Rūpniecisko iekārtu iegāde. Kā pārdot sarežģītas iekārtas Ko cilvēki meklē internetā saistībā ar rūpnieciskajām iekārtām

Cits Lai gūtu panākumus tirgū rūpniecības uzņēmums ir stingri jāievēro priekšnoteikums

: stimulēt uzņēmuma un ražošanas attīstību. Tas cita starpā paredz savlaicīgu tehnoloģiskā parka paplašināšanu un aprīkojuma nomaiņu pret atbilstošāku, modernāku un tirgus vajadzībām atbilstošāku.

Pērkam lietotu industriālo tehniku

Mūsu organizācija palīdzēs jums modernizēt ražošanu ar viszemākajām finansiālajām izmaksām. Jūs varat mums pārdot lietotu rūpniecisko aprīkojumu. Tas ļaus jums atbrīvot ievērojamus papildu līdzekļus.

Iepērkam lietotas industriālās iekārtas plašā sortimentā, arī liela izmēra, netipiskas un novecojušas. Katrā atsevišķā gadījumā izvērtēsim Jūsu aprīkojumu un piedāvāsim unikālu cenu. Mēs varam izskatīt jūsu piedāvājumu pat tad, ja vēlaties pārdot lietotu industriālo aprīkojumu industriālo līniju veidā. Pašlaik RuSkupka pērk rūpnieciskās iekārtas

• boo:
• — metālapstrādes mašīnas; - preses,;
• kalšanas iekārtas
• — autokrāvēji;
• — velmēts metāls;
• — laboratorijas aprīkojums;
• — elektromotori;
• - gāzes ģeneratori;
• — ātrumkārbas;
• — kompresori;
• — nestandarta stacionārais aprīkojums;
• — nestandarta mobilais aprīkojums;
• — hidrauliskais aprīkojums;
• — hidrauliskie agregāti, hidrauliskie agregāti;

— rūpnieciskie instrumenti un speciālais aprīkojums;

Ja jūs neatradāt savu aprīkojumu augstāk esošajā sarakstā, sazinieties ar mums pa e-pastu vai tālruni (skatiet sadaļu Kontakti), un mēs uzskatīsim jūsu lietu par unikālu.

Izskatot katru piedāvājumu, mēs izmantojam individuālu pieeju, jo rūpnieciskās iekārtas nav plaši pieprasītas. Jūs ietaupīsiet sevi no grūtībām, meklējot pircēju, jo lietotu rūpniecisko iekārtu pārdošana var būt ļoti sarežģīta. Vēl grūtāk ir atrast vienu pircēju visai līnijai.

Mazo industriālo instrumentu un iekārtu pārdošanas gadījumā esam gatavi izskatīt gan mazas (parasti mūsu konkurenti atsakās izskatīt), gan lielas partijas.

Pērkam lietotu industriālo iekārtu, gan pašmāju, gan ārvalstu.

Mēs varam patstāvīgi organizēt rūpniecisko aprīkojumu; šo pakalpojumu izmaksas tiek sarunātas atsevišķi un tiek atskaitītas no jūsu aprīkojuma izmaksām. Pārdodot rūpnieciskās iekārtas, jāņem vērā, ka demontāža var būt diezgan dārga procedūra, īpaši ugunsgrēka vai sprādzienbīstamas ražošanas vidēs vai nepārtrauktas darbības cehos, kur nepieciešams iekārtas izņemt bez apstāšanās. ražošanas process. Bieži vien šāda veida iekārtas ir daudz lētāk, drošāk un ātrāk demontēt, izmantojot mūsu speciālistus. Neviens nezina jūsu ražošanu labāk par jūsu darbiniekiem.

Esam gatavi “pielāgot” apmaksas, izņemšanas, darījuma nosacījumus Jūsu vajadzībām.

Mēs palīdzam attīstīt biznesu.

Kad klients pērk pats, patiesībā tā nav pārdošana, bet gan apkalpošanas pieprasījumi. Ko darīt, ja klients pats to nepērk? Un daudzos tirgos tas ir kļuvis tieši par tādu. Kā izveidot sistēmu, kas varētu radīt pārdošanu? “Maini vai mirsti” — daudzi uzņēmumi ir izmantojuši šo principu kā savas jaunās stratēģijas pamatu.

Rūpniecisko iekārtu tirgus nebija izņēmums. Galu galā lielākā daļa uzņēmumu, kas ražo un/vai pārdod rūpnieciskās iekārtas, izmantoja tīri reaktīvu pieeju savam darbam. Ko tas nozīmē?

Modelis izskatījās šādi. Klienta iepirkumu darbinieks zvanīja potenciālajiem viņam nepieciešamā aprīkojuma piegādātājiem. Kur viņš dabūja informāciju par piegādātājiem? Galvenokārt no atsauces materiāli, reklāmas mediji: internets, specializētā prese un pašu piegādātāju katalogi un vēlāk no pašu pieredzi komunikācija. Ieslēgts telefona zvanu potenciālajam klientam atbildēja tehniskais speciālists šī suga iekārtas. Kopā viņi pārrunāja, kāds aprīkojums varētu atbilst pieprasījumam un tiks nodrošināts, kā arī piegādes apjomus, laiku un komerciālos noteikumus. Pēc tam visi devās savās darīšanās: konsultants sagatavoja atbilstošu komercpiedāvājumu un nosūtīja to klientam, bet pircējs turpināja zvanīt cerībā uz izdevīgāku piedāvājumu.

Man jāsaka, ka klientam tas bija jēga. Pirmkārt, lielās pircēju plūsmas dēļ ne visas iekārtas varēja dabūt no noliktavas, nācās gaidīt vairāk nekā mēnesi vai pat trīs. Otrkārt, tā paša iemesla dēļ iekārtu cena dažādiem piegādātājiem varētu atšķirties par 30 procentiem. Turklāt arī piegādātāju sniegtie pakalpojumi bija ļoti dažādi – no loģistikas līdz servisam un garantijas atbalstam.

Principiāli nepieciešamas izmaiņas biznesa procesos ir to pārorientēšanās uz klientu, novērtējot savus resursus un proaktivitāti, tas ir, attiecību veidošanas iniciatīvas pāreja uz piegādātāju uzņēmumu. Tāpēc atbildība par katru klientu jāuztic konkrētam vadītājam, kurš atrisinās visus klienta jautājumus un zinās par viņu visu.

1. Loģistika

Ir svarīgi iemācīties analizēt sortimentu, novērtēt katras tehnikas vienības pārdošanas potenciālu, nodrošināt pietiekamu populārāko preču piedāvājumu un potenciāli populāro preču rezervi. Tas ir vēl jo svarīgāk, jo piegādātājs nevar atļauties krīzes laikā iesaldēt līdzekļus nelikvīdās precēm. Savukārt ar ražotāju nepieciešams pārrunāt nosacījumus paša ražošanas laika samazināšanai un/vai atlikušo iekārtu piegādei pēc pieprasījuma, lai nepazaudētu klientu, kurš ir gatavs gaidīt. Tiesa, pašam klientam ir jābūt iemeslam, kāpēc viņš gaida. Ja tā ir reta tehnika, tad gaidīšana ir loģiska. Pretējā gadījumā jums vajadzētu apsvērt izdevīgu komerciālu piedāvājumu: vai nu cenas ziņā (kas ir ārkārtīgi nevēlami - ja vien jūs "nespēlējaties" ar kursu), vai papildu nosacījumi- piegādātāja veikta uzstādīšana, apmācība klienta telpās, bezmaksas piegāde, pagarināts garantijas remonta termiņš, diennakts palīdzības dienests un virkne citu bonusu, kas iepriekš nebija pieejami.

2. Mērķauditorijas informēšana

Nekādā gadījumā nedrīkst apturēt informāciju, kuru vajadzētu optimizēt, bet ne samazināt. Izprotiet, kā jūs varat aktīvāk nodot informāciju klientam, kā apkopot informāciju un optimāli pārdalīt mārketinga budžetu.

Bieži vien efekts tiek panākts ar tādu aktīvās informācijas izplatīšanas metodi kā potenciālo klientu nozares izstāžu un citu pasākumu apmeklēšana (bet nepiedalīšanās!). Vizītes mērķis ir savākt pēc iespējas vairāk kontaktu un vizītkaršu, kā arī aprunāties ar klientu pārstāvjiem. Šo informāciju var izmantot tālāk, lai mērķētu kontaktu. Vadītājiem-konsultantiem vislabāk ir apmeklēt šādus pasākumus, lai viņiem būtu iespēja patiesi pulcēties noderīga informācija un pēc klātienes sarunas piezvanīt jau “pazīstamam” speciālistam no klienta puses.

Informācijas vākšanu par klientiem var veikt arī zvanu centrs. Tikai nespiediet operatorus nodarboties ar auksto tirdzniecību!!! Rezultāts, kā likums, ir darbinieku bars, kurus demotivē rezultātu trūkums un sava darba bezjēdzība. Viņiem uzticamais uzdevums ir tikai informācijas vākšana par klienta pašreizējo situāciju, kontaktpersonām, lēmumu pieņemšanas līmeņiem un datu bāzes atjaunināšana/papildināšana. Un, ja operators nejauši uzduras klientam ar aktuālu pieprasījumu, tad šāda informācija nekavējoties jānodod konsultatīvajam menedžerim.

3. Zvanu centrs un palīdzības dienests

Tagad tie ir pakalpojumi ne tikai konsultēšanai un zvanu saņemšanai, bet arī klientu lojalitātes paaugstināšanai caur pieklājību, pieprasījumu risināšanas efektivitāti un kvalitāti, kā arī uzmanīgāku attieksmi pret klienta vajadzībām. Turklāt, lai savāktu, var izmantot ienākošos zvanus papildu informāciju(skatīt iepriekš).
Kāpēc zvanu centrs un palīdzības dienests jāpārceļ uz darbu pagarinātā laikā – atkarībā no klientu ģeogrāfijas. Ja uzņēmuma iekārtas darbojas visu diennakti klientu objektos, vēlams uzstādīt 24 stundu atbalstu.

4. Servisa centrs garantijas un pēcgarantijas apkalpošanai

Tagad jebkurš pakalpojums ir papildu avots radīt vērtību klienta acīs. Tāpēc jums ir jānoslēdz līgumi par jūsu aprīkojuma apkopi ar citiem. servisa centri, attīstīt savus centrus vietās, kur pulcējas klienti.
Ir jēga padomāt par garantijas remonta termiņa pagarināšanu no piegādātāja uzņēmuma puses.

5. Aktīvās vizītes pie potenciālajiem pircējiem

Attiecības ar klientu nodibināt klātienē ir daudz vienkāršāk nekā pa telefonu. Tāpēc klientu apmeklēšana viņu teritorijā kļūst par neatliekamu uzdevumu. Apmeklējuma iemesls var būt iepriekš izveidoti savienojumi, jau izveidoti savienojumi augstākā līmenī, kā arī ienākošie pieprasījumi. Iepriekš šādi pieprasījumi tika izskatīti tikai telefoniski, bet tagad vadītājai ir iespēja iesaistīties un piedāvāt vizīti, lai novērtētu situāciju uz vietas – tas ļaus apzināt daudz plašākas vajadzības pēc papildu aprīkojuma. Neaizmirstiet: bieži klienti pat neapzinās, ka piegādātājam ir vairāk nekā tikai cenrādis, ko viņi ir pieraduši ņemt.

6. Virsotnes

Ja klients nepārtrauc ražošanu, tad viņam jāplāno līdzekļi materiāli tehniskajai bāzei. Rezerves daļas un palīgmateriāli vienmēr ir vajadzīgas, jo iekārtu bojājumi nebeidzas ar krīzi. Piešķirto budžetu var tērēt dažādiem piegādātājiem (kā tas ir noticis pagātnē), bet JĀtērē tikai jūsu aprīkojuma iegādei. Tas ir samita sanāksmju uzdevums - vienoties par fundamentālu abpusēji izdevīgu sadarbību un pēc tam savienot izpildītājus savā starpā, lai viņi precīzi zinātu, kā rīkoties, kad rodas nepieciešamība pēc tehnikas. “Samita sanāksmju” instruments ir ļoti smalks. Pirmkārt, piegādātāja pārstāvim parasti ir tikai viena iespēja uz veiksmīgu sapulci. Otrkārt, ar izpildītājiem arī ir jārēķinās un “jāmierina”, pretējā gadījumā viņi var visnevainīgākajos veidos skopoties uz vadības līgumiem (“aparatūra neder mūsējam!”, “pārtraukumi”, “neērti strādāt” un tā tālāk). Treškārt, šādām attiecībām nepieciešams neformāls atbalsts. Viss iepriekš minētais paredz, ka šādās sanāksmēs jāpiedalās vadītājiem no piegādātāja puses, un gatavošanās šādām sanāksmēm ir jāveic pēc iespējas rūpīgāk!

Uz kādiem jautājumiem jūs atradīsit atbildes šajā rakstā:

Jūs bieži varat dzirdēt no konsultantiem: pārdošanas metodes visās nozarēs ir vienādas, un nav svarīgi, ko pārdot. Manuprāt, tas ir absolūti nepatiess. Katram produktam ir savas īpatnības, īpaši, ja runa ir par tehniski sarežģītiem izstrādājumiem – darbgaldiem, ražošanas iekārtām, medicīnas iekārtām. Man bija iespēja pārdot līdzīgu aprīkojumu (metālapstrādes mašīnas), un šajā rakstā es dalīšos ar savu uzkrāto pieredzi.

Kas jums jāzina par aprīkojumu, lai to pārdotu

Pirmkārt, jums ir jāsaprot produkts.

Pirmkārt, mums tas ir jāizpēta tehniskās specifikācijas: nav acīmredzams vai maz zināms tehniskās īpašības var kļūt par spēcīgiem argumentiem sarunās ar potenciālo pircēju. Ja nepārvaldīsiet problēmas tehnisko pusi, būs ļoti grūti atvairīt klienta iebildumus par to, ka jums un jūsu konkurentiem būtībā ir viens un tas pats produkts.

Otrkārt, jums ir jāuzsver priekšrocības, ko produkts sniedz dažādiem klientiem, un jāaprēķina, cik lielu peļņu tas viņiem var dot – vai tie būtu tiešie pārdošanas ieņēmumi vai izmaksu ietaupījumi.

Lai sāktu, ir noderīgi veikt tālāk norādītās darbības. Iedomājieties, ka jūs neesat pārdevējs, bet klients - uzņēmuma ģenerāldirektors, kurš ir nolēmis iegādāties jums līdzīgu aprīkojumu. Dariet visu, ko darītu šis direktors – no ražotāja meklēšanas līdz komerciālu piedāvājumu apkopošanai no potenciālajiem pārdevējiem (šim nolūkam jums būs jāreģistrē atsevišķa pastkastīte un jāiepazīstina ar īstu, bet mazpazīstamu uzņēmumu). Pēc tam izveidojiet kopsavilkuma tabulu, kurā norādīti visi piegādātāju uzņēmumu svarīgākie raksturlielumi: aprīkojums, piegādes nosacījumi, serviss, palīgmateriāli. Analizējiet, kuru pārdevēju jūs izvēlētos, ja būtu klients. Tādā veidā jūs redzēsiet savu konkurentu priekšrocības un trūkumus un sapratīsiet, kādas priekšrocības ir jūsu uzņēmumam. Tāpat kļūs skaidrs, kādi papildu piedāvājumi no jūsu puses liks klientiem, kuri veic šādu tirgus analīzi, izvēlēties tieši jūs.

Starp citu, par konkurentiem. Vai jums tās ir? Daudzi atbildēs, ka ir daudz. Tomēr es domāju savādāk. Pārdodot sarežģītas tehnoloģiskās iekārtas, galvenā konkurence nav pašā produktā, bet gan pārdošanas prasmēs, spējā nodot klientam ieguvumus un priekšrocības. Komplekss produkts Ja zināt problēmas tehnisko pusi, varat to diezgan viegli novietot salīdzinājumā ar citiem līdzīgiem produktiem. Nav absolūti identisku preču, ir pārdevēja spēja pareizi un īstajā laikā uzrādīt nepieciešams klientam tehniskās priekšrocības un atklāt nianses.

Kur meklēt tehnoloģisko iekārtu pircējus

Pirmā lieta, kas nāk prātā, ir internets. Klienti tur tiešām ir, un visi galvenie pat ir zināmi. Bet fakts ir tāds, ka Tīkls nepalīdzēs novērtēt nākamo pircēju pēc viņa iespējām. Potenciālā klienta (uzņēmuma) vietne var izskatīties ļoti cienījama, taču tas negarantē uzņēmuma gatavību maksāt pienācīgu naudu par jūsu produktiem. Bieži gadās, ka menedžeris daudz laika velta šķietami lielam klientam, kurš galu galā iegādājas preci ļoti lētā iepakojumā vai neiegādājas vispār. Tāpēc labāk ir izmantot internetu tikai kā palīdzību. Klientu izredzes ir vērts izvērtēt, izmantojot citus avotus – galvenokārt specializētos nozaru katalogus, izstāžu katalogus un nozares presi.

Ja potenciālais pircējs ir gatavs tērēt naudu, lai piedalītos cienījamā izstādē, vai ievietot informāciju par sevi dārgos nozares katalogos (teiksim, uzņēmuma “Maksimov Publications” katalogos), tad tā ir laba zīme, pēc kuras var netieši spriest par uzņēmuma gatavību investēt tā attīstībā, tostarp dārgu tehnoloģisko iekārtu iegādē.

Kā rīkoties, ja jums ir, piemēram, uzņēmumu katalogs, kas piedalās izstādē? Izvēlieties potenciālos klientus un piezvaniet viņiem. Tajā pašā laikā ir labi pieminēt, ka izstādē tikāties ar uzņēmuma pārstāvi: tas pirmo kontaktu padarīs siltāku. Izsakiet komplimentu klienta stendam un sāciet sarunu par to, kā pasākums noritēja un kādi bija rezultāti. Pēc tam jūs varat pakāpeniski pāriet uz runāšanu par aprīkojumu.

Vēl viens informācijas avots par klienta maksātspēju ir nozares jaunumi, kas stāsta par dažādu uzņēmumu attīstības plāniem. Regulāri analizējot šo informāciju, jūs veidosit priekšstatu par to, vai klientam ir iespēja iegādāties sarežģītu aprīkojumu.

Kopumā veicināšanas platformas ir tādas pašas kā klientu meklēšanai - nozares mediji un izstādes. Ja viņi mirgo informāciju par jūsu uzņēmumu, tas palielinās potenciālo klientu uzticību. Iekārtu pārdošanā kopumā un jo īpaši dārgo augsto tehnoloģiju iekārtu tirdzniecībā uzticība piegādātājam bieži vien ir svarīgāka par uzticēšanos pašai iekārtai, jo klienti vienmēr baidās, ka sabojāšanās gadījumā tiks pamesti.

Dalība izstādēs. Es iesaku jums noteikt galvenās izstādes jūsu nozarē. Turklāt jums ir jākoncentrējas ne tik daudz uz vietnēm, kur atrodas jūsu konkurenti, bet gan uz izstādēm, kas piesaista jūsu klientus. Fakts ir tāds, ka klientu uzņēmumu augstākās amatpersonas reti ierodas specializētās izstādēs (kur bez jums ir līdzīga aprīkojuma ražotāji); visticamāk, tos apmeklē tikai parastie speciālisti. Ja jūs piedalāties izstādēs, kurās tiek prezentēti klientu produkti, jūs satiksit daudz vairāk lēmumu pieņēmēju un varēsiet ar viņiem efektīvāk risināt sarunas. Tā es darīju, kad biju darbinieks uzņēmumā, kas pārdeva metālapstrādes iekārtas vairāku miljonu eiro vērtībā. Es vienmēr esmu uzstājis uz vismaz neliela stenda rīkošanu Starptautiskajā aviācijas un kosmosa izstādē (MAKS). Tajā tika izstādīti mūsu potenciālo klientu produkti, un konkurentu bija ļoti maz (tie galvenokārt piedalījās Metālapstrādes un Mašīnbūves izstādēs). Varu teikt, ka MAKS mums deva daudz reižu vairāk noderīgu kontaktu un pēc tam arī līgumu nekā visas citas izstādes kopā. Šis pasākums pulcēja ietekmīgākos uzņēmumus – potenciālos klientus, kurus normālos apstākļos ir ļoti grūti satikt.

Kā palīdzēt vadītājiem efektīvāk pārdot aprīkojumu

Paļaujieties uz cilvēkiem ar tehnisko izglītību un, ja nepieciešams, apmāciet viņus pārdošanas prasmēs. Tehniķi, kas piedāvā klientiem sarežģīts aprīkojums, varēs ar viņiem runāt vienā valodā. Izstrādājot stimulēšanas sistēmu tehnoloģisko preču pārdevējiem, ņemiet vērā divas iezīmes.

1. No saziņas līdz vienošanās paiet daudz laika, tāpēc, ja iedosiet vadītājam nelielu algu un komisijas naudu, viņš nebūs īpaši ieinteresēts, jo uz pirmo komisiju būs jāgaida varbūt pusgads vai gads.

Ņemot to vērā, par optimālo motivāciju uzskatu pieklājīgu atalgojumu un piemaksu par darbu (reizi pusgadā vai gadā). Sākumā, kad izpārdošanas vēl nav, bet darba apjoms joprojām ir liels, prēmiju var aprēķināt, pamatojoties uz, piemēram, notikušo sanāksmju skaitu vai saņemto kontaktinformāciju, bet pēc pārdošanas sākuma - no apjoma no noslēgtajiem līgumiem un plāna izpildes procentiem.

Secinājuma vietā

Pārdošanā sarežģīta tehnoloģija un aprīkojumam ir vairākas funkcijas, kurām arī iesaku pievērst uzmanību.

1. Nav sīkumu. Pat lielākais potenciālais līgums var netikt noslēgts, jo palaidāt garām mazu niansi un tas kļuva par klupšanas akmeni. Tāpēc izpētiet katru detaļu katrā darba ar klientu posmā.

2. Klientu uzņēmums rīko daudzas tikšanās un sarunas bez jūsu līdzdalības. Tāpēc tavs uzdevums ir popularizēt ne tikai savu produktu, bet arī savu ideju, lai speciālists, ar kuru tikies, pārdotu tavu tehniku ​​sava uzņēmuma ietvaros un tavas prombūtnes laikā.

3. Pat labākais produkts var zaudēt konkursu vājākam, ja vadītājs neprot pareizi prezentēt produkciju, sarunāt un organizēt pārdošanas soļus. Attīstiet savus vadītājus, veiciet apmācības speciālistu vadībā ar pieredzi līdzīga sarežģīta aprīkojuma pārdošanā.

4. Tā kā jums būs jāveic liels skaits sarunas ar dažādiem klienta uzņēmuma darbiniekiem (sākot ar uzņēmuma vadītāju un finanšu direktors un beidzot ar tehniskajiem speciālistiem), jums ir nepieciešams plašs skatījums uz jautājumiem, kas ir interesanti šiem cilvēkiem, pretējā gadījumā jūs vienkārši nevarēsit ar viņiem runāt vienā valodā. Paplašiniet savas zināšanas šajās jomās. Tas ievērojami palielinās izredzes noslēgt veiksmīgu darījumu.

Jūs varat palielināt jebkura produkta pārdošanas apjomu standarta veidos - izmantojot reklāmu, piedaloties tematiskās izstādes un konferences, izmaiņas darbinieku motivācijas shēmā utt.. Bet industriālo iekārtu tirdzniecība ir šaura nozare ar savu specifiku. Zinot šīs jomas iezīmes, varat garantēt pārdošanas pieaugumu vismaz par 20%.

Klientu fokuss

Ir divu veidu klienti, kuriem var būt nepieciešams aprīkojums. Pārdodot preci, jums skaidri jāzina, ar ko jums ir darīšana.

• Klienti, kuriem jau ir šāda iekārta.Šādi klienti labi pārzina tā funkcijas un zina visas ar tā lietošanu saistītās problēmas. Lai pārdotu iekārtas šādam klientam, ir labi jāpārzina tās darbības tehniskās nianses.

Šādas nianses varat uzzināt specializētos forumos, sarunājoties ar cilvēkiem, kuri izmanto šis aprīkojums. Ja jums jau ir klienti, kuri ir iegādājušies aprīkojumu, varat apmeklēt viņus viņu ražotnē un personīgi aprunāties ar tehnologu.

• Klienti, kuri tikai plāno atvērt uzņēmumu un iegādāties tāda veida aprīkojumu, kādu jūs pārdodat. Šādi klienti, visticamāk, vēl nezina visus tā darbības smalkumus un nianses. Tavs uzdevums ir uzaicināt viņus aprunāties ar speciālistu, kuram jau ir pieredze darbā ar iekārtu.

Uzņēmējdarbības ienākšanas posmā klients nevar novērtēt servisa nozīmi, jo nesaprot, ar kādām grūtībām nāksies saskarties turpmāk. Iegādājoties aprīkojumu, daudzi pat neaizdomājas, cik tieši un cik bieži tai būs jāveic apkope. Jūsu uzdevums ir nodot šo informāciju pircējam. Un arī paskaidrojiet, kā preču iegāde no jums atvieglos viņa dzīvi un no kādām problēmām tas viņu izglābs.

Atdalīšanās no konkurentiem

Pārdodot aprīkojumu, ir labi jāzina savi konkurenti un jāsaprot, ko viņi piedāvā pircējam. Lai pārliecinātu pircēju sazināties ar jums, jums ir jāsaprot, kāpēc jūsu nosacījumi un produkti ir labāki. Ir vērts pievērst uzmanību:

• To produktu izmaksas, kas ir līdzīgi jums. Ja konkurenta prece ir lētāka, jāizdomā, kāpēc cena ir samazināta. Varbūt vari dot arī atlaidi?

• Iekārtas tehniskās īpašības konkurentiem. Atsauksmes gan no jūsu, gan konkurentu klientiem ir ārkārtīgi svarīgas – uzziniet, kas viņiem patīk, kas nē, kādas problēmas un grūtības rodas darbības laikā. Kā pēdējo līdzekli varat iegūt tehnisko informāciju specializētos forumos.

• Serviss. Ko piedāvā konkurenti? Kāds ir viņu garantijas laiks? Kādas ir ikmēneša/gada uzturēšanas izmaksas? Kāpēc jūsu pakalpojums ir labāks? Kādas interesantas lietas jūs varat piedāvāt pircējam?

• Darbības izmaksas. Ekspluatācijas izmaksas ir naudas summa, kas klientam būs jāiztērē iegādātās tehnikas uzturēšanai un apkalpošanai. Šis rādītājs ir īpaši svarīgs, pārdodot dārgas iekārtas, kuras nav viegli nomainīt. Ja pārdodat lētu aprīkojumu, varat spēlēt arī ar šo. Pierādiet klientam, ka jūsu aprīkojums ir tik lēts, ka, ja tas sabojājas, būs vieglāk iegādāties jaunu. Tas nozīmē, ka klientam nebūs jāiegulda nauda tā remontā vai jāpacieš piespiedu dīkstāves darbības traucējumu dēļ. Būs arī rezerves daļas.

• Produktu biznesa īpašības. Iekārtas tehniskie parametri nav pietiekami, lai to veiksmīgi īstenotu. Lai palielinātu pārdošanas apjomu, ir vērts aprēķināt tā biznesa īpašības, piemēram, līnijas uzturēšanas izmaksas, produkcijas daudzumu, ko var saražot laika vienībā (dienā, mēnesī utt.) un tamlīdzīgi. Inženieriem rūp tehniskās specifikācijas, bet vadībai un īpašniekiem rūp skaitļi, kas apliecina pirkuma rentabilitāti. Ja jūsu aprīkojuma biznesa īpašības ir labākas nekā konkurentu, klientu izvēle ir acīmredzama.

• Saderība. Ja zināt, ka lielākā daļa jūsu potenciālo klientu izmanto noteikta zīmola aprīkojumu, ir svarīgi, lai jūsu aprīkojums būtu ar to saderīgs. Tad ievērojami palielināsies iespēja pievilināt pircējus.

Piemēram:

Tirgū ir trīs ražotāju mašīnas: lētas Ķīnas, dārgas Eiropas un augstas kvalitātes mašīnas vietējā ražošana vidēja cenu kategorija. Kā Krievijas darbgaldu ražotājs var pārdot savas preces?

• Pirmkārt, informēt potenciālos klientus par savu produktu esamību.
• Otrkārt, piedāvā operatīvu detaļu/palīgmateriālu nomaiņu, ko konkurenti nevar piedāvāt sakarā ar ražošanas atrašanās vietu citā valstī (piemēram, maksimāli 3 dienu laikā).
• Treškārt, pierādīt un uzskatāmi demonstrēt, ka viņa mašīnu kvalitāte nav daudz zemāka par mašīnu kvalitāti no Eiropas, bet viņa serviss un cena ir objektīvi labāki.

Papildu pakalpojumi

Jūs varat palielināt aprīkojuma pārdošanas apjomu, izmantojot papildu pakalpojumus. Piedāvājiet klientam nevis "pliku" produktu, bet gan bonusa priekšrocības.

1. Iekārtu uzstādīšana un konfigurēšana. Jo sarežģītāku aprīkojumu jūs pārdodat, jo svarīgāka ir tā uzstādīšana un sākotnējā pareiza konfigurācija. Ja visi pārējie nosacījumi ir vienādi, klients vienmēr izvēlēsies uzņēmumu, kas atrisinās viņa problēmas ar uzstādīšanu un palaišanu.
2. Serviss. Pakalpojums var būt gan maksas, gan bezmaksas. Varat ierobežot bezmaksas zvanu skaitu mēnesī vai piedāvāt bezmaksas garantijas serviss uz noteiktu laiku.
3. Personāla apmācība. Pārdodot klientam jaunas iekārtas, vienlaikus jāpiedāvā apmācība darbiniekiem, kuri strādās ar šo iekārtu. Apmācība var būt kā bonuss vai varbūt par papildu samaksu. Jebkurā gadījumā jūs paliksit negatīvi: pareiza aprīkojuma darbība nesīs klientam lielāku peļņu, un problēmu neesamība radīs morālu gandarījumu. Apmierināts klients noteikti atgriezīsies pie jums vēlreiz.
4. Ekspertīze. Ja klientam kļūstat ne tikai par piegādātāju, bet arī ekspertu viņa produktu pārdošanā vai biznesa veidošanā, tad jūsu produkta pārdošanas iespējas un nosacījumi viņam šķitīs mazāk svarīgi. Viņa lojalitāte jūsu uzņēmumam noteikti pieaugs.

Papildus aprīkojumam jūs varat piedāvāt klientam:

• “tirdzniecības nodaļa”, kas zina, kā pārdot preces, kas ražotas, izmantojot aprīkojumu;
• klientu bāze, kam nepieciešama produkcija, kas tiks ražota, izmantojot iekārtas.

Šādus datus varat iegūt no dažādiem avotiem. Varat arī izveidot savu interneta portālu, kas veltīts iekārtai un ar to ražotajai precei, kurā tiks apkopoti pieteikumi par produktiem dažādos reģionos.

• Pielāgošana. Pielāgošana ir aprīkojuma pielāgošana konkrētam klientam. Piemēram, mašīnai pievienojot papildu rokturi vai atslēgu, uzliekot marķējumu vai klienta logotipu.

Pielāgošana ļauj personalizēt aprīkojumu, pielāgojot to pircēja prasībām un vēlmēm. Galvenais, mēģinot izpatikt klientam, nepārspīlēt: pirms piekrītat jebkādām izmaiņām aprīkojuma pamattipā, pārbaudiet, vai klients ir pārliecināts, ka papildinājumi ir nepieciešami - iespējams, tā ir mirkļa “vēlēšanās”, patiesībā nemaz nav vajadzīgs.

Iekārtu pārdošanas iezīmes: kas, kam un kā?

Iekārtas jāpārdod vadītājam, kuram ir pamatzināšanas par produktu un kurš pārvalda pārdošanas metodes, un tehniskajam speciālistam, kurš var kompetenti izskaidrot tehniskā informācija, kurš zina nepieciešamo terminoloģiju un skaitļus. Lūdzu, ņemiet vērā, ka pirms “iešanas” pie klienta tehniķim ir jāiziet arī pārdošanas pamatapmācība, viņam skaidri jāzina, ko drīkst un ko nedrīkst.

Lai palielinātu aprīkojuma (lietotas vai jaunas, vienalga) pārdošanas apjomu, ir jāsaprot, kurš klienta uzņēmumā pieņem lēmumu par pirkumu. Visbiežāk to veic: iepirkumu speciālists vai inženieris (tehnologs).

Pircējam nerūp jūsu serviss, aprīkojums utt. papildu pakalpojumi. Viņam ir svarīgi atrast noteiktā marķējuma aprīkojumu. Ja jūsu uzņēmums saņem ienākošu pieprasījumu no pircēja, vadītāja uzdevums ir pielikt visas pūles, lai sazinātos ar personu, kas iniciēja pirkumu. Kā to izdarīt?

• Sāciet uzdot pircējam ļoti specializētus jautājumus par aprīkojumu, lai viņš pats jūs “nosūtītu” pie tehnologa.
• Dariet to pats aukstais zvans klienta uzņēmumam, lai tiktu pie īstā inženiera un paskaidrotu viņam, ka jūsu produkti objektīvi ir labāki un pieprasījums iepirkumu nodaļai ir jāmaina.

Inženieri bieži koncentrējas nevis uz aprīkojuma izmaksām vai pat uz tehniskajiem parametriem. Viņi dod priekšroku darbam ar iekārtām, kuras labi pārzina. Turklāt, jo dārgāks ir aprīkojums, jo grūtāk viņus pārliecināt pāriet uz jaunu. Kāpēc? Jā, jo viņi nevēlas riskēt: dārgs aprīkojums nav lēta suka, kuru var mainīt, ja nepatīk.

Jūs varat pārliecināt inženieri, taču, lai to izdarītu, jums jāparāda viņam sava iekārta darbībā un jāļauj viņam runāt ar jums. tehniskais speciālists, kurš to ir pārbaudījis iepriekš. Kā to organizēt?

• Šādu uzdevumu veikšanai piešķirt īpašas telpas un aprīkojumu, kas ne vienmēr ir iespējams.
• Ideāls variants ir nodibināt attiecības ar inženieri, kurš jau izmanto jūsu aprīkojumu un vēlas to demonstrēt jūsu klientam darbībā. Ja jūs tikai ienākat tirgū, ir svarīgi veikt vismaz vienu izpārdošanu un vienoties ar klientu (par atlaidi, papildu pakalpojumu vai papildu samaksu) par turpmāku demonstrāciju.

Pārdodot aprīkojumu, kas jauns jūsu reģionā/valstī, mēģiniet ievietot informāciju par to internetā. Ja potenciālais klients sāk meklēt informāciju par jūsu produktu un neko neatrod, pastāv liela iespēja, ka viņš neriskēs veikt pirkumu. Mūsdienās informācijas trūkums par zīmolu izskatās aizdomīgs.

Cik vien iespējams, strādājiet ar klientu. Jo vairāk problēmu atrisināsiet klientam, jo ​​lielāka iespēja, ka viņš no jums iegādāsies preci un atgriezīsies nākotnē.

Vai ir kādi jautājumi? Sazinieties ar mums! Mēs palīdzēsim jums palielināt pārdošanas apjomu par 20-60% un izveidot stabils darbs jūsu uzņēmums