Deivids Meisters vada profesionālu pakalpojumu firmu. Grāmata

Deivids Meisters

Profesionālu pakalpojumu uzņēmuma vadīšana

Avoti

1. nodaļa."Līdzsvara jautājums." Iepriekšēja šī raksta versija tika publicēta kā "Profesionālā pakalpojuma uzņēmuma līdzsvarošana" Sloan Management Review 1982. gada rudens numurā (24. sējums, 1. numurs). Pārpublicēts ar izdevēja atļauju. Autortiesības 1982 Sloan Management Review.

2. nodaļa. « Dzīves cikls profesionāla organizācija" Šī raksta agrāka versija tika publicēta ar nosaukumu "Trīs E" profesionālajā dzīvē" žurnālā Journal of Management Consulting 3. sējums, 2. numurs, 39.–44. lpp. (1986). Autortiesības 1982 Journal of Management Consulting

3. nodaļa."rentablitāte: veselība un higiēna." Pirmo reizi publicēts The International Accounting Bulletin 1991. gada jūlija numurā. Autortiesības 1991 David Meister

4. nodaļa."Nepietiekamas pilnvaru deleģēšanas problēmas risināšana." Pirmo reizi publicēts The International Accounting Bulletin 1991. gada janvāra numurā. Autortiesības 1991 David Meister

5. nodaļa."Prakses attīstības programma." Pirmo reizi publicēts 1993. gada aprīļa The American Lawyer numurā. Autortiesības 1993 David Meister

6. nodaļa."Klientu uzklausīšana." Pārpublicēts ar Business Quarterly – Rietumu izdevuma – atļauju Biznesa skola Rietumontārio Universitāte, Londona, Ontario, Kanāda. Izlaidums – 1989. gada pavasaris

7. nodaļa."Kvalitatīvs darbs nenozīmē kvalitatīvu pakalpojumu." Deivids Meisters regulāri piedalās žurnālā The American Lawyer. Šis raksts ir atkārtoti izdrukāts no žurnāla aprīļa numura. 1984. gads Autortiesības 1984 The American Lawyer

8. nodaļa."Pakalpojumu kvalitātes programma". Šīs nodaļas versija tika publicēta 1992. gada oktobrī žurnālā The American Lawyer ar nosaukumu "Runas pārvēršana darbībā" Autortiesības 1992 Deivids Meisters

9. nodaļa"Mārketings esošajiem klientiem." Pirmo reizi publicēts žurnālā Journal of Management Consulting. 5. sējums, 2. numurs, 25.–32. lpp. (1989). Autortiesības 1989 Journal of Management Consulting

10. nodaļa."Kā klienti izvēlas." Pirmo reizi publicēts 1991. gada oktobrī žurnālā The American Lawyer. Autortiesības 1991 – Deivids Meisters

11. nodaļa."Jaunu klientu piesaiste". Pirmo reizi publicēts 1992. gada novembrī un decembrī žurnālā The American Lawyer. Autortiesības 1992 David Meister

12. nodaļa."Mārketinga centienu vadīšana." Pirmo reizi publicēts Starptautiskā grāmatvedības biļetena 1992. gada janvāra numurā. Autortiesības 1992 David Meister

14. nodaļa."Kā būvēt cilvēkkapitāla" Deivids Meisters regulāri piedalās žurnālā The American Lawyer. Šis raksts ir pārpublicēts ar žurnāla jūlija numura atļauju. 1984. gads. Autortiesības 1984 The American Lawyer

15. nodaļa."Motivācijas krīze." Deivids Meisters regulāri piedalās žurnālā The American Lawyer. Šis raksts ir atkārtoti izdrukāts ar žurnāla atļauju. 1984. gada jūlijs. Autortiesības 1984 The American Lawyer

16. nodaļa."Par plānošanas nozīmi." Iepriekšēja šīs nodaļas versija tika publicēta ar nosaukumu “Darba plānošana nosaka uzņēmuma attīstību” žurnālā Journal of Management Consulting vol. 1, Nr. 1 (1982). Autortiesības 1982 Journal of Management Consulting

17. nodaļa."Par partnerības nozīmi." Deivids Meisters regulāri piedalās žurnālā The American Lawyer. Šis raksts ir atkārtoti izdrukāts ar žurnāla atļauju. 1983. gada oktobris. Autortiesības 1983 The American Lawyer

19. nodaļa."Kā līderi pievieno vērtību." Šī nodaļa ir stipri pārskatīta divu rakstu versija: “Firmas vadītāja spēks”, kas publicēts 1993. gada martā žurnālā The American Lawyer, un “Management Strain”, kas publicēts The Counselor, 26. sējums, 2. numurs (1986). Autortiesības 1993 David Meister

20. nodaļa."Kā izveidot stratēģiju?" Pirmo reizi publicēts 1990. gada aprīlī žurnālā The American Lawyer. Autortiesības 1990 David Meister

23. nodaļa."Māksla kompensēt partneru darbu." Deivids Meisters regulāri piedalās žurnālā The American Lawyer. Šis raksts ir atkārtoti izdrukāts ar žurnāla atļauju. 1984. gada novembris. Autortiesības 1994 The American Lawyer

24. nodaļa.“Partneru kompensācijas modeļi”. Pirmo reizi publicēts 1993. gada janvārī-februārī žurnālā The American Lawyer. Autortiesības 1990 David Meister

25. nodaļa."Pīrāga dalīšana." Deivids Meisters regulāri piedalās žurnālā The American Lawyer. Šis raksts ir atkārtoti izdrukāts ar žurnāla atļauju. 1984. gada marts. Autortiesības 1984 The American Lawyer

26. nodaļa."Partnerības vadība". Daļa no šīs nodaļas pirmo reizi tika publicēta 1984. gada aprīlī žurnālā The American Lawyer ar nosaukumu “Partnerības politika”.

27. nodaļa."Viens uzņēmums" Pārpublicēts ar Sloan Management Review atļauju (1985. gada rudens). Autortiesības 1985 Sloan Management Review Association.

30. nodaļa.“Sadarbības atmosfēras radīšana.” Pirmo reizi publicēts Starptautiskajā grāmatvedības biļetenā 1991. gada aprīlī. Autortiesības 1991 David Meister

31. nodaļa."Nozares specializēto grupu koordinēšana." Pirmo reizi publicēts Journal of Management Consulting kā "Nozares specializācija: nepieciešama, bet grūti pārvaldīt". 2. sējums, 1. numurs (1984./1985. ziema), 50.–55.lpp. Autortiesības 1984 Journal of Management Consulting

32. nodaļa."Aktīvu pārvaldīšana". Pirmo reizi publicēts kā "Firma bilances pārvaldība" žurnālā Management Consulting 90, Kennedy Publications, Autortiesības 1990 David Meister

Pateicības

Grāmata, kuru turat rokās, ir mēģinājums palīdzēt profesionālu pakalpojumu uzņēmumu vadītājiem, sniedzot gan jaunu skatījumu uz dažādām problēmām, ar kurām saskaras šādi uzņēmumi, gan piedāvājot praktiski padomi lai atrisinātu šādas problēmas. Šīs grāmatas nodaļas lielā mērā ir pielāgotas rakstiem, kas publicēti atsevišķi pēdējo desmit gadu laikā. Man jāpateicas daudzajiem žurnāliem, kas palīdzēja manam darbam ieraudzīt dienasgaismu. Tomēr īpaši jāpiemin Stīvs Brils un The American Lawyer, kuros esmu regulārs rakstnieks. Papildus tam, ka Stīvs publicēja lielu daļu manu agrīno (un jauno) darbu, viņš vienmēr ir bijis gan mana darba iedrošinājuma avots, gan zvērināts sliktas domāšanas ienaidnieks. Esmu pateicīgs ikvienam The American Lawyer par atbalstu.

Diviem cilvēkiem bija nozīmīga loma ne tikai šajā darbā, bet arī visos tā pamatā esošajos pētniecības un konsultāciju projektos. Šī ir Ketija Meistere, mana sieva, un Džūlija Makdonalda O'Līrija, mana uzņēmuma vadītāja. Abiem izsaku savu pateicību un bezgalīgu uzticību. Kāds gudrs filozofs reiz teica: "Visa teorija ir autobiogrāfija", un daudzus manus uzskatus ir veidojuši mani pašu pieredzi neliela profesionāla uzņēmuma vadīšana. Papildus tam, ka Keitija ir izcila trenere, viņa man ir daudz iemācījusi par attiecībām un partnerattiecībām. Viņa vienmēr ir bijusi nenovērtējama skaņu dēlis. Džūlija ir īsta profesionāle – talantīga, centīga, vienmēr gatava uzņemties pēc iespējas lielāku atbildību. Es nodrebēju, jo prātā iešaujas doma, ko es darītu bez viņas.

No 1991. līdz 1992. gadam mūsu komandu pastiprināja Klifs Farrahs, kurš palīdzēja mums visiem kļūt efektīvākiem mūsu biznesā. Ar interesi un lielām cerībām sekojam viņa karjerai.

Protams, nekas šajā grāmatā nebūtu varējis parādīties bez daudzu klientu atbalsta, kuri man ir devuši iespēju izstrādāt, ieviest un pilnveidot jaunas pieejas profesionālu pakalpojumu uzņēmumu vadīšanai. Esmu pateicīgs tiem saviem klientiem, kuriem ir bijusi drosme eksperimentēt ar provokatīvām un izaicinošām idejām.

Ievads

Divi aspekti profesionāls darbs ir īpašs izaicinājums profesionālo pakalpojumu uzņēmumu vadībā. Pirmkārt, profesionālie pakalpojumi prasa veiktā darba augstu individualizācijas pakāpi. Profesionāli uzņēmumi ir jāpārvalda pielāgoti projekti vidē, kurā nelielai pārvaldībai var droši sekot rutīnas procedūras. Pārvaldības principi un pieejas, kas attiecas uz rūpniecības vai patēriņa nozarēm, pamatojoties uz standartizāciju, uzraudzību un atkārtotu uzdevumu mārketingu, ir ne tikai nepiemērojami profesionālo pakalpojumu nozarē, bet arī var būt bīstami.

Otrkārt, lielākajai daļai profesionālo pakalpojumu ir spēcīga personīgās mijiedarbības ar klientu sastāvdaļa. Tas liek domāt, ka kvalitātes un pakalpojumu definīcijām ir īpaša nozīme un tās ir jāpārvalda īpašā veidā, un ka augstākajiem darbiniekiem ir nepieciešamas īpašas prasmes.

Abas šīs īpašības (pielāgošana un saziņa ar klientiem) prasa, lai firma piesaistītu (un paturētu) augsti kvalificētus darbiniekus. Šī iemesla dēļ profesionālu pakalpojumu uzņēmums ir izcils piemērs slavenajai frāzei “mūsu aktīvi ir mūsu cilvēki”. Tas, ko uzņēmums pārdod saviem klientiem, bieži vien nav uzņēmuma pakalpojumi kā tādi, bet gan atsevišķu personu (vai personu grupu) pakalpojumi.

Galvenā ietekme uz to ir tāda, ka profesionālam pakalpojumu uzņēmumam ir aktīvi jākonkurē divos tirgos vienlaikus: “izvades” tirgū saviem pakalpojumiem un “ievades” tirgū saviem ieguldījumiem, t.i., profesionāliem pakalpojumiem. darbaspēks. Bieži vien ir nepieciešams līdzsvarot šo divu tirgu pretrunīgās prasības, radot unikālu izaicinājumu uzņēmuma vadīšanai.

Ilustrācija: Pravo.ru/Petrs Kozlovs

Ja advokātu biroja partneris ir nolēmis, ka viņš pats iesaistīsies PR funkcijā uzņēmumā, tad specializētā literatūra viņam palīdzēs sākuma stadijā apgūt jaunu virzienu. PR speciālisti iesaka sākt ar pamata grāmatām, kuru padomi ir piemērojami dažādās jomās. Un juristi iesaka saviem kolēģiem iepazīties ar FPA standartiem. Tas ir nepieciešams, lai noteiktu PR instrumentu izmantošana neizraisītu advokāta statusa zaudēšanu.

Pirmkārt, ja jurists pats nejūt PR, tad viņam nepalīdzēs neviens speciālists un nekādas pamata grāmatas, brīdina Pen&Paper vecākais partneris Konstantīns Dobriņins. Lai saprastu PR, es ieteiktu, pirmkārt, nevis lasīt grāmatas, bet gan saņemties praktiskā pieredze, saka padomnieks Tarlo un partneri Tarlo un partneri Federālais reitings × Vladimirs Krauzs.

Tiem, kuri joprojām ir noskaņoti uz specializēto literatūru, Marija Iljašenko, juridiskās partnerības vadošā partnere Juridiskā partnerība "Kursiv" Reģionālais vērtējums grupai grupai × , iesaka sākt ar juridiskā mārketinga klasiku - Deivida Meistera “Profesionālo pakalpojumu uzņēmuma vadīšana” vai Harija Bekvita “Neredzamā pārdošana”. Pirmajā no ieteiktajiem darbiem autors ne tikai sistemātiski izklāsta visus šādu organizāciju vadīšanas aspektus, bet arī kopā ar visparīgie principi piedāvā aprakstu labākā prakse vadība un skaidras metodes tās īstenošanai. Tātad šī grāmata būs interesanta ne tikai partneriem, bet arī parastajiem juristiem.

Un Bekvitas grāmatas pamatā ir autora 25 gadu pieredze darbā ar tūkstošiem profesionālu uzņēmēju. Tas ir ne tikai kodolīgs un aizraujošs, bet, pats galvenais, tas satur simtiem praktisku un viegli ieviešamu paņēmienu un stratēģiju. Pēc autora domām, šī ir pamācība, kā domāt, lai gūtu nopietnus panākumus.

Turklāt ir arī nejuridiskas grāmatas, kas ļauj izprast individuālo mārketinga aktivitāšu smalkumus, stāsta juridiskās partnerības vadošais partneris. Juridiskā partnerība "Kursiv" Juridiskā partnerība "Kursiv" Reģionālais vērtējums grupai Nodokļu konsultācijas un strīdi grupai Komerciālais nekustamais īpašums/Būvniecība × . Jo īpaši “Pasākumu mārketings. Viss par pasākumu organizēšanu un reklamēšanu” Natālijas Frankeles un Dmitrija Rumjanceva vai Denisa Kaplunova „Saturs, mārketings, rokenrols”.

PR jomas pamatu pamats ir Anna Možajeva, Infralex PR&Mārketinga vadītāja Infralekss Federālais reitings grupai Pretmonopola likums Bankrota grupa grupai PPP/infrastruktūras projekti grupai Transporta likums grupai Digitālā ekonomika grupai Šķīrējtiesas process (lieli strīdi - augsts tirgus) grupai Intelektuālais īpašums grupai Komerciālais nekustamais īpašums/Būvniecība grupai Korporatīvās tiesības/Apvienošanās un iegādes grupai Nodokļu konsultācijas grupai Nodokļu strīdi 4. vieta Pēc ieņēmumiem uz vienu advokātu (vairāk nekā 30 juristi) 6. vieta pēc ieņēmumiem 15. vieta Pēc juristu skaita × , aicina “Sabiedriskās attiecības. Kas tas ir?" Sems Bleks. Šī grāmata ir par noteikumiem biznesa komunikācija un profesionālās uzvedības ētika: kā veidot attiecības ar plašsaziņas līdzekļiem, iestādēm industriālajā un komerciālajā jomā. Turklāt Bleks paskaidro, kā attīstīties formas stils un reproducēt to, izmantojot jaunākos drukāšanas sasniegumus, kā organizēt izstādi vai gadatirgu un pat veikt reklāmas pasākumus.

Savukārt Deivida Meistera, Čārlza Grīna un Roberta Galforda grāmata “Uzticamais padomnieks” palīdzēs labāk izprast vērtīgāko sajūtu, kāda konsultantam jāsniedz klientam, uzsver Možajeva. Tas ir trīs pasaules vadošo ekspertu darbs profesionālu uzņēmumu konsultāciju jomā. Autori sniedz daudz piemēru (no pašu dzīvi un no savu klientu – pasaules vadošo konsultāciju kompāniju – pieredzes), ilustrē uzticamu attiecību veidošanas procesu. Meisters, Grīns un Galfords parāda, ka uzticēšanās starp konsultantu un klientu ir galvenais, lai izveidotu ilgstošas ​​un auglīgas attiecības (abām pusēm). Un viņi ļoti detalizēti runā par to, kā to panākt.

Stīvena Koveja "Septiņi ļoti efektīvu cilvēku ieradumi";

"Sabiedriskās attiecības. Kas tas ir?", Sems Bleks;

Deivida Meistera, Čārlza Grīna, Roberta Galforda "Uzticamais padomnieks";

Filipa Kotlera "Mārketinga vadība".

Ko konsultē juristi:

“Profesionālu pakalpojumu uzņēmuma vadīšana”, Deivids Meisters;

Pārdod neredzēto Harijs Bekvits;

Mārketinga profesionālie pakalpojumi, Maikls Šulcs, Džons Ders;

"Pasākumu mārketings. Viss par pasākumu organizēšanu un popularizēšanu,” Natālija Frankela, Dmitrijs Rumjancevs;

“Mārketinga instrumenti pārdošanas nodaļai”, Igors Manns, Anna Turusina, Jekaterina Ukolova;

“Saturs, mārketings, rokenrols”, Deniss Kaplunovs.

Par citiem noderīgiem PR padomiem varat uzzināt konferencē, kas notiks 2019. gada 14. februārī.

Pirmā grāmata vietējam grāmatu tirgum par tik sarežģītu un aizraujošu tēmu kā “profesionālu pakalpojumu firmu mārketings”: konsultācijas, juristi, personāla atlase. Tajā divi pieredzējuši praktiķi stāsta, kā vadīt šāda uzņēmuma mārketinga procesus: kā veidot plānus un stratēģijas, kā veidot un attīstīt zīmolu un mārketinga vēstījumus, kā ieviest radīšanas un atbalsta mehānismus. patērētāju pieprasījums, veidot mijiedarbību ar klientiem un partneriem, atbalstīt uzņēmuma pakalpojumu pārdošanu.

Grāmatas mērķis ir noteikt prioritātes mārketinga stratēģijās un taktikā, kā arī palīdzēt lasītājam izvairīties no dažām kļūdām, kas raksturīgas profesionālu pakalpojumu sniegšanā specializēto uzņēmumu mārketingā.

Grāmata ir uzrakstīta praktiski un jautri. Tajā ir interesantas analoģijas, metaforas un salīdzinājumi, kas palīdz smaidīt un labi saprast autora domu. Tajā pat ir kods briesmīgā konstruēšanai mārketinga stratēģija(precīzāk, kā to nedarīt). Mārketinga profesionālie pakalpojumi sniegs svarīgu ieskatu par to, kā pareizi pielietot mārketinga un pārdošanas pasākumus.

Grāmata uzņēmumu vadītājiem un tirgotājiem firmās, kas sniedz profesionālus pakalpojumus (juridiskos, konsultācijas, personāla atlases). Uzņēmumu vadītājiem, potenciālajiem šo pakalpojumu patērētājiem – grāmata ļaus labāk izprast būtību iespējamais serviss un pielāgojiet savas cerības to saņemt.

Grāmatas pamatā ir Zinātniskie pētījumi autori mārketinga un pārdošanas jomā, kā arī viņu plašā pieredze neatkarīgu konsultantu amatā. Tieši tāpēc grāmatā aprakstītie modeļi un metodes ir maksimāli taustāmi – tos var un vajag aktīvi izmantot.

Neatkarīgi no tā, vai esat uzņēmuma vadītājs, mārketinga vai pārdošanas direktors vai vienkārši uzņēmuma komandas loceklis, ja jums ir nepieciešamo attēlu domāšanu un atbilstošu pieredzi, ar ko spēsi pieņemt lēmumus nepieciešamo ātrumu, atšķirt ceļu uz panākumiem no ceļa uz briesmām un gūt maksimālu labumu no sava darba. Lai gan šajā grāmatā ir sniegti konkrēti padomi un pārliecinoši piemēri, mēs ceram, ka mārketinga profesionālie pakalpojumi galvenokārt ietekmēs jūsu domāšanas veidu, kamēr jūs patstāvīgi attīstīsit pieredzi (un enerģiju, aizrautību un dinamismu).

Mēs visi zinām, ka profesionālo pakalpojumu firmas ir pieradušas paļauties tikai uz atkārtotu uzņēmējdarbību un nosūtīšanu, lai veicinātu savu izaugsmi. Lai arī kā viņi ilgotu pēc vecajiem laikiem, kad viss mārketings sastāvēja no izkārtnes ar uzņēmuma nosaukumu izkāršanas un visa tirdzniecība sastāvēja no atbildēšanas uz telefona zvaniem, tie jau sen ir nogrimuši aizmirstībā. Vilciens aizgāja. Cirks ir aizgājis. Tuvumā nav siera (pat bezmaksas). Taču līdz ar šādām pārmaiņām nāk jaunas iespējas. Viss, kas jums jādara, ir tās izmantot.

ISBN 978-5-91657-508-8

Lapu skaits: 368.

Grāmatas “Mārketinga profesionālie pakalpojumi” saturs:

• 9 Ievads
• 15 1. nodaļa. Kā mārketings var būt noderīgs
• 31 2. nodaļa. Mārketinga plānošana
• 47 3. nodaļa: Kā izstrādāt visu laiku sliktāko mārketinga stratēģiju
• 54 4. nodaļa. Septiņas jaunu klientu atrašanas sviras un mārketinga plānošana
• 67 5. nodaļa. Ko darīt ar likmēm
• 83 6. nodaļa. Neuztraucieties par saviem konkurentiem – ļaujiet viņiem uztraukties par jums.
• 92 7. nodaļa: Izpildes kultūra
• 108 8. nodaļa. Zīmols - kas tas ir. Kam tas vajadzīgs
• 120 9. nodaļa. Trīs labi izstrādāta zīmola vēstījuma elementi
• 136 10. nodaļa. Zīmola galveno īpašību atbloķēšana
• 154 11. nodaļa. Jūsu uzņēmums, jūsu zīmols
• 168 12. nodaļa: ZĪMOLA AUGŠANA
• 179 13. nodaļa. Kā būt unikālam un citi slikts padoms Mārketingā
• 194 14. nodaļa: Zīmola veidošanas un mārketinga ziņojumu izveide
• 213 15. nodaļa. Kā kļūt par viedokļu līderi
• 229 16. nodaļa. Mārketinga komunikācijas un taktika klientu pieprasījuma veidošanai
• 272 17. nodaļa. Klientu pieprasījuma veidošanas pamati
• 279 18. nodaļa. Vērtība un piedāvājums klientu pieprasījuma veidošanas procesā
• 288 19. nodaļa: Piemēri ilgtspējīga pieprasījuma un attiecību veidošanai
• 304 Nodaļa 20. Izvēle mērķauditorija(mērķauditorijas atlase)
• 316 21. nodaļa. Pārdodu RAIN
• 329 22. nodaļa: Tīklošana, attiecības, uzticēšanās un vērtība
• 341 23. nodaļa: Pārdošana ar enerģiju, aizrautību un dinamiku
• 348 Par Wellesley Hills Group
• 350 Par RainToday.com
• 352 Par autoriem
• 354 Pateicības

Vārds: Profesionālo pakalpojumu mārketings
autori): Maikls Šulcs, Džons Ders
Izdevējs: "Manns, Ivanovs un Ferbers", - 2012

Apraksts:
Oriģināls (angļu valodā): "Profesionālo pakalpojumu mārketings: kā labākie uzņēmumi veido izcilus zīmolus, plaukstošus potenciālo pircēju paaudzes dzinējus un biznesa attīstības panākumu kultūras" autori Maiks Šulcs, Džons E. Doers

Pirmā grāmata vietējam grāmatu tirgum par tik sarežģītu un aizraujošu tēmu kā “profesionālu pakalpojumu firmu mārketings”: konsultācijas, juristi, personāla atlase. Tajā divi pieredzējuši praktiķi stāsta, kā vadīt šāda uzņēmuma mārketinga procesus: kā veidot plānus un stratēģijas, kā veidot un attīstīt zīmolu un mārketinga vēstījumus, kā ieviest mehānismus patērētāju pieprasījuma veidošanai un atbalstam, veidojot mijiedarbību ar klientiem un partneriem, atbalstot pakalpojumu uzņēmumu pārdošanu.

Grāmatas mērķis ir noteikt prioritātes mārketinga stratēģijās un taktikā, kā arī palīdzēt lasītājam izvairīties no dažām kļūdām, kas raksturīgas profesionālu pakalpojumu sniegšanā specializēto uzņēmumu mārketingā.

Grāmatas pamatā ir autoru zinātniskie pētījumi mārketinga un pārdošanas jomā, kā arī plašā neatkarīgo konsultantu pieredze. Tieši tāpēc grāmatā aprakstītie modeļi un metodes ir maksimāli taustāmi – tos var un vajag aktīvi izmantot.

Uzņēmumu vadītājiem un firmu tirgotājiem, kas sniedz profesionālus pakalpojumus (juridiskie, konsultācijas, personāla atlase). Uzņēmuma vadītājiem un potenciālajiem šo pakalpojumu patērētājiem grāmata ļaus labāk izprast iespējamā pakalpojuma būtību un koriģēt viņu cerības no tā saņemšanas.

Neatkarīgi no tā, vai esat izpilddirektors, mārketinga vai pārdošanas direktors vai vienkārši komandas loceklis, ja jums ir pareizais domāšanas veids un pieredze, jūs varēsit ātri pieņemt lēmumus, atšķirt panākumus no briesmām un gūt maksimālu labumu. no jūsu darba. Lai gan šajā grāmatā ir sniegti konkrēti padomi un pārliecinoši piemēri, mēs ceram, ka mārketinga profesionālie pakalpojumi galvenokārt ietekmēs jūsu domāšanas veidu, kamēr jūs patstāvīgi attīstīsit pieredzi (un enerģiju, aizrautību un dinamismu).

Mēs visi zinām, ka profesionālo pakalpojumu firmas ir pieradušas paļauties tikai uz atkārtotu uzņēmējdarbību un nosūtīšanu, lai veicinātu savu izaugsmi. Lai arī kā viņi ilgotu pēc vecajiem laikiem, kad viss mārketings sastāvēja no izkārtnes ar uzņēmuma nosaukumu izkāršanas un visa tirdzniecība sastāvēja no atbildēšanas uz telefona zvaniem, tie jau sen ir nogrimuši aizmirstībā. Vilciens aizgāja. Cirks ir aizgājis. Tuvumā nav siera (pat bezmaksas). Taču līdz ar šādām pārmaiņām nāk jaunas iespējas. Viss, kas jums jādara, ir tās izmantot.

Mihaels Šulcs Maiks Šulcs ir Wellesley Hills Group līdzpriekšsēdētājs un profesionālo pakalpojumu firmu konsultants visā pasaulē. RainToday.com direktors, pasaulē vadošais mārketinga un pārdošanas resurss profesionāliem pakalpojumu uzņēmumiem.

Džons Ders(John E. Doerr) - Wellesley Hills Group līdzpriekšsēdētājs Nodrošina vadības un biznesa apmācību juristiem, auditoriem un konsultantiem.

• Ievads
• 1. nodaļa. Kā mārketings var būt noderīgs
• 2. nodaļa. Mārketinga plānošana
• 3. nodaļa. Kā izstrādāt visu laiku sliktāko mārketinga stratēģiju
• 4. nodaļa. Septiņas sviras jaunu klientu atrašanai un mārketinga plānošanai
• 5. nodaļa. Ko darīt ar derībām
• 6. nodaļa. Neuztraucieties par saviem konkurentiem – ļaujiet viņiem uztraukties par jums
• 7. nodaļa. Izpildes kultūra
• 8. nodaļa. Zīmols - kas tas ir. Kam tas vajadzīgs
• 9. nodaļa Trīs labi izstrādāta zīmola vēstījuma elementi
• 10. nodaļa. Jūsu zīmola galveno atribūtu atklāšana
• 11. nodaļa. Jūsu uzņēmums, jūsu zīmols
• 12. nodaļa. JŪSU ZĪMOLA IZAUGSME
• 13. nodaļa. Kā būt unikālam un citi slikti mārketinga padomi
• 14. nodaļa. Zīmola un mārketinga ziņojumu veidošana
• 15. nodaļa. Kā kļūt par viedokļu līderi
• 16. nodaļa. Mārketinga komunikācijas un taktika klientu pieprasījuma veidošanai
• 17. nodaļa. Patērētāju pieprasījuma veidošanas pamati
• 18. nodaļa. Vērtība un piedāvājums klientu pieprasījuma veidošanas procesā
• 19. nodaļa. Piemērs ilgtspējīga pieprasījuma veidošanai un attiecību veidošanai
• 20. nodaļa. Mērķauditorijas atlase (mērķauditorijas atlase)
• 21. nodaļa. Pārdošana RAIN
• 22. nodaļa. Tīklošana, attiecības, uzticība un vērtība
• 23. nodaļa. Pārdodu ar enerģiju, degsmi un dinamismu
• Par Wellesley Hills Group
• Par RainToday.com
• Par autoriem
• Pateicības

Turpinu pētīt dažādus ar efektīvu konsultāciju (pakalpojumu) saistītus jautājumus.

Es lasīju un pārlasīju grāmatu "Mārketinga profesionālie pakalpojumi" (Mike Schultz and John Derr). Diezgan inteliģenta grāmata, pēc mana vērtējuma saņem “4+”. Varēja ielikt nedaudz vairāk augsti novērtēts Ja materiāls būtu labāk strukturēts, galvenās idejas un secinājumi būtu izcelti nedaudz skaidrāk. Tagad tas vairāk ir nopietnu, pārdomātu rakstu krājums, daži no tiem atrodami vietnē RainToday.com.

Grāmata būs interesanta amatieriem/interesentiem (tas ir par mani), mārketinga un konsultāciju profesionāļiem (grāmatā ir daudz sarežģītu modeļu, bet par to tālāk). Grāmatā praktiski nav “ūdens” un atkārtotas vienu un to pašu domu “košļāšana”.

Ļoti ieteicama literatūra profesionālo pakalpojumu uzņēmumu vadītājiem un galvenajiem darbiniekiem. Man bija interesanti paskatīties no profesionālās informācijas drošības un IT konsultāciju pozīcijām vairums ideju un modeļu ir labi pielietojami manā darbības jomā...

Pirmais, kas iekrīt acīs, ir izcilais grāmatas dizains un cena (apmēram 1000-1500 rubļu). Es kādu laiku rūpīgi skatījos, bet tad beidzot to nopirku. Un viņš rīkojās pareizi. Viņa ir naudas vērta!!!

Grāmata nav viegla, jūs to nevarēsit “apgūt” vienā vakarā. Esmu pārliecināts, ka, ja konsultāciju tēma tev ir tuva, tad pie tās atgriezīsies vēl un vēl, smeļoties jaunas idejas un iedvesmu.

Jo īpaši jūs varat atrast daudz noderīga informācija un modeļi:

• Būtība un nepieciešamība mārketings profesionālie pakalpojumi un to izmērāmie rezultāti.
• Mārketinga plānošanas process: posmi, jautājumi, padomi, iespējamās kļūdas un šķēršļi.
• Apraksts un padomi, kā pārvaldīt šādas ienākumu palielināšanas sviras:
• mērķa auditorijas kvantitātes un/vai kvalitātes palielināšana
• kopējā potenciālo klientu skaita pieaugums
• palielinot to klientu skaitu, kuriem ir iespēja veikt pirkumu
• iespēju skaita pieaugums, kas rada jaunus klientus
• ienākumu pieaugums uz vienu klientu
• nesadalītās peļņas pieaugums
• klientu pieauguma tempu uzlabošana

Cenu jautājumi (likmes), stipro pušu analīze un vājās puses katrs maksājuma veids:stundas (dienas) alga,fiksēts maksājums par projektu,nosacīta (stimulējoša) samaksa par izvirzīto mērķu sasniegšanu.

• Faktori, kas ietekmē pakalpojuma cenu un tā vērtību klienta acīs.
• Padomi mijiedarbībai ar konkurentiem.
• Noderīgs integrētas un sistemātiskas pieejas modelis pārdošanas plāna īstenošanai, kas balstās uz cilvēka un organizācijas ietekmes nodalīšanu.
• Zīmola būtība un mērķis, zīmola izveide un popularizēšana.
• Komplekss pakalpojumu firmas zīmola stratēģijas modelis.
• Mārketinga ziņojuma izveide (pozicionēšanas ziņojuma galvenās sastāvdaļas).
• Klientu prasības un cerības no pakalpojumu sniedzējiem.
• Jēdziena “viedoklis līderis” būtība, tā sastāvdaļas, domāšana un motivācija.
• Katra veida apraksts mārketinga komunikācijas, gadījumi, kuriem tie ir piemēroti, "gudras domas" un tipiskas kļūdas. Mārketinga komunikācijas:
• Izejošais
• Tiešā pasta sūtīšana
• Tālrunis
• E-pasts
• Tīklošana
• Sociālie mēdiji
• Nozares izstādes
• Korporatīvā identitāte, reklāmas materiāli, prezentācijas
• Reklāma
• Reputācija
• Piedāvājums, saturs un pieredze
• Raksti
• Tematiskie sūtījumi
• Grāmatas
• Semināri (+vebināri)
• Publisks izpildījums
• Meklētājprogrammu optimizācija un meklēšanas reklāma
• Pārdošanas process esošajiem un jaunajiem klientiem, interesanta pārdošanas tehnika LIETUS.
• Mērķauditorijas atlase (targeting).
• Tīklošana. Starp citu, es runāju par viņu.

Turklāt grāmatā ir daudz interesantas analīzes un statistikas, es minēšu tikai dažus nozīmīgus piemērus:

• Dati par metodēm, ko klienti izmanto, lai atrastu potenciālos piegādātājus (piemēram, "līdzstrādnieku ieteikumi" - 79%, "seminārs" - 66%, "tīmekļa vietne" - 58%, "konference/nozares izstāde" - 53%, "emuārs" un " radio reklāma" atrodas saraksta pašā beigās ar 24%.).
• Vidējās stundas likmes konsultācijās vadošajiem un mazpazīstamajiem zīmoliem (piemēram, “augstākā līmeņa profesionāļu vadošajiem zīmoliem” - 300 USD stundā, “mazpazīstamiem sākuma līmeņa profesionāļu zīmoliem” - 100 USD stundā; izmaksu atšķirība procentos “par konsultācijām” zīmola līderiem un nelīderiem - 20%, “par mārketinga firmas" - 33%).
• Zīmola reputācijas nozīme klientiem (piemēram, "85% piekrita, ka pazīstami zīmoli nodrošina labu pēcpārdošanas pakalpojumu"; "44% piekrita, ka nepazīstamus zīmolus bieži atbalsta neuzticami uzņēmumi"; "34% piekrita, ka nepazīstami zīmoli bieži vien ir zemāka kvalitāte").
• Klientu pieprasījuma veidošanas metožu efektivitāte (piemēram, "silti zvani" - 52%, "runāšana konferencēs" - 48%, "personīgo pasākumu organizēšana" - 45%, "biedrība nozares asociācijās" - 38%, "mediji kontakti” - 33%, "optimizācija meklētājprogrammas" - 30%, "uzņēmuma emuārs" - 18%, "TV reklāma" - 3%).
• Iespēja, ka klients mainīs piegādātāju dažādām konsultāciju nozarēm (piemēram, “IT konsultācijām” - 67%, “vadības konsultācijām” - 72%).

Grāmatas beigās (278. lpp.) ir noderīgs kopsavilkuma saraksts "Pircēju pieprasījuma radīšanas noslēpumi pēc profesionāliem pakalpojumiem", kurā ir viegli orientēties. Es citēšu pilnībā:

1. Plāna rezultāti un ieguldījumu atdeve (4. nodaļa)
2. Jūsu mārketinga un pārdošanas darbībām ir jābūt vērtības piedāvājumam, kas rezonē ar klientiem un atšķir jūsu uzņēmumu (9. un 18. nodaļa)
3. Izveidojiet un izmantojiet piedāvājumus un pieredzi, piemēram, domu vadību (15. sadaļa), izmantojot grāmatas, rakstus, seminārus, iesaistīšanos runās un citas taktikas (16. sadaļa).
4. Izmantojiet pareizo taktiku, lai radītu klientu pieprasījumu (16. nodaļa)
5. Pastāvīgi veidojiet un uzturiet klientu pieprasījumu (18. nodaļa)
6. Novērtējiet, eksperimentējiet un uzlabojiet savu taktiku klientu pieprasījuma ģenerēšanai.
7. Veidojiet savu zīmolu, radot klientu pieprasījumu.

Un dažas domas un idejas no grāmatas:

• Pirmais pakalpojumu mārketinga noteikums: ieņēmumu un rentabilitātes palielināšanas atslēga ir sniegt pakalpojumu tieši tā, kā klients to vēlas. Jo augstāka ir pakalpojuma vērtība klientam, jo ​​viņš ir laimīgāks; Jo laimīgāks viņš ir, jo lielāka iespēja, ka viņš paliks lojāls jūsu uzņēmumam un ieteiks to jauniem klientiem.
• Rūpes ir stratēģija, kas katru apmierinātu klientu pārvērš par lojālu.
• Daudzām pakalpojumu firmām nesatricināmākais konkurents ir klienta pilnīga vienaldzība vai vēlme tikt galā ar uzdevumu “pats paša spēkiem”.
• Jums jākoncentrējas uz vērtību un spēju pozicionēt šo vērtību tirgū, nevis jātērē laiks konkurencei.
• Cena ir svarīgs faktors, taču jūs neskoposit, ja rezultātiem ir nozīme.
• Trīs galvenās patiesības:
• Jums ir jāizveido vienmērīga potenciālo klientu plūsma
• Tas būtu jāsaprot potenciālie klienti neveic impulsīvus pirkumus
• Sarežģītu, svarīgu un uz uzticēšanos balstītu pakalpojumu iegādes process prasa laiku