Jebkura degvielas uzpildes stacija ir ieinteresēta korporatīvajos klientiem. Daži degvielas uzpildes staciju vadītāji saka, ka tas tā nav, un viņiem ir daudz izdevīgāk strādāt ar maksātspējīgiem "fiziķiem" nekā ar lielām organizācijām, kas kavē maksājumus, izvirza nereālas prasības par rezerves daļu pieejamību un kaulējas par standarta stundām, nē, sliktāki nekā pārdevēji Āzijas tirgū. Tā ir taisnība. Bet tas nenozīmē, ka korporatīvais klients nav ieinteresēts. Tas nozīmē tikai to, ka jūs vēl neesat iemācījušies ar to strādāt.
26. decembrī Autoservisa asociācija rīkoja vebināru, kura tēma bija “Klientu apkalpošanas kļūdas darbā ar korporatīvajiem klientiem”. Vebināra autors ir biznesa konsultants ar lielu pieredzi lielos autobūves uzņēmumos, treneris Jurijs Bļinovs. Tiešsaistes seminārs par šo tēmu izraisīja diezgan lielu sabiedrības interesi, jo semināri par šo tēmu notiek ārkārtīgi reti. Lielākā daļa neatkarīgo degvielas uzpildes staciju strādā šajā nišā pēc iegribas, izmantojot savu pieredzi. Un, protams, šī pieredze ne vienmēr dod vēlamos rezultātus, it īpaši iesācēju uzņēmēju vidū.
Kas ir korporatīvais klients?
Jurijs Bļinovs Es sāku ar korporatīvā klienta definēšanu. Šis punkts ir ļoti būtisks, jo autoservisu tirgū ir vairāki korporatīvo klientu veidi un katram auto pilda dažādas funkcijas, līdz ar to cerības no servisa šādiem klientiem būs atšķirīgas. Ir ļoti svarīgi noteikt, kādu funkciju automašīna veic uzņēmumā, lai organizācijas vadībai izteiktu komerciālu piedāvājumu, no kura būs grūti atteikties. Piemēram, ja transportlīdzekļu parks gūst uzņēmuma galvenos ienākumus (transporta uzņēmums, piegādes serviss utt.), tad tā īpašnieks būs mazāk ieinteresēts saņemt zemākās izmaksas par standarta stundu par apkopi, bet gan par neplānotiem remontdarbiem un pat pusstundu kavēšanās ar remontu tiks iekasēta no jums pilnā apmērā. Pavisam cita lieta, ja uzņēmuma automašīnas tiek izmantotas pamatdarbības apkalpošanai, tas ir, tās pilda palīgfunkciju un ir dārga biznesa sastāvdaļa. Parasti šajā situācijā prasības remonta laikam nebūs tik stingras, taču klients neatlaidīgi kaulēsies par standarta stundas maksu. Turklāt korporatīvās automašīnas var iegādāties izklaides funkcijām, darbinieku stimuliem utt. Ja jūs spēsiet pareizi noteikt viņa mērķus pirms pirmās tikšanās ar klientu, tad iespēja veiksmīgi pabeigt darījumu ievērojami palielināsies.
Kurus klientus vajadzētu atlasīt?
Tradicionāls korporatīvo klientu sadalījums pēc vārdiem Jurijs Bļinovs izskatās šādi:
No 1 līdz 5 automašīnām ir mazi klienti,
5 līdz 20 automašīnas ir svarīgi vietējie klienti,
No 20 līdz 100 - lieli vietējie klienti,
Vairāk nekā 100 ir valsts uzņēmumi.
Daudzas degvielas uzpildes stacijas, kas sāk darboties, cenšas nekavējoties iegūt klientus ar lielu transportlīdzekļu parku. Tas ne vienmēr ir pamatots. Liels klients izvirza paaugstinātas prasības saviem darījumu partneriem. Attiecībā uz degvielas uzpildes staciju tas ir:
Individuālās cenas,
Rezerves daļu pieejamība noliktavā,
Rezerves remonta jauda,
Ērts (klientam) grafiks,
Rezerves automašīnas,
Pēc iespējas plašāks pakalpojumu klāsts,
Debitoru parādi.
Iesācējam autoservisam šādas prasības var būt postošas. Daudz vienkāršāk ir pieņemt darbā vairākus desmitus mazu uzņēmumu, kuros ir līdz 10 automašīnām. Un pakāpeniski palielināt klientu bāzi, piesaistot lielākus uzņēmumus. Uzņēmums no šī darba sāk gūt labus ienākumus aptuveni 2-3 gadus pēc darba uzsākšanas šajā virzienā. Starp citu, daudzi lielie uzņēmumi dod priekšroku vairākiem pakalpojumu partneriem, lai samazinātu savus riskus. Arī no tā nav jābaidās.
Kā pārvarēt barjeras?
Jebkurā uzņēmumā ir cilvēki, kas pieņem lēmumus (DM) un cilvēki, kas ietekmē lēmumus (DIR). Vienīgais izņēmums no šī noteikuma ir mikrouzņēmumu pārstāvji, kuros šīs divas funkcijas bieži vien veic pats uzņēmuma īpašnieks. LVR ir tradicionāls "vārtsarga" veids. Viņa uzdevums ir filtrēt ienākošo informāciju un nodot vadībai tikai to, kas, viņaprāt, ir svarīgs. Ja vēlaties gūt panākumus b2b segmentā, jums jāiemācās pārvarēt šīs vārtsarga barjeras. Ir vērts atzīmēt, ka lielos uzņēmumos būs diezgan daudz “vārtu sargu”, jo katrs darījums iziet vairākus apstiprināšanas posmus. Jebkurā uzņēmumā ir ierasts noteikt vairākas galvenās lomas:
Lēmumu pieņēmējs (direktors, vadītājs, uzņēmuma īpašnieks),
Pārvaldnieks, kurš ietekmē lēmumu (mūsu gadījumā tas ir vadītājs, kurš ir atbildīgs par autoparka darbību),
Finansists (ļoti svarīga persona, kas pieņem lēmumu, vai piešķirt jums naudu vai nē),
Lietotājs (vadītājs).
Katram no viņiem ir jābūt pārliecinātiem par jūsu piedāvājuma ienesīgumu. Bet katrai lomai ir nepieciešami savi argumenti. Lietotājam ir jāpārliecinās, ka, sadarbojoties ar jums, viņa ienākumi nebūs mazāki, un darbs uzņēmumā nekļūs grūtāks. Finansistam ir jābūt pārliecinātam, ka sadarbība ar Jums ir visrentablākā cenas un kvalitātes attiecības ziņā. Lēmuma ietekmētāju var interesēt uzņēmuma izaugsmes perspektīvas un līdz ar to arī viņa paša izaugsme. Ja jūs padarīsit šos trīs darbiniekus par saviem sabiedrotajiem, tad ar lielu varbūtības pakāpi varam teikt, ka līgums būs jūsu kabatā.
Darījuma posmi
Ir vairāki noteikumi, kas jāievēro, strādājot ar lielajiem korporatīvajiem klientiem.
1. Pirmais noteikums. Nekad nemēģiniet pārdot automašīnu vai servisu pirmajā tikšanās reizē, it īpaši, kad pirmo reizi zvanāt uzņēmumam. Jums jāsaprot, ka, pirmo reizi sazinoties ar potenciālo klientu, jūs veicat t.s. "aukstais kontakts" Viņi jūs nepazīst un nav gatavi ar jums runāt. Jūs novēršat viņu uzmanību no viņu darba. Tavs uzdevums ir “iesildīt” šo zvanu – pāriet uz personisku kontaktu ar potenciālo klientu jau pirms pirmā tiešā kontakta. Katram pārdošanas vadītājam ir savs veids, kā to izdarīt. Ideāls variants ir jūsu ieteikums, taču tas nenotiek bieži. Jūs varat iesildīties, izmantojot iepriekšēju saziņu sociālajos tīklos, Skype un tā tālāk.
2. Otrais noteikums. Tikšanās laikā ar potenciālo klientu jāiekļauj priekšlikums. Tam vēl nevajadzētu būt konkrētam komerciālam priekšlikumam ar tajā norādītajiem budžetiem. Tas var izklausīties pārāk amerikāniski, bet tam vajadzētu būt tādam teikumam kā: "Es gribu jūs uzaicināt nopelnīt vairāk naudas." Galu galā tieši tas ir jebkuras komerciālas organizācijas mērķis. Protams, jums ir ļoti detalizēti jāapraksta, kā jūs palīdzēsit sasniegt šo mērķi.
3. Trešais noteikums. Esiet gatavi iebildumiem. Nav nepieciešams slikti reaģēt uz iebildumiem. Labāk nemaz neiebilst. Izmantojiet iebildumus kā iespēju vēlreiz tikties ar potenciālo klientu. Detalizēti pierakstiet, kam jūsu topošais partneris nepiekrīt, un apsoliet šos jautājumus izskatīt sīkāk. Risinot iebildumus, jums jābūt demonstratīvam un jāparāda sava kompetence un zināšanas par šo jautājumu.
4. Ceturtais noteikums. Komerciāls priekšlikums ir priekšlikums apspriešanai. Ja klients nekavējoties nepiekrīt to pieņemt, tas nenozīmē, ka viņš pilnībā atsakās no jūsu piedāvātajiem pakalpojumiem. Atteikuma gadījumā ir nepieciešams uzaicināt viņu detalizēti apspriest tos līguma punktus, kas izraisa viņa iebildumus.
5. Piektais noteikums. Nemaksājiet otkatus. Ilgtermiņā šī prakse izrādās uzņēmumam kaitīga. Ja uzņēmuma īpašnieks uzzinās par šādas prakses esamību, sekas jūsu uzņēmumam būs visnepatīkamākās, sākot no nelabojamiem tēla zaudējumiem un beidzot ar kriminālvajāšanu, jo pantu par komerciālo uzpirkšanu neviens nav atcēlis.
Protams, mūsu raksta apjoms neļauj mums pilnībā pastāstīt par visām tiešsaistes semināra laikā izskanējušajām niansēm, kā arī aptvert visus jautājumus, kas runātājam tika uzdoti pēc vebināra galvenās daļas pabeigšanas. .
Nobeigumā Jurijs Bļinovs vērsa uzmanību, ka ar līguma parakstīšanu darbs ar korporatīvo klientu nebeidzas, bet tikai sākas. Jūsu panākumi šāda veida biznesā ir tieši atkarīgi no tā, cik labi jūs to apkalpojat. Investīcijas jauna klienta piesaistē parasti ir daudz lielākas nekā investīcijas, kuru mērķis ir to noturēšana. Klientu noturēšana ir pilnībā atkarīga no jums. Šim nolūkam jums nav nepieciešama aktīva reklāma. Nav arī nepieciešams aktīvi strādāt “laukos”, iet uz sanāksmēm vai pārrunāt. Viss, kas jums nepieciešams, ir labi veikt savu darbu, neaizmirstiet strādāt ar klientiem un sekot līdzi saviem konkurentiem.
Pēc sava biznesa atvēršanas daudzi uzņēmēji brīnās, kā ātri reklamēt autoservisu un piesaistīt klientus. Diemžēl, jo trūkst izpratnes par to, kā sasniegt mērķi, daudzi autoservisi pēc atvēršanas strādā vairākus mēnešus, kaitējot viņiem. Tā rezultātā lielākā daļa šo īpašumu tiek vienkārši pārdoti. Ja nevēlaties, lai jūsu uzņēmumu piedzīvotu tāds pats liktenis, iesakām rūpīgi izlasīt šajā rakstā sniegtos ieteikumus.
Kā ātri reklamēt autoservisu un piesaistīt klientus
Protams, atverot biznesu jaunā vietā, uzņēmējam vienmēr nākas saskarties ar daudzām nepatikšanām un grūtībām. Tāpēc daudzi cilvēki citu grūtību dēļ pat nedomā, kā reklamēt autoservisu. Bet, ja vēlaties sasniegt to, ko vēlaties, un jums ir maz laika, jums noteikti ir jādomā par efektīvu mārketinga stratēģiju. Viena vienkārša lieta, kas jāsaprot, ir tas, ka pirms jebkuras tirdzniecības iestādes atvēršanas ir nepieciešams piesaistīt klientus. Jebkurā gadījumā ir jāizstrādā skaidrs rīcības plāns. Ja jums tas nav labi, pasūtiet speciālistu pakalpojumus.
Pirms runājam par autoservisa popularizēšanu, vajadzētu pārrunāt jautājumus par to, kas ir jādara pirms reklāmas iegādes. Pareiza reklāmas piedāvājuma izstrāde nozīmē ieguvumu, ko tas var sniegt, proti, atdevi no ietaupījumiem. Šī iemesla dēļ jums vajadzētu koncentrēties uz mērķauditoriju, nevis uz piedāvājuma skaistumu un pievilcību. Turklāt laba reklāma novedīs pie jaunu kanālu rašanās, kas palīdzēs popularizēt projektu.
Mūsdienās ir ierasts izšķirt vairākus reklāmas veidus:
Uzņēmējdarbības veicināšana ar radio un TV starpniecību;
Pirms izvēlaties kādu no šiem veidiem, ņemiet vērā, ka autoservisa reklamēšana ir sarežģīts process, kas prasa precīzu konkrēta pakalpojuma veida piedāvājuma un pieprasījuma analīzi. Ja atrodaties plānošanas stadijā, iesakām iepazīties ar “autoservisa biznesa plānu”.
Kādi pakalpojumi ir jāreklamē?
Jums vajadzētu zināt, kā ātri reklamēt autoservisu bez papildu izmaksām. Lai to izdarītu, jums būs jāapgūst vismaz mārketinga stratēģiju pamati. Saprotiet, ka katram potenciālajam klientam, kurš redz reklāmu, ir jāveic konkrēta darbība. Jo īpaši zvaniet vai nāciet uz autoservisu. Jums iepriekš jāizlemj, kāda darbība klientam jāveic, lai izmantotu jūsu pakalpojumus. Tas ir tieši saistīts ar to kontaktu atlasi, kuri tiks ievietoti akcijas piedāvājumā. Tas varētu būt pat vietnes nosaukums. Tas aktualizē svarīgu jautājumu: kā pārliecināties, ka klientam ir interese par jūsu piedāvāto pakalpojumu jomu?
Pirmkārt, jums jāņem vērā sekojošais:
Jums jākoncentrējas uz mērķauditoriju, kurai ir pietiekami daudz finanšu, lai sadarbotos ar jūsu autoservisu;
Klientam jāvēlas uzlabot vai pielāgot savu transportlīdzekli;
Viņam ir jāgrib pārvērsties tieši šajā brīdī.
Patiesībā atbilde uz visiem jautājumiem nav vienkārša. Ja cilvēks nesaskata problēmas ar savu automašīnu, viņš nepievērsīs uzmanību nevienai reklāmai. Ja vakar autovadītājs pārdūra riepas vai izsita stiklu, viņš noteikti pievērsīs uzmanību piedāvājumam, kurā teikts, ka tiek piedāvāts remontēt šīs konkrētās detaļas. Tāpēc reklāmas piedāvājumā vēlams iekļaut visprecīzāko pakalpojumu aprakstu, lai potenciālie klienti pievērstu uzmanību jūsu finansiālajam ieguldījumam.
Un tā, atbildot uz jautājumu, kā no nulles reklamēt autoservisu, vēlreiz atzīmējam, ka ir jāizmanto laba reklāma. Tāpēc, vienkārši norādot, ka ir diagnostika, speciālisti un izdevīgas pakalpojumu cenas, diez vai izdosies izcelties uz citu konkurentu fona. Turklāt, ja nav vajadzības, viņi priekšlikumam vispār nepievērsīs uzmanību. Pamatojoties uz to, kļūst skaidrs, ka labāk ir koncentrēties uz tādu faktoru kā steidzamība.
Reklāmas triki
Pieņemsim, ka cilvēks ir nomainījis eļļu apmēram pirms 6 mēnešiem. Tas ir, ir pienācis laiks atkārtot šo procedūru. Tomēr lielākajai daļai cilvēku ir slikts ieradums vilcināties. Izpratne par šo trūkumu var būt atbilde , kā veicināt uzņēmējdarbību. Lai mudinātu klientu mainīt to tūlīt, mēģiniet izskaidrot iemeslu, kāpēc eļļa jāmaina tagad. Daži speciālisti reklāmas izstrādes jomā apraksta nevis to, ko klients var iegūt, bet gan no kā viņš atsakās, neizmantojot piedāvājumu.
Lai gūtu maksimālu labumu no reklāmas, iesakām noteikt termiņu īpašai akcijai, piemēram, eļļas maiņai. Informējiet savus klientus, ka veicat šo operāciju īsā laikā, ka ir speciālisti, kas saprot dažādus produktus un pārzina savu biznesu.
Grūtāk ir panākt atzinību no klientiem, ja jāstrādā ierobežotos apstākļos. Piemēram, ja nepieciešams uzņemt klientus garāžā. Ņemot vērā, ka visi mīl komfortu un pievērš uzmanību resursiem, pastāstīsim, kā bez papildus izmaksām veicināt autoservisu savā garāžā. Ja finanšu uzkrājumu trūkuma dēļ nav iespējams nodrošināt atbilstošu komfortu, tad labāk izvēlēties kursu uz pieejamību. Pieņemsim, ka piedāvājat eļļas maiņu par 100 rubļiem lētāk nekā citos servisa centros. Ņemot vērā steidzamības faktoru, rezultāts būs ārkārtīgi efektīvs.
Mērķauditorijas palielināšana
Tiklīdz reklāma nes “pirmos augļus”, varat domāt par piedāvājumu paplašināšanu. Mūsdienās automašīnu virsbūves mazgāšana tiek uzskatīta par ļoti noderīgu pakalpojumu. Tas ir saistīts ar faktu, ka katram autobraucējam ir nepieciešams mazgāt savu automašīnu. Tajā pašā laikā automašīnas tehniskajam stāvoklim šajā aspektā nav nekādas nozīmes. Vēlreiz atzīmēsim, ka izdevīgāk ir reklamēt pakalpojumus, kas nav īpaši pieprasīti, jo visas ienesīgākās nišas jau izmanto citi lielākie konkurenti. Ja plānojat pelnīt ar eļļas maiņu, jums ir jābūt labākajam šajā jomā. Šī iemesla dēļ ir ieteicams koncentrēties uz savu specialitāti.
Kā reklamēt autoservisu? Apmeklējumu plānošana un norādījumi jauniem klientiem
Uzmanības piesaistīšanas noslēpumi
Neatkarīgi no tā, kā tas izklausās, labākais veids, kā piesaistīt jaunu klientu, ir viņu uzpirkt. Tas nozīmē, ka jums ir jāpiesaista potenciālie klienti tā, lai viņi justu, ka var gūt peļņu, veicot darījumus ar jūsu organizāciju. Tajā pašā laikā rīkoties pēc šī principa ir pavisam vienkārši. Vispirms jums jāizlemj par “kukuļa” lielumu. Citiem vārdiem sakot, aprēķiniet naudas summu, ko esat gatavs tērēt, lai piesaistītu jaunu klientu. Klientu piesaistei iztērētā summa ne vienmēr šķiet racionāla. Kāds var iztērēt 100 rubļus, citi neiebilst pat 1000 dolārus. Jums jāsaprot, ka ieguldījumam ir jābūt salīdzināmam ar iespējamajiem ieguvumiem.
Tas ir, ja jūsu pakalpojumi var nest labu peļņu, jums jākoncentrējas uz dārgu reklāmu un ienesīgiem piedāvājumiem attiecībā uz atlaidēm un saistītajām programmām. Tajā pašā laikā jums nav jāuztraucas par jaunu klientu piesaisti nākotnē. Pēc tam, kad bizness ir veicināts, spēlēs būs cits faktors. Galu galā uzņēmums jau būs slavens. Līdz ar to būs lielāka peļņa, ko loģiskāk tērēt biznesa paplašināšanai.
Pēc aprēķinu veikšanas par naudu, ko varat tērēt reklāmai, padomājiet, kā reklamēt savu auto servisu internetā. Mūsdienās šī metode ir salīdzinoši izdevīga un ārkārtīgi vienkārša, ja atrodat profesionāļus. Ja jau zināt, ka esat gatavs atvēlēt, teiksim, 100 rubļus, lai piesaistītu jaunu klientu, tad būtu ieteicams piedāvāt patērētājam pakalpojumu par 100 rubļiem. Piemēram, jūs maksāsiet mazgātājam noteiktu naudas summu, lai viņš it kā bez maksas nomazgātu klienta transportlīdzekli. Tajā pašā laikā jūs zināt, ka jums būs jāmaksā tikai 50 rubļu par mazgātāju.
Ja automazgātava nenes labus ienākumus, racionālāk to izmantot kā bonusu. Tāpēc, ja cilvēki nāk pie jums nomainīt dzinēju vai citas rezerves daļas, kā papildu servisu vēlams piedāvāt automazgāšanu. Var būt daudz alternatīvu.
Kā izvairīties no pārmērīgiem tēriņiem reklāmai
Šo jautājumu vajadzētu uzdot ikvienam uzņēmējam, kurš vēlas izglābties no atkārtotiem ieguldījumiem. Ja nezināt, kā reklamēt autoservisu bez investīcijām, uzmanīgi izlasiet šajā raksta sadaļā sniegtos ieteikumus.
Un tāpēc, pirmkārt, līdz santīmam ir jārēķinās, cik lielu peļņu tas vai cits reklāmas piedāvājums ļaus gūt. Ja uzreiz kļūst skaidrs, ka lielāku finansiālo peļņu nebūs iespējams iegūt, labāk nesākt. Tajā pašā laikā ir jāuzrauga priekšlikuma efektivitāte no pirmajām projekta uzsākšanas sekundēm.
Ja nevarat noteikt, cik efektīva un izdevīga ir reklāma, tad neizmantojiet to vispār. Visticamāk, mēs runājam par zaudējumiem, kas no pirmā acu uzmetiena nav manāmi. Nākotnē, laicīgi neapstājoties, var rasties papildu izmaksas. Kad mēs runājam par veiktspējas analīzi, mēs domājam, ka jūsu darbinieki uzzinās, kā klienti piekļuva pakalpojumam. Tādā veidā varēsiet noskaidrot, cik pamatots ir jūsu ieguldījums. Turklāt analizējiet datplūsmu uz savu vietni, ja jums tāda ir. Jūs nevarat pilnībā paļauties uz klientu atsauksmēm, jo viņi var jūs dezinformēt, divreiz nedomājot par atbildi uz iepriekš minēto jautājumu.
Mijiedarbība ar reklāmas kanāliem
Ja esat sasniedzis posmu, kad ir svarīgi pareizi aprēķināt jebkura reklāmas kanāla efektivitāti, iesakām papildināt savu piedāvājumu ar kontaktiem. Tas palīdzēs jums noteikt, cik efektīvas ir jūsu darbības. Drukātai reklāmai ieteicams izmantot ciparus. Ja mēs runājam par resursu reklamēšanu tīklā, trafika noteikšanai varat izmantot īpašas utilītas.
Individuālie resursi;
Kodu frāžu lietošana;
Kontaktu pievienošana;
Krāsu zīmju uzlikšana;
Griešanas kuponu darbība.
Citiem vārdiem sakot, tavs uzdevums ir noskaidrot, cik potenciālo klientu pa norādītajiem kanāliem tika piesaistīti uzņēmumam. Ja jūs reklamējat, piemēram, laikrakstā vai žurnālā, tad jums ir jāiesaista noteikta atbilde. Galu galā tas ļaus jums noteikt, cik daudz naudas jūs varat atgūt, ieguldot šāda veida ieguldījumus. Atcerieties, ka cilvēki, kuri nepietiekami novērtē reklāmas kanālu pārvaldības nozīmi, reti iegūst pietiekami daudz vērtības no saviem piedāvājumiem. Galu galā jauni klienti nerodas, un reklāmas nauda tiek tērēta "trakā" tempā. Jāpiebilst, ka jebkuras reklāmas efektivitāti ir diezgan viegli pārbaudīt. Jums tikai jāapgūst nepieciešamās zināšanas noteiktā jomā. Piemēram, internetā kontekstuālās reklāmas efektivitāti var izsekot, izmantojot Google Analytics.
Darbs ar klientiem
Mēģinot noskaidrot, kā ātri reklamēt autoservisu un piesaistīt klientus, lielākā daļa uzņēmumu īpašnieku pieļauj milzīgu kļūdu, uzskatot, ka jākoncentrējas tikai uz jaunajiem patērētājiem. Būtībā svarīgi ir ne tikai palielināt potenciālo klientu bāzi, bet arī periodiski uzlabot sadarbības nosacījumus.
Ja laikus neparūpēsies par jaunu klientu apstrādi, tad nevarēsi ietekmēt jaunu klientu piesaisti. Lai klientiem tas patiktu un dalītos savās pozitīvajās atsauksmēs, pamazām ir jāpaplašina, jāuzlabo apkalpošanas līmenis, kā arī pastāvīgi jāatgādina par sevi. Tas ir, jums regulāri ir jāmaksā nauda, lai izstrādātu interesantu reklāmu. Pēc tam jūs varat paļauties uz stabiliem un ilgtermiņa ienākumiem.
Vēl 90. gados tika dibināta lielākā daļa lielo autoservisu. Daži cilvēki uzskata, ka no autoservisa nav iespējams nopelnīt pienācīgu naudu, jo ir diezgan liela konkurence. Bet tomēr daudzi uzņēmēji veido šo biznesu un velta laiku šai darbībai.
Autoservisa biznesa plāns
Lai izveidotu autoservisu ar pilnu pakalpojumu klāstu, jums jāzina šādi numuri:
- investīciju apjoms ir aptuveni 400-500 tūkstoši dolāru;
- gada skaidrās naudas apgrozījums - aptuveni 250-300 tūkstoši dolāru;
- peļņa parasti ir aptuveni 30%;
- Šī biznesa atmaksāšanās laiks ir 5 gadi.
Pirmais, ko vadītājam ir svarīgi izveidot, ir autoservisa biznesa plāns. Mūsdienās šai nodarbei atrast izdevīgu, labu vietu vai ēku ir diezgan grūti. Jūs varat paļauties tikai uz kailu zemes gabalu apdzīvotā vietā pie diezgan noslogota ceļa. Bet tomēr tur var nebūt vienīgā iestāde, tāpēc konkurence nav izslēgta. Arī “garāžu” servisi un degvielas uzpildes stacijas bieži vien ir sastopamas lielā skaitā.
Neapšaubāmi, tāda servisa izbūvi, kas nodrošinās 2-3 pakalpojumus, uzreiz var saukt par neveiksmi. Nepieciešams uzbūvēt vairāk nekā vienu darbnīcu, lai tajā varētu veikt vairāku veidu darbus. Šai telpai vajadzētu izskatīties daudzkārt labāk nekā šeit jau strādājošie autoservisi.
Telpas un prasības tām
Šāda veida aktivitātēm jums būs nepieciešami aptuveni 700 kvadrātmetri. Tos var iznomāt, un jums būs jāveic šādas darbības:
- sagatavot projektu un sniegt dokumentāciju administrācijai atrašanās vietā. Projektu var izstrādāt speciālists;
- saskaņot projektu komisijās;
- iegūt tiesības nomāt zemi un samaksāt par to.
Īres izpirkuma summa var krietni pārsniegt nomas maksu visā zemes gabala nomas laikā. Tas ir atkarīgs no zemes vērtības apgabalā un administratīvo iestāžu vēlmēm.
Ja jums ir gatavs autoservisa biznesa plāns, jūs varat skaidri noteikt, kam vajadzētu atrasties šajā telpā:
- vietas automašīnu elektroinstalācijas remontam, sakaru vadiem, riepu montāžai;
- virsbūves veikals;
- krāsu veikals;
- metāla veikals.
Lai gan 90. gados, kad tika radīta lielākā daļa autoservisu, bija vieglāk atrast būvmateriālus un vietu tam, biznesa priekšrocības joprojām pastāv arī tagad. Lai veiktu šo darbību, jums nav nepieciešama licence - pietiek ar atbilstības sertifikātu. Šāda sertifikāta iegūšana nav problēma, jo ir daudz uzņēmumu, kas piedāvā šos pakalpojumus.
Personai, kura pārraudzīs dienesta darbību, jābūt izglītības diplomam, vēlams tehniskajam. Tāpat arī dokumentiem par tiesībām dibināt autoservisu jābūt pilnīgā kārtībā.
Autoservisa aprīkojums
Auto apkopes darbus uzsākt bez autoservisa aprīkojuma nav iespējams.
Ja autoserviss piedāvā tādus pakalpojumus kā riepu montāža, remonts, riteņu savirze, riteņu balansēšana un daudzi citi, jums būs nepieciešami šādi rīki:
- pneimatiskais instruments;
- riepu montāža, diagnostika, hidrauliskais aprīkojums.
Visas šīs ierīces ļauj veikt pilnīgu visaptverošu iekārtas novērtēšanu un remontu.
Diagnostikas iekārtas ļauj identificēt defektus un defektus un atrast metodes to novēršanai. Tiek veikta izplūdes gāzu, elektrisko signālu un spiediena diagnostika. Jums būs nepieciešami arī motoru testeri.
Riepu montāžas aprīkojums ļauj strādāt ar auto diskiem: balansēšana, ripināšana, montāža un demontāža, iztaisnošanas diski. Šajā aprīkojumā ietilpst: mašīna, balansēšanas statīvs, pacēlāji autoservisiem un daudz kas cits.
Pneimatiskie instrumenti ietver urbjus, slīpmašīnas un triecienuzgriežņu atslēgas. Ir nepieciešams izvēlēties aprīkojumu ar lielu jaudu, zemu trokšņa līmeni un ilgu kalpošanas laiku.
Uzņēmējdarbības struktūra
Pēc tam, kad esat uzbūvējis autoservisu saskaņā ar biznesa plānu un saņēmis sertifikātu, jums ir jārūpējas par personālu. Pakalpojumam pietiek izmantot 10-12 strādniekus. Diemžēl kvalificētus atslēdzniekus ir ļoti grūti atrast. Tagad savus pakalpojumus piedāvā speciālisti no kaimiņvalstīm. Bet starp viņiem atrast profesionāli, kas atbildīs visām prasībām, ir vēl grūtāk. Lielākajai daļai šo darbinieku trūkst profesionālo iemaņu, kā arī pareizas komunikācijas ar klientiem koncepcijas.
Apmeklētājs ieved savu auto servisā un, protams, vēlas, lai pret viņu un viņa auto izturas pieklājīgi. Darbiniekam, sazinoties ar klientu, jābūt profesionālim un psihologam, lai saglabātu pozitīvu uzņēmuma un tā darbinieku tēlu. Jebkurš darbs ir jāpadara, pat lētākais. Bet, ja jūs saskaraties ar darbu, kurā uzņēmums cietīs zaudējumus vai vispār negūs peļņu kādu apstākļu dēļ, kas saistīti ar automašīnas apkalpošanas procesu, jums ir jāspēj atteikties no šādiem pakalpojumiem.
Jūsu uzņēmuma labākie speciālisti var būt tie, kurus jūs pats apmācāt un "izglītojat". Tas prasa daudz laika un izdevumu, taču šādi var izveidot profesionāļu komandu.
Auto servisa izmaksas
Galvenās skaidras naudas izmaksas, vadot šo biznesu, būs komunālie maksājumi, īre, nodokļi un aprīkojuma nolietojums.
Lielākā daļa Maskavas autoservisu ir reģistrēti kā SIA, uz kuriem attiecas vienkāršota nodokļu maksāšanas sistēma.
Autoservisa peļņa ir tieši atkarīga no konkurentu skaita apkārtnē, laikapstākļiem un citiem iemesliem. Laikposms no decembra vidus līdz februārim tiek uzskatīts par “mirušo” sezonu. Situācija maijā un augustā arī nav īpaši ienesīga. Līdz ar to, aprēķinot autoservisa darba dienu skaitu, secinām, ka uzņēmums atmaksāsies pēc 5-7 gadiem.
Pēc autoservisa biznesa plāna izskatīšanas uzņēmēji var uzreiz izlemt, vai to veidot vai nē. Jebkurā gadījumā šī darbība aktīvi attīstās un vienmēr ieņem augstu vietu pakalpojumu sfērā.
Automašīnu skaits pieaug ar katru dienu, lai gan automašīnu uzbūves kvalitāte neuzrāda šādu tendenci. Jaunas automašīnas ļoti bieži sabojājas nekvalitatīvu detaļu un montāžas dēļ, vecās sabojājas ilgā kalpošanas laika dēļ. Daži automašīnu īpašnieki var salabot nelielu bojājumu un piepumpēt riepas. Šādu meistaru īpatsvars ir mazāks par 10 procentiem no kopējā autovadītāju skaita. Visi pārējie ir mūsu potenciālie klienti, kuri krīzes laikā vēlēsies pēc iespējas lētāk novērst problēmas ar savu auto. Mēs izskatīsim biznesa plānu autoservisa izveidei iesācējam uzņēmējam, kuram nav lielu līdzekļu biznesa atvēršanai. Jūs, iespējams, jau esat redzējuši biznesa plānus līdzīgam biznesam ar 500 tūkstošu dolāru budžetu un domājuši, kur uzņēmējdarbībā iesācējs dabūjis tik daudz naudas. Mēs samazināsim šo budžetu līdz minimumam, lai ikviens varētu izmēģināt sevi šajā biznesā.
Mēs neveidosim autoservisu, kurā klients saņems absolūti visu pakalpojumu klāstu. Lai to izdarītu, jums ir jābūt milzīgai telpai, apmēram divdesmit darbiniekiem un milzīgam aprīkojuma daudzumam. Aprobežosimies ar vienkāršākiem pakalpojumiem, kas tiek izmantoti visbiežāk - riepu maiņa, nelielu bojājumu atjaunošana, dzinēja un pārējās automašīnas remonts. Izvēloties šos pakalpojumus, mums automātiski būs daudz bonusu par autoservisa atvēršanu - nav nepieciešams dārgs aprīkojums, nav jāīrē liela telpa un jāalgo liels amatnieku personāls, kā arī mūsu pakalpojumu cena. būs manāmi zemāks nekā lielajos autoservisos.
Kur atvērt autoservisu: noslēpumi iesācējiem uzņēmējiem
Veidojot biznesa plānu autoservisam, jādomā ne tikai par telpu izmēriem, bet arī par vieglu piekļuvi šīm telpām. Jāmeklē iespēja īrēt telpas pie šosejas, netālu no ieejas pilsētā. Papildus tam, ka klientiem būs vieglāk Jūs atrast, ietaupīsiet arī uz īres maksu, jo jo tālāk telpas no centra, jo lētāk, turklāt saņemsiet bezmaksas reklāmu - visi autobraucēji, kas brauc pa automaģistrāle redzēs jūsu pakalpojumu un, ja nepieciešams, izsauks pakalpojumus.
Mums jāīrē neliela telpa vai garāža. Autoservisa galvenā iezīme ir apskates bedre, bez tās mehāniķis nevarēs pienācīgi pārbaudīt klienta automašīnu. Lielākajai daļai garāžu ir šāda bedre, mums tikai jāatrod plašākā un pieejamākā garāža, ko īrēt. Garāža pie šosejas jums izmaksās 12 tūkstošus rubļu mēnesī par 30 kvadrātmetriem. Garāža, visticamāk, būs tukša, bez plauktiem un galdiem mums vajadzēs iegādāties atsevišķi. Var vienoties ar īpašnieku par garāžas īri uz vairākiem mēnešiem uz priekšu, ja ir papildus nauda.
Autoservisa biznesa plāns: aprīkojuma iegāde
Iekārtas no mūsu budžeta izņems visvairāk naudas, taču mēs centīsimies atrast kvalitatīvākos un lētākos instrumentus izmaksu samazināšanai. Pirmā lieta, kas mums ir nepieciešama, ir celtnis, lai piekārtu dzinēju. Uz grīdas ir uzstādīti dārgi celtņi ar izvelkamu āķi izvēlēsimies vienkāršāku variantu - uzstādīsim dzelzs siju ar celtni. Celtņa ar siju cena ir 4 tūkstoši rubļu, uzstādīšana maksās 2 tūkstošus. Mums arī jāiegādājas komplekts iespiedumu iztaisnošanai - tas maksā 4,5 tūkstošus rubļu. Ar šo komplektu jūs varat iztaisnot iespiedumus pat grūti sasniedzamās vietās.
Detaļu atskrūvēšanai un atskrūvēšanai būs nepieciešams arī instrumentu komplekts ar ligzdas galviņām. Ir dažādi komplekti, vienkāršākais un efektīvākais maksās 2 tūkstošus rubļu. Vēlāk līdz ar pirmajiem pienākumiem jāiegādājas jauni komplekti ar trūkstošajiem instrumentiem. Šo rīku var izmantot tikai uz īpašiem metāla galdiem, mums ir nepieciešams viens galds, kas maksā 6 tūkstošus rubļu. Tam ir atvilktnes aprīkojumam, tas ir izturīgs un kalpos daudzus gadus.
Jums jāiegādājas neliels aprīkojums - piemēram, domkrats. Neliels domkrats ļaus ātri nomainīt riepu, riteni vai jebko citu jūsu automašīnai. Domkrata cena ir 1,5 tūkstoši rubļu. Tas ietver arī palīgmateriālus, piemēram, kompresora eļļu un hidraulisko eļļu. Materiālu izmaksas - 6 tūkstoši rubļu. Pilnībā nokomplektējis savu autoservisu, varat pāriet uz nākamo autoservisa biznesa plāna punktu – personāla meklēšanu.
Kā atvērt autoservisu: profesionāla personāla meklēšana
Labam autoservisam vajadzīgs tikpat profesionāls atslēdznieks. Protams, atrast šādu cilvēku būs grūti, bet uzdevums ir izpildāms. Meklē piemērotus kandidātus darba biržās, ievieto sludinājumus par strādnieka meklējumiem, uzraksti pāris pieteikumus internetā.
Atrast profesionāli šim darbam ir reāli, jūs būsiet pārsteigti, cik daudz labu atslēdznieku sēž mājās bez darba vai strādā ārpus savas specialitātes. Mēs spēlēsim uz to, ka cilvēkam nav darba savā specialitātē un piedāvāsim algu, kas ir nedaudz zemāka par noteikto minimumu - 15 tūkstoši rubļu mēnesī. Sākumā mums ir nepieciešams tikai viens mehāniķis, kurš veiks riepu maiņu un citus nelielus darbus. Palielinoties klientu skaitam, vajadzēs nolīgt citu cilvēku - viņš palīdzēs paveikt darbu, jo dažus uzdevumus viens cilvēks nevar izpildīt. Atslēdznieki arī noteiks veikto darbu cenas saskaņā ar cenrādi un saņems samaksu par padarīto darbu.
Klientu atrašana ir svarīga šī biznesa sastāvdaļa.
Pirmkārt, mūsu pakalpojums piesaistīs klientus ar zemāku pakalpojumu cenu. Lielajos autoservisos neliela iespieduma iztaisnošana uz pārsega maksā no 2 tūkstošiem rubļu, eļļas maiņa maksā 1,5 tūkstošus, riepu maiņa no ziemas uz vasaru sākas no 2 tūkstošiem rubļu. Mums ir nedaudz jāsamazina cena, salīdzinot ar lielajiem pakalpojumiem, un mēs iegūsim priekšrocības. Sastādot pakalpojumu cenrādi, no vidējās cenas tirgū atņemiet 200 rubļus - tas būs labākais risinājums.
Dodieties pie draugiem un izdaliet iepriekš izdrukātas skrejlapas ar jūsu autoservisa adresi un izplatītāko pakalpojumu cenām. Jūsu draugi, kuriem ir automašīna, ar prieku saņems lētākus pakalpojumus no pazīstama cilvēka. Jūsu klientu bāze tiks nedaudz papildināta ar pastāvīgajiem klientiem, un jūs saņemsiet bezmaksas reklāmu - jūsu draugi pastāstīs kādam citam.
Nekad neaizmirstiet par tiešsaistes reklāmu, tā ļoti labi veicina mazo uzņēmumu popularizēšanu. Auto entuziastu kopienas, pilsētu grupas sociālajos tīklos, vietne ar padomiem braukšanas iesācējiem – visi šie resursi ir reklāmas kampaņu platforma. Turklāt vairumā gadījumu jums pat nav jāmaksā par šo reklāmu. Kāpēc gan nesaņemt pāris desmitus klientu bez maksas?
Autoservisa ienākumi un izdevumi
Pirmkārt, mēs aprēķināsim autoservisa vienreizējās izmaksas aprīkojuma iegādei mūsu autoservisam. Mums noteikti ir jāiegādājas celtnis, lai paceltu dzinēju un uzstādītu to. Tas mums izmaksās 6 tūkstošus rubļu. Tālāk seko mazāka aprīkojuma iegādes izmaksas - iespiedumu locīšanas komplekts par 4,5 tūkstošiem, uzgriežņu atslēgu komplekts par 2 tūkstošiem un galds par 6 tūkstošiem. Izdevumi ar to nebeidzas - mēs nopirksim domkratu par 1,5 tūkstošiem un palīgmateriālus par 6 tūkstošiem rubļu. Tagad, kad vienreizējie izdevumi ir beigušies, pāriesim pie uzņēmuma darbības izmaksām.
Mums pastāvīgi jāmaksā telpu īre - tas ir 12 tūkstoši rubļu mēnesī. Papildus īrei mums ir jāmaksā arī par mehāniķa darbu, kas ir 15 tūkstoši rubļu. Pieskaitīsim 6 tūkstošus reklāmai. Tā rezultātā mums ir nepieciešami 33 tūkstoši rubļu mēnesī, lai vadītu uzņēmumu, un 20 tūkstoši, lai to atvērtu.
Tagad pāriesim pie patīkamākās autoservisa biznesa plāna daļas – aprēķināsim autoservisa ienākumus. Ja tavs klients vēlas tikai salabot iespiedumu, viņš samaksās 2 tūkstošus, nomainīs riepas – apmēram tikpat. Lai atpelnītu ekspluatācijas izmaksas, ir jāapkalpo viens klients dienā - par vienu darba dienu iztērējat 1100 rubļus, bet no riepu nomaiņas saņemsiet 2 tūkstošus.
Gadu no gada automašīnu skaits uz ceļiem tikai pieaug, autobraucēju armija paplašinās, līdz ar to pieaug nepieciešamība pēc kvalitatīviem auto apkopes pakalpojumiem.
Tāpēc, ja domājat par to, kā atvērt degvielas uzpildes staciju un vai šis bizness nesīs jums ienākumus, rūpīgi novērtējiet savas finansiālās iespējas, analizējiet situāciju šajā tirgū un ieskicējiet sava nākotnes uzņēmuma biznesa plānu. Protams, šobrīd atveras ļoti daudz servisa staciju, taču to cilvēku skaits, kas vēlas ātri salabot savu auto, nemazinās, tieši otrādi – nepārtraukti pieaug.
Lēmuma pieņemšana par uzņēmuma veidu
Tagad padomāsim par to, kādu darbnīcu jūs varat izveidot.
Pirmā iespēja ir liels uzņēmums, bieži vien noteikta ražotāja autorizēts servisa centrs. Šeit jums būs jāsazinās ar pazīstamu zīmolu un jāreģistrē franšīze, tas ir, jūs sāksit strādāt atpazīstama zīmola vārdā, kas piesaistīs klientus, kuri ir pieraduši uzticēties cienījamam lielam uzņēmumam. Šī metode prasa ievērojamus finanšu ieguldījumus. Turklāt jums ir jāpierāda, ka varat atbalstīt zīmola īpašnieka apstiprinātās pakalpojumu prasības.
Otrā iespēja, kā atvērt degvielas uzpildes staciju, jums izmaksās lētāk. Jūs vienkārši atverat vidējo uzņēmumu, kas apmierinātu klientu pamata apkalpošanas vajadzības: remonts, krāsošana, riepu montāža, mazgāšana. Klientiem iespējams ierīkot nelielu atpūtas zonu.
Ļoti pieticīgs darbnīcas veids gan investīciju, gan servisa ziņā - tā ir neliela stacija, kuras īpašnieks ir arī meistars.
Sagatavojam dokumentus
Pieņemot lēmumu par topošā uzņēmuma mērogu, padomājiet par to, kādu organizatorisko formu izvēlēsities savai degvielas uzpildes stacijai. Sagatavojiet dokumentus saskaņā ar šiem nosacījumiem.
Nelielai stacijai individuālā uzņēmēja (individuālā uzņēmēja) statuss ir diezgan piemērots. Bet lielāku biznesu labāk reģistrēt kā sabiedrību ar ierobežotu atbildību (SIA).
Kamēr reģistrējat savu uzņēmumu, nekavējoties reģistrējieties nodokļu inspekcijā. Izvēloties nodokļu režīmu, būtu ieteicams saņemt kvalificētu speciālistu padomu.
Bez pieredzes ir grūti uzreiz saprast, kas ir izdevīgāk: patents, vienkāršota veidlapa vai UTII (jo īpaši tāpēc, ka šī veidlapa nav piemērojama visiem reģioniem).
Atrodiet laiku un iegādājieties nepieciešamās licences, lai veiktu apkopi, veiktu eļļošanas un degvielas uzpildes darbus un diagnosticētu.
Uzraudzības iestādes
Degvielas uzpildes stacijām kā uzņēmējdarbībai, kas saistīta ar dažādiem cilvēka radītiem riskiem, ir nepieciešama atbilstoša par drošību atbildīgo dienestu kontrole. Būs jāsaņem atļauja no sanitārās inspekcijas, kas pārbauda elementāru higiēnas standartu ievērošanu, un jāvienojas ar ugunsdzēsējiem, kuri izdos norādījumus par ugunsdrošības paņēmieniem.
Un jūs būsiet daudz mierīgāki, ja jūsu uzņēmums pilnībā ievēros darba drošības pasākumus. Tas ir daudz lētāk nekā izmaksāt, ja jūsu darbinieki ir ievainoti.
Atrašanās vieta
Pirms degvielas uzpildes stacijas atvēršanas jums jāvienojas ar pašvaldības iestādēm par zemes nomas jautājumu. Maz ticams, ka jums būs atļauts apmesties dzīvojamā vai sabiedriskā ēkā. Parasti šādiem uzņēmumiem ir vai nu jāatjauno vecās ražošanas telpas, vai arī jāīrē (jāiegūst īpašumā) zemes gabals un uz tā no nulles jābūvē ēka. Izvēloties vietu, mēģiniet pieķerties vietai, kas atrodas netālu no galvenajām maģistrālēm. Jo aizņemtāks, jo labāk. Tādā veidā jūs nekavējoties iegūsit klientus.
AtzīmētsKādas ir jebkura uzņēmuma, kas specializējas pakalpojumu sniegšanā sabiedrībai, galvenās vērtības? Protams, klienti un viņu uzticība. Tomēr pirmo piesaistīt dažreiz ir grūti, bet otro uzvarēt ir vēl grūtāk. Galu galā, lai nejaušs cilvēks vēlētos ieskatīties šajā konkrētajā autoservisā un pēc tam arī kļūtu par tā pastāvīgo apmeklētāju, jums ir ļoti jācenšas. Pasākumu panākumi transportlīdzekļu īpašnieku pievilināšanai un noturēšanai ir atkarīgi no daudziem faktoriem. Apskatīsim tos sīkāk un sniegsim detalizētu atbildi uz jautājumu, kā piesaistīt klientus autoservisam.
Reklāma
Sāksim, iespējams, ar ārējiem līdzekļiem jaunu klientu piesaistīšanai. Mēs runājam par spilgtām zīmēm un rādītājiem, kas ir īpaši noderīgi autobraucējiem, kuri meklē servisu “no ielas”. Informācijas nesējiem jābūt informācijai par sniegtajiem pakalpojumiem un degvielas uzpildes stacijas atrašanās vietu. Viena no zīmēm ar bultiņu jānovieto gar ceļu, otra - nedaudz tuvāk galamērķim. Kad apmeklētājs praktiski tuvojas pakalpojumam, viņa uzmanību vajadzētu piesaistīt lipīgai zīmei ar uzņēmuma nosaukumu. Vides reklāma šajā gadījumā ir vairāk nepieciešamība nekā mārketinga instruments. To izmanto, lai jauniem apmeklētājiem norādītu pakalpojuma atrašanās vietu.
Kas attiecas uz drukātajiem plašsaziņas līdzekļiem, jautājums par to lietderību klientu piesaistē tiek pastāvīgi apspriests. Vai autoserviss var gūt labumu no reklāmas laikrakstos un žurnālos? Atbilde noteikti būs pozitīva. Jums vienkārši jāizvēlas pareizais drukas materiāls. Ir pilnīgi skaidrs, ka informācija par autoservisu, kas mirgo glancēto žurnālu lapās, diez vai piesaistīs neviena uzmanību. To pašu var teikt par laikrakstiem ar privātiem sludinājumiem par automašīnu pārdošanu vai pirkšanu. Daudz labāk ir paļauties uz lētiem vai bezmaksas specializētiem žurnāliem ar rakstiem par automobiļu tēmām. Taču, pirms pieņemt lēmumu publicēt sludinājumu, ir jāzina izdevuma tirāža un izplatīšanas metodes. Pieredze rāda, ka vislielākā ietekme ir bezmaksas žurnāliem, kas tiek piedāvāti klientiem degvielas uzpildes stacijās.
Turpinot atbildi uz jautājumu, kā ātri popularizēt autoservisu un piesaistīt klientus, ir vērts pieminēt interneta avotus. Mūsdienās jūsu vietne ir būtiska jebkura uzņēmuma tēla veidošanas sastāvdaļa. Lai resurss būtu pieprasītāks, jums būs jāpierāda nedaudz atjautības. Piemēram, varat piedāvāt vietnes apmeklētājiem izveidot personisku tiešsaistes kontu ar personīgo apkopes kalendāru. Papildu priekšrocība būs elektroniska tikšanās pie konkrēta meistara. Jums arī jāatceras, ka tīmekļa lietotājs sasniedz noteiktu lapu, izmantojot meklēšanas vaicājumus vai tiešsaistes reklāmu un ārējās saites. Tāpēc, ja jūsu vietne ieņem pārāk zemu vietu, jums ir jāpalīdz potenciālajiem klientiem to atklāt. Labus rezultātus sniedz arī e-pasta informatīvie izdevumi. Taču tā būs efektīva tikai tad, ja būs aktuāla datubāze par paredzēto mērķauditoriju.
Mēs nevaram ignorēt tādus reklāmas līdzekļus kā radio un televīzija. Taču autoservisa gadījumā tie ir neefektīvi biznesa specifiskā fokusa dēļ. Turklāt šie pakalpojumu veicināšanas kanāli prasa daudz izmaksu, kuras bieži vien vienkārši nav tā vērtas. Daudz piemērotāk ir koncentrēties uz veco labo muti, kas darbojas gandrīz nepārtraukti. Galu galā, pirms sazināties ar vienu vai otru autoservisu, mēs vispirms kaislīgi “iztaujājam” visus savus draugus, pēc tam izlemjam par izvēli. Tādējādi apmierināts klients atved sev līdzi vēl vairākus jaunus apmeklētājus, kuri interesējas par kvalitatīvu apkalpošanu. Galvenie mutvārdu rīki ir atspoguļoti video materiālā:
Nišēšana un specializācija
Neskatoties uz aktīvo reklāmas politiku, lielākajai daļai pakalpojumu galvenais klientu avots joprojām ir tuvākā šoseja. Turklāt uzņēmuma īpašniekam tas ir absolūti mazsvarīgi, jo amatnieki ir gatavi uzņemties jebkuru darbu. Tāpēc pazemes garāžu remontpunkti rada nopietnu konkurenci degvielas uzpildes stacijām. Abi pilda vienu un to pašu funkciju, bet otrajā gadījumā jūs varat ievērojami ietaupīt uz pakalpojumiem. Galu galā “garāžas” īpašnieks strādā neoficiāli un tikai sev, ko nevar teikt par reģistrētiem uzņēmumiem. Kad visi pakalpojuma īpašnieka pūliņi ir vērsti uz tehnisko un organizatorisko problēmu risināšanu, viņam vienkārši nav laika “atlasīt” klientus. Lauvas tiesa degvielas uzpildes staciju īpašnieku darbojas pēc principa “labosim to, kas nāks”. Šeit slēpjas viņu galvenā kļūda.
Būt tādam kā visiem citiem nozīmē būt apmierinātiem ar mazo. Ir vērts mēģināt pacelties pāri biznesam, lai realizētu visas šāda soļa izredzes. Tādējādi ničošana noteiktas markas automašīnai sniedz autoservisu īpašniekiem daudzas taustāmas priekšrocības. Starp tiem:
Automātiska atdalīšanās no konkurentiem
Koncentrējoties uz konkrētu zīmolu, uzņēmums ne tikai izceļas no līdzīgiem zīmoliem, bet arī saņem daudz lielāku potenciālo klientu uzticību. Galu galā automašīnas īpašnieks pamatoti uzskata, ka specializētais serviss par viņa automašīnu parūpēsies daudz labāk nekā universāls. Un uzticība, kā zināms, ir vissvarīgākais faktors klientu piesaistē.
Cenu paaugstināšanas iespēja
Šaurie speciālisti, salīdzinot ar plašiem speciālistiem, vienmēr ir zelta vērti. Un profesionāļa atrašana noteiktā nišā ir daudz grūtāka nekā “visu amatu domkrats”. Tāpēc klients ir gatavs maksāt augstāku cenu, lai viņa auto tiktu salabots specializētā servisa centrā.
Vienkārša jaunu apmeklētāju piesaistīšana
Pareiza reklāmas politika, kas vērsta uz konkrētu klientu, noteikti nesīs augļus. Ieraugot avīzē aicinājumu “Uzmanību Nissan automašīnu īpašniekiem”, cilvēks atdzīvosies un nodomās: “Tas ir domāts man!” Jo precīzāk tiks formulēts reklāmas vēstījums, jo vairāk mērķos tas trāpīs.
Nav problēmu ar auto detaļām
Specializācija konkrētas markas mašīnās vienkāršo uzticama detaļu piegādātāja atrašanas procesu. Un, ja jums ir sava noliktava, nepieciešamo komponentu skaits tiks ievērojami samazināts.
Pakalpojuma kvalitātes uzlabošana
Ja tehniķis koncentrējas uz konkrētas markas automašīnu, viņam būs nepieciešams daudz mazāk laika, lai izpētītu šīs markas tehniskās rokasgrāmatas. Viņš ātri kļūst par dūzi savā jomā, spējot no pirmā acu uzmetiena noteikt kļūmes cēloni un tikpat ātri to novērst. Attiecīgi ievērojami palielinās darba kvalitāte un ātrums, kā arī pieprasījums pēc pakalpojumiem.
Nav personāla mainības
Nav noslēpums, ka daudznozaru uzņēmumos parasti ir nepieciešami "visu amatu domkrati", kas var salabot jebkuru automašīnu. Savukārt šauri fokusētajos pakalpojumos prasības ir daudz zemākas, kas nozīmē, ka piemērota darbinieka atrašana nav liela problēma. Bez īpašām bailēm jūs varat pieņemt darbā automobiļu tehnikuma absolventu un pēc iespējas īsākā laikā iemācīt viņam visas smalkumus, kas saistīti ar konkrētas markas automašīnas apkalpošanu.
Runājot par specializācijas trūkumiem, ir vērts izcelt neiespējamību piesaistīt klientus “no ielas”. Galu galā varbūtība, ka piebrauks īstās markas automašīna un tās īpašnieks nolems ielūkoties šajā konkrētajā servisā, nav īpaši liela. Tādējādi ir nepieciešama kompetenta reklāmas politika, kas prasa zināmas investīcijas.
Otrkārt, ničēšanas jēdziens pēc zīmola nav piemērots mazām pilsētām, kur konkrēta tipa automašīnu procentuālo daļu diez vai var saukt par augstu. Šajā gadījumā ir vērts mēģināt izvēlēties citu specializācijas jomu. Tas varētu būt dīzeļdzinēju vai japāņu automašīnu zīmolu remonts. Daži servisi koncentrējas uz dažādām automašīnu daļām, vai tā būtu automātiskā pārnesumkārba vai piekare, citi nodarbojas ar piekabju apkalpošanu, citi sagatavo transportlīdzekļus medībām, bet citi sevi pozicionē kā tikai sievietēm paredzētus degvielas uzpildes stacijas. Nišu izvēle ir ļoti liela, un neatkarīgi no pilsētas lieluma izvēlēties pareizo variantu nebūs grūti. Starp citu, nereti tieši specializācijas ieviešana palīdz piesaistīt korporatīvos klientus autoservisam.
Piedāvājam papildu preces un pakalpojumus
Ir pilnīgi skaidrs, ka veiksmīgam pakalpojumam ir jābūt daudzfunkcionālam. Tas ir, spēj apmierināt maksimāli daudz klienta vajadzību, tādējādi ietaupot viņa laiku un naudu. Taču pakalpojumu saraksta paplašināšana nozīmē papildu aprīkojuma iegādi, personāla apmācību darbam ar to, amatnieku štata palielināšanu utt. Tas viss prasa nopietnus izdevumus no degvielas uzpildes stacijas īpašnieka, ko ne visi ir gatavi uzņemties. Iekārtu iegāde bieži tiek uzskatīta nevis par ienesīgu ieguldījumu, bet gan kā uz kabatas izdevumiem. Iemesls tam ir nenoteiktība par ātru ieguldījumu atdevi.
Autoservisa īpašniekam, ieviešot jaunu servisu, skaidri jāsaprot, kā, kam un kādos daudzumos to pārdot. Nepietiek tikai ar jaunas preces pievienošanu uzņēmuma cenrādī, ir nepieciešams klientam krāsaini demonstrēt zināšanas, ko sniedz zināšanu apguve. Sniegsim vienkāršu piemēru. Ikviens autobraucējs ir iepazinies ar riepu maiņas pakalpojumu no pirmavotiem. Daudzi cilvēki mūsdienās zina arī par sezonas riteņu uzglabāšanu. Tomēr lielākā daļa cilvēku dod priekšroku riepu uzglabāšanai uz balkona, garāžas vai lauku nojumes. Ja jūs pārliecinoši pastāstīsit klientiem par šāda nepārdomāta soļa sekām un piedāvāsiet viņiem kādu vilinošāku alternatīvu, daži no viņiem būs ar mieru savus riteņus nodot servisa stacijai uzglabāšanai. Tādējādi, lai veiksmīgi nopelnītu papildu pakalpojumus, ir nepieciešams nodot klientiem to būtību un skaidri parādīt pirkuma priekšrocības.
Turklāt plašs dažādu piedāvājumu klāsts ir svarīgs ne tikai no peļņas palielināšanas viedokļa, bet arī darbojas kā nopietna konkurences priekšrocība uzņēmumam. Galu galā, kā liecina prakse, autoservisā pēkšņi parādās jauni klienti. Un jo plašāks ir sniegto pakalpojumu saraksts, jo lielāka iespēja, ka apmeklētāja problēma būs uzņēmuma kompetencē. Acīmredzot papildu iespēju izvēle ir jāveic, pamatojoties uz to pieprasījumu, investīciju apjomu iekārtās un paredzamās peļņas apjomu. No tā mēs varam izdarīt secinājumu par atmaksāšanās periodu. Klientiem noderīgo papildu pakalpojumu saraksts ietver:
- aerografēšana;
- apsildāmi sēdekļi;
- riepu piepumpēšana ar slāpekli;
- monitoru uzstādīšana salonā;
- stikla darbi;
- gaisa kondicionēšanas apkope;
- skaņas izolācija;
- priekšējo lukturu rezervēšana utt.
Tāpat būtu lietderīgi izstrādāt vairākus komplektu piedāvājumus par pievilcīgu cenu. Tas var būt automašīnas sagatavošana ziemai, ieskaitot tādas darbības kā eļļas, aizdedzes sveču, dzesēšanas šķidruma un bremžu šķidrumu maiņa, balstiekārtas un akumulatora diagnostika, lukturu regulēšana, aizdedzes spoles tīrīšana utt. Klienta ieguvums ir tas, ka, iegādājoties pakalpojumu paketi , viņš maksā mazāk nekā pērkot tos atsevišķi. Tā, piemēram, automašīnas sagatavošana pārdošanai, tāls ceļojums vai vasaras karstums, kā arī automašīnas “atkārtota konservēšana” pēc ziemas ir saistīta ar virkni dažādu darbu. Tos var arī salikt komplektā un pārdot kā komplektu. Šādi piedāvājumi noteikti izraisīs interesi auto entuziastos.
Notiek ielāde...
