Առարկությունների կիրառման վարժություններ. Նյութի յուրացման մեթոդներ

Տուն

ՎԱՃԱՌՔՈՒՄ ԱՌԱՐԿՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐԻ ՀԵՏ ՈՒՍՈՒՑՈՒՄ. Տակկասկած Սովորաբար հաճախորդի իրական առարկությունը դիմակավորված է: Կասկածը սովորաբար անհասկանալի պատճառ է տվյալ ժամանակահատվածում ապրանք կամ ծառայություն չգնելու համար: Կասկածը ցույց է տալիս, որ հաճախորդը, սկզբունքորեն, դեմ չէ ձեր արտադրանքին, բայց նա դեռ լիովին համոզված չէ հրատապ դրական գնման որոշում կայացնելու անհրաժեշտության մեջ: Հաճախորդը, ով հետաձգում է գնումը, սովորաբար ցանկություն է հայտնում մտածել առաջարկի մասին, հնարավորություն ունենալ քննարկել այն ինչ-որ մեկի հետ կամ պարզապես սպասել «ավելի լավ ժամանակների»: Պատճառներից յուրաքանչյուրի հետևում կա մի հիմնավոր պատճառ, որը կանխում է վաճառքը։Կասկածներ դժվար է մշակել, քանի որ դրանք անհասկանալի են, անձև և անորոշ:Վաճառքի առարկությունների հետ աշխատելու ուսուցում

ապահովում է մեթոդներ, որոնք կօգնեն տարբերել կասկածը առարկությունից: Այնուամենայնիվ, դրանք կարող են հաղթահարվել, եթե վաճառողը ճիշտ բացահայտի դրանց հետևում եղած առարկությունը:

1. Վաճառքի առարկությունների հետ աշխատելու ուսուցում. Հաճախորդի կասկածների հաղթահարման գործընթաց. Հանգստացեք և ժպտացեք: Երբ ձեր հաճախորդն առաջարկում է հետաձգել որոշումը, հանգստացեք: Հենվեք և ժպտացեք: Ձեր հաճախորդին տեղեկացրեք, որ դուք հարմարավետ եք զգում և չեք զարմանում նրանց խոսքերից:.

3. 2. Գտեք իրական պատճառը

Ընդունեք հաճախորդի փորձառությունները: Ձեր կողմից նրա պաշտոնի ընդունումը համաձայն չէ նրա առարկության հետ. բայց դա փոխըմբռնման բաց հայտարարություն է: Ցույց տվեք կարեկցանք՝ ցույց տալու ձեր գիտակցությունը որոշում կայացնելու հարցում հաճախորդի հնարավոր տատանումների մասին: Հիշեք, որ կասկածները հիմնված են ոչ թե տրամաբանական մտածողության, այլ զգացմունքների վրա. դրական վերաբերմունքն օգնում է հասկանալ ցանկացած պատճառ՝ հիմնված փաստերի վրա:

4. Ստացեք վստահություն:

Օգտագործելով հարցեր, որոնց կարելի է պատասխանել միայն «այո»-ով կամ «ոչ»-ով, օգնեք հաճախորդին տեղայնացնել առարկությունը: Բուն պատճառի համար կոնկրետ բացատրություն տալու փոխարեն հաճախորդը կարող է այլ առարկություն առաջարկել։ Այնուհետև վերադարձեք առաջին քայլին և նորից սկսեք ընթացակարգը: Բայց եթե հաճախորդը նշում է մերժման իրական պատճառը, տվեք լրացուցիչ զննման հարցեր:

5. Որակավորվել.

Որակավորման քայլը նախատեսված է բացահայտելու հետագա հնարավոր արդարացումներն ու առարկությունները, նախքան դրանք դրսևորվեն վաճառքի բանակցություններում: Օգտագործելով կասկածի սկզբնական պատճառը, հարցրեք հաճախորդին. «Եթե մենք կարողանանք հաղթահարել այս դժվարությունը, և դա այլևս խնդիր չէ, էլ ի՞նչը կարող է պատճառ դառնալ, որ չօգտվեք մեր արտադրանքից կամ ծառայությունից»:Եթե ​​հանդիպեք մեկ այլ խոչընդոտի, վերադարձեք առաջին քայլին և նորից սկսեք ընթացակարգը:

6. Պատասխանեք առարկությանը.

Երբ դու հստակ հասկանում ես հաճախորդի կասկածների իրական պատճառըեւ նրա առարկության իրական բնույթը, գտնել դրական պատասխան եւ առաջարկել վաճառքի փորձնական ավարտ. Կասկածներ կարող են առաջանալ ոչ բավարար փոխըմբռնման, վստահության, առաջարկվող ապրանքի նկատմամբ վստահության կամ սահմանելու ձեր սխալի հետևանքով։ գնման առաջնային դրդապատճառները. Տատանումը կարող է նաև արտացոլել ներկայացման ընթացքում անհատական ​​հաճախորդի անձի նկատմամբ ուշադրության պակասը, ինչպես նաև վաճառողի անկարողությունը ճանաչել ազդանշաններ գնելը. Դրանք ընթացքի մեջ են հաճախորդների կասկածները հաղթահարելու հմտություններդերային խաղերում: Հասկացեք, որ կասկածի պատճառի մշակման ընթացակարգը նախատեսված է որոշելու համար վավեր առարկությունոչ թե ինքնին կասկածի դեմ պայքարելու: Մինչև չհասկանաք իրականը հաճախորդի մերժման պատճառը, չեք կարողանա արդյունավետ կերպով վարվել առարկությունների հետ.

ՈՒՍՈՒՑՈՒՄ ԱՇԽԱՏԱՆՔ ԱՌԱՐԿՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐԻ ՀԵՏ ՎԱՃԱՌՔՈՒՄ.

Առարկության և կասկածի միջև կա երկու տարբերություն.

Նախ, առարկությունը սովորաբար կոնկրետ է և հիմնված է տրամաբանության վրա, կամ ուղղակիորեն կապված է հաճախորդի ցանկության հետ՝ հետաձգելու ձեր առաջարկի վերաբերյալ գործողությունները:

Երկրորդ, թեև կասկածը հակված է ընդհատելու վաճառքի ամբողջ ցիկլը, առարկությունները վաճառքի գրեթե յուրաքանչյուր հանդիպման նորմալ և բնական մասն են:

Երբեմն կարծում եք, որ հաճախորդը պարզապես սիրում է չհամաձայնվել:

Փաստորեն, առարկությունները ցույց են տալիս հաճախորդի հետաքրքրությունը ձեր ապրանքի կամ ծառայության նկատմամբ:

Գնորդների մեծ մասը, ովքեր հետաքրքրություն չունեն ապրանքի նկատմամբ, չեն ցույց տալիս ապրանքի նկատմամբ իրենց բացասական վերաբերմունքի պատճառները, նրանք պարզապես ասում են «ոչ»: Առարկությունները բացահայտում են հաճախորդի մտքերը և ավելի մոտեցնում և՛ վաճառողին, և՛ գնորդին գործարքի կնքում. Առարկությունների մեծ մասը, որոնք սովորաբար լսում եք, օրիգինալ չեն: Եթե ​​վաճառքի փորձ ունեք, ապա դեռ չլսված առարկություն լսելու հավանականությունը շատ փոքր է։ Միացված է վաճառքի առարկությունների հետ աշխատելու ուսուցումբոլորը մշակված են հաճախորդների առարկությունների հիմնական տեսակներըդերային խաղերում։ Առարկությունների մեծ մասը ընկնում է վեց հիմնական կատեգորիաներնույնիսկ եթե դրանք մի փոքր այլ կերպ են հնչում.

Սովորեք կառավարել այս վեց հիմնական տեսակի առարկությունները, և դուք հազվադեպ եք պատասխանի կորստի համար.

Վաճառքի առարկությունների հետ աշխատելու ուսուցում՝ առարկությունների տեսակները.

1. Ապրանքի առարկություն.
2. Վաճառողի առարկություն:
3. Ընկերության առարկություն.
4. Որոշում կայացնելու հարցում անվճռականություն.
5. Ծառայության հետ կապված առարկություն.
6. Առարկություն՝ կապված գնի հետ.

Խոսքերդ բառացի գրիր արձագանքներ ընկալվող առարկություններին, անգիր արեք դրանք և կիրառեք դրանք ձեր զրուցակցին փոխանցելու համար՝ հասնելով բնական և անկաշկանդ ձայնի։ Եթե ​​պատրաստված պատասխանը չի աշխատում, վերաշարադրեք այն և փորձեք մեկ այլ տարբերակ, և այդպես շարունակ, մինչև համոզվեք, որ ձեր գտած ձևակերպումը ամենահարմարն է ձեզ համար: Միացված է վաճառքի առարկությունների հետ աշխատելու ուսուցումկազմվում են Հաճախորդների հիմնական առարկություններին պատասխանների ձևանմուշներ. Գրանցեք արձագանքները ձեր պատասխաններին, բարելավեք և հղկեք դրանք: Շուտով դուք կկարողանաք ընտրել հնարավոր լավագույն պատասխանները, որոնք պատրաստել եք յուրաքանչյուր կոնկրետ իրավիճակի համար:

ՎԱՃԱՌՔՈՒՄ ԱՌԱՐԿՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐԻ ՀԵՏ ՈՒՍՈՒՑՈՒՄ.

Պրոֆեսիոնալ վաճառքի մենեջերներկարող է կարգավորել առարկությունները մի շարք հաջորդական գործողությունների միջոցով: Պատշաճ կերպով մշակված առարկությունները քայլ առ քայլ հանգեցնում են գործարքի փակմանը: Մշակված է առարկությունները հաղթահարելու ռազմավարությունբնական արձագանքման բանալին է, երբ դրանք տեղի են ունենում: Իմանալը, որ դուք ունեք ռազմավարություն, ձեզ վստահություն է տալիս: Հաստատակամ վերաբերմունքն օգնում է ձեզ հաղթահարել առարկությունը՝ դրա դեմ առնչվելուց խուսափելու փոխարեն: Միացված է վաճառքի առարկությունների հետ աշխատելու ուսուցումմշակվում է առարկությունների քննարկման պլանդերային խաղում: Հիշեք և ներքաշեք այս վեց քայլից բաղկացած ծրագիրը: Երբ դուք սովորեք օգտագործել այն ավտոմատ կերպով, դուք կկարողանաք դա անել հաճախորդի առարկությունների հաղթահարում.

Վաճառքի առարկությունների հետ աշխատելու ուսուցում. հաճախորդների առարկությունները հաղթահարելու պլան.

1. Ուշադիր լսեք հաճախորդին:

Ուշադիր լսելով` դուք կհասկանաք հաճախորդի իրական ուղերձը, անկախ նրանից, թե ինչպես է այն արտահայտված. ինձ նորից, որ Սա ճիշտ որոշում« Երբեք մի ընդհատեք առարկությունը: Միացված է վաճառքի առարկությունների հետ աշխատելու ուսուցումձևավորվում է ակտիվ լսելու հմտություն. Հիշեք, որ առարկությունը պարտադիր չէ, որ բացասական պատասխան լինի: Դուք հաճախ կարող եք «լսել ձեր ձայնը» վաճառքում:

2. Ընդունեք հաճախորդի տեսակետը:

Նշեք դիրքորոշումներ, որոնց հետ կարող եք համաձայնվել առարկությանը պատասխանելուց առաջ: Պատասխանատվություն ստանձնեք ցանկացած թյուրիմացության համար: Եթե ​​առարկությունն արտահայտում է վատ փորձ ձեր ընկերության կամ ձեր նախորդի հետ, հավատացեք հաճախորդին: Միացված է վաճառքի առարկությունների հետ աշխատելու ուսուցումձևավորվում է վաճառքում կարեկցանքի արդյունավետ օգտագործման հմտություն. Ձեր անկեղծ և վճռական պատասխանը կարող է համոզել հաճախորդին և ձեզ համագործակցելու ևս մեկ հնարավորություն տալ:

3. Հաստատեք ձեր ըմբռնումը առարկության վերաբերյալ:

Օգտագործելով ձեր սեփական արտահայտությունները, կրկնեք այն, ինչ մտածում եք ասվածի մասին: Առարկությունը համակրելի կերպով կրկնելը ցույց է տալիս, որ դուք լսել եք հաճախորդին և փորձում եք հասկանալ նրան: Հաստատելով, որ դուք հասկանում եք առարկությունը, ձեզ ժամանակ է տալիս ձևակերպելու ձեր պատասխանը: Բացի այդ, այն «զրոյացնում է» հնարավոր պաշտպանությունները եւ օգնում է խուսափել վիճելու գայթակղությունից։

4. Ընտրեք հատուկ տեխնիկա:

Ձեր ընտրած տեխնիկան պետք է համապատասխանի ձեզ, հաճախորդին և իրավիճակին: Չկա մեկ տեխնիկա, որն աշխատում է ցանկացած իրավիճակում և բոլոր հաճախորդների հետ: Վաճառքի գործընթացում այնքան շատ տարբերակներ կան, որ ոչ բոլոր առարկություններին կարելի է լավ պատասխանել: Միացված է վաճառքի առարկությունների հետ աշխատելու ուսուցումձևավորվում է առարկությունները լուծելու հիմնական տեխնիկան արդյունավետորեն օգտագործելու կարողություն. Ձեզ մնացել է ընդամենը մի քանի վայրկյան՝ որոշելու, թե որ տեխնիկան եք օգտագործելու: Ոչ մի դեպքում չպետք է ցույց տաք հաճախորդին, որ դուք տարակուսում եք այդ հարցին:

5. Պատասխանեք առարկությանը.

Եթե ​​ցանկանում եք վաճառք իրականացնել, պատասխանը պետք է բավարարի հաճախորդին, այսինքն՝ լինի ամբողջական, հակիրճ և արագ: Խուսափեք երկարատև բացատրություններից, որոնք միայն մթագնում են խնդիրը և կարող են ձեզ ճնշում զգալ: Տվեք ճշգրիտ, կոնկրետ պատասխան; Հարցը օդում կախված մի թողեք. Տրամադրեք միայն այնքան տեղեկատվություն, որքան անհրաժեշտ է հաճախորդի համաձայնությունը ստանալու համար: Նվազագույնի հասցրե՛ք առարկությունը՝ առանց դրա վրա անդրադառնալու: Ասա ոչ ավելին, քան անհրաժեշտ է հաճախորդին գոհացնելու համար: Եղեք լիովին անկեղծ և փաստացիորեն ճշգրիտ և մի խոստացեք այն, ինչ դուք, ձեր ընկերությունը կամ ձեր արտադրանքը չեք կարող մատուցել: Հաճախորդներն ունեն իրենց կարիքներն ու տեսակետները: Համոզվեք, որ հարգում եք հաճախորդի էգոն և հաճախորդին տալիս հաղթանակած զգալու հնարավորություն: Վերջապես, համոզվեք, որ ձեր պատասխանը բավարարում է հաճախորդին: Համաձայնություն ձեռք բերեք՝ առաջարկելով. «Արդյո՞ք ես ամբողջությամբ պատասխանել եմ ձեր հարցին…» Միացված է վաճառքի առարկությունների հետ աշխատելու ուսուցումձևավորվում է առարկության ճիշտ պատասխանն ընտրելու հմտություն.

6. Փորձեք գործարք կնքել:

Եթե ​​գործարք չգտնվի, շարունակեք բանակցությունները։ Հնարավորություն ավարտեք վաճառքըկարող է առաջանալ տարբեր փուլերբանակցություններ Բացահայտեք այս կետերը և գործեք դրանց հիման վրա: Առարկությանը հաջող պատասխանը հնարավորություն է ստեղծում փակել գործարքը, հատկապես բանակցությունների ավարտին: Փորձեք այն ավարտիր գործարքը, մինչ բանակցությունները շարունակելը։ Արդյունավետ փորձարկման ավարտթույլ կտա պարզել հաճախորդի վերաբերմունքը՝ առանց նրա վրա ճնշում գործադրելու։ Միացված է վաճառքի առարկությունների հետ աշխատելու ուսուցումձևավորվում է փորձարկումների արդյունավետ ավարտման հմտություն. Դուք կարող եք ցանկացած պահի օգտագործել փորձաշրջանի փակումը, որպեսզի տեսնեք, թե արդյոք հաճախորդը պատրաստ է որոշում կայացնել: Սովորաբար, փորձարկման ավարտը կարող է սկսվել հետևյալ կերպ.

«Եթե գնել եք…»,

«Ձեր կարծիքով…»

-Ինչպե՞ս ես քեզ զգում…

Եթե ​​դուք ստանում եք դրական գնման ազդանշաններայս պահին փորձեք փակել վաճառքը: Միացված է վաճառքի առարկությունների հետ աշխատելու ուսուցումձևավորվում է հաճախորդների գնման դրական ազդանշանները բացահայտելու հմտություն. Եթե ​​չստացվի, վերադարձեք գործընթացին և շարունակեք բանակցությունները։

ՈՒՍՈՒՑՈՒՄ ԱՇԽԱՏԱՆՔ ԱՌԱՐԿՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐԻ ՀԵՏ ՎԱՃԱՌՔՈՒՄ.

Փորձեք հետևյալը առարկությունների չեզոքացման տեխնիկաև ընտրիր այն մեկը, որն առավել հարմար է քեզ.

1. Օգտագործեք «զգալ, զգացել, հասկացել» բանաձևը:

Օգտակար տեխնիկան, որն օգնում է հաղթահարել հաճախորդների առարկությունները, որոնք կապված չեն ձեր ապրանքի կամ ծառայության արժեքի հետ, արտահայտվում է բանաձևով. զգալ, զգալ, հասկանալ« Այս տեսակի առարկություններին պատասխանեք հետևյալ լեզվով.

«Ես կարող եմ հասկանալ, թե ինչ ես զգում…»

«Ես արդեն ունեի հաճախորդներ, ովքեր նույն կերպ էին զգում, մինչև հասկացան…»:

Այս մոտեցումը հասնում է մի քանի նպատակների. Նախ, դա ցույց է տալիս, որ դուք հասկանում եք առարկությունը և վստահեցնում է հաճախորդին, որ այս տեսակի առարկությունն ընդունելի է: Երկրորդ՝ դա ցույց է տալիս, որ հաճախորդն իրեն լիովին բնական է պահում, և նրա առարկությունները լիովին օրինական են։ Երրորդ, դա հաջողության որոշակի հույս է բերում: Վերջապես, այս փուլն առաջարկում է տեղեկատվություն, որը կարող է փոխել հաճախորդի մտածելակերպը: Միացված է վաճառքի առարկությունների հետ աշխատելու ուսուցումձևավորվում է առարկությունները չեզոքացնելու տեխնիկան արդյունավետ օգտագործելու հմտություն.

2. Ընդունել առարկությունը; ապա հերքեք այն:

Որոշ դեպքերում բարձրացված առարկությունները շատ նշանակալից են և դժվար է հերքել: Բայց երբեմն հաճախորդը կարող է գնումներ կատարել՝ չնայած լուրջ առարկություններին: Հաճախորդը կարող է մասամբ իրավացի լինել, կամ ձեր ասածը կարող է սխալ ընկալվել նրա կողմից: Իմացեք, որ ձեր արտադրանքն ունի որոշակի թերություններ: Այնուհետև ցույց տվեք, թե ինչպես կարող են դրա առավելությունները ծածկել թերությունները: Ընդունելով ապրանքի թերությունները, դուք ցույց եք տալիս ձեր ազնվությունը և բաց լինելը հաճախորդի նկատմամբ: Դրանից հետո դուք իսկապես կարող եք ընտրել ուժեղ կողմերըձեր ապրանքը կամ ծառայությունը և չեզոքացնել հաճախորդի բացասական վերաբերմունքը.

3. Հարցրեք «Ինչու՞»: կամ այլ հատուկ հարցեր:

Առարկությանը պատասխանեք հետևյալ նկատառմամբ. «Դա հետաքրքիր է. Ինչո՞ւ ասացիր դա։ Այս հարցը օգնում է տարանջատել հիմնավորումը իրական առարկությունից: Առարկությունը կարող է հիմնված լինել համեմատաբար փոքր կետի վրա, որը կարող է փոփոխվել: «Ինչո՞ւ» հարցնելու մեկ այլ արժեք։ կայանում է նրանում, որ որոշ առարկություններ բառերով արտահայտվելիս անհամոզիչ են թվում: Հաճախորդը կարող է եզրակացնել, որ առարկությունը լուրջ չէ և մերժել այն առանց ձեր միջամտության:

4. Փորձեք վերարտադրման կամ վերափոխման մեթոդը:

Վերարտադրումը իդեալական մեթոդ է՝ չեզոքացնելու առարկությունը, որը հիմնված է տեղեկատվության պակասի կամ իրականում գոյություն չունեցող պատճառի վրա: Օրինակ, հաճախորդն ասում է. «Դա թանկ է», իսկ վաճառողը պատասխանում է. «Այո, թանկ է, բայց ապրանքը վճարում է իր համար»:Այս մեթոդը գործում է, քանի որ դուք ընդունում եք հաճախորդի արտահայտվելու ձևը, այնուհետև տրամադրում եք մի շարք առավելություններ, որոնք դրդում են գնման որոշումը:

Ձեր վաճառքի հաջողությունկախված է քոնից առարկությունները չեզոքացնելու ունակություն, քանի որ ոչ մի վաճառք չի ավարտվում այնքան ժամանակ, քանի դեռ հաճախորդը չի համաձայնել վաճառողի հետ, որ նա.

1. Ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը իսկապես կարիք ունի:
2. Հավատում է, որ ձեր արտադրանքը իր խնդրի լուծումն է:
3. Հավատում է, որ նա պետք է գնի քեզնից։
4. Կարծում է, որ ձեր ընկերությունը միակն է, ում հետ պետք է բիզնես վարեք:
5. Հավատում է, որ եկել է գնելու ժամանակը։
6. Հավատում է արդար պայմաններին և գներին:

ՎԱՃԱՌՔՈՒՄ ԱՌԱՐԿՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐԻ ՀԵՏ ՈՒՍՈՒՑՈՒՄ.

Առարկությունների տեսակներից մեկն այնքան հաճախ է առաջանում, որ այն պահանջում է հետագա ուսումնասիրություն։ Ձեր կարծիքով, շաբաթական քանի՞ անգամ է վաճառողը լսում. «Կարծում եմ՝ ձեր գինը բարձր է»: Պրոֆեսիոնալի նման վաճառքի մենեջեր, դուք պետք է տեսնեք սրա էությունը առարկություններև կարողանալ հաղթահարել այն:

Հաճախորդի կողմից բարձրացված գնի առարկությունը կարող է ունենալ մի քանի տարբեր պատճառներ.

1. Հաճախորդը չի ընկալում իրականությունը արժեքներարտադրանք.
2. Մրցակցող արտադրանքն ավելին ունի առավելություն.
3. Հաճախորդը պարզապես ցանկանում է վիճարկել գինը. Սակարկելու ցանկությունը բնական է և մեր մշակույթի մաս:

Գների առարկությունշատ ավելի դժվար է հաղթահարել, քան մյուսները, քանի որ դրա հետևում կարող են լինել բազմաթիվ տարբեր պատճառներ: Միացված է վաճառքի առարկությունների հետ աշխատելու ուսուցումձևավորվում է գնային առարկություններն արդյունավետորեն հաղթահարելու հմտություն. Ապրանքի կամ ծառայության վերջնական վաճառքի գինը կախված է տեսակից հասանելի զեղչ(կանխիկ վճարում, մեծածախ, կամ սեզոնային վաճառք), վաճառողի գովազդի կամ PR ծախսեր, վաճառքից հետո սպասարկում, անվճար փորձաշրջաններ, երաշխիքներ կամ գումարի վերադարձման պարտավորություններ, վաճառքի աջակցություն, ծառայություններ և ստուգումներ, առաքման զեղչեր կամ մի շարք այլ փոփոխականներ, որոնք ազդում են գնի վրա: Բացի այդ, հաճախորդը կարող է իսկապես չառարկել գնի դեմ, այլ պարզապես թաքցնել մերժման իրական պատճառը. Հաճախորդը, ով ասում է. «Ես չեմ կարող դա թույլ տալ», կամ «Ձեր գինը չափազանց բարձր է», կարող է իրականում ասել. պետք է վճարել»: Սա իրական գնային առարկություն չէ, ավարտված չէ կոմերցիոն աշխատանք. Ձեր ընկերությունը սահմանել է ապրանքների և ծառայությունների գներ, որոնցով դրանք կարող են վաճառվել: Այսպիսով, երբեք մի վախեցեք պարզել լրիվ արժեքըձեր առաջարկած ապրանքները: Մի ստացեք պաշտպանողական կամ ներողություն խնդրելու: Վաճառելու համար դուք պետք է միանգամայն վստահ լինեք, որ ձեր առաջարկած գինն ավելի քիչ է, քան հաճախորդի ստացած օգուտը: Անկախ նրանից, թե ինչ եք վաճառում, դուք միշտ չէ, որ վաճառեք շուկայում ամենացածր գնով: Պատրաստ եղեք արդարացնել ձեր գինը՝ ցույց տալ, որ դա արդար է: Բանալին դեպի չեզոքացնել գնային առարկությունները- արտադրանքի բնութագրերի հայտարարություն. Վաճառքի թրեյնինգի ժամանակ նրանք մշակում են Գնային առարկությունների հաղթահարման հիմնական ռազմավարություններդերային խաղերում: Հասկացեք ինքներդ ձեզ և պատրաստ եղեք տարբեր դրսևորելու մրցակցային առավելություններարտադրանք, մարդիկ կամ լրացուցիչ ծառայություններ: Միացված է վաճառքի առարկությունների հետ աշխատելու ուսուցումձևավորվում է հաճախորդին ապրանքի կամ ծառայության առավելությունների վրա կենտրոնացնելու հմտություն.

Վաճառքի առարկությունների հետ աշխատելու ուսուցում՝ գնային առարկությունների հաղթահարման ռազմավարություններ.

1. Մի կողմ թողեք ձեր գների առարկությունը:

Ձեր ապրանքի կամ ծառայության գինը պետք է հայտարարվի ներկայացման վերջում, բայց ոչ սկզբում: Գինը նշելն անտեղի է, քանի դեռ չգիտեք հաճախորդի կարիքները: Գնի մասին հենց սկզբից խոսելը կարող է սպանել հաճախորդի հետաքրքրությունը, քանի որ նա դեռ ծանոթ չէ առավելություններին: Դուք չեք կարող խուսափել գնի մասին խոսելուց, այլ այն ներկայացրեք ձեզ համար հարմար ժամանակում՝ այն բանից հետո, երբ հաճախորդը պատրաստ է ընդունել գինը որպես փաստացի օգուտներ ստանալու գին:

2. Օգտագործեք ամենացածր ընդհանուր հայտարարը:

Սա մարտավարությունը ներառում է գնի բաժանումըև հասցնել այն այնպիսի ձևի, որը հաճախորդի համար հեշտ է հասկանալի և հարմար է աշխատել: Օրինակ, հաճախորդը կարող է ասել, «1500 դոլարը չափազանց շատ է ձեր արտադրանքի համար»: Վաճառողը պատասխանում է այսպես. «Այդպես է թվում, մինչև չհասկանաս, որ շաբաթական ընդամենը մի քանի դոլար կծախսես մեր արտադրանքն օգտագործելու համար, բայց ավելի արդյունավետ կլինես և լրացուցիչ շահույթ կունենաս: Այսպիսով, որոշ ժամանակ օգտագործելուց հետո այս ապրանքը ձեզ ոչինչ չի արժենա»։ Միացված է վաճառքի առարկությունների հետ աշխատելու ուսուցում ամենացածր ընդհանուր հայտարարի տեխնիկան. Եթե ​​հաճախորդը իսկապես զգում է, որ գինը չափազանց բարձր է, ապա տրամաբանական պատասխանը կլինի գինը բաժանել ըստ ժամանակաշրջանի կամ տրամադրել մեկ միավորի արժեքը:

3. Ընդգծեք բացառիկ առանձնահատկությունները:

Ի՞նչ կարող եք անել, եթե ձեր ապրանքի գինը ավելի բարձր է, քան ձեր մրցակիցները: Ընդգծե՛ք ձեր բացառիկությունը։ Ի՞նչ ունի ձեր արտադրանքը, որը չունի ձեր մրցակիցների արտադրանքը: Երկու նման ապրանքներ չկան: Դուք կկարողանաք գտնել յուրաքանչյուր առաջարկի առավելություններն ու թերությունները: Վերլուծեք ձեր մրցակիցների առաջարկները՝ պարզելու, թե ինչու է նույն ապրանքի գինը ցածր: Եթե ​​վերլուծությունը ցույց է տալիս, որ ձեր առաջարկն ավելի լավն է, ապա որպես պրոֆեսիոնալ վաճառողի պարտականությունն է ընդգծել այն բացառիկ հատկությունները, որոնք մեծացնում են արժեքը: Միացված է վաճառքի առարկությունների հետ աշխատելու ուսուցումձևավորվում է արդյունավետ օգտագործման հմտություն բացառիկ բնութագրերի ընդգծման տեխնիկա:Բացի այդ, ավելի մեծ հետաքրքրություն ցուցաբերեք հաճախորդի նկատմամբ, քան այն մրցակիցները, ովքեր իրենց հետաքրքրությունը կենտրոնացնում են միայն գնի վրա:

4. Համեմատություն արեք.

Պատրաստ եղեք տրամադրել ողջամիտ պատճառներ ձեր պահանջած գնի համար: Մեթոդներից մեկը, որը թույլ կտա դա անել, ձեր արտադրանքի որակը համեմատելն է մրցակից ընկերության արտադրանքի հետ: Օրինակ, կարող եք ընդգծել, որ և՛ դուք, և՛ ձեր մրցակիցները ապրանքներ եք առաջարկում բարձր որակ. Սա ձեր արտադրանքը բարձրացնում է նույն մակարդակի վրա, ինչ ձեր մրցակից արտադրանքը: Եթե ​​որոշեք համեմատություն անել, համոզվեք, որ բավականաչափ ապացույցներ ունեք:

Առարկությունների չեզոքացումը՝ բանակցային գործընթացը վերահսկելիս, ամենակարևոր բաղադրիչներից մեկն է պրոֆեսիոնալ վաճառք. Իրականում, եթե դուք երբեք ստիպված չեք եղել առարկության հետ առնչվել, դուք պարզապես պատվեր ընդունող եք, այլ ոչ թե վաճառող: Առարկությունները չեզոքացնելու հաջողությունը մեծապես կախված է ձեր վերաբերմունքից:

Եթե ​​դուք կարծում եք, որ վաճառքը կիսանդրի է, հենց որ առարկություն եք լսում, դա իսկապես այդպես է: Եթե ​​առարկությունը վերաբերվում է որպես վաճառքի հերթական հնարավորության, ապա անպայման կփակեք վաճառքը։ Բարելավել ձեր հմտությունները հաղթահարելու առարկություններըոչ միայն վաճառքը դարձնում է շահավետ, այլև հետաքրքրություն և հաճույք է բերում վաճառքի գործընթացին: Այն փաստը, որ դուք վստահ եք ձեր ուժերի վրա զբաղվել կասկածներով և առարկություններով, կարող է հաճախորդին ստիպել ամբողջովին հրաժարվել վիճելու ցանկությունից։ Միացված է վաճառքի առարկությունների հետ աշխատելու ուսուցումմշակվում է առարկությունները չեզոքացնելու հմտություն. Ձեր հմտությունը ձեզ վստահություն է տալիս, որ եթե հաճախորդը առարկություն է հայտնում, դուք լիովին ի վիճակի եք կարգավորել իրավիճակը:

ՎԱՃԱՌՔՈՒՄ ԱՌԱՐԿՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐԻ ՀԵՏ ՈՒՍՈՒՑՈՒՄ.

Առարկությանը պատասխանելիս հաճախորդի հետ վեճի մեջ մտնելը վաճառողի թույլ տված ամենահիմար և հզոր սխալներից մեկն է: Միացված է վաճառքի առարկությունների հետ աշխատելու ուսուցումԱյս խնդրի լուծումը մշակվում է դերային խաղերում։ Ձեր նպատակն է վերացնել առարկությունը՝ առանց վիճելու:

Հիշեք, որ վաճառքը շահավետ առաջարկ, ներառյալ փոխադարձ համագործակցությունը և փոխադարձ շահերը:

Վաճառելը խաղ չէ, որում դու հաղթող ես, իսկ հաճախորդը՝ պարտվող: Դուք կարող եք հաղթել և ապացուցել «ես ճիշտ եմ, իսկ դու՝ սխալ» և պարտվել գործարքը: Երբեք մի ստիպեք հաճախորդին որոշում կայացնել: Մարդիկ, ովքեր ստիպված են համաձայնվել, հակված են հավատարիմ մնալ իրենց տեսակետին: Հաճախորդները սովորաբար որոշում են գնումներ կատարել և շարունակել համագործակցությունը, եթե կայացված որոշումըԴա նրանց նախաձեռնությունն էր։ Միացված է վաճառքի առարկությունների հետ աշխատելու ուսուցումձևավորվում է Առարկություններին առանց առարկելու արձագանքելու հմտություն.

Բիզնեսը, ինչպես բոլորն են հասկանում, կառուցված է փոխզիջումների վրա։ Ցանկացած իրավիճակ, երբ շոշափվում են մի քանի կողմերի շահերը, պահանջում է ոչ միայն ուշադրություն, այլև առաջարկը հարմարեցնելու պատրաստակամություն՝ առաջնորդվելով մյուս մասնակիցների կարիքներով։ Միայն դրանից հետո կարող եք հաջողության հասնել: Բայց նույնիսկ փորձառու առարկությունները մշակողը չի կարող լիովին խուսափել հաճախորդի դիմադրությունից: Կարևոր չէ, արդյոք անհրաժեշտ է սպառողին համոզել աջակցել առաջարկին կամ համաձայնել առաջարկվող պայմաններին, թե պարզապես գնումներ կատարել: Առարկությունների հանդիպելու հավանականությունը դեռ մեծ է։ Առարկությունների հետ վարվելու որոշ սկզբունքներ կան։ Արժե նրանց մասին ավելի մանրամասն խոսել:

Քննարկվող աշխատանքի սկզբունքները

Դրանք բոլորն էլ հինգն են.

1. Ոչ մի անձնական բան. Ընկերության ներկայացուցիչը պետք է այնպես ստեղծի, որ հոգեբանական անհանգստություն չզգա հնչեցված առարկություններին արձագանքելու գործընթացում։ Կարևոր կետ- տարբերակել հաճախորդի առարկությունը ընկերության ներկայացուցչի նկատմամբ նրա անձնական վերաբերմունքից: Աշխատակիցը միշտ պետք է հիշի, որ հաճախորդի հայտարարությունները (նույնիսկ շատ կոշտ) շատ դեպքերում ուղղված չեն անձամբ իրեն, այլ ուղղված են այն անձին, ում դերում նա խաղում է. այս պահին, - ապրանքը վաճառողին.

Այսպիսով, հիմնական սկզբունքը, որով իրականացվում է առարկությունների հետ աշխատանքը, «ոչ մի անձնական բան» է։

2. Գնահատեք առարկությունը.Դա կարող է լինել և՛ առաջարկի մանրամասների վերաբերյալ իրական անհանգստության դրսևորում (վերջնաժամկետ, գին, իրականացման ժամկետներ), և՛ որպես նիհարել՝ քողարկելով հստակ անհրաժեշտության բացակայությունը:

Իրական առարկությունները կարևոր պատճառներ են, որոնք հաճախորդին դրդում են հրաժարվել համագործակցությունից: Դրանք օգտակար են նրանով, որ ազդարարում են զրուցակցի մոտ անհանգստության առկայության մասին և հնարավորություն են տալիս ավելի լավ կառավարել բանակցությունների ընթացքը։ Նման առարկությունները թյուրիմացության հետևանք են կամ ազդանշան՝ կապված ընկերության գաղափարների և հաճախորդի ակնկալիքների անհամապատասխանության հետ: Ամեն դեպքում, դրանք բավականին հեշտ է հաղթահարել։

3. Ընտրության չափանիշներ. Կորպորատիվ գաղափարը հաջողությամբ առաջ մղելու համար անհրաժեշտ է արագ հստակեցնել զրուցակցի կառավարման չափանիշները (ինչն է նրա համար ամենակարևորը և ինչ կարող է նա զոհաբերել): Սա լավագույնս արվում է ողջունելի միջոցառումների տեսքով՝ առարկությունների թիվը նվազագույնի հասցնելու համար:

4. Բացության հասնելը. Այստեղ կարևոր է ապահովել, որ հաճախորդը բացահայտ արտահայտի իր կասկածները: Դրանցից մի քանիսը կարող են բավականին հեռուն լինել: Այս դեպքում լավագույն միջոցըբանակցությունը անցում է զրուցակցի նշած դժվարությունների քննարկումից այլ թեմայի։ Օրինակ, կարող եք հստակեցնող կամ վերացական հարց տալ. «Բացի պատասխանատու անձից և իրականացման գործընթացից, դեռևս կասկածներ չունե՞ք»: Հենց այս կերպ հնարավոր է լինում ուսումնասիրել հաճախորդի բոլոր կասկածները, այնուհետև ընտրել այն հիմնականը, որի հետ հետագայում աշխատելու ես: Դա անելու ամենադյուրին ճանապարհը առաջնահերթությունների սահմանումն է. «Բոլոր հնչեցված կասկածներից ո՞րն է ձեզ համար առավել կարևոր»:

5. Առարկությունը հարցի վերածելը.Պետք է հիշել, որ ցանկացած առարկության հետևում ընկած է զրուցակցի չբացահայտված կարիքը ընկերության ներկայացուցչի կողմից ներկայացված գաղափարի նկատմամբ։ Առարկության ժամանակ հաճախորդը սովորաբար լրացուցիչ տեղեկություններ է խնդրում: «Ես գոհ չեմ առաքման ժամանակից» արտահայտությունը կարող է նշանակել. «Կարո՞ղ է դա անել ավելի արագ»:

Ներկայացուցչի խնդիրն է իրավասու արձագանքել հաճախորդի բարձրաձայնած կասկածներին, այսինքն՝ պարզել նման առարկությունների իրական պատճառները, այնուհետև ուղղակիորեն աշխատել նրանց հետ:

Առարկությունների պատճառները

Սա ներառում է.

1. Սխալ կերակրման տեխնիկա. Ներկայացման մեջ մեծ թվովվիճելի կետեր. Հանդիսատեսի առաջնահերթությունների և ցանկությունների սխալ որոշում. Օրինակ, խոսքը գնում է ոչ թե բիզնես գործընկերների, այլ շուկայի պոտենցիալ հատվածի առջև ծառացած բիզնես հնարավորությունների մասին:
2. Ունենալով ձեր սեփական կասկածները. Ինքը՝ բանախոսը, անորոշություն է ցուցաբերում ընկերության և նրա արտադրանքի որակի վերաբերյալ։ Ուստի միշտ խորհուրդ է տրվում, որ դուք անձամբ օգտագործեք գովազդվող ապրանքները: Այս դեպքում բանախոսը կիմանա ապրանքի առանձնահատկություններն ու սպառողական որակները։
3. Անորոշության առկայություն իրենց հնարավորությունների մեջ հենց հաճախորդների շրջանում:Խորհուրդ է տրվում հիշեցնել արտադրանքի բազմակողմանիության մասին, այսինքն՝ այն կհամապատասխանի բոլորին։ Սխալ չի լինի մի քանի հոգու հաջողության պատմությունները պատմել, այսպես ասած, ժողովրդից։
4. Անհիմն վախեր, կարծրատիպեր.Այն պետք է ասել գույներով դրական հատկանիշներցանցային շուկայավարում.
5. ԴԱյս ապրանքը իսկապես հարմար չէ հաճախորդի համար:Ամեն մարդ չէ, որ կարող է հասնել նշանակալի արդյունքներՎ ցանցային բիզնես. Նույնը վերաբերում է սովորական ապրանքներին և ծառայություններին:
6. Բոլոր մանրամասները ավելի մանրամասն քննարկելու ցանկություն։Շատերը տառապում են մեր ժամանակներում շփման ընդհանուր բացակայությամբ, ինչի պատճառով նրանք անընդհատ ձգտում են վիճել: Սա կարող է նաև ներառել ուրիշների ուշադրությունը գրավելու պատճառ՝ ձեր սեփական կարևորության զգացումը բարձրացնելու համար:
7. Ինտրիգներ մրցակիցներից.Պրոֆեսիոնալ գործակալների, սեւ PR մասնագետների գործունեություն. Այս դեպքում հաղթանակի կարելի է հասնել միայն բարձրորակ արտադրանքի և ճիշտ տեղեկատվական քաղաքականության միջոցով։

Առարկությունները կարող են ծածկել տարբեր դրդապատճառներ։ Պետք է հիշել, որ դա միշտ չէ, որ նշանակում է վերջնական մերժում։ Եթե ​​հաճախորդը վիճում է, դա նշանակում է, որ նա հետաքրքրված է առաջարկով, բայց միայն անհրաժեշտ է ազատվել նրա կասկածներից կամ, հակառակը, կարող եք լրացուցիչ վստահություն հաղորդել։ Այդ իսկ պատճառով շատ կարևոր է առարկությունների իրավասու լուծումը։ Այս հմտությունը կարող է օգնել ներգրավել նոր բիզնես գործընկերներ և իրականացնել լրացուցիչ վաճառք անհույս թվացող դեպքերում:

Հետևողականություն դիտարկվող աշխատանքում

Առարկությունների հետ աշխատելու հետևյալ փուլերը կան.

1. Օգտագործելով ակտիվ լսելու տեխնիկան, ուշադիր լսել հաճախորդին. Այստեղ սխալ գործողությունները կլինեն.

• ընդհատել զրուցակցին;
• նրանից հետո արտահայտությունների շարունակություն;
• անուշադրություն.

2. Ընդունում.Պետք է հարգանք դրսևորել հաճախորդի դիրքորոշման նկատմամբ, բայց այնուամենայնիվ չհամաձայնվել դրա հետ։ Պետք է ասել՝ «իհարկե, գնի հարցը կարևոր է», «սա իսկապես կարևոր խնդիր է»։ Սխալ կլինի համաձայնել. «այո, դա շատ թանկ է»:

3. Կարիքների պարզաբանումզրուցակիցը կամ նրա առարկությունները՝ բարձրացնելու ընկերության ներկայացուցչի փաստարկների վավերականությունը: Դուք չեք կարող սկսել վիճել մի իրավիճակում, երբ առարկության էությունը պարզ չէ։

4. Փաստարկ. Հստակ փաստարկների ներկայացում, որոնք ցույց են տալիս ապրանքի որակի բարձր մակարդակը և դրա գնման առավելությունները: Չի թույլատրվում.

• Շնորհանդեսի անցկացում առանց հաճախորդների կարիքների վրա հենվելու.
• գնումներից զգալի օգուտների վրա շեշտադրման բացակայություն;
• յուրաքանչյուր հաճախորդի համար ստանդարտ փաստարկների օգտագործում;
• անհայտ տեխնոլոգիայի օգտագործումը.

5. Առարկությունների վերացման մոնիտորինգ:Վեճի ավարտը հարցով՝ հաճախորդին համոզելու տրամադրված տեղեկատվության ճիշտ ընկալման մեջ: Դուք պետք է օգնեք ձեր զրուցակցին ճիշտ ընտրություն կատարել (ընկերության օգտին): Փաստարկներ հնչեցնելուց հետո դուք չեք կարող անմիջապես լռել և սպասել, որ հաճախորդը ինքնուրույն որոշում կայացնի:

Սրանք այն հիմնական փուլերն են, որոնք կազմում են առարկությունների հետ աշխատելը: Այժմ արժե ուշադրություն դարձնել, թե ինչպես վարվել հաճախորդի հետ հեռախոսով խոսելիս:

Հեռախոսով առարկություններ վարելը

Ապրանքի, ընկերության և այլնի ներկայացման ժամանակ հյուրերը, որպես կանոն, ունենում են հարցեր և առարկություններ։ Հենց նրանց հետ պետք է սովորել գրագետ աշխատել։ Սկսենք նրանից, թե որտեղ են առաջանում այդ առարկությունները և ինչ են նշանակում:

Առարկությունների հետ հեռախոսով վարվելու հատուկ տեխնիկա կա։ Սա TTB-ն է (հեռախոսային մարտական ​​տեխնիկա): Այն ունի այնպիսի տեխնիկա, ինչպիսին է «այդ իսկ պատճառով»: Ընկերության ներկայացուցիչը զանգահարում է հաճախորդին, ողջունում նրան և ներկայանում։ Այնուհետև նա համառոտ նկարագրում է զրույցի թեման և այնուհետև հրավիրում է զրուցակցին շնորհանդեսի կամ անձնական հանդիպման: Որպես կանոն, պոտենցիալ հաճախորդներնրանք փորձում են անմիջապես պարզել մանրամասները, քանի որ իրենց բնույթով բոլոր մարդիկ ծույլ են, չեն ցանկանում ակտիվ գործողությունների գնալ, ինչի պատճառով էլ ցանկանում են պարզել. ամփոփումհեռախոսով անմիջապես հրաժարվելու համար:

Դիտարկենք մի օրինակ իրավիճակ հեռախոսազրույց, որն օգտագործում է TTB.

Ինչպիսի՞ բիզնես:

Առաջատար տեխնոլոգիաների վաճառքի ընկերություն.

Իսկ եթե հակիրճ.

Այս դեպքում իրավիճակի զարգացման երկու տարբերակ կա. Նորեկի պատասխանը.

Նիկոլայ, դու գրագետ մարդ ես։ Ինչպես հասկանում եք, գործարար մարդիկ հեռախոսով չեն խոսում նման բաների մասին: Հենց դրա համար եմ ուզում հանդիպել քեզ սրճարանում։ Այսպիսով, ե՞րբ ավելի հարմար կլինի ձեզ հանդիպել վաղը երեկոյան ժամը հինգին կամ յոթին։

Երկրորդ տարբերակը պատասխան է արդեն փորձառու զրուցակցին.

Նիկոլայ, դու գործարար մարդ, դուք լավ գիտեք, որ մեր ընկերությունում ընդունված չէ հեռախոսով քննարկել կարեւոր հարցեր։ Այդ իսկ պատճառով առաջարկում եմ երեկոյան հանդիպել սրճարանում։ Ե՞րբ կլինի ավելի հարմար՝ վեց թե ութ։

Առարկությունները հեռախոսով հենց այդպես են վարվում (բերված օրինակները պայմանական են): Քննարկվող թեմայի շրջանակներում կա նաև իր մեթոդաբանությունը, որը կքննարկենք հետագա։

Առարկությունների դեմ պայքարի մեթոդներ

Դրանցից ընդամենը տասը կա.

1. Հստակեցնող հարցերի ցանկ.Պետք է հակառակորդին ստիպել տրամաբանել, արձագանքել առաջացող մեկնաբանություններին ու հայտարարություններին։ Սա վերաբերում է ստանդարտ դրույթներին.

• Դժկամություն. Վստա՞հ եք, որ չեք ցանկանում փոխել ձեր կյանքը դեպի լավը և բացել աճի նոր հեռանկարներ:
• Ես դրա համար փող չունեմ:Կոնկրետ ինչի՞ համար փող չունեք։ Ուրեմն խղճում եք անարժեք թղթի կտորներին՝ ձեր առողջությունն ու ֆինանսական բարեկեցությունը բարելավելու համար: Ի՞նչ եք կարծում, որքա՞ն արժեն նման բարձրորակ արտադրանքը: Թանկ է, բայց մարդիկ դեռ քվեարկում են իրենց դրամապանակներով բարձր որակի համար։
• Ես պետք է մտածեմ այս մասին:Ինչի՞ մասին է պետք մտածել։ Որքա՞ն ժամանակ կպահանջվի դա անելու համար: Եկեք պարզենք սա միասին:
• Ես ժամանակ չունեմ սրա համար:Ինչի՞ համար ժամանակ չունեք: Ձեր վրա, ձեր սիրելիների վրա: (Պետք է ցույց տալ ժամանակի արժեքը, ներկայացված ծրագրի, ապրանքի առավելությունները) Օրինակ՝ լվացքի մեքենան շատ ժամանակ է ազատում։
• Դեմ կլինե՞ք ինձ որոշակի գումար պարտք տալ՝ սկսելու համար:Ես անպայման կցանկանայի բիզնես սկսել ձեզ հետ որպես գործընկեր: Բայց ես չեմ ուզում ձեզ կախյալ դրության մեջ դնել:

2. Թարգմանությունը հումորային ձևի.Պետք է փորձել խուսափել կատակով պատասխանելուց։ Կարող եք նաև փորձել դատապարտել ձեր զրուցակցին հիմարության և դյուրահավատության համար: Դե, ո՞վ է դա անում այս օրերին: Ո՞վ է վստահում այս շառլատաններին։

3. Ընդմիջում.Այս ընթացքում զրուցակիցն ինքնուրույն սկսում է հարմար պատասխան փնտրել սեփական հարցին։ Երևի ինքն էլ հետո կհասկանա դրա անիմաստությունը։

4. Առարկության կրկնություն.Միայն առարկությունն ինքնին պետք է կրկնել։ Այս տեխնիկան հիմնված է մարդու հոգեբանության առանձնահատկությունների վրա, երբ մարդն այլ կերպ է ընկալում սեփական խոսքերը, եթե դրանք ասվում են ուրիշի կողմից։ Առաջինը կարող է ինքնուրույն գիտակցել բարձրացված առարկությունների, կասկածների, հարցադրումների աննշանությունը։

5. Անձնական կարծիքի առկայություն.Այն դեպքում, երբ առարկությունը հիմնված է միայն երրորդ կողմի փորձի վրա, դուք պետք է հարցաքննեք ձեր կարծիքը քննարկվող հարցի վերաբերյալ: Ի՞նչ կարծիքի եք այս մասին։ Ի՞նչ կարծիքներ ունեք այս մասին:

6. Գովաբանեք ձեր զրուցակցին.Ի՜նչ արժանի հարց։ Սրանք հենց այն մարդկանց են, որոնց փնտրում է մեր ընկերությունը, այս ծրագիրը ստեղծված է հատուկ ձեզ համար: Սա մասնագիտական ​​հարց! Վստահեցնում եմ, որ մեր ընկերությունում կգտնեք ձեր մակարդակին արժանի գործընկերներ։

7. Այլընտրանքային հարցերի ցանկ.Պետք է նախադասություն ձեւակերպել երեւակայական ընտրությամբ. Օրինակ՝ քեզ սուրճ կամ թեյ բերե՞մ։ Այսօր երեկոյան ժամը հինգին կամ վեցին կհանդիպե՞նք:

8. Երևակայական մերժում(աթոռի էֆեկտ): Ինչու՞ է դա քեզ պետք: Ինչ-որ ֆինանսական անկախություն, սեփական տուն, փող, մեքենա: Նրանք այստեղ խաղալիքներով չեն խաղում, եթե դա հետաքրքիր չէ, նշանակում է, որ դա հետաքրքիր չէ:

9. Արձագանքման ուշացում.Հիմա չեմ կարող պատասխանել, բայց հետո կիմանամ ղեկավարությունից, հետո անպայման կտեղեկացնեմ։ Առաջարկում եմ կոնտակտներ փոխանակել։ Ավելի լավ է, անմիջապես եկեք շնորհանդեսին, այնտեղ կլինի մեկ մարդ, ով ավելի իրավասու է այս հարցըքան ես։

10. Առաջխաղացումներ.Ներկայացումն արդեն ներառում է ստանդարտ առարկություններ և հարցեր։ Պարզապես պետք է տրամադրել պատրաստի պատասխաններ, որոնք ձեռնտու են ձեզ, այլ ոչ թե սպասել այս հարցերը տալու պահին։

Օգտագործելով վերը նշված մեթոդները, մենք աշխատում ենք առարկությունների հետ (բերված են ամենատարածված օրինակները):

Վաճառքի փուլեր

Դրանցից ընդամենը հինգն են.

1. Հաճախորդի հետ կապի հաստատում.
2. Զրուցակցի կարիքների որոշում.
3. Ապրանքի ներկայացում.
4. Վաճառքի առարկությունների հետ վարվելը.
5. Գործարքի ավարտը.

Այս հոդվածում քննարկվում է չորրորդ փուլը, այն է՝ առարկությունների հետ աշխատելը վաճառքում։ Սա այն ամենն է, ինչ ասվել է ավելի վաղ: Նախ, անհրաժեշտ է որոշել առարկությունների տեսակը (իրական և կեղծ): Դրա հիման վրա օգտագործվում է համապատասխան բանակցային տեխնիկա։

Իրական առարկություններ- գնորդի մերժումը հիմնված այն բանի վրա, թե ինչ է նա համարում իրական փաստեր: Կեղծ- առանց հստակ հիմնավորման ապրանքներ գնելու ցանկության բացակայություն.

Եթե ​​առաջին դեպքում գնորդը, ստանալով հավելյալ փաստեր, սկսում է քննարկել դրանք, ապա երկրորդում գնորդին դրանք չեն հետաքրքրում, նա ամեն անգամ այլ առարկություն է առաջ քաշում, և այդպես շարունակ։ Կարելի է ասել, որ զգացմունքները կգերակայեն տրամաբանությանը։

Իրական առարկություններ

Գնորդների առարկությունների հետ գործ ունենալը, եթե դրանք պատկանում են իրականների կատեգորիային, հետևյալն է.

1. Լսվածի պարզաբանում. Մենք պետք է հնարավորինս շատ տեղեկատվություն ստանանք։
2. Առարկությունների առաջնահերթություն.
3. Անցում դեպի «նախերգանք».
4. Տրամաբանական պատասխան.
5. Ճշտող հարց.

Կեղծ առարկություններ

Այս կատեգորիայի առարկությունների հետ աշխատելը բաղկացած է հետևյալից.

1. «Նախերգանք».
2. Հստակեցնող հարցեր.
3. Տրամաբանական պատասխան.

Բուխտիարովի գիրքը առարկությունների հետ աշխատելու մասին

Դա գործնական հղում է տվյալ աշխատանքի համար։ Գրքի նպատակն է օգնել MLM բիզնեսով զբաղվող մարդկանց արագ բարձրանալ սանդուղքով կարիերայի սանդուղք. Այն կարող է օգնել սկսնակներին ավելի արդյունավետ սկսել, իսկ մենեջերները կարող են հեշտացնել իրենց բիզնես գործընկերներին վերապատրաստելու խնդիրը: Բացի այդ, այն ազատում է ընթերցողին ցանկացած կասկածից, որը խանգարում է նրան դառնալ հաջողակ և բարեկեցիկ մարդ:

Յուրաքանչյուր մարդու, ով զբաղված է MLM բիզնես, պետք է առնչվել մի շարք առարկությունների հետ (ինչպես սկսնակների, այնպես էլ մասնագետների համար):

Գրքում կարող եք գտնել հետևյալ հարցերի պատասխանները.

• Ինչպե՞ս ստեղծել «զրահաբաճկոն» ձեր և ձեր սկսնակների համար:
• Ինչպե՞ս կարող եք համոզվել, որ երբ մարդիկ առարկում են, նրանք դեռ ցանկանում են լսել պատասխանը և մի կողմ չեն թողնում այն:

Այս և շատ այլ հարցերի պատասխանում է Ա.Վ. «Առարկությունների հետ գործ ունենալը» նրա ամենահայտնի գրքերից է։

Եզրակացություն

Այս հոդվածում քննարկվել է հաճախորդի առարկությունների հետ աշխատելը (հեռախոսով, շնորհանդեսի ժամանակ, անձնական հանդիպման ժամանակ) և մանրամասն նկարագրել դրա սկզբունքներն ու մեթոդները: Հուսով ենք, որ ներկայացված տեղեկատվությունը օգտակար կլինի:

Դասընթացի նպատակը վաճառողներին փոխանցելն է (մեր դեպքում՝ ավելի մեծ չափով, սկսնակ կամ անփորձ, ինչպես նաև նրանք, ովքեր ցանկանում են որոշակիորեն համակարգել իրենց առկա գիտելիքները) առարկությունների հետ աշխատելու ալգորիթմի հիմնական գիտելիքներ և այս հարցում հիմնական հմտություններ ձեռք բերել «լաբորատոր» պայմաններում (վերապատրաստման խմբում): Սա պատրաստի թրեյնինգ չէ, այլ միայն կաղապար, որի հիման վրա կարելի է դաս պատրաստել։

Ծանոթություն

Ցանկացած թրեյնինգի կարևոր նպատակներից է կապ հաստատել բոլոր մասնակիցների միջև: Սկզբից յուրաքանչյուրին հրավիրում են պատմել իրենց մասին՝ պարզ սխեմայի համաձայն.

Փորձ վաճառքի ոլորտում

Ինչո՞ւ եմ ես, որպես գնորդ, առարկում:

Մասնակիցները, պատասխանելով վերջին հարցին, բարձրաձայնում են վաճառքի դիմադրություն առաջացնող պատճառները։

Հարցին, թե ինչու եմ ես՝ որպես գնորդ, դիմադրում գնումների առաջարկներին, խմբին խնդրում են քննարկել, թե ինչ առարկություններ կան։ Օրինակ, յուրաքանչյուրը կարող է փորձել ձեւակերպել, թե ինչ է վաճառքի դիմադրությունը։

Մասլոուի կարիքների բուրգը

Մասնակիցներին համառոտ ներկայացվում է Մասլոուի կարիքների բուրգը: Կարիքների բուրգի հայեցակարգը հուշում է, որ կարիքներն ունեն իրենց հիերարխիան: Այսպիսով, օրինակ, չստանալով ավելի ցածր մակարդակի կարիքների բավարարում, հաճախորդը հետաքրքրված չէ նրանցով, որոնք ըստ բուրգի ավելի բարձր են:

Մասլոուի բուրգի համաձայն՝ հաճախորդի ընդհանուր կարիքները կարելի է բացահայտել.

Խնայողություն

Հուսալիություն

Հաճույք

Այս կարիքները, այսպես թե այնպես, նշվում են հաճախորդի կողմից: Օրինակ՝ «Թանկ» առարկությունը պատկանում է «Խնայողություններ» կատեգորիային։ Հաճախորդը գիտակցաբար կամ անգիտակցաբար մտածում է, թե արդյոք գնելուց հետո բավարար գումար կունենա սննդի համար (Մասլոուի բուրգի «ֆիզիոլոգիայում»): Այս կասկածի հիմքում ընկած պատճառաբանությունն առաջին հերթին պետք է վերաբերի «Տնտեսություն» կատեգորիային։

Նշենք, որ այս դեպքում խոսքը գնում է ոչ թե հաճախորդների կոնկրետ խնդիրների և խնդրանքների մասին, այլ այն, ինչը կարելի է վերագրել հիմնական կարիքներին կամ դրդապատճառներին՝ խնայողությունները, հուսալիությունը, աչքի ընկնելու ցանկությունը, պետք է ուրախություն պատճառեն և այլն:

Ալգորիթմ

Դասընթացի մասնակիցներին ասվում է գնորդի դիմադրությունը շրջանցելու ալգորիթմ: Այն ներառում է հետևյալ քայլերը.

Լսել (ակտիվ լսել, լսել և լսել, թե ինչ է ասվում)

Միացեք (համաձայնեք հաճախորդի կարծիքի իրավունքի հետ, համաձայնեք փորձի կարևորության հետ)

Պարզաբանել էությունը (դիմադրության էության պարզաբանում)

Փաստարկ (առաջարկել լուծում, հնչեցնել երկու փաստարկ՝ հօգուտ լուծման օգուտների լեզվով)

Վավերացում (ստուգեք, արդյոք փաստարկներն ընդունվել են)

Փակում (գործարքը փակելու կրկին առաջարկ)

Ինչու ալգորիթմը երբեմն չի աշխատում:

Միանալու կարևորությունը

Հաճախ է պատահում, որ հաճախորդին ամեն ինչ պատմել ենք և ամենահամեղ փաստարկները ներկայացրել։ Բայց սա, պարզվում է, բավարար չէ։ Եվ հաճախ այս արդյունքի պատճառը ալգորիթմի փուլերի անտեսումն է։ Իսկ հաճախ մոռացված փուլերից մեկը միանալն է։

Այս փուլի իմաստը ինքնին առարկության հետ չհամաձայնելն է։ Բանն այն է, որ մենք պետք է ցույց տանք, որ լսում ենք հիմնական խնդրանքը և դեմ չենք հաճախորդի սեփական կարծիքն ունենալու իրավունքին։ Օրինակ, հաճախորդն ասում է. «Ես չեմ ճանաչում այս ընկերությանը և չեմ վստահում դրան»: Կարծես գնորդին անհանգստացնում է մոդելի որակը, այսինքն՝ խոսքը «անվտանգության/հուսալիության» մասին է։ Մեր հավելվածը պետք է պարունակի բառեր, որոնք ընդգծում են հաճախորդի այս խնդրանքը.

Համաձայն եմ, որ ցանկանում եք վստահ լինել ձեր գնման որակի վրա:

Հարկ է նաև նշել, որ մենք բացասական լեզու չենք օգտագործում: Օրինակ, դուք չեք կարող ասել սա.

Ես համաձայն եմ, որ դուք չեք ցանկանում, որ ձեր նոր գնումը ձախողվի:

Երևակայական առարկություն

Եթե ​​գնորդն ասում է «թանկ», «չեմ վստահում որակին», «չեմ սիրում տեսքը«Եվ այսպես շարունակ, ուրեմն խոսքը ուղղակի, իրական կասկածների մասին է։ Բայց եթե մենք լսում ենք «ես կմտածեմ դրա մասին», «ինչ-որ բան ինձ չի համապատասխանում» և այլն, ապա մենք խոսում ենք երևակայական կասկածների մասին: Այսինքն, գնորդի խոսքերի իրական իմաստը մակերեսի վրա չի ընկած: Մենք միայն հասկանում ենք, որ հաճախորդին ինչ-որ բան չի բավարարում, բայց նա չի բարձրաձայնել իր դժգոհության պատճառը։

Այս դեպքում դժվար է ճիշտ միանալ գնորդի խոսքերին։ Եվ այս դեպքում մենք պետք է հստակեցնենք, թե կոնկրետ ինչ նկատի ունի պատվիրատուն։ Իսկ պարզաբանումից հետո միացեք խնդրանքին։

Վերապատրաստման վարժություններ

Ալգորիթմի մշակում

Խմբային ուսուցման և մեթոդաբանության տեսական ուսումնասիրության միջև տարբերությունը կայանում է նրանում, որ գործնականում, թեկուզ «լաբորատոր» պայմաններում, օգտակար հմտություններ ձեռք բերելու հնարավորությունը: Օրինակ, նման վարժությունների ժամանակ.

Խումբը բաժանված է մի քանի թիմերի՝ կախված մասնակիցների քանակից։ Թիմերն օգտագործում են մեծ Whatman թուղթ՝ մի քանի րոպեների ընթացքում գրի առնելու այն առարկությունները, որոնց նրանք հանդիպում են գործնականում: Կարևոր է նշել, որ հաճախորդի դիմադրությունը տարբերվում է պահանջներից: Օրինակ, դիմադրություն «Ես կմտածեմ դրա մասին», «թանկ», «Ես չեմ վստահում ապրանքանիշին» և այլն, դրանք դիմադրություններ են, առարկություններ, մենք աշխատում ենք նրանց հետ:

Այնուհետև թիմերին հանձնարարվում է յուրաքանչյուր առարկություն ընտրել հավելվածներ՝ կախված հաճախորդի կարիքներից: Նրանք աշխատում են կապի որակի վրա՝ բացասական լեզու չպետք է լինի, պետք է աշխատել կարիքների հետ։

Զորավարժությունների երրորդ փուլի ընթացքում թիմերը ընտրում են փաստարկներ նախկինում ընտրված «դիմադրողականություն/հավատարմություն» համակցությունների համար: Վարժության արդյունքը, բացի ալգորիթմի օգտագործման հմտությունների կիրառումից, տիպիկ առարկությունների համար պատրաստի սցենարների ընտրությունն է։

Գործեր

Սա դասական վարժություն է։ Խումբը բաժանված է երեքի. Երեքից մեկը վաճառող է (գործնականում մշակում է ալգորիթմը), երկրորդը՝ գնորդ, երրորդը՝ արտաքին դիտորդ (նրա խնդիրն է հետադարձ կապ տալ գործը մշակելու վերաբերյալ)։ Երեքի համար տրված է գործ, որը նկարագրում է գնորդի անձը, խնդրանքը և առարկությունը:

Զորավարժությունների տարբերակ - գործը մշակում են երկու մասնակիցներ՝ գնորդը և վաճառողը, ամբողջ խմբի առջև։ Այս դեպքում ամբողջ խումբը դառնում է լրացուցիչ: Երկու վարժությունների կատարման կարգը կարող է փոփոխվել ըստ ցանկության։

Նոր վարժություն համար կորպորատիվ ուսուցումվաճառք
Փուլ՝ աշխատանք առարկությունների հետ:
Մասնակիցների թիվը՝ 4-ից, բաժանվում է 2-ի։
Նյութեր՝ թուղթ, գրիչներ, պատճենահանող սարք, ապրանքի կոմերցիոն առաջարկներ։
Ժամանակը՝ 15-30 րոպե։

Կորպորատիվ վաճառքի ուսուցման համար (ըստ արտադրանքի):

Փուլ 1. Դասընթացավարը մասնակիցներին խնդրում է հիշել, թե ինչ առարկությունների են հանդիպում ապրանքներ և ծառայություններ վաճառելիս: Խնդրում է գրել առնվազն 10 միավոր:
Դա կտևի 3-5 րոպե:
Երբ մասնակիցներն ավարտում են իրենց առարկությունների ցուցակները գրելը, մարզիչը պատրաստում է բոլոր ցուցակների լուսապատճենը: Փուլ 2. Դասընթացավարը յուրաքանչյուր մասնակցի խնդրում է կարդալ առավել բնորոշ առարկությունները և բացատրել (իր կարծիքով), ինչու է նման առարկություն առաջանում: Այս կերպ մասնակիցները ծանոթանում են բոլոր առարկություններին:
Այս փուլը տևում է 3-5 րոպե։

Փուլ 3. Մարզիչը թիմը բաժանում է զույգերի։ Զույգերից մեկը կլինի վաճառքի մենեջերը, իսկ երկրորդ մասնակիցը կլինի առարկող հաճախորդը: Դասընթացավարը կրճատում է արտադրանքի վերաբերյալ գրավոր առարկությունները (1-ին փուլից հետո), որպեսզի թղթի մեկ շերտի վրա լինի 1 առարկություն: Բոլոր առարկությունները խառնվում են, որպեսզի մասնակիցները չտեսնեն դրանք։
Ցուցումներ զույգերով մասնակիցների համար. Դուք սկսում եք քննարկումը կոմերցիոն առաջարկ(Նախապես բաժանեք ՔՊ-ն վաճառողներին), զրույցի մեկնարկից որոշ ժամանակ անց մարզիչը գնորդին կփոխանցի առարկություններից մեկը, որը կհնչի բանակցությունների ընթացքում։ Վաճառողը պետք է կարգավորի առարկությունը՝ օգտագործելով առարկությունների մշակման տեխնիկան:

Մարզիչը ազդանշան է տալիս բանակցություններ սկսելու համար և յուրաքանչյուր 30 վայրկյանը մեկ առարկություն է փոխանցում գնորդներին։ 4 առարկություններից հետո գնորդն ու վաճառողը փոխում են դերերը և բանակցությունները շարունակվում են։ Դասընթացավարը նոր առարկություններ է փոխանցում գնորդ դարձած մասնակցին։

Այս փուլը տևում է 5-7 րոպե:

Փուլ 4. Հետադարձ կապ. Զույգերով մասնակիցները արձագանքում են, թե որքան լավ է մշակվել առարկությունը, որ մեթոդներն են համոզիչ, իսկ որոնք՝ ոչ:
2-3 րոպե հետադարձ կապի համար:

Ինչպես գիտեք, ցանկացած բիզնես (լինի դա օֆլայն, թե առցանց) վաճառքի կարիք ունի: Իհարկե, շատ դեպքերում ձեռնարկատերը ինքնուրույն չի զբաղվում վաճառքով, այլ փորձում է գտնել մասնագետ, ով կկարողանա աշխատել հաճախորդների առարկությունների հետ, հարաբերություններ հաստատել նրանց հետ և հավատարմություն ձևավորել ընկերության նկատմամբ:

Շատ ֆրիլանսերներ վախենում են հաճախորդներին զանգահարելու հանձնարարություններ ստանձնել, քանի որ չեն սիրում «վաճառել» կամ արդարացումներ անել հաճախորդին: Այնուամենայնիվ, առարկությունների հետ աշխատելը հեշտ գործ չէ, և դուք պետք է հոգեբանորեն պատրաստ լինեք դրան: Բայց ինչպես ցույց է տալիս պրակտիկան, դուք պետք է արդարացումներ փնտրեք միայն դրա համար անորակ արտադրանքկամ ծառայություններ:

Հենց սկզբից մենք մեր ուսանողների մեջ սերմանում ենք ճիշտ գործատուներ գտնելու հմտություն, սա այն դեպքում, երբ դուք կարող եք աշխատել մի գործատուի հետ, որի բիզնես գաղափարը սկզբունքորեն ձեզ դուր է գալիս և հոգեհարազատ եք, բայց, որ ավելի կարևոր է, գործատուին: գիտի ինչպես կառուցել պատշաճ մարքեթինգձեր արտադրանքի կամ ծառայության շուրջ, և դրա որակը շատ բարձր է: Եթե ​​բիզնեսը ճիշտ կառուցվի, ապա հաճախորդների առարկությունների հետ գործ ունենալը կզրոյի:

Բայց անկախ նրանից, թե որքան որակյալ է ապրանքը, բացարձակապես ցանկացած ընկերությունում վաճառքի մենեջերը պետք է կարողանա կարգավորել հաճախորդների առարկությունները, քանի որ հաճախորդները տարբեր են և յուրաքանչյուրն ունի իր սեփական փորձը, կյանքի տեսակետը և գնումների վերաբերյալ մտավախությունները:

Հետեւաբար, այսօր մենք կխոսենք հաճախորդների առարկությունների հետ աշխատելու մասին: Եկեք սկսենք:

Զրույցի սցենար- սա որոշակի ալգորիթմ է, ըստ որի գործում է վաճառքի մենեջերը: Սովորաբար հաճախորդը տրամադրում է սկրիպտները, բայց երբեմն նա կարող է խնդրել ձեզ ստեղծել սցենար կամ փոփոխել գոյություն ունեցողը: Այդուհանդերձ, առարկությունների հետ աշխատելը ստեղծագործական գործ է և պահանջում է անհատական ​​մոտեցում յուրաքանչյուր հաճախորդի նկատմամբ, բայց լավ կլիներ, որ պատրաստի սցենարներ ձեռքի տակ լինեիր և գործիդ մեջ ապավինես դրանց:

Այսպիսով, սցենարալգորիթմ է, որը կառուցված է հարց-պատասխան սկզբունքով։ Երբ մենեջերը հարց է տալիս, հաճախորդն ունի պատասխանի մի քանի տարբերակ (տարբերակները գրվում են նաև հաճախորդի պատասխանից հետո, մենեջերը նրան պատասխանում է ըստ տրված սցենարի); Եթե ​​սցենարները ճիշտ են գրված, ապա բացարձակապես յուրաքանչյուրը կարող է վաճառքներ կատարել հեռախոսով, նույնիսկ առանց փորձի։

Այժմ եկեք նայենք հաճախորդների մի քանի շատ տարածված առարկություններին, որոնք տեղի են ունենում բացարձակապես ցանկացած բիզնեսում:

• Ձերը թանկ է։
• Ես հիմա փող չունեմ:
• Չեմ վստահում...
• Ես վատ կարծիքներ եմ լսել:
• Ես դեռ ոչինչ չեմ լսել այս մասին:
• Պետք է խորհրդակցել...
• Ես տեսա ավելի էժան առաջարկ.
• Ես արդեն մատակարար ունեմ։
• կմտածեմ.

Վերջինը «թագն» է։ Բոլոր հաճախորդները նրան շատ են սիրում))

Իհարկե, ես բոլոր առարկությունները չեմ թվարկել, բայց կարծում եմ՝ էությունը պարզ է. Եկեք հիմա պարզենք, թե ինչպես աշխատել նման առարկությունների հետ: Այսօր ես ձեզ առաջարկում եմ 6 աշխատանքային եղանակ՝ տարբեր մակարդակների առարկությունները վարելու համար:

Մեթոդ 1. «Այո, բայց սրա հետ մեկտեղ...»:

Առարկություն: «Սա թանկ է ինձ համար»Պատասխան. Այո, բայց միևնույն ժամանակ մենք ունենք շատ բարձրորակ արտադրանք։

Առարկություն: «Ես վատ կարծիքներ եմ լսել»Պատասխանել Այո, բայց միևնույն ժամանակ մենք շատ ավելի դրական արձագանքներ ունենք։

Առարկություն: «Առաքումը շատ երկար է տևում»Պատասխան. Այո, բայց միևնույն ժամանակ մենք ունենք ապրանքների շատ մեծ տեսականի և ունենք բացարձակապես ամեն ինչ պահեստում:

Առարկություն: «Հիմա փող չունեմ»Պատասխան. Այո, բայց միևնույն ժամանակ մենք կարող էինք հանդիպել և քննարկել համագործակցությունը ապագայի համար։

Այս մեթոդն աշխատում է «Այո, բայց...» սկզբունքով: Այսինքն՝ մենեջերի հիմնական խնդիրն է՝ համաձայնեցնել և քննարկել ապրանքի շատ շահավետ առավելությունը, որը պետք է հաղթահարի հաճախորդի առարկությունը։

Առարկություն: «Մրցակիցներն ավելի էժան են»Պատասխան. Այո, բայց եկեք միասին նայենք մանրամասներին...

Առարկություն: «Ես հիմա փող չունեմ».Պատասխանել Այո, բայց մենք հնարավորություն ունենք ապրանքների համար վճարել ապառիկ..

Մեթոդ 2. «Ահա թե ինչու…»

Առարկություն: «Ես պետք է մտածեմ»Պատասխան. Այդ իսկ պատճառով հրավիրում եմ ձեզ հանդիպել ինձ հետ, որպեսզի մենք քննարկենք մանրամասները, և դուք մտածելու բան ունենաք։

Առարկություն: «Ես արդեն ունեմ լավ մատակարար, ես ուրիշի կարիք չունեմ»Պատասխան. Այդ իսկ պատճառով ես ձեզ կանչում եմ՝ պատմելու մեր առավելությունների մասին։

Առարկություն: «Ես չեմ ուզում կանխավճար վճարել».Պատասխան. Այդ իսկ պատճառով մեր մենեջերը ապրանքը կառաքի ձեր տուն։ Եթե ​​կան որակյալ բողոքներ, կարող եք այդ հարցը լուծել մենեջերի հետ տեղում։

Առարկություն: «Քո տեղը շատ թանկ է»Պատասխան. Դրա համար առաջարկում եմ միայն վերցնել փորձնական տարբերակ, որպեսզի հասկանաք, որ մենք իսկապես բարձրորակ իրեր ենք պատրաստում։

Առարկությունները վարելու այս ձևն աշխատում է, քանի որ դուք համընկնում եք հաճախորդի հետ և միևնույն ժամանակ ընդգծում ձեր ընկերության շատ ազդեցիկ առավելությունը:

Մեթոդ 3. Հաճախորդին հակահարց տվեք:

Առարկություն: «Շատ թանկ է»Պատասխան. Ո՞ր ապրանքի հետ եք համեմատում:Պատասխան. Ինչո՞ւ եք այդպես կարծում։Պատասխան. Ի՞նչն է ձեզ համար ավելի կարևոր՝ գինը կամ որակը:

Առարկություն: «Ես փող չունեմ»Պատասխան. Ի՞նչ եք կարծում, կարո՞ղ եք գումար գտնել մինչ այսօր՝ ակցիան գնելու համար:Պատասխան. Ի՞նչ նկատի ունես։Պատասխան. Որքա՞ն ժամանակ եք նախատեսում գումար ստանալ:

Առարկություն: «Ուրիշ ընկերությունում ավելի էժան գներ եմ տեսել»Պատասխան. Ինչպե՞ս հասկացաք, որ մենք ունենք նույն որակի ծառայությունները:

Առարկություն: «Ես ունեմ լավ հարաբերություններՀետ.."Պատասխան. Ինչու՞ դա խանգարում է ձեզ քննարկել իմ առաջարկը:

Երբ մենք հարցեր ենք տալիս, կարող ենք ստանալ 2 արդյունք.

1. Եթե ​​հաճախորդը պատասխանում էր ավտոմատ կերպով, այժմ նա կմտածի իր պատասխանի մասին և կվերաձեւակերպի այն, որից հետո դուք կարող եք հետագա զրույցի մարտավարություն ընտրել:
2. Դուք կարող եք խորանալ հաճախորդի արձագանքի մեջ և հասկանալ իրական պատճառները (անվստահություն ընկերության նկատմամբ, փող կորցնելու վախ, անորոշություն ձեր որոշումներում... կարող են լինել բազմաթիվ պատճառներ):

Հարցրեք, թե ինչպես պարզ հարցեր, այնքան բարդ, որ հաճախորդին կստիպի մտածել։ Օրինակ՝

Առարկություն: «Ձեր գինը չափազանց թանկ է»Պատասխան. Եթե ​​դա իսկապես թանկ լիներ, մենք չէինք ունենա հաճախորդների մեծ բազա, որն անընդհատ աճում է: Ի՞նչ եք կարծում, ինչո՞ւ են մեզանից գնում:

Այս հարցով դուք ընկերության մասին վաճառքի հայտարարություն կանեք, այնուհետև մի հարց կտաք, որին հաճախորդը չի կարող պատասխանել ձեր ընկերության մասին լավ բաներից բացի:

Մեթոդ 4. «Եկեք համեմատենք».

Այս մեթոդը հատկապես լավ է աշխատում «Թանկ» առարկության հետ: Երբ դուք լսում եք նման առարկություն, ձեր խնդիրն է համեմատել հիմնական ցուցանիշներըհաճախորդի հետ միասին:

Ի՞նչ ծավալի ապրանքներ եք պատվիրում: Որքա՞ն հաճախ: Ինչպե՞ս եք վճարում ձեր մատակարարին: Կա՞ վարկ կամ ապառիկ վճարում: Ինչպե՞ս կգնահատեք ապրանքի որակը: Արդյո՞ք բոլոր ապրանքները պահեստում են... Եվ այլն:

Երբ հաճախորդն ասում է, որ քոնը թանկ է, նա կարծում է, որ ապրանքը/ծառայությունները և դրանց որակը նույնն են, բայց քոնը պարզապես ավելի թանկ է: Ձեր խնդիրն է ցույց տալ, օգտագործելով տվյալ հաճախորդի օրինակը (օգտագործելով նրա տված տեղեկատվությունը), որ հավասար որակ չկա: Գտեք այն, ինչ լավագույնն է ձեր ընկերությունում և կենտրոնացեք դրա վրա:

Մեթոդ 5. Փոխարինել հայտարարությունը:

Այս մեթոդը կոչվում է նաև «Փոխարինում» կամ «Պարաֆրազ»: Ահա թե ինչպես է դա աշխատում. ձեր փոխարինումը սկսեք «Ես ձեզ ճիշտ հասկացա, որ…» կամ «Այսինքն՝ դուք դա նկատի ունեք» բառերով և այնուհետև փոխեք առարկությունն ինքնին ձեզ համար ձեռնտու հայտարարությամբ:

Օրինակ.

Առարկություն: «Ինձ անհրաժեշտ ապրանքը պահեստում չունես»Պատասխան. Ես ձեզ ճի՞շտ եմ հասկանում, որ եթե մենք ձեզ համար առանձին պահեստ ստեղծենք անհրաժեշտ ապրանքներով, ապա դուք պատրաստ եք գնել մեզանից։

Մեթոդ 6 (շատ թույն): Ստիպեք հաճախորդին հիշել անցյալի փորձը:

Որպեսզի դա աշխատի, փորձեք ձեր հաճախորդի մեջ գտնել այն գործողությունները, որոնք նա արդեն արել է, և նա ստիպված կլինի նորից դա անել:

Օրինակ, հաճախորդը կարծում է, որ կարիք չկա փոխել մատակարարներին, նա գոհ է ներկայիս մատակարարներից.

Դուք կարող եք պատասխանել այսպես. Հիշու՞մ եք, թե վերջին անգամ երբ եք ընտրել մատակարար: Դուք հավանաբար կայացրել եք ձեր որոշումը, քանի որ բարենպաստ պայմաններ. Միգուցե արժե՞ հաշվի առնել մեր պայմանները: Նրանք կարող են նույնիսկ ավելի շահավետ լինել ձեզ համար."

Կամ ահա ևս մեկ օրինակ ձեզ համար: Հաճախորդը կարծում է, որ ձերը թանկ է։

Դուք կարող եք պատասխանել այսպես. «Երբևէ զգացե՞լ եք ինչ-որ բան, որն ավելի էժան եք գնել, բայց հետո ստիպված եք եղել ավելի թանկ գնել, բայց լավագույն որակը? Դուք խղճացի՞ք այն գումարի համար, որ ծախսել եք ավելի էժան ապրանքի վրա»։

Ամենայն հավանականությամբ՝ այո։ Յուրաքանչյուր մարդ կյանքում հանդիպում է դրան: Եվ նույնիսկ եթե հաճախորդը ձեզ չի պատասխանում, դուք կարող եք շարունակել.

Եզրակացություն

Այսպիսով, մենք պարզեցինք, որ հաճախորդի գրեթե ցանկացած առարկություն կարող է մշակվել: Եթե ​​ձեռքի տակ ունեք սցենարներ, ապա դա շատ պարզ է: Բայց եթե ոչ ոք ձեզ չի տվել պատրաստի սցենարներ, ապա այժմ դուք կարող եք դրանք պատրաստել ինքներդ։

Իսկ ընդհանրապես, ինչպես ասում են՝ ուսուցումը լույս է, ուսուցումը խավար չէ։ Հետևաբար, դուք կարող եք սկսել ձեր ուսուցումը հեռավար աշխատանքի վերաբերյալ անվճար դասերով՝ օգտագործելով այս հղումը կամ սեղմելով ստորև նշված կոճակը: Գործի՛ առնե՛ք։