Personīgās pārdošanas priekšrocības:

• 1) tieša kontakta esamība (kas nav reklāmā) starp pircēju un pārdevēju: aci pret aci vai izmantojot telekomunikācijas, piemēram, tirdzniecībā pa tālruni. Personiskā mijiedarbība nodrošina komunikācijas elastību: pārdevējs redz vai dzird reakciju potenciālais pircējs ziņojumā un var modificēt ziņojumu tā pārraides laikā atbilstoši reakcijai. Personīga, personalizēta komunikācija ļauj pārdevējam pielāgot ziņojumu konkrētajām patērētāja situācijas vajadzībām. Prezentācijas efektu pārdevējs var novērtēt nekavējoties, jo ir tūlītējas un uzticamas atsauksmes. Nelabvēlīgas reakcijas gadījumā pārdevējs var modificēt ziņojumu;
• 2) tieša koncentrēšanās uz mērķa tirgiem un patērētāju veidiem. Personiskā pārdošana ir visefektīvākais mārketinga komunikācijas elements. Pamatojoties uz pētījumu rezultātiem, kuros tika apkopoti darbības dati par vairākiem uzņēmumiem, kuri izmantoja drukāto reklāmu un pasta sūtījumus kopā ar personīgo pārdošanu, tika iegūts šāds sadalījums:
  • reklāmas izdevumi – 5–7% klientu;
  • adresātu saraksts – 10–25 % klientiem;
  • tiešā tirdzniecība – līdz 70 % klientiem.

Personīgās pārdošanas trūkumi:

• 1) augstas kontaktu izmaksas. Apmeklējums pie patērētāja ietver izmaksas par pārdevēja pieņemšanu darbā, viņa apmācību, algas, viņa transporta un ceļa izdevumi. Sasniedziet lielu auditoriju, izmantojot personīgā pārdošana var būt dārgi;
• 2) ierobežots auditorijas pārklājums. Personīgās pārdošanas augstās izmaksas padara to neiespējamu sasniegt liels skaits patērētājiem;
• 3) atšķirīga ziņojuma piegāde. Dažādi cilvēki var nenodot ziņojumu vienādi vai precīzi. Tas apgrūtina vienota un vienota vēstījuma nodošanu visiem patērētājiem.

Personīgās pārdošanas apjoms

Personīgās pārdošanas izmantošanai ir vairāki nosacījumi:

• uzņēmums ir mazs vai tam nav pietiekami daudz līdzekļu reklāmai;
• pircēji koncentrējas nelielā teritorijā;
• tirdzniecības pārstāvja personiskā ietekme palīdz nodibināt kontaktus un veidot uzticību uzņēmumam un tā produktiem;
• augstas produktu cenas;
• produkts ir jādemonstrē darbībā;
• produkti ir jāpielāgo individuālajām klientu prasībām;
• prece tiek iegādāta reti;
• Prece ir tāda, kuru var apmainīt pret jaunu, kad tiek atgriezta vecā un veikta attiecīga papildus samaksa.

Personīgā pārdošana galvenokārt tiek veikta tirgū rūpniecības preces(Business to Business - B2B). Līdz šim šī forma mārketinga komunikācijas veiksmīgi tiek izmantotas arī patērētāju tirgū (Business to Customer - B2C).

Ieslēgts patērētāju tirgus sauc par personīgo pārdošanu daudzlīmeņu mārketings.

Daudzlīmeņu mārketings– tā ir uzņēmuma pārdošanas sistēmas organizēšana pēc izplatītāju “atražošanas” principa, kuriem pateicoties tam ir iespēja saņemt multipleksus ienākumus. Ar daudzlīmeņu mārketinga palīdzību jūs varat izplatīt gandrīz visus produktus, kas tiek pārdoti veikalā. Īstenojot daudzlīmeņu mārketingu, tiek pieņemts izveidot izplatītāju tīklu, no kuriem katrs piesaista jaunus pārdevējus.

Šobrīd daudzlīmeņu mārketinga sistēma tiek izmantota tikai patēriņa preču izplatīšanai.

Personīgās pārdošanas posmi

Vispārīgākajā pieejā pārdošanas process parasti ir sadalīts trīs posmos:

• 1) sagatavošana pirms pārdošanas. Attiecas ne tikai uz preci (pārbaude, defektu un iepakojuma novēršana), bet arī uz pašu pārdevēju ( izskats un uzvedība);
• 2) darbs tirdzniecības vietā;
• 3) pēcpārdošanas analīze. Tas nozīmē informācijas vākšanu un apstrādi – klientu stereotipus attiecībā uz pārdevēju un pārdodamo preci, t.i. ierakstot iebildumus pret pirkumu, jaunus produkta lietojumus un pārdomājot atbildes uz iebildumiem.

Ir vēl viens īsa definīcija pārdošanas posmi, sauc pārdošanas skala saskaņā ar J.-F. Krolaru:

• klienta pieņemšana un kontakta nodibināšana;
• vajadzību noteikšana un uzklausīšana;
• argumentācija un produkta prezentācija;
• pārdošanas īstenošana.

Paskatoties tuvāk, pārdošanas process sastāv no septiņiem posmiem.

I posms.Potenciālo pircēju atrašana un izvērtēšana. Lai īstenotu šo posmu, tiek izmantotas šādas metodes:

• nosaukumu precizēšana potenciālie klienti no esošajiem klientiem;
• tādu informācijas avotu analīze kā piegādātāji, tirgotāji, pārdevēji, kas nav konkurenti, baņķieri, ierēdņiem tirdzniecības asociācijas;
• dalība organizācijās, kurām pieder vai ir biedri potenciālie klienti;
• sarakstes un personīgo kontaktu veikšana, lai pastāvīgi saglabātu uzmanību sev;
• mediju avotu (avīžu, žurnālu) analīze, lai atrastu potenciālo klientu vārdus;
• potenciālo klientu sasniegšana pa telefonu un pastu;
• dažādu iestāžu apmeklējumi bez iepriekšējas vienošanās.

II posms. Iepriekšēja sagatavošanās vizītei. Pārdevējam pēc iespējas vairāk jāiemācās par potenciālo klientu: gan par uzņēmumu (tā vajadzībām un prasībām, cilvēku loku, kas iesaistīti pirkuma lēmumu pieņemšanā), gan par pašiem pircējiem (par viņu rakstura iezīmēm un pirkšanas uzvedības stilu) . Informāciju par uzņēmumu var atrast oficiāli avoti un saņemt to no trešajām personām. Pirms katras vizītes pārdevējam ir jāuzstāda noteikti uzdevumi: vai nu kvalificēt (t.i. novērtēt) potenciālo klientu, vai iegūt informāciju, vai veikt tūlītēju pārdošanu. Nākamais uzdevums ir izlemt par labāko veidu, kā sazināties ar klientu: personīga vizīte, telefona zvans vai vēstules rakstīšana. Jādomā arī par ērtāko saskarsmes laiku, jo noteiktos laikos daudzi potenciālie klienti ir aizņemti. Visbeidzot, pārdevējam ir jāapsver vispārēja stratēģiska pieeja pārdošanas attiecībām ar klientu.

III posms. Pieeja klientam. Pārdevējam ir jāzina, kā satikt un sasveicināties ar klientu, lai nodrošinātu labu sākumu turpmākajām attiecībām. Pārdevēja izskats, viņa ievadvārdi un turpmākie komentāri šajā jautājumā spēlē lomu. Pārdevējam ir jābūt ģērbtam aptuveni tāpat kā klientam, jābūt pret viņu pieklājīgam un uzmanīgam, kā arī jāizvairās no traucējošas manieres, piemēram, staigājot šurpu turpu birojā vai skatoties uz klientu. Atklāšanas vārdi ceļojošajam pārdevējam noteikti jābūt pozitīvam. Pēc tam varat uzdot dažus svarīgākos jautājumus vai parādīt paraugus, lai piesaistītu pircēja uzmanību un rosinātu viņu zinātkāri.

IV posms.Preču prezentācija un demonstrēšana. Pārdevējs stāsta par preci, demonstrē, kā prece palīdzēs nopelnīt vai ietaupīt naudu. Viņš stāsta par preces īpašībām, pievēršoties priekšrocībām, ko produkts sniedz pircējam. Prezentējot tiek izmantota formula AIDA(piesaistīt uzmanību, uzturēt interesi, rosināt vēlmi un rosināt uz darbību).

Ir trīs veidu prezentācijas:

• 1) iepriekš noteiktas pieejas metode, kurā pārdevējs iegaumē sava stāsta galvenos punktus. Iepriekš sagatavotas prezentācijas galvenokārt tiek izmantotas, tirgojoties vai pa tālruni;
• 2) pieeja no klienta vajadzību un pieprasījumu formulēšanas viedokļa. Vispirms tiek apzinātas klienta vajadzības un pirkšanas uzvedības stils, pēc tam tās viņam tiek formulētas. Pircējs tiek ierauts sarunā tā, ka viņš pats stāsta par savām vajadzībām un attiecībām, tad pārdevējs tās formulē pircējam un pastāsta, kā tieši prece šīs vajadzības var apmierināt;
• 3) pieeja no klienta vajadzību un pieprasījumu apmierināšanas viedokļa. Pārdevējs sāk ar klienta patieso vajadzību apzināšanu, mudinot viņu runāt par savām vajadzībām. Šī pieeja prasa spēju klausīties un ātri reaģēt uz problēmu ar piemērotu risinājumu.

Pārdošanas prezentāciju kvalitāti var uzlabot, izmantojot vizuālos materiālus (diagrammas, slaidi, brošūras, preču paraugi). Jo vairāk iespēju pircējam apskatīt vai izmēģināt preci, jo labāk viņš atcerēsies tās īpašības un priekšrocības.

V posms Iebildumu pārvarēšana. Potenciālajam klientam vienmēr ir iebildumi gan prezentācijas laikā, gan pēc tās pabeigšanas. Tas ir izskaidrots psiholoģiskās īpašības vai loģiski iemesli. Saskaroties ar iebildumiem, pārdevējam ir jābūt pozitīvam, jālūdz pircējam izskaidrot iebildumu būtību un jāuzdod jautājumi tā, lai pircējs pats atbildētu uz savām pretenzijām. Pārdevējam ir vai nu jāatspēko iebildums, vai arī jāpārvērš iebildums par papildu argumentu par labu pirkuma veikšanai.

VI posms. Darījuma noslēgšana. Pārvarot iebildumus, pārdevējam jāmēģina slēgt darījumu. Ne visi pārdevēji sasniedz šo posmu, daudzi nezina, kā to izdarīt pareizi. Parasti pārdevējiem trūkst pārliecības vai viņi jūtas vainīgi, uzstājot uz pasūtījuma saņemšanu, vai arī viņi nevar aptvert darījuma psiholoģisko momentu. Pārdevējam ir jānoķer pircēja gatavības pazīmes, piemēram, noteiktas fiziskas darbības, izteikumi, komentāri, jautājumi. Ir vairāki veidi, kā pabeigt darījumu. Pārdevējs var tieši lūgt veikt pasūtījumu, norādot līguma galvenos punktus, preces veidu, piedāvāt palīdzību pasūtījuma noformēšanā un dot mājienu, ka pircējs var palaist garām priekšrocības, ja pasūtījumu neveiks tieši tagad. Pārdevējs var arī piedāvāt noteiktas priekšrocības, piemēram, samazinātu cenu, bez maksas papildu pakalpojumi vai dāvana.

VII posms. Darījuma pabeigšana un rezultātu pārbaude.Šis posms tiek īstenots, ja pārdevējs vēlas pārbaudīt, vai pircējs ir apmierināts un plāno atkārtot darījumus. Pēc darījuma noslēgšanas pārdevējam ir jāizstrādā visas nepieciešamās detaļas par piegādes laiku un nosacījumiem utt. Pārdevējs plāno savu nākamo vizīti tā, lai līdz otrajai vizītei pircējs jau būtu saņēmis preci un varētu būt pārliecināts, ka visas turpmākās darbības saistībā ar preci tiek veiktas pareizi. Atkārtota vizīte ļauj identificēt visas radušās problēmas un parādīt pircējam, ka pārdevējs viņu interesē.

Personīga vai individuāla pārdošana ir preces mutiska prezentācija vienam vai vairākiem potenciālajiem pircējiem pārdošanas nolūkā. Personiskā pārdošana ir saziņas metode, kurā pārdevējs cenšas mudināt un/vai pārliecināt potenciālos pircējus iegādāties firmas produktu/pakalpojumu.

Personīgās pārdošanas priekšrocības.

1. Pieejamība tiešs kontakts starp patērētāju un ražotāju: sēžot viens otram pretī vai izmantojot telekomunikācijas, piemēram, pārdošanu pa telefonu. Individuālais kontakts nodrošina komunikatīvo elastību: pārdevējs novēro vai dzird iespējamā pircēja reakciju uz informāciju un var mainīt informāciju tās pārraides laikā atkarībā no sarunu biedra reakcijas.

2. Personiskā saziņa ļauj pārdevējam pielāgot informāciju konkrētajām patērētāja vajadzībām.

3. Prezentācijas efektu pārdevējs var novērtēt uzreiz, jo ir tiešas un uzticamas atsauksmes. Negatīvās reakcijas situācijā pārdevējs var mainīt informāciju.

Personīgās pārdošanas trūkumi.

1. Augsta cena kontaktpersona. Apmeklējums pie patērētāja ietver izmaksas par pārdevēja izvēli, viņa apmācību, viņa algu, viņa transporta un ceļa izdevumus. Lielas auditorijas sasniegšana ar personisku pārdošanu var būt pārmērīgi dārga.

2. Mazs auditorijas lielums. Personīgās pārdošanas augstā cena neļauj sasniegt lielu pircēju skaitu.

3. Dažādi pārdevēji var nesniegt vienu un to pašu informāciju. Tas apgrūtina konsekventas un konsekventas informācijas sniegšanu visiem klientiem.

Personiskā pārdošana var ietvert jebkuru personisku kontaktu ar uzņēmumu pārstāvjiem, kas vienā vai otrā veidā veicina preču pārdošanas pieaugumu. Uzņēmumu pārstāvji ir: tirdzniecības aģenti, ceļojošie pārdevēji, brokeri, apdrošināšanas aģenti. Pārdošanas aģents ir persona, kas darbojas uzņēmuma vārdā un veic vienu vai vairākas funkcijas: iespējamo klientu meklēšanu; komunikācijas nodibināšana; pārdošana; pakalpojumu organizēšana; informācijas meklēšana un resursu piešķiršana.

Atsevišķos produkta iegādes procesa posmos, īpaši priekšroka radīšanas, pārliecināšanas un aicinājuma uz darbību posmos, personiskā pārdošana ir visefektīvākais līdzeklis. Personiskā pārdošana veicina dažādu saikņu veidošanos, sākot no formālām (pārdevējs – pircējs) līdz draudzīgām. Profesionālam pārdevējam klienta vajadzības ir personīgas uzmanības objekts, no kā rodas ilgstoši profesionāli kontakti. Personiskā pārdošana liek patērētājam uz saziņu reaģēt noteiktā veidā, vismaz ar pieklājīgu atteikumu. Personiskā pārdošana ir visdārgākais veicināšanas līdzeklis. Tāpēc ir precīzi jānoskaidro, kurās jomās šāda veida veicināšana dos maksimālu komerciālu efektu.

Lietots personīgajā pārdošanā mārketinga komunikācijas: tirdzniecības prezentācijas, gadatirgi un pārdošanas izstādes, īpaši reklāmas pasākumi.

Pārdošanas process ir darbību secība, no kurām katra tirdzniecības aģentam ir nevainojami jāizpēta. Visi šie soļi ir vērsti galvenokārt uz jaunu patērētāju iegūšanu un pasūtījumu saņemšanu no tiem. Personīgās pārdošanas process ir diezgan sarežģīts, jo tas ir nepieciešams:

1) pārrunāt (šeit galvenokārt ir nepieciešama pārliecināšanas dāvana, argumentēti esošie iebildumi un prasmīgi jāizmanto daiļrunība);

2) nodibināt saikni (lai to izdarītu, ir jāzina, kā pieņemt klientu, uzsākt komunikāciju, pareizi pieiet jautājumam, jūtīgi sekot līdzi attiecību attīstībai un pabeigt pārdošanu tieši tajā brīdī, kad tas ir nepieciešams);

3) apmierināt vajadzību (tas nozīmē vajadzību izpratni vai klienta motivējošu iemeslu atrašanu tūrisma produkta iegādei, t.i., galveno klienta interešu aspektu atrašanu, rūpīgu sūdzību vai kritikas uzklausīšanu).

Pārdošanas process sastāv no šādiem posmiem:

1) klienta pieņemšana un komunikācijas uzsākšana ar viņu;

2) klienta vajadzību noteikšana;

3) stāsts par preci;

4) iespējamo nesaskaņu pārvarēšana;

5) darījuma veikšana;

6) turpmāka saziņa ar klientu.

Pirmais pārdošanas procesa solis ir klienta pieņemšana un komunikācijas uzsākšana ar viņu. Draudzīgu attiecību sākums un/vai uzturēšana ir atkarīga no klienta sabiedriskuma un sirsnības, no vienas puses, un pārdevēja spējas piesaistīt viņa interesi, no otras puses. Līdz ar to uzņēmuma darbiniekiem savā darbā ir jāievēro ētika un morāle. Tās ir pamatīpašības, kas viņiem neapšaubāmi ir vajadzīgas.

Iedvesma, iniciatīva, aktivitāte ir tās sastāvdaļas, bez kurām nav iespējams radīt vislabvēlīgāko atmosfēru sakaru veidošanai ar klientiem. Pārdošana bieži notiek ar ticību uzvarai un pašapziņu. Tūrisma produktu pārdošanas vadītājam ir jāpiedzīvo noteiktas jūtas pret sevi, organizāciju, savu biznesu, kam vajadzētu palīdzēt viņam parādīties citu cilvēku priekšā. pārliecināts cilvēks. Par panākumiem personīgajā pārdošanā liela vērtība ir ne tikai psiholoģiskais faktors, bet arī darbinieka izskats. Viņam jāizskatās atbilstoši, jābūt tīram un glīti ģērbtam. To nevajadzētu aizmirst, jo visi cilvēki ir ļoti uzņēmīgi pret tādiem sīkumiem kā nevīžīgi sasieta kaklasaite, slikts manikīrs utt.

Ir vairāki veidi, kā palīdzēt sākt sazināties ar klientu. Pirmais ir nekavējoties risināt problēmu, ar kuru klients ir pilnībā aizņemts. Otrā metode ir balstīta uz tūlītēju klienta apdullināšanu ar vienu pārsteidzošu frāzi vai vienu krāsainu attēlu. Trešā metode ir balstīta uz cilvēka kā indivīda atpazīšanu un pieņemšanu (katram cilvēkam ir nepieciešama atzīšana). Galvenokārt ir primārā atpazīšana, tas ir, klients ir jāatzīst par pilnīgi neatkarīgu personīgās pārdošanas dalībnieku. Ceturtā metode ir pirmās apakštips un atšķiras ar savu pieeju problēmām. Ja pirmajā variantā klienta vēlmes tiek atpazītas un atklātas sarunas laikā, tad ceturtajā variantā pārdevējs sarunu īpaši virza uz problēmām, kas traucē klientu. Vadītājs sarunas laikā pēta un apsver šīs problēmas. Piektais veids ir nekavējoties sākt apspriest galveno jautājumu, izsakot priekšlikumu, kas neinteresēs klientu.

Klienta vajadzību noteikšana ir svarīgs personīgās pārdošanas aspekts. Ceļš uz pārdošanu iet caur rūpīgu klienta vajadzību izpēti. Bet jāņem vērā, ka cilvēki iegūst labumu, nevis produkta īpašības. Tāpēc personīgās pārdošanas galvenajam elementam nevajadzētu būt precei un tās īpašībām, bet gan ieguvumam klientam. Lai to panāktu, ir jāanalizē klienta vajadzības, un, lai veiktu analīzi, pārdevējam ir jābūt noteiktām psiholoģiskām īpašībām.

Būtisks klienta vajadzību noteikšanas elements ir klausīšanās. Ir svarīgi ne tikai zināt par klienta vajadzībām, lai sniegtu pierādījumus, bet vienlīdz svarīgi ir arī prast cilvēku uzklausīt.

Produkta stāsts– svarīgākais posms personīgās pārdošanas procesā. Tas, kā konkrēts ceļojumu pakalpojums tiek raksturots, lielā mērā ir atkarīgs no tā tēla, klienta intereses un līdz ar to arī vēlmes to iegādāties. Prezentējot preci, vadītājam ir jāatrisina vairākas problēmas: jāpiesaista klienta uzmanība, interese par pakalpojuma iegādi un jāspiež veikt nepieciešamās darbības.

Klientu nesaskaņas var būt psiholoģiskā un loģiskā secībā. Psiholoģiskās nesaskaņas nosaka klienta kā indivīda īpašības. Lai to pārvarētu, vadītājam ir jābūt zināšanām par klientu uzvedības iezīmēm un pieredzi šajā jomā. Loģisku domstarpību parādīšanās iemesls var būt esošā produkta reālu priekšrocību trūkums un tā nepareizs noformējums. Lai pārvarētu šādas domstarpības, vadītājam ir jābūt izcilām zināšanām gan par viņa pārstāvēto produktu, gan līdzīgiem konkurentu produktiem un precīzi jāzina to stiprās un vājās puses. Šāda pieeja ļauj iepriekš paredzēt, pirmkārt, klienta iespējamās domstarpības un sagatavot pārliecinošus argumentus, un, otrkārt, atrast izeju no jebkuras grūta situācija pat ar neparedzētiem sarunu biedra argumentiem.

Personīgās pārdošanas procesa loģisks beigas ir tālāka saskarsme ar klientu. Tūrisma aģentūra vienmēr vēlas, lai patērētājs būtu apmierināts ar pakalpojumu, jo tas nodrošina turpmāku mijiedarbību. Labākie iespējamie klienti ir mūsdienu apmierināti patērētāji. Turpmākā saskarsme ar klientu ļauj noskaidrot klientu prasības un vēlmes, kas ir sākumpunkts uzlabojumiem. individuālie pakalpojumi un tūrisma uzņēmuma produktu stratēģijas izstrāde.

Cilvēks ir rezervējis numuru viesnīcā Marriott Hotel, Surfers Paradise, Anglija. Šajā periodā jaunā viesnīca piedāvāja īpašus atvieglotus nosacījumus tuvumā dzīvojošajiem, lai iepazīstinātu viņus ar saviem pakalpojumiem un tādējādi radītu apstākļus pozitīvām vietējo iedzīvotāju atsauksmēm. Viesnīcas ziņojumā bija teikts, ka reģistrēšanās notiek pēc pulksten 14:00. Bet, kad cilvēks ieradās pulksten 14:30, reģistrācijas darbinieks teica, ka vēl nav brīvu istabu un lūdza nedaudz pagaidīt. Pēc stundas darbinieks paziņoja, ka istaba ir gatava. Viesis ienāca istabā, atvēra durvis un ieraudzīja istabā vairākus cilvēkus. Pēc tam viņš atgriezās pie reģistrācijas galda un paziņoja par to darbiniecei. Neizpratnē esošā darbiniece pārbaudīja informāciju datorā un veica vairākus telefona zvanus. Rezultātā viņš uzzinājis, ka pārdevēja pienākums ir izrādīt istabu potenciālajiem viesiem, taču nav pacenties to izslēgt no pasūtīto istabu saraksta. Parasti tā nebūtu bijusi problēma, taču šajā dienā daudzi cilvēki vēlējās reģistrēties viesnīcā un gaidīja savus numurus. Pēc uzkopšanas telpas tika nodotas gaidošo viesu rīcībā. Reģistrācijas galda darbinieks izskaidroja klientam notikušo un lūdza atgriezties istabā. Vēlāk viņam tika iedots šampanietis un augļi ar vadītāja atvainošanos.

1. Analizējiet šo situāciju no personīgās pārdošanas viedokļa. Izdariet secinājumus.

2. Kādas ir personīgās pārdošanas procesa iezīmes?

3. Kā jūs varat uzlabot tūrisma produkta prezentēšanas efektivitāti?

1. Jūs nesen kļuvāt par menedžeri ceļojumu uzņēmumā. Jūsu birojā ierodas potenciālais klients. Jūs sākat viņam stāstīt par savu ceļojumu kvalitāti, salīdzināt sava uzņēmuma piedāvājumus ar konkurentu piedāvājumiem. Bet cilvēks saka, ka viņu neinteresē kvalitāte un viņš neapmierināts dodas prom. Kāpēc šis potenciālais klients tik negatīvi reaģēja uz jūsu vārdiem? Ko šajā situācijā var darīt, lai situāciju labotu pirms personas aizbraukšanas?

2. Kanāriju salas tiek dēvētas par “Mūžīgā pavasara salām”, uzsverot vienu no galvenajām kūrorta priekšrocībām. Patiešām, Tenerifē, Lansarotē, Grankanārijā un Fuerteventurā, kas atrodas piecsimt kilometru uz ziemeļiem no ekvatora un simts kilometru attālumā no Marokas, mums nav pazīstamu gadalaiku: ir silts ziemā un vasarā, rudenī un pavasarī. skaidrs laiks un tas, protams, piesaista tūristus no visas pasaules šeit, uz Kanāriju salām. Tūrisma infrastruktūra šeit sāka attīstīties 20. gadsimta 90. gadu sākumā, izmantojot vismodernākās tehnoloģijas. Tāpēc brīvdienas Kanāriju salās kvalitātes, servisa un komforta ziņā pārspēj visus pazīstamos kūrortus kontinentālajā Spānijā. Tiem, kas rūpējas par atpūtas ekoloģiju, neapšaubāmi ir svarīgi, ka aptuveni 80% Kanāriju salu pludmaļu ir apzīmētas ar Eiropas Savienības Zilo karogu - augstākais vērtējums apkalpošanas un tīrības līmenis.

Veidojot lielāko daļu viesnīcu Kanāriju salās, tika ņemtas vērā jaunākās tendences viesnīcu bizness. Viesnīcas izceļas ar plašām teritorijām un parku zonām, labi aprīkotiem plašiem numuriem. Kas attiecas uz izmitināšanu, jūs varat palikt jebkur: visas Kanāriju salu viesnīcas ir ērtas, ar ērtu piekļuvi jūrai. Naktsmītņu izvēle ir dažāda: no apartamentu viesnīcām ar virtuvītēm bez ēdienreizēm līdz viesnīcām, kurās viss iekļauts.

Tūristiem piedāvātās ekskursijas Kanāriju salās ir aizraujošas un neparastas. Piemēram, ar jahtu “Mustcat” no Kolonas ostas, Tenerifes dienvidu krastā, var doties izbraucienā ar laivu. Teides dabas lieguma apmeklētājiem ir unikāla iespēja aplūkot sacietējušus lavas laukus un fantastiskus klinšu veidojumus. Un, protams, slavenais karnevāls Tenerifē ir ļoti interesants tūristiem visā pasaulē.

Kanāriju salās lietus praktiski nav, un gaisa temperatūra gandrīz vienmēr ir 25–29 grādi. Klimats un laikapstākļi Kanāriju salās ir tik labvēlīgi, ka peldsezona ilgst gandrīz visu gadu. (Informācija par lielas tūrisma firmas tūri).

Padomājiet par to, kas tieši šajā ziņojumā trūkst informācijas personīgās pārdošanas procesā? Kā šo informāciju var papildināt?

Jūsu uzņēmums ir nolēmis ieviest diezgan neparastu tūrisma produkts. Šajā tirgus segmentā jums nav konkurentu. Bet produkts ir arī diezgan specifisks. Sagatavojiet par to prezentāciju tūrisma piedāvājums. Centieties aptvert visus aspektus, kas saistīti ar personīgo pārdošanu.

Ir viegli iesniegt savu labo darbu zināšanu bāzei. Izmantojiet zemāk esošo veidlapu

Studenti, maģistranti, jaunie zinātnieki, kuri izmanto zināšanu bāzi savās studijās un darbā, būs jums ļoti pateicīgi.

Līdzīgi dokumenti

Mārketinga komunikāciju jēdziens un struktūra. Reklāma un sabiedriskās attiecības kā galvenie mārketinga komunikāciju elementi. Pārdošanas veicināšanas un personīgās pārdošanas loma mārketinga komunikācijās. Personīgā pārdošanas procesa un sabiedrisko attiecību uzlabošana.

diplomdarbs, pievienots 25.08.2010


Personīgās pārdošanas būtība, tās priekšrocības un trūkumi. Tirdzniecbas procesa galvenie posmi, darbs ar dažādi veidi klientiem. Atšķirības starp masu un individuālo mārketingu. Personīgās pārdošanas organizēšana, izmantojot piemēru ceļojumu kompānija"TEZ TOUR".

abstrakts, pievienots 13.06.2010


Teorētiskā materiāla izskatīšana par personīgās pārdošanas sistēmu. Pētījums par personīgās pārdošanas organizēšanu, izmantojot AAS "AVON" piemēru. Pasākumu izstrāde personīgās pārdošanas uzlabošanas jomā AS "AVON" un ekonomiskās efektivitātes novērtēšana.

kursa darbs, pievienots 11.12.2014


Personīga pārdošana mārketinga komunikācijās. To priekšrocības un trūkumi. Reklāmas līdzekļu nozīme atkarībā no produkta veida. Dzinēji profesionāla tirdzniecība. Sensorā zīmola un mutiskā mārketinga pielietojums mazumtirdzniecībā.

kursa darbs, pievienots 03.08.2015


Personīgais pārdošanas process. Personīgās pārdošanas organizēšana. Vienkārša pārdošanas nodaļas struktūra. Teritoriālā, produktu un tirgus specializācija. Specializācija pēc klientu veidiem. Personīgās pārdošanas organizācijas analīze, izmantojot piemēru tirdzniecības uzņēmums"Oriflame".

kursa darbs, pievienots 24.06.2010


Reklāmdevēju darbības. Netriviāli produkta lietošanas veidi. Personīga pārdošana. Pozitīvs produkta "tēls". Pārdošanas veicināšanas metodes. Cenu atlaides. Mārketinga komunikācijas metodes. Prezentācija. Propaganda. Sabiedriskās attiecības. Preses relīze.

abstrakts, pievienots 09.10.2008


Personīgās pārdošanas posmi, noteikumi, tehnoloģijas un stratēģijas. Īpatnības valdības regulējums tiešā pārdošana. Pamatprasības preču reklamēšanai. Pārdevēju konsultantu personīgās pārdošanas sistēmas pilnveidošana, ieviešot motivācijas programmu.

kursa darbs, pievienots 15.03.2016


Mārketinga analīze personīgās pārdošanas metodes kā preču un pakalpojumu veicināšanas daļas galvenās priekšrocības un trūkumi. Galvenās personīgās pārdošanas efektīvās jomas: organizatoriskā struktūra un pieprasījuma orientācija. Pārdošanas aģentu apmācības process.

Personīga vai individuāla pārdošana ir preces mutiska prezentācija vienam vai vairākiem potenciālajiem pircējiem pārdošanas nolūkā. Personiskā pārdošana ir saziņas metode, kurā pārdevējs cenšas mudināt un/vai pārliecināt potenciālos pircējus iegādāties firmas produktu/pakalpojumu.

Personīgās pārdošanas priekšrocības.

1. Tieša kontakta klātbūtne starp patērētāju un ražotāju: sēžot viens otram pretī vai izmantojot telekomunikācijas, piemēram, pārdodot pa tālruni. Individuālais kontakts nodrošina komunikatīvo elastību: pārdevējs novēro vai dzird iespējamā pircēja reakciju uz informāciju un var mainīt informāciju tās pārraides laikā atkarībā no sarunu biedra reakcijas.

2. Personiskā saziņa ļauj pārdevējam pielāgot informāciju konkrētajām patērētāja vajadzībām.

3. Prezentācijas efektu pārdevējs var novērtēt uzreiz, jo ir tiešas un uzticamas atsauksmes. Negatīvās reakcijas situācijā pārdevējs var mainīt informāciju.

Personīgās pārdošanas trūkumi.

1. Augstas kontaktu izmaksas. Apmeklējums pie patērētāja ietver izmaksas par pārdevēja izvēli, viņa apmācību, viņa algu, viņa transporta un ceļa izdevumus. Lielas auditorijas sasniegšana ar personisku pārdošanu var būt pārmērīgi dārga.

2. Mazs auditorijas lielums. Personīgās pārdošanas augstā cena neļauj sasniegt lielu pircēju skaitu.

3. Dažādi pārdevēji var nesniegt vienu un to pašu informāciju. Tas apgrūtina konsekventas un konsekventas informācijas sniegšanu visiem klientiem.

Personiskā pārdošana var ietvert jebkuru personisku kontaktu ar uzņēmumu pārstāvjiem, kas vienā vai otrā veidā veicina preču pārdošanas pieaugumu. Tirdzniecības aģents darbojas uzņēmuma vārdā un veic vienu vai vairākas funkcijas: iespējamo klientu meklēšanu; komunikācijas nodibināšana; pārdošana; pakalpojumu organizēšana; informācijas meklēšana un resursu piešķiršana. Priekšroka radīšanas, pārliecināšanas un aicinājuma uz darbību posmos personiskā pārdošana ir visefektīvākais līdzeklis. Personiskā pārdošana veicina dažādu saikņu veidošanos, sākot no formālām (pārdevējs – pircējs) līdz draudzīgām. Profesionālam pārdevējam klienta vajadzības ir personīgas uzmanības objekts, no kā rodas ilgstoši profesionāli kontakti.

Personiskā pārdošana liek patērētājam noteiktā veidā reaģēt uz saziņu, pat ar pieklājīgu atteikumu. Personiskā pārdošana ir visdārgākais veicināšanas līdzeklis. Tāpēc ir precīzi jānoskaidro, kurās jomās šāda veida veicināšana dos maksimālu komerciālu efektu.





Personīgajā tirdzniecībā tiek izmantotas mārketinga komunikācijas: tirdzniecības prezentācijas, gadatirgi un pārdošanas izstādes, īpaši veicināšanas pasākumi.

Personīgo pārdošanas procesu nosaka nepieciešamība:

1) pārrunāt (šeit galvenokārt ir nepieciešama pārliecināšanas dāvana, argumentēti esošie iebildumi un prasmīgi jāizmanto daiļrunība);

2) nodibināt saikni (lai to izdarītu, ir jāzina, kā pieņemt klientu, uzsākt komunikāciju, pareizi pieiet jautājumam, jūtīgi sekot līdzi attiecību attīstībai un pabeigt pārdošanu tieši tajā brīdī, kad tas ir nepieciešams);

3) apmierināt vajadzību (tas nozīmē vajadzību izpratni vai klienta motivējošu iemeslu atrašanu tūrisma produkta iegādei, t.i., galveno klienta interešu aspektu atrašanu, rūpīgu sūdzību vai kritikas uzklausīšanu).

Personīgās pārdošanas process sastāv no soļu secības, no kurām katra tirdzniecības aģentam ir nevainojami jāizpēta.

Rīsi. 17. Personīgās pārdošanas procesa soļi

Visi šie soļi ir vērsti galvenokārt uz jaunu patērētāju iegūšanu un pasūtījumu saņemšanu no tiem.

1. posms Pirmais pārdošanas procesa solis ir klienta pieņemšana un kontakta nodibināšana ar viņu. Draudzīgu attiecību sākums un uzturēšana ir atkarīga no klienta sabiedriskuma un sirsnības, no vienas puses, un pārdevēja spējas piesaistīt viņa interesi, no otras puses. Tūrisma aģentūru darbiniekiem ir jāievēro ētika un sarunai jāpieiet ar entuziasmu. Iedvesma, iniciatīva, aktivitāte ir tās sastāvdaļas, bez kurām nav iespējams radīt vislabvēlīgāko atmosfēru sakaru veidošanai ar klientiem. Pārdošana bieži notiek ar ticību uzvarai un pašapziņu. Tūrisma produktu pārdošanas vadītājam ir jābūt noteiktām jūtām pret sevi, organizāciju un savu biznesu, kam vajadzētu palīdzēt viņam izskatīties kā pārliecinātam cilvēkam citu cilvēku priekšā.

Personīgās pārdošanas panākumiem liela nozīme ir ne tikai psiholoģiskajam faktoram, bet arī darbinieka izskatam - izskatīties atbilstoši, būt tīram un glīti ģērbtam. Cilvēki ir ļoti uzņēmīgi pret tādiem sīkumiem kā nevīžīgi sasieta kaklasaite, slikts manikīrs utt.

Ir vairāki veidi, kā palīdzēt sākt sazināties ar klientu. Pirmais ir nekavējoties risināt problēmu, ar kuru klients ir pilnībā aizņemts. Otrā metode ir balstīta uz tūlītēju klienta apdullināšanu ar vienu pārsteidzošu frāzi vai vienu krāsainu attēlu. Trešā metode ir balstīta uz cilvēka kā indivīda atpazīšanu un pieņemšanu (katram cilvēkam ir nepieciešama atzīšana). Galvenokārt ir primārā atpazīšana, tas ir, klients ir jāatzīst par pilnīgi neatkarīgu personīgās pārdošanas dalībnieku. Ceturtā metode ir pirmās apakštips un atšķiras ar savu pieeju problēmām. Ja pirmajā variantā klienta vēlmes tiek atpazītas un atklātas sarunas laikā, tad ceturtajā variantā pārdevējs sarunu īpaši virza uz problēmām, kas traucē klientu. Vadītājs sarunas laikā pēta un apsver šīs problēmas. Piektais veids ir nekavējoties sākt apspriest galveno jautājumu, izsakot priekšlikumu, kas neinteresēs klientu.

2. posms Klienta vajadzību apzināšana ir svarīgs punkts personīgās pārdošanas laikā. Cilvēki iegūst labumu, nevis produkta īpašības, tāpēc personīgās pārdošanas galvenais elements ir nevis prece un tās īpašības, bet gan ieguvums klientam. Svarīgi ir ne tikai zināt par klienta vajadzībām, lai sniegtu pierādījumus, bet tikpat svarīgi ir prast uzklausīt cilvēku, lai noteiktu klienta vajadzības.

3. posms. Produkta ieviešana ir vissvarīgākais solis personīgajā pārdošanā. Tas, kā konkrēts ceļojumu pakalpojums tiek raksturots, lielā mērā ir atkarīgs no tā tēla, klienta intereses un līdz ar to arī vēlmes to iegādāties. Prezentējot preci, vadītājam ir jāatrisina vairākas problēmas: jāpiesaista klienta uzmanība, interese par pakalpojuma iegādi un jāspiež veikt nepieciešamās darbības.

4. posms Iespējamo klientu iebildumu pārvarēšana pēc būtības var būt psiholoģiska vai loģiska. Psiholoģiskās nesaskaņas nosaka klienta kā indivīda īpašības. Lai to pārvarētu, vadītājam ir jābūt zināšanām par klientu uzvedības iezīmēm un pieredzi šajā jomā. Iemesls var būt esošā produkta reālu priekšrocību trūkums vai tā nepareizs noformējums. Lai pārvarētu šādas nesaskaņas, vadītājam ir jābūt izcilām zināšanām gan par savu, gan konkurentu produktiem, to stiprajām un vājajām pusēm. Šī pieeja ļauj iepriekš paredzēt, pirmkārt, sagatavot pretargumentus, otrkārt, atrast izeju no jebkuras sarežģītas situācijas pat ar neparedzētiem sarunu biedra argumentiem.

5. posms Pārdošanas veikšana ir saistīta ar darījuma izpildi.

6. posms. Personīgās pārdošanas procesa loģisks noslēgums ir tālāks kontakts ar klientu, kas ļauj noskaidrot klientu prasības un vēlmes, kas ir sākumpunkts individuālo pakalpojumu uzlabošanai un tūrisma aģentūras produktu stratēģijas izstrādei.

Pēc tam, kad darba devēji saprata, ka organizācijas pārdošanas apjomi un galu galā tās turpmākais darbs ir pilnībā atkarīgs no kvalifikācijas līmeņa, darbinieku apmācības programmu straujā izaugsme. profesionāla pārdošana uzņēmuma produkti. Turklāt ne tikai tirdzniecības aģenti, bet arī vienkārši konsultanti no tirdzniecības birojiem, kā arī dažādi projektu vadītāji un līniju vadītāji var iziet personāla pārdošanas tehnikas un cita veida apmācības. Un tas nebūt nav pārsteidzoši, jo pakalpojumi ir pieejami ne tikai tieši zālē vai speciālā birojā, bet arī sarunu laikā un augstākā līmeņa biznesa tikšanās laikā. Tātad, kāda ir pārdevēja konsultanta pārdošanas tehnika un kādi ir

Kādi pārdošanas posmi pastāv šodien?

Mūsdienās biznesa izglītībā ir stabila pārdošanas posmu sistematizācija. Tātad, apskatīsim pārdošanas konsultanta produkta pārdošanas posmus:

• sagatavošana pārdošanai (reklāma);
• kontaktu dibināšana ar klientu;
• vajadzību noteikšana;
• produktu prezentācija;
• izmēģinājuma darījums;
• biznesa priekšlikumu apspriešana;
• darījuma pabeigšana;
• veidojot ilgtermiņa sadarbību.

Nebaidieties no noraidījuma



Mūsdienās dažāda veida iebildumus, konfrontāciju un mērķu atšķirības nevajadzētu uztvert kā kaut ko neparastu vai problemātisku. Ja runājam par pārdošanu, tad viss ir tieši otrādi. Jāteic, ka tikai tad, kad pārdevējs saskaras ar klienta atteikumu vai pircēja nepiekrišanu darījumam, sāk parādīties mēbeļu un citu preču konsultanta pārdevēja pārdošanas tehnika - darbs pie jautājumiem un iebildumiem un tālākas sarunas par izmaksas.

Pārdevēja-konsultanta profesionalitāte izpaužas tajā, cik precīzi viņš prot veikt sarunas pēc tam, kad ir saņēmis atteikumu pirmajā pirkuma piedāvājumā, tāpēc viņa arsenālā vienmēr ir jābūt vairākiem paņēmieniem, kas nepieciešami tieši turpmākajām sarunām ar pircēju. . Visu paņēmienu daudzveidība ir balstīta uz komercsarunu vadīšanas pamatprincipu. Tas sastāv no pretrunu neesamības no pārdevēja puses. Tiešā konfrontācijā ar klientu, viņaprāt, var spert vienīgo pareizo soli - vienkārši pārtraukt sarunas, apgriezties un doties prom. No panākumiem ar pircēju būs atkarīga klienta vēlme turpmākai sadarbībai ar uzņēmumu, viņa vēlme sniegt pārdevējam nepieciešamo informāciju turpmākajos pārdošanas posmos, kā arī viņa lojalitāte uzņēmumam kopumā. Tāpēc, veicot komercsarunas, kad neizbēgami rodas pretrunas, pārdevējam nevajadzētu izdarīt spiedienu uz pircēju, jo tas ļoti slikti ietekmēs pārdošanas rezultātus, jo klients iekšēji “aizstāvēsies”.

Darbs ar interesējošiem jautājumiem



Mūsdienās ir izveidojies uzskats, ka pārdevējam jābūt aktīvam, enerģiskam un spējīgam pārliecināt jebkuru un jebko. Taču, kā liecina prakse, visefektīvākie pārdevēji ir tie, kas prot klausīties. Pārdevēja konsultanta pārdošanas tehnika ir tāda, ka viņiem tiek uzdoti vadoši jautājumi, un tie arī dod iespēju sarunu biedram pateikt visu, kas viņam nepieciešams. Pat apzinot vajadzības, pārdevējam noteikti ir jāuzdod jautājumi, kas palīdzēs noteikt klienta patiesās vajadzības un vienlaikus liks viņam justies patiesi svarīgam, un tad viņš pāries ērtākā stāvoklī. Tieši tā vajadzētu uzvesties pārdevējam konsultantam. Darba tehnika ir nodrošināt, lai klients būtu apmierināts.

Ar uzdotajiem jautājumiem un uzvedību konsultantam ir jādemonstrē tāda nostāja, lai klients saprastu, ka viņam tiešām ir jāzina, kā piedāvātās preces un pakalpojumi apmierina vajadzības.

Lai to izdarītu, pārdevējam ir jānoskaidro, kas potenciālajam pircējam no preces īsti ir nepieciešams. Šajā gadījumā vispiemērotākā būtu ieņemt vienkārša konsultanta amatu, jo klientiem dažreiz ir ļoti grūti pateikt, kas viņiem patiešām ir nepieciešams, jo viņi paši ne vienmēr skaidri iztēlojas savas vēlmes.

No kā baidās klienti?



Sakarā ar to, ka potenciālais pircējs pats precīzi nesaprot, kas viņam ir nepieciešams, viņa zemapziņā veidojas vēlme sarunās ar pārdevēju būt aizstāvīgam. Pēdējam vienmēr jābūt gatavam sazināties ar šādu klientu. Obligāti jāapzinās, ka pircējs šādu pozīciju ieņem nepavisam ne grūta rakstura dēļ vai tāpēc, ka viņam nepatīk pārdevēja personība. Šī slēgtā pozīcija ir balstīta uz klienta parastajām bailēm:

• viņš nav pārliecināts, ka viņa izvēle patiešām ir pareiza;
• klients baidās piemaksāt, izvēloties preci ar lielu uzcenojumu;
• viņš nezina, pēc kādiem kritērijiem faktiski tiek vērtēta prece un viss sortiments;
• viņš baidās no izsmalcināta pārdevēja maldināšanas;
• viņš nevēlas tikties ar augstprātīgu un rupju konsultantu;
• viņš nevēlas nonākt neērtā situācijā, parādot savu nekompetenci produkta īpašībās.

Un, ja pat viena no viņa ļaunākajām bailēm kļūst kaut nedaudz pamatota, viņš nekavējoties aizies. Pārdošanas metodes, pārdošanas paņēmieni - visam jābūt vērstam uz klienta baiļu izskaušanu šajā posmā un rūpīgi jāizstrādā visi iebildumi.

Risinot radušos iebildumus



Kopumā var uzskatīt, ka komerciālās sarunas ir sāktas, kad pārdevējs saskaras ar pirmo iebildumu. Ar šāda veida sarunām tas ir visvairāk dabiska forma pircēja uzvedība. Kvalificētam konsultantam jebkurš iebildums ir signāls, ka klientam nav pietiekami daudz informācijas. Pārdevējam pircēja iebildumi ir vērtīgi arī pārdevēja konsultanta pārdošanas tehnika ir vērsta uz to, lai, pamatojoties uz iebildumiem, viņš vienmēr izdarītu slēdzienu par klientam nepieciešamo preci, un viņš centīsies. dariet visu, lai novērstu nenoteiktību.

Iesācēju pārdevēji ļoti bieži uztver iebildumus kā uz viņu personīgi vērstu klienta negatīvismu, kas izraisa negatīvu reakciju. Ja pārdevējs veic apzinātu, pārdomātu sarunu, situācija vienmēr tiks kontrolēta, un viņš nekādā veidā nereaģēs uz potenciālā pircēja iebildumiem, bet vienkārši strādās ar tiem.

Darbs jāsāk ar vienkāršu komplimentu. Tam vajadzētu izteikt interesi par klienta viedokli un atbildi uz šo iebildumu. Ļoti bieži šo paņēmienu sauc par “pievienošanos iebildumam”, kas balstās uz “aikido” principu. Piemēram, atbildot uz klienta iebildumu, ka monitori apdraud veselību, varam teikt, ka šāds viedoklis patiešām pastāv, taču tagad monitori tiek montēti, izmantojot īpašu tehnoloģiju ar aizsargkārtu, kas padara tos pilnīgi drošus. Šādā situācijā pārdevējs it kā pievienojas iebildumam, rada savstarpēju sapratni ar klientu un parāda, ka viņiem ir daudz vairāk kopīga nekā domstarpības. Lai stiprinātu “vienošanās efektu”, pirms atbildes uz iebildumu, jāpievieno: “Labi, ka tu to teici”, “Es tevi saprotu” un tā tālāk. Tādā veidā pārdevējs klientam liek saprast, ka viņa viedoklis viņam patiešām ir svarīgs un tam ir tiesības pastāvēt.

Pārdevēja konsultanta sagatavotības līmeni nosaka arī tas, ka viņš spēj pielāgoties katram individuālajam pircējam.

Ar apstiprinošu apgalvojumu palīdzību pārdevējs nodrošina bezkonfliktu sarunu pāreju uz sadarbības stadiju. Tas tiek panākts, piekrītot esošajiem iebildumiem un pēc tam attīstot iebildumā ietvertās domas: “Jums tiešām ir taisnība tajā, ko sakāt par šīs mašīnas augstajām izmaksām. Bet šādu izdevumu dēļ jūs saņemsiet daudz papildu priekšrocības, kas arī būtu jāapspriež."

Ļoti bieži iebildumos ir netiešas norādes uz priekšrocībām. Pārdevējam ir jāpārvērš negatīvs pozitīvā, jāpievērš uzmanība preču vai pakalpojumu labajiem parametriem.

“Jūsu produktam ir aizdomīgi zema cena, turklāt jūs joprojām esat jauns šis bizness", varētu teikt klients. Un viņam var atbildēt, ka tieši īsās pastāvēšanas dēļ uzņēmums ir spiests pieturēties pie konkurētspējīgām cenām.

Vissvarīgākais ir nomierināt pircēju, izteikt viņam ieteikumus, nevis strīdēties, mēģināt vienkārši runāt un kliedēt visas viņa bailes.

Patiesi iebildumi



Klienta patiesie iebildumi ļoti bieži slēpjas aiz nesvarīgām atrunām, jo ​​ļoti bieži viņš pats neapzinās, kādi ir patiesie motīvi, kas viņu virza. Tāpēc, lai sasniegtu reālus, nevis iedomātus šķēršļus, kas stāvēs pārdevējam ceļā, vispirms ir jārunā ar klientu un jāsaprot, kāpēc viņš nevēlas veikt pirkumu.

Kā pārdevējam izlauzties cauri nepatiesiem iebildumiem pret patiesiem iebildumiem?

Paņēmiens, ko sauc par “minēšanu”, var labi darboties šajā situācijā. Pārdevējs, izmantojot to, uzdod jautājumus uz visiem klienta iebildumiem, kuru mērķis ir novērst visus attaisnojumus: “Ja nebūtu finansiālu ierobežojumu, ko jūs darītu?”, “Ja jums nebūtu šādu problēmu, vai jūs noslēgtu darījumu ? Ja arī tad klientam ir iebildumi, tad jautājumus var atkārtot. Pēdējais iebildums būs patiess.

Nepatiesi iebildumi

Tajā pašā laikā nevajadzētu ignorēt citus klienta iebildumus, pat ja pārdevējs redz, ka tie ir acīmredzami nepatiesi. Turklāt, ja pircējs ir izteicis vairākus iebildumus, tad vispirms jāatbild uz vienkāršāko no visiem.

Izmaksu diskusija



Komerciālo sarunu kritiskais punkts ir klienta reakcija uz pārdevēja paziņoto vērtību. Ir vairākas tehnikas, kas ļauj to izdarīt dotās izmaksas pamatots.

Paņēmiens, ko sauc par "sviestmaizi", ir tāds, ka sarunu laikā cena tiek novietota starp diviem "slāņiem", no kuriem katrs satur nenoliedzamu labumu klientam. Izmantojot šo paņēmienu, jums jācenšas nodrošināt, lai sarunas beidzas un sākas ar ieguvumu un ieguvumu norādēm, nevis vienkāršiem skaitļiem.

Izmantojot “salīdzināšanas” paņēmienu, pārdevējs sasaista preces pašizmaksu ar tās priekšrocībām, ko tā sniegs klientam: “Ja padomā, cik daudz naudas ar šo preci var ietaupīt gada laikā...”, “ Padomājiet par to, cik lielu labumu tas jums dos."

“Sadalīšanas” tehnika ietver vērtības atšifrēšanu, sadalot to mazos komponentos. Tādējādi jūs varat dalīt iegādātās preces izmaksas ar gadu skaitu, kuru laikā plānojat to lietot, un pēc tam aprēķināt izmaksas par tā lietošanas mēnesi.

Kā kontrolēt savu balsi?

Mēs visi zinām, ka atkarībā no cilvēka balss ar 80% varbūtību var sniegt novērtējumu par vecumu, raksturu, pašreizējo emocionālo un fizisko stāvokli. Pamatojoties uz vārdu izrunu, sarunu biedrs var izdarīt secinājumu par to, no kurienes runātājs ir, kāda viņam ir izglītība un runātāja vispārējais attīstības līmenis.

Pārdevēja konsultanta ar augstu kvalifikācijas līmeni pārdošanas tehnikai jābūt labi attīstītai prasmei emocionālā kontakta nodibināšanā ar pircēju otrā vokālā noskaņojuma dēļ. Ikdienā cilvēki intuitīvi pielāgo savu balsi sarunu biedra balsij, it īpaši, ja vēlas no viņa kaut ko sasniegt. Pārdevēja profesionalitāte izpaužas arī apzinātā viņa balss un intonācijas kontrolē atkarībā no katra klienta personības, viņa mērķiem, pārdošanas posmiem.

Konsultantam ir jābūt “uz viena viļņa” ar pircēju un jāpalīdz viņam izvēlēties preces, izmantojot savas zināšanas par preču vai pakalpojumu īpašībām. Ja viņam izdosies sadraudzēties ar pircēju, tad viņš iegūs pastāvīgo klientu.

Nobeigumā, kad rodas jautājums par to, kā palielināt personīgo pārdošanu kā pārdevējam, var droši teikt, ka jums vajadzētu izmantot visus iepriekš minētos padomus un tiekties pēc vairāk.