Kas ir mārketings - pilnīgs pārskats par jēdzienu, tā definīcijām, funkcijām un veidiem vienkāršos vārdos no praktiķiem. Kā organizēt efektīvu mārketingu uzņēmumā Kā izveidot mārketinga nodaļu

Vairuma cilvēku dzīvē pienāk brīdis, kad viņiem ir jāizlemj par profesiju un jāizvēlas sava nākotne.

Vēl nesen nevarēju izšķirties par profesijas izvēli, jo cilvēks profesiju neiegūst vienu dienu. Izvēlei jābūt apzinātai, lai ik rītu celtos un saprastu, ka jauna diena ir vēl viena iespēja padarīt labāku ne tikai savu, bet arī apkārtējo dzīvi. Sasniedzot jebkādas virsotnes savās darbībās, ikvienam ir vēlme un stimuls pilnībā veltīt sevi tam, ko darāt. Tas, iespējams, ir tas, uz ko ikvienam vajadzētu tiekties.

Apsverot dažādus variantus, izsverot mana rakstura īpašības un pašas vēlmes, mana izvēle ilgu laiku nevarēja krist uz kādu konkrētu man piemērotu profesiju. Manu likteni izšķīra nejaušība...

Šajā dienā uz mani uzkrita pārāk daudz: klasesbiedru stāsti par viņu jau izvēlēto profesiju perspektīvām, draugu padomi par pieredzējušiem pasniedzējiem un tuvojošā reģistrācija mēģinājuma pārbaudei. Pilnīgi izmisusi nolēmu no jauna atvērt profesiju krājumu, kuru jau vairākas reizes biju lasījis augšā un lejup. Šodien pamanīju, ka trūkst vienas lapas. Vai varbūt tas ir liktenis, varbūt šī lapa ir tā, kas man ir vajadzīga?

Aizdegusies ar šo ideju, bez vilcināšanās atradu šo rokasgrāmatu internetā. Trūkstajā lapā bija profesija Marketer Hmm, kas tas ir? Vai ir iespējams, ka man nepazīstama profesija kā sarkanā līnija vīsies pa manu dzīvi?

Izanalizējot daudzus informācijas avotus, es atklāju: mārketings ir visur. Šī specialitāte mani ieinteresēja un, kas var šķist dīvaini, liktenis ar mani neizspēlēja nežēlīgu joku.

Šī specialitāte atbilda visām manām prasībām, ceru, ka man izdosies kļūt par cienīgu šīs profesijas pārstāvi.

Mārketings ir viena no perspektīvākajām profesijām, pateicoties tam, ka speciālistam paveras durvis uz augstāko vadību. Taču šīs durvis atvērsies tikai tiem, kas nemeklē vieglus ceļus un pilnveido sevi, paliekot pat pašā panākumu virsotnē.

Izpētot visas profesijas šķautnes, uzzināju, kādām īpašībām man vajadzētu būt, un uzskatu, ka daudzas no tām zināmā mērā man ir raksturīgas, jo īpaši tāpēc, ka “mārketinga speciālisti nepiedzimst, viņi tiek veidoti”. Bet, lai to izdarītu, jums ir smagi jāstrādā, pilnveidojot savas prasmes.

Tāpat kā daudzi citi, es pat neaizdomājos par mārketinga nozīmi, izplatību un popularitāti, taču tagad saprotu, ka tas ir mums visapkārt: SMS mārketings, tīkla mārketings, adresātu saraksti, emuāru mārketings, sensorais mārketings utt. Lai pierādītu šīs informācijas ticamību, pietiek atcerēties veikalu nosūtītās SMS ziņas pirms noteiktiem datumiem vai brīvdienām; uznirstošie sludinājumi lielākajā daļā vietņu vai skrejlapu, kas pastāvīgi tiek iemesti pastkastēs; veikalu profilus sociālajos tīklos; un pat tas, par ko daudzi pat nav aizdomājušies - mūzikas atskaņošana veikalos ir arī mārketinga triks, kas ietekmē cilvēku prātus un mudina iegādāties preces, kas ne vienmēr ir vajadzīgas. Jaunu saziņas veidu atrašana un savas mērķauditorijas izpēte mani piesaista, jo varu attīstīt savu radošo potenciālu.

Mārketinga speciālisti tiek iedalīti divos veidos: radošais mārketinga speciālists veido koncepciju, ar kuru reklamēt savu produktu, un mārketinga speciālists analītiķis, kura pienākumos ietilpst informācijas vākšana un analīze, konkurentu stratēģiju un pārdošanas dinamikas izpēte. Taču radošā mārketinga speciālista loma man vairāk piestāv, pateicoties iespējai radīt jaunus zīmola popularizēšanas principus.

Mūsdienās mārketings ir vērsts uz konkrētu patērētāju, tas parāda, ka katrs klients ir svarīgs. Labs piemērs ir Coca-Cola Company, kas personalizēja savu reklāmu, pievienojot nosaukumus savām sodas kārbām. Tas atstāja labu iespaidu un palielināja pārdošanas apjomu. Šajā gadījumā uzņēmuma ieņēmumus būtiski ietekmēja tirgotāja darbs. Sajūta, ka esat veicinājis peļņas palielināšanu, veicina turpmāku efektīvu darbu. Un tas ir galvenais gan vienas personas, gan visa uzņēmuma darbā.

Tirgotājs ir cilvēces kronis. Jautāsiet, kāpēc? Tas ir vienkārši! Cilvēces attīstības pamatā ir nauda un tā ir nauda, ​​kas motivē jebkuru. Bet, lai sasniegtu rezultātu, ir jābūt precei, jāprot to pareizi pasniegt un pārdot.

Tirgotājs ir tas, kurš stāv visa sākumā: viņš ir tas, kurš uzzina par visām mūsu sabiedrībā notiekošajām pārmaiņām un uz tām reaģē. Un, ja viņa nebūtu, viņš joprojām būtu izgudrots, jo viņš var vadīt daudzus cilvēkus.

Mārketings man ir darbības joma, kurā varu sevi realizēt gan radoši, gan profesionāli.

Šī profesija man ir Dieva dāvana. Man patīk komunicēt ar cilvēkiem, un konkurence mani nebiedē. Es esmu līderis. Man patīk vairāk dot nekā saņemt. Ceru, ka kļūšu par cienīgu pārstāvi šajā jomā un ceru, ka nebūšu vīlusies savā izvēlē. Man patīk izdomāt ko jaunu, mēģināt to uzlabot un iesaistīt tajā cilvēkus. Ceru, ka nebūšu vīlusies savā izvēlē.

Tādējādi visu manu dzīvi ietekmēja viena trūkstoša lapa. Tikai papīra gabals, kas pilnībā mainīja manu dzīvi. Un kas zina, kā būtu izšķīries mans liktenis, ja es nebūtu pievērsis uzmanību sīkumam. Jā, varbūt tas viss šķitīs dīvaini un nedaudz muļķīgi, bet, pārdzīvojot to, varu droši teikt, ka dzīvē nejaušību nav. Viss ir dabiski un notiek tikai tā, kā tam jānotiek. Ar savu stāstu vēlos pastāstīt, ka, pieņemot svarīgu lēmumu, nav jāsteidzas, svarīgi ir precīzi un pareizi noteikt prioritātes, ņemt vērā visas savas vēlmes un sapņus. Tikai tad jums būs tā “lieta”, kas palīdzēs pieņemt lēmumu...

5681

Mārketings ir process, kas ļauj paredzēt klientu vajadzības, veikt reklāmas kampaņas un uzlabot ražošanu, lai palielinātu pārdošanas apjomu.

Savā praksē es izmantoju divus jēdzienus:

• Mārketings ir produkta pārdošana
• Mārketings ir patērētāju vajadzību apmierināšana

Mēs varam arī teikt, ka mārketings ir stratēģijas ātrai pārdošanas taktikas maiņai, reaģējot uz mainīgo patērētāju pieprasījumu.

Vai jums ir jāmācās mārketings?

Protams jā. Pētot mārketingu, mēs nosakām patērētāju vajadzības (vajadzības) un atrodam efektīvākos algoritmus to apmierināšanai.

Ļaujiet man sniegt jums pāris piemērus no manas dzīves:

Mans draugs absolvējis universitāti ar mārketinga grādu. Pēc sarunas par manu biznesu viņš nekavējoties ieteica vairākus efektīvus veidus, kā palielināt ienākumus. Sākumā es viņu nedzirdēju, jo viņš bija tikai zēns, kurš tikko bija pabeidzis studijas un vēl nebija pieredzes. Taču gandrīz pēc diviem gadiem es atklāju, ka tikai tagad sāku saprast, cik viņam taisnība.

Pirms trim gadiem es pastāstīju draugam par blogošanu. Viņš klausījās un izstrādāja pats savu algoritmu emuāru rakstīšanas veicināšanai tirgū. Divreiz nedomājot, savu ideju realizēju. Rezultāts pārsniedza visas cerības. Neizprotot SEO vai emuāru rakstīšanas psiholoģiju, viņš varēja pārdot simtiem tūkstošu dolāru vērtu informāciju. Vērojot savu paziņu no malas, sapratu, ka man ļoti pietrūkst to zināšanu, ko dod augstskolās.

Mārketings ir jāapgūst – tā ir zinātne.

Protams, laba pārdevēja prasmes palīdz atrast inovatīvus veidus, kā palielināt pārdošanas apjomu, bet kāpēc izdomāt riteni, ja gudri cilvēki to jau ir izgudrojuši un laiduši ražošanā.

Mani raksti par mārketingu:

Rakstu saraksts tiek automātiski atjaunināts. Tiek parādīti pēdējie 10 raksti. Izlasiet pārējos rakstus sadaļā “”.

Daži jēdzieni, kas atklāj mārketinga principus

Šī tēma ir ļoti apjomīga, tāpēc šajā rakstā es aprakstīšu tikai dažus mārketinga jēdzienus:

Vajag– cilvēka sajūta, ka kaut kā trūkst.

Vajag- cilvēka vajadzība, kas ieguvusi noteiktu formu. Daudzi cilvēki jauc vajadzību un vajadzību un tāpēc palaiž garām ievērojamus preču pārdošanas apjomus.

Piemēram, cilvēkam ir nepieciešams tīrs, dziedinošs ūdens. Minerālūdens piegādātājs uzskata, ka patērētājam ir nepieciešams tā minerālūdens, un veic piegādes. Bet patērētājs izvēlas konkurentu ūdeni, jo tas ir lētāks un varbūt ne sliktāks. Tādējādi piegādātājs mēģināja atrisināt vajadzību, nevis vajadzību, un tāpēc zaudēja cīņā par pircēju.

Pieprasījums– tā ir vajadzība + pirktspēja. Pirktspēju ietekmē daudzi faktori, un vismazākais no tiem ir finansiālā puse. Nepieciešamība ir ne tikai vajadzību aizpildīšana, bet arī kvalitātes raksturlielumi, piemēram, uzticamība, videi draudzīgums, estētika utt.

Produkts- jebkas, kas var apmierināt cilvēka vajadzības vai vēlmes. Preces var būt ne tikai fiziski vai intelektuāli objekti. Tā var būt arī vienas idejas aizstāšana ar citu.

Apmaiņa– Tas ir pamats, uz kura tiek būvēts mārketings.

Exchange vienmēr ir šādas īpašības:

Jābūt vismaz diviem apmaiņas dalībniekiem

Katram dalībniekam ir jābūt citam dalībniekam nepieciešamam produktam

Vispārpieņemtajā izpratnē vienam ir nauda, ​​otram preces. Šo apmaiņas veidu sauc Darījums .

Tirgus– Tie ir potenciālie preces pircēji. Ņemot vērā, ka potenciālie pircēji pastāv gandrīz visās cilvēka dzīves nozarēs, var apgalvot, ka ir liels skaits tirgu, kas nodrošina visas cilvēku vajadzības, t.i. ir pārtikas tirgus, tirgus, izglītības tirgus, nekustamā īpašuma tirgus, tūrisma tirgus utt.

Apakšējā līnija

Pat ar pamata izpratni par mārketingu, pārdevēji var izstrādāt savas shēmas preču un pakalpojumu reklamēšanai, lai gūtu peļņu.

Tāpēc, jo vairāk jūs uzzināsit par mārketingu, jo vieglāk jums būs pārdot un vairāk nopelnīt.

Daudzi iesācēji uzņēmēji saskaras ar problēmu, ka nevar noteikt pareizo cenu savām precēm vai pakalpojumiem. Es viņiem varu dot tikai vienu padomu – studēt mārketingu.

Turpmākajos rakstos noteikti runāšu par tirgus veidošanos, cenām un patērētāju pieprasījumu. Paziņojumi par šiem rakstiem tiks parādīti šajā lapā iepriekš sadaļā “ Mani raksti par mārketingu»

04febr

Sveiki! Šajā rakstā mēs vienkāršos vārdos runāsim par mārketingu - kas tas ir, kāpēc un kā to pielietot uzņēmumā.

Šodien jūs uzzināsiet:

1. Kas attiecas uz mārketingu, mārketinga funkcijām un veidiem;
2. Kādas ir uzņēmuma mārketinga stratēģijas un no kā sastāv mārketinga plāns?
3. Kas ir mārketings biznesā un kā to atšķirt no biznesa patērētājam;
4. Kas tas ir un kā to nesajaukt ar finanšu piramīdu;
5. Kas ir interneta mārketings un tā priekšrocības.

Mārketinga jēdziens: mērķi un uzdevumi

Ir vismaz aptuveni 500 mārketinga definīciju. Bieži vien ar tik daudzām šī jēdziena definīcijām ir grūti saprast, kas attiecas uz mārketingu.

Paskaidrojot pieejamā valodā, mārketings - Tā ir organizācijas darbība, kuras mērķis ir gūt peļņu, apmierinot klientu vajadzības.

Plašā nozīmē daudzi mārketinga speciālisti mārketingu uzskata par biznesa filozofiju, tas ir, spēju izpētīt tirgu, cenu noteikšanas sistēmu, paredzēt un uzminēt klientu vēlmes, efektīvi sazināties ar viņiem, lai apmierinātu patērētāju vajadzības un attiecīgi, gūt peļņu savam uzņēmumam.

Pamatojoties uz definīciju, ir loģiski, ka mārketinga mērķis uzņēmumā ir apmierināt klientu vajadzības.

Un slavenais ekonomikas teorētiķis Pīters Drukers atzīmē, ka mārketinga galvenais mērķis ir pazīt klientu tik daudz, lai produkts vai pakalpojums varētu sevi pārdot.

Lai sasniegtu organizācijas mērķus, mārketinga aktivitātes ietver šādu uzdevumu risināšanu:

1. Detalizēta tirgus izpēte, padziļināta klientu vēlmju analīze;
2. Rūpīga tirgus cenu sistēmas izpēte un organizācijas cenu politikas izstrāde;
3. Konkurentu darbības analīze;
4. Preču un pakalpojumu klāsta izveide organizācijai;
5. Pieprasījumam atbilstošu preču un pakalpojumu izlaišana;
6. Pēcpārdošanas serviss;
7. Mārketinga komunikācijas

Risinot mārketinga problēmas, jums jāvadās pēc šādiem principiem:

1. Uzņēmuma ražošanas iespēju izpēte;
2. Produkta vai pakalpojuma mārketinga metožu un programmu plānošanas process;
3. Tirgus segmentācija;
4. Pastāvīga preču un pakalpojumu atjaunināšana, to realizācijas veidi, tehnoloģiju pilnveidošana;
5. Elastīga organizācijas reakcija uz pastāvīgi mainīgu pieprasījumu.

Mārketinga funkcijas

Mārketings veic vairākas funkcijas:

1. Analītiskais;
2. Ražošana;
3. Vadības un kontroles funkcija;
4. Pārdošanas funkcija (mārketings);
5. Inovatīva.

Analītiskā funkcija ietver organizāciju ietekmējošo ārējo un iekšējo faktoru izpēti, patērētāju gaumes un preču klāsta izpēti. Ir vērts atzīmēt, ka ir nepieciešams analizēt organizācijas iekšējo vidi, lai kontrolētu konkurētspēju tirgū.

Ražošanas funkcija ietver jaunu tehnoloģiju izstrādi un apgūšanu, preču un pakalpojumu ražošanas organizēšanu, uzņēmumam nepieciešamo materiāltehnisko resursu iegādes organizēšanu. Turklāt ražošanas funkcija attiecas uz gatavā produkta vai pakalpojuma kvalitātes un konkurētspējas pārvaldību, tas ir, produkta kvalitātes uzturēšanu atbilstoši noteiktajiem standartiem.

Kontroles un uzraudzības funkcija nodrošina plānošanas un prognozēšanas procesu uzņēmumā, sakaru sistēmas organizēšanu, informācijas atbalstu un risku pārvaldību.

Pārdošanas funkcija ietver organizācijas cenu un produktu politiku, nodrošina produktu izplatīšanas un pieprasījuma paplašināšanas sistēmu.

Inovatīva funkcija mārketingā spēlē jauna produkta vai pakalpojuma izstrādes un radīšanas lomu.

Lai risinātu problēmas un sasniegtu izvirzītos mērķus mārketinga aktivitātēs, ir nepieciešams pielietot šādas mārketinga metodes:

• Tirgus situācijas izpēte:
• Aptauja;
• Novērojumi;
• Pieprasījuma radīšanas un pārdošanas stimulēšanas metodes;
• Analītiskās metodes:
• Organizācijas ārējās vides analīze;
• Patērētāju analīze;
• Esošo produktu analīze;
• Nākotnes produktu klāsta plānošana;
• Cenu politikas izstrāde;
• Informācijas metodes:
• Reklāma;
• Personīga pārdošana;
• Propaganda;
• Konsultācijas.

Tādējādi, pamatojoties uz mārketinga definīciju, mērķiem, uzdevumiem, funkcijām un metodēm, mēs varam secināt, ka mārketinga zinātne ir vērsta tikai uz patērētāju un viņa vajadzību apmierināšanu.

Mārketinga veidi

Atkarībā no pieprasījuma atšķirt 1. tabulā norādītos mārketinga veidus.

1. tabula. Mārketinga veidi atkarībā no pieprasījuma

Mārketinga veids	Pieprasījuma stāvoklis	Uzdevums	Kā atrisināt problēmu
Demārketings	Augsts	Samazināt pieprasījumu	1. Palieliniet cenu
Reklāmguvumu mārketings	Negatīvs	Radīt pieprasījumu	1. Produkta vai pakalpojuma popularizēšanas plāna izstrāde 2. Preču atkārtota izlaišana 3. Izmaksu samazināšana
Stimulējošais mārketings	Nav klāt	Stimulēt pieprasījumu	Jāņem vērā pieprasījuma trūkuma iemesli
Attīstošais mārketings	Potenciāls	Padariet iespējamo pieprasījumu reālu	1. Noteikt klientu vajadzības 2. Izveidojiet jaunu produktu vai pakalpojumu, kas atbilst šīm vajadzībām
Atkārtots mārketings	Samazinās	Atjaunot pieprasījumu	Meklējiet veidus, kā atkal atdzīvināt pieprasījumu
Sinhronmārketings	Vilcinās	Stimulēt pieprasījumu	1. Pielāgojiet cenu (ja nepieciešams, samaziniet) 2. Produkta vai pakalpojuma reklamēšana
Atbalstošais mārketings	Atbilst piedāvājumam	Stimulēt pieprasījumu	Pareizi veikt cenu politiku, stimulēt pārdošanu, veikt reklāmu, kontrolēt izmaksas
Pretrunīgais mārketings	Iracionāli	Samaziniet pieprasījumu līdz nullei	Pārtrauciet produkta izlaišanu

• Demārketings - mārketinga veids, kura mērķis ir samazināt pieprasījumu. Šāda situācija ir iespējama, ja pieprasījums ievērojami pārsniedz piedāvājumu. Lai atturētu patērētājus, organizācija paaugstina preces vai pakalpojuma cenu, atsakās no reklāmas un mēģina pārorientēt klientu.

Spilgts piemērs ir demārketinga izmantošana aukstajā sezonā, kad būtiski pieaug nepieciešamība pēc elektrības. Tā kā tas var negatīvi ietekmēt visu elektrotīkla sistēmu, ļoti dārgas iekārtas var neizdoties, mārketinga darbinieki izstrādā programmas pieprasījuma samazināšanai vai tā novirzīšanai.

• Reklāmguvumu mārketings – mārketinga veids, kura mērķis ir radīt pieprasījumu. To izmanto negatīva pieprasījuma gadījumā pēc preces vai pakalpojuma. Lai to izdarītu, viņi izstrādā produktu vai pakalpojuma reklamēšanas plānu, pazemina cenas vai atkārtoti izlaiž produktu. Lai reklamētu produktu vai pakalpojumu, kad pieprasījums ir negatīvs, tiek izmantotas reklāmas un PR kampaņas.
• Stimulējošais mārketings izmanto, ja nav pieprasījuma. Nepieciešams stimulēt pieprasījumu, vispirms ņemot vērā pašu pieprasījuma trūkuma iemeslu.

Pieprasījums pēc produktiem var nebūt, ja:

• Prece nav aktuāla tirgū;
• Prece zaudē savu vērtību;
• Tirgus nav gatavs jauna produkta vai pakalpojuma rašanās brīdim;

Lai ieinteresētu pircēju un palielinātu pieprasījumu, uzņēmums izmanto tādus rīkus kā straujš preces vai pakalpojuma izmaksu samazinājums, palielinātas reklāmas aktivitātes, tirdzniecības mārketinga metožu izmantošana utt.

• Attīstošais mārketings – mārketinga veids, kurā potenciālais pieprasījums ir jāpārvērš reālā pieprasījumā. Tas ir, jums ir jānosaka klientu vajadzības un jāizveido jauns produkts vai pakalpojums, kas atbilst šīm vajadzībām.
• Atkārtots mārketings izmanto situācijās, kad pieprasījums ir jāatdzīvina. Tas ir, pieprasījums pēc produktiem krītas un tas ir jāatjauno, ieviešot produktā vai pakalpojumā jaunas īpašības un īpašības. Piemēram, pirmais Clear Vita ABE pretblaugznu šampūns uz jaunās cinka piritiona formulas un unikālās Vita ABE formulas tika radīts gan vīriešiem, gan sievietēm. Pēc tam Clear eksperti pierādīja, ka vīriešu un sieviešu galvas ādai ir atšķirīga struktūra, un izlaida Clear Men un Clear Woman šampūnu līniju.
• Sinhronmārketings – mārketinga veids, kurā nepieciešams stimulēt pieprasījumu, jo tas svārstās. Sinhronmārketinga uzdevumi ietver neregulāra pieprasījuma izlīdzināšanu, nosakot elastīgas cenas un dažādus produktu reklamēšanas veidus. Šis mārketinga veids parasti tiek izmantots sezonāla pieprasījuma vai citu ciklisku svārstību, kā arī klimatisko faktoru, kas ļoti ietekmē pieprasījumu, gadījumā. Spilgts piemērs sinhronizētā mārketinga izmantošanai ir dažādu komplekso pusdienu un biznesa pusdienu piedāvājums kafejnīcās un restorānos dienas laikā par pazeminātu cenu. Tā kā dienas laikā apmeklētāju ir daudz mazāk nekā vakarā, dienas cenas ir zemākas nekā vakara cenas.
• Atbalstošais mārketings Organizācija to izmanto, ja pieprasījums atbilst piedāvājumam un ir jāturpina stimulēt pieprasījumu pēc produkta vai pakalpojuma. Lai uzturētu pieprasījumu atbilstošā līmenī, ir nepieciešams veikt pareizu cenu politiku, stimulēt pārdošanu, veikt reklāmu un kontrolēt izmaksas.
• Pretrunīgais mārketings tiek izmantots, ja pastāv pastāvīgs neracionāls pieprasījums pēc produktiem, kas ir pretrunā ar iedzīvotāju interesēm un labklājību. Šādā situācijā ir nepieciešams pārtraukt ražošanu un veikt antireklāmu. Pretmārketinga rīki tiek izmantoti tādiem produktiem kā alkohols un tabakas izstrādājumi.

Atkarībā no tirgus pārklājuma Ir masveida (nediferencēts), koncentrēts (mērķtiecīgs) un diferencēts mārketings.

Nediferencēta mārketinga koncepcija ietver produktu, kas paredzēts visiem tirgus segmentiem. Preču diferenciācija netiek veikta; produkti tiek pārdoti par zemām cenām.

Ar koncentrētu mārketingu situācija ir pretēja. Produkti vai pakalpojumi ir paredzēti noteiktai klientu grupai.

Izmantojot diferencētu mārketingu spēki ir vērsti uz vairākiem tirgus segmentiem. Bet ir vērts atzīmēt, ka katram tirgus segmentam tiek veidots atsevišķs piedāvājums. Šis mārketinga veids tiek uzskatīts par daudzsološāku salīdzinājumā ar iepriekšējiem diviem veidiem.

Mārketinga stratēģijas un mārketinga plāns

Uzņēmumā ir divi mārketinga līmeņi:

• Taktiskais;
• Stratēģisks;

Taktiskais vai citiem vārdiem sakot, operatīvais mārketings ietver īstermiņa plānu izstrādi organizācijas mērķu sasniegšanai.

Stratēģiskais mārketings kura mērķis ir attīstīt ilgtermiņa perspektīvas uzņēmuma darbībai tirgū. Tas ir, organizācijas iekšējās spējas tiek novērtētas uz ārējās tirgus vides ietekmi.

Mārketinga stratēģijas ir iedalītas šādās grupās:

• Tirgus paplašināšanas stratēģija;
• Inovācijas stratēģija;
• Diversifikācijas stratēģija;
• Samazināšanas stratēģija.

Tirgus paplašināšanas stratēģija citādi saukta par koncentrētas izaugsmes stratēģiju. Tas ir, uzņēmuma stratēģija ir vērsta uz horizontālu attīstību, lielākas tirgus daļas iekarošanu cīņā ar konkurentiem un esošo produktu vai pakalpojumu uzlabošanu.

Inovācijas stratēģija citādi definēta kā integrēta izaugsmes stratēģija. Tas ir, organizācijas darbība ir vērsta uz vertikālu attīstību - jaunu preču un pakalpojumu radīšanu, kuriem nebūs analogu.

Diversifikācijas stratēģija organizācija izvēlas, ja “izdzīvošanas” iespējamība tirgū ar noteikta veida produktu vai pakalpojumu ir ļoti zema. Tad organizācija var ražot jaunu produktu vai pakalpojumu, bet uz esošo resursu rēķina.

Samazināšanas stratēģija izmanto, ja uzņēmums ilgstoši paliek tirgū efektīvākai darbībai. Organizācija var tikt reorganizēta vai likvidēta.

Mārketinga stratēģijas izceļas arī ar tirgus pārklājumu:

• Masu (nediferencēta) mārketinga stratēģija;
• Diferenciācijas stratēģija;
• Individualizācijas stratēģija;

Masu mārketinga stratēģija vērsta uz visu tirgu kopumā. Tirgus priekšrocības tiek sasniegtas, samazinot izmaksas.

Diferenciācijas stratēģija koncentrējās uz lielākās daļas tirgus segmentu sagrābšanu. Priekšrocība tiek panākta, uzlabojot produktu kvalitāti, radot jaunus dizainus utt.

Patērētāju personalizācijas stratēģija vērsta tikai uz vienu tirgus segmentu. Priekšrocība tiek panākta ar produkta vai pakalpojuma oriģinalitāti noteiktai klientu mērķa grupai.

Mārketinga stratēģijas izstrāde sastāv no septiņiem posmiem:

1. Tirgus izpēte;
2. Organizācijas spēju novērtējums;
3. Konkurentu spēju novērtēšana;
4. Mārketinga stratēģijas mērķu noteikšana;
5. Tirgus segmentu un patērētāju interešu izpēte;
6. Pozicionēšanas attīstība;
7. Tiek veikts stratēģijas ekonomiskais novērtējums.

1. posms. Tiek veikta makroekonomisko rādītāju, politiskās, sociālās un tehnoloģiskās situācijas, kā arī starptautisko faktoru ietekmes analīze.

2. posms. Lai novērtētu uzņēmuma iespējas, tiek veikta ekonomiskā analīze, mārketinga analīze, ražošanas jaudas novērtējums, portfeļa novērtējums un SVID analīze.

3. posms. Ietver organizācijas konkurētspējas novērtējumu. Tiek pētītas konkurentu stratēģijas, stiprās un vājās puses, kā arī veidi, kā noteikt pārākumu pār konkurentiem.

4. posms. Nākamajā posmā tiek noteikti mārketinga stratēģijas mērķi.

5. posms. Ietver izpēti par klientu vajadzībām un metodēm un laiku līdz tirgum.

6. posms. Speciālisti saņem noteiktus ieteikumus uzņēmuma vadībai.

7. posms. Tiek veikts ekonomiskās stratēģijas un kontroles instrumentu novērtējums un analīze.

Apkopojot, varam secināt, ka mārketinga stratēģija atspoguļo uzņēmuma biznesa mērķu sasniegšanas plānu, kas novērtē organizācijas ražošanas iespējas un finansiālo budžetu.

Mārketinga plāns ir nesaraujami saistīts ar uzņēmuma mārketinga stratēģiju, tas ir mārketinga plāns nozīmē īpašs dokuments, kas atspoguļo organizācijas mārketinga mērķus un uzdevumus, kā arī mārketinga stratēģijas, kuras tiks pielietotas praksē.

Mārketinga plāna precizēšanai tiek sastādīta mārketinga programma, kurā būs norādīts, kurš ko dara un kā to dara.

Lai īstenotu mārketinga plānu, jums jāievēro šādi principi:

• Ritošās plānošanas princips;
• Diferenciācijas princips;
• Daudzvarianču princips;

Ritošās plānošanas princips piemēro atkarībā no tirgus situācijas. Šis princips ietver korekciju ieviešanu pašreizējā plānā. Piemēram, mārketinga plāns ir izstrādāts uz 3 gadiem, taču tirgus situācija mainās diezgan bieži, tāpēc katru gadu, lai būtu konkurētspējīgs, ir nepieciešami plāna grozījumi un korekcijas.

Diferenciācijas princips pieņem, ka iedibināts produkts vai pakalpojums nevar patikt visiem. Līdz ar to, izmantojot šo principu, ir iespējams pārorientēties, lai apkalpotu jebkuru pēc noteiktiem kritērijiem izvēlētu patērētāju kategoriju.

Daudzvarianču princips ietver vairāku mārketinga plānu izstrādi vienlaikus visām iespējamām situācijām.

Mārketinga plāna struktūra ir šāda:

• Noteikt organizācijas misiju;

Organizācijas misija ietver stipro pušu apzināšanu, lai gūtu panākumus tirgū.

• Sastādīt uzņēmuma SVID analīzi;

SVID- analīze ir situācijas analīze, kas atspoguļo organizācijas stiprās un vājās puses, iespējas, kā arī draudus iekšējo un ārējo vides faktoru ietekmē.

• Izvirzīt mārketinga mērķus un stratēģijas;

Vēlams izvirzīt mērķus un definēt stratēģijas katrai jomai atsevišķi.

• Organizācijas cenu stratēģijas izstrāde;

• Tirgus segmentu izvēle;

Šajā blokā, izvēloties tirgus segmentus, uzsvars tiek likts uz izmaksu samazināšanu un pārdošanas efektivitātes paaugstināšanu caur pārdošanas apjomu un cenām.

• Produkta vai pakalpojuma pārdošanas shēma;

Šeit ir jāizceļ produktu pārdošanas kanāli, vai tie darbojas efektīvi, kādā daudzumā un kā tie tiek ieviesti organizācijā.

• Īstenošanas taktika un pārdošanas veicināšanas metodes;

Šajā brīdī ir jāizlemj par preču vai pakalpojumu pārdošanas metodēm, kuras varētu veiksmīgi izmantot gan īstermiņā, gan ilgtermiņā.

• Pēcpārdošanas servisa politika;

Šeit mums pastāvīgi jāuzlabo pēcpārdošanas servisa sistēma. Ir jāsalīdzina pakalpojumu līmenis ar konkurētspējīgiem uzņēmumiem, jāuzlabo darbinieku kvalifikācija, jāuzrauga viņu komunikācijas prasmes. Tāpat ir vērts saviem klientiem sniegt noteiktas garantijas un papildu pakalpojumus un salīdzināt tos ar konkurentiem.

• Reklāmas kampaņas vadīšana;

• Mārketinga izmaksu veidošana;

Sastādot mārketinga budžetu, jāņem vērā visi plānotie izdevumi, ienākumi un jāizceļ plānotā organizācijas tīrā peļņa.

Tādējādi jāsecina, ka mārketinga plāns ir vienkārši nepieciešams veiksmīgai uzņēmuma organizācijai. Šī ir sava veida karte, kas palīdz orientēties ekonomikā kopumā, veikt efektīvu uzņēmējdarbību un būt konkurētspējīgam tirgū, gūstot lielu peļņu.

Biznesa mārketings vai B2B mārketings

Mārketings biznesā vai kā citādi viņi to sauc mārketingsB2 B (bizness-uzņēmums, bizness biznesam) tiek noteikts Kā biznesa attiecības starp rūpniecības uzņēmumiem tirgū, kur preces un pakalpojumi nav paredzēti galapatēriņam, bet gan biznesa vajadzībām.

B2B mārketingu nevajadzētu jaukt ar mārketingu B2 C(Bizness patērētājam, bizness patērētājam), kas nozīmē mārketinga attiecības tirgū, kurā preces un pakalpojumi tiek radīti gala patēriņam.

Mārketingam biznesā ir raksturīgas iezīmes un raksturīgas iezīmes:

• Pieprasījums pēc uzņēmējdarbības aktivitātēm izriet no patērētāju pieprasījuma;
• Organizācija iegādājas produktu vai pakalpojumu, lai sasniegtu savus mērķus. Tas nozīmē, ka uzņēmuma pirkums pēc būtības ir mērķtiecīgs, nevis patērētāju pirkums. Klients iegādājas to vai citu preci, lai apmierinātu sevi. Tas ir, patērētāja pirkumam ir emocionāls raksturs;
• Iegādāto preču vai pakalpojumu apjoms. Uzņēmums preces un pakalpojumus pērk nevis atsevišķi, bet desmitiem un simtiem gabalos, tas ir, veic lielus pirkumus;
• Uzņēmējdarbības iegādes risks ir daudz lielāks nekā parasta patērētāja pirkšana. No tā ir atkarīga organizācijas peļņa;
• Biznesa pirkumus veic savas jomas profesionāļi. Lēmumu par pirkumu pieņem vairāki šīs jomas speciālisti;
• B2B mārketingā pārdevējs labāk pārzina pircēja vajadzības un cieši sadarbojas ar viņu;
• Uzņēmums, kas veic biznesa pirkumu, cer uz turpmāku sadarbību ar pārdevēju. Tāpēc garantijas, serviss un uzstādīšana šeit spēlē nozīmīgu lomu.

Tīkla mārketings

Tīkla mārketings (MLM - daudzlīmeņu mārketings) ir tehnoloģija produktu pārdošanai no ražotāja patērētājam, kas ir konsultatīva rakstura un tiek nodota no cilvēka uz cilvēku. Tajā pašā laikā tā sauktais izplatītājs var ne tikai pārdot preci, bet arī piesaistīt uzņēmumam jaunus tirdzniecības aģentus.

MLM uzņēmuma biznesa plāns paredz, ka izplatītāji:

• Vai pats esat lietojis šo produktu?
• Pārdeva preci klientiem;
• Viņi piesaistīja citus tirdzniecības aģentus, lai izveidotu biznesa uzņēmēju tīklu.

Par piegādes organizēšanu atbild pats ražotājs. Viņš nodrošina, ka preces tiek piegādātas izplatītājam uz mājām. Efektīvam tirdzniecības aģentu darbam tiek nodrošinātas meistarklases un semināri, lai attīstītu pārdošanas prasmes un gūtu panākumus savā biznesā.

Uzņēmējam tīkla mārketings ir pievilcīgs bizness, jo tam nav nepieciešama pieredze vai lieli sākotnējie ieguldījumi kapitālā.

Pircējam Arī tīkla mārketings izskatās izdevīgs, jo patiesi atbildīgi MLM uzņēmumi nodrošina kvalitatīvus produktus un garantiju tiem. Turklāt patērētājs pirms preces iegādes saņem visu nepieciešamo informāciju par to un saņem preci mājās.

Tīkla mārketings nodrošina aktīvus un pasīvus ienākumus. Aģents saņem aktīvus ienākumus, pamatojoties uz pārdošanas apjomu. Un pasīvie ienākumi tiek radīti, izveidojot un aktīvi attīstot izplatītāju apakštīklu.

Tomēr, lai arī no pirmā acu uzmetiena tīkla mārketings šķiet pievilcīgs bizness, tam līdzās priekšrocībām ir arī vairāki trūkumi.

2. tabula. Tīkla mārketinga priekšrocības un trūkumi

Lai piesaistītu potenciālo izplatītāju MLM biznesam, varat izmantot šādas metodes:

• Meklējiet partnerus savā apkārtnē;
• Meklējiet partnerus starp saviem draugiem un paziņām;
• reklamēt produktus;
• Meklējiet partnerus, izmantojot sociālos tīklus;
• Iepazīstieties ar jauniem cilvēkiem un piesaistiet viņus šāda veida uzņēmējdarbībai.

Runājot par tīkla mārketingu, uzreiz rodas asociācija ar tādu definīciju kā finanšu piramīda, kuras darbība Krievijas Federācijā ir aizliegta.

Galvenā atšķirība starp tīkla mārketingu un finanšu piramīdām ir tā, ka MLM uzņēmumu saņemtā peļņa tiek sadalīta starp izplatītājiem, ņemot vērā katra ieguldījumu. Un finanšu piramīda saņem ienākumus, pateicoties piesaistīto cilvēku skaitam un viņu ieguldījumam neesošā produktā.

Turklāt tīkla mārketingu no finanšu piramīdas var atšķirt ar:

• Mārketinga plāns;
• Uzņēmuma vadlīnijas un statūti;
• paši produkti;
• Apmācības sistēmas.

Finanšu piramīdai nav konkrēta mārketinga plāna, tā ir ļoti mulsinoša un nesaprotama. Uzņēmuma vadība ir anonīma, turklāt nav uzņēmuma statūtu. Preču sortimenta nav, ir tikai pāris vienību apšaubāmas preces. Tāpat netiek nodrošināta apmācību sistēma vai arī tā maksā noteiktu naudas summu, par ko izdod lētas reklāmas brošūras.

Tīkla mārketings nodrošina tirdzniecības aģentu apmācības bez maksas vai arī par simbolisku summu tiek izsniegti apmācību kompaktdiski, grāmatas vai video internetā.

Spilgti piemēri veiksmīgai tīkla mārketinga attīstībai ir uzņēmumi Amway, Avon, Oriflame, Faberlic un Mary Kay.

Rezumējot, varam secināt, ka tīkla mārketings ir vērsts uz produkta popularizēšanu un izplatītāja atalgojumu par padarīto darbu, un finanšu piramīdas galvenais mērķis ir piesaistīt cilvēkus un viņu finanšu ieguldījumus.

Interneta mārketings

Interneta mārketings šobrīd ir būtisks jauninājums preču un pakalpojumu reklamēšanai.

Interneta mārketings pārstāv tradicionālo mārketinga aktivitāšu pielietojumu internetā.

Interneta mārketinga mērķis– peļņas gūšana, palielinot vietnes vai emuāra apmeklētāju skaitu, kuri nākotnē kļūs par noteiktu preču un pakalpojumu pircējiem.

Rīki preču un pakalpojumu pārdošanas palielināšanai un vietnes trafika palielināšanai ir:

Palīdz veidot un stiprināt attiecības ar konkrētu mērķa grupu, kas ir abonējusi biļetenu.

• Satiksmes arbitrāža – satiksmes pirkšana un tālākpārdošana par augstāku cenu;

Interneta mārketinga speciālisti saskaras ar šādām problēmām:

• Reklamēt produktus un pakalpojumus, izmantojot;
• Izveidot interesantu saturu mērķauditorijai;
• Apstrādāt saņemto informāciju;
• Uzraudzīt vietnes darbību;
• Uzturēt uzņēmuma tēlu internetā;
• Pieņemiet darbā speciālistus ar šauru fokusu, lai veiktu konkrētu darbu.

Tiešsaistes mārketings ietver šādus elementus: produkts, cena, akcija, vieta.

Interneta mārketings ietver tādas stratēģijas kā:

• Vīrusu mārketings;
• Visaptverošs tiešsaistes mārketings;

Vīrusu mārketings ir vissarežģītākā, taču visizdevīgākā tiešsaistes mārketinga stratēģija. Tas ir vērsts uz tādas interesantas informācijas radīšanu, kuru ikviens skatīs simtiem reižu, pastāvīgi atzīmēs Patīk un pārpublicēs.

Cilvēku vīrusu piesaiste tiek izmantota, izmantojot:

• Videoklipu izmantošana;
• Tiešsaistes spēļu izmantošana;
• Uzņēmuma tīmekļa vietnes izmantošana;
• Uzrakstiet provokatīvu rakstu, kas var izraisīt rezonansi un tiks apspriests lietotāju vidū;

Efektīvu darbu un panākumus var gūt, apvienojot vīrusu mārketingu sociālajos tīklos ar reklāmu.

Galvenās vīrusu interneta mārketinga priekšrocības ir darbības vienkāršība un ātrums. Turklāt vīrusu interneta mārketings ir rentabls, jo neprasa nekādus īpašus izdevumus. Reklāmas likums neattiecas uz vīrusu reklāmu. Tas ir, nav cenzūras vai nekādu ierobežojumu, kas padara interneta mārketingu brīvāku.

Būtiski vīrusu tiešsaistes mārketinga trūkums process netiek pietiekami kontrolēts, un piegādātais materiāls var tikt izkropļots.

Visaptverošs interneta mārketings nozīmē dažādu resursu un reklāmas kanālu kopumu, lai reklamētu produktu vai pakalpojumu tirgū.

Integrētā interneta mārketinga struktūra ir šāda:

• Tradicionālā mārketinga stiprināšana;
• Visu tirgus segmentu apstrāde;
• Reklāmas peļņas atskaites;
• Pārdošanas kontrole filiālēs;
• Vienotas sistēmas izveide produkta vai pakalpojuma reklamēšanai;
• Telefonijas būvniecība;
• Pārdošanas apmācība;

Sadaļā PR (PR) nozīmē palielināt zīmola atpazīstamību. Šī stratēģija būtu jāizmanto visiem uzņēmumiem neatkarīgi no ieņemamā amata, jo tā palīdz palielināt uzņēmuma ieņēmumus, piesaistīt potenciālos klientus, kā arī zīmols kļūst atpazīstams un populārs internetā.

Apsverot interneta mārketinga mērķus, rīkus un stratēģijas, varam izcelt tā priekšrocības:

• Liels mērķauditorijas pārklājums;
• Informācijas iegūšana mājās;
• Zemas reklāmas izmaksas.

Secinājums

Nobeigumā vēlos teikt, ka mārketings uzņēmējiem ir ļoti interesanta zinātne. Zinot, kā tiek sastādīts mārketinga plāns, kad un kur piemērot šo vai citu mārketinga stratēģiju, jūs varat ilgstoši saglabāt konkurētspēju tirgū, vienlaikus gūstot labu peļņu. Un, apgūstot interneta mārketingu, jūs varat sasniegt vēl lielākus panākumus.

Mūsdienās ir grūti iedomāties modernu uzņēmumu, kurā nebūtu pilna laika mārketinga un reklāmas nodaļas. Pat mazos uzņēmumos, kuriem nav iespēju uzturēt pilnvērtīgu mārketinga un reklāmas nodaļu, ir personāls, kas nodarbojas ar šiem jautājumiem. Bieži vien šī persona ir pats uzņēmuma direktors.

Mārketings uzņēmumā ir ne mazāk svarīgs kā reklāmas aktivitātes. Uzņēmums, kas neuzrauga savu konkurentu rīcību, nekad nevarēs pretendēt uz tirgus līdera vietu, jo pieļaus tādas pašas neizbēgamas kļūdas kā konkurenti. Tāpat ļoti svarīgi ir uzraudzīt konkurentu piedāvātos jaunos produktus un reklāmas aktivitātes, lai veiksmīgi reklamētu savu produktu vai pakalpojumu tirgū.

Daudzi lielie uzņēmumi, kuriem ir pilnībā nokomplektēts mārketinga un reklāmas departaments, joprojām vēršas pie mārketinga aģentūrām, lai pasūtītu mārketinga pētījumus no profesionāļiem. Mārketinga pētījumi palīdz kompetenti reklamēt jūsu produktu un pacelt jūsu uzņēmumu uz nākamo līmeni.

Tāpat pirms jauna produkta vai pakalpojuma laišanas tirgū ir svarīgi rūpīgi izpētīt konkurenta tirgu, lai nerīkotos akli un novērstu neveiksmes.

Konkurentu uzraudzība uzņēmuma veiksmīgai darbībai ir tikpat svarīga kā tādas svarīgas lietas kā jūsu piedāvātās preces vai klāsta cena.

Tāpat pirms jebkura projekta uzsākšanas ļoti svarīgs ir kompetents un pārdomāts biznesa plāns un precīzi aprēķināts budžets. Ļoti svarīga ir arī pati jūsu piedāvātā produkta koncepcija. Un pārdošanas noteikumi. Šādi nosacījumi ietver cenu, produkta un pakalpojuma kvalitāti un daudzus citus faktorus.

Tāpat neaizmirstiet, ka mārketings un reklāma ir tikai instruments, kas palīdz piedāvāt produktu vai pakalpojumu. Preces pareiza pozicionēšana nosaka, kas no jums pirks, cik daudz un par kādu cenu.

Ir svarīgi saprast, ka vienam uzņēmumam nav iespējams organizēt visu darba procesu un atrisināt visas esošās problēmas. Maskavas Mārketinga aģentūra, veicot mārketinga tirgus izpēti, atklāja, ka panākumus gūst tikai tie uzņēmumi, kuros mārketinga aktivitātes ir labi nostiprinājušās.

Pievienots: 02/11/2011, grozīts: 06/06/2019

Ikviens zina, ka mārketinga speciālistam jābūt gudram, loģikai un analītiskai domāšanai. Šis cilvēks dara daudz noderīgu un vajadzīgu lietu, bet kas tieši, nav skaidrs. Reti var atrast “lielo priekšnieku”, kurš atzīst, ka viņa uzņēmumam nav mārketinga speciālista. Vēl retāk ir vadītājs, kurš skaidri izprot šīs profesijas specifiku. Piezīmēsim visus i: kas ir mārketings, kā novērtēt tā efektivitāti, cik daudz naudas tajā ieguldīt, un pats galvenais – kāds ar to sakars mārketinga speciālistam?

Uzreiz atklāsim vienu noslēpumu - mārketinga speciālisti nav burvji, ja jūsu uzņēmumam nav skaidri strukturētas ražošanas stratēģijas, finanšu un organizācijas modeļa, tad mārketinga speciālistam, visticamāk, nebūs ko darīt. Fakts ir tāds, ka tirgotāji spēlē taktiķu lomu, viņi apvieno vispārējo uzņēmuma attīstības stratēģiju ar spēju labi prezentēt produktu. Tas ir starpposms, kura trūkums var izjaukt kopējo ražošanas un pārdošanas ķēdi. Produktu pārdošanas procesā rodas vairāki ļoti būtiski jautājumi – ko tieši reklamēt, kam, kā un kad. Šādi tirgotāji parasti viņiem atbild. Kas notiek, ja deleģējat šo uzdevumu citai personai? Šāda situācija ir novērojama visur mūsu valstī: uzņēmums aizmirst par patērētāju, bet klients ir tas, kurš nes biznesu visu peļņu. Lielākās daļas vadītāju liktenīgā kļūda ir lēmumu pieņemšana par noteiktu produktu ražošanu, ja nav ideju par to, kas un kā tad tiks pārdots.

Tātad, ko dara mārketinga speciālists? Mūsuprāt, mārketings iedalās divos aktivitāšu veidos – “ienākošais” un “izejošais”. Pirmā grupa apvieno aktivitātes, kuru mērķis ir iegūt zināšanas par tirgu. Šī informācija ļauj labāk saprast, ko patērētājs sagaida no jūsu produkta. Šī informācija ļauj veidot tā saukto “izejošo mārketingu”, tā ir tieša komunikācija ar potenciālajiem klientiem. Šajā posmā ir ļoti svarīgi izvēlēties mediju - kur tiks izvietots jūsu mārketinga vēstījums - avīzēs, radio, TV utt. Lielu lomu spēlē arī PR veicināšanas stratēģija: kas būs efektīvāks: pasākumu mārketings , sponsorēšana vai citi pasākumi. “Izejošā” darbība ietver arī saziņas metodes ar patērētāju noteikšanu - tas varētu būt tiešais pasts vai personisku sarunu organizēšana. Apkopojot, varam teikt, ka mārketinga speciālista uzdevumi ir sadalīti divās grupās:

• “ienākošās” aktivitātes ir mārketinga pētījumi,
• “Izejošā” darbība ir pati reklāma, kas var sākties tikai tad, kad ir veikta mārketinga analīze un noteikta attīstības stratēģija un taktika.

No mūsu puses būtu neapdomīgi samazināt mārketinga lomu tikai uz pārdošanas apjomu palielināšanu. Kā teica Filips Kotlers, "pārdošana ir tikai mārketinga aisberga redzamā daļa." Faktiski mēs runājam par apmaiņu, kuras pamatā ir cilvēka vajadzību un prasību apmierināšana. Šis process prasa darbu: tie, kas vēlas pārdot, meklē pircējus un piedāvā preces, bet tie, kas pērk, meklē par pieņemamu cenu. F. Kotlers uzskatīja, ka “mājsaimnieces veic pašas savu “mārketingu”, meklējot vajadzīgās preces par cenām, par kurām ir gatavas maksāt”. Tomēr mēs nedaudz parunāsim par citu mārketingu, ar kuru ikdienā saskaras vairums mūsdienu biznesmeņu.

Vispirms pastāstīsim nelielu stāstu. Viens uzņēmējs, izmantojot kredīta naudu, kas ņemta par ķīlu savam dzīvoklim centrā, iegādājās picēriju pilsētas centrā. Pirmajā pastāvēšanas gadā bizness ienesa 5 650 000 rubļu ienākumus, bet tad iestājās finanšu krīze. Banka ir samazinājusi atmaksas termiņus un palielinājusi kredītu likmes. Pēc izpētes veikšanas uzņēmējs nonācis pie secinājuma, ka kredīta atmaksai nepieciešams palielināt apgrozījumu par 54%. Vai, jūsuprāt, ir reāls mērķis dubultot savu peļņu?

Vairāk nekā reāls jautājums ir par to, kādu stratēģiju izvēlēties. Kāds mums pazīstams uzņēmējs nolēma pievērsties trim jomām: palielināt restorāna apmeklētāju skaitu un tos, kas pērk līdzņemšanai, palielināt pirkumu biežumu un “pievilkt” vidējā čeka summu. Citiem vārdiem sakot, sākotnējā situācija bija šāda: picērijā ir nedaudz vairāk kā 500 pastāvīgo klientu, kas veic vidēji 3 pirkumus nedēļā, ar vidējo čeku par pirkumu 230 rubļu. Šīs tendences ietvaros gada beigās ienākumi būs aptuveni 4 140 000 rubļu. Kā jūs atceraties, jums ir jānopelna 54% no šīs summas. Pastāvīgo klientu skaitu tika nolemts palielināt par 5%, tas ir, palielināt no 500 līdz 525. Vidējais pirkumu biežums palielināsies no 3 līdz 4. Vidējā čeka summa kļūs par 255 rubļiem 230 vietā. Šie skaitļi nav tik biedējoši kā pārmērīgie 54% ar šiem rādītājiem ir daudz vieglāk strādāt. Šis stāsts uzskatāmi parāda, kā strādā talantīgs mārketinga speciālists – viņš lielos rādītājus sadala mazākos un to sasniegšanu padara par parastu brīnumu!

Ieviešot papildus pārdošanas apjomam jaunus rādītājus (jo īpaši klientu skaitu, vidējo pirkumu biežumu uz vienu klientu un šī klienta vidējo rēķinu), ir daudz vieglāk “uzvilkt” katru no rādītājiem. Protams, izmaiņas ir rūpīgi jāuzrauga un jākontrolē. Piekrītu, to var izdarīt tikai taktika ar labu biznesa intuīciju. Šāda veida pienākumi neietilpst tirdzniecības menedžera (viņš sazinās tikai ar patērētāju) vai reklāmdevēja (kurš, savukārt, ir aizņemts ar materiāla prezentācijas formu) kompetencē.

Cik tērēt mārketingam?

Viena no aktuālākajām problēmām, kas pastāv starp tirgotājiem un viņu vadītājiem, ir tā, ka pēdējie nevar izmērīt mārketingā ieguldīto ieguldījumu atdevi. Klientu menedžera darbu var analizēt pēc zvanu un tikšanos skaita. Tekstu autora alga ir atkarīga no uzrakstītā teksta apjoma. Kas šajā gadījumā būtu jādara tirgotājam?

Patiesībā vienīgais, ko var droši teikt, ir tas, ka nav skaidras atbildes. Nav noteiktas fiksētas summas, ko tērēt mārketinga politikas izstrādei. Katram uzņēmējdarbības veidam un veidam būs savi numuri. Tomēr jūs varat izveidot sarakstu ar faktoriem, kas ietekmē ieguldījumu apjomu mārketingā, un tie ir:

• konkurences tirgus darbība - vispārējā situācija jūsu profesionālās darbības jomā,
• šai nozarei nozīmīgi pārdošanas modeļi - kā tiek veidota pārdošanas shēma,
• attiecības starp piedāvājumu un pieprasījumu - ko jūs piedāvājat un cik tas ir pieprasīts,
• vidējā čeka summa - cik daudz naudas jums vidēji ienes viens klients,
• konkurentu mārketinga aktivitātes - cik daudz viņi tērē mārketingam,
• klientu teritoriālā “akumulācija” – vai tie ir atrodami kaut kur vienuviet vai izkliedēti pa visu valsti,
• lēmuma par preces iegādi pieņemšanas būtība – līdzsvarots vai impulsīvs lēmums.

Sarakstu var turpināt, tomēr šie parametri paliks kā galvenie rādītāji. Lielie uzņēmumi parasti strādā ar ieguldījumu procentuālo ekvivalentu. Tas nozīmē, ka izmaksas tiek definētas kā procenti no uzņēmuma bruto ieņēmumiem vai peļņas procenti. Šī summa tiek piešķirta struktūrvienībai, kas kontrolē mārketinga izmaksas, un tā tiek sadalīta prioritārām vajadzībām.

Mazo un vidējo uzņēmumu īpašniekiem mēs ieteiktu nedaudz citu ceļu. Daudz efektīvāk būtu aprēķināt rādītāju, ko sauc par “cena par pārdošanu” vai “cena par klientu”. Noteikt šo skaitli ir pavisam vienkārši – jāsaskaita visas izmaksas: reklāma, darbinieku algas, tehniskā apkope utt., un šis skaitlis jāsadala ar noslēgto darījumu skaitu. Tādā veidā jūs varat novērtēt mārketinga aktivitāšu izmaksas. Taču šajā gadījumā runa ir tikai par mārketinga politikas finansiālo pusi. Par mārketinga speciālista darba efektivitāti liecinās tādi faktori kā palielināta zīmola lojalitāte, klātbūtnes paplašināšanās tirgū u.c.

Mārketings uz konflikta robežas

Mārketinga profesija pati par sevi ir diezgan jauna Krievijai. Vēl nesen atšķirības starp zīmolu vadītājiem, reklāmas menedžeriem un PR speciālistiem varēja izskaidrot tikai profesionālis personāla atlases jomā. Mūsdienās katrā lielajā uzņēmumā ir mārketinga speciālists, tomēr bieži vien citi darbinieki īsti nevar pateikt, ar ko nodarbojas viņu kolēģis. Šajā sakarā dažas grūtības rodas saistībā ar pienākumu noteikšanu un tiešā departamenta vadītāja noteikšanu.

Acīmredzot konfliktu risināšanas tehnoloģija ir atkarīga no uzņēmuma vadības sistēmas, psiholoģiskā klimata, biznesa organizācijas un citiem faktoriem. Mēģināsim izcelt galvenos strīdus punktus, kas var rasties starp mārketinga speciālistu un viņa kolēģiem.

Konflikts starp tirgotāju un menedžeri. Visizplatītākā situācija ir budžeta piešķiršanas grūtības. Priekšnieks vēlas redzēt pārdošanas apjomu pieaugumu, bet darbinieks runā par nepietiekamu finansējumu. Ko darīt Reklāmas pasaulē ir populārs joks, ka katru reizi, ieguldot naudu reklāmā, puse naudas tiek izšķiesta – bet nav skaidrs, kura puse. Tomēr nopietni, jums vienmēr jāatceras, ka pārdošana ir statistika. Labākais veids, kā izkļūt no šīs situācijas, ir ierakstīt visus skaitļus: cik daudz tiek tērēts mārketinga stratēģiju izstrādei un kādus rezultātus uzņēmums gūst beigās.

Konflikts starp mārketinga nodaļu un pārdošanas nodaļu. Ne velti mēs uzreiz runājam par nodaļām, jo ​​visbiežāk pārpratumi rodas nevis starp diviem cilvēkiem (šādus korporatīvos strīdus ir vieglāk atrisināt), bet gan starp "birojiem". Pārdevējiem nav skaidra priekšstata par to, ko mārketinga speciālisti dara, un pēdējie, savukārt, neredz jēgu sadarbībai. Patiesībā šīm divām nodaļām ir jāstrādā kopā, un vadītāja uzdevums ir organizēt šo partnerību. Vienkāršākais veids ir saliedēt cilvēkus, izvirzot tiem kopīgu mērķi un nodrošinot maksimālu informācijas atklātību. Šajā ziņā ļoti efektīva var būt savstarpējās atskaites sistēma, kas uzskatāmi parāda, cik veiksmīgi darījumi ir noslēgti, par kādu summu un cik procentuāli tiek piesaistīti jauni klienti. Tas palīdzēs novērtēt, cik perspektīva ir pašreizējā mārketinga stratēģija, un noteikt turpmākos attīstības plānus.

Konflikts starp tirgotājiem un reklāmdevējiem.Ļoti bieži reklāmas koncepciju izstrādē iesaistītie cilvēki koncentrējas uz radošumu. Viņuprāt, reklāmai ir jābūt neaizmirstamai, sajūsmai un pārsteigumam, un tas jau ir mākslas sfērā. Ļaujiet man pastāstīt jums interesantu stāstu. Zinājām firmu, kas ražoja apdares materiālus. Krīzes laikā viņa ievērojami samazināja reklāmas izmaksas. Tika veikti stingri pasākumi, taču, kā izrādījās, pilnīgi neefektīvi - pārdošanas līmenis palika tajā pašā līmenī. Faktiski šī situācija tika novērota ar visu radošo reklāmu - tieši tā krīzes laikā “sabruka” no glancēto žurnālu lapām. Un viss tāpēc, ka šāda reklāma nav spējīga radīt pieprasījumu, tā ir bezjēdzīga. Izvēloties starp radošumu un efektivitāti, padomājiet par to, kam patērētājs dotu priekšroku. Kas Jūsu pircējam ir svarīgs – neparasts dizaina risinājums vai uzticamākā informācija par preci? Būtība ir tāda, ka mārketinga speciālistam ir jānodrošina reklāmdevējam visi nepieciešamie resursi un rīki radīšanai pārdošana reklāma.

Mēs centāmies aptvert visus mārketinga profesijas aspektus, taču, protams, ir daudz vairāk nianšu. Pats mārketings mūsu valstī veidojas Rietumu biznesa tēlā un līdzībā, tomēr daudz lēnāk. Tomēr esam pārliecināti, ka nākotnē šī joma izaugs par diezgan perspektīvu darbības jomu, kurā strādāt būs prestiži un izdevīgi. Tam jau ir noteikti priekšnoteikumi, tā ir laba zīme.