Kāpēc pārdošanas apjomi samazinājās: iemesli, sekas, veidi, kā palielināt. Kā palielināt pārdošanas apjomu, samazināt izmaksas un palielināt peļņu krīzes laikā Vadības lēmumi, analizējot pārdošanas apjomu

Cits

Sveiki! Šajā rakstā mēs runāsim par uzņēmuma pārdošanas apjoma analīzi.

• Šodien jūs uzzināsiet:
• Kāpēc ir nepieciešams analizēt organizācijas pārdošanas apjomu;
• Kā pareizi veikt pārdošanas pētījumus;

Kādas pārdošanas apjoma analīzes metodes pastāv.

Pārdošanas analīzes mērķis Pārdošanas apjoms

– viens no svarīgākajiem uzņēmuma darbības rādītājiem. Šī rādītāja izmaiņas vienā vai otrā virzienā var norādīt uz izmaiņām tirgus attīstības tendencēs, nepilnībām organizācijas darbā, kas, ja nav savlaicīgas atbildes, var radīt nopietnas problēmas. Lai izvairītos no “nepatīkamiem pārsteigumiem”, nepieciešams regulāri sekot līdzi sava uzņēmuma pārdošanas apjomiem.

• Papildus iespējamo problēmu novēršanai pārdošanas apjoma analīze atrisina šādas problēmas:
• Ļauj iegūt informāciju, uz kuras pamata vadītājs var pieņemt efektīvu vadības lēmumu (gan taktisku, gan stratēģisku);
• Identificē “rentablos” un “nerentablos” produktus uzņēmuma produktu portfelī. Ļauj pieņemt pareizo lēmumu par preces izstrādi vai izņemšanu no klāsta;
• Ļauj novērtēt uzņēmuma nodaļu, piemēram, nodaļas vai pārdošanas efektivitāti;
• Lielā mērā nosaka uzņēmuma pārdošanas politiku;

Palīdz.

Mūsdienu tirgus attīstās ļoti ātri. Parādās jauni zīmoli, vecie produkti tiek aizstāti ar jauniem produktiem, un patērētājs kļūst arvien prasīgāks. Tieši šie faktori nosaka produktu pārdošanas analīzes biežumu. Speciālisti iesaka vismaz reizi mēnesī sekot līdzi izmaiņām sava uzņēmuma pārdošanas apjomos.

Uzņēmuma pārdošanas analīzes galvenie posmi

Pirms sākam pētīt, kā analizēt uzņēmuma pārdošanas apjomu, ir jāpārskata šī procesa galvenie posmi.

Pārdošanas apjoma analīze- viens no veidiem, atšķirībā no tirgus analīzes, pētot pārdošanas apjomu, tiek izmantota tikai sekundāra uzņēmuma iekšējā informācija. Šīs informācijas vākšana ir pārdošanas analīzes procesa pirmais posms.

Otrais posms ir uzņēmuma darbības analīzes rādītāju noteikšana. Mēs tos izskatīsim sīkāk, apsverot konkrētas analīzes metodes.

Trešais posms ir savāktās informācijas analīze un rezultāta novērtēšana.

Ceturtais posms ir ietekmējošo faktoru noteikšana.

Pārdošanas apjoma analīzes veidi

Atkarībā no mērķa pārdošanas apjoma analīzei var būt šādas formas:

• Pārdošanas apjoma dinamikas analīze. Šajā gadījumā mūsu uzdevums ir noteikt uzņēmuma realizācijas apjoma izmaiņas, salīdzinot ar iepriekšējo periodu. Šāda veida analīze ir nepieciešama, lai savlaicīgi atklātu tirgus tendences izmaiņas, kā arī lai meklētu problēmzonas organizācijas darbā;
• Strukturālā pārdošanas izpēte tiek veikti, lai pamatotu vadības lēmumus par uzņēmuma produktu klāstu. Ja pārdodat tikai viena veida preces, tad tas nav jāveic;
• Pārdošanas apjoma salīdzinošā analīze. Tas tiek veikts, lai salīdzinātu plānotos rādītājus ar faktiskajiem. Nepieciešams, lai savlaicīgi veiktu koriģējošus pasākumus. Tas tiek veikts biežāk nekā citi.
• Faktoru analīze ieviesta pēc jebkura veida pārdošanas apjoma analīzes. Ļauj noteikt organizācijas iekšējās un ārējās vides faktorus, kas ietekmēja vērtēšanas rādītāju.

Katram no piedāvātajiem uzraudzības veidiem ir savi instrumenti. Iepazīsim viņu.

Pārdošanas analīzes metodes

Pirms sākat pētīt pārdošanas analīzes metodes, jums ir jāiepazīstas ar KPI jēdzienu, jo viena un tā pati metode var būt balstīta uz dažādiem KPI.

KPI – uzņēmuma darbības rādītāji.

Novērtējot uzņēmuma pārdošanas apjomu, mēs analizēsim dažādus rādītājus atkarībā no analīzes veida.

Pārdošanas dinamikas analīzes metodes

Šāda veida analīze ļaus novērtēt attīstības tendences. Varat veikt gan visaptverošu izpēti, gan atsevišķu produktu kategoriju izpēti.

Analīzes rezultātā iegūsiet novērtējumam izmantotā rādītāja pieaugumu, samazinājumu vai stagnāciju, salīdzinot ar iepriekšējo periodu.

Pārdošanas apjoma dinamikas novērtēšanas ietvaros ir nepieciešams veikt šādus darbu veidus:

• Uzņēmuma peļņas dinamikas analīze – salīdzināt ieņēmumus par pašreizējo un iepriekšējo periodu. Pārdošanas apjoms var palielināties, bet ieņēmumi var samazināties. Tas ir iespējams, piemēram, preces cenai samazinoties;
• Pārdošanas vienveidības novērtējums. Ir sezonas preces, pēc kurām pieprasījums ir jāstimulē nelabvēlīgos periodos. Pārdošanas vienveidības analīze palīdzēs noteikt sezonalitāti. Lai to izdarītu, saglabājiet pārdošanas apjomu diagrammu vairākām sezonām (var paņemt gadu, taču neaizmirstiet ņemt vērā preču cenu izmaiņu, atlaižu un citu stimulu ietekmi) un skatiet, kuros periodos ir bijis ievērojams pārdošanas apjoma pieaugums un samazinājums (vairākas reizes). Ja tiek novērotas šādas svārstības, tad ir jādomā par pārdošanas veicināšanu nelabvēlīgos periodos.

Pārdošanas strukturālās analīzes metodes

Pamatojoties uz strukturālās analīzes rezultātiem, vadītājs pieņem lēmumu par produkta izstrādi vai likvidāciju, par sortimenta paplašināšanu vai paplašināšanu. Apskatīsim visefektīvākās pārdošanas strukturālās analīzes metodes.

ABC analīze.

Šāda veida pētījumi ir vērsti uz katras preces vērtības novērtēšanu uzņēmuma produktu portfelī. Produkta vērtību nosaka peļņas apjoms, ko produkts ienes kopējā kasē.

Saskaņā ar ABC analīzi visu uzņēmuma produktu klāstu var iedalīt trīs grupās:

• Grupa "A"– produkti, kas nes vislielāko peļņu;
• Grupa "B"– “vidējie zemnieki”, viņi nav tik vērtīgi uzņēmumam, bet tomēr kolektīvi nes diezgan lielu peļņu;
• Grupa "C"- smags slogs uzņēmumam, šie produkti nes ļoti pieticīgus ienākumus.

Izmantojot ABC analīzi, produktu kategoriju vērtību var noteikt ne tikai pēc peļņas apjoma, bet arī pēc kategoriju īpatsvara produktu portfelī.

Katras grupas skaitliskās robežas ir parādītas tabulā.

Lūdzu, ņemiet vērā, ka šajā tabulā ir parādīts Pareto princips. Pareto princips nosaka, ka 20% produkcijas nes 80% no uzņēmuma peļņas.

Tajā pašā laikā, izmantojot ABC analīzi, varat novērtēt ne tikai atsevišķu produktu ieguldījumu uzņēmuma peļņā, bet arī piegādātāju, pircēju, izplatīšanas kanālu vērtību un veikt ražošanas analīzi.

ABC analīzes soļi:

1. Analīzes objekta noteikšana: produkts, piegādātāji, pircēji, pārdošanas kanāli vai citi;
2. Mēs nosakām KPI, pēc kuriem objekts tiks novērtēts. Tam nav jābūt ieņēmumiem vai produktu grupas daļai produktu portfelī (vai piegāžu, pirkumu, pārdošanas daļai, atkarībā no tā, ko jūs analizējat, varat ņemt pārdošanas apjomu, pārdošanas apjomu vai jebkuru citu finanšu rādītāju). rezultātus kā novērtējuma rādītāju. Tas viss ir atkarīgs no jūsu mērķa;
3. Mēs apkopojam informāciju par katru KPI, nosakām katra objekta īpatsvaru, aprēķinām rādītāju pēc uzkrāšanas principa un sarindojam objektus;
4. Aizpildām grupas un izdarām secinājumus.

Tajā pašā laikā, ja kādi produkti jūsu klāstā ietilpst grupā “C”, tas nenozīmē, ka jums noteikti no tiem ir jāatbrīvojas. Tas var novest pie visa patērētāju segmenta zaudēšanas.

Īpaša uzmanība jāpievērš produktiem, kas ietilpst kategorijā “A”, jo, ja patērētāji būs neapmierināti ar šīs kategorijas produktu kvalitāti, uzņēmums zaudēs lielu peļņu.

Apskatīsim, kā darbojas ABC analīze, izmantojot McDonald's restorāna produktu līnijas analīzes piemēru.

Nomenklatūras grupas vai produktu nosaukumi	Pārdošanas apjoms, miljons vienību	Daļa pārdošanas apjomā, kumulatīvā summa, %	Peļņas apjoms, miljoni rubļu	Ieņēmumi pēc uzkrāšanas principa	Grupa
Sviestmaizes	5,184	20	522,08	24,8
Kartupelis	3,856	35	306,216	39,4
	3,791	49	305,216	53,9
	3,452	62	236,16	65,2
	3,279	75	229,53	76,1
	2,532	84	221,76	86,6
Piena kokteiļi	2,356	93	200,26	96,2
	1,722	100	80,564	100

Kā redzam, uzņēmuma ienesīgākie produkti ir sviestmaizes, kartupeļi, mērces un dzērieni. Šīs produktu līnijas ir jāpaplašina.

Deserti un komplekti tika iekļauti grupā “B”. Pēc vēlēšanās šos produktus var pārcelt uz kategoriju “A”, aktīvi reklamējot un uzlabojot produktu kvalitāti.

Līdzsvarot.

Tas ir nepieciešams, lai noteiktu minimālo produkcijas apjomu, kas uzņēmumam jāpārdod par noteiktu preces vienības cenu, lai pārdošanas ienākumi segtu visas uzņēmuma izmaksas. Šī pārdošanas apjoma analīzes metode ir neaizstājama, ieviešot tirgū jaunu produktu.

Lai izveidotu rentabilitātes punktu, ir nepieciešami šādi dati:

• Produkta izmaksas (vidējais rēķins);
• Pārdošanas apjoms attiecīgajā periodā;
• Fiksētās izmaksas;
• Mainīgās izmaksas;
• Pilna tirdzniecība;

Līdzsvara punkta izveides posmi:

1. Uzzīmējiet koordinātu sistēmu. Mēs saucam “x” asi par “pirkumu skaitu”, bet “y” asi par “ieņēmumiem”.
2. Mēs veidojam divas tiešās līnijas: produktu apgrozījums (y=izmaksas*x) un kopējās izmaksas (y=apjoma mainīgās izmaksas*fiksētās izmaksas).

Šo divu līniju krustošanās punkts ir līdzsvara punkts. Uz “x” ass redzēsit minimālo produktu apjomu, kas jums jāpārdod, lai nestrādātu ar zaudējumiem.

Izmaksu un ieguvumu analīze.

Uzņēmuma esošajiem produktiem ir jāveic izmaksu un ieguvumu analīze. Tas ļaus jums laikus identificēt produktus, kas vairs nenes peļņu.

Un, ja jūs salīdzināt savu produktu rentabilitāti ar identisku konkurentu produktu rentabilitāti, varat identificēt jūsu uzņēmuma produktu klāsta stiprās un vājās puses.

Pārdošanas apjoma salīdzinošā analīze

Kontrole tiek veikta, salīdzinot plānoto pārdošanas apjomu ar faktisko. Ja tiek konstatēta novirze, ir jāveic faktoru analīze un jāsāk koriģējošas darbības.

Faktoru analīze

Jūs esat analizējis pārdošanas apjomu un konstatējis novirzi. Ko darīt tālāk? Ir nepieciešams identificēt faktorus, kas ietekmē rādītāju, un samazināt vai novērst to ietekmi.

Lai to izdarītu, izmantojiet divas formulas, kas ļaus novērtēt cenas un pārdošanas apjoma ietekmi uz uzņēmuma ieņēmumiem:

• Apjoma novirze = (Faktiskais apjoms – Plānotais apjoms)*Plānotā cena. Iegūtais skaitlis ir peļņas izmaiņas (naudas izteiksmē), kas radās analizējamā produkta pārdošanas apjoma izmaiņu ietekmē;
• Cenas novirze = (Faktiskās izmaksas – Plānotās izmaksas)*Faktiskais apjoms. Iegūtais skaitlis ir peļņas izmaiņas (naudas izteiksmē), kas radās analizējamā produkta cenas izmaiņu ietekmē.

Excel kā rīks pārdošanas apjoma analīzei

Jebkura finanšu analīze ir diezgan darbietilpīgs process, kas ir bagāts ar matemātiskiem aprēķiniem. Augsto tehnoloģiju attīstības laikmetā būtu dīvaini glabāt uzskaiti un analīzi uz papīra. Mēs jums to nepiedāvāsim, jo ​​ir lielisks elektronisks papīra lapas aizstājējs - vecais labais Excel.

Excel ir ideāls rīks pārdošanas apjoma analīzei, jo:

• Nodrošina ātru informācijas meklēšanu, vienkārši ievadiet datus tabulās;
• Automātiski aprēķina sarežģītas formulas;
• Vienkāršo rezultātu analīzes procesu, vizualizējot tos diagrammu veidā (īpaši noderīgi, veicot etalona analīzi un analizējot pārdošanas dinamiku);
• Zina, kā veidot diagrammas (neaizstājams, veidojot līdzsvara punktu);
• Jūs zināt, kā ar viņu strādāt;
• Pat licencētas programmas versijas iegāde nekaitēs jūsu makam.

Uzņēmuma pārdošanas un peļņas analīze ir viens no svarīgiem mārketinga speciālista darbības aspektiem. Ja pie rokas ir pareizi sastādīts pārdošanas pārskats, jums būs daudz vieglāk izstrādāt mārketinga stratēģiju uzņēmuma attīstībai, kā arī atbildi uz vadības jautājumu “Kādi ir galvenie pārdošanas apjoma krituma iemesli?” neaizņems daudz laika.

Šajā rakstā aplūkosim piemēru par pārdošanas statistikas uzturēšanu un analīzi ražošanas uzņēmumā. Rakstā aprakstītais piemērs ir piemērots arī mazumtirdzniecībai un vairumtirdzniecībai, atsevišķa veikala pārdošanas analīzei. Veidne, ko sagatavojām pārdošanas analīzei programmā Excel, ir ļoti liela mēroga, tajā ir iekļauti dažādi pārdošanas dinamikas analīzes aspekti, kas ne vienmēr ir nepieciešami katram uzņēmumam. Pirms veidnes izmantošanas noteikti pielāgojiet to sava biznesa specifikai, atstājot tikai to informāciju, kas nepieciešama pārdošanas svārstību uzraudzībai un izaugsmes kvalitātes novērtēšanai.

Ievada punkti pārdošanas analīzē

Pirms pārdošanas analīzes veikšanas jums ir jāapkopo statistika. Tāpēc nosakiet galvenos rādītājus, kurus vēlaties analizēt, un šo rādītāju vākšanas biežumu. Šeit ir saraksts ar visnepieciešamākajiem pārdošanas analīzes rādītājiem:

Indikators	komentāri
Pārdošana gabalos un rubļos	Labāk ir apkopot pārdošanas statistiku gabalos un rubļos atsevišķi katrai preces vienībai katru mēnesi. Šī statistika ļauj atrast sākuma punktu pārdošanas kritumam/pieaugumam un ātri noteikt šādu izmaiņu iemeslu. Tāpat šāda statistika ļauj izsekot preču piegādes vidējās cenas izmaiņām dažādu bonusu vai atlaižu klātbūtnē partneriem.
Vienības izmaksas	Produkta izmaksas ir svarīgs jebkuras pārdošanas analīzes aspekts. Zinot produktu pašizmaksas līmeni, Jums būs vieglāk izstrādāt tirdzniecības mārketinga kampaņas un pārvaldīt cenas uzņēmumā. Pamatojoties uz izmaksām, jūs varat aprēķināt produkta vidējo rentabilitāti un noteikt ienesīgākās pozīcijas no peļņas punkta, lai stimulētu pārdošanu. Statistiku par izmaksām var uzturēt katru mēnesi, bet, ja tas nav iespējams, tad ieteicams izsekot šī rādītāja ceturkšņa dinamikai.
Pārdošana pēc pārdošanas līnijām vai pārdošanas reģioniem	Ja jūsu uzņēmums strādā ar dažādiem reģioniem/pilsētām vai pārdošanas nodaļā ir vairākas nodaļas, tad vēlams glabāt pārdošanas statistiku par šiem reģioniem un apgabaliem. Ja jums ir šāda statistika, jūs varēsiet saprast, kuras jomas ir primāri atbildīgas par pārdošanas apjomu pieaugumu/samazināšanos, un ātri uzzināt noviržu cēloņus. Pārdošana pēc galamērķa tiek izsekota katru mēnesi.
Produktu izplatīšana	Produktu izplatīšana ir tieši saistīta ar pārdošanas apjomu pieaugumu vai kritumu. Ja uzņēmumam ir iespēja uzraudzīt preču klātbūtni Tatarstānas Republikā, tad šādu statistiku vēlams vākt vismaz reizi ceturksnī. Zinot punktu skaitu, kuros nosūtītā prece tiek tieši uzrādīta, varat aprēķināt preču apgrozījuma ātrumu mazumtirdzniecības vietā (pārdošanas / RT skaits) un izprast reālo pieprasījuma līmeni pēc uzņēmuma produktiem. Sadalījumu var uzraudzīt ik mēnesi, bet visērtāk šo rādītāju pārraudzīt reizi ceturksnī.
Klientu skaits	Ja uzņēmums strādā dīlera līmenī vai B2B tirgū, ieteicams izsekot statistikai par klientu skaitu. Šajā gadījumā varēsiet novērtēt pārdošanas pieauguma kvalitāti. Piemēram, pārdošanas pieauguma avots ir pieprasījuma pieaugums pēc preces vai vienkārši ģeogrāfiska paplašināšanās tirgū.

Galvenie punkti, kuriem jāpievērš uzmanība, veicot pārdošanas analīzi:

• Pārdošanas dinamika pa produktiem un jomām, kas veido 80% no uzņēmuma pārdošanas apjoma
• Pārdošanas un peļņas dinamika salīdzinājumā ar pagājušā gada attiecīgo periodu
• Atsevišķu preču, preču grupu pārdošanas cenu, izmaksu un rentabilitātes izmaiņas
• Izaugsmes kvalitāte: pārdošanas dinamika uz 1 RT, uz 1 klientu

Pārdošanas un peļņas statistikas apkopošana

Pāriesim tieši uz piemēru, kas skaidri parāda, kā veikt pārdošanas analīzi.

Pirmais solis ir apkopot pārdošanas statistiku par katru uzņēmuma pašreizējo produktu. Mēs apkopojam pārdošanas statistiku par 2 periodiem: iepriekšējo un kārtējo gadu. Mēs sadalījām visus rakstus produktu kategorijās, kuru dinamiku mums interesē.

1. att. Pārdošanas statistikas apkopošanas piemērs pēc preču vienībām

Mēs aizpildām iepriekš sniegto tabulu pēc šādiem rādītājiem: gabali, rubļi, vidējā pārdošanas cena, izmaksas, peļņa un rentabilitāte. Tabulas dati būs galvenais avots turpmākai pārdošanas analīzei.

Pārdošanas pozīcijas statistika par gadu pirms kārtējā perioda ir nepieciešama, lai salīdzinātu pašreizējos pārskata rādītājus ar iepriekšējo gadu un novērtētu pārdošanas pieauguma kvalitāti.

Tālāk mēs apkopojam sūtījumu statistiku par galvenajām tirdzniecības nodaļas jomām. Kopējos ieņēmumus (rubļos) sadalām pa tirdzniecības jomām un galvenajām produktu kategorijām. Statistika ir nepieciešama tikai rubļu izteiksmē, jo tā palīdz kontrolēt kopējo pārdošanas situāciju. Detalizētāka analīze ir nepieciešama tikai tad, ja kādā no jomām ir krasas izmaiņas pārdošanas dinamikā.

2. att. Pārdošanas statistikas apkopošanas piemērs pēc pārdošanas virzieniem un reģioniem

Pārdošanas analīzes process

Kad visa nepieciešamā pārdošanas statistika ir apkopota, varat pāriet uz pārdošanas analīzi.

Pārdošanas plāna īstenošanas analīze

Ja uzņēmums plāno un ir izveidojis pārdošanas plānu, tad pirmais solis ir izvērtēt pārdošanas plāna izpildi pa preču grupām un analizēt pārdošanas pieauguma kvalitāti (sūtījumu dinamiku attiecībā pret to pašu periodu pagājušajā gadā).

3. att. Pārdošanas plāna īstenošanas analīzes piemērs pa preču grupām

Pārdošanas plāna izpildi analizējam, izmantojot trīs rādītājus: sūtījumus fiziskajā izteiksmē, ieņēmumus un peļņu. Katrā tabulā mēs aprēķinām plāna izpildes % un dinamiku attiecībā pret iepriekšējo gadu. Visi plāni ir sadalīti preču kategorijās, kas ļauj detalizētāk izprast mazākās pārdošanas un plāna pārpildes avotus. Analīze tiek veikta reizi mēnesī un reizi ceturksnī.

Augšējā tabulā tiek izmantots arī papildu lauks “prognoze”, kas ļauj prognozēt pārdošanas plāna izpildi, ņemot vērā esošo sūtījumu dinamiku.

Pārdošanas dinamikas analīze pa jomām

Šāda pārdošanas analīze ir nepieciešama, lai saprastu, kuras pārdošanas nodaļas jomas ir galvenie pārdošanas avoti. Pārskats ļauj novērtēt katra virziena pārdošanas dinamiku un savlaicīgi identificēt būtiskas novirzes pārdošanā, lai tās labotu. Mēs sadalām kopējos pārdošanas apjomus pa operētājsistēmu apgabaliem, un katrā jomā mēs analizējam pārdošanas apjomus pēc produktu kategorijas.

4. att. Pārdošanas analīzes piemērs pēc apgabala

Izaugsmes kvalitātes novērtēšanai tiek izmantots rādītājs “tirdzniecības pieauguma dinamika salīdzinājumā ar pagājušo gadu”. Lai novērtētu virziena nozīmi konkrētas preču grupas tirdzniecībā, tiek izmantoti parametri “daļa pārdošanas apjomā, %” un “pārdošana uz 1 klientu”. Dinamika tiek uzraudzīta reizi ceturksnī, lai novērstu sūtījumu svārstības.

Pārdošanas struktūras analīze

Pārdošanas struktūras analīze palīdz vispārīgi aplūkot produktu grupu efektivitāti un nozīmi uzņēmuma portfelī. Analīze ļauj saprast, kuras preču grupas biznesam ir visrentablākās, vai mainās galveno preču grupu īpatsvars un vai cenu pieaugums sedz izmaksu pieaugumu. Analīze tiek veikta reizi ceturksnī.

5. att. Uzņēmuma sortimenta pārdošanas struktūras analīzes piemērs

Pamatojoties uz rādītājiem "sūtījumi natūrā", "ieņēmumi" un "peļņa", tiek novērtēta katras grupas īpatsvars uzņēmuma portfelī un daļas izmaiņas. Rādītāji “rentabilitāte”, “izmaksas” un “cena” novērtē vērtību dinamiku attiecībā pret iepriekšējo ceturksni.

6. att. Pārdošanas izmaksu un rentabilitātes analīzes piemērs

ABC analīze

Viens no pārdošanas analīzes beigu posmiem ir standarts, kas palīdz īstenot kompetentu sortimenta politiku un attīstīt efektīvas tirdzniecības mārketinga aktivitātes.

7. att. Sortimenta ABC analīzes piemērs

ABC analīze tiek veikta pārdošanas un peļņas izteiksmē reizi ceturksnī.

Atlieku kontrole

Pārdošanas analīzes pēdējais posms ir uzņēmuma produktu krājumu uzraudzība. Atlikumu analīze ļauj identificēt kritiskās pozīcijas, kurām ir liels pārpalikums vai tiek prognozēts preču iztrūkums.

8. attēls. Produktu atlikumu analīzes piemērs

Pārdošanas atskaite

Bieži uzņēmumos mārketinga nodaļa ir atbildīga par pārdošanas plānu īstenošanu. Iknedēļas atskaitei pietiek izsekot pārdošanas plāna izpildes līmenim kā kumulatīvo kopsummu un norādīt pārdošanas plāna izpildes prognozi, pamatojoties uz pašreizējo sūtījumu līmeni. Šāds pārskats ļauj savlaicīgi identificēt pārdošanas plāna neizpildes draudus un izstrādāt korektīvus pasākumus.

9. att. Iknedēļas pārdošanas pārskats

Šādam ziņojumam pievienojiet nelielu plāksnīti, kurā aprakstīti galvenie pārdošanas plāna īstenošanas draudi un piedāvātie risinājumi, kas mazinās identificēto plāna neizpildes iemeslu negatīvo ietekmi. Aprakstiet, kādus alternatīvus avotus var izmantot, lai palielinātu pārdošanas apjomu.

Ikmēneša pārdošanas pārskatā ir svarīgi atspoguļot pārdošanas plāna faktisko izpildi, izaugsmes kvalitāti attiecībā pret pagājušā gada attiecīgo periodu, vidējās piegādes cenas dinamikas analīzi un preces rentabilitāti.

10. att. Ikmēneša pārdošanas pārskats

Pārdošanas analīzes veidni, kas parādīta rakstā, varat lejupielādēt sadaļā.

ražošanas vai tirdzniecības uzņēmuma darbības rādītājs, kas faktiski ir uzņēmuma bankas kontā saņemtā un bilancē naudas izteiksmē izteikta ieņēmumu summa.

Finanšu rādītājs "pārdošanas apjoms", kas ietver kritisko pārdošanas apjomu, neto pārdošanas apjomu, bruto pārdošanas apjomu, bezsaistes pārdošanas apjomu un pārdošanas apjomu uz vienu darbinieku, pārdošanas apjoma aprēķinu un pārdošanas apjoma analīzi par pārskata periodu, pārdošanas apjoma izmaiņas, pārdošanas apjoma kritums un pieaugums, realizācijas apjoma palielināšanas metodes un realizācijas apjoma uzskaite bilancē

Paplašināt saturu

Sakļaut saturu

Pārdošanas apjoms ir definīcija

Pārdošanas apjoms ir jēdziens, ko izmanto, lai noteiktu darbību panākumus un turpmāko analīzi un izteikts grāmatvedībā ar naudas līdzekļu apjomu, kas saņemts bankas kontos no. Uzņēmuma pārdošanas apjoms, kā likums, ir atkarīgs gan no piedāvājuma, gan no to veiksmīgas mijiedarbības. Pārdošanas apjomu sauc arī par uzņēmuma attiecību pret noteiktu laika periodu. Rādītājs "pārdošanas apjoms" atbilst plaši izmantotajam globālajam rādītājam "bruto ienākumi".

Pārdošanas apjoms ir svarīgākais uzņēmuma darbības rādītājs, kas atspoguļo summu, kas faktiski tika saņemta uzņēmuma kontos kā samaksa par pārdošanu un pakalpojumiem noteiktā laika periodā. Pārdošanas apjoms bieži tiek saukts arī par bruto (pārdošanas apjoms) vai produktu pārdošanas ieņēmumiem. Bruto pārdošanas apjomi ietver .

Pārdošanas apjoms ir svarīgākais uzņēmuma darbības rezultāts atbilst pasaules praksē pieņemtajam bruto ienākumu rādītājam.

Pārdošanas apjoms ir skaidrs pierādījums tam, cik veiksmīgs ir uzņēmums, jo pārdošanas apjoms attiecas uz noteiktu naudas summu, kas ir ieskaitīta uzņēmuma kontos par pārdotajām precēm noteiktā laika periodā.

Pārdošanas apjoms ir noteiktā laika periodā pārdoto preču daudzums naudas vai fiziskā izteiksmē.

Pārdošanas apjoms ir finanšu rādītājs, kas vienāds ar uzņēmuma tirgus kapitalizācijas attiecību pret tā gada ieņēmumiem.

Pārdošanas apjoms ir no pircējiem saņemtie līdzekļi par tiem pārdotajām precēm.

Pārdošanas apjoms ir svarīgākais uzņēmuma darbības rezultāts atbilst pasaules praksē pieņemtajam rādītājam “bruto ienākumi”.

Pārdošanas apjoms ir pārdotās/nopirktās preces daudzums (ražošanas faktors). Maksimālais pārdošanas apjoms ir atkarīgs no piedāvājuma un pieprasījuma mijiedarbības, kas nosaka līdzsvara tirgus cenu.

Pārdošanas apjoma rādītāji

Galvenā vienība, kas veido pārdošanas rādītājus, ir pati pārdošana, tas ir, biznesa darījums, kas ietver pakalpojumus vai pakalpojumus apmaiņā pret naudu.

Ir vērts teikt, ka pārdošanas apjoms ir ārkārtīgi nepieciešams, lai aprēķinātu un analizētu, lai jūs varētu redzēt, cik daudz ir palielinājies pārdošanas apjoms vai, gluži pretēji, cik tas ir samazinājies. Tas ļaus katram īpašniekam uzraudzīt tā panākumus un savlaicīgi pieņemt lēmumus, ja veiktspēja strauji samazināsies.

Bruto pārdošana

Bruto pārdošanas apjoms ir kopējais pārdošanas apjoms (t.sk. kredītu pārdošanas apjoms) par pārskata periodu, kas novērtēts pilnās cenās (rēķina cenas), neņemot vērā pārdošanu, pārdotās produkcijas atgriešanu, cenu samazinājumus un citas korekcijas.

Neto apgrozījums

Neto pārdošanas apjomi ir bruto pārdošanas apjomi, no kuriem atskaitītas uzņēmuma klientiem sniegtās atlaides un priekšrocības, kā arī pircēja atgriezto preču izmaksas. Neto apgrozījums ir galvenais rādītājs, lai novērtētu uzņēmuma tirdzniecības rezultātus un tendences.

Kas attiecas uz neto tilpumu, tā formulu ir ļoti vienkārši aprēķināt, un tā ir šāda:

Mērķa pārdošanas apjoms

Mērķtiecīga pārdošana ir pārdošanas apjoms, kas atbilst mērķa peļņai. To aprēķina, izmantojot šādu formulu:

Mērķa pārdošanas apjoma noteikšana izmaksu-apjoma-peļņas attiecību analīzē tiek izmantota, lai noteiktu: pārdošanas fizisko apjomu; cenu līmenis; ražošana un realizācija, kas nodrošinātu produktam maksimālo neto (robež) ienākumu līmeni.

Turklāt mērķa pārdošanas apjoma aprēķināšana ļauj optimizēt pārdošanas struktūras, ņemot vērā plānotās vērtības atsevišķiem produktiem un esošos ražošanas jaudas ierobežojumus.

Kritiskais pārdošanas apjoms

Kritiskais pārdošanas apjoms ir uzņēmumam nepieciešamie minimālie pārdošanas ieņēmumi, kas ļauj nodrošināt pārdošanu nelabvēlīgos savas produkcijas (darbu, pakalpojumu) pieprasījuma apstākļos. Kritiskā realizācijas apjoma noteikšanai ir praktiska nozīme gadījumos, kad produkcijas cenu līmenis nenodrošina uzņēmumam peļņu no realizācijas vai ja zemais pieprasījums pēc produkcijas neļauj realizēt tādu daudzumu, kas būtu pietiekams, lai to pārsniegtu. ieņēmumi pārsniedz izdevumus.

Citiem vārdiem sakot, cenu līmeņa vai dabiskā pārdošanas apjoma vērtības, vai (parasti) abu šo faktoru ietekmē vienlaikus pastāv risks, ka peļņas vietā no pārdošanas tiks gūti zaudējumi. Tad ir nepieciešama atbilde uz jautājumu: kādiem jābūt minimālajiem ieņēmumiem, kas nosedz visas mainīgās un fiksētās izmaksas ar nulles peļņu. Atbilde uz šo jautājumu ir neviennozīmīga un atkarīga no konkrētajiem cenu dinamikas apstākļiem, dabiskā pārdošanas apjoma, mainīgo un fiksēto izmaksu attiecības pārdotajai produkcijai.

Ja uzskaitītie faktori rada pārdošanas zaudējumus, pārdošanas ieņēmumu palielināšana līdz vajadzīgajam kritiskajam apmēram ir iespējama, diferencēti izmantojot atsevišķus faktorus, kurus reāli var mainīt konkrētajos uzņēmuma apstākļos. Vairumā gadījumu vienlaikus tiek izmantotas gan cenu korekcijas, gan reālā pārdošanas apjoma korekcijas.

Pārdošanas apjoms uz vienu darbinieku

Pārdošanas apjoms uz vienu darbinieku ir viens no rādītājiem. To aprēķina kā gada apgrozījuma (pārdošanas apjoma) daļu, kas dalīta ar uzņēmuma vidējo darbinieku skaitu.

Uzņēmuma rentabilitātes punkts

Svarīga loma ir arī līdzsvara punktam, kas apzīmē jau saražotās produkcijas realizācijas apjomu, kur ieņēmumi spējuši segt ražošanas izmaksas.

Tāpat jāzina, kāds ir rentabilitātes un kritiskais pārdošanas apjoms, kas regulāri jāveido pār uzņēmuma finanšu apgrozījumu. Lai varētu veikt aprēķinu, jums ir jābūt šādai formulai:

Tiem, kurus interesē jautājums par to, cik spēcīgs ir uzņēmums un vai tas saskaras ar citām finansiālām niansēm, jums jāzina, ka ir veikts finansiālā spēka robežas aprēķins. Tās būtība slēpjas faktā, ka tā ir atšķirība starp esošo apjomu un izlaides apjomu, kas atrodas rentabilitātes punktā.

Pateicoties tam, jūs uzreiz varat saprast, cik daudz un kādā laika periodā pārdošanas apjoms var samazināties, un kas jādara, lai izvairītos no zaudējumiem.

Ir īpaša formula, kas var palīdzēt aprēķināt visus nepieciešamos algoritmus. Tas ir šādi:

Pārdošanas apjoms grāmatvedībā

Pārdošana ir periodiska, un grāmatvedības vajadzībām pārdošana tiek iedalīta:

Pašreizējie pārdošanas apjomi;

Papildpārdošana (vairs neražoto produktu pārdošana);

Nesaistīta pārdošana.

Grāmatvedībā ailē "Pārdošanas apjoms" ieraksta tikai naudas ieņēmumus no uzņēmuma regulārajām tirdzniecības operācijām, pārējos ieņēmumus ieraksta atsevišķi peļņas un zaudējumu aprēķinā ailē "citi ienākumi".

Pārdošana grāmatvedībā

Produktu (darbu, pakalpojumu) pārdošana ir organizācijas saimnieciskās darbības līdzekļu aprites beigu posms. Reģistrējot produktu pārdošanas faktu, no vienas puses, ir jāuzrāda faktiskā utilizācija (. gatavās produkcijas nosūtīšana no organizācijas, un, no otras puses, lai noteiktu, vai līdzekļi sedz (vai citus) līdzekļus, kas saņemti no produktu pircējiem, to ražošanas un pārdošanas izmaksas. Tādējādi grāmatvedībai jāaprēķina finanšu rezultāts (ienākumu un izdevumu attiecība) no produktu pārdošanas. Šajā gadījumā finanšu rezultāts var būt peļņa vai zaudējumi.

Lai aprēķinātu gatavās produkcijas realizācijas apjomu un identificētu finansiālo rezultātu no produkcijas realizācijas, tiek izmantots sintētiskais konts 90 “Pārdošana”.

Pārdošanas finanšu rezultāts ir starpība starp ieņēmumiem par pārdotajiem produktiem un summu:

PVN, kas saņemts no pircēja kā daļa no ieņēmumiem, ieskaitāms budžetā;

Faktiskā produkcija pārdota produkcija;

Pārskata perioda faktisko vispārējo saimniecisko izdevumu summas, kas pakļautas to tiešai norakstīšanai kontā 90 “Pārdošana”;

Pārskata perioda faktisko pārdošanas izdevumu summas.

Uzņēmuma pārdošanas uzskaite

Vadības lēmumi, analizējot pārdošanas apjomu

Ja ieņēmumu dinamika ir negatīva (vai to pieauguma temps samazinās), finanšu darbībām jābūt vērstām uz to iemeslu izpēti, kas izraisīja pārdošanas apjomu samazināšanos.

Pārdošanas apjoma samazināšanās iemeslu izpēte

Starp galvenajiem iemesliem ir šādi:

Produkta dzīves cikls tuvojas lejupslīdei. Nodaļai kopā ar ražošanas nodaļām jāizstrādā jauna veida produkts;

Būtisks izmaksu pieaugums (pārtēriņš).

Nepareizi izvēlēta cenu politika (underpricing) rada nesamērīgu sākotnējo izmaksu pieaugumu attiecībā pret pārdošanas cenām. Šajā gadījumā uzņēmuma vadībai un mārketinga nodaļai būtu jāizpēta cenu paaugstināšanas iespējas. Tomēr cenu pieaugumam jābūt konsekventam, jo ​​straujš cenu pieaugums var izraisīt dabiskā pārdošanas apjoma samazināšanos un, paaugstinoties, uzņēmums zaudēs kopējo apgrozījumu un samazinās gatavās produkcijas apgrozījumu.

Pārdošanas apjoma izmaiņas

Gandrīz visi faktiskie rezultāti, ko saņemat, vienā vai otrā pakāpē atšķirsies no plānotajiem rādītājiem (tas ir, iegūtie dati būs vairāk vai mazāk nekā plānots). Apskatīsim visas iespējamās iespējas un sāksim ar zemāku pārdošanas apjomu, nekā paredzēts.

Zems pārdošanas apjoms

Pārdošanas apjomu var viegli noteikt, izmantojot šādu formulu:

Ja jūsu pārdošanas apjoms izrādījās mazāks nekā plānots, tas var notikt divu iemeslu dēļ:

Tika pārdots mazāk preču;

Jūs bijāt spiests pārdot preces par cenām, kas ir zemākas nekā plānots.

Pārdots mazāk preču

Vispirms apskatīsim gadījumu, kad pārdots mazāk preču. Tas ir visizplatītākais pārdošanas ieņēmumu samazināšanās iemesls. Parasti to var izraisīt vairāki iemesli:

Trūkumi mārketinga jomā;

Augsta konkurence;

Jūsu jaunais produkts vai pakalpojums konkurē ar citiem jūsu produktiem vai pakalpojumiem;

Dabiskais un klimatiskais faktors.

Šāda veida iemeslu var būt daudz vairāk.

Precēm pazeminātas cenas

Kas attiecas uz cenu, tās samazināšanai var būt daudz mazāk iemeslu:

Jūsu cena par preci vai pakalpojumu ir pārāk augsta;

Liela daļa jūsu preču tika iegādāta vairumā, tādēļ klientiem bija jānodrošina atbilstošas ​​cenu atlaides;

Cenu samazināšana konkrētam produktam/pakalpojumam tirgū.

Kas jādara, lai situāciju uzlabotu? Galīgais lēmums var prasīt vairākus pasākumus, un tas lielā mērā būs atkarīgs no jūsu uzņēmuma specifikas.

Darbības, kas jāveic, kad pārdošanas apjoms samazinās

Tagad apskatīsim vairākas iespējamās jūsu darbību iespējas.

Pārdošanas ieņēmumu pieaugums

Ir trīs vienkārši padomi:

Paaugstināt cenas, saglabājot nemainīgu pārdoto preču daudzumu;

Palielināt pārdoto preču skaitu, nepaaugstinot cenas;

Dari abus!

Ieteikumi paaugstināt cenu, iespējams, paliks tikai padoms, līdz jūs uzlabosiet savu produktu vai pakalpojumu, piešķirot tam jaunas patērētāja īpašības.

Pārdoto preču skaita pieaugums

Šis ir viens no piemērotākajiem risinājumiem. Jums būs jāveic pasākumi, kas var ne tikai nest peļņu īsā laikā, bet arī prasīt papildu izmaksas.

Tātad, kas jums jādara? Šeit ir daži ieteikumi:

Veiciet izpārdošanu, bet esiet uzmanīgi. Tas vienlaikus nozīmēs cenu samazināšanos, tāpēc nāksies pārdot vairāk preču;

Izplatiet pēc iespējas vairāk informācijas par saviem produktiem, pievēršot uzmanību mārketingam. Tas prasīs papildu izmaksas, tāpēc jums ir jābūt pilnīgi pārliecinātam, ka spēle ir sveces vērta. Lai ko jūs darītu, mēģiniet neaizmirst par mārketingu. Pretējā gadījumā pircēji diezgan ātri aizmirsīs par jums un jūsu produktiem;

Izmantojiet īpašos piedāvājumus, bezmaksas dāvanas, totalizatorus u.c., taču esiet informēts par saistītajām izmaksām;

Piedāvāt papildu bezmaksas pakalpojumus;

Atjauniniet savus produktus vai pakalpojumus, piešķirot tiem pievilcīgāku izskatu;

Izpētiet jaunus tirgus. Galu galā, piemēram, kedas jau sen vairs nav tikai sporta apavi.

Palielināts pārdošanas apjoms

Tagad paskatīsimies uz pretējo situāciju, kad pārdošanas apjoms bija lielāks nekā gaidīts. Šeit atkal var atzīmēt divus galvenos iemeslus:

Jūs pārdevāt vairāk produktu, nekā gaidījāt;

Jūs pārdodat par augstākām cenām, nekā gaidījāt.

Atpūšoties uz lauriem, jūs varat palaist garām lieliskas iespējas un nepamanīt jaunas daudzsološas tendences.

Iespējamie iemesli plānotā pārdošanas apjoma pieaugumam var būt šādi:

Jūsu tirgus jauda ir lielāka nekā gaidīts;

Jauna tirgus rašanās;

Negaidīts līdzīga produkta cenas pieaugums tirgū;

Konkurējošo preču izzušana tirgū;

Konkurējošo uzņēmumu slēgšana;

Dabiskais un klimatiskais faktors;

Augstāks darba ražīgums jūsu uzņēmumā.

Ir daudz citu iemeslu, kas saistīti ar jūsu uzņēmuma specifiku.

Izmantojot Sales Boost

Kā izmantot negaidītas iespējas, kas saistītas ar pārdošanas mērķu pārsniegšanu? Šeit ir daži ieteikumi:

Indikatora uzvedības iezīmes

No biznesa cikla perspektīvas mazumtirdzniecības rādītāju raksturo kā "sakritības rādītāju", t.i. tās svārstības sakrīt ar biznesa cikla svārstībām. Tomēr cikliskās svārstības ir nelielas; patērētāju pirkumu apjoms bieži vien var turpināt pieaugt pat pēc lejupslīdes sākuma. Gada griezumā mazumtirdzniecības apjoms nekad netiek novirzīts. Minimālais gada pieaugums (0,9%) bija 1991. gadā. Turklāt ikmēneša mazumtirdzniecības apjoms dabiski pieaug pat recesijas laikā. Labākais veids, kā saistīt mazumtirdzniecību ar biznesa ciklu, ir katru mēnesi aprēķināt pārdošanas vērtību pēc mazumtirdzniecības pieauguma. Lielākajā daļā mēnešu būs vērojams pieaugums, bet recesijas laikā tie kļūs mazāki un mazumtirdzniecības kritumi kļūs biežāki.

Avoti un saites

Tekstu, attēlu un video avoti

wikipedia.org - bezmaksas enciklopēdija Wikipedia

wiktionary.org — bezmaksas enciklopēdija Vikvārdnīca

dic.academic.ru - vārdnīcas un enciklopēdijas portālā Akademik

translate.academic.ru - tulkojumi Akadēmiķu portālā

bibliotekar.ru - tiešsaistes elektroniskā bibliotēka Bibliotekārs

youtube.com - video hostings ar video par dažādām tēmām

rutube.ru - video hostings ar dažādiem video

studopedia.org - tiešsaistes enciklopēdija studentiem Studopedia

wikiznanie.ru — tiešsaistes elektroniskā enciklopēdija Wikiknowledge

bibliofond.ru - tiešsaistes elektroniskā bibliotēka Bibliofond

grandars.ru - elektroniskā ekonomikas enciklopēdija Grandars

tolkslovar.ru - krievu valodas skaidrojošo vārdnīcu kolekcija

abc.informbureau.com - tiešsaistes elektroniskā ekonomikas vārdnīca

supersales.ru - Timura Aslanova emuārs par mārketingu

finman.ru - tiešsaistes finanšu žurnāls

azbukabiz.com - informācijas vietne par biznesa Primer

constructorus.ru - informācijas vietne uzņēmējiem Success Constructor

class365.ru - vietne par tiešsaistes sistēmu ērtai biznesa pārvaldībai Class365

afdanalyse.ru - informācijas vietne par finanšu un investīciju analīzi

abc.vvsu.ru - VSUES digitālo mācību materiālu vietne

vocable.ru - Nacionālais enciklopēdiskais dienests NES

blog.gollos.com - emuārs par mājas lapas dizainu

foreks-trading.com - vietne par tirdzniecību

ru.investing.com - vietne par tirdzniecību ārvalstu valūtas un akciju tirgos

yax.su - tiešsaistes finanšu elektroniskā bibliotēka

forex-reddy.blogspot.com — emuārs par Forex tirgu iesācējiem

Economic_slovar.jofo.ru - informācijas un izklaides portāls par dažādām tēmām

smartdnevnik.com - tiešsaistes dienasgrāmata par biznesu un darbu

allretail.ua - informācijas vietne par mazumtirdzniecību un tirdzniecību

center-yf.ru - informācijas vietne Finanšu vadības centrs

know.allbest.ru - vietne ar kursa darbiem un esejām studentiem

stud24.ru - vietne studentiem ar mācību materiāliem

Saites uz interneta pakalpojumiem

forexaw.com - informācijas un analītiskais portāls par finanšu tirgiem

wordstat.yandex.ru - Yandex pakalpojums, kas ļauj analizēt meklēšanas vaicājumus

video.yandex.ru - meklējiet videoklipus internetā, izmantojot Yandex

images.yandex.ru - attēlu meklēšana, izmantojot Yandex pakalpojumu

Raksta veidotājs

Com/profile.php?id=1849770813 - raksta autora profils Facebook

odnoklassniki.ru/profile513850852201 - šī raksta autora profils Odnoklassniki

plus.Google.com/114249854655731943816 — materiāla autora profils pakalpojumā Google+

Pirmkārt, jāatzīmē, ka ieņēmumi ir nauda, ​​​​ko uzņēmums saņem preču, preču vai pakalpojumu pārdošanas rezultātā. Ieņēmumu samazinājumu raksturo naudas plūsmas samazināšanās, ko uzņēmums saņēmis no preču (preču, pakalpojumu) pārdošanas, ko var izraisīt vairāki objektīvi vai subjektīvi iemesli.

Ieņēmumi saimnieciskai vienībai ir ļoti svarīgi, jo tie ir viens no galvenajiem darbības finansēšanas avotiem. Šajā sakarā organizācijas vadībai regulāri jāuzrauga jebkādas izmaiņas šajā rādītājā un savlaicīgi jāreaģē uz tām.

ATSAUCES. Pastāv situācijas, kad uzņēmuma vadība apzināti samazina pārdošanas ieņēmumus (piemēram, lai iekarotu jaunus tirgus, tiek samazināta konkrēta produkta cena, kas pēc tam ietekmē ieņēmumu apjomu).

Kādi faktori ietekmē šo rādītāju?

Jāņem vērā, ka ieņēmumu apjomu ietekmē daudzi dažādi faktori, kurus var iedalīt divās lielās grupās:

Iemesli, kāpēc notiek kritiens

Tālāk ir minēti visizplatītākie ieņēmumu samazināšanās iemesli.

1. Produkta novecošanās– agri vai vēlu tirgus kļūst piesātināts ar noteikta veida produktu, kas izraisa pārdošanas apjomu un ieņēmumu samazināšanos.

   SVARĪGI. Uzņēmējam ir operatīvi jāatjaunina saražotās produkcijas klāsts, piešķirot tam jaunas kvalitātes īpašības vai radot citu produktu.

2. Sezonāls pieprasījuma kritums– ir specifiski preču veidi, pēc kuriem pieprasījums svārstās atkarībā no gada laika. Piemēram, peldkostīmi vasarā tiks tirgoti daudz aktīvāk. Taču ziemā pieprasījums pēc tiem strauji krītas.
3. Izmaksu pieaugums– piemēram, izejvielu un materiālu sadārdzinājums var būtiski sadārdzināt saražotās produkcijas pašizmaksu. Tajā pašā laikā preču ražotājam ne vienmēr ir iespējams paaugstināt cenu, jo tas var samazināt preces konkurētspēju. Līdz ar to samazinās pārdošanas ieņēmumi.
4. Vāja reklāmas un mārketinga politika– mūsdienās aktīvā reklāma ir viens no galvenajiem faktoriem, kas veicina pārdošanas apjomu pieaugumu.
5. Ražošanas apjomu samazināšanās– piemēram, krīzes laikā daudzi uzņēmumi būtiski samazina ražošanas apjomus, kas galu galā ietekmē ieņēmumu apjomu utt.

Skaidrības labad apskatīsim ieņēmumu krituma iemeslus, izmantojot būvniecības uzņēmuma un veikala piemēru. Būvniecībā ieņēmumi var samazināties šādu iemeslu dēļ:

Ja ieņēmumi veikalā ir samazinājušies, to var izraisīt šādi iemesli:

• nekompetence un rupja izturēšanās pret pārdevējiem;
• vājas reklāmas aktivitātes;
• “garšīgu” piedāvājumu, dažādu atlaižu, akciju un bonusu trūkums;
• šaurs produktu klāsts;
• nepamatoti uzpūstas cenas (šajā gadījumā runa ir par veikaliem, kas paredzēti plašam patērētāju lokam) utt.

Soli pa solim instrukcijas: ko darīt, ja ienākumu līmenis ir samazinājies?

Tātad, ja ieņēmumi samazinās, jāveic šādas darbības:

1. Pirmkārt, ir nepieciešams analizēt pašreizējo ieņēmumu stāvokli uzņēmumā, kā arī noteikt tā faktisko rādītāju novirzes pakāpi no plānotajiem.
2. Ir jāsaprot galvenie iemesli, kas izraisīja ieņēmumu samazināšanos. Šis posms ir ļoti svarīgs, jo savlaicīgi identificēti kļūmju cēloņi uzņēmuma darbībā ļaus ātri veikt nepieciešamos pasākumus to novēršanai.
3. Noskaidrojot galvenos ieņēmumu samazināšanās iemeslus, jums jāsāk izvēlēties konkrētus veidus, kā tos palielināt.

   Var identificēt šādus veidus, kā palielināt pārdošanas ienākumus:

   • ražošanas izmaksu samazināšana;
   • ražošanas apjomu pieaugums;
   • efektīvas reklāmas politikas īstenošana;
   • ienākšana jaunos tirgos;
   • preču klāsta paplašināšana u.c.
4. Īpašu pasākumu īstenošana ieņēmumu palielināšanai. Šis posms ietver:
   • konkrētu mērķu izvirzīšana;
   • uzdoto uzdevumu izpildes kontrole;
   • iegūto rezultātu analīze.

Ko nedrīkst darīt?

Jāatzīmē, ka ir vairākas aizliegtas metodes, kuras nav ieteicams izmantot, kad ieņēmumi samazinās. Pretējā gadījumā situācija var tikai pasliktināties. Tātad, aplūkosim tos sīkāk:

Rezumējot, sistemātiska ieņēmumu samazināšanās rada nopietnas bažas. Tajā pašā laikā nevajadzētu pieņemt pārsteidzīgus lēmumus. Pirmkārt, jums viss rūpīgi jāanalizē un jāizsver, un tikai pēc tam veiciet konkrētas darbības.

Vai klienti nesteidzas apmeklēt jūsu veikalu vai arī arvien biežāk aiziet, neko nenopērkot? Ir pienācis laiks padomāt par zemo pārdošanas apjomu cēloņiem. Mūsu rakstā apskatīsim biežāk pieļautās kļūdas, to labošanas iespējas un veidus, kā ar minimālām izmaksām palielināt apgrozījumu veikalā.

Iemesls # 1: slikta veikala atrašanās vieta

Mūsu “vērtējumā” par zemo pārdošanas apjomu mazumtirdzniecības veikalā iemesliem, nav nejaušība, ka sliktā atrašanās vieta ieņem vienu no pirmajām vietām. Speciālisti ir pārliecināti: tieši neveiksmīgā veikala atrašanās vieta var daudzkārt samazināt apmeklētāju un pircēju skaitu, un pareizā veikala atrašanās vieta ir biznesa panākumu atslēga.

Problēmas risināšana.

Kā zināms, lai atvērtu veikalu, jāizvēlas populārākās vietas: transporta pieturas, gājēju ielas, pārejas. “Izbraucamāko” vietu īre ir daudzkārt dārgāka, taču iespēja tikt “pamanītam” šādam veikalam ir lielāka.

Jo tuvāk veikals atrodas ciema centrālajām teritorijām, jo ​​tas ir izdevīgāk - patērētāju plūsmu intensitāte šeit ir jaudīgāka, bet, kā liecina mūsdienu pieredze, pareizi izvietots veikals gan pilsētas nomalē, gan iekšā. dzīvojamais rajons var kļūt par apmeklētāju “pievilkšanas centru”.

Profesionāla preču uzskaites automatizācija mazumtirdzniecībā. Sakārtojiet savu veikalu

Kontrolējiet pārdošanu un izsekojiet rādītājus kasieriem, punktiem un organizācijām reāllaikā no jebkuras ērtas vietas, kur ir interneta pieslēgums. Formulējiet tirdzniecības vietu vajadzības un iegādājieties preces ar 3 klikšķiem, izdrukājiet etiķetes un cenu zīmes ar svītrkodiem, atvieglojot dzīvi sev un saviem darbiniekiem. Veidojiet klientu bāzi, izmantojot gatavu lojalitātes sistēmu, izmantojiet elastīgu atlaižu sistēmu, lai piesaistītu klientus ārpus noslogojuma stundās. Darbojieties kā liels veikals, taču bez speciālistu un serveru aprīkojuma rēķina jau šodien un sāciet pelnīt vairāk rīt.

Veikala izvietošanas noteikumi:

• Veikalam ir jābūt izvietotam tā, lai cilvēki varētu redzēt izkārtni un ieeju, netērējot laiku meklēšanai: jūs vienkārši zaudēsiet apmeklētājus, kuri nevarēs uzreiz atrast jūsu veikalu;
• Ja jūsu veikals atrodas māju pagalmā vai ieeja tajā nav redzama no gājēju ietves vai brauktuves, ļoti svarīgi ir uzstādīt spilgtas, āķīgas, informatīvas norādes uz veikalu;
• Ja jūsu veikals atrodas nelabvēlīgā tirdzniecības centra vietā (tālās iepirkšanās rindas, otrā, trešā rinda), ir nepieciešamas arī norādes un izkārtnes: norādes var uzstādīt tirdzniecības centra pircēju virzienā, sākot no tā paša ieeja;
• Svarīga sastāvdaļa ir labas stāvvietas pieejamība pie veikala – ja varēsiet noorganizēt autostāvvietu pie ieejas savā mazumtirdzniecības iestādē, iespējams, ka apmeklētāju skaits pieaugs;
• Pievērsiet uzmanību sava veikala ieejas zonai, ēkas fasādei, laukumam pirms ieejas - tiem visiem jābūt tīriem, zālieniem un kokiem jābūt koptiem un acij tīkamiem;
• Uzstādiet košu, neparastu zīmi – tā arī piesaistīs pircējus. Pie veikala ieejas izmantojiet arī lielus POS materiālus - stabus, džumbus, gaismas kastes, paneļu kronšteinus, mobilos, stabus, akrila lampas utt.

Iemesls Nr. 2: nepareizs skatloga un tirdzniecības telpas dizains

Spilgta, pareizi noformēta vitrīna ne tikai piesaista pircējus, bet arī uzreiz “pārdod” preces neklātienē. Tikpat svarīgs mazumtirdzniecībā ir pareizs tirdzniecības telpas dizains, jo vairāk nekā 70% pirkumu spontāni veic veikala apmeklētājs, kas nozīmē, ka skaisti sakārtotas preces, pareizi noformēti plaukti, cenu zīmes un plaukti var pareizi ietekmēt Jūsu lēmumu. viesi.

Problēmas risināšana.

Dekorējot sava veikala skatlogu un tirdzniecības zonu, pievērsiet uzmanību šādiem aspektiem:

1. Preces, kuras nepieciešams aktīvāk pārdot, un populārākās preces jāatrodas veikala apmeklētāja acu līmenī;
2. Ievērojiet galveno merčendadinga likumu - "zelta trīsstūra" likumu - veikala apmeklētāju piesaista trīs galvenie punkti: ieeja, vitrīna ar populārāko preci un kases zona;
3. Pircēji veikalā pārvietojas pretēji pulksteņrādītāja virzienam, kas nozīmē, ka tas ir jāņem vērā, izvietojot preces, plauktus, plauktus, vitrīnas;
4. Vitrīnās pie veikala ieejas labāk izvietot “tradicionālākos” un populārākos produktus, tas ir, kas a priori izraisīs interesi garāmgājējos;
5. Īpašu uzmanību pievērsiet veikala skatloga apgaismojumam, fonam, kopējai koncepcijai, kā arī tā krāsu shēmai. Tam jābūt spilgtam, uzkrītošam, maksimāli piesaistot garām ejošo cilvēku uzmanību;
6. Atjauniniet modeļus (produktus) uz vitrīnas vismaz divas reizes mēnesī un atcerieties, ka visām displejā redzamajām precēm ir jābūt noliktavā veikalā vai noliktavā.

Iemesls Nr. 3: problēmas ar produktu klāstu

Par to, ka Jūsu veikalam radušās problēmas ar preču sortimentu, liecinās tas, ka apmeklētāju joprojām ir daudz, taču viņi ar pirkumiem nesteidzas.

Tas var būt saistīts ar dažādiem faktoriem, sākot no konkurenta parādīšanās tuvumā vai valdības ierobežojumu ieviešanas, līdz pieprasījuma izmaiņām, aizstājēju produktu rašanās vai grāmatvedības kļūdām.

Problēmas risināšana.

Ja rodas problēmas ar preču sortimentu, eksperti iesaka vēlreiz veikt analīzi un noteikt veikala mērķa klientu segmentu: visticamāk, jūsu sortiments neatbilst šīs kategorijas cilvēku vajadzībām.

Jūsu mērķis ir ar savu sortimentu apmierināt lielākās daļas klientu vajadzības. Mūsdienās sortimentu analīzei un sortimenta politikas plānošanai ir vairākas tehnoloģijas, un šī ir patiešām sarežģīta procedūra, kas prasīs laiku un noteiktu naudas summu.

Automatizācijas programma Business.Ru Retail palīdzēs izsekot preču zudumam no veikala. Izmantojiet jaunākos datus par pārdošanas apjomu un krājumu atlikumiem, lai pasūtītu jaunus produktus.

Speciālisti iesaka vismaz reizi gadā veikt mārketinga novērtējumu un sava veikala sortimenta analīzi. Pārāk bieža preču klāsta maiņa arī nav izdevīga - pircējiem ir grūti “pielāgoties” šādām pastāvīgām izmaiņām, jo ​​īpaši tāpēc, ka jebkuram jaunam produktam ir “jāparāda” sevi.

Pirms sortimenta optimizēšanas ir nepieciešams visu “izsvērt” un “novērtēt” no ekonomiskā viedokļa: cik tas ir izdevīgi, cik daudz naudas būs jātērē, kad tiks sasniegts līdzsvara punkts utt.

Pēc mārketinga analīzes un ekonomisko aprēķinu veikšanas veikala īpašnieks varēs ērti analizēt visas preces pēc visiem rādītājiem un pēc tam, pamatojoties uz novērtējuma rezultātiem, noteikt populārākās, ienesīgākās preces un pieņemt lēmumu par sortimenta optimizāciju. .

Iemesls #4: grāmatvedība, nodokļi un soda naudas

Ja ar sortimentu viss kārtībā, veikalā ir pircēji, un ieņēmumu dati neatbilst trafikam, iespējams, uzskaitē iezagusies kļūda. Ja ievērojama peļņas daļa tiek tērēta nodokļiem vai soda naudām, tas būs skaidri redzams no finanšu pārskatiem.

Problēmas risināšana.

Ja rodas šaubas, vai grāmatvedis visu dara pareizi, varat sazināties ar ārpakalpojumu firmu, kas veiks auditu un var pārņemt kādu no funkcijām.

Turklāt ārpakalpojumu sniedzējs parasti ir vairāk informēts par jaunākajām izmaiņām likumdošanā, un lielam uzņēmumam, kas kārto jūsu uzskaiti, parasti ir lielāka pieredze sadarbojoties ar valsts iestādēm pārbaužu laikā. Tas samazina naudas sodu iespējamību.

Nodokļu optimizācija ir pakalpojums, ko ārpakalpojumu uzņēmumi bieži sniedz bez maksas, lai parādītu savu kompetenci topošajiem klientiem. Ar tās palīdzību jūs varat nopietni samazināt iemaksu slogu budžetā.

5. iemesls: nepiemērota atmosfēra veikalā

Pareiza atmosfēra veikalā var izraisīt cilvēkā pareizo emocionālo reakciju un sagatavot viņu pirkumam. Šis iemesls - nepiemērotā atmosfēra veikalā - no pirmā acu uzmetiena šķiet niecīgs, taču šāds viedoklis ir maldīgs!

Tā ir telpas tīrība, gaisa svaigums tajā, komforts, pareizs plauktu izvietojums ar precēm, kā arī atpūtas zonas klātbūtne, pareizs apgaismojums, mūzika, izkārtnes, skaistas cenu zīmes un dekoratīvas detaļas. sniegt komfortu - tam visam ir daudz lielāka ietekme uz pircēju nekā zemās cenas un plašais preču klāsts.

Vienīgā atšķirība ir tā, ka mēs vēlamies atkal un atkal atgriezties mājīgos veikalos ar labu atmosfēru.

Izveidojiet patīkamas atlaides un bonusus klientiem Business.Ru Retail sistēmā. Preču akcijas var veikt pēc grafika, un jūs varat arī izstrādāt elastīgu pārdošanas scenāriju sistēmu.

Problēmas risināšana.

Lai kopējā atmosfēra Jūsu veikalā būtu labvēlīga, pirmkārt, pievērsiet uzmanību veikala tirdzniecības telpas tehnoloģiskajam iekārtojumam. Nosakiet veikala "karstās" zonas - tās ir vietas, vitrīnas, plaukti, kuros preces tiek izpārdotas uzreiz, un "aukstās" zonas, kurās preces "paliek" ilgu laiku.

Lai “aukstās” zonas kļūtu par “karstām”, ir daži triki, piemēram, mērķa preču sadale “aukstajās” zonās (par kurām cilvēki galvenokārt nāk uz veikalu pirkt) un citi.

Tāpat veikalā pareizi jāsakārto plaukti ar precēm un vitrīnas, jādomā par plauktu izvietojumu telpā, lai veikala apmeklētāji netraucētu viens otram, negrūst pie kases, nejauši nepieskartos precēm, utt.

Pārbaudiet ventilācijas sistēmu savā veikalā: gaisam tirdzniecības telpā vienmēr jābūt svaigam, smaržām patīkamām, un temperatūrai jābūt ērtai, lai klienti vēlētos atgriezties pie jums atkal un atkal.

Veikala interjera krāsām jābūt atbilstošām: siltās krāsas aktīvi iedarbojas uz pircēju, stimulē, uzmundrina, aukstās krāsas nomierina, līdzsvaro, veicina relaksāciju.

6. iemesls: slikta pakalpojumu kvalitāte

Pēc mazumtirdzniecības speciālistu domām, tieši cilvēciskais faktors jeb, citiem vārdiem sakot, pārdevēju nekompetence, bieži vien noved pie veikalu pārdošanas apjoma samazināšanās un finanšu rādītāju pasliktināšanās.

Tieši pārdevēji - konsultanti, pārdevēji, kasieri, apkopējas un apsargi - ir veikala “seja”, tie ir tie, kas saskaras ar pircējiem, un tā ir viņu rīcība vai bezdarbība, uzvedība, pieklājība un precizitāte. kas nosaka, vai persona veic pirkumu vai paliek neapmierināta ar pakalpojuma kvalitāti.

Protams, šodien veikala personāla darbības nozīmi nevar pārvērtēt. Saskaņā ar daudziem pētījumiem, šodien lielākā daļa klientu atzīmē zemu pakalpojumu kvalitātes līmeni veikalos, un tas viss, protams, ietekmē pārdošanas apjomu.

Visaptveroša tirdzniecības automatizācija par minimālām izmaksām

Paņemam parastu datoru, pieslēdzam jebkuru fiskālo reģistratoru un instalējam Business Ru Kassa aplikāciju. Rezultātā mēs iegūstam ekonomisku POS termināļa analogu kā lielā veikalā ar visām tā funkcijām. Ievadām preces ar cenām mākoņpakalpojumā Business.Ru un sākam strādāt. Par visu par visu - maksimums 1 stunda un 15-20 tūkstoši rubļu. fiskālajam reģistratoram.

Problēmas risināšana.

Visefektīvākais veids, kā pārbaudīt pakalpojuma kvalitāti jūsu veikalā, ir izpēte. « Slepenais pircējs". Parasta pircēja aizsegā veikalu apmeklē speciāli apmācīts cilvēks, kurš apmeklējuma laikā sniegs vērtējumus visos punktos, sākot no telpu uzkopšanas un preču izstādīšanas kvalitātes, līdz pārdevēja reakcijai uz konfliktsituāciju.

Kā liecina dažādu veikalu starpā veiktie “slepeno pircēju” pētījumi, tikai 5% veikalu pārdevēji sasveicinājās ar pircējiem un tikai atsevišķos gadījumos atvadījās un piedāvāja veikalu apmeklēt vēlreiz.

90% veikalu darbiniekiem nebija žetonu. Pētījuma laikā respondenti atzīmēja preču neadekvāto izplatīšanu - tās visbiežāk bija sakrautas kaudzē, kas apgrūtināja to atrašanu, nebija informācijas par jaunpienācējiem, daudzām precēm nebija cenu zīmju, un skumjākais bija tas, ka veikala apmeklētāji nevarēja iegūt nepieciešamo informāciju par vajadzīgo produktu.

Kopumā šo metodi tirgotāji visā pasaulē atzīst par visefektīvāko un efektīvāko - tā ļauj ātri identificēt organizatoriskas problēmas, nepilnības personāla darbā un analizēt veikala iekšējo vidi.

Balstoties uz pētījuma rezultātiem, izmantojot Mystery Shopping metodi, veikala īpašnieks saņems vispusīgu informāciju un varēs sākt īstenot pasākumus apkalpošanas kvalitātes uzlabošanai. Tas, piemēram, nodrošina personāla apmācību kompetentai un pareizai komunikācijai ar klientiem un uzvedībai stresa situācijās.

Iemesls Nr. 7: nepareiza cenu politika

Daudzi eksperti atzīmē, ka ekonomiskās krīzes apstākļos daudzi mazumtirgotāji nepamatoti paaugstina cenas, solot, ka cilvēki iegādāsies ikdienas pieprasījuma preces un preces neatkarīgi no to izmaksām.

Citi, gluži pretēji, baidās no “izdegšanas” un sāk pārdot preces ar dāsnām atlaidēm, kas galu galā var novest pie nepietiekamas peļņas.

Lai novērstu šādus “izkropļojumus”, eksperti iesaka katram veikalam izstrādāt savu cenu politiku un stingri to ievērot.

Problēmas risināšana.

Preču cenas ir jānosaka pareizi: tas ļaus veikalam kļūt konkurētspējīgākam, aptvert plašāku tirgus segmentu, kā arī palielināsies darba stabilitāte.

Mūsdienu tirgus ekonomikā ir svarīgi stingri ievērot savu cenu politiku, taču der atcerēties, ka cenu noteikšana veikalā ir daudzpakāpju un sarežģīta procedūra.

Ir jānosaka preču pieprasījums, jāanalizē izmaksas un cenas identiskām precēm no konkurējošiem uzņēmumiem, jāizvēlas piemērota cenu noteikšanas metode, un tikai tad var noteikt galīgās cenas.