Մարքեթինգում պահանջարկի տեսակները. Պահանջարկի տեսակները Պահանջարկը և պահանջարկի շուկայավարման տեսակները

Վերադարձ դեպի

1. Բացասական պահանջարկ. Շուկան «դուր չի գալիս» ապրանքին։ Եվ այստեղ մարքեթինգի խնդիրն է վերլուծել, թե ինչու շուկան չի սիրում այս ապրանքը, և արդյոք շուկայավարման գործիքների օգտագործումը կարող է փոխել շուկայական բացասական հարաբերությունները՝ փոխելով: սպառողական հատկություններապրանքներ՝ նվազեցնելով ապրանքների գինը և ավելի ակտիվ խթանելով ապրանքների վաճառքը։

2. Պահանջարկի բացակայություն. Այս դեպքում սպառողները չեն հետաքրքրվում մեր արտադրանքով կամ բացարձակ անտարբեր են դրա նկատմամբ։ Մարքեթինգի խնդիրն այս դեպքում ապրանքի սպառողական հատկությունները կոնկրետ սպառողի համար թարգմանելու ուղիներ գտնելն է:

3. Թաքնված պահանջ. Շատ սպառողներ ունեն կարիքներ, որոնք չեն կարող բավարարվել շուկայում առկա ապրանքներով և ծառայություններով: Էկոլոգիապես մաքուրի թաքնված մեծ պահանջարկ կա սննդամթերք, անվտանգ դեղեր կամ առնվազն նվազագույն կողմնակի ազդեցություններով: Այս դեպքում շուկայավարման խնդիրն է գնահատել պոտենցիալ շուկայի չափը և ստեղծել արդյունավետ ապրանքներ և ծառայություններ, որոնք կարող են բավարարել պահանջարկը (օրգանական բանջարեղեն և ապրանքներ, նվազագույն կողմնակի ազդեցություն ունեցող դեղամիջոցներ):

4. Պահանջարկի անկում. Ժամանակի ընթացքում ապրանքի պահանջարկը նվազում է։ Մարքեթինգի խնդիրն այս դեպքում պահանջարկի նվազման միտումը հակադարձելն է՝ ապրանք առաջարկելու մոտեցման ստեղծագործական վերաիմաստավորման կամ արտադրանքի սպառողական ցանկացած հատկությունների փոփոխման միջոցով:

5. Անկանոն պահանջարկ. Բազմաթիվ դեղագործական ապրանքների (դեղերի) վաճառքը տատանվում է սեզոնային, օրական և նույնիսկ ժամային հիմունքներով, ինչը առաջացնում է թերբեռնվածության և գերբեռնվածության խնդիրներ: Սեզոնային հիվանդություններ (գրիպ ձմռանը կամ աշնանը) - սեզոնային արտադրանք. Տրանսպորտ – գերբեռնվածություն պիկ ժամերին և այլն:

6. Ամբողջական պահանջարկ. Ձեռնարկությունները բավարարում են իրենց պահանջը. Մարքեթինգի խնդիրն է պահպանել պահանջարկի առկա մակարդակը (հոգ տանել արտադրանքի որակի, սպասարկման և այլնի մասին):

7.Ավելորդ պահանջարկ. Պահանջարկի մակարդակը շատ ավելի բարձր է, քան կազմակերպությունը կարող է բավարարել: Մարքեթինգի խնդիրն այս դեպքում դեմարքեթինգն է՝ փնտրել պահանջարկը ժամանակավոր կամ մշտապես նվազեցնելու ուղիներ (գների բարձրացում, սպասարկման նվազեցում):

Պահանջվում է այս փուլումոչ թե պահանջարկը վերացնելու, այլ դրա մակարդակը նվազեցնելու համար։

8. Իռացիոնալ պահանջ. Առողջության համար վնասակար ապրանքների պահանջարկը խափանելը նպատակաուղղված ջանքեր է պահանջում: Ծխախոտի, ալկոհոլային խմիչքների տարածման դեմ արշավ է իրականացվում. թմրամիջոցներ, հրազեն, պոռնոֆիլմեր։ Մարքեթինգի խնդիրն այս դեպքում մարդկանց համոզելն է հրաժարվել իրենցից վատ սովորություններ, սարսափելի տեղեկությունների տարածում, գների կտրուկ աճ և ապրանքների հասանելիության սահմանափակում։

Ի՞նչ է պահանջարկը: Սա ամենակարևոր հատկանիշըշուկա. Մարքեթինգում սա շարունակական դիտարկման, մանրամասն ուսումնասիրության և մարդկանց վրա ազդեցության հիմնական օբյեկտն է։
Պահանջարկը (ըստ սահմանման) շուկայում ներկայացված և անընդհատ փողով ապահովված կարիք է: Դրա վճարունակության մասին խոսելն անհնար է, քանի որ ցանկացած տեսակի պահանջարկ, ըստ սահմանման, վճարունակ է, իսկ հակառակ դեպքում՝ պարզապես անհրաժեշտություն։ Այս հայեցակարգը կարող է սահմանվել նաև որպես սպառողի կարողություն և մտադրություն՝ գնելու կոնկրետ ապրանք կոնկրետ վայրում և կոնկրետ ժամանակում: Պահանջարկի օրինաչափությունները տարբեր են:

Սպառողականությունը բարդ երևույթ է, որը բաղկացած է տարբեր տարրերից, որոնք ունեն որոշակի սոցիալական, տնտեսական, ժողովրդագրական և տարածաշրջանային առանձնահատկություններ: Նման բաղադրիչները հնարավորություն են տալիս տարբերակել սպառողների պահանջարկի տեսակներն ըստ տարբեր նշաններ. Այս քայլերը հեշտացնում են հարմարվողականությունը: Այսօր կան պահանջարկի հետևյալ տեսակները.

1. Բացասական (ապրանքների կամ ծառայությունների համար): Շուկան չի ընդունում ապրանքը կամ ծառայությունը: այս դեպքում պետք է ուսումնասիրել դիմադրության աղբյուրը և որոշել կարողությունը շուկայավարման ծրագիրփոխել բացասական վերաբերմունքը դրականի նկատմամբ՝ արդիականացնելով ապրանքը և նույնիսկ ավելի ակտիվ խթանելով գնորդներին:

2. Պահանջարկի բացակայություն. Պատահում է, որ սպառողներին չի գրավում ապրանքը կամ անտարբեր են դրա նկատմամբ։ Ինչ անել? Ինչպե՞ս շարունակել: Պետք է գտնել ապրանքի հիմնական հատկությունները բնական (առօրյա) և դրա հետաքրքրությունների հետ կապելու ուղիներ։

3. Թաքնված. Սա այն մեկն է, որը գոյություն չունի: Շատերը երազում են ունենալ այնպիսի ապրանք, որն ընդհանրապես գոյություն չունի։ Այս դեպքում մարքեթինգի խնդիրն է լինելու որոշել պոտենցիալ շուկայի չափերը և ստեղծել արդյունավետ արտադրանքև ծառայություններ, որոնք կարող են բավարարել այս պահանջարկը։

4. Ինչ այլ տեսակի պահանջարկ կա: Եկեք ավելի հեռուն նայենք՝ ընկնելը: Երբ հագեցած է ապրանքներով, այն ընկնում է ավելի ու ավելի ցածր: Շուկայավարները պետք է խորը վերլուծություն կատարեն դրա անկման պատճառների վերաբերյալ, ինչպես նաև պարզեն, թե արդյոք հնարավո՞ր է կրկին խթանել ապրանքների (ծառայությունների) վաճառքը` փնտրելով նոր շուկաներ և փոփոխելով ապրանքները:

5. Անկանոն. Կախված տարվա եղանակից և նույնիսկ օրվանից՝ ապրանքների վաճառքը կարող է տատանվել։ Պետք է ուղիներ փնտրել նման տատանումները հարթելու և պահանջարկը ժամանակի ընթացքում բաշխելու համար՝ օգտագործելով ճկուն գներ, տարբեր խրախուսական միջոցներ և սպառողներին մոտիվացնելու այլ մեթոդներ։

6. Աջակցված է: Որպես կանոն, նման իրավիճակում ընկերությունը գոհ է սեփական առևտրաշրջանառությունից։ Պահանջարկի տեսակները բնութագրվում են դրա պակասով, և այն դեպքում, երբ պահանջարկը մշտապես պահպանվում է, դա ամենահաճելի իրավիճակն է։ Մարքեթինգի խնդիրն է պահպանել գոյություն ունեցող մակարդակը՝ չնայած սպառողների անընդհատ փոփոխվող նախասիրություններին ու ճաշակներին և աճող մրցակցությանը: Արտադրանքը պետք է լինի բարձրորակ, և ընկերության աշխատակիցները մշտապես գնահատում են հաճախորդների բավարարվածության մակարդակը, որպեսզի հետո վերլուծեն իրենց իսկ գործողությունների ճիշտությունը:

7. Պահանջարկը չափազանց մեծ է։ Գործերի այս վիճակում այն ​​ավելի բարձր է, քան առաջարկը, ընկերությունը չի կարող (կամ չի ցանկանում) բավարարել այն։ Մենք պետք է ուղիներ փնտրենք նման բարձր պահանջարկը մշտապես կամ ժամանակավորապես նվազեցնելու համար։ Դա կարելի է անել գների բարձրացման կամ սպասարկման նվազեցման միջոցով: Ընկերության այս քաղաքականությունը կոչվում է ապամարքեթինգ:

8. Անցանկալի. ապրանքի համար, որն ապացուցել է, որ վնասակար է առողջության համար: Այս դեպքում անհրաժեշտ է համոզել «վատ» ապրանքների սպառողներին հրաժարվել վատ սովորություններից. տարածել վախեցնող տեղեկատվություն, տրամադրել վիճակագրական տվյալներ. կտրուկ բարձրացնել գները և սահմանափակել այս ապրանքի հասանելիությունը:

Այսպիսով, մենք դիտարկեցինք շուկայավարման պահանջարկի տեսակները:

Ժամանակակից մարքեթինգը ոչ այլ ինչ է, քան շուկայական հարաբերությունների պրոֆեսիոնալ մասնակիցների հիմնական առարկաներից մեկը, որոնց թվում են գովազդային աշխատողները, մանրածախ առևտրով զբաղվողները, ֆիրմային և նոր ապրանքների արտադրության մենեջերները: կոմերցիոն ապրանքներ, մարքեթինգի հետազոտողներ և այլն։ Այսպես թե այնպես, նրանց պետք է գիտելիքներ շուկան նկարագրելու և դրա սեգմենտների դասակարգման վերաբերյալ. թիրախային շուկայում սպառողների կարիքների, պահանջների և նախասիրությունների գնահատում. Առևտրային ապրանքների նախագծում և փորձարկում՝ շուկայի համար անհրաժեշտ սպառողական հատկությունները բացահայտելու համար. գնի միջոցով սպառողներին փոխանցել առևտրային արտադրանքի արժեքի հիմնական գաղափարը. ապրանքների լայն հասանելիության հասնելու համար հմուտ միջնորդների ընտրություն. գովազդել և վաճառել ապրանքներն այնպես, որ սպառողները ցանկանան գնել դրանք:

Մարքեթինգի տեսակները կախված պահանջարկից

Պահանջարկի բնույթը հստակ չափանիշ է շուկայավարման համակարգը հետևյալ խմբերի դասակարգելու համար.

• Զարգացնող.
• Փոխակերպում.
• Սինքրոմարքեթինգ.
• Remarketing.
• Խրախուսական մարքեթինգ.
• Դեմարքեթինգ.
• Հակամարքեթինգ.
• Աջակցող մարքեթինգ:

Ներկայացված մարքեթինգի տեսակներից յուրաքանչյուրի օրինակները կարելի է համարել այս հոդվածի նյութերը կարդալիս:

Փոխակերպում

Սկսելու համար, նպատակահարմար կլինի ուսումնասիրել մարքեթինգի փոխակերպման տեսակը որպես անկախ կատեգորիա շուկայավարման համակարգ. Կարևոր է նշել, որ այն օգտագործվում է բացասական կամ բացասական պահանջարկի դեպքում։ Շուկան գտնվում է բացասական պահանջարկի մեջ, երբ պոտենցիալ սպառողների մի զգալի մասը չի սիրում առևտրային ապրանքներ։ Այսպիսով, հասարակությունը համաձայնում է ծախսերին միայն այն ձեռք բերելուց խուսափելու համար։ Այս դեպքում վառ օրինակ կարող է լինել ցածրորակ կոմերցիոն արտադրանքը կամ անբարեխիղճ ատամնաբույժի ծառայությունները): Պատճառների թվում բացասական պահանջարկ մարքեթինգումԱռանձնանում են հետևյալ կետերը.

• Առևտրային արտադրանքի վնասակարությունը մարդու առողջության համար.
• Նորաձևությունից դուրս եկող ապրանքներ.
• Առևտրային ապրանքի օգտագործման դեպքում տհաճ սենսացիաների առկայությունը.
• Առևտրային ապրանքներ արտադրող ընկերությանը բնորոշ բացասական պատկեր:

Մարքեթինգի հիմնական խնդիրն այս դեպքում իրավիճակի վերլուծությունն ու պատասխանն է այն հարցին, թե ինչ պատճառներով շուկան չի կարողանում հաղթահարել ապրանքի նկատմամբ թշնամանքը, և արդյոք նոր մարքեթինգային պլանի կամ ծրագրի մշակումն ընդունակ է փոխել շուկայի բացասական վերաբերմունքը: օրինակ՝ ապրանքը բարելավելու, գների իջեցման, ավելի ակտիվ առաջխաղացման և գովազդի միջոցով։

խթանող

Այսօրվա արդիականների թվում կարևոր դեր է խաղում խթանող տարբերակը։ Կարևոր է նշել, որ այն օգտագործվում է սպառողների կողմից պահանջարկի բացարձակ բացակայության պայմաններում։ Նման պայմաններում վերջիններս կարող են չհետաքրքրվել կոմերցիոն ապրանքների նկատմամբ կամ անտարբերություն զգալ դրանց նկատմամբ։ Պահանջարկի բացակայության պատճառների թվում նպատակահարմար կլինի առանձնացնել հետևյալ դրույթները.

• Ապրանքի մասին տեղեկատվության բացակայություն:
• Առևտրային ապրանքների նորույթ.
• Վաճառքի շուկայի ամբողջական անհամապատասխանություն.
• Շուկայական ապրանքի արժեքի կորուստ.

Առաջադրանքը խրախուսական մարքեթինգԱյս դեպքում դա առևտրային ապրանքներին բնորոշ օգուտները մարդու բնական կարիքների և շահերի հետ կապելու մեթոդների բացահայտումն է: Կարևոր է նշել, որ այստեղ դիտարկվող մարքեթինգի տեսակի հիմնական գործիքներն են հետևյալ տարրերը. ընթացիկ գների բավականին կտրուկ նվազում, աճ. գովազդային արշավև առևտրային արտադրանքը խթանելու այլ եղանակներ:

Remarketing և զարգացման մարքեթինգ

Վերլուծելիս շուկայավարման տեսակները կախված պահանջարկիցԱնհնար է չհիշատակել ռեմարքեթինգի մասին: Այն օգտագործվում է ապրանքի նկատմամբ պահանջարկի նվազման դեպքում։ Այս լուրջ իրավիճակի պատճառները հետևյալն են.

• Անկում որակի բնութագրերըկոմերցիոն ապրանքներ.
• Շուկայում փոխարինող ապրանքների հայտնվելը.
• Առևտրային ապրանքների հնացում.
• Ապրանքի հեղինակության նվազում.

Պահանջարկի կորը այս դեպքում ունի բացասական թեքություն, և մարքեթինգի խնդիրը ոչ այլ ինչ է, քան սպառողների կողմից պահանջարկի անկման պատճառների վերլուծություն, դրա վերականգնման հեռանկարների գնահատում, ինչպես նաև մի շարք ապրանքների մշակում: պահանջարկի աշխուժացմանն ուղղված միջոցառումներ։

Զարգացման մարքեթինգն օգտագործվում է լատենտ պահանջարկի դեպքում, որն առաջանում է, երբ սպառողի ցանկություն է հայտնվում, որը չի կարող բավարարվել շուկայում առկա կոմերցիոն ապրանքների միջոցով։ Այս տեսակի մարքեթինգի նպատակը ժամանակին բացահայտելն է ապրանքների պահանջարկը, ապագա (պոտենցիալ) շուկայի չափի գնահատում, ինչպես նաև արդյունավետ կոմերցիոն արտադրանքի (ծառայությունների, աշխատանքների) ձևավորում նոր, ամենաբարձր որակի մակարդակով։ Նման ապրանքը պետք է լիովին բավարարի սպառողի պահանջարկը, այլ կերպ ասած՝ այն երևակայականից (պոտենցիալից) պետք է վերածվի իրական (իրականի): Զարգացման շուկայավարման գործիքների շարքում կարևոր է նշել հետևյալ կետերը.

• Սպառողների նոր ցանկություններին (կարիքներին) բավարարող ապրանքների մշակում:
• Գովազդի կիրառում.
• Անցում դեպի նոր մակարդակ՝ ապրանքի որակի առումով՝ սպառողների պահանջարկը լիովին բավարարելու համար։
• Որոշ սպառողների խմբերին ուղղված ապրանքի իմիջի ձևավորում.

Սինքրոմարքեթինգ և աջակցող մարքեթինգ

Բացի վերը ներկայացված կատեգորիաներից, համակարգը շուկայավարման տեսակները կախված պահանջարկիցպարունակում է սինխրոմարքեթինգ: Հարկ է նշել, որ այն օգտագործվում է տատանվող կամ անկանոն պահանջարկի համար։ Այս դեպքում վաճառքները տատանվում են ժամային, օրական և սեզոնային հիմունքներով: Սինքրոմարքեթինգի հիմնական խնդիրը ոչ այլ ինչ է, քան ճկուն գների միջոցով ժամանակի ընթացքում պահանջարկի բաշխման տատանումները հարթելու մեթոդների որոնումը: Կարևոր է ավելացնել, որ ամենաշատը արդյունավետ գործիք, որն այսպես թե այնպես պատկանում է ներկայացված կատեգորիային, ծառայում է որպես այլընտրանքային անցում դեպի շուկայի տարբեր հատվածներ, օրինակ՝ աշխարհագրական գործոնին համապատասխան։

Պահանջարկի մակարդակը շուկայի հիմնական բնութագրիչներից է։ Մարքեթինգի համար պահանջարկը գլխավորն է =ъ

մշտական ​​դիտարկման, մանրամասն ուսումնասիրության և ազդեցության օբյեկտ։

Պահանջարկ- շուկայում ներկայացված և փողով ապահովված կարիք: Այս առումով չենք կարող խոսել արդյունավետ պահանջարկի մասին, քանի որ ցանկացած պահանջ, ըստ սահմանման, արդյունավետ է, հակառակ դեպքում՝ անհրաժեշտություն։ Պահանջարկը կարող է սահմանվել նաև որպես սպառողի ցանկություն և կարողություն՝ ապրանք գնելու որոշակի ժամանակ և վայրում:

Հաճախորդի պահանջարկը – բարդ երևույթ, որը բաղկացած է տարբեր տարրերից, որոնք ունեն որոշակի տնտեսական, սոցիալական, ժողովրդագրական և տարածաշրջանային առանձնահատկություններ: Սա հնարավորություն է տալիս տարբերակել պահանջարկն ըստ մի շարք բնութագրերի, ինչը հեշտացնում է դրա կարգավորումը։

Գոյություն ունի Պահանջարկի 8 վիճակ, որոնցից յուրաքանչյուրն ունի իր սեփականը պահանջարկի ռազմավարություն.

1. Բացասական պահանջարկ՝ փոխակերպման շուկայավարում:

Պատճառը՝ բոլոր գնորդները կամ գնորդների մեծ մասը մերժում է ապրանքը՝ անկախ որակից:

Ելք՝ արտադրության վերազինում, ապրանքների բարելավում։

2. Պահանջարկի բացակայություն - Խրախուսական մարքեթինգ:

Պատճառը՝ Նորաձևության ժամանակ, շուկան պատրաստ չէ, ապրանքների առաքումը ճիշտ չի պլանավորվել։

Ելք. ճիշտ տեղադրեք ապրանքը, զեղչերը, տեղեկատվությունը: բնակչությունը։

3. Պոտենցիալ պահանջարկ – Մարքեթինգի զարգացում:

Պատճառը՝ առկա է կարիք, շուկայում առկայության բացակայություն։

Արդյունք. Ստեղծեք համապատասխան արտադրանքը:

4. Պահանջարկի նվազեցում - Remarketing.

Պատճառը՝ ցանկացած ապրանք կորցնում է իր կարիքը կամ փոխարինվում է մեկ այլ ապրանքով:

Ելք. Նոր առաքինության բացահայտում այս ապրանքի.

5. Չկարգավորված պահանջարկ – Սինքրոնմարքեթինգ:

Պատճառը. Երբ առաջարկը չի համապատասխանում պահանջարկին:

Ելք՝ գների ճկուն փոփոխություններ և խրախուսական միջոցներ:

6. Ամբողջական պահանջարկ – Աջակցող մարքեթինգ:

Պատճառը՝ ամենացանկալի իրավիճակը։

Արդյունք՝ արտադրության ծավալների պահպանում։

7. Չափազանց պահանջարկ - Դեմարքեթինգ.

Պատճառը՝ պահանջարկը գերազանցում է առաջարկը։

Ելք. բարձրացրեք ապրանքների գները, դադարեցրեք գովազդը:

8. Իռացիոնալ պահանջարկ – հակամարքեթինգ:

Պատճառը. Որոշ մարդկանց կարիքները բավարարելը այլ մարդկանց կողմից լուրջ հակազդեցություն է առաջացնում:

Ելք՝ այս ապրանքների պահանջարկի սահմանափակում, լուծարում։

Պահանջարկը որոշող գործոններ.

Պահանջարկը շատ շարժուն է և փոփոխական, քանի որ դրա մեծության և դինամիկայի վրա ազդում են տնտեսական, սոցիալական և տեխնոլոգիական բնույթի բազմաթիվ գործոններ: Արտադրանքի նկատմամբ պահանջարկը, օրինակ, կարող է աճել գովազդի օգտագործման, նորաձևության և ճաշակի, նախասիրությունների փոփոխությունների արդյունքում, միջավայրը, ապրանքների առկայություն, եկամտի քանակ, իրերի օգտակարություն, փոխանակելի ապրանքների գներ, բնակչության թվաքանակ, ապագա գների ակնկալիքներ և շատ ուրիշներ։

· Ապրանքի գինը. Պահանջարկի վրա ազդող բոլոր գործոններից գներն ունեն ամենահետևողական և կանխատեսելի ազդեցությունը: Ապրանքների քանակը, որ մարդիկ գնում են, միշտ կախված է դրանց գներից։ Միշտ որոշակի հարաբերություն կա ապրանքի շուկայական գնի և պահանջվող քանակի միջև։ Ապրանքի բարձր գինը սահմանափակում է դրա պահանջարկը։ Երբ որոշ ապրանքների գինը նվազում է, պահանջարկը կարող է նվազել, այլ ոչ թե աճել: Սա տեղի է ունենում, երբ գինը որոշում է ապրանքի հեղինակությունը: Օրինակ, երբ որոշ զարդերի գինը նվազում է, դրանք դառնում են պակաս գրավիչ, և հակառակը՝ դրանց գնի բարձրացումը կարող է մեծացնել, քան նվազեցնել պահանջարկը։

· Ապրանքի անհրաժեշտությունև ինչպես է այն դրսևորում ճաշակները, նախասիրությունները, նորաձևությունը և այլն: Մարդու անհատականության յուրահատկությունը որոշում է ցանկությունների և կարիքների մեծ բազմազանությունը, նույն զգեստը կարող է և՛ հրճվանք, և՛ զզվանք առաջացնել երկու տարբեր աղջիկների մոտ, իսկ երրորդը նախընտրում է տաբատը կամ ջինսը. Արտադրանքի՝ որպես ապրանքի փոխազդեցության առանձնահատկությունը և այն բավարարում է կարիքը, որոշում է անհատական ​​պահանջարկի համապատասխան տեսակը։

· Պահանջվող առարկաների քանակը (գնորդներ):բնակչությունը, որոշակի տարիքի կամ սեռի բնակչության մի մասը, ձեռնարկությունները որպես գնորդներ և այլն։ Եթե ​​գնորդները շատ լինեն, դա կառաջացնի ավելորդ (չբավարարված) պահանջարկ, իսկ եթե դրանք քիչ լինեն, ապա պահանջարկը կլինի աննշան:

· Գնորդների եկամուտը. Եկամտի աճը սովորաբար բերում է ապրանքների պահանջարկի ավելացման, սակայն ավելի ցածր որակի և հեղինակության որոշ ապրանքների համար պահանջարկը կարող է, ընդհակառակը, նվազել։ Մարդիկ, ովքեր ավելի շատ եկամուտ են ստանում և ավելի շատ են ծախսում, կարող են իրենց թույլ տալ ավելի թանկ ապրանքներ և այլն:

· Այլ ապրանքների գները, հիմնականում փոխարինող և լրացուցիչ ապրանքների համար։ Կա մի տեսակ մրցակցություն փոխարինող ապրանքների միջև, և գնորդի ընտրությունը մեծապես կախված է ոչ միայն ապրանքի գնից, այլև այն ապրանքի գնից, որը կարող է փոխարինել այն: Ապրանքի պահանջարկը, որի օգտագործումն անհնար է առանց այլ ապրանքի, օրինակ՝ առանց բենզինի մեքենայի, կախված է նաև դրա հետ կապված ապրանքի գնից։

· Սպառողների ակնկալիքները. Ապրանքի նկատմամբ պահանջարկը տվյալ ժամանակահատվածում կարող է աճել, քանի որ գնորդները ակնկալում են, որ այն կվերանա վաճառքից կամ կբարձրացնի գինը: Ապրանքի գնի հնարավոր նվազման ակնկալիքը կարող է հանգեցնել դրա պահանջարկի նվազմանը։

Այսպիսով, մենք տեսնում ենք, որ պահանջարկի բոլոր գործոնները կարելի է բաժանել գնային և ոչ գնային: Ապրանքի գնի փոփոխությունը հանգեցնում է պահանջվող քանակի փոփոխության՝ պահանջարկի օրենքին համապատասխան։ Ոչ գնային գործոնների փոփոխությունները հանգեցնում են պահանջարկի փոփոխության: Այս էֆեկտը գրաֆիկորեն ներկայացված է պահանջարկի կորը աջ կամ ձախ տեղափոխելով:

Որպես ապրանքների փոխանակման կամ առքուվաճառքի վերաբերյալ վաճառողի և գնորդի հարաբերությունների համակարգ, նշվում է, որ շուկայական մեխանիզմի հիմնական տարրերն են պահանջարկը, գինը և առաջարկը: Շուկայական հարաբերությունների առանձնահատուկ ձևերը դրսևորվում են շուկայի հիմնական տարրերի քանակական և որակական հարաբերություններում: Այս տարրերի ազդեցության տակ ձևավորվում են ապրանքների արտադրության և սպառման հարաբերակցությունները։ Առաջարկի և պահանջարկի փոխհարաբերությունը որոշում է ապրանքի գինը շուկայում:

Գործում է որպես շուկայի ամենակարևոր տարրը, քանի որ այն հիմնված է. Կարիքների բացակայությունը որոշում է ոչ միայն պահանջարկի, այլ նաև առաջարկի բացակայությունը, այսինքն. շուկայական հարաբերությունների ընդհանրապես բացակայությունը.

Պահանջարկապրանքի կամ ծառայության վաճառքի ընդհանուր ծավալն է, որը գնվելու է որոշակի գնով որոշակի ժամանակահատվածում:

Պահանջարկն արտահայտվում է դրամական տեսքով և որոշվում է սպառողի կողմից, ով համաձայնում է գնել ապրանքը կամ ծառայությունը որոշակի գնով:

Շուկայի կարևոր տարրը, որը հաշվի է առնվել կոմերցիոն գործունեություն, այն միջավայրն է, որտեղ տեղի է ունենում գործընթացը առք և վաճառքապրանք։ Շրջակա միջավայրը կարող է լինել՝ բաց կամ փակ, մրցակցային կամ կանոնակարգված։

Բաց շուկայական միջավայր -Սրանք պայմաններ են, որոնք ապահովում են ձեռնարկությունների ազատ մուտքը շուկա և դուրս: Նման միջավայրում ձեռնարկությունների կողմից առևտրային գործունեության կազմակերպման համար որոշակի խոչընդոտներ գործնականում չկան ապրանքային շուկա(սնունդ, կահույք և այլն) կամ որոշակի տարածքում։

Փակ շուկայական միջավայրորոշվում է տարբեր կանոնակարգերը, որոնք խոչընդոտներ են ստեղծում նոր ձեռնարկությունների շուկա մուտք գործելու համար. համապատասխան օրենքներ. քվոտաներ և լիցենզավորման համակարգեր, մաքսային խոչընդոտներ և այլն: Գրեթե բոլոր զարգացած տնտեսություններում ներքին արտադրողների և կոմերցիոն կառույցներԳոյություն ունի պետական ​​պրոտեկցիոնիզմի մեխանիզմ.

Մրցակցային շուկայական միջավայրենթադրում է բազմաթիվ փոքր և միջին ձեռնարկությունների՝ վաճառողների և գնորդների առկայություն՝ ապահովելով ապրանքների ընտրության ազատություն, ինչպես նաև ազատ մրցակցության պայմաններ։ Նման շուկայական միջավայրը հնարավորություն է տալիս հավասարեցնել առաջարկն ու պահանջարկը և ստեղծել ապրանքների ինքնարժեքին մոտ գներ։ Այս միջավայրը առավել բարենպաստ է կոմերցիոն գործունեության համար։

Կարգավորելի արտաքին միջավայր - սա մի միջավայր է, որտեղ պետությունը ստեղծում է կոշտ պլանավորման և բաշխման համակարգ, որի միջոցով կարգավորվում են ձեռնարկության գործունեության գրեթե բոլոր ասպեկտները: Այս միջավայրում առևտրային գործունեության միայն բաշխման և փոխանակման գործառույթն է դրսևորվում առևտրային ռիսկի և կոմերցիոն հաջողության վիրտուալ բացակայությամբ։ Գնորդները մրցակիցներ են:

Պահանջարկի տեսակներն ըստ բավարարվածության աստիճանի

Առևտրային գործառնություններ կազմակերպելիս հաշվի են առնվում պահանջարկի տարբեր ձևեր, որոնք ազդում են ապրանքների գնման (վաճառքի) վերաբերյալ որոշումների վրա:

Ըստ բավարարվածության աստիճանըտարբերակել իրական պահանջարկը, բավարարվածը և չբավարարվածը:

Իրական պահանջարկներկայացնում է չափը փաստացի իրականացումապրանքներ որոշակի ժամանակահատվածի համար՝ արտահայտված ֆիզիկական կամ արժեքային արտահայտությամբ։ Այն որոշվում է չափով Փողուղարկվել է ապրանքներ գնելու համար, երբ որոշակի մակարդակգները նրանց համար:

Բավարարված (կամ իրականացված) պահանջարկկազմում է վճարունակ կարիքների հիմնական մասը: Այն ապրանքի նկատմամբ չբավարարված պահանջարկի չափով պակաս է իրական պահանջարկից։

Չբավարարված պահանջարկ -սա ապրանքի պահանջարկ է, որը չի բավարարվել որևէ պատճառով՝ մատչելիության բացակայություն, ցածր որակ, բարձր գինեւ այլն։

Չբավարարված պահանջարկը կարող է լինել.

• հստակ - երբ գնորդը, ունենալով որոշակի ֆինանսական հնարավորություններ, չի կարող գնել իրեն անհրաժեշտ ապրանքը տարբեր պատճառներով;
• թաքնված - դրսևորվում է ապրանք կամ ծառայություն գնելիս, որը լիովին փոխարինում է բացակայող ապրանքի կամ ծառայությանը կամ ընդհանրապես առնչություն չունի դրա հետ փոխադարձ հարաբերություններում.
• հետաձգված - տարբեր պատճառներով որոշ ժամանակով հետաձգված պահանջ: Օրինակ՝ որոշակի ապրանքներ ձեռք բերելու համար որոշակի գումար կուտակելու անհրաժեշտությունը, կոնկրետ միջոցառման համար ապրանքների պարտադիր գնումը և այլն։

Ելնելով առաջացման հաճախականությունից՝ մենք համարում ենք.

• ամենօրյա պահանջարկը - ներկայացված է գրեթե ամեն օր (սնունդ, օճառ);
• պարբերական - ներկայացված է որոշակի պարբերականությամբ (կոշիկ, հագուստ);
• էպիզոդիկ - ներկայացվում է երբեմն, «գործից դեպք» ( զարդեր, դելիկատեսներ):

Բացի այդ, կան.

Առաջացող պահանջարկ- սա նոր և քիչ հայտնի ապրանքների և ծառայությունների պահանջարկն է, որը զարգանում է, երբ գնորդները ուսումնասիրում են ապրանքների սպառողական հատկությունները, դրանց որակը, փաթեթավորումը և այլն, ինչպես նաև արտադրողների և միջնորդների կողմից ձեռնարկվող միջոցների ազդեցության տակ դրանք խթանելու համար: ապրանք։

Հնարավոր պահանջարկ- տվյալ գնորդների կողմից պահանջարկի հնարավոր ծավալը առևտրային ձեռնարկությունբոլոր ապրանքների, ապրանքների որոշակի խմբերի կամ որոշակի ապրանքանիշի ապրանքների համար: Այն արտացոլում է սպառողների՝ ապրանքների և ծառայությունների գնման վրա որոշակի գումար ծախսելու կարողությունը:

Համախառն պահանջարկ -դա ապրանքների իրական ծավալն է, որը սպառողները, ձեռնարկությունները և կառավարությունները պատրաստ են գնել որոշակի գների մակարդակով: Համախառն պահանջարկը կարելի է հավասարեցնել շուկայական կարողություններին:

Պահանջարկի տեսակները կախված գնորդի մտադրություններից

Կախված գնորդների մտադրություններից, կան.

• կայուն պահանջարկ (պահպանողական, ամուր ձևակերպված, կոշտ) -ներկայացվում է կանխամտածված պահանջ կոնկրետ ապրանքև թույլ չի տալիս դրա փոխարինումը որևէ այլ, նույնիսկ միատարր արտադրանքով։ Սովորաբար տեղադրվում է ամենօրյա ապրանքների վրա, որոնք անընդհատ վերարտադրվում են նույն քանակությամբ և տեսականիով (հաց, կաթ և այլն);
• այլընտրանքային (անկայուն, փափուկ, փոխզիջումային) պահանջվերջապես ձևավորվում է խանութում ապրանքին և դրա առանձնահատկություններին հաճախորդների անմիջական ծանոթացման գործընթացում: Այլընտրանքային պահանջարկը թույլ է տալիս ապրանքների փոխանակելիությունը ապրանքախմբում կամ ենթախմբում ( հրուշակեղեն, կոշիկներ);
• իմպուլս (ինքնաբուխ) պահանջ- գնորդների կողմից ներկայացված առանց նախնական մտածելու, առաջանում է անմիջապես վաճառքի կետում գովազդի, ապրանքների ցուցադրման կամ վաճառողի առաջարկների ազդեցության տակ: Ամենից հաճախ սա քիչ հայտնի կամ նոր ապրանքների պահանջարկ է:

ժամը բացասական պահանջարկգնորդների մեծ մասը այս շուկանմերժում է ապրանքները՝ անկախ դրանց որակից (կերոսին լամպերի համար, որոշ գրասենյակային պարագաներ և այլն):

ժամը անկանոն պահանջարկվաճառքները տատանվում են սեզոնային, օրական և նույնիսկ ժամային հիմունքներով (հովանոցների, դեղերի պահանջարկ և այլն):

Պահանջարկի ավելացումգերազանցում է արտադրության և ներմուծման հնարավորությունները՝ այն բավարարելու համար։

Պահանջարկի տեսակները կախված գնի ազդեցությունից

Կախված գնի ազդեցությունիցտարբերակել:

• պահանջարկը առաձգական էփոխվում է, երբ փոխվում է ապրանքի գինը կամ բնակչության եկամուտը (մեքենաների, էլեկտրական կենցաղային ապրանքների պահանջարկ և այլն);
• պահանջարկն անառաձգական էհակված է մնալ անփոփոխ՝ անկախ բնակչության եկամուտների և ապրանքների գների փոփոխություններից (մարդու կյանքն ապահովող ապրանքների պահանջարկը՝ ապրանքներ սպառողական զամբյուղում)։

Պահանջարկի այս հիմնական ձևերը, անհատապես կամ հավաքականորեն, ձևավորում են շուկայական պայմանները:

- ապրանքների և ծառայությունների շուկայում առաջարկի և պահանջարկի փոխհարաբերությունները: Անհրաժեշտ է հաշվի առնել պահանջարկի դրսևորման սոցիալ-հոգեբանական կողմերը և, ըստ այդմ, վերջնական որոշում կայացնել ապրանքների գնման և վաճառքի ձևերի վերաբերյալ։

Այն ասում է, որ մնացած բոլոր բաները հավասար են, ապրանքների պահանջարկը քանակական առումով փոխվում է գնի հետ հակառակ: Պահանջարկի օրենքը չի կիրառվում երեք դեպքերում.

• գների ակնկալվող աճով պայմանավորված շտապ պահանջարկի դեպքում.
• որոշ հազվագյուտ և թանկարժեք ապրանքների համար, որոնք ձեռք են բերվում որպես ներդրում.
• երբ պահանջարկն անցնում է ավելի որակյալ և թանկ ապրանքների:

Պահանջարկի ձևավորման գործոններ

Պահանջարկը ձևավորվում է բազմաթիվ գործոնների ազդեցության ներքո, որոնք կարելի է համատեղել հետևյալ խմբերի.

• տնտեսական ուժեր,ապրանքների արտադրության զարգացման մակարդակ, բնակչության դրամական եկամուտ, մակարդակ մանրածախ գներև դրանց հարաբերակցությունը, ապրանքների ձեռք բերված անվտանգության աստիճանը.
• սոցիալական գործոններ.հասարակության սոցիալական մշակույթը, բնակչության մասնագիտական ​​կազմը, մշակութային զարգացման մակարդակը և այլն;
• ժողովրդագրական գործոններ,բնակչության չափը, քաղաքային և գյուղական բնակչության հարաբերակցությունը, սեռային և տարիքային կազմը, ընտանիքի չափը և կազմը, բնակչության միգրացիան;
• բնական և կլիմայական գործոններ,աշխարհագրական և կլիմայական պայմանները, ավանդույթները, կենսապայմանները և այլն;
• քաղաքական գործոններ, չնախատեսված արտակարգ իրավիճակներ.

Ոչ գնային գործոնները նույնպես ազդում են պահանջարկի փոփոխության վրա.

• բնակչության դրամական եկամուտների փոփոխություն.
• փոխարինող ապրանքների գների փոփոխություններ.
• կառավարության տնտեսական քաղաքականությունը;
• փոխելով սպառողների նախասիրությունները.

Պահանջարկի հետ մեկտեղ կարևոր տարրշուկան ապրանքների մատակարարումն է: Առևտրային գործունեության համար սա ամենակարևոր գործոնն է, որը որոշում է շուկայի հագեցվածությունը, դրա կառուցվածքային փոփոխությունները և այլն:

Առաջարկապրանքի կամ ծառայության քանակն է, որը արտադրողները պատրաստ են վաճառել որոշակի գնով որոշակի ժամանակահատվածում:

Առաջարկը ներառում է երկու տարր.

• արտադրողի պատրաստակամությունը օտարել այս ապրանքը կամ ծառայությունը.
• մի շարք պայմաններ, որոնց դեպքում վաճառողը պատրաստ է վաճառել ապրանքը:

Մատակարարման օրենքըԱռաջարկը, այլ հավասար պայմանների դեպքում, փոփոխությունները ուղիղ համեմատական ​​գների փոփոխություններին: Մատակարարումը կարող է փոխվել ոչ միայն գնային գործոնների ազդեցության տակ, այլ նաև այլ պատճառներով.

• տեխնիկական նորարարությունների արդյունքում արտադրության ծախսերի փոփոխություններ.
• ռեսուրսների աղբյուրների, հարկային քաղաքականության, արտադրության գործոնների արժեքի փոփոխություններ.
• նոր արտադրողների կամ ներմուծողների մուտքը շուկա՝ առաջարկի ավելացում՝ անկախ գներից.
• բնական և քաղաքական գործոնների գործողություններ և այլն:

Առաջարկի և պահանջարկի փոխազդեցությունը շուկայական պայմաններում կազմում է գինը։

Շուկայական գին -առաջարկի և պահանջարկի փոխազդեցության արդյունքը։

Շուկայական գնագոյացման օրենքներ.

• գինը ձգտում է այն մակարդակի, որում պահանջարկը հավասար է առաջարկին.
• Երբ պահանջարկը մեծանում է, մինչդեռ առաջարկը մնում է անփոփոխ, գինը կաճի և հակառակը:

Առաջարկի և պահանջարկի համընկնման մակարդակում գինը համապատասխանում է արժեքին, այսինքն. սոցիալապես անհրաժեշտ ծախսեր.

Գինկա գնորդների և վաճառողների շահերի հավասարակշռություն, այսինքն. սահմանային օգտակարության (գին և պահանջարկի) և արտադրության ծախսերի (գին և առաջարկ) հավասարակշռությունը:

Գների հավասարակշռությունը ներսում շուկայական տնտեսություննախագծված է երեք գործառույթ իրականացնելու համար.

• Գործառույթ բացառություններ(ախտահանիչ), այսինքն. Վաճառողները, որոնց գները (ծախսերը) ապրանքների համար գերազանցում են արտադրության ինքնարժեքը, դուրս են մղվում շուկայից:
• Գործառույթ հավասարեցում,դրանք. Գնի միջոցով վաճառողի և գնորդի շահերը համընկնում են, և գինը մոտենում է ապրանքի արժեքին ( շուկայական գինըարտադրանքի սակավության չափանիշ է):
• Կարգավորման գործառույթը, այսինքն.գնի միջոցով շուկան տեղահանում է այն ապրանքները, որոնք չեն բավարարում գնորդների պահանջները ծախսերի, որակի և այլ պարամետրերի առումով:

Մաքուր (կատարյալ) պայմաններում հնարավոր է գների ձևավորում՝ դրանք մոտեցնելով ինքնարժեքին։ շուկայական մրցակցություներբ շուկայում կա առնվազն 6-8 ազատ վաճառող՝ ապահովելով շուկայի հագեցվածությունը և մրցակցելով միմյանց հետ։ Այս իրավիճակում գների կարգավորման հարցում պետության դերը չնչին է։ Մենաշնորհի և օլիգոպոլիայի պայմաններում պետությունը հակամենաշնորհային մեխանիզմի միջոցով ազդում է մենաշնորհային գների սահմանման վրա։ Սովորաբար սա կա՛մ խիստ գների կարգավորում է, կա՛մ անուղղակի՝ հարկերի ավելացման և այլ հարկադրական միջոցների միջոցով:

Պահանջարկը, առաջարկը և գինը փոխկապակցված են և ընդհանուր առմամբ հաշվի են առնվում առևտրային գործունեության մեջ:

Այս կամ այն ​​գործոնի ազդեցության տակ պահանջարկի և առաջարկի փոփոխության աստիճանը բնութագրում է դրանց առաձգականությունը: Շուկայական հարաբերությունների այս տարրերի փոխազդեցության քանակական չափանիշը առաձգականությունն է:

Էլաստիկություն -մի մեծության արձագանքի չափը մյուսի փոփոխությանը: Այն ցույց է տալիս, թե քանի տոկոսով է փոխվում մեկ փոփոխականը, երբ մյուսը փոխվում է 1%-ով:

Ep = Պահանջվող քանակի տոկոսային փոփոխություն (Q) / Գնի տոկոսային փոփոխություն (P)

• Էր -գնի առաձգականության գործակիցը;
• Ք- ապրանքների քանակությունը, որի համար պահանջարկ կա.
• Ռ- ապրանքի շուկայական գինը.

Էլաստիկ պահանջարկ -գործակիցը մեկից մեծ է, այսինքն. պահանջվող քանակությունը փոխվում է ավելի մեծ տոկոսով, քան գինը կամ եկամուտը:

Անառաձգական պահանջարկ -առաձգականության գործակիցը մեկից պակաս է:

Միավորի առաձգականությամբ պահանջարկը կազմում էգնի և պահանջվող քանակի փոփոխությունը նույն տոկոսով։

Էլաստիկությունը բավականին հաստատուն է ժամանակի ընթացքում և կարող է օգտագործվել ապրանքներ գնելու և վաճառելու ռազմավարությունը որոշելու համար: Բացի այդ, օգտագործելով այս ցուցանիշը, կառավարությունը մշակում է հարկային քաղաքականություն ( ճիշտ դիմումանուղղակի հարկերը մեծացնում են բյուջեի հարկային եկամուտները) և մեթոդները կառավարության կարգավորումըշուկա.

Բիզնես ռազմավարություն մշակելու համար մեծ նշանակությունունի այնպիսի ցուցանիշ, ինչպիսին է մատակարարման առաձգականությունը։

Մատակարարման էլաստիկությունցույց է տալիս, թե ինչպես է որոշակի ապրանքի արտադրությունն ու մատակարարումը արձագանքում գների փոփոխություններին.

E = S-ի տոկոսային փոփոխություն / P-ի տոկոսային փոփոխություն

• Էլ -մատակարարման առաձգականության գործակիցը;
• Ս - առաջարկ;
• Ռ- գինը.

Ապրանքների գնումների (վաճառքի) ծավալը որոշելիս կարևոր է ապրանքի փոխանակելիությունը (կոմպլեմենտարությունը):

Փոխարինող ապրանքներ (փոխարինողներ) -այնպիսի ապրանքների զույգեր, որոնցից մեկի գնի բարձրացումը բերում է մյուսի նկատմամբ պահանջարկի աճին։

Լրացուցիչ ապրանքներ (կոմպլեկտներ)- ապրանքների այնպիսի զույգեր, որոնցից մեկի գնի բարձրացումը հանգեցնում է մյուսի նկատմամբ պահանջարկի անկմանը (ավտոմեքենաների գների աճը հանգեցնում է վառելիքի և քսանյութերի պահանջարկի անկմանը):

Եթե ​​առաձգականության գործակիցը մեկից մեծ է, ապա արտադրանքը փոխարինելի է, եթե այն փոքր է, այն փոխլրացնող է։

Երբ շրջանառության մեջ կա փողի ավելցուկ, առաջարկի և պահանջարկի հարաբերությունները փոխվում են։ Շուկայական մեխանիզմի տարրերի միջև կապը ներկայացված է Նկ. 1. Նիհար սլաքները ցույց են տալիս ուղիղհարաբերությունները շուկայական տարրերի չափի փոփոխության և ավելի հաստ գծերի միջև. հակադարձկախվածություն.

Առաջարկի և պահանջարկի օրենքները կապված են շրջանառության մեջ գտնվող փողի քանակի հետ։

Բրինձ. 1. Շուկայական տարրերի փոխհարաբերությունները

Կախված պահանջարկի տեսակից, օգտագործվում են դրա ուսումնասիրման տարբեր մեթոդներ.

• իրականացված պահանջարկը ուսումնասիրվում է գործառնական մեթոդով (կարդացվում է ծածկագիրը), հաշվեկշռային մեթոդով.
• չբավարարված պահանջարկ - գրանցելով չբավարարված պահանջարկի թերթիկներ, գրանցելով ապրանքների բացակայության փաստեր, հաշվի առնելով ապրանքների անհասանելի օրերի քանակը, գրանցելով պատվերներ, վերլուծելով հաճախորդների բողոքները:

Առաջացող պահանջարկը ուսումնասիրվում է ցուցահանդեսներում, տոնավաճառներում, համտեսումներում և հարցումների միջոցով: