Pārdošanas apjoms– svarīgākais uzņēmuma darbības rādītājs, kas atspoguļo naudas summu, kas faktiski tika saņemta uzņēmuma kontos kā samaksa par pārdotajām precēm un pakalpojumiem noteiktā laika periodā. Pārdošanas apjoms bieži sauc arī par bruto ienākumiem (pārdošanas apjomu) vai ieņēmumiem no produktu pārdošanas. Bruto pārdošanas apjoms ir iekļauta arī pārdošana uz kredīta.
Galvenā vienība, kas veido pārdošanas rādītājus, ir pati pārdošana, tas ir, biznesa darījums, kas sastāv no preces vai pakalpojuma piegādes apmaiņā pret naudu. Pārdošana ir periodiska un paredzēta grāmatvedības vajadzībām pārdošanas apjoms sadalīta kārtējā pārdošanā, pirmspārdošanā (to produktu pārdošana, kas vairs netiek ražota) un blakuspārdošanai. Grāmatvedībā ailē “ Pārdošanas apjoms“Tikai naudas ieņēmumi no uzņēmuma regulārajām tirdzniecības operācijām tiek ierakstīti atsevišķi peļņas vai zaudējumu aprēķinā ailē “citi ienākumi”. Tīrs pārdošanas apjoms– tas ir bruto pārdošanas apjoms atskaitot atlaides un priekšrocības, kas tiek sniegtas uzņēmuma klientiem, un mīnus pircēja atgriezto preču izmaksas. Tīrs pārdošanas apjoms ir galvenais rādītājs tirdzniecības operāciju efektivitātes novērtēšanā un uzņēmuma attīstības tendenču prognozēšanā.
Acīmredzot, jo augstāk pārdošanas apjoms, jo lielāki ieņēmumi un līdz ar to arī uzņēmuma peļņa. Taču bieži vien ir situācijas, kad pārdošanas apjoms krīt. Šajā gadījumā uzņēmums var rīkoties dažādi. Vienkāršākais veids, kā palielināt pārdošanas apjoms- paaugstināt preces cenu. Tas kompensē zaudējumus, taču šīs metodes izmantošana ir attaisnojama tikai prestižām precēm, kas tiek pārdotas dārgos boutiques. Parastam veikalam šāda tehnika ir saistīta ar tālāku pārdošanas apjoma samazināšanos, jo samazināsies pircēju skaits. Jūs varat palielināt pārdošanas apjomu, palielinot klientu skaitu. Lai to panāktu, nepieciešams veikalam piesaistīt vairāk apmeklētāju, kas nozīmē ieguldījumus reklāmas aktivitātēs un kampaņās. Tām vajadzētu būt budžeta akcijām, jo lielas reklāmas izmaksas neatmaksāsies. Jūs varat piesaistīt jaunus klientus, pazeminot cenas, optimizējot sortimentu un uzlabojot klientu apkalpošanas kultūru. Tas palielinās arī atkārtotu pirkumu skaitu veikalā, un līdz ar to pārdošanas apjoms. Vēl viens veids, kā palielināt pārdošanas apjomu, ir palielināt vidējo pirkuma cenu vienam veikalam. Šeit palīgā nāk produktu demonstrēšana un palielināts papildu un saistīto produktu pārdošanas apjoms. Parasti to var palielināt pārdošanas apjoms par 20-25% diezgan ātri, nepiesaistot jaunus klientus, taču nāksies investēt klāsta paplašināšanā.
Eksperta – finanšu konsultanta padoms
Fotogrāfijas par tēmu
Šajā tirgus attiecību attīstības stadijā gandrīz katram uzņēmumam kļūst svarīgi zināt optimālo preču, darbu vai pakalpojumu pārdošanas apjomu. Vienkārši izpildiet šos vienkāršos soli pa solim sniegtos padomus, un jūs būsiet uz pareizā ceļa.
Kas jums ir nepieciešams Vispārējas zināšanas par ekonomisko analīzi
Ātra soli pa solim rokasgrāmata
Tātad, aplūkosim darbības, kas jāveic.solis - 1
Pirmkārt, jums jāizlemj, ko nozīmē jēdziens “pārdošanas apjoms”. Pārdošanas apjoms ir sarežģīts jēdziens, kas ietver visu ieņēmumu apjomu, ko uzņēmums saņēmis par preču, darbu vai pakalpojumu pārdošanu pārskata periodā. Lai precīzi noteiktu pārdošanas apjomu, ir jāpaļaujas uz neto pārdošanas apjoma jēdzienu. Neto apgrozījums būs vienāds ar pārdoto preču, darbu vai pakalpojumu kopējām izmaksām mīnus kredītā pārdotās preces, darbi vai pakalpojumi.
ražošanas vai tirdzniecības uzņēmuma darbības rādītājs, kas faktiski ir uzņēmuma bankas kontā saņemtā un bilancē naudas izteiksmē izteikta ieņēmumu summa.
Finanšu rādītājs "pārdošanas apjoms", kas ietver kritisko pārdošanas apjomu, neto pārdošanas apjomu, bruto pārdošanas apjomu, bezsaistes pārdošanas apjomu un pārdošanas apjomu uz vienu darbinieku, pārdošanas apjoma aprēķinu un pārdošanas apjoma analīzi par pārskata periodu, pārdošanas apjoma izmaiņas, pārdošanas apjoma kritums un pieaugums, realizācijas apjoma palielināšanas metodes un realizācijas apjoma uzskaite bilancē
Paplašināt saturu
Sakļaut saturu
Pārdošanas apjoms ir definīcija
Pārdošanas apjoms ir jēdziens, ko izmanto, lai noteiktu darbību panākumus un turpmāko analīzi un izteikts grāmatvedībā ar naudas līdzekļu apjomu, kas saņemts bankas kontos no. Uzņēmuma pārdošanas apjoms, kā likums, ir atkarīgs gan no piedāvājuma, gan no to veiksmīgas mijiedarbības. Pārdošanas apjomu sauc arī par uzņēmuma attiecību pret noteiktu laika periodu. Rādītājs "pārdošanas apjoms" atbilst plaši izmantotajam globālajam rādītājam "bruto ienākumi".
Pārdošanas apjoms ir svarīgākais uzņēmuma darbības rādītājs, kas atspoguļo summu, kas faktiski tika saņemta uzņēmuma kontos kā samaksa par pārdošanu un pakalpojumiem noteiktā laika periodā. Pārdošanas apjoms bieži tiek saukts arī par bruto (pārdošanas apjoms) vai produktu pārdošanas ieņēmumiem. Bruto pārdošanas apjomi ietver .
Pārdošanas apjoms ir svarīgākais uzņēmuma darbības rezultāts atbilst pasaules praksē pieņemtajam bruto ienākumu rādītājam.
Pārdošanas apjoms ir skaidrs pierādījums tam, cik veiksmīgs ir uzņēmums, jo pārdošanas apjoms attiecas uz noteiktu naudas summu, kas ir ieskaitīta uzņēmuma kontos par pārdotajām precēm noteiktā laika periodā.
Pārdošanas apjoms ir noteiktā laika periodā pārdoto preču daudzums naudas vai fiziskā izteiksmē.
Pārdošanas apjoms ir finanšu rādītājs, kas vienāds ar uzņēmuma tirgus kapitalizācijas attiecību pret tā gada ieņēmumiem.
Pārdošanas apjoms ir no pircējiem saņemtie līdzekļi par tiem pārdotajām precēm.
Pārdošanas apjoms ir svarīgākais uzņēmuma darbības rezultāts atbilst pasaules praksē pieņemtajam rādītājam “bruto ienākumi”.
Pārdošanas apjoms ir pārdotās/pirktās preces daudzums (ražošanas faktors). Maksimālais pārdošanas apjoms ir atkarīgs no piedāvājuma un pieprasījuma mijiedarbības, kas nosaka līdzsvara tirgus cenu.
Pārdošanas apjoma rādītāji
Galvenā vienība, kas veido pārdošanas apjoma rādītājus, ir pati pārdošana, tas ir, biznesa darījums, kas sastāv no pakalpojumiem apmaiņā pret naudu.
Ir vērts teikt, ka pārdošanas apjoms ir ārkārtīgi nepieciešams, lai aprēķinātu un analizētu, lai jūs varētu redzēt, cik daudz ir palielinājies pārdošanas apjoms vai, gluži pretēji, cik tas ir samazinājies. Tas ļaus katram īpašniekam pārraudzīt tā panākumus un pieņemt savlaicīgus lēmumus gadījumā, ja veiktspēja strauji samazināsies.
Bruto pārdošana
Bruto pārdošanas apjoms ir kopējais pārdošanas apjoms (t.sk. kredītu pārdošanas apjoms) par pārskata periodu, kas novērtēts pilnās cenās (rēķina cenas), neņemot vērā pārdošanu, pārdotās produkcijas atgriešanu, cenu samazinājumus un citas korekcijas.
Neto apgrozījums
Neto pārdošanas apjomi ir bruto pārdošanas apjomi, no kuriem atskaitīti cenu samazinājumi un stimuli, kas tiek nodrošināti uzņēmuma klientiem, un atņemot klientu atgriešanas izmaksas. Neto apgrozījums ir galvenais rādītājs, lai novērtētu uzņēmuma tirdzniecības rezultātus un tendences.
Kas attiecas uz neto tilpumu, tā formulu ir ļoti vienkārši aprēķināt, un tā ir šāda:
Mērķa pārdošanas apjoms
Mērķtiecīga pārdošana ir pārdošanas apjoms, kas atbilst mērķa peļņai. To aprēķina, izmantojot šādu formulu:
Mērķa pārdošanas apjoma noteikšana izmaksu-apjoma-peļņas attiecību analīzē tiek izmantota, lai noteiktu: pārdošanas fizisko apjomu; cenu līmenis; ražošanu un realizāciju, kas nodrošinātu produktam maksimālo neto (robež) ienākumu līmeni.
Turklāt mērķa pārdošanas apjoma aprēķināšana ļauj optimizēt pārdošanas struktūras, ņemot vērā plānotās vērtības atsevišķiem produktiem un esošos ražošanas jaudas ierobežojumus.
Kritiskais pārdošanas apjoms
Kritiskais pārdošanas apjoms ir uzņēmumam nepieciešamie minimālie pārdošanas ieņēmumi, kas ļauj nodrošināt pārdošanu nelabvēlīgos savas produkcijas (darbu, pakalpojumu) pieprasījuma apstākļos. Kritiskā realizācijas apjoma noteikšanai ir praktiska nozīme gadījumos, kad produkcijas cenu līmenis nenodrošina uzņēmumam peļņu no realizācijas vai ja zemais pieprasījums pēc produkcijas neļauj realizēt tādu daudzumu, kas būtu pietiekams, lai to pārsniegtu. ieņēmumi pārsniedz izmaksas.
Citiem vārdiem sakot, cenu līmeņa vai dabiskā pārdošanas apjoma vērtības, vai (parasti) abu šo faktoru ietekmē vienlaikus pastāv risks, ka peļņas vietā no pārdošanas tiks gūti zaudējumi. Tad ir nepieciešama atbilde uz jautājumu: kādiem jābūt minimālajiem ieņēmumiem, kas nosedz visas mainīgās un fiksētās izmaksas ar nulles peļņu. Atbilde uz šo jautājumu ir neviennozīmīga un atkarīga no konkrētajiem cenu dinamikas apstākļiem, dabiskā pārdošanas apjoma, mainīgo un fiksēto izmaksu attiecības pārdotajai produkcijai.
Ja uzskaitītie faktori rada pārdošanas zaudējumus, pārdošanas ieņēmumu palielināšana līdz vajadzīgajam kritiskajam apmēram ir iespējama, diferencēti izmantojot atsevišķus faktorus, kurus reāli var mainīt konkrētajos uzņēmuma apstākļos. Vairumā gadījumu vienlaikus tiek izmantotas gan cenu korekcijas, gan reālā pārdošanas apjoma korekcijas.
Pārdošanas apjoms uz vienu darbinieku
Pārdošanas apjoms uz vienu darbinieku ir viens no rādītājiem. To aprēķina kā gada apgrozījuma (pārdošanas apjoma) daļu, kas dalīta ar uzņēmuma vidējo darbinieku skaitu.
Uzņēmuma rentabilitātes punkts
Svarīga loma ir arī līdzsvara punktam, kas apzīmē jau saražotās produkcijas realizācijas apjomu, kur ieņēmumi spējuši segt ražošanas izmaksas.
Tāpat jāzina, kāds ir rentabilitātes un kritiskais pārdošanas apjoms, kas regulāri jāveido pār uzņēmuma finanšu apgrozījumu. Lai varētu veikt aprēķinu, jums ir jābūt šādai formulai:
Tiem, kurus interesē jautājums par to, cik spēcīgs ir uzņēmums, vai tas nebaidās no citām finansiālām niansēm, jums jāzina, ka ir veikts finansiālā spēka robežas aprēķins. Tās būtība slēpjas faktā, ka šī ir atšķirība starp jau esošo apjomu un naudas emisijas apjomu, kas atrodas peļņas gūšanas punktā.
Pateicoties tam, jūs uzreiz varat saprast, cik daudz un kādā laika periodā pārdošanas apjoms var samazināties, un kas jādara, lai izvairītos no zaudējumiem.
Ir īpaša formula, kas var palīdzēt aprēķināt visus nepieciešamos algoritmus. Tas ir šādi:
Pārdošanas apjoms grāmatvedībā
Pārdošana ir periodiska, un grāmatvedības vajadzībām pārdošana tiek iedalīta:
Pašreizējie pārdošanas apjomi;
Papildpārdošana (vairs neražoto produktu pārdošana);
Nesaistīta pārdošana.
Grāmatvedībā ailē "Pārdošanas apjoms" ieraksta tikai naudas ieņēmumus no uzņēmuma regulārajām tirdzniecības operācijām, pārējos ieņēmumus ieraksta atsevišķi peļņas un zaudējumu aprēķinā ailē "citi ienākumi".
Pārdošana grāmatvedībā
Produktu (darbu, pakalpojumu) pārdošana ir organizācijas saimnieciskās darbības līdzekļu aprites beigu posms. Reģistrējot produktu pārdošanas faktu, no vienas puses, ir jāuzrāda faktiskā utilizācija (. gatavās produkcijas nosūtīšana no organizācijas, un, no otras puses, lai noteiktu, vai līdzekļi sedz (vai citus) līdzekļus, kas saņemti no produktu pircējiem, to ražošanas un pārdošanas izmaksas. Tādējādi grāmatvedībai jāaprēķina finanšu rezultāts (ienākumu un izdevumu attiecība) no produktu pārdošanas. Šajā gadījumā finanšu rezultāts var būt peļņa vai zaudējumi.
Lai aprēķinātu gatavās produkcijas realizācijas apjomu un identificētu finanšu rezultātu no produkcijas realizācijas, tiek izmantots sintētiskais konts 90 “Pārdošana”.
Pārdošanas finanšu rezultāts ir starpība starp ieņēmumiem par pārdotajiem produktiem un summu:
PVN, kas saņemts no pircēja kā daļa no ieņēmumiem, ieskaitāms budžetā;
Faktiskā produkcija pārdota produkcija;
Pārskata perioda faktisko vispārējo saimniecisko izdevumu summas, kas pakļautas to tiešai norakstīšanai kontā 90 “Pārdošana”;
Pārskata perioda faktisko pārdošanas izdevumu summas.
Uzņēmuma pārdošanas uzskaite
Vadības lēmumi, analizējot pārdošanas apjomu
Ja ieņēmumu dinamika ir negatīva (vai to pieauguma temps samazinās), finanšu darbībām jābūt vērstām uz to iemeslu izpēti, kas izraisīja pārdošanas apjomu samazināšanos.
Pārdošanas apjoma samazināšanās iemeslu izpēte
Starp galvenajiem iemesliem ir šādi:
Produkta dzīves cikls tuvojas lejupslīdei. Nodaļai kopā ar ražošanas nodaļām jāizstrādā jauna veida produkts;
Būtisks izmaksu pieaugums (pārtēriņš).
Nepareizi izvēlēta cenu politika (underpricing) rada nesamērīgu izmaksu pieaugumu attiecībā pret pārdošanas cenām. Šajā gadījumā uzņēmuma vadībai un mārketinga nodaļai būtu jāizpēta cenu paaugstināšanas iespējas. Tomēr cenu pieaugumam jābūt konsekventam, jo straujš cenu pieaugums var izraisīt dabiskā pārdošanas apjoma samazināšanos un, paaugstinoties, uzņēmums zaudēs kopējo apgrozījumu un samazinās gatavās produkcijas apgrozījumu.
Pārdošanas apjoma izmaiņas
Gandrīz visi faktiskie rezultāti, ko saņemat, vienā vai otrā pakāpē atšķirsies no plānotajiem rādītājiem (tas ir, iegūtie dati būs vairāk vai mazāk nekā plānots). Apskatīsim visas iespējamās iespējas un sāksim ar zemāku pārdošanas apjomu, nekā paredzēts.
Zems pārdošanas apjoms
Pārdošanas apjomu var viegli noteikt, izmantojot šādu formulu:
Ja jūsu pārdošanas apjoms izrādījās mazāks nekā plānots, tas var notikt divu iemeslu dēļ:
Tika pārdots mazāk preču;
Jūs bijāt spiests pārdot preces par cenām, kas ir zemākas nekā plānots.
Pārdots mazāk preču
Vispirms apskatīsim gadījumu, kad pārdots mazāk preču. Tas ir visizplatītākais pārdošanas ieņēmumu samazināšanās iemesls. Parasti to var izraisīt vairāki iemesli:
Trūkumi mārketinga jomā;
Augsta konkurence;
Jūsu jaunais produkts vai pakalpojums konkurē ar citiem jūsu produktiem vai pakalpojumiem;
Dabiskais un klimatiskais faktors.
Šāda veida iemeslu var būt daudz vairāk.
Precēm pazeminātas cenas
Kas attiecas uz cenu, tās samazināšanai var būt daudz mazāk iemeslu:
Jūsu cena par preci vai pakalpojumu ir pārāk augsta;
Liela daļa jūsu preču tika iegādāta vairumā, tādēļ klientiem bija jānodrošina atbilstošas atlaides;
Cenu samazināšana konkrētam produktam/pakalpojumam tirgū.
Kas jādara, lai situāciju uzlabotu? Galīgais lēmums var prasīt vairākus pasākumus, un tas lielā mērā būs atkarīgs no jūsu uzņēmuma specifikas.
Darbības, kas jāveic, kad pārdošanas apjoms samazinās
Tagad apskatīsim vairākas iespējamās jūsu darbību iespējas.
Pārdošanas ieņēmumu pieaugums
Ir trīs vienkārši padomi:
Paaugstināt cenas, saglabājot nemainīgu pārdoto preču daudzumu;
Palielināt pārdoto preču skaitu, nepaaugstinot cenas;
Dari abus!
Ieteikums paaugstināt cenu, iespējams, paliks tikai padoms, līdz jūs uzlabosiet savu produktu vai pakalpojumu, piešķirot tam jaunas patērētāja īpašības.
Pārdoto preču skaita pieaugums
Šis ir viens no piemērotākajiem risinājumiem. Jums būs jāveic pasākumi, kas var ne tikai nest peļņu īsā laikā, bet arī prasīt papildu izmaksas.
Tātad, kas jums jādara? Šeit ir daži ieteikumi:
Veiciet izpārdošanu, bet esiet uzmanīgi. Tas vienlaikus nozīmēs cenu samazināšanos, tāpēc nāksies pārdot vairāk preču;
Izplatiet pēc iespējas vairāk informācijas par saviem produktiem, pievēršot uzmanību mārketingam. Tas prasīs papildu izmaksas, tāpēc jums ir jābūt pilnīgi pārliecinātam, ka spēle ir sveces vērta. Lai ko jūs darītu, mēģiniet neaizmirst par mārketingu. Pretējā gadījumā pircēji diezgan ātri aizmirsīs par jums un jūsu produktiem;
Izmantojiet īpašos piedāvājumus, bezmaksas dāvanas, totalizatorus u.c., taču esiet informēts par saistītajām izmaksām;
Piedāvāt papildu bezmaksas pakalpojumus;
Atjauniniet savus produktus vai pakalpojumus, piešķirot tiem pievilcīgāku izskatu;
Izpētiet jaunus tirgus. Galu galā, piemēram, kedas jau sen vairs nav tikai sporta apavi.
Palielināts pārdošanas apjoms
Tagad paskatīsimies uz pretējo situāciju, kad pārdošanas apjomi bija lielāki nekā gaidīts. Šeit atkal var atzīmēt divus galvenos iemeslus:
Jūs pārdevāt vairāk produktu, nekā gaidījāt;
Jūs pārdodat par augstākām cenām, nekā gaidījāt.
Atpūšoties uz lauriem, jūs varat palaist garām lieliskas iespējas un nepamanīt jaunas daudzsološas tendences.
Iespējamie iemesli plānotā pārdošanas apjoma pieaugumam var būt šādi:
Jūsu tirgus jauda ir lielāka nekā gaidīts;
Jauna tirgus rašanās;
Negaidīts līdzīga produkta cenas pieaugums tirgū;
Konkurējošo preču izzušana tirgū;
Konkurējošo uzņēmumu slēgšana;
Dabiskais un klimatiskais faktors;
Augstāks darba ražīgums jūsu uzņēmumā.
Ir daudz citu iemeslu, kas saistīti ar jūsu uzņēmuma specifiku.
Izmantojot Sales Boost
Kā izmantot negaidītas iespējas, kas saistītas ar pārdošanas mērķu pārsniegšanu? Šeit ir daži ieteikumi:
Indikatora uzvedības iezīmes
No biznesa cikla perspektīvas mazumtirdzniecības rādītāju raksturo kā "sakritības rādītāju", t.i. tās svārstības sakrīt ar biznesa cikla svārstībām. Tomēr cikliskās svārstības ir nelielas; patērētāju pirkumu apjoms bieži vien var turpināt pieaugt pat pēc lejupslīdes sākuma. Gada griezumā mazumtirdzniecības apjoms nekad netiek novirzīts. Minimālais gada pieaugums (0,9%) bija 1991. gadā. Turklāt ikmēneša mazumtirdzniecības apjoms dabiski pieaug pat recesijas laikā. Labākais veids, kā saistīt mazumtirdzniecību un biznesa ciklu, ir aprēķināt mazumtirdzniecības pieauguma vērtību katru mēnesi. Lielākajā daļā mēnešu būs vērojams pieaugums, bet recesijas laikā tie kļūs mazāki un mazumtirdzniecības kritumi kļūs biežāki.
Avoti un saites
Tekstu, attēlu un video avoti
wikipedia.org - bezmaksas enciklopēdija Wikipedia
wiktionary.org — bezmaksas enciklopēdija Vikvārdnīca
dic.academic.ru - vārdnīcas un enciklopēdijas portālā Akademik
translate.academic.ru - tulkojumi Akadēmiķu portālā
bibliotekar.ru - tiešsaistes elektroniskā bibliotēka Bibliotekārs
youtube.com - video hostings ar video par dažādām tēmām
rutube.ru - video hostings ar dažādiem video
studopedia.org - tiešsaistes enciklopēdija studentiem Studopedia
wikiznanie.ru — tiešsaistes elektroniskā enciklopēdija Wikiknowledge
bibliofond.ru - tiešsaistes elektroniskā bibliotēka Bibliofond
grandars.ru - elektroniskā ekonomikas enciklopēdija Grandars
tolkslovar.ru - krievu valodas skaidrojošo vārdnīcu kolekcija
abc.informbureau.com - tiešsaistes elektroniskā ekonomikas vārdnīca
supersales.ru - Timura Aslanova emuārs par mārketingu
finman.ru - tiešsaistes finanšu žurnāls
azbukabiz.com - informācijas vietne par biznesa Primer
constructorus.ru - informācijas vietne uzņēmējiem Success Constructor
class365.ru - vietne par tiešsaistes sistēmu ērtai biznesa pārvaldībai Class365
afdanalyse.ru - informācijas vietne par finanšu un investīciju analīzi
abc.vvsu.ru - VSUES digitālo mācību materiālu vietne
vocable.ru - Nacionālais enciklopēdiskais dienests NES
blog.gollos.com - emuārs par mājas lapas dizainu
foreks-trading.com - vietne par tirdzniecību
ru.investing.com - vietne par tirdzniecību ārvalstu valūtas un akciju tirgos
yax.su - tiešsaistes finanšu elektroniskā bibliotēka
forex-reddy.blogspot.com — emuārs par Forex tirgu iesācējiem
Economic_slovar.jofo.ru - informācijas un izklaides portāls par dažādām tēmām
smartdnevnik.com - tiešsaistes dienasgrāmata par biznesu un darbu
allretail.ua - informācijas vietne par mazumtirdzniecību un tirdzniecību
center-yf.ru - informācijas vietne Finanšu vadības centrs
know.allbest.ru - vietne ar kursa darbiem un esejām studentiem
stud24.ru - vietne studentiem ar mācību materiāliem
Saites uz interneta pakalpojumiem
forexaw.com - informācijas un analītiskais portāls par finanšu tirgiem
wordstat.yandex.ru - Yandex pakalpojums, kas ļauj analizēt meklēšanas vaicājumus
video.yandex.ru - meklējiet videoklipus internetā, izmantojot Yandex
images.yandex.ru - attēlu meklēšana, izmantojot Yandex pakalpojumu
Raksta veidotājs
Com/profile.php?id=1849770813 - raksta autora profils Facebook
odnoklassniki.ru/profile513850852201 - šī raksta autora profils Odnoklassniki
plus.Google.com/114249854655731943816 — materiāla autora profils pakalpojumā Google+
Mārketings ir viena no svarīgākajām disciplīnām. Jebkurš produkts vai pakalpojums galvenokārt ir vērsts uz patērētāju, kurš par to maksās naudu, gūstot ienākumus organizācijai. Tāpēc pārdošanas apjoma palielināšana ir viens no svarīgākajiem jebkura ražotāja un piegādātāja uzdevumiem. Pašlaik ir ļoti daudz veidu, kā to izdarīt, un to pareizā kombinācija konkrētā situācijā var dot taustāmu pozitīvu efektu.
Pirms konkrētu darbību uzsākšanas organizācijas vadītājam skaidri jāizvirza mērķi, kuru īstenošana ir nepieciešama, un katras individuālās darbības loma to sasniegšanā. Ļaujiet mums uzskaitīt galvenās darbības, ar kurām palielinās pārdošanas apjoms.
Visas metodes šī mērķa sasniegšanai ir sadalītas trīs lielās grupās, no kurām katra ietver vairākas metodes.
1. grupa
A) Ietekme tieši uz patērētāju. Šim nolūkam tiek veikta: Bezmaksas preču paraugu izplatīšana. Visbiežāk sastopams smaržu tirdzniecībā (dažādi paraugi) un pārtikas produktos (bezmaksas degustācija). To plaši izmanto arī pakalpojumu sektorā (bezmaksas zvanu un SMS minūtes mobilo sakaru uzņēmumos). Tas ir viens no spēcīgākajiem pārdošanas veicināšanas rīkiem. Visbiežāk to veic noteikti produktu ražotāji tieši tirdzniecības vietā. To jebkurā publiskā vietā var organizēt arī tirdzniecības pārstāvji, kas apmeklē dažādas organizācijas.
B) Preču vai pakalpojumu izmaksu atmaksas garantijas noteiktos gadījumos. Visizplatītākais un daudziem pazīstamākais piemērs ir:
Dažu uzņēmumu skaļš sauklis, piemēram, "atrodiet to pašu labāku produktu no konkurentiem, un mēs atmaksāsim tā izmaksas."
Visbiežāk šādiem apgalvojumiem ir slēpts konteksts, kas līdz noteiktam brīdim tiek noklusēts, tomēr tas palīdz piesaistīt lielu skaitu klientu. Arī nosacījumi, saskaņā ar kuriem tiks atgriezta nauda par preci, ja tā ir saplīsusi vai kvalitāte neatbilst uz iepakojuma norādītajam līmenim, arī ļoti labi palielina pieprasījumu un pirkumu līmeni.
B) Atlaižu sistēma. Atlaides visbiežāk tiek piesaistītas konkrētam laikam vai notikumam: sezonāls, saistīts ar preces “likvidāciju” vai kādiem svētkiem. Ļoti efektīvs paņēmiens klientu piesaistē ir lielu atlaižu noteikšana dažām konkrētām precēm, tomēr šīs atlaides ir norādītas reklāmas materiālos un pēc noklusējuma attiecas uz lielāko daļu preču. Tāpat daudzas organizācijas izdod īpašus dāvanu kuponus vai kuponus, kas tiek piešķirti lieliem pirkumu apjomiem, kas dod tiesības saņemt atlaides. Atlaide var būt arī stimuls konkrētas preces vai pakalpojuma iegādei.
D) Dažādi nelieli bonusi, kas tiek izsniegti, pērkot produktus par lielu summu. Tas varētu būt bezmaksas skaists iepakojums, atslēgu piekariņi, suvenīri. Šis mārketinga mehānisms ir diezgan spēcīgs, jo dāvanas saņemšana sagādā prieku jebkurai personai. Pat ja tas ir ļoti mazs un nenozīmīgs. Bieži vien šādas prēmijas periodiski tiek izsniegtas pastāvīgajiem klientiem, mudinot viņus veikt jaunus pirkumus. Optimālākais un efektīvākais variants ir tad, ja prezentētajiem suvenīriem ir oriģināls uzņēmuma dizains un tie nav pieejami pārdošanā.
D) Dažādu akciju, konkursu, loteriju veikšana, kuru laikā aktīvākie patērētāji tiek apbalvoti ar vērtīgām dāvanām. To var sakrist gan ar valsts svētkiem, gan uzņēmuma jubilejām. Tādējādi pārdošanas apjoma palielināšana lielā mērā veicina pozitīva viedokļa veidošanos patērētāju vidū par organizāciju.
2. grupa
Darbības, kuru mērķis ir stimulēt tālākpārdevējus. Bieži vien konkrēta produkta vai pakalpojuma pārdošanas apjomi lielā mērā ir atkarīgi no šiem cilvēkiem. a) Kopīgu veicināšanas pasākumu organizēšana. Tas ne tikai samazina reklāmas izmaksas ražotājam un tālākpārdevējam, bet arī veido ciešāku sadarbību starp tiem. Tādējādi ražotājs pierāda, ka ir apņēmies ilgtermiņā nopietni sadarboties.
B) Izstāžu un produktu prezentāciju rīkošana.
Tas ir ļoti izdevīgi gan preču piegādātājam, gan tālākpārdevējam. Acīmredzot šī ir papildu reklāmas programma piegādātājam. Starpnieks, piedaloties prezentācijā, paaugstina arī savu prestižu patērētāju acīs, jo rada iespaidu, ka ir kaut kādā veidā saistīts ar piegādātāju ciešāk nekā konkurenti.
C) Pārdošanas konkursu rīkošana starp vairākiem piegādātājiem. Atbilstoši viņu nosacījumiem uzvarētājs saņem noteiktu bonusu. Tā varētu būt lētāka vai bezmaksas produkta partija, dāvanas darbiniekiem un vadībai vai naudas balvas. Šis pasākums ļauj īsā laika periodā vairākas reizes palielināt piegādātāju aktivitāti. Ražotājam tas ir ļoti izdevīgi, un šajā īsajā laika periodā gūtie ienākumi simtiem reižu pārsniedz akcijas organizēšanai iztērētos līdzekļus. Turklāt tas to paaugstina piegādātāju acīs, motivējot tos turpmākai aktīvai sadarbībai.
D) Atlaižu un bonusu sistēma tiem partneriem, kuri pērk preces lielos daudzumos un regulāri. Visbiežāk preces cena sākotnēji tiek noteikta tā, lai šādas atlaides ražotājam nenestu būtiskus zaudējumus.
D) Bonusu sistēma pēc noteikta preču skaita kopumā vai atsevišķu veidu pirkumiem. Šis skaitlis ir jānosaka pēc iespējas augstāks, un pēc tā var tikt noteikts cits, kuru sasniedzot, tiks izsniegts vērtīgāks bonuss. Tas liks starpniekiem negulēt uz lauriem un pastāvīgi censties palielināt pārdošanas apjomus.
3. grupa
Pasākumi, kas vērsti uz preču tiešajiem pārdevējiem. Galu galā, jo vairāk šie cilvēki, kas strādā ar patērētājiem, būs apmierināti ar savu darbu un koncentrējas uz gala rezultātu, jo efektīvāk tiks pārdots produkts. Personāla ieinteresētība gala mērķu sasniegšanā vienmēr ir ļoti svarīgs faktors jebkura biznesa attīstībā.
A) Darba apstākļu optimizācija: papildu atvaļinājumu izsniegšana, elastīgs darba grafiks. Tas veikaliem piesaista lielāku skaitu aktīvu, mērķtiecīgu strādnieku, direktoram ir iespēja no viņiem izvēlēties tieši tos, kas dos savu ieguldījumu mērķa sasniegšanā. Turklāt darbinieki veidos pozitīvu attieksmi pret vadību un atbildīgu attieksmi pret saviem pienākumiem.
B) Papildu atlīdzību izsniegšana pārdevējiem prēmiju, atvaļinājuma pabalstu, prēmiju par labu sniegumu veidā. Tas mudinās cilvēkus strādāt maksimāli efektīvi un mēģināt kļūt par vienu no šādu atlīdzību īpašniekiem. Galu galā, kā jūs zināt, materiālie stimuli ir spēcīgākie.
C) Konferenču un semināru vadīšana. Šim nolūkam vislabāk ir nolīgt atsevišķu darbinieku. Šo lomu varētu pildīt, piemēram, vecākais vadītājs. Periodiski notiek nodarbības ar darbiniekiem, kuru laikā neuzbāzīgā un draudzīgā gaisotnē tiek stāstīts par uzņēmuma aktualitātēm, tiek paaugstināts zināšanu līmenis par pienākumiem un produktiem, tiek vadītas apmācības. Ļoti labi nodarbībās iesaistīt profesionālu psihologu, tad tās noritēs pozitīvāk, kolektīvs būs ne tikai izglītots, bet arī saliedēts un draudzīgs.
D) Profesionālu sacensību vadīšana, kas vislabāk sakrīt ar dažādiem svētkiem un uzņēmumu jubilejām. Pasākuma noslēgumā uzvarētājiem tiek pasniegtas vērtīgas dāvanas. Šādi pasākumi būtu jārīko periodiski, jo tas pastāvīgi liek darbiniekiem paaugstināt savu aktivitātes līmeni. Kultūras pasākumu, ārpilsētas pikniku un personāla ekskursiju organizēšana. Tas ne tikai motivē cilvēkus darīt labu darbu, bet arī veido draudzīgu, efektīvu komandu.
D) preču atlaižu sistēma veikala personālam. Mudina darbiniekus iegādāties reklamētos produktus, kā arī veido pozitīvu attieksmi pret vadību.
Protams, visu iepriekš minēto metožu ieviešana ir gan neefektīva, gan bezjēdzīga. Uzņēmuma vadība biznesa plānošanas laikā nosaka prioritārās darba jomas, pamatojoties uz paredzamo pasākuma efektivitāti, pieejamību tā īstenošanai un izmaksām.
Katrs no atlasītajiem pasākumiem tiek veikts atvēlētajā laika posmā. Pēc detālplānojuma sastādīšanas sākas tā īstenošana. Šī procesa laikā var rasties zināmas pārklāšanās un neatbilstības ar sākotnējo plānu, kas samazina visa procesa efektivitāti kopumā. Līdz ar to attiecīgajiem darbiniekiem tie ir laikus jāidentificē un pēc iespējas ātrāk jānovērš.
Pēc visu darbību pabeigšanas tiek novērtēts pārdošanas apjoma pieaugums. Tas tiek darīts, aprēķinot statistiku un novērtējot vairākus rādītājus. Šajā gadījumā iegūtie skaitļi tiek salīdzināti ar tiem, kas bija pieejami pirms darbības, kā arī ar tiem, kas sākotnēji bija plānoti. Ņemot vērā visus šos datus, tiek izdarīts secinājums par pieļautajām kļūdām, kas tiek ņemts vērā, sastādot nākamo plānu.
Kā palielināt pārdošanas apjomu
Saskaņā ar klasisko mārketingu, jo īpaši labi zināmo jēdzienu “4P” - tā ir ārējā vide, īstā produkta pieejamība īstajā vietā par pareizo cenu, kā arī pārdošanas veicināšanas metodes.Mēs par to izlēmām. Tagad apskatīsim, kurus no šiem faktoriem mēs varam ietekmēt?
Ārējā vide: Konkurenti, valsts aģentūru rīcība, inflācijas līmenis un iedzīvotāju maksātspēja - pēc definīcijas mazumtirgotājs to visu nevar ietekmēt tikai šiem faktoriem.
Atrašanās vieta (atrašanās vieta): Izplūdes vietas atrašanās vieta tiek noteikta vienreiz un uz visiem laikiem, un tajā ir diezgan grūti kaut ko darīt.
Kas vēl?
Sortiments: mēģināt izcelties ar savu sortimentu? Sortiments ir 95% identisks visās tirdzniecības ķēdēs. No šī viedokļa pircējam ir vienalga, no kura tīkla veikt pirkumus.
Kas atliek? Cena un akcija, pārdošanas veicināšana.
Tabulā aprakstiet darbības, kuras gatavojaties veikt plānotā pārdošanas apjoma faktiskā pārsniegšanas rezultātā. Mērķa pārdošanas apjoms
(Mērķtiecīga pārdošana) ir pārdošanas apjoms, kas atbilst mērķa peļņai. To aprēķina, izmantojot šādu formulu:
S = (FC + EBIT) / MPed
kur,
S - mērķa pārdošanas apjoms;
FC - daļēji fiksētas ražošanas izmaksas;
EBIT - peļņa pirms procentiem; MPed ir robežpeļņa uz produkcijas vienību, ko savukārt definē kā produkcijas vienības pārdošanas cenas (p) pārsniegumu pār mainīgajām izmaksām uz produkcijas vienību (v):.
MPed = p - v
Mērķa pārdošanas apjoma noteikšana izmaksu-apjoma-peļņas attiecību analīzē tiek izmantota, lai noteiktu: pārdošanas fizisko apjomu; cenu līmenis; ražošanas un realizācijas izmaksu dinamika, kas nodrošinātu produktam maksimālo neto (robež) ienākumu līmeni.
Turklāt mērķa pārdošanas apjoma aprēķināšana ļauj optimizēt pārdošanas struktūras, ņemot vērā plānoto atsevišķu produktu robežienākumu vērtības un esošos ražošanas jaudas ierobežojumus.
Apskatīsim piemēru mērķa pārdošanas apjoma noteikšanai būvniecībā.
Jānosaka, pie kāda nekustamā īpašuma apgrozījuma (mērķa pārdošanas apjoma) ir izdevīgāk atteikties no nekustamo īpašumu kompānijas pakalpojumiem, izveidot savu komercnodaļu un pārdot nekustamo īpašumu ar sava speciālista starpniecību, ja pakalpojumu izmaksas nekustamo īpašumu kompānija ir vienāda ar 2,5% no kv.m izmaksām.
Tā kā šajā problēmā vienīgais nezināmais ir nekustamā īpašuma pārdošanas apjoms, ņemsim to kā N. Tā kā būvniecības organizācijai nepieciešams noteikt izdevīgāko nekustamā īpašuma pārdošanas variantu, tad, izmantojot ievadīto rādītāju N, mēs noteiks ar nekustamā īpašuma pārdošanu saistītās izmaksas abos gadījumos.
Attīstītāja izmaksas, izmantojot nekustamo īpašumu kompānijas pakalpojumus, ir: 2,5%*N.
Noteiksim, ka kopējās mainīgās un fiksētās izmaksas komercnodaļas izveidei un iekšējā speciālista algošanai ir: 0,5%*N+400 000 rubļu.
Kur, 0,5% no izmaksām par 1 kv. m pārdotā nekustamā īpašuma - speciālista prēmija, 400 000 rubļu. mēnesī - fiksētās izmaksas pārdošanas nodrošināšanai.
Atradīsim vienaldzības punktu, kad no ekonomiskā viedokļa pārdošanas izmaksas ar nekustamo īpašumu kompānijas un mūsu pašu pārdošanas nodaļas starpniecību ir vienādas. Lai to izdarītu, izveidosim vienādojumu, pielīdzinot abas izmaksu iespējas:
2,5%*N = 0,5%*N + 400 000
Atrisināsim šo vienādojumu:
0,02*N = 400 000
N = 400 000 / 0,02
N = 20 000 000 rub.
Tas nozīmē, ka ar pārdošanas apjomu N = 20 000 000 rubļu mēnesī abas nekustamā īpašuma pārdošanas iespējas ir līdzvērtīgas. Attiecīgi ar mērķa nekustamā īpašuma pārdošanas apjomiem līdz 20 000 000 rubļu. mēnesī ir izdevīgāk piesaistīt nekustamo īpašumu uzņēmumu un ar mērķa pārdošanas apjomiem vairāk nekā 20 000 000 rubļu. mēnesī - izdevīgāk ir izveidot komercnodaļu un pārdot nekustamo īpašumu caur savu speciālistu.
Notiek ielāde...
