Mārketinga pārdošanas sistēmas

Lai nodrošinātu savu produktu konkurētspēju, uzņēmumam jāspēj pārvaldīt cenas un klientu apkalpošanas kvalitāti. Šim nolūkam tiek veidotas mārketinga pārdošanas sistēmas.

No mijiedarbības viedokļa ķēdē “ražotājs-patērētājs” izšķir:

1. Tradicionālās mārketinga sistēmas.

Visi starpnieki ir neatkarīgi, ražotājs nekontrolē. Vēsturiski tas pastāvēja apstākļos, kad pieprasījums pārsniedza piedāvājumu.

2. Vertikālās mārketinga sistēmas.

Visi starpnieki ir sakārtoti attiecību sistēmā; ražotājs var uzraudzīt preču izplatīšanas nosacījumus tirgū visos posmos. Vertikālo mārketinga sistēmu veidi ir parādīti attēlā. 4.43. Korporatīvie - apstākļos, kad tas ir ekonomiski izdevīgi, uzņēmums organizē savu tirdzniecības tīklu. Līgumsaistības – visi neatkarīgie starpnieki atrodas līgumattiecību sistēmā. Pārvalda - tirgū galvenais dalībnieks, kas diktē “spēles noteikumus” visiem pārējiem. Piemērs ir dimantu bizness.

Rīsi. 4.43. Vertikālo mārketinga sistēmu veidi

3. Horizontāli.

Sadarbība starp uzņēmumiem tiek veikta pagaidu vai pastāvīgi un ietver kopuzņēmumu izveidi dažādos veicināšanas līmeņos. Kā piemēru varētu minēt situāciju, kad auto tirgotāji organizē kreditēšanas pakalpojumu sniegšanu tieši autosalonos;

4. Daudzkanālu.

Preču pārdošana tiek veikta, izmantojot mūsu pašu un ārējos izplatīšanas kanālus.

Īpašs vertikālo mārketinga sistēmu gadījums patērētāju tirgū ir tīkla (daudzlīniju) mārketinga izmantošana. Ļauj personīgi kontaktēties ar patērētāju, būtiski samazinot pārdošanas izmaksas un stimulējot pārdošanu. Tomēr lielākajā daļā valstu šāda veida mārketinga izmantošana ir saistīta ar juridiskām problēmām.

Pārdošanas veidi

Izplatīšanas kanāli var būt tieši vai netieši. Netiešo pārdošanas kanālu izmantošana ietver vienu no trim pārdošanas veidiem:

1. Intensīva pārdošana.

Uzņēmums savas produkcijas pārdošanai piesaista maksimālo tālākpārdevēju skaitu. Šis mārketinga veids ir vispiemērotākais patēriņa precēm, izejvielām, darbietilpīgiem pakalpojumiem utt.

2. Selektīvais mārketings.

Uzņēmums pārdošanai izmanto tikai tālākpārdevējus, kas atlasīti pēc noteiktiem kritērijiem. Šis izplatīšanas veids ir vispiemērotākais iepriekš atlasītām precēm.

3. Ekskluzīva izpārdošana.

Šis ir ekstrēms selektīvā mārketinga gadījums. Tikai viens komersants saņem tiesības pārdot zīmola produktus noteiktā teritorijā. Vispiemērotākais īpaša pieprasījuma precēm.

Tālākpārdevēju veidi

Starpnieki rūpnieciskajā tirgū

Ieslēgts industriālais tirgus Izplatītāji, tirgotāji un darba devēji darbojas kā starpnieki.

Izplatītājs ir komersants saskaņā ar līgumu, kas noslēgts ar ražošanas uzņēmumu par tiesībām realizēt produkciju noteiktā teritorijā un noteiktā termiņā.

Dīleris – fiziskais vai juridiska persona kas veic darbības par saviem līdzekļiem un savā vārdā.

Džobors ir izplatītājs, kas strādā atsevišķi pagaidu līgumi, kā likums, saistīts ar atsevišķu preču partiju pārdošanu.

Preču realizāciju var attēlot diagrammas veidā (4.44. att.).

Izplatīšanas veidi:

• - ekskluzīvs - tikai noteikts uzņēmums izplata ražotāja produkciju;
• - ekskluzīvs noteiktā teritorijā - tas pats, bet noteiktā teritorijā;
• - vienošanās par piespiedu sortimentu - kad pircējs ir spiests pirkt sortimentā."

Īpaša izplatīšanas iespēja darbojas uz franšīzes pamata.

Rīsi. 4.44.

Franšīzes veidi: ražotājs, tirgotājs, pakalpojumi, industriālā franšīze.

Priekšrocības strādājot ar franšīzi: pieeja know-how, tehniskajām un ekonomiskajām konsultācijām, oriģināls, pārbaudīts tirgus apstākļiem sortiments Veiksmes rādītājs ir 75-80%. Normālos apstākļos uzņēmumu neveiksmes līmenis tirgū sasniedz aptuveni 80% 3-5 gadu laikā.

Vairumtirdzniecības starpnieku veidi

I. Starpnieki no uzņēmuma

1. Tirdzniecības pārstāvji.

Parasti viņi nav tieši iesaistīti pārdošanā, bet pēta tirgu, slēdz piegādes līgumus un organizē tirdzniecības tīklu.

2. Uzņēmuma aģenti.

Rīkoties uzņēmuma vārdā un uz tā rēķina.

II. Neatkarīgi starpnieki

• 1. Brokeri (brokeri) - saved pārdevēju kopā ar pircēju.
• 2. Specializēto aģentūru aģenti - pārstāv vairāk nekā viena uzņēmuma intereses uzņēmuma vārdā, bez īpašumtiesībām.
• 3. Komisijas aģenti - rīkojas savā vārdā, bet trešās personas vārdā, uz klienta rēķina. Īpašs komisionāra veids ir saņēmējs (ar preču nodošanu, bet bez īpašumtiesību pārejas, tirdzniecība no saņēmēja noliktavas).
• 4. Iepirkumu centri. Rīkoties neatkarīgu uzņēmumu grupas interesēs.

III. Vairumtirgotāji-tirgotāji.

Tie ir tirgotāji, izplatītāji, darba devēji. Viņi rīkojas uz sava rēķina, savā vārdā, ar īpašumtiesībām.

Starpnieki patēriņa tirgū

Mazumtirgotāju klasifikācija pēc patērētājiem sniegto pakalpojumu apjoma ir parādīta attēlā. 4.45. Uzņēmumu klasifikācija mazumtirdzniecība: Ērtības - mazas mazumtirdzniecības veikals"mājās", degvielas uzpildes stacijās un tamlīdzīgi. Galvenā atšķirība ir nelielā platība (līdz 400 m2), pircēja tuvums un neliels, bet labi attīstīts sortiments.

Cash&carry ir veikals “maksa skaidrā naudā plus saņemšana”. Klasiskajā versijā tas ir vairumtirdzniecības vai maza mēroga vairumtirdzniecības veikals ar lielu platību, kas paredzēts vairumtirdzniecības un maza apjoma pircējiem, kuri iegādājas preces turpmākai tālākai pārdošanai.

Klasisks lielveikals ir pašapkalpošanās veikals ar vienotu maksājumu centru un tirdzniecības telpas 600-1800 m2. Pārsvarā tirdzniecība pārtikas produkti, nepārtikas preču grupa ir vāji pārstāvēta.

Diskonta veikals (ekonomiskais lielveikals) ir pašapkalpošanās veikals ar vienotu norēķinu centru, kas pārdod ikdienas preces. Pārsvarā pieticīgs veikala dizains, ierobežots sortiments (parasti nepārsniedz 1500-2000 vienības). Vidējā tirdzniecības platība ir 250-400 m2.

Hipermārkets ir pašapkalpošanās veikals ar vienu norēķinu centru ar lielu tirdzniecības platību (vismaz 2,5 tūkst.m2). Attiecība pārtikas un nepārtikas preces aptuveni 6:40.

rjBGTU "VOENMEKH" nosaukts pēc. D.F. Ustinova
Starptautiskās rūpniecības vadības fakultāte
Mārketinga departaments

PĀRDOŠANAS SISTĒMAS VEIDOŠANA

Students:

Ipatova Alena Vasiļjevna

Grupa R-191

Skolotājs:

Kuligins D.A.

Sanktpēterburga
2010. gads

Saturs

Ievads

Lielākajā daļā tirgu attālums starp ražotāju un patērētāju ir tāds, ka, lai efektīvi pārdotu produktus, ir nepieciešama pārdošanas sistēma, kas atbilst piedāvājumam un pieprasījumam. Šo nepieciešamību rada fakts, ka ražotājs nespēj uzņemties visas ar preču apmaiņu saistītās funkcijas, kuras sagaida potenciālie un faktiskie patērētāji.
Tādējādi pareiza preču izplatīšana ir viens no svarīgākajiem uzņēmuma konkurētspējas un rentabilitātes faktoriem, tāpēc mārketinga izplatīšanas kanālu izmaksas ir puse no gala produkta izmaksām.
Attiecīgi uzņēmuma tirdzniecības tīkla (izplatīšanas kanālu) izvēle ir stratēģisks lēmums, kam jāsaskan gan ar cerībām mērķa segmentā, gan ar paša uzņēmuma mērķiem.

Pārdošanas sistēmas un pārdošanas politikas vispārīgā koncepcija

Ievērojamu vietu mārketinga kompleksu sistēmā ieņem izplatīšanas kanālu organizēšanas politika jeb pārdošanas politika. Tās mērķis ir organizēt optimālu tirdzniecības tīklu efektīvai saražotās produkcijas realizācijai. 1
Jebkura pārdošanas procesa galvenais mērķis ir saņemt samaksu par sniegto produktu vai pakalpojumu. Šī mērķa sasniegšana ir iespējama tikai tad, ja pārdošanas aktivitātes ir efektīvas organizatoriskais process. Tomēr produktu pārdošana ir jāuzskata par mārketinga kompleksa neatņemamu elementu. Citas mārketinga kompleksa sastāvdaļas ir produkts, cena un veicināšanas sistēma.
Pārdošana ir attiecību sistēma preču un naudas apmaiņas jomā starp ekonomiski un juridiski brīviem tirdzniecības tirgus subjektiem, realizējot savas komerciālās vajadzības. Pārdošanas tirgus subjekti ir pārdevēji un pircēji, un pārdošanas objekts ir pati prece šī vārda mārketinga nozīmē. 2
Pats veidojums pārdošanas politika pamatojoties uz “produkta nodošanu patērētājam”. Tas ietver izvēli optimālā shēma preces piegāde no ražotāja līdz patērētājam, tās realizācija (fiziskā izplatīšana), vai preces izplatīšana, kā arī pēcpārdošanas (servisa) apkalpošana patērētājiem.
Daži ekonomisti pārdošanas politikā iekļauj arī dažus komerciālus jautājumus. Piemēram, pārdošanas un pirkšanas darījumu sagatavošana, pārrunas, līgumu slēgšana, to izpildes uzraudzība utt. Uzņēmējiem jāmaksā īpašu uzmanībušos jautājumus, jo izplatīšanas kanālu optimālas būvniecības un regulēšanas efektivitāte un lietderība tiek uzskatīta par efektīvāku nekā, piemēram, cenu politika.

Izplatīšanas kanālu struktūra un veidi

Viens no galvenajiem jautājumiem, lai preci nogādātu līdz patērētājam, ir izplatīšanas kanāla veida izvēle dažādiem produktu veidiem.
Izplatīšanas kanāls ir vairākas organizācijas vai privātpersonām iesaistīts procesā, kas padara produktu pieejamu lietošanai un patēriņam patērētājiem, tas ir, tas ir ceļš, pa kuru produkts iet no ražotāja līdz patērētājam. Tieši šī kanāla dalībnieki veic šādas funkcijas: mārketinga informācijas vākšana un izplatīšana; pārdošanas veicināšana; kontaktu dibināšana; radīt produktu, kas atbilst patērētāju prasībām; sarunas; preču transportēšana un uzglabāšana; kanāla darbības finansēšana; uzņemoties risku par izstrādājuma darbību. Tālāk mēs sīkāk aplūkosim izplatīšanas kanālu funkcijas.
Jebkurš izplatīšanas kanāls ietver šādas plūsmas: fiziski produkti, īpašumtiesības uz tiem, maksājumi, informācija un produktu veicināšana. Runājot par preču un pakalpojumu sfēru, tie ir nemateriāli produkti (zināšanas, idejas utt.).
Vienkāršākais izplatīšanas kanāls sastāv no ražotāja un pircēja. Šajā gadījumā pārdošanas sistēma ir vienkārša. Visbiežāk kanālā ir starpnieki, kas veic noteiktus darbus, lai preci tuvinātu patērētājam. Šie starpnieki ir kanālu slāņi. Vairumā gadījumu efektīva preču tirdzniecība nav iespējama bez starpnieku līdzdalības. Šie starpnieki ir aģenti vai brokeri, vairumtirgotāji un mazumtirgotāji. Šāda sistēma ir sarežģīta.
Ir trīs dažādas izplatīšanas kanālu metodes:
- tiešs (tūlītējs), kad ražotājs tieši noslēdz attiecības ar patērētāju, neizmantojot starpnieku pakalpojumus;
- netieši, ja ražotājs izmanto neatkarīgus starpniekus;
- kombinēts (jaukts), ja ražotājs izmanto organizāciju ar jauktais kapitāls(ieskaitot līdzekļus no ražotāja un neatkarīga uzņēmuma) kā starpnieks.
Ražotāji var arī izmantot vairākus izplatīšanas kanālus vienlaikus, lai sasniegtu dažādus mērķa tirgus.

Pārdošanas sistēmas organizācija

Plānojot pārdošanas politiku, uzņēmums risina vairākus svarīgus jautājumus saistībā ar tirdzniecības tīkla organizāciju:
- noteikt pārdošanas politikas stratēģiju un izplatīšanas kanālu organizāciju, kas ir savstarpēji saistītas ar uzņēmuma mārketinga stratēģijas galvenajiem mērķiem kopumā;
- noteikt izplatīšanas kanālu metodes un veidus dažādiem produktiem un tirgus segmentiem;
- noteikt kanālu līmeņu skaitu, tas ir, starpnieku skaitu visā izplatīšanas ķēdē;
- izvēlēties tirdzniecības kanālu vadības sistēmu un tiesisko un organizatorisko attiecību nodibināšanas veidu;
- noteikt izplatīšanas kanāla platumu, tas ir, neatkarīgo dalībnieku skaitu atsevišķos kanāla pārdošanas ķēdes līmeņos;
- noteikt vienkāršu vai sarežģītu pārdošanas sistēmu izmantošanas iespējamību;
- noteikt optimālo dažādu pārdošanas kanālu kombināciju visam preču klāstam.

Pārdošanas kanālu funkcijas

Mārketinga sistēmā tirdzniecības firmas vai uzņēmumu pārdošanas nodaļas, pildot tirdzniecības kanālu funkcijas, risina šādus uzdevumus:
- saražotās produkcijas izplatīšana un mārketings;
- ražošanai nepieciešamo izejvielu un materiālu iegāde;
- tiešu kontaktu veidošana ar patērētājiem un preču gala pircējiem, sarunu vešana;
- pārdošanas līgumu sagatavošana un slēgšana un to kvalitatīvas izpildes uzraudzība;
- stimulējošas politikas īstenošana preču popularizēšanai patērētājiem, reklāmas pasākumi, tirdzniecība, izstādes utt.
- līdzdalība un palīdzība preču klāsta plānošanā;
- preces nogādāšana līdz noteiktajam tirgus patērētāju prasību līmenim;
- izplatīšanas kanālu darbības un pārdošanas operāciju izmaksu finansēšana.
Tik plašs funkciju klāsts, ko veic tirdzniecības firmas, nodrošina preču pārdošanu vairumā gadījumu efektīvāk un ar zemākām izmaksām par preces vienību nekā ar tiešās pārdošanas metodi.
Starpnieku izmantošana dažreiz ir vienīgais pārdošanas veids. Piemēram, izsolēs, biržās vai gadījumos, kad kontakts ar patērētāju nav iespējams politisko vai tiesisko regulējumu dēļ.

Tālākpārdevēja izvēle

Izvēloties tālākpārdevēju, nepieciešama liela piesardzība un piesardzība, jo no pareizās izvēles ir atkarīga pārdošanas aktivitāšu kvalitāte tirgū un komercdarbības gaita ilgā laika periodā kopumā. Tāpēc attiecībā uz starpnieku uzņēmumu ir jāveic šādas darbības:
- pārliecināties, ka izvēlētais starpnieks vienlaikus nav konkurējoša uzņēmuma starpnieks, jo tas var pilnībā bloķēt pārdošanas tirgu;
- dodiet priekšroku specializētam starpniekam, viss pārējais ir vienāds, jo viņam ir lielāka pieredze šī konkrētā produkta pārdošanā;
- dod priekšroku pazīstamākam uzņēmumam ar augstāku reputāciju tirgū;
- noskaidrot starpnieka finansējuma avotus – vai viņam tiek izsniegti kredīti un kuras bankas;
- noteikt starpnieka materiāli tehniskās bāzes aprīkojuma līmeni, strādājošā personāla kvalifikācijas līmeni;
- slēgt izmēģinājuma īstermiņa līgumus, lai uzzinātu par starpniekfirmas iespējām un biznesa pienākumiem;
- apmeklēt starpnieku uzņēmumu, noteikt tā uzticamību un kompetenci;
- paplašināt iesaistīto starpniekorganizāciju skaitu, jo ar ierobežotu skaitu to atkarība no tām palielina attiecīgi riska pakāpi;
- ņem vērā atrašanās vietu, veikalu skaitu, specializāciju un pārdoto preču un pakalpojumu klāstu, vispārējo mārketinga koncepciju un starpniecības programmu.

Mārketinga pārdošanas sistēmu veidi

Uzņēmumi izmanto tradicionālās, vertikālās, horizontālās un kombinētās pārdošanas mārketinga sistēmas.
Tradicionālā izplatīšanas sistēma sastāv no neatkarīga ražotāja, viena vai vairākiem vairumtirgotājiem un viena vai vairākiem mazumtirgotājiem un patērētāja. Visi šādas izplatīšanas sistēmas dalībnieki atrod viens otru brīvajā tirgū, nesaistās ar ilgtermiņa saistībām, ir neatkarīgi un citu tirgus attiecību dalībnieku nekontrolēti. Viņi tiecas gūt maksimālu peļņu galvenokārt savā pārdošanas sistēmas jomā, viņus neinteresē peļņas optimizācijas jautājumi visā pārdošanas sistēmā.
Vertikālā sadales sistēma ir salīdzinoši jauna veida izplatīšanas kanāls, kas darbojas kā vienota sistēma, jo tas ietver ražotāju, vienu vai vairākus vairumtirgotājus un vienu vai vairākus mazumtirgotājus, kas visi tiecas pēc kopīgiem mērķiem un interesēm. Parasti viens no viņiem spēlē vadošo lomu.
Vertikālās sistēmas ir sadalītas vēl trīs veidos:
- korporatīvs (viena uzņēmuma vienotas organizatoriskās struktūras ietvaros, ko vieno īpašumtiesību statuss);
- līgumiskas (līguma attiecību un koordinācijas programmu ietvaros), kas savukārt sadalītas brīvprātīgās mazumtirgotāju apvienībās vairumtirgotāju paspārnē; mazumtirgotāju kooperatīvi; franšīzes; privilēģiju turēšanas organizēšana;
- netieša ietekme, kas veidojas kāda dalībnieka lieluma un finansiālās varas un tā autoritātes tirgū ietekmē.
Horizontālā pārdošanas sistēma ir divu vai vairāku firmu pārdošanas sistēmu apvienošana, kopīgi attīstot jaunās mārketinga iespējas konkrētā tirgū, piemēram, ja nepietiek līdzekļu, zināšanu un kapacitātes visu mārketinga darbu organizēšanai vai ir pārāk liels risks jauna tirgus attīstībā.
Daudzkanālu pārdošanas sistēma ietver gan tiešās, gan netiešās pārdošanas metožu izmantošanu, tas ir, tirdzniecība tiek organizēta caur savu tīklu, kā arī ar neatkarīgiem starpniekiem. Kombinētā pārdošanas sistēma ietver izmantošanu dažādi veidi tirdzniecības tīkla izveide, iekļaujot vairākus vai visus iepriekš minētos. 3

Pārdošanas kanāla struktūras izvēle

Teorētiski labākais izplatīšanas kanāls ir tas, kas nodrošina:
- visu starpfunkciju izmantošana;
- starpfunkciju izmantošana labāk nekā konkurenti;
- zemāka relatīvā izdevumu daļa salīdzinājumā ar citiem kanāliem.
Konkrēta izplatīšanas kanāla izvēli nosaka vairāki faktori un pašas preces parametri, pirkšanas uzvedība, tirgus apstākļi utt. Šādu kritēriju kopums var būt diezgan liels.
Izvēloties konfigurāciju, var izmantot dažādas pieejas (parasti šie jautājumi tiek risināti pārdošanas loģistikas ietvaros). Ir formalizētas metodes optimālā izplatīšanas kanāla izvēlei: metodes, kas balstītas uz ekonomisko un matemātisko modeļu izmantošanu, optimālās vadības metodes, heiristiskās metodes.

Pārdošanas sistēmas veidošana

Veidojot pārdošanas sistēmu un izplatīšanas kanālu tīklu, ir jāņem vērā daudzi faktori. Galvenās no tām ir šādas.
1. Galapatērētāju pazīmes - to skaits, koncentrācija, vidējais vienreizējais pirkums, ienākumu līmenis, uzvedības modelis, pērkot preces, nepieciešamais veikala darba laiks, tirdzniecības personāla pakalpojumu apjoms, vēlamie kredīta nosacījumi.
2. Paša uzņēmuma iespējas. Piemēram, tā finansiālais stāvoklis, konkurētspēja, galvenie tirgus stratēģijas virzieni, ražošanas apjoms. Jo īpaši maziem uzņēmumiem ar šauru produktu klāstu un ierobežotām finansiālajām iespējām ir vēlams strādāt ar neatkarīgu tālākpārdevēju starpniecību, savukārt lieliem uzņēmumiem ir ieteicams noteiktu daļu pārdošanas operāciju veikt, izmantojot savu tirdzniecības tīklu.
3. Preces raksturojums - veids, vidējā cena, ražošanas sezonalitāte un pieprasījums, apkopes prasības, derīguma termiņš u.c. Piemēram, uzņēmumam ir jāpārdod dārgas un unikālas preces tieši, tas ir, izmantojot savu tirdzniecības tīklu. Kas attiecas uz lētām masu precēm, tās var pārdot netieši, ar neatkarīgu starpnieku starpniecību.
4. Konkurences pakāpe un konkurentu pārdošanas politika - to skaits, koncentrācija, pārdošanas stratēģija un taktika, attiecības pārdošanas sistēmā.
5. Tirgus raksturojums un iezīmes - faktiskā un potenciālā jauda, ​​zīmols, klientu izplatīšanas blīvums, vidējie ienākumi uz vienu iedzīvotāju.
6. Dažādu sadales sistēmu un sadales kanālu struktūru salīdzināmās izmaksas.

Produktu izplatīšanas process

Pēc izplatīšanas kanāla izvēles ir nepieciešams organizēt to efektīvu darbību, tas ir, atrisināt problēmas fiziskās izplatīšanas jomā, kas ietver darbu ar pasūtījumiem, kravu apstrādi, noliktavas organizēšanu, krājumu pārvaldību un transportēšanu.
Produktu izplatīšanas procesa galvenie mērķi ir formulēti tādā jomā, lai nodrošinātu nepieciešamo patērētāju pieprasījumu apmierināšanas līmeni, vienlaikus samazinot šī procesa organizēšanas un īstenošanas izmaksas.
Veidojot produktu izplatīšanas procesu, nepieciešams saskaņot ražošanas un mārketinga jautājumus. Viņu risinājumam ir jābūt konsekventam, tas ir, nebalstot lēmumus uz vietējiem optimumiem, bet cenšoties atrast optimāls risinājums vispār. Šeit mārketinga problēmas krustojas ar loģistikas problēmām.
Tagad sīkāk aplūkosim atsevišķas fiziskās izplatīšanas darbības. Darbs ar pasūtījumiem ietver: pasūtījumu saņemšanu, apstrādi un izpildi. Kravu apstrāde ir svarīga gan no efektīvas noliktavas organizēšanas viedokļa, gan no kravas transportēšanas no ražošanas vietas uz tās izmantošanas vietu. Noliktavas telpu organizēšana ietver noliktavu, transporta līdzekļu un tajās glabājamo preču izmantošanas projektēšanu. Preču uzglabāšana noliktavā ļauj uzturēt cenu līmeni un apmierināt sezonas pieprasījumu. Krājumu vadība sastāv no atbilstoša diapazona preču krājumu veidošanas un uzturēšanas atbilstošā daudzumā, kas nepieciešams, lai apmierinātu patērētāju prasības. Kopumā optimizācijas problēma ir sarežģīta un ļoti svarīga. Šeit ir divas problēmas. Krājumu vadītājiem ir jāzina, kad jāpapildina krājumi un cik preces jāpasūta.
Liela nozīme ir arī preču pārvadāšanai. Tā kā to izmanto dažāda veida precēm dažāda veida transports.
Iepriekš apskatītās fiziskās izplatīšanas funkciju ieviešanas izmaksas veido aptuveni trešdaļu no visām mārketinga izmaksām. Šīs funkcijas būtiski ietekmē klientu apmierinātības līmeni liela vērtība tirgotājam.

Vadība un kontrole izplatīšanas kanālā

Augstākajā līmenī pārdošanas sistēmas vadība ir saistīta ar tās veidošanu, paplašināšanu, pārstrukturēšanu un samazināšanu, kas nodrošina pārdošanas kanālu optimizāciju. Šim nolūkam izmantotie pārdošanas etaloni var būt gan kvantitatīvi, gan kvalitatīvi parametri.
Pārdošanas kvantitatīvie parametri: pārdošanas apjoms (nevar būt lielāks par ražošanas apjomu, bet jāatbilst plānotajai tirgus daļai); pārdošanas ātrums; nepieciešamo krājumu līmenis; pārdošanas izmaksas; minimālais rentabilitātes līmenis utt.
Pārdošanas kvalitatīvie parametri ir tie, kuriem jāatspoguļo plānotās tirgus pozīcijas. Starp tiem: tirdzniecības kanālu platums un garums; veikala pozicionēšana utt.
Galvenā pārdošanas kanālu optimizācijas metode ir optimizācija, kuras pamatā ir pārdošanas izmaksu analīze.
Pārdošanas izmaksas mēra pēc kopējās tirdzniecības peļņas vai starpības starp pārdošanas cenu gala lietotājam (patērētājam) un sākotnējo pārdošanas cenu. Konkrēta starpnieka tirdzniecības peļņa ir starpība starp cenām, par kurām viņš pārdod un pērk. Netiešajam kanālam, kurā ietilpst vairāki starpnieki, tirdzniecības peļņa ir vienāda ar secīgu starpnieku peļņas summu. Uzcenojuma lielums ir atkarīgs no starpnieka pozīcijas izplatīšanas tīklā, un tam jāatspoguļo pārdošanas funkcija, ko tas veic.
Saskaņotajos kanālos ražotāja uzdevums ir noteikt tarifu (rekomendējamās) cenas, kas, no vienas puses, nodrošinātu pietiekami pievilcīgus un “godīgus” darba apstākļus visiem dalībniekiem, no otras puses, ņemtu vērā galīgos cenu noteikšanas faktorus. Jo vairāk starpnieku ir starp ražotāju un gala pircēju, jo grūtāk to izdarīt.
Tiešās pārdošanas kanālu pārvaldības iezīmes. Tiešās pārdošanas kanāla organizācija un vadība lielā mērā balstās uz problēmām darbā ar klientiem. Atnākot uz uzņēmumu, patērētājs kļūst par klientu. Lai noteiktu darba ar klientiem efektivitāti, ir jāveic klientu analīze, kas var ietvert šādas procedūras:

Klientu kontaktpunktu (TCC) identificēšana.
Novērošanas veikšana TKK:

- komunikācijas līmenis ar klientu;
- vai ir rinda;
- ko klients dara rindā.
3. Noteikt, kas klientam ir neērti un ko viņš vēlētos.
4. Statistiskās analīzes veikšana.
5. Interviju un anketu veikšana.
Ārkārtīgi svarīgs ir arī bijušo klientu viedoklis. Viņi var pateikt, kāpēc aizgājuši, turklāt ir atvērtāki.
Klientu analīze ļauj palielināt pārdošanas apjomu par 10-20%, jo pretējā gadījumā darbinieku vidū izveidojušos stereotipu dēļ nekādas problēmas nav redzamas.
Ir divi galvenie darba ar klientiem veidi:
- "Regulāri kontakti." Pārdošanas personālam jākoncentrējas uz regulāru kontaktu ar esošajiem un potenciālajiem pārdošanas darbiniekiem, lai nodrošinātu nepārtrauktus pasūtījumus no viņiem.
- "Atsevišķi kontakti". Tādā gadījumā pārdevēji parasti veido vienreizējus kontaktus ar klientiem.
Tiešās tirdzniecības organizēšanu ar regulāriem kontaktiem var veikt, pamatojoties uz šādu informāciju: aptuvenais klientu skaits; kontaktu biežums, kas jāuztur ar katru no identificētajām klientu grupām; vidējais kontaktu skaits nedēļā, kas uzņēmuma tirdzniecības pārstāvim jāveido saistībā ar sava veida produktu.
Aptuvenais klientu skaits tiks noteikts, pamatojoties uz vispārējo stratēģiju mārketinga uzņēmumi. Parasti izšķir šādus klientu tipus: lojāls (pastāvīgs klients, kurš neiegādāsies konkurentu produkciju citos normālos apstākļos); nepastāvīgs (klients pastāvīgi maina piegādātājus atkarībā no situācijas un dažādiem apstākļiem); negatīvs (pretstatā konkrētajam uzņēmumam); undefined (par klientu nekas nav zināms). Attiecīgi uzņēmums katrai klientu grupai saskaras ar dažādiem uzdevumiem.

Preču pārdošanas veicināšana

Pārdošanas veicināšana attiecas uz īstermiņa stimuliem, kas veicina produktu un pakalpojumu pārdošanu vai izplatīšanu. Pēdējo gadu tendence liecina, ka pārdošanas veicināšanas izmaksas pieaug. Salīdzinot ar reklāmas izmaksām. Viens no iemesliem ir grūtības novērtēt reklāmas efektivitāti. Novērtēt pārdošanas veicināšanas metožu efektivitāti.
Tirgus sadrumstalotība arvien mazākos segmentos padara reklāmas kampaņas salīdzinoši dārgākas. Tas arī ir iemesls, kāpēc lielāka uzmanība tiek pievērsta pārdošanas veicināšanai un cenu samazināšanai, jo ir zemākas reklāmas izmaksas. Citu uzņēmumu izmaksu vidū otrajā vietā ir pārdošanas veicināšanas izmaksas.
Tomēr pārdošanas veicināšana netiek uzskatīta par tik universālu ražošanas apjomu palielināšanas metodi kā reklāma, jo tās izmantošanai ir epizodisks raksturs vai tā ir vienas un tās pašas reklāmas gala sastāvdaļa. Tāpēc attiecīgās izmaksas parasti tiek iekļautas reklāmas budžetā.
Tagad sniegsim skaidrāku jēdziena “pārdošanas veicināšana” definīciju. Pārdošanas veicināšana ir paņēmienu kopums, ko izmanto visā dzīves cikls preces attiecībā pret trim tirgus dalībniekiem (patērētājs, vairumtirgotājs, pārdevējs) ar mērķi īslaicīgi palielināt pārdošanas apjomu, kā arī palielināt jaunu pircēju skaitu.
Ir trīs veidu pārdošanas veicināšanas mērķi:
- stratēģisks (palielināt patērētāju skaitu; palielināt iegādāto preču daudzumu; atdzīvināt interesi par preci);
- operatīva (lai gūtu labumu no ikgadējiem pasākumiem; izmantotu jebkuru īpašu iespēju; atbalstītu reklāmas kampaņu);
- taktiskais (paātrināt ienesīgākā produkta pārdošanu; palielināt jebkuras preces apgrozījumu; atbrīvoties no liekajiem krājumiem; pretoties topošajiem konkurentiem).

Secinājums

Tādējādi šajā darbā es pārbaudīju, kas ir pārdošanas sistēma, tās struktūra (no kādiem elementiem tā sastāv), funkcijas un veidi, kā arī šī mārketinga kompleksa elementa nozīme.
Tirgus ekonomikā vadība pārdošanas sistēmā ir viens no svarīgākajiem uzņēmuma posmiem. Tieši šeit patērētājs vai nu atzīst vai neatzīst visus uzņēmuma centienus par sev noderīgiem un nepieciešamiem un attiecīgi pērk vai nepērk tā produktus un pakalpojumus.

Izmantotās literatūras saraksts:

1. V.N. Naumovs “Pārdošanas mārketings”, interneta resurss;
2. J.M. Evans, B. Berman “Mārketings”, M.: Ekonomika, 1990.;
3. R.B. Nozdreva, V.Ju. Grečkovs “Mārketings”, M.: Jurists, 2002;
4. E.P. Golubkovs “Mārketinga pamati”, M.: Finpress;
5. INGECON mācību grāmata “Mārketings”.
6. F.Kotler, K.L.Keller “Mārketinga vadība”, Sanktpēterburga: Pēteris, 2006.g.
utt.............

Pārdošanas politikas saturs. Izplatīšanas jēdziens. Pārdošanas mērķi un uzdevumi. Izplatīšanas kanālu veidi un izplatīšanas metodes izvēle (tiešā, netiešā, kombinētā). Tirgus pārklājuma veidi: intensīvs, selektīvs, ekskluzīvs. Starpnieku veidi un to raksturojums: vairumtirgotāji, izplatītāji, dīleri, aģenti, brokeri. Lēmums par starpnieku atlasi un sadarbības nosacījumu noteikšanu.

Izplatīšana ir funkcionāls komplekss, kas sastāv no pārdošanas, loģistikas un mārketinga sistēmām, kas paredzēts preču uzglabāšanas, pārdošanas un pārvietošanas organizēšanai no ražotāja līdz pircējam.

Katra no izplatīšanas sistēmas sastāvdaļām (pārdošana, loģistika, mārketings) risina savas specifiskās problēmas. Tajā pašā laikā šiem uzdevumiem jābūt funkcionāli savstarpēji saistītiem.

Pārdošanas uzdevums –

a) izbūvēt ceļus (kanālus), pa kuriem preces tiks piegādātas pircējam;

b) izstrādāt pircēju meklēšanas sistēmu;

c) izstrādāt klientu attiecību atbalsta sistēmu.

Loģistikas izaicinājums(izplatīšana) -

a) nosaka noliktavu skaitu, lielumu un atrašanās vietu;

b) nosaka nepieciešamību pēc transporta daudzuma un veida;

c) nosaka loģistikas pakalpojumu skaitu;

d) aprēķināt un uzturēt optimālo noliktavas krājumu lielumu.

mārketings, sadales sistēmā veic šādas funkcijas:

¨ tirgus izpēte (pieprasījuma tendences, jaunu tirgu apzināšana, tirgū trūkstošā noteikšana utt.);

¨ pārdošanas prognožu izstrāde;

¨ produktu veicināšanas programmu izstrāde;

¨ informācijas plūsmu organizēšana pārdošanas, iepirkumu un uzņēmuma vadības departamentiem.

Galvenais uzdevums izplatīšana ir optimālas organizatoriskās struktūras izveide tirdzniecībai un loģistikai, pamatojoties uz efektivitātes, produktivitātes un klientu ērtību prasībām.

Pārdošanas politika- pārdevēja pieņemto lēmumu sistēma, lai īstenotu izvēlētās stratēģijas un iegūtu vislielāko preču pārdošanas efektu konkrētā tirgū vai konkrētam klientam.

Galvenie pārdošanas politikas mērķi:

¨ Pārdošanas apjomu pieaugums

¨ Uzņēmuma vai atsevišķa zīmola tirgus daļas palielināšana

¨ Palielināta peļņa

¨ Tirgus daļas (segmenta) vai aizņemtas nišas saglabāšana

¨ Iziet uz jauns tirgus un iegūt daļu no mērķa segmentiem

¨ Jauna produkta ieviešana tirgū

¨ Jaunu klientu un konkurentu klientu piesaiste

¨ Veco klientu saglabāšana

Svarīgākie stratēģiskie lēmumi, organizējot pārdošanu:

1. Izplatīšanas kanālu veida un skaita noteikšana (tradicionālais kanāls, e-komercija, pārdošana pēc katalogiem, pārdošana pēc paraugiem utt.).

2. Pārdošanas metodes izvēle (tiešā, netiešā, kombinētā).

3. Tirgus pārklājuma intensitātes noteikšana (intensīvs, selektīvs, koncentrēts, ekskluzīvs).

4. Starpnieku veidu noteikšana (vairumtirgotāji, mazumtirdzniecība) un to lomas noteikšana izplatīšanas kanālos.

Vienlaikus ir jāizvērtē vairumtirdzniecības un mazumtirdzniecības iespējas (apgrozījuma lielums, specializācijas līmenis, spēja nodrošināt loģistikas, tehnoloģiskos un servisa pakalpojumus).

5. Attīstot reģionālo pārdošanu - lēmumu centralizācijas līmeņa noteikšana pārdošanas jomā (lēmumi var būt centralizēti vai decentralizēti).

6. Pārdošanas integrācijas līmeņa izvēle (vertikālās un horizontālās integrācijas līmeņa noteikšana).

7. Lēmuma pieņemšana par konkurences nepieciešamību gan pārdošanas kanālos, gan starp kanāliem, konkurence pārdošanas kanālos.

Attēlā parāda algoritmu stratēģisku lēmumu pieņemšanai par uzņēmuma pārdošanas sistēmas dizainu.

att. Stratēģiskie pārdošanas lēmumi (J.-J. Lambin)

Pārdošanas metožu klasifikācija un raksturojums

Vispārējā klasifikācijas shēma ir parādīta tabulā.

Klasifikācijas zīme	Pārdošanas veidi
Atkarībā no starpnieku pieejamības	a) tiešā tirdzniecība; b) Netiešā tirdzniecība; c) kombinētā pārdošana;
Atkarībā no starpnieku skaita izplatīšanas kanāla vertikālajā ķēdē	a) Īss izplatīšanas kanāls (viens starpnieks); b) Garais izplatīšanas kanāls (divi vai vairāki starpnieki).
Atkarībā no starpnieku skaita katrā kanāla līmenī	a) Plašs izplatīšanas kanāls; b) Šaurs izplatīšanas kanāls.
Atkarībā no tirgus seguma metodes	a) Intensīva pārdošana; b) selektīvs mārketings; c) koncentrēta pārdošana; d) ekskluzīva izpārdošana.

Galvenie izplatīšanas kanālu veidi ir parādīti tabulā.

Izplatīšanas kanālu veidi

Tiešās un netiešās pārdošanas metožu priekšrocības un trūkumi ir doti tabulā.

Tiešā tirdzniecība		Netiešā pārdošana
Priekšrocības	Trūkumi	Priekšrocības	Trūkumi
1. Uzņēmums var gūt lielāku peļņu 2. Palielinās skaidras naudas īpatsvars 3. Ražotājs labi pazīst patērētāju 4. Tieša cenu un produktu kvalitātes kontrole 5. Vieglāk ir saglabāt savu tēlu. 6. Patērētāji vairāk vēlas pirkt no ražotāja 7. Elastīga cenu politika	1. Pieaug izmaksas pārdošanas struktūras uzturēšanai 2. Preču uzskaite kļūst sarežģītāka - naudas plūsmas 3. Nepieciešamība pēc lieliem ieguldījumiem 4. Ierobežota apkalpošanas zona 5. Nelieli pārdošanas apjomi	1. Iespējama lielu preču daudzuma nosūtīšana 2. Jauni tirgi tiek attīstīti ātrāk 3. Labāk tiek apmierinātas klientu vajadzības pēc pieejamības, daudzuma, ātruma un servisa 4. Ražotājs var koncentrēties uz ražošanu	1. Zaudēta kontrole pār preču cenām un kvalitāti 2. Ražotājs sliktāk saprot patērētāju 3. Peļņa tiek samazināta, nodrošinot atlaides starpniekiem 4. Ražotājs, strādājot caur vairumtirgotājiem, kļūst pārāk atkarīgs no viņa 5. Starpnieki ir neprognozējami

Visbiežāk sastopamo vairumtirdzniecības uzņēmumu veidu klasifikācija ir dota tabulā.

Vairumtirdzniecības uzņēmumu klasifikācija

Vairumtirdzniecības veidi uzņēmumiem	Īss apraksts
Vairumtirdzniecības tālākpārdevēji	Ir gan vairumtirdzniecības uzņēmumi ar pilnu vai daļēju servisu. Visizplatītākā forma vairumtirdzniecība
Tirdzniecības nami	Krievijā tos bieži organizē ražotāji, lai pastiprinātu pārdošanas centienus
Vairumtirgotāji-ceļojošie pārdevēji	Viņi apgriež veikalus, piedāvājot tiem ierobežotu sortimentu. populāras preces, lietots skaidrā naudā
Izplatītāji	Viņi strādā saskaņā ar izplatīšanas līgumiem, kas noslēgti ar piegādātāju-ražotāju.
Vairumtirgotāji-eksportētāji	Patēriņa tirgū: veikali aprīko savas nodaļas un nosaka cenas neatkarīgi. Viņi reklamē slavenu zīmolu produktus. Rūpnieciskajā tirgū: viņi organizē preču noliktavas preču pārdošanai
Vairumtirgotāju aģenti	Viņi organizē darījumus starp pircēju un pārdevēju un veic preču tranzīta piegādes, vienlaikus saņemot komisijas maksu

Ir vienkāršas un sarežģītas pārdošanas sistēmas.

Vienkārša sistēma pieņem, ka tirdzniecības ķēdē ir divi posmi: ražotājs un patērētājs, t.i. īpašo pārdošanas organizāciju faktisko neesamību sauc par nulles līmeņa kanālu (4.10. att.).

Rīsi. 4.10. Vienkārša izplatīšanas sistēma

Sarežģītas sistēmas pārstāv daudzlīmeņu saites, tostarp savu tirdzniecības filiāļu un meitasuzņēmumu tīkls, neatkarīgi tirdzniecības starpnieki, vairumtirdzniecības un mazumtirdzniecības uzņēmumi. Piemēram, viena līmeņa kanālā ir viens neatkarīgs starpnieks, parasti mazumtirgotājs; Divu līmeņu kanāls ietver divu veidu starpniekus, parasti vairumtirdzniecības un mazumtirdzniecības organizāciju. Trīs līmeņu kanālā ietilpst trīs veidu starpnieki, piemēram, lielais vairumtirgotājs, vairumtirgotājs un mazumtirgotājs (4.11. attēls). Sadales kanāla garumu nosaka līmeņu skaits. Sadales kanāla platumu veido viena veida (vienā līmenī) starpnieku skaits (4.12. att.).

Rīsi. 4.11. Sarežģītas sadales sistēmas: ∆ – mazumtirgotājs;  – vairumtirgotājs;  – lielais vairumtirgotājs

Rīsi. 4.12. Viena līmeņa tirdzniecības kanāla platums (5 vienības): ∆ – mazumtirgotājs

Šis veids ir arī izplatīts sarežģīta sistēma pārdošanu kā dubultu (vai vairāku) izplatīšanas kanālu sistēmu, ja ražotājs vienā un tajā pašā tirgū izmanto divus (vai vairākus) neatkarīgus vai savstarpēji saistītus izplatīšanas kanālus.

Tirdzniecības tīkla organizēšana

Plānojot pārdošanas politiku mārketinga kompleksa sistēmā, uzņēmumam ir jāatrisina vairāki svarīgi tirdzniecības tīkla organizēšanas jautājumi:

Noteikt pārdošanas politikas stratēģiju un izplatīšanas kanālu organizēšanas politiku saistībā ar uzņēmuma globālās mārketinga stratēģijas galvenajiem mērķiem;

Noteikt produktu izplatīšanas metodes jeb kanālu veidus, to kombināciju dažādām preču grupām un tirgus segmentiem;

Noteikt kanālu līmeņu skaitu (kanāla garums un apjoms) - pārdošanas dalībnieku vai starpnieku (parasti neatkarīgi starpnieki) skaitu visā izplatīšanas ķēdē;

Izvēlēties pārdošanas kanālu vadības sistēmu un tiesisko un organizatorisko attiecību nodibināšanas veidu;

Noteikt ražošanas uzņēmuma vai tirdzniecības formas dominējošo lomu;

Iestatiet izplatīšanas kanāla platumu - neatkarīgo pārdošanas dalībnieku skaitu atsevišķos izplatīšanas kanāla izplatīšanas ķēdes līmeņos;

Formulējiet izplatīšanas kanāla intensitātes līmeni: ekskluzīva, ekskluzīva izplatīšana un pārdošana (ārkārtīgi mazs pārdošanas organizāciju skaits konkrētā tirgū), selektīva, selektīva pārdošana (vidējais tirdzniecības organizāciju skaits konkrētā tirgū, t.i. vairāk nekā viena). , bet mazāks par kopējo skaitu, gatavi iesaistīties konkrētās preces pārdošanai), intensīva tirdzniecība (liels skaits tirdzniecības organizāciju konkrētā tirgū);

Noteikt vienkāršu un dubultu (vai sarežģītu) pārdošanas kanālu izmantošanas iespējamību;

Nosakiet optimālo struktūru dažādu pārdošanas kanālu apvienošanai un apvienošanai visā produktu klāstā.

Uzņēmumi izmanto tradicionālās, vertikālās, horizontālās un kombinētās pārdošanas mārketinga sistēmas.

Pārdošanas sistēma ir komplekss, kas sastāv no uzņēmuma tirdzniecības tīkla un tiem izplatīšanas kanāliem, kas to izmanto preču pārdošanai.

Pārdošanas sistēmas funkcijas:

pārdošanas stratēģijas veidošana;

izplatīšanas kanālu izvēle;

tādas dokumentācijas masīva ģenerēšana un apstrāde, kas atspoguļo patērētāju pasūtījumus (tostarp starpposma pasūtījumus);

produktu iepakojums;

preču partiju veidošana atbilstoši patērētāju vajadzībām;

preču uzglabāšana pirms transportēšanas un to nepieciešamās modifikācijas noliktavās;

preču pārvadāšanas organizēšana;

palīdzība starpniekiem organizācijā efektīva pārdošana preces;

gala un starppatērētāju viedokļu par produktiem un uzņēmumu apkopošana un sistematizēšana.

Preču pārdošanas organizēšanu galapatērētājam var veikt:

preču piedāvājumi mazumtirdzniecībā tirdzniecības uzņēmums(“tirdzniecība”);

licencēta tirdzniecība ("franšīze");

tiešie kontakti ar patērētājiem (“tiešais mārketings”).

Izplatīšanas kanāls ir virkne organizāciju vai personu, kas iesaistītas procesā, lai padarītu produktus pieejamus lietošanai vai patēriņam atsevišķiem patērētājiem vai organizācijām.

Izplatīšanas kanāls ir ceļš, pa kuru preces pārvietojas no ražotāja līdz patērētājam.

Mārketinga kompleksā izplatīšanas (pārdošanas) kanāli veic divas funkcijas:

preču pieejamības nodrošināšana - izplatīšanas kanālu veidošana, ņemot vērā tirgus apstākļus, preces veidu un uzņēmuma iespējas;

preču fiziskā kustība (mārketinga loģistika) - kustības organizēšana materiālu plūsmas izmantojot izplatīšanas kanālus (noliktavā, transportēšanā, pasūtījumu saņemšanā un apstrādē, iepakošanā, nosūtīšanā utt.).

Sadales kanālu raksturojums ietver:

kanāla garums ir galvenais rādītājs, ko nosaka saišu skaits;

kanāla platums - dalībnieku skaits katrā izplatīšanas kanāla saitē.

Izplatīšanas kanālus var raksturot ar kanālu līmeņu skaitu.

Kanāla slānis ir jebkurš starpnieks, kas veic noteiktu darbu tuvinot produktu un īpašumtiesības uz to galapatērētājam.

Ir kanāls 0 līmenis, viena līmeņa, divu līmeņu. Ja starp ražotāju un patērētāju nav starpnieku, tad šādu kanālu sauc par nulles līmeņa kanālu. Ja starp tiem ir viens starpnieks, piemēram, vairumtirgotājs, tad tas ir viena līmeņa kanāls. Ja ir vairumtirgotājs un mazumtirgotājs, ir divu līmeņu kanāls.

Lai sasniegtu dažādus mērķa tirgus, ražotāji var vienlaikus izmantot vairākus izplatīšanas kanālus, tādējādi palielinot izplatīšanas kanāla platumu.

Izplatīšanas kanālu veidi

Preču pārdošanas kanālu izvēle ir sarežģīts mārketinga lēmums, jo tie vistiešākajā veidā ietekmē mārketinga koncepcijas ieviešanas efektivitāti uzņēmumā.

Pārdošanas (izplatīšanas) kanāls ir uzņēmumu vai indivīdu kopums, kas iesaistīti produkta reklamēšanas procesā no ražotāja līdz patērētājam.

Izplatīšanas kanālu darbību raksturo savas funkcijas, nosacījumi un ierobežojumi.

Alternatīva izplatīšanas kanāla izvēle ir atkarīga no daudziem faktoriem un, pirmkārt, no preču mērķa un rakstura.

Nulles līmeņa kanālu (sauktu arī par tiešā mārketinga kanālu) veido ražotājs, kas pārdod produktu tieši patērētājiem. (ražotājs-patērētājs)

Starpnieks viena līmeņa kanālā tirgū patēriņa preces Parasti ir mazumtirgotājs, bet rūpniecības preču tirgū - tirdzniecības aģents vai brokeris (starpnieks). (ražotājs-mazumtirgotājs-patērētājs)

Starpnieks divu līmeņu kanālā patēriņa preču tirgū parasti ir mazumtirgotājs, bet rūpniecības preču tirgū - rūpnieciskā izplatītāja (tirgotāja) tirgotājs (vairumtirgotājs vai mazumtirgotājs). (ražotājs-vairumtirgotājs-mazumtirgotājs-patērētājs)

Ar trīs līmeņu kanālu starp vairumtirdzniecību un mazumtirdzniecību parasti atrodas mazs vairumtirgotājs, kurš pērk preces no lielajiem tirgotājiem un pārdod tās tālāk mazajiem uzņēmumiem darījumi, kurus lielie vairumtirgotāji parasti neapkalpo. (ražotājs-vairumtirgotājs-mazais vairumtirgotājs-mazumtirgotājs-patērētājs)

Lielākajai daļai uzņēmumu, kas efektīvi īsteno mārketinga koncepciju, problēma nav viena kanāla izvēle, bet gan labākās kombinācijas izvēle.

Tiek uzskatīts, ka jo mazāk starpnieku starp ražotāju un patērētāju, jo lielāki uzņēmuma izdevumi, jo tas ir spiests izveidot nepieciešamos preču krājumus, nodrošināt to uzglabāšanu, apstrādi un pēc tam vairumtirdzniecību. Tajā pašā laikā no ražotāju viedokļa, jo vairāk starpnieku uzņēmums izmanto, jo mazāks ir tiešs kontakts ar patērētājiem un jo zemāka ir kontrole pār savu mārketinga struktūru.