Kas ir pārdošanas piltuve un kam tā paredzēta? Kādi ir pārdošanas piltuves posmi? Kā veikt piltuves analīzi un palielināt reklāmguvumu skaitu, uzdodot pareizos jautājumus?
Sveiki, dārgie lasītāji! Kopā ar jums ir biznesa žurnāla HiterBober.ru autori Aleksandrs Berežnovs un Vitālijs Ciganoks.
Pārdošanas piltuve ir viens no galvenajiem biznesa instrumentiem jebkuram uzņēmējam. Ja vadāt uzņēmumu vai tikai plānojat, tad šis raksts ir pirmais solis uz jūsu panākumiem.
No raksta jūs uzzināsit:
- Kas ir pārdošanas piltuve un kam tā paredzēta?
- Kādi ir pārdošanas piltuves posmi?
- Kā analizēt piltuvi un palielināt tajā reklāmguvumu?
- Kas ir CRM un MPT un kā ar tiem strādāt?
Pateicoties pareizi uzbūvētai pārdošanas piltuvei, mūsu bizness darbojas labi.
Mēs ceram, ka pēc raksta izpētes jūs palielināsit pārdošanas apjomus savā komerciālajā projektā.
Ikvienam topošajam uzņēmējam, kas nodarbojas ar preču vai pakalpojumu pārdošanu, ir labi jāpārzina mārketinga terminoloģija un teorija. Viens no galvenajiem jēdzieniem, kas jāiemācās visiem uzņēmējiem veiksmīgs bizness- Šī ir “pārdošanas piltuve”.
1. Kas ir pārdošanas piltuve - jēdziens, termini, kur to izmanto
Angļu valodā šis termins izklausās kā “pirkšanas piltuve”, “pārdošanas piltuve” vai “pārdošanas cauruļvads”: mārketingā šo jēdzienu var saukt par konceptuālu.
Pārdošanas piltuve- šo ceļu iet vidusmēra preces vai pakalpojuma patērētājs no uzmanības piesaistīšanas piedāvājumam līdz pirkuma brīdim.
Angļu valodas Vikipēdijā pārdošanas piltuve tiek definēta kā mārketinga modelis, kas teorētiski ilustrē ceļu cauri visiem pirkuma posmiem: no iepazīšanās ar piedāvājumu (pirmais pieskāriens) līdz darījuma pabeigšanai.
Uzņēmējiem un uzņēmējiem, zinot, kas ir pārdošanas piltuve, tas daudzkārt palielinās peļņu. Nav svarīgi, vai tas ir izveidots tiešsaistes tirdzniecībā vai preču “bezsaistes” pārdošanas procesā veikalā - modelis darbojas abos gadījumos.
Mūsdienu situācijā, kad preču piedāvājums bieži pārsniedz pieprasījumu, ir arvien grūtāk piesaistīt klientus tieši, kā viņi saka "uz priekšu", pārdošanas piltuves izmantošana un kompetenta analīze ļaus jums iedarboties uz potenciālajiem patērētājiem smalkāks un neuzkrītošāks veids, ko viņi nepamana, pielāgojoties viņu vajadzībām.
“Iegūšanas piltuves” jēdzienu, kas apraksta klienta psiholoģiju, 1898. gadā ierosināja amerikāņu jurists Eliass Lūiss.
Trīs gadu desmitus vēlāk šī koncepcija tika veiksmīgi apvienota ar citu slavenu tirdzniecības koncepciju - AIDA:
- uzmanību;
- procenti;
- vēlme (vēlme);
- darbība.
Kopš tā laika pārdošanas piltuves jēdziens mārketingā ir kļuvis par vienu no pamatiem.
Tas nozīmē, ka pirms pašas pārdošanas notiek 4 klienta gatavības posmi:
- vispirms viņa uzmanība tiek piesaistīta (piemēram, ar reklāmas rīkiem);
- tad rodas interese (pēc reklāmas ziņojuma satura);
- tad potenciālajam pircējam rodas vēlme izmantot piedāvājumu;
- visbeidzot, mūsu klients rīkojas (zvana uzņēmumam, dodas uz veikalu vai vietni).
Šis jau ir “iesildīts” potenciālais pircējs, atliek tikai viņu “iesildīt” un noslēgt darījumu.
Kā izveidot funkcionējošu pārdošanas piltuvi - tas ir, tādu, kurā klients “iekrīt” un tiek garantēts, ka sasniegs apakšā - citiem vārdiem sakot, veic pirkumu?
Tā ir mārketinga māksla. Iespējamo pakalpojumu un produktu patērētāju skaitu ietekmē daudzi faktori:
- produktu popularizēšanas metodes (reklāma, informācijas ticamība, vizuāla demonstrēšana);
- spēja atrast īsto auditoriju;
- cena un mārketinga politika(atlaižu, akciju, papildu priekšrocību pieejamība).
Īsāk sakot, patērētājam ir jāsaprot, kāpēc ir izdevīgāk un labāk iegādāties preci no jums.
AIDA modeli vienā no savām grāmatām aprakstījis pasaulslavens biznesa konsultants un vadošais pārdošanas eksperts.
Šis modelis atklāj galvenos pārdošanas posmus un parāda, kā tie konsekventi papildina viens otru.
Neskatoties uz to, zināma daļa vadītāju pārdošanas piltuvi uztver pārāk šauri – tikai kā atskaites terminu, aizmirstot vai nezinot, ka, pirmkārt, pirkšanas piltuve ir funkcionāls instruments ar lielām iespējām.
2. Pārdošanas piltuves konversija un MPT - kā tās aprēķināt un palielināt
Pārdošanas piltuve ir ideāla metode gan atsevišķu darbinieku, gan visas pārdošanas nodaļas vai vietnes produktivitātes analīzei.
Varbūt tavs uzdevums šobrīd ir piesaistīt tur pēc iespējas vairāk pircēju un pārdot viņiem maksimālo preču daudzumu.
Izmantojot šo modeli, jūs varat uzzināt, kuros pārdošanas posmos tiek novērsts lielākais potenciālo pircēju skaits, un veikt pasākumus esošo problēmu novēršanai.
Jūsu privātums mums ir ļoti svarīgs. Mēs vēlamies, lai jūsu pieredze internetā būtu pēc iespējas patīkamāka un noderīgāka un lai jūs justos ērti, izmantojot plašo informāciju, rīkus un iespējas, ko piedāvā internets.
Dalībnieku personiskā informācija, kas savākta reģistrācijas laikā (vai jebkurā citā laikā), galvenokārt tiek izmantota, lai sagatavotu produktus vai pakalpojumus atbilstoši jūsu vajadzībām. Jūsu informācija netiks kopīgota vai pārdota trešajām personām. Tomēr mēs varam izpaust kādu personisku informāciju īpašos gadījumos, kas aprakstīti sadaļā “Piekrišana adresātu sarakstam”.
Kādi dati tiek apkopoti vietnē
Brīvprātīgi reģistrējoties informatīvā izdevuma saņemšanai, jūs norādiet savu vārdu un e-pastu, izmantojot reģistrācijas veidlapu.
Kādam nolūkam šie dati tiek vākti?
Jūsu vārds tiek izmantots, lai uzrunātu jūs personīgi, un jūsu e-pasts tiek izmantots, lai nosūtītu jums informatīvos izdevumus, apmācību jaunumus, noderīgi materiāli, komerciālie piedāvājumi.
Jūsu vārds un e-pasts nekādā gadījumā netiek nodoti trešajām personām, izņemot gadījumus, kas saistīti ar tiesību aktu prasību ievērošanu. Jūsu vārds un e-pasts atrodas pakalpojuma getresponse.com drošos serveros un tiek izmantoti saskaņā ar tā privātuma politiku.
Jebkurā laikā varat atteikties no e-pasta saņemšanas un noņemt savu kontaktinformāciju no datu bāzes, noklikšķinot uz katrā e-pastā iekļautās abonēšanas atcelšanas saites.
Kā šie dati tiek izmantoti?
Vietne izmanto sīkfailus un datus par pakalpojuma apmeklētājiem Google Analytics.
Izmantojot šos datus, tiek apkopota informācija par apmeklētāju darbībām vietnē, lai uzlabotu tās saturu, uzlabotu vietnes funkcionalitāti un rezultātā radītu kvalitatīvu saturu un pakalpojumus apmeklētājiem. Jūs jebkurā laikā varat mainīt pārlūkprogrammas iestatījumus, lai pārlūkprogramma bloķētu visus sīkfailus vai brīdinātu jūs, kad sīkfaili tiek nosūtīti. Lūdzu, ņemiet vērā, ka dažas funkcijas un pakalpojumi var nedarboties pareizi.
Kā šie dati tiek aizsargāti?
Mēs izmantojam dažādus administratīvos, vadības un tehniskos drošības pasākumus, lai aizsargātu jūsu personisko informāciju. Mūsu uzņēmums ievēro dažādas starptautiskajiem standartiem vadīklas, kuru mērķis ir veikt darījumus ar personisku informāciju, kas ietver noteiktas kontroles, lai aizsargātu internetā savākto informāciju.
Mūsu darbinieki ir apmācīti izprast un ievērot šīs vadīklas, kā arī ir iepazinušies ar mūsu konfidencialitātes paziņojumu, politikām un vadlīnijām.
Tomēr, lai gan mēs cenšamies nodrošināt jūsu personiskās informācijas drošību, jums ir arī jāveic pasākumi, lai to aizsargātu. Sērfojot internetā, mēs stingri iesakām veikt visus iespējamos piesardzības pasākumus. Mūsu pārvaldītajos pakalpojumos un tīmekļa vietnēs ir iekļauti pasākumi, lai aizsargātu pret mūsu kontrolē esošās informācijas noplūdi, neatļautu izmantošanu un izmaiņām. Lai gan mēs darām visu iespējamo, lai nodrošinātu mūsu tīkla un sistēmu integritāti un drošību, mēs nevaram garantēt, ka mūsu drošības pasākumi neļaus trešo pušu hakeriem nelikumīgi piekļūt šai informācijai.
Ja šī privātuma politika mainīsies, par šīm izmaiņām varēsiet iepazīties šajā lapā vai īpašos gadījumos saņemt paziņojumu pa e-pastu.
Pārdošanas piltuveir automātiska darbību secība, kas ved klientu no nepieciešamības stadijas līdz pirkumam (ieskaitot atkārtotu pārdošanu).
Iedomājieties, ka jūs guļat un jūsu produkti tiek pārdoti automātiski. Un pat tad, ja dodaties atvaļinājumā, jūsu preces joprojām tiks automātiski pārdotas un nesīs jums peļņu 24/7.
Un pilnīgi bez jūsu līdzdalības. Izklausās pēc pasakas. Un tas viss ir pārdošanas piltuve. Tieši šie virsraksti un solījumi ir pārpildīti ar pabeigtu auto piltuves speciālistu izteikumiem. Neatkarīgi no tā, vai tā ir patiesība vai nē, un, pats galvenais, kā to izdarīt, izdomāsim tagad.
Iepriekš bija labāk
Iepriekš viss bija daudz labāk. Tā noteikti ir taisnība. Nezinu, kā ar to, ka pirms tam zāle bija zaļāka un debesis zilākas, bet internetā konkurence bija ievērojami zemāka.
Bet jau šeit var saprast, ka pat parastās īsās izpārdošanas, piemēram, līdzņemtajai kafijai, cilvēkam ir jāpieiet pakāpeniski (protams, ir arī izņēmumi). Tas nozīmē, ka ar automātiskas darbību sērijas palīdzību mēs varam sistematizēt un vienkāršot šo procesu.
Auto piltuves - pilns autopilots
Kas attiecas uz to, ka pēc automātiskās pārdošanas piltuves ieviešanas nav jāstrādā, tas, protams, ir pasakas, bet par to, ka viss notiks automātiski, tā ir, jā, pilnīga taisnība.
Mums tikai jāsaprot viena galvenā ideja, pirms mēs ķeramies pie lietas. Tas tiek atklāts šajā video.
Tagad ātri pāriesim pie notikuma varoņa. Galu galā ceļš uz priekšu joprojām ir garš, jo šajā rakstā mums joprojām ir jāizdomā, no kā sastāv šis zvērs un kā to izmantot klasiskajiem mazajiem un vidējiem uzņēmumiem.
Un es tūlīt lauzīšu mītu. Daudziem auto pārdošanas piltuves ir e-pasta mārketings, taču tagad viss ir mainījies līdz ar un.
Lai gan bāze ir balstīta uz ziņojumu sūtīšanu, mēs redzam, ka viss ir pārsniedzis tikai vēstuļu klientam robežas. Viss ir kļuvis daudz sarežģītāks, bet arī sarežģītāks.
Automobiļu piltuve uzņēmējdarbībai tagad ir komplekti dažādas sistēmas, kas ne tikai sūta e-pastus klientam atkarībā no viņa darbībām. Bet viņi arī parāda vēlamais baneris, panākt internetā, noteikt uzdevumus, lai vadītājs zvanītu, nosūtītu SMS, vienotos par piegādi utt. Šādas sistēmas izskatās apgrūtinošas, piemēram, šādi:
Automātiskā piltuve Priekš kam?
Mēs diezgan daudz un ilgu laiku mācījāmies, lai izveidotu un konfigurētu automātisko piltuvi. Tā var teikt lielākā daļa guvuši pieredzi no savām kļūdām.
Šajā laikā esam ieviesuši dažādas piltuves: no vienkāršākās līdz vissarežģītākajām. Un es varu godīgi teikt... nu, tie nav piemēroti katram biznesam.
Precīzāk sakot, auto piltuves ir piemērotas visiem, bet daudziem šim vajadzētu būt otrajā plānā vai pat trešajā.
- : ideāla kombinācija, patiesībā visas automašīnu piltuves radās no tā un attīstījās, koncentrējoties uz to. Tāpēc noteikti izmantojiet to.
- Pakalpojumi: Lieliski. It īpaši, ja pakalpojumi ir sarežģīti vai dārgi, kad klientam nepieciešams ievērojams laiks, lai pieņemtu lēmumu par pirkumu. Jo vairāk laika lēmuma pieņemšanai, jo labāk.
- B2B: Labi. Šis ir arī piemērots rīks, jo, sazinoties ar uzņēmumu, lēmums netiek pieņemts uzreiz, kas nozīmē, ka automātiskās piltuves ir ideāli piemērotas klienta uzsildīšanai.
- Vairumtirdzniecība: vidēji Ja visu sakārtojat pareizi, varat vismaz aizvērt klientu izmēģinājuma partijai, izmantojot automātiskos. Bet tas jau ir grūtāk, salīdzinot ar citām jomām.
- Mazumtirdzniecība: Slikti. Mēs redzējām gatavus procesus mazumtirdzniecības veikali un lielākoties tie tika darīti veltīgi. Tā kā visi pirkumi tiek veikti vairāk emocionāli, bet ja ir garš darījumu cikls, tad var mēģināt.
- Interneta veikals: vidēji Pat slikti. Jums būs patiešām jāpiepūlas savas smadzenes, lai saprastu, kā visu integrēt pārdošanas piltuvē, un lai to izdarītu, ja jums ir tūkstošiem dažādu pozīciju un tās visas ir atšķirīgas.
Rezumējot. Pabeigtās automātiskās piltuves izveide ir piemērota tām jomām, kurās lēmumu pieņemšana prasa ilgu laiku.
Tas parasti ir saistīts ar kādu no sarežģīts produkts, vai ar augstām izmaksām, no kurām viņi nešķiras vienu vai divas reizes. Visos citos gadījumos es atstātu šo rīku vēlākam laikam.
Mēs apzināmies un ciešam
Es domāju, ka jūs jau esat sajūsmā par ideju ieviest tik foršu pārdošanas sistēmu un vēlaties to ieviest savā biznesā.
Šajā rakstā es nerunāšu sīkāk par dizaineriem un pakalpojumiem auto piltuvju izveidošanai, par tiem drīz būs atsevišķs raksts. Kāpēc tas tagad nav tik svarīgi?
Tā kā tās jau ir detaļas, vispirms ir jāveido izpratne un pareiza.
No kā tas sastāv?
Galvenā un galvenā lieta visā automātiskajā piltuvē ir pareizi izstrādāta.
Vispirms jums ir jāstrādā pie jūsu produktiem. Šis punkts ir galvenais visā automašīnas piltuvē.
Tā kā tieši pareizi uzbūvēta produkta matricas struktūra pareizi iesildīs jūsu klientu un izraisīs viņa interesi par jūsu galveno produktu.
Lai turpmāk jums būtu skaidrāk, pastāstīšu, kā interneta mārketinga speciālistu valodā sauc galvenos produktus auto piltuvē.
Katrs produkts ir svarīgs, tāpēc pat tad, ja esat iesācējs, neko nepalaidiet garām. Izgatavojiet visus produktus.
Turklāt, lūdzu, ņemiet vērā, ka katrs iepriekšējais produkts ir daļa no nākamā.
Tas ir, mūsu uzdevums ir izveidot loģisku teikumu ķēdi, kas pieķeras viens otram (atklāj arvien vairāk tēmas), un tie visi ir balstīti uz vienu lielu problēmu. Tālāk jūs sapratīsiet, par ko es runāju.
Svina magnēts
Tas ir tas, kas piesaista klientu. Tas ir tas, ko klients abonē. Jūs varat redzēt mūsu svina magnētu piemērus, kas izkaisīti visā emuārā.
Rakstīšanas laikā no tiem ir 4 Piemērs no citas nišas (tīrīšanas pakalpojumi) ir rokasgrāmata “17 veidi, kā atbrīvoties no traipiem uz mēbelēm”.
Svarīgs punkts. Svina magnēts vienmēr ir brīvs. Tādējādi jūs apmaināt savu "dāvanu" pret personas kontaktiem.
Tādā veidā viņš tevi iepazīst un atrisina savu mazo problēmu. Tavs uzdevums ir izmantot svina magnētu, lai atrisinātu nelielu problēmu, kas viņam šobrīd ir “niezoša”. Kaut kas vienkāršs, bet viņam svarīgs.
Svina magnēta formāts var būt jebkurš (kontrolsaraksts, produktu paraugi, cenrādis, instrukcijas, saraksts utt.).
Pats galvenais, viņam jāapmierina klienta “vēlmes” un tas jādara ātri. Tas ir, šis nav 5 stundu video, bet gan materiāls burtiski 5-15 minūšu mācībām.
Tripwire
Šis ir zemu izmaksu produkts, kas tiek piedāvāts abonentiem tūlīt pēc abonēšanas.
Parasti tas ir nepieciešams nevis, lai atgūtu daļu no trafika, bet gan tāpēc, lai klients sāktu jums atdot savu naudu.
Galu galā kāds, kurš no jums vismaz kaut ko nopirka (pat par 50 rubļiem), jums jau ir lojālāks klients nekā tas, kurš to nav iegādājies.
Svarīgs punkts.Šāda piedāvājuma izmaksas nepārsniedz 1000 rubļu. Galvenais, kas jums jāparāda ar šo produktu, ir vērtības un cenas nelīdzsvarotība.
Lai klients redz un saprot, ka tas ir piedāvājums, no kura ir stulbi atteikties. Un tas, ka pat tad, ja viņš kļūdījās savā izvēlē, viņam tie ir tikai santīmi.
Mūsu jomas piemēri ir reklāmas efektivitātes novērtēšanas metode (pārtrauciet zaudēt naudu efektīva reklāma par 370 rubļiem).
No uzkopšanas pakalpojumu sektora - kupons traipu tīrīšanai no mēbelēm par 300 rubļiem 1500 rubļu vietā.
MĒS JAU ESAM VAIRĀK KĀ 29 000 cilvēku.
IESLĒDZIET
Pamatprodukts
Jūsu galvenais produkts, ko pārdodat klientam. Galvenais uzdevums no visas piltuves ir nevis parakstot personu pie svina magnēta, lai jums būtu liela bāze, un nepārdot viņam tripwire.
Proti, galvenā produkta realizācija, kam būtu jāatrisina liela klienta problēma.
Turklāt, runājot par galveno produktu, mēs nerunājam par 1 mēneša treniņiem sporta zālē, mēs runājam par integrēta pieeja: zaudēt svaru par 20 kg ar trenažieri, līdz tiek sasniegti rezultāti.
Uzkopšanas pakalpojumu gadījumā visa dzīvokļa uzkopšana par 3000 rubļiem. Vai situācijā advokātu birojs- atvēršana juridiska persona pabeigti 3 dienu laikā.
Papildpārdošana (peļņas palielināšana)
Varat arī saukt šos produktus par “peļņas palielinātājiem”. Tie paši upsells un crossells, ar kuriem jūs pelnāt naudu.
Tas padara parasto neparastu. Tas ir, VIP versijas. Šādi uzlabojumi palīdz klientam justies unikālam un iegūt modernāku versiju. Un jūs varat nopelnīt vairāk un palielināt vidējais rēķins.
Svarīgi.
Jūs varat veikt papildu pārdošanu jebkuram produktam, taču tie vislabāk darbojas ar galveno produktu, jo klients jau jums uzticas.
Šāda peļņas maksimizatora piemērs tīrīšanas pakalpojumos varētu būt aizkaru mazgāšana vai paklāju tīrīšana. Un pēc pasūtījuma izgatavotu mēbeļu gadījumā tas nozīmē 2 reizes īsāku ražošanas laiku.
Galvenie posmi
Tagad, kad esam visu radījuši produktu līnija, varam pāriet uz posmiem. Mūsu rakstā es atklāju visus galvenos soļus, lai veiksmīgi ieviestu automātisko burtu sēriju.
Ja neesat to izlasījis, dariet to drīz. Zemāk kā apskatu uzrakstīšu katra posma galvenās nozīmes, kā arī pievienošu tās, kas attiecas uz auto piltuvēm.
- Iesildīties Pirms parādāt cilvēkam svina magnētu, tas ir jāsasilda.
Izveidojiet uzticības līmeni (vismaz minimālu), un, kad cilvēks ieraudzīs jūsu svina magnētu, viņš zinās, kas jūs esat. Kā iesildīšanās var būt kāds noderīgs raksts vai video.
- Dubultā pieteikšanās. Jebkurš abonements ir jāapstiprina. E-pasta mārketingā tā ir apstiprinājuma vēstule sociālajos tīklos, piemēram, VK vai Facebook, noklikšķinot uz pogas “Atļaut”.
Ja pārvarēsit šo posmu, pakalpojumu sniedzēji var jūs viegli bloķēt uz visiem laikiem.
- Iepazīšanās. Jūs nosūtāt klientam apsolīto materiālu, lai viņš to varētu izmantot un iepazīt jūs.
Kā jūs atceraties, šo materiālu sauc par svina magnētu, tas ir viegli apgūstams un bez maksas.
- Iesaistīšanās.Šis posms var būt ievads gan iepazīšanai, gan vieglai tirdzniecībai.
Tās nozīme ir klientam veikt vairākas darbības pirms materiāla saņemšanas. Piemēram, kvalifikācijas aptauja tika pabeigta “viņa labā”.
- Izpārdošana. Jebkura saimnieka mīļākais posms. Šeit jūs pārdodat savu tripwire, galveno produktu un papildpārdošanu.
- Palīdzība patēriņā. Bieži vien mēs redzam situāciju, kad cilvēki iegādājas preci un noliek to plauktā.
Rezultātā klients vienkārši iztērēja naudu, un jūs viņu pazaudējāt, jo viņš vairs nepirks. Tāpēc jums jāpalīdz viņam izpētīt pirkumu.
Lai to izdarītu, varat viņam piezvanīt, rakstīt ziņojumu sēriju vai piedāvāt kārtot eksāmenu. Ir daudz iespēju, taču tas ir ļoti svarīgi.
- .
Pēc tam, kad klienti ir iegādājušies vai nav iegādājušies, jūs jau varat tos sadalīt dažādos segmentos.
Bet varat arī uzzināt vairāk informācijas par tiem, lai tagad varētu tos piešķirt kādam segmentam un pēc tam izlemt, ko ar tiem darīt.
- Atkārtota saderināšanās. Ne visi jūsu piltuvē iegādāsies jūsu produktu. Tas ir labi.
Tāpēc, uzzinot, kas viņi ir un ko viņi vēlas, varat viņus atkārtoti piesaistīt, proti, piedāvāt citu svina magnētu.
Tādējādi jūs neieguldīsiet naudu jaunā trafikā, bet varēsiet nopelnīt naudu no esošajiem.
- Tīrīšana un reanimācija. Daži cilvēki pārtrauks ar jums sazināties vispār, daži parādīsies diezgan reti.
Tāpēc šajā solī jūs vai nu noņemat “mirušos”, vai mēģiniet tos atdzīvināt un atgriezt aktīvajā sarakstā.
Ja esat iesācējs, varat izmantot šo secību (no augšas uz leju).
Bet atcerieties, ka cilvēki nav muļķi un viņi arī attīstās, kas nozīmē, ka viņi redz veidņu risinājumus.
Lai gan mēs ievērojam šo secību un uzskatām, ka pat šo stratēģiju var pasniegt ar pareizo mērci, lai iegūtu vēlamo efektu.
Ja rodas šaubas, rakstiet savu jautājumu komentāros, mēs palīdzēsim bez maksas.
Kur mēs to darām?
Atcerieties, kad es teicu, ka pārdošanas piltuves tagad ir vairāk nekā e-pasta mārketings? Tātad ir pienācis laiks atklāt šo ideju un parādīt visas situācijas kritiskumu, ko daudzi neapzinās.
Ja plānojat vienkārši lineāri nosūtīt 5–7 ziņojumus, jums nav nepieciešams daudz darba.
Vienkārši izvēlieties kādu no e-pasta mārketinga pakalpojumiem vai tērzēšanas robotu. Iestatiet un palaidiet. Bet, ja plānojat izgatavot patiesi gudras auto piltuves ar 5-10 variācijām, tad ar vienu servisu nepietiek.
Atkarībā no jūsu plāna sarežģītības jums ir nepieciešami dažādi pakalpojumi. Tā ir vismaz CRM sistēma un e-pasta informatīvie izdevumi ar automatizāciju (piemēram, izmantojot UniSender, MailiGen , SendPuls). Šis ir minimālais plāns.
Tālāk tiks savienoti tādi pakalpojumi kā uznirstošie logi (TOPĀKIE ir JivoSite (izmantojot reklāmas kodu “inscale” +30 dienas bez maksas +5 operatori), Talk-me (izmantojot reklāmas kodu “INSCALE” +7 dienas bez maksas) , LiveTex), īsziņas, sociālā pikšķerēšana, potenciālā pirkuma reklāmas utt.
Tāpēc tagad visi pakalpojumi ir sadalīti šauri fokusētajos un kombinētajos, kas vienlaikus apvieno visas nepieciešamās funkcijas.
Un, lai jūs nemulsinātu sarežģītos un apjomīgos pakalpojumu sarakstos, šeit ir mūsu ieteikumi savienojumiem, lai ar savām rokām izveidotu automašīnas piltuvi:
Citas sfēras (1. iespēja). Mailigen / GetResponce / MailChimp + Yandex kasieris + PlatformaLP
Citas sfēras (2. iespēja). Mailigen / GetResponce / MailChimp + Yandex Cashier + PlatformaLP + ManyChat
Citas sfēras (3. iespēja). Mailigen / GetResponce / MailChimp + Yandex kase + PlatformaLP + ManyChat + AmoCRM / Bitrix24 / ZohoCRM
Pārējos mazos pakalpojumus es šeit nerakstu, jo procesā jūs pats sapratīsit, kas jums nepieciešams.
Vai arī rakstiet, lai saņemtu padomu šīs ziņas komentāros. Tostarp, lai ieteiktu savai stratēģijai nepieciešamo kombināciju. Citādi mēs paši zinām, cik nozīmīgs dažkārt ir padoms tādam, kurš šo ceļu gājis ne reizi vien.
Uz kādu periodu?
Ir daudz apmācību par auto piltuvēm. Gandrīz visi sola, ka 10 dienu laikā jūs izveidosit piltuvi ar savām rokām. Problēma ir tā, ka tas ir "iesaiņojums".
10 dienu laikā viņi jums izskaidro, kā izveidot pārdošanas piltuvi, kā tā darbojas, un jūs izveidojat tās struktūru (shēmiski).
Pabeigtās pārdošanas piltuves faktiskā ieviešana prasīs no 1 (ja esat super-duper eksperts un pat ar daudzām rokām un kājām) līdz 3 mēnešiem. Un tas ir visvienkāršākajā konfigurācijā.
Lai iegūtu bezproblēmu shēmu ar visiem paplašinājumiem un pietiekamu skaitu automātiski pārdoto produktu, jums būs nepieciešami vismaz 3 mēneši ar diezgan saliedētu komandu.
Tā ir realitāte, ko jums neteiks ne apmācība, ne speciālie pakalpojumi pabeigtas pārdošanas piltuves izveidei.
Lai jūs novērtētu visu darba apjomu, es rupjos vilcienos uzrakstīšu, kā izveidot piltuvi un kas būs jādara, lai iegūtu pienācīgu tās versiju. Varat to saglabāt kā nelielu kontrolsarakstu nākotnei.
- Tirgus un klientu analīze. Pirms jebkura starta jums ir jāsagatavojas, proti, jāsaprot, ar ko jūs konkurējat un ko viņi vēlas no jūsu klientiem. Pamatojoties uz to, jūs varat izveidot savu zīmola platformu.
- stratēģija. Jums ir jāizstrādā konceptuāla ideja, saskaņā ar kuru jūs veidosit visu, kas jums būs nākotnē. Tas ir, vismaz noteikt galīgos un atskaites punktus.
- Produkti. Ja jums jau ir piemēroti produkti un pakalpojumi, tad jums ir paveicies. Bet, ja pārdodat dažus informatīvos biznesa materiālus, tie ir jāizveido, un tas var aizņemt vairāk nekā vienu mēnesi.
- Teksti. Jums būs jāatsakās no vairākiem desmitiem vai pat simtiem dažādu ziņojumu, jo atkarībā no personas darbības viņam vajadzētu redzēt attiecīgo vēstuli.
- Vietnes. Katram produktam ir nepieciešams savs galvenā lapa. Taču mums ir vajadzīgas arī lapas dažādām aptaujām, piekļuves izsniegšanai un apstiprinājumiem. Un tas viss ar taimeru integrāciju, maksājumu sistēmas, pikseļi un citas tehniskas detaļas.
- Dizains. To nevar apiet. Vai nu Photoshop zināšanas, vai dizaina pakalpojumi. Uzdevumi - sākot no svina magnēta un tripwire vāciņa izveides, līdz mājas lapas dizaina un baneru izveidei reklāmai.
- Satiksme. Nepietiek, lai izveidotu piltuvi. Tam joprojām ir jāpiesaista klienti. Un šim nolūkam jums ir nepieciešami pakalpojumi vai zināšanas.
Un šeit es neizvirzu jautājumu par tehnisko realizāciju, tas ir, visu sistēmu uzstādīšanu un to savstarpēju integrāciju.
Un tas ir diezgan daudz darba, it īpaši, ja pakalpojumus redzat pirmo reizi un iepriekš neesat veicis mini programmēšanu.
NOSLĒPUMI
Šī, iespējams, ir viena no manām mīļākajām rindkopām. Es jums pat godīgi pateikšu, kāpēc. Lasītājs vienmēr vērtē zināšanas pēc čipiem.
Raksts var būt izcils, bet, ja viņš to jau ir redzējis vispārīgi, tad tas ir "parasts raksts". Ja tas satur trikus un noslēpumus, tas automātiski ir raksts no kategorijas “Oho”.
- Sāpes! Vispirms jums vajadzētu koncentrēties uz jūsu klientu sāpēm.
Jums var būt lielisks pamatprodukts, labi uzbūvēta piltuve, bet, ja produkts un svina magnēts neaizsedz jūsu klientu sāpju punktus, piltuves efektivitāte būs daudz zemāka.
- Izveidojot piltuvi tikai e-pastiem, jūs iegūsit ārkārtīgi zemu efektivitāti. Vēstuļu atvēršanas līmenis e-pasta piltuvē labākajā gadījumā nepārsniedz 25%, vēstuļu atvēršanas rādītājs piltuvē sasniedz 90%.
Lielisks risinājums ir izveidot piltuvi ar piedāvājumu saņemt noderību šeit, tur, un tur. Tāpat kā mūsējais 😉
Svina magnēts - Ja jūs domājat, ka 100% būs iespējams noņemt vadītājus, kuri zvana klientiem un izspiež tos, tad jūs maldāties.
Pateicoties automātiskajai piltuvei, jūs varat pārdot lētus produktus autopilotā. Ar dārgiem produktiem ir nepieciešama personīga komunikācija, no tā nevar izvairīties.
- Ļoti modē ir veidot lielu un garu video saturu, derot, ka tas būs labāk patērēts.
Taču pamanījām ko citu: mūsu “uzņēmējiem” klientiem, gluži pretēji, patīk lasīt īsus rakstus un vispār neskatās video (tikai tad, ja tie ir ļoti īsi). Tāpēc padomājiet par to, kas ir vislabākais jūsu klientam.
- Lai (investīciju atdeve) pieaugtu, pirms abonēšanas nepieciešams iesildīt klientus. Mēs jau esam par to runājuši, bet es vēlos vēlreiz pievērst jūsu uzmanību.
- Labāk ir rakstīt ziņas cilvēka vārdā un padarīt tās pēc iespējas dzīvīgākas (bez īpaša dizaina).
Tādā veidā jūs sasniegsiet īstas komunikācijas efektu. Un jūsu abonenti, tāpat kā mēs, jums rakstīs, tādējādi veidojot dialogu.
Īsumā par galveno
Automatizēta pārdošanas piltuve izklausās kā sapnis. Taču varu teikt droši, ir sasodīti patīkami saņemt īsziņu savā telefonā, ka ir apmaksāts jauns pasūtījums, kas nozīmē, ka papildus nelielai naudas summai tagad ir vēl viens lojāls klients.
Taču ne visiem mazajiem uzņēmumiem ir jāievieš automātiskā piltuve. It īpaši, ja uz spēles likts nevis dzīvība, bet nāve. Tas ir, to nevajadzētu uzskatīt par panaceju, jo tas var dot rezultātus, bet ne tādus, kādus jūs gaidāt, un turklāt ne tik ātri, kā jūs vēlētos.
Mums, diezgan lielai un apmācītai komandai, vajadzēja apmēram 2 mēnešus, lai izveidotu diezgan labu pārdošanas piltuvi (bet ne vissarežģītāko).
Es domāju, ka, ja jūs nolemjat izveidot savu piltuvi, jums ir jābūt pacietīgam. Un arī skaidrā naudā. Jo tā izveide man atgādina renovāciju. Tu plāno vienu lietu, bet beigās viss iznāk tāpat vien, tikai reizinot ar 2-3.
P.S. Ja nolemjat pasūtīt automātiskās piltuves izstrādi (no mums vai kāda cita), tad vispirms lūdziet uzņēmumam parādīt savu piltuvi. Mēs pastāvīgi redzam pasniedzējus un uzņēmumus, kas māca automātiskās piltuves, taču viņiem nav savas (vai tikai tādas, kas izveidotas visu mūžu).
P.P.S. Es saprotu, ka vēlaties izveidot super mainīgu un gudru auto piltuvi. Bet sāciet ar minimumu. Nopelni pirmo naudu un tikai tad sarežģī lietas. Pretējā gadījumā jūs varat darīt visu velti. Un kā piemēru es jums pievienoju visvienkāršāko piltuvi (vienu, no kuras izvēlēties).
Vienkārša automātiskā piltuve 
Tiešsaistes pārdošanas piltuve ir ceļš, pa kuru iet vidusmēra klients no brīža, kad tiek pievērsta viņa uzmanība konkrēts produkts vai apkalpot līdz pasūtījuma veikšanai.
Vairāk video mūsu kanālā - apgūstiet interneta mārketingu ar SEMANTICA
Lai saprastu, kas ir pārdošanas piltuve, apskatīsim vienkāršu piemēru.
Jūs atnācāt ar trim draugiem uz pārtikas veikalu. Pie ieejas jums iedod bukletus: veikalā sadzīves tehnika“XXX” 50% atlaide (jūsu uzmanība ir piesaistīta). Viens draugs atsakās pat ņemt skrejlapu, jo viņam neko nevajag: -1 persona. Jūs ejat tālāk un XXX veikalā redzat milzīgu reklāmkarogu: 1+1 akcija. Jūs un viens draugs interesējaties, jūs apmeklējat XXX tikai, lai apskatītu akciju, trešais draugs dodas pēc pārtikas precēm: vēl 1 persona. Jūs abi ieejat “XXX” un apstājaties pie televizora. Pie jums pienāk konsultants un sāk spilgtās krāsās aprakstīt šī modeļa priekšrocības. Jūs jau vēlaties iegādāties šo televizoru, bet jūsu draugs atsakās, viņš to tagad nevar atļauties: -1 persona. Jūs dodaties uz kasi, lai samaksātu par pirkumu.
Sākotnēji jūs neplānojāt iegādāties televizoru; Bet, Nokļūstot pārdošanas piltuvē, pārejot no viena posma uz otru, viņi sasniedza beigas un veica darbību, kas bija izdevīga datortehnikas veikalam.
Mūsdienīga pārdošanas piltuve tiešsaistes veikalam vai jebkuram uzņēmumam sastāv no četrām sastāvdaļām. Tie bieži tiek pasniegti populārās AIDA tirdzniecības koncepcijas veidā:
- Uzmanību. Ar reklāmas palīdzību ir nepieciešams piesaistīt potenciālā klienta uzmanību.
- Interese. Mēs radām interesi ar mūsu unikālo pārdošanas piedāvājumu.
- Vēlme (vēlme). Mēs radām vēlmi iegādāties preci vai pakalpojumu.
- Rīcība Mēs motivējam jūs rīkoties.
Kāpēc jums ir nepieciešama pārdošanas piltuve?
Pārdošanas piltuve ir nepieciešama gan tirgotājiem, gan uzņēmumu īpašniekiem, gan reklāmdevējiem. Tas ļauj iegūt visaptverošu informāciju par īstenoto tirdzniecības taktiku, identificēt vājās vietas un pašreizējās stratēģijas nepilnības.
Izmantojot piltuvi, varat izsekot šādiem punktiem:
- Kurā posmā klients aiziet, kāpēc tas notiek.
- Kas tas ir?
- Kā veikt pasūtījumu, kādas ir kļūdas.
- Kāds ir pārdošanas nodaļas konversijas līmenis?
- Kā piltuvē veiktās izmaiņas ietekmē pārdošanu.
Pirmais punkts ir skaidrs. Otrais punkts ir interneta resursa funkcionalitāte. Ja vietnei tiek piesaistīta neliela vai zemas kvalitātes datplūsma, reklāmguvums vietnes līmenī būs zems - jums ir jāstrādā pie semantiskā kodola. Ja vietnei ir augsts reklāmguvumu līmenis, bet nav pārdošanas, problēma ir pārdošanas nodaļā.
Kā izveidot piltuvi: metodes un rīki
Piltuve sastāv no vairākiem līmeņiem, apskatīsim katru no tiem un pastāstīsim, kā tos izveidot.
Priekšlikuma izstrāde
Šajā posmā jums ir jāsagatavo unikāls tirdzniecības piedāvājums(USP). Jūsu mērķis ir skaidri un kodolīgi paziņot patērētājiem, kāpēc viņiem vajadzētu izvēlēties jūs. Izvairieties no izplatītām klišejām. Koncentrējieties uz cenu, laiku un kvalitāti, pamatojoties uz jūsu produktu priekšrocībām. Darbs pie USP ir sagatavošana piltuves būvniecībai pēc tam.
Aukstu kontaktu piesaiste
Tas ir aplis potenciālie klienti. Jo plašāks tas ir, jo lielāka iespēja noslēgt darījumus. Jūs varat piesaistīt klientu, izmantojot tiešu cilvēku kontaktu (reālu saziņu) vai izmantojot internetu.
Ja izmantojat pirmo iespēju, kontrolējiet saziņas stilu, sejas izteiksmes un žestus, kā arī vadītāju runas pratību.
Otrajam variantam ir izstrādāti daudzi rīki: kontekstuālā, reklāmkarogu vai displeja reklāma, teaser reklāma, SEO, pasta sūtījumi uz e-pasts. Katra no uzskaitītajām metodēm ir neatkarīga un dod noteiktu rezultātu. Galvenais mērķis– ievelciet piltuvē cilvēku.
Intereses piesaistīšana USP
Tagad jums ir jārada interese potenciālo patērētāju vidū. Pārvēršana tieši ir atkarīga no tā, vai viņš paliek piltuvē vai atstāj to. Šeit ir svarīgi pareizi iesniegt priekšlikumu, runāt par priekšrocībām, bet nepārspīlēt. Ja mēs runājam par interneta resursu, jums rūpīgi jāizstrādā visi vietnes elementi, saskarnei jābūt vienkāršai un saprotamai.
Pārliecināšana vai iebildumu risināšana
Darbs ar iebildumiem ir instruments, kas ļauj sasniegt vēlamo rezultātu. Iepriekš nepieciešams noteikt, kādi iebildumi patērētājam var būt, un tos novērst, neitralizēt šaubas un bailes.
Darījuma noslēgšana
Jūs izstrādājat piltuvi, lai klients tajā iekļūtu, izietu visus posmus un sasniegtu galīgais mērķis- pirkumi. Darījuma pabeigšana ir pēdējais konversijas posms. Noslēgto līgumu vai izpildīto pasūtījumu skaits ir visu darbu redzamākais rādītājs.
Analīze
Katru posmu var analizēt. Shēmas dalībnieku skaits: piedāvājums *auksti kontakti *ieinteresētie potenciālie patērētāji *klienti, kuri sazinājušies *pircējs/esošais klients samazināsies katrā solī. Tomēr beigās mēs joprojām saņemam konversiju.
Interneta resursu veiktspējas rādītāju analīzei ir daudz rīku. Lai izsekotu vietnes apmeklējumu skaitu un pāreju no resursiem, kuros tiek ievietota reklāma, izmantojiet Google Analytics un Yandex.Metrica.
Uzskaiti arī mājaslapā izpildīto pasūtījumu/pieprasījumu skaitu un zvanu skaitu. Zvanus var saskaitīt, izmantojot multimetra sistēmu.
Pārdošanas analīze ir vēl vienkāršāka. Statistika ir jāsaglabā katru dienu, nedēļu un mēnesi. Tas ir vienīgais veids, kā redzēt kopainu un noteikt, no kuras skatuves apmeklētāji dodas prom.
Reklāmguvumu pieaugums
Lai palielinātu interneta veikala konversiju, varat izmantot dažādus rīkus: bonusu sistēmu, ērtu grozu ar atgādinājumu, tiešsaistes konsultantu, personisku aicinājumu klientam, zvanus, lai apstiprinātu pasūtījumu.
Interneta veikalam efektīva ir arī skaidra mērķauditorijas specifikācija: tā ir jānovirza reklāmas kampaņa un visi mārketinga rīki. Ja izmantojat reklāmu, bet vietnes trafika joprojām ir zema, jums ir jāmaina reklāmas stratēģija, pārskatiet to.
Kā izmantot piltuvi mārketingā
Pārdošanas piltuves izveide ir nepieciešama, lai iegūtu datus turpmākai analīzei, identificētu vājās un stiprās puses un novērstu vājās vietas. Galīgos rādītājus iedala kvalitatīvajos un kvantitatīvos.
Kvantitatīvs ir pārdošanas piltuves pārvēršana katrā posmā, informācija par to, cik cilvēku pāriet no viena līmeņa uz citu.
Reklāmguvums = apmeklētāju skaits, kuri pārgāja uz nākamo posmu / apmeklētāju skaits uz iepriekšējo posmu * 100%.
Tādā veidā noskaidrosim, cik procentu potenciālo klientu ir devušies tālāk un apzināsim, kuros posmos viņi visbiežāk aiziet.
Kvalitatīvie rādītāji ļauj noskaidrot, kāpēc klienti aizgāja. Daudzi uzņēmēji ir pārliecināti, ka liela satiksmes plūsma uz vietni = liels skaits pirkumiem un pasūtījumiem. Patiesībā ar to nepietiek. Nauda jāiegulda ne tikai auditorijas piesaistē, bet arī apkalpošanā, resursu kvalitātē un loģistikā. Kvalitatīvie rādītāji atspoguļo to, kas tieši ir klibs. Lai tos novērtētu, tiek izstrādāti kritēriji: pasūtījuma formas ērtība, vietnes funkcionalitāte, apkalpošanas līmenis utt.
Piemēram, jūs zināt, ka no visiem potenciālajiem klientiem, kuri zina par piedāvājumu, tikai 0,5% veiks pasūtījumu. Ir 2 turpmāko darbību scenāriji:
- Palieliniet savu reklāmas budžetu, lai palielinātu to cilvēku skaitu, kuri zina par jūsu piedāvājumu.
- Uzlabojiet katra posma kvalitāti, lai ar tādu pašu cilvēku skaitu, kuri zina par jūsu piedāvājumu, jūs iegūtu vairāk pircēju.
Darbam pie kvantitatīviem rādītājiem ir griesti, mērķauditorija ir ierobežota. Un darbs pie kvalitātes sniedz iespēju panākt izrāvienu.
Pārdošanas piltuve: piemērs tiešsaistes veikalam
Lai izmantotu piltuvi un novērtētu līmeņu efektivitāti, ir jāzina sākuma punkts, pašreizējais lietu stāvoklis.
Mēs nosakām pašreizējos rādītājus:
- Cik daudz cilvēku zina par interneta veikalu (aukstie kontakti).
- Cik cilvēku no 1. punkta apmeklē resursu (interesēti).
- Cik cilvēku no 2. punkta veic pirkumu (īsti pircēji).
- Kāda ir vidējā čeka summa?
Vidējā kvīts = ieņēmumi par noteiktu periodu / pirkumu skaits šajā periodā. Ja dienas laikā 3 klienti apmeklēja vietni un veica pirkumus par 100 rubļiem, 1000 rubļiem un 10 000 rubļiem, vidējais rēķins par šo dienu ir 3700 rubļu.
Tagad mēs ieviešam primitīvu piltuvi un aprēķinām reklāmguvumu posmiem.
2. posms – 100 cilvēki iepazinās ar interneta veikala piedāvājumu un pievienoja preci grozam.
3. posms – 10 cilvēki atbildēja uz operatora zvanu vai apstiprināja pasūtījumu vietnē.
4. posms – 1 persona iegādājās preci.
Pirmā posma pārvēršana: 100 / 1000 * 100% = 10%, mēs arī aprēķinām visus posmus. Piltuves reklāmguvums = 1 (1. posms) / 1000 (4. posms) = 0,1%.
Izmantojot piltuvi, mēs izsekojam, cik cilvēku ieradās vietnē, cik daudzi atstāja pieprasījumu un cik daudzi pabeidza pasūtījumu. Tālāk mēs analizējam rādītājus un strādājam, lai novērstu trūkumus. Mēs saņemam konkurences priekšrocības un tiekam uz priekšu. Jebkura uzņēmēja mērķis ir panākt, lai pārdošanas piltuve izskatītos kā caurule, lai gandrīz visi potenciālie klienti kļūtu par reāliem.
Saskaņā ar Vantage Point pētījumu 63% pārdošanas vadītāju atzīst, ka viņu uzņēmumi slikti pārvalda pārdošanu.
Pārdošanas piltuve(angļu valodā: “purchase funnel”, “sales piltuve” vai “sales pipeline”) ilustrē ideālo maršrutu, ko potenciālie klienti veic ceļā uz pirkumu. Šis ir ceļš cauri pārdošanas posmiem: no noklikšķināšanas uz vietnes līdz darījuma pabeigšanai. Galvenā nozīme auto piltuves mērķis ir nodrošināt, lai pēc iespējas vairāk lietotāju, kuri ir apmeklējuši vietni vismaz vienu reizi, nepazustu nebeidzamajā informācijas plūsmā. Piltuve tuvina lietotāju pirkumam ar minimālu pārvaldnieka iejaukšanos.
Lai saprastu darbības principu, ir vērts piltuvi sadalīt posmi:
Atrakcija.
Mārketings un reklāma atvedīs cilvēkus uz vietni un iepazīstinās ar uzņēmumu, tā produktu vai pakalpojumu. Atkārtoti pieskārieni, izmantojot dažādus mārketinga kanālus, palīdzēs ieinteresēt apmeklētāju. Klienti NevainojamsMLM izmantojiet to kombināciju, proti:
1.Apmaksātas reklāmas
Reklāmas kampaņas var pielāgot konkrētiem auditorijas segmentiem. Tiek ņemta vērā lietotāju ģeogrāfiskā atrašanās vieta, vecums un intereses. Izmantojot reklāmu, jābūt gatavam taustāmam finanšu investīcijas.
Kontekstuālā reklāma paredzēti, lai meklēšanas laikā rādītu reklāmas ieinteresētai mērķauditorijai. Displeja reklāma kombinācijā ar atkārtoto mārketingu parasti izmanto atkārtotiem seansiem. Atkārtoto mārketingu var konfigurēt tā, lai reklāmas tiktu rādītas tikai tiem, kuri vietni apmeklējuši noteiktā laika posmā, nepabeidza pirkumu, atradās konkurentu vietnēs vai nāca klajā ar saviem nosacījumiem.
Piemēram, tiem, kurus jau interesēja Aliexpress preces, sociālajos tīklos tiek parādītas citas pozīcijas no tās pašas vietnes. Noteikti esat saskāries ar to, ka, apskatot noteiktu aprīkojumu, reklāmas ar izdevīgas cenas par šo produktu viņi seko jums visur, neatkarīgi no tā, vai pirkums ir veikts.
2. Noderīgs saturs
Dažāda veida saturs palīdz piesaistīt trafiku. Padoms varētu būt interesants raksts, atbildot uz lietotāju jautājumiem, dinamiskām infografikām vai YouTube videoklipiem, prezentējot produktus, pakalpojumus un to priekšrocības.
Vīrietis meklēšanā nepieciešamo informāciju, atrod to, izmantojot satura mārketingu. Emuāru lapu un platformu indeksēšana padara rakstus meklējamus internetā, un uzrakstītais materiāls būs ieguvums potenciālajiem klientiem ilgu laiku. Informācijas nepieciešamības apmierināšana ietekmē klientu lojalitāti un pakāpeniski palielina interesi par preces vai pakalpojuma iegādi.
Jūs varat izplatīt saturu tematiskajās vietnēs un platformās rakstu publicēšanai (piemēram, KONT, SPARK, VC, kas ir bezmaksas), ņemot vērā to, ka jūsu potenciālajai auditorijai ir “jādzīvo” tur. Pārdošanas kanālu kombinācija un klātbūtne dažādās platformās satura publicēšanai nodrošina vietnei lielāku trafiku.
Galvenais nosacījums veiksmīgam satura mārketingam ir kvalitatīvs materiāls, kas sniedz cilvēkiem noderīgu un atbilstošu informāciju. Tādā veidā raksts, infografika vai video strādā uzņēmuma labā bez vadītāju iejaukšanās un palīdz pārdot preci. Jūs varat sasniegt labāku pievilcības efektu, ja segmentējat savu auditoriju un izveidojat sava mērķa klienta portretu.
3. SMM (sociālā tīkla veicināšana)
Sociālo tīklu izplatība ļauj aktīvi strādāt ar savu mērķauditoriju. Komandas pieredze NevainojamsMLM parāda, ka no sociālo mediju grupām saņemtā trafika var novest pie potenciālajiem klientiem, kuri ir gatavi pieņemt lēmumu par pirkumu.
Uz uzņēmējdarbību vairāk orientētais pūlis pavada laiku Facebook un LinkedIn.
Vieglāk ir piesaistīt jauniešu uzmanību Telegram un Vkontakte.
Ja ir iespēja vizuāli prezentēt uzņēmumu un tā produktu/pakalpojumu - izmanto Instagram un Pinterest.
Iespējamās skatuves kļūdas: uzbāzība un nesavlaicīgums, neinteresants vai neatbilstošs publicētais materiāls (saturs).
Posma rezultāts: dodieties uz vietni.
Kad potenciālais klients apmeklē vietni, tas jūtas kā maza dzirkstele. Nākamais uzdevums ir iekurt uguni.
Interese.
Pārdošanas lapa vai galvenā lapa iepazīstina lietotāju ar produktu vai pakalpojumu. Vietnes saturam, pārdošanas piedāvājumam un priekšrocību norādei vajadzētu mudināt lietotāju atstāt kontaktinformāciju.
Plašāku informāciju par pārdošanas lapas izveidi segmentētai auditorijai uzziniet rakstā: Multilanding - individuāla pieeja klientam
Šajā posmā varat izmantot svina magnētu - atlaidi vai bezmaksas produktu (kontrolsaraksts, video pamācība, bezmaksas konsultācija, paraugs utt.) apmaiņā pret apmeklētāju datiem.
Personai jāspēj ātri saņemt atbildi uz jautājumu vai uzdot jautājumu vadītājam. Ātri izslēdzot iebildumus šajā posmā, jūs palielināsit turpmāku darbību iespējamību.
Iespējamās kļūdas: piedāvājums un piedāvājums, kas nebija interesanti mērķauditorija, sarežģītas satvēriena formas.
Rezultāts: kontaktinformācijas iegūšana.
Vēlme.
Jūsu unikālajam pārdošanas piedāvājumam vajadzētu likt apmeklētājam aizrautīgi sazināties ar jums un veikt darījumus ar jums. Informācija par uzņēmuma un tā dalībnieku sasniegumiem, peļņas kalkulators uzņēmuma mārketingam palīdzēs palielināt lietotāju lojalitāti. Lai cilvēks vēlētos veikt darījumu, viņam ir jāapzinās visas priekšrocības un priekšrocības tīkla bizness. Palīdzība iegādē tiek sniegta tiešā kontaktā ar potenciālo izplatītāju.
Prezentējot savu uzņēmumu, izmantojiet attēlus un skaitļus. Informācijas vizuālo noformējumu cilvēki uztver ātrāk un labāk nekā tekstu.
Iespējamās kļūdas: slikti pārdomāts lietotāja interfeiss, nav iespējas sazināties ar vadītāju vai mentoru.
Rezultāts: dalība uzņēmuma mārketingā.
Darījums.
Mērķa darbības veikšanas posms - pirkums. Jāatceras, ka katram cilvēkam ir savs “nobriešanas” laiks. Iesācējs varēs sasniegt produktivitāti un aktīvāk attīstīties, ar stabilu mentora atbalstu un iespēju mācīties no viņa.
Iespējamās kļūdas: vājš sponsoru atbalsts, piekļuves trūkums nepieciešamajai informācijai.
Rezultāts: cilvēku piesaiste uzņēmumam, regulāri partneru pirkumi.
Neesiet sarūgtināts, jūs neiegādājāties produktu pirmajā reizē, kad sazinājāties ar mums. Laiks, kas nepieciešams patērētāja piltuvei, katram ir atšķirīgs: vienam tās ir vairākas stundas, citam vairākas dienas, bet trešajam lēmuma pieņemšanai būs jāpavada vairāki mēneši.
Dublēšanās.
Augstais mentoringa līmenis, produktu un pakalpojumu kvalitāte iedvesmo mūs ieteikt Tevi draugiem un paziņām. Ja vēlas, katram komandas dalībniekam ir iespēja patstāvīgi palaist šādu piltuvi. Jo vienkāršāk un pieejamāk varat nodot sava biznesa un produkta ideju, jo vairāk jūsu partneri varēs atkārtot darbības, kas noved pie rezultātiem. Dublēšanas princips saka: “dari tā, kā es daru, un māci citiem darīt to pašu”, kas sniedzas struktūras dziļumos un ļauj tai izaugt līdz neierobežotiem izmēriem.
Rezultāts: vidējā tirdzniecības aģenta rēķina un biznesa apgrozījuma pieaugums/
Uzziniet sīkāk par sadales tīkla veidošanas pamatprincipu, kas konsekventi nes pasīvie ienākumi rakstā Dublēšanās. Kā izveidot vairāku miljonu dolāru struktūru
Labi uzbūvēta pārdošanas piltuve samazinās klientu un partneru lēmumu pieņemšanas laiku, kā arī palīdzēs automatizēt darbu internetā.
Piltuves koncepciju plaši izmanto daudzi uzņēmumi visā pasaulē, t.sk. MLM jomā, bet NVS valstīs rīks sāka izplatīties nesen. Pareizi veidojot piltuvi, jūs iegūstat milzīgas priekšrocības salīdzinājumā ar konkurentiem, pakāpeniski palielināsit vidējo rēķinu un paātrināsit ieguldījumu atdevi.
Vienkāršojiet sava resursa saskarni. Visām lapām, ar kurām saskaras lietotāji, jābūt pēc iespējas vieglāk saprotamām. Vietnei jābūt vienlīdz ērtai gan pieredzējušam partnerim, gan pirmreizējam lietotājam. Cilvēki dabiski izvairās no sarežģītiem uzdevumiem, un katrā piltuves posmā vietnes apmeklētājam ir jāveic minimālais iespējamais darbību skaits, lai sasniegtu mērķi. Padomājiet par to, kādas darbības lietotājam patiešām ir jāveic un no kurām viņš var atteikties. Jo ērtāka ir mijiedarbība ar lietotāja interfeisu, jo lielāka ir konversija.
Izmantojiet vairākus mārketinga kanālus, lai piesaistītu apmeklētājus. Tā vietā, lai koncentrētos uz vienu veidu, kā piesaistīt jaunus klientus, padomājiet par to, cik dažādi mārketinga instrumenti var kombinēt, ietekmējot potenciālos klientus ar saskares punktiem no visām pusēm un tuvinot sadarbībai jau esošos pircējus.
Izvairieties no atkārtotām darbībām. Ja cilvēki pastāvīgi uzdod vienus un tos pašus jautājumus saistībā ar jūsu produktiem, pakalpojumiem vai sadarbības noteikumiem, pievienojiet vietnei atbildi (piemēram,. detalizēts apraksts produkts vai nosacījumi saistīta programma). Šāda veida materiālu pievienošana var radīt potenciālos pirkumus un ietaupīt laiku, kas tiek tērēts atkārtotu pieprasījumu apstrādei.
Automatizējiet savu piltuvi. Klienta ceļojums no zīmola iepazīšanas brīža līdz darījuma noslēgšanai var notikt bez vadītāju līdzdalības. Tas ļauj izvairīties no cilvēka faktora ietekmes uz procesu.
Interesants materiāls par to, kā atbrīvot pagaidu resursus, kurus var izmantot svarīgākiem uzdevumiem rakstā: MLM automatizācija
Regulāri pievienojiet saturu. Izmantojiet pieprasījumu pēc informācijas savā nozarē. Sniedzot padomus un ieteikumus, aprakstiet sava uzņēmuma produktu/pakalpojumu priekšrocības. Palīdziet klientiem un potenciālajiem partneriem papildināt savas pamatzināšanas, mācoties detalizēta informācija par biznesu.
Pievērsiet īpašu uzmanību potenciālo pirkumu uzvedībai.Īpašu metriku izsekošana, kas norāda uz jūsu PR kampaņām interesi un iesaistīšanos, var būt ļoti noderīga. Analizējot šos datus, jūsu mārketinga piltuvē tiks atklātas aklās vietas un nepilnības. Jūs uzzināsit, kurā brīdī zaudējat klientus, lai varētu samazināt vai novērst jebkādus šķēršļus pirkšanai.
Analizējiet mārketinga kampaņu efektivitāti. Lai noskaidrotu, kuras mārketinga kanāliem visefektīvāk, analizējiet savas vietnes ienākošo trafiku. Šie dati palīdzēs jums neizklīst un ietaupīt resursus, kas iztērēti satura izplatīšanai.
Iegūstiet nozares eksperta reputāciju. Organizācija dažādi veidi Regulāri pasākumi un sanāksmes, kursi un vebināri palielina jūsu zīmola atpazīstamību un autoritāti.
Rīkojieties tūlīt! Pirmais solis, lai uzlabotu pārdošanas piltuvi un mārketinga pasākumus, ir rīcība. Nav nepieciešams visu darīt uzreiz, bet svarīgi ir sastādīt plānu ar konkrētiem termiņiem.
Pārdošanas un personāla atlases procesa optimizēšana ir smags darbs, taču rezultāti ir tā vērti. Automātiskās piltuves ieviešana automatizē un vienkāršo darbu, taču bez atbilstošas pieredzes šo procesu nebūs iespējams efektīvi izveidot. Iztērējot šim darbam vienreizējus resursus, Jūs varēsiet “gūt labumu” pateicīgu klientu un sadarbības partneru veidā.
Notiek ielāde...
