Sortimenta politikas analīze tirdzniecības organizācija SIA "Vesterbeltorg"

Tirdzniecības organizācijai ir plašs pārtikas produkti:

graudu miltu izstrādājumi (milti, graudaugi, maize un maizes izstrādājumi, bageles un krekeri, makaroni);

augļu un dārzeņu produkti un sēnes (svaigi dārzeņi, augļi un konservēti dārzeņi, svaigas un apstrādātas sēnes);

konditorejas izstrādājumi (cepumi, piparkūkas, smalkmaizītes, kūkas, vafeles utt.)

cukurs, medus;

aromatizējošas preces (tēja, kafija, garšvielas, garšvielas);

alkoholiskie dzērieni;

dzērieni ar zemu alkohola saturu;

tabakas izstrādājumi;

piens un piena produkti (piens, krējums, raudzētie piena produkti, saldējums, sviests, sieri);

gaļa un gaļas produkti (mājputni, liellopu gaļa, subprodukti, desas, gaļas pusfabrikāti, gaļas konservi).

Tirdzniecības organizācija piedāvā plašu nepārtikas preču klāstu:

sadzīves un ķīmiskās preces;

parfimērijas, kosmētikas un galantērijas preces;

plastmasas izstrādājumi;

metāla izstrādājumi.

Svarīgs preču un pašu produktu sortimenta veidošanas princips Vesterbeltorg LLC ir nodrošināt tā pietiekamu plašumu un dziļumu.

Veidojot sortimentu, tirdzniecības organizācija izmanto divas pieejas: pamatojoties uz sortimentu sarakstu un pamatojoties uz patērētāju kompleksu.

Patērētāju kompleksi tirdzniecības organizācijā LLC “Vesterbeltorg” ir īpašs dažādu preču grupu šķirņu saraksts, kas veidots atbilstoši funkcionālajām un patērētāju īpašībām.

Veidojot sortimentu atbilstoši patērētāju kompleksiem, preces tiek kombinētas pēc to patēriņa mērķa vienotības principa.

Šāda kompleksa izmantošana tirdzniecības organizācijas praksē ļauj: uzlabot klientu apkalpošanas kultūru: apkalpojot noteiktu klientu kategoriju un samazinot viņu iegādei veltīto laiku; pakalpojumu sniegšana vairāku pirkumu iegādei vienuviet, tai skaitā saistīto produktu, kas nav plānots iepriekš; labāka preču izstādīšana patērētāju kompleksos, konsultācijas, pakalpojumu sniegšana utt.;

Identificējiet modeļus vajadzībās un produktu klāsta veidošanā.

Patērētāju kompleksu klāsts tirdzniecības organizācijā tiek veidots pēc šādiem kritērijiem: dzimums un vecuma grupas ( sieviešu apģērbi, vīriešu apģērbi); īpašiem gadījumiem (dāvanu komplekti); pircēju tradīcijas un paradumi; pieprasījuma sezonalitāte utt.

Preču eksperti uzrauga preces, kuras ir pieprasītas pircēju vidū: konkrēta ražotāja preces (piemēram, piena produkti “Savushkin Product”, piens “Slāvu tradīcijas”, biezpiens “Savushkin Khutorok”, skābais krējums “Tender Summer”, skābais krējums “ Minskas Marka” utt.).

Preču eksperti pasūta tieši šīs preces, saskaņo piegādes laiku un partijas apjomu. Tas ļauj novērst pārpalikumu un pārdot preces atbilstoši glabāšanas laikam.

Tādējādi patērētāju komplekss no sortimenta izslēdz preces, kuras nav pieprasītas.

Sortimentu saraksts paredz obligātā sortimenta sarakstā norādītā standarta preču piedāvājuma pieejamību pārdošanai. Tas ir vērsts uz skaidri noteikta pieprasījuma apmierināšanu.

Sastādot sortimenta sarakstu, tirdzniecības organizācija vadās pēc Baltkrievijas Republikas Tirdzniecības ministrijas 2006.gada 16.novembra dekrēta “Par preču sortimentu sarakstiem” Nr.36.

Pārtikas preču sortimentu saraksts tiek apstiprināts pēc tam, kad noteiktā kārtībā ir saskaņots ar valsts sanitārās inspekcijas iestādēm.

Sortimentu saraksts tiek izlikts klientiem redzamā vietā.

Atbilstoši sortimenta sarakstam tirdzniecības organizācija piedāvā plašu preču izvēli, un katra preču grupa ir pārstāvēta lielā sortimentā. Vienas preču grupas ietvaros iespējams izvēlēties dažādu ražotāju produktus, kas atšķiras pēc sastāva.

Preču daļa vietējā ražošana V kopējais apjoms mazumtirdzniecības apgrozījums ir vismaz 90%.

Sortimenta pilnīguma un stabilitātes kontroli veic gan pašas tirdzniecības organizācijas līmenī, gan augstākas regulējošās iestādes un organizācijas, kurām ir tiesības to darīt.

Lai izveidotu ilgtspējīgu sortimentu, tirdzniecības organizācijai ir sakari ar vairāk nekā 1500 piegādātājiem.

Apskatīsim sabiedriski nozīmīgu pārtikas produktu klāstu: pienu un maizi.

Tirdzniecības organizācija piedāvā šādus piena veidus:

dabīgais piens - nenokrejots piens bez jebkādām piedevām;

dzeramais piens - svaigs piena produkts ar tauku masas daļu ne vairāk kā 9,5%, kas izgatavots no piena, nepievienojot piena sastāvdaļas, kas pakļauts termiskai apstrādei;

vājpiens - vājpiena daļa, kas iegūta atdalot un satur ne vairāk kā 0,05% tauku;

krējums - piena taukainā daļa, kas iegūta atdalot;

pasterizēts piens - piens, kas pakļauts termiskai apstrādei noteiktos temperatūras apstākļos;

normalizēts piens - piens, kura tauku vai olbaltumvielu masas daļas vērtības tiek noteiktas saskaņā ar normatīvajos vai tehniskajos dokumentos noteiktajiem standartiem;

atjaunotais piens - pasterizēts piens ar nepieciešamo tauku saturu, ražots no piena pulvera vai piena konserviem un ūdens;

pilnpiens - normalizēts piens vai atjaunots piens ar noteiktu tauku saturu;

augsta tauku satura piens - normalizēts piens ar tauku saturu 4 un 6%, kas pakļauts homogenizācijai;

zema tauku satura piens - pasterizēts piens, kas ražots no vājpiena;

dzeramais piens ir svaiga piena produkts ar tauku masas daļu ne vairāk kā 9,5%, kas izgatavots no piena, nepievienojot pienu nesaturošus komponentus, kas pakļauts termiskai apstrādei.

bagātināts piens: ar C vitamīnu un ar vitamīniem C, A un D2 pirmsskolas vecuma bērniem.

Aprēķināsim piena sortimenta platuma rādītāju:

Veikala sortimentā ir 15 piena veidi - tātad Shd = 15.

Kā pamata rādītāju salīdzinājumam varat ņemt datus no konkurējoša veikala, kas atrodas blakus lielveikalam, tas ir OJSC Gastronom uz Umanskaya.

2.2. tabula. Piena produktu sortiments pēc platuma, dziļuma un bagātības

Piena sortimentu OJSC Gastronom on Umanskaya pārstāv 20 preces - tāpēc Shb = 20.

Balstoties uz pieejamajiem datiem, mēs aprēķinām piena sortimenta platuma koeficientu pēc formulas:

Ksh = Shd/Shb*100% = 15/20* 100% = 75%

Piena sortimenta plašums lielveikalā ir mazāks nekā OJSC Gastronom pārtikas preču veikalā Umanskajā.

Lielveikala sortimentā pārdošanā ir: 10 veidu piens ar tauku saturu 1,5%;

Kp = Pd/Pb * 100% = 10/15 * 100% = 66,6%

Secinājums: piena sortimenta pilnības koeficients veikalā ir racionāls un var apmierināt patērētāju pieprasījumu pēc šo produktu.

Aprēķināsim piena sortimenta ilgtspējas koeficientu veikalā.

Visstabilākais pieprasījums ir:

9 piena veidi no 15;

Stabilitātes faktors:

Ku=9/15*100%= 60%;

Secinājums: piena sortimenta ilgtspējas faktors veikalā ir racionāls un nav jāpaplašina.

Aprēķināsim piena sortimenta novitātes koeficientu. Vispārējā sortimentu sarakstā jaunā produkta - piena - daudzums ir 3;

Kn = N/Shd * 100% = 3/15 * 100 = 20%

Secinājums: piena sortimentam vēlams palielināt novitātes koeficientu, aktualizējot produktu vispārējā sortimenta sarakstā, lai pilnīgāk apmierinātu patērētāju pieprasījumu pēc jauna produkta.

Sortiments maizes izstrādājumi tirdzniecības organizācijā to raksturo atkarībā no izmantotā miltu veida: rudzu, kviešu, rudzu-kviešu un kviešu-rudzu.

Pēc receptes izšķir vienkāršus, uzlabotus un bagātīgus (tikai kviešus). Vienkāršu produktu receptē ietilpst milti, ūdens, raugs un sāls. Uzlaboto produktu receptūrā tiek ieviestas papildu izejvielas - piena produkti, cukurs, melase, iesals uc Sviesta izstrādājumi satur daudz tauku un cukura; Papildus var pievienot riekstus, rozīnes, sukādes, olas, pūdercukuru u.c.

Pamatojoties uz cepšanas metodi, tiek izdalīti pavarda un formētie izstrādājumi. 2.3. tabulā parādīts maizes izstrādājumu klāsts pēc platuma, dziļuma un bagātības.

2.3. tabula. Maizes izstrādājumu sortiments pēc platuma, dziļuma un bagātības

Piezīme - Avots: pašu izstrāde.

Tirdzniecības organizācijas maizes izstrādājumu klāstu pārstāv šāds sortiments:

saldskābmaize ar ilgu glabāšanas laiku no 3 līdz 7 dienām:

“Jubileja”, Naročanskis, “Baltiysky”, “Traetsky”, “Belaya Rus”, provinces jaunums, īpašs ar garšvielām, Suvorovs ēstgribu, “Pribuzhye”, “Molodetsky”, “Polesie”, “Shatilovsky” ar zaļo tēju, “Yavar” ””, “Boldinskis”, “Migajevskis ar rozīnēm”, Dvinskis aromātiskais, “Vityaz”.

Maize bez rauga:

Klosteris, Čenkovska, "Vjažinskis", Novobeļickis;

gardēžu maizes:

maize "Bogach", "Grand", "Delikatese" ar žāvētām plūmēm, "Delikatese" ar žāvētām aprikozēm, tropiskā ar valriekstiem, "Gardēžiem";

grauzdiņš maize.

Maizes izstrādājumi: klaipiņi, bagetes, vītā un pītā maizes izstrādājumi, ar visa veida piedevām, bageļu izstrādājumi, buljoni ar rozīnēm, magoņu sēklām, vaniļu, buljona buljoni, smalkmaizītes ar pildījumu un bez tā, kārtainās mīklas izstrādājumi un citi produkti;

diētiskie produkti pacientiem ar dažādām slimībām:

ar jūraszālēm - maize “Krynichny”, “Primorsky”, plātsmaize “Original”; ar kviešu klijām - musli maize, doktormaize, kviešu kliju maize; ar sasmalcinātiem kviešu graudiem - Asaloda maize, piena graudu maize, ar auzu pārslām, auzu pārslām - Polesie bulciņa, veselīga Mogiļevas maize;

Diabēta produkti:

ar steviazīdu - piena maize “Novinka”, maize “Zernyatko”, bagete diabēta slimniekiem, ķirbju maize; ar fruktozi - "Primrose" maizīte, "Tonus" maize, "Kviešu graudi", ar sauso lipekli - diabētiskā diļļu maize, diabētiskā proteīna maize;

maizes izstrādājumi, kas bagātināti ar vitamīniem un minerālvielām:

tie satur dabīgas augļu, dārzeņu un augu piedevas, kas satur B vitamīnus, kalciju, dzelzi, magniju, mangānu, jodu, kāliju, kā arī inulīnu un pektīnu: maize ar piena dadzis, grūbas, "Zdravuška", "Breeze" maize , vitushka "Nektārs".

Aprēķināsim maizes izstrādājumu klāsta plašumu.

Veikals pārdod 23 preces - tas nozīmē, ka Shd = 23.

OJSC "Gastronom on Umanskaya" veikalā - 32, tātad Shb = 32.

Mēs aprēķinām maizes izstrādājumu sortimenta platuma koeficientu:

Ksh = Shd/Shb * 100% = 23/32 * 100% = 72%.

Aprēķināsim sortimenta pilnības koeficientu.

Lielveikala sortimentā pārdošanā ir: - 15 veidu konditorejas izstrādājumi.

Pamatojoties uz iegūtajiem datiem, mēs aprēķinām sortimenta pilnības koeficientu:

Kp = Pd/Pb * 100% = 15/23 * 100% = 65,2%.

Secinājums: maizes izstrādājumu sortimenta pilnības koeficients veikalā ir racionāls un var apmierināt patērētāju pieprasījumu pēc šī produkta.

Aprēķināsim veikalā esošo maizes izstrādājumu sortimenta stabilitātes koeficientu.

Visstabilākais pieprasījums ir pēc: - 15 maizes izstrādājumu veidiem no 23.

Stabilitātes faktors:

Ku=15/23*100%= 65,2%;

Secinājums: maizes izstrādājumu sortimenta ilgtspējas faktors veikalā ir racionāls un neprasa paplašināšanos.

Aprēķināsim maizes izstrādājumu klāsta novitātes koeficientu. Vispārējā sortimenta sarakstā jauno produktu skaits:

Maizes izstrādājumi -6.

Mēs aprēķinām novitātes koeficientu:

Kn = N/Shd * 100% = 6/23 * 100 = 26%

Secinājums: maizes izstrādājumu sortimentam vēlams palielināt novitātes koeficientu, aktualizējot preci vispārējā sortimenta sarakstā, lai pilnīgāk apmierinātu patērētāju pieprasījumu pēc jauna produkta.

Apskatīsim degvīna sortimentu, kas ir viena no precēm, kas tirdzniecības organizācijai nes vislielāko peļņu. Sortimentā ir aptuveni 30 veidu Belalko ražotnes degvīns.

Belalco rūpnīcas produktu klāsta raksturojums tirdzniecības organizācijā ir parādīts 2.4. tabulā.

Aprēķināsim degvīna sortimenta platuma koeficientu:

Ksh = Shd/Shb*100% = 30/40* 100% = 75%

Aprēķināsim degvīna sortimenta pilnības rādītāju un pilnības koeficientu.

Lielveikala sortimentā ir 70 veidu degvīna;

Pamatojoties uz iegūtajiem datiem, mēs aprēķinām sortimenta pilnības koeficientu:

Degvīns — Kp = Pd/Pb * 100% = 30/70 * 100% = 42,8%.

Aprēķināsim degvīna sortimenta ilgtspējības rādītāju un koeficientu.

Visstabilākais pieprasījums ir pēc: - 13 veidu degvīna.

2.4. tabula. Brestas spirta rūpnīcas Belalko vienotā uzņēmuma sortiments

Piezīme - Avots: pašu izstrāde.

Stabilitātes faktors:

degvīns Ku=12/30*100%= 40%;

Secinājums: degvīna sortimenta ilgtspējas faktors veikalā prasa paplašināšanos.

Aprēķināsim degvīna sortimenta novitātes koeficientu. Vispārējā sortimenta sarakstā jauno produktu skaits: degvīns - 6.

Mēs aprēķinām novitātes koeficientu:

degvīns Kn=N/Shd * 100%= 6/30 * 100= 20%

Katras preču grupas, kas veido veikala sortimentu, īpatsvaru apgrozījumā var attēlot šādas diagrammas veidā.

Diagramma 2.1 - Veikalu sortimenta struktūra

Piezīme - Avots: pamatojoties uz materiāliem no tirdzniecības organizācijas

Diagramma parāda, ka galvenais preču segments, izmantojot visvairāk pieprasītie patērētāju vidū un veikala apgrozījumā lielāko daļu veido aromatizētās preces (25%), tajā skaitā vīni un stiprie alkoholiskie dzērieni (15%), kā arī tēja un kafija (10% no apgrozījuma).

Veikala tējas sortimentu pārstāv aptuveni 50 preces.

Aprēķināsim lielveikala aromatizēto preču sortimenta platuma koeficientu.

Lai to izdarītu, definēsim divus absolūtos sortimenta platuma rādītājus: faktisko platumu (Шд) un pamata platumu (Шб). Shd mēs ņemsim faktisko aromatizēto preču nosaukumu skaitu veikalā

Shb ņemsim kopējo aromatizēto preču nosaukumu skaitu atbilstoši veikala galveno piegādātāju cenrāžiem: Shd = 352 nosaukumi, ...

Tomēr Vesterbeltorg LLC vadībai sortimenta politikas pārvaldībā ir jāpievērš uzmanība šādiem punktiem:

Lai uzlabotu sortimenta politikas vadības kvalitāti un izpildītu vienu no preču sortimenta veidošanas principiem tirdzniecības organizācijas veikalā, nepieciešams izmantot tirgus ekonomikā plaši izmantoto ABC analīzes metodi.

Šī metode ļauj noteikt optimālo preču grupu un veidu attiecību tirdzniecības organizācijā, ņemot vērā prasības mērķa sasniegšanai. Metode ietver visa sortimenta sadalīšanu vairākos posmos pēc vairākiem kritērijiem trīs kategorijās katram kritērijam.

jāturpina strādāt, lai samazinātu iepriekš plānoto faktisko inventārs- tā kā lielākā daļa preču ir preces, kas ātri bojājas, liekie krājumi rada tiešus zaudējumus, jo ne visas preces tiek izpārdotas derīguma termiņā. Turklāt liekie krājumi izraisa preču apgrozījuma, kā arī skaidras naudas apgrozījuma palēnināšanos.

Lai samazinātu krājumus, jums ir nepieciešams:

rūpīgāk uzraudzīt klientu pieprasījumu;

organizēt preču piegādi mazākos daudzumos un īsākos intervālos.

Sortimenta politikas pilnveidošanai nepieciešams izstrādāt preču sortimentu, kombinācijā ar sortimenta sarakstu izmantojot arī citus tā veidošanas paņēmienus.

ir nepieciešams paplašināt veikalos piedāvāto dārzeņu klāstu - tā kā Minskas apgabalā ir daudz piegādātāju, kas piekrīt vest savus lauksaimniecības produktus. Šis pasākums paplašinās produktu klāstu un piesaistīs jaunus klientus.

Konkurētspējīga sortimenta modeļa veidošanai nepieciešams ņemt vērā prasības, kurām atbilst konkurētspējīgais sortiments. Šīs prasības ietver: sortimenta rentabilitāti, sortimenta struktūras optimizāciju, preces tēlu, preču pārdošanas stratēģiju.

Katrai preces precei jābūt rentablai, t.i. produkta tirdzniecības uzcenojuma lielumam ir jāsedz tā izmaksu intensitāte. Ja nepieciešams, iekļaušana sortimentā sociāli nozīmīgas preces, kuru tirdzniecības uzcenojumi ir ierobežoti, zaudējumi no to pārdošanas jāsedz, iekļaujot sortimentā ļoti ienesīgas preces.

Pārdošanas rentabilitāte ir atkarīga no atsevišķu preču grupu rentabilitātes.

• - uzraudzīt realizācijas rentabilitāti katrai pārdoto preču sortimenta grupai, uzskaitot realizācijas izmaksas;
• - atjaunināt preču klāstu, ņemot vērā sezonalitāti;
• - ieviest sortimentā preces, kuru konkurentiem nav.

Sortimenta struktūras optimizācija jāskata no pieņemtās sortimenta politikas viedokļa, kas ir vērsta uz mērķa tirgus segmentu prasībām.

Piedāvāto sortimentu ieteicams formulēt, balstoties uz klientu lēmumiem par iespēju veikt pirkumus “zem viena jumta”, pateicoties plašajai preču izvēlei un iespējai apmierināt preču iegādes vajadzības plašā klāstā, dažādu salīdzinājumu ražotājiem.

Veikalā pieejamais preču sortiments ietekmē mazumtirdzniecības apgrozījumu, kas ir viens no galvenajiem rādītājiem, pēc kā tas tiek vērtēts komercdarbība tirdzniecības uzņēmumi.

Tirdzniecības organizācijai 2013. gadā bija augsti ekonomiskie rādītāji, kas ļāva tai gūt peļņu.

Tādējādi tirdzniecības organizācijai ir jāizslēdz no sortimenta preces, kas nav pieprasītas, un jāpalielina to preču sortiments, kurām ir liels pieprasījums.

Lietojumprogrammu ieviešana uzlabos tirdzniecības organizācijas sortimenta politiku, kā rezultātā palielināsies apgrozījums un saņemtās peļņas apjoms.

Veidojot preču sortimentu veikalā, ir jāveido vispārējs plāns mazumtirdzniecības apgrozījumam sortimentā (pa preču grupām un apakšgrupām), pamatojoties uz iepriekšējā perioda mazumtirdzniecības apgrozījuma apjoma un struktūras analīzi, paredzamo saņemšanu. precēm un mācību materiāliem patērētāju pieprasījums, tā plānotais pieauguma temps.

Attiecībā uz piena un maizes izstrādājumu sortimentu ieteicams:

• - palielināt sortimenta pilnību;
• - atjaunināt piena un maizes izstrādājumu klāstu.

Lai veikalā pareizi veidotu jaunu preču sortimentu, pārdevējiem ir jāpārzina iedzīvotāju pieprasījums, jāizpēta tā attīstības un veidošanās procesi un jāprot paredzēt iespējamās pieprasījuma izmaiņas.

Pieprasījuma izpēte ir nepārtraukts process. Turklāt, no vienas puses, iedzīvotāju pieprasījuma izpēte notiek pirms jauna preču sortimenta veidošanas, bet, no otras puses, tā seko, lai noteiktu sortimenta atbilstību izvirzītajam pieprasījumam.

Veidojot jaunu piena un maizes izstrādājumu sortimentu, veikalam jāvadās pēc sortimenta atbilstības apkalpotās klientu bāzes pieprasījumam; sasaistīt sortimentu ar tuvējo veikalu sortimentu; ievērot apstiprināto sortimentu sarakstu; nodrošināt sortimenta pilnīgumu un stabilitāti.

Preču klāsta pilnīguma pārbaude un pabeigtības koeficienta noteikšana veikalā jāveic divas līdz trīs reizes mēnesī.

Visa preču klāsta, kā arī sortimenta regulēšanas process veikalā ir dinamisks un nepārtraukts. Daži produkti ir izslēgti no sortimenta, citi ir iekļauti.

Sortimenta struktūras optimizēšana nebūs efektīva, ja tā netiks veikta regulāri. Sortimenta struktūras novērtējums jāveic aptuveni reizi pusgadā un mainoties mārketinga politika- uzreiz. Tomēr arī pārāk bieža sortimenta struktūras un tā sastāva pārskatīšana nav vēlama - jebkuram jaunam sortimentam sevi ir “jāparāda”.

Svarīgs moments ir stingru sortimenta pārskatīšanas kārtības noteikumu esamība. Tajā jāiekļauj šādi galvenie noteikumi:

• - sortimenta struktūras optimizācijas biežums;
• - par sortimenta struktūras optimizēšanu atbildīgās struktūrvienības sastāvs;
• - izmantotās metodoloģijas apraksts;
• - atbildīgo personu saraksts u.c.

Lai veidotu alkoholisko produktu sortimentu, nepieciešams izmantot merčendaizinga principus. Saskaņā ar “forta sienas” koncepciju vislabāk pārdotajiem alkohola zīmoliem jāatrodas plauktu malās. Līdz ar to biežāk ir redzami vismazāk pārdotie alkohola zīmoli, kas atrodas starp populārākajiem, un tiem ir visvairāk pārdoto zīmolu pārdošanas līmenis.

Tirdzniecības organizācijā liela nozīme jāpiešķir preču izvietošanai tirdzniecības telpā, to izstādīšanai, optimālam uzstādīšanas un izstāžu laukumu sadalījumam starp atsevišķas grupas alkoholiskie dzērieni.

Risinot šos jautājumus tirdzniecības organizācijā, jāņem vērā vairāki faktori un principi.

alkoholisko produktu pieprasījuma biežums;

grupas iekšējā sortimenta plašums;

pircēju pavadītais laiks preču pārbaudei un atlasei;

pircēja psiholoģija.

Šobrīd tirdzniecības laukumā visām alkoholisko produktu grupām ir ierādītas pastāvīgas vietas, pircējs pierod, tas paātrina pārdošanas procesu.

Tirdzniecības organizācijai var lūgt veikt analīzi, izmantojot ABC metodi, kas balstās uz Pareto principu, atspoguļojot tirdzniecības praksē apstiprinātu faktu: peļņa no pārdošanas aptuveni 20-25% no visām sortimenta vienībām ir aptuveni 70-80%. no kopējās bruto peļņas. Saskaņā ar ABC klasifikāciju viss sortiments ir sadalīts trīs vai vairāk prioritātes līmeņos. Šiem līmeņiem ir šāda saistība (3.1. tabula).

3.1. tabula Produkta prioritātes līmeņi

Ir viegli iesniegt savu labo darbu zināšanu bāzei. Izmantojiet zemāk esošo veidlapu

Studenti, maģistranti, jaunie zinātnieki, kuri izmanto zināšanu bāzi savās studijās un darbā, būs jums ļoti pateicīgi.

Līdzīgi dokumenti

Mārketinga tehnoloģiju iezīmes sortimenta politikas veidošanas sistēmā ceļojumu aģentūra. Dzīves cikls tūrisma pakalpojumi kā pakalpojumu klāsta optimizēšanas faktoru. Rekomendāciju izstrāde par sortimenta politiku Tour Leader.

diplomdarbs, pievienots 29.07.2011


Sortimenta politikas veidošanas mērķi un metodes. Tirdzniecības organizācijas sortimenta un sortimenta politikas analīzes metodes, izmantojot SIA "Zhibul" veikala "Sunflower" piemēru. Sortimenta politikas veidošanas efektivitātes un problēmu izvērtēšana.

diplomdarbs, pievienots 12.04.2015


Preču sortimenta veidošana, tā plānošana un atbilstošas ​​uzņēmuma politikas izstrādes principi. ChTUP "VitKras" sortimenta un sortimenta politikas analīze, tā uzlabošanas pasākumu izstrādes stadijas un efektivitātes novērtējums.

diplomdarbs, pievienots 08.06.2012


Cenu veidošanas un sortimenta politikas principi aptieku organizācija. Yukon LLC aptiekas sortiments pēc mārketinga rādītājiem. Aptiekas organizācijas sortimenta un cenu politikas efektivitātes novērtēšana un tās optimizēšanas veidi.

kursa darbs, pievienots 29.10.2012


Sortimenta politikas būtība un uzņēmumu preču klāsta veidošanas kritēriji mazumtirdzniecība. Tirdzniecības uzņēmuma sortimenta politikas vadības sistēmas analīze, ieteikumu un priekšlikumu izstrāde tās pilnveidošanai.

kursa darbs, pievienots 23.03.2013


Uzņēmuma sortimenta politikas veidošanas sistēmas koncepcija. Sortimenta politikas specifika, izmantojot tirgū veiksmīgi strādājoša uzņēmuma Astel OJSC piemēru mobilos tālruņus. Sortimenta stratēģijas, tās galveno rādītāju un struktūras izstrāde.

diplomdarbs, pievienots 08.09.2010


Organizācijas sortimenta vadīšanas būtība un iezīmes. Attiecības starp sortimenta politiku un finanšu rezultāti organizācijām. Pasākumu izstrāde tirdzniecības uzņēmuma sortimenta politikas uzlabošanai, to efektivitātes novērtēšana.

diplomdarbs, pievienots 31.03.2018

sortimenta iepirkšanās efektivitātes veidošana

Sortimenta politikas analīzes metodes tiek izmantotas, lai noteiktu pašreizējo situāciju un uzņēmuma sortimenta politikas rezultātus. Novērtējuma rezultāti tiek izmantoti, lai formulētu jaunu vai mainītu esošo sortimenta politiku.

Visas sortimenta politikas analīzes metodes tiek klasificētas pēc to faktoru un rādītāju skaita, kurus tās ņem vērā. Tādējādi mēs varam izdalīt matricas metodes, kas analizē uzņēmuma sortimenta politiku, izmantojot divus faktorus, viena faktora un daudzfaktoru metodes. Matricas metodes sortimenta politikas novērtēšanai parasti tiek izmantotas, lai izstrādātu tālākas attīstības stratēģiju konkrētai preču grupai.

Ekonomiskajā literatūrā ir zināmas daudzas analīzes un sortimenta politikas veidošanas metodes.

Uzņēmuma sortimenta un sortimenta politikas analīzes metožu klasifikācija parādīta 1.2. attēlā.

1.2. attēls. Uzņēmuma sortimenta politikas novērtēšanas metožu klasifikācija

Piezīme - Avots: pašu izstrāde.

Matricas metodes sortimenta novērtēšanai parasti ir portfeļa metodes, t.i. tādas, kuru izmantošana ietver stratēģijas izstrādi katrai produktu grupai.

Preču sortimenta grupas rentabilitātes analīze ir vienkāršākā un vismazāk darbietilpīgākā sortimenta analīzes metode, kas balstās uz rentabilitātes rādītāju noteikšanu dažādiem preču klāsta stāvokļiem un to savstarpēju salīdzināšanu.

Produkta rentabilitātes rādītājs ir attiecība starp peļņu, kas saņemta no preces pārdošanas, un tās ražošanas izmaksām. Rentabilitāte ir vērtējošs rādītājs, jo uz tā pamata ir iespējams noteikt katras preces vienības ražošanas efektivitāti un pieņemt lēmumu par tās ražošanas iespējamību. Aprēķinot šo rādītāju preču grupai, varat novērtēt preču klāstā notiekošo izmaiņu efektivitāti. Ja preču grupas rentabilitāte palielinās, tad ir jāpieņem izmaiņas sortimentā.

Klasisks sortimenta analīzes rīks ir tā sauktā ABC analīze. Tas sastāv no kopējo izmaksu segšanas un peļņas nodrošināšanas proporciju noteikšanas dažādām sortimentā iekļautajām preču grupām.

ABC analīzes metode ietver ranžētu objektu grupēšanu pēc to svara, lai izveidotu atlasītu rādītāju. Pirmajai grupai (A grupai) raksturīgs būtisks devums analizētajā rādītājā, B grupai ir vidējais devums, C grupai ļoti niecīgs. Produktus, kas ietilpst C grupā, var izslēgt no sortimenta, ja tas neietekmē citas uzņēmuma intereses.

Šīs metodes priekšrocība ir tās vienkāršība un aprēķinu precizitāte. Taču tajā vispār netiek ņemta vērā konkrētas grupas efektivitāte, jo tā ir vērsta uz kvantitatīviem rādītājiem, tirgus faktoriem, sezonalitāti, ražošanas faktori uzņēmumiem, kā arī pārdošanas riskiem (variācijām).

Metodes pielietojuma joma ir tirdzniecība, ko izmanto liela apjoma sortimenta vienību pārvaldīšanai.

Metode, kas novērš vienu ABC analīzes trūkumu, ir XYZ analīze, kas ņem vērā pieprasījuma svārstības un, pamatojoties uz to, sadala produktu klāstu kategorijās. XYZ analīzes galvenā ideja ir grupēt analīzes objektus pēc analizējamo parametru viendabīguma (pēc variācijas koeficienta).

Šīs metodes priekšrocība ir tās relatīvā vienkāršība un aprēķinu efektivitāte. Tajā pašā laikā metode neņem vērā kvalitātes rādītājus, un ir grūti precīzi noteikt variācijas koeficientu, ja produkts ir jauns vai nav ticamu datu par pārdošanas apjomu pagājušajos periodos.

Metodes piemērošanas joma parasti ir tirdzniecība, to izmanto tikai, lai noteiktu preču grupas, kas konsekventi rada ienākumus.

Kopīgo iepirkumu matrica ir sortimenta analīzes metode, kas identificē saiknes starp produktiem, kas veidojas to savstarpējās papildināšanas rezultātā vajadzību apmierināšanai (papildu preces) vai pircēju ilgtspējīgai uzvedībai, pērkot šīs preces vienlaicīgi.

Daži produkti var papildināt viens otru, apmierinot vajadzības. Preču sasaistes intensitātes novērtēšana ļauj pamatot lēmumu paturēt preci sortimentā, ja tās realizācija nav pietiekami efektīva, bet tās klātbūtne sortimentā izraisa kopīgus pirkumus.

Kopīgā iepirkuma metodes priekšrocība ir tās objektivitāte, kas ir saistīta ar izejas kases datiem. Metodes trūkums ir ierobežotie novērtēšanai izmantotie faktori produktu politika. Metode ir raksturīga tikai lieliem mazumtirdzniecības uzņēmumiem, to izmanto, lai noteiktu optimālo skaitītāju struktūru un savienojumus starp nosaukumiem vai preču grupām.

E. Dihtls un H. Heršgens piedāvā sortimenta analīzi, pamatojoties uz patērētāja preces uztveres telpas konstruēšanas metodi. Saskaņā ar to, pamatojoties uz patērētāju aptauju, tiek atlasītas divas viņiem vissvarīgākās īpašības. Pamatojoties uz šo izvēli, tiek izveidots divdimensiju modelis, kurā katra produktu grupa tiek sarindota atbilstoši šo faktoru vērtībām.

Šīs metodes trūkums ir tāds, ka patērētāji novērtē produktu, pamatojoties uz vairāk nekā 2 faktoriem. Turklāt cena ir svarīga, izvēloties preci, kas padara to par vienu no faktoriem. Tāpat metode neņem vērā nekādus kvantitatīvos un kvalitatīvos rādītājus, kas padara tās izmantošanu bez citas metodes neefektīvu.

Produktu dzīves cikla metode tiek izmantota arī produktu klāsta analīzei. Vispilnīgāk tas ir aprakstīts E. Dihtla un H. Heršgena darbā. Modelis dzīves cikls izmanto pārdošanas attīstības prognozēšanai un sortimenta politikas izvērtēšanai.

Lai izmantotu modeli, ir nepieciešams nepārprotami identificēt atsevišķas produkta dzīves cikla fāzes. Šajā sakarā tiek izmantota Polli-Cook metode, kuras pamatā ir pārdošanas apjoma izmaiņas laika gaitā. Lai izslēgtu tirgus apstākļu ietekmi, salīdzināšanai tiek izmantotas visu preču grupā iekļauto preču pārdošanas apjomu izmaiņas.

Pirmkārt, tiek noteiktas pārdošanas apjoma izmaiņas visiem grupā iekļautajiem produktiem, salīdzinot ar iepriekšējo gadu (tiek noteikts pieaugums salīdzinājumā ar iepriekšējo gadu). Tiek pieņemts, ka šīs izmaiņas tiek sadalītas saskaņā ar parasto likumu. Tad produkts ietilpst lejupslīdes vai krituma fāzē, ja tā pieaugums ir zemāks par vidējo pieaugumu grupā mīnus puse no pieauguma standarta novirzes. Ja pieaugums ir lielāks par vidējo pieaugumu plus puse no preču grupas pieauguma standartnovirzes, tad šis produkts pieder augšanas fāzei. Ja pārdošanas apjoma izmaiņas ir starp šīm divām vērtībām, produkts ir brieduma vai piesātinājuma fāzē.

Metodes pielietojuma apjoms ir tāds, ka tā kopā ar citām metodēm kalpo par svarīgāko pamatu lēmuma pieņemšanai par preču grupas vai nosaukuma izslēgšanu no ražošanas. Apsvērtā metode atbild uz jautājumu: "Vai nebūtu pāragri pārtraukt produkta ražošanu, ja tas ir ļoti daudzsološs?" Metodes trūkums ir grūtības aprēķināt atsevišķu preču grupu, īpaši jaunu produktu grupu, pieauguma tempus.

Vēl viena uzņēmuma sortimenta politikas analīzes metode ir Boston Consulting Group matrica. Saskaņā ar šī metode tiek izveidots grafiks, kurā gar asīm reģistrēti nozares izaugsmes rādītāji un relatīvā tirgus daļa. Katra preču grupa ir attēlota kā aplis, kura lielumu nosaka šīs grupas peļņas daļa kopējā peļņa uzņēmumiem. BCG matrica ir parādīta 1.3. attēlā.

1.3. attēls - BCG matrica

Piezīme — avots: .

Matrica piedāvā šādu produktu grupu veidu klasifikāciju - "Zvaigznes", "Naudas govis", "Savvaļas kaķi" ("Jautājuma zīme"), "Suņi" - un piedāvā katram no tiem atbilstošas ​​​​stratēģijas.

Zvezda stratēģija ir vērsta uz tirgus daļas palielināšanu vai saglabāšanu. Organizācijas galvenais uzdevums ir uzturēt raksturīgās iezīmes augošās konkurences apstākļos. “Naudas govju” galvenie uzdevumi ir jaunu produktu modeļu piedāvāšana, lai stimulētu lojālos klientus atkārtoti veikt pirkumus, periodiska “atgādinājuma reklāma” un cenu atlaides. Jautājuma zīmei ir maza ietekme uz tirgu jaunattīstības nozarē, jo tā ir maza. To raksturo vājš klientu atbalsts un neskaidras konkurences priekšrocības. stratēģija"?" ir alternatīvas - pastiprinot uzņēmuma centienus noteiktā tirgū vai pametot to. “Suņa” stratēģija ir vājināt centienus tirgū vai likvidēt (pārdot).

BCG matrica tiek izmantota, lai noteiktu uzņēmuma stratēģiskās pozīcijas, kā arī piešķirtu stratēģiskos resursus tuvākajai nākotnei. Tomēr jāņem vērā, ka pirms BCG matricas izmantošanas analīzei ir svarīgi pārliecināties, ka ražošanas apjoma pieaugums var būt uzticams attīstības perspektīvu rādītājs un uzņēmuma relatīvo pozīciju konkurencē var noteikt pēc tā tirgus daļa.

Dibb-Simkin metode tiek izmantota, lai analizētu sortimentu tikai pēc diviem parametriem: pārdošanas apjoma un ieguldījuma izmaksu segšanā. Dažādiem kvadrantiem ir izstrādāti īpaši pārvaldības ieteikumi. Tātad A ir uzņēmuma vērtīgākā preču grupa, kuru nepieciešams palielināt. Šīs grupas produkti kalpo kā standarts. B1 ir jāmeklē veidi, kā palielināt preču grupas rentabilitāti, B2 - palielināt tirdzniecības apgrozījumu. C grupas produktiem ir jāapsver iespēja samazināt pozīcijas vai izņemt no ražošanas veselu preču grupu. Metode tiek izmantota, lai noteiktu ienesīgākās preču grupas, pamatojoties uz diviem izvēlētiem parametriem, un tā kalpo ieteikumu izstrādei katras produktu grupas stratēģijai.

Cits matricas metode sortimenta politikas novērtējumi - uzņēmuma izstrādātā matrica “Nozares pievilcība / Pozīcija konkurencē” General Electric(GE).

Matrica “Nozares pievilcība / pozīcija konkurencē” ir parādīta 1.4. attēlā.

1.4. attēls. Matrica “Nozares pievilcība/pozīcija konkurencē” Piezīme – Avots: .

Šī deviņu šūnu matrica, kas izstrādāta, lai analizētu daudzveidīgu portfeli, tāpat kā BCG matrica atrodas divdimensiju koordinātu sistēmā - nozares pievilcība un spēks/pozīcija konkrēta biznesa konkurencē. Gan tās vertikālās, gan horizontālās konstrukcijas elementus raksturo vērtību komplekss, un tos nenosaka viens rādītājs.

Nozares ilgtermiņa pievilcības noteikšanas kritērijs ietver tirgus lielumu un izaugsmes tempu; tehnoloģiskajām prasībām; konkurences intensitāte; ieejas un izceļošanas barjeras, sezonālās un cikliskās svārstības; kapitālieguldījumu vajadzības; draudiem un iespējām attīstītajām nozarēm. Šīs metodes īpatnība ir tā, ka tiek noteikti visi rādītāji pēc ekspertu metodes, kas rada pietiekamu metodes subjektivitāti. Tas ir gan metodes trūkums, gan arī tās priekšrocība, jo dažreiz eksperti var ņemt vērā vairāk faktoru nekā bezpersonisks optimizācijas modelis.

Metodi “Tirgus pievilcība — produkta pozīcija”, kas ir līdzīga BCG matricai un GE matricai, ierosina A.P. Pankruhins. Metodes pamatā ir preču grupu salīdzinājums ar galveno konkurentu (vērtējums - “sliktāks” vai “labāks”), kā arī tirgus pievilcības novērtējums (“virs vidējā” vai “zem vidējā”). Šīs metodes galvenais trūkums ir saistīts ar tirgus pievilcības noteikšanas subjektivitāti.

Vēl viena metode, kas ļauj novērtēt uzņēmuma sortimenta politiku, ir operatīvā analīze, kuras pamatā ir darbības, lai noteiktu starpposma rādītājus (starpbilances), kas ļauj pakāpeniski nodalīt pārdošanas ieņēmumus no uzņēmuma izmaksām. Operatīvās analīzes ietvaros ir iespējams noteikt ne tikai visa uzņēmuma rentabilitātes slieksni, bet arī atsevišķs veids produktiem vai pakalpojumiem. Tieši katra produkta spēja “atbildēt” par savu finansiālo stāvokli ir pamatā uzņēmuma sortimenta politikas veidošanai.

Metodes pielietojuma joma ir ražošanas uzņēmumos optimizācijai ražošanas struktūra pēc precēm. Metode tika izveidota, lai ņemtu vērā tikai iekšējos faktorus ražošanas process uzņēmumiem.

Vēl viena sortimenta politikas novērtēšanas metode ir statistisko korelāciju metode, izmantojot ekonomiski statistiskos (statistiskos) modeļus, kas maksimāli uzkrāj primāros statistikas datus, ļaujot būtiski palielināt tirgus subjekta darbības novērtējumu ticamību un identificēt daudzus pieņemamus. tās attīstības iespējas. Šī metode ir pārāk darbietilpīga, tās izmantošanai ir ļoti grūti savākt informāciju, un dati ir jāņem vērā par daudziem periodiem, kā arī par vairākiem uzņēmumiem.

Pēc ekspertu novērtējuma metodes tiek sastādīts preču grupas raksturojošo rādītāju saraksts (pieprasījums, pārdošanas apjoms, cena, peļņa, rentabilitāte u.c.). Katram rādītājam ir piešķirta nozīme (nozīmību summa ir 1). Pēc tam ekspertu grupa novērtē katru produktu grupu, punktu summas tiek reizinātas ar nozīmīgumu un tiek noteiktas produktu grupas ar vislabāko veiktspēju. Šīs metodes piemērošanas joma ir jebkurā uzņēmumā, kurā trūkst laika. Šo metodi praktiski neizmanto atsevišķi no citām un šādā formā, jo daudz izdevīgāk ir izmantot ekspertus, lai pēc citu metožu izmantošanas pieņemtu galīgo spriedumu par produktu klāstu.

Markona matrica ir viena no metodēm uzņēmuma sortimenta politikas analīzei, un tā ir vienkārša analītiska struktūra, kas apvieno aktuālajai un aktuālajai informācijai. stratēģiskā vadība. Saskaņā ar šo metodi avota dati tiek sadalīti kvalitatīvajos, kas nosaka konkrēto produktu tipiskās īpašības, un kvantitatīvos, kas ietver ekonomiskos pamatdatus. Marcon matricā tiek izmantoti trīs parametri: kopējā bruto peļņa, iemaksu peļņa vai iemaksu peļņa.

Katra produkta dažādajiem parametriem (Q, P, C, MCA, MCU, MCI) tiek piešķirti bināri kodi (0 vai 1) atkarībā no tā, vai produkts (šim konkrētajam parametram) nodrošina pieaugumu vai zaudējumu attiecībā pret vidējo svērto vērtību. no sortimenta. Katrs produkts produktu klāstā ir definēts ar divām bināro kodu sērijām 0 vai 1. Pirmais attiecas uz “izšķirošajiem” parametriem: Q, P, C, otrais uz “kontroli”: MCA, MCU, MCI. Katram produktam ir raksturīga sešu ciparu 0 un/vai 1 secība dažādās kombinācijās. Produktiem, kurus raksturo viena un tā pati sērija 0 un 1, ir vienāda pozīcija tirgū. Tā tiek noteiktas viendabīgas preču klāsta mārketinga grupas. Lai vienlaikus analizētu visus produktus, ir jāizveido dubultā ievades tabula, kuras vertikālajās kolonnās ir norādīti koda trīskārši Q, P, C, bet horizontālajās kolonnās ir norādīti koda trīskārši MCA, MCU, MCI. Markona matrica ir parādīta 1.5. attēlā.

1.5. attēls - Markona matrica

Mārketinga lomas dominēšana uzņēmuma sortimenta politikā ir acīmredzama, jo Atbildes uz jautājumiem par sortimenta pārvaldību slēpjas mārketinga teorijas ietvaros, nevis produktu zinātnē vai cenu noteikšanā. Sortimenta veidošana, bez šaubām, ir vissvarīgākā mārketinga joma mazumtirdzniecības uzņēmums. Tā ir tādu produktu komplekta sastādīšanas darbība, kas ļauj apmierināt reālas vai paredzamas vajadzības, kā arī sasniegt organizācijas vadības noteiktos mērķus. Sortimenta veidošanu nevar abstrahēt no konkrētas organizācijas, un tai jābalstās uz iepriekš izvēlētiem mērķiem un uzdevumiem, kas nosaka sortimenta attīstības virzienu. Tas nosaka organizācijas sortimenta politiku (24, 65. lpp.).

Pieņemšana pareizais lēmums par uzņēmuma sortimenta veidošanu un pārvaldību nodrošinās tā konkurētspēju. Tiek noteikta uzņēmuma konkurētspējas nodrošināšana lielākā mērā uzņēmuma preču klāsta spēja adekvāti apmierināt pašreizējo patērētāju pieprasījumu kvalitatīvā un kvantitatīvā līmenī, ne mazāk spēcīga kā konkurentu produktiem. Attiecīgi aktuāla problēma ir uzņēmuma nodrošināšana ar atbilstošu zinātniski metodisko aparātu, veidojot sortimenta politiku, ļaujot veidot tādu sortimentu klāstu, kas ir pamatots ar situācijas faktoru vidi.

Par pieņemšanu efektīvs risinājums par preču klāsta veidošanu, ieteicams veikt mārketinga pētījumus par ārējo un iekšējā vide uzņēmumiem. Mārketinga izpēte ir sarežģīts un hierarhiski strukturēts process, kas konsekventi attīstās laika gaitā un ir saistīts ar visiem mārketinga posmiem (8, 19. lpp.).

Pētot dažādus esošā sortimenta veidošanas vai optimizācijas veidus, tiek izmantotas atbilstošās metodes, kas ļauj noteikt rādītāju kvalitatīvo un kvantitatīvo struktūru: anketas, ABC analīze, sortimenta plašuma, dziļuma, bagātības un harmonijas aprēķini.

Veidojot sortimentu, tiek regulēts sortimenta īpašību un rādītāju kopums, kas prasa izpratni par to būtību un sortimenta īpašību un rādītāju nomenklatūras pārzināšanu (1.3.1. tabula).

1.3.1. tabula Īpašumu nomenklatūra un sortimenta rādītāji

Sortimenta plašums ir homogēnu un neviendabīgu grupu preču veidu, šķirņu un nosaukumu kopējais skaits.

Šo īpašību raksturo divi absolūtie rādītāji - faktiskais un bāzes platums, kā arī relatīvais rādītājs - platuma koeficients

Faktiskais platums (Shd) - faktiskais pieejamo preču veidu, šķirņu un nosaukumu skaits (d).

Bāzes platums (Bb) - platums, kas ņemts par salīdzināšanas pamatu. Par bāzes platuma grādu var ņemt preču veidu, šķirņu un nosaukumu skaitu, ko regulē normatīvie vai tehniskie dokumenti (standarti, cenrāži, katalogi u.c.), vai maksimāli iespējamo. Platuma koeficientu (Ksh) izsaka kā homogēnu un neviendabīgu grupu preču veidu, šķirņu un nosaukumu faktiskā skaita attiecību pret bāzes.

Sortimenta pilnība ir spēja atlasīt viendabīgas grupas produktus, kuros apmierinātas vienādas vajadzības.

Pilnīgumu raksturo viendabīgas grupas preču veidu, šķirņu un nosaukumu skaits. Pilnības rādītāji var būt reāli vai pamata rādītāji.

Faktisko pabeigtības rādītāju raksturo faktiskais viendabīgas grupas preču veidu, šķirņu un nosaukumu skaits, bet pamatrādītāju ar reglamentēto vai plānoto preču skaitu. Pilnības koeficients (Kp) - faktiskā rādītāja attiecība pret bāzes rādītāju.

Piesātinātajā tirgū vislielākā nozīme ir sortimenta pilnības rādītājiem. Jo pilnīgāks sortiments, jo lielāka iespēja, ka tiks apmierināts patērētāju pieprasījums pēc noteiktas grupas precēm.

Sortimenta harmonija ir dažādu grupu preču kopuma īpašība, kas raksturo to tuvuma pakāpi, lai nodrošinātu racionālu pārdošanai vai lietošanai paredzēto preču sadali. (24, 56.-64. lpp.).

Viena no galvenajām un biežāk izmantotajām metodēm mārketinga informācijas iegūšanai par patērētājiem un viņu uzvedību ir aptauja. Diezgan neatkarīga un ļoti izplatīta aptaujas forma ir anketa, tas ir, iepriekš sagatavotu veidlapu aizpildīšana ar jautājumu sarakstu. Belyaevsky I.K. sniedz šādu definīciju: anketa ir tabula ar jautājumu sarakstu, uz kuriem respondentam ir jāatbild. Aptaujāšana ir aptauja, izmantojot anketu (8, 71. lpp.).

Anketas izveide ir sarežģīts izpētes process, kas ietver

mērķu izvirzīšana, hipotēžu izvirzīšana, jautājumu formulēšana, vispārējās populācijas veidošana un izlases no tās, aptaujas metodes noteikšana utt. Anketu var aizpildīt mutiski, tas ir, reģistrators pats aizpilda veidlapu no respondenta vārdiem (pārsūtīšanas metode). Vēl viena forma ir rakstiskā metode (pašreģistrēšanās), kad respondents ar savu roku aizpilda anketu, kas tiek nosūtīta pa pastu (korespondenta metode).

Parasti anketa ir tabulas veidā ar izdrukātiem jautājumiem un vietu atbildēm. Tradicionālā shēma ietver trīs blokus:

Ievads - aptaujas mērķis, informācija par respondentiem: vārds, raksturojums, adrese, aptaujas anonimitātes garantija un atbilžu ticamība;

Aptaujas priekšmetu raksturojošo jautājumu saraksts ir galvenā daļa; - informācija par respondentiem - nepieciešamā daļa, vai pase.

Ievadā (preambulā) uz īsā forma informācija par to, kas un kāpēc veic pētījumu, par uzņēmumu, tā reputāciju, mērķiem, ko tas īsteno šis pētījums. Ievadā sniegta informācija par veidlapas aizpildīšanu un atgriešanu. Šeit tiek izteikta arī pateicība par laiku, ko respondents laipni veltīja pētniekam.

Izstrādājot anketas galveno daļu, jāpievērš uzmanība jautājumu saturam, to veidam, skaitam, pasniegšanas secībai un kontroljautājumu klātbūtnei. Jautājumu saturam jāraksturo aptaujas priekšmets.

Nepieciešamajā daļā (pasē) norādīta informācija par respondentiem: vecums, dzimums, piederība noteiktai šķirai, nodarbošanās, ģimenes stāvoklis, vārds un adrese - fiziskām personām. Jautājumu skaitam jābūt optimālam, tas ir, nodrošinot informācijas pilnīgumu, bet ne pārmērīgu, kas palielina pētījuma izmaksas. Lai neaizvainotu vai nesatrauktu respondentus vai neizraisītu negatīvu reakciju no viņu puses, jautājumi jāraksta taktiski. Jautājumi tiek klasificēti pēc brīvības pakāpes, atbilžu rakstura un jautājumu formas. Tie tiek iedalīti atvērtajos, kad atbilde sniegta brīvā formā, bez ierobežojumiem, un slēgtajos, kad tiek piedāvāts konkrēts atbilžu variantu saraksts, no kuriem tiek atlasīts viens vai vairāki. Bieži liek alternatīvie jautājumi, uz ko viņi atbild: "jā", "nē", "es nezinu". Anketu nav ieteicams sākt ar sarežģītiem vai personiskiem jautājumiem vai jautājumiem, kas respondentu neinteresē; Šādus jautājumus ieteicams uzdot anketas vidū vai beigās (8, 71.-78. lpp.).

Organizācijas sortimenta mārketinga stratēģijā nozīmīga vieta ir atvēlēta diversifikācijas principam, tas ir, vienlaicīgai preču pārdošanai ar dažādām kvalitātes īpašībām un viena dominējošā produkta neveiksmei, kas atbilst riska teorijai.

Diversifikācijas mārketinga analīzē bieži tiek izmantota tā sauktā ABC analīze. Tās īstenošanas metodiku apraksta I.K.Beļajevskis. Tās mērķis ir apzināt sortimenta politikas perspektīvas. Ar tās palīdzību jūs varat identificēt preces, kurām ir vislielākā ekonomiskā nozīme pārdošanai. ABC analīzes procesā visi produkti tiek sadalīti trīs grupās pēc to vērtības, tas ir, tiek veidota hierarhiska preču skala ar maksimālo vērtību ar to minimālo daudzumu (8, 262. lpp.).

Uzņēmuma produkcija ir sadalīta noteiktām sortimenta pozīcijām atbilstošos A, B, C blokos, kas ļauj palielināt uzņēmuma ienākumu fiksēto izmaksu segšanas daļu attiecīgi līdz 80, 90 un 100%. Kad šādi sortimenta bloki ir identificēti, uzņēmums īsteno C bloka samazināšanas politiku, lai samazinātu zemas produktivitātes izmaksas un dažādotu A bloku, tādējādi samazinot risku kļūt atkarīgam no viena vai divu produktu popularizēšanas rezultātiem (1.3. att. .1).

1.3.1.attēls. ABC analīzes līknes piemērs

Analīzes laikā tiek konstruēta Lorenca līkne. Uz x ass ir redzamas sortimentu grupas, kas sakārtotas dilstošā secībā pēc to īpatsvara kopējā pārdošanas apjomā, bet uz y ass ir redzams apgrozījuma lielums. Sortimenta grupas ir sadalītas trīs blokos pēc izvēlētajiem kritērijiem (pārdošana, peļņa, izmaksas). A, B, C bloki atbilst lielam ieguldījumam kopējā pārdošanas apjomā (sortimenta grupa 1-4), vidējam (5-7) un nelielam ieguldījumam (8-20). Pēc šādu sortimenta bloku noteikšanas uzņēmumam ir jāīsteno C bloka samazināšanas vai likvidēšanas politika, lai samazinātu zemas produktivitātes izmaksas un dažādotu A bloku, samazinot risku kļūt atkarīgam no neliela produktu skaita veicināšanas rezultātiem (8 , 270. lpp.)

Viena no izplatītākajām metodēm diversificēta uzņēmuma darbības kvalitātes novērtēšanai ir tā biznesa portfeļa matricas analīze. Biznesa portfeļa matrica ir tabula, kurā tiek salīdzinātas katra stratēģiskās pozīcijas struktūrvienība uzņēmumiem.

BCG matrica ļauj noteikt, kurš lauksaimniecības uzņēmums (stratēģiskā biznesa vienība) vai kurš produkts ieņem līderpozīcijas tirgus daļas ziņā salīdzinājumā ar konkurentiem, kāda ir tā tirgus dinamika.

Matrica identificē četrus preču veidus (KP): “zvaigznes”, “naudas govis”, “savvaļas kaķi” un “suņi” (1.3.2. attēls). Katram tipam matrica piedāvā piemērotas stratēģijas.

Attēls 1.3.2. BCG matricas piemērs

Zvaigznēm ir vadošā pozīcija (liela tirgus daļa) jaunajā nozarē (ātrs pieaugums).

Mārketinga stratēģija – mārketinga centienu pastiprināšana, lai palielinātu vai saglabātu tirgus daļu.

Zvaigznes gūst ievērojamu peļņu, taču tām ir arī nepieciešami ievērojami resursi, lai finansētu nepārtrauktu izaugsmi vai saglabātu tirgus daļu, kā arī stingri kontrolētu šos resursus.

Galvenais izaicinājums ir saglabāt uzņēmuma produktu atšķirīgās priekšrocības arvien pieaugošās konkurences apstākļos.

Tirgus attīstības tempam palēninoties, “zvaigzne” pārvēršas par “naudas govi”.

Naudas govs ir līderis salīdzinoši stabilā vai krītošā tirgū ( lēna izaugsme). Tā kā pārdošanas apjomi ir salīdzinoši stabili bez papildu izmaksām, šis produkts rada lielāku peļņu, nekā nepieciešams, lai saglabātu savu tirgus daļu.

Mārketinga stratēģija - šo SHP galvenie uzdevumi ir jaunu produktu modeļu piedāvāšana, lai stimulētu lojālos klientus atkārtoti veikt pirkumus, periodiska atgādinājuma reklāma un cenu atlaides.

Wildcat ir zema ietekme uz tirgu (zema tirgus daļa) jaunattīstības tirgos (liela izaugsme).

Parasti to raksturo vājš klientu atbalsts un neskaidras konkurences priekšrocības. Konkurenti ieņem vadošo pozīciju tirgū.

Mārketinga stratēģija ir uzņēmuma centienu pastiprināšana noteiktā tirgū vai izstāšanās no tā.

Lai saglabātu vai palielinātu tirgus daļu augstas konkurences apstākļos, ir nepieciešams liels kapitāla apjoms. Tāpēc uzņēmumam ir jāizlemj, vai tā uzskata, ka produkts var veiksmīgi konkurēt ar atbilstošu atbalstu (produkta īpašību uzlabošana, cenu pazemināšana, jaunu izplatīšanas kanālu noteikšana), vai arī tai ir jāiziet no tirgus.

Suns ir produkts vai lauksaimniecības produkts ar ierobežotu pārdošanas apjomu izveidotā vai lejupslīdošā tirgū.

Ilgstošas ​​uzturēšanās laikā tirgū šiem produktiem nav izdevies iekarot patērētāju simpātijas, un šie produkti daudzos aspektos (tirgus daļa, lielums un izmaksu struktūra, produkta tēls utt.) ir ievērojami zemāki par konkurentiem.

Tirgus stratēģija - vājināt centienus tirgū vai likvidēt šī produkta ražošanu.

Izanalizējot teorētiskie aspekti ietekmējot un nosakot sortimenta politiku, izdarot nepieciešamos secinājumus un formulējot galvenos argumentus par labu sortimentu pārvaldībai, nepieciešams šos aspektus attiecināt uz konkrētu uzņēmumu. Par šādu objektu tika izvēlēta OJSC "KISM".

Sortimenta analīze un sortimenta politikas plānošana ir jebkura uzņēmuma mārketinga aktivitāšu neatņemama sastāvdaļa. Taču šī darba dziļums un informētība ir tieši atkarīga no uzņēmuma attīstības līmeņa. Kopumā biznesā nav iespējams neiesaistīties ar sortimentu.

Sākumā uzreiz jādefinē, ko nozīmē “sortiments” un “sortimenta politika”.

Sortiments - sastāvs un attiecība dažādi veidi produkti, preces, pakalpojumi uzņēmumā.

Lūdzu, ņemiet vērā, ka definīcija atsevišķi norāda dažādu produktu nosaukumu attiecību. Citiem vārdiem sakot, lai saprastu sortimenta jēdziena būtību, ir svarīgi zināt ne tikai to, ka uzņēmums saražo/pārdod 150 preču vienības, bet arī to, kādu daļu katra prece ieņem ražošanas/pārdošanas apjomā un citos rādītājos (jo īpaši, peļņā).

Sortimenta politika- polise, kuras būtība ir noteikt saražoto vai pārdoto preču, preču (pakalpojumu) klāstu, ņemot vērā pašas iespējas, piegādātāju un partneru iespējas, tirgus vajadzības, riska pakāpe, pieprasījuma sezonalitāte, tirgus apstākļi, cenu dinamika un citi faktori.

Citiem vārdiem sakot, uzņēmums, nosakot sortimentu, koncentrējas uz vairākiem faktoriem: principiem, iespējām, ierobežojumiem. Šo faktoru kombinācija un veids, kā tie tiek ņemti vērā, veidojot sortimentu, veido sortimenta politiku.

Sortimenta veidošanas principi:

– optimālai sortimenta struktūrai jānodrošina maksimāla rentabilitāte no vienas puses un pietiekama saimnieciskās un mārketinga rādītāji(jo īpaši pārdošanas apjoms), no otras puses;

– ar pastāvīgu ekonomisko rādītāju uzraudzību un savlaicīgu lēmumu pieņemšanu sortimenta koriģēšanai tiek nodrošināta augstākās iespējamās rentabilitātes sasniegšana;

– Mārketinga rādītāju stabilitāte tiek nodrošināta galvenokārt ar pastāvīgu tirgus situācijas uzraudzību un savlaicīgu reaģēšanu uz izmaiņām, un vēl labāk, veicot proaktīvas darbības.

Turklāt ir svarīgi, lai produktu nosaukumu nebūtu pārāk daudz. Mūsu pieredze liecina, ka lielākajai daļai Krievijas uzņēmumu galvenā rezerve sortimenta optimizēšanai joprojām ir būtiska sortimenta sortimenta samazināšana. Pārāk daudz liels sortiments slikti ietekmē ekonomiskos rādītājus - parādās daudzas pozīcijas, kas pārdošanas apjomu izteiksmē nevar sasniegt pat rentabilitātes līmeni. Tā rezultātā ievērojami samazinās kopējā rentabilitāte. Tikai nerentablu un zemas peļņas preču izslēgšana no sortimenta var dot uzņēmumam kopējās rentabilitātes pieaugumu par 30 - 50%.

Šeit derētu atgādināt par cilvēka informācijas uztveres psiholoģiju. Realitāte ir tāda, ka vidusmēra cilvēks spēj vienlaicīgi uztvert ne vairāk kā 5-7 (retāk līdz 9) semantiskas konstrukcijas. Tādējādi, veicot izvēli, cilvēks vispirms izvēlas šīs pašas 5-7 iespējas, pamatojoties uz vienādu kritēriju skaitu. Ja pārdevējs piedāvā vairāk atlases kritērijiem, pircējs sāk izjust diskomfortu un patstāvīgi novērš kritērijus, kas no viņa viedokļa ir nenozīmīgi. Tas pats notiek, izvēloties pašu produktu. Tagad iedomājieties, kas notiek, ja cilvēka priekšā ir simts praktiski neatšķiramas (viņam) preces, bet viņam vajag tikai vienu nopirkt. Cilvēki šādā situācijā uzvedas šādi: vai nu atsakās pirkt vispār, jo nespēj salīdzināt tik daudz variantu, vai arī dod priekšroku tam, ko jau ir iegādājies (vai tam, kas šķiet pazīstams). Ir vēl viena cilvēku kategorija (apmēram 7%), jaunu produktu cienītāji, kuri, gluži pretēji, izvēlēsies kaut ko, ko vēl nav izmēģinājuši.

Tādējādi no pircēja viedokļa (lai nodrošinātu mierīgu izvēli no uztveramām iespējām) sortimentam ir jāsastāv ne vairāk kā no 5-7 grupām pa 5-7 precēm, t.i. No uztveres viedokļa visam sortimentam optimāli vajadzētu sastāvēt no 25–50 vienībām. Ja objektīvi nosaukumu ir vairāk, tad vienīgais risinājums ir papildu klasifikācija.

Ir vispāratzīts, ka pircējam ir nepieciešams plašs klāsts. Šo visplašāko diapazonu bieži dēvē pat par konkurences priekšrocības. Taču patiesībā izrādās, ka ražotājam plašs sortiments nozīmē simtiem preču nosaukumu, bet patērētājam ar 7 precēm ir vairāk nekā pietiekami. Un līdz ar to patērētājam nemaz nav vajadzīgs plašs klāsts, bet gan viņam vajadzīgā dažādība.

Ja uzņēmums ievēro plašu sortimenta pieeju, tad pietiek ar pārdošanas analīzi, ieskatīties statistikā, lai pārliecinātos, ka pārdošanas līderi ir 5 - 10, ne vairāk kā 15% preču, visas pārējās preces tiek pārdotas ļoti maz, pieprasījums pēc tiem ir neliels, lai gan izmaksas maz atšķiras no izmaksām labākajiem pārdevējiem. Rezultāts ir situācija, kad vairākas preces “pabaro” visu plašo uzņēmuma loku. Un tas ne vienmēr ir attaisnojams no sortimenta pilnīguma nodrošināšanas viedokļa (pārdevēju iecienītākais arguments), tas ir, dažādu preču attēlojums, lai segtu maksimālo iespējamie varianti klientu vajadzībām. Praksē izrādās, ka komplektācija tiek nodrošināta pilnībā, pat ja esošais sortiments tiek samazināts uz pusi vai pat trīs reizes. Galvenais šajā gadījumā ir pareizi klasificēt visas preces un nodrošināt, lai sortimentā būtu preces no visām iespējamām šīs klasifikācijas grupām. Turklāt, jo vairāk klasifikācijas pamatojumu uzņēmums var identificēt, jo līdzsvarotāks būs lēmums. Tādējādi preču klasifikācija var būt atbilstoši klientu vajadzībām, atbilstoši preces funkcionālajam mērķim vai arī pēc ieguvuma uzņēmumam.

Īpaša nozīmeŠādā situācijā ir svarīgi, kādu lomu spēlē noteiktas sortimenta preces. Šim nolūkam produktus var klasificēt pēc šādām grupām:

A – galvenā preču grupa (kas nes galveno peļņu un atrodas izaugsmes stadijā);

B – atbalsta produktu grupa (produkti, kas stabilizē pārdošanas ieņēmumus un ir brieduma stadijā);

B – stratēģiskā preču grupa (produkti, kas paredzēti uzņēmuma nākotnes peļņas nodrošināšanai);

G – taktiskā preču grupa (produkti, kas paredzēti galvenās preču grupas pārdošanas stimulēšanai un ir izaugsmes un brieduma stadijā);

D – izstrādājamo produktu grupa (produkti, kas nav tirgū, bet ir gatavi ienākšanai tirgū);

E – preces, kas iziet no tirgus (kas nenes peļņu un ir jāpārtrauc un jāizņem no tirgus).

Pēc tam ir jānosaka katras grupas īpatsvars kopējā ražošanas apjomā. Lai uzņēmums ieņemtu stabilas pozīcijas sortimenta struktūrā: A un B preču grupai ir jābūt vismaz 70%.

Tādējādi tas dod iespēju izvērtēt uzņēmumā esošo komplektēto sortimentu un, korelējot to ar saņemto peļņu, izvērtēt sortimenta plānošanas pareizību un tā sabalansētību.

Turklāt to grupu preču apjoma pieaugums, kuras rada galvenos ienākumus, ne vienmēr veicinās uzņēmuma peļņas pieaugumu. Šeit svarīgi pievērst uzmanību nepārdoto preču atlikumam (kādu pieaugumu tas dos un to tālākas pārdošanas iespējamību).

Piemērs: Uzņēmums (kura darbība ir sezonas preču mazumtirdzniecība) kompetenti izveidoja sortimentu, no kura 80% uzņēmumam atnesa galveno peļņu. Un vēlāk nolēma palielināt šo preču apjomu, lai palielinātu peļņu. Viņa gan nav ņēmusi vērā to, ka, pieaugot realizācijas apjomam, palielinājies arī šo nepārdoto preču atlikums. Un šis pieaugums izrādījās kritisks to turpmākajai tirdzniecībai šo preču sezonalitātes dēļ. Līdz ar to uzņēmums sāka zaudēt plānoto peļņu un saskārās ar papildu grūtībām šo preču realizācijā.

Tāpēc pirms lēmuma pieņemšanas sākotnēji bija nepieciešams analizēt patērētāju pieprasījumu pēc šiem produktiem un vēlmi segt piedāvājumu.