Kam šī grāmata ir paredzēta?
Cilvēkiem noteikti ir vajadzīgi jūsu produkti un pakalpojumi, bet viņi to vēl neapzinās. Jums vienkārši jāsazinās ar viņiem, lai sniegtu pareizo priekšlikumu, un šī grāmata palīdzēs jums to izdarīt. Šeit ir simtiem pārbaudītu veidu, kā palielināt pārdošanas apjomu, izmantojot pārdošanas vēstules, kas ir viegli integrējamas ar jebkuru uzņēmumu. Izmēģiniet vismaz dažus paņēmienus - un jūs redzēsiet, ka vārdi “Izsniegsim piedāvājumu, no kura ir grūti atteikties” kļūs par realitāti.
Mācieties, īstenojiet un gūstiet peļņu!
Kam šī grāmata ir paredzēta?
Pārdošanas vai mārketinga speciālistam, tekstu autoram.
Kāpēc mēs nolēmām izdot šo grāmatu
Jo mēs paši saņemam daudz komerciālus priekšlikumus un redzam, ka lielākā daļa no tiem diez vai sasniegs savu mērķi - nevis tāpēc, ka priekšlikums ir neinteresants, bet tāpēc, ka tas ir iesniegts nepareizi. Ceram situāciju uzlabot.
Daudzi baidās to darīt, uzskatot, ka "lai to izdarītu, jums jāpiedzimst par tekstu autoru". Bērnišķīgs attaisnojums. Atcerieties: tekstu autori nepiedzimst - viņi tiek izgatavoti. Katrs labs tekstu autors savu darbību sāka kā slikts tekstu autors.
Jebkura veiksmīga prasme ir zināšanu (teorijas) un prakses (pieredzes) kombinācija. Es daudz mācījos, eksperimentēju, pārņēmu pieredzi, pieļāvu katastrofāli daudz kļūdu - tas mani neapbēdināja, tikai stimulēja, es sapratu, ka man kļūst labāk. Bet tagad es redzu un zinu, kā no tā varēja izvairīties. Tāpēc es nolēmu uzrakstīt grāmatu - lai ietaupītu jūsu laiku un pasargātu jūs no daudzām nepatikšanām.
Ko jūs varat sagaidīt grāmatā? Tas tā nav teorētiskais darbs, A praktiska rokasgrāmata. Soli pa solim mēs iziesim cauri visiem posmiem, apsvērsim reibinoši daudz īpašu paņēmienu, paņēmienu un noslēpumu, kas aizvedīs jūs augstākā līmenī, un piemērus, kas palīdzēs izprast šīs vai citas tehnikas būtību. Turklāt šeit tiek skarti mārketinga, pārdošanas un NLP (neirolingvistiskās programmēšanas) jautājumi, bez kuriem nav iespējams iedomāties inteliģentu komerciālais piedāvājums. Jūs uzzināsiet visu, kas jums jāzina.
Par autoru
Deniss Kaplunovs ir viens no spilgtākajiem un populārākajiem tekstu autoriem postpadomju telpā, kas specializējas tirdzniecībā un attēlu tekstos. Tekstu rakstīšanas aģentūras "Kaplunov un partneri" dibinātājs un idejiskais iedvesmotājs, pašreizējais Interneta tirgotāju un tīmekļa izstrādātāju asociācijas biedrs. Viņš vada vienu no autoritatīvākajiem tematiskajiem emuāriem - “Copywriting from A to U”, kas grāmatas rakstīšanas laikā apvienoja vairāk nekā 350 rakstus par copywriting tēmu. ePochta reitings ietekmes indeksā šim emuāram piešķīris 1. vietu pašmāju blogu vidū tekstu rakstīšanā.
Denisa Kaplunova pirmā grāmata “Masu iznīcināšanas tekstu rakstīšana” (2011) burtiski iekļuva OZON bestselleru sarakstā. Pēc lielākā biznesa literatūras tiešsaistes grāmatu lielveikala kniga.biz.ua datiem, Ukrainā šī grāmata tika iekļauta 2011. gada visvairāk pārdoto grāmatu TOP 5.
Deniss Kaplunovs visā NVS vada seminārus un meistarklases par tekstu rakstīšanu, kas ir ļoti populāri: “Teksta pārdošana ir bestsellers” un “7 zvaigžņu e-pasta tekstu rakstīšana”.
Deniss ir pārliecināts, ka tekstu rakstīšanai jebkurā formā ir jātiecas tikai uz vienu mērķi: sasniegt rezultātus. Tāpēc Denisu Kaplunovu bieži sauc par “rezultatīvu cilvēku”. Un ne velti: viņa personīgais rekords par summu ir komerciāls piedāvājums, kura rezultātā tika noslēgts darījums 4,5 miljonu eiro vērtībā, un par atbildi - teksts ar konvertācijas koeficientu 41%, tas ir, gandrīz katrs otrais lasītājs kļuva par pircējs.
2. izdevums.
- Konkrēta piedāvājuma pieejamība.
- Uzrunāt skaidri noteiktu auditoriju.
- Izvēloties pareizo laiku.
Kā uzrakstīt komerciālu piedāvājumu par juridiskie pakalpojumi
Amerikāņu satīriķis un pazinējs zinātniskā fantastika Kurts Vonnegūts rakstīja: “Pēc iespējas ātrāk sniedziet saviem lasītājiem pēc iespējas vairāk informācijas. Pie velna intrigas un spriedzes! Lasītājam uzreiz jāsaprot, kas notiek, kur, kad un kāpēc, kaut vai lai pats varētu pabeigt stāstu, ja prusaki pēkšņi aprij pēdējās lappuses.”.
Mēs sekojam viņa padomam un uzreiz ķeramies pie lietas.
Galvenais ir tas, ka jebkura priekšlikuma (arī rakstiska) efektivitāte balstās uz trim galvenajiem parametriem, proti:
Komerciālā piedāvājumā par juridiskiem pakalpojumiem šo komponentu ievērošana ir īpaši svarīga.
Kā uzrakstīt komerciālu piedāvājumu tirgotājiem?
Uzreiz definēsim, ko jūs domājat ar komerciālu piedāvājumu?
Dažiem tas ir teksts - burtu kopa, ja vēlaties. Citiem tas ir skaists dizains. Kas vēl? Varbūt iemesls pārsūdzēt. Galu galā vilinošs piedāvājums. Peļņas aprēķini.
Tas viss ir taisnība, bet...
Pirmkārt, komerciāls piedāvājums ir uzņēmuma pārstāvis, kas jūsu prombūtnes laikā pārliecina potenciālo partneri par sadarbības priekšrocībām. Izskaidro saņēmējam, kāpēc ir vērts pavadīt laiku kopā ar tevi. Un atkal viņš interpretē BEZ JŪSU LĪDZDALĪBAS.
Tā ir jāuztver komerciāls piedāvājums. Un attiecīgi izturieties pret tā apkopošanu šādā veidā. It īpaši, ja runa ir par “iniciatīvu” nākamajiem partneriem.
Kā uzrakstīt brīvdienu biznesa piedāvājumu...
Svētki ir laiks, kad jāparāda rūpes un uzmanība. Un ne tikai ģimenei un draugiem, bet arī biznesa partneriem/ klientiem - tas ir lielisks iemesls atgādināt par sevi un palielināt pārdošanas apjomu.
Rodas jautājums: "Kāds ir visefektīvākais veids, kā to izdarīt?".
Patiesībā labi veidiļoti, ļoti. Varat vienkārši un ātri organizēt, piemēram, SMS un e-pasta biļetenus vai izmantot pieejamos bezsaistes rīkus.
Vai arī varat izvēlēties alternatīvu kanālu, darīt visu efektīvi un nopietni:
izstrādāt īpašu, svētkiem veltītu komerciālu piedāvājumu.
To mēs darīsim. Galu galā šāda KP sastādīšanas procesam ir savi smalkumi un nianses. Un tie ir jāņem vērā, lai sasniegtu maksimāli vēlamo rezultātu.
Rakstā apskatīsim galvenos “brīvdienu” komercpiedāvājuma punktus, kuriem ir vērts pievērst īpašu uzmanību - tas ir piedāvājums, termiņš un zvans. Būs daudz citas noderīgas informācijas
Priekšspēle beigusies. Ķeramies pie galvenā...
5 komerciālā piedāvājuma iespējas katrā lapā
Strīdi par komerciālo piedāvājumu ilgumu un tekstiem kopumā ilgst jau vairākus gadu desmitus.
Ir autori, kuri uzskata, ka KP ir jāsastāda pēc principa “lai neietu divreiz”. Šajā dokumentā ir burtiski viss. Piemēram, tas ir atvadīšanās no vadītāja, saldas odes par uzņēmumu un tā darbinieku profesionalitāti, visu preču/pakalpojumu apraksts, veiksmīgi gadījumi (visi), cenas un daudz kas cits, kas, autora viedoklis, ir saistīts ar piedāvājumu.
Reiz man nācās redzēt trīspadsmit lappušu komerciālu piedāvājumu...
Bet, ja ir rezultāts, tad kāpēc gan ne?
Studijā mēs ievērojam klasisko tekstu rakstīšanas noteikumu: “Teksts izskatās kā sievietes svārki. Tam jābūt pietiekami garam, lai aptvertu svarīgāko, bet pietiekami īsam, lai tas būtu interesants..
Kā liecina mūsu pieredze, lai klientam komunicētu svarīgākās lietas un viņu ieinteresētu, pilnīgi pietiek ar 2-3 KP lapām (ieskaitot grafiku). Un klients joprojām izturas pret šo apjomu (ja ir konkrēts labums) bez atteikuma.
Un šajā rakstā mēs runāsim par vienas lapas komerciāliem priekšlikumiem, kas, tāpat kā precīzs šāviens, ir izstrādāti īsi, bet efektīvi.
Kāpēc klients neatbild uz vēstuli ar komerciālu piedāvājumu?
Komerciālie piedāvājumi neder! Vai esat pārliecināts?
Laika un naudas izšķiešana! Vai tiešām?
Neviens nelasa vēstules baltās aploksnēs; “bezprecedenta piedāvājumi” tiek sūtīti tieši uz surogātpastu! Bet šeit jums ir taisnība. Tāds ir slikto komerciālo piedāvājumu (KP) liktenis.
Autors ir Deniss Kaplunovs, veiksmīgs tekstu autors, Interneta mārketinga un tīmekļa izstrādātāju asociācijas biedrs. Jūs varat uzzināt vairāk par viņu un viņa panākumiem viņa personīgajā emuārā vai apmeklējot kādu no viņa semināriem. Es tikai piebildīšu, ka “Efektīvs komerciāls priekšlikums” ir Denisa otrā grāmata. Pirmais (“Masu iznīcināšanas tekstu rakstīšana”) tika publicēts pirms diviem gadiem.
Kam vajadzētu lasīt šo grāmatu?
Skolā visi rakstīja esejas. Tajā pašā laikā 50% to darīja ar grūtībām, lai tikai ieliktu “C” un atpaliktu. Viņi, iespējams, izrādījās izcili programmētāji, inženieri un citi noderīgi “tehniķi”.
Vēl 40% īsti nesaspringa: viņu pašu rindkopa, Beļinska rindkopa - laba eseja steidzos. Tā rīkojās lielākā daļa pašreizējo visu veidu un līmeņu menedžeru.
Un tikai dažiem (10%) patika rakstīt, un “A” iegūšana bija principa jautājums. Sveiki, žurnālisti un tekstu autori.
Tātad Deniss Kaplunovs ir pārliecināts, ka komerciālu piedāvājumu var izteikt ikviens - no cilvēka, kurš iekrīt stuporā no vārda “rakstīt”, līdz niknam grafomānam. Uzsveru: ne jau jebkuru KP, bet labu, kas strādā.
Tekstu rakstītāji nepiedzimst – tie tiek izgatavoti. Un vienkāršākais veids, kā par tādu kļūt, ir uzņēmumu vadītāji, pārdošanas un veicināšanas vadītāji. Vārdu sakot, cilvēki, kas ir tieši saistīti ar tirgū piedāvātajām precēm un pakalpojumiem.
Kāpēc? Tas ir vienkārši. Komerciāls piedāvājums nav skaists teksts par uzņēmumu. Šis ir spēcīgs tirdzniecības rīks. Stilistiskie un pieturzīmju pareizrakstības komponenti ir sekundāri. Galvenais ir tirgus likumi. Un kurš, izņemot jūs, labāk zina jūsu produktu, kurš precīzāk uztver jūsu vajadzības? mērķauditorija?
Ja jūsu atbilde ir " profesionāls tekstu autors", tad man jums ir divas sliktas ziņas. Pirmkārt: jūsu uzņēmumam ir problēmas (vai kāds saprot jūsu produktu labāk nekā jūs?!). Otrkārt: sagatavojiet naudu.
Kāpēc jums vajadzētu lasīt šo grāmatu?
Es jau minēju pirmo iemeslu. Vai pamanījāt? Pareizi. Pašu rakstīts komerciāls priekšlikums = milzīgi ietaupījumi. Turklāt ne tikai nauda.
Jums nav jāiesaista trešās puses speciālists, jāaizpilda īss apraksts vai mutiski jāpaskaidro biznesa nianses. Minimālā iegūtā nedēļa. Jums nav jāmaksā nodeva. Jums nav jāapsver, jānoraida un jāpārskata CP iespējas. Nervu šūnas paliks pie jums.
Turklāt jūs papildināsiet savus vadības talantus ar jaunām zināšanām – mākslu rakstīt komerciālu piedāvājumu.
Grāmatas autore pievērš uzmanību gan teorētiskajam pamatojumam (KP veidi, to uzbūve, stils un dizains), gan praksei (daudz piemēru, tostarp “kā tas ir nepareizi”). Īpaši labas ir sadaļas par piedāvājumu, cenu un aicinājumu uz darbību.
Protams, pēc vienas grāmatas izlasīšanas jūs nekļūsit par pārdošanas prezentācijas guru, taču jums būs stabils pamats. Vai kāds no jūsu kolēģiem var ar to lepoties?
Tātad, ko jūs iegūsit, izlasot šo grāmatu:
- ietaupītā nauda;
- jaunas zināšanas un prasmes;
- neparasta pieredze;
- neatkarība no trešo personu speciālistiem;
- darba komerciāls priekšlikums.
Nav slikti, vai ne?
Atsākt
Denisa Kaplunova grāmata ir uzmanības vērta. Tās mērķis: palielināt jūsu biznesa veiktspēju un samazināt izmaksas. Galu galā efektīvs komerciālais piedāvājums ir tas, kas pārdod preces un pakalpojumus un piesaista jaunus klientus un partnerus.
Tādu KP izveidot ir jūsu spēkos. Nevis 5, bet 25 reizes no pildspalvas iznāks kvalitatīvs teksts. Un jūs ievērojami izcelsieties no saviem konkurentiem.
Vai tekstu autoriem vajadzētu iegādāties grāmatu? Iesācējiem, bez šaubām. Atkārtoju: nodaļas par piedāvājumu, cenu argumentāciju un klienta rosināšanu uz rīcību ir jālasa kā mācību grāmatas rindkopas, par paraugu ņemot jebkuru produktu un rakstot tam komerciālu piedāvājumu.
Pat ja pēc grāmatas izlasīšanas jūs pats nesteidzaties rakstīt komerciālus piedāvājumus, jūs netērēsit savu laiku. Domīgs lasītājs atradīs daudz interesanti fakti no mārketinga jomas.
Novērtēja grāmatu
Bonuss
Pamatprincipu ilustrē diagramma: "Pērc divus krēslus, trešo saņem bez maksas." Veco triku, par kuru visi zina, autors neslēpj, “bet tas darbojas”. Piedāvājums iegādāties trīs preces par divu cenu pēc būtības ir vilinošs, taču tā pievilcība palielinās, ja trešo preci pasniedz kā “bezmaksas dāvanu”.
Krusta dāvana
“Pērciet divus apavu pārus un saņemiet dāvanā firmas apavu birsti” ir līdzīgs triks. Autore uzskata, ka šajā gadījumā ir svarīgi ņemt vērā vienu niansi: dāvanai ir jābūt funkcionālām vai vienkārši asociatīvām attiecībām ar preci. Citiem vārdiem sakot, bezmaksas glāze ar alus iepakojumu, visticamāk, ieinteresēs pircēju nekā beisbola cepure, kas saņemta kopā ar plastmasas logiem.
Bezmaksas daļa
Ja pārdodat grāmatu vai, teiksim, lekciju video kursu, gandrīz vienīgais pareizais ceļš ieinteresējiet potenciālo auditoriju - dodiet viņiem garšu. Ļaujiet man izlasīt divas nodaļas vai noskatīties pirmās divas nodarbības bez maksas. Šī bezmaksas daļa ir ļoti svarīga klienta lēmumu pieņemšanā. Neesiet mantkārīgs, ievietojot vismazāk interesantos fragmentus. Gluži pretēji, tiem ir jābūt uzvarētājiem, lai pārliecinātu patērētāju pirkt.
Bezmaksas demonstrācija
Taktika labi darbojas pārdošanai programmatūras produkti vai maksas tiešsaistes pakalpojumi. Demonstrācijas versija ir nepieciešama, lai patērētājs varētu pārliecināties, ka viņam tiek piedāvāta patiešām vērtīga, noderīga lieta. “Tiesa, parasti demo versijai ir ierobežots funkciju saraksts,” precizē autors, “pircējs nevarēs izjust preci visā tā krāšņumā, tāpēc padomā: varbūt tavā gadījumā vieglāk ir izmantot šādu taktiku. ”
Pagaidu bezmaksas piekļuve
Periods, kurā jūs sniedzat lietotājam iespēju pārbaudīt produktu, nemaksājot par to ne santīma, ir atkarīgs no jūsu dāsnuma. Bet tas nedrīkst būt pārāk īss – noteikti vismaz dienu, un vēlams nedēļu. Ar šo laiku vajadzētu pietikt, lai klients novērtētu visas darījuma priekšrocības.
Bezmaksas piegāde
“Daudziem piegādes jautājums ir viens no galvenajiem jautājumiem, pieņemot lēmumu par pirkumu. Viņiem patiks šis piedāvājums. Piegādes izmaksas iekļaujat preces cenā,” raksta Deniss Kaplunovs. Ir vērts piebilst, ka pat taupot apmaksāta piegāde Jūs varat nodrošināt klientam bezmaksas paņemšanas iespēju, kas ir arī sava veida stimuls pircējam pasūtījuma veikšanai.
Bezmaksas garantija
Lai ilustrētu, autors izmanto šādu fragmentu: "Ja lejupielādes saite neparādīsies jūsu pastkastē 10 minūšu laikā, mēs nosūtīsim video kursu bez maksas un atgriezīsim jūsu iztērēto naudu." Pēc Kaplunova teiktā, šī ir ļoti drosmīga taktika, un par to viņam nevar vienoties. Jums vajadzētu to izmantot tikai tad, ja esat pilnībā pārliecināts par savām spējām nodrošināt deklarēto pakalpojumu līmeni. Tajā pašā laikā patērētājs šādu garantiju parasti augstu novērtē.
Bezmaksas pakalpojums
Šo taktiku nemaz nevar saukt par oriģinālu, jo tā ir bezmaksas garantijas serviss ir iekļauts jebkura vairāk vai mazāk sevi cienoša uzņēmuma aprīkojuma ražošanas vai pārdošanas standarta piedāvājumu paketē. Un tomēr maģiskais vārds “bezmaksas” var spēlēt arī šeit. “Pircējs uzreiz saprot, ka ar pirkumu neatstāsi viņu vienu, bet gan palīdzēs neparedzētās situācijās”
Bezmaksas katalogs
Ja jūsu veikala sortimentā ir simtiem preču, ir vieglāk tās sakārtot atsevišķā katalogā, ko pēc tam izdalīt pircējiem, uzskata autore. Protams, “maksas katalogs” izklausās diezgan neparasti. Bet kāpēc gan vēlreiz neuzsvērt, ka klienta ērtībām jūs sniedzat viņam visu informāciju par saviem piedāvājumiem un neprasāt pretī ne santīma?
Bezmaksas paraugs
Deniss Kaplunovs kā piemēru min dizaina studiju, kuras viens no pakalpojumiem ir grafisko ikonu veidošana. “Jūsu portfelī ir vairākas ikonas, kuras esat izstrādājis sev. Klienti redz līmeni — viņiem ir vieglāk pieņemt lēmumu par jūsu iespējām. Protams, jūs demonstrējat savu profesionalitāti bez maksas - ir labi, ja klients to patur prātā.
Novērtēja grāmatu
Ja uz jūsu klienta galda tiek likti trīs dažādi komerciāli piedāvājumi, viens no jūsu un diviem jūsu konkurentiem. Kuru viņš izvēlēsies? Vai esat par to domājuši? Vai vēlaties recepšu grāmatu? Grāmata, kas pastāstīs, ka komerciālu piedāvājumu var pārdot pirmo reizi, kas palielinās jūsu pārdošanas apjomu, klientu skaitu un palielinās jūsu peļņu.
Izdevniecība "Mann, Ivanov un Ferber" izdeva viena no spilgtākajiem un populārākajiem tekstu autoru Denisa Kaplunova grāmatu "Efektīvs komerciālais piedāvājums", kas specializējas pārdošanā un attēlu tekstos. Tekstu rakstīšanas aģentūras "Kaplunovs un partneri" dibinātājs un idejiskais iedvesmotājs, pašreizējais Interneta mārketinga speciālistu un tīmekļa izstrādātāju asociācijas biedrs, pārliecina, ka tekstu rakstīšanai jebkurā formā ir jātiecas tikai uz vienu mērķi: uz rezultātu sasniegšanu.
Un Deniss Kaplunovs soli pa solim sistemātiski izklāsta veidus, kā sasniegt šo rezultātu: pētot klientu, pareizi identificējot mērķauditoriju, piedāvājot risinājumu, nevis pakalpojumu, rakstot par klientu, nevis par sevi, kas ir “karstie punkti” nospiediet, lai paātrinātu lēmumu pieņemšanas procesu, kā noturēt esošu klientu utt. “Uzvarētājs ir tas, kuram ir unikāla atšķirība, kas viņu atšķir no konkurentiem. Kaut kas tāds, ar ko citi nevar lepoties. Pirms formulējat savu piedāvājumu klientam, jums jāuztraucas, vai tas ir unikāls,” saka Deniss Kaplunovs.
Grāmatas galvenā vērtība ir tā, ka tajā nav sniegti gatavu komerciālu piedāvājumu piemēri, bet gan izklāstīti praktiski paņēmieni un paņēmieni, izmantojot NLP (neirolingvistisko programmēšanu) mārketingam un pārdošanai. Īpaši vērtīgas ir sadaļas par piedāvājumu, cenu, aicinājumu uz rīcību, raksturojumiem un komerciālo piedāvājumu sagatavošanu. Interesanti ir arī cenrāžu rakstīšanas noteikumi. Balstoties uz grāmatu, lasītājs varēs izveidot savu personīgo “kontrolsarakstu” efektīva komerciālā piedāvājuma uzrakstīšanai, kas radikāli ietaupīs viņa laiku un uzreiz liks vajadzīgo uzsvaru.
Bet tas vēl nav viss, lasītājs vairos savu erudīciju, jo grāmatā meistarīgi aprakstīti stāsti un padomi no dižā Ogilvija, Koljē, Keipla, Helberta dzīves (netika saudzēta pat Koko Šanele).
Grāmata ieinteresēs ne tikai tos, kam pēc sava darba rakstura ir jāsagatavo komerciālie piedāvājumi, bet arī mārketinga speciālistiem, pārdevējiem, uzņēmējiem, visu augstākminēto disciplīnu pasniedzējiem un viņu audzēkņiem. Turklāt grāmata ir lieliska dāvana jūsu klientam, partnerim, vadītājam vai darbiniekam.
Apkopojot iepriekš minēto (starp citu, tehniku no D. Kaplunova grāmatas), jūs iegūsit, izlasot šo grāmatu:
ietaupītā nauda;
jaunas zināšanas un prasmes;
neparasta pieredze;
neatkarība no trešo personu speciālistiem;
komerciāls piedāvājums pārdošanai
“Tā kā komerciāls piedāvājums nav melnu burtu kopums uz baltas lapas, bet gan ārštata pārdošanas menedžeris, kurš strādā 24 stundas diennaktī bez atvaļinājuma, brīvdienām vai pat algas”. (Deniss Kaplunovs)
Deniss Kaplunovs
Efektīvs komerciāls priekšlikums. Visaptverošs ceļvedis
Šo grāmatu labi papildina:
Džozefs Sugarmens
Lietišķās rakstīšanas māksla
Saša Karepiņa
Pārdodu tekstus
Sergejs Bernadskis
Mēs rakstām pārliecinoši
Šī grāmata noderēs ikvienam cilvēkam, kurš kaut reizi dzīvē ir saskāries ar nepieciešamību sastādīt komerciālus piedāvājumus. Mans mērķis ir pārvērst to par jūsu darbvirsmas rīku, kas palīdzēs jums strādāt efektīvi.
Jūs esat uzņēmējs, un jūs saskaraties ar uzdevumu paplašināties klientu bāze, kā arī pieaug pārdošanas rādītāji. Tā ir dabiska biznesa izaugsme: nevienam nav izdevīgi stāvēt uz vietas un gaidīt brīnumu. Komerciāls piedāvājums ir lieliska iespēja uzrunāt masu mērķauditoriju ar savu produktu prezentāciju.
Jūs esat projekta vadītājs un esat ieinteresēts tā finansēšanā. Komerciāls piedāvājums palīdzēs piesaistīt uzmanību potenciālie investori. Jūs neprasāt naudu, kā to dara daudzi. Jūs aprakstāt priekšrocības, ekonomiskās perspektīvas un piedāvājat iespēju gūt peļņu, ieguldot noteiktu summu savā projektā.
Jūs laižat tirgū jaunu produktu, kuram līdz šim nav analogu un kas, visticamāk, neparādīsies tuvākajā nākotnē. Ar komerciāla piedāvājuma palīdzību jūs varat ne tikai efektīvi komunicēt savas zināšanas, bet arī uzreiz pievērst tam plašas auditorijas uzmanību. Klientu interese ir pārdošanas pieauguma draugs.
Ir neskaitāmi līdzīgi piemēri. Jo jautājums par efektīva komerciālā piedāvājuma sastādīšanu mūsdienās ir aktuāls jebkuram biznesam. Katru mēnesi aptuveni 95 000 cilvēku ievada frāzi "komerciālais piedāvājums". Katru dienu parādās jauni uzņēmumi, kas cenšas iegūt savu daļu no kopējā pīrāga. Konkurence kļūst sīvāka, klientam uzbrūk no visām pusēm.
Par tekstu rakstīšanas tēmu ir daudz strīdīgu sarunu, strīdu un karstu diskusiju. Tas ir viss, kas palicis atklāts jautājums: kura viedoklī vajadzētu ieklausīties?
Šajā grāmatā es jums piedāvāju savu skatījumu, kas jau ir izgājis cauri “Krimai un Romai”, un Kijevai, un Maskavai, un Milānai, un Londonai un daudzām citām pilsētām. Mani sauc Deniss Kaplunovs — es esmu praktizējošs tekstu autors, kas specializējas tikai pārdošanas tekstu sagatavošanā. Iespējams, esat izlasījis manu pirmo grāmatu “Masu iznīcināšanas tekstu rakstīšana” (Peter Publishing House, 2011).
Es uzskatu, ka tekstu rakstīšanas jomā nav dabisku ģēniju un ikviens var iemācīties rakstīt pārdošanas piķi.
Daudzi baidās to darīt, tam ticot "Lai to izdarītu, jums jāpiedzimst par tekstu autoru". Bērnišķīgs attaisnojums. Atcerieties: tekstu autori nav dzimuši, viņi tiek izgatavoti. Katrs labs tekstu autors savu darbību sāka kā slikts tekstu autors.
Vai esat kādreiz redzējis mazuli, kurš pirmais uzrakstītu biznesa piedāvājumu? Un ir grūti iedomāties skolēnu kā ekspertu šajā jomā, jo viņam vēl nav pieredzes biznesa vadīšanā, un viņa lūpās nav bijusi ne uzvaras garša, ne sakāves inde.
Mans pirmais biznesa piedāvājums bija pārklāts ar sarkanu krāsu, daudzās vietās izsvītrots un galu galā saplēsts. Daži cilvēki varētu būt padevušies, bet man neveiksme kļuva par intelektuālu kairinātāju. Tajā brīdī es sev apsolīju, ka noteikti iemācīšos veidot komerciālus piedāvājumus, kas sasniegtu manu mērķi. Un es to izdarīju.
Man nav filoloģiskās izglītības, nekad neesmu strādājis par žurnālistu. Pirms starta profesionālā darbība jebkādu lietišķu tekstu rakstīšana man likās melnāka par tumšu mežu. Bet tirdzniecībā strādāju vairāk nekā septiņus gadus, un bez prasmes sacerēt dažāda veida pārdošanas tekstus tur neko nevar darīt. Šajā jomā viens no galvenajiem instrumentiem ir komerciāls priekšlikums.
Iedomājieties – viens komercpiedāvājums un viena personīga tikšanās, pēc kuras manās rokās ir līgums, kurā iekļauta summa 4,5 miljonu eiro apmērā. Iespaidīgi?
Vēl viens piemērs ir komerciāls priekšlikums un personīga tikšanās, kuras rezultātā tika noslēgts sadarbības līgums aptuveni 840 000 USD vērtībā.
Jebkura veiksmīga prasme ir zināšanu (teorijas) un prakses (pieredzes) kombinācija. Es daudz mācījos, eksperimentēju, pārņēmu pieredzi, pieļāvu katastrofāli daudz kļūdu - tas mani neapbēdināja, tikai stimulēja, es sapratu, ka man kļūst labāk. Bet tagad es redzu un zinu, kā no tā varēja izvairīties. Tāpēc es nolēmu uzrakstīt grāmatu - lai ietaupītu jūsu laiku un pasargātu jūs no daudzām nepatikšanām.
Ko jūs varat sagaidīt grāmatā? Šis nav teorētisks darbs, bet gan praktisks ceļvedis. Soli pa solim mēs iziesim cauri visiem posmiem, apsvērsim reibinoši daudz īpašu paņēmienu, paņēmienu un noslēpumu, kas aizvedīs jūs augstākā līmenī, un piemērus, kas palīdzēs izprast šīs vai citas tehnikas būtību.
Turklāt tas skar mārketinga, pārdošanas un NLP (neirolingvistiskās programmēšanas) jautājumus, bez kuriem nav iespējams iedomāties saprātīgu komerciālu piedāvājumu. Jūs uzzināsiet visu, kas jums jāzina.
Ja jūs nekad savā dzīvē neesat izteicis nevienu komerciālu piedāvājumu, jums ir iespēja sākt savu ceļojumu pareizajā virzienā, jau pašā sākumā pasargājot sevi no daudzām kļūdām. Esmu pārliecināts, ka, tiklīdz pāršķirsi šīs grāmatas pēdējo lappusi, sapratīsi, ka tās cenai jābūt vismaz vairākas reizes lielākai. Jūs to ieteiksiet saviem draugiem un paziņām. Varat arī to uzdāvināt saviem klientiem; Esmu pārliecināts, ka viņi pret šādu dāvanu izturēsies ar pienācīgu uzmanību. Tagad ir pienācis laiks par to pārliecināties.
Deniss Kaplunovs
Kāpēc 80% komerciālo piedāvājumu neizdodas?
Tas ir maldīgs priekšstats. To laida apgrozībā cilvēki, kuriem ir negatīva pieredze komerciālo piedāvājumu piemērošanā. Sagatavoja kādu dokumentu, kaut ko tajā ierakstīja, kādam nosūtīja un ilgi gaidīja rezultātu. Kad rezultāts izrādījās postošs, viņi izplatīja šo trako mītu cilvēku vidū. Protams, vienmēr būs cilvēki, kas uztvers šādu mītu un sāks ap to veidot veselas opozīcijas kustības ar karogiem, himnām un baneriem.
Ir vēl viena enerģisku aģitatoru auditorija, kas pārdošanas piķi uzskata par laika izšķiešanu. Šī saujiņa cilvēku atsitās pret sienu, kas saka: “Vēstules nevar piesaistīt klientus”.
Skumji ir tas, ka viņu ir daudz, viņi sēj paniku. Bet gudrs un gudrs cilvēks teiks: "Ir vieglāk atzīt, ka esat neveiksmīgs, nekā mēģināt atrast risinājumu.". Lai viņi kliedz, lai šaubās, tas mums nāks tikai par labu, jo viņu viedoklis ir ļoti tālu no patiesības. Un, ja viņi neizmanto komerciālus piedāvājumus, tas mums tikai dod priekšrocību. Kamēr viņi kliedz un šaubās, tu un es darām, piesaistām un pelnām.
Ja viens cilvēks nevar pārlēkt pāri divu metru barjerai ar skriešanas startu, tas nenozīmē, ka citi to nevar izdarīt. Ja ilgi un smagi trenēsi, kādu dienu sasniegsi vēlamo augumu. Un zaudētāji un skeptiķi turpinās raudāt par šāda lēciena neiespējamību.
Komerciālie piedāvā darbu, un es par to esmu pilnīgi pārliecināts, jo man ir rezultāti. Es pārvarēju šo barjeru. Lai gan, atzīstu, mani pirmie mēģinājumi atstāja daudz ko vēlēties, taču nesteidzos vicināt balto karogu, nereaģēju uz grūtībām, bet pārliecinoši virzījos uz savu mērķi.
Ko mums vajadzētu mācīties no Dr. Hausa?
Daudzi ir pazīstami ar seriālu “Māja”, kurā spēlēja atzītais mūsdienu seksa simbols Hjū Lorijs. Doktoram Hausam vienmēr bija netradicionālas darba metodes, un viņš bieži sasniedza iespaidīgus rezultātus, grūtās cīņās uzvarot daudzas mānīgas kaites.
Varonis Hjū Lorijs pavadīja daudz laika, lai noteiktu pareizo diagnozi. Speciāliste saprot: ja diagnozē ir kļūda, ārsti ārstēs to, kas nav. Labāk nerakstīt, pie kādām sekām tas varētu novest, ikviena iztēle darbojas atbilstošā līmenī.
Doktors Hauss savas jauno kolēģu kaujas komandas priekšā pierakstīja uz tāfeles konkrēta pacienta kaites simptomus. Pēc tam karstās diskusijās ārsti konstatēja iespējamās slimības, kurām raksturīgi uzskaitītie simptomi. Nākamais solis ir likvidēšanas metode. Pamatojoties uz pārbaudēm un izmēģinājuma ārstēšanu, saraksts tika samazināts līdz vienam, pareizajam. Loģika - šausmīgs spēks, it īpaši, ja tas jums pieder.
Ko es cenšos? Mūsu priekšā ir slimība – bojāts komerciāls piedāvājums. Spriežot pēc mēroga, tā nav tikai slimība, bet vispārēja epidēmija, kas izplatās astronomiskā ātrumā. Tas aptvēra gan mazus, gan liels bizness, ar to bija inficēti gan jauni, gan sen dibināti uzņēmumi. Kā cīnīties ar šādu sērgu?
Šeit ir tikai divi veidi:
Padoties;
Atrodiet cēloni un novērsiet to.
Es teikšu uzreiz: ja jūs atteiksities, jūs varat zaudēt visspēcīgāko kanālu klientu piesaistīšanai un pārdošanas apjoma palielināšanai. Ar šādu soli pat bez maksas, uz sudraba šķīvja, var citiem pasniegt nopietnas lietas. konkurences priekšrocības. Jo, ja tu padodies, tas nenozīmē, ka tev pievienosies konkurenti. Gluži pretēji, viņi meklēs visus veidus un iespējas, kā pārvērst jūsu vājais punkts par spēcīgu argumentu jūsu labā.
Un tad jums būs jāpanāk un jāpanāk viņus. Bet kāda jēga būt ēnā, ja pats to vari radīt citiem? Cilvēki ir pieraduši kopēt, viņi baidās būt pirmie. Un, kad esat pionieris, jums jau ir priekšrocība, un jums tikai jāsaglabā iegūtās priekšrocības.
Otrs veids ir atrast cēloni un novērst to. Šeit ir mūsu ar jums galvenais uzdevums– saprast, kāpēc mūsu rakstītie komerciālie priekšlikumi nedod gaidīto rezultātu. Mēs spēsim identificēt iemeslus, tas ļaus tos novērst un iet pa efektīvu komerciālo piedāvājumu ceļu.
Tas, ka automašīna neiedarbinās, nenozīmē, ka tā jānosūta uz metāllūžņu novietni. Ir daudz iemeslu, kas viņai neļauj sākt. Tiklīdz jūs tos apskatāt un atrodat kaut vienu īstu, problēma tiek novērsta, mašīna atkal ir gatava darbam un aizsardzībai. Un jūs saņemat papildu pozitīvu emocionālu impulsu - jūs nepadevāties un uzvarējāt.
Ja borščs nav izdevies, tas nenozīmē, ka tas vairs nav jāvāra. Viss, kas nepieciešams, ir saprast sliktās garšas cēloni, novērst to un baudīt ēdienu. Ja esat pārsālījis, nākamajā reizē nepieļaujiet šādu kļūdu. Ja esat aizmirsis pievienot pupiņas, kas jums traucē aizpildīt šo robu?
Komerciāls piedāvājums ir caurlaide, biļete sarunām, kur tiek izlemts darījuma liktenis. Ļoti maz komerciālo piedāvājumu (KP) paredz tūlītēju tiešo pārdošanu. Secinājums: ja jūsu sastādītais KP neinteresēja lasītāju, tas nozīmē, ka jūs kaut ko izdarījāt nepareizi. Slimībām, ar kurām cīnījās Dr. Hauss, var būt daudz iemeslu, kā arī simptomi.
9 Slimības pārdošanas piedāvājuma galvenie simptomi
Jūs un es piekrītam, ka sliktu komerciālu piedāvājumu raksturo daži aptuveni punkti. Un kur ir sliktais, tur noteikti būs arī labais, tikai jāiemācās to atrast. Jo vairāk sliktā mēs likvidējam, jo vairāk labuma saņemam.
Komerciālā piedāvājuma neefektivitāte ir diagnoze, kas tiek noteikta, izmantojot vājās puses, simptomi. Trūkumiem ir savi iemesli. Nekas dzīvē vienkārši nenotiek. Nestrādājošs CP nav poltergeists, nav anomālija vai noslēpumains dabas parādība, tāpēc cēloni var atrast un novērst.
Kad precīzi zinām, kāpēc mūsu komerciālais piedāvājums nedarbojas, mums ir vieglāk izvēlēties pareizos risinājumus un pārvērst nederīgu papīra lapu par spēcīgu pārdošanas rīku. Jūs esat atraduši racionālu graudu, atliek tikai mēslot augsni, iestādīt to, laistīt to laikā un gaidīt bagātīgu ražu.
Tagad es jums pastāstīšu vairākus iemeslus, kāpēc daudzi KP tika izmesti miskastē. Un tad mēs sīkāk pakavēsimies pie katra, lai to saprastu konkrēti. Tāpēc uzmanīgi apskatiet šo sarakstu.
1. KP formulētais priekšlikums ir nekonkurējošs.
2. KP tiek sūtīts cilvēkiem, kuriem tas acīmredzami neinteresē.
3. KP tika sastādīts, neanalizējot mērķauditorijas vajadzības.
4. KP tika sastādīts, izmantojot veidnes piemēru, kas tika lejupielādēts internetā.
5. KP ir slikti izstrādāts, tāpēc ir grūti lasīt un saprast informāciju.
6. KP vienkārši pasaka, tajā nav konkrēta priekšlikuma.
7. Pārdošanas piķis runā tikai par produktu, nevis tā priekšrocībām.
8. Lasītājam tiek iesniegts nevajadzīgi apgrūtinošs komerciāls priekšlikums.
9. KP lasa cilvēks, kurš nepieņem lēmumus.
Sarakstu var turpināt, jo jebkuram komercpiedāvājumam katrā atsevišķā gadījumā ir specifiskas iezīmes. Bet šie ir galvenie.
Tagad apskatiet iemeslu sarakstu. Jūs redzēsiet, ka KP sastādīšanas process ir atsevišķa māksla, nevis 30 minūtēs “pagatavots”, kā tas bieži notiek. Sīkāk apskatīsim katru minēto iemeslu.
Nekonkurējošs piedāvājums
Es atkārtoju, komerciāls priekšlikums ir jūsu caurlaide, biļete uz sarunām. Jebkuram priekšlikumam (pateiktam uz papīra vai tiešraidē) vajadzētu ieinteresēt mērķauditorijas pārstāvi. Galvenā ideja - "vajadzētu interesēt". Lēmuma pieņemšanu par sadarbību vairumā gadījumu pavada salīdzinājums: "kas bija - kas būs." Vienīgais interesants ir tas, ka (pēc klienta domām) labāk par to kas viņam ir vai ko konkurenti viņam piedāvā.
Katrā krustcelēs kliedz: domā par klientu, meklē viņa vajadzības. Tikai daži cilvēki iepriekš pēta konkurentus, vai arī šis pētījums tiek veikts nepareizi. Mani vienmēr pārsteidz klonu uzņēmumu parādīšanās, kas kopē kāda cita uzņēmumu veiksmīgs bizness. Nozīme? Labāk ir sēdēt, domāt, atrast atšķirību punktus un, pamatojoties uz to, veidot diferenciācijas koncepciju.
Ne velti saka, ka Nr.2 tāds ir nevis tāpēc, ka pilnībā kopē Nr.1, bet gan tāpēc, ka tas ir pavisam savādāks. Nr.2 atšķiras no Nr.1, tam ir specifiski diferenciācijas aspekti, tieši tāpēc tā ir pilnvērtīga alternatīva, nevis banāls klons, kurš, kā likums, sabrūk pēc dažiem gadiem. Mārketinga karos par klientu uzvar pirmais – tas, kurš ieviesa konkrētu atšķirību punktu pirms visiem pārējiem.
Notiek ielāde...
