Palielināts pārdošanas apjoms hipermārketā. Kā pārdošanas nodaļa var palielināt uzņēmuma apgrozījumu?

Uzņēmēja talants ir ne tikai spēja ražot vai pareizi veidot attiecības ar nodokļu inspekciju; pirmkārt, tā ir spēja atrast kopīgu valodu ar pircēju un pēc tam pārliecināt viņu iegādāties šo vai citu preci. Un, protams, palieliniet pārdošanas apjomus mazumtirdzniecības veikalā – visos iespējamos veidos, problēmas risināšanā iesaistot savus pārdevējus un trešo pušu speciālistus. Par laimi, šajā gadījumā nav augšējās robežas: cilvēki vienmēr kaut ko nopirks, un uzņēmēja pienākums ir savlaicīgi reaģēt uz pieprasījuma izmaiņām.

Palielināts pārdošanas apjoms mazumtirdzniecība jāsāk ar jautājuma izpēti, meklējot noderīgo un nogriežot nesvarīgo. Rezultātā uzņēmējs izvēlēsies vairākas galvenās stratēģijas darbības uzlabošanai. Zemāk ir astoņi acīmredzamākie veidi, kā palielināt pārdošanas apjomu mazumtirdzniecības veikalā – tie ir lieliski savietojami viens ar otru, taču tos var izmantot arī atsevišķi.

Mazumtirdzniecības krituma iemesli

Galvenais pārdošanas apjoma krituma iemesls ir pirkšanas aktivitātes, citiem vārdiem sakot, pieprasījuma samazināšanās. Daži pieprasījumu ietekmējošie faktori ir neatkarīgi no veikala īpašnieka gribas; Tie ietver vispārēju ekonomiskās situācijas pasliktināšanos valstī, kritisku defektu atklāšanu pārdotajiem produktiem un pilnīgi jaunu produktu ienākšanu tirgū, aizstājot jau pārdošanā esošos. Nav reāli uzlabot šādā situācijā, neaizstājot lielāko daļu sortimenta ar modernākiem vai “budžeta”; tas būs vienīgais iespējamais risinājums uzņēmējam, kurš vēlas noturēties virs ūdens.

Citi pieprasījuma krituma iemesli mazumtirdzniecība ah (nav tik globāla un viegli labojama) ietver:

1. Produktu atjauninājumu trūkums. Neviens neliek veikala īpašniekam katru mēnesi nomainīt visas preces: dažas preces ir pastāvīgi pieprasītas gadu desmitiem, bet citas agri vai vēlu tiks iegādātas. Taču pircējs vēlas zināt, ka nākamajā vizītē viņš varēs atrast kaut ko jaunu savā iecienītākajā mazumtirdzniecības vietā – pat ja viņam tas galu galā nepatiks. Lai palielinātu pārdošanas apjomu, pietiek katru mēnesi mainīt vismaz 5% no sortimenta - iespējams vairāk, bet mazāks skaitlis radīs stagnācijas sajūtu pastāvīgo apmeklētāju vidū.
2. Pārdevēju kļūdas. Ir vienkāršs noteikums: cilvēks nepērk no uzņēmuma vai mazumtirdzniecības veikala, bet gan no cilvēka. Un, ja šo cilvēku neinteresē pārdošana, viņš nezina, kā izskaidrot pārdodamās preces priekšrocības un nevar atbildēt uz pamata jautājumiem par to, pārdoto preču skaits arvien vairāk samazināsies līdz nullei. Pat ja veselā komandā ir viens tāds neprofesionālis, apmeklētāju garantēti būs mazāk, un nekas neglābs situāciju.
3. Nepareizi izvēlēta mārketinga politika. Mazumtirdzniecības veikala īpašnieks nekādā gadījumā nedrīkst maldināt pircēju vai likt viņam justies neveikli: tas noteikti nepalīdzēs palielināt pārdošanas apjomus, taču tas atbaidīs pēdējos apmeklētājus, plauktos parādot vienu cenu, bet čekā - citu, vai nenoņemt zīmi gadiem beidzās veicināšana, ļoti vienkārši. Cits piemērs ir konkurences provocēšana: ja iespējams, prece tirdzniecības vietā, nenorādot tās “sākotnējo avotu”; pretējā gadījumā diezgan loģiski, ka pircējs nākamreiz tur griežas.
4. Blakus jaunu veikalu un tirdzniecības centru atvēršana. Daudzās pilsētās, īpaši mazajās un vidējās, potenciālo pircēju skaits praktiski nepieaug, daudzus gadus paliekot tajā pašā līmenī vai pieaugot par procentu vai diviem, savukārt mazumtirdzniecības vietu skaits uz vienu iedzīvotāju palielinās. Tas izraisa ne tikai dabiskus ekonomiskos procesus, piemēram, cenu izlīdzināšanos, bet arī paradoksālus - jo īpaši patērētāja acīs arvien mazāk kvalitatīvas preces no vienas kategorijas kļūst vienlīdz vērtīgas, un “izlīdzināšanas” līnija iet pa zemāko. robeža. Lai ar to cīnītos, tāpat kā pirmajā punktā ir jāpārsteidz pircējs ar dažādību – nav citas iespējas, kā izkļūt no ierastā peļņas krituma.

Svarīgi: Mazumtirdzniecības veikalam lielisks veids, kā palielināt veiktspēju, ir izveidot sakarus ar amatniekiem, kuri var paveikt kaut ko unikālu. Tas palīdzēs sasniegt nepieciešamo šķirni; par citiem veidiem, kā palielināt mazumtirdzniecības vietas rentabilitāti - nākamajā sadaļā.

Kā palielināt pārdošanas apjomu mazumtirdzniecības veikalā?

Pirms kādas no tālāk aprakstītajām metodēm ieviešanas veikala īpašniekam ir jāsagatavo personāls jauninājumiem: ja nepieciešams, jāveic apmācība vai vismaz īsi jāpasaka, ko viņš sagaida no darbiniekiem. Jebkuras preces ieviešana prasīs no nedēļas līdz mēnesim vai pat vairāk; tāpēc, jo ātrāk komersants ar tiem iepazīsies un sāks darbu, jo apmierinošāks būs rezultāts.

Bonusa programmas

Pirmais veids, kā uzlabot mazumtirdzniecību veikalā, ir aprūpes punktu programmu ieviešana:

• bonuss;
• uzkrājošs;
• atlaide

Galvenais nosacījums pircēja dalībai jebkurā no tiem ir lojalitāte: jo biežāk cilvēks apmeklē mazumtirdzniecības vietu un jo vairāk naudas viņš tur atstāj, jo lielāka iespēja, ka viņš saņems firmas karti, kas viņam piešķir “īpašas tiesības”.

Pirmajā gadījumā programmas priekšmets ir bonusi - punkti, kas tiek aprēķināti procentos (retāk - fiksēti) no katra pirkuma un, sasniedzot noteiktu summu, dodot klientam iespēju apmaksāt daļu pirkuma vai visu pirkuma summu. to ar bonusa karti.

Svarīgi: otrais variants ir vēlams. Cilvēki bonusa punktu izmantošanas tiesību ierobežošanu uzskata par kārtējo maldināšanu un, kā liecina prakse, turpmāk izvairās ieiet šādā mazumtirdzniecības veikalā; attiecīgi krīt gan uzņēmēja, gan viņam piederošā tirdzniecības vietas reputācija. Tipisks piemērs ir slavenais Krievijas tīkls sporta apģērbu un aksesuāru veikalos, ierobežojot iespēju izmantot bonusa punktus līdz 30% no kopējām preču izmaksām un pēdējo divu gadu laikā ir zaudējis aptuveni 15% pastāvīgo klientu.

Uzkrājumu programma daudz neatšķiras no bonusu programmas; vienīgā atšķirība ir līdzekļu uzkrāšanas veidā: ja prēmijas var aprēķināt pēc absolūti jebkuras formulas, tad krājkartei tiek “pieskaitīti” procenti no nākamā pirkuma - vai pircējam fiksēta atlīdzība. Pretējā gadījumā viss ir pa vecam: patērētājs var pēc vēlēšanās tērēt viņa rīcībā esošo bonusa naudu, lai iegādātos preci, kas viņam patīk, vai samaksātu par pakalpojumiem.

Piemērs: mazumtirdzniecības veikalā ir bonusu programma; prēmijas tiek aprēķinātas pēc formulas: pirkuma summa rubļos / 100). Tādējādi, iegādājoties jaku 5 tūkstošu rubļu vērtībā, pircējs saņems 50 prēmijas par firmas karti. Atsevišķu kategoriju preces ir iespējams iegādāties ar bonusiem, jo ​​īpaši tā pati jaka (maksā 50 bonusi); Uzkrājumu izmantošanai nav nekādu ierobežojumu. Veicot pirkumus kopumā par 50 tūkstošiem rubļu, apmeklētājs varēs paņemt citu šādu jaku vai izvēlēties jebkuru citu preci no saraksta. Cits mazumtirdzniecības veikals ieviesis uzkrājumu sistēmu: par katru pirkumu klients saņem 1% no tā vērtības zīmola kartē. Uzkrāto summu viņš var iztērēt daļējai vai pilnīgai samaksai par jebkuru preci no sortimenta. Tādējādi par līdzīgas jakas iegādi viņš saņems 50 rubļus atpakaļ; Veicot pirkumus par kopējo summu 500 tūkstoši rubļu, klients varēs tērēt uzkrātos līdzekļus jebkuram produktam 5 tūkstošu rubļu vērtībā - ieskaitot citu tāda paša veida jaku.

Ar atlaižu programmām viss ir savādāk: šajā gadījumā pastāvīgais klients saņem atlaidi daļai preču vai visam sortimentam; Lai saņemtu pakalpojumu, viņam būs jāuzrāda uzņēmuma karte vai jānorāda savs vārds un tālruņa numurs. Atlaide var būt fiksēta vai pieaugt, palielinoties pircēja ieguldījumam mazumtirdzniecības veikalā; pēdējais variants ir pievilcīgāks patērētājam, un tāpēc tas ir vēlams pārdevējam.

Bonusu programmas ieviešana pat ar minimāliem nosacījumiem ir ideāls veids, kā palielināt klientu lojalitāti un palielināt pārdošanas apjomu; zīmola karte (bonuss, ietaupījums vai atlaide) ne tikai rada patērētājā piederības sajūtu “izlasei”, bet arī motivē veikt pirkumus tieši šajā mazumtirdzniecības veikalā, kas galu galā ir uzņēmēja mērķis.

Padoms: lai gan standarta apstākļos kartes būtu jāizsniedz tikai pastāvīgajiem klientiem, atverot jaunu mazumtirdzniecības vietu vai pēc dziļas zīmola maiņas, ir jēga organizēt to izplatīšanu pirmajiem 20–100 apmeklētājiem neatkarīgi no viņu “pieredzes”. Tas ne tikai motivēs viņus turpināt apmeklēt mazumtirdzniecības veikalu, bet arī palīdzēs uzlabot mazumtirdzniecības ķēdes reputāciju.

Tirdzniecība

Nākamais populārākais un ne mazāk viegli īstenojamais veids, kā palielināt pārdošanas apjomu, ir tirdzniecības tehnikas izmantošana, tas ir, pareiza telpu organizēšana mazumtirdzniecības veikalā.

Tirdzniecība nozīmē:

• ergonomisks un klientam pievilcīgs preču izkārtojums;
• informatīvo un rosinošo zīmju un plākšņu izmantošana;
• mūzikas izmantošana, kas rada “iepirkšanās” noskaņu.

Pirmais punkts- vissvarīgākais. Sākotnēji lielākā daļa pircēju ierodas mazumtirdzniecības veikalos ar noteiktu mērķi – lai atrastu preci, salīdzinātu cenas, vai noskaidrotu, vai ir iespējams preci atvest pēc pasūtījuma. Līdz ar to, jo vieglāk apmeklētājam ir orientēties mazumtirdzniecības vietā, jo lielāka iespēja, ka viņš turpinās sazināties ar pārdevēju un vēlēsies šeit atgriezties vēlreiz. Tas ir vienkārši: veikalu izvēle patiešām ir lieliska. unikālus produktus nozarei augot, to kļūst arvien mazāk, un potenciālais klients dosies tur, kur viņam ērtāk.

Un šī komforta svarīgākais nosacījums ir pareiza preču novietošana. Apmeklētājam nevajadzētu būt uzdevumam trīs reizes apbraukt visu veikalu, lai nišā starp kažokiem un beisbola cepurēm atrastu viņam nepieciešamās kedas; kurpēm jābūt vienā vietā, virsdrēbēm citā. Šāda precizitāte potenciālā pircēja acīs uzreiz pieliek punktus mazumtirdzniecības veikalam – un, neizjūtot aizkaitinājumu no pārāk ilgas preces meklēšanas, viņš, visticamāk, sāks dialogu ar pārdevēju un piekritīs kaut ko iegādāties. cits.

Liela nozīme ir arī displeja estētikai: viendabīgi vai cieši saistīti produkti jāizvēlas ne tikai pēc kategorijas, bet arī pēc krāsas. Nepietiek ar to, ka T-krekli atrodas vienā plauktā; Tie ir jāsakārto arī pēc toņiem – piemēram, no zilas līdz sarkanai vai no baltas līdz melnai ar visām pieejamajām gradācijām. Stingri nav ieteicams visu bāzt vienā kaudzē: šāda neuzmanība nenes atbilstošus ienākumus pat "budžetākajiem" mazumtirdzniecības veikaliem, kas vērsti nevis uz kvalitāti, bet uz minimālajām cenām.

Otrais punkts(izkārtņu un izkārtņu izmantošana) ir īpaši aktuāla lielajos mazumtirdzniecības veikalos, kas ietver vairākas blakus telpas, taču tas noderēs arī mazās tirdzniecības vietās. Vienkāršākais veids, kā palielināt pārdošanas apjomu, ir parādīt pircējam, kur atrodas viņam nepieciešamā prece; ne visi apmeklētāji vēlas sazināties ar pārdevējiem, kas nozīmē, ka ir nepieciešamas izkārtnes - gan atsevišķām preču grupām (džinsi/krekli/jakas, graudaugi/konservi/sieri), gan atsevišķas sugas produkti, kas ir īpaši pieprasīti (sāls/sērkociņi/sveces).

Lasot šādas zīmes un zīmes, apmeklētājs, vadoties pēc savas iekšējās loģikas, pāries no vitrīnas uz vitrīnu bez grūtībām un līdz ar to saglabājot noskaņojumu jauniem pirkumiem; un to stimulēs dažādas reklāmas izkārtnes preču tuvumā, vēstot par akcijām, unikālajām preces vai tās ierobežotā tirāžas īpašībām; Atšķirībā no reklāmas televīzijā vai internetā šāda informācija nav kaitinoša, bet, gluži pretēji, to bez ierunām apstiprina (vai vismaz neitrāli uztver) lielākā daļa klientu.

No šī raksta jūs uzzināsit:

• Kā palielināt sava uzņēmuma pārdošanas apjomus, mijiedarbojoties ar klientiem
• Kā palielināt produktu pārdošanas apjomu, izmantojot cenas un akcijas
• Kā palielināt pārdošanas apjomu vairumtirdzniecība
• Kā palielināt pārdošanas apjomu tiešsaistes veikalā

Pareizā atbilde uz jautājumu: "Kā palielināt pārdošanas apjomu?" – var novest pie panākumiem jebkuru uzņēmumu. Uzņēmuma komerciālās vadības galvenais mērķis ir maksimāli palielināt šo kritēriju. Apskatīsim efektīvākās metodes Jūsu pārdošanas apjoma palielināšanai.

Kas jādara, lai palielinātu peļņu: 19 universāli veidi

1. Rūpīga tirgus izpēte.

Komercija nepieņem nepārdomātas darbības.
Jums jāapgūst visas kustības modernais tirgus konkurējošo uzņēmumu panākumus vai neveiksmes un pēc tam izmantot savākto informāciju sava uzņēmuma attīstībai.
Rakstiski aprakstiet savu stratēģiju.

1. Daudzsološu virzienu identificēšana.

Lai palielinātu pārdošanas apjomus, jānoskaidro, kuras ekonomikas jomas ir perspektīvākās. Tam var palīdzēt dati no patērētāju indeksa analīzes un dažādiem notikumiem noteiktā jomā.

1. Klientu skaita pieaugums.

Neliels pircēju skaits vienlīdz ietekmē gan jaunus uzņēmumus, kas tikko ienākuši tirgus struktūrā un vēl nav paspējuši iegūt popularitāti, gan jau izveidotos, kuru klienti var aiziet pie konkurentiem sakarā ar iekšējās problēmas pašā organizācijā.
Meklējot jaunus patērētājus, ir ļoti svarīgi nepazaudēt vecos.
Bieži vien direktori un augstākā līmeņa vadītāji nolemj radikāli mainīt uzņēmuma darbību, pilnībā atjaunināt produktu klāstu - tas var piespiest iepriekšējos ieguvējus aiziet.
Jūs varat rīkoties šādi tikai tad, ja jums nav ko zaudēt - piemēram, jums ir ļoti maz ilgstošu klientu.
Pretējā gadījumā inovācija jāievieš pakāpeniski.

1. Pakalpojumu un preču reklāma.

Tagad, tāpat kā pirms daudziem gadiem, reklāma ir galvenais tirdzniecības dzinējspēks.
Ja nevarat atļauties ražot un demonstrēt pilna mēroga reklāmas, jums palīdzēs jaunas tehnoloģijas: uzņēmumu popularizēšana sociālajos tīklos, e-pasta kampaņas, tālruņa zvani klientiem, vīrusu reklāma. Neaizmirstiet par vecajām labajām avīžu reklāmām un reklamētāju izplatītajām skrejlapām.

1. Palieliniet ieņēmumus, izmantojot tālruni.

Var palīdzēt palielināt mazumtirdzniecības apjomu parastais tālrunis. Labāk aizmirstiet metodi zvanīt no vairākiem numuriem, ko bieži izmanto negodīgi uzņēmumi: pārmērīga uzmācība var nodarīt jūsu organizācijai sliktu pakalpojumu.
Centieties piedāvāt savus produktus un pakalpojumus tiem, kurus tie interesē. Jums ir jābūt ne tikai pilnīgam informācijas komplektam par jūsu produktu, bet arī informācijai par jūsu potenciālo pircēju: kas viņš strādā, kas viņu interesē, kādas problēmas viņu satrauc - un kā jūsu produkts var palīdzēt tās atrisināt.

1. Izmaiņu veikšana uzņēmuma darbā.

Uzziniet, kuras konkrētas jūsu biznesa metodes nedarbojas.
Varbūt tas viss ir par nezinošiem pārdevējiem. Vai arī jūsu produktu klāsts jau sen ir novecojis, bet izmaksas joprojām pārsniedz tirgus līmeni. Vai varbūt jums vienkārši ir nepieciešams remontēt telpas vai mainīt zīmolu, un jautājums par to, kā palielināt pārdošanas apjomu, pazudīs pats no sevis.

1. Augsti specializētu risinājumu radīšana.

Gada laikā modes apģērbu tirgū strādājošie uzņēmumi vairākas reizes atjauno savu preču katalogu. Viņi vēlas kontrolēt pasūtījumu iekasēšanu katram reģionam un spēt to mainīt jebkurā tirdzniecības ķēdes posmā. Šādiem klientiem var piedāvāt speciālu programmatūru noliktavas pārvaldībai un automatizētai ziņojumapmaiņai ar klientiem. Viņi arī piedāvā saviem partneriem iespēju atgriezt preci no mazumtirdzniecības vietas uz izplatīšanas centru. Attiecīgi tiem ir jānodrošina gaisa vai multimodāla piegāde, un kažokādu izstrādājumu pārvadāšanas gadījumā transportēšanai ir jāpievieno apsardze.

1. USP vai atšķiršanās no konkurentiem.

Lai palielinātu apgrozījumu, ir jāatrod visas izdevīgās atšķirības starp uzņēmumu un tā konkurentiem. Ja jūsu galvenā priekšrocība ir izmaksas, jums ir jāveic radikālas reformas. Būtiska priekšrocība var būt:

• bezmaksas ātra piegāde;
• augstas kvalitātes serviss;
• saistīto pakalpojumu sniegšana;
• atlaides, prēmijas un dāvanas klientiem;
• plašs preču klāsts noliktavā utt.

1. Ceturkšņa atskaite par paveikto darbu.

Bieži vien klienti neapzinās, ko tieši viņi iegūst, noslēdzot abonēšanas pakalpojumu līgumu ar konkrēto organizāciju. Tāpēc ir vērts regulāri sūtīt saviem partneriem detalizētas atskaites, tostarp visu veikto darbu sarakstu. Tas palīdz paaugstināt potenciālo patērētāju lojalitātes līmeni un attiecīgi palielināt produkcijas realizācijas apjomu.

1. Sociālais pierādījums.

Pētījumi liecina, ka klienti labprātāk iegādājas preces un pakalpojumus no uzņēmumiem, kuru uzticamība un laba reputācija nav apšaubāma.
Šo raksturlielumu apstiprinājums var būt, piemēram, atbilstības sertifikāti vai citi oficiāli dokumenti, socioloģiskā izpēte, kas ir labākais veids, kā pārliecināt patērētājus (sociālais pierādījums): “2500 klienti nevar kļūdīties!”

1. Pakalpojumu kvalitātes uzlabošana.

Šī metode ļauj atbildēt uz jautājumu, kā palielināt pārdošanas apjomu krīzes laikā. Ja esat iepriekš aptaujājis savus klientus, varat pāriet uz vēlamā stratēģiskā plāna ieviešanu. Nepieciešams uzlabot pakalpojumu kvalitāti, apmācīt personālu, iegādāties jaunu aprīkojumu. Pircējiem var tikt piedāvātas atlaides, prēmijas un dāvanas svētkos.

1. "Slepenais pircējs".

Šī ir īpaši apmācīta persona, kuru jūs pieņemat darbā slepeni no saviem darbiniekiem. Viņš spēlē parastā klienta lomu, un viņam ir jāreģistrē visi tirdzniecības ķēdes posmi, izmantojot slēptā kamera vai balss ierakstītāju. Tas ļauj uzņēmējam saprast, kā lietas patiesībā ir. Tas, ko zināja uzņēmuma īpašnieks un reālā situācija, var izrādīties diametrāli pretējs.
Papildu kontrolei pār darbiniekiem darba datoros var instalēt īpašu programmatūru, kas uzrauga attēlu monitorā. Telpas jāaprīko ar videonovērošanas kameru. Tas palīdzēs identificēt nedisciplinētus un nekompetentus darbiniekus un galu galā novērst faktorus, kas neļauj uzņēmumam palielināt ieņēmumus.

1. Motivācijas sistēmas maiņa.

Atjauninātas produktu līnijas palaišana, viena no korporācijām, kas darbojas tirgū vairumtirdzniecība un izplatīšanu datortehnika, nonācu diezgan sarežģītā situācijā. Pārdošanas apjoms bija ļoti mazs, salīdzinot ar konkurentiem. Vadītāji norādīja, ka klienti nebija ieinteresēti un reti sazinājās ar firmu. Arī produkta piedāvāšana kā alternatīva kaut kam neizdevās, jo nebija iespējams patērētājam nodot informāciju par tā konkurences priekšrocībām. Kopumā produkti vietējā tirgū praktiski nebija zināmi, un tiem nebija uzticama mārketinga atbalsta. Pats uzņēmums ar šo līniju lika lielas cerības, taču darbinieku algu aprēķināšanas principus mainīt nebija iespējams. Vadība nolēma maksāt regulāras prēmijas, lai motivētu speciālistus. Viņiem maksāja ne tikai standarta algu, bet arī 0,5 dolārus par katru pārdoto preci. Sākotnēji summa šķita tīri simboliska, taču ar laiku negaidītais solis nesa ļoti labus rezultātus – ieņēmumu līmenis tika palielināts par 60%. Katrs vadītājs būtiski paplašināja savu personīgo klientu bāzi, palielinot ienākumus un organizācijas.

1. Pārdošanas vietnes izstrāde.

Mūsdienu biznesam ir nepieciešama kvalitatīva vietne – tā ir aksioma. Tiešsaistes portāls ir viens no galvenajiem veidiem, kā piesaistīt klientus un rīks, kas palīdz paaugstināt pirkumu līmeni veikalos. Lai paaugstinātu tās efektivitāti, īpaša uzmanība jāpievērš trim galvenajiem elementiem: mājas lapai ar labu SEO tekstu, pieteikuma un atsauksmju veidlapām. Šeit ir daži padomi, kas palīdzēs uzlabot jūsu vietnes veiktspēju:

• vienkāršojiet struktūru: neielādējiet lapas ar neviendabīgu informāciju. Apmeklētājiem intuitīvi jāsaprot, ko un kur meklēt;
• sagatavot divas atsevišķas ēdienkartes: vispārīgo ēdienkarti navigācijai vietnē un preču katalogu, kas sadalīts pa biznesa segmentiem (piemēram, “Eksperts. Restorānu ķēde”, “Ekspertu. Klubs” utt.);
• Galvenajā lapā publicējiet infografiku, kas ilustrē jūsu pakalpojumu priekšrocības. Piemēram, var uzrakstīt, cik uzņēmums zaudēs, ja nebūs ražošanas procesu automatizācijas un cik iegūs, ja tie beidzot tiks automātiski atkļūdoti;
• ievieto galvenajā lapā saiti uz sadaļu ar iepriekšējo klientu atsauksmēm (pozitīvas, protams). Viņi var mudināt potenciālo patērētāju sadarboties ar jums;
• atslēgas lapā atstājiet vietu banerim, kas reklamē īpašos piedāvājumus, akcijas un bonusus;
• Katrā augšējā kreisajā stūrī ir jānovieto poga, lai pasūtītu menedžera zvanu.

1. Pieteikumu apstrādes pilnveidošana un automatizācija.

Vēl viens veids, kā palīdzēt palielināt mazumtirdzniecības apjomu, ir elektroniska pieteikuma nosūtīšanas funkcija. Ar tās palīdzību pircējs var izsekot, kurā stadijā atrodas viņa pieteikums. Automātiska ienākošo pieprasījumu apstrāde kalpo vienlaikus diviem mērķiem: patērētāju lojalitātes līmeņa paaugstināšanai un darbinieku darba atvieglošanai.

1. Pārdošanas apjoma palielināšana, pareizi izvēloties veicināšanas kanālus.

Mēģiniet izveidot savienojumu ar reklāmas kampaņām pakalpojumā Yandex. Tiešais”, ievietojiet savus banerus un rakstus sava reģiona galvenajās vietnēs. Piemēram, organizācija, kas pārdod zemes gabalus, pārdeva astoņus īpašumus, tikai paziņojot par savu īpašo piedāvājumu. Televīzijas reklāma joprojām ir efektīvs veicināšanas veids. Jo īpaši viens no būvniecības uzņēmumi izdevās ātri panākt sava zīmola atpazīstamību, pateicoties realitātes šova “Būvniecība. Trīs mēnešu laikā savas mājas.

1. Zilā okeāna stratēģija.

Šī metode ir balstīta uz jaunu tirgu meklēšanu un veidošanu, kurus konkurenti vēl nav izstrādājuši. Apsveriet šādu gadījumu izpēti. Apgaismes tehnikas veikalu tīkls saviem klientiem piedāvāja kvalificētu palīdzību projektēšanā. Lai to izdarītu, katram klientam vajadzēja nofotografēt savu dzīvokli un nosūtīt bildes uz salonu. Pēc fotogrāfijas izpētes dizainere ieteica piemērotākās lampas no salona sortimenta. Akcijas rezultātā pārdošanas apjomus izdevās palielināt par 37%. Īpaša efektivitāte ir izrādījusies mutiski.

1. Meklējiet konkurentu.

Izveidojiet sev virtuālu sāncensi - un jūsu produktu un pakalpojumu unikālās priekšrocības uz viņa fona kļūs izteiktākas. Klienti būs daudz lojālāki pret jums, ja sacensības notiks interesantā spēles formā.
Atcerieties, piemēram, smieklīgu video par MAC OS un PC datorsistēmu konfrontāciju, kas palīdzēja vairākas reizes palielināt Apple fanu skaitu. Vai arī klasisks piemērs sabiedrisko attiecību cīņām starp Coca-Cola un Pepsi-Co. Pēdējā nenoliedzama priekšrocība ir publiski pieejamais dzēriena sastāvs – tas iedveš pircēju uzticību (atšķirībā no Coca-Cola, kas recepti patur noslēpumā).

1. Zemā pieprasījuma iemeslu analīze.

Bieži vien nav pat jāpalielina uzņēmuma pārdošanas apjoms, bet tikai jānovērš šķēršļi, kas neļauj tam sasniegt maksimālos augstumus. Piemēram, patērētājus var atbaidīt nezinoši vai pārāk uzmācīgi pārdevēji, vecas telpas bez remonta vai pat slikti iekārtota vitrīna. Novēršot šos iemeslus, jūs varat ievērojami uzlabot mazumtirdzniecības līmeni.

Paņēmieni uzņēmuma pārdošanas koeficienta palielināšanai, mijiedarbojoties ar klientiem

1. Mērķauditorija uz taupīgiem pircējiem.

Ir vairāki paņēmieni, lai mudinātu pirmā veida patērētājus (24% no kopējā apjoma) veikt pirkumu.
Šeit ir daži piemēri, kā šīs metodes darbojas.
Piedāvājuma izmaksas var mainīt, neko nemainot pēc būtības, bet tikai sadalot psiholoģiski vieglāk uztveramās summās (piemēram, $100 mēnesī, nevis $1200 gadā).
Interneta kompānija AOL ir aizstājusi stundas maksājumus par saviem pakalpojumiem ar ikmēneša maksām. Šī stratēģija ir pretēja iepriekš aprakstītajai, un tās mērķis ir panākt, lai lietotāji katru dienu neizsekotu saviem izdevumiem.
"Viss iekļauts" kūrorti sniedz drošības un komforta sajūtu, jo tūristiem šķiet, ka visi izdevumi jau ir segti un nekādi papildu izdevumi nebūs nepieciešami.
Netflix ir aizstājis savu maksas par filmu sistēmu ar vienotu mēneša likmi neierobežotai piekļuvei visam saturam.

1. Visaptveroši risinājumi patērētājiem.

Izveidojiet visaptverošus loģistikas piedāvājumus saviem klientiem, ņemot vērā jūsu uzņēmuma stiprās puses. Izmēģiniet jauno pakalpojumu kādā no saviem partneriem un, ja tas izdodas, paplašiniet to arī citiem klientiem.

1. "Velna aizstāvis"

Šī senā katoļu tradīcija ir daudz iemācījusi mūsdienu tirgotājiem. Pētījumi liecina, ka, ja kāda domu atspēko velna aizstāvis, šī cilvēka pārliecība par savu taisnību tikai palielinās. Jūsu uzņēmums var izmantot šo pieredzi un pats darboties kā velna aizstāvis. Tādā veidā jūs varat palielināt savu klientu uzticību (viņi ir jūsu produktu vadošie patērētāji). Ļaujiet "velna aizstāvim" izteikt savas šaubas, un jūs viņu atmaskojat ar zinātniskas un praktiskas pieredzes palīdzību.

1. Domubiedru piesaiste.

Pastāstiet saviem potenciālajiem klientiem par lielisko mērķi, kuru tiecat (tas varētu būt naudas vākšana labdarībai vai jebkuram citam sociālais projekts). Tas dos iespēju piesaistīt domubiedrus par apņemšanos. 64% sociologu aptaujāto pilsoņu atzina, ka tieši šis faktors viņus pamudinājis pieņemt lēmumu par pirkumu.
Labs piemērs ir labdarības akcija, lai palielinātu TOMS Shoes pārdošanas apjomu. Tās būtība ir vienkārša: pērkot sev apavu pāri, jūs uzdāvināt otru pāri bērniem, kuriem tā nepieciešama. Kampaņa palīdzēja pārdot miljoniem apavu pāru, un miljoniem bērnu saņēma jaunus apavus bez maksas. Tādējādi labi un laipni darbi var palielināt pārdošanas apjomus!

1. Pārvarot “iekļūšanas barjeru”.

Bieži gadās situācijas, kad patērētājs ir gandrīz gatavs veikt pirkumu, bet viņam ir nepieciešams papildu stimuls. Viņiem var būt iespēja izmēģināt turpmāko pirkumu pilnīgi bez maksas. Noteiktā laika posmā, kamēr tiek veikta testēšana, klientam būs laiks pierast pie preces vai pakalpojuma. Tas palielinās iespējamību, ka pēc šī perioda viņš iegādāsies preci, vienkārši nevēloties no tās atteikties.



Pareizi formulētam priekšlikumam šajā situācijā ir izšķiroša nozīme. Daudzi cilvēki izmanto standarta frāzi: "Izmēģiniet 30 dienu demonstrāciju bez maksas." Taču piekritīsiet, ka sauklis “Pirmais mēnesis par brīvu” izklausās patīkamāk un pārliecinošāk. Mērķis ir viens, bet līdzekļi ir dažādi, tāpēc rezultāts var būt atšķirīgs.

1. Pārdošanas skripti.

Tehnoloģija ietver intervijas starp pārdevēju un pircēju ar šāda veida jautājumiem: situācijas, problemātiski, ekstrahējoši un orientējoši. Atbildot uz tiem, cilvēks izrāda lielāku interesi par piedāvātajiem produktiem. Paturiet prātā, ka nav iespējams izveidot universālas veidnes visu veidu pircējiem. Nodaļas vadītājam patstāvīgi jāizstrādā jautājumu lapa ar sagaidāmajām atbildēm par katru jautājumu. Lai nepazaudētu SPIN pārdošanas apmācībās iegūtās prasmes, tā ir jānostiprina katru dienu mēneša garumā. Darbiniekiem šāda veida intervijām ir jāizdomā jautājumi divas līdz trīs reizes dienā. Lūdzu, ņemiet vērā, ka pastāvīgie klienti, kuri ir pieraduši pie noteikta veida sarunām ar jūsu menedžeriem, sākotnēji var būt naidīgi pret jauno modeli. Tāpēc vispirms tas ir jāpārbauda uz jaunajiem klientiem, tikai pēc tam jānodod prasme pastāvīgajiem klientiem.

1. Patērētājiem izskaidrot viņu turpmākās darbības.

Dr Hovards Leventāls savos pētījumos apgalvo, ka cilvēks neuztvers būtisku informāciju, ja tajā nebūs skaidru norādījumu. Pircēji uzskata, ka aprakstītās grūtības uz viņiem neattiecas, un dod priekšroku neuztraukties. Bet, kad problēmu aprakstam seko norādījumi to novēršanai, rezultāts pārspēj visas cerības.
Pēc tam, kad tika publicēti skaidri padomi, kā izvairīties no šīs slimības, to cilvēku skaits, kuri saņem vakcīnu pret gripu, ir pieaudzis par ceturtdaļu. Šis ir viens no izplatītākajiem veidiem, kā apdrošināšanas sabiedrībām piesaistīt jaunus klientus.

1. Augšuppārdošanas metode.

Apmāciet savus vadītājus strādāt ar apmeklētājiem, ņemot vērā viņu emocionālo stāvokli. Viņiem jāzina, ko pastāstīt klientiem papildus par produkta īpašībām, jāapsver visas tā iespējas un priekšrocības. Un dariet to pieejamā veidā, lai patērētājs pilnībā novērtētu piedāvājuma priekšrocības.

1. Trūkumu atzīšana.

Kā palielināt pārdošanas apjomu krīzes laikā, pamatojoties uz savām kļūdām? Šeit varat aprakstīt daudzus pēdējos gados notikušu reālu rūpniecisko katastrofu gadījumus (piemēram, naftas noplūdes). Visbiežāk šādu situāciju iemesls bija firmu nevēlēšanās pamanīt savas kļūdas un tās labot. Tas turpinājās tieši līdz brīdim, kad pienāca krīzes brīdis, kad bija par vēlu kaut ko mainīt. Piemēram, enerģētikas kompānija TEPCO (Japāna) tikai pusotru gadu vēlāk atzina, ka ir pieļāvusi kļūdu, kas Japānas piekrastē izraisījusi “kodolkrīzi”.
Strādājot ar tiešsaistes lietojumprogrammām, jūs, iespējams, esat saskārušies ar situācijām, kad izstrādātāji sūta e-pastus, atvainojot par tehniskām kļūmēm un problēmām. Šādi sūtījumi skaidri norāda, ka organizācija strādā pie kļūdām, neatstāj tās bez uzraudzības un turpmāk darīs visu iespējamo, lai tās neatkārtotos.

1. Preces pakalpojumi (iepakošana, piegāde, celšana uz grīdas, garantijas un pēcgarantijas serviss).

Funkcionalitāte un lietošanas vienkāršība var būt puse no produkta izmaksām. Dažām klientu kategorijām šie faktori ir būtiski, un tiem ir vislielākā ietekme uz pirkuma lēmumu. Runa galvenokārt ir par gados vecākiem cilvēkiem, mazu bērnu māmiņām un cilvēkiem, kuriem nav savas automašīnas. Šajā gadījumā ir vērts domāt ne tikai par vidējā čeka pieaugumu, bet arī par pārdošanu kopumā.

1. Klientu turēšana uz pirkstiem.

Turiet patērētājus uz pirkstiem. Klasisks Norberga Švarca pētījums parāda, ka viss, kas nepieciešams, lai mainītu cilvēka prātu, ir atrast vienu santīmu. Izmantojiet cilvēku pozitīvo reakciju uz pārsteigumiem mārketinga nolūkos un uzdāviniet viņiem nelielas dāvanas. Šāda rīcība palīdzēs būtiski palielināt pārdošanas apjomu, turklāt tai nav jābūt ļoti dārgai – svarīga ir nevis cena, bet gan cilvēka uzmanība.

1. Biļetens potenciālajiem pircējiem.

Tā tiek veidota to cilvēku datubāze, kuri ir izrādījuši interesi par jūsu projektu, pat ja līgums nekad nav noslēgts. Tad jebkādu akciju, atlaižu vai sortimenta izmaiņu gadījumā viņus var operatīvi informēt par šiem pasākumiem.

1. Pārsteigumi klientiem.

Palutiniet savus klientus ar pārsteigumiem – un jūs varēsiet iekarot viņu uzticību un lojalitāti, saņemot milzīgu skaitu pateicīgu atsauksmju. Apavu interneta veikals Zappos tradicionāli izmanto tieši šādu ietekmes taktiku.
Gaidot pasūtījumu piecu dienu laikā, kā solīts vietnē, jūs pēkšņi saņemat to vienas dienas laikā. Vai arī jūs saņemat iespēju atgriezt apavus visa gada garumā. Šādi pārsteigumi palīdzēja vietnē uzkrāt milzīgu skaitu atsauksmju, kas kļuva spēcīgi mārketinga instruments ietekmēt potenciālos pircējus.

1. Īsceļu jaudas izmantošana.

Izmantojiet vērtējošus apgalvojumus. Pētot balsošanas rezultātus ietekmējošos faktorus, tika veikts īpašs uzvedības tests. Pamatojoties uz tā rezultātiem, zinātnieki atklāja, ka cilvēki, kurus nejauši sauca par "politiski aktīviem pilsoņiem", balsoja par 15% labprātāk. Lai gan cilvēki šo vērtējumu saņēma nejauši, šī īpašība viņus nopietni ietekmēja. Izmantojiet šo metodi: parādiet saviem klientiem, ka viņi, jūsuprāt, ir inovatīvi, inovatīvi un aktīvi. Tad viņi rīkosies saskaņā ar šo etiķeti.

Kā palielināt pārdošanas apjomu, izmantojot cenas un akcijas

1. Produkta izmaksu paaugstināšana, dārgāka preces analoga pārdošana.

Pat ja pircējs saka, ka vēlas ietaupīt naudu, tas nav iemesls pārdot viņam budžetam draudzīgāko preci. Menedžeris sarunu var strukturēt šādi: “Protams, es varu jums piedāvāt mašīnu par trīssimt tūkstošiem rubļu. Bet jūs noteikti vēlaties, lai tajā būtu klimata kontrole, stūres pastiprinātājs un apsildāmi sēdekļi. Ja pircējs atbild apstiprinoši, ir vērts atzīmēt: "Kāpēc jūs tērējat naudu par automašīnu, kas jums nav piemērota?"
Jūs varat pārdot dārgāku preci tikai tad, ja tai ir papildu priekšrocības. Ņemsim, piemēram, divus gandrīz vienādus dažādu zīmolu ledusskapjus un ar dažādām cenām. Lielākā daļa vadītāju teiks, ka starp viņiem nav nekādas atšķirības. Bet vai tā ir taisnība? Protams, ka nē! Nodaļas vadītāja uzdevums ir izskaidrot darbiniekiem atšķirības starp dažādi modeļi attiecībā uz tehnoloģiju, ražošanas standartiem, garantijām utt.

1. Vidējais čeku pieaugums.

Šī ir vispieejamākā metode. Tas izriet no iepriekš aprakstītās metodes, taču ar zināmām atšķirībām. Čeks var palielināties vienkārša cenu pieauguma, servisa funkciju skaita palielināšanās vai apmaksas nosacījumu izmaiņu dēļ. Starp citu, izmaksu pieaugums par 1% palielina peļņu par 3-10%. Svarīgi, lai cenu pieaugums nebūtu pārāk būtisks un nes sev līdzi jaunas iespējas.

1. Akciju pievienošana.

Lielākā daļa pircēju tos ļoti mīl.
Ukrainas līderis starp lielveikaliem akciju oriģinalitātes ziņā ir Silpo.
Pat nopietni, saprātīgi cilvēki reaģē uz viņu akcijām: “Nedēļas cena”, “Karstais piedāvājums”, “ Tematiskās dienas", "Kuponi punktu palielināšanai" utt.

1. Komerciālo piedāvājumu redzamība.

Tirdzniecības iniciatīvai patiešām ir jāieinteresē potenciālais preču vai pakalpojumu patērētājs. Tajā jāiekļauj detalizēts apraksts produktu īpašības un priekšrocības. Veicot vienreizējas akcijas vai nodrošinot īslaicīgas atlaides, tirgus instrukcijas jāpapildina ar informāciju par tām. Lielisks raksturs - 10 gudri paņēmieni biznesa piedāvājuma rakstīšanai.

1. Dažādi ieteikumi klientiem (vismaz trīs).

Kad jauni klienti sazinās ar uzņēmumu, var būt ļoti grūti paredzēt, kāds preču un pakalpojumu cenu diapazons viņus interesēs. Tādējādi, ja piedāvājat viņiem preces tikai vienā cenu diapazonā, varat palaist garām viņu vēlmes. Pareizāk būtu uzreiz piedāvāt vairākas alternatīvas iespējas - piemēram, “standarta”, “biznesa” un “premium” komplektus.
Šajā gadījumā labi darbosies pārdošanas psiholoģija. Pircējs sapratīs, ka viņam tika piedāvātas preces ar plašu cenu diapazonu, un viņam ir ļoti maz iemeslu atteikties no pirkuma. Šajā gadījumā ir pareizi jāsastāda dažādu cenu produktu komplekti un skaidri jāpaskaidro klientam to atšķirības. Sāc ar dārgākajiem komplektiem – tad viņš lētākas preces uztvers pozitīvi.

1. Atlaižu nodrošināšana, kuru termiņš beidzas.

Piemēram, piedāvājiet klientiem bonusa karti ar unikālu kodu. Ja pircējs mēneša laikā veikalā iztērēs noteiktu summu, nākamajā mēnesī viņš saņems atlaidi visām precēm. Koncesijas apjoms ir atkarīgs no pasūtījumu skaita pagājušajā mēnesī. Šajā gadījumā atlaide beidzas, ja cilvēks veselu mēnesi neko nav iegādājies. Aptuvenais atlaižu diapazons varētu būt: no 5% pērkot 100 rubļus līdz 30%, tērējot 20 tūkstošus rubļu.

1. Izmaksu diferencēšana.

Ražotāji noteiktām preču kategorijām nosaka vienotu cenu. Bieži vien tas nav pilnībā pamatots. Ja apmeklētājs tieši jautā par cenu, menedžerim nav laika noteikt savas vajadzības - viņam skaidri jānorāda summa. Ja nav noteikta vienota cena, vadītājs var uzdot daudzus precizējošus jautājumus, izveidot dialogu un iegūt informāciju, kas palīdzēs ietekmēt pircēju. Turklāt šādā veidā var nedaudz palielināt klientu skaitu.

1. Izdevīgas cenas attēls.

No psiholoģiskā viedokļa uz cenu zīmes ir labāk rakstīt "100 rubļi mēnesī", nevis "1200 rubļi gadā". Pareizi nosakot nebiedējošu cenu, jūs varat ievērojami palielināt pārdošanas apjomu.

Līdzekļi pārdošanas palielināšanai mazumtirdzniecības veikalā

1. Patency.

Kā jau pirms veikala atvēršanas var saprast, cik noslogota ir vieta, kur tas darbosies? Viegli! Stāviet pie durvīm nākotnes uzņēmums un noteiktā laika periodā saskaitiet visus cilvēkus, kuri gāja garām un paskatījās jūsu virzienā. Tādā veidā jūs aprēķināsiet kopējo potenciālo klientu skaitu. Lai izveidotu precīzāku aprakstu, būs jāņem vērā garāmbraucošo cilvēku dzimums un vecums. Salīdziniet iegūtos datus ar pircēja teorētisko portretu un izprotiet parasto garāmgājēju aptuveno mazumtirdzniecības veikala apmeklējumu.

1. Izkārtne.

Tātad, jūs esat noskaidrojuši iespējamo garāmgājēju pircēju skaitu. Tagad viņiem ir jābūt "ākam". Pirmkārt, zīme var palīdzēt šajā jautājumā. Tam vajadzētu būt:

• spilgts un uzkrītošs;
• saprotams un sniedz priekšstatu par to, kādi produkti tiek pārdoti ārpus durvīm;
• mudinot cilvēkus pirkt šajā konkrētajā veikalā (izmantojot plašs diapazons, pieejamas cenas, augsta kvalitāte utt.).

Visbiežāk jūs varat uzzināt, cik efektīva ir konkrēta zīme, tikai ar izmēģinājumu un kļūdu palīdzību.

1. Savstarpēja pārdošana.

Pārdodot noteiktu preci, jūs varat piedāvāt saistītos pakalpojumus. Piemēram, cilvēks, kurš iegādājies akvāriju, var pasūtīt tā pareizu uzstādīšanu, pieslēgšanu un apkopi – to visu, neizejot no kases. Lai to izdarītu, mazumtirdzniecības veikalam ir jāveic sarunas ar attiecīgajiem uzņēmumiem, pēc tam jāpiesaista klienti un jāsaņem viņu procenti.

1. Pirkšanas sliekšņa noteikšana.

Šeit nav konkrēta modeļa - viss ir atkarīgs no veikala īpašnieka iztēles. Metodes būtība ir šāda:

• veicot pirkumu, kura cena pārsniedz noteiktu robežu, klients saņem kuponu bezmaksas piegādei, atlaidi vai dāvanu;
• Pērkot divus produktus, trešo var saņemt bez maksas.

Sarakstu var turpināt bezgalīgi. Katrs veikals cenšas izdomāt savas akcijas, lai palielinātu pārdošanas apjomu veikalos.

1. Preču maiņas apmaksa.

Šī metode nav ļoti izplatīta, bet ļoti interesanta. Maksājot par precēm, pircējs sīknaudu saņem nevis naudā, bet gan precēm – piemēram, sērkociņiem vai konfektēm.

1. Dzeltenas un sarkanas cenu zīmes.

Šī metode ir plaši pazīstama. Daudzi lielveikali pārdod produktus, kuru derīguma termiņš ir beidzies, par pazeminātām cenām. Tieši par to liecina daudzkrāsainās cenu zīmes.

1. Iespēja atgriezt preci, ja nepatīk.

Turklāt pastāv likums, kas uzliek pārdevējiem pienākumu pieņemt preces atpakaļ divu nedēļu laikā pēc pārdošanas.

1. Padomi uz cenu zīmēm.

Uz etiķetēm varat ievietot informāciju, ka daži citi parasti tiek iegādāti kopā ar šo produktu. Pircējs, visticamāk, ņems vērā padomu un iegādāsies kaut ko papildus galvenajam produktam.

1. "Krēsls" pircēja kompanjonam.

Cilvēki reti dodas iepirkties vieni, un visbiežāk jūsu tiešais klienta kompanjons ir kāds, kuru jūsu pakalpojumi pilnībā neinteresē. Lai viņš necenstos pēc iespējas ātrāk izvest jūsu klientu no veikala, piedāvājiet viņam kādu aktivitāti, kas palīdzēs pavadīt laiku: skatīties TV vīriešiem, spēlēt spēles bērniem, lasīt modes žurnālus sievietēm.

1. Unikāls pārdošanas piedāvājums.

Ne katram veikala īpašniekam ir iespēja īrēt telpas uz rosīgas ielas un izkārt šiku izkārtni. Tomēr ikviens var izveidot unikālu produktu vai pakalpojumu, kas cilvēkiem radīs vēlmi izklaidēties. Šis galvenā metode pārdošanas apjomu palielināšana.

1. Papildpārdošana.

Šis ir piedāvājums veikt papildus pirkumu galvenajam. Piemēram, iegādājoties viedtālruni, tiek piedāvāta SIM karte un apdrošināšana, savukārt iegādāto ziedu pušķi vēlams iepakot par papildus samaksu. Galvenais noteikums ir tāds, ka papildu pakalpojuma cena nedrīkst pārsniegt galvenā produkta cenu. Šī metode ļauj palielināt uzņēmuma pārdošanas līmeni par 30%.

1. Darbs ar rezervi.

Varbūt vispieejamākā peļņas palielināšanas metode. Viņi saka, ka produkta zemās izmaksas pircējs ne vienmēr uztver kā vispievilcīgāko. Bieži vien pircēji par dārgu pārdotu preci uzskata par kvalitatīvāku. Uzdodiet sev jautājumu: vai ir svarīgi, vai desa maksā 300 rubļus vai 310? Visbiežāk pircējiem šāda atšķirība šķiet nenozīmīga. Tagad aprēķiniet kopējo peļņu.
Apskatīsim piemēru, kas aprakstīts Roberta Cialdīni grāmatā “Ietekmes psiholoģija”. Juvelierizstrādājumu veikala īpašnieks nevarēja pārdot vairākas tirkīza rotaslietas. Dodoties atvaļinājumā, viņa padotajiem atstāja rakstisku rīkojumu: "*1\2 cena par visu tirkīzu." Iedomājieties viņas pārsteigumu, kad viņa pēc ierašanās uzzināja, ka visas rotaslietas ir pārdotas... par divreiz zemāku cenu. Pārdevēja vienkārši nesaprata viņas norādījumus un cenu palielināja, nevis samazināja.

1. Cenu zīmes.

Kritiski apskatiet savas cenu uzlīmes. Kā likums, tie ir bezpersoniski un nekrīt acīs. Potenciālajam pircējam ir tikai dažas sekundes, lai pieņemtu lēmumu par pirkumu veikalā, kuru viņš apmeklēja. Centieties viņu pietiekami pārsteigt, lai viņš paliktu vismaz dažas minūtes un sāktu uzdot jautājumus. Šajā jautājumā var palīdzēt cenu zīmes, kas izdrukātas uz krāsaina papīra un izgrieztas sarežģītu figūru veidā ar vilinošiem un dažkārt šokējošiem piedāvājumiem. Piemēram, Jaungada brīvdienu priekšvakarā jūs varat tos izdrukāt sniegpārslu, Ziemassvētku eglīšu, sniegavīru un citu svētku piederumu veidā. Vai arī varat novietot pamanāmā vietā produktu, kas tiek pārdots par pārmērīgi augstu cenu. Droši vien neviens to nepirks, bet daudzi vēlēsies to apskatīt un, iespējams, iegādāties kaut ko citu. Nav svarīgi, ko viņi saka par jums, ja vien adrese ir norādīta pareizi.

1. Pasmaidi.

Veikalos, kur pārdevēji uzsmaida saviem pircējiem, pārdošanas apjomi pieaug par 20-30%, salīdzinot ar tirdzniecības vietām, kur strādā nīgrs personāls. Māciet saviem darbiniekiem smaidīt neatkarīgi no viņu garastāvokļa.

1. « Bezmaksas siers" bez peļu slazda.

Slavenais mājas preču zīmols savu veikalu apmeklētājiem piedāvāja bezmaksas cepumus. Tādējādi viņš pircēju skaitam piesaistīja vecākus ar bērniem un iekaroja patērētājus.

1. Nestandarta garantijas.

Nodrošināt papildu garantijas– un jūs iegūsit jaunus patērētājus. "Ja mēs nepiegādāsim picu pusstundas laikā, jūs to saņemsit bez maksas." "Ja pārdevējs ir rupjš pret jums, jūs saņemsiet atlaidi." "Ja atradīsiet preci, kas ir lētāka par mūsējo, mēs atmaksāsim starpību 110% apmērā!" Pieredze rāda, ka šīs garantijas praktiski izdodas īstenot ļoti reti, taču pati iespēja noteikti piesaista klientus.

1. Citi pakalpojumi.

Pieņemsim, ka jums pieder kosmētikas veikals nelielā pilsētā. Kā likt visai pilsētai par to uzzināt? Vienkārši: nolīgiet kvalitatīvu stilistu un izplatiet bukletus, ka mēnesi jūsu veikalā strādās meistars, kurš bez maksas palīdzēs izvēlēties kosmētiku un iemācīs pareizi uzklāt grimu. Mēneša laikā sievietes runās tikai par jūsu uzņēmumu - pat tās, kurām stilists nav vajadzīgs, un viņas par akciju uzzināja no savām draudzenēm.



Vai pārdodat plastmasas logus? Izsludina akciju, kurā katrs pircējs bez maksas saņems ierīci, kas mēra logu siltumvadītspēju un aprēķina siltuma zudumus. Ikviens, kuram dzīvoklī jānomaina logi, vispirms padomās par jums. Jūs varat piedāvāt uzstādīt moskītu tīklus par trīs simtiem rubļu. Iespējams, sākumā tas nesīs jums zaudējumus, bet tad redzēsiet, cik daudz klientu, kuriem tos uzstādījāt, nāks pie jums, lai pasūtītu logus. Turklāt jūsu amatnieki var smalki dot mājienu, ka ir pienācis laiks mainīt logus.

Kā palielināt pārdošanas apjomu vairumtirdzniecībā

1. Mārketinga nodaļas izveide.

Lai palielinātu pārdošanas apjomu, nepieciešams pareizi organizēt mārketinga nodaļas darbu. Speciālistiem nepārtraukti jāpēta tirgus, jāmeklē jaunas iespējas, jāoptimizē ražošanas un loģistikas procesi. Noalgojiet kompetentus darbiniekus, un jūsu uzņēmums plauks.

1. Sortimenta paplašināšana.

Vienmēr padomājiet par iespēju paplašināt piedāvāto preču klāstu. Varat vairāk dažādot modeļus, to izmēru diapazonu un saistīto produktu skaitu. Palielinot piedāvājumu, jūs ietaupīsiet klientu no nepieciešamības meklēt citus piegādātājus.

1. Pieprasījuma izpēte.

Nosakiet savu klientu iespējas un izvirziet uzdevumus vadītājiem, pamatojoties nevis uz iepriekšējo gadu pieredzi, bet gan uz jūsu piegāžu daļu klientam. Piemēram, jūsu menedžeris pārdod preces 100 tūkstošu rubļu vērtībā. Partnera apgrozījums aug. Taču izrādās, ka šīs organizācijas potenciāls ir 10 miljoni rubļu, un jūsu uzņēmums vienkārši tiek izmantots kā rezerves piegādātājs. Slikti, ja vadītājs par to nezina. Vēl trakāk, ja vadītājs pat nezina.

1. Kompetents darbs ar federālajiem un reģionālajiem tīkliem.

Vairākums vairumtirdzniecība piegādātājiem mēģināt sadarboties ar lielām korporācijām. Šāda līguma noslēgšana parasti ir diezgan vienkārša un gandrīz vienmēr izdevīga.

1. Caurspīdīga cenu politika.

Esiet skaidrs un saprotams cenu politika vai padarīt jūsu vadītāju algas tieši atkarīgas no peļņas. Vai nu jūs strādājat pēc stingra cenrāža, kurā ir norādītas visas klientu kategorijas, vai arī dodat vadītājam tiesības piešķirt jebkādas atlaides un bonusus, bet tajā pašā laikā padarāt to atkarīgu no ieņēmumiem. Trešā varianta nav.

1. Līgumsaistību slēgšana ar pastāvīgajiem patērētājiem.

Līgumi ar pastāvīgajiem klientiem ir abpusēji izdevīga sadarbība ne tikai izmaksu un peļņas, bet arī cenas un kvalitātes attiecības ziņā. Pērciet labas preces par izdevīgu cenu. Tas ļaus nodrošināt optimālu cenu un atbilstošo produktu īpašību saskaņošanu saviem klientiem, kas kļūs par jūsu nenoliedzamu priekšrocību. Pircēji vienkārši nevar atteikties no tik izdevīga piedāvājuma. Novērtējiet savu kā apzinīga piegādātāja reputāciju – tā darbosies labāk nekā jebkura reklāma.

1. Iekļūšana klienta biznesā.

Jo labāk izprotat sava pircēja saimniecisko darbību, jo mazāks risks viņu pazaudēt, jo tuvāk esat gala patērētājiem, jo ​​labāk iet jūsu nosūtītāja pārdošanas apjomi.

1. Rūpīga klientu kļūmju analīze.

Pieņemsim, ka jūs pamet nenozīmīgs klients. Jūs neesat sarūgtināts un domājat, ka jums būs vairāk laika sadarboties ar lieliem uzņēmumiem. Faktiski šī situācija ir pilna ar nopietnām sekām. Iemesli, kuru dēļ mazie uzņēmumi pārtrauca sadarbību ar jums, var ietekmēt arī lielos. Mūsdienu tirgus ir veidots tā, lai mazās organizācijas daudz jūtīgāk reaģētu uz jaunām tendencēm un tendencēm – tas palīdz tām izdzīvot. Tāpēc tos ietekmējošie faktori vēlāk tiks atspoguļoti lielajos uzņēmumos. Jums rūpīgi jāanalizē katra klienta aiziešana un jāizdara pareizie secinājumi.

1. Galvenā uzmanība tiek pievērsta klienta biznesam, nevis jūsu biznesam.

Tas ir darbības pamatprincips, nevis peļņas gūšanas veids. Kad sākat strādāt ar vairumtirdzniecību, koncentrējieties uz savu klientu tirdzniecību. Padomājiet par to, kā palielināt sava partnera uzņēmuma pārdošanas apjomu, kurš produkts ir vispieprasītākais un kā palielināt uzņēmuma rentabilitāti. Kamēr jūsu partneris ir virs ūdens, jūs arī atrodaties viļņa virsotnē.

1. Atbilstība darba ar izplatītājiem noteikumiem.

Ir ļoti svarīgi pareizi veidot mijiedarbību ar izplatītājiem - lai tas netraucētu darbam ar parastajiem klientiem. Izlemiet, kas ir jūsu prioritāte: mazumtirdzniecība vai pārstāvniecības pakalpojumi. Bieži vien ir vērts slēgt savu mazumtirdzniecību un pārtraukt atlaižu piešķiršanu starpniekiem. Citos gadījumos uzsvars jāliek uz savu ieviešanu – ja resursi atļauj.

1. Interesantu piedāvājumu veidošana.

Uzņēmuma cenu politikai un tā bonusu sistēmai jādarbojas ilgtermiņa sadarbībai, nevis vienreizējiem darījumiem.

1. Uzraudzība.

Pastāvīgi analizējiet konkurentu piedāvājumus. Klienti, kuri iepriekš ir izmantojuši viņu pakalpojumus, jums palīdzēs.

1. Darbs ar transportu.

Izveidojiet savu loģistikas nodaļu. Tas dos jums milzīgas priekšrocības salīdzinājumā ar konkurentiem – varēsiet nodrošināt nepārtrauktu preču piegādi. Protams, pirmajā posmā jums būs jācieš ievērojami zaudējumi, taču pēc neilga laika tie atmaksāsies labi, palīdzot palielināt uzņēmuma pārdošanas līmeni.

1. Pastāvīga jaunu klientu meklēšana.

Veikala, kas pārdod pa gabalu, galvenais mērķis ir gūt peļņu. Visbiežāk šādas kompānijas ir atvērtas piedāvājumiem, kas sola papildu ienākumi. Protams, pastāv risks, ka varat zaudēt savu pastāvīgo pircēju, kuru konkurenti aizvilināja. No otras puses, pastāv liela varbūtība, ka varēsiet piedāvāt izdevīgākus nosacījumus. Tāpēc nepārtrauciet meklēt jaunus patērētājus, pat ja uzņēmums jau strādā ar pilnu jaudu.

1. Personāla apmācība.

Tirdzniecības apjoms lielā mērā ir atkarīgs no personas, kas pārdod preci vai pakalpojumu. Jāliek uzsvars uz kompetentu speciālistu personāla atlasi un apmācību. Taču dalība daudzās meistarklasēs, semināros un apmācībās nekādā gadījumā nav izvēles iespēja. Ir jāsaprot, kura no aktivitātēm ir visefektīvākā, un jāizvēlas tā. Māciet darbiniekiem izrādīt produktu, uzsverot tā priekšrocības un nekavējoties pie neizbēgamajiem trūkumiem. Personāla profesionalitāte ir labākais veids, kā palielināt pārdošanas līmeni.

Uzņēmējs, kuram pieder mazumtirdzniecības veikals, kādu dienu saskaras ar problēmu. Pārdošanas ieņēmumi samazinās. Apmeklētāji aizbrauc pie konkurentiem. Turklāt pieaug personāla izmaksas. Šādā situācijā neracionāla lietošana uzreiz kļūst pamanāma. palīgmateriāli. Piemēram, vadītājs sāk pamanīt, ka viņi pērk pārāk daudz biroja piederumu. Ir jārīkojas, jo pārdošanas apjoma palielināšana mazumtirdzniecības veikalā var glābt uzņēmumu.

Mazumtirdzniecības izaicinājumi

Trīs gadus pēc atvēršanas mazumtirdzniecības vadība sāk saskarties ar problēmām. Pirmkārt, tas ir saistīts ar konkurenci. Turklāt pēdējos gados daudzas mazumtirdzniecības vietas nav spējušas izturēt cenu karus. Pastāvīga uzraudzība liek mums izlīdzināt cenas galvenajiem spēlētājiem. Mazie uzņēmumi tiek slēgti. Bet vispirms mums ir jāsaprot, kāpēc rodas problēmas.

Ar kādām grūtībām saskarsies ikviens uzņēmējs, kas strādā šajā virzienā:

• Ieņēmumi ir mazāki, nekā paredzēts, ja .
• Nesaprātīgi mārketinga izdevumi.
• Zems konversijas līmenis.
• Pastāvīgo klientu trūkums.
• Konkurenti piedāvā izdevīgākus nosacījumus.
• Lielas vispārējās ekspluatācijas izmaksas.
• Augsti nodokļi.

Veidi, kā palielināt pārdošanas apjomu mazumtirdzniecības veikalā

Ir metodes, kuru mērķis ir palielināt pārdošanas apjomu mazumtirdzniecības veikalā. Galu galā radušos problēmu risināšanas galvenais mērķis ir iegūt lielu peļņu.

Mūsdienās problēmas ar samazinātu konversiju un līdz ar to pārdošanas apjomu kritumu mazumtirdzniecības veikalā rada analfabēti veikala darbinieki. Turklāt apmeklētāji saskaras ar rupjībām un pārdevēju nespēju sniegt noderīgu informāciju par preci. Bieži vien “konsultants” nemaz nav konsultants. Nav jēgas atbrīvoties no tādiem darbiniekiem. Turklāt viņu vietu ieņems citi līdzīgi viņiem. Gudrs vadītājs organizē apmācības programmas. Lai to izdarītu, pirmkārt, jums vajadzētu uzaicināt profesionāļus šajā jomā.

Cilvēkiem ir jāsaprot, ka katrs ienākums ir papildu peļņa uzņēmumam kopumā. Turklāt, jo augstāks ir vidējais čeks, jo lielāks bonuss. Jautājumam par to vienmēr ir jābūt. Fakts ir tāds, ka nemotivēti darbinieki, visticamāk, nemēģinās strādāt. Cilvēki piekritīs saņemt fiksētu daļu algas, tā vietā, lai strādātu idejas labā.

Lai darbinieki strādātu, pirmkārt, ir jāapmāca cilvēki. Turklāt pārdevējiem ir jāzina, ka viņi saņems atlīdzību par viņu pūlēm. Viņiem ir jābūt motivētiem palielināt pārdošanas apjomu mazumtirdzniecības veikalā.

Tirdzniecības un mārketinga triki

Pirmkārt, mazumtirdzniecības veikala vadītājam ir jāsaprot, ka pareiza preču izvietošana ir veiksmīgas tirdzniecības sastāvdaļa. Turklāt skaistumam ir nozīme ne tikai lielajās mazumtirdzniecības vietās. Tātad, efektīva metode pārdošanas pieaugums - klusa mūzika. To droši vien ir pamanījuši daudzi maizes izstrādājumi atrodas veikala iekšpusē. Priekš kam? Piemēram, kāds vīrietis ieskrēja nopirkt bulciņu un nopirka krējumu, pienu un biezpienu. Tādējādi ir jābūt pareizai preču izvietošanai. To mērķis nepārprotami ir palielināt pārdošanas apjomu mazumtirdzniecības veikalā.

Jau sen zināms, ka cilvēkus veikt noteiktas darbības motivē krāsas. Piemēram, oranžā krāsa liek apmeklētājiem iegādāties produktus, kas viņiem nav vajadzīgi. Uz šīs krāsas papīra pieņemts rakstīt cenu zīmes vai akciju noteikumus. Turklāt krāsa ietekmē pircēju noskaņojumu. Ja veikals ir iekārtots zilā un pelēkā krāsā, maz ticams, ka cilvēki vēlēsies šeit atgriezties vēlreiz. Klientiem ir jābūt noskaņotiem pirkt.

Turklāt klientu vēlmi iegādāties preci ietekmē darba vieta pārdevēji. Tiem jābūt pircēja redzeslokā. Smaržas ietekmē arī cilvēku pirktspēju. Un ne tikai iekšā pārtikas preču veikali. Patīkama smarža mudina cilvēkus veikt pirkumus.

Mazumtirdzniecības veikalā, pirmkārt, ir jārada pircēja psiholoģiskais komforts. Priekš veiksmīgs mārketings jums nevajadzētu taupīt naudu uz . Šodien mēs nevaram iztikt bez tirgotājiem. Turklāt mārketinga tendences visu laiku mainās.

Šīs kategorijas produktiem vajadzētu būt jebkurā mazumtirdzniecības veikalā. Piemēram, elektropreču veikalā pie kases var būt pieejamas spuldzes vai baterijas. Tas noderēs ikvienam saimniecībā. Tas ir minimāls pārdošanas apjoma pieaugums mazumtirdzniecības veikalā. Tomēr ar prasmīgu mārketingu jūs varat izpārdot novecojušas preces. Turklāt čeka summa palielināsies.

Pārdodu dārgas preces

Katrā veikalā ir sortiments. Turklāt viens un tas pats produkts tiek piedāvāts dažādos cenu diapazonos. Ir arī vairāki ražotāji. Pārdodot līdzīgu produktu, kas ir tikai dārgāks, pārdošanas apjoms palielināsies par 40 procentiem. Piemēram, pircējs iegādājās ķēdes pārtraucēju par zemu cenu. Pārdevējam viņš jāpierunā nopirkt arī dārgu. Priekš kam? Šeit izpaužas viss mākslinieciskums, spēja sazināties un pārliecināt pārdevēju. Viņam vajadzētu pastāstīt, ka dārga mašīna noder galvenās elektroiekārtas aizsardzībai mājā vai dzīvoklī. Mašīnas ražotājs ir pazīstams visā pasaulē, tās kvalitāte ir vislabākā. Tomēr ir vajadzīgs arī lēts. To var izmantot garāžā vai saimniecības ēkā.

Visi tirdzniecības uzņēmumi Viņi pastāvīgi rīko akcijas. Piemēram, pērkot trīs spuldzes, ceturtā ir bez maksas. Vai arī, iegādājoties lustru par 20 000 rubļu, dāvanā galda lampa. Turklāt vienmēr jāorganizē cenu atlaižu kampaņas. Šajā brīdī veikals var nopelnīt mēneša ieņēmumus trīs līdz piecās dienās. Daži mazumtirdzniecības veikali pārdod preces zem pašizmaksas. Taču cenas citām produktu līnijām tiek paaugstinātas slepeni no pircējiem. Prasmīgs tirgotājs nekad nebūs ar zaudējumiem.

Informācijai par akcijām jābūt izvietotām vietās, kur apmeklētāji dodas. Potenciālie pircēji Viņi redzēs spilgtas cenu zīmes un tiks automātiski izlozēti, lai iegādātos produktu. Turklāt cilvēkiem patīk, ja viņiem saka, ka būs izpārdošana vai lēta prece tiks piegādāta, piemēram, pirmdien.

Atlaižu kartes

"Iegādājieties preces 5000 rubļu vērtībā un dāvanā saņemiet atlaižu karti." Visi pircēji ir pieraduši pie šādas informācijas. Tas ir ērti cilvēkiem. Jūs vienmēr varat iepirkties ar labu atlaidi. Uzņēmumam tas ir kādas peļņas daļas zaudējums. Tomēr īpašnieki atlaižu kartes ieradīsies šajā veikalā biežāk nekā jebkurā citā. Pamazām zaudētie ienākumi atgriezīsies. Protams, kartes tiek ražotas ierobežotā daudzumā. Dažas mazumtirdzniecības vietas izsniedz personalizētas kartes pastāvīgajiem klientiem. Arī šī ir iespēja. Jo pircēji arvien vairāk pāriet pie konkurentiem.

Pastāvīgajiem klientiem jānodrošina individuālas programmas. Iespējams pārdošana uz nomaksu. Uz nosacījumiem, kas atšķiras zemāku cenu virzienā. Bieži klienti piedāvā alternatīvu komerciālie piedāvājumi no vairākiem pārdevējiem. Lai noturētu klientu, jums jādara viss, lai nodrošinātu, ka viņš iepērkas jūsu veikalā. Ir pat iespējams “noiet negatīvi”.

Mazumtirdzniecībā jācenšas samazināt uzņēmuma vadīšanas izmaksas. Lai to izdarītu, pirmkārt, jāmeklē piegādātāji, kas piedāvā izdevīgus nosacījumus. Uzraudzība ļaus jums izvēlēties labāko. Atkarībā no apjoma piegādātāji piešķirs atlaides. Pateicoties tam, jūs varat saskaņot cenas ar konkurentiem. Par 1-2% zemāku cenu noteikšana piesaistīs pircējus. Attiecīgi pārdošanas apjomi pieaugs.

Secinājums

Mazumtirdzniecības veikals ir ienesīgs bizness. Tomēr uzņēmējam jātur pirksts uz pulsa. Mūsdienu tirgus apstākļi ir ļoti smagi. Tāpēc, lai palielinātu mazumtirdzniecības veikala pārdošanas apjomu, jums pastāvīgi jāmācās un jāizpēta konkurentu iespējas. Tas ir nepieciešams, lai savā biznesā ieviestu labākās metodes.

Biznesam ir jāgūst peļņa. Galvenais veiksmīgas attīstības rādītājs ir augošā rentabilitāte. Kā palielināt pārdošanas apjomu mazumtirdzniecības veikalā, kad tirgus ir pārsātināts ar produktiem un konkurentiem? Mūsdienās šis jautājums ir aktuāls gan iesācējiem, gan pieredzējušiem uzņēmējiem. Ir daudz rīku un veidu, kā ietekmēt ienākumu pieaugumu, mēs apskatīsim visefektīvākos.

Kā palielināt pārdošanas apjomu mazumtirdzniecībā

Katrs bizness ir unikāls savā veidā, mazumtirdzniecības īpatnība ir preču pārdošana pa gabalu. Šādu veikalu klienti ir vienkārši cilvēki. Šis ir vienīgais resurss, uz kuru būtu jākoncentrē visa uzmanība. Pamatojoties uz vajadzībām parasts cilvēks, tiek veidotas biznesa stratēģijas un organizēti pasākumi, lai palielinātu pārdošanas apjomus mazumtirdzniecībā. Pārdevēja uzdevums ir piegādāt preces un tās kompetenti pārdot. Mārketinga tehnoloģijas palīdz izzināt patērētāju vajadzības un vēlmes. Tie ir arī efektīvi preču pārdošanā. Pirms ieviešat paņēmienus rentabilitātes palielināšanai, ir svarīgi noskaidrot, kas nogāja greizi un kāpēc samazinās pārdošanas apjomi.

Šāda analīze palīdzēs atrisināt daudzas problēmas.

Nosacījumi un faktori, kas ietekmē rentabilitāti

Mazumtirdzniecības veikala rentabilitāti var samazināt ārējie faktori: ekonomiskās un politiskās krīzes, laikapstākļu katastrofas utt. Cilvēki nevar mainīt šos apstākļus, taču ir arī citi iemesli, kas samazina rentabilitāti. Daudzi no tiem rodas veikalu īpašnieku vainas dēļ. Kļūdas rada vadības tuvredzība un pasivitāte, konkurentu klātbūtne, neracionāla telpu izmantošana un transporta savienojumu trūkums. Ir daudz negatīvu faktoru, bet visbiežāk ienākumi samazinās šādu iemeslu dēļ:

• neizteiksmīgs dizains;
• nepietiekams vai pārāk plašs diapazons;
• sliktas kvalitātes serviss.

Konstatēto problēmu risināšana garantē labus rezultātus un atdevi. Jums vairs nav jādomā, kā palielināt pārdošanas apjomu veikalā un “izdzīvot” starp konkurentiem. Panākumi nāk tiem, kas rīkojas, nevis gaida. Kas attiecas uz pircēju, viņa uzmanība ir jāiegūst. Mūsdienās nepietiek tikai ar kvalitatīva produkta pārdošanu. Cilvēki dodas un atgriežas vietās, kur ir patīkami iepirkties.

Par pircējiem un veidiem, kā piesaistīt klientus

Mūsdienu pircējs ir ļoti prasīgs. Preferences ir atkarīgas no iespaidiem un, jo vairāk patīkamu emociju un atsauksmju, jo lielāka iespēja, ka viņi atgriezīsies jūsu veikalā, lai tērētu naudu. Pircējam ir prieks ierasties mājīgā istabā, sazināties ar pieklājīgiem pārdevējiem, redzēt pievilcīgas cenas un piedalīties interesantās akcijās. Visi šie punkti būtiski ietekmē mazumtirdzniecības apjomu pieaugumu un pozitīvi ietekmē ienākumu pieaugumu.

Daudzi cilvēki zina, ka ir nepieciešams strādāt ar klientu bāzi, bet kā to izdarīt pareizi? Vispirms ir svarīgi analizēt trafiku un identificēt tos cilvēkus, kuri patiešām ir gatavi un veiks pirkumus jūsu veikalā. Pastāvīgajiem klientiem jākļūst par iecienītākajiem klientiem. Šie cilvēki ir jānovērtē, jāiepriecina ar jauniem produktiem un jālutina ar atlaidēm. Viņi mēdz būt aktīvi un lojāli, zina par jūsu veikalu un bieži to apmeklē. Pat ja viņi tikko ieradās un neko nepirka, viņi ir jāsasveicina un jāizraida draudzīgi. Ja jums ir nepieciešams kaut ko iegādāties, jūsu pastāvīgais klients būs pirmais, kas apmeklēs jūsu veikalu.

Ikdienas apmeklētājiem nav svarīgi, kurā veikalā atstāt naudu. Viņi tiecas pēc sortimenta, cenām un iepirkšanās ērtībām, viņiem patīk izpārdošanas un akcijas. Starp gadījuma pircējiem ir daudz apmeklētāju, un šī noteikti nav jūsu mērķauditorija. Jebkurā gadījumā tos nevajadzētu ignorēt. Pakalpojumam vienmēr jābūt izcilam, un ikvienam, kas ienāk jūsu veikalā, tas ir jāiziet laimīgam.

Klientu noturēšana

Klientus var aizvilināt no konkurentiem. Jūs varat pievilināt ar cenu vai piedāvāt jaunu, neparasts produkts. Mārketinga triku ir daudz, taču tirdzniecībā ir visās jomās pārbaudīts noteikums: noturēt klientus ir vieglāk un lētāk nekā atrast un piesaistīt jaunus.

Jūs varat to turēt dažādos veidos. Lielākā daļa no tām ir balstītas uz uzmanību un īpašu attieksmi pret katru klientu. Mazumtirdzniecībā ļoti labi darbojas personalizēta pieeja. Lieciet apmeklētājam justies gaidītam un īpašam. Dāviniet suvenīrus, apsveiciet svētkos ar SMS vai e-pastu, uzdāviniet dzimšanas dienas dāvanu, paldies par pirkumu. Visas šīs uzmanības pazīmes tiks novērtētas un pozitīvi ietekmēs pārdošanas apjomus.

Ja jūs pārdodat drēbes, jūs varat stimulēt pārdošanu. Samazinot cenas, noteikti pamatojiet šo rīcību. Pircējam ir jāapzinās nianses, pretējā gadījumā viņam liksies, ka viņam mēģina uzgrūst bojātu vai nekvalitatīvu preci. Meklējot risinājumu jautājumam, kā uzlabot tirdzniecību apģērbu veikalā, labāk nekavējoties novērst maldinošus veidus. Pastāv risks zaudēt pastāvīgos klientus un saskarties ar jaunu klientu atrašanas problēmu. Pieejām jābūt godīgām. Starp citu, šis noteikums attiecas arī uz reklāmas uzņēmumiem.

Reklāmas iespējas mazumtirdzniecības veikaliem

Jums ir jāreklamē sevi, kad jums ir ko piedāvāt, pretējā gadījumā ieguldījums būs bezjēdzīgs. Ja esat pārliecināts, ka sortiments ir pilnīgs un cienīgs patērētāju pieprasījums, sāciet plānot savas reklāmas aktivitātes. Tas viss ir atkarīgs no finansiālajām iespējām. Neatkarīgi no tā, cik daudz jūs vēlaties un spējat salikt kopā, reklāmai ir jāinformē un jāstimulē. Emocijām ir būtiska loma mazumtirdzniecības tirgū.

Publika ir jānoķer, jāieinteresē un jāierauj.

Kā uzlabot pārdošanu apģērbu veikalā

Ir daudz veidu, mēs izcelsim visizplatītākos un efektīvākos mārketinga sakarus:

• sociālie mediji;
• radio un televīzija;
• iespiedmateriāli: bukleti, bukleti, uzlīmes u.c.
• stabi, spilgtas zīmes, baneri;
• pastāvīgo klientu kartes: bonusa, priviliģētās, uzkrājumu kartes;
• publiski pasākumi ar animatoru piedalīšanos.

Šo sarakstu var turpināt, jo reklāmas tirgus iespējas nav ierobežotas. Unikāla PR labad daudzi veikalu īpašnieki ir gatavi tērēt daudz naudas. Labi organizēta reklāmas kampaņa palielina uzņēmēju izredzes gūt panākumus, bet Kā palielināt pārdošanas apjomu mazumtirdzniecībā, ja reklāma izrādās neefektīva? Tas, diemžēl, notiek bieži. Nauda tiek iztērēta, bet gaidītais pieplūdums veikalā netiek ievērots. Var būt vairāki iemesli: izvēlēta nepareiza vieta, nepieprasīts sortiments, reklāmas teksti un video ir nepievilcīgi un neaicina uz rīcību, pārmērīga reklāmas uzbāzība. Pēdējais, starp citu, izraisa kairinājumu un var atbaidīt pircēju.

Efektīva reklāma

Lai izvairītos no šīm kļūdām un nepamatotām investīcijām, jums ir jārīkojas uzmanīgi un ņemot vērā tikai un vienīgi jūsu blakus dzīvojošā patērētāja vajadzības. tirdzniecības vieta. Labi darbojas skrejlapas liftos, baneri ceļmalās, konkursi un akcijas veikalā. Šī koncentrācija ļauj “sasaistīt” pircēju un pārliecināties, ka viņš atgriežas tikai pie jums par pirkumiem. Stimulēšanai jābūt pastāvīgai, taču nepārcentieties ar vēlmi “pabarot” klientus. Veicot atlaides, ņemiet vērā, ka daži pircēji pie tā pierod. Viņi nāk, skatās un nepērk, gaidot, kad cena kritīsies.

No kā ir atkarīgs veikala pievilkšanās spēks? Dizains un sortiments

Pārdošanas apjoma palielināšana ir tieši atkarīga no tēla. Veikala apmeklējums atstāj dažādus iespaidus, jo tie ir labāki, jo biežāk un vairāk cilvēku pie jums iegādāsies. Skaists dizains, preču pieejamība, kvalitatīvs sortiments – tās visas ir labvēlīga tēla galvenās sastāvdaļas. Pārmērīgs patoss var būt atbaidošs, vismaz tā domā katrs trešais pircējs. Cilvēki vienkārši baidās ienākt šādos veikalos, sākotnēji pieņemot, ka tur viss ir dārgs.

Preču izstādīšanai un skatlogu dekorēšanai bieži piesaista dizainerus un tirgotājus. Ja jums ir pieticīgs budžets, jums nav jātērē nauda par šiem pakalpojumiem. Izpētījis nianses, visu var organizēt pats. Paskatieties uz savu veikalu no ārpuses, ar pircēja acīm. Nepievilcība un neizteiksmība vienmēr atgrūž apmeklētājus; Viņiem ir jābūt ieinteresētiem, spēlējot uz savu zinātkāri.

Preču izkārtojuma noteikumi

Ir daži noteikumi, pēc kuriem jūs varat pozitīvi ietekmēt pārdošanas apjomu pieaugumu mazumtirdzniecības veikalā:

• Preču displejam jābūt skaidram un pieejamam, lai jūs varētu tās pieskarties, saost un pagriezt rokās. Mazumtirdzniecībā tiek piemērots noteikums par izciļņiem. Klients paņem preci, kuru viņš var viegli sasniegt. Ja produkts atrodas virs vai zem noteiktās zonas, tas tiks ignorēts.
• Pircējam ir jāsaprot izvietošanas loģika, ātri jāorientējas, viegli jāpārvietojas un jāatrod viņam nepieciešamais. Daudzi cilvēki baidās no sistēmas trūkuma. Produkts ir jāizplata pa grupām, komplektiem vai zīmoliem.
• Dekorēšanas tēmām jābūt atbilstošām, un logiem ir jādemonstrē jūsu produkts. Ja pārdodat drēbes, uztvere ir jāatsvaidzina, pārkārtojot un atjaunojot manekenus. Tas ir ļoti efektīvs pasākums, lai atrisinātu problēmu, kā palielināt pārdošanas apjomu apģērbu veikalā. Cilvēki bieži pērk tieši to, kas viņiem patika uz manekena. Ja tie ir skaitītāji, visam vajadzētu gulēt skaisti. Apsveriet kvalitatīvas zīmes. Lai tas būtu spilgts un informatīvs, un neeksperimentējiet ar fontiem, nosaukumiem jābūt salasāmiem.
• Uzturiet tīrību un temperatūru. Klients neuzkavēsies veikalā, kur ir karsts vai auksts. Temperatūrai jābūt ērtai un tīrībai nevainojamai. Nav putekļu vai nepatīkamu smaku.
• Ir pierādīts, ka pircēji ilgāk uzturas veikalā, kur skan neitrāla, klusa mūzika. Jauks sīkums var iedvesmot neplānotam pirkumam un palielināt trafiku.
• Cenām, īpaši zemām, jābūt redzamām un patiesām. Nemaldiniet pircēju. Sapratuši, ka ir apmānīti un ka izstādīto un manekenu cenas atšķiras no preču izmaksām plauktos, tie vairs nenonāks jūsu veikalā.
• Veikala durvīm vienmēr jābūt atvērtām.

Pārdošanas apjoma samazināšanās iemesli

Ja klienti pie jums neatgriežas, iemesls var būt nepietiekams sortiments. Salīdziniet sevi ar saviem galvenajiem konkurentiem. Runājiet ar klientiem un uzziniet, ko viņi vēlas redzēt plauktos. Pircēju loks veidojas pakāpeniski, taču tas ir atkarīgs no jums, cik pievilcīgs un izstaigājams kļūs jūsu veikals.
Pārdošanas apjoma samazināšanās iemesls bieži vien ir arī liels sortiments. Nepieciešamā atrašana kļūst problemātiska. Pircējs apmulsīs un aizies bez pirkuma.

Jums ir jāpārdod tas, ko pārdod, bet, ja kāds produkts tika ātri pārdots,
nav nepieciešams pirkt vienu un to pašu. Pārsteidziet ar jauniem produktiem, šī ir ideāla izeja. Vismaz tā uzskata tie, kuriem izdevās atrisināt problēmu, kā palielināt pārdošanas apjomu apģērbu veikalā un izvairīties no finansiāliem zaudējumiem. Saistīto produktu pārdošana ir ļoti efektīva. Kleitai var pievienot rokassprādzi, mētelim šalli vai jostu, ko iet kopā ar biksēm. Labi darbojas stends ar precēm ar atlaidi. Daudziem ir grūti pretoties kārdinājumam iegādāties kaut ko šajā cenu kategorijā.

Pārdošana ir neparedzams bizness. Ja prece iestrēgusi noliktavās un krāj putekļus plauktos, var domāt par sortimenta maiņu. Pārdošanas dinamikas analīze un tūlītēja reakcija uz pieprasījuma izmaiņām palīdz palielināt rentabilitāti.

Personāla jautājums

Jebkura biznesa panākumi ir atkarīgi no pakalpojuma kvalitātes, proti, no pārdevēja, kas pārdod preci. Kā palielināt pārdošanas apjomu mazumtirdzniecības veikalā, ja pārdevējam nav pietiekamas pieredzes? Patiesībā tā nav problēma. Nav grūti iemācīt prasmes un palīdz apmācīt. Iekšējais mārketings ir ļoti svarīgs. Atklājies interesants modelis: jo lielāka alga un labāki darba apstākļi, jo čaklāks ir pārdevējs, un attiecīgi arī pārdošanas apjomi.

Mūsdienu pircējs neiet tikai uz veikalu, lai kaut ko nopirktu, viņam ir svarīgi izbaudīt pašu procesu. Un pārdevējam vajadzētu palīdzēt šajā jautājumā. Labs darbinieks spēj pārdot jebkuru preci, bet slikts darbinieks nepārdos pat kvalitatīvāko.

Pārdevēja nespēja uzsākt dialogu ir galvenais neefektīvas tirdzniecības iemesls. Viņi daudz un bieži raksta par to, kā palielināt pārdošanas apjomu apģērbu veikalā. Starp pārdevējam nepieciešamajām īpašībām ir spēja risināt konfliktus, smaids, kompetenta runa un sortimenta pārzināšana. Tas viss ir apsveicami, taču ir cilvēciskas īpašības, kuras ir ļoti grūti izskaust. Kā liecina pircēju aptaujas, visvairāk atbaidoša ir pārdevēja augstprātība, nekaunība un nekoptība. Ja jūsu komandā ir šāds darbinieks, netērējiet laiku pāraudzināšanai. Atrodiet citu pārdevēju un iemāciet viņam visas tirdzniecības smalkumus.

Secinājumi

Lai klients dotos uz veikalu, ir jābūt nevis konkurentu līmenī, bet gan augstākam un labākam. Analizēt darbu, meklēt vājās vietas, strādājiet pie savām kļūdām un izmantojiet visus savas atjautības brīnumus. Tas ir vienīgais veids, kā palielināt pārdošanas apjomu mazumtirdzniecībā. Unikalitātei jābūt it visā: produktā, cenā, servisā. Ienesīgs bizness, pirmkārt, ir visu nepieciešamo materiālo un nemateriālo resursu izmantošana.

Diemžēl vēl nav izgudrots universāls veids, kā palielināt rentabilitāti, taču ir noteikti noteikumi un pieejas, pēc kurām jūs varat sasniegt labus rezultātus.