Kā palielināt peļņu pārtikas preču veikalā. Kā palielināt mazumtirdzniecību Kā uzlabot savu tirdzniecības biznesu

Sākums Kāpēc uzņēmēji to dara mazumtirdzniecība y? Ar retiem izņēmumiem šādas aktivitātes tiecas pēc viena mērķa – gūt maksimālu peļņu. Tajā pašā laikā jums nav jāveic sarežģīti aprēķini, lai saprastu: jebkuri ienākumi tirdzniecības vieta

tieši atkarīgs no preču pārdošanas apjoma. Ir diezgan grūti izstrādāt universālu recepti, kā palielināt pārdošanas apjomu mazumtirdzniecības veikals

1. : katrā konkrētajā gadījumā jāņem vērā biznesa specifika, vietējā tirgus īpatnības un auditorijas paradumi. Tomēr ir četri veidi, kā iegūt pozitīvu rezultātu jebkurā situācijā:
2. Palieliniet kopējo tirdzniecības vietas apmeklētāju skaitu. Acīmredzot proporcionāli pieaugs pircēju skaits;
3. Palieliniet veikala reklāmguvumu skaitu. Šis koeficients ļauj saprast, cik viesu vienkārši skatās preces un cik veic reālus pirkumus; Palieliniet vidējo čeka summu. Ja katrs pircējs sāk tērēt veikalā vairāk naudas
4. , palielināsies uzņēmēja peļņa;

Palieliniet atkārtotu pārdošanu skaitu. Ja cilvēks ir kļuvis par pastāvīgo klientu, tad reklāma vairs nav nepieciešama, lai viņu piesaistītu.

Kāpēc pārdošanas apjomi samazinās? Diezgan bieži var dzirdēt no iesācējiem uzņēmējiem: "Mēs vēlamies palielināt pārdošanas apjomu, bet mēs neko nevaram." Dažreiz tiek izraisītas neveiksmesārējie faktori , ko uzņēmuma īpašnieks nevar ietekmēt - ekonomikas stāvoklis, tiesiskais regulējums

1. Neērta atmosfēra. Pircējiem var vienkārši nepatikt atmosfēra zālē – vājš mirgojošs apgaismojums, nepatīkamas smakas, šauras ejas;
2. Pieticīgs sortiments. Ja cilvēks ierodas veikalā pirmo reizi un šeit to neatrod vēlamo produktu, tad viņš, visticamāk, vairs neatgriezīsies;
3. Nepareizs sortiments. Iespējams, piedāvātais produkts šajā reģionā nav pieprasīts. Apkārtnē, kurā dzīvo pensionāri, jūs nevarat pārdot sarkanos kaviārus;
4. Pārmērīgs sortiments. Ja katrai preces vienībai ir vairāk nekā astoņi zīmoli, klients var vienkārši apjukt;
5. Nepareizs izkārtojums. Nevienam nepatīk veikals, kurā stundas jāpavada, klaiņojot starp plauktiem, meklējot sev nepieciešamās sīkumus;
6. Pārcenota. Pie aktīvas konkurences tirdzniecībā ar kaut ko ir jāpamato pat cenu pieaugums par 2–5%, salīdzinot ar citiem punktiem;
7. Slikta izskata produkts. Nav jēgas domāt par to, kā palielināt pārdošanas apjomu apģērbu mazumtirdzniecības veikalā, ja visi produkti ir saburzīti vai sakrājušies;
8. Slikta atrašanās vieta karsta prece. Ja cilvēks, ieejot zālē, uzreiz redz visu, kas viņam nepieciešams, tad viņš nepamanīs citus produktus un nepirks neko citu;
9. Nepareiza reklāma vai tās trūkums. Nedomājiet, ka veikals piesaistīs klientus tikai ar pastāvēšanu. Jebkurš bizness ir jāveicina;
10. Slikta pakalpojumu kvalitāte. Mūsdienu patērētājs sevi pārāk ciena, lai paciestu pārdevēju augstprātīgo vai vienaldzīgo attieksmi.

Klientu bāzes palielināšana

Ne velti uzņēmēji veikala izvietošanai meklē vietu ar maksimālu satiksmi. Matemātika ir vienkārša: ja divdesmit no tūkstoš apmeklētājiem kļūst par klientiem, tad divi tūkstoši cilvēku jau veiks četrdesmit darījumus. Ir daudzi veidi, kā piesaistīt cilvēkus mazumtirdzniecības vietai, taču visi no tiem vienā vai otrā veidā ir saistīti ar reklāmu. Kā palielināt pārdošanas apjomu:

• Noteikt mērķa patērētāja portretu;
• Padariet veikalu redzamu garāmgājējiem;
• Veikt reklāmas kampaņu;
• Prezentējiet savu biznesu internetā.

Mērķauditorijas noteikšana

Grūti noteikt, ja nezināt, kam tieši produkts ir paredzēts. Ieinteresētas potenciālo klientu grupas izolēšana no kopējās iedzīvotāju masas ļauj uzņēmējam:

• Izvēlieties produktu nepieciešamo kvalitāti un noteikt tai pareizo cenu;
• Paaugstināt mārketinga aktivitāšu efektivitāti;
• Identificēt veidus, kā palielināt klientu lojalitāti;
• Ietaupiet naudu jaunu patērētāju piesaistīšanai;
• Izstrādāt piedāvājumu, kas atbilst klientu vēlmēm.

Auditorijas segmentācija tiek veikta atbilstoši ideāla klienta vidējam tēlam raksturīgajām īpašībām. Veicot izlasi, galvenie ir:

• Dzimums un vecuma grupa;
• Intereses, hobiji, vaļasprieki;
• Veidi, kā produkts risina klientu problēmas;
• Emocijas, ko produkts izraisa patērētājā;
• Iemesli, kāpēc cilvēks izvēlas šo veikalu, nevis citu.

Ārējais dizains

Izstrādājot tirdzniecības vietas ārpusi, uzņēmējs atrisina divas problēmas: pirmkārt, palīdz garāmgājējiem saprast, kas tieši šeit tiek pārdots, un, otrkārt, izceļ iestādi pārējo vidū. Kā palielināt pārdošanas apjomu savā veikalā:

• Izeja nevar būt bez nosaukuma. Nosaukumam jābūt skanīgam, citādi kā pircēji to atcerēsies un pastāstīs draugiem par veikalu?
• Zīmei ir jāizskatās perfekti. Ja tas ir izbalējis vai novecojis, ir jāizveido jauns. Rezultātu tablo jābūt aprīkotam ar fona apgaismojumu;
• Zīme ir līdzeklis, lai piesaistītu garāmgājēju uzmanību, kuri neskatās uz zīmēm. Tam vajadzētu stāvēt tuvu verandai;
• Ja budžets atļauj, pie ieejas ir vērts uzstādīt instalāciju - piepūšamo figūru, izstrādājuma modeli. Viena kafejnīca piekarināja krāsainas putnu mājas pie tuvējā koka;
• Nav nepieciešams veidot spilgtu un krāsainu vitrīnu. Galvenais nosacījums ir, lai tai būtu jāizceļas uz tuvējo mazumtirdzniecības vietu fasāžu fona.

Regulāra reklāma

Ja veikalā netiek pārdots unikāls produkts, pēc kura cilvēki ceļos pa pilsētu, tad nevajadzētu pirkt dārgas TV reklāmas un strēmeles glancētajos žurnālos. Labāk ir koncentrēties uz punkta galveno ietekmes zonu, ko nosaka pastaigas attālums un ir aplis ar rādiusu 1,0–1,3 km. Kā palielināt mazumtirdzniecība izmantojot tradicionālo reklāmu:

• Skrejlapas jāliek apkārtējo māju pastkastītēs. Lai reklāma netiktu izmesta, tās uzrādītājam jāpiedāvā sava veida bonuss;
• Skrejlapas ar īsu tekstu, kas norāda kādu labumu klientam, var izplatīt krustojumos vai to tuvumā iepirkšanās centri;
• Radio reklāmai tie veido īsu un enerģisku vēstījumu, kas motivē klausītāju apmeklēt veikalu;
• Reklāmas stendos ir izvietoti divu veidu sludinājumi: pirmais vienkārši atgādina cilvēkiem par veikalu, bet otrs informē par kaut kādu akciju;
• Reklāmkarogiem tiek izmantots īsākais teksts. Ziņojums jāizlasa sekundēs, cilvēkam stāvot pie luksofora vai ejot garām.

Interneta reklāma

Protams, regulāra reklāma darbojas labi. Taču, ja uzņēmējs vēlas vairāk, tad viņam savs bizness ir jāprezentē tur, kur ir mērķauditorija. Veikalam, kura klienti nav tikai cilvēki pensionēšanās vecums, šī vide ir virtuālā telpa. Kā palielināt pārdošanas apjomu tiešsaistē:

1. Tāda veikala vietnē, kurā tiek pārdotas gabalpreces, ir jābūt cenrāžiem. Pie plašā sortimenta pietiek rakstīt par akcijām un jaunumiem, norādīt darba laiku;
2. Informācija par tirdzniecības vietu ir jānorāda elektroniskajās kartēs un jāievada dažādās datubāzēs, piemēram, 2GIS;
3. Jūs varat periodiski atgādināt cilvēkiem par veikalu, izmantojot e-pasta biļetenus un Viber, WhatsApp, Skype, Telegram aplikācijas;
4. Vadiet grupu uz sociālais tīkls grūti: šeit jūs varat saskarties ar negatīvismu. Bet, ja iemācīsities pārvaldīt savu reputāciju, šis rīks noderēs;
5. Veikalam, kurā pārdod konkrētu preci (kāzu kleitas, mēbeles, sadzīves tehniku), ir vērts piesaistīt patērētājus ar kontekstuālās reklāmas palīdzību.

Paaugstināta konversija

Protams, veiksmīga reklāma mazumtirdzniecības vietai var piesaistīt milzīgu auditoriju. Cilvēki sāks ienākt veikalā nepārtrauktā straumē, bet, ja viņi šeit neatradīs neko interesantu vai jutīsies nevēlami viesi, viņi vienkārši aizies. Tāpēc ir jāstrādā pie tā, lai ikviens apmeklētājs sajustu vēlmi veikt pirkumu. Ir vairāki veidi, kā palielināt pārdošanas apjomu:

• Izveidot komfortablus apstākļus apmeklētājiem;
• Apmācīt darbiniekus pārdošanas tehnikās;
• Izveidojiet auditorijai interesantu sortimentu;
• Atšķiriet savu veikalu no konkurentiem.

Veikala interjers

Apmeklētājs vairāk laika pavadīs tirdzniecības zonā un pirkumos vairāk produktu, ja jūtaties šeit ērti un pārliecināti. Bet tajā pašā laikā nekas nedrīkst novērst viņu no galvenā uzdevuma - iepirkšanās. Tātad, kā jūs varat palielināt pārdošanas apjomu, radot atbilstošu vidi? Jums ir jāveic šādas darbības:

1. Telpā jāuztur apmeklētājiem patīkama temperatūra. Īpaši tas attiecas uz ziemu: silti ģērbtiem cilvēkiem ātri kļūst karsti;
2. Novecojušas un sasmērētas smakas veikalā ir nepieņemamas. Tajā pašā laikā kafijas, svaigu konditorejas izstrādājumu vai vaniļas aromāti izraisa pārdošanas pieaugumu par 20%;
3. Pārāk enerģiska mūzika liek cilvēkiem ātrāk piepildīt grozus un doties prom, savukārt lēna mūzika tos palēnina. Jāmeklē vidusceļš;
4. Veikalā nevajadzētu izmantot aukstās gaismas lampas, kas deformē gamma. Turklāt visām apgaismes ierīcēm jābūt darba kārtībā;
5. Pārdomāts izkārtojums liks viesim izstaigāt visu veikalu un apskatīt vairāk preču. Lai to izdarītu, populāri produkti bieži tiek izlikti telpas aizmugurē;
6. Piekļuve precēm jāierobežo ar žogiem, letes un paletēm. Šaurās ejās cilvēki bieži vien traucē viens otram produktu izpēti.

Personāla apmācība

Ir skaidrs, ka uzņēmēja peļņa ir tieši atkarīga no tā, cik ātri un veiksmīgi viņa pārdevēji noslēdz darījumus. Tomēr daži uzņēmēji nesaprot, ka darbinieks nevarēs pārdot vairāk, ja viņš nezinās, kā to izdarīt pareizi. Tāpēc personāla apmācības jautājums ir jāuztver nopietni:

• Darbinieka izskatam un uzvedībai jāatbilst iestādes tēlam un piedāvātajai precei. Apakšveļas veikalos vīriešus uztver slikti;
• Pārdevējs nekādā gadījumā nedrīkst uzspiest sevi. Katram apmeklētājam jādod laiks iepazīties ar sortimentu;
• Galvenais mērķis komunikācija ar klientu - apzināt viņa vajadzības, noskaidrot problēmu un pēc tam piedāvāt atbilstošu produktu;
• Neskatoties uz vairuma pārdevēju negatīvo attieksmi, skripti joprojām ir jāievieš. Tādā veidā darbinieks neaizmirsīs pastāstīt par akciju vai piedāvāt jaunu preci;
• Darbiniekam perfekti jāpārzina piedāvātais sortiments, lai bez vilcināšanās atbildētu uz visiem klienta jautājumiem par precēm;
• Kā palielināt pārdošanas apjomu būvmateriālu vai rezerves daļu mazumtirdzniecības veikalā? Pārdevējam ir jāspēj runāt par preces lietošanu.

Nav pārsteidzoši, ka darbinieki galvenajā mītnē nevēlas mēģināt. Lai viņus motivētu, jums ir jāsaista viņu alga ar pārdošanas apjomu. Šim lietojumam:

• Bonuss par plāna izpildi;
• Individuālas balvas par sasniegumiem;
• Progresīva prēmiju uzkrāšana procentos no pārdošanas apjoma.

Veikala sortiments

Veidojot veikala sortimentu, uzņēmējs visbiežāk vadās no personīgas situācijas izpratnes. Līdz ar to plauktos nereti nonāk preces, kas mērķa grupu nemaz neinteresē un aizņem tikai vietu. Tāpēc, izstrādājot produkta matricu, jāņem vērā potenciālo klientu vecums, sociālais statuss un ienākumu līmenis. Šeit ir daži piemēri, kā palielināt pārdošanas apjomu pārtikas preču mazumtirdzniecības veikalā:

1. Punktā jābūt produktam reklāmai, kas parāda savu cenu kategoriju iedzīvotājiem. Viņi nosaka tai minimālo uzcenojumu un reklamē to kā galveno;
2. Ja tuvumā ir izglītības iestādes, uzsvars tiek likts uz bērniem tīkamiem produktiem. Tās ir šokolādes, čipsi, gāzētie dzērieni, saldumi;
3. Paļaujoties uz augstākās izglītības iestādēm, sortimentā jāiekļauj alus un zema alkohola dzērieni, kā arī pīrāgi, šavarma, konditorejas izstrādājumi, konditorejas izstrādājumi;
4. Biroju un iestāžu darbiniekiem patiks lietošanai gatavi produkti - fasēta kafija un tēja, atgriezumi, konditorejas izstrādājumi, nūdeles un putras;
5. Veikalā, kas atrodas elitārā rajonā, vajadzētu pārdot veselīgu pārtiku un labus pusfabrikātus, kuru pagatavošanai nav nepieciešams laiks;
6. Pensionārus, gluži pretēji, interesēs budžeta produkti - lēts piens, olas, zupas komplekti, parastā maize, vistas kājas.

Unikāls pārdošanas piedāvājums

Veikalā piedāvātā prece var būt daudz labāka un kvalitatīvāka nekā konkurentiem, taču tas nepalīdzēs uzņēmējam gūt peļņu, ja patērētājs neizpratīs savu labumu. Tāpēc punktam ir nepieciešams unikāls tirdzniecības piedāvājums- kāda interesanta iezīme auditorijai, kas atšķirs veikalu no vispārējā fona. Kā palielināt produktu pārdošanas apjomu un piesaistīt klientus:

• Jums ir jāsaprot, kādas īpašības veikalu atšķir no konkurentiem. Tas varētu būt īpašs produkts, īpašs pakalpojums, piegādes vai atgriešanas pieejamība;
• Bieži vien tas, ko var piedāvāt kā USP, nav pat produkts, bet gan mazumtirdzniecības vietas spēja atrisināt klientu problēmas;
• Vidējais reklāmas skatīšanās laiks ir desmit sekundes. Tas nozīmē, ka USP ir jābūt vienkāršam un saprotamam, lai klientam būtu laiks to saprast;
• Labs teikums koncentrējas uz kaut ko konkrētu un izraisa emocijas. Jūs arī nevarat apsolīt to, ko veikals nevar piegādāt.

Vidējās čeka summas palielināšana

Domājot par to, kā palielināt pārdošanas apjomu biznesā, nepietiek tikai ar veikala apmeklētāju skaita palielināšanu. Klientu skaits var pieaugt simtkārt, bet, ja katrs no viņiem nopirks kādu sīkumu, tad viņu piesaistē ieguldītās pūles vienkārši nebūs tā vērtas. Tāpēc ir tik svarīgi strādāt pie tā, lai katrs cilvēks iegādātos pēc iespējas vairāk preču un kasē atstātu vairāk naudas. Kā to izdarīt:

• Veikt tirdzniecības darbības;
• Piedāvāt dārgākus produktus;
• Pārdodiet lētākas preces;
• Pārdod saistītos produktus.

Tirdzniecība

Tirdzniecība ir māksla izkārtot produktu tā, lai apmeklētājs, kurš sākotnēji negrasījās to iegādāties, interesētos un aizdomātos par pirkuma nepieciešamību. Šī pirkšanas aktivitātes stimulēšana tiek panākta daudzos veidos:

1. Reklāma jāizvieto ne tikai ārpusē, bet arī veikala iekšpusē. Uzlīmes, plakāti, izkārtnes un stendi norādīs uz jauniem produktiem un palīdzēs klientam orientēties;
2. Impulsu preču izvietošana kases zonā palielina pārdošanas apjomu par 10%. Šeit jūs varat ievietot šokolādes, cigaretes, saldumus bērniem;
3. Produkti jāizklāsta, ņemot vērā to saderību. Piemēram, iekšā datortehnikas veikals pie krāsām var likt otas un šķīdinātājus;
4. Cilvēki bieži skatās uz plauktiem pa labi, ejot pa istabu pretēji pulksteņrādītāja virzienam. Šeit jānovieto preces, kas dod vislielāko peļņu;
5. Tās pašas kategorijas produkti atrodas vienuviet. Pat ja ledusskapī ir ūdens vai sula, tie tiek dublēti galvenās nodaļas plauktos;
6. Visveiksmīgākie plaukti atrodas līmenī no cilvēka krūtīm līdz acīm. Dažos gadījumos šeit esošās preces pārdošanas apjomi var tikt dubultoti;
7. Apakšējos plauktos izliktas lielas pakas un lētas preces. Cilvēki parasti tos meklē mērķtiecīgi un tāpēc atrod neatkarīgi no atrašanās vietas;
8. Produkti augšējos plauktos tiek pārdoti slikti. Uz tiem labāk izkārtot gabalpreces, kurām ir maza ietekme uz pretējo punktu;
9. Plaukti jāpiepilda ar precēm līdz galam. Uz tiem ir nepieņemami tukšumi: nomestās preces vietā ir jādublē blakus esošais produkts;
10. Cenu zīmēm jābūt skaidri salasāmām un vērstām pret pircēju. Tie nevar arī pārklāt iepakojumu: cilvēki bieži meklē produktu, pamatojoties uz tā izskatu.

Pārdodu dārgākas preces

Veicot pirkumu, katrs pats sev nosaka noteiktu augšējo cenu robežu: dārgāki piedāvājumi parasti paliek ārpus viņa uzmanības loka. Tomēr prakse rāda, ka pārdevējs var veiksmīgi mēģināt viņu pārliecināt, ja viņš piedāvā diezgan pārliecinošus argumentus par ieguvumiem, iegādājoties preci, kas atrodas virs noteiktās cenu kategorijas. Līdzīgu pārdošanas veicināšanas paņēmienu sauc par augšuppārdošanu. Tās nozīme ir pārdot:

• Viena un tā paša produkta papildu vienības;
• Produkti lielākā iepakojumā;
• Pagarināta garantija vai servisa periods;
• Papildu funkcijas vai pakalpojumi;
• Dārgāki preču analogi.

Pārdodu lētākas preces

Iespējama arī pretēja situācija: apmeklētājs vēlas dārgu preci, kurai nepietiek naudas. Vairumā gadījumu viņš vienkārši apgriežas un aiziet, ja pārdevējs viņam tajā brīdī nepiedāvā lētāku analogu.

Var šķist, ka tas veikalam nav izdevīgi. Bet kas ir labāk: pārdot vismaz kaut ko vai nepārdot vispār neko? Ja iepirkšanās pieredze ir pozitīva, tad, iespējams, cilvēks vairāk nekā vienu reizi atgriezīsies tirdzniecības vietā un kļūs par pastāvīgo klientu. Visbeidzot, lejuppārdošana ir laba iespēja savam pirkumam pievienot piederumu, kas tiek pārdots par milzīgu uzcenojumu.

Tomēr piedāvājiet vairāk lētas preces tas jādara piesardzīgi pēc tam, kad klients ir apskatījis sortimentu un sapratis, ka cenas viņam ir pārāk augstas. Ja jūs steidzaties ar vienkāršota analoga prezentāciju, apmeklētājs var domāt, ka pārdevējs:

• šaubās par savu maksātspēju;
• Mēģina viņam pārdot lētu, zemas kvalitātes viltotu vai bojātu preci;
• Piedāvā citu modeli, jo sākotnēji uzskatītais ir slikts.

Krusta pārdošana

Savstarpējā pārdošana ir tehnoloģija vidējā rēķina palielināšanai, pasūtījumam pievienojot saistītus piederumus vai opcijas. Piemēram, tie piedāvā maciņus vai uzstādījumus viedtālruņiem, riepu komplektu automašīnām, cimdus vai rokassomu kleitai. Kā palielināt pārdošanas apjomu:

• Ir pieļaujams piedāvāt radniecīgu preci, ja klients jau ir izvēlējies galveno un pieņēmis pirkuma lēmumu. Tas var atbaidīt šaubīgos;
• Jāparāda divas vai trīs iespējas. Viens neatstāj pircējam izvēles iespēju, bet četri vai pieci var viņu sajaukt;
• Lai precīzāk izvēlētos saistīto preci, nepieciešams uzdot klientam precizējošus jautājumus un noskaidrot viņa vajadzības;
• Papildu produkts nevar būt dārgāks par galveno. Piemēram, kā palielināt apģērbu pārdošanas apjomu? Pie uzvalka jāpiedāvā kaklasaite vai josta, nevis otrādi.

Atkārtotu pārdošanas apjoma palielināšana

Kāpēc atkārtota pārdošana ir svarīga uzņēmējam? Fakts ir tāds, ka kaut ko pārdot klientam, kurš jau ir iepazinies ar veikalu, ir daudz lētāk nekā pārdot kaut ko jaunam: šajā gadījumā jums nav jātērē nauda reklāmai. Turklāt iedzīvotāji ar pozitīvu iepirkšanās pieredzi noteiktā brīdī jūtas pārliecinātāki un labāk saprot, kas viņiem ir nepieciešams. Ir vairāki veidi, kā palielināt pakalpojumu un preču pārdošanas apjomu, stimulējot atkārtotu uzņēmējdarbību:

• Organizēt darbu ar klientu bāzi;
• Regulāri piedāvājiet atlaides;
• Veikt dažādas akcijas;
• Īstenojiet lojalitātes programmu.

Darbs ar klientu bāzi

Diemžēl lielākajai daļai klientu ir īsa atmiņa. Ja viņi jau vairākus mēnešus neko nav iegādājušies veikalā, viņi, iespējams, sāks pētīt visus tirgū pieejamos piedāvājumus no jauna. Taču nav garantijas, ka tie neaizies pie konkurentiem. Tāpēc patērētājiem regulāri jāatgādina par ieguvumiem un priekšrocībām, strādājot ar šo konkrēto punktu. Kā palielināt tirdzniecības apjomu:

1. Jums ir jāizdomā neuzkrītošs veids, kā saņemt klientu kontaktus. Šos datus persona var norādīt, lai piedalītos akcijā, izsniegtu garantiju vai atlaidi;
2. Pamatojoties uz apkopoto datu bāzi, nepieciešams vismaz reizi pāris mēnešos veikt pasta sūtījumus, informējot par jauniem produktiem, akcijām vai atlaidēm;
3. Ja cilvēks iegādājas dārgu lietu vai aprīkojumu, viņam pēc brīža jāzvana un jānoskaidro, vai izdevās iekārtu pieslēgt, vai ir kādi komentāri par tās darbību;
4. Noteikti ir jāizpēta datu bāze, lai redzētu, kuri klienti veikalā nav bijuši ilgu laiku. Jums jāsazinās ar šādiem cilvēkiem, lai atgādinātu viņiem par sevi un informētu par akciju;
5. Ja veikalā ir izveidota grupa sociālajos tīklos, tā jāizmanto, lai veidotu dialogu ar klientiem un atbildētu uz viņu jautājumiem.

Atlaižu sistēma

Lielākā daļa veikalu, kas darbojas vienā nišā, pārdod aptuveni tādu pašu preču klāstu. Tāpēc, izvēloties vietu, kur iegādāties konkrētu preci, galvenais kritērijs cilvēkam ir cena. Bet jums ir pareizi jāsamazina cena: šādas darbības rezultātam vajadzētu būt apgrozījuma pieaugumam, kompensējot zaudēto peļņu. Praksē tiek izmantotas šādas pārdošanas veicināšanas metodes:

1. Regulāras atlaides tiek noteiktas jebkurai preču kategorijai līdz divām nedēļām. Tad viņi stimulē saistīto produktu pārdošanu;
2. Interesanta ideja ir nodrošināt īpašu cenu noteiktai klientu kategorijai: piemēram, studentiem, šoferiem, mājdzīvnieku īpašniekiem;
3. Šeit ir vēl viena iespēja: samazināt cenu vakarā. Piemēram, pēc 21:00 visi kulinārijas izstrādājumi kļūst lētāki par 20%;
4. Apģērbu, apavu un aprīkojuma veikalos var nodrošināt “drauga” atlaidi. Skaidrs, ka abiem pircējiem prece jāsaņem par pazeminātu cenu;
5. Ir nepieciešams veikt sezonas izpārdošanas, lai atbrīvotos no iestrēgušām precēm. Piemēram, ziemā rudens apavus vajadzētu atdot ar atlaidi;
6. Atlaides palīdzēs pārdot preci, kas ir novecojusi vai iziet no modes. Tajos pašos lielveikalos preces ar derīguma termiņu pārdod lētāk;
7. Lai palielinātu vairumtirdzniecība, kā likums, nosaka īpašas cenas, kuras samazinās, palielinoties pasūtījuma apjomam.

Cenas un produktu akcijas

Neskatoties uz tās nozīmi, nauda jebkurā gadījumā paliek abstrakts jēdziens. Klientam ir daudz patīkamāk saņemt kaut ko bez maksas, dāvanu. Taču arī šeit uzņēmējam jādomā par savu labumu: viņam nevajadzētu bez iemesla izdalīt balvas. Kā palielināt pārdošanas apjomu tirdzniecībā:

1. Pirkumam par noteiktu summu var uzdāvināt kādu suvenīru vai preces paraugu. Šai summai jābūt par 25–30% lielākai par vidējo čeku;
2. Lielveikalos pircēju stimulēšanai varbūt ikdienas vai iknedēļas izloze ar diezgan vērtīgu balvu;
3. Var noorganizēt mārketinga kampaņa. Piemēram, 20 uzlīmju vai čeku par kopējo summu 5000 rubļu nēsātājs dāvanā saņem nažu komplektu;
4. Lai palielinātu apgrozījumu, labi darbojas akcijas, izmantojot shēmas “2+1” vai “3+1”. Ja klients paņem norādīto preču daudzumu, tad viņš saņem vēl vienu gabalu bez maksas;
5. Preces var kombinēt savā starpā vai ar pakalpojumiem. Piemēram, pērkot bikses, dāvanā saņem jostu. Vai arī veļas mašīnai - bezmaksas pieslēgums;
6. Domājot par to, kā palielināt produktu pārdošanas apjomu, jums vajadzētu veikt degustāciju. Klienti parasti iegādājas ne tikai prezentējamo preci, bet arī kaut ko papildus;
7. Sadzīves tehnikas un mēbeļu veikali bieži praktizē produktu nomaksas plānus. Tiesa, cena pieaug par bankas procentu summu.

Video par tēmu

Lojalitātes programma

Saskaņā ar labi zināmo noteikumu 20% klientu mazumtirdzniecības vietai ienes 80% peļņas. Šie patērētāji ir jānotur, jāmudina un ar jebkādiem līdzekļiem jāmudina apmeklēt veikalu biežāk. Parasti šim nolūkam viņi izmanto cenu stimulēšanas sistēmu, kas izteikta atlaižu un bonusu veidā:

1. Atlaižu karte būtiski ietekmē klientu lojalitāti. Atlaides apmērs var būt nemainīgs vai atkarīgs no pirkumu apjoma par iepriekšējo periodu;
2. Veicot pirkumu, pircēja biedra kartē tiek ieskaitīts labi zināms bonuss 1-2% apmērā, ko var izmantot turpmāko pasūtījumu apmaksai;
3. Bonusus un atlaides klientiem var piešķirt konkrētā datumā – piemēram, dzimšanas dienā vai kādos svētkos;
4. Tirgotāju dāvanu kartes var izmantot arī kā maksājuma veidu. Klienti tos bieži dāvina draugiem un paziņām;
5. Daži veikali un bankas praktizē naudas atdošanu, norēķinoties ar kartēm - atgriežot pircēja kontā noteiktu procentuālo daļu no pirkuma summas.

Nestandarta metodes

Ir daudz ieteikumu, kā palielināt pārdošanas apjomu ražošanā vai mazumtirdzniecībā. Viņiem parasti seko vairākums tirdzniecības uzņēmumi, kas nedaudz samazina šo paņēmienu izmantošanas efektu. Uz šī fona ir diezgan grūti izcelties: lai to paveiktu, uzņēmējam ir jāparāda radoša domāšana un jāmeklē nestandarta veidi, kā stimulēt pārdošanu. Šeit ir daži triki, kas darbojas:

• Klientam ir jānodrošina pakalpojums, kas pārsniedz viņa cerības. Piemēram, ar norādīto piegādes laiku nedēļa, piegādājiet pasūtījumu trīs dienu laikā;
• Jūs varat palielināt pircēja uzturēšanās ērtības zālē. Daži uzstāda apmeklētājiem krēslus, izvieto ūdens dzesētājus, atver bērnu zonas;
• Pircējiem patīk, ja preci var izmēģināt lietošanā. Piemēram, aprīkojuma veikali savos logos atstāj ieslēgtus planšetdatorus un televizorus;
• Cenu var ierobežot laiks. Ja piedāvājums ir spēkā tikai īsu laiku, tas motivēs cilvēkus veikt pirkumu. Slavens piemērs ir Melnā piektdiena;
• Atgriešanas iespēja jebkurā gadījumā ir noteikta likumā, bet ar pareizu uzsvaru tā pārvēršas par bonusu;
• Apmaiņā pret anketu apģērbu veikals dāvināja bezmaksas zeķes. Sarežģītākā daļa ir tāda, ka kontaktu iegūšana jebkādā citā veidā izmaksātu divreiz vairāk;
• Lai piesaistītu auditorijas uzmanību, varat organizēt tematisku izpārdošanu. Viena degvielas uzpildes stacija bez maksas iepildīja benzīnu sievietēm, kuras ieradās peldkostīmos;
• Labdarība atstāj lielu iespaidu uz apzināto auditoriju. Var paziņot, ka no katra pirkuma noteikta summa aizies palīdzības sniegšanai bērniem.

Uzņēmēja talants ir ne tikai spēja radīt vai pareizi veidot attiecības ar nodokļu birojs; pirmkārt, tā ir spēja atrast kopīgu valodu ar pircēju un pēc tam pārliecināt viņu iegādāties šo vai citu preci. Un, protams, palieliniet pārdošanas apjomus mazumtirdzniecības veikalā – visos iespējamos veidos, problēmas risināšanā iesaistot savus pārdevējus un trešo pušu speciālistus. Par laimi, šajā gadījumā nav augšējās robežas: cilvēki vienmēr kaut ko nopirks, un uzņēmēja pienākums ir savlaicīgi reaģēt uz pieprasījuma izmaiņām.

Pārdošanas apjoma palielināšana mazumtirdzniecībā jāsāk ar jautājuma izpēti, meklējot lietderīgo un nogriežot to, kas nav svarīgs. Rezultātā uzņēmējs izvēlēsies vairākas galvenās stratēģijas darbības uzlabošanai. Zemāk ir astoņi acīmredzamākie veidi, kā palielināt pārdošanas apjomu mazumtirdzniecības veikalā – tie ir lieliski savietojami viens ar otru, taču tos var izmantot arī atsevišķi.

Mazumtirdzniecības krituma iemesli

Galvenais pārdošanas apjoma krituma iemesls ir pirkšanas aktivitātes, citiem vārdiem sakot, pieprasījuma samazināšanās. Daži pieprasījumu ietekmējošie faktori ir neatkarīgi no veikala īpašnieka gribas; Tie ietver vispārēju ekonomiskās situācijas pasliktināšanos valstī, kritisku defektu atklāšanu pārdotajiem produktiem un pilnīgi jaunu produktu ienākšanu tirgū, aizstājot jau pārdošanā esošos. Uzlabojiet šādā situācijā, neaizstājot lielākā daļa sortiments modernākam vai “budžetam” ir nereāls; tas būs vienīgais iespējamais risinājums uzņēmējam, kurš vēlas noturēties virs ūdens.

Citi mazumtirdzniecības pieprasījuma krituma iemesli (ne tik globāli un viegli labojami):

1. Produktu atjauninājumu trūkums. Neviens neliek veikala īpašniekam katru mēnesi nomainīt visas preces: dažas preces ir pastāvīgi pieprasītas gadu desmitiem, bet citas agri vai vēlu tiks iegādātas. Taču pircējs vēlas zināt, ka nākamajā vizītē viņš varēs atrast kaut ko jaunu savā iecienītākajā mazumtirdzniecības vietā – pat ja viņam tas galu galā nepatiks. Lai palielinātu pārdošanas apjomu, pietiek katru mēnesi mainīt vismaz 5% no sortimenta - iespējams vairāk, bet mazāks skaitlis radīs stagnācijas sajūtu pastāvīgo apmeklētāju vidū.
2. Pārdevēju kļūdas. Ir vienkāršs noteikums: cilvēks nepērk no uzņēmuma vai mazumtirdzniecības veikala, bet gan no cilvēka. Un, ja šo cilvēku neinteresē pārdošana, viņš nezina, kā izskaidrot pārdodamās preces priekšrocības un nevar atbildēt uz pamata jautājumiem par to, pārdoto preču skaits arvien vairāk samazināsies līdz nullei. Pat ja veselā komandā ir viens tāds neprofesionālis, apmeklētāju garantēti būs mazāk, un nekas neglābs situāciju.
3. Nepareizi izvēlēts mārketinga politika . Mazumtirdzniecības veikala īpašnieks nekādā gadījumā nedrīkst maldināt pircēju vai likt viņam justies neveikli: tas noteikti nepalīdzēs palielināt pārdošanas apjomus, taču tas atbaidīs pēdējos apmeklētājus, plauktos parādot vienu cenu, bet čekā - citu, vai nenoņemt zīmi gadiem beidzās veicināšana, ļoti vienkārši. Cits piemērs ir konkurences provocēšana: ja iespējams, prece tirdzniecības vietā, nenorādot tās “sākotnējo avotu”; pretējā gadījumā diezgan loģiski, ka pircējs nākamreiz tur griežas.
4. Blakus jaunu veikalu un tirdzniecības centru atvēršana. Daudzās pilsētās, īpaši mazās un vidējās, skaits potenciālie pircēji praktiski nepieaug, daudzus gadus paliekot tajā pašā līmenī vai pieaugot par procentiem vai diviem, savukārt mazumtirdzniecības vietu skaits uz vienu iedzīvotāju palielinās. Tas izraisa ne tikai dabas ekonomiskie procesi piemēram, cenu izlīdzināšana, bet arī paradoksāli - it īpaši, patērētāja acīs, vairāk un mazāk kvalitatīvas preces no vienas kategorijas kļūst vienlīdz vērtīgas, un "izlīdzināšanas" līnija iet pa apakšējo robežu. Lai ar to cīnītos, tāpat kā pirmajā punktā ir jāpārsteidz pircējs ar dažādību – nav citas iespējas, kā izkļūt no ierastā peļņas krituma.

Svarīgi: Mazumtirdzniecības veikalam lielisks veids, kā palielināt veiktspēju, ir izveidot sakarus ar amatniekiem, kuri var paveikt kaut ko unikālu. Tas palīdzēs sasniegt nepieciešamo šķirni; par citiem veidiem, kā palielināt mazumtirdzniecības vietas rentabilitāti - nākamajā sadaļā.

Kā palielināt pārdošanas apjomu mazumtirdzniecības veikalā?

Pirms kādas no tālāk aprakstītajām metodēm ieviešanas veikala īpašniekam ir jāsagatavo personāls jauninājumiem: ja nepieciešams, jāveic apmācība vai vismaz īsi jāpasaka, ko viņš sagaida no darbiniekiem. Jebkuras preces ieviešana prasīs no nedēļas līdz mēnesim vai pat vairāk; tāpēc, jo ātrāk komersants ar tiem iepazīsies un sāks darbu, jo apmierinošāks būs rezultāts.

Bonusa programmas

Pirmais veids, kā uzlabot mazumtirdzniecību veikalā, ir aprūpes punktu programmu ieviešana:

• bonuss;
• uzkrājošs;
• atlaide

Galvenais nosacījums pircēja dalībai jebkurā no tiem ir lojalitāte: jo biežāk cilvēks apmeklē mazumtirdzniecības vietu un jo vairāk naudas viņš tur atstāj, jo lielāka iespēja, ka viņš saņems firmas karti, kas viņam piešķir “īpašas tiesības”.

Pirmajā gadījumā programmas priekšmets ir bonusi - punkti, kas tiek aprēķināti procentos (retāk - fiksēti) no katra pirkuma un, sasniedzot noteiktu summu, dodot klientam iespēju apmaksāt daļu pirkuma vai visu pirkuma summu. to ar bonusa karti.

Svarīgi: otrais variants ir vēlams. Cilvēki bonusa punktu izmantošanas tiesību ierobežojumu uzskata par kārtējā maldināšana un, kā liecina prakse, viņi turpmāk izvairās ienākt šādā mazumtirdzniecības veikalā; attiecīgi krīt gan uzņēmēja, gan viņam piederošā tirdzniecības vietas reputācija. Tipisks piemērs ir slavenais Krievijas tīkls sporta apģērbu un aksesuāru veikaliem, ierobežojot bonusa punktu izmantošanas iespēju līdz 30% no kopējās izmaksas preču un pēdējo divu gadu laikā ir zaudējis aptuveni 15% pastāvīgo klientu.

Uzkrājumu programma daudz neatšķiras no bonusu programmas; vienīgā atšķirība ir līdzekļu uzkrāšanas veidā: ja prēmijas var aprēķināt pēc absolūti jebkuras formulas, tad krājkartei tiek “pieskaitīti” procenti no nākamā pirkuma - vai pircējam fiksēta atlīdzība. Pretējā gadījumā viss ir pa vecam: patērētājs var pēc vēlēšanās tērēt viņa rīcībā esošo bonusa naudu, lai iegādātos preci, kas viņam patīk, vai samaksātu par pakalpojumiem.

Piemērs: mazumtirdzniecības veikalā ir bonusu programma; prēmijas tiek aprēķinātas pēc formulas: pirkuma summa rubļos / 100). Tādējādi, iegādājoties jaku 5 tūkstošu rubļu vērtībā, pircējs saņems 50 prēmijas par firmas karti. Atsevišķu kategoriju preces ir iespējams iegādāties ar bonusiem, jo ​​īpaši tā pati jaka (maksā 50 bonusi); Uzkrājumu izmantošanai nav nekādu ierobežojumu. Veicot pirkumus kopumā par 50 tūkstošiem rubļu, apmeklētājs varēs paņemt citu šādu jaku vai izvēlēties jebkuru citu preci no saraksta. Cits mazumtirdzniecības veikals ieviesis uzkrājumu sistēmu: par katru pirkumu klients saņem 1% no tā vērtības zīmola kartē. Uzkrāto summu viņš var iztērēt daļējai vai pilnīgai samaksai par jebkuru preci no sortimenta. Tādējādi par līdzīgas jakas iegādi viņš saņems 50 rubļus atpakaļ; Veicot pirkumus par kopējo summu 500 tūkstoši rubļu, klients varēs tērēt uzkrātos līdzekļus jebkuram produktam 5 tūkstošu rubļu vērtībā - ieskaitot citu tāda paša veida jaku.

AR atlaižu programmas viss ir savādāk: šajā gadījumā pastāvīgais klients saņem atlaidi daļai preču vai visam sortimentam; Lai saņemtu pakalpojumu, viņam būs jāuzrāda uzņēmuma karte vai jānorāda savs vārds un tālruņa numurs. Atlaide var būt fiksēta vai pieaugt, palielinoties pircēja ieguldījumam mazumtirdzniecības veikalā; pēdējais variants ir pievilcīgāks patērētājam, un tāpēc tas ir vēlams pārdevējam.

Bonusu programmas ieviešana pat ar minimāliem nosacījumiem ir ideāls veids, kā palielināt klientu lojalitāti un palielināt pārdošanas apjomu; zīmola karte (bonuss, ietaupījums vai atlaide) ne tikai rada patērētājā piederības sajūtu “izlasei”, bet arī motivē veikt pirkumus tieši šajā mazumtirdzniecības veikalā, kas galu galā ir uzņēmēja mērķis.

Padoms: lai gan standarta apstākļos kartes būtu jāizsniedz tikai pastāvīgajiem klientiem, atverot jaunu mazumtirdzniecības vietu vai pēc dziļas zīmola maiņas, ir jēga organizēt to izplatīšanu pirmajiem 20–100 apmeklētājiem neatkarīgi no viņu “pieredzes”. Tas ne tikai motivēs viņus turpināt apmeklēt mazumtirdzniecības veikalu, bet arī palīdzēs uzlabot mazumtirdzniecības ķēdes reputāciju.

Tirdzniecība

Nākamais populārākais un ne mazāk viegli īstenojamais veids, kā palielināt pārdošanas apjomu, ir tirdzniecības tehnikas izmantošana, tas ir, pareiza telpu organizēšana mazumtirdzniecības veikalā.

Tirdzniecība nozīmē:

• ergonomisks un klientam pievilcīgs preču izkārtojums;
• informatīvo un rosinošo zīmju un plākšņu izmantošana;
• mūzikas izmantošana, kas rada “iepirkšanās” noskaņu.

Pirmais punkts- vissvarīgākais. Sākotnēji lielākā daļa pircēju ierodas mazumtirdzniecības veikalos ar konkrēts mērķis- atrodiet jebkuru preci, salīdziniet cenas vai noskaidrojiet, vai ir iespējams preci atvest pēc pasūtījuma. Līdz ar to, jo vieglāk apmeklētājam ir orientēties mazumtirdzniecības vietā, jo lielāka iespēja, ka viņš turpinās sazināties ar pārdevēju un vēlēsies šeit atgriezties vēlreiz. Tas ir vienkārši: veikalu izvēle patiešām ir lieliska. unikālus produktus nozarei augot, to kļūst arvien mazāk, un potenciālais klients dosies tur, kur viņam ērtāk.

Un šī komforta svarīgākais nosacījums ir pareiza preču novietošana. Apmeklētājam nevajadzētu būt uzdevumam trīs reizes apbraukt visu veikalu, lai nišā starp kažokiem un beisbola cepurēm atrastu viņam nepieciešamās kedas; kurpēm jābūt vienā vietā, virsdrēbēm citā. Šāda precizitāte potenciālā pircēja acīs uzreiz pieliek punktus mazumtirdzniecības veikalam – un, neizjūtot aizkaitinājumu no pārāk ilgas preces meklēšanas, viņš, visticamāk, sāks dialogu ar pārdevēju un piekritīs kaut ko iegādāties. cits.

Liela nozīme ir arī displeja estētikai: viendabīgi vai cieši saistīti produkti jāizvēlas ne tikai pēc kategorijas, bet arī pēc krāsas. Nepietiek ar to, ka T-krekli atrodas vienā plauktā; Tie ir jāsakārto arī pēc toņiem – piemēram, no zilas līdz sarkanai vai no baltas līdz melnai ar visām pieejamajām gradācijām. Stingri nav ieteicams visu bāzt vienā kaudzē: šāda neuzmanība nenes atbilstošus ienākumus pat "budžetākajiem" mazumtirdzniecības veikaliem, kas vērsti nevis uz kvalitāti, bet uz minimālajām cenām.

Otrais punkts(izkārtņu un izkārtņu izmantošana) ir īpaši aktuāla lielajos mazumtirdzniecības veikalos, kas ietver vairākas blakus telpas, taču tas noderēs arī mazās tirdzniecības vietās. Vienkāršākais veids, kā palielināt pārdošanas apjomu, ir parādīt pircējam, kur atrodas viņam nepieciešamā prece; ne visi apmeklētāji vēlas sazināties ar pārdevējiem, kas nozīmē, ka viņiem ir vajadzīgas zīmes - kā atsevišķas grupas preces (džinsi/krekli/jakas, graudaugi/konservi/sieri), kā arī atsevišķiem produktu veidiem, kas ir īpaši pieprasīti (sāls/sērkociņi/sveces).

Lasot šādas zīmes un zīmes, apmeklētājs, vadoties pēc savas iekšējās loģikas, pāries no vitrīnas uz vitrīnu bez grūtībām un līdz ar to saglabājot noskaņojumu jauniem pirkumiem; un to stimulēs dažādas reklāmas izkārtnes preču tuvumā, vēstot par akcijām, unikālajām preces vai tās ierobežotā tirāžas īpašībām; Atšķirībā no reklāmas televīzijā vai internetā šāda informācija nav kaitinoša, bet, gluži pretēji, to bez ierunām apstiprina (vai vismaz neitrāli uztver) lielākā daļa klientu.

Pārdošana ir viens no pirmajiem veikala darbības rādītājiem. Ja vēlaties palielināt pārdošanas apjomu veikalā, tad jūsu rīcība būs vērsta uz klientu piesaisti veikalam vai kā palielināt vidējais rēķins.

Kā izvēlēties visefektīvāko veidu, kā palielināt pārdošanas apjomu savā veikalā

Kuru metodi izvēlēties, lai iegūtu ātrākos rezultātus? Lai saprastu, kā jūs varat palielināt pārdošanas apjomu veikalā, jums ir jānosaka, kādam formātam tas pieder. Uz kādu pircēju tas ir paredzēts? Vai tas ir lielveikals ar platību vairāk nekā 1000 m2 vai “preču veikals”? Azbuka Vkusa un Pyaterochka ir divi pilnīgi atšķirīgi klienti un divas atšķirīgas pieejas pārdošanas apjoma palielināšanai.

Daži veikali ir paredzēti taupīgiem pircējiem, kuri vēlas iegūt viszemākās izmaksas. Citās valstīs klienti vairāk novērtē pakalpojumu.

Ja jums ir atlaide, tad serviss tam nav svarīgs. Cilvēki samierināsies ar palešu displeju un precēm kastēs. Bet viņi centīsies iegūt izdevīgas cenas. Pārdošanas palielināšana taupīgajiem, pirmkārt, ir vidējās pārbaudes pieaugums.

Ja jums ir lielveikals vai “veikals”, tad cenām nebūs tik liela nozīme. Pircējs nāk uz to, vēloties iegūt noteiktu servisa līmenis. Šāds pircējs nevēlas stāvēt rindās un tērēt savu vērtīgo laiku. Pārdošanas apjoma pieaugums tajā nozīmē pirkumu biežuma palielināšanos.

Kā palielināt vidējo čeku pārtikas preču veikalā

Ja jums steidzami jāpalielina pārdošanas apjoms veikalā, tad vienkāršākā metode ir palielināt veikala vidējo čeku. Preces tiek izliktas papildus izstāžu zonās, visur izvietotas impulsa preces. Preču pieejamība tiek nodrošināta, un cilvēki sāk pirkt arvien vairāk.

Pircējs nāca pēc piena, bet pie ieejas ieraudzīja augļu kalnu, pa ceļam pamanīja savu mīļāko desu, un pie izejas bērns paņēma rotaļlietu. Un tagad kopā ar pienu pircējam jau ir pilns produktu grozs.

preces

Šī ir pirmā lieta, kam jāpievērš uzmanība, ja ir negatīva tendence un ir nepieciešams palielināt pārdošanas apjomu veikalā. Ja prece nav plauktā, neviens to nepirks. Pircējam jāzina, ka šeit viņš vienmēr atradīs sev nepieciešamo biezpienu vai mīļāko desu. Lai nodrošinātu preču pieejamību, nepieciešams:

1. 1. 1. Pareizs darbs ar . Pircējam jābūt apmierinātam plašs diapazons veikalā. Visām viņam nepieciešamajām precēm jābūt noliktavā.
      2. Savlaicīga preču izvešana uz tirdzniecības telpu. Pareiza organizācija darbs, noguldījumu trūkums noliktavā.
      3. Preču grupu pieejamības un attēlošanas kontrole, kas vērsta uz cenu attēla veidošanu. Klātbūtne , , Izveidojiet ikdienas pārskatus, lai nodrošinātu to vislabāko svarīgas grupas Preču vienmēr ir pietiekami daudz.
      4. Palešu un sezonas izstādes.
      5. Darbs ar preču sortimentu, izmaiņu veikšana sortimenta matricā.

Impulsu pirkumu stimulēšana

Impulsu pirkumu stimulēšana ļauj efektīvi un ātri palielināt vidējo rēķinu. Šī ir preču iegāde, ko pircējs sākotnēji nebija plānojis ņemt. Cik bieži esat ienācis veikalā ar domu iegādāties sarakstā esošās preces, bet pie kases rindas konstatējāt, ka jūsu grozā ir daudz neplānotu preču? Tie visi ir impulsa pirkumi, kas palīdz palielināt pārdošanas apjomu veikalā.

1. Kārtīgs displejs kases zonā. Kārdinoša preču demonstrēšana uzgaidāmajā zonā. Saldumu pieejamība bērniem.
2. Cross-merchandising - šķērspārdošana, kad vienas preces pirkums tiek iegādāts kopā ar citu - saistītu preci. Tāpēc mēs uzskaitām produktus, ņemot vērā produktu salīdzināmību. Čipsi alum, mērces makaroniem.
3. Pastāvīga pieejamība , Pircējs, iespējams, nebija plānojis iegādāties preci, taču, redzot labu piedāvājumu, viņš nolēma pirkt.
4. Apmācība “sirsnīgā kalpošanā”. Ja nezināt, ko pirkt, un pārdevējs neuzkrītoši palīdz jums izdarīt izvēli.
5. Degustāciju vadīšana. Īpaši efektīvs jauniem produktiem.
6. Pievilcīgs pēc aromāta. Aromāts ir spēcīgākais stimuls, kas ietekmē pircēja zemapziņu. Atcerieties smaržīgas maizes vai svaigu konditorejas izstrādājumu smaržu. Bet aromāts var arī atbaidīt ar savu uzmācīgumu. Rezultātā patīkamas smakas var palielināt veikalu pārdošanu, savukārt nepatīkamas smakas tos samazināt.

Preču kvalitāte un prezentācija

Tu ienāc veikalā un jūties ērti. Tā rezultātā jūs pavadāt vairāk laika veikalā un iegādājaties vairāk produktu.

1. Glīta preču ekspozīcija ļauj pircējam viegli atrast sev nepieciešamo.
2. Tīrs aprīkojums un preces. Apgaismojums un svaiguma sajūta. Ja pie ieejas novietosiet nocenotus sapuvušos augļus, var samazināties visa veikala pārdošanas apjoms. Tīrības un gaismas sajūta ne vienmēr ir jūtama, taču tā ietekmē pircēju zemapziņu.
3. Savlaicīga reģistrācija
4. Preču uzglabāšanas nosacījumu ievērošana.

Pirkuma apjoma palielināšana

Preces tiek iegādātas lielākā apjomā nekā sākotnēji plānots. Bieži vien pircējs ir gatavs iegādāties lielāku apjomu, ja piedāvājums ir izdevīgs. Šim nolūkam tiek izmantotas akcijas, piemēram, Kad divi vai vairāki produkti tiek pārdoti dārgāk izdevīga cena nekā viens. Vai arī akcijas, kad saistītie produkti stimulē viens otra pārdošanu (“nopērc grilu un saņem dāvanā malku”)

Grūtāk ir palielināt kvīti nekā palielināt preču skaitu un to apjomus. Šajā gadījumā pircējam ir jādod priekšroka dārgākai precei, nekā viņš parasti iegādājas. Tas ir iespējams, ja pircējs uztver, ka preces vērtība ir augstāka par tās cenu. Sirsnīga apkalpošana pircējiem. Preču vērtību skaidrošana, stimuli jaunu preču iegādei.

Pircēju piesaiste veikalam

Klientu piesaiste veikalam ir iespējama, ja mūsu pastāvīgie klienti sāk mūs apmeklēt biežāk vai piesaistot jaunus klientus.

Palielināts pirkumu biežums

Pircēji-spēlētāji – cilvēku atkarība no akcijām

Ir pircēju segments, kas izseko akcijas. Viņi gaida akciju un plāno iegādāties produktu ar papildu priekšrocībām. Ja prece netiek izstādīta akcijas sākuma dienā, tas sanikno pircējus.
Pircējs var nākt speciāli pēc kāda izdevīga piedāvājuma, un, neatrodot veikalā, aizies un var arī neatgriezties. "Jūs izdrukājāt katalogu, šeit ir mana mīļākā desa ar atlaidi, bet jums tās vienkārši nav!"
Akcijas sākumā visām akcijas precēm ir jābūt izstādītām veikalā. Akcijas laikā regulāri jāpārbauda preču pieejamība. Naktī pirms akcijas sākuma tiek izsūtīta papildu darbinieku maiņa akcijas preču demonstrēšanai.

Savlaicīga cenu zīmju nomaiņa

Katru dienu aptuveni 10% cenu zīmju veikalos tiek attēlotas nepareizi. Ja klients čekā atklāj neprecīzu cenu, viņš zaudē uzticību veikalam un var pārtraukt tā apmeklēšanu. Šī problēma daudz lielāks, nekā sākumā varētu šķist.
Piemēram, veikala akcijas katalogā ir aptuveni 250-300 akcijas preču. Visiem šiem produktiem ir jāizdrukā cenu zīmes, tās jāizgriež un jāizvieto. Darbinieki tirdzniecības grīda akcijas sākuma dienā pavadiet aptuveni četras stundas, mainot cenu zīmes. Izrādās, ka veikals pusi dienas pavada tikai cenu zīmju mainīšanai. Nepieciešams mainīt izejošās un gaidāmās akcijas cenu. Bet nepareiza cena var izslēgt pircēju, un nākamreiz viņš dosies pie jūsu konkurenta.
Papildu darbinieku komandas izvietošana dienā, kad akcija sāk mainīt cenu zīmes. Par cenu zīmju maiņu atbildīgās personas iecelšana.

Preces iegāde ir process, kas ir pakļauts noteiktiem klientu psiholoģiskiem stereotipiem. Dažas lietas tiek pirktas spontāni (šeit dominējošo lomu spēlē pēkšņs iekšējs impulss), bet dažas tiek pirktas tikai pēc pieejamās informācijas par produktu skrupulozas analīzes.

Plānu veidošana

Kā palielināt pārdošanas apjomu mazumtirdzniecības veikalā? Šis ir jautājums, kas uztrauc lielāko daļu mazumtirdzniecības vadītāju. Diemžēl vēl nav izgudrots brīnumlīdzeklis, kas ātri un efektīvi paceltu ieņēmumus debesīs. Ceļā uz labklājības palielināšanu būs jāpārvar daudzas grūtības. Un tikai jūs varat izlemt, vai spējat īstenot savus plānus.

Reāli soļi

Pēc pieredzējušu ekspertu domām šajā jomā, ir šādi veidi, kā palielināt pārdošanas apjomu:

Stabilas klientu plūsmas un pirkumu biežuma nodrošināšana.

Vidējā rēķina palielināšana, tas ir, preču pārdošana par lielāku summu.

Kuru ceļu labāk iet? Kā pēc iespējas efektīvāk palielināt pārdošanas apjomus? Lai atbildētu uz šiem jautājumiem, mēs apsvērsim katru metodi atsevišķi.

Pircēju skaita pieaugums

Lai pieļautu pēc iespējas mazāk kļūdu, pieņemot lēmumu ievērot šo plānu, jums ir jābūt kompetentam mārketinga speciālistam. Īpašas zināšanas palīdzēs atbildēt uz jautājumu, kā palielināt pārdošanas apjomus, salīdzinot ar iepriekšējo pārskata periodu.

Kā liecina mazumtirdzniecības statistika, vismaz katrs desmitais apmeklētājs kaut ko noteikti iegādāsies. Tāpēc, jo vairāk apmeklētāju, jo vairāk pircēju. Kā palielināt pārdošanas apjomu mazumtirdzniecības veikalā?

Visefektīvākās iespējas

• Novietojiet visa veida reklāmas materiālus uz tā saucamā iepirkšanās ceļa blakus tirdzniecības vietai. Lai to izdarītu, ir jānosaka, kur tieši pie veikala iet klientu plūsma. Reklāmas materiāli ir paredzēti, lai cilvēki atcerētos par tirdzniecības vietas esamību un apmeklētu to.

• Izplatīt informatīvu un rosinošu reklāmas informāciju. Izlemiet, kurš kanāls būs vispiemērotākais informācijas izplatīšanai par jūsu veikalu - glancēti žurnāli, radio, televīzija, katalogi, reklāma internetā, bukleti pastkastītēs utt.

• Par visizdevīgāko variantu tiek uzskatīti tā sauktie šķērsnotikumi. Tās ir kopīgas akcijas ar citiem uzņēmumiem. Galvenais mērķis ir piesaistīt pēc iespējas vairāk vairāk klientiem ar partneruzņēmumu palīdzību. Piemērs ir šāds notikums: veikals, kas pārdod smaržas un kosmētiku, tuvējā biroja centrā izplata atlaižu kuponus. Cilvēki, kas ierodas veikalā, ir partnera piesaistītie klienti. Vēl viena iespēja ir pasākums, kura mērķis ir straumju kopīgošana. Tādējādi apģērbu veikalā pircējiem tiek nodrošināti bonusi par juvelierizstrādājumiem, un juvelierizstrādājumu veikalā ir otrādi. Šādas savstarpējas akcijas ļauj palielināt pārdošanas apjomu mazumtirdzniecības veikalā, vienlaikus iztērējot šiem mērķiem minimālu naudas summu. Tajā pašā laikā tiek sasniegta lojālākā auditorija.

• Novietojiet reklāmu pie tirdzniecības vietas pārklājuma robežām. Nav noslēpums, ka katram veikalam ir savs klientu loks, tas ir, cilvēki, kuri ir gatavi doties vai doties uz turieni, lai iegādātos nepieciešamās preces. Piemēram, pārtikas preču veikalā ir iepirkšanās zona, kurā ir tikai dažas dzīvojamās ēkas, jo daži cilvēki uzdrošinās doties pusstundas pastaigā, lai nopirktu sērkociņus vai sāli. Ja mēs uzskatām liels veikals sadzīves tehniku, tad varam runāt par visu apkārtni. “Siltāko” loku veidos klienti, kas dzīvo vistuvāk konkrētai mazumtirdzniecības vietai. Darba pārklājums ir vidējs "siltuma" ziņā, kas atrodas dažu pieturu attālumā no veikala. Šeit koncentrējas lielākā daļa potenciālo pircēju. Tieši uz šī apļa robežas ir jāizvieto tirdzniecības vietas reklāma. Šī opcija ļaus soli pa solim paplašināt teritoriju pārklājumu.

Palielināts pirkumu skaits

Šeit pirmajā vietā ir pārdomāts darbs ar esošo klientu bāzi. Visu šo masīvu var iedalīt parastajos, lielapjomā un tā sauktajā balastā. Apskatīsim šos veidus sīkāk:

Pastāvīgie klienti ir aktīvi un ārkārtīgi lojāli klienti. Ideālā gadījumā šādu klientu īpatsvaram vajadzētu būt no 20 līdz 40% no kopējās auditorijas.

Lielākā daļa. Šie cilvēki laiku pa laikam iegriežas veikalā, ja, piemēram, citā tirdzniecības vietā ir izpārdošana.

- "Balasts". Klienti, kas ir ārpus veikala mērķauditorijas vai apmeklētājiem, veido šo slāni.

Ja jūs domājat, kā palielināt pārdošanas apjomu mazumtirdzniecības veikalā, jums vajadzētu visciešāk sadarboties ar otrā veida klientiem. Profesionāļi zina, ka klientu noturēšana izmaksā lētāk nekā jaunu klientu piesaiste. Ir pienācis laiks uzsākt lojalitātes programmu, kas ir pasākumu sistēma, kuras mērķis ir iedrošināt un noturēt klientus. Svarīgs noteikums: 80% peļņas nāk no 20% pircēju.

Lojalitātes programmai ir vairāki stratēģiski mērķi:

Pastāvīgo klientu pieprasījumu stimulēšana;

Pirkumu apjoma un biežuma palielināšana;

Būvniecība klientu bāze dati;

Veidošanās stabila reputācija uzņēmumi klientu acīs;

Jaunu klientu piesaiste.

Ļoti efektīvi darbojas kumulatīvo atlaižu un bonusu mehānismi.

Tirdzniecības vietas konversijas palielināšana

Kā palielināt pārdošanas apjomu mazumtirdzniecības veikalā, ņemot vērā šo rādītāju? Pirmkārt, mēs atzīmējam, ka reklāmguvums attiecas uz pirkumu veicēju un to apmeklētāju attiecību. Ir diezgan dabiski censties nodrošināt 100% konversiju. Tomēr pat 50% būs pieņemami.

Ir divi visizplatītākie zema reklāmguvumu līmeņa iemesli. Tas ir neapmierinošs tirdzniecības un neproduktīvs personāla darbs.

Vidējās summas palielināšana par vienu čeku

Lai palielinātu šo rādītāju, varat pārdot vai nu dārgu preci, vai vairākas lētas preces vienības. Otrā iespēja tiek uzskatīta par vienkāršāko. Kādi pasākumi jāveic šajā gadījumā?

Pareiza populārāko produktu dublēšana papildu punktos, kases laukuma aizpildīšana ar noderīgiem sīkumiem un izlikšana komplektos palīdzēs sasniegt mērķi. Ne mazāk svarīgi pastāvīgs darbs ar personālu: apmācības, semināri, lekcijas utt.

Iepriekš tika prezentēts vispārīga informācija. Tagad aplūkosim, kā iegūtās zināšanas pielietot noteiktās jomās.

Vienkārši triki palīdzēs jums saprast, kā palielināt vairumtirdzniecību vai gūt panākumus mazumtirdzniecībā. Centieties nodrošināt, lai katrs jūsu solis būtu vērsts uz pakalpojumu kvalitātes uzlabošanu un laba uzņēmuma tēla veidošanu.

Floristikas bizness

Kā palielināt ziedu pārdošanas apjomu? Lai to izdarītu, šeit ir dažu efektīvu triku piemēri:

• Papildpārdošanas sistēmas izveide. Vai klients iegādājās pušķi? Lieliski! Pajautājiet viņam, ar kuru lentīti labāk ietīt ziedus (tajā pašā laikā piedāvājiet sev izdevīgāko variantu), kādu rotaļlietu viņš izvēlēsies kopā ar pušķi ("Ar šiem ziediem parasti ņem lācīti..." ), kādai šokolādei saņēmējs dod priekšroku - melnai vai baltai?

• Klientu bāzes veidošana. Centieties iegūt katra pircēja kontaktinformāciju. Rīko loterijas. Piemēram, katrs cilvēks, kurš iegādājas pušķi pirms noteikta datuma, iegūst iespēju laimēt desmit tūkstošus rubļu ziedu iegādei.

• Stimuli pārdevējiem. Darbinieks, kurš pārdod pušķus par lielu summu, saņem, piemēram, sertifikātu par spa pakalpojumiem. Regulāri rīkojot šādus konkursus, jūs arvien mazāk domāsiet par to, kā palielināt ziedu pārdošanu: jūsu darbinieki visu izdarīs jūsu vietā.

• Paredzot klientu cerības. Mīlīgu piekariņu dāvināšana kopā ar pirkumiem šajā ziņā ir ļoti efektīva. Veiksmīgs piemērs viens no ziedu saloni: Valentīndienā veikala darbinieki laida klajā tauriņus, kas iepriecināja visus pircējus.

Lietota roka

Lai gūtu panākumus šajā biznesā, ir ļoti svarīgi izvēlēties pareizo tirdzniecības vietu. Lai pārdotu lietotas lietas, nemaz nav nepieciešams īrēt telpas elitārajos biznesa centros. Vieta dzīvojamā rajonā vai netālu no tirgus ir diezgan piemērota.

Kā palielināt lietoto preču pārdošanu, izmantojot gaisa atsvaidzinātāju? Patiesībā tas ir līdzeklis sadzīves ķīmija var palīdzēt veidot pozitīvu uzņēmuma tēlu. Lieta tāda, ka visas lietotās preces pirms nosūtīšanas no Eiropas tiek dezinficētas ar speciālu gāzi. Šādām ķimikālijām ir ārkārtīgi nepatīkama smaka. Tāpēc noderēs pāris bundžas gaisa atsvaidzinātāja. Turklāt ir svarīgi nodrošināt telpas dabisko ventilāciju.