Scenārijs transporta uzņēmumam. Aukstā zvanīšana — vai šī tālruņa pārdošanas metode ir efektīva? Kādos gadījumos tos izmanto?

Sveiki! Šajā rakstā mēs runāsim par šādu tālruņa pārdošanas rīku kā skriptu.

Šodien jūs uzzināsiet:

• Kas ir skripts sarunām ar klientu pa tālruni;
• Kā pareizi uzrakstīt telefona pārdošanas skriptu;
• Kādi tālruņu pārdošanas skripti pastāv? .

Kas ir telefona pārdošanas skripts?

Mārketinga speciālistam telefons ir ne tikai saziņas līdzeklis, tas ir arī lielisks kanāls produktu reklamēšanai un izplatīšanai.

Lai saprastu, kā pārdot preci, izmantojot tikai telefona sarunu, jāatceras saziņas pa tālruni specifika:

• Problēmas risināšana. Parasti mūsdienu cilvēks zvana, lai kaut ko noskaidrotu vai vienotos, citiem vārdiem sakot, atrisinātu problēmu;
• Īsums. Saruna pa tālruni vienmēr ir īsāka nekā saruna par to pašu tēmu klātienē;
• Dialogs. Telefona saruna vienmēr ietver dialogu starp diviem cilvēkiem.

Ne katrs pārdošanas vadītājs spēj īsi aprakstīt klientam savu priekšlikumu atrisināt problēmu, kas ir jāidentificē telefona dialoga laikā ar klientu. Tāpēc, lai saruna starp pārdevēju un potenciālo klientu pārvērstos par pārdošanu, vēlams izmantot iepriekš uzrakstītus dialoga skriptus jeb skriptus.

Skripts – dialoga scenārijs starp pārdošanas vadītāju un klientu, kas paredzēts, lai palielinātu pirmā efektivitāti un piesaistītu otro.

Jums ir nepieciešams tālruņa pārdošanas skripts, ja:

• Vai pārdodat pa tālruni?
• Jūsu birojā strādā vismaz trīs vadītāji, kas realizē telefona pārdošanu un sniedz klientu konsultācijas pa telefonu (mazāku skaitu ir vieglāk un lētāk apmācīt strādāt bez skriptiem);
• Jūs vēlaties uzlabot savu vispārējo teletirdzniecības veiktspēju. Tajā pašā laikā var samazināties atsevišķu vadītāju efektivitāte.

Ja jūs piekritāt katram punktam, tad mums ir jāturpina un jāizlemj, kāda veida telefona pārdošanas skripti ir piemēroti.

Kopumā ir četri skriptu veidi atkarībā no klienta attīstības līmeņa un tirgus, kurā klients ir pārstāvēts. Katram skripta veidam ir sava tālruņa pārdošanas tehnika.

	Silta klientu bāze	Aukstā klientu bāze
Patērētāju segments	“Silts” skripts tiek izmantots, ja zvanāt potenciālajam klientam, kurš nesen ir veicis mērķtiecīgu darbību saistībā ar jūsu uzņēmumu: veicis pirkumu, reģistrējies vietnē, apmeklējis veikalu utt. Tas ir, jūs zināt, ka šo klientu interesē jūsu produkts. Vadītāja mērķis ir atgādināt par uzņēmumu, piedāvāt preces, kas varētu interesēt šo patērētāju, un pārliecināt viņu par šī produkta lietderību.	Šajā gadījumā jūs zvanāt "akli". Iespējams, ka jūsu sarunu biedrs vispār nezina par jūsu uzņēmumu vai produktu. Vadītāja mērķis ir informēt sarunu biedru par uzņēmumu, identificēt klienta problēmas un piedāvāt risinājumus šīm problēmām. Tas ir, vadītājam ir jāiegūst uzņēmumam pilnīgi jauns klients
Industriālais segments

Jebkurš no šiem veidiem ir balstīts uz šādiem principiem:

• Vienlīdzība. Jūs un jūsu klients esat partneri. Jums nevajadzētu pārliecināt klientu veikt mērķa darbību vai piekrist nelabvēlīgiem nosacījumiem. Jūsu uzdevums ir redzēt klienta problēmu un piedāvāt risinājumu. Atteikties vai piekrist ir klienta ziņā. Pretējā gadījumā jūs zaudēsiet klienta cieņu pret jūsu uzņēmumu;
• Sadarbība. Jums nevajadzētu strīdēties ar klientu, jums jāpierāda viņam, ka viņam patiešām ir vajadzīga jūsu prece un jūsu zvana mērķis ir palīdzēt. Lai to izdarītu, jums ir jāuzdod potenciālajam klientam jautājumi, uz kuriem jūs jau iepriekš zināt atbildes. Piemēram, menedžeris: “Vai tu lieto daudz papīra mēnesī?”, klients: “jā”, menedžeris: “katru nedēļu pērc jaunu papīra paciņu”, klients: “jā”, vadītājs: “Vai vēlaties mūsu uzņēmums piegādāja papīru uz jūsu biroju katru nedēļu jums ērtā laikā?

Šajā piemērā mēs piedāvājam klienta problēmas risinājumu un izmantojam trīs “jā” likumu;

• Zināšanas. Pārdošanas vadītājam ir jāzina uzņēmuma specifika un jāsaprot tā produkti un pakalpojumi.

Skripta struktūra

Tagad, kad esam izlēmuši par skriptu veidiem, pieņemsim lēmumu par tā struktūru. Tā kā patēriņa tirgum paredzētie skripti būtiski atšķiras no industriālajam tirgum paredzētiem skriptiem, mēs tos analizēsim atsevišķi. Sāksim ar patērētāju segmentu.

Skripta struktūra patērētāju segmentam

Lai skaidri parādītu, kāda ir atšķirība starp skriptiem siltai un aukstai klientu bāzei, mēs parādīsim skriptu struktūru nelielā tabulā.

	Silta bāze	Aukstā bāze
Sveicieni	Ievadfrāze: laba pēcpusdiena (vakars, rīts)	Ievadfrāze: laba pēcpusdiena (vakars, rīts)
Performance	“Klienta vārds”, mans vārds ir “vadītāja vārds”, esmu uzņēmuma “uzņēmuma nosaukums” pārstāvis	"Mani sauc "menedžera vārds", kā es varu jūs uzrunāt? Esmu uzņēmuma “uzņēmuma nosaukums” pārstāvis, mēs nodarbojamies ar ...” Nav nepieciešams minēt klienta vārdu, pat ja jūs to zināt!
Noskaidrojot apstākļus	Noskaidrojam, vai sarunu biedram ir ērti runāt tagad (ja nē, tad pārrunājam laiku, kad varēs atzvanīt)	Noskaidrojam, vai sarunu biedram ir ērti runāt tagad (ja nē, tad pārrunājam laiku, kad varēs atzvanīt)
Precizējoši jautājumi	Atgādinām klientam, ka viņš nesen iegādājās mūsu preci vai veica citu mērķtiecīgu darbību. Piemēram: “pagājušajā nedēļā jūs iegādājāties mūsu produktu “name”. Vai viņš tev patika?	Mēs identificējam klienta vajadzību: "Vai esat iepazinies ar problēmu...?" "Vai jūs vēlētos atbrīvoties no viņas?"
Zvana mērķis	Norādām uzaicinājuma mērķi: “Vakar saņēmām jaunu preci, kas papildina “agrāk jau iegādātās preces nosaukumu”. Tas ļaus sasniegt dubultu efektu un uz ilgu laiku paglābs no problēmas...” Šeit patērētājs vai nu iegādājas preci vai priekšmetus	Mēs piedāvājam klientam savu produktu/pakalpojumu. Ja klients iebilst, mēs pārejam uz nākamo posmu
Atbildēt uz iebildumu	Mēs izmantojam visas produkta vai uzņēmuma pozitīvās īpašības, lai pārliecinātu patērētāju par šī produkta nepieciešamību	Mēs identificējam iemeslu, kādēļ atteicās iegādāties preci. Mēs atrisinām problēmu, no kuras patērētājs atteicās, kā likums, ir jāatrisina trīs šādas problēmas
Mēs atvadāmies	“Paldies par veltīto laiku, mēs priecāsimies jūs redzēt mūsu veikalā. Uz redzēšanos"	“Paldies par veltīto laiku, mēs priecāsimies jūs redzēt mūsu veikalā. Uz redzēšanos"

Aukstā zvana skripta struktūra industriālajam klientam

Šajā gadījumā būtu ieteicams no siltās bāzes izlaist sarunas skriptu ar industriālo klientu. Parasti tas atbilst sarunas skriptam patērētāju segmenta siltajam pamatam.

rūpnieciskajiem klientiem sastāvēs no šādām darbībām:

1. Iepriekšēja. Mēs nosūtām jūsu komerciālo piedāvājumu potenciālajam klientam pa e-pastu. Tas jādara pusstundu pirms zvana. Mēs pierakstām sarunas mērķus;

1. Meklējiet kontaktpersonu, kurš pieņem lēmumu klienta uzņēmumā par jūsu jautājumu;
2. Sekretāra kārtas. Parasti jums vispirms atbildēs atbildīgās personas sekretārs, kuram ir savs skripts, kā atteikt tādus kā jūs. Jums tas ir jāapiet. Lai to izdarītu, ievērojiet šādus noteikumus:

• Ar intonāciju un runas manieri jāparāda, ka atbildīgajam šī sadarbība ir vajadzīga vairāk nekā jums;
• Skaidra, pareiza, pārliecināta runa;
• Sarunā vajadzētu dzirdēt šādu frāzi: “Ar ko es varu runāt par šo jautājumu” (“Sazinieties ar mani par šo jautājumu atbildīgo personu”).

1. Saruna ar lēmumu pieņēmēju. Sarunas ar uzņēmuma atbildīgo personu scenārija struktūra izskatīsies šādi.

Skatuves	Darbība
Sveicieni	Ievadfrāze: laba pēcpusdiena (vakars, rīts) “Sarunu biedra vārds”
Performance	Pasakiet savu vārdu un uzvārdu
Precizējošie jautājumi un produkta ievads	Vai izmantojat mūsu uzņēmuma “name” sakaru pakalpojumus? Tagad mums ir jauns piedāvājums pastāvīgajiem klientiem tas maksās uz pusi lētāk. Tas ļaus jums "nosaukt tos ieguvumus, kas interesē jūsu sarunu biedru". Piemēram, priekšniekam - izmaksu samazināšana un peļņa, parastajiem darbiniekiem - darba vienkāršošana
Darbs ar iebildumiem	Mēs identificējam iemeslu, kādēļ atteikts iegādāties preci. Mēs atrisinām problēmu, no kuras patērētājs atteicās. Parasti šādas problēmas ir jāatrisina trīs
Mēs atvadāmies	Paldies par jūsu laiku, būsim priecīgi sadarboties / tiekamies / rīt mūsu speciālists ieradīsies pie jums noteiktajā laikā

Piemērs darbam ar iebildumiem

Raksta beigās es vēlētos pievērsties šim blokam, jo ​​tas ir visbīstamākais no klienta zaudēšanas viedokļa.

Iebildums	Atbilde
Šis produkts mums nav vajadzīgs	“Produkts var atrisināt problēmu ar...”. Tas nepalīdz, jūs varat piedāvāt alternatīvu produktu un nosaukt klientam tā noderīgās īpašības
Man nav laika runāt (pēc precizēšanas posma)	"Tas neaizņems vairāk par 10 minūtēm. Es varu jums atzvanīt citreiz. Jums ērtā laikā?"
Mums jau ir piegādātājs, viņš mums der	“Mēs neierosinām nomainīt jūsu pašreizējos partnerus, mēs piedāvājam tos papildināt, lai visi varētu ērti strādāt un nerastos tādas problēmas kā “klienta problēmu uzskaitīšana”.
Dārgi	Daudzi mūsu klienti norādīja uz augsto cenu, taču visi jautājumi tika atrisināti pēc mūsu produkta izmēģināšanas. Ļaujiet mums piešķirt jums 20% atlaidi pirmajam pasūtījumam, lai jūs būtu par to pārliecināts

Patiesībā iebildumu var būt daudz vairāk, mēs esam norādījuši tikai visbiežāk sastopamos variantus. Ir svarīgi katru pārdomāt un izstrādāt, lai vadītājs varētu sniegt skaidru atbildi un nepazaudēt klientu.

Paraugs (piemērs) telefona pārdošanas skripts

Visbeidzot, šeit ir pilns tālruņa pārdošanas skripts. Pieņemsim, ka mēs pārdodam šampūnu sausiem matiem aukstai klientu bāzei.

1. Sveicieni: Laba pēcpusdiena
2. Izpildījums: " Mani sauc Anna, kā es varu ar jums sazināties? Esmu Volosatik uzņēmuma pārstāvis, mēs ražojam dabīgus matu kopšanas līdzekļus. "Klienta vārds, mums ir īpašs piedāvājums jums."
3. Apstākļu precizēšana:"Vai jums tagad patīk runāt?"
4. Precizējoši jautājumi:"Vai esat pazīstams ar sausu un trauslu matu problēmu?", "Vai vēlaties no tiem atbrīvoties?"
5. Zvana mērķis:“Lieliski, mēs piedāvājam dabīgu šampūnu sausiem matiem. Fakts ir tāds, ka lakrica, kas ir iekļauta tās sastāvā, saglabā ūdeni, un sulfātu trūkums ļauj saglabāt matu struktūru. Vai zināji, ka 90% šampūnu veikalos ir sulfāti, kas iznīcina matu struktūru, palēninot augšanu un padarot tos trauslus? (Nē/jā). Gatavojot šampūnu, mēs īpaši koncentrējāmies uz to, lai tas nekaitētu matiem. Tajā pašā laikā mūsu šampūna cena atbilst vidējai tirgus cenai un ir 500 rubļu par 400 ml.
6. Darbs ar iebildumiem: Piemēri darbam ar iebildumiem ir sniegti tabulā augstāk.
7. Atvadoties:“Paldies par veltīto laiku, mēs priecāsimies jūs redzēt mūsu veikalā. Uz redzēšanos".

Video par telefona pārdošanas scenārijiem

Viens no svarīgākajiem komponentiem, kas ietekmē pārdošanas līmeni, ir skripts. Lai arī katra mērķauditorija ir atšķirīga, komunikācijas stils visiem ir vienāds. Daži uzņēmumi paši izstrādā pārdošanas skriptus, citi pērk jau gatavus skriptus. No šī raksta jūs uzzināsit, kuri runas moduļi tiek izmantoti un kā pareizi uzrakstīt skriptu.

Skriptu izstrādes tehnoloģija

Izstrādājot skripta veidni, pievērsiet uzmanību tās blokiem. Kvalitatīvs skripts pārdošanas menedžeriem ļauj efektīvāk ietekmēt klientu. Ir neskaitāmi pārdošanas skriptu veidi: strādājot ar, ar, ar tiešo pārdošanu, slēdzot līgumus, vienojoties par tikšanos.

Tagad mēs iepazīstināsim ar visizplatītāko skriptu diagrammu, ko izmanto, runājot pa tālruni. Piemēram, personīgās tikšanās laikā pirmais bloks tiek izlaists, var atstāt nākamos posmus.

Skripts ietver 8 blokus:

• Staigājot apkārt sekretāram.
• Sveicieni.
• Problēmu identificēšana vai vajadzību noskaidrošana.
• Kompetenti priekšlikumi problēmu risināšanai.
• Esošo akciju piedāvājums.
• Pieprasīt skaidrojumu.
• Iebildumu apstrāde.
• Darījuma pabeigšana.

Tagad mēs jums pastāstīsim sīkāk par katru bloku un sniegsim dialoga piemērus.

Sekretāra kārtas

Zvanot uzņēmumam, vairumā gadījumu jūs nonākat pie sekretāres. Tās uzdevums ir atsijāt nevajadzīgus zvanus. Bieži vien sekretāre saņem rīkojumu no vadītāja izmest visus tirdzniecības piedāvājumus. Sekretāriem, sazinoties pa tālruni, ir savi skripti, un var būt grūti tikt pāri šim posmam. Tāpēc jums ir jābūt savienotam ar kompetentu personu. Padomājiet par to, kā to var izdarīt jūsu gadījumā.

Dialoga piemērs:

Sekretāre: Labdien. Uzņēmums Solnyshko, kā es varu jums palīdzēt?

Tu: Labdien. Esmu Natālija, pārstāvu uzņēmumu (nosaukums). Mēs esam daudzu uzņēmumu partneri jūsu profilā. Tāpēc mēs vēlamies jums piedāvāt sadarbību. Vai varat savienot mani ar personu, kas risina šīs problēmas?

Sekretāre: Labi, es pievienojos.

Sveicieni

Pēc savienošanās ar atbildīgo personu atverat skriptu un sākat dialogu. Pirmkārt, ir svarīgi noskaidrot, vai šī persona patiešām var pieņemt atbilstošus lēmumus.

Dialogs varētu izskatīties apmēram šādi:

Tu: Labdien. Es esmu Natālija, uzņēmuma pārstāve (vārds). Lūdzu, pastāstiet man, kā es varu ar jums sazināties?

Uzņēmuma pārstāvis: Valērijs Petrovičs.

Jūs: Valērijs Petrovič, sakiet man, vai jūs risinat jautājumus par (norādiet zvana iemeslu)?

Uzņēmuma pārstāvis: Jā, vai jūs gribējāt kaut ko piedāvāt?

Problēmu novēršana

Pēc kontakta nodibināšanas pārejam uz nākamo posmu. Šeit galvenais ir apzināt pieprasījumu un nedot cilvēkam iespēju uzreiz pateikt “nē”. To var izdarīt ar pareizi uzdotu jautājumu palīdzību, uz kuriem klients noteikti atbildēs “jā”. Sniegsim piemēru. Pieņemsim, ka piedāvājat biroja piederumus, dialogs varētu izskatīties šādi:

Tu: Tu raksti ar pildspalvu, vai ne?

Uzņēmuma pārstāvis: Jā.

Tu: Un vai tev tās regulāri pietrūkst?

Uzņēmuma pārstāvis: Protams.

Jūs: Tad jums jāpērk jaunas.

Uzņēmuma pārstāvis: Jā, ko jūs vēlaties piedāvāt?

Galvenais ir apzināt pieprasījumu un nedot cilvēkam iespēju uzreiz pateikt “nē”.

Kompetents priekšlikums problēmu risināšanai

Tagad, kad klients ir gatavs uzklausīt jūsu piedāvājumu, varat to izteikt. Galu galā sarunu biedrs jau ir apstiprinājis savu vajadzību pēc jūsu pakalpojumiem. Piedāvājumam jābūt īsam un uzņēmuma pārstāvim jāieinteresē, šim nolūkam varat izmantot dažādas sviras.

Jūs: Mēs esam gatavi jums piedāvāt augstas kvalitātes kancelejas preces par zemām cenām.

Pašreizējo akciju piedāvājums

Lai stiprinātu piedāvājuma efektu, pastāstiet klientam par Jums šobrīd spēkā esošajām akcijām, kuras varat piedāvāt, slēdzot līgumu ilgtermiņā.

Jūs: Starp citu, vēlos atzīmēt, ka mums ir īpašas priekšrocības pastāvīgajiem klientiem (norādiet tos).

Piedāvājot akciju, jūs varat mudināt klientu tuvākajā laikā noslēgt līgumu. Šī ir ļoti efektīva metode.

Piemēram:

Jūs: Un šodien mums ir akcija - pērkot preces par summu 20 000 rubļu vai vairāk, mēs nodrošinām papildu 10% atlaidi.

Pieprasīt skaidrojumu

Trešajā posmā jūs jau esat saņēmis pieprasījuma apstiprinājumu no klienta, un, vēlreiz uzdodot viņam tos pašus jautājumus, jūs, protams, saņemsit pozitīvas atbildes. Bet tagad jūs viņam piedāvājāt diezgan labvēlīgus apstākļus, un tas ir jāuzsver.

Piemēram:

Jūs: Jūs teicāt, ka jūs interesē izdevīgāki nosacījumi, tāpēc mēs jums piedāvājam to, vai ne?

Iebildumu izstrāde

Šis ir priekšpēdējais posms, un klients var paslīdēt, izsakot pretenzijas, kurām jūs neesat gatavs. Tāpēc jau laikus pārdomā jautājumus, ko tev var uzdot uzņēmuma pārstāvis, un sagatavo pareizās atbildes. Šajā gadījumā kompetenta skripta tehnika palīdzēs noslēgt daudz izdevīgu līgumu. Jautājumi var skart ne tikai preces izmaksas, bet arī tās piegādi, kvalitāti un konkurentu darbību. Sniegsim piemēru, kā jūs varat atbildēt uz iebildumu.

Uzņēmuma pārstāvis: Mums jau ir labs biroja preču piegādātājs.

Jūs: Bet viss tiek apgūts, salīdzinot, jūs neesat ar mums strādājis un nevarat novērtēt mūsu pakalpojumus un mūsu preču kvalitāti. Mēģināsim noslēgt vidēja termiņa līgumu un var salīdzināt.

Jautājumi var skart ne tikai preces izmaksas, bet arī tās piegādi, kvalitāti un konkurentu darbību.

Darījuma pabeigšana

Šajā posmā kompetents vadītājs saņem pozitīvu lēmumu no uzņēmuma pārstāvja un sāk sastādīt līgumu un visas atbilstošās veidlapas.

Pārdošanas nodaļa visbiežāk izmanto šādus skriptus, lai efektīvi reklamētu savus produktus. Labi izstrādāta skripta vērtība ir tāda, ka pat iesācējs spēs pareizi reaģēt uz noteiktām situācijām un veiksmīgi pārdot preci.

Lai jums būtu darba skripti, vairākas reizes pārbaudiet tos darbībā, novērtējiet to efektivitāti un, ja nepieciešams, papildiniet un veiciet izmaiņas. Analizēt runu, intonāciju, jautājumu secību.

Mēs esam snieguši skripta piemēru, ko ieteicams izmantot, pārdodot produktu. Bet scenāriju var rakstīt ne tikai pārdošanai, bet arī sanāksmju veidošanai, līgumu slēgšanai un daudzām citām darbībām. Lai to izdarītu, jums ir pareizi jāizvēlas jautājumi un jāsadala tie blokos.

Kāpēc izmantot gatavus skriptus, ja jums ir pieredzējušu vadītāju komanda?

Jo agrāk vai vēlāk var parādīties iesācēji bez pieredzes un prasmēm darbā ar iebildumiem. Un skripts var palīdzēt vadītājam, ja viņš ir apmulsis, iegrimis domās un klients grasās zaudēt savaldību, bet pārdomām un improvizācijai nav laika.

Skripts ir gatavs skripts, ko var izmantot, lai veidotu dialogu ar klientu un iegūtu gaidīto rezultātu. Nepieciešams, ja ir regulāra telefona tirdzniecība un vēlme paaugstināt zvanu efektivitāti.

Kādi ir trūkumi

Skripts var ierobežot vadītāju un būt iemesls, kāpēc pārdošana neizdodas, ja tas ir uzrakstīts nepareizi vai ir stingra attieksme ievērot tikai rakstīto algoritmu. Solis pa kreisi vai pa labi nozīmē izpildi. Scenārijs ir vidēji universāls risinājums, pēc kura lielāka iespējamība, ka sarunas iznākums būs pozitīvs. Bet tā nav 100% garantija. Ja jums ir skripts, tas nenozīmē, ka jāizslēdz iztēle un jāievēro tikai iegaumēts algoritms.

Vadītāji bieži pieļauj kļūdas, zvanot klientiem.

• Slikta prezentācija un skaidri formulēta priekšlikuma trūkums.

• Pāreja uz cenu, neizsakot produkta priekšrocības klienta vajadzībām.

• Vāji argumenti par labu.

• Sarunas mērķis netika sasniegts. Vadītājs atbildēja uz jautājumiem un nemēģināja piesaistīt klientu (piedāvāt nosūtīt KP, ieplānot tikšanos).

Ja jums ir gatava zvanu veidne, ir mazāka iespēja kļūdīties.

Universāls skripts pārdošanai

Jebkura skripta pamatposmi ir:

1. Kontakta nodibināšana. Sveiciens + ievads

"Sveiki mMani sauc Natālija, esmu uzņēmuma "N" vadītāja, nodarbojamies ar rūpniecisko iekārtu remontu. Kā es varu ar jums sazināties?" (Semjons Semenovičs).Semjon Semjonovič, vai jums ir ērti runāt ar mani tagad 3 minūtes?

2. Vajadzību vai problēmu identificēšana. "Pastāsti man, kādu aprīkojumu jūs izmantojat savā darbā? Cik bieži rodas bojājumi? Cik ilgs laiks nepieciešams, lai tos likvidētu?"

3. Produkta prezentācija koncentrējoties uz to, kā tas var palīdzēt. " Piedāvājam... Mēs dodam garantiju... Atkārtota bojājuma gadījumā labojam bez maksas... Mūsu speciālisti atbrauks un salabos Jums ērtā laikā...".

4. Atbildes uz jautājumiem. Darbs ar iebildumiem

" Pie mums jūs saņemsiet papildu priekšrocības...".

5. Mērķa darbība. Priekšlikuma nosūtīšana, tikšanās ieplānošana, nākamā zvana saskaņošana.

6. Sarunas beigšana."Paldies. Lai jums jauka diena."

Ja problēmas identificēšanas stadijā viss ir izdarīts pareizi, tad preces noformējums neradīs iebildumus.

Attiecībā uz b2b skripts būs aptuveni tāds pats, bet tiks pievienots sagatavošanās posms

• Iepriekšējās informācijas vākšana. Meklēt atbildīgo par iepirkumu vai lēmumu pieņemšanu + viņa e-pasts. Ja nevarat to atrast ar interneta starpniecību, to varat uzzināt, piemēram, piezvanot sekretārei: “Pastāstiet, kā pareizi uzrakstīt vadītāja pilnu vārdu...”, “Vēlamies nosūtīt personīgu ielūgumu nozares izstāde pilnam nosaukumam, pastāstiet man, kura adrese ir vislabākā?

• Komerciāla piedāvājuma nosūtīšana.

• Zvans + ciemos pie sekretāres.

Piemērs ienākošam zvanam uz nekustamā īpašuma aģentūru

Ja klients zvana, vadītāja uzdevums ir demonstrēt izcilas zināšanas par produktu un tā apjomu. Jautājumi var būt ļoti dažādi, un tiem jābūt gataviem. Ja ir skripts, ir vieglāk orientēties.

A: AN "Maijs", labdien. Mani sauc Svetlana. Kā es varu palīdzēt?

UZ: Sveiki. Esmu ieinteresēts iegādāties dzīvokli Ļeņinā, atradu jūsu sludinājumu vietnē Avito. Vai tas joprojām ir aktuāli?

A: Kā es varu sazināties ar jums?

UZ: Leonīds

A: Prieks iepazīties. Leonid, vari norādīt sludinājuma numuru?

UZ: 2#189324#67

A: Paldies. Dzīvoklis Ļeņina ielā 14, 70 kv.m. 9. stāvā. Vai viss tā ir?

UZ: Jā.

A: Paziņojums ir aktuāls. Vai jums ir jautājumi vai vēlaties to noskatīties uzreiz?

UZ: Jā, sakiet, vai tur ir uzstādīti skaitītāji? Vai ir telefons un internets? Vai ir iespējams uzstādīt elektrisko plīti?

A: Jā, tas viss ir tur. Gāzes plīts jau ir, bet var uzstādīt arī elektrisko.

UZ: es gribētu redzēt.

A: Lieliski. Kad jums būtu ērti ierasties šodien divu stundu laikā vai rīt pēcpusdienā?

UZ:Šodien labāk?

A: Zvaniet man, kad ieradīsieties, un es jūs satikšu.

UZ: Labi.

A: Paldies, tiekamies vēlāk.

Aukstā zvana veidnes piemērs

Kāda ir atšķirība starp šiem zvaniem? Klients neko nezina par uzņēmumu vai produktu. Vadītāja uzdevums ir īsi veidot priekšstatu par uzņēmumu, identificēt potenciālā pircēja sāpes un pastāstīt, kā ar preces palīdzību to atrisināt.

1. Sveiciens."Labdien".

2. Iepazīšanās. Darbinieka vārds + uzņēmuma nosaukums ar īsu paskaidrojumu par to, ko viņi dara. Piemēram, "Mūsu uzņēmums piegādā mēbeļu piederumus, mums ir liels sortiments, kas atbilst visām vajadzībām un saprātīgām cenām." Un mēs uzzinām klienta vārdu.

3. Kontakta nodibināšana. Pārliecinieties, ka šī ir persona, kas pieņems lēmumu par sadarbību. Un precizējiet, vai viņam tagad ir dažas minūtes, lai runātu, vai arī labāk atzvanīt citā laikā (kurā?). Piemēram, "Vai jūs izmantojat šo produktu?" un tad “Tad tev droši vien bieži ir grūtības ar...”. Jautājumi, kas palīdzēs atklāt klienta sāpes.

5. Atbildes uz jautājumiem. Argumenti un vēl citi argumenti. " Kāpēc klientam ir vajadzīgs jūsu produkts?"

6. Sarunas beigšana."Paldies. Uz redzēšanos." Pamatojoties uz zvana rezultātiem, kontaktpersona pāriet uz nākamo posmu.

Uzziniet vairāk par iebildumu apstrādi

Visbiežāk tie ir tādi apgalvojumi kā: “Mums tas nav vajadzīgs”, “Dārgi/Nav naudas”, “Mēs jau ilgu laiku strādājam ar vienu un to pašu piegādātāju”, “Mēs jums atzvanīsim”, “Nosūtiet priekšlikums”.

Atbildes veidnē varat iepriekš noteikt vairākus pārliecinošus argumentus par labu, kas atvieglos vadītāju darbu. Piemēram:

- "Es saprotu, ka tagad jums nav laika man un vēlaties ātri nolikt klausuli. Tiekamies un mierīgā gaisotnē pastāstīšu par mūsu produktu, jūs varat uzdot jautājumus un izlemt, vai mēs jums ir vajadzīgi.

- “Es neiesaku jums atteikties no saviem piegādātājiem, es piedāvāju jums iespēju salīdzināt, kura nosacījumi ir labāki tu...”

- “Jā, tev taisnība, naudas vienmēr ir par maz, bet parēķināsim, cik ietaupīsi/nopelnīsi uzņēmumam, ja pieņemsi mūsu piedāvājumu...”

- "Kas jādara, lai ar jums sadarbotos?"

Kas vadītājam jāatceras, zvanot uz auksto zvanu

1. Iniciatīvai vienmēr jāpaliek vadītājam. Izmantojiet pretjautājuma taktiku. Klienta uzdevums ir noskaidrot nepieciešamo informāciju un nolikt klausuli. Vadītāja uzdevums ir ieplānot tikšanos, vienoties par nākamo soli un visbeidzot pārdot. Jautājumi palīdz izlauzties cauri klienta aizsardzībai un izvairīties no iebildumiem.

3. Atcerieties zvana mērķi(norunāt tikšanos). Ja visu informāciju izstāstīsi pa telefonu, klients vairs neinteresēs, viņš uzzināja, ko gribēja. Vadītāja uzdevums ir ieintriģēt un atvest klientu uz tikšanos.

SVARĪGI! Ja strādājat , varat konfigurēt

• Un vadītāji varēs zvanīt un saņemt zvanus, viņu acu priekšā turot gatavu skriptu ar iespējamām atbildēm un piemēriem darbam ar iebildumiem.

• Sarunas laikā jūs varat vienlaikus aizpildīt no kontaktpersonas saņemtos datus kartē.

• Ja klients jau ir reģistrēts CRM datu bāzē, viņa dati zvanot automātiski tiks ievietoti skripta tekstā.

• Sarunas laikā vadītājs var ātri pārvietoties pa skripta atzariem.

Pat nozarē varat izveidot soli pa solim scenārijus dažādām situācijām: auksti zvani, ienākošo zvanu saņemšana no jauniem klientiem utt. Tādā veidā jūsu vadītājiem vienmēr būs gatavi ieteikumi, kas vairos uzņēmuma panākumus. sarunas.

Atcerieties

Labs skripts ir krāpšanās lapa, nevis stingrs noteikumu kopums. Tas palīdz vadītājam:

• Ātri pārvietojieties un izvēlieties labāko atbildi, lai sarunu virzītu pareizajā virzienā.

• Izvairieties no grūtiem brīžiem, neiesprūst, ja kāds jautājums jūs satriec.

Transporta uzņēmuma komercdarbība sastāv ne tikai no reģistrācijas, savstarpējo norēķinu veikšanas ar darbuzņēmējiem un sava transportlīdzekļu parka organizēšanas. Svarīgi ir ne tikai uzturēt iekšējo kārtību un stiprināt saikni ar pastāvīgajiem klientiem, bet arī piesaistīt jaunus, savlaicīgi veicot reklāmas kampaņas, izstrādājot atlaižu un bonusu programmas un nosūtot komerciālus piedāvājumus potenciālajiem sadarbības partneriem. Pēdējais dod iespēju mērķtiecīgi informēt par piedāvātajiem pakalpojumiem, uzrunājot konkrētu juridisku personu, nevis visu mērķauditoriju.

Kravu pārvadāšanai tas nav grūtāk kā rakstīt. Galvenais ir iedomāties, no kādiem blokiem vajadzētu sastāvēt tekstam, un ievērot tālāk sniegtos ieteikumus.

Kā sagatavot komerciālu piedāvājumu kravu pārvadāšanai?

Tāpat kā kravas pārvadājumu piedāvājumam jābūt vērstam uz mērķauditoriju – tas ir galvenais ieteikums, bez kura var aizmirst par mārketinga gājiena efektivitāti. Individuālajam uzņēmējam vai juridiskajai personai ir jābūt nepieciešamībai, lai tā produktus pārvietotu trešā persona; ja transportēšanu veic ražotājs vai patērētājs, praktiski nav jēgas sūtīt komerciālu piedāvājumu.

Svarīgi: lai arī cik izdevīgs varētu izrādīties piedāvājums par transporta pakalpojumu sniegšanu, tas, visticamāk, tiks noraidīts, ja tas būs sastādīts analfabēti, satur rupjas kļūdas vai neatbilst biznesa vēstules stilam. Ja transporta uzņēmuma īpašniekam vai viņa padotajiem nav iespējas uzrakstīt kvalitatīvu komercpiedāvājumu, jāsazinās ar speciālistu - mārketinga speciālistu vai tekstu autoru, un, ja iespējams, jāpiesaista grafiskais dizainers, kurš var izstrādāt unikālu vēstuli. dizains.

Vēl viena svarīga prasība komerciālam piedāvājumam kravu pārvadāšanai ir tā īsums. Potenciālais darījuma partneris, kuram tiek nosūtīts dokuments, nelasīs vairākas lappuses neliela teksta, kas satur visu iespējamo informāciju par sniegtajiem pakalpojumiem. Pietiek ieinteresēt topošo biznesa partneri – par pārējo var sarunāt telefoniski, e-pastā vai klātienē.

Saskaņā ar mūsdienu biznesa korespondences standartiem komerciālam priekšlikumam par kravu pārvadāšanu jāatbilst:

• uz vienas A4 formāta lapas, ja tajā ir tikai teksts bez attēliem, tabulām un diagrammām (teksta apjoms ir aptuveni 2–3 tūkstoši rakstzīmju bez atstarpēm);
• uz divām vienāda formāta lapām, ja tajā iekļauta papildu informācija - fotogrāfijas, izmantoto transportlīdzekļu tehniskie raksturojumi, grafikas u.c. (teksta apjoms vienāds plus vairākas paskaidrojošas piezīmes).

Komerciālā piedāvājuma tekstam jābūt pēc iespējas īsākam, bet kodolīgam, lai vēstules saņēmējam būtu iespēja gūt priekšstatu par visu transporta uzņēmuma piedāvāto pakalpojumu klāstu. Nevajadzētu kavēties pie vispārīgiem priekšlikumiem vai pašslavinājumiem: darījuma partnerim vispirms ir svarīgi zināt, ar ko viņš sadarbosies, nevis kāds ir tā vadītāja viedoklis par uzņēmumu.

Komerciālie piedāvājumi kravu pārvadāšanai, tāpat kā jebkuram citam, var būt divu veidu:

1. "Auksts". Tie tiek nosūtīti neierobežotam adresātu skaitam, tāpēc tie ir bezpersoniski: sūtītājs nekoncentrējas uz adresāta biznesa specifiku un, protams, neuzrunā pēdējo, apmierinoties ar vispārīgu sveicienu. Pateicoties to daudzpusībai, tie nav īpaši efektīvi un tiek izmantoti tikai potenciālo klientu sākotnējai atlasei: ar katru respondentu vēlāk tiks izskatīts individuāli.
2. "Karsts". Adresāts šajā gadījumā ir konkrēta persona vai organizācija, kas nozīmē, ka dokumenta sastādītājs var izmantot visu verbālās ietekmes arsenālu uz iespējamo darījuma partneri – no personiskas aicinājuma līdz norādīšanai uz sava biznesa īpašajām vajadzībām un pagātnes komerciālo panākumu atzīšanu un nopelniem. Ievērojami efektīvākas par “aukstajām” un neietver sadarbības starpposmus: uzreiz pēc adresāta atbildes var sākt sarunas.

Padoms: Labāk ir sagatavot komerciālus piedāvājumus abu veidu transporta pakalpojumu sniegšanai - gan “aukstiem”, gan “karstiem”. Tas uzņēmumam dos iespēju atrast jaunus klientus, nepārtraucot mijiedarbību ar vecajiem. Tālāk ir sniegti šādu priekšlikumu piemēri, kurus mainot, jūs varat izveidot nepārtrauktu saziņas ciklu ar darījumu partneriem.

Labam komerciālam piedāvājumam jāsastāv no šādiem blokiem:

1. "Cepure". Var ietvert sūtītāja logotipu, korporatīvo dizainu, apmali vai apmali uz visas lapas, pilnu uzņēmuma oficiālo nosaukumu, kas noformēts tā, lai vizuāli papildinātu logotipu, un citus nozīmīgus grafiskos un teksta elementus.
2. Virsraksts. Tajā esošajam tekstam ir jāinteresē adresāts un jāveicina tālāka lasīšana, un tāpēc labāk izmantot nevis sausu nosaukumu kā “Komercpiedāvājums”, bet gan uzņēmuma korporatīvo saukli vai, ja tāda nav, šim notikumam sastādītu moto.
3. Sveicieni. “Aukstajiem” burtiem tas var būt ļoti vispārīgs (“Cienījamie kolēģi!”) vai vispār nebūt; “karstajiem” - pietiekami atjaunināts, norādot topošā darījuma partnera vārdu, uzņēmuma vadītāja vai privātuzņēmēja vārdu un uzvārdu un iepriekšējos sadarbības faktus (“Priecājamies jūs atkal sveikt!”).
4. Priekšlikuma būtība kravu pārvadājumu pakalpojumu sniegšanai. Tam vajadzētu iekļauties vienā rindkopā vai vēl labāk - vienā frāzē. Sīkāka informācija tiks sniegta nākamajā blokā.
5. Galvenā teikuma daļa. Šeit, nepārsniedzot noteikto ietvaru, jāuzskaita galvenie pārvadāšanas nosacījumi, sadarbības ar adresātu priekšrocības, precizētas detaļas (grafiki, diagrammas), pēc izvēles neliels cenrādis un pozitīvi piemēri sadarbībai ar pazīstamiem krievu un ārvalstu uzņēmumiem, kā arī ietekmīgāko darījumu partneru apskatus.
6. Secinājums. Ja komerciālais piedāvājums ir “auksts”, tas var būt vienkārši aicinājums uz darbību (“Zvani un apskaties!”); ja “karsts” - daži silti vārdi, kas adresēti saņēmējam, un apliecinājums par turpmākas sadarbības nepieciešamību.
7. Paraksts "Ar cieņu..." vai līdzīgi. Šajā blokā jānorāda nevis dokumenta sūtītāja, bet gan transporta uzņēmuma vadītāja uzvārds, kā arī kontaktinformācija, ar kuru var sazināties ar adresāta pārstāvi.

Komerciālais piedāvājums kravu pārvadāšanai - paraugs

Šodien globālajā tīklā varat atrast daudzus vai transportējamus produktus. Zemāk ir pieci vēstuļu paraugi: četras “aukstās” vēstules, kas piemērotas masveida sūtījumiem, un viena “karstā” vēstule, kas adresēta konkrētam adresātam.

Tāpat kā , šos tekstus var un vajag modificēt, pielāgojot tos aktuālajai situācijai: jo precīzāk vēstule tai atbilst, jo lielāka veiksme adresātu vidū tiek nodrošināta.

Paraugs Nr.1

Transporta uzņēmums “Always on Wheels” - ātrums, uzticamība un konsekvence!

Cienījamie kolēģi! Mūsu transporta uzņēmums, kas tirgū ir pārstāvēts kopš 2015. gada, nodarbojas ar visa veida kravu pārvadājumiem (no masveida un regulārām līdz vienreizējām piegādēm) visā Krievijā un NVS valstīs.

Mēs sadarbojamies ar individuāliem uzņēmējiem un lieliem vietējiem uzņēmumiem, vienmēr noslēdzot oficiālu līgumu par transporta pakalpojumu sniegšanu. Mūsu priekšrocības ietver mūsu pašu moderno autoparku, kas spēj pēc iespējas īsākā laikā nogādāt Jūsu kravu uz jebkuru vietu valstī, atbildīgu pieeju loģistikas jautājumu risināšanā, transporta apdrošināšanu uz mūsu rēķina un, protams, konkurētspējīgas cenas. Garantējam, ka jebkurš Jūsu sūtījums sveiks un vesels nonāks pie saņēmēja un nepieciešamības gadījumā paši organizēsim lielo komponentu un mehānismu izjaukšanas un salikšanas procesus.

Mūsu piedāvājums:

• jebkādu pasta sūtījumu (vēstuļu, paku, paku) piegāde bez starpniekiem - jums tikai jāiepako sūtījums un jānorāda galamērķa adrese;
• konteineru pārvadājumi no 1 līdz 50 tonnām visā Krievijā un ārpus tās - kārtojam muitošanu un citas formalitātes;
• kravas izsekošana no izbraukšanas punkta līdz galamērķim, izmantojot modernus izsekotājus ar paaugstinātu precizitāti;
• pēc klienta pieprasījuma - ekspedīcija preču iekraušanas un izkraušanas punktos uz transporta uzņēmuma rēķina;
• Jūs varat maksāt par transporta pakalpojumiem avansā, piegādes laikā vai pa daļām – mēs izskatīsim jebkuru piemērotu variantu un iekļausim līgumā apmaksas nosacījumus;
• Mūsu komandā strādā tikai profesionāļi – jums nav jāuztraucas par sūtījuma drošību un piegādes ātrumu.

Cenu sarakstu varat apskatīt mūsu oficiālajā vietnē. Lai apspriestu sadarbības detaļas, izmantojiet zemāk norādīto tālruņa numuru, rakstiet uz e-pastu vai sazinieties ar mums sociālajos tīklos!

Mūsu darbs ir jūsu sirdsmiera un laba garastāvokļa garants!

Ar cieņu

Paraugs Nr.2

Transporta uzņēmums “Always on Wheels” - piegādājam jebko, jebkur un gandrīz par neko!

Dārgie draugi! Mūsu uzņēmums specializējas kravu pārvadājumos un pasta piegādē. Strādājam kopš 2015. gada; Mūsu klientu vidū ir privātuzņēmēji, lieli uzņēmumi un valsts uzņēmumi. Viņu atsauksmes, kā arī cenrādi un detalizētus kravu pārvadāšanas noteikumus varat izlasīt oficiālajā “Always on Wheels” vietnē - neaizmirstiet to atzīmēt ar grāmatzīmi!

Kravu pārvadājumu joma ir pārāk specifiska: uzticēt sūtījumu, vai tā būtu unikāla prece vai standarta produktu partija, nepieredzējušam uzņēmumam nozīmē pakļaut savu īpašumu nepamatotam riskam. Pie mums strādā tikai profesionāļi ar ilggadēju pieredzi – no iekrāvējiem un montētājiem līdz šoferiem un loģistiķiem. Un, lai jūs neuztraucieties par kravas drošību, kamēr tā atrodas tranzītā, mēs to apdrošināsim par saviem līdzekļiem - katru vienību atsevišķi vai sūtījumu kopumā! Un, protams, neaizmirsīsim veikt detalizētu inventarizāciju – lai kas arī notiktu, adresāts sūtījumu saņems pilnībā un atbilstošā kvalitātē.

Savā darbā mēs izmantojam modernus sūtījumu izsekotājus, kas ļauj sekot līdzi kravas kustībai reāllaikā: saņemat partijas numuru, ievadiet to mūsu mājaslapā un redziet, kur tieši atrodas Jūsu paka. Nepieciešamības gadījumā veicam ekspedīcijas pakalpojumus par saviem līdzekļiem pārvadājuma sākuma un beigu punktā – neaizmirstiet to pieminēt pirms līguma parakstīšanas!

Mūsu transporta uzņēmuma pamatdarbība ir konteineru pārvadājumi no 4 līdz 45 tonnām visā valstī un ārvalstīs. Pēc individuāliem pasūtījumiem piegādājam arī sīksūtījumus (vēstules, pakas un pakas) ar pilnīgas drošības garantiju un oficiālu pakalpojumu sniegšanas līguma noformēšanu.

Piedāvājam klientiem vairākas apmaksas iespējas: avansa, pilna vai daļēja, faktiski un pa daļām. Zvaniet mums vai rakstiet mums - mēs ar prieku pārrunāsim sīkāku informāciju!

“Vienmēr uz riteņiem” - saņēmējs ir tuvāk, nekā jūs domājat!

Ar cieņu

“Vienmēr uz riteņiem” ģenerāldirektors Inokentijs Gavrilovs.

Paraugs Nr.3

“Vienmēr uz riteņiem”: jūsu krava ir mūsu risinājums!

Kopš 2015. gada transporta uzņēmums “Always on Wheels” sniedz pakalpojumus jebkādu sūtījumu un kravu pārvadāšanai - no vēstulēm un pakām līdz preču vairumtirdzniecības piegādēm. Mēs garantējam ātru un rūpīgu piegādi uz visiem Krievijas un Neatkarīgo Valstu Savienības nostūriem – jums tikai jāsagatavo sūtījums un jānorāda galamērķa adrese.

Mūsu uzņēmuma galvenā priekšrocība ir mūsu pašu transportlīdzekļu parks, kas sastāv tikai no modernām automašīnām. Katrs no tiem ir aprīkots ar GPS izsekotājiem – tas nozīmē, ka jūsu krava nepazudīs, lai arī kur to nosūtītu!

Turklāt esam izstrādājuši īpašu sūtījumu izsekošanas sistēmu, kas ir pieejama katram klientam: Jūs saņemat individuālu partijas numuru, pēc kura, ievadot to oficiālajā Always on Wheels mājaslapā, Jūs uzreiz varat uzzināt, kur atrodas Jūsu vēstule, sūtījums vai konteiners. šobrīd atrodas. Tas ir vienkārši un pilnīgi bez maksas – un, lai pievienotu pārliecību, mēs piedāvājam bezmaksas (!) ekspedīcijas pakalpojumus iekraušanas un izkraušanas stadijā. Neaizmirstiet tos pieminēt pirms līguma sastādīšanas – šī iespēja ir iekļauta tajā kā atsevišķa klauzula.

“Always on Wheels” ir profesionāļu komanda: ikviens šeit (no iekrāvēja līdz loģistim) zina, kā nodrošināt kravas drošību. Apdrošinām sūtījumus par saviem līdzekļiem un Jums piemērotākā formātā: katru preci var apdrošināt atsevišķi, savukārt, sūtot vairumtirdzniecības sūtījumu, ar apdrošinātāju slēgsim vienotu līgumu, paredzot pilnu atmaksu neparedzētu gadījumu gadījumā. apstākļiem.

Mūsu īpašais lepnums ir mūsu nodibinātās attiecības ar ievērojamākajiem iekšzemes un ārvalstu tirdzniecības uzņēmumiem. Jūs varat izlasīt viņu atsauksmes par “Always on Wheels”, kā arī atstāt savējos mūsu oficiālajā vietnē. Pastāvīgajiem klientiem ir izstrādāta atlaižu programma, kurā dalība ļauj ietaupīt līdz pat 30% no transporta izmaksām atbilstoši standarta līgumam. Uzzini, kā sākt taupīt jau tagad – iepazīsties ar īpašo piedāvājumu jaunajiem darbuzņēmējiem!

Izmantojiet “Always on Wheels” pakalpojumus - veiciet uzņēmējdarbību un atstājiet loģistiku mūsu ziņā!

Ar cieņu

“Vienmēr uz riteņiem” ģenerāldirektors Inokentijs Gavrilovs.

Paraugs Nr.4

“Vienmēr uz riteņiem” - uz priekšu jauniem sasniegumiem!

Transporta uzņēmums “Always on Wheels” ir federālas nozīmes organizācija, kas kopš 2015. gada sniedz pakalpojumus preču pārvadāšanai gan Krievijā, gan ārvalstīs. Slēdzot līgumu uz individuāliem noteikumiem, mēs piegādāsim Jūsu kravu uz jebkuru vietu pasaulē – pakalpojuma izmaksas tiek noteiktas, balstoties uz Jūsu vajadzībām un mūsu iespējām!

Mūsu priekšrocības:

• mūsu pašu moderno transportlīdzekļu parks, kas paredzēts jebkura svara un izmēra kravu pārvietošanai;
• personāls sastāv tikai no profesionāliem darbiniekiem – no iekrāvējiem ar lielu pieredzi un sertificētiem montieriem līdz autovadītājiem un loģistiķiem, kuri katru gadu iziet padziļinātas apmācības kursus;
• Pastāvīgajiem klientiem ir unikāla atlaižu programma, kas ļauj ietaupīt līdz pat 15% no standarta transportēšanas izmaksām saskaņā ar līgumu, sākot ar piekto sūtījumu;
• Mūsu jaunajiem partneriem regulāri rīkojam akciju “Tagad uz riteņiem”: pievienojies un saņem atlaidi līdz 10% un suvenīru komplektu ar zīmolu logotipiem jau tagad;
• visus sūtījumus (no vēstulēm līdz konteineriem) apdrošinām par pilnu kravas vērtību par saviem līdzekļiem - pat visnelabvēlīgākajos apstākļos saņemsiet 100% zaudējumu atlīdzību;
• nepieciešamības gadījumā sniedzam bezmaksas pakalpojumus sūtījumu pārsūtīšanai sākuma un beigu punktā - šī iespēja ir fiksēta līgumā par transporta pakalpojumu sniegšanu;
• par kravas pārvadāšanu var norēķināties pēc vairākām shēmām: pirms nosūtīšanas, ierodoties pie saņēmēja vai pa daļām;
• Ja mēs neizpildīsim kaut vienu līguma punktu, jūs saņemsiet naudu atpakaļ pilnā apmērā.

Jūs varat uzzināt vairāk par piedāvājumu, kā arī izlasīt atsauksmes no mūsu klientiem un atstāt savu uzņēmuma oficiālajā vietnē. Lai sazinātos ar mums, zvaniet uz tālāk norādīto numuru, nosūtiet e-pastu vai apmeklējiet kādu no mūsu sociālo mediju lapām.

“Vienmēr uz riteņiem” - nāc ar mums!

Ar cieņu

“Vienmēr uz riteņiem” ģenerāldirektors Inokentijs Gavrilovs.

Paraugs Nr.5

"Vienmēr uz riteņiem" - jūsu personīgais ekspeditors!

Cienījamais Nikifors Jegorovičs! Sadarbības ietvaros ar prieku informējam par pakalpojumu klāsta paplašināšanos. Tagad strādājam ne tikai ar konteineru pārvadājumiem, bet arī piegādājam jebkādas sūtījumus – no parastajām vēstulēm līdz sarežģītām detaļām un mehānismiem. Transportējamo priekšmetu izmēri un svars nekādā veidā nav ierobežoti.

Kopš 2016. gada esam sasnieguši iespaidīgu progresu. Mūsu sarunas attiecās uz pārvadājumiem Krievijā un ārzemēs, un jūsu uzņēmuma klientu loka paplašināšana tika papildināta ar jaunu atlaižu un bonusu nodrošināšanu no mūsu puses. Tieši kopīgs darbs kļuva par atslēgu tālākai komerciālai izaugsmei – gan jums, gan mums.

Kopš tā laika esam paplašinājuši un būtiski modernizējuši savu autoparku, iegādājoties modernus transportlīdzekļus, kuru izmantošana garantē katra Jūsu sūtījuma drošību.

Esam ieviesuši obligātās apdrošināšanas sistēmu katram sūtījumam par saviem līdzekļiem – var izvēlēties, vai apdrošināt katru preci atsevišķi vai visu sūtījumu. Tas nozīmē, ka pat neparedzētos gadījumos jūs saņemat 100% preču izmaksu atmaksu – ātri un bez mazākajiem šķēršļiem no mūsu puses.

Jūs jau esat izmantojis mūsu ekspeditora pakalpojumus. Tagad tas ir pilnīgi bez maksas – vienkārši piemini šo iespēju pirms līguma noslēgšanas, lai varam pievienot kā atsevišķu punktu.

Mēs vienmēr esam priecīgi piedāvāt Jums pieredzējušu iekrāvēju un kvalificētu montētāju pakalpojumus, kas ir īpaši svarīgi, transportējot lielas un masīvas detaļas un mehānismus. Tagad ar mūsu transporta kompāniju varat nosūtīt visu, ko vēlaties - pat lidmašīnas un automašīnas!

Beidzot esam ieviesuši pilnvērtīgu tiešsaistes sūtījumu izsekošanas pakalpojumu: vienkārši iegūstiet piegādes numuru, ievadiet to mūsu mājaslapā – un skatieties, kurā valstī atrodas jūsu krava! Pakalpojums tiek sniegts pilnīgi bez maksas.

Lai uzzinātu par visiem jauninājumiem un iepazītos ar cenrādi, kas stājas spēkā šī gada 1.decembrī, dodieties uz mūsu uzņēmuma mājaslapu – tā pieejama caur to pašu saiti kā līdz šim. Jūs varat sazināties ar mums, zvanot uz zemāk norādīto numuru vai sūtot e-pastu.

Ceram uz turpmāku produktīvu sadarbību!

Ar cieņu

“Vienmēr uz riteņiem” ģenerāldirektors Inokentijs Gavrilovs.

Apkoposim to

Komerciālā piedāvājuma sastādīšana kravu pārvadājumiem ir tikpat neatņemama transporta uzņēmuma darbības sastāvdaļa, kāda tā ir. Piedāvājumi var būt “karsti”, adresēti konkrētam adresātam un “aukstie”, paredzēti masveida pasta sūtīšanai un ietverot klienta tālāku “apstrādi”. Tekstam jābūt labi uzrakstītam, kodolīgam un pietiekami kodolīgam, lai ieinteresētu potenciālo klientu. Lai iegūtu lielāku efektu, ieteicams iekļaut grafikus, tabulas un diagrammas.

Komerciālais piedāvājums transporta pakalpojumu sniegšanai sastāv no šādiem galvenajiem blokiem: “virsraksts”, nosaukums, sveiciens, piedāvājuma būtība, aicinājums uz rīcību un atvadīšanās. Ja vēstules teksts ir atrodams internetā, tas ir jāpārveido atbilstoši sūtītāja un potenciālā klienta vajadzībām. Nedrīkst apstāties tikai pie “karstajiem” vai “aukstajiem” piedāvājumiem: izsūtot abu veidu vēstules, transporta uzņēmums varēs izveidot pilnu darba ciklu ar darbuzņēmējiem - no piesaistes līdz noturēšanai.

Viens no veidiem, kā paplašināt savu klientu bāzi, ir zvanīšana. Kā aukstos zvanus padarīt efektīvus, kādam jābūt sarunu modelim, lai nenobiedētu potenciālos klientus - ar šiem un citiem noslēpumiem dalīsimies tālāk.

Šī saziņas metode ar potenciālajiem klientiem ieguva nosaukumu “aukstā zvanīšana”, jo cilvēki šādus zvanus parasti uztver ar lielu neuzticību un aukstumu.

Labākais amerikāņu pārdošanas tehnikas instruktors Stīvens Šifmens apgalvo, ka šādiem aukstiem zvaniem ir ļoti liela nozīme pārdošanā, kas ļauj izveidot lielu klientu bāzi.

Mūsdienās ir izstrādāti daudzi paņēmieni, metodes un skripti, lai saziņas process aukstās zvanīšanas laikā būtu ērts gan potenciālajam klientam, gan vadītājam. Tomēr nevar būt universālu sarunu modeļu.

Jāsaprot, ka šādi auksti telefona zvani katrā gadījumā būs atkarīgi no pārdodamās preces rakstura, darbības jomas, un to shēmas tiks izvēlētas individuāli. Šis paņēmiens prasīs ievērojamas pūles, pieredzi un lieliskas zināšanas par produktu vai pakalpojumu, kas jāievieš šādā veidā.

Par auksto zvanu ir svarīgi zināt arī to, ka tā ir viena no grūtākajām pārdošanas metodēm, bet tajā pašā laikā viena no efektīvākajām.

Tehnikas sarežģītība slēpjas faktā, ka cilvēki, kuriem tā tiek izmantota, visbiežāk atbild ar atteikumu, bieži vien rupjā formā, un izsaka nevēlēšanos sazināties.

Līdz ar to, izmantojot telefona pārdošanas paņēmienus, vadītāja ceļā būs daudz šķēršļu, kurus var pārvarēt ar apmācību palīdzību un pilnveidojot prasmes sazināties pa telefonu.

Kādos gadījumos tiek izmantota aukstā zvanīšana?

Šis pārdošanas rīks visbiežāk tiek izmantots B2B sfērā. Lai gan tas uzņem apgriezienus arī parasto pilsoņu apstrādē.

Kā uzņēmējdarbības veicināšanas neatņemama sastāvdaļa aukstā zvanīšana tiek izmantota šādiem mērķiem:
• pastāvīga klientu bāzes paplašināšana;
• jauna produkta, projekta, pakalpojuma, organizācijas popularizēšana;
• klientu bāzes pielāgošana, lai to atbrīvotu no nerentabliem klientiem.

Dažās valstīs aukstās zvanīšanas prakse ir aizliegta vai ierobežota ar likumu, jo tā tiek uzskatīta par cilvēktiesību pārkāpumu.

Lai aicinājums būtu efektīvs, tas ir rūpīgi jāpārdomā un jāsagatavo scenārijs. Profesionālajā valodā šādu sarunas scenāriju sauc par scenāriju. Tiek izmantoti arī sinonīmi: pārdošanas skripts, pārdošanas dziedājumi, runas moduļi.

Tālruņa pārdošanas skripts ir skripts vai veidne, kā vadītājam vajadzētu mijiedarboties ar klientu no sveiciena sākuma līdz zvana mērķa sasniegšanai. Ja zvana mērķis ir veikt pārdošanu, tad veiksmīgs skripts beidzas ar klienta mērķa darbību – pirkumu.

Ja nav mērķis pārdot preci vienā zvanā, tad mijiedarbība ar klientu tiek sadalīta posmos, un katram posmam tiek uzrakstīts atsevišķs skripts atkarībā no mērķa darbības, ar kuru tiek prognozēts posma pabeigšana.

Auksto zvanu skripti satur darbību algoritmu, piemērus vadītājam dažādos sarunas pagriezienos un klientu reakcijas (interese, iebildumi, atteikumi, apvainojumi utt.).

Parasti tas sastāv no diviem blokiem: ideāla komunikācija (no sasveicināšanās līdz darījuma noslēgšanai, pārdošana) un izkļūšana no problemātiskas situācijas (iebildumi, sarežģīti jautājumi, lūgumi utt.). Ir paredzētas atbildes uz tipiskiem jautājumiem un formulējumi, kam vajadzētu novērst strīdus.

Skripts ir uzrakstīts, ņemot vērā tādus faktorus kā biznesa līnija, produkts un tipisks klients.

Kāpēc ir nepieciešami skripti un kādu lomu tie spēlē katram pārdošanas tehnikas dalībniekam? Pirmkārt, telefonsarunas skripts padara pārdošanas vadītāju pārliecinātāku - viņš zina, ko teikt nākamajā sekundē, ir gatavs nevēlamām reakcijām, un viņam ir rīku komplekts, kā tās novērst, apiet vai atrisināt. Turklāt pārdevējam mazāk jāpiepūlas smadzenes, lai izvēlētos atbildi vai nākamo teikumu sarunā, lai sasniegtu vēlamo rezultātu, jo daļa darba viņam tiek pasniegta uz šķīvja. Turklāt šo darbu var veikt vienkārši labi izpildītāji, kuri ir apguvuši tehniku. Nav obligāti jābūt augstākās klases meistaram.

Uzņēmumu īpašnieki telefona pārdošanas tehnikās dod priekšroku auksto zvanu skriptu izmantošanai, jo ar to palīdzību viņi patiešām var ievērojami palielināt pārdošanas apjomu un peļņu. Tie arī ļauj ietaupīt resursus un laiku apmācībai un skolotājiem darbiniekiem, kuri stāsta, kā iemācīties pārdot pa tālruni. Galu galā gatavas veidnes ir daudz vienkāršākas un vieglāk iemācāmas nekā sarunas konstruēšanas māksla.

Skripti var būt stingri vai elastīgi. Pirmie galvenokārt tiek izmantoti, pārdodot vienkāršas preces un pakalpojumus, piedāvājot atlaides un bezmaksas preces. Šajā gadījumā tiek izmantots minimāls jautājumu un atbilžu kopums, kurā vadītājs komunicē skarbi, neizmantojot īpašas prasmes un iztēli.

Elastīgie skripti tiek izmantoti, ja nepieciešams pārdot sarežģītu produktu vai neskaidru piedāvājumu.

Detalizēts algoritms

Lai būtu skaidrāk, kas ir telefona pārdošanas skripti, sniegsim piemērus.

Tipiska sarunas veidne sastāv no šādiem punktiem:

• teikt sveicienus,
• veidot sevis prezentāciju,
• veikt iepazīšanos ar klientu;
• pastāstiet par zvana mērķi;
• identificēt klienta vajadzības;
• paust sadarbības priekšrocības un ieguvumus;
• ja klientam ir šaubas un iebildumi, lietojiet valodu, kas veicina pārliecināšanu;
• uzņemties saistības;
• balss līgumi;
• beigt sarunu.

Šajā gadījumā klienta uzmanība būs jānotur, sākot no pirmās frāzes un visas sarunas laikā, izmantojot vērtējošus un jautājošus apgalvojumus.

Sastādot skriptu aukstajam zvanam, lai pārdotu pakalpojumus vai preces, priekšplānā jāizvirza tā galvenais mērķis vai vēlamā klienta mērķa darbība.

Algoritms ir strukturēts tā, lai atbildes uz pareizi uzdotiem jautājumiem, kas mudina turpināt sarunu, varētu novest pie vadītājam nepieciešamā rezultāta.

Kad zvanīt

Gadījumā, ja zvana gala vēlamajam rezultātam vajadzētu būt piekļuvei lēmuma pieņēmēja (DM) birojam, tad zvanīt nepieciešams tikai pēc tam, kad ir apkopota pilnīga informācija par viņa uzņēmumu un viņa produktiem. Tas dod daudz lielākas iespējas nodibināt un uzturēt kontaktu ar klientu, kā arī viņu iekarot.

Teiksim, ja kāds uzņēmums nesen presē nokļuvis virsrakstos par, piemēram, jauna produkta iznākšanu vai izdevīgu darījumu, tad saruna jāsāk ar apsveikumiem. Tādā veidā jūs varat parādīt klientam, ka viņš ir nozīmīgs, ka viņu interesē viņa darbība ne tikai ar mērķi reklamēt savu produktu vai pakalpojumu.

Ja runājam par konkrētu laiku, labāk zvanīt tad, kad konkurenti parasti nezvana:
• Visbiežāk aukstie zvani uz biroju tiek veikti no 8:00 līdz 9:00.
• Personas tiek izsauktas vēlā pēcpusdienā.

Ja telefonsarunas mērķis nav pārdošana, bet personīga tikšanās ar lēmuma pieņēmēju, tad vajadzēs izmantot trikus, kā auksto sarunu laikā apiet sekretāri. Šeit ir daži no tiem:

• Pirms zvanīšanas vēlams noskaidrot tās personas vārdu, ar kuru jāsazinās - lūgšana oficiālā tonī sazināties ar konkrēto amatpersonu ievērojami vienkāršo piekļuvi viņam;
• runājiet pārliecinoši un skaidri, īsi atbildiet uz sekretāra standarta jautājumiem, piemēram: "Iepazīstieties ar sevi", "Par kādu jautājumu?";
• izliecies, ka tā nav pirmā reize, kad zvani, runā zinoši. Piemēram, pareizi norādiet tās nodaļas nosaukumu, ar kuru jums ir jāsazinās;
• ieplāno zvanu uz laiku, kad sekretārei ir pusdienu pārtraukums, vai darba dienas beigās, īsā dienā utt.

Sazinoties ar sekretāri, jums nevajadzētu tērēt laiku, lai detalizēti izskaidrotu zvana iemeslus. Mērķi var iepriekš formulēt vienā īsā frāzē.

Apejot sekretāru aukstā zvana laikā, piemēri:

Pārvaldnieks: "Labdien, lūdzu, sakiet man, vai Stepans Andrejevičs ir tur, vai viņš jau ir aizgājis?"

Sekretārs: "Jā, turpat."

Pārvaldnieks: "Lūdzu, savienojiet mani ar viņu."

Pārvaldnieks: "Sveiki, sakiet man, vai direktors joprojām ir, vai viņš vēl nav aizgājis?"

Sekretārs: "Nē, viņš neaizgāja."

Pārvaldnieks: "Es nevaru viņu sasniegt, izmantojot mobilo tālruni. Pārslēdz mani, lūdzu."

Kā uzsākt sarunu ar lēmumu pieņēmēju un ieinteresēt viņu

Ir jāuzsāk saruna ar lēmumu pieņēmēju (lēmumu pieņēmēju), lai noturētu viņa uzmanību. Un galvenais šajā gadījumā būs sarunas pirmā minūte. Lēmuma pieņēmēja atbildes būs tieši atkarīgas no vadītāja teiktā.

Ļoti reti cilvēks neatbild uz uzdoto jautājumu, bet no tā, cik pareizi tā tiks uzdota, būs atkarīgs atbildes raksturs. Galvenais šajā gadījumā ir uzsākt sarunu, kas nozīmē, ka klienta pirmajai atbildei jābūt apstiprinošai. Turklāt saruna ir jāuzsāk tā, lai klients jau no pirmās minūtes nevarētu atpazīt, ka ir kļuvis par aukstā zvana dalībnieku.

Pirmās telefonsarunas ilgums nedrīkst pārsniegt piecas minūtes.

Tipiskas frāzes zvanīšanai, kas palīdz ieinteresēt klientu, varētu būt, piemēram, šādas:

Pārvaldnieks: “Labdien, mani sauc Svetlana, es pārstāvu uzņēmumu “...”. Pastāsti man, vai jūs izmantojat mobilā interneta pakalpojumus?

Klients: "Ne īsti."

Vadītājs (ja atbilde ir jā): "Kādu uzņēmumu jūs izmantojat?"

Klients: "(uzņēmuma nosaukums)."

Pārvaldnieks: "Sakiet, vai esat pilnībā apmierināts ar jūsu operatora sniegto pakalpojumu kvalitāti vai vēlaties kaut ko uzlabot vai mainīt?"

Klients: “Izmantoju viņu pakalpojumus jau 15 gadus, man patīk pakalpojums, cena zema un ātrums labs...”

Kompetents vadītājs no klienta šajā frāzē sniegtās informācijas izvilks “pavedienus”, uz kuru pamata viņš veidos tālāko sarunu, kas novedīs pie sava produkta vai piedāvājuma prezentācijas.

Ja runājam par aukstā zvana shēmu, tad šajā dialoga piemērā vadītājs sveicina, iepazīstina ar sevi, uzzina par klienta vajadzībām un ieinteresē viņu savā piedāvājumā.

Atcerieties, ka zvana mērķis šajā gadījumā nav uzreiz pārdot, bet gan nodibināt kontaktu un panākt personisku tikšanos.

Klientu iebildumu risināšana

Vispirms jums ir jāsaprot atšķirība starp atteikumu un iebildumiem. Piemēram, ja klients saka, ka viņam nav laika sazināties ar jums vai atvēlēt laiku, lai ar jums tiktos, tad tas nav atteikums, tas ir iebildums.

Un jūs varat mēģināt strādāt ar viņu.

Jūs nevarēsit strādāt ar atteikumu, labāk ir vienkārši pieklājīgi pārtraukt sarunu. Vadītājam skaidri jāzina robeža starp pašpārliecinātību un uzmācību. Uzbāzība, kā likums, izraisa agresiju un nekad nenoved pie vēlamā rezultāta.

Pēc frāzes, kurā klients ziņo, ka viņam nav laika runāt, var teikt, piemēram: “Jā, es tevi lieliski saprotu. Bet es varu ierasties personīgi, un mēs varam to apspriest ar jums jums ērtā laikā. Teiksim, ceturtdien pulksten 10:00 vai piektdien pulksten 16:30. Kāds laiks tev ir piemērots?

Lai novērstu iebildumus, ir jāizrāda lielāka interese par klientu un viņa vajadzībām, problēmām, kuras var atrisināt, iegādājoties savu preci vai pakalpojumu.

Šeit ir vēl daži piemēri darbam ar iebildumiem pa tālruni, sagatavoti skripti: Klients:

Pārvaldnieks: "Mums ir viss, mums tas nav vajadzīgs."

Šeit ir vēl daži piemēri darbam ar iebildumiem pa tālruni, sagatavoti skripti: “Es saprotu, ka jūs viss apmierina, bet mums ir priekšlikums, kas ļaus jums vienkāršot (uzlabot, padarīt rentablu, attīstīt...). Jaunums vienmēr ir attīstība.

Pārvaldnieks: — Mūs neinteresē.

Klients: "Labi, bet es sazinājos ar jūsu uzņēmumu, jo jūs nodarbojaties ar kravu pārvadājumiem, vai ne?"

Pārvaldnieks: "Jā, mēs esam."

Šeit ir vēl daži piemēri darbam ar iebildumiem pa tālruni, sagatavoti skripti: "Paldies, mums tas nav vajadzīgs."

Pārvaldnieks: "Vai esat pārliecināts? Lieta tāda, ka šonedēļ līdzīgas atbildes dzirdēju no 15 uzņēmumiem, bet vakar ar trim noslēdzām piegādes līgumu. Ļaujiet man īsi pastāstīt par to, ko mēs piedāvājam, un jūs varat izlemt, vai jums tas ir vajadzīgs. Labi?"

Dotie auksto zvanu skriptu piemēri ir visefektīvākie, lai pārvarētu klientu iebildumus un sasniegtu vēlamo rezultātu.

Ir iespējas, kad sarunas laikā nekas netiek piedāvāts, tāpēc nav atteikuma vai iebildumu iespējas. Taču tādā veidā tiek panākta vienošanās par personīgo tikšanos.

Piemēram, tālruņa pārdošanas skriptu var izveidot šādi:

Vadītājs (sveiciens un vajadzību noskaidrošana): "Labdien, rīt mēs jūsu birojā pārbaudām interneta ātrumu un neveiksmes, vai jūs būsiet tur no 15:00 līdz 16:00?"

Klients: "Jā, es to darīšu."

Pārvaldnieks: "Labi, tad mēs ieradīsimies no 15:00 līdz 16:00."

Vizītes laikā tehniķis pārbauda ātrumu un piedāvā jaunas iespējas, jaunus tarifus un jaunu pakalpojumu.

Kādam vajadzētu būt dialogam?

Nodibinot kontaktu, jums īsi jāpastāsta par savu uzņēmumu. Priekšlikuma numuri un specifika jāatstāj uz sapulci. Dialogs jāvada pārliecinātā balsī, laipni un smaidot - pat pa tālruni var izlasīt cilvēka noskaņojumu.

Kā norunāt tikšanos

Ja aukstā zvana laikā lēmuma pieņēmējam izdevies sasniegt mērķdarbību sapulces piekrišanas veidā, nepieciešams precizēt datumu, laiku un vietu, precizēt pasākuma dalībniekus, tā mērķus un iegūt apstiprinājumu. no klienta.

Sarunas beigas

Sarunas beigās jānorāda savs kontakttālrunis, jāpārrunā tikšanās kārtība un jāatvadās, atvadu frāzē iekļaujot pozitīvus vārdus, piemēram, “Bija jauki parunāt”, “Ceru uz tikpat patīkamu komunikāciju arī turpmāk. ”, utt.

Noskatieties detalizētu video apmācību par skriptu tēmu:

Viens aukstā zvana skripts

Pirms scenārija sastādīšanas ir nepieciešams pierakstīt galīgo aicinājuma mērķi - nosūtīt komerciālu piedāvājumu, sarunāt tikšanos, iepazīstināt ar produktu, noskaidrot klienta vajadzības utt. Visas tehnikas tiks pielāgotas mērķim .

Šeit ir veiksmīgs aukstā zvana skripts, kas izveidots saskaņā ar šo piemēru:

Vadītājs, sasveicināšanās, sevis prezentācija, klienta interese:
"Labdien. Andrejs Petrovičs? Ļoti jauki. Mani sauc Jurijs. Esmu vadošais klientu apkalpošanas speciālists uzņēmumā “...”. Man teica, ka varu runāt ar jums par iepirkumu, vai tas ir pareizi?

Klients: — Jā.

Vadītājs izrāda interesi turpināt sarunu:
"Andrej Petrovič, nesen ar mums ir sazinājušies 15 uzņēmumi no jūsu nozares un interesējušies par mūsu piedāvājumu... Es vēlētos jūs iepazīstināt ar mūsu paraugiem un uzzināt, kurus... jūsu uzņēmums izmanto?"

Klients: runā par savu uzņēmumu.

Pārvaldnieks: meklē norādes tekstā un piedāvā savu preci.

Videoklipā parādīts “aukstā zvana” piemērs, darbību un atbilžu algoritms:

Kā organizēt aukstos zvanus

Tirdzniecības organizācijas vadītājs izlemj, vai patstāvīgi organizēt aukstos zvanus, personāla atlases un apmācību vadītājus, vai nodrošināt šo procedūru profesionālu firmu vai zvanu centru veidā. Tajā pašā laikā viņš skaidri izsver šīs pārdošanas metodes priekšrocības un trūkumus savam uzņēmumam.

Ja runājam par auksto zvanu deleģēšanu zvanu centriem, šādas sadarbības priekšrocības būs ietaupījums uz personālu un viņu apmācību, nebūs jāgatavo skripti, gatavas atskaites par paveikto.

Tajā pašā laikā jums ir jāsaprot, ka uzņēmuma vadītājs nevarēs personīgi kontrolēt šo procesu. Zvanu centra darbiniekiem nav padziļinātu zināšanu par jūsu produktu vai pakalpojumu, viņi parasti strādā pie vairākiem projektiem. Tāpēc šādu zvanu efektivitāte būs nedaudz zemāka.

Parasti tālruņa pārdošanas metode tiek uzticēta uzņēmumiem ar nelielu darbinieku skaitu.

Plusi un mīnusi

Ja tirdzniecības uzņēmuma vadītājs nolems uzticēt "cold calling" funkcijas saviem darbiniekiem, tad galvenā priekšrocība būs motivēta koncentrēšanās uz rezultātu, kas nozīmē labāku efektivitāti.

Aukstā zvana priekšrocības ietver:
• sagatavojot augsni efektīvākai personiskai komunikācijai ar klientu;
• novērst pārpratumus, kas var rasties;
• prasme izmantot apkrāptu lapas un sagatavotas veidnes.

Šādas komunikācijas trūkumi ietver to, ka klienti šādus zvanus nereti uztver kā traucēkli, kas novērš viņu uzmanību no svarīgiem jautājumiem un ko viņi vēlas nekavējoties atstāt malā.

Pārdošanas vadītājam jābūt gatavam tam, ka sarunu biedrs jebkurā brīdī var pārtraukt sarunu un nolikt klausuli, atbildēt ar atteikumu vai rupjību.

Secinājums

Tātad, mēs esam pacēluši priekškaru par tēmu par to, kas ir aukstais zvans un kādiem nolūkiem tas būtu jāizmanto. Noslēgumā jāatzīmē, ka mūsdienās ir daudz uzņēmumu un speciālistu, kas var palīdzēt izveidot skriptus saviem darbiniekiem jūsu klientam un jūsu produktam.

Tas ievērojami vienkāršos jūsu darbības, palielinās pārdošanas apjomus un paplašinās klientu bāzi. Speciālistu vidū mūsdienās aukstā zvanīšana tiek uzskatīta par neatņemamu un efektīvu tālruņa pārdošanas tehnikas sastāvdaļu.