Ja zini merčendaizinga noslēpumus un neiespringsti uz šiem trikiem, pērkot tikai to, kas patiešām vajadzīgs, tad par Tavu taupību, gribasspēku un organizētību var tikai apsveikt. Tomēr vairums cilvēku nevar nenotikt dažādu produktu iespaidā, kas viņus vilina no plauktiem šur un tur. Taču ienaidnieks ir jāzina pēc skata – noskaidrosim, kādus trikus lielveikalos izmanto tirgotāji.
Augļi un dārzeņi pie ieejas
Arī dārzeņu un augļu tirdzniecībā slēpjas merčendadinga noslēpumi: tos visbiežāk pārdod zāles sākumā, un tādējādi pircējs pirmām kārtām paņem veselīgus pārtikas produktus, nomierina sirdsapziņu un tad labprātāk sāk pirkt vairāk. kaitīga un nevajadzīga pārtika.
Piena produkti zāles aizmugurē
Līdzīgus trikus lielveikalos izmanto arī piena produktiem, tikai gluži pretēji tie tiek novietoti istabas aizmugurē. Tas darīts, lai, meklējot populārus piena produktus, pircēji paietu garām citām precēm un pa ceļam kaut ko paķertu.
Turklāt gandrīz nekad tuvumā neredzēsiet svarīgākos produktus, piemēram, maizi, piena produktus, vistas olas- tie ir izkliedēti pa visu zāli, un arī šī tirgotāju viltība ir vērsta uz to, lai pircējiem būtu laiks veikt pēc iespējas vairāk svešu pirkumu.
Rēķināties ar badu
Bieži vien pie ieejas tiek novietotas arī maizes - šie tirdzniecības noslēpumi ir vērsti uz to, lai apmeklētāji nekavējoties justos izsalkuši, jo svaigi cepumi ar savu aromātu provocē siekalu dziedzeru aktivizēšanos. Tāpēc iesakām pirms došanās uz lielveikalu uzkost, lai neveiktu liekus pirkumus pēkšņas bada sajūtas dēļ.
"Labās rokas" likums
Daudzos lielveikalos darbojas tā sauktais labās rokas likums, kad kustība pa zāli notiek no labās puses uz kreiso, tas ir, pretēji pulksteņrādītāja virzienam. Šādas kustības laikā apmeklētājs bieži skatās pa labi, kas nozīmē, ka tieši šajā pusē var izlikt visdārgākās preces vai tās, kas drīz sabojāsies.
Sarkana ir atlaižu krāsa
Lielveikalu viltības ir bezgalīgas un dažādas: viņi pat ir iemācījuši mums saistīt sarkanās cenu zīmes ar cenu kritumiem un atlaidēm! Tajā pašā laikā cena var palikt nemainīga vai samazināties par ļoti nelielu summu, bet mūsu smadzenes noķers asociāciju un nolems, ka pirkšana ar sarkanu cenu zīmi nesīs labumu.
Balta ir svaiguma krāsa
Nodaļās, kas pārdod zivis un gaļu, visbiežāk tiek veikta balta krāsa. Vizuāli tādējādi produkti izskatās svaigāki, telpas sterilas un drošas, kas pircējā rada uzticību.
Ratiņi ir lielāki nekā nepieciešams
Kopš pārtikas preču ratiņu izgudrošanas 1938. gadā līdz mūsdienām to izmērs ir aptuveni dubultojies. Un ne velti: ja ratos ir pārāk daudz tukšas vietas, tad neapzināti gribas to aizpildīt. Tāpēc, ja vēlaties zināt, kā netērēt naudu lielveikalā, labāk paņemiet grozu no veikala - pērc mazāk, ietaupi vairāk.
Lētas preces ir grūti pamanīt
Un jūs, iespējams, pamanījāt šos lielveikalu trikus: visdārgākās preces atrodas ērtākajā vietā pa vidu, tieši jūsu acu līmenī. Zemapziņas līmenī šāds produkts šķiet visaugstākās kvalitātes, savukārt produkts apakšējos plauktos (parasti lētākais) rada zemākas kvalitātes iespaidu.
Pārī savienoti produkti
Vēl viens mānīgs tirgotāju noslēpums ir pārī savienotie vai pavadošie produkti - tie ir tie, kurus pircējs uzreiz paņem kopā. Piemēram, pie alus nodaļas, visticamāk, tiks tirgoti krekeri, čipsi un žāvētas zivis, bet pie desertiem - dažādi dzērieni un sulas. Roka vienkārši sniedzas, lai iegādātos vienu lietu pēc otras, vai ne?
Mainiet kasē
Visbeidzot, pie kases jūs sagaida tirdzniecības triki košļājamās gumijas, piparmētru, konfektes, šokolādes tāfelīšu un citu sīkumu veidā. Pavadot laiku rindā, klienti skatās uz šiem plauktiem un nereti kaut ko paķer - galu galā, salīdzinot ar kopējo savākto preču daudzumu, kāda košļājamā gumija šķiet “pensa” pirkums.
Varat redzēt, kā tiek veikta kompetenta preču demonstrēšana, kā arī uzzināt citus tirdzniecības noslēpumus šajā videoklipā:
Ņem to pats un pastāsti draugiem!
Lasi arī mūsu mājaslapā:
Rādīt vairāk
Ērtākā un populārākā funkcija jebkuram lietotājam, kuram nepieciešams bankas aizdevums, ir kredīta kalkulators, kas ļauj atrast sev piemērotākos aizdevuma nosacījumus, jo lietotāja priekšā ir viss banku aizdevuma piedāvājumu saraksts un arī tas. ļauj novērst slazdus nākotnē, kad runāsim par pamatsummas un uzkrāto procentu maksājumiem.
Kādam vajadzētu būt produktu displejam, lai pārdošanas apjomi strauji pieaugtu: 8 pamatnoteikumi + labākās vietas atslēgas pozīcijām + 5 triki praksē.
Veikalu īpašnieki bieži vien neievēro svarīgu faktoru, no kura atkarīgs pārdošanas apjoms.
Šis preču izstādīšana veikalā.
Saskaņā ar statistiku, 3 no 4 pircējiem veic pirkumus neapzinātu impulsu ietekmē.
Un pat vienīgais, kurš pieiet iepirkšanās racionāli un rūpīgi analizē katru preci, kas nonāk viņa grozā, joprojām ir uzņēmīgs pret dažādām mārketinga soļi, lai gan mazākā mērā.
Neapzinoties kompetenta izkārtojuma nozīmi - liela kļūda uzņēmējam.
Daudzi pētījumi ir pierādījuši, ka šie noslēpumi patiešām darbojas.
Un labākais ir tas, ka to īstenošanai nebūs jāiegulda papildu līdzekļi vai īpašas pūles.
Nelielā veikalā jūs varat mainīt cilni burtiski uz nakti.
Taču šīs kustības rezultāts būs tik acīmredzams, ka nožēlosiet, ka to neizdarījāt ātrāk!
Īpaši paveicies tiem, kas tikai plāno.
Jūs varat sākt ar precēm, kas jau ir pareizi izliktas plauktos.
Kā to izdarīt un kādam vajadzētu būt displejam veikalā, jūs uzzināsit šajā rokasgrāmatas rakstā.
Kāpēc preču izlikšanai veikalā būtu jāpiemēro noteikumi?
Lai pilnībā iedziļinātos tēmā, ir vērts sākt ar pamatiem: ko nozīmē vārdi “produkta displejs”?
Pārdošanas jomā tas ir tas, ko viņi sauc par produktu izkārtojumu tirdzniecības grīda, kas klientiem atvieglo iepirkšanās procesu un arī palīdz palielināt tirdzniecības vietas pārdošanas apjomu.
Kompetentās rokās displejs var veidot pircēja vēlmes un kontrolēt viņa neapzinātos impulsus.
Ir vērts atšķirt terminus “izvietojums” un “displejs”.
Izvietojums ir preču atrašanās vieta veikalā.
Savukārt otrais termins nozīmē preču izplatīšanu uz speciāla aprīkojuma (statīviem, vitrīnām), izmantojot noteiktus principus.
Produktu izkārtojuma saskaņā ar noteikumiem galvenais mērķis ir atvieglot klientiem preču atrašanu.
Bet būtu grēks to neizmantot citiem mērķiem:
- Izceliet noteiktu ražotāju produktus.
- “Paaugstināt” impulsīvo un nereklamēto preču pārdošanas līmeni.
- Izveidojiet pozitīvu tirdzniecības vietas tēlu pircēja acīs.
- Ar īstermiņa pilns derīguma termiņš, lai samazinātu atdevi.
- Palielināt vidējais rēķins pircējs.
Preču izstādīšana “saskaņā ar noteikumiem”: pamatlikumi
Tādas efektīvs līdzeklis, kā preču displejs tirdzniecības telpā, tiek aktīvi izmantots jebkurā vietā.Protams, aktīvais pieprasījums pēc pakalpojuma nevarēja neveidoties atsevišķs virziens aktivitātes.
Tirgotāji ir atbildīgi par preču izlikšanu skatlogos.
Turklāt ir izveidojies pamatnoteikumu kopums, kas jāievēro!
Noteikumi preču izlikšanai tirdzniecības telpā ir balstīti uz psiholoģiju:
Jebkurā gadījumā produktu izstādīšanai ir jāievēro daži likumi.
Pretējā gadījumā radīsies nekārtības sajūta.
Tas negatīvi ietekmēs veikala tēlu un pārdošanas apjomus.
Nevajadzētu jaukt dažādas grupas savā starpā, izņemot apzinātu “krustmārketingu” (kad vienu produktu var pārdot “kopā” ar citu - alkoholu un dāvanu maisiņus, saldumus un tēju utt.).
Vienai preču grupai jābūt koncentrētai vienā tirdzniecības grīdas daļā.
Izņēmums ir reklāmas vai impulsīvu pozīciju dublēšana atsevišķos stendos.
Jo vairāk pozīciju (seju) prece ieņems plauktos, jo spēcīgāk pircēja skatiens “uzķers”.
Tomēr pārāk gara seja izraisa uzmanības izkliedi.
Vertikālie bloki (“taisnstūri”) ir efektīvāki par horizontāliem.
Tā paša zīmola produkti ir jāievieto blokos, izmantojot diagrammu (planogrammu).
Ir nepieņemami atstāt plauktus tukšus.
Tikai ar precēm piepildīti plaukti radīs sortimenta, pārpilnības sajūtu un radīs pircējam vēlamo efektu.
Katram produktam ir savas izvietošanas funkcijas.
Piemēram, 90% pozīciju jābūt vērstām pret apmeklētājiem.
Tomēr Tefal pannas ir slavenas tieši ar savu pārklājumu.
Tāpēc viņi pagriež savu dibenu pret cilvēku plūsmu.
Sekojiet līdzi cenu zīmēm!
Tas ir tas pats svarīgs elements izkārtojumu, kas ietekmē kopējo iespaidu.
Produktu kartēm ir jābūt tīrām, atjauninātām un skaidri redzamām zem preces.
Šī noteikuma ievērošana samazinās arī konfliktsituāciju skaitu.
Kā izvēlēties pareizo vietu preču izstādīšanai?
Izstrādājot veikala displeju, katrai detaļai ir nozīme.Ieskaitot produktu atrašanās vietu.
Mārketinga speciālistu pētījumi Francijā ir apstiprinājuši, ka, pārvietojot attiecīgās pozīcijas acu līmenī, jūs varat palielināt pārdošanas apjomu par 78%!
Detalizēta plauktu veidu analīze ir sniegta tabulā zemāk.
Ir arī vērts atzīmēt, ka jebkuram plaukta augstumam ir nozīme, kurā tā daļā atrodas pozīcija:
- centrālā daļa atrodas apmeklētāju galvenās uzmanības zonā;
- mala - var būt vai nu laba vieta, vai nē (atkarībā no kontaktligzdas izkārtojuma);
- vispārējais noteikums ir tāds, ka pircēja skatiens veic tādas pašas kustības kā lasot (no kreisās uz labo, no augšas uz leju).
Standarta veikala plauktam ir šādi displeja līmeņi:
| Vārds | Augstums no grīdas (cm) | Raksturīgs |
|---|---|---|
| Kāju līmenis | Līdz 50 | Pati statīva augšdaļa un apakšdaļa ir neveiksmīgākās displeja vietas. Tomēr viņiem ir arī "tiesības pastāvēt". Ir vērts publicēt šeit: smagas un lielas lietas; produkti, kas sakrauti “kaudzē”; paredzēts maziem bērniem (saldumi, rotaļlietas); pozīcijas, kurām “seja” ir augšpusē (piemēram, jogurti). |
| Plaukstas locītavas līmenis | 50 – 80 | Šeit ir vērts ievietot tikai tās pozīcijas, par kurām apmeklētāji mērķtiecīgi noliecīsies. Piemēram, pirmās nepieciešamības preces (sāls, cukurs, graudaugi no vidējās cenu kategorijas). Maza izmēra preces nav pieņemts novietot plaukstas līmenī. Pārliecinieties, ka tie ir skaidri redzami no cilvēka augstuma. |
| Elkoņa līmenis | 80 – 120 | Preces šajos plauktos jau ir klasificētas kā “bieži pirktas”. Tas ietver produktus, kas tiek aktīvi reklamēti vai izpārdoti. Arī sezonas preces (dekorācijas – iepriekš Jaungada brīvdienas, piknika preces - maijā, peldēšanas piederumi - vasarā). Produktiem “elkoņa līmenī” parasti ir vidēji izmēri. Ir svarīgi, lai visas vienības būtu vērstas pret apmeklētājiem. |
| Acu līmenī | 120 – 175 | Pat cilvēki, kas ir tālu no tirdzniecības jomas, zina, ka šīs ir “zelta” rindas jebkurā mazumtirdzniecības vietā. Cilvēki vispirms redz šeit esošos produktus. Bieži vien skatiens vairs nenolaižas zemāk. Tāpēc šeit veikala īpašniekam ir jāizkārto impulsīvas preces, vadošās pozīcijas. Parasti izstrādājumi ir maza izmēra un ir sakrauti viens virs otra. Ir svarīgi zināt, ka vadošie zīmoli ir gatavi maksāt veikalu īpašniekiem, lai tie aizņemtu tieši šo vietu. |
| Cepures līmenis | No 175 | Varbūt sliktākā vieta, kur to novietot. Ja kāds var pieliekties pie apakšējiem plauktiem, tad “cepures līmenis” ir paredzēts klientiem ar augumu “virs vidējā”. Gadās, ka īsie apmeklētāji atsakās no pirkuma, pēc kura viņiem ir jāsniedzas ( sliktāk par to- meklējiet pārdevēju un lūdziet to saņemt). Tomēr šeit joprojām var atrasties dažas preču kategorijas: lieli izstrādājumi, preces ar spilgtu iepakojumu, lēnas pārdošanas preces. Kā pēdējo līdzekli izmantojiet vietu inventāram. |
Vēl daži noteikumi, kas attiecas uz izvietojuma vietas izvēli:
- Vispopulārākajiem priekšmetiem vajadzētu aizņemt vairāk vietas uz plaukta.
- Tāpat jācenšas aktīvi reklamētās preces izvietot acu līmenī, kaut vai atsevišķā displejā.
Runājot par atsevišķām preču “mākslinieciskajām kaudzēm”, svarīgi nepārspīlēt.
Skaista “Ziemassvētku eglīte”, kas izgatavota no šokolādes kastēm, var būt lielisks tirdzniecības vietas rotājums.
Bet, ja tas izskatās nestabils vai pārāk skaists (tā arī notiek), pircēji var baidīties ņemt produktus no turienes.
Kāda tad ir šīs instalācijas jēga?
Pārsteidzoši, bet arī attālumam starp statīva plauktiem ir nozīme!
Ja izstrādājumam ir mazs izmērs, ir jēga novietot vienu pozīciju virs otras.
Atcerieties: no plaukta uz plauktu nedrīkst būt vairāk par 2/3 no tajos attēloto vienību augstuma.
Pretējā gadījumā pat ar precēm piepildīts plaukts šķitīs pustukšs vai sortimenta trūkums.
Preču parādīšanas pamatprincipi ir parādīti videoklipā:
Preču izlikšana tirdzniecības telpā: 5 triki
“Vajadzība ir loģiska un izmērāma. Vēlmi iegūt kaut ko īpašumā nosaka emocijas, un tās bieži vien ir netveramas. Lai piesaistītu klientu preces iegādei, savs piedāvājums ir jāiesniedz tā, lai klienta vēlmes un vajadzības sakristu.
Braiens Treisijs
Pateicoties televīzijai, pircēji kļuva zināmi daudzi preču izlikšanas triki veikalā.
Interesanti, ka izpratnei nebija būtiskas ietekmes uz to izmantošanas efektivitāti.
Lai palielinātu pārdošanas apjomu, pievērsiet uzmanību šiem noslēpumiem:
- Lai atšķaidītu tāda paša veida displeju uz gariem plauktiem, izmantojiet krāsu kontrastus un reklāmas materiālus (vobleri, plauktu skaņdarbus).
Atgriezīsimies pie pārāk liela mēroga līdzīgu produktu displeja (plašā “apvalks”).
Ir arī vērts zināt, ka ar plašāku tāda paša veida preču izvēli pircējs, visticamāk,… neko nepirks!
Jā, vairāk nekā 6-8 pozīciju sortiments līdzīgu produktu par salīdzinoši vienādām cenām pārslogo smadzenes.
Apmeklētājam ir vieglāk atteikties no pirkuma, nekā izvēlēties vienu preci.
Vienā no pētījumiem tika izdarīts interesants secinājums: ja klienti savā grozā ievieto “labus” produktus, viņi, visticamāk, atļaus sev kādus trūkumus.
Tāpēc ieteicams tieši pie ieejas novietot sadaļu ar dārzeņiem un augļiem, bet krekerus, alu un čipsus pārvietot tālāk zālē.
Tās ir preces, kuras nekad netiek liktas iepirkumu sarakstā, bet emociju iespaidā tiek iemestas ratos (šokolādes tāfelītes, suvenīri, košļājamā gumija).
Parasti šādas preces tiek novietotas kases zonā.
Bet, ja jūs "dublēsit" pozīciju pašā zālē, pārdošanas apjomi var palielināties par 10%.
Interesanti, ka priekšplānā dārgas preces liek apmeklētājiem iegādāties līdzīgākus, bet lētākus produktus.
Aplūkojot lielo summu uz cenu zīmes, viņi uzskata, ka ir izdevīgi iegādāties divas vienības, nevis "šo dārgo".
Lai gan sākotnēji bija plānots iegādāties tikai vienu vienību, vai varbūt tas nemaz nebija plānots.
Produktu displejs– efektīvs instruments, kas jāievieš jebkuras tirdzniecības platību īpašniekiem.
Darbiniekiem var iemācīt pamatus, izmantojot īsu apmācību.
Un, ja jūsu budžets atļauj, nolīgiet tirgotāju, kuram ir profesionālas iemaņas preču pareizā sakārtošanā.
Šie izdevumi noteikti atmaksāsies, jo pārdošanas līmenis garantēti celsies.
Noderīgs raksts? Nepalaidiet garām jaunus!
Ievadiet savu e-pastu un saņemiet jaunus rakstus pa e-pastu
-
Kas ir franšīze biznesā: definīcija, veidi, plusi un mīnusi -
Ziņot par finanšu rezultāti: forma un detalizēti piemēri
-
Vai ir vērts pirkt gatavs bizness: patiesi fakti
Visvairāk lasītprasmi aptieku darbinieki jau no pirmajiem soļiem cenšas pircēju noskaņot pozitīvi un izvairīties no jebkādām negatīvisma izpausmēm. Slikta produktu izvietošana ir dārga kļūda, tāpēc medicīnas pārstāvju izvēle ir jāizturas piesardzīgi. Lai saprastu, cik pamatoti ir viņa argumenti uzņēmuma sortimenta paplašināšanai un vai ir vērts atsaukties uz lūgumu pārvietot zāles uz labāku vietu, farmaceitam un farmaceitam ir nepieciešamas elementāras tirdzniecības prasmes.
Ko dara tirdzniecība?
Kā zināms, farmācijas tirgū ir dažādas produktu kategorijas. Visus tirgotos produktus, un to ir aptuveni 30 tūkstoši, var iedalīt trīs daļās:1. medicīnas preces;
2. kosmētika un uztura bagātinātāji;
3. zāles.
Kas attiecas uz pēdējiem, kā zināms, recepšu (ētiskās) zāles jāizsniedz tikai pēc ārsta receptes. Bezrecepšu (OTC) grupa, kas ir brīvi pieejama, bez prasības uzrādīt recepti. Tomēr mēs visi saprotam, ka de facto farmācijas tirgus Ukrainā ir ārpusbiržas.
Turklāt mūsdienās arvien lielāku daļu no pašmāju “aptieku groza” sāk ieņemt uztura bagātinātāji, ādas kopšanas līdzekļi un citi parafarmaceitiskie produkti. Palielinot ražošanas uzņēmumu reklāmas aktivitāti gadā kopējais apjoms Aptieku pārdošanā pamazām pieaug ārstnieciskās kosmētikas īpatsvars. To veicina arī augošais farmācijas tirgu skaits, kur iespēja veikt spontānus pirkumus ir daudz lielāka nekā klasiskajās aptiekās. Tāpēc tirdzniecības pasākumiem mūsu tirgū ir īpaša nozīme.
Kas ir tirdzniecība?
Šķiet, ka vienu no veiksmīgākajām šī termina definīcijām devusi Amerikas Mārketinga asociācija (AMA): “Merčendaisings ir joma. mārketinga aktivitātes kuru mērķis ir pievērst pircēju uzmanību noteiktiem produktiem" Būtībā tirdzniecība ir iespēja maksimāli palielināt apgrozījumu, nemainot aptiekas topogrāfiju.Šeit ir cita definīcija, sintētiska: “Merčendaizēšana ir viena no mārketinga sastāvdaļām, kuras mērķis ir uzlabot produktus un palielināt pārdošanas apjomu mazumtirdzniecības uzņēmums" Citiem vārdiem sakot, merčendaisings ir darbību kopums, kas ietver metožu izstrādi un ieviešanu, kā arī visa veida tehniskos risinājumus, kuru mērķis ir reklamēt preces un piesaistīt klientus konkrētai tirdzniecības vietai, lai palielinātu tās peļņu.
Vēsturiskais fons
Pirmo reizi cilvēki sāka runāt par tirdzniecību ASV Lielās depresijas laikā (1930-1935). Tas bija grūts periods valstij, un iedzīvotājus skāra viena no smagākajām krīzēm. Cīņa par pircējiem ir palielinājusies simtkārtīgi. Viens no veidiem, kā uzlabot konkurētspēju, ir tirdzniecība. Pārdomāta produktu izvietošana veicināja pārdošanas apjomu pieaugumu. Drīzumā arī aptiekas izmantoja jauno tehnoloģiju priekšrocības.
Kāda ir tirdzniecības loma aptiekā?
Tagad Ukrainā daudzās aptieku ķēdēs ir darbinieku amats, ko sauc par tirgotāju. Mārketinga uzdevums ir ar akciju, akciju, reklāmas un citu pasākumu palīdzību panākt, lai cilvēki uz aptieku nāktu. vairāk cilvēkiem. Un tirdzniecības aktivitātes potenciālo pircēju ietekmē jau aptiekā, tiklīdz viņš ir pārkāpis tās slieksni. Tas, vai cilvēks, kurš atnāk uz aptieku, “pārvēršas” par klientu, ir atkarīgs no aptiekas iekšējās harmonijas un farmaceitu profesionalitātes pie pirmā galda.Jūs bieži dzirdat no aptieku ķēžu direktoriem: "Es nolīgu tirgotāju, bet nav jēgas!" Es jautāju: "Kāpēc neviena?" "Jā, pārdošanas apjomi nepalielinās!" - viņi atbild.
Ir ieteicams izpētīt šo jautājumu.
Aptiekas veiksmes pamats balstās uz trim pīlāriem: pozicionēšana, tostarp cenu noteikšana, apkalpošana un darbs ar personālu. Tomēr ļoti noderīgi ir noskaidrot, kur pārtrūkst pareizi iedibināta, uz klientu orientēta aptiekas darba ķēde. Aptiekai cilvēku piesaistīšanas posmos? Varbūt atstāj ko vēlēties labāks darbs personāls vai nepietiekams klientiem sniegto pakalpojumu līmenis? Vai varbūt pati aptieka nepievērš pietiekami daudz uzmanības tirdzniecības centieniem. Šo metožu izmantošanas nozīmi apstiprina vairāki rādītāji (Pirkšanas vietas reklāmas institūta pētījumi):
3 no 10 pirkumiem tiek veikti, pateicoties labi izstrādātam displeja logam;
zāles, kas izliktas pareizi noformētā vitrīnā, pārdod 6 reizes labāk nekā tās, kas izliktas tradicionāli veidotās vitrīnās.
Derētu citēt labi zināmo tirgotāja moto, kas atklāj saikni starp merčendaisingu un komerciāliem panākumiem.
Preču trūkums plauktos iestādei ir pašnāvība; ierastais preču izvietojums plauktos ir tikai aizsardzība pret konkurentiem. Un tikai pareiza preču izvietošana ir uzbrukums un veiksme.
Pareiza preču sakārtošana dažāda veida pieprasījumam
Aptieku produktiem, kas iedalīti 3 grupās, ir sava vieta. Vairāku preču iegāde ir diezgan intīma lieta, piemēram, sieviešu higiēnas līdzekļu, problemātiskās ādas kopšanas līdzekļu un diētisko produktu izvēle. Daži produkti, piemēram, pretsēnīšu vai utu zāles, nopietni samazina pircēja statusu, un, ja šādi produkti atrodas pārpildītā vietā, daudzi izvēlēsies doties uz citu aptieku.Bieži tiek izmantots plauktu organizētājs, kas ļauj, piemēram, atdalīt profilaktiskās zāles no gripas zālēm. Aptiekās zonas var noteikt bezrecepšu medikamentu un saistīto produktu grupās. Daudzi pircēji nezina, ka pārdošanā esošās homeopātiskās zāles īpaši izceļas atsevišķa grupa, un nesaprot, uz kāda pamata tiek sadalītas grupas, piemēram, līdzekļi pret saaukstēšanos, klepu, gripu. Neatlaidīgākie klienti uzreiz jautā, kurā nodaļā atrodas vēlamā prece, savukārt pieklājīgie un kautrīgie, nostājušies vienā rindā, dodas pie otras astes. Vai arī viņi aizbrauc, pat neveicot plānotos pirkumus.
Biznesa rajonos esošās aptiekas var izveidot īpašu “biroju” zonu, kur ir līdzekļi psiholoģiskā stresa, noguruma mazināšanai sēdoša darba birojā, strādājot ar datoru, ātri likvidēt pirmās pazīmes. saaukstēšanās, balss atjaunošana tiem, kas bieži runā sapulcēs. Šādi akcenti palīdz aptiekai iegūt biznesa cilvēku asistenta tēlu.
Neaizmirstiet, ka tirdzniecība ietver arī tādas aktivitātes kā savlaicīga narkotiku iekļaušana un pareizu izvietojumu POS materiāli (POS – tirdzniecības vieta – tirdzniecības vieta). Starp citu, šis nav pēdējais instruments, kas var palielināt jūsu produkta pārdošanas apjomu. Tālāk ir norādītas dažas zāļu demonstrēšanas un POS materiālu izvietošanas iespējas aptiekā:
Palielināts pārdošanas apjoms, pārvietojot preces no mirušās zonas un no roku līmeņa uz acu līmeni; samazinājums - no acu līmeņa līdz roku līmenim.
Visefektīvākais ir novietot zāles acu līmenī. Tādējādi, vienkārši pārkārtojot preci no plaukta uz plauktu, var būtiski mainīt tās pārdošanas apjomu līdz pat 80%.
Apakšējos plauktos, kas tiek uzskatīti par “mirušo zonu” pieaugušajiem, vēlams novietot preces bērniem, tad tās būs bērna acu līmenī, un viņš varēs tās paņemt. Preču daudzveidības sajūtas radīšana arī palielina apgrozījumu. Un atkal atcerēsimies lokomotīves noteikumu, par kuru mēs jau runājām: noteiktās grupas vadošā zīmola tuvumā jūs varat ievietot zāles, kurām jāpiesaista uzmanība.
Neaizmirstiet, ka pareizi sakārtota tirdzniecības telpa ļauj apmeklētājam vispilnīgāk realizēt visus pirkuma motīvus, gan racionālus, gan emocionālus. Aptiekas apgrozījuma maksimāla palielināšana, optimizējot tās resursu – materiālo un cilvēku – izmantošanu, ir galvenais merčendaizinga uzdevums. Tirdzniecības principi ir balstīti uz cilvēka uzvedības un uztveres fizioloģiskajām pamatīpašībām vidi. Runājot par zāļu novietošanu acu līmenī, ir svarīgi uzsvērt nepieciešamību nodrošināt pircējam uztveres vieglumu. Narkotiku sadalīšana grupās kalpo tam pašam mērķim. Galu galā, meklējiet to, kas jums nepieciešams medicīna cilvēks sāk ar lēmumu par tās grupas lokalizāciju, kurai viņš pieder. Preču daudzveidības sajūtas radīšana tiek panākta, novietojot vairākus preču paraugus vienu pie otra un atspoguļojot tos spoguļvitrīnās. Produkta daudzveidības efektu var uzlabot un palielināt tā atpazīstamību, ja displejs tiek veikts ap vadošo zīmolu.
Labs risinājums ir "lokomotīves princips", kad tiek izmantots nevis vadošais, bet reklamētākais zīmols. Šajā gadījumā viņi vadās pēc šādiem apsvērumiem: pircējs noteikti pievērsīs uzmanību reklamētajām zālēm, taču vienmēr ir jābūt izvēlei - galu galā, ja izrādīsies, ka tās neatbilst visām prasībām (piemēram, cena nav apmierinoša), klients automātiski pārslēgs uzmanību uz blakus esošām zālēm. Šis izkārtojums ir piemērots arī jaunām zālēm.
Pastāv uzskats, ka visdārgākās grupas preces jāliek “karstākajās” vietās. Tā ir taisnība, taču nevajadzētu aizmirst par izkārtojumu pēc veida Cenu līderis. Aptiekām, kuru mērķauditorija ir iedzīvotāji ar zemu pirktspēju, tas var kļūt optimāls, kad nozīmīgāks faktors pirkuma lēmuma pieņemšanā var būt zāļu cena, nevis zīmola atpazīstamība. Tas ir ļoti svarīgs punkts. Uz šī principa balstītas zāles ideālā gadījumā būtu jāiekļauj sortimentā, ņemot vērā vajadzības mērķauditorija no šīs aptiekas.
Jāatceras arī, ka sezonas narkotikām vajadzētu aizņemt visvairāk labākās vietas vitrīnos sezonas maksimuma laikā (piemēram, pavasarī - antihistamīni, ziemā - pretsaaukstēšanās līdzekļi utt.), un ārpus sezonas tos var pārvietot atpakaļ. Bieži vien aptieku lielveikalos var redzēt displeju “zem lineāla” vai, vēl ļaunāk, piramīdas un citas ģeometriskas formas no iepakojumiem. Vizuāli šķiet skaisti, bet psiholoģiski lielākā daļa nevēlas lauzt esošo simetriju. Dažos gadījumos vitrīnas dizains būtu jāupurē lietderības labad. Kad stāvošo zāļu iepakojumu rindā ir sprauga, tas rada ilūziju par aktīvāku tirdzniecību (kāds jau ir iegādājies šo medikamentu vai preci) un emocionālā līmenī stimulē pirkšanu.
Merčendaizinga uzdevums ir ne tikai preču izvietošana, bet arī efektīva reklāmas izmantošana tirdzniecības telpā. Vēl pirms pieciem gadiem aptiekas ar prieku izvietoja tirdzniecības laukumā visus mediķu atnestos reklāmas materiālus un pat lūdza atnest vēl. Arī mūsdienās dažkārt var atrast aptiekas, kas ir bagātīgi un nejauši piepildītas ar reklāmas produktiem. Taču visefektīvākā POS materiālu izvietošana būs acu līmenī kases aparāta tuvumā vai vietās pēc iespējas tuvāk tam. Pircējs bieži mācās reklāmas produkti, garlaicīgi rindā, kad vienkārši nav ko darīt.
Turklāt jāpatur prātā, ka lielākā daļa cilvēku ir labroči un viņiem ir diezgan standarta uzvedība telpās, tas ir, pēc īsas lineāras kustības viņi pievērš uzmanību objektiem, kas atrodas labajā rokā pulksteņrādītāja virzienā. . Tādējādi jūs varat izvietot reklāmas materiālus pretī un pa labi no ieejas aptiekā.
Protams, nav universāla veida produktu un vizuālā atbalsta novietošanai. Tas viss ir atkarīgs no konkrētās aptiekas īpašībām (tirdzniecības telpas formas, ieejas atrašanās vietas utt.). Precīzi noteikt klientu plūsmu virzienu var, vērojot kustību tirdzniecības zonā 30-40 minūtes. Tāpat ir vērts iejusties pircēja ādā un padomāt, kāds jūsu produktu un POS materiālu izvietojums būtu vispiemērotākais konkrētajā gadījumā.
(Turpinājums)
Vārds “tirgotājs” mūsu leksikā ienāca salīdzinoši nesen. Mūsu tautieša ausij tas ir neparasts, un tas izstaro zināmu noslēpumainību, gandrīz vai maģisku. Kas ir tirgotājs? No pirmā acu uzmetiena darbs ir diezgan vienkāršs, tas sastāv no preču pieejamības uzraudzībā noteiktos plauktos un to pareiza izkārtojuma. Tomēr, ja viss būtu tik vienkārši, jēdzieni “labs tirgotājs” un “slikts tirgotājs” nepastāvētu.
Noslēpums ir tāds, ka jums bieži ir jāstrādā mazumtirdzniecības vietās nevis jūsu darba devējs, un attiecīgi jums ir jāpakļaujas viņa norādījumiem. Šeit jums ir jāpierāda pietiekama elastība, lai izsistētu labāku vietu, pieejamāku un vairāk plauktu un pat izslēgtu konkurējošos produktus vai vismaz pārvietotu tos uz zemāku plauktu. Kopumā dariet visu, lai “sponsorētais” produkts tiktu pārdots un lai tas labi pārdotos. Un, protams, pasniedziet viņu vislabvēlīgākajā gaismā.
Ja pārdošanas apjomi ir palielinājušies, darbs tiek uzskatīts par veiksmīgi pabeigtu. Tirgotāji ir gandrīz vai tirdzniecības telpas vadītāji, bet tikai slēptie, kas ārkārtīgi reti uzrunā klientus tieši. Un tajā pašā laikā labie tirgotāji, pat nenonākot tiešā kontaktā ar pircēju, spēj pārliecināt viņu iegādāties kaut ko tādu, ko, ieejot veikalā, viņš noteikti nedomāja iegādāties. Kā viņi to dara? Tam ir savi noslēpumi.
Tirgotāju noslēpumi
Pirmkārt, ko nozīmē “labāka vieta”, ko būtu jauki iegūt no lielveikala īpašniekiem vai veikala vadītāja? Tie, protams, ir tie punkti, kuros iziet pēc iespējas vairāk cilvēku – jo vairāk pircēji redzēs plauktu, jo lielāka iespēja, ka prece nonāks grozā.
Īpaši interesantas dažādām sīkumiem ir vietas pie kases, kur iet garām absolūti visi veikala apmeklētāji un tās, kas atrodas pa ceļam uz viņu izmantotajām precēm. visvairāk pieprasītie piemēram: maize, piens un citi ikdienas ēdieni.
Kaut kā garšīga smarža, piemēram, svaigi garšīgas bulciņas vai svaigi pagatavota kafija, ievērojami palielina “iepirkšanās apetīti” un kaut kā garšīgo smaržu. Arī sava produkta izvietošana šādās vietās, piemēram, kafejnīcu tuvumā, tiek uzskatīta par diezgan veiksmīgu. Interesanti ir tas, ka, neskatoties uz pārtikas delikateses smaržu, pieaug pat to preču pārdošanas apjoms, kurām nav nekāda sakara ar pārtiku.
Vēl viena laba vieta ir plauktu ar drēbēm novietošana pie lieliem spoguļiem. Reti kurš, ejot garām, var pretoties paskatīties uz sevi šajā spogulī. A izskats Kā likums, neviens nav 100% apmierināts. Paskatoties spogulī un neapmierinoši novērtējot sevi, prātā nāk vienkāršs risinājums - meklēt kaut ko jaunu, jo īpaši tāpēc, ka jums nav jāiet tālu. Un tā arī izrādās – es atnācu kedas, un atstāja ar pilnas paketes iepirkšanās. Un ja pieslēdzas arī pārdevējs, tad noteikti būs globāls pirkums.
Spēle ar cenām
Bet tikai viens labas vietas Tirgotāju triki ar to nebeidzas. Tajos ietilpst arī slavenā “izpārdošana”, kad lielas, spilgtas cenu zīmes vēsta, ka precei tiek piedāvāta ļoti pievilcīga atlaide. Ikviens zina, ka atlaides nav vispār, vai arī tās ir niecīgas un ir vērstas uz to, lai novērstu kaut ko, kas ir palicis aiz muguras, vai arī akciju ir izraisījusi gadalaiku maiņa. Tieši tad ir izdevīgāk iztīrīt plauktus jaunam. karsta prece, lai gan nedaudz zaudēja plānotajā akcijā.
Visi visu zina, bet “atlaižu metode” turpina darboties, turklāt diezgan veiksmīgi. Tas pats attiecas uz “mazajām vairumtirdzniecības” atlaidēm. Jūs neiegūsit nekādu finansiālu labumu, pērkot piecas identiskas lietas par 10 ASV dolāriem, ja iegādājaties tikai vienu par 2 $. Slodzei paņemiet tikai četras lietas, kuru nepieciešamība ir ļoti apšaubāma. Bet tas arī darbojas, un tirgotāji to izmanto.
Produktu demonstrēšanas noslēpumi
Savādi, bet kāda nekārtība plauktos piesaista arī pircējus, radot sajūtu, ka prece ir populāra un pieprasīta. Pieredzējuši tirgotāji apgalvo, ka preces no plauktiem, kur valda nevainojama kārtība, tiek ņemtas retāk - varbūt baidoties izjaukt pasūtījumu, iespējams, uzskatot, ka, tā kā citus cilvēkus piedāvātais neinteresē, tas viņiem arī nav vajadzīgs.
Vai man jāsaka, ka dažkārt nelielu haosu rada paši pārdevēji, kas izkārto preces? Starp citu, ejā “nejauši aizmirsti” rati vai kastes var kalpot tam pašam mērķim. Lielāko daļu pirkumu mēs veicam spontāni, un dažreiz pietiek tikai pieskarties šādam ratam - pat ja sākotnēji neplānojāt iegādāties tajā esošo, tad paklupot noteikti pievērsīsiet uzmanību precei.
Secinājums
Laba tirgotāja arsenālā ir daudz šādu nekaitīgu triku, kas palielina pārdošanas apjomu. Šis darbs nekādā ziņā nav mehānisks un, lai gūtu panākumus, ir nepieciešams ne tikai uzturēt sortimentu un paredzēt pieprasījumu, bet arī zināmas zināšanas par cilvēka psiholoģiju. Bet tas, kas to atšķir no daudzām citām profesijām, ir iespēja labi nopelnīt ne tikai cilvēkiem ar lieliska pieredze vai atbilstošu izglītību, bet arī iesācējiem, kuriem ir izdevies saprast, kas klientiem nepieciešams. Turklāt iesācējiem tas ir vēl interesantāk, jo sniedz iespēju diezgan straujai karjeras izaugsmei un pieredzes gūšanai tirdzniecībā, kas var noderēt pavisam negaidītās dzīves situācijās.
Kā jau redzējāt, tirgotāja profesija ir interesanta un grūta. Pierunāt klientu iegādāties jūsu produktu nav viegli, taču tirgotāju noslēpumi un viltības palīdz to sasniegt, izmantojot klientiem pilnīgi neredzamas metodes.
Ja tev ir bijusi tirdzniecības pieredze, raksti komentāros savu viedokli par šo profesiju!
Vai zini, ka, pēc statistikas datiem, lielākā daļa cilvēku izvēlas, ko tieši iegādāsies, stāvot pie letes vai preču izstādīšanas?
Jēdziens “tirdzniecība” mūsu valodā parādījās salīdzinoši nesen. Tirdzniecība ir tieši tā zinātne, kas nodarbojas ar pareiza atrašanās vieta preces veikalu plauktos. Pareizi - pamatojoties uz to, ka preces ir jāpārdod, nevis tikai jāstāv, un tāpēc pircējam tās ir jāpamana, jāpievērš uzmanība un jāpieņem lēmums par labu to iegādei.
Nav svarīgi, vai veikals pārdod kosmētiku vai pārtikas preces, vai tas ir milzīgs hipermārkets vai ļoti mazs veikals: tirdzniecības noteikumi ir vienādi visiem, kas vēlas potenciālais pircējs pārvērtās par īstu pircēju, lai viņš aiziet ar pirkumu, nevis tikai ar iespaidiem.
Tirdzniecības uzdevumi
Galvenie tirdzniecības mērķi ir:
- Atvieglo vajadzīgās preces meklēšanu. Pircējam nevajadzētu steigties pa veikalu, meklējot sev nepieciešamo: ja viņš noteiktā laikā to neatradīs, viņš vienkārši dosies uz citu veikalu. Ja arī jums izdosies padarīt meklēšanas procesu patīkamu, tas tikai piesaistīs jums vairāk pircēju.
- Efektīva preču prezentācija tirdzniecības telpā. Tas nozīmē daudzas nianses. Pirmkārt, plauktos ir jānorāda visas jūsu produktu šķirnes, un tam jābūt redzamam pircējam. Otrkārt, precēm ir jāatrodas ērti un loģiski, pircējam ir jābūt iespējai viegli un ērti nokļūt viņam vajadzīgajā nodaļā utt.
Bet par to parunāsim citreiz. Šī raksta tēma ir par to, kā izmantot merčendaisingu, lai pievērstu pircēja uzmanību konkrētam produktam, tā sakot, lai to “reklamētu”.
Jūs, iespējams, daudzkārt esat pievērsis uzmanību šim filmās izmantotajam efektam: varonis priekšplānā izskatās skaidri, un viss, kas atrodas aiz muguras, ir nedaudz izplūdis. Tādā veidā tie palīdz mums koncentrēties uz notikumiem, kas notiek ar varoni, pievērst uzmanību viņa sejas izteiksmēm utt.
Tas pats attiecas uz precēm. Produktam, kuru reklamējat, vajadzētu izskatīties kā galvenajam varonim (neskatoties uz viņa sejas izteiksmes trūkumu), un visam pārējam jābūt fonam.
Kā to panākt? Kā atšķirt produktu no citiem līdzīgiem?
Spilgts vai neparasts iepakojums piesaista uzmanību, taču būtībā šeit nav runa par preču tirdzniecību, bet gan par mārketingu, ja ražotājs ir neievērojis šo prasību (vai, gluži pretēji, visiem produktiem ir spilgts, neaizmirstams iepakojums), jūs neko nevarat darīt; to.
- Daudzums. Ja plauktā ir vairāk kāda konkrēta produkta vai līnija, pa kuru tas ir novietots, ir garāka, tas nekavējoties piesaistīs jūsu uzmanību.
- Fona apgaismojums. Izceltais ir manāmi spēcīgāks. Tāpēc vitrīnas ar rotaslietas tiek izceltas (šajā gadījumā gaisma, kas atstarojas no rotaslietu akmeņu malām, uzsver to skaistumu). Ja viss ir izgaismots (kā, piemēram, notiek ledusskapju plauktos lielveikalos), dariet to pareizais produkts citas krāsas fona apgaismojums.
- Uzlīmes, karodziņi, vobleri un jebkuri citi POS materiāli, kas var piesaistīt uzmanību.
- Atrašanās vieta. Jauni produkti jānovieto acu līmenī, jo tieši šajā līmenī acs vispirms apstājas. Produktu, kas jau ir atpazīstams, var droši pārvietot uz sāniem – tā cienītāji to tik un tā atradīs. Apakšējais kreisais stūris, gluži pretēji, tiek uzskatīts par “mirušo zonu”. Tāpēc šī ir vieta pieprasītākajiem zīmoliem (jo ir cilvēki, kas nepērk kaut ko jaunu, dodot priekšroku “pārbaudītajiem” produktiem).
- Krāsa. Kā minēts iepriekš, iepakojumiem ir sava krāsa, un jūs to nevarat darīt. Taču preces ne tikai var, bet arī vajag sakārtot tā, lai tās nesaplūstu vienā krāsas plankumā. Nekādā gadījumā nevajadzētu novietot produktus rindā tā, lai līdzīgas krāsas izstrādājumi būtu blakus.
- Grupas displejs. Produktus var izkārtot pēc produkta veida vai pēc preču zīme, vai pēc cenas. Ja varat izveidot grupējumu, pamatojoties uz vairākiem kritērijiem vienlaikus, gods un uzslava jums. Taču šīs grupēšanas loģikai jābūt skaidrai ne tikai jums, bet arī klientiem, lai viņi varētu vieglāk atrast vajadzīgo.
- Centrālā atrašanās vieta. Ne visi dodas uz veikala “nomali”, un klienti, kuri ieradušies veikalā pēc kaut kā konkrēta un steidzas, var vienkārši paskriet garām. Novietojiet produktu tā, lai tam nevarētu paskriet garām.
Vai jums ir jāizceļ vairāki produkti? Atcerieties, ka, ja atlasīsit vairāk nekā 3–5, tas būs līdzvērtīgs faktam, ka jūs vispār neko neatlasījāt. Neskatoties uz to, ka tiek uzskatīts, ka cilvēks var viegli atcerēties līdz pat 7 “informācijas vienībām”, pieredze liecina, ka veikala vidē tas tā nav. Tāpēc labāk ir 3, bet jebkurā gadījumā ne vairāk kā 5.
Notiek ielāde...
