Kompetenta PR B2B jomā atrisina daudzas problēmas, kas saistītas ar jūsu projekta reklamēšanu. Tomēr to organizēt nav tik vienkārši. Lai sasniegtu maksimālo mērķauditoriju un iekarotu potenciālos klientus, eksperti iesaka izmantot PR publikācijas par jūsu uzņēmumu kā platformu dialogam ar darbiniekiem.
Daņils Rudakovs,
iCanDeliver.ru ģenerāldirektors
Šajā rakstā jūs lasīsit:
Kādas ir veicināšanas iespējas b2b
4 pieejas efektīvai uzņēmuma PR
B2B veicināšana ir savas īpatnības, kas jāņem vērā. Mūsdienās daudzi uzņēmumi samazina reklāmas izmaksas, koncentrējoties uz esošo klientu saglabāšanu. Bet, ja uzņēmums ir tikko parādījies tirgū, PR darbība tam ir vienkārši nepieciešama. Digitālais mārketings vai televīzijas reklāma prasa ieguldījumus un laiku, un ekonomiskajos apstākļos nav ne viena, ne otra. Kā jums vajadzētu uzvesties b2b tirgū, lai ar minimālu ieguldījumu ātri iegūtu maksimālu peļņu no PR stratēģijas?Mūsdienās reakcijas ātrums ir ļoti svarīgs. Ar katru dienu uzņēmumiem paliek arvien mazāk laika, lai pastāstītu medijiem un uzņēmumiem par saviem jaunajiem pakalpojumiem un iespējām. Tas jo īpaši attiecas uz jaunizveidotiem uzņēmumiem, kuriem nepieciešams ātrs stimuls. Bet kompetentam PR ne vienmēr ir jābūt dārgam.
1. Izlemiet, kāds PR ir efektīvs jūsu projektam
Efektīvs PR b2b jomā, manuprāt, nav stāsts par jūsu uzņēmuma unikalitāti un tehnoloģiju inovativitāti, bet gan par to, kādas problēmas palīdz atrisināt jūsu produkts vai pakalpojums. Šajā gadījumā, pirmkārt, ir nepieciešams, lai tie darbinieki, kuri ir atbildīgi par PR jūsu organizācijā, ļoti labi izpētītu pašu produktu, izprastu visas tā stiprās puses un vājās puses, bija informēti par to, kam un kā tas varētu būt noderīgi.
1. padoms. Nesakiet pārāk daudz. Es bieži redzu, ka PR cilvēki rada daudz nevajadzīgu darbību, kas galu galā noved pie nekā. Jūs varat dot liels skaits intervijas un komentāri par dažādām tēmām, palielinot jūsu zīmola pieminējumu skaitu plašsaziņas līdzekļos un tādējādi it kā runājot par jūsu biznesu. Bet īstenībā jūs nesaņemsiet nekādu atdevi no PR nodaļas enerģiskās darbības, jo mērķauditorija jūsu uzņēmums var nekad precīzi nezināt, ko jūs viņiem piedāvājat. Nav nepieciešams komentēt to, ko nevajadzētu apspriest un kas nepalīdzēs jums nodot nepieciešamo informāciju galalietotājiem. Šajā sakarā PR pieejas ir jānošķir atkarībā no tā, vai esat b2b vai b2c uzņēmums.
- Partizānu mārketings: efektīvi un lēti veidi, kā sevi reklamēt
2. padoms. Atšķiriet b2b un b2c produkta PR. Veicot B2C produkta PR, jums ir jānodod galvenais vēstījums pēc iespējas lielākam cilvēku skaitam. vairāk lietotājiem. Šajā gadījumā, kā likums, ir nepieciešams pēc iespējas vairāk “izcelt” produktu, padarot zīmolu atpazīstamu un populāru. Tāpēc, ja jūsu uzņēmums pieder b2c segmentam, maksimālā PR aktivitāte tam, visticamāk, nāks tikai par labu.
Kad PR par b2b produktu, manuprāt, būtu jāizmanto pavisam cita pieeja. Šeit jums ir pareizi jāsniedz informācija par produktu pareizajā formā tiem lietotājiem, kurus tas patiešām interesē, kuriem patiešām rūp jūsu pakalpojums.
Piemērs .Viens no efektīvākajiem B2B rīkiemveicināšanu- dalība specializētā konferencē. Pēc manas uzrunas studentiem, kuri studē MBA programmā ar specializāciju loģistikā, un vairāku attiecīgo nodaļu vadītājiem Krievijas uzņēmumi Mēs saņēmām ļoti labu atdevi: ievērojami palielinājās mūsu vietnes apmeklētāju un reģistrēto lietotāju skaits. Mums bija arī negatīva pieredze: mans komentārs par maizes cenu kāpumu tika publicēts AiF laikrakstā. Neskatoties uz izdevuma lielo tirāžu un plašo auditorijas loku, šis izdevums neko nedeva, jo es runāju par lietām, kurām nav nekāda sakara ar manu biznesu, kā arī uzrunāju lasītājus, kurus neinteresēja mana uzņēmuma pakalpojumi kā tādi.
Padoms 3. Izvairieties no kļūdām b2b PR. Pievērsiet uzmanību tam, kā jūsu uzņēmums tiek pozicionēts intervijās un runās. Kompetentam PR speciālistam b2b jomā vienmēr jābūt ēnā, runājot par uzņēmuma biznesu un komandu, nevis par sevi personīgi. Tas ir ļoti svarīgi, pirmkārt, organizācijas iekšējam klimatam. Piemēram, ja jūs sniedzat interviju un runājat par uzņēmumu, nav jāsaka, ka PR ir 50% no biznesa panākumiem, jo tad darbinieki uzņēmumā domās, ka jūs nevērtējat un neredzat. savu darbu, taču uzskata, ka augstie pārdošanas apjomi nozīmē PR nodaļas pūliņu rezultātu.
Ja interviju vai komentāru sniedz uzņēmuma PR pārstāvis, noteikti paskaidrojiet viņam, ka viņš var reklamēt visus, izņemot sevi – piemēram, komandu vai produktu. Atcerieties, ka jūsu darbinieki vispirms izlasa publicētos materiālus. Ja viņi redz, ka jūs tikai slavējat, teiksim, mārketinga vai pārdošanas speciālistus, tad tehniskajiem speciālistiem, kuri ir atbildīgi par daudziem procesiem uzņēmumā, var samazināties viņu motivācija.
- Kā izveidot vietni, kas pārdod un gūt no tās maksimālu peļņu
Neaizmirstiet, ka runāt par uzņēmumu, izmantojot interviju, var būt lēti, bet ļoti efektīvā veidā vēstījuma nodošana visiem darbiniekiem, neatkarīgi no tā, vai tas ir aicinājums apvienoties un apvienot spēkus krīzes apstākļos vai vēlme vairot komandas garu.
Savās intervijās es saku, ka galvenā biznesa veiksmes sastāvdaļa ir komanda, un es nekad publiski vai privāti nevienu no komandas biedriem neceļu uz pirmo vai otro lomu, jo agri vai vēlu tas rada konfliktu. Diemžēl ar to esmu saskāries gan savā uzņēmumā, gan strādājot ar citām organizācijām.
Padoms 4. Nesteidzieties izvēlēties PR personu. Attiecīgi, atkarībā no izvēlētās PR stratēģijas, jums skaidri jāsaprot, ar kuru speciālistu jums jāsadarbojas, jo tie ir divi dažādi veidi cilvēkiem. B2c sfērā PR speciālists, kā likums, ir ļoti aktīvs cilvēks, kas veicina reklāmas kampaņa produkts pilnībā (kas ir piemērots B2C produktam). B2b PR speciālistam ir jābūt rūpīgākam, pārdomātākam, rūpīgākam un tajā pašā laikā jābūt labam produkta, ko viņš prezentē, ekspertam, lai reizēm viņš varētu komentēt plašsaziņas līdzekļos vai runāt auditorijas priekšā. Šajā gadījumā viņam jāspēj atbildēt uz dažādiem jautājumiem par produktu, runāt par tā efektivitāti un praktisko ieguvumu, ne sliktāk kā uzņēmuma vadītājam. B2c sektorā PR speciālistam var nebūt šādu prasmju un viņš var neizprast tēmu līdz galam: viņam svarīgāk ir padarīt zīmolu populāru un atpazīstamu ar jebkādiem pieejamiem līdzekļiem.
- Reklāma Instagram: specifika un triki
Turklāt svarīgas ir arī personiskās īpašības. Manuprāt, b2b PR speciālistam jābūt mierīgam, nosvērtam un pašpārliecinātam cilvēkam, kurš stingri ievēro plānu un precīzi izpilda uzdotos uzdevumus. Tas ir saistīts ar faktu, ka PR kļūdas cena b2b sfērā ir diezgan augsta: ja nepareizi strukturētas reklāmas stratēģija Ja vairāki klienti pārtrauc sadarbību ar jums, tas var radīt nopietnu kaitējumu jūsu uzņēmumam. Tāpēc b2b PR speciālistam ir rūpīgi jāapsver sava rīcība, lai radītu tirgū pareizo uzņēmuma tēlu.
Ja strādājat b2b sektorā, apskatiet tuvāk par PR atbildīgo darbinieku: iespējams, tas ir klasisks b2c PR speciālists, kurš aktīvi veido reklāmas ažiotāžu ap uzņēmumu, kas ne vienmēr ir nepieciešams un atbilstošs, bet nenes vēlamos rezultātus. ?
2. Mēģiniet samazināt PR izmaksas līdz nullei
Atšķirībā no daudziem uzņēmumiem, kas krīzes laikā ir spiesti samazināt veicināšanas izmaksas, mēs, gluži pretēji, attīstāmies reklāmas darbība. Tas ir saistīts ar to, ka mūsu loģistikas pakalpojums parādījās īstajā laikā: mēs to izlaidām 2014. gada 5. novembrī.
iCanDeliver projekts ir mākoņrisinājums, kas var aizstāt klasisko starpnieku loģistikas jomā. Programma ļauj ātri aprēķināt jebkura maršruta izmaksas un nosūtīt pasūtījumu kādam no pārvadātājiem, no kuriem mūsu datubāzē jau ir aptuveni 50, tāpēc mūsu pakalpojums ir aktuāls tiem, kas vēlas optimizēt savas izmaksas svarīgi krīzes apstākļos.
Samazinājām PR izmaksas līdz attiecīgā speciālista algai. Pēc sistēmas palaišanas mēs kompetenti sastādījām preses relīzi, kurā aprakstījām mūsu risinājuma priekšrocības un ieguvumus, kā arī praktiskos un ekonomiskos ieguvumus, ko varētu saņemt mūsu klienti.
Pēc tam mēs nosūtījām ziņojumu lielākajiem biznesa medijiem. Vispirms mēs aprakstījām esošā problēma loģistikas jomā: Rietumu sankciju un krīzes dēļ daudzi uzņēmumi ir spiesti vai nu samazināt savas loģistikas sistēma, vai optimizēt preču piegādes izmaksas. Uzsvars tika likts uz to, ka moderna loģistika, kurā uzņēmumi bieži izmanto starpnieku pakalpojumus, lai organizētu pārvadājumus, ir ļoti dārga nozare: 2014. gadā transporta izmaksas no Eiropas sasniedza vairāk nekā 1 miljardu ASV dolāru. Tālāk mēs aprakstījām, kā mūsu pakalpojums risina šo problēmu, palīdzot atbrīvoties starpniekiem un samazināt loģistikas izmaksas.
- Kā izveidot pārdošanas plānu: 10 soļi no prakses
Rezultāts nebija ilgi jāgaida: nišu, kurā sākām strādāt, neviens neaizņēma, tāpēc mēs kā eksperti izrādījās ļoti pieprasīti. Trīs mēnešu laikā kopš darba sākšanas esam snieguši komentārus vadošajiem Krievijas medijiem, piemēram, Channel One, Moscow 24, Kommersant un Lenta.ru. Viņi paši ar mums sazinājās, vienkārši izlasot mūsu preses relīzi un interesējoties. jauna tēma, par kuru neviens vēl nebija rakstījis un kas ieinteresēja viņu lasītājus.
Tā mēs diezgan ātri no tirgus jaunpienācējiem pārvērtāmies par pazīstamu uzņēmumu, netērējot ne rubli tā atpazīstamības palielināšanai.
3. Izlemiet, kuri KPI ir svarīgi PR
Daudzi sabiedrisko attiecību speciālisti uz jautājumu, kā izmērīt b2b projektu popularizēšanas efektivitāti, atbild: zīmola atpazīstamība. Bet to nevar izteikt skaitļos. Man kā vadītājam un uzņēmuma īpašniekam vissvarīgākais ir pārdošanas apjoms un interneta resursa trafika. Tieši pēc šiem rādītājiem es vērtēju sava uzņēmuma PR politikas pareizību, un pārdošanas apjoms man joprojām ir svarīgāks. Tā ir reāla nauda un patiešām palielināts klientu vai pasūtījumu skaits, nevis īslaicīga uzņēmuma popularitāte, kuru nevar “aiztikt ar rokām” un kura esamību kopumā ir grūti noteikt.
Ja redzat, ka pēc publikācijas vai televīzijas intervijas iznākšanas jūsu vietnes apmeklējumu skaits ir palielinājies vai pārdošanas līmenis ir pieaudzis, tas nozīmē, ka jūsu runa uzņēmumam ir devusi taustāmu labumu un jūs netērējāt savu laiku. uz tā.
- Pārveidošana jeb Kā risināt klientu iebildumus
Ja sabiedrisko attiecību speciālists mēģina jūs pārliecināt, ka PR neietekmē trafiku, ka zīmola atpazīstamība ir svarīgāka, tas norāda, ka viņa veiktais darbs ir neefektīvs un viņš nedod jums rezultātu, uz kuru jums ir tiesības paļauties, proti, pārdošanas apjomu pieaugumu un klientu bāzes palielināšanu.
Kādi ir PR kampaņas panākumi? Mēs mēram PR ietekmi tādos rādītājos kā klientu pieplūdums un mediju interese. Tādējādi saskārāmies ar faktu, ka pēc materiālu un sižetu publicēšanas televīzijā ne vienmēr guvām redzamu efektu. Piemēram, pēc intervijas, kas tika pārraidīta pirmajā kanālā, mūsu pārdošanas apjomi nepalielinājās un vietņu apmeklējums nepalielinājās. Taču pieminēšana, ka valsts galvenais kanāls filmēja sižetu par mūsu uzņēmumu, palīdz mums sevi reklamēt citiem medijiem un jauniem klientiem.
Tajā pašā laikā pēc raksta “Kravu pārvadātāju atrašanas pakalpojums saņēma ieguldījumus 3 miljonu dolāru apmērā” publicēšanas vietnē Lenta.ru, mūsu portāla apmeklētāju skaits pieauga par 300%, un tad mēs uzreiz redzējām jaunu pieplūdumu. klientiem. Neskatoties uz to, ka raksts in lielākā mērā bija veltīta investīcijām mūsu startup, mēs varējām runāt par konkurences priekšrocības iCanDeliver pakalpojums, kas koncentrējas uz uzņēmējdarbībai kritiskas problēmas risināšanu. Mūsu vēstījums bija paredzēts diezgan plašai auditorijai, taču trāpīja mērķī, jo Lenta.ru ir viens no populārākajiem ziņu resursiem, arī biznesa vidē.
Runa nav par to, kādā medijā mēs uzstājāmies, bet gan par to, ar kādu auditoriju mēs strādājām un kādu vēstījumu nodevām. Piemēram, mēs bieži komentējām tēmas, kurām bija maz sakara ar mūsu specifiku. Taču sapratām, ka uzņēmuma pieminēšana populāra žurnāla lapās neko nedod: mūsu potenciālie klienti, izlasījuši šādu komentāru, nesaņēma informāciju par pašu iCanDeliver servisu.
Pēc tam kļuvām uzmanīgāki un rūpīgi izvēlējāmies, kā, kam un kādā formā sniedzam intervijas. Mērķauditorija un materiāla prezentācija ir tas, kam jāpievērš uzmanība.
4. Atcerieties, ar kuriem plašsaziņas līdzekļiem vislabāk sazināties
Mēs sev visus biznesa medijus B2B tirgū sadalījām “horizontālajos” un “vertikālajos”. Pirmās ir tādas publikācijas kā Vedomosti, Kommersant, RBC, kas aptver diezgan plašu auditoriju, kas vienā vai otrā veidā interesējas par biznesu, ekonomiku un politiku. Publikāciju atdeve šeit ir zema, jo jūs nerunājat tieši ar saviem potenciālajiem klientiem, bet gan izkliedējat sevi, pastāstot par sevi visiem uzreiz. Otrs mediju veids, kas veltīts kādai konkrētai tēmai, piemēram, mazumtirdzniecībai, ir interesantāks, jo tos lasa daudzi šī tirgus uzņēmumu vadītāji, un tāpēc savās publikācijās varat ar viņiem sazināties tieši un runāt par savu produktu.
Manuprāt, tieši šādi “vertikālie” mediji b2b sektora popularizēšanai nodrošina platformu, caur kuru ir pilnīgi iespējams uzreiz sasniegt potenciālos klientus, praktiski neko netērējot.
Daņils Rudakovs 2008. gadā absolvējusi Loģistikas fakultāti vidusskola ekonomika. No 2008. līdz 2012. gadam strādājis lielos Rietumu uzņēmumos par vadītāju un loģistikas nodaļu vadītāju. Kopš 2012. gada - projekta iCanDeliver.ru ģenerāldirektors.
iCanDeliver.ru- loģistikas IT serviss, kas strādā ar pārvadātājiem bez starpniekiem. Projekts tika uzsākts 2012. gadā. Apkalpo vairāk nekā 30 klientus, tostarp Rosa Khutor, SUN InBev, Leroy Merlin Oficiālā vietne - www.icandeliver.ru
» Anna Feoktistova vietnei uzrakstīja sleju par sarežģīta tehnoloģiskā produkta reklamēšanu plašsaziņas līdzekļos, sociālajos tīklos un emuāros - rēķinu izrakstīšanu telekomunikāciju operatoriem. Feoktistova pārskatīja gan Krievijas, gan ārvalstu resursus un atzīmēja stiprās un vājās puses dažādi veidi satura mārketings.
Latera mārketinga direktore Anna Feoktistova
Mēs Latera jau daudzus gadus esam izstrādājuši norēķinus Hydra telekomunikāciju operatoriem un nesen esam sākuši darbu jauns projekts- pasūtījumu vadības sistēma "Hydra OMS". Tie ir pilnīgi atšķirīgi produkti, taču ir kas, kas tos vieno – to sarežģītība vidusmēra interneta lietotāja acīs.
Reklamēt šādus projektus ir grūtāk un interesantāk nekā tikai kārtējais “pārtikas dizainers” vai “Uber kaut kam”. Šodien mēs runāsim par to, kādas metodes satura veicināšanai krievu valodā un angļu valodas mēģinājām un kādus rezultātus izdevās sasniegt.
Šāda sarežģīta produkta pārdošanas cikls ilgst mēnešus un dažreiz gadus. Piemēram, pat sistēmas demonstrācijas versijas pasūtīšana visbiežāk nenotiek pirmajā apmeklējumā: 80% demonstrāciju tiek pasūtītas vai nu no tieša vietnes apmeklējuma, vai no dabiskās meklētājprogrammas rezultātiem mērķtiecīgiem vaicājumiem, piemēram, “billing hydra”. ”. Šādā situācijā ir gandrīz neiespējami izsekot reklāmguvumu no konkrētām mārketinga darbībām. Bet var izdarīt dažus vispārīgus novērojumus.
Mūsu uzņēmums pastāv gandrīz desmit gadus, taču ilgus gadus neesam veikuši mērķtiecīgu veicināšanas darbu. Tīmekļa vietnē mums bija emuārs un e-pasta biļetens, kuru abonēja vairāki tūkstoši cilvēku. Materiālus sagatavoja uzņēmuma vadītāji un tehniskie speciālisti, tāpēc tas viss bija neregulāra rakstura.
Lai to labotu, mēs nolēmām izmantot Rockin'Robin mediju centra iespējas un piesaistījām tā speciālistus kā ekspertus tematiskā satura veidošanā B2B uzņēmumiem.
Projekts ilgst gandrīz gadu. Lūk, ko mēs izmēģinājām šajā laikā.
Veicināšana pakalpojumā RuNet
Jau no paša sākuma mūsu galvenie veicināšanas pasākumi bija vērsti uz mājas RuNet tirgu. Šeit mums izdevās strādāt ar vairākiem kanāliem un rīkiem satura veidošanai un izplatīšanai. Zemāk ir visas mūsu veiktās darbības un darba rezultātu apraksts.
1. darbība. Emuārs vietnē Habrahabr
Iespējams, visredzamākais veids, kā reklamēt tehniskos produktus vietnē RuNet, ir Habrahabr un, mazākā mērā, tā jaunākais brālis Geektimes. Vietnes ikmēneša auditorija vēsturiski sastāv no tehnoloģiju cienītājiem un IT profesionāļiem, un tā ir lielāka nekā daudzu ievērojamu biznesa plašsaziņas līdzekļu kopā. Savus emuārus tur uztur dažādi uzņēmumi — no tādiem globāliem gigantiem kā Google vai Intel līdz nezināmiem jauniem projektiem.
Pateicoties publikāciju kolektīvās informācijas vērtēšanas sistēmai, pat mazi jaunuzņēmumi var iegūt labu auditorijas pārklājumu un pārspēt starptautiskās korporācijas kopējā reitingā.
No otras puses, Habrahabr vienmēr ir bijis sarežģīts resurss, ar kuru strādāt. Vairāk nekā ducis projektu var pastāstīt stāstus par to, kā lasītāji nežēlīgi kritizēja un negatīvi novērtēja materiālus, kas patika visiem uzņēmuma darbiniekiem. Tāpēc bija nepieciešams izstrādāt pieeju, kas ļautu runāt par mūsu rēķiniem, neizraisot auditorijas nelabvēlību.
Lai to izdarītu, nolēmām izmantot skaidrojošo tekstu formātu, kurā “uzbrūkām” galvenajām šaubām, kas rodas potenciālo klientu vidū, kuri domā par mūsu produkta iegādi. Piemēram, daudzi no šiem uzņēmumiem nav pārliecināti, ka ir vērts tērēt naudu kāda cita radītam produktam, ja varat izveidot savu risinājumu. Praksē ar “mājās rakstītu” programmatūru gandrīz vienmēr rodas dažādas problēmas, kas no pirmā acu uzmetiena nav acīmredzamas. Mēs par tiem runājām savā materiālā, kas izraisīja īstu diskusiju vētru (un gandrīz tika nobalsots).
Mēs godīgi runājām par ko tehniskas grūtības ar tiem saskaramies un kā ar tiem tiekam galā. Ikvienam ir interesanti lasīt, kā vairāku retu apstākļu kombinācija noveda pie liela mēroga neveiksmes, kuras sekas mums izdevās pārvarēt. Turklāt šādi stāsti palīdz potenciālie klienti redzēt, ka spējam strādāt stresa situācijā un nemēģināt klusināt problēmas.
Papildus tehniskajiem materiāliem, lai publikai nebūtu garlaicīgi, publicējām izklaidējošus un vienkārši noderīgus rakstus, kas tulkoti vai adaptēti no angļu valodas - arī lasītājiem patika un daži savāca desmitiem tūkstošu skatījumu.
Papildus problēmas risināšanai “lietotāja saglabāšana, kamēr mēs rakstām sarežģītus tehniskais raksts» šādus materiālus varētu izmantot, lai paustu savu viedokli par tehnoloģijām. Piemēram, šādi mēs izskaidrojām savu MongoDB DBVS izvēli Hydra atsevišķajam RADIUS serverim.
Rezultāts: Pirmo rakstu par Habrahabru publicējām pagājušā gada augusta beigās, kopš tā laika esam publicējuši 25 publikācijas. Tie tika skatīti vairāk nekā 300 tūkstošus reižu. Daži no šiem materiāliem kalpoja par pamatu slejām specializētajos plašsaziņas līdzekļos. Vairāki klienti pie mums ieradās no Habrakhabras, arī lielie.
Ierobežojumi: labs tehniskais saturs nevar būt lēts - bez kvalificētu inženieru iesaistīšanas to izveidot nav iespējams, un viņiem tomēr kādā brīdī ir jāpadara galvenais darbs. Šādu tekstu izveides ievietošana straumē nav viegls uzdevums, taču papildus tam emuāram ir jābūt savai redakcijas politikai, kas nozīmētu dažāda veida rakstu publicēšanu, kas risina dažādas biznesa problēmas. Turklāt emuārs par Habrahabr - maksas pakalpojums, kuras izmaksas var atbaidīt daudzus (tas ir 60 tūkstoši rubļu par trim mēnešiem cenās no 1. augusta).
Secinājums:šo veicināšanas kanālu vajadzētu izmantot, ja uzņēmums ir gatavs ražot kvalitatīvu tehnisko saturu. “Gatavs” nozīmē ne tikai “mums ir gudri inženieri un interesanti projekti”, bet ir arī cilvēki, kuriem var uzticēties, ka viņi savāks rēķinu un pārvērtīs to galīgajā tekstā. Ja uzņēmumā ir kāds, kas raksta interesanti, tas palīdzēs jums rīkoties ātrāk.
2. darbība. Darbs ar tiešsaistes medijiem
Paralēli blogam nodarbojāmies ar mērķtiecīgu darbu ar tiešsaistes medijiem, kurus teorētiski varēja lasīt mūsu mērķauditorijas pārstāvji - telekomunikāciju operatoru uzņēmumu vadītāji un darbinieki.
Šeit mēs nolēmām rīkoties divos virzienos - strādāt ar tematiskiem resursiem, kas daudz raksta par telekomunikācijām, un publicēt vispārīgākus “biznesa” tekstus biznesa izdevumos. Tādā veidā mēs varējām nodot savu stiprās puses no sarežģīta telekomunikāciju produkta izstrādes, ieviešanas un atbalsta viedokļa, kas labi risina reālas problēmas. Varējām arī paskaidrot, kāpēc tas vispār bija vajadzīgs un izteikt savu viedokli par būtiskām tēmām - piemēram, darba organizēšanu uzņēmumā un mijiedarbības veidošanu ar klientiem.
Pirmā veida mediju grupa ietvēra resursus Nag.ru (telekomunikāciju nozarē plaši pazīstama vietne) un Roem.ru, bet otrajā - “Firmas noslēpums”, “ Ģenerālmenedžeris", vietne, Rusbase un citi.
Vairāku mēnešu darba laikā plašsaziņas līdzekļos publicējām pāris desmitus tekstu, kuros runājām par to, kam jāpievērš uzmanība, izvēloties norēķinus, kādus rādītājus izmantot, lai novērtētu biznesa efektivitāti, pamatojoties uz abonementa modeli, kāpēc jums pašiem nav nepieciešami sarežģīti produkti un kas notiks ar Krievijas internetu pēc Yarovaya paketes pieņemšanas.
Rezultāts: Mūsu raksti medijos guva labu atsaucību – dažos gadījumos tie saņēma vairāk nekā simts komentāru. Mūsuprāt, šādas izvietošanas palīdzēja palielināt mūsu uzņēmuma bēdīgi slaveno “zīmola atpazīstamību” ārpus izveidotās telekomunikāciju kopienas un tās ietvaros iegūt jaunus atbalstītājus un līdz ar to arī klientus.
Ja salīdzinām “izplūdi” no darba ar medijiem ar emuāru rakstīšanu vietnē Habrahabr, tad emuārs mums atnesa vairāk klientu. Plašsaziņas līdzekļu gadījumā trafika izrādījās ievērojami mazāka, un mēs saņēmām būtisku trafiku tikai no nozares Nag.ru. Tajā pašā laikā publikācijām plašsaziņas līdzekļos ir pozitīva ietekme uz produkta “redzamību” meklētājprogrammās – Google tīklā parādās saites uz rakstiem, lai meklētu tādus vaicājumus kā “billing hydra”. Un, lai arī šī bieži vien nav pirmā, bet otrā, trešā vai ceturtā lapa, izvēloties uzņēmuma produktu par simtiem tūkstošu un miljoniem rubļu, klienti ir gatavi to pārlūkot.
Ierobežojumi: darbs ar medijiem izrādījās sarežģīts - bieži mūsu materiāli tika noraidīti bez liela paskaidrojuma (“mums par šo tēmu raksta cits runātājs” - kā iespēja), dažreiz viņi tieši teica, ka labāk ir "rīkoties caur komercnodaļu ”, dažos gadījumos tie tika pilnībā ignorēti. Situācija ir līdzīga šajā rakstā aprakstītajai – ir nepieciešama neatlaidība un stingrība, lai nepadoties, kad neizdodas.
Secinājums: B2b mediju jomā šis ir labs satura mārketinga kanāls, kas var nest reālus pārdošanas apjomus. Taču, tāpat kā “Habrahabr”, tas ir “jāmāk pagatavot”, un pat šajā gadījumā neviens nedod nekādas garantijas par panākumiem. Jūs nevarat vienkārši doties uz RBC, Forbes vai CNews lapām (precīzāk, jūs varat, bet tas ir ļoti, ļoti dārgi). Otrā pusē - labi rezultāti var panākt, mērķtiecīgi strādājot ar rūpīgi atlasītām tematiskām tiešsaistes publikācijām. Mēs ejam tieši šo ceļu.
3. solis. Emuārs vietnē un Facebook
Mūsu vietnē jau labu laiku ir bijis emuārs - to sākotnēji aizpildīja uzņēmuma vadītāji savā brīvais laiks. Tur tika publicēti patiešām interesanti teksti, no kuriem daži izraisīja dzīvas diskusijas telekomunikāciju cilvēku vidū - tematiskajos adresātu sarakstos, Telegram čatos utt.
Vienīgā problēma te bija tā, ka direktoram ir ko darīt bez bloga - tātad raksti parādījās, kad bija brīvs laiks (kura viņam gandrīz nekad nav) un atbilstošs noskaņojums. Pateicoties iegūtajai pieredzei pašrade saturu, mēs varējām skaidrāk formulēt savu satura mārketinga vīziju un ātri nodot vēlmes darbuzņēmējam.
B2b tirgus ir tirgus vai ekonomiskās telpas daļa, kurā aktivitātes ir vērstas nevis uz vidusmēra patērētāju, bet gan uz uzņēmumiem, kas tālāk mijiedarbojas ar gala patērētāju. Viņa darbs pilnīgi atšķiras no standarta patērētāju tirgus Tāpēc instrumenti, stratēģiskā virzība un pārdošanas paņēmieni ir radikāli atšķirīgi. Līdzīgu pieeju praktiski nav.
Galvenā motivācija kaut ko iegādāties par šo tirdzniecības platforma ir kapitāla palielināšana. Peļņas objekts ir produkts. Klients iegulda naudu, iegādājoties produktu, lai pēc tam gūtu peļņu.
- Būtiskās atšķirības šādā tirgū ietver šādus rādītājus: B2b platformā pircējs un gala patērētājs nav viena un tā pati persona. Uzņēmuma vai uzņēmuma aktīvi tiek izmantoti kā līdzekļi preču iegādei. Lēmumu par preču iegādi pieņem konkrēta persona ar konkrētām interesēm. Izšķirošie faktori šādai personai var būt:
- Individuālas ērtības darbā ar piegādātāju;
- Personīgās ambīcijas;
- Draudzības;
- Daudzi citi iemesli, kuriem nav nekā kopīga ar preču kvalitāti.
Tā ir galvenā atšķirība – gala patērētājs pievērš uzmanību pašam produktam, savukārt atbildīgo par preču iegādi ietekmē ārēji faktori. Zināmā mērā emocijas pārņem. Fotoattēls ņemts no hostcomp.ru
- Vispārējās komunikācijas metodes. B2b tirgus telpā galvenie procesa dalībnieki ir pārdošanas speciālists un pirkšanas uzņēmums. Tirdzniecības darījuma veiksme un izpilde ir atkarīga no vadītāja prasmēm un profesionalitātes. Šeit galvenais nav reklāmas kampaņa vai PR darbība, bet gan vadītājs. Un reklāma šajā gadījumā nebūs piemērota, jo ir apgrūtinoši un dārgi reklamēt, lai piesaistītu vairākus pircējus B2b tirgū.
Ne mazāk svarīga ir lēmumu pieņemšana. Jo dārgāk uzņēmumam izmaksā preces iegāde, jo atbildīgāki cilvēki balso par lēmumu. Tas ir, visu procesa dalībnieku interesēm ir jāsakrīt. Viens cilvēks var pakļauties emocijām vai kļūt par konkrēta produkta “reklāmas upuri”, taču cilvēku grupa joprojām paļaujas uz citiem faktoriem. Viņiem galvenais ir gūt peļņu saistībā ar iegādāto preci.
Komunikācija un darbs ar korporatīvajiem klientiem smalkāks, tas prasa augstas komunikācijas prasmes saskarsmē ar vairākiem cilvēkiem, kas pārstāv viena uzņēmuma intereses. Tāpēc pārdošanas vadītājam ir jābūt augsti kvalificētam profesionālim.
Lai piesaistītu maksimālu klientu skaitu, tika izstrādātas un ieviestas veicināšanas metodes. Zemāk būs detalizēts apraksts visefektīvākie mērķauditorijas piesaistes kanāli, starp kuriem ir:
- Mums ir sava pārdošanas nodaļa. Šī nodaļa jebkurā jaunattīstības uzņēmumā ir galvenā saikne. Šis kanāls ir viens no dārgākajiem, bet ļoti efektīviem.
- Mājas lapas izveide. Ja jums ir bizness, bet nav tīmekļa vietnes, tas ir ļoti reti un muļķīgi. Bet šeit mēs nerunājam par interneta veikalu vai standarta korporatīvo vietni, bet gan par vienas lapas resursu, kura mērķis ir pārliecināt klientus veikt pirkumu. Vienas lapas vietnes struktūra ir daudz augstāka nekā klasiskās vietnes struktūra. Bet tas darbojas ideāli, ja tirgojat vienu produktu grupu.
Lai palielinātu reklāmguvumu, vietne jāpapildina ar tiešsaistes tērzēšanas un atsauksmju iespējām. Varat arī ievietot interesantus gadījumus, kas apliecina augstu profesionalitātes līmeni. Tas arī nekaitē, ja ir klientu atsauksmes (videoklipi un teksti). Vietnē ir jāievieto viss, kas interesē potenciālo klientu.
- Pasākumu mārketings ir svarīgs veicināšanas veids B2B tirgū. Tas veicina pareizu draudzīgu un biznesa attiecības starp partneriem. Pasākumu mārketinga aktivitātes ietver:
Dažādi izstāžu pasākumi;
- Semināri;
- Konferences;
- Vebināri.
Šajā gadījumā jūs varat palikt uzvarētājs zemās konkurences dēļ, un tāpēc, parādot sevi pēc iespējas labāk, jūs varat izveidot noteiktu klientu skaitu. 
Fotoattēls ņemts no vietnes msk.podvijka.ru
- Partneru pieejamība. Pārdošanas pieaugums jebkurā biznesā ir tieši atkarīgs no attiecību attīstības ar partneriem. Lai iegūtu uzticamus un korektus sadarbības partnerus, ir jāsastāda sava veida datubāze, iekļaujot lielāko un svarīgāko no tiem.
- Telemārketinga piesaiste. Šis virziens sastāv no saziņas ar klientiem pa telefonu. Šim nolūkam tiek izveidoti speciāli zvanu centri, kur katram klientam tiek uzrakstīta programma – sarunu tēma. Ar viņu palīdzību tiek sazvanīta klientu bāze un sastādīts īpašs silto klientu saraksts, ar kuriem pēc tam tiek veikts darbs. Lai nedaudz samazinātu atkritumu daudzumu, varat izmantot reģionālo zvanu centru pakalpojumus, jo tie ir vairākas reizes lētāki nekā lielajās pilsētās.
- Radīšana konkursa vietnes. Konkurss nav viegls process. Daži uzņēmumi ar lielu prieku piedalās konkursos un veiksmīgi tos uzvar. Bet kur ir korupcija, labāk konkursu programmās nepiedalīties, kā liecina prakse.
- Visu veidu reklāmas pielietošana. Reklāma plašsaziņas līdzekļos, radio un televīzijā ir pieņemama. Pats svarīgākais joprojām ir reklāma drukātajos medijos, presē, neskatoties uz to, ka presi lasa arvien mazāk cilvēku. Galvenais, lai drukātajam izdevums būtu augstas kvalitātes.
- Savienojums ar sociālajiem tīkliem. Sociālo mediju auditorija ir milzīga un pieaug, tāpēc tas ir jāņem vērā. Katram sociālajam tīklam ir piesaistīta noteikta auditorija. Mēs runājam par demogrāfiskajām iezīmēm. Populārākās sociālās platformas ir:
- Facebook;
- VKontakte;
- Klasesbiedri;
- Instagram;
- Twitter.
Visproduktīvākais ir Instagram, jo, tiklīdz ievietojat tur, varat to publicēt citos sociālajos tīklos.
- Jauns virziens - E-pasta mārketings. Šis virzības vektors ir attīstības procesā, taču izredzes ir manāmas jau šodien. Augstas kvalitātes e-pastus var nosūtīt, izmantojot Getresponse, E-pastu, Unisender, Pechkin un citus. Papildus labajai pasta sūtīšanai tas nodrošina arī lielisku analīzi.
- YouTube kanāla un citu platformu pieejamība. Vieta, kur ievietot video saturu. Tuvākajā laikā grāmatu vieta un drukātās publikācijas Pārņems video saturs, tāpēc šī ir nākotnes likme.
Kā minēts iepriekš, ir nepieciešama sava vietne. Taču bieži gadās, ka pēc atslēgas vaicājuma izmantošanas lietotājs nonāk konkurenta vietnē. Lai novērstu šādas situācijas, vietne ir jāoptimizē tā, lai tā būtu pieejama un tai būtu noteiktas priekšrocības. Ir vērts pievērst uzmanību gan saturam, gan struktūrai.
Starp daudzajiem reklāmas kanāliem tirgotāji ir identificējuši visefektīvākos:
- Satura mārketings. Pareiza informācijas lauka izveidošana. Tas varētu būt emuārs vai noderīgi padomi, un saziņa ar lasītājiem jautājumu-atbilžu režīmā. Arī pašreklāma nenāk par ļaunu.
- E-pasta mārketings. Šis pasta sūtīšanas veids nav surogātpasts. Piemēram, vietnes apmeklētājs reģistrējas, atstājot savu e-pasts, un tad viņš saņem ziņas no mājas lapas par preču ierašanos, atlaidēm, akcijām utt. Noderīga un efektīva ir arī pamācoša informācija, kas ietverta elektroniskajos ziņojumos. Tas viss ir atkarīgs no uzņēmuma darbības.
- Vīrusu reklāma. Tiek montēts kvalitatīvs un interesants video, kurā ir arī reklāma. Pēc tam tas izplatās tīklā, un tad tas ir sīkums – tas strauji izplatās starp cilvēkiem, izmantojot sociālos tīklus un citas platformas. Galvenais, lai tas būtu kaut kas vērtīgs un neaizmirstams.
- Kontekstuālās reklāmas produkts. Tie ir sludinājumi konkrētam lasītāju un skatītāju lokam, kurus vieno ar reklamēto preci saistītas intereses. Kontekstuālā reklāma var būt divu veidu:
- Meklētājprogramma;
- Tematisks.
Fotoattēls ņemts no vietnes prodvizheniesajtov.ru - Mediju reklāma. Reklāma, izmantojot video un statiskus attēlus uz baneriem. Šādu reklāmu ir viegli analizēt un pēc iegūtajiem rezultātiem veidot tālākus plānus. Izvietošana notiek tematiskajās vietnēs un portālos, kurus apmeklē mērķauditorija.
- Smm akcija. Ja uzņēmums, kas piedalās b2b tirgū, ir orientēts uz ilgtermiņa projektiem un soli pa solim virzās uz savu biznesa mērķu sasniegšanu, tad Smm veicināšana ir ideāls variants. Tas uzlabo uzņēmuma tēlu.
Lēti veidi, kā reklamēt preces un pakalpojumus
Starp zema budžeta kanāliem produktu reklamēšanai varat izveidot visu sarakstu:
- Uzņēmuma pieminēšana. Ja internetā ir informācija par uzņēmumu, varat ievietot saiti. Efektīvi un lēti.
- Piedalieties vebināros. Tie bieži ir bezmaksas, un tas ļauj reklamēt savus produktus bez maksas. To redzēs plaša auditorija. Jāuzraksta neliela, bet pievilcīga programma un jāizstrādā rīcības plāns.
- Krusta veicināšana. Abas kompānijas vienojas par savstarpēju reklāmu viens otram. Ērts un vienkāršs reklāmas veids, kas sastāv no nepiespiesta dialoga.
- Emuāra izveide. Izveidojiet emuāru un komentējiet to. Tas jādara ar neaizvietojamu regularitāti, pieturoties pie iepriekš sastādīta plāna. Ja komentāri ir spilgti un neaizmirstami, tas vispirms piesaistīs apmeklētāju uzmanību jums un pēc tam jūsu uzņēmumam un produktiem.
- Ņemiet vērā Google+. Izveidojiet personīgo kontu un noformējiet to interesantā veidā, lai piesaistītu auditorijas uzmanību. Interesantākā informācija internetā vienmēr ir dzirdama un redzama.
- Tiešraides komunikācija reklāmas nolūkos. IN pēdējā laikā straujās attīstības dēļ datortehnoloģijas un vispār progress, cilvēki nez kāpēc aizmirsa par vienkāršāko lietu - dzīvo komunikāciju. Komunikācijas procesā varat pastāstīt citiem par savu darbības veidu, kaut ko piedāvāt vai neuzkrītoši kaut ko reklamēt. Galu galā pat starp svešiniekiem, kas ir mums apkārt ikdienas dzīve, var būt daudz potenciālo klientu.
- Neignorējiet visa veida sacensības un konferences. Internetā ir daudz konkurētspējīgu programmu uzņēmumiem un uzņēmumiem. Šī ir lieliska iespēja iepazīstināt sevi lielai auditorijai un parādīt, uz ko jūsu uzņēmums ir spējīgs.
- Izmantojot sociālo platformu - Twitter. Zināmā mērā tā ir lieliska mārketinga platforma. Lai sasniegtu pozitīvu rezultātu, ir jāizvēlas pareizie abonenti un jāuzsāk aktīva komunikācija, komentējot, vienlaikus neuzkrītoši pieminot savu uzņēmumu.
- Paskatieties uz mārketingu no cita skatu punkta. Nez kāpēc vispār ir pieņemts, ka mārketinga mērķis ir iegūt jaunus klientus, vienlaikus neatceroties vecos un esošos, kuriem arī jāpievērš uzmanība. Maksimālais mārketinga ieguvums ir, strādājot ar esošo klientu bāzi. To ir pierādījuši šī vektora speciālisti.
- Draudzība ar spēcīgi konkurenti. Viņi ir tie, kas diktē biznesa noteikumus un kuriem ir labi klientu bāze. Uzmanība jākoncentrējas tikai uz stiprajiem. Iegūstot draugus un palīdzot konkurentam, jūs varat paļauties uz to, ka viņš jums noteikti palīdzēs - tas ir biznesa noteikums, godīgs bizness.
- Neaizmirstiet par tādu sīkumu kā hashtag. Tas ir efektīvs arī kā reklāmas stends, tikai internetā. Tagad tie ir pieejami visās sociālajos tīklos. Izdomājiet savu tēmturi, kas saistīts ar jūsu uzņēmumu, un atstājiet to pēc katras publikācijas.
- E-pasta adrešu datu bāzes sastādīšana. Tie ir nepieciešami reklāmas sūtījumiem, kas palīdz rosināt interesi par attiecīgo vietni vai produktu.
- Izdodiet paziņojumu presei. Lai gan tie vairs nav aktuāli, tie joprojām ir svarīgi mārketinga sfērai. Tikai par dažiem dolāriem varat to izveidot, izmantojot PRWeb. Jūs varat iztikt bez materiālajām izmaksām, tad vietne PRLog.org var jums palīdzēt. Vienīgais vietnes mīnuss ir valoda - angļu, bet viss ir kārtībā. Ja nolemjat izveidot preses relīzi krievu valodā, izmantojiet B2Blogger resursu.
- Biznesa emuāra izveide. Šī ir platforma, kuru varat pilnībā veltīt saviem produktiem. Bet jūs nevarat pārāk reklamēties emuārā. Galu galā lasītājiem patīk apmeklēt kvalitatīvu un interesantu resursu, nevis reklāmu.
Tātad, izmantojot bezmaksas preču un pakalpojumu reklamēšanas metodes, jūs varat sasniegt labus rezultātus. Galvenais ir pareizi pieiet tam, un tad jūs sasniegsit dažus rezultātus:
- iegūt jaunus klientus;
- noteikt savu pozīciju tirgū;
- atklāt jaunus veidus, kā pārdot preces.
Zelta likums: “Mārketingam nevajadzētu iztukšot jūsu budžetu, iztukšot jūsu maku vai maksāt tūkstošiem dolāru. Mārketings ir māksla, māksla piesaistīt uzmanību un izraisīt interesi. Mārketings var tikai aizņemt jūsu laiku.
Saskaņā ar Rain Group pētījumu, B2B tirgi piedzīvo izmaiņas darbā ar klientiem. Un tie uzņēmumi, kas spēs saskatīt un izprast galvenos pārdošanas pieauguma virzītājus biznesa tirgos, varēs palielināt savu produktu konkurētspēju un ieņemt vadošās un augošās pozīcijas savās nozarēs. Šis raksts paredz soli pa solim rokasgrāmata mārketingam B2B tirgū, balstoties uz jaunākajām globālajām tendencēm un ņemot vērā pārdošanas tehnikas attīstību. Mēs runāsim tikai par pārbaudītajiem un visvairāk efektīvi instrumenti B2B mārketings. Raksta beigās jūs atradīsit detalizētu informāciju mārketinga plāns preču un pakalpojumu veicināšana B2B tirgū.
Jauns klientu apkalpošanas modelis
B2B tirgū darbojas trīs pakāpju modelis darbam ar klientiem, kas ir pierādījis savu efektivitāti praksē.
Pirmkārt, uzņēmumam ir jāizveido saziņa ar klientu:
Pēc tam uzņēmumam jāpārliecina klients, ka tas ir labākā izvēle no visām alternatīvām: 
Visbeidzot, uzņēmumam ir jāparāda maksimālais sadarbības līmenis ar klientu: 
Kā šis modelis būtu interpretējams no mārketinga vadītāja viedokļa? Piedāvājam oriģinālu ceļvedi mārketinga vadīšanai B2B sektorā, ņemot vērā visas biznesa tirgus īpatnības un specifiku.
Pirmais solis: kontakta nodibināšana ar klientiem
Pirmkārt, jums ir jāizveido un jāuzlabo mijiedarbības ar klientiem kvalitāte. Tas nozīmē pirmās saskarsmes ar klientiem kvalitātes uzlabošanu, klientu atsauksmju pārvaldības programmas izstrādi, pieprasījuma un klientu galveno vajadzību analīzi un uzņēmuma produkta uzlabošanas un attīstības plāna izstrādi.
Otrais solis: pareizie argumenti sarunām
Nākamais solis: strādājiet ar tekstiem par produktu. Pārliecinieties, vai jūsu teksti parāda, ka:
- jūsu uzņēmuma produkts - labākais risinājums starp visām alternatīvām
- Jūsu uzņēmuma produkts uzrāda visefektīvākos rezultātus
- Sadarbība ar Jūsu uzņēmumu klientam nenes nekādus riskus, tikai ieguvumus
Trešais solis: klientu atbalsta programmas izstrāde
Visbeidzot, izveidojiet strādājošu klientu noturēšanas programmu, kas var novērst pāreju uz konkurentiem, palielina uzņēmuma produkta lietošanas biežumu un palielina darījuma ar klientu vērtību.
Gatavs kontrolsaraksts
Detalizēts un praktiskākais B2B mārketinga kontrolsaraksts. Ar to jūs neaizmirsīsit svarīgus punktus un varēsiet efektīvi plānot savu darbu.
Preču un pakalpojumu veicināšana B2B sektorā būtiski atšķiras no B2C veicināšanas. Un mēs nerunājam par meklētājprogrammu veicināšanu, bet gan par visas mārketinga ķēdes izveidi.
Iedomāsimies B2C preču patērētāju, pieņemsim, ka tās ir teātra biļetes.
Potenciālais klients nolēma iegādāties teātra biļetes. Viņš veic pieprasījumu meklētājprogrammā, redz reklāmas un vietnes, kas tiek virzītas uz TOP, izmantojot SEO. Viņš noklikšķina uz tiem, analizē jautājuma atbilstību: vai tur ir biļetes, pēc tam veic izvēli pēc saviem kritērijiem.
Piemēram
- Cena
- Klase
- Betona teātris
- Piegāde vai paņemšana
Lēmums šajā gadījumā tiks pieņemts ļoti ātri. Piemēram, pēc palaišanas kontekstuālā reklāma zvani sāks pienākt pusstundas laikā.
Tagad iedomāsimies tipisku B2B produktu pārdošanas ķēdi.
Piemēram, šī ir kokapstrādes mašīna.
Potenciālais klients domā par dārgas iekārtas iegādi, lai paplašinātu ražošanu. Pagaidām tiek galā viena mašīna, taču, pieaugot klientu skaitam un pīķa slodzes laikā, uzņēmums sāk izjust aprīkojuma trūkumu. Šeit tirdzniecības ķēde nebūs tik ātra, tāpēc ieviesīsim klientu temperatūras jēdzienu. Tā kā potenciālais pircējs atrodas pašā lēmumu pieņemšanas procesa sākumā, tad 10 ballu skalā viņa temperatūra būs, teiksim, 2.
Viņam ir vajadzīga mašīna, bet tās trūkums ir šobrīd nav kritisks.
Lai iegādātos jaunu aprīkojumu, ir nepieciešamas lielas naudas summas, tāpēc klients sāk sekot līdzi cenām un apsvērt dažādas iespējas. Tas var aizņemt ilgu laiku.
Teiksim, viņš ir pārgājis siltā klienta stadijā: 7 no 10 10 ballu skalā.
Mēs izceļam potenciālā pirkuma svarīgās īpašības:
- Budžets
- Produkta īpašības
- Klientu atsauksmes
- Garantija
- Uzturēšanas izmaksas
- Iekārtu uzticamība
- Piegādes laiki
Tātad mūsu potenciālais pircējs atveras meklētājprogramma, uzrauga piegādātājus, pēta informāciju. Tā kā produkts ir tehniski sarežģīts, pusstundas laikā nav iespējams izpētīt visas iespējas.
B2B produktiem un pakalpojumiem parasti ir lēnāks reakcijas laiks pēc reklāmas palaišanas: parasti divas nedēļas vai ilgāk. Tāpēc, veidojot mārketinga ķēdi, jums ir jārēķinās ar iespēju, ka klients atkal un atkal atgriezīsies mašīnu pārdošanas vietā, jums ir jānodrošina, lai jūsu resurss vienmēr būtu blakus materiālu izpētes procesā.
B2B tirdzniecības ķēde ir aptuveni šāda:
- Pirmais kontakts
- Vajag izpēti
- Tikšanās
- Komerciāls piedāvājums
- Piegādes līgums
- Tikšanās
- Izpārdošana
Tas nozīmē, ka jūsu vietnei nevajadzētu pārdot preci pirmajā apmeklējuma reizē, tai vajadzētu pārdot pirmo kontaktu (konsultāciju) vai tikšanos. Tas ir ļoti svarīgs punkts. Pārdodot dārgas iekārtas, daudzi reklāmdevēji pieļauj kļūdu, uzsverot pogas “pasūtīt” vai “pievienot grozam”. Tas nemaz nemotivē potenciālais pircējs. Un mēs runājam ne tikai par pogām, bet arī par pašas vietnes saturu.
Izveidojiet pareizās mārketinga ķēdes un saņemiet pareizos pārdošanas apjomus!
Notiek ielāde...
