրային բաժնի աշխատակիցների ամբողջական տվյալները և հաջողության հասնելու համար նրանց ծախսած ջանքերը, ապա նախ պետք է նկարագրեք բոլոր գործողությունների ամբողջությունը, այսինքն՝ կատարեք նկարագրությունը վաճառքի ոլորտում գործընթացների ցուցանիշները.

Կան տարբեր ցուցանիշներ, ամեն ինչ կախված է ձեր բիզնեսի բնութագրերից: Սովորաբար իրական տեղեկատվական բովանդակությունը գալիս է հետևյալ ցուցանիշներից՝ զանգեր, հանդիպումներ, առաջարկներ։ Բնականաբար, նրանք կարող են հետապնդել բազմաթիվ տարբեր նպատակներ, որոնցից շատերը կարող են լինել՝ տեղեկատվության փոխանակում, ներկայացման քննարկում, ֆինանսական հաշվարկներ, վճարային համակարգի առանձնահատկությունները կամ դրա հաստատումը և այլն: Դե, եթե դրանք ծառայում են որպես քայլ դեպի հաճախորդի հետ հարաբերությունների նոր փուլ, նման զարգացման սանդուղքը մոտավորապես այսպիսին է թվում. հաճախորդին ճանաչելը, այնուհետև խորապես ուսումնասիրելը, ձեռք բերված տվյալների հիման վրա, պետք է գրավել նրան: , ապա զարգացրեք այդ հարաբերությունները և պահեք նրան՝ ապագա հեռանկարային համագործակցությամբ այս գործարքն ավարտելու համար:

Վաճառքի գործընթացները ներկայացնելու և գործունեության և վաճառքի որոշակի փուլի միջև կապեր փնտրելու ամենահարմար գործիքը հետևյալ վաճառքի ալգորիթմի օգտագործումն է.

Յուրաքանչյուր ժամանակաշրջան որոշում է վաճառքի գործընթացը և վաճառքի փուլը, որում գտնվում է հաճախորդը: Եթե ​​դուք վիճակագրություն կազմեք ընթացիկ հաճախորդների վերաբերյալ, ապա կկարողանաք գտնել գործարքի գործընթացի միջին տևողությունը, որը նախնական տեղեկատվություն կտրամադրի «թեժ» հաճախորդների համար վաճառքի կանխատեսում կազմելու համար: Կիրառելով այս մարտավարությունը ձախողված հաճախորդների նկատմամբ՝ դուք կբացահայտեք այն փուլը, երբ հաճախորդը որոշում է ձեռնպահ մնալ ձեր ընկերության հետ գործ ունենալուց, այնպես որ կարող եք իմանալ, թե որքան հետաքրքիր են ձեր առաջարկները: Վաճառքի ալգորիթմը պետք է այսպիսին լինի.

1. Պահանջել հանդիպում և որոշել դրա թեման:
2. Առաջին հանդիպում.
3. Հաճախորդի կարիքների և ձեր ընկերության՝ դրանք բավարարելու կարողության սահմանում:
4. Քննարկումների արձանագրությունների և հաճախորդների սպասելիքների հարցաթերթիկների ուղարկում:
5. Պլանավորեք նոր հանդիպում՝ առաջարկը քննարկելու համար:
6. Առաջին շնորհանդես.
7. «Առաջարկի» ուղարկում:

Իհարկե, այս համակարգը ստեղծելիս պետք է նախատեսել բոլոր տարբերակները։ Փաստ չէ, որ հանդիպման առաջարկը կընդունվի, նույնիսկ եթե հաճախորդը համաձայնում է հանդիպել միմյանց, նա միշտ չէ, որ պայմանագիրը ստորագրում է, ուստի պետք է պատրաստ լինել բազմաթիվ սցենարների։ Օրինակ, եթե ձեզ մերժում են պայմանագիր կնքել, և կոմերցիոն բաժնի մասնագետը կարողացել է պարզել մերժման իրական պատճառը (նա պետք է կարողանա դա անել), հաճախորդը գոհ չէ ծախսերից: Հաջորդը, կարող եք ուղարկել շնորհակալական նամակև տեղեկացնել նրան, երբ փոխվում է իրեն հետաքրքրող ապրանքի գինը: Նման հաճախորդների մեծ բազայի առկայության դեպքում դուք կարող եք կազմակերպել վաճառք՝ շուկայի մասնաբաժինը մեծացնելու համար: Կարելի է դիտարկել նաեւ խնայողական քարտերի ներդրման տարբերակը, որը, հասնելով անհրաժեշտ քանակությամբ գնումների, գինը կնվազեցնի ցանկալի մակարդակի։

Առևտրային բաժինը վերլուծելու համար դուք պետք է տվյալներ ստանաք վաճառքի բիզնես գործընթացների նկարագրության արդյունքներից.

• հաճախորդի հետ գործարար կապերի նույնականացում;
• վաճառքի փուլերի որոշում;
• գործարքի փուլի նշանակում բացահայտված գործարար կոնտակտներին:

Ձեր ղեկավարների կատարողականի գնահատում:

Դրան հասնելու համար նախ պետք է ձեր վաճառքի թիմին ծանոթացնեք հաճախորդների հետ հաջող փոխգործակցության կանոններին: Դուք պետք է փոխանցեք վաճառքի գործընթացը փուլերի բաժանելու առավելությունները և որոշեք այն նպատակները, որոնց համար անհրաժեշտ է գրանցել հաճախորդներին: Եթե ​​կարողանաք վստահորեն արտահայտել ձեր մտքերը և աշխատակիցներին համոզել ձեր առաջարկների առավելությունների մասին, ապա տեղեկատվությունը կսովորի և կընդունվի:

Ձեր ղեկավարների վերջնական հաշվետվությունը պետք է ներառի հետևյալ կետերը.

• ընթացիկ հաճախորդների գույքագրում և դրանց վաճառքի փուլի և արտաքին տեսքի աղբյուրի որոշում.
• տարեկան շահույթի չափը, յուրաքանչյուր հաճախորդի տվյալները. աշխատանքի մեկնարկի ամսաթիվը և վերջին կապը, դրանց արդյունքը.
• մերժելիս պետք է նշեք պատճառը և այն փուլը, որով հաճախորդը որոշել է հրաժարվել:

Պատրաստ եղեք, որ, ցավոք, կարող եք թերի հաշվետվություն ստանալ: Երբեմն դա չի մտնում առևտրային բաժնի ղեկավարի պարտականությունների մեջ: Եթե ​​դուք պնդում եք գրանցել հաճախորդների հետ աշխատանքի պատմությունը, չնայած ամեն ինչին, դուք վտանգում եք ստանալ ապակողմնորոշիչ տեղեկատվություն: Խորհուրդ ենք տալիս ներդնել այս պրակտիկան նոր հաճախորդների հետ աշխատելիս:

Համար խոշոր ընկերություններ, հաճախորդների հսկայական բազայի առկայության դեպքում տրամաբանական է թվում կենտրոնանալ հիմնական հաճախորդների վրա, որոնք սովորաբար կազմում են հաճախորդների ընդհանուր թվի մեկ քառորդը:

Ընթացիկ հաճախորդների մասին հաշվետվություն ներկայացնելուց հետո մենեջերը պետք է նշի յուրաքանչյուր հաճախորդի նկատմամբ ակտիվ մանիպուլյացիաների քանակը, դա կարող է ներառել զանգեր, հանդիպումներ, հատուկ առաջարկներև այլն: Հաճախորդներին խմբերի բաժանելով՝ «գնում», «նոր գնումներ» և «երբեք չգնված», ձեզ համար ավելի հեշտ կլինի հաշվարկել այն ցուցանիշները, որոնք որոշում են ձեր ղեկավարների հաջողությունը.

• զանգեր, հանդիպումներ, ամեն ինչի առաջարկներ;
• զանգեր, հանդիպումներ, առաջարկներ նոր հաճախորդներին;
• զանգեր, հանդիպումներ, առաջարկներ հին հաճախորդներին.
• զանգեր, հանդիպումներ, առաջարկներ նոր գնող հաճախորդներին.
• զանգեր, հանդիպումներ, առաջարկներ հին գնող հաճախորդներին.
• զանգեր, հանդիպումներ, առաջարկներ չգնող հաճախորդներին:

Կառավարչի գործունեության, նրա գործունեության և ծախսած ռեսուրսների մասին ստացված տեղեկատվությունը համադրելով աղյուսակում՝ դուք կգտնեք հետևյալ հարցերի պատասխանները.

1. Որքա՞ն է վաճառքի բաժնի ղեկավարի կողմից ծախսված ջանքերը հաճախորդների սպասարկման վրա:
2. Արդյո՞ք յուրաքանչյուր մենեջեր կենտրոնացած է մեծ, միջին կամ փոքր հաճախորդների վրա:
3. Ո՞ր հաճախորդներն են բերում ամենաշատ շահույթը:
4. Որքա՞ն ջանք (զանգեր/հանդիպումներ/առաջարկներ) պետք է ծախսի աշխատողը պատվեր ստանալու համար:
5. Արդյո՞ք մենեջերը աշխատում է նոր կամ հին հաճախորդների հետ:
6. Ո՞րն է գնորդների համամասնությունը տվյալների ամբողջ բազայում:
7. Ի՞նչ փուլ անցնելուց հետո մենեջերը մոտենում է պայմանագիր կնքելուն։
8. Ո՞ր փուլում է հաճախորդը սովորաբար հրաժարվում մենեջերից:
9. Որո՞նք են մերժման հիմնական պատճառները:
10. Արդյո՞ք մենեջերը խորը կամ մակերեսային վերաբերմունք ունի հաճախորդի հետ աշխատելու նկատմամբ, արդյո՞ք նա բացահայտում է իր ողջ ներուժը ձեր ընկերության հետ փոխգործակցության համար:
11. Որքա՞ն է կորցրած հաճախորդների տոկոսը:

Համեմատելով KPI-ները և ֆինանսական արդյունքները՝ դուք կկարողանաք հաշվարկել մեկ պայմանագիր կնքելու համար զանգերի, հանդիպումների կամ առաջարկների միջին քանակը և դրա միջին գինը:

Տվյալների վիճակագրությունը կասի այսպիսի բան. մասնագետը ամսական զանգահարում է մոտ 80 հաճախորդի, նշանակումներ է կատարում նրանց կեսի հետ և ստանում 20 առաջարկ, արդյունքում 10 հաճախորդ սկսում է համագործակցել մոտ 5000 դոլարի պայմանագրով: Հակադարձ հաշվարկներով դուք կկարողանաք նկատել մենեջերի կողմից մասնագիտական ​​ջանքերի ծախսման անհրաժեշտ աստիճանը՝ ցանկալի չափով շահույթ ստանալու համար: Տոկոսային վարձատրության համակարգ մշակելով՝ դուք կկարողանաք վերահսկել աշխատակիցների գործունեությունը ֆինանսական խթանների և բոնուսների շնորհիվ։

Ստացված տվյալները ձեզ կտրամադրեն օբյեկտիվ տեղեկատվություն առևտրային բաժնի մենեջերի հնարավորությունների մասին, դուք կկարողանաք բացահայտել նրա աճի ոլորտները և աջակցել անհրաժեշտ կարողությունների զարգացմանը՝ նրա արտադրողականությունը բարձրացնելու համար: Օրինակ, եթե մենեջերը աշխատանքային ամսվա ընթացքում անցկացնում է բավարար թվով հանդիպումներ, բայց միայն մի փոքր մասն է ավարտվում համաձայնագրի ստորագրմամբ, և գերատեսչության սովորական ցուցանիշը ակնհայտորեն գերազանցում է նրա հաջողությունը, ապա պետք է պարզել ձախողումների պատճառը և օգնել ձեր աշխատակցին հաջողությամբ գործել և ավելացնել եկամուտը: Այն դեպքում, երբ նկատում եք, որ աշխատողը բավականին մեծ թվովջանքեր է ծախսում նոր գործընկերների հետ աշխատելու համար, բայց դրանք անարդյունավետ են, ուսումնասիրեք նրա հաճախորդների ցուցակը։ Հաճախ պարզվում է, որ մենեջերն աշխատել է ոչ թիրախային հատվածում։ Եթե ​​աշխատողը զբաղված է հնացած հաճախորդների բազայով՝ առանց նոր հոսք ներգրավելու, դուք պետք է աշխատակցի հետաքրքրությունը խթանեք այլ մոտեցման նկատմամբ, նույնիսկ եթե ղեկավարի կատարողականը միջինից բարձր է: Ձեզ կարող է օգնել նոր գործընկերների համար բոնուսների ներդրման համակարգը:

Այս պահին առևտրային սպասարկման բաժինները նախապատվությունը տալիս են կազմակերպչական ծախսերը նվազեցնելու հնարավորություններ գտնելու համար՝ հօգուտ իրենց շահի, ինչը կախված է հաճախորդի կարիքների բավարարումից: Այսպիսով, ժամանակակից շուկայական հարաբերություններում «սպառողների օգուտների հաշվարկի» տնտեսական սկզբունքը գտնվում է կազմակերպության ֆինանսները վերահսկող գերատեսչությունների ուշադրության կենտրոնում:

Ձեր լավ աշխատանքը գիտելիքների բազա ներկայացնելը հեշտ է: Օգտագործեք ստորև բերված ձևը

Ուսանողները, ասպիրանտները, երիտասարդ գիտնականները, ովքեր օգտագործում են գիտելիքների բազան իրենց ուսումնառության և աշխատանքի մեջ, շատ շնորհակալ կլինեն ձեզ:

Նմանատիպ փաստաթղթեր

Վերլուծություն արտաքին և ներքին միջավայրըձեռնարկություններ՝ օգտագործելով STEP և SWOT վերլուծություն: Համակարգի ախտորոշում ռազմավարական կառավարումկոմերցիոն գործունեություն առևտրային ձեռնարկություն IP-ի վրա Nagibin M.L. և դրա նորարարական գործընթացների կառավարման մոդելի ձևավորումը:

դասընթացի աշխատանք, ավելացվել է 21.08.2011թ


Առևտրային գործունեության էությունը, հիմնական նպատակները և բովանդակությունը մանրածախ առևտուր. Առևտրային գործունեություն մանրածախ ձեռնարկությունորպես վերահսկողության օբյեկտ։ Ձեռնարկության առևտրային գործունեության կառավարման համակարգի արդյունավետության վերլուծության մեթոդիկա.

թեզ, ավելացվել է 19.03.2012թ


Համառոտ նկարագրությունկազմակերպության գործունեությունը։ Հիմնական ֆինանսական ցուցանիշների դինամիկան: Արտաքին և ներքին միջավայրի վերլուծություն: Ձեռնարկության առաքելությունը և նրա ռազմավարությունը (կորպորատիվ, բիզնես, ֆունկցիոնալ): Կադրերի կառավարման քաղաքականության բարելավում:

պրակտիկայի հաշվետվություն, ավելացվել է 12/12/2013


Սարքավորումների և տեխնոլոգիաների էությունը, նշանակությունը և գործառույթները կազմակերպության առևտրային գործունեությունը կառավարելու համար, ինչպես նաև դրանց կատարելագործման ուղիների բացահայտում ՝ օգտագործելով JJ-Market LLC առևտրային կազմակերպության օրինակը: Ֆինանսական և տնտեսական գործունեության հիմնական ցուցանիշները.

դասընթացի աշխատանք, ավելացվել է 15.03.2013թ


Ընդհանուր բնութագրերձեռնարկությունը, դրա կազմակերպաիրավական ձևը, գործունեության ոլորտները. Կազմակերպության արտաքին և ներքին միջավայրի, կառավարման կառուցվածքի, դերի և դիրքի ուսումնասիրություն շուկայում: Անձնակազմի կառավարման համակարգ, դրա արդյունավետության վերլուծություն.

պրակտիկայի հաշվետվություն, ավելացվել է 04/08/2013 թ


Ձեռնարկության առևտրային գործունեության կազմակերպման հայեցակարգը, նպատակները, սկզբունքները: Ռեստորանի կառավարման կառուցվածքը, այս գործընթացի գործառույթները. Զարգացում և ներկա վիճակըոլորտները ռեստորանային բիզնեսՌուսաստանում և Իրկուտսկի մարզում։ Ֆինանսական ցուցանիշների վերլուծություն.

թեզ, ավելացվել է 02/03/2014 թ


Կահույքի տուն «Գեորգ» կազմակերպության հիմնական գործունեությունը. Առևտրային պլանի բովանդակությունը. Ձեռնարկության կազմակերպչական կառուցվածքի վերլուծություն: Ընդհանուր բնութագրեր արտաքին միջավայրև սպառողների վերլուծություն: Ընկերության մրցակիցների նույնականացում, SWOT մատրիցա։

Առևտրային ձեռնարկության գործունեությունը ինքնուրույն չի ընթանում: Այն ուղղորդվում, կարգավորվում և վերահսկվում է մարդկանց կողմից։

Ձեռնարկությունների առևտրային գործունեության կառավարման համակարգ շուկայական ուղղվածություն ունեցող համակարգ է, որը նշանակում է ոչ միայն դրանում ներգրավված ձեռնարկության գործընթացների փոխկապակցված կառուցվածքի կազմակերպում, այլև դրանց համակցությունը բոլորի հետ: արտաքին գործոններ.

Առևտրային գործունեության կառավարումն իր անմիջական խնդիրն է դնում առևտրային և առևտրային գործընթացներին որոշակի կարգուկանոն մտցնելը, այդ գործընթացներին մասնակցող աշխատողների համատեղ գործողությունների կազմակերպումը և գործողությունների հետևողականությունն ու համակարգումը: Միևնույն ժամանակ, կառավարումն ուղղված է աշխատակիցների աշխատանքի օպտիմալացմանը՝ առևտրային գործընթացների արդյունավետությունը բարձրացնելու և ձեռնարկության վերջնական նպատակներին հասնելու համար:

Առևտրային տարբեր ձեռնարկությունների առևտրային գործունեությունը շատ ընդհանրություններ ունի: Այնուամենայնիվ, որոշ առևտրային ձեռնարկությունների կողմից մշակված և իրականացվող կառավարման հատուկ որոշումները միշտ չեն կարող օգտագործվել այլ ձեռնարկությունների կողմից: Դա պայմանավորված է շրջակա միջավայրի գործոնների փոփոխություններով: Բացի այդ, բուն առևտրային ձեռնարկության գործառնական պայմանները արագորեն փոխվում են: Հետեւաբար, հսկողության գործընթացը պետք է որոշվի պարամետրերով միջավայրըև դրանց փոփոխական արժեքները առևտրային ձեռնարկությունում:

Բիզնեսի կառավարումը հիմնված է ընդհանուր սկզբունքներև կառավարման մեթոդներ:

Առևտրային ձեռնարկության առևտրային գործունեության կառավարման կառուցման հիմնարար սկզբունքները ներկայացված են Նկար 3-ում:

Գծապատկեր 3. Առևտրային ձեռնարկության առևտրային գործունեության կառավարման կառուցման հիմնական սկզբունքները

Գերատեսչությունների (ծառայությունների) միջև հետևողականության ապահովում. Առևտրային ձեռնարկության յուրաքանչյուր բաժին (ծառայություն) բնութագրվում է որոշակի նպատակներով և կատարվող գործառույթներով, այսինքն՝ նրանք այս կամ այն ​​չափով ունեն ինքնավարություն: Միևնույն ժամանակ, նրանց գործողությունները պետք է համակարգված և համակարգված լինեն ժամանակին, ինչը որոշում է առևտրային ձեռնարկությունների կառավարման համակարգի միասնությունը:

Առևտրային գործունեության և առևտրային ձեռնարկության նպատակների միջև փոխգործակցության ապահովում. Առևտրային գործունեությունը ձևավորվում և փոփոխվում է արտադրության շահերին և կարիքներին համապատասխան։ Հետևաբար, առևտրային կառավարման գործառույթներն իրականացվում են՝ հաշվի առնելով առևտրային ձեռնարկության նպատակները։

Հիերարխիկ կառավարման կառուցվածքի ապահովում. Հատկանշական հատկանիշկառավարումը հիերարխիկ աստիճան է: Առևտրային գործունեության կառավարման կազմակերպումը պետք է կենտրոնացած լինի ուղղահայաց և հորիզոնական կապերի վրա:

Անվտանգություն ինտեգրված մոտեցումկառավարման մեջ. Բարդության դիրքից հաշվի են առնվում առևտրային գործունեության կառավարման որոշումների վրա ազդող բոլոր գործոնները: Ապահովված է նաև առևտրային ձեռնարկության առևտրային գործընթացների և արտաքին միջավայրի սուբյեկտների միջև կապը։

ցածր մակարդակի կառավարման կառուցվածքի ապահովում.Տակ ցածր մակարդակի բնույթհասկանալի է կառավարման պարզ կառուցվածք: Բայց միևնույն ժամանակ պետք է հասնել կոմերցիոն գործունեության կառավարման կայունության և հուսալիության։

Կառավարման կառուցվածքի հարմարվողականության ապահովում.Ներքին և արտաքին միջավայրը ենթակա է մշտական ​​փոփոխություններ. Սա հատկապես ակնհայտ է ստեղծման ժամանակաշրջանում սպառողական շուկա. Հետևաբար, բիզնեսի կառավարման կառուցվածքի ճկունությունն ու հարմարվողականությունը փոփոխություններին և շրջակա միջավայրի պայմաններին կարևոր են:

Գործադիր տեղեկատվության տրամադրում:Մշակում և ընդունում կառավարման որոշումներգործադիր տեղեկատվության հիման վրա: Այն ներառում է նախնական տեղեկատվության ստացում, վերամշակում, վերլուծություն և վերահսկման գործողությունների արդյունքների ելք։

Առևտրային գործունեության կառավարումը չի կարող առանձնացվել առևտրային ձեռնարկության կառավարման համակարգից, որն իրականացնում է նաև տեխնոլոգիական, տնտեսական և ֆինանսական գործունեության հետ կապված գործառույթներ: Հետևաբար, առևտրային գործունեության կառավարման կառույց կառուցելիս անհրաժեշտ է հաշվի առնել բոլոր բաղկացուցիչ տարրերի փոխազդեցությունը և ենթակայությունը, որոնք կազմում են առևտրային ձեռնարկության կառավարման ամբողջական համակարգ:

Կառավարման մեթոդները առևտրային գործընթացների և գործունեության կառավարման վրա ազդելու միջոցներ են: Դրանք բաժանվում են վարչական, կազմակերպչական, տնտեսական և իրավական:

Վարչական մեթոդներորոշվում է առևտրային ձեռնարկության գործունեության շրջանակով և հատուկ պայմաններով: Անհրաժեշտ է նաև հաշվի առնել կառավարման այլընտրանքային տարբերակները, որոնց ընտրությունը և իրականացումը որոշվում է ձեռնարկության նպատակային արդյունքների կանխատեսմամբ: Հարկ է նշել, որ կառավարման համակարգի հիերարխիկ կառուցվածքը և կառավարման գործառույթների բովանդակությունը մեծապես կախված են առևտրային ձեռնարկության ղեկավարության զբաղեցրած դիրքերից: Այստեղ հնարավոր են տարբեր փոխզիջումային լուծումներ։

Կազմակերպչական մեթոդներհիմնված են կազմակերպչական, կազմակերպա-վարչական, կազմակերպա-մեթոդական և կարգավորող աջակցության վրա։ Դրանք պարունակում են կազմակերպչական և մեթոդական բնույթի կարգավորող պահանջներ, վարչական, ուսուցողական և կարգավորող նյութեր, որոնք հանդիսանում են կառավարման որոշումների ձեւավորման նախադրյալներ։ Շուկայական հարաբերությունների զարգացմանը զուգընթաց կմեծանա առևտրային գործունեության կառավարման վրա ազդեցությունը կարգավորող կազմակերպչական մեթոդների դերը:

Տնտեսական մեթոդներԻրենց որոշման մեջ նրանք հենվում են առևտրային ձեռնարկության ընտրած ուղղության և տնտեսական ռազմավարության, նրա պոտենցիալ ռեսուրսների և շուկայի տնտեսական վիճակի վրա: Տնտեսական տարրերի հավաքածուն ձեռնարկության առևտրային գործունեության կառավարման մեկնարկային կետն է: Տնտեսական մեթոդների ազդեցությունը որոշվում է շրջակա տնտեսական միջավայրով:

Իրավական մեթոդներ կենտրոնացած են իրավական մեխանիզմի կիրառման վրա, որը հիմնված է ընդունված իրավական և օրենսդրական ակտերի, համապատասխան չափորոշիչների և կանոնակարգերի վրա։ Իրավական մեթոդները բաղկացած են առևտրային գործընթացների իրավական կարգավորումից՝ հաշվի առնելով թիրախներառևտրային ձեռնարկություն.

Վերոնշյալ հսկողության մեթոդները միմյանց բացառող չեն և իրականացվում են փոխազդեցության մեջ: Դրանց համակցությունը կախված է առևտրային ձեռնարկության հատուկ գործառնական պայմաններից և շուկայական միջավայրից: Բացի այդ, առևտրային գործունեության կազմակերպումը ներառում է այնպիսի մեթոդներ, ինչպիսիք են ձեռնարկության գործունեության պլանավորումը և վերլուծությունը:

Շուկայական պայմաններում անհրաժեշտ է ընդլայնել կառավարման խնդիրները, մշակել կառավարման նոր տեխնիկա և մեթոդներ, որոնք հարմար են սեփականության տարբեր ձևերի և առևտրային ձեռնարկությունների առևտրային գործունեության զարգացման համար: Այլ կերպ ասած, ենթադրվում է կառավարման բարելավման ուղիների մշտական ​​որոնում։ Առևտրային ձեռնարկության կառավարման գործընթացը պետք է հիմնված լինի շուկայական սկզբունքների և մեթոդաբանության վրա ժամանակակից կառավարում. Արտասահմանյան կառավարման գիտությունը մեծ ճանապարհ է անցել իր զարգացման մեջ: Դրա նախադրյալներն էին.

• - շուկայի տնտեսական օրենքները.
• - սպառողական շուկայի դինամիկա;
• - կառավարման կառուցվածքի հիերարխիկ կառուցում՝ կենտրոնանալով ձեռնարկության գործունեության ռազմավարական ընթացքի վրա.
• - ձեռնարկության կազմակերպում, որը որոշվում է դրա ինտեգրմամբ և արտաքին միջավայրի փոփոխություններին հարմարվողականությամբ.
• - սկզբնական և ստացված պարամետրերը:

Ա.Ֆայոլը ստեղծել է կառավարման տեսությունը սոցիալական արտադրություն, որը ձևակերպում է կառավարման սկզբունքներ՝ հիմնված ձեռնարկության պոտենցիալ ռեսուրսների օգտագործման վրա։ Նա առանձնացրեց կառավարման հինգ հիմնական գործառույթներ՝ պլանավորում, կազմակերպում, հրամանատարություն, համակարգում և վերահսկում: Փոխազդող գործընթացներից բաղկացած կառավարման համակարգի ստեղծման օբյեկտիվ անհրաժեշտությունը բացահայտում է Մ.Խ. Մեսկոն իր «Կառավարման հիմունքները» աշխատության մեջ. «Կառավարումը գործընթաց է, քանի որ նպատակներին հասնելու աշխատանքը ոչ թե միանգամյա գործողություն է, այլ փոխկապակցված շարունակական գործողությունների շարք: Այս գործողությունները, որոնցից յուրաքանչյուրն ինքնին գործընթաց է, շատ կարևոր են ձեռնարկության հաջողության համար: Դրանք կոչվում են կառավարման գործառույթներ: Կառավարման յուրաքանչյուր գործառույթ նաև գործընթաց է, քանի որ այն նաև բաղկացած է մի շարք փոխկապակցված գործողություններից: Կառավարման գործընթացը բոլոր գործառույթների հանրագումարն է»:

Վերոնշյալ տեսական սկզբունքները պատկերացում են տալիս շուկայական պայմաններում ձեռնարկության առևտրային գործունեությունը կառավարելու մոտեցումների մասին: Շուկայական ուղղվածության կառավարման համակարգ չի նշանակում միայն կազմակերպել կառուցվածքը և փոխկապակցված հավաքածուներգրավված ձեռնարկության գործընթացների, այլ նաև դրանց համակցումը բոլոր արտաքին գործոնների հետ: Առևտրային գործունեության կառավարումն իր անմիջական խնդիրն է դնում առևտրային և առևտրային գործընթացներին որոշակի կարգուկանոն մտցնելը, այդ գործընթացներին մասնակցող աշխատողների համատեղ գործողությունների կազմակերպումը և գործողությունների հետևողականությունն ու համակարգումը: Միևնույն ժամանակ, կառավարումն ուղղված է աշխատակիցների աշխատանքի օպտիմալացմանը՝ առևտրային գործընթացների արդյունավետությունը բարձրացնելու և ձեռնարկության վերջնական նպատակներին հասնելու համար:

IN ժամանակակից պայմաններԱռևտրային ձեռնարկության գործունեությունը կապված է ձեռներեցության, առևտրի, էկոնոմետրիկայի, տնտեսական կիբեռնետիկայի և համակարգչային գիտության հետ: Սա պայմանավորում է շուկայի նոր որակական մակարդակ և տնտեսական աճ։ Համապատասխանաբար պետք է կառուցվի կազմակերպչական կառուցվածքըառևտրային ձեռնարկության կառավարում.

Շատ գործադիրներ և մենեջերներ բարձրագույն ղեկավարությունեկել է եզրակացության

առևտրային գործունեության կառավարման սկզբունքորեն նոր մոտեցման ներդրման անհրաժեշտության մասին։ Դրան կարելի է հասնել՝ ներկայացնելով շուկայավարման ծառայություններ(կամ գոնե դրանց հիմնական տարրերը) յուրաքանչյուր ձեռնարկությունում: Քանի որ շուկայավարումը ձեռնարկության առևտրային գործունեությունը կառավարելու զուտ շուկայական հայեցակարգ է, այն թույլ կտա առավել ներդաշնակ համադրել ձեռնարկության և սպառողի շուկայական շահերը: Գործնական մարքեթինգը իրական օգուտներ կբերի ձեռնարկությանը միայն այն դեպքում, եթե դրա կիրառումն իրականացվի շուկայական ռազմավարության և մարտավարության ոլորտում գիտելիքներ ունեցող որակյալ մասնագետների կողմից:

Շուկայավարման ծառայություն, որը նույնպես բավարարում է շուկայի պահանջները

նոր է առաջանում: Դրա զարգացմանը խոչընդոտում է ձեռնարկությունների միջոցների, հատուկ պատրաստված անձնակազմի և մեթոդաբանական զարգացումներ, հարմարեցված տեղական պայմաններին։ Մարքեթինգը մեկն է էական գործառույթներձեռնարկության կառավարում, ինչպես, օրինակ, ֆինանսներ, բիզնես գործարքների հաշվառում, անձնակազմի ընտրություն և տեղաբաշխում (կադրերի կառավարում):

Տնտեսական բովանդակություն, կազմակերպչական և իրավական ձևերի բազմազանություն, բազմաֆունկցիոնալություն և բազմառարկայական կառուցվածք, բարդություն և համակարգված կազմակերպում, ծածկույթի բազմաճյուղ բնույթ, դինամիկ արտաքին միջավայրում առևտրային գործունեության մասշտաբի զարգացման և աճի գլոբալ կողմնորոշում և ընթացիկ միտում: դեպի մասնագիտացում և ինտեգրում տնտեսական գործունեությունառարկաները, հիմնվելով ստեղծված արժեքների փոխանակման վրա, որոշում և պահանջում են համապատասխան մոտեցում՝ լոգիստիկա իր բոլոր դրսևորումներով՝ որպես մտածողություն, հայեցակարգ, որպես ընդհանուր ռազմավարական նպատակադրում, որպես ինտեգրատիվ կազմակերպություն, որպես ֆունկցիոնալ կառավարում, որպես ռեսուրսներ խնայող ալգորիթմ։ - որպես մրցունակության բարձրացման համակարգային գործոն և տնտեսական զարգացումոչ միայն առանձին տնտեսվարող սուբյեկտների, այլեւ ողջ ազգային տնտեսության։

Իրավասու, մասնագիտական ​​կառավարումվերը նկարագրված առևտրային գործընթացները առանցքային նշանակություն ունեն ամբողջ կազմակերպության հաջող գործունեության և զարգացման համար: Հենց ճիշտ հաջողված աշխատանքանմիջականորեն շուկայի հետ իմաստավորում է արտադրության և տնտեսական գործունեության մյուս բոլոր գործընթացները։

Առևտրային գործունեությունը որպես համակարգ բաղկացած է կառավարելԵվ վերահսկման ենթահամակարգեր, փոխկապակցված տեղեկատվության փոխանցման ուղիներով։

Ինչպես վերահսկվող ենթահամակարգկանգնած է առևտրային գործընթացների մի շարք, որոնց իրականացումը ապահովում է ապրանքների, ապրանքների և ծառայությունների վաճառք:Այս հանգամանքը պահանջում է կառավարվող համակարգը բաժանել ձեռնարկությունում տեղի ունեցող առևտրային գործառնությունների բնույթին համապատասխան:

Վերահսկիչ ենթահամակարգներկայացնում է Առևտրային գործունեության կառավարման փոխկապակցված մեթոդների մի շարք, որոնք իրականացվում են մարդկանց կողմից, օգտագործելով տեխնիկական միջոցներ, արդյունավետությունն ու արդյունավետությունն ապահովելու համար:Կառավարման գործունեությունը ներառում է՝ պլանավորում, կարգավորում, վերահսկում, հաշվառում, խթանում (մոտիվացիա): Կառավարման գործառույթներն իրականացնում է հատուկ մարմին՝ ձեռնարկության առևտրային բաժինը:

Առևտրային գործունեության կառավարման կազմակերպումն իրականացվում է կազմակերպչական ձևավորման, գոյություն ունեցող համակարգերի վերակազմակերպման կամ լուծարման, կառավարման ռացիոնալացման միջոցով:

Առևտրային գործունեության տարրերը սահմանված կարգով միավորվում են որոշակի կապերով, որոնք ապահովում են դրանց համակարգային ամբողջականությունը, դրանց կազմակերպման միջոցով ձեռք են բերում կարգ և կազմակերպվում առևտրային համակարգի: Առևտրային գործունեության կառավարման համակարգի ամբողջական կարգին կարելի է հասնել կազմակերպչական կառավարման մեթոդների ինտեգրված օգտագործման միջոցով՝ կարգավորում, ստանդարտացում, հրահանգավորում, վերահսկում:

Բիզնեսի կառավարման համակարգի կազմակերպման բարելավումը ներառում է.

• - առևտրային գործունեության նպատակների հստակ սահմանում.
• - ձեռք բերված արդյունքների գնահատման չափանիշների հետևողականության հաստատում, համակարգված գործողությունները խրախուսող խթանների արդյունավետության բարձրացում.
• - կառավարման ռացիոնալ ձևերի ընտրություն, կառուցվածքի կատարելագործում կոմերցիոն համակարգ, դրա մեջ պարտականությունների, իրավունքների և պարտականությունների բաշխումը.
• - զարգացում արդյունավետ մեթոդներապահովելով բարձր որակկոմերցիոն լուծումներ;
• - կոմերցիոն տեղեկատվության մշակման գործընթացների իրականացում, փաստաթղթերի հոսք` հիմնված ժամանակակից համակարգչային և գրասենյակային սարքավորումների օգտագործման վրա.
• - վարչական և կառավարչական ապարատի գիտականորեն հիմնավորված աշխատանքային ռեժիմի հաստատում, կառավարման մշակույթի բարելավում.

Առևտրային անշարժ գույքի կառավարում

Օբյեկտների օգտագործման արդյունավետության աուդիտ

Մինչ օրս կառավարում կոմերցիոն անշարժ գույքամենահայտնի ծառայություններից է, քանի որ գրագետ կառավարումը երաշխավորում է եկամտի կայուն հոսք, և դա ընկերության բարգավաճման գրավականն է:

Առևտրային անշարժ գույքի կառավարում ասելով փորձագետները նկատի ունեն առևտրային գույքի ռացիոնալ օգտագործմանն ուղղված գործողությունների որոշակի հաջորդականություն, որի շնորհիվ սեփականատերը ստանում է առավելագույն շահույթ:

Առևտրային անշարժ գույքի կառավարումը ծառայություն է, առանց որի, ըստ փորձագետների մեծ մասի, ժամանակակից բիզնեսչի կարող յոլա գնալ! Հենց այս պատճառով է, որ մեծանում է այն մասնագետների դերը, որոնք կարող են տրամադրել հավատարմագրային կառավարման ծառայությունների ընդլայնված փաթեթ: ՄՈՍՏ ընկերությունը համապատասխանում է շուկայի պրոֆեսիոնալ օպերատորի բոլոր չափանիշներին և արժանապատվորեն մրցում է մյուս խաղացողների մեջ լավագույնը կոչվելու իրավունքի համար։

Մենք օգնում ենք խնայել սեփականատիրոջ գումարն ու ժամանակը, օգնում ենք լուծել վարձակալների հետ կապված ցանկացած խնդիր և զբաղվել կարգավորման հետ իրավական հարցեր, կապալառուների որոնումն ու վերահսկողությունը նույնպես ընկնում է կառավարող ընկերության ուսերին։

Կարևոր է նաև նշել, որ կոմերցիոն անշարժ գույքի իրավասու կառավարումն ազդում է վարձակալի վարձավճարի մակարդակի վրա, այսինքն. վարձակալության դրույքաչափերի վրա. Պարզապես մտածեք, թե որքան ժամանակ և ջանք կխնայեք ձեր գույքը կառավարող ընկերության վստահության տակ դնելով:

Դուք կազատվեք մի շարք խնդիրներից, որոնք կապված են իրավական խնդիրների լուծման, վարձակալներ, մատակարարներ և կապալառուներ գտնելու հետ: Պետք չէ հասկանալ տեխնիկական շահագործման առանձնահատկություններն ու բարդությունները:

Պետք է տարբերակել կառավարման շրջանակներում մատուցվող ծառայությունների երկու տեսակ. Սա ներառում է օբյեկտի տեխնիկական շահագործումը և առևտրային կառավարումը:

Տեխնիկական շահագործում– Գործընթացը աշխատատար է, բայց առանձնապես չի տարբերվում՝ լինի դա բնակելի շենքի շահագործում, թե առևտրի և զվարճանքի կենտրոնի։ Կարևոր է միայն օբյեկտի չափն ու «որակը»:

Առևտրային կառավարումընդհակառակը, այն լուրջ տարբերություններ ունի անշարժ գույքի տարբեր հատվածների համար։ Օրինակ՝ կոմերցիոն կառավարում առևտրի կենտրոնտարբերվում է բնակելի անշարժ գույքի կառավարումից:

Ինչպե՞ս ճիշտ հաշվարկել ձեր տարածաշրջանում առևտրային կառավարման ծառայությունների արժեքը:

Կառավարման ծառայությունների արժեքը կախված է բազմաթիվ գործոններից մասնագիտական ​​մակարդակմասնագետներ (մարքեթոլոգներ, ինժեներներ, մենեջերներ), օբյեկտի աշխարհագրության և բարդության, ինչպես նաև լուծվող խնդիրների և դրված նպատակների վերաբերյալ:

ՄՈՍՏ-ի հիմնական խնդիրն է հաճախորդների համար ապահովել օբյեկտների կառավարման բաց և թափանցիկ համակարգ: Կուտակված գիտելիքներն ու փորձը կնպաստեն օպերատիվ և մասնագիտորեն ճիշտ որոշումներ կայացնելուն։ Հենց այս գործոնները կնպաստեն վստահության հարաբերությունների հաստատմանը «սեփականատեր. կառավարման ընկերություն« Շատ կառավարող ընկերությունների համար հաճախորդների վստահությունը նրանց պրոֆեսիոնալիզմի կարևոր ցուցիչ է:

«ՄՕՍՏ» կառավարող ընկերությունը ծառայություններ է մատուցում Մոսկվայում, Եկատերինբուրգում, Օմսկում, Նովոսիբիրսկում, Իրկուտսկում, Կեմերովոյում, Կուրգանում և Ռուսաստանի Դաշնության այլ քաղաքներում անշարժ գույքի առևտրային կառավարման համար: Այս պահին մենք տնօրինում ենք մոտ 200 հազար քառ. մետր կոմերցիոն անշարժ գույք:

Գույքի կառավարում



Լուծվող խնդիրներ

Օբյեկտի հնարավորությունների որոշում

Ընթացիկ ծախսերի օպտիմալության ստուգում

Աշխատանքային կառուցվածքը

1. Օբյեկտի ընթացիկ գործունեության վերլուծություն

Ինչպես:վերլուծել բյուջեի ծախսային եւ եկամտային բաղադրիչները, ուսումնասիրել անձնակազմի սեղան, գույքի գտնվելու վայրի և միջավայրի առանձնահատկությունները, վարձակալների առկա լողավազանը։


Ինչի համար.հասկանալ խնդիրներն ու լուծումները:


2. Հաճախորդի հետ աշխատանքային ռազմավարության համակարգում

Ինչպես:Առաջին փուլում ստացված տեղեկատվության հիման վրա կազմվում է աշխատանքային պլան և ներկայացվում հաճախորդին:


Ինչի համար.հաճախորդը գիտի, թե մենք ինչ և ինչպես ենք անելու:


3. Հաստատում է տարեկան ֆինանսական պլան

Ինչպես:Մենք գալիք տարվա ընթացքում կանխատեսում ենք օբյեկտի ֆինանսական արդյունքի փոփոխություններ, որից հետո ձևավորում ենք պլանավորված եկամուտների և ծախսերի վերջնական տեսլականը:


Ինչի համար.հաճախորդը հասկանում է, թե ինչ ծախսեր է նա կրելու և ինչ ազդեցություն կունենան դրանք եկամտի վրա, ինչպես նաև ստանում է փաստաթուղթ՝ հատուկ թվերով, որը պետք է ցույց տա ՄՈՍՏ-ի կողմից կառավարվող հաստատությունը:


4. Գործակալության պայմանագրի կնքում

Ինչպես:համաձայնել հաճախորդի հետ գործակալության պայմանագիրև ստորագրիր այն։


Ինչի համար.այս պահից մենք օրինական հիմքեր ենք ստանում տեղում գործունեություն ծավալելու։

5. Մասնագետների այցելություն


Ինչպես:ՄՈՍՏ-ի ակտիվների կառավարման և շահագործման բաժինների ղեկավարների այցելություն


Ինչի համար.աշխատանքի տեղադրում տեղում


6. Աշխատակազմի ձեւավորում

Ինչպես:Մենք մանրամասն վերլուծում ենք անձնակազմի ժամանակացույցը, անցկացնում կադրերի ատեստավորում՝ զբաղեցրած պաշտոններին համապատասխանելու համար, այնուհետև որոշում ենք կայացնում անհրաժեշտ կադրային փոփոխությունների վերաբերյալ։


Ինչի համար.կադրային մակարդակները համապատասխանեցնել նոր մարտահրավերներին:


7. Ծրագրի ղեկավարի հաստատում և վերապատրաստում

Ինչպես:Մենք հրապարակում ենք թափուր աշխատատեղ, անցկացնում ենք հարցազրույցներ և հաստատում ենք թեկնածուին։ Դրանից հետո նոր աշխատակիցծանոթանում է օբյեկտի առանձնահատկություններին, առաջադրանքներին և ֆունկցիոնալությանը.


Ինչի համար.Տեղի աշխատակիցը հայտնվում է տեղում և ստանձնում ծրագրի պատասխանատվությունը:


8. Ընկերության բիզնես գործընթացների կարգավորում

Ինչպես:մենք իրականացնում ենք կորպորատիվ համակարգ«Bitrix 24», մշակված կաղապարներ և հաղորդակցման մեթոդներ։


Ինչի համար.ինտեգրել նախագիծը ընկերության ուրվագծերում, ապահովել որակի և վերահսկողության համապատասխան մակարդակ:





9. Միջնաժամկետ զարգացման ռազմավարության մշակում

Ինչպես:մենք նպատակներ ենք դնում առաջիկա երեք տարիների համար և նկարագրում դրանց հասնելու ուղիները


Ինչի համար.Ծրագրի ղեկավարը պետք է համապարփակ պատկերացում ունենա զարգացման ուղղությունների մասին


10. Լուծում բարդ խնդիրներբարձր որակավորում պահանջող

Ինչպես:Անհրաժեշտության դեպքում բաժնի պետը ներգրավվում է բարդ խնդիրների լուծմանը, որոնք հաճախ առաջանում են ծրագրի իրականացման սկզբնական փուլում:


Ինչի համար.սկզբում իրավասությունների կենտրոնացումը թույլ կտա խուսափել սխալներից՝ հիմք դնելով հետագա զարգացման համար


11. Ծրագրի ղեկավարի հավաստագրում, լիազորությունների փոխանցում

Ինչպես:Մենք ծրագրի ղեկավարի հետ անցկացնում ենք վերջնական սերտիֆիկացում` գնահատելու նրա ըմբռնումը առաջադրանքների, դրանց լուծման ուղիների և կորպորատիվ ստանդարտների իմացության մասին:


Ինչի համար.համոզվեք, որ վարձու աշխատողը համապատասխանում է ընկերության պահանջներին:


12. Առաջադրանքների և նպատակների սահմանում բոլոր կատարողների/սպասարկող կազմակերպությունների համար

Ինչպես:մշակել կանխարգելիչ աշխատանքային պլան տեխնիկական անձնակազմ, մենք խնդիրներ ենք դնում աշխատողների համար, ովքեր կփնտրեն վարձակալներ և այլն։


Ինչի համար.այս պահից սկսվում է պլանի ամբողջական իրականացումը։


13. Գույքի լրացում նոր վարձակալներով, պտտելով հները

Ինչպես:Մենք պատրաստում ենք ներկայացման նյութեր, շփվում պոտենցիալ վարձակալների հետ, բանակցում ենք առևտրային պայմանների շուրջ և կնքում վարձակալության պայմանագրեր:


Ինչի համար.լրացրեք դատարկ տարածքները, ավելացրեք հաստատության եկամուտը:


14. Պլանավորված իրականացումմշակման ռազմավարություններ և գործառնական գործունեության պահպանում.

ա)Վարձավճարների հավաքագրման վերահսկում
բ)Հայցադիմումի աշխատանքների իրականացում
գ)Գույքի հաշվառում
դ)Վարձակալների դիմումների մշակում
ե)Գույքի առաջխաղացում շուկայում
զ)Հաճախորդի համար ամսական հաշվետվությունների պատրաստում
է)Հաճախորդի կողմից լրացուցիչ խնդիրների լուծում
ը)Ծախսերի սահմանաչափերի վերահսկում


Կառավարման կառուցվածքի կազմակերպում



ԼՈՒԾՎԵԼՈՒ ԽՆԴԻՐՆԵՐ

ՊԱՏՐԱՍՏ ԿԱՌԱՎԱՐՄԱՆ ԸՆԿԵՐՈՒԹՅԱՆ ԳՆՈՒՄ ԿԵՌՈՒՑՎԱԾ ԲԻԶՆԵՍ ԳՈՐԾԸՆԹԱՑՆԵՐՈՎ ԿՈՂՄՆՈՐՈՇՎԱԾ ԿՈՂՄՆԱՑՆՈՂ ՕԲՅԵԿՏԻ ՎՐԱ:

ԱՇԽԱՏԱՆՔԻ ԿԱՌՈՒՑՎԱԾՔ

1. Սեփականատիրոջ նպատակների և ֆինանսական նախասիրությունների վերլուծություն

Ինչպես:Մենք ձևավորում ենք նպատակների և ցուցիչների ցանկ, որոնք հաճախորդը ցանկանում է ստանալ օբյեկտից:


Ինչի համար.Այս ցանկի հիման վրա մշակվում է օբյեկտի հետ աշխատելու ռազմավարություն՝ ուղղված նշված ֆինանսական ցուցանիշներին հասնելուն։


2. Առաջարկվող կառավարման և շահագործման անձնակազմի կազմում և հաստատում

Ինչպես:Աշխատակիցների թիվը մենք որոշում ենք՝ ելնելով օբյեկտի հիմնական բնութագրերից (տարածք, հարկերի քանակ, տեխնիկական հագեցվածություն և այլն):


Ինչի համար.աշխատավարձի ֆոնդի պլանավորման համար.


3. Աշխատակազմի ձեւավորում

Ինչպես:Մենք հրապարակում ենք թափուր աշխատատեղեր, անցկացնում ենք հարցազրույցներ և աշխատանքի ենք հրավիրում մասնագետների։


Ինչի համար.նախագիծը ապահովել որակյալ կադրերով՝ ապահովելով օբյեկտի անխափան աշխատանքը։


4. Բիզնես գործընթացների կարգավորում

Ինչպես:մենք պատրաստում ենք անձնակազմ, ներդրում ենք ՄՈՍՏ ընկերության ներքին գործառնական ստանդարտները։


Ինչի համար.հաճախորդը ստանում է հստակ և պարզեցված ալգորիթմներ ծրագրի կառավարման և կառավարման ընկերության հետ փոխգործակցության համար:


5. Կարճաժամկետ գործողությունների ծրագրի պատրաստում

Ինչպես:Մենք նկարագրում ենք առաջիկա վեց ամիսների համար առաջնահերթ միջոցառումների ցանկը:


Ինչի համար.Կառավարման թիմը ստանում է առաջին մանրամասն կարգավորումները:


6. Բյուջետավորման ներդրում

Ինչպես:Մենք ձևավորում ենք եկամուտների և ծախսերի բյուջե, դրամական հոսքերի կանխատեսում։


Ինչի համար.Համար ֆինանսական վերահսկողությունօբյեկտի գործունեությունը.


7. Սեփականատիրոջ համար ամսական հաշվետվության իրականացում

Չխորանալով աշխատանքի ընդհանուր էության մեջ՝ կարելի է մտածել, որ կոմերցիոն ստորաբաժանումներն ամբողջությամբ հետևում են կադրային սկզբունքին։ Նա մեկ ամբողջություն չէ։ Փաստն այն է, որ նրա գործառույթները բաժանված են ինքնավար բաղադրիչների, բայց միևնույն ժամանակ նրանք ունեն նույն արժեքը: Միակ ընդհանուր նպատակը հաճախորդներին ստիպել գնել որոշակի ապրանքներ:

Հարկ է նշել, որ կոմերցիոն բաժնում յուրաքանչյուր բաղադրիչ աշխատում է ինքնուրույն: Միևնույն ժամանակ, գործունեության բոլոր ասպեկտները իրենց փոքր ներդրումն ունեն ամբողջ ձեռնարկության հաջողության գործում որպես ամբողջություն:

Ի՞նչ են անում ձեռնարկությունների առևտրային բաժինները:

Գործունեության ցանկացած ոլորտում տարբերակիչ առանձնահատկություններն են նրա ուղղությունների առկայությունը և հիմնական խնդիրների կազմակերպումը պահանջվող գագաթնակետերին հասնելու համար: Այսպիսով, ի՞նչ է անում ձեռնարկության առևտրային բաժինը: Առևտրային բաժնի նպատակը կարծես թե իրավաբանական անձանց ձեռքբերումն է, ինչպես անհատներշուկայում առաջարկվող ապրանքներն ու ծառայությունները կամ փոխադարձ շահի համար դրանք այլընտրանքային ապրանքների հետ փոխանակելը: Հետաքրքիր է նշել, որ շուկայավարման կողմից օգտագործվող տարրերը նույնպես շահագործվում են տվյալ ստորաբաժանման կողմից:

Այս կառույցի կազմակերպումը բավականին բարդ է, բայց միևնույն ժամանակ նրան հնարավորություն է տալիս կատարել շատերը տարբեր առաջադրանքներ. Հիմնական նպատակն այս դեպքում կարծես թե տարբեր միջոցառումների որոշակի համակարգի ստեղծումն է, որն ուղղված կլինի առքուվաճառքի գործընթացի կարգավորմանը, միաժամանակ հիմնական պահանջարկի բավարարմանը և շահույթ ստանալուն։

Առևտրային բաժնի կառուցվածքը

Կառուցվածքը հետ միասին անձնակազմի ուժըտվյալ ստորաբաժանման հաստատում են տնօրենը և կոմերցիոն հարցերով տեղակալը։ Կառույցում ուղղակիորեն ներառված են բոլոր տեսակի կառուցվածքային ստորաբաժանումները՝ մասնագետների խմբերով և այլն։ Նման կազմակերպության ղեկավարը բաշխում է պարտականությունները բոլոր առկա աշխատողների միջև և հաստատում նրանց աշխատանքի նկարագրությունները: Ստորև մենք կանդրադառնանք կոմերցիոն բաժնի գործառույթներին և խնդիրներին:

Առաջադրանքներ



Որպեսզի հասկանաք, թե ինչ է անում կոմերցիոն բաժինը, դուք պետք է սահմանեք այն արտադրական գործարաններ:

• Ձեռնարկության համար երկարաժամկետ բիզնես ռազմավարության և ֆինանսական պլանի կազմում:
• մասնակցելով ընթացիկ և երկարաժամկետ պլաններարտադրությունը արտադրանքի վաճառքի հետ մեկտեղ.
• Մատակարարների և բոլոր տեսակի ապրանքների և հումքի սպառողների հետ ձեռնարկատիրական և ֆինանսական փաստաթղթերի ժամանակին կնքման համար անհրաժեշտ միջոցների կիրառում` ուղղակի և երկարաժամկետ տնտեսական հարաբերությունների ընդլայնման հետ միասին:
• Ապրանքների վաճառքի նկատմամբ վերահսկողության իրականացում, ընկերության նյութատեխնիկական աջակցություն, տնտեսական և ֆինանսական ցուցանիշգործունեության, և միևնույն ժամանակ մատչելիի ճիշտ օգտագործումը շրջանառու միջոցներ.
• Մասնակցություն տոնավաճառներին, ցուցահանդեսներին, աճուրդներին, ապրանքների գովազդի և վաճառքի փոխանակմանը:
• Ձեռնարկության կողմից արտադրված ապրանքների շուկայական պայմանների վերլուծություն:

Բաժանմունքի գործառույթները կազմակերպությունում

Ձեռնարկության առևտրային ստորաբաժանման գործառույթները սովորաբար հետևյալն են.

• Ընկերության նյութատեխնիկական մատակարարումների ոլորտում ֆինանսատնտեսական գործունեության ապահովում. Միաժամանակ իրականացվում են հումքի պահեստավորում, ապրանքների վաճառք շուկաներում և մատակարարման պայմանագրերով, տրանսպորտային և վարչական բիզնես ծառայություններ։
• Ապրանքների մատակարարման պայմանագրային պարտավորության կատարումը (ըստ անվանակարգի, քանակի, որակի, տեսականու, ժամկետների և առաքման այլ պայմանների).
• Մասնակցել նյութական չափանիշների մշակմանը տեխնիկական աջակցությունկոմերցիոն որակը հումքի պահեստավորման և տեղափոխման, ինչպես նաև պատրաստի արտադրանքի վաճառքի կազմակերպման հետ մեկտեղ:
• Ժամանակին վճարումներ աշխատավարձերըձեռնարկության աշխատակիցները.
• Նյութական ռեսուրսների ինտեգրված օգտագործման միջոցառումների մշակման իրականացում.
• Հումքի սպառման, շրջանառու միջոցների, նյութերի և արժեքավոր պաշարների կարգավորման բարելավում.
• Բարելավում տնտեսական ցուցանիշեւ ձեռնարկության գործունեության ցուցանիշների համակարգի ձեւավորումը։
• Արտադրության արդյունավետության բարձրացում՝ միաժամանակ ամրապնդելով ֆինանսական կարգապահություն, կանխելով ապրանքային և նյութական ակտիվների ավելցուկային պաշարների ձևավորումն ու ոչնչացումը, ինչպես նաև ֆինանսական ռեսուրսների գերծախսումը։



Ի՞նչ այլ խնդիրներ են հանձնարարված առևտրային ստորաբաժանումներին:

Տարբեր պարտականությունների լայն շրջանակ ենթադրում է լրացուցիչի կատարում արտադրական աշխատանք, դրանք հետևյալն են.

• Պահեստային գործունեության կազմակերպում` պատշաճ պահեստավորման պայմանների ստեղծմանը զուգահեռ, պատրաստի արտադրանքի և նյութական ռեսուրսների անվտանգությունը:
• Տրանսպորտի բոլոր տեսակների ռացիոնալ օգտագործման ապահովում՝ բեռնման և բեռնաթափման աշխատանքների բարելավման հետ համատեղ, միջոցներ ձեռնարկելով այս ծառայությունն անհրաժեշտ սարքերով և մեխանիզմներով առավելագույնս համալրելու համար։
• Արտադրության երկրորդական ռեսուրսների և ենթամթերքների օգտագործման և միևնույն ժամանակ իրացման գործունեության կազմակերպում.
• Նախահաշիվների և ֆինանսական փաստաթղթերի ժամանակին պատրաստում և, ի լրումն, բոլոր տեսակի հաշվարկների, հաստատված հաշվետվություններ պատրաստի արտադրանքի վաճառքի պլանների իրականացման վերաբերյալ:
• վերաբերյալ հաշվետվությունների տրամադրում ֆինանսական գործունեություն, նյութատեխնիկական պարագաներ։

Առանձնահատկություններ

Թե ինչ է անում կոմերցիոն բաժինը, այժմ հայտնի է։ Այնուամենայնիվ, պետք է ուշադրություն դարձնել այս միավորի որոշ առանձնահատկությունների վրա.

• Առևտրային ստորաբաժանումները անկախ կառուցվածքային միավորներ են:
• Այն ստեղծվում և լուծարվում է ընկերության տնօրենի հրամանի հիման վրա:
• Հաստատության այս տարրը ուղղակիորեն զեկուցում է առևտրային ասպեկտների համար պատասխանատու փոխտնօրենին:



Կառավարում

Այն ղեկավարում է գլխավոր տեղակալի առաջարկությամբ ընկերության տնօրենի հրամանով պաշտոնում նշանակված պետը։ Առևտրային հարցերի տնօրեն. Ձեռնարկությունների բաժնի ղեկավարությունը պետք է ունենա իր տեղակալները։

Ի՞նչ է անում կոմերցիոն բաժնի պետը. Ինչպես նշվեց վերևում, բաժնի ղեկավարության պարտականությունները ներառում են պարտականությունների բաշխումը բոլոր առկա աշխատողների միջև և դրանց հաստատումը: աշխատանքի նկարագրությունները.

Պատգամավորների պարտականությունները

Պատգամավորների պարտականությունները որոշվում են նրանց վերադասների կողմից։ Տնօրենի հրամանով պաշտոնի են նշանակվում կամ ազատվում տվյալ ստորաբաժանման կառուցվածքային ստորաբաժանումների տեղակալները և ղեկավարները, ինչպես նաև այլ աշխատողներ:

Ընկերության գովազդային բաժին

Մեկ այլ կերպ այն կոչվում է նաև գովազդային ծառայություն։ Տվյալ դեպքում խոսքը կազմակերպության կառուցվածքային ստորաբաժանման մասին է, որի խնդիրն է գործունեություն ծավալել մարքեթինգային հաղորդակցությունների ոլորտում և իրականացնել ընտրված տնտեսական ռազմավարությունը։ Շատ կառույցների գովազդային բաժինները հաճախ կապված են PR բաժնի հետ։



Բայց հարկ է նշել, որ նման միաձուլման իրագործելիությունը ուղղակիորեն կախված է ընկերությանը տրված առաջադրանքներից, և միևնույն ժամանակ բիզնեսի խորշից: Կախված դրանից, գովազդային բաժինների գործառույթները ներս կոմերցիոն կառույցներկարող է տարբեր լինել. Ձեռնարկության այս մասնաբաժնի պարտականությունների հետ կապված երկու ընդհանուր իրավիճակ կա. Առաջին դեպքում ընկերությունը գովազդ է իրականացնում սեփական աշխատակիցների միջոցով, իսկ PR միջոցառումներ անցկացնելու համար հրավիրվում են երրորդ կողմի մասնագետներ։

Երկրորդ տարբերակում իրավիճակը լրիվ հակառակ է. Միջոցառումների կազմակերպումը և հասարակայնության հետ կապերը զբաղվում են գովազդային բաժնի մասնագետներով, իսկ PR-ի գործունեությունը վստահված է վարձու գործակալությանը (միաժամանակ մնալով լրիվ դրույքով աշխատողների հսկողության ներքո): Կարևոր է նախապես պարզել, թե ինչ է անում կոմերցիոն բաժինը գործարանում կամ որևէ այլ արդյունաբերական ձեռնարկությունում:

Այս մոտեցումը շատ հարմար է. Ճիշտ է, բիզնեսի աճի և գովազդային և PR միջոցառումների իրականացման իրագործելիության ֆոնին դրսի մասնագետների ծառայություններից կանոնավոր օգտագործումը անհիմն թանկ է։ Այս անհրաժեշտությունը առաջացնում է ընկերության գործունեության շրջանակներում գովազդային քաղաքականության իրականացման անհրաժեշտություն, և, համապատասխանաբար, ուսումնասիրելու բաժնի և նրա ղեկավարման պարտականությունների և գործառույթների հարցը:



Ի՞նչ են անում առևտրային բաժինները շինարարական ընկերություններում:

Որպես կանոն, նրանց աշխատանքը հետևյալն է.

• Որոնել ինժեներական և շինարարական ծառայությունների նոր ծավալների ներգրավմամբ:
• Նախագծման, շինարարության և կազմակերպության գործունեության այլ ոլորտների մշակում:
• Առևտրային բանակցությունների վարում մատակարարման ոլորտում և վաճառքի քաղաքականություն.
• Գործարար նամակագրությունհաճախորդների հետ ձեռնարկության շահերից ելնելով:
• Ինժեներական և շինարարական ծառայությունների շուկայի մրցակցային միջավայրի վերլուծություն:
• Ընդհանուր պայմանագրային շինարարական ընկերության ծառայությունների վաճառքի պլանի ձևավորում և դրա իրականացման ապահովում.
• Մրցութային փաստաթղթերի պատրաստման շրջանակներում աշխատանքների կազմակերպում և համապատասխան միջոցառումներին մասնակցություն.
• Պատրաստում և հաշվարկ կոմերցիոն առաջարկներպայմանագրերի կնքմանը և մրցութային հանձնաժողովների հետ փոխգործակցությանը:
• Ձեռնարկության կառուցվածքային ստորաբաժանումների գործունեության կառավարում` ընթացիկ նախագծերի վերահսկմանը զուգահեռ:
• Աշխատանքի որակի ստանդարտին համապատասխանության մոնիտորինգ, ընկերության կողմից ստանձնած պարտավորությունների կատարման ապահովում:
• Շինարարության և նախագծման ժամանակացույցերի իրականացման մոնիտորինգ.

Իրավունքներ

Որպեսզի հասկանանք, թե ինչով է զբաղվում կոմերցիոն բաժինը շինարարական կազմակերպություն, անհրաժեշտ է նշել դրա լիազորությունները.

• Ընկերության ստորաբաժանումների կողմից իրենց անմիջական գործունեությունն իրականացնելու համար անհրաժեշտ նյութեր, հաշվետվություններ, դիմումներ և տեղեկատվություն ներկայացնելու պահանջը.
• Ուղեցույցի տրամադրում կառուցվածքային ստորաբաժանումներվարչության իրավասության մեջ գտնվող հարցերի վերաբերյալ.
• Վերահսկողություն իրականացնել շրջանառու միջոցների ճիշտ ծախսման և բանկային վարկերի նպատակային օգտագործման, ինչպես նաև իրացման ենթակա ապրանքների արտադրության դադարեցման նկատմամբ.
• Ընկերության անունից ներկայացնել Հայաստանում տարբեր ձեռնարկություններ, հիմնարկների և կազմակերպությունների հարցերով, որոնք գտնվում են վարչության պատասխանատվության ներքո:
• Ապրանքների մատակարարման առաջադրանքների և պարտավորությունների կատարման և բիզնես փաստաթղթերին դրա համապատասխանության շրջանակներում կարգապահության պահպանման մոնիտորինգ:
• Բոլոր գերատեսչությունների ղեկավարներից պահանջ՝ ժամանակին տրամադրել փաստաթղթեր և նյութեր, որոնք անհրաժեշտ են բնականոն աշխատանքի համար.
• Ղեկավարությանը ներկայացնել աշխատակիցների խրախուսման տարբեր առաջարկներ:
• Գերատեսչությունների պլանների վերաբերյալ տեղեկատվության տրամադրում և փաստացի իրականացման վերաբերյալ հաշվետվությունների տրամադրում:
• Աշխատակիցների հավաստագրման անցկացում.



Հոդվածում մենք մանրամասն ուսումնասիրեցինք, թե ինչ է անում կոմերցիոն բաժինը։ Մենք ուրվագծեցինք նման ստորաբաժանումների հիմնական գործառույթները, խնդիրները և կառուցվածքը, որոնք յուրաքանչյուր ձեռնարկության անբաժանելի մասն են կազմում՝ թույլ տալով նրանց իրականացնել ընկերության հաջողության համար անհրաժեշտ խնդիրները։