Pārdošanas vadītāja ziņojuma paraugs. Ievada punkti pārdošanas analīzē

Personiskā informācija:

Konsultēts vairāk nekā 70 uzņēmumu regulāras vadības jomā: no 10 līdz 9000 cilvēku (tai skaitā: holdingkompānijas, veikalu ķēdes, rūpnīcas, servisa uzņēmumi, celtnieki, valsts amatpersonas, tīmekļa aģentūras, interneta veikali). Aleksandra Frīdmana audzēknis.

Viens no grāmatas līdzautoriem " Sociālās tehnoloģijas Tallinas menedžeru skola. Veiksmīgas izmantošanas pieredze uzņēmējdarbībā, vadībā un privātumu": http://www.ozon.ru/context/detail/id/140084653/

ģenerālmenedžeris

Precizitāte ir karaļu pieklājība, bet pienākums pret viņu pavalstniekiem

Luijs XVIII

kam:īpašnieki, augstākie vadītāji

Kā drudžainas darbības simulāciju vadītājs var pieņemt darba rezultātā

“Ko šodien darīja mani padotie? Kādus uzdevumus viņi paveica? Cik ilgi tas prasīja, un kādi rezultāti tika sasniegti?”- šādas aizraujošas domas bieži vajā vadītāju. No kurienes viņi nāktu?

No ārpuses viss ir lieliski. Tiklīdz priekšnieks ienāk birojā, visi uzreiz ir aizņemti: mazā saruna beidzas teikuma vidū, kāds drudžaini sāk rakstīt datorā, citi rosīgi pārnēsā papīrus no vienas vietas uz otru, citi uzreiz zvana visiem līgumslēdzējiem pēc kārtas. Kāpēc tik svētlaimīgs attēls rada ”aizraujošas domas”?

Fakts ir tāds, ka pieredzējis vadītājs lieliski saprot atšķirība starp “faktiem” un “viedokļiem par faktiem”. Bet, lai saprastu, ar ko nodarbojas viņam uzticētie padotie, ir jāorganizē detalizēta mutiska iztaujāšana “ko”, “kā”, “kad”, ar “kādiem rezultātiem” un “kas to izdarīja”. Tas aizņem daudz laika gan no vadītāja, gan no darbinieka. Tāpēc vadītājs šo problēmu risina pēc atlikuma principa. Un kurš jautās, kamēr viņš būs atvaļinājumā vai slimības lapā?

Šajā rakstā tiks apspriests rīks, kas ļauj atdalīt “faktus” no “viedokļiem par faktiem” un izmērīt padoto efektivitāti un produktivitāti. Satiec mani. Ikdienas darba atskaites formalizētā formā katram darbiniekam.

Darba atskaites: tehnoloģiju un priekšrocību apraksts

Darba ziņojumu tehnoloģija ir tikpat vienkārša kā divi un divi. Katram darbiniekam savas darba dienas beigās ir jāiesniedz atskaite ar pilnu izpildīto uzdevumu sarakstu un katram no tiem pavadīto laiku, kā arī saiti uz darba rezultātu.

Atgādināšu, ka darba atskaites ir daļa no lielākas tehnoloģijas – “Darbinieku darba organizēšana, darba laika ierēķins pa uzdevumiem, izmantojot plānus un atskaites un to analīzi, ko veic vadītājs.” Vispārējā tehnoloģija sastāv no šādiem elementiem:

• Dienas plānošana darbiniekiem: organizācijas un formāta prasības. Vairāk lasiet rakstā "".
• Darbinieku plānu analīze, izvērtēšana un koriģēšana, plānu apspriešana ar vadītāju. Skatīt rakstu "".
• Ikdienas atskaites darbiniekiem: organizācijas un formāta prasības. Par to es runāju šajā rakstā.
• Analīze, novērtējums un secinājumi no darbinieku ziņojumiem. Sīkāka informācija sadaļā “”.

Darba atskaišu galvenie principi

1. Darbiniekiem katru dienu jāziņo par savu darbu neatkarīgi no viņu kvalifikācijas, amata vai citiem faktoriem.
2. Pārskati ir jānosūta stingri kārtējās dienas beigās (kurai pārskats atbilst)
3. Pārskats jāiesniedz plkst elektroniskā forma un glabājas tā, lai vadītājam būtu iespēja to detalizēti analizēt.
4. Jebkuram vecākajam vadītājam vajadzētu būt iespējai skatīt visu savu padoto pārskatus.
5. Ziņojumam jābūt tik detalizētam, cik nepieciešams, lai radītu caurspīdīgumu veiktajā darbā bez papildu pārrunām ar darbinieku.
6. Vadītājs patur tiesības analizēt ziņojumu, uzdot jautājumus par uzdevumu veikšanas metodēm un novērtēt veiktā darba kvalitāti un efektivitāti.

Ikdienas pārskatu priekšrocības vadītājiem

• 100% katra darbinieka rīcības caurspīdīgums, pamatojoties uz darba dienas, nedēļas, mēneša u.c. rezultātiem. Tagad nav nepieciešama mutiska pratināšana: "ko jūs darījāt?"
• Iespēja veikt darbinieku darbību atlikto pārbaudi. Ne vienmēr ir iespējams visus pārbaudīt uzreiz. Tagad jūs varat atvērt darba atskaites un uzzināt, ko vadītājs Ivans Petrovs ir darījis pēdējo 2 nedēļu laikā katras darba dienas laikā.
• Taustāms darbinieku produktivitātes pieaugums, jo tagad 8 stundu darba dienā var prasīt katras “desmit minūtes”.
• Ievērojams laika ietaupījums gan vadītājam, gan padotajam, jo ​​nav veiktas stundas garas aptaujas par “kurš ko izdarīja”.
• Ātra iespēja atsijāt vājus, nespējīgus un nestrādīgus darbiniekus no jaunpieņemtajiem un jaunajiem darbiniekiem pārbaudes laiks. Tagad viņu rezultāti ir “pilnā skatījumā”, pamatojoties uz katras dienas rezultātiem.
• Atslābt un atpūsties uz lauriem nevarēs arī uzņēmuma “veclaiki”. Viņu darba pārskati viņiem visu pastāstīs.
• Samazinot vadītāja stresa līmeni “nespējas veikt pārbaudi”, jo Tagad katra darbinieka rezultātus varat novērtēt sev ērtā laikā.

Ikdienas pārskatu priekšrocības padotajiem

• Nepārtraukts zināšanu un pieredzes iegūšanas process no sava vadītāja. Rezultātā: strauja gan profesionālo, gan personīgo prasmju attīstība. Patiesībā vadītājs kļūst par skolotāju-mentoru, ar kuru jūs regulāri domājat kopā: par jaunu un vairāk efektīvi veidi problēmu risināšana; kā tālāk attīstīt savus “izaugsmes punktus” un stiprināt “ vājās vietas”; par pieļautajām kļūdām un to, lai nepieļautu jaunu rašanos.
• Ieradums strādāt “profesionāli”, kas vienmēr tiek augstu novērtēts darba tirgū: tiek uzlabotas plānošanas prasmes, laika plānošana, atbildības pakāpe par savu rīcību.
• Spēja patstāvīgi novērtēt savu efektivitāti. Darbinieks vienmēr var aplūkot savu darba pārskatu, analizēt to un iezīmēt soļus viņa tālākai attīstībai.
• Ātrāka karjeras izaugsme tiem, kas ir strādīgi un kvalitatīvi veic darbu. Skaidra un pārskatāma rezultāta demonstrēšana vadītājam. Tagad ar viņu nav nepieciešams regulāri dzert alu un ņemt tvaika pirti, lai runātu par saviem sasniegumiem - viss ir skaidri redzams. Atskaišu sistēma organizācijā ievērojami samazina slēpto spēļu meistaru un “izlases” ietekmi.

Prasības darba ziņojuma sastādīšanai

1. Pabeigtā uzdevuma nosaukums. Tam vajadzētu skaidri norādīt, kāds darbs tika veikts. Piemēram: "Apmaksājiet rēķinu par biroja tehnikas iegādi grāmatvedības nodaļai."
2. Rezultāts sasniegts . (piemērs: “Rēķins tika daļēji apmaksāts, jo pārdevējam nebija noliktavā divu skeneru”). Ja rezultāts NAV sasniegts, tad blakus informācijai par radušās problēmas/uzdevuma rašanos un reakciju uz to ir jābūt informācijai par to, kā un kad šo problēmu plānots risināt, kā arī turpmāk no tās izvairīties. Tāpat nepieciešams norādīt, kuri noteikumi/standarti prasa papildinājumus/izmaiņas/izveidošanu, un nekavējoties savā plānā noteikt atbilstošus uzdevumus. Jaunajiem uzdevumiem kā bāzes avotam ir jābūt saitei uz pašreizējo.

• Pamatprincips: katram uzdevumam ir jābūt rezultātam. Ja iespējams, rezultātam jābūt formalizētā formā (piemēram: ja darbinieks veic interviju, tad darba rezultātā: atlasīto kandidātu saraksts un īsa informācija par viņiem + saraksts ar tiem, ar kuriem viņš runāja).
• Ja uzdevums bija darbs ar dokumentiem, failiem vai citu informāciju, jums ir jānodrošina tieša saite uz šiem dokumentiem vai mapi vai vietu, kur tie tiek glabāti.
• Svarīgi vadītājiem! Visos ar vadību saistītajos uzdevumos (piemēram: citu darbinieku plānu un atskaišu izpēte, kontrole utt.) noteikti norādiet īsus rezultātus: sasniegumus, nepilnības, tendences utt. Piemērs “Uzdevums: 2 nedēļu laikā analizēt darbinieka Ivana Petrova ziņojumus. Secinājumi: “Atsevišķiem normatīvo aktu uzlabošanas uzdevumiem priekšlikumi nav. Petrovs ir iepazinies ar secinājumiem un apņēmies pievērst uzmanību un sīkāk formulēt savus priekšlikumus.
• Izpētot jebkādus materiālus, apmeklējot konferences, tiekoties ar partneriem utt. jāsastāda īss kopsavilkums + atskaitē jānorāda saite uz to.

Laiks, kas pavadīts uzdevuma veikšanai. Blakus katram sasniegumam iekavās jānorāda uzdevuma izpildei patērētais laiks.

• Ja izpildītājam ir sajūta, ka kopējais uzdevuma veikšanai pavadītais laiks var radīt jautājumu vadītājam, nekavējoties jāpaskaidro, "kāpēc tika pavadīts tik daudz laika". (Piemērs: Uzdevums: Rēķina izrakstīšana un nosūtīšana Klientam. Laiks: 1 stunda. Paskaidrojums: Rēķina izrakstīšanai tika pavadīta 1 stunda, jo pēc viņa iniciatīvas bija nepieciešams 3 reizes vēlreiz saskaņot formulējumu ar Klientu)

Darba atskaites piemērs

Piemērā parādīts uzdevumu saraksts no atskaites, kas izveidota programmā Bitrix24 (sistēma ļauj strādāt centralizēti uzņēmumā un izsekot laiku katram uzdevumam). Pareizi organizējot darba laika plānošanu un uzskaiti pa uzdevumiem, visas atskaites tiks ģenerētas automātiski.

Uzdevuma rezultāta piemērs

Papildinājums darba pārskatam

Katra darba pārskata beigās ir nepieciešams ievietot šādu frāzi (DD - datums; MM - mēnesis; GG - gads; HH:MM - stundas + minūtes formāts).

Kopā DD.MM.GG:
1) Strādājis ofisā: HH:MM
2) Strādājis no mājām: HH:MM
3) Kopā nostrādātais: HH:MM
4) Slimības lapa: HH:MM
5) Stundas par saviem līdzekļiem: HH:MM

Pārskata pievienošanas noteikumi (izmantojot mana uzņēmuma piemēru)

• Vienas darba dienas (dienas) ietvaros “Nostrādātais kopā” un “Slimības atvaļinājums” var pārsniegt 8 stundas tikai tad, ja slimības atvaļinājums ir nulle.
• Vienas darba dienas (dienas) ietvaros “Kopā nostrādātais” un “Stundas uz sava rēķina” kopā jādod 8 stundas, ne vairāk.
• Piemēram, es lūdzu brīvu laiku 01:19, pusdienas tika samazinātas uz 00:25, nevis 01:00, darba laiks dienas beigās bija 07:19. Laukā “Stundas par saviem līdzekļiem” ierakstiet “00:41” un komentāru: lūdza brīvu laiku 01:19, pusdienas 00:25, nevis 01:00 (t.i. reģistrē visas novirzes no darba laika standartiem).
• Rindā “Strādāju birojā” uzskaita arī komandējumā vai darba lietu kārtošanā pavadīto laiku.
• Rindā, kurā laiks ir nulle, ievietojiet 0:00
• Lai ātri pievienotu frāzi, tā ir jākopē un jāielīmē no iepriekšējiem pārskatiem, mainot laiku.

Darba atskaišu izpildes secība

Var būt ārkārtīgi grūti un dažreiz neiespējami ieviest ikdienas pārskatus nodaļas/uzņēmuma ikdienas darbā bez paralēla projekta regulāras vadības ieviešanai. Vairāk par regulāru pārvaldību lasiet rakstā “. Šeit es īsi izklāstīšu 2 galvenos posmus:

1. Pirmais posms(ilgums: 2-3 nedēļas): darbiniekiem ir jāieraksta pārskatos pieci lielākie izpildītie uzdevumi, norādot laiku katram no tiem. Ieviešana: GoogleDocs vai teksta redaktori, iespējams, uzdevumu iestatīšanas sistēma.
2. Otrais posms(ilgums: 3 nedēļas un ilgāk): darbiniekiem ir jāreģistrē visi uzdevumi pārskatos, norādot pavadīto laiku. Ieviešana: Bitrix24 vai cita uzdevumu iestatīšanas sistēma.

Kad darba atskaite var būt nevajadzīga

Profesijām, kurās tiek veiktas viena veida atkārtojamās darbības, ir lietderīgi atskaites vietā ieviest standartu izpildīto uzdevumu skaitam. Sākotnēji tiek aprēķināts vēlamais vidējais viena uzdevuma izpildes laiks. Pēc tam normu aprēķina, izmantojot vienkāršu darbību:<количестов рабочих часов>dalīt ar<норма времени на выполнение одной задачи>.

Piemēram, zvanu centra operatoram var būt norma: 90 zvani dienā, 4 pārdošanas gadījumi utt. Šajā gadījumā vadītājs skatās uz novirzi no normas, nevis uz darba atskaiti. Līdzīga situācija būs ar strādnieku, kurš ražo viena veida detaļas.

Man regulāri jautā nākamais jautājums: "Cik bieži ir ieteicams pārskatīt darbinieka darba pārskatus?" Atbilde ir banāla: "Tik daudz, cik nepieciešams, lai nodrošinātu konkrēta darbinieka sniegumu, ir pieņemams uzņēmumam un vadītājam.".

Ieviešanas sākumposmā (1-1,5 mēneši) ir svarīgi katru dienu pārbaudīt katra darba atskaites. Pēc tam dažiem darbiniekiem pietiek ar pārbaudi reizi 1-2 nedēļās, citiem katru dienu.

Ja cilvēks strādā ar atskaitēm 1 gadu un esi spiests katru dienu pārbaudīt viņa atskaiti, tu nestrādā par vadītāju: nenodrošini pienācīgu ietekmi uz padoto vai paturi neefektīvu darbinieku.

Gandrīz katrs pārdošanas vadītājs vai komercdirektors saskaras ar nepieciešamību sastādīt pārdošanas pārskatu. Taču ne katrs pārskats vadītājam ir noderīgs – pārskata izpētei pavadītā laika un iegūtā rezultāta attiecība ne vienmēr runā par labu lielam augšupielādēto pārdošanas datu apjomam.

Lai noteiktu, kā pašreizējā situācija ir iepriekšējo pārdošanas darījumu sekas, ir svarīgi ņemt vērā ne tikai pašreizējos rādītājus, bet arī to izmaiņas laika gaitā.

Vai zināt, kāda daļa no pārdošanas ir no konkrēta darījuma partnera? Kā šī daļa ir mainījusies kopš pagājušā mēneša? Kurš menedžeris viņu pārdod vairāk nekā citi? No kurām noliktavām vislabāk nosūtīt noteiktas preces?

Tagad pajautājiet sev, vai varat atbildēt uz tiem pašiem jautājumiem no iepriekšējās nedēļas tikai 3 minūtēs?

Jūs varat iepazīties ar risinājuma funkcionalitāti, piemēram, izmantojot savus datus.
Pieprasiet bezmaksas izmēģinājuma piekļuvi pakalpojumam un sāciet optimizēt savus krājumus jau tūlīt!

Norādījumi

Pārskata sastādīšana sākas ar "galvenes" rakstīšanu. Lapas centrā, divu vai trīs rindu attālumā no malas, drukājiet “REPORT” ar lielu fontu. Uzreiz zem tās - laika posmam no... līdz.... Tālāk, ja nepieciešams, norādiet nodaļu, amatu un uzvārdu, vārdu, uzvārdu.

Otrajā rindkopā atzīmējiet reālos rādītājus. Procentos aprēķiniet, cik daudz plāns tika pārsniegts. Ja tas netika pabeigts, cik daudz pietrūka līdz gaidītajiem skaitļiem. Visērtāk to organizēt pa nedēļām. Tādā veidā uzreiz būs skaidrs, kurā periodā pārdošanas apjomi pieauga un kurā kritās.

Analizējiet savu konkurentu pārdošanas pieauguma tempus. Tas ļaus jums noteikt savu pozīciju tirgū un nostiprināt uzņēmuma pozīcijas nākotnē.

Nosakiet pārdošanas apjoma samazināšanās iemeslus, ja tādi ir. Visbiežāk viņi tuvojas dzīves cikls preces līdz galam, augsta konkurencešajā tirgus sektorā ir vērojams tirgus pārsātinājums. Atkarībā no iemesla uzņēmumam ir jāizlaiž jauns produkts vai jāstiprina tas stiprās puses, vai ieiet jaunos tirgus segmentos. Savlaicīgi pieņemts lēmums var glābt jūs no turpmāka pārdošanas apjoma krituma.

Lūdzu, ņemiet vērā

Termins “pārdošanas analīze” attiecas uz ļoti plašu uzdevumu loku, tostarp tiem, kuru risināšanai ir jāizmanto ne-triviālas metodes. Tomēr vairumā gadījumu analītiķim vai pārdošanas menedžerim pietiek izmantot izklājlapas, kas piepildītas ar... informāciju.

Noderīgs padoms

Sākotnējā posmā tiek veikta pārdošanas dinamikas, pārdošanas struktūras un pārdošanas rentabilitātes analīze. Ieslēgts šajā posmā noteikt pārdošanas tendences (pieaugums, stabilitāte, kritums), kā arī ietekmi atsevišķas grupas un produktu/pakalpojumu kategorijas par šīm tendencēm un šīs ietekmes līmeni.

Avoti:

• Pārdošanas analīze un vadības lēmumi

Ar nepieciešamību apkopot atskaite Gandrīz katrs komercdirektors nodarbojas ar pārdošanu. Šis dokuments ļauj noskaidrot visus nodaļas darbības smalkumus un apkopot rezultātus. Bet pirms secinājumu izdarīšanas jums ir jāsaliek visi skaitļi. Lai to izdarītu, dati tiek analizēti pēc vairākiem kritērijiem.

Norādījumi

Nosakiet, cik augsta ir konkrēta darbinieka veiktspēja, izmantojot personīgo atskaite par pārdošanu. Tajā ņem vērā iegūto un zaudēto klientu skaitu, datus par darījumu vidējām izmaksām un rentabilitāti u.c. atkarībā no sava biznesa specifikas. Jo vairāk kritēriju tiks ņemts vērā, jo objektīvāks būs analīzes rezultāts. Personīgā pārdošana palīdzēs pilnībā novērtēt katras komandas darbību individuāli un pielāgot tās darbu.

Pārbaudiet jūsu iekļauto punktu rentabilitāti tirdzniecības tīkls izmantojot pārdošanas pārskatus. Attīstīto tīklu īpašniekiem tas ir īpaši vērtīgi, jo ļauj analizēt rentabilitāti un pēc tam, ja nepieciešams, pielāgot uzņēmuma darbību.

Video par tēmu

Pārdošanas analīzes veikšana var palīdzēt noteikt vairāk daudzsološi skati preces vai kuru preci iegādājas vislabāk. Tas arī ļaus izsekot produktu pārdošanas pieauguma un krituma tendencēm. Izmantojot šo informāciju, jūs varat efektīvāk pārvaldīt pārdošanu.

Zborovskaja Marija

Gada pārdošanas pārskats - dokuments, ko ik gadu sniedz tirdzniecības direktors kopsapulce uzņēmuma (uzņēmējsabiedrības) dalībniekiem (akcionāriem) un kas satur pārskatu par galvenajiem pārdošanas rezultātiem pagājušajā periodā.

Gada pārdošanas pārskatā jāiekļauj:

1. Pārdošanas plāns kārtējam gadam

• Pārdošanas daļa pēc teritorijas, pārdošanas kanāliem
• Robežpeļņas (darbības) plāna izpilde kopumā uzņēmumam un atsevišķi pa pārdošanas kanāliem
• Vidējo ražošanas izmaksu plāna izpilde
• Struktūra klientu bāze gada beigās pa tirdzniecības kanāliem
• Produktu apgrozījums
• Izplatīšana
• Klientu bāzes plāns-akts: aktīvo klientu skaits, jauno klientu skaits, jauno klientu pārdošanas īpatsvars uzņēmuma kopējā apgrozījumā, "mirušo" klientu skaits
• Pārdošanas personāla sertifikācijas rezultāti.

2. Pārdošanas plāna neievērošanas iemesli , kā dēļ plāns netika izpildīts, kāpēc vadītāji netika galā ar uzdevumu. Iespējams, skaitļi bija uzpūsti un viņi fiziski nespēja piesaistīt tik daudz klientu. Vai arī nodaļa strādā neefektīvi, tērē liels skaits darba laiks līgumu sastādīšanai un strīdu risināšanai.

3. Galvenie pārdošanas apjoma pieauguma faktori (plašā, intensīvā), kā dēļ bija vērojams realizācijas pieaugums. Ja plāns tika pārsniegts, norādiet, kam tas notika, atzīmējiet vārdus labākie vadītāji. Uzskaitiet visvairāk vārdus lielie uzņēmumi kuri tika piesaistīti pirmo reizi. Ja kāds no jūsu pastāvīgajiem klientiem ir palielinājis pirkumu apjomus, pierakstiet, kāpēc tas notika. Tas palīdzēs jums izveidot stratēģiju veiksmīga pārdošana nākotnē.

4. Pārdošanas plāni nākamajam gadam. Plānojiet savus nākamā gada plānus, norādiet aptuvenus skaitļus, uz kuriem būtu jātiecas vadītājiem un pārdošanas darbiniekiem:

• Pārdošanas apjoma plāna izpilde kopumā uzņēmumam un atsevišķi pa pārdošanas kanāliem
• Robežpeļņas plāna izpilde uzņēmumam kopumā un atsevišķi pa pārdošanas kanāliem
• Neto peļņas plāna izpilde uzņēmumam kopumā un atsevišķi pa pārdošanas kanāliem
• Mērķa produktu plāna īstenošana kopumā uzņēmumam un atsevišķi pa pārdošanas kanāliem
• Plāna izpilde produktu līnijai kopumā uzņēmumam un atsevišķi pārdošanas kanāliem
• Vidēji SKU skaits vispārīgi uzņēmumam un atsevišķi pārdošanas kanāliem
• Plāno paplašināt klientu loku
• Klientu bāze gada beigās
• Produktu apgrozījums
• Izplatīšana
• Klientu bāzes paplašināšana, jaunu klientu piesaiste pārdošanas kanālos un teritorijās.

5. Nākamā gada prioritātes ,vēlmes uzlabot nodaļas darbību (pārdošanas nodaļas darbinieku atsauksmes par sava darba efektivitātes uzlabošanu).

6. Pārdošanas stratēģija nākamajam gadam , kurā virzienā tiks virzīti galvenie uzņēmuma un pārdošanas centieni un resursi, kā gan produkts, gan cenu politika pārdošanu Vēlams atsevišķi izrakstīt stratēģijas pārdošanas kanāliem, mārketingam, personāla un klientu attīstībai.

7. Organizatoriskās izmaiņas : personāla komplektēšana (personāla plānošana), jaunu teritoriju ienākšana, pārdošanas kanāli, jaunu filiāļu un biroju atvēršana, jauns pārdošanas virziens, jaunu produktu ieviešana. Šo izmaiņu ieviešanai vēlams norādīt un reģistrēt nepieciešamos resursus.

8. Pārdošanas nodaļas galveno notikumu kalendārs nākamajam gadam: mērķa produktu noteikšana nākamajam gadam, mārketinga veicināšanas pasākumi ar budžetu (akciju un pasākumu kalendārs), darbinieku sarunu un komandējumu plānošana, darbinieku attīstības mācību programma, klientu un partneru apmācība un meistarklašu vadīšana u.c. Kalendārs jāieplāno katru mēnesi, norādot nepieciešamos resursus un termiņus.

Šī atskaites forma ļauj adekvāti noteikt nodaļas plānu. Izmantojot šādu pārskatu un prognozi, jūs varat saprast iespējamo summu, par kādu plāns var tikt nepilnīgi izpildīts. Pamatojoties uz šāda veida atskaitēm, tiek pieņemti lēmumi, kas ļaus sasniegt noteikto ieņēmumu līmeni. Nedēļas plāns tiek sastādīts iepriekšējās nedēļas beigās. Pēc tam tas tiek atjaunināts katru dienu un nosūtīts nodaļas vadītājam.

Būtu jāmaksā īpašu uzmanību uz aili “Gada apgrozījums”. Tas apzīmē klienta “lielumu”. Šeit nav viena kritērija, definējiet to pats. Tā varētu būt gada apgrozījums, uzglabāt kadrus, daudzums mazumtirdzniecības vietās pie klienta, darbinieku skaits utt.

Reizēm starp nodaļas vadītāju un viņa darbiniekiem izceļas domstarpības par aili “Kad viņš maksās”. Pēdējie apgalvo, ka nav iespējams ieplānot maksājuma datumu. Tomēr mēs ļoti iesakām pieprasīt saviem vadītājiem ievadīt maksājumu datumus. Šāda prasība attīsta jūsu darbinieku nopietnāku un atbildīgāku attieksmi un mobilizē viņus. Protams, mēs nerunājam par mazumtirdzniecības bizness. Šeit jūs varat plānot tikai lielas pārbaudes.

Pārdošanas atskaites: dienas pārskats “Maksājumu akts par šodienu”

Šī ir vienkāršākā ziņojuma forma. Kolonnu nosaukumi runā paši par sevi. “Maksājuma statuss” (4.aile) norāda statusu – “apmaksāts”, “daļēji apmaksāts”, “rēķins apmaksai”.

Dienas laikā ir svarīgi uzraudzīt 2 pārdošanas atskaites punktus par pašreizējo dienu un norādīto stundu. :

• 12-00,
• 16-00.

Šāda bieža uzraudzība mudina vadītājus strādāt efektīvāk. Šo ziņojumu var aizpildīt ar vienkāršu saraksti grupā jebkurā kurjerī. Tādā veidā, kad visi vadītāji redz ikviena rezultātus, tas mudina viņus nepalikt novārtā, bet tomēr izpildīt dienas plānu.

Pārdošanas atskaites: dienas pārskats “Maksājumu plāns rītdienai”

Šajā pārskatā ir ietverti vārdi juridiskām personām un summas, ko viņi maksās rīt. Visērtāk to pieprasīt, apkopot un saņemt tās dienas beigās, kas ir pirms plānotās. Vakarā var paspēt būtiski koriģēt vadītāju darbu. Šāda veida ziņojumu analīze plānotajā dienā (tas ir, rīt) ir vienkārši bezjēdzīga.

Pārdošanas atskaites: "Dēle" par pašreizējo datumu

Aizpildiet kolonnas:

1. Ievadiet pārvaldnieka vārdu

2. Procentuālo daļu no plāna izpildītās kārtējās dienas aprēķina pēc šādas formulas:

Fakts par pašreizējais brīdis/(Mēneša plāns / kopējais darba dienu skaits mēnesī * nostrādāto dienu skaits mēnesī)*100.

Tas nozīmē, ka vispirms katra darbinieka plāna absolūto skaitu dala ar kopējo mēneša darba dienu skaitu. Pēc tam reiziniet katru dienu ar nostrādāto dienu skaitu. Pēc tam katra vadītāja pašreizējā pārdošanas fakta skaitlis tiek dalīts ar iegūto skaitli un reizināts ar 100, lai iegūtu rezultātu procentos.

Šo formulu var pielāgot, ņemot vērā sezonalitāti, uzņēmējdarbības jomu utt. Aprēķinu, izmantojot šo formulu, ir viegli iestatīt programmā Excel.

3. Konkrētā pārvaldnieka ieņēmumu summu aizpildām katru dienu absolūtā vērtībā.

4. Mēs saskaitām un aizpildām, pamatojoties uz to, cik daudz vēl jāpabeidz līdz nedēļas beigām (starpsummas). Jūs varat aprēķināt, cik daudz konkrētajam vadītājam ir nepieciešams "aizvērt" klientus līdz nedēļas beigām.

5. Aizpildiet mēneša plānu

6. Aizpildiet darba dienu skaitu mēnesī

7. Ievadiet faktisko pagājušo dienu skaitu mēnesī.

8. Pārējās nedēļas plāns ir skaitļu summa no 3 un 4 kolonnām. Šis skaitlis ir rezultāts, saskaitot pašreizējo datumu slēgto summu un plānu līdz kārtējās nedēļas beigām.

9. Katru dienu aizpildiet pagājušo darba dienu skaitu.

Valdes ziņojuma pēdējā rindiņa atspoguļo kopējos rezultātus visā nodaļā. Visi zina – “Kopā”.

Vadītājs ikdienā uzrauga nodaļas darbu, izmantojot šo atskaites formu. Tas arī ļauj pārdalīt slodzi starp tiem, kuri jau ir izpildījuši plānu, un tiem, kas to nepilda.

Var būt noderīgi arī to izdrukāt vai uzzīmēt uz tāfeles, lai vadītāji varētu paši aizpildīt. Tajā pašā laikā jebkurš darbinieks var salīdzināt savu rezultātu ar savu kolēģu rezultātu. Tādējādi "dēlis" darbojas kā papildu forma.

Pārskata rezultāti vadītājam ir jāizmanto lēmumu pieņemšanai.

Pārdošanas atskaites: kopsavilkuma pārskats

Šī veidlapa ir kopsavilkuma tabula visai nodaļai. 1.-4. ailes var tikt aprēķinātas automātiski, jo tiek aizpildīta iepriekšējā pārdošanas pārskata veidlapa par katru nodaļas darbinieku.

sadaļās: jauni klienti, pašreizējā bāze, vadītāji, produkts, auditorija, teritorijas. Un katrā no iegūtajām piltuvēm tiek analizēts: kopējais, starpposms, piltuves garums, katra tās posma garums.

3. Klientu bāzes attīstība. Uzziniet, kā izmērīt savu daļu no klienta, tā vērtību, lojalitātes indeksu, saglabāšanas līmeni utt.

4. Finanses. Noteikti sastādiet vadības bilanci, veidojiet peļņas un zaudējumu aprēķinus, kā arī naudas plūsmas pārskatus.

• Tātad, šeit ir pamata pārdošanas pārskatu veidlapas. Tos aizpildot katru dienu, varēsiet viegli kontrolēt un pārvaldīt pārdošanu šādās sadaļās:
• mēnešus

nedēļas