Pašreizējā lapa: 1 (grāmatā kopā ir 20 lappuses) [pieejams lasīšanas fragments: 14 lappuses]
Džims Kemps
Nē: labākā sarunu stratēģija
© James R. Camp, 2007
© Izdevums krievu valodā, tulkojums krievu valodā.
SIA Izdevniecība "Labā grāmata", 2008
Visas tiesības paturētas. Nevienu šīs grāmatas elektroniskās versijas daļu nedrīkst reproducēt nekādā veidā vai ar jebkādiem līdzekļiem, tostarp ievietošanu internetā vai korporatīvajos tīklos, privātai vai publiskai lietošanai bez autortiesību īpašnieka rakstiskas atļaujas.
© Grāmatas elektroniskā versija tika sagatavota litros
Maniem bērniem
Džims un Sintija, Skots un Meredita,
Tods, Braiens un Kristija
Ievads
Labākais vārds angļu valodā
Labākais vārds iekšā angļu valoda jābūt "jā". Jūs sniedzat prieku citam cilvēkam. Jūs izpildāt pieprasījumu. Jūs pabeidzat uzdevumu, noslēdzat darījumu. Visi priecīgi, griestos lido šampanieša korķi. Attiecīgi sliktākajam vārdam vajadzētu būt “nē” - “nē”. Tas triecas pret graudiem. Tas nozīmē atteikšanos un nepiekāpību. Tas pārtrauc sarunas pilnā sparā. Šis ir profesionāls slepkava.
Tā domā visa pasaule, kas balstīta uz kompromisiem un pieņēmumiem. Patiesībā šis domāšanas veids ir radikāli jāmaina. Sarunu procesā vissliktākais vārds ir “jā”. Tas atklāj bailes no sakāves, bailes palaist garām darījumu, liek izpatikt pretiniekam, apsteigt sevi, uzreiz piekāpties un censties panākt vienošanos par katru cenu. Labākais vārds šādā situācijā ir “nē”. Tas ir tas, ko jums ir jābūt gatavam izrunāt un dzirdēt.“Nē” nodrošina brīvību un aizsardzību.
Ņemiet, piemēram, veiksmīgo Bilu tirdzniecības pārstāvis Midwest Widgets, kas izpilda Dumonta pasūtījumus. Uzņēmumi sadarbojas jau septiņus gadus. Šķiet, ka nekas neparedz nopietnas izmaiņas. Midwest ražo kvalitatīvas ierīces un pārdod tās par godīgu cenu. Tomēr gandrīz formāla komerciāla vizīte Dumontā pēkšņi uzņem draudīgus apgriezienus. Stīvs, jaunais iepirkumu aģents, apdullina Bilu šādu paziņojumu: “Atvainojiet, bet mēs esam nolēmuši mainīt ierīces piegādātāju. Esmu nogurusi no Midwest augstprātības, tāpēc nolēmu izvēlēties vienu no jūsu trim konkurentiem, kuri jau vairākus gadus klauvē pie mūsu durvīm, lai panāktu vismaz kādu darījumu.
Tāpat kā vairums pārdošanas menedžeru, Bils uzreiz saprot, ka Dumonts vienkārši mēģina ar viņu manipulēt, lai iegūtu atlaidi. Tomēr viņš uzskata, ka vienīgais līdzeklis šajā situācijā ir nekavējoties padoties un iziet uz kompromisu. Samaziniet cenu un ietaupiet biznesu. Bils veic izmisīgus prāta aprēķinus. Kāda ir minimālā atlaide, kas var glābt līgumu ar Dumont? Kāda ir maksimālā atlaide, kas viņam varētu maksāt par darbu? Gandrīz instinktīvi viņš jautā Stīvam, kādai jābūt ierīces cenai, lai uzturētu attiecības ar klientu. Stīvs diez vai spēj apvaldīt prieku par to, cik vienkārši viņam viss izvērtās: Bils izdarīja tieši to, ko viņi vēlējās, lai viņš dara. Stīvs atbild: “Es novērtēju jūsu vēlmi sniegt mums labāku darījumu, taču šaubos, vai jūs varat veikt uzņēmējdarbību par jebkuru cenu. Tomēr, ja jūs atlaidīsiet 14 centus no katras ierīces, es esmu gatavs jums komitejā izteikt labu vārdu.
Zaudēt līgumu ar Dumontu! Tas ir tāpat kā vēlreiz izņemt savu CV no faila un laist savu māju tirgū. Emocionāls haoss– pārāk mīksts Bila stāvokļa apraksts šobrīd. Jūtas viņu pārņem, sirds ir gatava izlēkt no krūtīm, bet viņš atrod spēku savaldīties un lūgt minūtes pārtraukumu. Stīvs piekrīt, un Bils piezvana Sjūzenai, savējai komercdirektors. Vienīgais veids, kā noturēt klientu, ir nodrošināt lielu atlaidi — 14 centi par ierīci. Citādi Dumonts dosies pie citiem.
Sūzena nekavējoties iesaistās un ar galvu ienirst baseinā. Bila neveiksme ir viņas neveiksme. Viņa uztver visu, ko Bils saka pēc nominālvērtības – tāpat kā Bils izturas pret Stīva vārdiem. — Varbūt viņš samierināsies ar 12 centiem, Bil? Abi liek domāt, ka Bila limits ir 14 centi, taču viņš mēģinās šo skaitli nedaudz samazināt. Abiem nav ne jausmas, kas īsti notiek Dumontā. Viņi zina tikai to, ka viņi atrodas pasaulē, kurā valda abpusēji izdevīga stratēģija: jūs prasāt, es dodu, darījums ir noslēgts!
Es saucu šādas sarunas par balstītām bailēm un kompromisiem. Stīvs no Dumonta manipulē ar Sjūzenas un Bila bailēm no neveiksmes un līguma zaudēšanas. Viņš diezgan rupji mēģina manipulēt ar viņu iedzimto tieksmi teikt “jā” un bailēm pateikt “nē”. Šis triks ir tikpat vecs kā laiks, taču tas darbojas tūkstošiem reižu dienā. Es mācu un sludinu sistēmu, kuras pamatā ir vārds “nē”, kas palīdz saglabāt status quo jebkurās sarunās. Ja Stīvs vēlas izsist 14 centus par katru ierīci, Bila "nē" vienkārši nodrošinās drošu likmi. Tas dod Bilam iespēju pieņemt lēmumu par pilnīgu vai daļēju atlaidi vai no tās atteikties, balstoties nevis uz mirkļa emocijām, bet gan uz veiksmīga darba procesā iegūto faktu analīzi.
Grāmata Getting to Yes un daudzas līdzīgas publikācijas, kas veicina piekāpšanos, apstiprina zemapziņas vēlmi teikt “jā”. Šī vēlme vismaz izrauj paklāju no apakšas, rada neskaidrus pieņēmumus un bailes, savukārt gatavība pateikt “nē” atbrīvo un aizsargā, mazinot emocionālo spriedzi sarunās. Tas nodrošina spēcīgu sistēmu, kurā var nodrošināt visefektīvāko kursu.
Lai redzētu, kā tas notiek, vēlreiz aplūkosim Bila situāciju. Ja Bils izmantos “nē” principu, Stīva satriecošais paziņojums par 14 centiem viņu nemierinās, jo Bils reaģē nevis emocionāli, bet sistēmiski. Rūpīgi izanalizējis Midwest Widgets mērķus un uzdevumus, Bils sapratīs, ka viņa uzņēmuma vadība, visticamāk, neatbalstīs nozīmīgas koncesijas piedāvājumu tikai tāpēc, ka kāds to lūdz. Tad, bruņojies ar šo ideju, Bils piespiedīs Stīvu un Dumontu griezties.
Bils uzdod Stīvam vairākus jautājumus, no kuriem katrs ir vērsts uz Stīva padarīšanu iesniegumus par to, ko piegādātāju maiņa patiesībā nozīmē Dumontam. Ko mēs izdarījām nepareizi, Stīvs? Cik reižu Dumont ir pieredzējis Midwest ierīces kļūmes līnijā? Vai Dumonts vēlas uzņemties risku, pieņemot jaunu, nepārbaudītu ierīci? Bils šos jautājumus uzdod noteiktā veidā, uzmanīgi klausās atbildes, veic pierakstus savā piezīmju grāmatiņā. Protams, viņš zina īstās atbildes: cik bieži Midwest vienības nedarbojas, cik lielu risku Dumont var uzņemties, kāda ir konkurentu vienību kvalitāte un cena.
Citiem vārdiem sakot, Bils nepiekrīt lielai cenas atlaidei, taču viņš arī nostāda sarunas uz stabila pamata. Tāpat kā daudzi uzņēmēji, viņš baidās, ka, dzirdot atteikumu, Stīvs vienkārši aizcirtīs durvis, bet ticiet man, viņš to nedarīs. Galu galā Midwest bija Dumont piegādātājs septiņus gadus pamatota iemesla dēļ. Rezultātā Bils un Midwest var piekāpties vai nepieļaut cenu piekāpšanos. Jebkurā gadījumā lēmums būs balstīts nevis uz emocijām un pieņēmumiem, bet gan uz pārbaudītu informāciju un Stīva jauno izpratni par visām reālajām piegādātāju maiņas sekām viņa uzņēmumam. Pilnīgi iespējams, ka šāda izpratne nodrošinās nevis atlaidi, bet gan veicināšanu cenas. Esmu vairākkārt bijis liecinieks šādām metamorfozēm.
Tādējādi “nē” princips virza Bila rīcību un aizsargā viņu. Tas pats notiks ar jums. Ik uz soļa – gan personīgajā dzīvē, gan darbā – tu slēdz visdažādākos līgumus. Tas nozīmē, ka jūs veikt sarunas. Un jebkuras vienošanās ietekmē jūsu dzīvi ne mazāk kā jebkas cits. Patiesībā viņi to kontrolē. Ar visu savu dzīvi. Bet cik daudzi no mums iesaistās šādās sarunās, pilnībā apzinoties to, ko darām? Gandrīz neviens. Mēs bieži izvairāmies ar šādu vieglprātīgu attieksmi, vai tā mums šķiet. Dažreiz mēs pat nenojaušam, ka esam sarunu vidū, nemaz nerunājot par gatavošanos tām. Kamēr nav par vēlu. Cik reižu esat kritis panikā pēc nepārdomāta lēmuma pieņemšanas vai līguma noslēgšanas, par kuru pat nebijāt domājis un kura sekas nevarējāt novērtēt? Parādiet man cilvēku, kurš spētu palikt mierīgs, kad sarunas pilnībā iziet no rokām: kas te notiek, kas man tagad jādara?
Piemēram, mans draugs Ralfs. Viņš ir nekustamo īpašumu attīstītājs, kurš visu savu bagātību ieguldījis projektā Kalifornijā. Šajā reģionā sabiedrība lielu nozīmi piešķir saglabāšanai vide. Ralfam bija problēmas ar vietējo padomi, kam bija ļoti grūti pretoties, un Ralfam tas šķita neiespējami. Kamēr mēs verandā baudījām kokteiļus un saulrietu, viņš man izteica savas bažas par cilvēku grupu, kas mēģināja viņu izstumt no biznesa.
— Ko viņi no tevis grib, Ralf?
- Sabojā manu dzīvi. Viņi vēlas mani izdzīt no ielejas.
- Nē, tiešām, ko viņi grib?
-Ko tu ar to domā, Džim?
- Sarunas. Ko viņi vēlas sasniegt rezultātā? Kas viņus motivē?
Mans draugs klusībā sagremoja jautājumu, pēkšņi sapratis, ka viņam nav ne jausmas, ko viņi vēlas. Viņš viens pēc otra sāka izteikt smieklīgus pieņēmumus. Es klausījos viņā dažas minūtes, tad iegāju mājā un iznesu papīra lapu. Mēs sākām izstrādāt rīcības plānu. Kādi bija Ralfa projekta ilgtermiņa mērķi, pašreizējie mērķi un apņemšanās? Kādas problēmas ir jāapsver un jāpārvar? Kādas cerības vietējā kopiena varētu likt uz šo attīstību? Kādas bija viņu prasības?
Ralfs no šīm sarunām zināja, kas viņam personīgi vajadzīgs. Bet viņam nebija ne jausmas, ko viņi vēlas Viņi- vietējā padome. Viņam nebija ne shēmas, kā izkļūt no sarežģītas situācijas, ne idejas, kā vadīt savu darbu, ne plānu lēmumu pieņemšanai un nodrošināšanai. Viņš nekad nav iedomājies sarunas kā virkni lēmumu. Gluži otrādi, visu procesu virzīja viņa emocijas – bažas un zināmas bailes. Ralfa galva bija pārslogota ar nepamatotiem pieņēmumiem. Viņa "kristāla bumba" bija apmākusies, kas bija vēl sliktāk, nekā nebija bumbas. Nav brīnums, ka viņš uzreiz apmulsa un baidījās no nākamās tikšanās ar šo padomi.
Ralfs saprata, ka spēj vienoties uz pamata pieņemtajiem lēmumiem un izmanto vārdu “nē” savā labā un izpildīja tos ar lielu pašapziņu un prasmi. Rezultātā tā celtniecība tika pabeigta laikus un visus apmierināja. Manas grāmatas mērķis ir prezentēt savu koncepciju, to pašu, ko es demonstrēju Ralfam pirms 20 gadiem. Un es joprojām turpinu dalīties savos secinājumos ar klientiem. Sarunas vienmēr ir sarunas neatkarīgi no to priekšmeta:
Miljarda dolāru darījuma noslēgšana, kas izšķir uzņēmuma likteni;
Pieteikuma iesniegšana priekšniekam paaugstinājumam;
Uzņemšana augstskolā;
Strīda risināšana ar baseina darbuzņēmēju (vai mājas īpašnieku);
Mēģina iemidzināt bērnu;
Vasaras sezonas darba vai pirmās darba iegūšanas iegūšana;
Bērna uzvedība skolā.
Mana sistēma ļauj apspriest jebkuru jautājumu. Vairs nekādu nepamatotu cerību un cerību. Nav baiļu vai panikas. Jūs vienmēr sapratīsiet, kāda ir jūsu patiesā pozīcija un ko darīt tālāk. Nav minējumu vai nevajadzīgu piekāpšanos. Nekādu bezjēdzīgu atbilžu vai ieteikumu, kurus uzreiz nožēlosit. Jūs iemācīsities skatīt jebkuru konfliktu vai diskusiju ar citu personu kā sarunu, ko varat pārvaldīt, plānojot un pieņemot apzinātus lēmumus.
Haoss Nav nedrīkst būt ne darbā, ne mājās. Ir ērtāks eksistences veids. My No System ir skaidru principu un praktisku darbību kopums, kas jums jāievēro soli pa solim. Tā paredzēta vecākiem un bērniem, uzņēmējiem, profesionāliem korporatīvo sarunu vedējiem, uzņēmumu vadītājiem, skolotājiem, nekustamo īpašumu tirgotājiem, baņķieriem, politiķiem, diplomātiem, galdniekiem.
Es vēlos, lai jūs paskatītos uz sarunām no cita – principiāli cita – skatu punkta un uzlūkotu šo procesu nevis kā darbu vai murgu, bet gan kā uzdevumu, kura risināšanas process sagādās jums prieku. “Nē” sistēma ļauj lielā mērā kontrolēt rezultātu. Jūs vairs nebūsit pārsteigts: kas notiek, kas man tagad jādara? Tas uz visiem laikiem paliks pagātnē. Tagad jūs esat drošībā. Jūsu aizmugure ir aizsargāta.
* * *
Lai saprastu vārda “nē” spēku, jums jāsaprot, ka “nē” noraida “piekāpšanās-pieņēmuma” paradigmu, kas mūsdienās dominē sarunu procesos. Ja tas lika sarauties (galu galā, kurš gan nevēlas atrasties uz "vienošanās ceļa"), izlasiet vēl vismaz dažas lappuses. “Nē” sistēma nav pilnīga noliegšanas metode. Tas rada pavisam citu sarunu paradigmu, kas piešķir jūsu dzīvei un darbam veselo saprātu un ievieš intelektuālo komponentu.
Ja esat obligātu kompromisu un nebeidzamu minējumu piekritējs, daudzi biznesa cilvēki(esmu viens no viņiem) ar prieku aicinās uz pusdienām katru dienu. Viņiem visiem ir augstākā līmenī izstrādātas stratēģijas, vienīgais mērķis kuru - izmantot vājās vietas savu domāšanu, t.i., pastāvīgu gatavību kompromisiem un pieņēmumiem. Es vēlos, lai jūs zinātu, ka ar šo taktiku un stratēģijām viņi viegli sasniedz savu mērķi, katru dienu gatavojot malto gaļu no saviem sarunu oponentiem un saviem uzņēmumiem. Padomājiet par Stīvu un Dumontu. Es vēlos, lai jūs apmainītos lomām ar šiem cilvēkiem. Sistēma "nē" dos jums izšķirošas priekšrocības salīdzinājumā ar Stīva taktiku un citām sarunu stratēģijām. Grāmatā es dodu patiesi stāsti mani klienti, kuri ir izmantojuši manu sistēmu un guvuši lielus panākumus. Jūs no pirmavotiem uzzināsit par dramatisko, ikdienas ietekmi, ko rada "nē".
Lai mainītu, es dažreiz izskaidroju savu “nē” sistēmu, izmantojot piemēru, kā mana mazmeita Lilija katru vakaru sarunājas ar māti gulētiešanas laiku. Es redzēju, kā trīs gadus veca meitene piecas reizes pēc kārtas teica savai mātei “nē” un galu galā saņēma to, ko viņa gribēja. Protams, Lilija nebaidījās ne teikt, ne dzirdēt “nē”, viņa vienkārši turpināja sarunu procesu. Neatlaidība ir ļoti svarīga, lai noliegšana izdotos.
Ja jums ir bērni, jūs zināt, ka katrs bērns sākumā dzird "nē". , bet ne iekšā sarunu beigas. Pieaugušais ir pieradis un audzināts baidīties no šī vārda, tāpēc, strādājot ar klientiem un auditoriju, man pamazām un rūpīgi jāpierāda, ka praksē pieklājīgs “nē”, izrunāts, mierīgi uzklausīts un arī provocējot. liela vērtība sarunu procesā. Faktiski, mudinot otru pusi teikt “nē”, var nojaukt jebkādas barjeras un var sākties abpusēji izdevīgs dialogs. Ļaujot kādam pateikt “nē”, mēs nolaižam tvaiku un samazinām emociju intensitāti. Bet, tā kā mēs runājam par bērniem, pieņemsim, ka esat vecāks un esat aicināts uz skolu, lai ziņotu par bērna paškontroles un cieņas trūkumu pret vecākiem. Savācas negaisa mākoņi, saruna solās būt smaga. Jūs jau esat runājuši ar Džoniju un izdomājuši plānu, kā atrisināt problēmu un palīdzēt zēnam atgriezties uz pareizā ceļa. pareizais ceļš. Jūs atnācāt uz skolu, cerot uz skolotājas līdzjūtību. Šīs sarunas ir vienkāršas un skaidras, tāpēc saruna jāsāk ar to, ka jums ir savs rīcības plāns, taču jūs neiebilstat, ja skolotājs nepiekrīt dažām jūsu idejām. Jūs vēlaties, lai skolotājs varētu viegli pateikt “nē”. Vislabāk ir paskaidrot pie pirmās izdevības: “Džonsa kundze, es pamanīju, ka Džonijs ir kļuvis nemierīgs, tāpēc esmu izstrādājis plānu, kā pārvarēt problēmas, ko viņa uzvedība var radīt. Ja jums par kaut ko nepiekrītat, es labprāt uzklausīšu jūsu iebildumus un idejas. Tāpēc man ir viedoklis, ka..."
Šāds nepārprotams lūgums iebilst un nepiekrist ļauj skolotājam atslābināties, justies dabiskāk un, ja nepieciešams, sniegt jums patiesu priekšstatu par notiekošo. Bet šāds priekšlikums jums ir jāizsaka apzināti un neformāli, jo, visticamāk, jūs nemaz nezināt, kas patiesībā notiek skolā.
Ja esat skolotājs, varat sākt sarunu šādi: “Smita kungs, es jūs personīgi nepazīstu. Bet es pazīstu Džoniju. Viņš ir labs zēns, bet dažas viņa darbības mani mulsina. Vai drīkstu uzdot dažus jautājumus šajā sakarā? Lūdzu, izlabojiet mani, ja es kļūdos." Šis ir nedaudz smalkāks aicinājums pateikt nē, taču arī skolotājam par to jābūt godīgam. Gan vecākiem, gan skolotājiem vienkāršs “nē” var būt atbrīvojošs. Šķēršļi uzreiz pazūd, ļaujot apvienot spēkus problēmas risināšanai.
Bet atgriezīsimies pie biznesa. Pieņemsim, ka jūsu uzņēmums ir iestrēdzis paverdzinošā līgumā, kurā jūs ievilka sarunu vedējs, kurš ilgu laiku pie jums nav strādājis. Saskaņā ar šo līgumu jūs zaudējat naudu par katru piegādi. Kaut kas ir jāupurē. Visticamākā stratēģija ir piezvanīt partneruzņēmuma “pašai virsotnei” un atklāti pateikt: “Šajās sarunās mēs pieļāvām milzīgu kļūdu. Jūs droši vien to sapratāt jau toreiz. Es sapratu tikai tagad. Mēs nevaram turpināt strādāt ar tādiem pašiem nosacījumiem. Kā mēs varam atrisināt šo situāciju? Kad mēs varam satikties, lai visu pārrunātu?”
Daudziem būs neērti piezvanīt, daži būs pārsteigti par pašu ideju, taču patiesībā tā ir visdrošākā rīcība šādā situācijā. Tas ir vienkārši godīgs faktu paziņojums. Mēs nevaram iet tālāk pa postošo ceļu, kas mūs ir novedis lejup. bijušais darbinieks, bet mēs varam atrisināt problēmu. Apspriedīsim šo. Un uzmini ko? Partneru kompānija būs priecīga jūs satikt pusceļā. Kāpēc? Visefektīvākais risinājums no viņu puses būtu saglabāt jūs kā partneri.
Es uzsveru vārda “nē” spēku, lai norādītu, ka efektīvas sarunas ir pirmām kārtām pieņemšana efektīvi risinājumi. “Nē” definē jaunu domāšanas veidu, kas rada šādus lēmumus jebkurās sarunās. Apbruņojoties ar šo principu, jūs būsiet gatavs gan sarunāties ar savu skolotāju, gan pārrunāt preces, par kurām jūs zaudējat naudu.
Es gribu, lai jūs uzreiz saprastu, ka “nē” nav nekāda sakara ar nepiekāpību. Tieši otrādi. Visa pamatā ir atklātība un godīgums. Aicinājums pateikt “nē” pie sarunu galda pierāda, ka tie ir pieauguši cilvēki, kuri spēj domāt racionāli. Nedaudz palēnināsim procesu. Atbrīvosimies no bailēm no neveiksmes. “Nē” ļauj visiem iesaistītajiem aizmirst par nepieciešamību vienmēr būt pareizam, gudrākajam, spēcīgākajam, izlēmīgākajam. Šis vārds pasargā no pārsteidzīgiem un, vēl ļaunāk, sliktiem lēmumiem, kas pieņemti, vēloties justies droši un patikt otrai pusei. Vārds “nē” visiem saka: atdalīsimies no uz piekrišanu balstītā domāšanas veida; atslābsti, es netaisos tevi aplaupīt, un tu netaisīsi mani aplaupīt.
Ja jums ir grūti noticēt, ka sistēma "nē" nojauc šķēršļus un pazemina emocionālo līmeni, izdariet man pakalpojumu un pārbaudiet to pats. Atzīmējiet šo lapu un nelasiet tālāk, kamēr neesat saņēmis vai radījis iespēju pakļaut “nē” visvienkāršākajam pārbaudījumam - mājās, birojā, skolā, baznīcā, jebkur. Kāds tev lūgs kaut ko darīt vai par kaut ko vienoties, vai arī tu pats lūgsi kādam kaut ko darīt vai kaut ko ar tevi vienosies. Izveidojiet visnekaitīgāko ikdienas situācija, piemēram, aizkulišu sarunā ar kolēģi: “Ak, Džeina, es to nevaru, pasaki man...” vai “Džeina, ja tev nepatīk mans priekšlikums, vienkārši saki “nē”. Nebūšu apvainojies. Vai tā ir taisnība. Es pats varu tikt galā. Vienkārši saki nē."
Jūs uzreiz tu jutīsi rezultāts. Šāds pieklājīgs “nē” nevar aizskart cilvēku. Gluži pretēji, tas mazina apmulsumu. Tas paredz pieaugušo uzvedību (pat no bērniem). Tas paver ceļu efektīviem risinājumiem. Pēc tam, kad tik daudzus gadus esmu mācījis klientiem dažādas sarunu stratēģijas, esmu nepārtraukti pārsteigts par vārda “nē” gandrīz maģisko spēku. Vārds, no kura jums tika mācīts baidīties, var mainīt jūsu sarunu praksi uz visiem laikiem.
“Nē” prasa vienotu un nesalaužamu mērķi un misiju. Tā ir izplatīta ideja biznesa pasaulē, taču “nē” sistēmā mērķis un misija iegūst citu nozīmi. Tie attiecas nevis uz jums, bet gan uz viņu- otra puse.
Turklāt “nē” sistēma liek jums apzināties briesmas, kas saistītas ar justies trūkumā. Citiem vārdiem sakot, jūs Nav jums ir nepieciešams šis darījums, jo doma par to, ka kaut kas jāiegūst, vienmēr noved pie veltīgas piekāpšanās. “Nē” jūs kā sarunu vedēju var mainīt uz labo pusi vienas nakts laikā.
Kas jums patīk vairāk: efektīvi lēmumi vai kūsājošas emocijas? pareizie jautājumi vai neskaidri pieņēmumi un cerības, koncentrējoties uz kontrolētām darbībām vai dzenoties pēc neparedzamiem rezultātiem?
Iegūt to, ko vēlaties, ir tikpat vienkārši kā pateikt nē.
* * *
Ilgi pirms kļuvu par profesionālu sarunu treneri, es biju pilots, vispirms militārajā un pēc tam civilā. Tieši šī profesija man iemācīja izmantot sistemātisku pieeju. It īpaši, ja runa ir par sarežģītu darbību ieviešanu un kontroli. Bez sistēmas drošs lidojums nav iespējams – tas ir neapgāžams fakts. Jūs, iespējams, kādreiz esat ieskatījies komerciālās lidmašīnas kabīnē (kurš gan to nav darījis?) un redzējis, kā piloti pārbauda obligātos kontrolsarakstus, kas uzdrukāti uz plastikāta kartēm. Tā viņi kontrolē un uztur sistēmu. (Ja kādreiz iekāpjat privātā lidmašīnā un pilots pirms dzinēju iedarbināšanas Nav Kontrolsaraksts tiks izturēts, jūs varat nekavējoties izkraut. Nopietni. Labāk ir pārvietoties uz savām kājām.)
Pirms vairākiem gadiem kāds Klīvlendas jurists, pašmācība par sarunu stratēģiju un taktiku, izlasīja manu pirmo grāmatu Sākt ar nē un nosūtīja to savai meitai, Notre Dame Juridiskās skolas studentei. Viņai patika grāmata, un viņa reģistrējās vienā no manām programmām, kur mūsu treneris strādāja ar viņu, lai argumentētu viņas punktus un sagatavotu viņu sarunām par stažēšanos Baltajā namā. Galvenā sagatavošanās sastāvdaļa bija pārbaudes plāns ļoti svarīgajai intervijai Vašingtonā. Izšķirošajā dienā viņa ieradās uz vietas, izmantoja kontroles plānu un uzreiz ieguva darbu. Es nebiju pārsteigts. Šis un simtiem līdzīgu stāstu izskaidro, kāpēc es joprojām izmantoju kontrolsarakstus tikpat rūpīgi, kā to darīju, kad biju pilots.
Sarunas ir sarežģīts process. Tur notiek daudz pasākumu. Pateicoties kontrolsarakstiem, situāciju var kontrolēt. Tie sniedz daudz priekšrocību, piemēram, domas brīvību. Es izmantošu šādas lapas savā grāmatā un iemācīšu jums tās izmantot sarunās. Pēdējā nodaļā es jūs iepazīstināšu ar īsā forma kontrolsaraksts un žurnāls, ko mani klienti izmanto, lai vadītu sarunas visā pasaulē.
Vēl viens šīs grāmatas galvenais elements ir praktiskā pārbaude, testa braukšanas pamatprincipi un darbības. Es jau ieteicu izmēģināt vārdu “nē” visvienkāršākajā situācijā neformāla komunikācija birojā. Šis bija praktisks pārbaudījums. Būs arī citi – ātras, elementāras darbības metodes diezgan drošās situācijās. Es nebaidos, ka jūs kļūsiet par sarunu katastrofas upuri. Jūs varat iespiesties buferī, taču sapratīsit, ka vārds “nē” darbojas tāpat kā noteikta veida jautājumi un īpaši plāni darbības.
Rezultātā es varēšu ne tikai mainīt Jūsu attieksmi pret sarunu procesu (nē vārdam “jā”, jā vārdam “nē”), bet arī aprīkot Jūs ar tehnoloģijām, metodēm un konkrētiem instrumentiem, praktiska īstenošana viss, ko esi iemācījies. Šī sistēma ir efektīva ikvienam: studenti, uzņēmēji, profesionāļi, vecāki, bērni, māju īpašnieki, zemes īpašnieki, īrnieki, darbinieki, darba devēji, parādnieki, kreditori, pircēji, pārdevēji - ikviens, kas apspriež jebkuru jautājumu.
JIMKEMP
autors bestsellers"Sākumā Pastāsti "Nē "»
Ievads L labākos vārdos V angļu valoda valodu vajadzētu būt « jā" "jā" . Tu piegādāt udov glaimojošs uz citu persona . Tu apmierināt pieprasījumu
. Tu veikt uzdevums , secinu darījums . Visi laimīgs , satiksmes sastrēgumi no šampanietis lidojot V griesti . Attiecīgi visvairāk slikti vajadzētu būt vārdu « nē» "nē" . Tas insultu pret vilna . Tas nozīmē no Uz az Un nepiekāpība . Tas apstājas sarunas V pats pilnā sparā . Šis profesionāli slepkava.
Tātad uzskata visi pasaulē , būvēts ieslēgts kompromisi Un pieņēmumiem . Ieslēgts pats patiesībā tādi attēlu domas obligāti būt radikāli mainīts . IN process sarunas pati par sevi e slikti vārdu "jā" . Tas jautājumiem bailes sakāves , bailes jaunkundz darījums , spēki tu lūdzu pretinieks , ieskrien uz priekšu , uzreiz piekrītu ieslēgts piekāpšanās , vajāšana saņemt darījums jebkura uz pašizmaksas .
Labākais
vārdu V tādi situācijas "nē" . Tieši tā viņa Tu d obligāti būt gatavs Un izrunāt , Un
dzirdēt
. "Nē" nodrošina brīvība Un aizsardzību.Ņemsim , Uz piemērs , Bils , veiksmīgi tirdzniecība pārstāvis uzņēmumiem Midwest Widgets, kas veic pasūtījumus uzņēmumiem Dumont. Uzņēmumi sadarboties jau septiņi gadiem . Likās b s , nekas Nav vēsta nopietni mainīt . Midwest ražo kvalitāti ierīces Un pārdod viņu Autors godīgi cena . Tomēr gandrīz formāls komerciāla apmeklējums V Dumonts pēkšņi pieņem draudošs apgrozījums . Stīvs , jauns aģents Autors iepirkums , apdullina Bils nākamais paziņojums : "Atvainojiet , Bet Mēs nolēma mainīt piegādātājs ierīces . Man noguris no tā pašapziņa Vidējie rietumi, tātad es nolēma izvēlēties viens no trīs jūsu konkurentiem , kas jau daži gadiem polsterējums mūsu krāces , uz saņemties vismaz sava veida darījums "
Kā Un vairākums vadītājiem Autors pārdošanu , Bils uzreiz saprot , Kas Dumonts vienkārši mēģinot manipulēt viņiem V aprēķins ieslēgts atlaide . Plkst šis Viņš uzskata , Kas vienīgā lieta nozīmē aizsardzību V dota situācijas nekavējoties padoties Un aiziet ieslēgts kompromisu . Izmetiet to šis Nu tu ietaupīsi bizness . Bils ražo drudžains aprēķinus V prāts . Kuras minimums atlaide Varbūt saglabāt līgums Ar Dumonts? Kuras maksimums atlaide Varbūt izmaksas viņam strādāt ? Gandrīz instinktīvi Viņš jautā Stīvs , Kuru vajadzētu būt cena ierīces , uz Ar aizsargs klients attiecības . Stīvs Ar darbs aiztur
NĒ *
[labākais stratēģija diriģēšana sarunas]
*
unikāla sagatavošanas, plānošanas un sarunu sistēma,caur kuru katru gadu tiek noslēgti darījumi vairāk nekā 100 miljardu ASV dolāru apmērāSaturs